考试大论坛：【考试大论坛】民法必考 十项专题总结(法条体系,法理解释,知识要点)

第一篇：考试大论坛：【考试大论坛】民法必考 十项专题总结(法条体系,法理解释,知识要点)

专题一 民事权利能力 民事行为能力 母法条： 民法通则：

9，公民从出生时起到死亡时止，具有民事权利能力，依法享有民事权利，承担民事义务 36，法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织 法人的民事权利能力和民事行为能力，从法人成立时产生，到法人终止时消灭 合同法：

47，限制民事行为能力人订立的合同，经法定代理人追认后，该合同有效，但纯获利益的合同或者与其年龄，智力，精神健康状况相适应而订立的合同，不必经法定代理人追认

相对人可以催告法定代理人在一个月内予以追认，法定代理人未作表示的，视为拒绝追认，合同被追认之前，善意相对人有撤消的权利。撤消应当以通知的方式作出 相关法理：

民事权利能力是指民事主体依法享有民事权利和承担民事义务的资格。简言之，有民事权利能力，才有成为民事主题的可能。

民事行为能力是指民事主体能以自己的行为取得民事权利，承担民事义务的资格，简言之，民事行为能力为民事主体享有民事权利，承担民事义务提供了现实性

自然人的民事权利能力开始于出生，终于死亡，死亡包括生理死亡与宣告死亡。自然人的民事行为能力则因个体心智，健康状况而有差异。

法人的民事权利能力，行为能力，均从法人成立时产生，到法人终止时消灭。知识点：

1，自然人的民事权利能力始于出生

（认定自然人出生时间的标准依次为：户籍证明，医院出生证明，其他有关证明）2，自然人的民事权利能力终于死亡

有继承关系的多人在同一事件中死亡的，如何确定死亡时间（继承法意见第2条： 推定没有继承人的人先死亡，死亡人各自都有继承人的，如果机关死亡人辈分不同，推定长辈先死亡，辈分相同推定同时死亡。

3，自然人民事权利能力的例外规定

A，关于胎儿的应留分额：继承法28条（死体/活体/出生后死亡）B，死者的人格利益保护问题（此时保护的是社会公共利益）

4，自然人民事行为能力的分类：完全行为能力（注意童工下限为16周岁），限制行为能力（年龄/不能完全辨认自己行为），无行为能力（年龄/完全不能辨认自己行为）5，无行为能力人的民事行为效力：纯获利益，无行为能力人处分零花钱

6，限制民事行为能力人的民事行为效力：纯获利益，能力范围内，此外的合同行为为效力待定行为，单方民事行为为无效行为（与合同法的区别）7，特殊行为能力：适用特别法：如结婚能力

8，法人权利能力与经营范围之关系：合同法解释10条

禁止性规定：限制经营/特许经营/法律，行政法规（不包罗其他立法文件）禁止经营

机关法人签定的营利性质合同为无效行为

总之要灵活理解该条 子法条： 民法通则

11，十八周岁以上的公民是成年人，具有完全民事行为能力，可以独立进行民事活动，是完全民事行为能力人

十六周岁以上不满十八周岁的公民，以自己的劳动收入为主要生活来源的，视为完全民事行为能力人

12，10周岁以上的未成年人是限制民事行为能力人，可以进行与他的年龄，智力相适应的民事活动，其他民事活动由他的法定代理人代理，或者征得他的法定代理人同意

不满10周岁的未成年人是无民事行为能力人，由他的法定代理人代理民事活动 民通意见：

1，公民的民事权利能力自出生时开始。出生的时间以户籍证明为准，没有户籍证明的以医院出具的出生证明为准，没有医院证明的，参照其他有关证明认定

6，无民事行为能力，限制民事行为能力人接受奖励，赠与，报酬，他人不得以行为人无民事行为能力，限制民事行为能力为由，主张以上行为无效

129，赠与人明确表示将赠与物赠给未成年人个人的，应当认定该赠与物为未成年人的个人财产

继承法：

28，遗产分割时，应当保留胎儿的继承分额，胎儿出生时是死体的，保留的分额按法定继承办理 继承法意见：

45，应当为胎儿保留的遗产分额没有保留的，应从继承人所继承的遗产中扣回

为胎儿保留的遗产分额如胎儿出生后死亡的，由其继承人继承，如胎儿出生时为死体的，由被继承人的继承人继承 公司法：

11，设立公司必须按照本法制定公司章程，公司章程对公司，股东，董事，监事，经理具有约束力

公司的经营范围由公司章程规定，并依法登记，公司的经营范围中属于法律，行政法规限制的项目，应当依法经过批准

公司应当在登记经营范围内从事经营活动，公司依照法定程序修改公司章程并经公司登记机关变更登记，可以变更其经营范围 劳动法：

15，禁止用人单位招用未满十六周岁的未成年人

文艺，体育和特种工艺单位招用未满十六周岁的未成年人，必须依照国家有关规定，履行审批手续，并保障其接受义务教育的权利 合同法解释

10，当事人超越经营范围订立合同，人民法院不因此认定合同无效，但违反国家限制经营，特许经营以及法律，行政法规禁止经营规定的除外 专题二 监护一般 母法条： 民法通则：

16，未成年人的父母是未成年人的监护人

未成年人的父母已经死亡或者没有监护能力的，由下列人员中有监护能力的人担任监护人：祖父母，外祖父母/兄姐/关系密切的其他亲属朋友愿意承担监护责任，经未成年人的父母所在单位或者未成年人住所地的居民委员会，村民委员会同意的

对担任监护人有争议的，由未成年人的父母所在单位或者未成年人住所地的居民委员会，村民委员会在近亲属中指定，对指定不服提起诉讼的，由人民法院裁决

没有第一款，第二款规定的监护人的，由未成年人的父母所在单位或者未成年人住所地的居民委员会，村民委员会或者民政部门担任监护人

18，监护人应当履行监护职责，保护被监护人的人身，财产及其他合法权益，除为被监护人的利益外，不得处理被监护人的财产

监护人依法履行监护的权利，受法律保护

监护人不履行监护职责或者侵害被监护人的合法权益的，应当承担责任，给被监护人造成财产损失的，应当赔偿损失。人民法院可以根据有关人员或者有关单位的申请，撤消监护人的资格 相关法理：

监护的性质一般认为是一种职责 知识点

1，未成年人的监护人

法定监护人： 父母：父母离婚不影响其成立（取消情况：犯罪行为，虐待行为，明显不利），取消必须通过人民法院

祖父母，外祖父母/成年兄姐：无人数限制

指定监护人：1，有关组织指定，2，人民法院指定

前者是后者的必经程序，否则不予受理

一经指定，不得擅自变更，否则承担连带责任

委托监护人：通过委托协议

其他监护人：亲友：自愿/征得有关组织同意

有关组织

2，精神病人的监护人：比较有关人员范围和顺序

3，监护人的职责：保护身体健康/照顾生活/进行教育和管理/保护和管理财产/代理进行民事活动/代理进行诉讼

4，监护人的法律责任：赔偿损失，依申请可撤消监护资格

子法条： 民法通则

17，无民事行为能力或限制民事行为能力的精神病人，由下列人员担任监护人：配偶/父母/成年子女/其他近亲属/关系密切的其他亲属朋友愿意承担监护责任，经所在单位或者未成年人住所地的居民委员会，村民委员会同意的

对担任监护人有争议的由所在单位或者未成年人住所地的居民委员会，村民委员会在近亲属中指定，对指定不服提起诉讼的，由人民法院裁决，没有第一款规定的监护人的由所在单位或者未成年人住所地的居民委员会，村民委员会或者民政部门担任监护人 民通意见：

10，监护人的监护职责包括：保护被监护人的身体健康/照顾被监护人的生活/对被监护人进行教育和管理/保护和管理被监护人的财产/代理进行民事活动/代理进行诉讼

12，民法通则中规定的近亲属包括：父母，子女，兄弟姐妹，祖父母，外祖父母，孙子女，外孙子女 14，人民法院指定监护人时候，可将。。。视为指定监护人的饿顺序，前一顺序的有监护资格的人无监护能力或者对被监护人明显不利的，法院可根据对被监护人有利的原则从后一顺序有监护资格的人中择优确定，被监护人有识别能力的，应视情况征求被监护人的意见

监护人可以是一人，也可以是同一顺序中的数人

16，对于担任监护人有争议的，应当按照。。规定，由有关组织指定，未经指定而向人民法院起诉的，人民法院不予受理

18，监护人被指定后，不得自行变更，擅自变更的，由原被指定的监护人和变更后的监护人承担监护责任

21，夫妻离婚后，与子女共同生活的一方无权取消对方对该子女的监护权，但是，未与子女共同生活的一方，对该子女有犯罪行为，虐待行为，或者对该子女明显不利的，人民法院认为可以取消的除外 22，监护人可以将监护职责部分或者全部委托给他人，因被监护人的侵权行为需要承担民事责任的，应当由监护人承担，但另有约定的除外，被委托人确有过错的，负连带责任 专题三 被监护人的侵权责任 母法条： 民法通则

133，无民事行为能力人，限制民事行为能力人造成他人损害的，由监护人承担民事责任，监护人尽了监护责任的，可以适当减轻他的民事责任

有财产的无民事行为能力人，限制民事行为能力人造成他人损害的，从本人财产中支付赔偿费用。不足部分，由监护人适当赔偿，但单位任监护人的除外 相关法理

属于特别侵权责任之一，构成要件：被监护人实施了侵害行为/造成了他人人身或财产损害/侵害行为与损害后果有因果关系/被监护人与责任承担人有监护关系 无过错原则 知识点

1，承担原则： 被监护人无独立财产的，由监护人全部承担，但监护人尽了监护责任的，可适当减轻责任

被监护人有独立财产的，应先从其财产中支付，余额由监护人承担，但单位任监护人时，单位不承担

2，父母离婚后的责任分担

同该子女共同生活的一方独立承担，不能独立承担的，另一方才与其共同分担 补充性连带责任

3，委托监护时的责任承担

原则上仍由监护人（委托人）承担

另有约定的，仍由监护人对第三人承担责任，后可向受托人追偿

受托人确有过错的，由委托人与受托人对第三人承担连带赔偿责任 4，监护人不明时

由顺序在前的有监护能力的人承担责任 5，擅自变更监护人的： 由变更前后的监护人承担 6，单位的赔偿责任

幼儿园，学校，精神病院（无行为能力人）

受到伤害的，有过错的单位应给予适当赔偿

致人伤害的，仍由被监护人承担全责----单位有过错的可适当承担 7，18周岁的变通

侵权时不满18周岁，诉讼时已满：有经济能力的由本人承担

侵权时已满18周岁，原则上由本人承担，无经济收入的，抚养人垫付，垫付有困难的，可判决或调解延期给付 子法条 民通意见：

158，夫妻离婚后，未成年子女侵害他人权益的，与该子女共同生活的一方应当承担民事责任，如果独立承担民事责任确有困难的，可以责令未与该子女共同生活的一方共同承担民事责任

159，被监护人造成他人损害的，有明确的监护人时，由监护人承担民事责任，监护人不明时，由顺序在前的有监护能力的人承担民事责任

160，在幼儿园，学校生活学习的无民事行为能力人或者在精神病院治疗的精神病人，受到伤害或者给他人造成损害，单位有过错的，可以责令这些单位适当给予赔偿。

161，侵权行为发生时行为人不满十八周岁，在诉讼时已满十八周岁，并有经济能力的，应当承担民事责任，行为人没有经济能力的，应当由原监护人承担民事责任

行为人致人损害时年满十八周岁的，应当由本人承担民事责任，没有经济收入的，由抚养人垫付，垫付有困难的，也可以判决或者调解延期给付 专题四 宣告失踪 宣告死亡 母法条 民法通则

20，公民下落不明满二年的，利害关系人可以向人民法院申请他为失踪人

战争期间下落不明的，下落不明时间从战争结束日起计算 23，公民有下列情形之一的，利害关系人可以向法院申请宣告死亡

下落不明满四年的

因意外事故下落不明，从事故发生之日起满两年的

战争期间下落不明的，下落不明的时间从战争结束之日起计算 民事诉讼法

167，公民下落不明满四年，或者因意外事故下落不明满两年，或者因意外事故下落不明，经有关机关证明该公民不可能生存，厉害关系人申请宣告其死亡的，向下落不明人住所地基层人民法院提出

申请书应当写明下落不明的事实，时间和请求，并附有公安机关或者其他有关机关关于该公民下落不明的书面证明

168，人民法院受理宣告失踪，宣告死亡案件后，应当发出寻找下落不明人的公告，宣告失踪的公告期间为三个月，宣告死亡的公告期间为一年，因意外事故下落不明，经有关机关证明该公民不可能生存的，宣告死亡的公告期为三个月

公告期间届满，法院应当根据被宣告失踪，宣告死亡的事实是否得到确认，作出宣告失踪，宣告死亡的判决或者驳回申请的判决 相关法理：

宣告失踪是对一种不确定的自然事实状态的法律确认，目的在于结束失踪人财产关系的不确定状态，保护失踪人的饿利益，兼及利害关系人的利益

宣告死亡旨在解决因失踪人生死不明而引起的民事关系的不确定问题，重在保护被宣告死亡人的利害关系人的利益 属于非诉的特别程序 知识点： 1，宣告失踪

条件：失踪事实+持续满两年

下落不明的次日起算/意外事故发生之日/战争结束之日 程序：利害关系人申请：近亲属及其他有民事权利义务关系者

无先后顺序

受理与宣告： 失踪人住所地或最后居住地的基层人民法院

公告期三个月

效力：指定财产代管人，近亲属，亲友，无先后顺序，按有利于保护失踪人财产的原则指定

无能力/不宜

代管人可从失踪人的财产中为必要支付，支付失踪人所欠债务，税款，也可向失踪人的债务人主张债权

直接以自己名义参加诉讼

怠于履行职责或侵犯失踪人财产的，应承担赔偿责任，其他利害关系人可申请变更财产代管人 2，宣告死亡：下落不明四年/意外事故两年/意外事故证明不能生存

程序：同宣告失踪，但申请人有先后顺序之分（在前者不申请，在后不得申请）公告，一年，证明不能生存的三个月

宣告死亡的判决书中已明确确定其死亡日期的，以该确定为准

宣告死亡的判决书中未明确确定其死亡日期的，以判决本身宣告之日为其死亡日期 效力：被宣告死亡人丧失民事主体资格

婚姻关系自然解除

个人合法财产变成遗产开始继承

（以自然事实状态为准）死亡宣告被撤消的效力

配偶尚未再婚的，自行恢复/已再婚的不得自行恢复

子女被依法收养的，不得主张无效，但经收养人，被收养人同意例外 继承财产返还原物，无孳息要求 原物不存在 的适当补偿（非相应补偿）

被第三人合法（不要求有偿）取得的，无返还义务

此时原继承取得者应付返还原物（种类）或适当补偿（特定）义务 3，关系

宣告失踪不是宣告死亡的必经程序

申请人只申请宣告失踪的，不得宣告死亡（不告不理）

同一顺序申请人有的申请宣告死亡，有的不同意宣告死亡，应宣告死亡

同一顺序申请人有的申请宣告死亡，有的申请宣告失踪的，应宣告死亡 子法条

21失踪人的财产由他的配偶，父母，成年子女或者关系密切的其他亲属，朋友代管，代管有争议的，没有以上规定的人或者以上规定的人无能力代管的，由人民法院指定的人代管 失踪人所欠税款，债务和应付的其他费用，由代管人从失踪人的财产中支付

25，被撤消死亡宣告的人有权请求返还财产，依继承法取得他的财产的公民或者组织，应当返还原物，原物不存在的，适当给予补偿 民通意见

25，申请宣告死亡的利害关系人的顺序是

配偶---父母，子女----兄弟姐妹，祖父母，外祖父母，孙子女，外孙子女-----其他有民事权利义务关系的人

申请撤消死亡宣告不受上列顺序限制

28，宣告 失踪的案件，由被宣告失踪人住所地的基层人民法院管辖，住所地与居住地不一致的，由最后居住地基层人民法院管辖

29，宣告失踪不是宣告死亡的必经程序，公民下落不明，符合申请宣告死亡的条件，利害关系人可以不经申请宣告失踪而直接申请宣告死亡。但厉害关系人只申请宣告失踪的，应当宣告失踪，同一顺序的利害关系人，有的申请宣告死亡，有的不同意宣告死亡，应当宣告死亡

30，人民法院指定失踪人的财产代管人，应当根据有利于保护失踪人财产的原则指定，没有民通21规定的带观人，或者他们无能力做代官人，或者不宜作代管人的，人民法院可以指定公民或者有关组织作为失踪人的财产代管人

无民事行为能力人，限制民事行为能力人失踪的，其监护人即为财产代管人

32，失踪人的财产代管人拒绝支付失踪人所欠的税款，债务和其他费用，债权人提起诉讼的，应当将代管人列为被告

失踪人的财产代管人向失踪人的债务人要求偿还债务的，可以作为原告提起诉讼

36，被宣告死亡的人，判决宣告之日为其死亡的日期，判决书除发给申请人外，还应当在被宣告死亡的人住所地和人民法院所在地公告

被宣告死亡和自然死亡时间不一致的，被宣告死亡引起的法律后果仍然有效，但自然死亡前实施的民事法律行为与其相抵触的，以其实施的民事法律行为为准

37，被宣告死亡的人与配偶的婚姻关系，字死亡宣告之日起消灭，死亡宣告被法院撤消，如果其配偶尚未再婚的，夫妻关系从撤消死亡宣告之日起自行恢复，如果其配偶再婚后又离婚或者再婚后配偶又死亡的，不得认定夫妻关系自行恢复

38，被宣告死亡的人在被宣告死亡期间，子女被他人依法收养，被宣告死亡的人在死亡宣告被撤消后，仅以未经本人同意而主张收养关系无效的，一般不应准许，但收养人和被收养人同意的除外 39利害关系人隐瞒真实情况使他人被宣告死亡而取得其财产的，除应返还原物及孳息外，还应对造成的损失予以赔偿

40，被撤消死亡宣告的人请求其返还财产，其原物已被第三人合法取得的，第三人可不予返还，但依继承法取得原物的公民或者组织，应当返还原物或者给予适当赔偿 专题五 民事主体，诉讼主体，责任承担者 母法条： 民通：

9，公民从出生时起到死亡时止，具有民事权利能力，依法享有民事权利，承担民事义务

26，公民在法律允许的范围内，依法经核准登记，从事工商业经营的，为个体工商户，个体工商户可以起字号

27，农村集体经济组织的成员，在法律允许的范围内，按照承包合同规定从事商品经营的，为农村承包经营户

30，个人合伙是指两个以上公民按协议，各自提供资金，实物，技术等，合伙经营共同劳动 36，法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织 法人的民事权利能力和民事行为能力，从法人成立时产生，到法人终止时消灭 相关法理：

1，民事主体，即民事法律关系的主体（公民，法人，及其他组织，以及个别情形下的国家 2，诉讼主体，专指民事诉讼主体，是民事诉讼法律关系的主体，3，责任承担者：专指民事主体与诉讼主体不一致时，民事诉讼判决中的民事实体法律责任的承担人 知识点：

1，民事主题体系：自然人

法人

其他组织（个体工商户，农村承包经营户，合伙组织，法人分支机构，其他

国家

2，民事诉讼主体： 自然人，法人，其他组织（民诉意见40），国家 3，民事主体与民事诉讼主体不一致的情形

依民法通则26，个体工商户可以起字号，以字号名义从事工商业经营（民事活动），但依民通意见41和民诉意见46，起字号的个体工商户在诉讼中应以营业执照登记的业主（户主）为诉讼当事人，同时在法律文书中注明登记的字号

个人合伙不论起字号与否，个人合伙的全体合伙人在诉讼中均为共同诉讼人，起字号的应在法律文书中注明登记的字号，全体合伙人人数众多的，成立代表人诉讼 合伙企业在诉讼中享有当事人地位

依有关法律规定，企业法人的分支机构属民法中的“其他组织”范畴，分支机构可在登记核准的范围内以自己的名义从事民事活动，具有相对独立的民事主体地位

依法设立且领取营业执照的分支机构：法人，分支机构为共同诉讼当事人，也可以分支机构为当事人 中国人民银行，商业银行，保险公司的分支机构：分支机构为当事人 非依法设立的分支机构，未来领取营业执照的：法人为当事人 4，责任承担者：

个体工商户，农村承包经营户 个人经营的： 个人财产承担

家庭经营的/家庭共有财产投资的/收益主要部分供家庭成员享用的家庭财产承担

夫妻一方个体经营的收入为夫妻共有财产的：夫妻共有财产承担 个人合伙：对外承担无限连带责任

对内实行按份之债：有协议的按协议，无协议根据实际盈余分配比例，均无的推定为均额 不论在诉讼中是以分支机构为单独被告，还是以法人为单独被告，还是为共同被告，分支机构在经营中引致的责任均可先以分支机构的相对独立财产支付，不足部分再以法人财产支付，也可直接执行法人财产（注意不成立连带责任）

在被监护人侵权之诉中，被监护人是诉讼主体 子法条：

29个体工商户，农村承包经营的债务，个人经营的，以个人财产继承，家庭经营的，以家庭财产继承 35，合伙的债务，由合伙人按照出资比例或者协议的约定，以各自的财产承担清偿责任

合伙人对合伙的债务承担连带责任，法律另有规定的除外，偿还合伙债务超过自己应当承担数额的合伙人，有权向其他合伙人追偿 民通意见

41，起字号的个体工商户，在，民事诉讼中，应以营业执照登记的业主（户主）为诉讼当事人，在诉讼文书中注明系某字号的户主

42，以公民个人名义申请登记的个体工商户和个人承包的农村承包经营户，用家庭共有财产投资，或者收益的主要部分供家庭成员享用的，其债务应以家庭共有财产清偿

43，在夫妻关系存续期间，一方从事个体经营或者承包经营的，其收入为夫妻共有财产，债务应以夫妻共有财产清偿

48，只提供技术性劳务，不提供资金，实物的合伙人，对于合伙经营的亏损额，对外也应当承担连带责任，对内则应按照协议约定的债务承担比例或者技术性劳务折抵的 出资比例承担，协议未规定债务承担比例或者出资比例的，可以按照约定的或者合伙人实际的盈余分配比例承担，没有盈余分配比例的，按照其余合伙人平均投资比 例承担

57，民通35中“以各自的财产承担清偿责任”是指合伙人以个人财产出资的，以合伙人的个人财产承担，以其家庭共有财产出资的，以家 庭共有财产承担，合伙人以个人财产出资，合伙的盈余分配所得用于其家庭生活的，应先以合伙人的个人财产承担，不足部分以合伙人的家庭共有财产承担 民诉

