演示活动期间个人总结

第一篇：演示活动期间个人总结

演示活动期间个人总结

自5月26日到今天，三个月的时间过去了，总结一下，自己所做的工作可以分为三块：一是作为《铁骑简报》编辑部的成员，在主任和科长的指导下，会同蔡干事、黄干事、周干事、王干事和薛干事出版了13期小报；二是作为宣传科的成员，协助科长拟制了三个月份的教育计划，7月中下旬到装甲第21团和24团，分别会同他们搞了开展军事民主经验总结，进行培植战斗精神教育试点，两次组织我师参赛人参加集团军演讲选拔赛，组织放映过三次电影；三是作为材料组的成员，7月上旬和军务科一起编写了野营村建设的脚本，配合科长和蔡干事起草过一些材料。除此之外，担负过一些临时性工作，比如带车回南口两次。总得来看，工作特点就是：坐着的时间较多，走动的时间较少；在小报上花费时间较多，在其他材料上花费时间较少；前期较为松闲，后期比较紧张，刚来时，每天或隔天还能打上一次乒乓球，现在有半个月没摸过了；浮在上面时间较多，下去时间较少，三次大下，自己只赶上一次。现在回头想一想，我觉得这三个月的生活可以用三名话来概括一下：工作越来越忙，但感觉越来越充实；身体越来越累，但心情越来越舒畅；问题越来越多，但头脑越来越清醒。总的看，得失同在，成败共存，但衡量一下的话，得大于失，或者说，总体上看，这三个月对我来说，是个收获的季节。

收获主要有以下四点： 一是对信息化条件下一体化联合作战有了感性认识。想一想来之前，对“一体化”、“联合作战”等名词有印象，但根本不知道其意思，更不知道一体化作战的样式、连联合战术兵团听起来都很陌生。我还记得，刚来时，集团军秘书处尹干事让帮写一篇《一体化训练中的政治工作》，当时一片茫然，根本不知道什么意思，谈不上战术兵团的一体化作战有了了解。这个主要是通过办小报，这次演示共有三次合练、三次预演、一次汇报演出，除了第一次合练外，其它六次，每一次都要把脚本翻一遍，从中找线索，所以对各兵种的配合、联合、多少有了感性的认识，但如果现在让写的话，虽然还要说一些外行话，但毕竟有了一些感性的认识。私下里也和一些同志聊天，对咱们的装备指控系统也还是充满了信心。第二次合练的时候，主任让上去看了看，感到我们军队还是的训练还是富有成效。感觉不象是以前一片空白。

二是为自己的军旅生涯积累了阅历。与上级首长的零距离接触。每次去军区、集团军。到各个团去，也照了几张相，等若干年过去后，看到这些肯定会有所感慨。这一次是头一次参加这样的活动，原来心时是忐忑不安，现在感到能看到这么壮观的气势，看到这么多领导都云集在这里，聆听了两次军首长的动员，前前后后看了许多军区首长的讲话，预演那天还到现场感受朱司令员的参观，这些如果没有这次演示恐怕都没有机会。包括做几个大标语牌子等，对军区的“围绕大目标、贯彻大思路、集成大内涵、展现大气势”的目标，有了更深的理解。头一次经历各级 首长对于这样一个大活动的组织筹划，这在自己的军旅生涯中还没有过。以前参加过演习，但当时的演习仅仅站在一个连的角度看，无法感受千军万马的协同、指挥。再一个，在24团前后生活了有一周的时间，和战士们开了几个座谈会，体会了一下住帐篷的滋味，别具一番风味。这也是军旅中的少有的事吧。

三是学会了办简报的一些入门常识。原来对简报是一片空白，见过02年的内蒙驻训简报，也经常看宣传简报和政治工作简报，对简报的功能、风格、写法知之不多，经过这次参加演示，感到稍微入门了，知道小报要有思想、有风格、有时效、有特色。最起码见到小报不再用以前那种漫不经心的眼光看了，也不会小瞧小报，也不再怵了。这些恐怕没有三个月的经历就没有这样的收获。

四是锻炼了自己的文字功底。在主任和科长的指导下，会同其他同志办了14期小报，这是自己的主要工作，也给自己留下了最深的印象，在办小报的过程中，每一期都经过主任的亲自把关，有的需要几个回合的反复，感到碰到材料后能想得更宏观、整体一些了，也注重文章的逻辑性和严密性了，在文字上也学会了与自己过不去，给自己挑刺了。自己的缺点和失误也暴露的最多。写材料也知道琢磨事、琢磨词、琢磨字了。事非经过不知难，但也正是在办小报的过程中，发现了自己的很多不足、很大差距、很值得反思的东西。勇气生活单一而眼界开阔、丰富了阅历。这些都与小报有关，昨天晚上又拿出小报看了看，感触很多，每一期、每一个字都感到很亲切，可以说，我们见证 了小报的孕育、成长、壮大，小报也目睹了我们付出的努力、失误，甚至是尴尬。