49，公民，法人，和其他组织可作为民事诉讼的当事人

法人由其法定代表人进行诉讼，其他组织由其主要负责人进行诉讼

55，诉讼标的是同一种类，当事人一方人数众多在起诉时人数尚未确定的，人民法院可以发出公告，说明案件情况和诉讼请求，通知权利人在一定期间向法院登记

向法院登记的权利人可以推选代表人进行诉讼，推选不出代表人的，法院可以与参加登记的权利人商定代表人

代表人的诉讼行为对其所代表的当事人发生效力，但代表人变更，放弃诉讼请求或者承认对方当事人的诉讼请求，进行和解，必须经被代表的当事人同意

人民法院作出的判决，裁定，对参加登记的全体权利人发生效力，未参加登记的权利人在诉讼时效期间提起诉讼的，适用该[按决，裁定 民诉意见

40，民诉49规定的其他组织是指依法成立，有一定的组织机构和财产，但又不具备法人资格的组织

依法登记领取营业执照的私营独资企业，合伙组织

依法登记领取营业执照的合伙型联营企业

依法登记领取营业执照的中外合作经营企业，外资企业

经民政部门核准登记领取社会团体登记证的社会团体

法人依法设立并领取营业执照的分支机构

中国人民银行，各专业银行在各地的分支机构

中国人民保险公司在各地的分支机构

经核准登记领取营业执照的乡镇，街道，村办企业

符合本法规定条件的其他组织

41，法人非依法设立的分支机构，或者虽依法设立，但未领取营业执照的分支机构，以设立该分支机构的法人为当事人

46，在诉讼中，个体工商户以营业执照上登记的业主为当事人，有字号的，应当在法律文书中注明登记的字号

营业执照登记的业主与实际经营者不一致的，以业主和实际经营者为共同诉讼人

47，个人合伙的全体合伙人在诉讼中为共同诉讼人，个人合伙有依法登记的字号的，应在法律文书中注明登记的字号，全体合伙人可以推选代表人，被推选的代表人，应由全体合伙人出具推选书 担保法解释：

124，企业法人的分支机构为他人提供保证的，法院在审理保证纠纷案件时可以将该企业法人作为共同被告参加诉讼，但商业银行，保险公司的分支机构提供保证的除外 专题六 法人一般 [母法条] 第37条 法人应当具备下列条件：

（一）依法成立；

（二）有必要的财产或者经费；

（三）有自己的名称、组织机构和场所；

（四）能够独立承担民事责任。

第38条 依照法律或者法人组织章程规定，代表法人行使职权的负责人，是法人的法定代表人。第48条 全民所有制企业、集体所有制企业有符合国家规定的资金数额，有组织章程、组织机构和场所，能够独立承担民事责任，经主管机关核准登记，取得法人资格。

在中华人民共和国领域内设立的中外、合资经营企业，中外合作经营企业和外资企业，具备法人条件的，依法经工商行政管理机关核准登记，取得中国法人资格。

第43条企业法人对它的法定代表人和其他工作人员的经营活动，承担民事责任。第50条有独立经费的机关从成立之日起，具有法人资格。

具备法人条件的事业单位、社会团体，依法不需要办理法人登记的，从成立之日起，具有法人资格；依法需要办理法人登记的，经核准登记，取得法人资格。[相关法理] 法 人是与自然人并列的传统民法的两大法定民事主体之一。在本专题中，我们会讲述到法人特征，法人分类，法人与其法人机关、法定代表人、法人成员、法人雇员之 间的民事权利义务关系，还会论述到法人成立、变更与终止及为相应登记手续的知识点。以上知识点，不仅是学习民法之最一般基础，也是学习商法、经济法尤其是 公司法、破产法、中外合资经营企业法、中外合作经营企业法、外资企业法的基础，同时对学习合伙企业法、个人独资企业法、担保法等亦大有帮助。可以说，不深 入理解法人的一般知识，是难以深入学习民法的基本原理的。[知识点及实例] 1.法人特征

现代民法认为，法人具有三大基本特征，使之与组成法人的自然人得以区别开来。（1）独立人格

法人一经成立即具有独立法律人格，故组成法人的某一自然人退出或死亡，不影响法人之续存，此点区别与合伙企业、个人独资企业。（2）独立财产

法 人财产由两部分构成：①一部分是出资者的出资财产；②一部分是经营积累之财产。法人拥有独立的法人财产所有权。故企业法人出资者一经出资即丧失了出资财产 的所有权，而转归法人所有。拥有独立财产，是法人人格得以独立并能承担独立责任的物质基础，也是法人企业区别于合伙企业、个人独资企业的一大特点。（3）独立责任

即 法人以其独立财产对外承担独立责任。与此相连的一个概念是有限责任。所谓有限责任是指法人成员仅以其出资为限对法人的债务承担责任，对超出此范围的责任，法人成员概不承担，而法人是以其全部财产承担债务的清偿责任的。但人们常谓：“法人有限责任”。乍听起来好象承担有限责任的主体是法人，其实不然，真正的 主体应为法人成员（即出资人，如公司股东）。所谓成为承担有限责任的主体，也就意味着法人成员成为享有有限责任利益的人。这一点，使法人成员的风险远小于 合伙企业的合伙人（其承担无限连带责任），更远小于个人独资企业的业主（其承担无限责任）2.法人分类

由于中国和外国立法分类标准的不同，往往会出现某个法人（种概念）属于不同种类的法人范畴（属概念）的情形，这是一个难点。

上述中外法人分类的总外延基本上是一致的，但具体分类标准的差异，导致具体分类的极大不同。从外延上看，应注意以下几点：

① 外国法上的“公法人”大致相当于中国法上的“机关法人”； ② 外国法上的“营利法人”大致相当于中国法上的“企业法人”； ③财团法人这一概念为外国法独有，我国法无对应概念；

④外国法上的“社团法人”相当于中国法上的“企业法人+事业单位法人+社会团体法人”，与中国的“社会团体法人”相去甚远。其中“公益法人”相当于我国法上的“事业单位法人+社会团体法人”。企业法人：公司法人：有限责任公司/股份有限公司

非公司法人：工厂，厂矿，商店，农场等 非企业法人：机关法人：权力机关/军事/行政/审判/检察

事业单位法人

社会团体法人

基金会法人 公法人

私法人：社团法人：公益法人，营利法人

财团法人 3.法人成员

法人成员就是指法人出资人，以公司法为例，公司法人成员就是公司股东，公司法人由多个成员组成（国有独资公司、一人公司除外），法人与法人成员在人格、财产、责任上均相互独立。法人成员有参与法人机关（股东大会）等权利。4.法人机关

法 人机关指依法律、条例、章程规定产生的，设立于法人内部的，不需特别授权就能够以法人的名义对外代表法人进行民事活动，对内管理法人事务的组织或个人。以 股份公司为例，其法人机关包括：股东大会（权利机关）、董事会（义务执行机关）、监事会（监督机关）、总经理（辅助业务执行机关）。

法人机关对外以法人名义从事民事活动时，与法人之间属于民法上的“代表关系”。故如无相反证据，法人机关的行为即为法人的行为，法律后果由法人承担。5.法人雇员

即法人工作人员。雇员与法人在内部关系上属劳动合同关系，雇员对外以法人名义从事民事活动时属委托代理关系。如一公司法人的一个业务员对外代理公司签订合同时，需持有公司的授权委托书，否则可能构成无权代理或表见代理（参见《合同法》第48-49条）

依《民法通则》第43条，法人对其雇员的职务行为要承担法律责任，但对职务行为以外的行为不承担责任。

6，法定代表人：依法律或法人章程规定代表法人行使职权的负责人，我国民法实行单一法定代表人制，一般认为法人的正职行政负责人为惟一法定代表人

也是劳动合同关系，属于雇员范畴 7，分支机构：具有相对独立的民事主体资格

职能机构：不具有任何民事主体资格（以其名义出具的担保合同是无效合同 8，法人设立，成立

原则： 机关法人----特许主义

事业单位----特许主义（不需登记的）

行政许可主义（核准主义）

有限公司----严格准则主义（核准主义为例外）

股份公司----核准主义

非公司企业法人-----核准主义

设立方式：命令设立/发起设立/募集设立/捐助设立 不需要登记的，从设立时起取得法人资格 需登记的，领取营业执照之日起取得法人资格 不经核准登记，不得以法人名义进行经营活动 设立失败的责任：

设立费用及所生债务由发起人（设立人）承担连带责任

对认股人已缴纳的股款，由发起人负连带返还义务并加算同期存款利息 设立过程中有过失致公司利益受损害的，发起人负连带赔偿责任 9，法人组织变更

合并，吸收合并，新设合并 分立：新设分立，派生分立 程序：

由公司股东（大）会以2/3表决权多数通过决议 签订协议并编制资产负债表及财产清单

决议10日内通知债权人并于30日内报纸公告3次以上

债权人有权要求提供担保或提前清偿（自通知30日或公告60日）由合并分立后的公司承担原债权债务 法律效力

原则上分立后的当事人对原债务承担连带责任 若当事人内部有协议，不得对抗第三人 若当事人与债权人达成协议，依协议执行

10，法人终止

原因：自愿解散，撤消，宣告破产，其他原因 破产宣告的，由人民法院负责组成清算组织 自愿解散的，由法人自己成立清算组织 被撤消的，由主管机关负责组成 完成注销登记并公告，法人终止

11，登记效力：设立登记具有生效效力，变更登记和注销登记只具有对抗效力 12，联营

保底条款无效，亏损时应退回已取得的固定利润，不影响联营合同中其他条款效力

明为联营实为借贷：属于以合法形式掩盖非法目的（隐匿条款），整个联营合同均无效----本金返还，出资方利息没收，另一方处以银行罚息 子法条： 民通意见

58，企业法人的法定代表人和其他工作人员，以法人名义从事的经营活动，给他人造成损失的，企业法人应当承担民事责任

62，法院在审理案件中，依法对企业法定代表人或者其他人采用罚款，拘留制裁措施，必须经院长批准，另行制作民事制裁决定书，被制裁人对决定不服的，在收到决定书的次日起10日内，可以向上一级法院申请复议一次，复议期间，决定暂不执行 合同法

90，当事人订立合同以后合并的，由合并后的法人或者其他组织行使合同权利，履行合同义务，当事人订立合同以后分立的，除债权人和债务人另有约定的以外，由分立的法人或者其他组织对合同的权利和义务享有连带债权，承担连带债务

50，法人或者其他组织的法定代表人，负责人超越权限订立的合同，除相对人知道或者应当知道其超越权限的以外，该代表行为有效 公司法

91，发行股份的股款缴足后，必须经法定的验资机构验资并出具证明，发起人应当在30日内主持召开公司创立大会，大会由认股人组成

发行的股份超过招股说明书规定的截止期限尚未募足的，或者发行股份的股款缴足后，发起人在30日内未召开创立大会的，认股人可以按照所缴股款并加算银行同期存款利息，要求发起人返还 97，股份有限公司的发起人承担以下责任

公司不能成立时，对设立行为产生的费用负连带责任

公司不能成立时，对认股人已经缴纳的股款，负返还股款并加算银行同期存款利息的连带责任 在公司设立过程中，由于发起人的过失致使公司利益受到损害的，应当对公司承担赔偿责任 77，股份有限公司的设立，必须经过国务院授权的部门或者省级人民政府批准 74，股份有限公司的设立，可以采取发起设立或者募集设立的方式 发起设立，指发起人认购公司应发行的全部股份而设立公司

募集设立，指由发起人认购公司应发行股份的一部分，其余部分向社会公开募集而设立公司 8，设立有限责任公司，股份有限公司，必须符合本法规定的条件，符合本法规定的条件的，登记为有限责任公司或股份有限公司，不符合本法规定的条件的，不得登记为有限责任公司或股份有限公司 法律，行政法规对设立公司规定必须报经审批的，在公司设立前依法办理审批手续 184，公司合并可以采取吸收合并和新设合并两种形式

公 司合并，应当由合并各方签定合并协议，并编制资产负债表及财产清单，公司应当自作出合并决议起十日内通知债权人，并于三十日内在报纸上至少公告三次，债权 人自接到通知书之日起三十日内，未接到通知的自第一次公告日起九十日内，有权要求公司清偿债务或提供相应的担保，不清偿债务或不提供相应的担保的，公司不 得合并

公司合并时，合并各方的债权，债务，应当由合并后存续的公司或者新设的公司承继

197，公司清算结束后，清算组应当制作清算报告，报股东会或者有关主管机关确认，并报送公司登记机关，申请注销公司登记，公告公司终止，不申请注销公司登记的，由公司登记机关吊销其公司营业执照，并予以公告

199，外国公司依照本法规定可以在中国境内设立分支机构，从事生产经营活动

本法所称外国公司是依照外国法律在中国境外登记成立的公司 公司登记管理条例：

3，公司经登记机关依法核准登记，领取“企业法人营业执照，方取得企业法人资格

未经登记的，不得以公司名义从事经营活动

39，分公司是公司在其住所以外设立的从事经营活动的机构，分公司不具有企业法人资格 41，分公司的登记事项包括：名称，营业场所，负责人，经营乏味 担保法：

10，企业法人的分支机构，职能部门，不得为保证人

企业法人的分支机构有法人书面授权的，可以在授权范围内提供保证 专题七，委托与代理 民通

63，公民，法人可以通过代理人实施民事法律行为

代理人在其权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任

依照法律规定或者按照双方当事人约定，应当由本人实施的民事法律行为，不得代理

65，民事法律行为的委托代理，可以用书面形式，也可以用口头形式，法律规定用书面形式的，应当用书面形式

书面委托代理的授权委托书应当载明代理人的姓名或名称，代理事项，权限和期间，并由委托人签名或盖章

委托书授权不明的，被代理人应当向第三人承担民事责任，代理人负连带责任

68，委托代理人为被代理人的利益需要转托他人代理的，应当事先取得被代理人的同意，事先没有取得的，应当事后即使告诉被代理人，如果被代理人不同意，由代理人对自己所转托的人的行为负民事责任，但在紧急情况下，为保护被代理人的利益而转托他人代理的除外 合同法

396，委托合同是委托人和受托人约定，由受托人处理委托人事务的合同

400，受托人应当亲自处理委托事务，经委托人同意，受托人可以转委托，转委托经同意的，委托人可以就委托事务直接指示转委托的第三人，受托人仅就第三人的选任及 其对第三人的指示承担责任。转委托未经同意的，受托人应当对转委托的第三人的行为承担责任，但在紧急情况下受托人为维护委托人的利益需要转委托的除外

410，委托人或者受托人可以随时解除委托合同，因解除合同给对方造成损失的，除不可归责于该当事人的事由外，应当赔偿损失 相关法理：

主要研究委托代理（先队于法定代理，指定代理，见民诉）委托（合同）是代理权产生的基础法律关系 知识点

1，委托代理特征：在代理权限内实施代理行为/以被代理人名义实施/以自己的意志与第三人发生有法律关系的行为/行为效果直接归属于被代理人 传达人不须具有行为能力，能为传达意思即可 传达错误的，传达人一般不承担责任，而由本人负责

代表人：与本人是一个民事主体（代理为两个），代表人的行为即为本人行为（不发生效力归属问题），法定代表人与法人之间为代表关系，其他雇员与法人之间为代理关系 2，委托代理权的产生依据: 产生于被代理人的单方授权行为 特征： 以发生代理权为目的的单方行为，不必征得代理人的承诺

非要式行为

授权行为独立于委托合同（双方行为）

授权行为的书面形式为授权委托书，又称代理证书

委托代理权产生与委托合同并无直接关系，但另一方面，委托合同往往构成代理权产生的基础法律关系

3，代理权行使原则

应在代理权限范围内行使

应亲自代理，严格限制转委托

尽到善良管理人义务：接受委托人指示/及时报告/一切利益归委托人/过错损害赔偿 4，代理权的滥用：自己代理，双方代理，与第三人恶意串通 5，六大连带责任

授权不明时，本人与代理人（补充性连带，先由本人承担）

代理人与第三人串通

恶意第三人与代理人

代理人与本人

转授权不明时代理人与有过错的次代理人

共同代理人之间 6，特殊代理

共同代理：共同代理人就共同代理行为向本人负责，就过错的共同代理行为对本人承担连带责任

若共同代理人中一人或者数人未与其他代理人协商而实施行为侵害本人权益的，由行为人承担责任

复代理：代理人选任复代理人的权利称为复任权

产生：本人事先授权的/事前同意的/事后追认的/紧急情况为本人利益的特征：由代理人以自己名义选任

是被代理人的代理人而非代理人的代理人

代理权限以代理人的权限为限度

有义务接受被代理人，代理人的双重指示

原则上，复代理一经成立，代理人并不对复代理人的行为负责，三种例外：选任负责/指示负责/转委托授权不明 无权代理：

特征：符合代理行为的表面特征/缺乏代理权

未经授权/有授权但已过期/超出授权范围

构成要件：行为人无代理权，以本人名义为民事行为，第三人为善意且无过失，第三人与行为人的行为合法 为效力待定行为 表见代理

特征：符合狭义无权代理的一切表面特征/第三人有理由相信行为人有代理权（曾存在雇佣关系，未公告终止，或仍持有文件，）

盗用他人介绍信，盖有合同专用章或公章的空白合同书

借用他人介绍信，合同专用章或盖有公章的空白合同书 均不成立表见代理

间接代理：代理人以自己名义对外从事代理

显名的间接代理:受托人以自己的名义从事民事法律行为/受托人与第三人之间的饿行为合法有效/第三人在订约时知道受托人与委托人之间存在代理关系

效力：原则上，显名的间接代理订立的合同直接约束委托人和第三人

作为例外，也可只约束受托人与第三人 隐名的间接代理

特征：受托人以自己名义从事民事法律行为/三人之间的饿行为合法有效/第三人在订约时不知道受托人与委托人之间存在代理关系

原则上，隐名的间接代理订立的合同只约束受托人与第三人 有两种情况，涉及委托人

--合同订立后，因第三人原因致使受托人不对委托人履约的，受托人应尽披露义务，此时委托人取得介入权，而第三人取得抗辩权

--合同订立后，因委托人原因致使受托人不对第三人履约的，受托人有披露义务，第三人取得选择权（向委托人或向受托人主张权利）

7，委托合同：双务，不要式，诺成，有偿（原则上）合同

委托人的义务：预付处理委托事务的费用/支付报酬/赔偿受托人处理委托事务时的损失 受托人的责任：原则上采取过错归责，在无偿场合下，只在故意或重大过失时负责 双方均有权随时解除合同 8，委托代理关系的终止

--委托代理人突然死亡或者丧失行为能力，当然终止

--被代理人（委托人）突然死亡或丧失行为能力的，不当然终止 子法条： 民通

第六十五条 民事法律行为的委托代理，可以用书面形式，也可以用口头形式。法律规定用书面形式的，应当用书面形式。

书面委托代理的授权委托书应当载明代理人的姓名或者名称、代理事项、权限和期间，并由委托人签名或盖章。

委托书授权不明的，被代理人应当向第三人承担民事责任，代理人负连带责任。

第六十六条 没有代理权、超越代理权或者代理权终止后的行为，只有经过被代理人的追认，被代理人才承担民事责任。未经追认的行为，由行为人承担民事责任。本人知道他人以本人名义实施民事行为而不作否认表示的，视为同意。

代理人不履行职责而给被代理人造成损害的，应当承担民事责任。

代理人和第三人串通、损害被代理人的利益的，由代理人和第三人负连带责任。

第三人知道行为人没有代理权、超越代理权或者代理权已终止还与行为人实施民事行为给他人造成损害的，由第三人和行为人负连带责任。

第六十七条 代理人知道被委托代理的事项违法仍然进行代理活动的，或者被代理人知道代理人的代理行为违法不表示反对的，由被代理人和代理人负连带责任。民通意见：

７７．意思表示由第三人义务转达，而第三人由于过失转达错误或者没有转达，使他人造成损失的，一般可由意思表示人负赔偿责任。但法律另有规定或双方另有约定的除外

７９．数个委托代理人共同行使代理权的，如果其中一人或者数人未与其他委托代理人协商，所实施的行为侵害被代理人权益的，由实施行为的委托代理人承担民事责任。

被代理人为数人时，其中一人或者数人未经其他被代理人同意而提出解除代理关系，因此造成损害的，由提出解除代理关系的被代理人承担。

８１．委托代理人转托他人代理的，应当比照民法通则第六十五条规定的条件办理转托手续。因委托代理人转托不明，给第三人造成损失的，第三人可以直接要求被代理人赔偿损失；被代理人承担民事责任后，可以要求委托代理人赔偿损失，转托代理人有过错的，应当负连带责任。合同法：

第三百九十八条委托人应当预付处理委托事务的费用。受托人为处理委托事务垫付的必要费用，委托人应当偿还该费用及其利息

第四百零二条受托人以自己的名义，在委托人的授权范围内与第三人订立的合同，第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的代理关 系的，该合同直接约束委托人和第三人，但有确切证据证明该合同只 约束受托人和第三人的除外。

第 四百零三条受托人以自己的名义与第三人订立合同时，第三人不知道受托人与委托人之间的代理关系的，受托人因第三人的原因对委托 人不履行义务，受托人应当向委托人披露第三人，委托人因此可以行 使受托人对第三人的权利，但第三人与受托人订立合同时如果知道该委托人就不会订立合同的除外。

受托人因委托人的原因对第三人不履行义务，受托人应当向第三人披露委托人，第三人因此可以选择受托人或者委托人作为相对人主张其 权利，但第三人不得变更选定的相对人。

委托人行使受托人对第三人的权利的，第三人可以向委托人主张其对受托人的抗辩。第三人选定委托人作为其相对人的，委托人可以向第 三人主张其对受托人的抗辩以及受托人对第三人的抗辩。第四百零六条有偿的委托合同，因受托人的过错给委托人造成损失的，委托人可以要求赔偿损失。无偿的委托合同，因受托人的故意或者 重大过失给委托人造成损失的，委托人可以要求赔偿损失。受托人超越权限给委托人造成损失的，应当赔偿损失。

第四百零九条两个以上的受托人共同处理委托事务的，对委托人承担 连带责任。专题八 诉讼时效期间 民通

135，向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为两年，法律另有规定的除外

137，诉讼时效期间从知道或者应当知道权利被侵害时起算，但是，从权利被侵害之日起超过二十年的，法院不保护，有特殊情况的，法院可以延长诉讼时效期间

139，在诉讼时效期间的最后六个月内，因不可抗力或者其他障碍不能行使请求权的，诉讼时效中止 140，诉讼时效因提起诉讼，当事人一方提出要求或者同意履行义务而中断，从中断时起，诉讼时效重新计算 相关法理 知识点： 效力：

---权利人不丧失起诉权，（程序胜诉权），权利人起诉的，法院应当受理---法院在审理中不得主动援用诉讼时效期间经过的理由驳回原告诉讼请求

---法院查明诉讼时效确已经过的，应判决（而非裁定）驳回原告的诉讼请求（非驳回起诉）---虽已超过时效，但当事人自愿履行的，权利人仍可以接受

---因为实体权利本身并未消灭，当事人履行后又反悔的，不予支持 2，适用范围：

---适用于债权请求权，包括合同，侵权之债，不当得利与无因管理之债，缔约过失之债等

---不适用物权，人身权，知识产权等绝对权，但其受侵害而产生的债权请求权，也受诉讼时效约束---国家财产未授权给公民，法人经营，管理的，受到侵害时不受诉讼时效限制---具有强制性，不允许当事人约定排除或变更其适用 3，种类： 普通：两年

特殊：1年，3年，4年，20年（不得中止，中断，但可延长）商品不合格时：违约请求权为1年，侵权请求权为2年 4，起算：自知道或应当知道权利被侵害时

---明确约定履行期限的债权，自期满之日的次日起算

---未约定履行期限的债权，自权利人主张权利时起算，若给予宽限期，则从宽限期届满的次日起算---人身伤害中，当时发现受伤的，从侵害当日起算，未发现的，从确诊日起算---职务侵权赔偿请求，从职务行为被依法确认为违法之日起算