回想起来，感到还存在以下2个大方面、7个小方面的问题或差距。

两大方面，一是在做事上：只能单打一，不能两项任务一肩挑。特别是自己忙小报时，科长让弄那个战斗精神的研讨材料就糊弄了一下，堆堆砌一下交了上去，弄得科长还得亲自写；只盯一摊子事，不管其它事如何。自己的内务也不够自觉，几个屋里面恐怕是最差的；给科长提建议、出注意的时候也不够多；出操上有时加个班就坚持不下来了，值班制度坚持得也不够好；只顾自己的意志，不考虑别人的想法。在对待小薛的态度上也是有时太急躁，说过头话、办过头事的现象还是有时存在；同其他同志交流的也不够，尤其是和几个战士交流不够。

二是在做文上，感到欠缺太多，细数一下，有以下四个方面：

一是感到自己还缺乏思想。在办小报上很明显。虽然主任跟自己说过要每一期都有一个主题，但回过头来，有几期主题不是太鲜明或根本就没有主题。

二是感到自己逻辑性不强。有时重复性 三是感到自己还欠文字功底。四是感到自己还不够细致。

反思自己的上述问题，有历史的原因也是现在养成的不好的习惯。象自己的文字功底、思想性、思考的深度等，这些都不是一时半会所能改变有所起色的，但平时不注意 锻炼，不注重积累，只看不写，不付出艰苦，也有自己的懒惰，还有方法的问题，不注重和别人交流思想，不注重钻研领导的思路，对首长的话有时不是太在意，一遍遍地过结果，一次次的原地踏步。还是有一种怕苦怕累的思想在作怪。眼高手低。在对基层的帮教上，作为师机关政治部的干事，虽然做到了不扰民、不惊民，但也没有太实质性的帮助。力所能及的帮助他们都会感激。比如下去后，给他们提炼一下，他们的演讲稿帮着修改一个子，这些力所能及的事情有些该做的还没有做。素质还不够过硬，作风不够踏实，吃苦精神不够强。

也正是感到了自己的收获，看到了自己的差距，再延伸开去，紧贴自己这三个月来的工作，好好想了想，自己的感想很多，这里面有单纯从工作谈工作，有的发散开去谈一谈生活，或是谈一谈人生。或是能给大家一些启迪。

1、无论是谁，想干点事，大环境是前提。正如上级首长在总结中说的，我们这些人都有收获，人人都有感想，人人都有进步，人人有功劳，这种进步恐怕是平时没有也不可能有的。这种环境就是组织提供的，再具体地讲，就是领导提供的，没有组织、没有领导，就没有自己锻炼的机会，就没有施展才华和有所作为的平台。包括主任对自己的关心，科长对自己的关心，都是干成事的前提。

2、无论是谁，想干点事，前人是基础。前人是基础。有领导的指点，有事。(小报的层次从哪里来，思想性从哪里来，大气势从哪里来层次)

3、无论是谁，想干点事，群众是源泉。群众是源泉。要想干成事，必须要有合力，连小刘开车去印刷。蔡干事的信息化大事记，医院的预防小知识。

4、无论是谁，想干点事，心力是关键。要有不怕寂寞的定力。要有超前看眼力。要有眼睛要向下看，眼光要向上瞄，要超前。

5、无论是谁一，想干点事，苦功是保证。通过办小报主任一字一字过，研究报纸的提要写法；关心部属等。主任细致，连目录上的省略号与括号连不连的问题都一一指出。

下一步的打算。我想找出了自己的收获，就要珍惜自己的收获；有了自己的感想，就要深化自己的感想；找到了自己的不足，就要想方设法去弥补。据此，打算一是再搞一次回头看，每一期稿件、每一篇文章都再从头过一遍。再抠一抠。从中找不足。处理好几种关系。一是热与冷的关系；冷眼看成绩，热心看事业。二是处理好小与大的关系。把在小报的得失成败用在平时大量的工作中。是辛苦换来的就再继续辛苦，是集体的力量就再多和人切磋。三是处理好短与长的关系。演示任务是短暂的，但工作和军旅生涯、人生之路却是漫长的，要把这次演示中的经验教训应运用并指导平时的工作生活。四是处理好充与放的关系。这一段时间尽放电了，没看过报纸，也没读过一些书籍，这样久而久之就要落伍，思想落伍，思维也要停滞。

第二篇：物理光学演示实验总结

这次的物理光学演示实验，既锻炼了我们的学科理论性的知识掌握情况，又让我们通过实践操作培养自己的实际动手能力，充满了实用性和乐趣。在实践过程中，我们不仅培养了自己的动手能力，而且将学到的实验理论知识应用到实践能力，提高了将实验理论和实际的实验过程相结合的能力，对以后的实验操作及理论知识的学习打下了坚实的基础，有很大的促进作用。

物理光学实验内容广博，缤纷多彩，而我们今天做的几个演示实验只为我们解开了大幕的一角。我相信，在物理光学中，有更多的有用的知识等待着我们的探索，并且会使我们的路走的更远更长。