----分期伏款买卖合同的诉讼时效，按相应的履行日期分别计算，而不从最后的履行日期开始计算 5，中止：不可抗力或其他障碍

发生时间：诉讼时效期间的最后六个月内 6，中断：

---起诉：刑事附带民事诉讼/申请仲裁/调解/申请强制执行/申请支付令/申请破产/向行政机关申诉

不视为起诉：自动撤诉/不予受理/驳回起诉/原告不到庭---请求：口头或书面均可，对象包括

债务人本人/债务保证人/债务人之代理人/财产代管人

---承认：口头或书面均可，形式包括

同意偿还/请求延期/提供新担保/支付利息或租金 可以反复中断（不超过20年）除斥期间又称不变期间

一般适用于形成权，期间届满消除权利本身，不可变 行使撤消权的期间/领取提存物的期间 一般自行为成立之日起计算 子法条： 民通

136，下列的诉讼时效期间为一年---身体受到伤害要求赔偿的---出售质量不合格的商品未声明的---延付或拒付租金的---寄存财物被丢失或损毁

138，超过诉讼时效期间，当事人自愿履行的，不受诉讼时效限制

154，规定按小时计算期间的，从规定时开始计算，规定按日，月，年计算期间的，开始的当天不算入，从下一天开始计算

期间的最后一天是星期日或者法定假日的，休假日的次日为期间的最后一天 期间的最后一天的截止时间为24点，有业务时间的，到停止业务活动的时间截止 民通意见

168人身损害赔偿的诉讼时效，伤害明显的，从受伤害日起算，伤害当时未发现，后经检查确诊并能证明是由侵害引起的，从伤势确诊之日起算

170，未授权给公民，法人经营，管理的国家财产受到侵害的，不受诉讼时效的限制 171，过了诉讼时效期间，义务人履行义务后，又以超过诉讼时效为由翻悔的，不予支持

173，诉讼时效因权利人主张权利或义务人同意履行而中断后，权利人在新的诉讼时效期间内，再次主张权利或义务人再次同意履行义务的，可以认定为诉讼时效再次中断

权利人向债务保证人，债务人的代理人或财产代管人主张权利的，可以认定诉讼时效中断

174，权利人向人民调解委员会或有关单位提出保护民事权利的请求，从提出请求时起，诉讼时效中断，经调处达不成协议的，诉讼时效重新起算，如达成协议，义务人未按协议所定期限履行债务，诉讼时效期间应从期限届满时起重新起算 合同法：

129，因国际货物买卖合同和技术进出口合同争议提起诉讼或申请仲裁的期限为四年，字当事人知道或者应该知道其权利受到侵害之日起算 环保法

因环境污染损害赔偿的诉讼时效期间为三年 产品质量法：

因产品存在缺陷造成损害要求赔偿的诉讼时效期间为2年。。

因产品存在缺陷造成损害要求赔偿的请求权，在产品交付最初消费者满十年丧失，但是，尚未超过明示的安全使用期的除外 海商法

265，有关船舶发生油污损害的请求权，时效期间为三年，自损害发生之日起算，但在任何情况下时效期间不得超过从造成损害的事故发生日起六年 国家赔偿法：

32，赔偿请求人请求国家赔偿的时效为2年，自国家机关及其工作人员行使职权时的行为被依法确认为违法之日起算，但被羁押期间不计算在内 专题九 物权一般及其效力 母法条： 无 相关法理：

物权是权利人直接支配其标的物并享受其权益的排他性权利，与债权不同，物权具有直接对抗一般人的效力

基本特征：支配权，绝对权，财产权，排他性权利，手侵害时有特殊的保护方法，客体为物

知识点：

1，物的分类：动产不动产，特定物与种类物（见违约责任），可分不可分，主物与从物，原物与孳息（天然，法定）认定主物与从物：--物理上互相独立

--经济用途上存在主从关系--交易观念上有主从关系

如无相反约定，孳息收取权归原物所有人 2，物权法定主义

---物权种类不得自由创设--内容不得自由创设 3，一物一权主义

不可并存：质押与质押，用益与用益 4，物权变动的公示，公信原则 公示原则：交付，登记 公信原则：

---当事人在享有，变动物权时依法进行了公示，第三人因信赖公示而为一定行为，即使公示的物权与真实的物权状态不符，第三人的物权仍然受保护

---当事人在享有，变动物权时依法进行了公示，则其物权足以对抗第三人---当事人在享有，变动物权时依法进行了公示，其物权不得对抗第三人 5，物权的追及效力：不得对抗善意第三人（阻断）6，物上请求权：

物权人在 其权利实现上遇有某种妨害时，有权对于造成妨害其权利事由发生的人请求排除此妨害/ 作为物权的特殊民法保护方法，仅适用于物权保护而不适用于债权保护 子法条

民通意见：

87，有附属物的财产，附属物随财产所有权的转移而转移，但当事人另有约定又不违法的，按约定处理

89，共同共有人对共有财产享有共同的权利，承担共同的义务，在共同共有关系存续期间，部分共有人擅自处分共有财产的，一般认定无效。但第三人善意，有偿取得该财产的，应当维护其合法权益，对其他共有人的损失，由擅自处分共有财产的人赔偿 担保法解释

12，当事人约定的或者登记部门要求登记的担保期间，对担保物权的存续不具有法律约束力 担保物权所担保的债券的诉讼时效结束后，担保人在诉讼时效结束后的2年内行使担保物权的，法院应当给予支持

87，出质人代质权人占有质物的，质押合同不生效，质权人将质物返还出质人后以其质权对抗第三人的，法院不支持

因不可归责于质权人的事由而丧失对质物的占有，质权人可以向不当占有人请求停止侵害，恢复原状，返还质物

61，抵押物登记记载的内容与抵押合同约定的内容不一致的，以登记记载的内容为准

63，抵押权设定前为抵押物的从物的，抵押权的效力及于从物，但是，抵押物与其从物为两个以上的人分别所有时，抵押权的效力不及于从物

89质押合同中对质押的财产约定不明，或者约定的出质财产与实际移交的财产不一致的，以实际交付占有的财产为准

98以汇票，本票，支票出质，出质人与质权人没有背书记载质押字样，不得对抗善意第三人 专题十 物权的优先性 母法条： 合同法：

229，租赁物在租赁期间发生所有权变动的，不影响租赁合同的效力 民通意见

119，私有房屋在租赁期间，因买卖，赠与或者继承发生房屋产权转移的，原租赁合同对新房主和乘租人继续有效 担保法：

54，同一财产向两个以上债权人抵押的，拍卖，变卖抵押物所得的价款按照以下规定清偿---抵押物合同以登记生效的，按照抵押物登记的先后顺序清偿，顺序相同的，按照债权比例清偿---抵押合同自签订之日起生效，未登记的，按照合同生效的先后顺序清偿，顺序相同的按照债权比例清偿。抵押物已登记的先于未登记的受偿

48，抵押人将已出租的财产抵押的，应书面告知承租人，原租赁合同继续有效

43，当事人以其他财产抵押的，可以自愿办理抵押物登记，低压合同自签订之日起生效

当事人未办理抵押物登记的，不得对抗第三人，当事人办理抵押物登记的，登记部门为抵押人所在地的公证部门 海商法

19，同一船舶可以设定两个以上抵押权，其顺序以登记的先后为准

同一船舶设定两个以上抵押权的，抵押权人按照抵押权登记的先后顺序，从船舶拍卖所得价款中依次受偿，同日登记的抵押权，按照同一顺序受偿

25，船舶优先权先于船舶留置权受偿，船舶抵押权后于船舶留置权受偿 担保法解释：

76，同一动产向两个以上债权人抵押的，当事人未办理抵押物登记，实现抵押权时，各抵押债权人按照债权比例受偿

79，同一财产法定登记的抵押权与质权并存时，抵押权人优先于质权人受偿 同一财产抵押权与留置权并存时，留置权人优先于抵押权人受偿 相关法理：

物权相互间的优先效力/物权对于债权的优先效力 物权的优先性，债的平等性 知识点：

1，物权优先于债权及其例外（买卖不破租赁）2，法定登记抵押权的优先性

土地使用权，建筑物，林木，汽车，轮船，飞行器，企业设备

第二篇：公务员考试-论坛法律常识总结。

法律常识积累

宣告死亡

一、概念

宣告死亡是指自然人离开住所，下落不明达到法定期限，经利害关系人申请，由人民法院宣告其死亡的法律制度。与宣告失踪制度的设计目的相比，宣告死亡主要解决失踪人的整个民事法律关系的状态问题，而宣告失踪则主要解决失踪人的财产管理问题。故宣告死亡重在保护被宣告死亡人的利害关系人的利益，而宣告失踪则重在保护失踪人的利益。

二、宣告死亡的条件

1.有失踪事实。有失踪事实包括两个方面的内容：(1)下落不明。(2)下落不明满一定期限。这个期限为4年，从下落不明事实的次日起算。战争期间下落不明的，从战争结束之日起算。意外事故下落不明的，期限为 2年，从事故发生之日起起算。同时根据《民事诉讼法》第168条的规定，如果因意外事故下落不明，经有关机关证明该公民不可能生存的，可以马上申请宣告死亡。

2.有利害关系人的申请。根据《民通意见》第25 条的规定，申请宣告死亡的利害关系人有一定的顺序，如果前一顺序的利害关系人不宣告失踪人死亡，则后面顺序的利害关系人不得宣告失踪人死亡。利害关系人的顺序为：(1)配偶；(2)父母、子女；(3)兄弟姐妹、祖父母、外祖父母、孙子女、外孙子女；(4)其他有民事权利义务关系的人。宣告失踪不是宣告死亡的必经程序，所以被申请宣告死亡的自然人，既可以是已经被宣告失踪的人，也可以是未经宣告失踪的人。

例如：甲下落不明已满5年，其妻子乙提出要求离婚，甲所在单位丙则要求宣告甲死亡。在此例中，由于乙只是要求离婚，说明乙不打算宣告死亡，而配偶是第一顺序的利害关系人，故丙申请宣告甲死亡的请求不能得到法院支持。

3.人民法院的受理与宣告。宣告死亡只能由人民法院做出判决，其他任何机关和个人无权做出宣告死亡的决定。宣告死亡用特别程序审理，由被宣告死亡人住所地或者最后居住地的基层人民法院管辖。人民法院受理宣告死亡的申请后，应对下落不明的失踪人发出公告，公告期为1 年。因意外事故下落不明，经有关机关证明该公民不可能生存的，公告期间为3个月。需要注意的是，如果因意外事件下落不明，但没有经有关机关证明该公民不能生存的，公告期间仍为1年。公告期满后，应当根据情况做出宣告死亡的判决或驳回申请的判决。如果宣告死亡的，判决生效之日为被宣告死亡人的死亡日期。

三、宣告死亡的法律后果

宣告死亡发生与自然死亡同样的法律后果：被宣告死亡人的民事权利能力丧失；被宣告死亡人与其配偶之间的婚姻关系消灭；继承开始，继承人开始继承遗产；受遗赠人可以取得遗赠等。

宣告死亡只是推定，因此如果被宣告死亡人没有死亡的，有民事行为能力的人在被宣告死亡期间实施的民事法律行为有效。被宣告死亡时间和自然死亡时间不一致的，被宣告死亡所引起的法律后果仍然有效，但自然死亡前实施的民事法律行为与被宣告死亡引起的法律后果相抵触的，以其实施的民事法律行为为准。

例如：甲被宣告死亡，其财产按照法定继承处理。但甲仍在外地生存几年后去世，留有遗嘱。该遗嘱处分了家里财产，且与法定继承相冲突。此例中，甲的财产的继承应以遗嘱为准。

另外被宣告死亡人重新出现或者有人确知其没有死亡时，经本人或利害关系人向人民法院申请，应当撤销其死亡宣告。撤销死亡宣告申请对利害关系人没有顺序限制。

宣告死亡被撤销后发生如下效力：

1.婚姻关系自行恢复。被宣告死亡的配偶未再婚的，夫妻关系自撤销死亡宣告之日起自行恢复。如果配偶已经再婚的，应当保护再婚后的婚姻关系。如果再婚后离婚、再婚后该配偶丧偶的，夫妻关系不能自行恢复。要恢复夫妻关系应当办理复婚手续。

2.已经成立的收养关系不得解除。被宣告死亡人在被宣告死亡期间，其子女为他人依法收养的，撤销死亡宣告后，仅以未经本人同意主张收养无效的，一般不应准许，但收养人和被收养人同意的除外。

3.请求返还原物。撤销死亡宣告后，本人可请求返还财产。因继承法而取得财产的自然人或者组织，应当返还原物，原物不存在的，给予适当补偿。原物已经由第三人合法取得的，第三人可不予返还。

4.利害关系人隐瞒真实情况使他人被宣告死亡而取得财产的，除应返还原物及孳息外，还应对造成的损失予以赔偿。

根据民事诉讼法的规定，申请宣告失踪、宣告死亡应当符合下列条件：

１．申请人应当是同失踪的人有利害关系的人。申请人包括失踪人的配偶；父母、子女；债权人以及有其他利害关系的人。

２．失踪的时间或者失踪的情形应当符合法律规定。民事诉讼法规定，申请宣告失踪的，公民下落不明必须满二年。规定，申请宣告死亡的，公民下落不明必须满四年，或者因意外事故下落不明满二年，或者因意外事故下落不明，经有关机关证明该公民不可能生存的。如果某公民下落不明已满四年，在这种情况下，被申请宣告的人下落不明的时间既符合宣告失踪也符合宣告死亡的期限，是宣告该公民死亡还是宣告该公民失踪，取决于该公民利害关系人的申请。

３．申请人必须递交申请书。申请人不能以口头形式向人民法院申请宣告公民失踪或者申请宣告公民死亡。申请人必须向人民法院递交申请书。民事诉讼法规定，申请书应当写明失踪或者下落不明的事实、时间和请求，并附有公安机关或者其他有关机关关于该公民下落不明的书面证明。

４．向被申请人住所地的基层人民法院申请。民事诉讼法规定，申请人申请人民法

院宣告下落不明的人失踪或者死亡，应当向下落不明人住所地的基层人民法院提出申请。此类案件由下落不明的基层人民法院管辖，便于利害关系人提出申请，也便于人民法院审查和认定事实，作出裁决。

下列事项只能制定法律：

（一）国家主权的事项；

（二）各级人民代表大会、人民政府、人民法院和人民检察院的产生、组织和职权；

（三）民族区域自治制度、特别行政区制度、基层群众自治制度；

（四）犯罪和刑罚；

（五）对公民政治权利的剥夺、限制人身自由的强制措施和处罚；

（六）对非国有财产的征收；

（七）民事基本制度；

（八）基本经济制度以及财政、税收、海关、金融和外贸的基本制度；

（九）诉讼和仲裁制度；

（十）必须由全国人民代表大会及其常务委员会制定法律的其他事项。

复杂客体，是指一个犯罪行为同时侵犯了两种或两种以上的具体的社会关系。例如抢劫罪，不仅侵犯了公私财物所有权，而且也侵犯了他人的人身权利。存在着复杂客体犯罪，两种以上的社会关系并不是并列的，有主有次，从而形成了主要客体和次要客体。主要客体是指立法者在确定某一具体犯罪构成时予以重点保护的社会关系；次要客体则是立法者在确定某一具体犯罪构成时，刑法也予以保护的社会关系。例如抢劫罪，立法者主要保护的是公私财物所有权，但对公民的人身权利也予以保护。对复杂客体的犯罪来说，主要客体和次要客体都是犯罪构成的要件，缺少其中一个，就不能构成某种犯罪。例如抢劫罪，如果只侵犯公私财物所有权而没有侵犯到公民的人身权利，或者只侵犯到公民的人身权利而没有侵犯到公私财物所有权，都不能构成该罪。同时，在具体量刑时，不仅要考虑到行为对主要客体的侵害，而且也要考虑到对次要客体的侵害。例如，对抢劫罪的量刑，不仅要考虑到抢劫财物的数量的多少，还要考虑行为对人身所造成的损害程度。

合伙企业的设立，是指准备设立合伙企业的人员依照法律规定的条件和程序向合伙企业登记机关申请设立合伙企业的行为。设立合伙企业应当具备一定的条件，为此合伙企业法第8条作了规定：“设立合伙企业，应当具备下列条件：

（一）有二个以上合伙人，并且都是一方承担无限责任者；

（二）有书面合伙协议；

（三）有个合伙人实际缴付的出资；

（四）有合伙企业的名称；

（五）有经营场所和从事合伙经营的必要条件。”

非规范性法律文件

法律文件包括非规范性法律文件与规范性法律文件．其中，非规范性法律文件指适用于法律规范的规定于社会生活中的行为所产生的有法律效力的文件，如判决书、裁定书、逮捕证、许可证、合同等．指这些文件在经过法定程序之后也具有约束力，任何人不得违反。与规范性法律文件的区别在于前者只针对具体人、事，效力只及特定对象，无普遍适用规范性，不可反复适用。

国家公务员交流制度是国家公务员在国家行政机关或与其他机关以及企业、事业单位 一定层次的工作人员进行流动的制度。其方式是调任、转任、轮换和挂职锻炼。国家公务员交流制度的内容

（一）国家公务员的调任制度

调任是国家公务员交流制度的具体方式之一，是指国家行政机关以外的工作人员调入 国家行政机关担任领导职务或担任助理调研员以上的非领导职务，以及国家公务员调出国 家行政机关任职的人事行为。调任是取得或解除国家公务员身份的一条途径。不具有国家 公务员身份的人员，通过国家行政机关的调动，可以取得国家公务员身份，并在经培训合 格后，任职，但主任科员以下的非领导职务不能调任。同时，国家公务员也可根据个人意 愿，提出调出国家公务员队伍，解除国家公务员身份。一般职务不得以调任方式补充，而 对调出国家公务员队伍不加职务限制。

调任必须符合规定的条件。调入行政机关必须具备下列条件。

第一，有国家规定的编制空额。每个国家行政机关都有编制限额，任何人无权超编补 充人员，只有当国家机关出现编制空缺时，才能可能以调任方式补员。这是调任（调入）的首要条件。

第二，符合回避规定。《国家公务员暂行规定》明确国家公务员实行回避制度。调入 时也必须遵守这一规定，即国家公务员之间有夫妻关系的，不得在同一机关担任双方直接 隶属于同一行政首长的职务或者有直接上下级领导关系的职务，也不得在其中一方担任领 导职务的机关从事监察、审计、人事、财务工作。

第三，调入人员必须具备拟任职务所要求具备的政治思想水平。调入人员是充实到领 导职位上的，职责重大，必须具备较高政治思想水平，才能适应岗职的要求，保证其政治 上的可靠性，达到调任目的。

第四，必须具备相应的工作能力和任职资格。即有政治思想水平权是一个方面，还要 有相应的业务能力、领导能力，同时，根据职位对任职资格的要求，还要符合诸如年龄、职级、学历等资格条件。

第五，健康的身体。

第六，国家法律规定的其他条件。

就调出行政机关而言，必须是工作不受影响，本人同意，有关组织批准。

调任必须符合法定程序。

第一，由国家行政机关按比例预留相应职位，编制国家公务员调入计划。

第二，国家行政机关以外单位推荐或自荐，或政府人事部门选调。

第三，按照国家公务员管理权限进行考核。

第四，按国家公务员管理权限审批调入。

第五，到行政学院或其他指定培训机构接受培训。培训是调入人员任职的一个重要程 序。

第六，经培训合格后的被调人员，由任免机关正式任职，取得国家公务员身份。不合 格者，另行安排。

国家公务员调出国家行政机关，如属国家行政机关主动提出，应事先征得当事人同意，办理调出手续；如属国家公务员主动提出调离国家行政机关，应提前一定时间向其所在 单位提出调离申请，按国家公务员管理权限报请任免机构批准。经批准同意的，办理调出 手续。这两种方式离开国家公务员队伍均不再保留其国家公务员身份。

（二）国家公务员转任制度

转任是国家公务员在国家公务员系统内的流运。通过转任，达到人与职位最佳配置。

国家公务员的转任必须具备一定的条件：

一是具有国家公务员身份，在国家行政机关内部调动。只有具备国家公务员身份的人 才能通过转任方式转换到另一工作职位上。

二是符合回避规定。即国家公务员有夫妻关系、直系血亲关系、三代以内旁系血亲及 姻亲（即配偶的父母、兄弟姐妹、儿女的配偶及儿女的配偶的父母）关系，不得通过转任 在同一机关担任双方直接隶属于同一行政首长的职务或者有直接上下级领导关系的职务，也不得在其中一方担任领导职务的机关从监察、审计、人事、财力工作。

三是符合拟转任职务所要求的资格和条件。国家行政机关实行职位分类制度，根据职 位分类，设置国家公务员的职务和级别。转任是一种内部流动制度，可跨地区、跨部门流 动。由于每个职务都具有不同的特点，对任职人员有特定的条件，因此，必须具备拟转任 职务所要求的任职资格。这是保证国家行政机关工作连续性的必要条件。

四是必须有编制空额和职位空缺。也就是说，行政机关接受转任国家公务员，必 须在编制员额限制内，同时还要符合该单位领导职位和非领导职位结构的要求等。

五是具有正当理由。如国家行政机关工作需要；国家行政机关机构调整、撤销、合并 或缩减编制员额和职数；本人难以胜任现任职位如专业知识欠缺；解决个人生活困难（如 夫妻两地分居、照顾父母等）等。无正当理由不得转任。

转任程序。

转任是一种行政行为，基本程序是：

行政机关要求国家公务员转任时，必须提前一定时间告知当事人转任意向，说明拟任 职务的具体情况，并征求国家公务员本人的意见；按照国家公务员管理权限进行审批；任 免机关解除原职务，由新单位任免机关办理任职手续。个人申请转任时，应以书面形式，写明理由和拟转任单位，交任免机关审批。

（三）国家公务员的职位轮换制度

职位转换又称轮岗，是指国家行政机关对担任领导职务和某些工作性质特殊的非领导

职务的国家公务员，在同一政府工作部门内有计划地调换职位任职。轮换必须具备的条件 是：

一是轮换对象为担任领导职务或在某些工作性质特殊职位上任职的国家公务员。只有 属于这个范围的国家公务员才能够通过轮换变更工作岗位。

二是必须是计划内的轮换对象。

三是必须符合轮换年限规定。

四是必须符合编制和职位数额的规定。不得超编轮换和无空缺职位轮换。

五是符合回避规定。

六是具备拟轮换职位所要求的业务能力和任职资格。

同转任一样，国家公务员进行职位轮换时，按照国家公务员管理权限，任免机关应提 前一定时期告知拟轮换国家公务员，说明拟轮换职位的具体情况，并征求国家公务员本人 的意见；按照国家公务员管理权限，任免机关分类进行审批。

职位轮换坚持个人服从组织的原则。对无正当理由拒不服从轮岗决定的，给予批 评教育，并按轮岗决定直接办理任免手续。

（四）国家公务员的挂职锻炼

挂职锻炼是指国家行政机关有计划地选派在职国家公务员在一定时间内到基层机关或 者企业、事业单位担任一定职务。是国家公务员内部交流方式之一。其特点计划性，时限 性，到基层机关或企、事业单位任职。

挂职锻炼是我党培养青年干部的优良传统和作法，我国公务员制度也将其列入交流形 式之一，是对其制度化和经常化的肯定。

挂职锻炼的基本内容包括，挂职锻炼的范围，即确定哪些公务员必须要进行挂职锻炼，哪些不需要进行挂职锻炼。挂职锻炼时间，即挂职时限。挂职锻炼的程序。挂职锻炼的 待遇。挂职锻炼的监督与执行等。

刑讯逼供罪是指司法工作人员对犯罪嫌疑人、被告人使用肉刑或者变相肉刑，逼取口供的行为。

刑讯逼供罪的特征：（1）特殊主体，限于司法工作人员，即具有侦查、检察、审判、监管职责的工作人员。不具有司法工作人员身分的人，如治安联防队员、单位聘用的保安人员以及其他干部群众，不属于本罪的主体。（2）主观上具有逼取口供的目的。逼取口供，是指迫使犯罪嫌疑人、刑事被告人坦白交待自己的罪行。这是本罪故意的关键内容，也是与其他犯罪区别的重要标志之一。如果目的是逼取证词，不构成本罪，构成暴力取证罪；如果目的是利用司法职权报复他人，也不构成本罪，可以构成故意伤害罪。逼取口供的动机大多是因为急于破案、结案。（3）客观上对犯罪嫌疑人、被告人使用肉刑或者变相肉刑，逼取口供。所谓肉刑，是指故意地直接对人体组织或器官进行摧残以造成肉体痛苦的方法，如对人进行捆绑、殴打。所谓变相肉刑，是指使用肉刑以外的摧残、折磨人的身体、意志的方法，如长时间罚站、冻饿、昼夜连续审讯等，甚至于使用专门刑具或折磨方法进行刑讯。行为对象是犯罪嫌疑人、刑事被告人，即在刑事诉讼中被指控有犯罪行为而被司法机关依法追究刑事责任的人。在立案侦查阶段的，通常称为犯罪嫌疑人；在起诉、审判阶段的，通常称为被告人。正在服刑的罪犯，如果因为涉嫌其他犯罪而又被立案侦查、起诉和审判的，他们又处于犯罪嫌疑人、刑事被告人的地位。因此，正在服刑的罪犯本身，不属于本罪的行为对象。

刑讯逼供罪与非罪的界限。对刑讯逼供罪虽然从道义和法律上都应当作出严厉的否定评价，但人们往往考虑逼取口供是为了破案、结案的工作需要，在定罪处罚方面实际采取了较为宽大的态度。因此，尽管刑法没有明文要求情节严重的才构成犯罪，但往往对于情节轻微 的刑讯逼供行为，是不认为犯罪的。一般刑讯逼供行为手段恶劣或者后果严重的才实际追究刑事责任。如致被害人健康受到损害的，或者造成错案的等等。

刑讯逼供罪一罪与数罪的认定。行为人在对他人进行刑讯逼供的场合，难免具有伤害的意识和行为，因此，刑讯造成轻伤结果的，通常认为属于刑讯逼供罪应有的内容，仍然只认定为刑讯逼供罪，既不应认定为故意伤害罪也不需要数罪并罚。但是如果刑讯行为致人伤残、死亡的，则超出了刑讯逼供罪的范围，所以刑法规定，刑讯逼供致人伤残、死亡的，分别依照故意伤害罪、故意杀人罪定罪处罚。对此，可解释为故意伤害致残、故意杀人的重行为吸收刑讯逼供的轻行为，也有解释为是由刑讯逼供罪转化为故意伤害罪、故意杀人罪，不需要数罪并罚。刑讯逼供致人伤残，是指刑讯逼供的行为直接造成被害人重伤、残疾的结果。对此，认定为故意伤害罪，但不包括被害人自伤、自残发生伤残后果的情况。如果因刑讯引起自伤、自残发生严重后果的，一般作为认定处罚刑讯逼供罪的情节考虑。刑讯逼供致人死亡，是指刑讯逼供的行为直接造成被害人死亡的结果。对此，一般认定为故意杀人罪。但是，如果行为人在刑讯过程中虽然实施了足以致人伤残的行为，但是对自己的刑讯行为会造成死亡的结果确实缺乏故意的，一般也只认定为故意伤害罪（致人死亡）。如果行为人仅仅实施了一般的刑讯行为，即实施的刑讯行为本身不足以致人伤残，但被害人因此而自杀死亡的，不认为属于刑讯逼供致人死亡的情况，一般按照刑讯逼供罪定罪处罚。

暴力干涉婚姻自由罪

一、概念与构成（一）客体要件

本罪侵犯的客体，是他人的婚姻自由权利和身体自由权。（因对他人婚姻进行干涉使用了暴力手段，就必然要带来对被害人人身权利的侵害）。侵犯身体权利的暴力行为也只限于作为实施干涉婚姻自由的手段。如果行为人公然以故意杀人、重伤、强奸等方式，干涉他人婚姻自由，其侵犯人身权利的社会危害远远超过了对婚姻自由的干涉，就不应当再以暴力干涉婚姻自由罪论处，而应以侵犯公民人身权利罪中所触犯的具体罪名定罪处罚。

（二）客观要件

本罪在客观方面表现为使用暴力干涉他人婚姻自由的行为。

首先，要求行为人实施暴力行为，即实施捆绑、殴打、禁闭、抢掠等对人身行使有形力的行为。仅有干涉行为而没有实施暴力的，不构成本罪；仅以暴力相威胁进行干涉的，也不构成本罪；暴力极为轻微的（如打一耳光），不能视为本罪的暴力行为；暴力行为致被害人重伤或伤害致死的，应按照处理牵连犯或想象竞合犯的原则，从一重论处；一贯以暴力进行干涉，其中一次或几次暴力致被害人重伤的，则应实行数罪并罚。其次，实施暴力行为是为了干涉他人婚姻自由，干涉婚姻自由主要表现为强制他人与某人结婚或者离婚，禁止他人与某人结婚或者离婚，这里的某人包括行为人与第三者。实施暴力不是为了干涉婚姻自由，或者干涉婚姻自由而没有使用暴力的，均不构成本罪。

根据本条第3款之规定，犯本罪的，告诉的才处理。所谓告诉的才处理，是指被害人要向人民法院提出控告，人民法院才处理，不告诉不处理。本法这一规定，主要是考虑到暴力干涉婚姻自由案件多数是发生在亲属之间，尤其是父母子女之间，被干涉者往往只希望干涉者不再干涉婚姻自由，不希望亲属关系破裂，更不希望诉诸司法机关对干涉者定罪

判刑。因此，要充分考虑被干涉者的意愿，如果被干涉者不控告，司法机关就不要主动干预，这样有利于社会的安定团结。但是，根据本法第98条的规定，如果被干涉者受强制、威吓等而无法向人民法院起诉的，人民检察院可以提起公诉。被干涉者的近亲属也可以控告，青年、妇女群众组织和有关单位也可以向人民检察院检举揭发干涉者，由人民检察院查实后提起公诉。犯本罪引起被害人死亡的不适用告诉的才处理的规定。

（三）主体要件

本罪的主体为一般主体，凡达到刑事责任年龄且具备刑事责任能力的自然人均能构成本罪。包括父母、兄弟姐妹、族人以及奸夫、情妇、被害人所在单位的领导人等，其中以父母干涉子女婚姻自由的居多数，其他人一般不可能成为暴力干涉婚姻自由罪的主体。

（四）主观要件

本罪在主观方面表现为直接故意，即明知自己的行为就是为了干涉他人的婚姻自由，其目的，有的是不准被害人与其所爱的人结婚；有的出于强迫被害人必须与某人结婚；有的是强迫被害人不得改嫁或者是不准离婚。犯罪的动机是多种多样的：如父母、亲族出于贪图金钱、高攀权势进行干涉；出于维护封建的旧习俗不准改嫁；出于子女婚事须按父母之命的传统封建思想，等等。这些不同的动机不是暴力干涉婚姻自由罪的构成要件，只是量刑时要考虑的情节。

二、认定

（一）本罪与非罪的界限

1、区分暴力与口头阻止或暴力相威胁干涉婚姻自由的界限。

在干涉婚姻自由当中，如果行为人使用暴力干涉他人婚姻自由的，构成犯罪；如果行为人仅以口头阻挠或者以暴力威胁及书面威胁等，则属于一般的违反婚姻法的行为，不构成暴力干涉婚姻自由罪

2、区分暴力严重与暴力轻微干涉婚姻自由的界限。根据我国立法精神和实践经验，干涉他人婚姻自由，并非使用暴力即构成犯罪。只有使用暴力严重，阻碍他人行使婚姻自由的权利，才构成犯罪。如果暴力轻微，对被干涉者争取婚姻自由的威胁不大，或者暴力行为对被干涉者的人身危害程度轻微，则不构成暴力干涉婚姻自由罪。

3、区分本罪与少数民族地区抢婚的界限。在少数民族，有抢婚的习俗，这是一种结婚的方式。对于这种抢婚方式，不应当作犯罪处理。但是，在司法实践中，有的人问女方求婚，遭到拒绝，于是纠集多人，用暴力手段把女方抢到自己家中，其情节严重或引起严重后果的，应以暴力干涉婚姻自由罪论处。

4、从行为人在主观上有无干涉婚姻自由的故意来区分罪与非罪的界限。暴力干涉婚姻自由罪是直接故意犯罪，行为人在主观上必须是故意才构成犯罪。所以，在处理案件时，必须查明行为人的主观故意。有的案件表面上是使用暴力干涉他人婚姻自由，但实际上行为人并没有干涉他人婚姻自由的故意。

（二）本罪与故意杀人罪的界限

一般来讲，暴力干涉婚姻自由罪与故意杀人罪，由于行为人在主观方面和侵害的客体有明显区别，所以是容易区分的。但是，如果暴力干涉婚姻自由而造成他人死亡的，就不易区分是暴力干涉婚姻自由罪还是故意杀人罪。我们认为，区分两者的关键在于主观要件。暴力干涉婚姻自由罪的主观故意是干涉他人婚姻自由，而故意杀人罪的主观故意则是剥夺他人的生命。

1、如果在实施暴力干涉他人婚姻自由的过程中，过失地引起了被害人死亡，或者因暴力干涉婚姻自由，造成他人自杀死亡的，由于行为人的主观故意是干涉他人的婚姻自由，所以，这种情况仍属于暴力干涉婚姻自由罪，而不应定故意杀人罪。本条第二款对犯暴力干涉婚姻自由罪引起被害人死亡的，专门规定较高的量刑幅度。

但对于因暴力干涉婚姻自由引起被害人自杀的，必须在深人调查基础上，具体分析。仔细查明暴力干涉与自杀之间是否具有刑法上的因果关系。如果暴力不严重，由于被干涉着心胸狭隘，一时想不开，感情脆弱，悲观失望，而轻生自杀的，则不构成本罪，更不能以暴力干涉婚姻自由引起被害人死亡定罪判刑。

2、如果行为人以故意杀人的方式干涉他人婚姻自由，或者因干涉他人婚姻自由的目的不能实现而故意杀害被害人的，由于其主观上具有杀人的故意，并且其侵害人身权利的社会危害性程度远远超过了对婚姻自由的干涉。这种情况，对行为人就应当以故意杀人罪定罪量刑。

（三）本罪与故意伤害罪的界限

暴力干涉婚姻自由罪与故意伤害罪，应从主观方面来区分。如果行为人出于干涉婚姻自由的故意而对被害人使用暴力，并过失地造成被告人身体伤害的，仍应定暴力干涉婚姻自由罪。如果暴力干涉婚姻自由而把他人打成重伤或者重伤致死的，则又同时触犯了故意伤害罪，则应按处理牵连犯的原则，以一重罪即故意伤害罪（包括故意伤害致死）定罪量刑

（四）本罪与强奸罪的界限

在暴力干涉婚姻自由案件中，常常有行为人用暴力将被害人强行奸污的现象。在这种情况下，是构成暴力干涉婚姻自由罪，还是构成强奸罪，应从主观故意和侵害的客体来区分二者的界限。从主观故意看，暴力干涉婚姻自由罪的主观故意是干涉他人的婚姻自由，强奸罪的主观故意则是强行与被害妇女性交。从侵犯的客体来看，暴力干涉婚姻自由罪侵犯的客体是他人的婚姻自由权利；而强奸罪侵犯的客体则是妇女性的不可侵犯的权利。为了达到强行与被害人结婚的目的，而使用暴力强行与被害人性交的应定强奸罪。这种行为尽管也侵犯了被害人的婚姻自由，但其侵犯的主要是被害人性的不可侵犯的权利，并且行为人具有明显的强奸故意。所以，这种行为构成强奸罪，不应定暴力干涉婚姻自由罪。

三、处罚

1、犯本罪的，处二年以下有期徒刑或者拘役，但只有被害人告诉的才处理。将本犯罪规定为告诉才处理的犯罪，一方面是因为这种犯罪的危害程度不很严重，在许多情况下，由工会、妇联等群众组织或有关的第三者进行协商解决，会收到较好的效果。另一方面是因为这种犯罪的被告人与被害人之间大多有亲属关系，被害人往往只要求自己的婚姻自由不被干涉，而不希望干涉者受到刑事追诉。但是，如果被害人是因为受到强制、威吓无法告诉的，则不在此限，对此人民检察院及被害人的近亲属可以告诉。

2、犯本罪引起被害人死亡的，处二年以上七年以下有期徒刑，并且不适用告诉才处理的规定。引起被害人死亡是指在实施暴力干涉婚姻自由行为的过程中过失导致被害人死亡与因暴力干涉婚姻自由而直接引起被害人自杀身亡。故意导致被害人死亡以及暴力干涉与自杀身亡之间没有因果关系的，都不能认为是引起被害人死亡。

什么是告诉才处理?

某些犯罪，由于其社会危害性相对较小，所以法律规定，只有被害人向司法机关提出控告，司法机关才予以处理，追究犯罪分子的刑事责任；如果被害人不提出控告，则司法机关不主动处理。这就是通常所说的“告诉才处理”。例如，暴力干涉婚姻自由罪，就是告诉才处理的犯罪，但是，如果因为暴力干涉婚姻自由导致被害人死亡的，则司法机关会主动处理。需要指出的是，如果被害人本人因受到强制或威吓无法亲自控告的，被害人的近亲属也可

以进行控告。

《刑法》分则中法律明确规定告诉才处理的案件，且只有四个罪名，即 侮辱、诽谤罪名 暴力干涉婚姻自由罪 虐待罪 侵占罪

这四个，其中，侮辱、诽谤严重危害社会利益和国家利益的不属于告诉才处理的范围，暴力干涉婚姻致人死亡及虐待致人死亡都不属于告诉才处理的案件。

自诉案件除了以上规定的告诉才处理的案件以外，还包括被害人有证据证明的轻微刑事案件，主要包括故意伤害案（轻伤）、非法干涉通信自由案、侵犯知识产权案、生产销售伪劣产品案（严重危害社会利益和国家利益的除外）、遗弃案，已经侵害公民人身与财产权利法定刑为3年以下的各种犯罪。

故意伤害轻伤，可以由检察机关提起公诉，也可以自诉。

此外，被害人认为应当追究刑事责任，而公安机关，检察机关不立案的，被害人可以直接向法院起诉，这类案件也属于自诉案件的范围，但是和前两种有一些区别，比如说不能适用调解和和解结案，不能适用简易程序审理等等。

自首，是指犯罪人在犯罪以后自动投案，如实供述自己罪行，或者被采取强制措施的犯罪嫌疑人、被告人和正在服刑的罪犯，如实供述司法机关还未掌握的本人其他罪行的行为。自首有两种情况：一般自首和特别自首：

1、一般自首，指犯罪嫌疑人在犯罪以后自动投案，如实供述自己罪行的行为。一般自首必须具备以下条件：

（1）自动投案，即犯罪嫌疑人在犯罪之后归案之前，主动、直接向公安机关、人民检察院、人民法院交待自己的犯罪事实，听候司法机关处理的行为，包括以下三种情况： 犯罪事实和犯罪嫌疑人都没有被发现，犯罪嫌疑人自动投案； 犯罪事实已经被发现但不知犯罪人是谁，犯罪嫌疑人自动投案；

犯罪事实和犯罪人都已经被发现，在司法机关采取强制措施之前，犯罪嫌疑人自动投案。根据有关司法解释，犯罪嫌疑人向其所在单位、城乡基层组织其他有关单位负责人投案的；犯罪嫌疑人因伤病或者为了减轻犯罪后果，委托他人先代为投案，或者先以信电投案的；罪行尚未被司法机关发觉，仅因形迹可疑，被有关组织或者司法机关盘问宙后主动交待自已的罪行的；犯罪后逃跑，在被通缉、追捕过程中，庄动投案的；经查实确已准备去投案的，或者正在投案途申，被公安机关抓获的，应当视为自动投案。

并非出于犯罪嫌疑人主动，而是经亲友规劝、陪同投案的；公安机关通知犯罪嫌疑人的亲友或者亲友主动报案的，将犯罪嫌疑送去投案的，也应当视为自动投案。犯罪嫌疑人投案后又逃跑的，不能认定为自首。

（2）如实供述自己的罪行，这是自首成立的根本条件，即犯罪嫌疑人必须以各种方式向有关机关如实供述自己的主要犯罪事实。

犯有数罪的犯罪嫌疑人仅如实供述所犯数罪中部分犯罪的，只对如实供述部分犯罪的行为，认定为自首。

共同犯罪案件中的犯罪嫌疑人，除如实供述自己的罪行，还应当供述所知的同案犯，主犯则应当供述所知其他同案犯的共同罪事实，才能认定为自首。

犯罪嫌疑人自动投案并如实供述自己的罪行后又翻供的，不能认定为自首，但在一审判决前又能如实供述的，应当认定为自首。

2、特别自首，是指被采取强制措施的犯罪嫌疑人、被告人和正在服刑的罪犯，如实供述司法机关还未掌握的本人其他罪行的为。特别自首要求：（1）特别自首的主体只能是已经被采取强制措施的犯罪嫌疑人、被告人、正在服刑的罪犯。（2）特别自首必须是如实供述司法机关还未掌握的自己的其他罪行。

3、自首的处罚。自首表明犯罪人有一定的认罪表现，刑法对自首规定了从宽处罚的原则。对于自首的犯罪分子，可以从轻或者减轻处罚。其中，犯罪较轻的，可以免除处罚。犯罪后自首又重大立功表现的，应当减轻或者免除处罚。

第二百六十六条【诈骗罪】诈骗公私财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处或者单处罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。本法另有规定的，依照规定。

【相关法条】

《最高人民法院关于审理扰乱电信市场管理秩序案件具体应用法律若干问题的解释》

第九条以虚假、冒用的身份证件办理入网手续并使用移动电话，造成电信资费损失数额较大的，依照刑法第二百六十六条的规定，以诈骗罪定罪处罚。

《最高人民法院、最高人民检察院关于办理妨害预防、控制突发传染病疫情等灾害的刑事案件具体应用法律若干问题的解释》

第七条在预防、控制突发传染病疫情等灾害期间，假借研制、生产或者销售用于预防、控制突发传染病疫情等灾害用品的名义，诈骗公私财物数额较大的，依照刑法有关诈骗罪的规定定罪，依法从重处罚。

第二百六十四条【盗窃罪】盗窃公私财物，数额较大或者多次盗窃的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处或者单处罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产；有下列情形之一的，处无期徒刑或者死刑，并处没收财产：

（一）盗窃金融机构，数额特别巨大的；

（二）盗窃珍贵文物，情节严重的。

【相关法条】

《最高人民法院关于审理盗窃案件具体应用法律若干问题的解释》

第一条根据刑法第二百六十四条的规定，以非法占有为目的，秘密窃取公私财物数额较大或者多次盗窃公私财物的行为，构成盗窃罪。

（一）盗窃数额，是指行为人窃取的公私财物的数额。

（二）盗窃未遂，情节严重，如以数额巨大的财物或者国家珍贵文物等为盗窃目标的，应当定罪处罚。

（三）盗窃的公私财物，包括电力、煤气、天然气等。

（四）偷拿自己家的财物或者近亲属的财物，一般可不按犯罪处理；对确有追究刑事责任

必要的，处罚时也应与在社会上作案的有所区别。

《最高人民法院关于审理扰乱电信市场管理秩序案件具体应用法律若干问题的解释》

第七条将电信卡非法充值后使用，造成电信资费损失数额较大的，依照刑法第二百六十四条的规定，以盗窃罪定罪处罚。

第八条盗用他人公共信息网络上网账号、密码上网，造成他人电信资费损失数额较大的，依照刑法第二百六十四条的规定，以盗窃罪定罪处罚。

物权法

公示公信原则是公示原则和公信原则的合称。

公示公信原则是物权法的三大原则之一。

公示原则是指：物权变动必须以一定的方式向外界公示。这样才有物权变动的效力。通常，动产以交付为公示方式；不动产以登记为公示方式。公示的效力，对于动产是交付、占有，对不动产，是登记。

公信原则是指：任何因为基于对公示行为的深信，而从事相关交易行为，及时公示错误，其交易行为也有效。

公示公信原则的目的是出于对交易安全的保护，特别是保护当事人对公示的信赖利益。

举例：A的房子错误地登记为B的房子。这里，登记就是公示。C因为信赖这项登记而与B成交房屋买卖，如果C不知道或者不应当知道这项登记是错误的，那么这个交易行为有效。C的利益得到了保护。

合同

合同的成立属于合同的订立范畴，解决的是合同是否存在的事实问题，属于对合同的事实上的判断。而合同的生效属于合同的效力范畴，解决的是已经存在的合同是否符合法律规定，是否具有法律效力的问题。合同生效属于法律上的判断。合同成立是判断合同生效的前提，合同只有在成立以后，才谈得上生效问题。也就是说，合同成立后，只有符合生效条件的合同，才能受到法律保护。而不符合生效条件的合同，尽管其已经成立，并且也可能反映着当事人之间事实上发生了一定的经济往来关系，但这种合同及其反映的经济往来关系不仅得不到法律的保护，有时还要受到法律的制裁。合同成立的要件一般包括：

第一，合同的主体须有一方或多方当事人；仅有一方当事人是不可能产生合意的，因而不可能成立合同。第二，合同的内容必须具备合同的必备条款。第三，合同的订立程序须经过要约、承诺两个阶段，并达成合意，这是合同成立的根本要件，也是合同成立的实质要件。另外要式合同须依合同方式，实践合同须交付合同标的，合同才告成立。

合同生效的条件是判断合同是否具有法律效力的标准。对合同生效的构成要件，《合同法》并没有做出明确的规定。但从逻辑上看，合同只有成立，才能考察其是否有效，合同成立是合同生效的前提。因此，合同成立的要件也可以看成合同生效的要件。除此之外，根据《民法通则》第五十五条关于民事法律行为生效要件的规定精神，合同生效的要件还应当包括：

1、行为人具有相应的民事行为能力。

2、意思表示真实。

3、不违反法律或社会公共利益。这些规定也就是合同生效的一般要件，亦称实质要件。

什么是可变更、可撤销合同?