总之，我在基础光学实验中，学到了许许多多的东西，我在今后的学习生活中，一定会把它们用上的。最后，再一次对给予我们细致认真讲解和启发性指导的老师表达诚挚的谢意。

第三篇：售前产品演示总结剖析

售前产品演示实战与总结

一、产品演示的定义

广义上可以认为产品演示是演讲的一种具体形式。

演示不同于一般的演讲，它不是培训，更不是答辩。培训更侧重于传授操作，此时客户主观上已认可培训者所在公司和产品，在过程中更多的是教学相长，形式可以多种多样，根据不同用户层次灵活组织。

答辩更侧重于对具体问题的回复，主导方是提问者，而不是答辩者，也不容易组织系统的观点阐述，只能见机行事，见招拆招。

软件或者项目演示就是在有限的时间内，结合语言，形体，软件操作等表达形式，面对一群不同或者不明心态的人很好的介绍公司、产品、服务和实施方案，回答各种技术问题，应付各种刁难，争取最大范围内取得听众认同，号召他们采取合作行动的过程。

演示是主动影响客户(学校)的过程，同时也是主动和我们的同行竞争的过程，更是个人魅力展现的过程。整个演示就是一场复杂的脑力游戏，看我们有什么办法在短短时间内更能抓住学校的心理。

二、演示前的准备工作

1、编制演示方案

内部沟通完成，达成共识后就可以进行演示准备，演示准备这个环节就是要按照共识来准备一份演示方案。

有了演示方案，演示时才能心中有数，让别人提意见时也有了一个参考的依据。

完整的演示方案应包括三个部分：

d、恰到好处的案例分析。

产品的演示一定要有针对性，目前我们的产品是一套完整的系统方案，涵盖的面非常广，内部功能模块多，而且随着后期研发工作的不断进行，系统更加完善和完整，涵盖的面会越广；在每次演示中，不可能把整套系统面面俱到的介绍给客户。从用户本身而言，很少有用户愿意或有足够的时间全面的了解系统的所有细节，他们关心的是自己要急于解决的问题和这个问题所涉及的细节(即问题的解决办法)。所以在产品演示前，必须先摸清楚客户现状，重点是面临的问题，对软件的期望，结合我们软件的功能及优势，有针对性的细化。做到重点突出，取舍得当。既要突出系统的完整性，更要针对性的在某一点或某几点上进行详细的分析和讲解，千万不要忽视细节。细节不一定要有直观的表现，但是细节可以分析出来，表现出来，让用户感受到，注意语言的艺术，重要的是对产品充分理解的基础上针对用户的一种提练和升华。

2、寻竞争对手关注的。

a、针对不同的客户，分析竞争对手的优劣：产品功能，用户使用情况，售后服务，安全性。b、寻求与竞争对手的竞争点，展示我方优势。

3、把握现场，保持互动。

产品展示的目的，是要把产品介绍给客户，但是在展示过程中不能是机械式的演讲，这样容易让客户对系统失去信心，这样的展示不但不能推动销售，反而会给阻碍销售。因此我们必须考虑与客户互动，讲客户关心的东西，解决客户面临的问题。

a、在产品展示过程中，随时观察现场客户的状态，加强与客户的眼神交流，出现状况及时调整展示策略，充分发挥展示的作用。作为主讲人，在任何时候，你都必须清楚自己在讲什么，你需要讲什么，必须时刻注意把握现场，利用现场一切可以利用的资源。

b、在产品展示过程中，注意妥善回答客户的疑问，这些疑问可能来自客户(前期与客户的沟通过程中来)，也有可能来自于代理及我们的销售主管、销售经理，还可以来自现场的观察和分析。这样可以消除客户的疑虑，建立客户对产品的信任和信心。这种潜移默化的过程比客户提出问题后再回答再容易激发客户的兴趣。(注意回答客户问题的技巧，如：可以自问自答。)c、在产品展示过程中，注意前后衔接。讲前部分功能的时候，可以为后半部分作一些铺垫(如：详细的接下来我将详细为大家介绍)。在讲后部分功能的时候，注意与前部分呼应，做到承上启下。这样使整个展示过程浑然一体，让客户对产品有一个详细的了解和认识，加深客户对产品的印象。

d、在产品展示的过程中，注意结合客户的实际。可以结合学校的网络运行情况或学校原有系统的应用情况，结合学校的发展规划和对软件的期望等进行讲解，目的是突出产品的特点及优势，这种结合并不一定要多，但是这种努力可以增强演讲人和产品的亲和力，进而增强产品的竞争力和影响力。

e、在产品展示的过程中，注意避免容易让人产品误解的环节。尽量少说废话，语言要精练。在展示中，经常会出现待机的情况(如启动某项占用系统资源的功能)，这种情况下切忌不可一言不发的等待，应该把这点时间利用起来，引导客户的注意力集中在你的演讲上，为接下来的功能做个简要

的铺垫说明。

f、在产品展示的过程中，做到抑扬顿挫。切忌用一种语调来介绍产品，那样会让客户感觉乏味。这是演讲的基本功，通过适当调整语速语调，不断抓住客户分散的注意力，同时这种调整对自己也是一个调节，促进思考，激发热情，用你的情感去感染客户。

g、在产品展示的过程中，冷静处理异外情况。意外情况的出现是不可避免的，千万不能紧张，你的紧张可能会变成成倍的客户不信任或疑虑，需要冷静的态度，准确判断，聪明应对。不要寄希望于一些堂而皇之的理由蒙哄过关，需要诚实，但是有时候也要注意圆滑。

h、在产品展示结束后，一定要留出提问和答疑的机会。一方面继续排除客户的疑虑，另一方面也是对本次演讲的补充，可以借此机会更加明确的分析和辨别客户的需求，补充讲解过程中遗留的内容，实质上也是增加和用户情感交流的机会。

四、如何做好产品演示

1、反复排练

如何在现场进行一个好的演示，我的建议只有一条：练习，练习，再练习！成功的演示无论我们经过多少实战，必要的针对性练习还是非常重要的。

如果是理念演示为主，参加演示的对象是学校高层，演示过程中就没有太多的操作，排练1到2次，基本效果是有保障的，如果是产品演示，特别是需要多人配合的话，至少要练习3轮以上。

如果是产品演示经验少于10次的人，建议至少在演示之前演练5次以上。

建议：为每小时的演示作10小时的准备，随着你的经验日益丰富，你会发现所需准备时间会逐渐减少。

试讲次数越多越好。如果你对自己有信心，听众就会相信你。

演示的时间应该要考虑到回答听众提问的时间，因此试讲中要留出这些时间。每次试讲都要逐渐脱离讲稿。

试讲过程可以对着镜子练习，而且尽量大声。

试讲练习到一定时间可以安排录音或旁听，这样可以发现很多自我感觉良好下无法发现的问题。排练是一定要确认自己对所要介绍PPT的内容或者演示操作内容非常了解，起码要做到看到一页(步)就能想到其后三页(步)所要演示的内容。

演示之前的演练的重要性在于：

2、教育行业的了解。我们的产品是直接面向教育管理领域的，所以必须掌握与该行业相关联的信息：软件的(开发工具、其它相关管理软件：如财务等)、硬件的(品牌服务器、pc机)、网络的(运行环境)、数据库的(oracle、sql)、数字校园整体方案等。

3、现场经验的积累。每一次实战都是一次锻炼，一次提高，一次获取知识的机会。每次产品展示都要注意总结，总结展示中成功的方面，也要总结不足的地方，通过这样的积累，不断的提高自己把握现场的能力，应变的能力，沟通的能力，不断的掌握技巧性的东西，提高自己的概括分析能力，全面提升产品展示的能力。

五、现场演示处理办法

1、演示开始时紧张什么办？

即使是很有经验的产品我们，每次开始演示的时候都有一些紧张，而且在演示的时候必要的紧张是需要的。必要的紧张会使人注意力高度集中，大脑在快速紧张地思考，从而可以更好的把演示思路搜索出来，并根据学校反应进行内容和言语上的调整。

但是有的我们一紧张就忘词，结果开始时就有一些不流畅，结果越来越紧张。这种情况就需要大量的进行演示练习和试讲。练习和试讲可以消除我们由于对内容不熟悉造成的紧张，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次准备的人会逐步对自己演示建立一些信心，并有发言的欲望，整个过程就容易有激情，不那么畏惧。

很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉，没有信心，导致担心自己发挥不正常影响整个计划，越怕鬼就越会被鬼闹。

此外演示开头人总是有些紧张的，这个时候我们可以多注意观察会场，通过目光交流发现有兴趣的学校，看到学校有兴趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不紧张了。

此外设计一个轻快有趣的开场白也是一个有效的手段，如果在一开始学校对你的开场白就有了兴趣或者发出了笑声，这个时候我们一般都可以松弛下来，进入一种良性的演示状态。

最后注意语速，用中等偏慢的语速介绍内容，也是逐步释放紧张的一种方式。很多人一紧张，讲话就会无意识加快，一快听众就更不容易明白，不明白就没有兴趣，这种表现会反馈到我们身上，进而形成我们自身的焦虑，这个时候，我们往往不自觉越讲越快，这个过程陷入高度紧张恶性循环不能自拔。

2、演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？

很多时候即使你做了精心准备，到了实际上阵却发现好象感兴趣的听众并不多，这个时候我们往往比较受打击，甚至会比较紧张，觉得学校对自己的内容不感兴趣，脑袋一紧张就不灵光，能把事先准备的内容讲完就一头大汗。

一旦发现学校对内容不感兴趣，我们要紧急判断是自己准备的内容对学校的针对性不够还是演示时间安排在一个比较容易疲惫的时间段，如果是前者我们要立即改变演示的话题，逐步将内容往学校感兴趣的方向上引，如果是后者我们就要发挥语言技巧，增加互动，提供一些幽默的段子调动大家的兴趣。

要避免出现学校厌烦的局面，我们在发现听众精神状态不够好的时候，首先要把自己精神状态调整过来，不要受影响，我们一定把这个势气调动起来。因为我们有了精神状态就有激情，有了激情就会感染别人，哪怕你讲的不好，别人也认为这是个想做事的人，他对你的演示也会一定程度上认可。