可变更、可撤销的合同是基于法定原因，当事人有权诉请法院或仲裁机构予以变更、撤销的合同。

可变更、可撤销的合同的种类有：①因重大误解订立的合同；②订立合同时显失公平的；③一方以欺诈、胁迫的手段或乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损害方有权请求人民法院或仲裁机构变更或撤销。

对于可变更、可撤销的合同，当人有权诉请法院或仲裁机构予以变更、撤销，当事人请求变更的，人民法院或者仲裁机构不得撤销。

撤销权是撤销权人依其单方的意思表示使合同效溯及既往的消灭的利权。因撤销原因不同，撤销权人也不同。重大误解中，误解人是撤销权人；显失公平中，遭受明显不公的人是撤销权人；欺诈、胁迫中，受欺诈、受胁迫的人是撤销权人。撤销权是诉权，只能通过法院或者仲裁机构行使。

撤销权的消灭：①具有撤销权的当事人自知道或者庆当知道撤销事由之日起一年内没有行使撤销权；②具有撤销权的当事人知道撤销事由后明确表示或者以自己的行为放弃撤销权。

例如：甲公司向乙公司订购乳胶漆一批，乙公司在订立合同时，谎称国产乳胶漆为进口乳胶漆。甲公司事后得知实情，适逢国产乳胶漆畅销，甲公司有意履行合同，乙公司则希望这批货以更高的价格卖给别人，此时：甲公司向乙公司催告交货或预付货款或递交确认合同有效的通知，则合同成为确定的有效合同；乙公司不能以合同订立存在欺诈为由主张撤销，从而使合同失去约束力。由此可见，我国对于一方录事人欺诈对方当事人而订立的合同是作为可撤销合同来处理的，这样就给予受到欺诈方选择权，尊重其意思自治。如果受到欺诈的一方当事人认为不必撤销合同的，则可以补正合同的效力。注意：我国可撤销合同的撤销权仅赋予受到欺诈的一方，而欺诈方是没有选择权的，所以不能主动主张合同可撤销。

《行政处罚法》主要规定了以下七种行政处罚：

1、警告；

2、罚款；

3、没收违法所得，没收非法财产；

4、责令停产停业；处罚；

5、暂扣或者吊销许可证，暂扣或者吊销执照；

6、行政拘留；

7、法律、行政法规规定的其他行政处罚。

国家赔偿法

在国家赔偿案件中，国家机关及其工作人员的职务行为，只要依法被确认为违法，国家机

关只要不能证明自己的职务行为的合法性，就应承担赔偿责任。

而确定国家机关及其工作人员行使职权违法，须撤销或者部分撤销的具体行政行为，根据《行政诉讼法》第54条的规定，一般包括6种情况：（1）作出具体行政行为主要证据不足；（2）适用法律、法规错误；（3）违反法定程序；（4）超越职权；（5）滥用职权；（6）不履行或拖延履行法定职责。这些违法行为具体表现为《国家赔偿法》第3条、第4条规定的情形，概括说来，就是：（1）行政机关及其工作人员违法限制或者剥夺公民的人身自由；（2）行政机关及其工作人员以殴打等暴力行为或者唆使他人以殴打等暴力行为，违法使用武器、警械以及实施其他违法行为造成公民身体伤害或者死亡；（3）行政机关及其工作人员违法实施侵害公民、法人和其他组织财产权的行政处罚、行政强制措施，违反国家规定征收财物、摊派费用以及其他造成财产损害的行为。（1）行使侦查权的公安机关以及行使检察权、审判权的人民检察院、人民法院的错误拘留、逮捕；（2）公安机关、人民检察院和人民法院错误对财产采取查封、扣押冻结、追缴等措施，对无罪的人判处罚金、没收财产；（3）公安机关、人民检察院和人民法院对无罪的人追究刑事责任；（4）公安机关、人民检察院和人民法院对当事人或证人等刑讯逼供；（5）公安机关、人民检察院和人民法院实施殴打等暴力行为或者唆使他人实施殴打等暴力行为，违法使用武器、警械造成公民身体伤害或者死亡。

紧急避险成立必须具备以下条件：

1．起因条件。紧急避险的起因条件，是指必须有需要避免的危险存在。

2．时间条件。紧急避险的时间条件，是指危险必须正在发生。

3．对象条件。紧急避险的本质特征，就是为了保全一个较大的合法权益，而将其面临的危险转嫁给另一个较小的合法权益。因此，紧急避险的对象，只能是第三者的合法权益，即通过损害无辜者的合法权益保全公共利益、本人或者他人的合法权益。

4．主观条件。紧急避险的主观条件即行为人必须有正当的避险意图。

5．限制条件。紧急避险只能是出于迫不得已。所谓迫不得已，是指当危害发生之时，除了损害第三者的合法权益之外，不可能用其他方法来保全另一合法权益。

6．限度条件。紧急避险的限度条件，是指紧急避险不能超过必要限度造成不应有的损害。所谓必要限度，是指紧急避险行为所引起的损害必须小于所避免的损害。“必要损害”的认定，应掌握以下标准。

（1）一般情况下，人身权利大于财产权益

（2）在人身权利中，生命是最高权利

（3）在财产权益中，应以财产价值过去时行比较，从而确定财产权利的大小。

（4）当公共利益与个人利益不能两全时，应根据权益的性质及内容确定权利的大小，并非公共利益永远高于个人利益。

（一）紧急避险与正当防卫的主要区别：

1.危险的来源不同。正当防卫的危险来源是人的不法侵害行为；而紧急避险的危险来源比较广泛，可以是不法侵害，也可以是自然灾害、动物的侵袭。在遭遇到人的不法侵害时，如果行为人是对不法侵害人进行反击，属于正当防卫的范畴；如果为了躲避不法侵害，而损

害第三人（不法侵害之外的人）利益的，属于紧急避险的范畴。

2.紧急避险必须是出于迫不得已，而正当防卫无此要求。

3.过当的条件不同。

避险保护的是合法利益，损害的也是合法的利益（第三者的利益），在这种情况下法律怎么样选择，两害相全取其轻，必选所保护的利益必须要大于避险行为所损害的第三者的利益，如果等于或者小于所损害的利益，避险就没有意义，法律也就没有保护的必要。

（二）注意紧急避险的法条规定关于避免本人危险的规定，不适用于职务上、业务上负有特定职责的人。

行政赔偿的范围

根据我国国家赔偿法第三条、第四条的规定，行政赔偿的范围包括侵犯人身权的违法行政行为和侵犯财产权的违法行政行为两类。其中对人身权的侵犯仅限于公民，侵犯法人或其他组织的行政行为目前不承担赔偿责任。

侵犯人身权的行为有五种：（1）违法拘留或者采取限制公民人身自由的行政强制措施的；（2）非法拘禁或者以其他方法非法剥夺公民人身自由的；（3）以殴打等暴力行为或者唆使他人以殴打等暴力行为造成公民身体伤害或者死亡的；（4）违法使用武器、警械造成公民身体伤害或者死亡的；（5）造成公民身体伤害或者死亡的其他违法行为。

侵犯财产权的行为有四种：（1）违法实施罚款、吊销许可证和执照、责令停产停业、没收财物等行政处罚的；（2）违法对财产采取查封、扣押、冻结等行政强制措施的；（3）违反国家规定征收财物、摊派费用的；（4）造成财产损害的其他违法行为。

诉讼时效

诉讼时效是指民事权利受到侵害的权利人在法定的时效期间内不行使权利，当时效期间届满时，即丧失了请求人民法院依诉讼程序强制义务人履行义务权利的制度。在法律规定的诉讼时效期间内，权利人提出请求的，人民法院就强制义务人履行所承担的义务。而在法定的诉讼时效期间届满之后，权利人行使请求权的，人民法院就不再予以保护。它包含两层意思，一是权利人在此时间内享有依诉讼程序请求人民法院予以保护的权利；二是这一权利在此时间内连续不行使即归于消灭。

诉讼时效依据时间的长短和适用范围分为一般诉讼时效和特殊诉讼时效。

一般诉讼时效。指在一般情况下普遍适用的时效，这类时效不是针对某一特殊情况规定的，而是普遍适用的，如我国《民法通则》第135条规定的：“向人民法院请求保护民事权利的

诉讼时效期间为二年，法律另有规定的除外。”这表明，我国一般民事诉讼的一般诉讼时效为二年。

特别诉讼时效。指针对某些特定的民事法律关而制定的诉讼时效。

特殊时效优于普通时效，也就是说，凡有特殊时效规定的，适用特殊时效，我国《民法通则》141条规定:“法律对时效另有规定的，依照法律规定。”

特殊时效可分为以下三种：

一、短期时效。短期时效指诉讼时效不满两年的时效。我国《民法通则》第136条规定：“下列时效为一年：

1、身体受到伤害要求赔偿的；

2、出售质量不合规格的商品未声明的；

3、延付或拒付租金的；

4、寄存财物被丢失或被损坏的。”其他还有如《担保法》中规定的“连带责任保证的保证人与债权人未约定保证人承担保证责任的，债权人有权自主债务履行期届满之日起六个月内要求保证人承担保证责任”等。

二、长期诉讼时效。长期诉讼时效是指诉讼时效在两年以上二十年以下的诉讼时效。

三、最长诉讼时效。最长诉讼时效为二十年。

我国《民法通则》第137条规定“从权利被侵害之日起超过二十年，人民法院不予保护”。根据这一规定，最长的诉讼时效的期间是从权利被侵害之日起计算，权利享有人不知道自己的权利被侵害，时效最长也是二十年，超过二十年，人民法院不予保护。

时效具有强制性，任何时效都由法律、法规强制规定，任何单位或个人对时效的延长、缩短、放弃等约定都是无效的。

诉讼时效期间从知道或者应当知道权利被侵害时起计算。但是，从权利被侵害之日起超过二十年的，人民法院不予保护。有特殊情况的，人民法院可以延长诉讼时效期间。

超过诉讼时效期间，当事人自愿履行的，不受诉讼时效限制。

在诉讼时效期间的最后六个月内，因不可抗力或者其他障碍不能行使请求权的，诉讼时效中止。从中止时效的原因消除之日起，诉讼时效期间继续计算。

诉讼时效因提起诉讼、当事人一方提出要求或者同意履行义务而中断。从中断时起，诉讼时效期间重新计算。

规定按照小时计算期间的，从规定时开始计算。规定按照日、月、年计算期间的，开始的当天不算入，从下一天开始计算。

期间的最后一天是星期日或者其他法定休假日的，以休假日的次日为期间的最后一天。期间的最后一天的截止时间为二十四点。有业务时间的，到停止业务活动的时间截止。

起诉、上诉、申诉是不同的概念。

起诉是指一审起诉。

申诉与上诉的主要区别：

审判监督程序中的申诉不同于上诉。两者的主要区别有：

1、对象不同。申诉的对象是已经发生法律效力的判决、裁定，而上诉的对象是尚未发生法律效力的一审判决、裁定。

2、主体范围不同。申诉的主体是当事人及其法定代理人、近亲属；上诉的主体是被告人、自诉人、附带民事诉讼当事人及其法定代理人、经被告人同意的被告人的辩护及及近亲属。

3、受理的机关不同。受理申诉的机关既包括原审人民法院及其上级人民法院，也包括与上述各级人民法院对应的人民检察院；而受理上诉的机关只能是原审人民法院及其上一级人民法院。

4、期限不同。对于申诉，刑事诉讼法没有规定期限，但最新的司法解释了申诉的期限，一般为刑罚执行完毕2年内，请参见下面有关申诉受理的内容；而对于上诉，法律规定了期限，即对判决、裁定提起上诉的期限分别是10日和5日。

5、后果不同。申诉只是提起审判监督程序的一种材料来源，不能停止生效判决、裁定的执行；而上诉必然引起二审程序，导致一审判决、裁定不能生效。

申诉,是针对已经发生效力的裁判提出的,可向原审及其所有上级法院或人民检察院申诉,它无时间限制.上诉,是针对尚未发生效力的裁判提出的,只能向原审的上一级人民法院提出(或通过原审人民法院提出,由原审法院移交其上一级法院),它由时间限制(即生效前)起诉:要在诉讼时效内提出,法院才会受理,超过诉讼时效,法院不受理

（一）贪污罪的概念和构成要件

贪污罪是指国家工作人员和受国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体委托管理、经营国有财产的人员，利用职务上的便利，侵吞、窃取、骗取或者以其他手段非法占有公共财物的行为。贪污罪的构成要件如下：

1．本罪的犯罪客体是复杂客体。贪污罪既侵犯了国家工作人员职务行为的廉洁性，又侵犯了公共财产的所有权。其中前者是本罪的主要客体。本罪的犯罪对象是公共财产。

根据刑法第91条的规定，公共财产是指：

（1）国有财产；

（2）劳动群众集体所有的财产；

（3）用于扶贫和其他公益事业的社会捐助或专项资金的财产。此外，在国家机关、国有公司、企业、集体企业和人民团体管理、使用或者运输中的私人财产，以公共财产论。

2．本罪的客观方面表现为行为人利用职务上的便利，侵吞、窃取、骗取或者以其他手段非法占有公共财物的行为。

首先，行为人必须利用职务上的便利。利用职务上的便利，是指利用本职范围内的权利和地位所形成的主管、经手、管理财物的便利条件，而不是指利用因工作关系熟悉作案环境、凭工作人员身份便于进出某些单位，较易接近作案目标或对象等与职务无关的方便条件。例如，会计利用与出纳一起工作的便利，趁机配制了出纳所管的保险柜的钥匙，将保险柜中的现金盗走，就不属于利用职务上的便利贪污公款的行为，而是属于盗窃行为。

其次，贪污的手段包括侵吞、窃取、骗取或以其他手段非法占有公共财物。所谓侵吞，是指利用职务上的便利，将自己主管、经手、管理的公共财物非法占为己有，主要表现为应上交而隐瞒不交，应支付而不支付，收款不入帐，擅自赠与他人或非法转卖等。所谓窃取，又称监守自盗，是指行为人利用职务上的便利，采取秘密方式将自己合法管理的公共财物占为己有。例如，仓库保管员将自己管理的公共财物秘密拿回家而不登记。所谓骗取，是指行为人利用职务上的便利，采用虚构事实或者隐瞒真相的方法非法占有公共财物。例如采购人员多报差旅费或谎报有关开支，骗取公款。至于其他手段，如利用职权，巧立名目，在少数几个领导人之中私分公款、公物。

此外，根据刑法第394条的规定，国家工作人员在国内公务活动或在对外交往中接受礼物，依照国家规定应当交公而不交公，数额较大的，以贪污罪定罪处罚。

3．本罪的主体是特殊主体。具体包括两类人员：一类是国家工作人员；另一类是受国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体委托管理、经营国有财产的人员。

4．本罪的主观方面是直接故意，并且以非法占有为目的。间接故意或过失不构成此罪。

（二）贪污罪的认定

1．贪污罪与一般贪污行为的界限。根据刑法第383条的规定，个人贪污5000元以上的，构成犯罪；贪污不满5000元的，一般不构成犯罪，情节较重的，才构成犯罪。可见贪污罪与一般贪污行为的界限在于两个因素：一是贪污的数额是否达到5000元，二是其他情节是否严重。

2．贪污罪与盗窃罪、诈骗罪、侵占罪的界限 贪污罪在客观方面表现为利用职务之便窃取、骗取、侵占三种行为方式。贪污罪与盗窃罪、诈骗罪、侵占罪的区别表现为：

（1）犯罪客体和犯罪对象不同。贪污罪的客体是复杂客体，犯罪对象是公共财物。盗窃罪、诈骗罪、侵占罪的客体是简单客体，盗窃罪、诈骗罪的对象是公私财物，侵占罪的对象是保管物、遗忘物和埋藏物。

（2）客观方面不同，贪污罪的窃取、骗取、侵占是利用职务上的便利进行的；而盗窃罪、诈骗罪、侵占罪的行为则与职务行为无关。

（3）犯罪主体不同，本罪的主体为特殊主体；而盗窃罪、诈骗罪、侵占罪的主体为一般主体。

3．贪污罪与职务侵占罪的界限 二者在主观方面和客观方面基本相同。其主要区别在于：

（1）犯罪主体不同。本罪的主体是国家工作人员和受委托管理、经营国有财产的人员。职务侵占罪的主体是公司、企业或者其他单位的人员，既包括非国有公司、企业、单位、社会团体中不具有国家工作人员身份的人员，也包括国有单位中不具有国家工作人员身份的人员。

（2）犯罪客体与对象不同。本罪的客体是复杂客体，即国家工作人员职务的廉洁性和公共财产的所有权，犯罪对象是公共财物。职务侵占罪的客体是简单客体，即单位财物的所有权，对象是单位财物，既可以是公共财物，也可以是非公有财物。

（三）本罪的刑事责任

根据刑法第383条的规定，个人贪污在10万元以上的，处10年以上有期徒刑或无期徒刑，可以并处没收财产；情节特别严重的，处死刑，并处没收财产。个人贪污在5万元以上不满10万元的，处5年以上有有期徒刑，可以并处没收财产，情节特别严重的，处无期徒刑，并处没收财产。个人贪污在5千元以上不满5万元的，处1年以上7年以下有期徒刑，情节严重的，处7年以上10年以下有期徒刑。个人贪污在5千元以上不满1万元，犯罪有悔罪表现，积极退赃的，可以减轻处罚或免予刑事处罚，由其所在单位或上级主管机关给予行政处分。个人贪污数额不满5千元，情节较重的，处2年以下有期徒刑或者拘役；情节较轻的，由所在单位或上级主管机关酌情给予行政处分。此外，对多次贪污未经处理的，应按照累计贪污数额处罚。

受贿罪

本罪的主体是特殊主体，即国家工作人员，另据本法第93条规定，国家工作人员包括当然的国家工作人员，即在国家机关中从事公务的人员；拟定的国家工作人员，即国有公司、企事业单位、人民团体中从事公务的人员和国家机关、国有公司、企事业单位委派到非国有公司、企事业单位、社会团体从事公务的人员，以及其他依照法律从事公务的人员。

一、挪用公款的构成要件

根据刑法384条的规定，挪用公款的要件为：

一是犯罪客观为复杂客体，既侵犯了公共财产的所有权，也侵犯了国家的财经管理制度和国家工作人员职务行为的廉洁性。

二是在客观方面表现为行为人利用职务上的便利，擅自挪用公款归个人使用的行为。三是挪用公款罪主体为特殊主体，必须是国家工作人员。

四是挪用公款罪在主观方面是直接故意，即行为人明知是公款而故意挪用，目的在于非法取得对公款的使用权。

上述挪用公款罪四个方面的构成要件，是认定挪用公款罪的客观标准，也是区分挪用公款罪与非罪的具体标准。

二、挪用公款的具体认定

在司法实践中，在认定是否构成挪用公款时要注意把握以下几个重点问题：

一是正确认识行为人是否具备挪用公款罪的主体资格。挪用公款罪是国家工作人员实施的

犯罪，如果不具有国家工作人员的身份，就不能构成挪用公款罪。在这一问题上，刑法修订前，挪用公款罪的主体包括国家工作人员、集体经济组织工作人员以及其他经手管理公共财物人员。刑法修订后，集体经济组织工作人员和其他经手、管理公共财物的人员不再是挪用公款的犯罪主体。如果是公司、企业或者其他单位的人员挪用本单位资金符合刑法第272条规定的应以挪用本单位资金罪定罪处罚。二是要正确判定行为人的主观故意。挪用公款罪主观方面是出于直接故意也就是说，行为人明知是公款而故意违反财经纪律而挪用，目的在于非法取得对公款的使用权。过失不构成本罪，如行为人因工作疏忽大意，使公款被他人非法使用的，不能以挪用公款罪论处。国家工作人员因工作严重不负责任，导致公款被他人用于非法活动，造成严重后果的，可以以玩忽职守罪追究其刑事责任；三是要正确判断行为人挪用公款是否利用职务上的便利实施的。如果行为人不是利用职务上的便利而获得公款归个人使用，不能以挪用公款罪追究刑事责任；四是要注意区分挪用与借用公款的界限，二者的区别体现是：首先，挪用公款是行为人利用职务上的便利实施的，而借用公款是行为人与单位之间发生的民事债权债务关系；其次，挪用公款罪一般是在单位不知情的情况下实施的，单位不知道公款的去向和用途，借用是按照规定和经单位负责人同意后暂借的，具有公开性；最后，挪用公款的行为多数没有手续和借据，而借用公款一般是经过合法程序批准，有借款凭证，有的在帐面上有记载。

第六节 罚金

第五十二条 判处罚金，应当根据犯罪情节决定罚金数额。

第五十三条 罚金在判决指定的期限内一次或者分期缴纳。期满不缴纳的，强制缴纳。对于不能全部缴纳罚金的，人民法院在任何时候发现被执行人有可以执行的财产，应当随时追缴。如果由于遭遇不能抗拒的灾祸缴纳确实有困难的，可以酌情减少或者免除。

第七节 剥夺政治权利

第五十四条 剥夺政治权利是剥夺下列权利：

（一）选举权和被选举权；

（二）言论、出版、集会、结社、游行、示威自由的权利；

（三）担任国家机关职务的权利；

（四）担任国有公司、企业、事业单位和人民团体领导职务的权利。

第五十五条 剥夺政治权利的期限，除本法第五十七条规定外，为一年以上五年以下。

判处管制附加剥夺政治权利的，剥夺政治权利的期限与管制的期限相等，同时执行。

第五十六条 对于危害国家安全的犯罪分子应当附加剥夺政治权利；对于故意杀人、强奸、放火、爆炸、投毒、抢劫等严重破坏社会秩序的犯罪分子，可以附加剥夺政治权利。

独立适用剥夺政治权利的，依照本法分则的规定。

第五十七条 对于被判处死刑、无期徒刑的犯罪分子，应当剥夺政治权利终身。

在死刑缓期执行减为有期徒刑或者无期徒刑减为有期徒刑的时候，应当把附加剥夺政治权利的期限改为三年以上十年以下。

第五十八条 附加剥夺政治权利的刑期，从徒刑、拘役执行完毕之日或者从假释之日起计算；剥夺政治权利的效力当然施用于主刑执行期间。

犯罪预备、犯罪未遂与犯罪中止

一、犯罪预备

第二十二条 为了犯罪，准备工具、制造条件的，是犯罪预备。

对于预备犯，可以比照既遂犯从轻、减轻处罚或者免除处罚。

（一）主观上具有为了犯罪的目的。

（二）客观上有犯罪预备行为。

准备工具，即准备实行犯罪的工具。

制造条件，是指除准备工具以外的一切为实行犯罪的预备行为。

常见的制造条件行为有：

1.练习犯罪的手段或演练犯罪技能；

2.犯罪前的调查，如踩点；

3.排除实行犯罪的障碍，如行为人抢银行；

4.勾引共犯或商定犯罪计划（犯罪共谋），其中也包括为了实施某种犯罪而组织犯罪集团，这种组织、参加犯罪集团的行为也是犯罪的一个预备行为，比如说，为了盗窃和抢劫而勾结共犯或者组织犯罪集团就是盗窃、抢劫的预备行为。但是，如果行为人组织、领导、参加恐怖活动组织、黑社会性质的组织的，属于实行行为。因为这两种犯罪集团是刑法分则直接禁止的犯罪行为。

5.跟踪、埋伏等候、尾随作案目标。

关于预备行为，刑法分则是没有具体规定的，刑法分则规定的都是实行行为。

（三）停止的原因：是由于意志以外的原因而没有能够“着手”