此外为什么演示效果不好呢？让大家跟我互动的时候，我经常会问一些问题，很多问题并不需要听众回答，而是让听众进入思考，让听众跟着我们思路去思考：“我们学校里有没有这个问题呢？这个问题有没有解决呢？如果解决了，那么又是如何解决的呢？”然后我再告诉学校怎么做，所以我们不要光谈功能，谈概念，而是先谈学校的常见问题是什么，原因是什么，如果解决了好处是什么，然后告诉听众怎么做，这时听众就会有兴趣。要不断地问问题调动他们，然后不断的讲好处，你的业务线自然就串起来了，因为你是为了一个好处，解决一个问题，又带一个问题，又解决了。这就叫完整的解决方案。

在成功的演示里，好处太多就没有重点，一般只需要归纳出三个好处即可，多了记不住。

演示时，应该让观众有一种参与感，就象讲相声一个吹、一个捧一样，不要一个人唱戏，更不要自卖自夸。

应该适当地在演示时向观众提一些问题，比如学校的业务情况，对软件的了解情况，是否使用过相关软件等。

也可以顺便拉几句家常，使气氛活跃起来。讲某些概念，比如对象、配置、参数化，要把概念讲通俗一些，使观众能够听懂。

4、投影仪连不上什么办

在做演示之前，一定要检查好硬件设施。但即使这样也会出现无法提前检查或者意外发现演示厅里的投影仪接不到笔记本上的情况。

此时关键是不能着急和冷场。在演示时应准备一些公司的简介和客户关心信息，并进行口头介绍，将时间拖到投影仪接好。

然后在随后正式介绍中弱化这一部分的介绍，将耽误的时间赶回来。

我就曾经遇到这么一次情况，投影仪突然罢工，结果就按照业务思路不慌不忙地在没有电脑情况下做了半小时交流，象是开教务处的会议一样，所以学校听得很深入，半小时后投影仪修复，再看软件，学校的老师理解得很快，对我们产品很认可。

5、演示中客户的主要负责人总接电话怎么办？

领导接电话，一定要等，人少时直接停下来表示尊重，或者继续用比较慢的速度讲，然后等领导停下来说“某某处长/校长，刚才我给大家介绍了一下什么内容，”快速补过，给足面子又不冷场。

6、多个公司连续演示，你排在后面，此时客户已经开始听觉疲劳怎么办？

演示很多时候不是你最先讲，那么别人讲得好的内容要能立即化入你的过程中，巧妙利用别人烘托自己，也无形中让客户将别人亮点记到你的头上。

别人讲得大家昏昏欲睡时，可以先准备一个笑话和有趣的PPT给大家刺激一下，用一个轻松的心态进入交流的氛围。当然你也可以将些我们在实施过程中学校所碰到的实际问题以及我们是如何解决的。

有一个有趣的开场白是很不错的选择，不过如果讲一个大家都知道的笑话或者和演示内容没有关系的笑话或者是一个搞笑的FLASH动画也是一个不错的主意。

7、演示过程准备好的配置突然死机或者不能出来怎么办？

对于观众提出的问题，可以表示赞许“您这个问题提得很好，我们青果软件已经考虑到了”，“您的建议非常好，我会向公司领导汇报，考虑您的建议”，“您可能有些小小的误会，其实这个功能是有的，而且是我们是这样做的”。

对于确实是刁难性的问题，可以说“关于这方面的问题，我们可以在演示完以后再详细讨论”，“这方面的情况我不太清楚”，“这方面您是专家”，“软件的优势不是绝对的，有些软件确实在某些功能上比我们方便一点，但在与***有关的主要功能上，我们是非常方便的”等，再约私下进行讨论。

对于一些刁难的人，大多数情况他是想表现一下自己，多奉承一下，让他获得心理上的满足即可，没有必要与之争论太多。当然，对于少数确实是故意为难的人，也可以明确作出回答，争取大多数人的支持。对于关键的决策人，要始终保持温和的态度。

9、演示时学校临时表示时间不够怎么办？

“我没有时间，你不用演示了，我们这儿对软件熟悉的人很多，只要留套软件，留份资料，我们看一看就行了”

可以回答“我的演示很快，不会占用您太多的时间”，“我们这个软件与其他软件相比，有很多优点，值得您花一些时间看一下”，“我可以简单地把功能和特点演示一下，相信您会大开眼界的”。

不过，给领导留一份详细的资料的十分必要的。

10、演示过程学校要求改变主题怎么办？

我们在演示的时候一定要有激情，有好的状态，但是千万别太自信，要能应变。

万一听众听着听着说：“这些东西我不想听，你直接讲是什么东西”，突然来这么一下怎么办？可能听众里就有对手的钉子，故意难看你一下。

这种事情无法避免，只能预防，首先在排练的时候，自己人要给自己人发难，在内部排练时尽量模拟真实极端情况。应变也是练出来，多经过几次实际演示也会积累很多经验。

真正有经验的我们，在一个演示方案中可以从几个地方作为开始，多设计几条路，万一客户不愿意听还可以从其关心的点切入，等其接受了还是逐步展开我们完整的解决方案思路。

11、演示过程如何答辩？

一般软件产品演示完成后学校会主动安排，或者临时提出一些问题，这个时候就比较考验我们的快速反应能力，也能体现一个公司的综合实力。

特别是在一些竞争性项目上部分听众会带有挑衅的口气向你提出责问，这个时候如何有效应对，从容自如完成答辩也是非常重要的演示得分环节。

在演示过程中遇到疑问甚至是刁难都是正常的，不要畏惧，把这个工作当作演示工作中的一种常态。

学校问得问题越多，是对你的产品有兴趣的一种表现，我们应该高兴的去解答问题，而且这个解答过程中无论学校处于什么心态，我们要保持微笑和认真聆听的态度。针对答辩有几个重要的技巧：

如果有条件，是多人参加演示的话，可以就个人专长对问题回答提前做一分工，准备一些可能要回答问题清单并提前设计回复，这样在演示现场时也可以互相配合，快速有序完成任务。

答辩考核的是一个公司和个人的综合能力，所以真正答辩的精髓不在现场快速反应，而在平时对学校管理业务、产品规划、业务知识、实施理念多个环节的知识积累，答辩优秀的人往往也是在知识面和深度上下工夫最多的人，这才是成功答辩的秘诀。

第四篇：沙盘演示

滨江学院

题目

院系___花旗营校区______________

专业___市场营销______________

学生姓名_____项洋____________

学号___20108333033______________

二Ｏ一三 年 十一月 二十五日

我们市场营销专业的同学进行了ERP沙盘模拟实训课程的学习，虽然是占用周末的时间，但是大家的兴趣并没有因此而减退，因为在这短短的四天里，我们真的学到了很多东西。在这其中，我体会到了团队协作带来的乐趣，感受到实战经营的艰辛与不易，以及各经营环节之间紧密的联系，最后自然还有胜利带来的喜悦。ERP也叫企业资源计划系统，通过直观的企业沙盘，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、营销、财务管理、同队协作等多个方面，来让我们全面、切身的体会在实践操作中各个角色的工作，以及如何来操作一个企业。我很好奇也想过要参加，不过因为一些原因，最后没有参加比赛。现在我们有这个课程而且又有实验操作，真的是很不错。

满怀好奇的我走进ERP沙盘模拟实验室，这是我第一次当营销总监，第一次接触ERP模拟，很多规则都不懂，老师发下来的沙盘模拟经营规则和市场预测之前因为对ERP的了解不多，所以没看懂资料的含义。经过查资料，我知道了，作为一个营销总监，主要任务是分析市场，把握消费者信息，分析各个产品价格及需求走势，最终决定投入广告费用，订单选择，投资开发新产品，市场开拓投资以及ISO认证。

根据已有的产品市场资料分析，此次的市场包括本地、区域、国内、亚洲和国际这五个市场，在这几个市场上不同的产品有着不同的价格和需求量。

同时在众多因素的影响下，这七年间各个市场在不同时间内有扩大或缩小的现象，不同产品相对应的市场的容量也不同的变化。

第一年：

因为刚开始经营，产品单一，市场单一。大家都只开放了本地市场，尽管P1的产品需求量很大，但是竞争的激烈性并没有减少。而且此时P1的价格也是很高的。由于缺乏对ERP沙盘模拟的了解极少，在广告决策时，我们比较保守，在广告投入时投入了2M，只拿了1个P1的订单，销售额为6M，相对于A组7M的广告费换取6个P1的订单，我们的成本真的是很高。刚生产大第二季度我们就停止了生产，第三季度把一条手工线给卖了。因为市场对P1的需求不断下降及对P2 需求的不断上升，在产品研发投资方面我们选择了研发P2。我们还开始开拓区域市场，以扩大我们的产品销售范围。希望可以在第二年通过在区域市场和本地市场销售P1和P2降低成本，增加收入。同时，我们还开始了ISO9000的认证。第一年库存为：8个P1产品

第二年：

我们进入了区域市场，开始对P3进行研发。由于第一年的不熟悉，我们错过了长期贷款的机会，导致我们资金缺乏，从而也就没有对国内市场进行开发也没有进行ISO14000认证。P1产品的需求量有点下降，价格也比第一年降了一些不过但其需量还是远远超过P2的需求量，且此时区域市场P1的需求量与价格都小于本地的需求量与价格。当时我们的P2产品还没研发成功，根据各市场的需求量与价格预测，我们将广告重点投在了本地的P1产品中，费用如下： 广告计划：本地：P1=5M 区域：P1=3M

广告实际：本地：P1=5M 区域：P1=3M

订单：本地2个P1产品，区域2个P1产品，库存7个P1和1个P2产品

选订单时我发现竞争对手的广告费大部分都比我们投得多，这样我们的选单就没了优势，我们的订单量也就相对较少。所以，在以后投广告的过程中，对于需求量大的市场，竞争也会很激烈，我们在打广告的时候要仔细考虑。