犯罪预备与犯意表示的区别

1.主要是看有没有实际的犯罪准备行为。如果行为人流露出某种犯罪的意思，这本身不是行为，不能认为是犯罪预备。

2.刑罚惩罚的是犯罪行为，而不能惩罚思想。

3.刑法不惩罚思想，但并不等于通过语言、文字的形式表现出来的都仅仅是思想或犯意流露，而不是行为。

预备犯的刑事责任，对于预备犯，可以比照既遂犯从轻、减轻处罚或者免除处罚。

二、犯罪未遂

犯罪未遂的成立要件

第二十三条 已经着手实行犯罪，由于犯罪分子意志以外的原因而未得逞的，是犯罪未遂。对于未遂犯，可以比照既遂犯从轻或者减轻处罚。

犯罪未遂有以下三个要件。这三个要件也是犯罪未遂与犯罪预备、犯罪中止、犯罪既遂相区别的根本标志。

（一）已经“着手”实行犯罪

所谓已“着手”实行犯罪，是指开始了刑法分则所规定的具体犯罪的实行行为。着手是实行行为的开始，也是犯罪预备与犯罪未遂相区别根本标志。

犯罪未遂与犯罪预备的区别

犯罪未遂与犯罪预备都属于犯罪的未完成形态，即都没有既遂，二者都是由于意志以外的原因没有既遂。区别的标志是是否“着手”实行行为。预备是进行了犯罪准备，但是由于意志以外的原因而没有能够“着手”；而未遂是已经“着手”实行犯罪，由于意志以外的原因而没有既遂。

1.以实例把握常见的预备行为。例如入户抢劫、抢劫出租车、抢劫金融机构。

2.犯罪的着手因罪而异。具体犯罪着手的判断取决于刑法分则的具体规定。对抢劫罪而言，开始针对财物持有人施加暴力、胁迫的行为是抢劫的着手；对故意杀人罪而言，开始能够剥夺他人生命的行为是杀人的着手；对盗窃罪而言，开始秘密窃取的行为，也就是能够取得对财物控制的行为是盗窃罪的着手；对敲诈勒索罪而言，为索要财物开始发出威胁行为是敲诈勒索罪的着手；对绑架罪而言，为扣押人质而开始暴力控制他人人身自由的行

为是绑架罪的着手。而在着手之前，对被害人进行调查、了解、练习犯罪的技能、排除犯罪的障碍、蹲点守候被害人、接近犯罪对象、勾结共犯、准备工具，等等，均属于准备行为。如果意志以外的原因而没有能够着手，属于犯罪预备。

（3）判断是否着手“因场合而异”。犯罪的方式不同或者是犯罪的场合不同，“着手”点的把握也有所不同。

（二）犯罪未得逞

这是未遂和既遂区别的关键。未得逞，是指没有完全实现分则条文规定的犯罪事实。如果由于意志以外的原因没有完全实现法定的犯罪事实，属于未遂；如果完全实现了就发展为犯罪既遂。判断既遂属于分则问题，因为行为人是否实现了分则条文规定的全部犯罪事实，是在分则条文中具体掌握的问题。在总则部分，从既遂与未遂一般区分的角度讲，可以根据具体犯罪是结果犯、危险犯，还是行为犯来分别把握。

如抢劫罪造成了轻伤以上结果的，即便没有取得财产也是既遂。

另外，盗窃也是常见的。如盗窃、诈骗、抢夺既未遂标准大致是相同的，都应该是控制加失控的标准。也就是行为人要控制财物，并且财物脱离了所有人的控制范围的。但是，盗窃具体场合的标准不太一样，入户盗窃的情况一般而言，如果在户内被发现，都是犯罪未遂，如果财物到手离开了户，一般而言是犯罪既遂。但是，如果在户门口被失主发现抓获，没有脱离财物所有人控制的范围，应该是按犯罪未遂处理。

再如，在单位中盗窃的（属于所控制范围），如果是盗窃单位财物，没有脱离单位控制范围，属于犯罪未遂。如，盗窃单位的保险柜。

（三）未得逞是由于意志以外的原因

意志以外的原因指并非出于行为人的意愿而是遭遇客观障碍，被迫停止。这是区别未遂和中止的根本标志。

比较常见的意志以外的原因：

1.被害人强烈的反抗。

2.被当场发现的。

3.第三人的阻止，比如，来了警察。

4.对于当场发现和误认来人被发现。

5.自身能力的不足，包括本人有严重的生理和心理缺陷的情况。

6.认识错误。

（四）犯罪未遂的种类

对未遂种类可以根据不同的标准作出不同的划分。

1.根据犯罪人自认为的犯罪实行行为是否实施完毕，分为实行终了的未遂和未实行终了的未遂

2.能犯的未遂和不能犯的未遂

（1）所谓能犯的未遂，就是有既遂可能，只是由于遇到了意志以外的原因而没有既遂。

（2）所谓不能犯的未遂，是指犯罪在具体情况下根本就不可能既遂的情况。具体分为工具不能犯未遂与对象不能犯未遂。

能犯未遂的危害性比不能犯未遂的危害性大

迷信犯。

未遂犯的刑事责任：对于未遂犯，可以比照既遂犯从轻或者减轻处罚。

三、犯罪中止

第二十四条 在犯罪过程中，自动放弃犯罪或者自动有效地防止犯罪结果发生的，是犯罪中止。对于中止犯，没有造成损害的，应当免除处罚；造成损害的，应当减轻处罚。

犯罪中止的成立要件

（一）在犯罪过程中（中止的时间性）

即在从犯罪预备行为开始到着手实行的整个犯罪过程中，犯罪过程包括在犯罪的预备阶段和犯罪的实行阶段。掌握这一特征应当注意：

1.如果犯罪既遂以后，返还原物，赔偿损失，只能算犯罪后悔罪表现，不能成立犯罪中止。

2.如果犯罪过程中遭遇客观障碍，明显地告一段落归于未遂的，一般认定是未遂，不成为中止。例如：甲杀害乙，把乙推到了悬崖摔下去，然后回去，回去后不久，想把尸体运走埋在一个地方，结果发现被害人没有死，此时，他救助被害人，把被害人送到了医院抢救。此时是属于未遂还是中止？如果犯罪的未遂已经出现而且明显告一段落之后，明显的一个停顿阶段之后过了一个阶段，行为人产生悔意，包括救助被害人，这时不能算是犯罪中止。此时实际上犯罪未遂已经成立了；而救助行为可以作为一个量刑情节考虑。如果是在当时连续的情况下能够继续实施而阻止结果发生或者自动放弃的可重复加害的行为，则可以成立犯罪中止。

（二）自动放弃犯罪（中止的自动性）

所谓自动放弃犯罪，就是在认为能够完成犯罪的情况下，出于本人意志自动停止犯罪或者自动有效防止危害结果的发生。自动性是犯罪中止与犯罪预备、犯罪未遂相区别的本质特征。

1.自动放弃犯罪的原因一般是：

（1）真诚悔悟，良心发现而停止。这是比较典型的中止的情况，如被告人与妻子想离婚，离不成，想杀害妻子，他把妻子吃的食物中已经下了毒，一方面良心悔悟，另一方面觉得将来难逃法网，最后把下毒的食物中又倒掉了。

（2）因被害人的哀求、第三人的劝说而停止。

（3）因为害怕而停止的。这个害怕通常是指害怕犯罪作恶遭到报应、受到惩罚，等等。如婆媳不合，儿媳在水缸里下毒，正巧外面电闪雷鸣，自己害怕，后来在婆婆饮用水之前，把水缸砸了，但婆婆与儿媳吵起来，丈夫问是怎么回事，在这种情况下把事实说明了。

2.弗兰克公式：能达目的而不欲与欲达目的而不能

这可以作为判断犯罪中止与犯罪预备、犯罪未遂区别的一般标准。

能与不能，应该以行为人自己的主观认识为标准。只要行为人自认为在当时的情况下能够把犯罪进行下去而自动放弃犯罪的，尽管客观上不可能完成的，也应当认为是犯罪中止。

3.几种特殊情况的判断：因被害人是自己的熟人而停止（一般视为犯罪中止）；因被害人的吓唬而停止（因情况不同而作不同的认定）；犯罪过程中因身体疾病而停止（一般认为是意志以外的原因而不是自动放弃）。

（三）有中止犯罪的行为（中止的客观性）

中止不只是内心状态的转变，还要求有停止犯罪或积极阻止危害结果发生的行为。具体表现为：

1.在不继续实施犯罪就不会发生犯罪结果的情况下，放弃继续实施犯罪。

2.在实行行为终了，不采取有效措施就会发生犯罪结果的情况下，采取积极有效的措施防止危害结果发生。

（四）有效地防止犯罪结果发生（中止的有效性）

这是犯罪中止彻底有效性的特征。

关于有效地停止犯罪，有两种情况：

（1）未实行终了的情况下自动停止犯罪。

（2）行为实施终了，但即将要发生危害结果之际，及时有效阻止犯罪结果发生。

在这种情况下如果未能有效阻止犯罪结果发生的，即便有阻止结果发生的积极措施，也不能成立犯罪中止。

（五）中止犯的种类

对中止犯的种类，可从不同角度做不同程度的区分。一般有以下两种分类。

1.积极中止和消极中止

2.预备过程的中止和实行过程的中止

3.实行终了的中止与未实行终了的中止

（六）中止犯的处罚原则

对于中止犯，没有造成损害的，应当免除处罚；造成损害的，应当减轻处罚。

20个你该知道的物权法概念(先弄10个)

NO.1 物权

生活解释:物权，通俗地说，一头牛属于你，你可以用它来耕田、拉车，可以租给他人使用，也可以杀掉卖牛肉。这种支配的权利是排他的，任何人都不能干涉你。

理论解释:物权就是自然人、法人直接支配特定物的权利。物权包括所有权、用益物权和担保物权。

NO.2 所有权

生活解释:你拥有一栋房屋，你可以自己使用;可以出租给别人，收取房租;也可以转手卖给他人。这就是你对这栋房屋的所有权。

理论解释:所有权包括占有、使用、收益、处分的权利，所有权是一种最充分的权利，是一种绝对的权利。

NO.3 用益物权

生活解释:麦当劳租用别人的房屋进行经营，它依法享有对租用房屋的占有、使用、收益的权利，但是它没有处分房屋的权利。也就是说麦当劳拥有的是房屋的用益物权。

理论解释:用益物权人在法律规定的范围内，对他人所有的不动产，享有占有、使用、收益的权利。

另外，国家对个人不动产进行征收、征用致使用益物权消灭或者影响用益物权行使的，应当按照国家规定给予补偿;没有国家规定的，应当给予合理补偿。

NO.4 担保物权

生活解释:甲向乙借款20万元，以其价值10万元的房屋、5万元的汽车作为抵押担保，以1万元的音响设备作质押担保，同时还由丙为其提供保证担保。其间汽车遇车祸损毁，获保险赔偿金3万元。如果上述担保均有效，丙应对借款本金在6万元数额内承担保证责任。丙承担的是物的担保以外的担保责任。

理论解释:担保既有物的担保又有人的担保，债务人自己提供物的担保的，债权人应当先就该物的担保实现债权，也可以要求保证人承担保证责任。

NO.5 不动产

生活解释:甲买了乙的一套房屋，在变更产权登记之前，乙又将房屋卖给了丙，且进行了产权变更登记。尽管甲与乙房屋买卖合同在先，但是不得对抗丙对房屋的合法拥有。

理论解释:不动产，指土地以及建筑物等土地附着物。不动产权利的取得应当以登记为要件，不登记，不动产设立、变更、转让和消灭的权利皆无从谈起。

NO.6 动产

生活解释:张三有一张桌子，想卖给李四，不管价钱是怎么商定的，桌子所有权的转移，是以桌子交付给李四时为准。

再比如，甲卖给乙一头牛，双方约定好价钱，尚未给付价款的情况下，甲就将牛交给乙。当天夜里，雷电将此牛击死，乙应该对牛的死亡承担责任，因为牛的所有权以交付而发生转移。

理论解释:动产，顾名思义，就是可以活动的财产。动产所有权的转让和动产质权的设立等，自交付时发生效力。

NO.7 共有

生活解释:甲、乙、丙共有一套房屋，其应有部分各为1/3。为提高房屋的价值，甲主张将此房的地面铺上木地板，乙表示赞同，但丙反对。因甲乙的应有部分合计已过半数，故甲乙可以铺木地板。再比如，甲、乙、丙、丁共有一轮船，甲占该船70%份额。现甲欲将该船作抵押向某银行贷款500万元。如各共有人事先对此未作约定，则甲的抵押行为无须经任何人同意。这就是按份共有。

理论解释:共有分为按份共有和共同共有。按份共有人按照其份额对共有的不动产或者动产享有占有、使用、收益和处分的权利。而共同共有则是，共同共有人对共有的不动产或者动产共同享有占有、使用、收益和处分的权利。

NO.8 建筑物区分所有权

生活解释:南京某城市花园是南京市鼓楼区的一个高档住宅小区，1998年9月，开发商申报时，南京市规划局以《建筑工程规划设计要点通知书》要求，其规划建筑应按机动车0.2车位/户，非机动车2车位/户配建停车库。小区建成后，3幢楼下建有连片整体地下车库，共有59个机动车泊位。开发商在销售住宅时也承诺:小区配建地下车库供业主停车。但业主们入住后却发现，只有购买车位才能取得停车权。开发商以至少8万元的单价卖掉了其中的37个车位，其余车位则被小区物管公司以每月250元的租金租了出去。

2003年6月，该小区业主委员会向鼓楼区人民法院起诉开发商，请求法院判决确认该小区地下停车库的占有、使用、收益、处分的权利归全体业主所有。

法院判决:开发商将小区地下停车库移交给小区业主委员会管理，并由全体业主享有地下停车库的权益。

这起案例就涉及了物权法草案中的“建筑物区分所有权”。

理论解释:建筑物区分所有权，指因多层、高层建筑物的出现，各人对住宅等专有部分享有所有权，对电梯、过道等共有部分享有共有和共同管理的权利。

《物权法（草案）》中对百姓关注的会所、车位的归属，作出原则规定:有约定的，按照约定;没有约定或者约定不明确的，除了建设单位等能够证明其享有所有权外，属于建筑物区分所有权人共有。

NO.9 孳息

生活解释:天然孳息是指，母牛生的小牛、果树上结的果子等。法定孳息是指，银行的利息、房屋的租金等。

理论解释:孳息包括天然孳息和法定孳息。天然孳息由用益物权人取得，没有用益物权人的，由所有权人取得，但当事人另有约定的除外。对于法定孳息，当事人有约定的，按照约定取得;没有约定或者约定不明的，按照交易习惯取得。

NO.10 相邻权

生活解释:张三有一块土地，他完全有权禁止其他人进入自己的土地，但是李四若不经过张三的土地就不能到达自己的土地，张三就应该给李四提供必要的便利。当然，李四应当尽量避免给相邻的不动产权利人张三造成损害，如造成损害，应当给予赔偿。不动产权利人包括不动产权利人张三以及租用张三土地的其他人。

理论解释:不动产相邻权利人应当按照有利生产、方便生活、团结互助、公平合理的原则处理相邻关系。

知识点睛与解题技巧（个人认为总结的非常好，也非常有针对性，是比较重点的知识。

尤其是第五点往后,没有耐心的可从第五点看起。文字多了点，可能看起来比较枯燥，不过掌握了会是很好的理论依据）

对于法律专业的学生来说，行政职业能力测验中的法律常识是非常简单的；但对于非法律专业的学生来说，又是非常棘手的，原因在于他们没学过法律，更不知道会考些什么。为了帮助广大考生把握复习方向，明确复习重点，下面就一些经常会考到的知识点作简要论述。

一、法律的概念

法，是由国家制定或认可，并由国家强制力保证实施的，反映统治阶级意志的规范体系，这一意志的内容是由统治阶级的物质生活条件决定的，它通过规定人们相互关系中的权利和义务，确认、保护和发展对统治阶级有利的社会关系和社会秩序。

二、当代中国的法律体系

法律体系，也称为部门法体系，是指一国的现行法律规范，按照一定的标准和原则，划分为不同的法律部门而形成的内部和谐一致、有机联系的整体。当代中国的法律体系通常包括下列部门法：宪法、行政法、刑法、民法、商法、经济法、劳动与社会保障法、自然资源与环境保护法、诉讼法。

三、宪法修正案(四)第十届全国人民代表大会第二次会议于2004年3月14日通过了中华人民共和国宪法修正案。由于宪法是国家的根本大法，具有最高法律效力和权威，因此对于宪法的每一次修改，都会引起各界的广泛关注。这一次修改是对1982年宪法的第四次修改，共14条。

四、《中华人民共和国行政许可法》的颁布实施

2003年8月27日，备受关注的《中华人民共和国行政许可法》获第十届全国人民代表大会常务委员会第四次会议通过，2004年7月1日起正式施行。该法的颁布与实施，是继1989年《行政诉讼法》及1996年《行政处罚法》颁布实施后行政法制建设领域又一部极其重要的法律，是我国民主法制建设史上的又一座里程碑。

五、行政赔偿

行政赔偿，是指国家行政机关或者行政机关的工作人员，在行使职权时侵犯了公民、法人或者其他组织的合法权益，并造成了损害，由行政机关作为赔偿义务机关对造成的损害履行赔偿义务。构成行政赔偿的，必须同时具备以下四个条件：（1）必须是行政机关行使职权的行为。（2）必须是行为依法确认违法的。（3）必须存在损害事实。

（4）损害事实是在执行公务、行使行政管理权过程中发生的，而且与违法的具体行政行为有因果关系。

根据《行政诉讼法》第68条规定，行政机关作出的具体行政行为造成的损害，由该行政机关负责赔偿；行政机关工作人员作出的具体行政行为造成的损害，由该工作人员所在的行政机关负责赔偿，行政机关赔偿后，应当责令有故意或者重大过失的行政机关工作人员承担部分或者全部赔偿费用。

六、犯罪

《刑法》第13条规定:“一切危害国家主权、领土完整和安全，分裂国家、颠覆人民民主专政的政权和推翻社会主义制度，破坏社会秩序和经济秩序，侵犯国有财产或者劳动群众集体所有的财产，侵犯公民私人所有的财产，侵犯公民的人身权利、民主权利和其他权利，以及其他危害社会的行为，依照法律应当受刑罚处罚的，都是犯罪，但是情节显著轻微危害不大的，不认为是犯罪。”

七、年龄与承担刑事责任的关系

(1)我国刑法规定公民完全承担刑事责任年龄为16周岁，相对负刑事责任年龄为14周岁，完全不负刑事责任年龄为14周岁以下。(2)已满14周岁的公民，犯以下各罪应承担刑事责任：故意杀人、故意伤害致人重伤或死亡、强奸、抢劫、贩卖毒品、放火、爆炸、投毒。

八、刑事追诉时效期限

犯罪行为经过下列期限不再追诉：

（1）法定最高刑为不满5年有期徒刑的经过5年；

（2）法定最高刑为5年以上不满10年有期徒刑的经过10年；（3）法定最高刑为10年以上不满15年有期徒刑的经过15年；

（4）法定最高刑为无期徒刑、死刑的经过20年，如果20年以后认为必须追诉的须报请最高人民检察院核准。

在人民检察院、公安机关、国家安全机关立案侦查或者人民法院受理案件以后逃避侦查或者审判的，不受追诉时效期限的限制，被害人在追诉期限内提出控告，人民法院、人民检察院、公安机关应当立案而不予立案的，不受追诉期限的限制。

追诉期限从犯罪之日计算，犯罪行为有连续或继续状态的，从犯罪行为终了之日起计算，在追诉期限以内又犯罪的前罪追诉的期限从犯后罪之日起计算。

九、合同的一般条款

除由法律、法规直接规定外，合同双方当事人的权利义务是通过合同条款来确定的。因此，《合同法》第12条规定，合同的内容由当事人约定，但一般包括以下条款：(1)当事人的姓名或者名称和住所。(2)标的。(3)数量。（4）质量。（5）价款或者报酬。（6）履行期限、地点和方式。

十、解决合同争议的途径

公正地及时地解决合同争议对于保护当事人的合法权益，加强合同领域的法治建设，有着不可忽视的重大意义。根据《合同法》第128条之规定，当事人可以通过4种途径解决合同争议，即：（1）协商和解；（2）调解；（3）提请仲裁机构仲裁；（4）向人民法院提起诉讼。当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，可以根据仲裁协议向仲裁机构申请仲裁。涉外合同的当事人可以根据仲裁协议向中国仲裁机构或者其他仲裁机构申请仲裁。当事人没有订立仲裁协议或者仲裁协议无效的，可以向人民法院起诉。当事人应当履行发生法律效力的判决、仲裁裁决、调解书；拒不履行的，对方可以请求人民法院执行。

十一、劳动争议的解决

因签订、履行劳动合同发生的劳动争议，当事人可以向本单位劳动争议调解委员会申请调解，调解不成，当事人一方要求仲裁的，应当自劳动争议发生之日起六十日内向劳动争议仲裁委员会提出书面申请。当事人一方也可以直接向劳动争议仲裁委员会申请仲裁。对仲裁裁决不服的，可以向人民法院提起诉讼。

十二、关于民间借贷

(1)民间借贷的利率可以适当高于银行的利率，但最高不得超过银行同类贷款利率的四倍（包含利率本数）。

(2)根据我国的法律规定和司法实践，借款的利息不得预先在本金中扣除。在借款时将利息扣除的，应当按实际借款数返还并计算利息。

(3)在借贷关系中，仅起联系、介绍作用，对债务的履行没有保证意思表示的，不承担保证责任。

(4)有保证人的借贷债务到期后，债务人有清偿能力的，由债务人承担责任；债务人不能履行债务的或者债务人下落不明的，由保证人承担连带责任。

十三、无效婚姻、可撤销婚姻

修订后的婚姻法增设了无效婚姻和可撤销婚姻制度，规定：(一)有下列情形之一的，婚姻无效：（1）重婚的；（2）有禁止结婚的亲属关系的；（3）婚前患有医学上认为不应当结婚的疾病，婚后尚未治愈的；（4）未到法定婚龄的。

(二)因胁迫结婚的，受胁迫的一方可以向婚姻登记机关或人民法院请求撤销该婚姻。(三)无效或被撤销的婚姻，自始无效。当事人不具有夫妻的权利义务。同居期间所得的财产，由当事人协议处理，协议不成时，由人民法院根据照顾无过错方利益的原则判决。对重婚导致的婚姻无效的财产处理，不得侵害合法婚姻当事人的财产权益。当事人所生的子女，适用本法有关父母子女的规定。