第三年：

我们开始开发国内市场，且由于资金的缺乏，我们决定卖掉厂房，为我们的第四年做准备。P3产品在第三季度可以生产。在P1产品需求量与价格不断下降的同时P2产品的需求量不断上升，且价格不开始上涨。由于我们第二年积下的P1库存过多，妨碍了我们资金的顺利流动，于是我们还是决定广告重点放在P1，先将其卖出，便于资金的回收。其费用如下：

广告计划：本地：P1=6M P2=4M 区域：P1=1M P2=2M

广告实际：本地：P1=6M P2=4M 区域：P1=1M P2=2M

订单：本地：6个P1产品，2个P2，区域：1个P1，2个P2。库存为2个P

2这次的广告投入我们得到了不错的订单，堆积的库存减少了，因此拉近了我们之前落下的距离。

第四年：

由于资金和时间的限制我们做出不开发亚洲市场，不进行ISO14000的认证和不进行P4产品的研发的决定。另外，由于我们的产品在各市场的份额都比较少，所以我们决定采用集中战略，主攻一个市场，再根据各市场的各产品价格，我们决定主攻本地市场，且重点放在P2产品。同时区域市场的P2产品也不能太低。

广告计划： 本地：P2=6M P3=2M

区域：P2=3M P3=1M ISO9000=1M

销售目标：9个P2，3个P

3产能计划：继续投上一年投资的一条全自动生产线

广告实际：本地：P2=6M P3=2M

区域：P2=3M P3=1M ISO9000=1M

订单：9个P2产品，3个P3产品，零库存，开发国内市场1M

通过观察，我知道，由于市场的分散，我们的订单会比较多。所以，以后我们投广告时要避开激烈的市场竞争，主攻竞争力相对小得市场，这样才能更好的发展公司。第五年：

这一年我们进入了国内市场，产品销售范围更大了。但是随着市场的扩大，订单的增多，我们的广告就不能再打那么高了，要尽量以最少的广告取得更多的利润。所以今年，我们的战略还是要主攻打一个产品，并且通过对市场需求量与价格的分析，我们决定把重点放在P2产品。

广告计划： 本地：P2=3M P3=1M

区域：P2=1M P3=1M ISO9000=1M

国内： P2=1M P3=1M ISO9000=1M

产能计划：继续投上一年的全自动生产线，另外再加投资两条全自动生产线

广告实际：本地：P2=3M P3=1M

区域：P2=1M P3=1M ISO9000=1M

国内： P2=1M P3=1M ISO9000=1M

订单：6个P2产品，4个P3产品，库存2个P2产品和1个P3产品

产能计划：由于资金问题，只继续投资上年的生产线而没有再加投资另外两条

第五年虽然市场比较大，不过我们所得的订单量相对来说比较少，所以利润相对也比较少。第六年：

今年是最后一年，P2产品需求量和价格也不断下降，反而P3产品需求量和价格却在稳固上升。所以，我们把重点转到P3产品

广告计划：本地：P2=2M P3=4M ISO9000=1M

区域：P2=1M P3=2M ISO9000=1M

国内： P2=1M P3=1M ISO9000=1M

销售目标：10个P2产品，9个P3产品

产能计划：建立5条半自动生产线，买回大厂房，另外再买个小厂房

广告实际：本地：P2=2M P3=4M ISO9000=1M

区域：P2=1M P3=2M ISO9000=1M

国内： P2=1M P3=1M ISO9000=1M

订单： 3个P2产品，7个P3产品，最后库存有2个P2

第六年订单量太少，不能跟上我们的生产能力，没到一年我们就停止了生产，这种情况出乎我们的意料。不过我们都实现了建5条半自动生产线，和买回一个大厂房和一个小厂房的目标。实验心得：

这次沙盘模拟实验我学会了如何玩沙盘，知道了企业中的一些生产与运作流程，知道团队合作的重要性，更知道营销在企业中的重要性。如果营销策略的失误就会给公司带来不可估计的损失，尤其对市场预测方面，只有正确的分析市场，观察市场变化，才能根据市场做出正确的营销策略。在多变的市场中，根据对产品市场信息的分析与预测，企业自身产能的了解，及对竞争对手情况的探测，制定一个稳定但又不失灵活的方案，同时，在竞争进行时，要根据市场变化进行相应的变化，在有些情况下，提前一步于市场，一个真正成功的企业，甚至能影响和决定市场。

在广告方面的投资，一定要仔细考略，一方面不能投资太大，再则把主要力度放在对手薄弱的市场上，具体要根据自己的实力来定；最初几年亏损可能是自己生产和市场这一块没抓住，我们不能总想到打广告，还必须要考虑物流成本、整个市场上的价格走向、生产总产量及区域市场投入分布、竞争对手产品市场投放分布等等因素。

在开拓市场产品开发方面，要根据市场的需求进行正确的选择，也要根据自己的能力去开拓，不要盲目的开发，不顾财政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根据各部门的实力进行投入，否则后果就会很惨重。

在贷款方面，首先要适时的抓住贷款时期。一般生产初期，资金会比较缺乏，由于开拓市场和开发新产品的需要，就需要进行贷款，不要因为没有资金而什么都不做。要知道什么都不做就是在等死，等到后面你懂了，后悔了就来不及了。

总之，这次ERP实验给了我们施展才能的平台，教会了我们如何正确的做事以及做什么事是正确的。在这里我不仅深切地感受到经营环境的复杂性和多变性。决策的科学性与灵活性。经营管理的整体性、协同性和有效性，认识体验到企业经营管理活动过程和主要业务流程及

其相互之间的关联关系，促进到知识的整合与融会贯通，真切地感受到成功与失败，体验到竞争意识，团队精神，职业素养的意义。沙盘模拟实验可以提高我们的综合素质，培养提高我们的动手能力，解决实际问题的能力，沟通能力和协调能力，使我积累间接的工作经验，为毕业后的实际工作打下坚实的基础。

最后总结几点心得

第一是广告的投入多少真的很重要，也是一个组制胜的关键。总的来说就是开始要集中多投，后来要分散少投，只有投对了广告才能拿到好单子。第二是厂房建议要尽早卖，反正迟早都要卖的，因为资金根本就不够用，而且以后卖厂房会面临很多问题，尤其是在电子模拟的时候。第三是生产线的投入必须果断，建议直接到自动线，柔性线有一条就行了。第四是要明确自己的主要产品和主要战场，生产要有针对性和计划性。

第五篇：个人活动总结

个人活动总结

伴着朝阳，我第一次参与了社区义诊活动。我们的内心既紧张又激动。我们的活动地点是在广东省龙川县老隆镇下泡水育苗幼儿园对面的沿江路，在那里为来往的行人进行义诊。

当我们到达义诊活动现场时，众多的老人带着疑惑的目光看着我们，我们边支开帐篷，摆放桌椅以及义诊用具边与老人们沟通，告诉他们此次义诊活动是龙川大学生联合会组织龙川大学生进行的义诊活动。开始时，我的内心是很紧张的，准确来说是手足无措，但是看着身边的队员一个个都在工作，我也提起自信心坐上了自己的座位，在为老人们量血压的时候我看到老人们的微笑，这顿时让我的紧张感一扫而空，而他们的道谢也让我感到了作为一名义诊队员是光荣而神圣的。在义诊过程中我与老人们进行了亲切的交流，这让我的交际能力得到了提升，而通过义诊我也知晓了许多人对于疾病，对于医院和医务人员的看法，提升了我对医疗行业的认知。

通过这次三下乡我知道了学校的良苦用心，大学生社会实践是促进大学生素质全面发展，加强和改进青年学生思想政治工作，引导学生健康成长和成才的重要举措，是学生接触社会、了解社会、服务社会，培养创新精神、协作精神、实践能力和社会交往能力的重要途径。一切认识都来源于实践。马克思主义哲学强调实践对认识的决定作用，认识对实践具有巨大的反作用。认识对实践的反作用主要表现在认识和理论对实践具有指导作用。认识在实践的基础上产生，但是认识一经产生就具有相对独立性，可以对实践进行指导。只学不实践，那么所学的就等零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这几天的义诊，我学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自己。

作为医学生，我们的职责就是让人们健康快乐地生活着，所以当我能为老人提供有益于健康的合理建议后，看到老人脸上的微笑，我感到一阵温暖和欣慰。在这个活动现场，我的心情始终很愉悦，虽然我的专业知识有限，但我们始终尽自己最大的努力为需要帮助的人们解疑答惑。而且，通过这个活动，我们宣传了医学生活知识，为医学生提供了一个很好的锻炼的平台，增强了我们的责仸心，合作意识，以及对医学知识的进一步掌握。这个活动对我而言，有着非凡的意义，它是我逐步了解社会，开阔了我的视野，增长了才干，并在在社会实践活动中认清了自己的位置，发现了自己的不足，对自身的价值能够进行客观评价，这在无形中识我对自己有了一个真确的定位，增强了我努力学习的信心与毅力，在此次义诊活动中，我学到了在书本上学不到的知识，它让我开阔视野，了解社会，深入深灰，回味无穷。大学是什么，大学是一个小社会，步入大学就等于步入半个社会，我们不再是家人或者老师身下不能受风吹雨打的花朵，通过社会实践的磨炼，我深深地认识到社会实践是一笔财富。它提高了我与他人交流的表达能力，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行.”只有投身到社会实践中，才能让我们发现不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好条件，才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长！

此次三下乡结束后我不禁想起医学生誓言，以及古语医者艺也，医者仁也。将医术探究到极致使之成为一门艺术，将医学发挥到极致使之惠及众生，这也许是我们医学生需要穷尽我们一生去努力追求的目标。因此不论今后我们是在基层或是三甲医院工作，作为一名医生，我们都应秉持同样的心境，为祖国医学事业的发展尽自己的一份力。