十四、夫妻共同财产、个人所有财产和约定财产

修改后的婚姻法对夫妻共同财产、个人特有财产和约定财产制作出具体规定： 1.共同财产，规定：夫妻在婚姻关系存续期间所得的下列财产，归夫妻共同所有：（1）工资、奖金；（2）生产、经营的收益；（3）知识产权的收益；（4）因继承或赠予所得的财产，但遗嘱或赠予合同中确定只归夫或妻一方的财产除外；（5）其他共同所有的财产。2.个人所有财产，规定：有下列情形之一的，为夫妻一方的财产：（1）一方的婚前财产；（2）一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用；（3）遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产；（4）一方专用的生活用品；（5）其他应当归一方的财产。3.约定财产，规定：（1）夫妻可以约定婚姻关系存续期间所得的财产以及婚前财产归共同所有、各自所有或部分共同所有、部分各自所有。没有约定或约定不明确的，适用婚姻法关于共同财产制或个人财产制的规定。（2）夫妻对婚姻关系存续期间所得的财产以及婚前财产的约定，对双方具有约束力。（3）夫妻对婚姻关系存续期间所得的财产约定归各自所有的，夫或妻一方对外所负的债务，第三人知道该约定的，以夫或妻一方的财产清偿。（4）离婚时，原为夫妻共同生活所负的债务，应当共同偿还。共同财产不足清偿的，或财产归各自所有的，由双方协议清偿，协议不成时，由人民法院判决。

十五、遗产

根据《继承法》的有关规定，遗产必须符合三个特征：第一，必须是公民死亡时遗留的财产；第二，必须是公民个人所有的财产；第三，必须是合法财产。这三个条件必须同时具备，才能成为遗产。遗产包括以下几项：

（l）公民的合法收入。如，工资、奖金、存款利息、从事合法经营的收入、继承或接受赠予所得的财产。

（2）公民的房屋、储蓄、生活用品。

（3）公民的树木、牲畜和家禽。树木，主要指公民在宅基地上自种的树木和自留山上种的树木。

（4）公民的文物、图书资料。公民的文物一般指公民自己收藏的书画、古玩、艺术品等。如果上述文物之中有特别珍贵的文物，应按《中华人民共和国文物保护法》的有关规定处理。

（5）法律允许公民个人所有的生产资料。如农村承包专业户的汽车、拖拉机、加工机具等。城市个体经营者、华侨和港、澳、台同胞在内地投资所拥有的各类生产资料。

（6）公民的著作权、专利权中的财产权利，即基于公民的著作被出版而获得的稿费、奖 金，或者因发明被利用而取得的专利转让费和专利使用费等。

（7）公民的其他合法财产，如公民的国库券、债券、股票等有价证券，复员、转业军人 的复员费、转业费，公民的离退休金、养老金等。

十六、法定继承的顺序

法定继承，遗产按照下列顺序继承：

第一顺序：配偶、父母、子女。

第二顺序：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母。

继承开始后，由第一顺序继承人继承，第二顺序继承人不继承。没有第一顺序继承人继承的，由第二顺序继承人继承。

继承法所说的子女，包括婚生子女、非婚生子女、养子女和有扶养关系的继子女。父母，包括生父母、养父母和有扶养关系的继父母。兄弟姐妹，包括同父母的兄弟姐妹、同父异母或者同母异父的兄弟姐妹、养兄弟姐妹、有扶养关系的继兄弟姐妹。

十七、仲裁

仲裁制度是指民（商）事争议的双方当事人达成协议，自愿将争议提交选定的第三者根据一定程序规则和公正原则作出裁决，并有义务履行裁决的一种法律制度。

仲裁通常为行业性的民间活动，是一种私行为，即私人裁判行为，而非国家裁判行为，它与和解、调解、诉讼并列为解决民（商）事争议的方式。但仲裁依法受国家监督，国家通过法院对仲裁协议的效力、仲裁程序的制定以及仲裁裁决的执行和遇有当事人不自愿执行的情况时可按照审判地法律所规定的范围进行干预。因此，仲裁活动具有司法性，是中国司法制度的一个重要组成部分。

十八、证据

《民诉法》第63条规定了证据有下列几种：

（一）书证；

（二）物证；

（三）视听资料；

（四）证人证言；

（五）当事人的陈述；

（六）鉴定结论；

（七）勘验笔录。

由当事人提交的，主要有书证、物证和视听资料。书证应当提交原件，物证应当提交原物，提交原件或原物确有困难的，可以提交复制品。

十九、管辖

管辖是人民法院对符合受理条件的案件确定应由何级、何地法院受理的法律制度，分为级别管辖和地域管辖。

按照《民诉法》第29条的规定，因侵权提起的诉讼，由侵权行为地或者被告住所地人民法院管辖。

按照《民诉法》第24条规定，因合同纠纷提起的诉讼，由被告住所地或者合同履行地人民法院管辖。（因经济纠纷案件大都涉及合同）。

二十、简易程序

简易程序就是简化了的普通程序，是基层人民法院和它派出的法庭审理简单的民事案件所适用的程序。适用简易程序，在起诉方式、传唤方式以及开庭审理等方面比普通程序更简便易行，极大地方便了当事人进行诉讼。同时，快速、及时审结案件，可以减少当事人的讼累，提高办案效率，节省诉讼成本，并为人民法院集中力量审理好复杂、重大的民事案件腾出必要的时间和精力。

第五章 侵犯财产罪

第二百六十三条 以暴力、胁迫或者其他方法抢劫公私财物的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；有下列情形之一的，处十年以上有期徒刑、无期徒刑或者死刑，并

处罚金或者没收财产：

（一）入户抢劫的；

（二）在公共交通工具上抢劫的；

（三）抢劫银行或者其他金融机构的；

（四）多次抢劫或者抢劫数额巨大的；

（五）抢劫致人重伤、死亡的；

（六）冒充军警人员抢劫的；

（七）持枪抢劫的；

（八）抢劫军用物资或者抢险、救灾、救济物资的。

第二百六十四条 盗窃公私财物，数额较大或者多次盗窃的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处或者单处罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产；有下列情形之一的，处无期徒刑或者死刑，并处没收财产：

（一）盗窃金融机构，数额特别巨大的；

（二）盗窃珍贵文物，情节严重的。

第二百六十五条 以牟利为目的，盗接他人通信线路、复制他人电信码号或者明知是盗接、复制的电信设备、设施而使用的，依照本法第二百六十四条的规定定罪处罚。

第二百六十六条 诈骗公私财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处或者单处罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。本法另有规定的，依照规定。

第二百六十七条 抢夺公私财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处或者单处罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。

携带凶器抢夺的，依照本法第二百六十三条的规定定罪处罚。

第二百六十八条 聚众哄抢公私财物，数额较大或者有其他严重情节的，对首要分子和积极参加的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处罚金；数额巨大或者有其他特别严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金。

第二百六十九条 犯盗窃、诈骗、抢夺罪，为窝藏赃物、抗拒抓捕或者毁灭罪证而当场使用暴力或者以暴力相威胁的，依照本法第二百六十三条的规定定罪处罚。

第二百七十条 将代为保管的他人财物非法占为己有，数额较大，拒不退还的，处二年以下有期徒刑、拘役或者罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处二年以上五年以下有期徒刑，并处罚金。

将他人的遗忘物或者埋藏物非法占为己有，数额较大，拒不交出的，依照前款的规定处罚。

本条罪，告诉的才处理。

第二百七十一条 公司、企业或者其他单位的人员，利用职务上的便利，将本单位财物非法占为己有，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产。

国有公司、企业或者其他国有单位中从事公务的人员和国有公司、企业或者其他国有单位委派到非国有公司、企业以及其他单位从事公务的人员有前款行为的，依照本法第三百八十二条、第三百八十三条的规定定罪处罚。

第二百七十二条 公司、企业或者其他单位的工作人员，利用职务上的便利，挪用本单位资金归个人使用或者借贷给他人，数额较大、超过三个月未还的，或者虽未超过三个月，但数额较大、进行营利活动的，或者进行非法活动的，处三年以下有期徒刑或者拘役；挪用本单位资金数额巨大的，或者数额较大不退还的，处三年以上十年以下有期徒刑。

国有公司、企业或者其他国有单位中从事公务的人员和国有公司、企业或者其他国有单位委派到非国有公司、企业以及其他单位从事公务的人员有前款行为的，依照本法第三百八十四条的规定定罪处罚。

第二百七十三条 挪用用于救灾、抢险、防汛、优抚、扶贫、移民、救济款物，情节严重，致使国家和人民群众利益遭受重大损害的，对直接责任人员，处三年以下有期徒刑或者拘役；情节特别严重的，处三年以上七年以下有期徒刑。

第二百七十四条 敲诈勒索公私财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑。

第二百七十五条 故意毁坏公私财物，数额较大或者有其他严重情节的，处三年以下有期徒刑、拘役或者罚金；数额巨大或者有其他特别严重情节的，处三年以上七年以下有期徒刑。

第二百七十六条 由于泄愤报复或者其他个人目的，毁坏机器设备、残害耕畜或者以其他方法破坏生产经营的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制；情节严重的，处三年以上七年以下有期徒刑。

第三篇：【考试大论坛】-教育学重要知识点总结

教育学重要知识点总结

1．《学记》是世界上最早的教育文献，比西方最早的古罗马的昆体良《论演说家的教育》早300多年。“教学相长”“及时而教”不陵节而施，“长善而救失”“道而弗牵，强而弗抑，开而弗达”禁于未发。

2．近代最早的一部系统论述教育问题专著——1632年捷克教育家夸美纽斯《大教学论》。提出“泛智”教育思想。3．杜威《民本主义与教育》提出：以儿童为中心、做中学 “教育即生活”“学校即社会”“教育即生长”。

4．以马克思主义为基础，最早探讨教育学问题的是前苏联克鲁普斯卡娅《国民教育与民主制度》，马卡连柯《论共产主义教育》。5．赞科夫的《教学与发展》认为学生的“一般发展”作为教学的出发点和归属，它包括智力、情感、意志品质、性格集体主义思想，“差生”发展。

6．苏霍姆林斯基的论著被誉为“活动的教育者“。有《给教师的建议》、《把整个心灵献给孩子》。7．美国教育布鲁纳《教育过程》倡导“结构主义”“发现法”。8．“六学二馆”中“二馆”指崇文馆和弘文馆。

9．马克思主义观点认为，教育的起源是：生产劳动。

10．我国奴隶社会的教育内容是：“六艺”（礼乐、射、御、书、数）。11．“狼孩”说明遗体本质在人的身心发展中不起决定作用。

12．马克思主义观点认为，造成人的片面发展的根本原因是社会分工。13．最早提出美育一词的是席勒。

14．美育首次正式列入我过教育组成部分是在1912年。

15．中国颁布的第一个现代学制是壬演学制。中国实行的第一个现代学制是葵卯学制。16．新中国第一次学制改革是在1951年。

17．《中共中央关于教育体制改革的决定》颁布于1985年。18．教师根本任务是教书育人。

19．教育学科知识包括在教育学、管理学、心理学中。20．学生年龄特征包括生理和心理特征。21．课的类型一般分为单一课和综合课。

22．教师各课三方面工作：钻研教材、了解学生、设计教法。23．教育过程以认识为基础，促进学生发展的过程。24．教学过程的中心环节：理解教材、形成概念。

25．知识能力谁为主两种教育论：形成教育论(能力为主)、实质教育论(知识为主)。

26．《学记》中：“学而等”体现循序渐进原则。《学记》中：“不陵节而施”体现循序渐进原则。27．教学方法是师生共同活动方式。

28．班级授课制在我国正式实行在清朝末年。29．德育是教育者培养受教育者品德的教育。

30．我国对学生进行教育的基本方法是说服教育法。31．学校德育的基本途径是教学。

32．德国赫尔巴特的德育原则：教学的教育性原则。

33．马卡连柯提出集体教育与个别教育相结合的德育原则。

34．对学生的知、情、意行的培养顺序，就具体情况，有多种开端。35．在活动中让学生自己设计、动手、检查，特点是实践性。36．课外校外教育特点是自愿、灵活、实践。37．班主任是负责一个班学生工作的教师。

38．班主任工作的中心环节：组织培养班级体。

39．班集体形成的主要标志之一：形成正确的舆论。40．班主任了解学生的基本方法是观察法。

教师招聘考试：教育学复习点 教育学：研究教育现象和教育问题，揭示教育规律的科学。

2.在人类历史上，最早出现专门论述教育问题的著作是我国的《学记》 《学记》中“道而弗牵，强而弗抑，开而弗达” 3 1632年 捷克教育家 夸美纽斯 <<大教育论>>近代最早的一部教育著作 普及初等教育＋班级授课。4 1806年 赫尔巴特 继承了康德的教育学讲座 <<普通教育学>> 标志着教育学已开始成为一门独立的学科。5.1861年英国资产阶级思想家，社会家 斯宾塞 <<教育论>> 具有明显的功利主义色彩。6.19世纪末20世纪初 美国 杜威 实用主义教育学说

<<民本主义与教育>>：教育即生活，教育即生长，教育即社会，从作品中学有经验主义色彩。7.西方教育学

赫尔巴特（传统教育学）杜威（现代教育学）

8.1956年 美国心理学家 卢姆《教育目标的分类系统》 认知目标、情感目标、动作技能目标。9.1963年 美国 教育心理学家 布鲁纳 <<教育过程>> 结构主义教育思想

10.教育起源 一种社会现象，它产生于社会生活的需要，而归根到底产生于生产劳动。11.教育的社会职能：将人从一个生物实体的人的转化为一个社会实体的人。教育的深化是培养人的一种社会活动，它的社会职能就是传递生产经验和社会生活经验，促进新生一代生长。13.教育是人类社会所特有的一种现象，在其它动物界是没有的。教育本质：把教育看作是培养人的活动。这是教育区别于其它事物现象的根本特征，是教育的质的规定性。15 教育活动的基本要素：教育者、受教育者、教育措施。三者是相互联系的，教育者是主导性因素。16 奴隶社会的教育特征 学在宫府

主要内容六艺（礼乐射御书数）17 唐学制体现了中国封建社会教育的等级性特征“六学二馆”（六学：国子学、太学、四门学、律学、书学、算学。二馆：崇文馆、弘文馆）欧洲中世纪教会教育的内容 七艺（文学、修辞、辩证法、算术、几何、天文、音乐）狭义的教育——指专门组织的教育，它是根据一定社会的现实和未来的需要，遵循年轻一代身心发展的规律，有目的，有计划，有组织地引导受教育者获得知识技能，陶冶思想品德，发展智力和体力的一种活动，以便把受教育者培养成为适应一定社会或一定阶级的需要和促进社会发展的人。影响人发展的四个因素：遗传、环境、教育、个体。遗传在人的发展中的作用：①遗传因素是人的身心发展的生理前提，为人的身心发展提供了可能性；②遗传因素的发展过程制约着年轻一代身心发展的年龄特征；③遗传因素的差异性对人的身心发展有一定的影响作用；④遗传素质具有可塑性。22 社会环境是人的身心发展的外部的客观的条件，对人的发展起着一定的制约作用。23 教育对人的发展，特别大会对青年一代的发展起着主导作用。原因：A教育是一种有目的的培养人的活动，它规定着人们的发展方。B教育，特别是学校教育给人的影响比较全面，系统深刻。C学校有专门负责教育工作的教师。

25从个体发展的各种可能变为现实这一意义上来讲，个体的活动是个体发展的决定性因素。26如何使教育适应年轻一代身心发展的规律：

A教育要适应年轻一代身心发展的顺序性，循序渐进地促进学生身心发展的发展 B教育的阶段性，对不同年龄阶段的学生，在教育的内容和方法上应有所不同 C教育的个别差异，做到因材施教 27 教育与生产力的关系：

生产力对教育的制约作用：A生产力的发展制约着教育事业发展的规模和速度；B生产力的发展水平制约着人才培养的规格和教育结构；C生产力的发展促进着教育内容，教育方法和教育学组织形式的发展和改革。

教育对生产力的促进作用：A教育能把可能的劳动力转化为现实的劳动力，是劳动力再生产的重要阶段；B教育是一种科学知识再生产的手段；C教育是发展科学的一个重要手段。教育的生产性原理——教育能把可能的劳动力转化为现实的劳动力，是科学知识再生产和发展科学的重要手段，对提高生产效率和增加社会财富起到重要的作用。教育优先于经济发展（正确是相对的，有前提的）

教育的前瞻性：教育的发展所以要超前于竞技的发展，是因为教育的周期性长，十年树木百年树人，未来经济建设需要人才，必须提前培养；在现代化的生产中，知识是生产体系的心脏和大脑，没有科学的知识，就不能从事生产和发展生产，而科学人才的培养，基础是教育，因而经济要起飞，教育须先行。32 教育与政治，经济制度的关系？

A政治，经济制度决定教育的性质。①政治，经济制度决定教育的领导权；②决定着受教育者的权利；③决定着教育目的的性质和思想品德教育内容。

B教育对政治，经济制度的伟大影响作用。①教育能为政治经济培养所需要的人才；②教育可以促进政治民主；③教育通过传播思想，形成舆论作用于一定的政治和经济。

33教育的相对独立性是指教育具有自身的规律，对政治经济制度和生产力具有能动作用。

34教育独立性的三种表现形式：A教育是一种转化活动的过程；B教育具有历史继承性；C教育具有与政治经济制度和生产力发展的不平衡性。

义务教育，即以法律规定适龄儿童和青少年必须接受国家、社会、家庭必须予以保证的国民教育。36 教育目的，是指社会对教育所要造就的社会个体的质量规格的总的设想或规定。37 教育目的结构，也就是教育目的的组成部分及其相互关系。

两部分组成：①教育所要培养出的人的身心素质做出规定；②就教育所要培养出的人的社会价值作出规定。其中关于身心素质的规定是教育目的的结构核心部分。

教育目的的价值取向——指教育目的的提出者或从事教育活动的主体依据自身的需要对教育价值作出选择时所持的一种倾向。39 个人本位论者主张：A提出教育目的应当从受教育者的本性出发而不是从社会出发B教育的目的再于把受教育者培养成人，增进受教育者的个人价值。个人价值高于社会价值。

社会本位论者主张：教育的目的要根据社会需要来确定个人的发展必须服从社会需要，教育目的使受教育者社会化，社会价值高于个人价值。

社会发展和个人发展是对立统一的历史过程，教育目的的价值取向也为这种历史过程所制约。（1）从社会历史的总的进程来看，社会进步与个人发展是密切联系的互为条件，互为因果的。因此总的来说，教育目的的两种价值取向基本是一致的，而不是截然对立。（2）个人的发展与具体的社会现实之间是有矛盾的，这种矛盾在一定历史条件下还很尖锐。（3）只有在共产主义社会里，个人与社会才能达到高度统一，教育目的的两种价值取向才能完全一致。

教育目的的基本精神？A培养劳动者或社会建设者B需要全面发展C具有独立个性 43教育的目的是不变的，但其价值取向由应试教育——素质教育。44 普通中小学教育的性质是基础教育。（不是义务教育）

智育——是授予学生系统的科学文化知识，技能和发展他们的智力的教育。

德育——是引导学生领悟无产阶级思想政治观点和道德规范，组织和指导学生的道德实践，培养学生的社会主义品德教育。美育——是培养学生正确的审美观，发展他们的鉴赏美，创造美的能力，培养他们高尚情操和文明素质的教育。劳动技术教育是引导学生掌握劳动技术知识和技能形成劳动观点和习惯的教育。

学校教育制度（学制）指一个国家各级各类学校的系统，它规定各级各类学校的性质，任务，入学条件，修业年限，以及它们之间的关系。

学校教育制度建立的依据？A首先取决于社会生产力发展的水平和科学技术发展的状况。B学制的建立又受社会制度的制约，反应一个国家教育方针政策的要求。C学制的建立，还要考虑到人口状况。D学制的建立，还要依据青少年儿童的年龄特征。E学制的建立，还要吸取原有学制中有用的部分，参照外国学制的经验。48现代学校教育制度改革的趋势？ A加强学前教育及其与小学教育的衔接。B提早入学年龄，延长义务教育年限。C普通教育和职业教育朝着综合统一的方向发展。D高等教育的类型日益多样化。a层次增多；b短期大学迅速发展；c开放性的招生政策和严格的选拔考试相结合，不拘一格培养人才；d加强大学与新兴工业的联系和建立起多多种形式的教学科研生产联合体。E终身教育受到普遍的重视。49 终身教育：指人的一生应该是一个不断学习的过程，永远和接受教育联系在一起。50 1902年－壬寅学制－颁布后未实施

1904年－葵卯学制－中国实行近代学校教育制度的开始－以日本的学制为蓝本。1922年－壬戌学制－六三三制

中等教育——双重任务为国家培养劳动后备力量和为高一级学校培养合格的新生。52 课程——是学校学生所应学习的学科总和及其进程和安排。53 狭义的课程＝学科。广义的课程包括学科。

学科课程论主张—课程要分科设置，分别从有关科学中选取一定的材料，组成不同学科，分科进行教学。活动课程论 美国 实用主义教育家

杜威等他们反对分科教学，以活动为中心组织教学，强调以游戏、活动作业、手工、烹调、缝纫、表演、实验为教学内容。55 学校的任务在于发展学生的智力。（正确）学校的主要任务是向学生传授实用的知识才能。

我国课程的编订的原则？A符合社会主义的教育目的和各级各类学校的培养目标B适合各级各年龄阶段学生身心发展的特点C适合教学的认识规律D要有统一性，相对的完整性和一定的灵活性。

教育计划——是指根据教育目的和不同层次和类型学校的培养目标，由教育主管部门制定的有关学校教学教育工作的指导性文件。

58教学大纲——是根据教学计划，以大纲的形式编写的有关学科教学内容的指导性文件 59教科书——是根据教学大纲编写的教学用书。

60教学计划、教学大纲、教科书，三者是准层襄括又是相互联系的，三者都是课程的具体表现形式。61教材编写的基本原则？

A在内容上要做到科学性，思想性，效用性的统一。B在教材的编排上，要做到知识的内在逻辑与教学法要求的统一。C教科书的编排形式要利于学生的学习。

教学－是教育目的规范下的，教师的教与学生的学共同组成的，通过教学，学生在教师的有计划，有步骤的积极引导下，主动地掌握系统的科学文化知识和技能，发展智力、体力，陶冶品德、美感，形成全面发展的个性。63“教是为了不教”？

教学由教与学两方面组成，其中，学既包括学生在教师的直接教授下学习，也包括学生为配合教师上课而进行的预习，复习与独立作业等自学活动，而教的目的就是要不断提高学生的自学能力，达到自主的学习。

教学的意义？A教学是严密组织起来得传授系统知识，促进学生发展的最有效的形式。B教学是进行全面发展教育，实现培养目标的基本途径。

学校坚持以教学为主的原则，教育质量就能提高（正确）

教学的任务？A引导学生掌握科学为文化基础知识和基础技能B发展学生的智力，体力和创造才能C培养学生的社会主义品德和审美情趣，奠定学生的科学世界观基础

德国－赫尔巴特－五段教学法－（预备、提示、联系、总结、应用）—由教师在课堂内围绕书本知识而进行。美国－杜威－五步教学法－（困难、问题、假设、验证、结论）－儿童在户外围绕活动而进行。

苏联教育心理学家－赞可夫－“教学与发展”实验－“最近发展区”理论－以尽可能的教学效果来促进学生的一般发展。69 美国－布鲁纳的教学过程论。

苏联－巴班斯基—教学过程理论－教学过程最优化 71 我国当前教学过程性质的认识？

A教学过程是一种特殊的认识过程 B教学过程也是一个促进学生身心发展的过程 72学生掌握知识的基本阶段

A引起求知欲B感知教材C理解教材D巩固知识E运用知识F检查知识，技能和技巧 73学生掌握知识的基本阶段组织进行教学过程具有普通的指导意义。

A根据具体情况灵活运用B注意阶段之间的内在联系不要割裂C每个阶段的功能都是整个教学过程中不可缺少的因素 74教学过程中的几种必然联系？

A间接经验和直接经验的必然联系a学生认识的主要任务是学习间接经验b学校间接经验必须以学生的直接经验为基础c防止忽视系统知识传授或间接经验积累的偏向

B掌握知识和发展智力的必然联系a智力的发展依赖于知识的掌握，知识的掌握又依赖于智力发展b引导学生自觉地掌握知识和运用知识才能有效地发展他们的智力c防止单纯抓知识教学或只重视能力的发展的发展的片面性

C掌握知识和提高思想的必然联系a学生思想的提高以知识为基础b引导学生对所学的知识产生积极的态度才能使他们的思想得到提高c学生思想的提高又推动他们积极地学生知识

D智力活动和非智力活动的必然联系a非智力活动依赖于智力活动，并积极作用于智力活动b按照教学需调节学生的非智力活动才能有效地进行智力活动，完成教学任务

E教师主导作用和学生主动性的必然联系a发挥教师的主导作用是学生简捷有效地学习知识发展身心的必要条件.b调动学生的学习主动性是教师有效地教学的一个主要因素c防止忽视学生积极性和忽视教师主导作用的偏见.75直观性原则——是指在教学中要通过学生观察所学事物或教师语言的形象描述。引导学生形成所学事物过程的清晰表象，丰富他们的感性认识，从而使他们能够正确理解书本知识和发展认识能力。依据－反映学生的认识规律。

基本要求：A正确选择直观教具和现代教学手段B直观要与讲解相结合C重视运用语言直观。

76启发性原则——是指在教学中教师要承认学生是学习的主体，注意调动他们的学习主动性，引导他们独立思考，积极探索，生动活泼地学习，自觉地掌握科学知识和提高分析问题和解决问题的能力。依据－反映了学生的认识规律。基本要求：A调动学生学习的主动性B启发学生独立思考，发展学生的逻辑思维能力C让学生动手，培养独立解决问题的能力D发扬教学民主。

（辩）引 孔子＜＜论语＞＞“不愤不启，不悱不发”即条件论原则

循序渐进原则——是指教学要按照学科的逻辑系统和学生的认知发展的顺序进行，使学生系统地掌握基础知识，基本技能，形成严密的逻辑思维能力。

依据－首先是被科学知识本身的严密系统性决定的，其次是由于学生认识是一个由简单到复杂的逐步深化的过程。基本要求：A按照教材的系统性进行教学B抓主要矛盾，解决好重点与难点的教学C由浅入深，由易到难，由简到繁。（判）<<学记>>“学不蹋等”“不陵节儿施”提出“杂施而不孙，则坏乱而不修”

78巩固性原则——是指教学要引导学生在理解的基础上牢固地掌握知识和技能，长久地保持在记性中，能根据要求迅速再现出来，以利知识技能的运用。

依据－巩固掌握知识是学生接受新知识，顺利进行学习的基础，是学生熟练地运用知识的条件。基本要求：A在理解的基础上巩固B重视组织各种复习C在扩充改组和运用知识中积极巩固

可接受性原则——是指教学的内容、方法、份量和进度要适合学生的身心发展，是他们能够接受的，但又要有一定的难度，需要他们经过努力才能掌握，以促进学生的身心发展。

基本要求：A了解学生发展水平，从实际出发进行教学B考虑学生认识发展的时代特点.80 因材施教原则——是指教师要以学生的实际情况，个别差异出发，有的方式地进行有差别的教学，使每个学生都能扬长避短，获得最佳的发展。

依据－学生的身心发展各有其特点，由其在智力才能方面，更有他们各自的兴趣，爱好和擅长，只有因材施教才能扬长避短，把他们培养成为社会上各种有用的和杰出的人才。

要求：A针对学生的特点进行有区别的教学B采取有效的措施使有才能的学生得到充分的发展 81 教学方法是随着社会的发展教学实践和理论的发展而发展的。82 教学方法和手段的选择主要依据？

A教学目的和任务。B教学过程规律和教学原则。C本学科的具体内容及教学法特点。D学生的可接受水平，包括生理，心里和认知感。E教师本身的条件，包括业务水平，实际经验，个性特点。F学校与地方可能提供的条件，包括社会条件，自然环境，物质设备等。G教学的时限，包括规定的课时与可利用的时间。H预计可能取得的真实效果。

83教学方法的选择？教学是一种创造性活动，选择与运用教学方法和手段要根据各方面的实际情况统一考虑。万能的方法是没有的，只依赖于一二种方法进行教学无疑是有缺陷的常言道“教学有法，但无法定”，每个教师都应该当恰当地选择和创造性地运用教学方法，表现自己的教学艺术和形成自己的教学风格。

讲授法－教师通过语言系统连贯地向学生传授知识的方法。

谈话法－又叫问答法。它是教师按一定的教学要求，向学生提出问题，要求学生回答，并通过问答的形式来引导学生获取或巩固知识的方法。

练习法－是学生在教师的指导下运用知识去反复完成一定的操作以形成技能技巧的方法。演示法－是教师通过展示实物，直观教具或实验使学生获得知识巩固知识的方法。

讨论法－是学生在教师的指导下为解决某个问题而进行探讨，辩明是非真伪以获得知识的方法。研究法－是学生在教师的指导下通过独立探索，创造性地解决问题，获取知识和发展能力的方法。85 问题－发现教学：是指在教师的引导下，学生通过对问题的独立研究来发现、获取知识的教学。86 程序教学－是一种使用程序教材并以个人自学形式进行的教学。

教学组织形式：是指为完成特定的教学任务教师和学生按一定要求组合起来进行活动的结构。

班级上课制－一种集体教学形式，它把一定数量的学生按照年龄于知识成度编成固定的班集，根据周课表和作息时间表，安排教师有计划地向学生集体上课。

分组教学----就是按学生的能力或学习成绩把他们分成水平不同的组进行教学。90班级上课是教学的基本组织形式。

班级上课是教学的基本组织形式为什么?A有严格的制度保证教学的正常开展和达到一定的质量。B以课为单位教学比较科学。C便于系统地传授各种知识。D能够发挥教师的主导作用。92课的类型和结构? 根据教学任务（传授新知识课、巩固知识课、培养技能技巧课、检查知识课）根据主要的教学方法（讲授课、演讲课、练习课、实验课、复习课）。

新授课的结构：组织教学，检查或复习，提出新课的目的，内容要点与学习要求，讲授新课，小结，布置作业。技能课：组织教学，提出培养技能技巧的目的要求，教师讲解原理，范例或作示范操作，在教师指导下独立进行练习，小结，布置作业。复习课：:组织教学，提出复习目的与要求，引导学生复习，小结，布置作业。综合课：组织教学，检查复习，提出教学目的并讲授新课，巩固新课布置作业。教学的辅助组织形式：作业、参观、讲座、辅导。93备好课是上好课的先决条件。

94备好课必须做好三方面的工作：A钻研教材B了解学生C考虑教法.95 怎样才能上好一堂课？A明确教学目的 B保证教学的科学型和思想性 C调动学生的学习积极性 D根据实际情况调整教学计划 E组织好教学活动 F布置好课外作业

教学评价是对教学工作质量所作的测量、分析和评定。97 现代教育评价有显著的特点？

它是以促进学生发展和达到教育和教学目标为中心的评价，不仅重视测量学生的知识，而且重视测量学生的智能与品德；不仅重视总结性评价，而且重视形成性评价；不仅由评价者作评价，而且注意自我的评价作用；不仅用于评价学生的学习，而且用于评价课程教师教学和教育的各个方面。

诊断性评价-----是在学期教学开始或一个单元教学开始时对学生现有知识水平、能力的发展。形成性评价----是在教学进程中对学生的知识掌握和能力发展的及时评价。

总结性评价----是在一个大的学习阶段，一个学期或一门学科终结时对学生学习成绩的总评，也称总结性评价。99 想对性评价是是用常模参照性测验对学生成绩进行评定。绝对性评价用目标参照性测验会对学生成绩进行评定。100教学评价的原则？A客观性原则B发展性原则C指导性原则D计划性原则。101教学目标是评价学生学业成绩优劣的唯一质量标志。

电化教学，就其本质来说，它是属于现代教学论范畴的一种新的教学方式。

电化教学－在教学中，运用现代教学媒体，并与传统教学媒体恰当结合，传递教学信息，以实现教学的优化。104 电化教学的作用？A提高教学质量B增进教学改革C扩大教学规模D促进教学改革。

教育学上的德育，则是相对于智育和美育来划分的，它的范围广，包括培养学生一定的思想品质和道德品质。106 德育的功能？A培养学生的品德，制约他们的发展方向。B决定学校教育的性质。C影响社会的稳定与发展。

德育的过程？A德育的过程是教师教导下学生的能动性的道德活动过程。B德育过程是培养学生知情意行的过程。C德育过程是促进学生品德发展矛盾的积极转化过程。D德育过程是提高学生自我能力的过程。

毛泽东早年《体育之研究》指出“体育一道，配德育与智育，而德、智皆寄于体，是无德智也。”“体者载知识之本而寓道德之舍也。”

教师劳动的特点？A强列的示范性B独特的创造性C空间的广延性和时间的连续性。110 教师价值具有明显的滞后性和明显的隐含性。

学校管理是学校管理者通过合理的组织形式和运行方式，充分发挥学校人、财、物、时诸因素的最佳功能，以实现学校教育目标的活动。

学校管理体制:是指学校内部各种管理关系的体系和制度，它包括两个方面，一是学校领导的体系和制度，规定学校由谁决策和组织实施；二是学校组织机构的体系和制度，规定学校设置什么机构各机构的职责、权范围及相互关系等。113 古代学校教育与现代学校教育的区别：

古代教育基本与生产劳动脱离的；学习教育为奴隶主阶级和地主阶级所垄断，具有鲜明的阶级性；学校成为了统治阶级培养统治人才的场所；学校的教学内容主要是古典人文科学和治人之术；教学的组织形式是采用个别教学；学校与社会生活脱离，学生的思想和生活被困于狭小的天地，所以古代的学校教育是一种封闭的教育。

现代的学校教育与生产劳动发生着密切联系，越来越紧密结合；自然科学的教育内容大为增加；学校教育的任务，不仅是培养政治上所需的人才，而且还担负着培养生产工作者的任务；学校教育不再为少数剥削阶级所垄断，而是逐步走上大众化，具有民主性，初等教育、中等教育逐渐普及，成人教育日趋发展；班级授课成为教学的基本组织形式；科学的教学方法和现代化的教学手段越来越被广泛地采用；学校教育不再受围墙的限制，走向多种形式办学，并与社会发生密切联系，逐渐成为一个系统。

国外课程改革的趋势：重视课程内容的理论化、综合化。强调知识的系统化、结构化。重视智力开发与学习能力的培养。重视个别差异。

智力活动：主要指为认知事物，掌握知识而进行的观察，思维，记忆和想象等心理因素活动。非智力活动：主要指认知事物，掌握知识过程中的兴趣情感、意志和性格等心理因素的活动。116 教育原则是有效进行教学必须遵循的基本要求，它即指导教师的教又指导学生的学，应贯彻于教学过程的各个方面和始终。（科学性与思想性统一原则、理论联系实际原则、直观性原则、启发性原则、循序渐渐性原则、巩固性原则、可接受性原则、因材施教原则）

教育心理学常考知识点

1．教育心理学是一门研究学校情境中学与教的基本心理规律的科学。教育心理学拥有自身 2．独特的研究课题：如何教、如何学和学与教之间的相互作用。3．教学内容包括教学大纲、教材和课程。4．学习过程是教育心理学研究的核心内容。

5．1903年，美国心理学家桑代克《教育心理学》——西方第一本以教育心理学命名的专著。1924年，廖世承编写我国第一本《教育心理学》。

6．瑞士心理学家皮亚杰——0~2感知运动阶段，2-7前运算阶段，7-11具体运算阶段，11-15形式运算阶段 7．苏联维果斯基提出最近发展区。

8．人格又称个性，是指决定个体的外显行为和内隐行为并使其与其他的性有有稳定区别的综合心理特征。

9．埃里克森人格发展理论：0-1.5基本的信任感对基本的不信任感，2-3自主感对羞耻感与怀疑，4-5主动感对内疚感，6-11勤奋感对自卑感，12-18自我同一性对角色混乱

10．鲍姆宁将家庭教养行为分成专制型、放纵型和民主型

11．学生的认知差异主要表现在场独立和场依存、沉思型和冲动型、辐合型和发散型 12．布卢姆——掌握学习理论 斯金纳——程序教学

13．我国心理学家把学生的学习分：知识的学习、技能的学习和行为规范的学习

14．联结学习理论：桑代克尝试-错误说、巴普洛夫-经典性条件作用论、斯金纳-操作性条件作用论

15．认知学习理论：苛勒完型-顿悟说、布鲁纳认知-结构学习论、奥苏伯尔有意义接受学习论、建构主义学习理论 16．学习动机的两个基本成分：学习需要和学习期待

17．奥苏伯尔-学校情境中的成就动机主要由认知的内驱力、自我提高的内驱力和附属内驱力组成

18．根据学习动机内容的社会意义，可以分为高尚的与低级的动机；根据学习动机的作用于学习活动的关系，可以分为近景的直接动机和远景的间接动机；根绝学习动机的动力来源，可以分内部学习动机和外部学习动机。

19．学习动机理论：强化理论、需要层次理论（马洛斯）、成就动机理论（阿特金森）、成败归因理论（家维纳）、自我效能理论（班杜拉）。

20．耶克斯和多德森认为，中等程度的动机及其水平最有利于学习效果的提高。耶克斯-多德森定律，倒U曲线。21．学习迁移：也称训练迁移，指一种学习对另一种学习的影响，或习得的经验对完成其他活动的影响。

22．根据迁移的性质不同即迁移的影响效果不同而划分：正迁移（阅读技能有助于写作技能的形成）、负迁移（两种学习之间的相互干扰和阻碍）

23．根据迁移内容的不同抽象与概括水平而划分：水平迁移（锂、钾、钠、镁等金属元素之间的关系是并列的）和垂直迁移（数学学习中有数字运算到字母运算的转化）。根据迁移内容的不同而进行划分：一般迁移（也称普遍迁移，非特殊迁移，是将一种学习中习得的一般原理、方法、策略和态度迁移到另一种学习中去，如数学审题的态度及其审题的方法也将影响到化学、物理等学科中的审题活动）和具体迁移（也称特殊迁移，当学完单词eye后，在学eyeball时，既可以产生特殊迁移）24．根据迁移过程中所需要的内在心理机制的不同而划分：同化性迁移（举一反三，闻一知十）、顺应迁移（将原有知识经验应用于新情境中时，需要调整原有的经验或对新旧经验加以概括，形成一种能包容新旧经验的更高一级的认知结构，以适应外界的变化）和重组性迁移

25．学习迁移的基本理论：形式训练说、相同要素说（桑代克）、经验类化说（贾德）和关系转换说（格式塔心理学家）26．现代的迁移理论：奥苏伯尔认知结构迁移理论、27．根据知识本身的存在形式和复杂程度，知识学习可以分为符号学习（主要是词汇学习，还有实物图像、图表、图形等）、概念学习和命题学习（圆的直径是它的半径的两倍）。

28．根据新知识与原有知识结构的关系，知识的学习可以分为下位学习、上位学习河并列结合学习。下位学习又称类属学习，始终把新的观念归属于认知结构中的原有观念的某一部位，并使之相互联系的过程。它包括两种形式：派生类属学习和相关类属学习。前者使之新观念是认知结构中原有观念的特例或例证，如哺乳动物——鲸；当新学习的知识从属于原有认知结构中的某一观点，但并非完全包含于原有观念之中，并且也不能完全由原有观念所代表，而这仅是一种相互关联的从属关系时，便产生相关类属学习。29．上位学习也叫总括学习，即通过综合归纳获得意义的学习。如学过正方体，长方体，等体积计算后，学习一般的柱体体积计算公式。并列结合学习是在新知识与认知结构中原有观念即非类属又非总括关系时产生的，如学习质量与能量，热与体积，遗传结构与变异，需求与价格等。

30．知识学习主要是学生对知识的内在加工过程，这一过程包括知识获得、知识保持和知识的提取。

31．知识直观，在教学过程中，主要有三种直观方式：实物直观（观察各种实物，演示各种实验，到工厂或农村进行实地参观访问等）、模象直观（各种图片、图表、模型、幻灯片饿教学电影电视等的观察和演示）和言语直观。

32．现代认知心理学把人的记忆系统分瞬时记忆（感觉记忆，贮存信息的方式具有鲜明的形象性，完全保持输入刺激的原样0.25-2秒）、短时记忆（5秒-2分钟，分两个成分：直接记忆和工作记忆）和长时记忆

33．德国艾宾浩斯采取重学法（又称节省法）来检验记忆的效果，气研究结果——艾宾浩斯遗忘曲线，其规律是先快后慢，呈负加速型。

34．操作技能也叫动作技能、运动技能，如音乐弹唱、体育等。

35．心智技能也称智力技能，是通过学习而形成的合法则的心智活动方式，阅读技能、运算技能、记忆技能等都是常见的心智技能。心智技能有三个特点：观念性、内潜性和简缩性。

一般认为操作技能的形成可以分为操作定向、操作模仿、操作整合和操作熟练。对心智技能最早惊醒系统研究的是前苏联心理学家加里培林，提出心智动作按阶段形成的理论。

36．著名认知心理学家安德森认为，心智技能形成需要经过三个阶段，即认知阶段、联结阶段和自动化阶段。

37．我国教育心理学家通过教学实验，在加里培林和安德森等血脂研究的基础上，提出了原型定向、原型操作和原型内化的心智技能形成三阶段论。

38．认知策略：复述策略、精细加工策略和组织策略 39．复述策略是在工作记忆中为了保持信息，运用内部语言在大脑中重现学习材料或刺激，以便将注意力维持在学习材料上的方法。有六种1.利用随意记忆和有意识记忆2.排除相互干扰（先前所学的信息对后面所学的信息的干扰叫前摄抑制。后面所学的信息对前面所学信息的干扰叫倒摄抑制。开始和结尾的几个词一般比中间的词记得牢，这就是所谓的首位效应和近位效应。）3.整体识记和分段识记4.多种感官参与（人的学习83%通过视觉，11%通过听觉，3.5%通过嗅觉。一般人可以记住自己阅读的10%，听到的20%，看到的30%，听和看50%,交谈时所说的70%）5.复习形式多样化（将所学的知识再用实验证明，写成报告，做出总结，与人谈论或向别人讲解等）6.画线

40．精细加工策略是一种将新学材料与脑中已有知识联系起来从而增加信息的意义的深层加工策略。1.记忆术，位置记忆法、缩简和编歌诀、谐音联想法、关键词法、视觉想象法、语义联想2.做笔记3.提问4.生成性学习5.利用背景知识，联系实际 41．组织策略：整合所学新知识之间、新旧知识之间的内在联系，形成新的知识结构。1列提纲2.利用图形3.利用表格 42．元认知策略：计划策略、监视策略和调节策略

43．资源管理策略：学习时间管理、学习环境设置、学习努力和心境管理、学习工具的利用和社会性人力资源的利用

44．杜威，认为问题解决是一个循序渐进的、分阶段的过程：发现问题、理解问题、提出假设和检验假设（四个阶段）。提出假设就是提出解决问题的可能途径与方案，选择恰当的解决问题的操作步骤。常用的方式主要有两种：算法式和启发式。

45．一般认为，态度是通过学习而形成的、影响个人行为选择的内部准备状态或发硬的倾向性。态度结构包括：认知成分、情感成分和行为成分。

46．品德的心理结构包括|道德认识、道德情感认识和道德行为认识。47．皮亚杰道德发展论：10岁以前他律道德，10岁以后自律道德。

48．苛尔伯格：两难故事法，三水平六阶段（前习俗、习俗、后习俗）。49．态度与品德的形成过程经历依从、认同与内化三个过程。

50．1948年，世界卫生组织在其宣言中指出，健康应包括生理、心理和社会适应等几个方面，因此我们将健康分为：生理健康和心理健康

51．1939年教师的领导方式分为：集权型、民主型和放任型

52．课堂的三大要素：学生、学习和学习情境。福勒和布朗根据教师的需要和不同时期所关注的焦点问题，把教师的成长划分分为关注生存、关注情境和关注学生

53．波斯纳提出了一个教师成长公式：经验+反思=成长

教师招聘考试教育学名词解析大全

1、教育学：教育学是研究教育现象、揭示教育规律的一门育人科学。

2、教育：教育是一种培养人的社会实践活动。

3、广义的教育：泛指一切有意识影响人、培养人的活动，包括个体从出生到死亡所接受的一切有目的的社会生活影响的总和。

4、狭义的教育：是指通过专门的教育机构（学校）进行的有目的、有计划、有组织的教育过程，即教育者根据一定社会（或阶级）的需要，根据受教育者身心发展的规律，在受教育者积极参与下，对受教育者施加有目的有计划有组织的影响，使其成为一定社会所需要的人的社会实践活动。

5、基础教育：又称国民基础教育，是培养公民基本素质的教育，是对国民实施的基本普通文化教育，也是为继续升学和就业打好基础的教育。

6、素质教育：素质教育是以开发儿童身心潜能，完善和全面提高新一代合格公民应具备的基本素质为出发点和根本目的的教育。

7、义务教育：义务教育是国家用法律形式予以规定，要求适龄儿童、少年必须接受，国家、社会、学校、家庭必须予以保证的国民教育。

8、人的社会化：指通过教育活动使人的发展符合社会的要求，从自然人发展为社会人。

9、教育先行：就是要求教育要面向未来，使教育在适应现存生产力和政治经济发展水平的基础上，适当超前发展。其一是教育投资增长速度上适当超前，其二是在人才培养的目标和内容上适当超前。

10、教育的相对独立性：是指教育一方面随社会的演变而发展变化，另一方面教育又有其自身的规律，具有相对独立性。教育的相对独立性有两层意思：一是指每一时代的教育与先前时代的教育有历史继承关系，与同时代不同社会的教育有相互交流和借鉴的关系；二是指教育与同一时期的生产力和社会政治经济制度之间的不平衡性。

11、人（儿童）的发展：是指一个人（儿童）从出生到成熟随年龄增长身体和心理两方面发生的不断发展完善的变化过程。身体的发展包括机体的正常发育和体质的增强；心理的发展包括智力和个性心理品质的发展。

12、年龄特征：年龄特征是指人（儿童）在身心发展的一定年龄阶段中表现出来的一般的、典型的、本质的特征。

13、教育方针：教育方针是国家在一定历史时期提出的教育工作发展的总方向和总目标，是教育基本政策的总概括。

14、教育目的：教育目的是教育主体对于其所希望达成的结果的设定，是培养人才的总的质量标准和规格要求。教育目的是一切教育活动的出发点和归宿。

15、培养目标：培养目标是各级各类学校培养人才的质量规格，是教育目的的具体体现。

16、人的全面发展：是指人的体力和智力的充分、自由的发展和运用，同时也包括思想道德、审美情趣、个性品质等多方面的充分发展。

17、全面发展的教育：是指为促使人的身心全面发展而实施的教育。全面发展的教育包括德育、智育、体育、美育和劳动技术教育。

18、德育：德育是使受教育者形成一定思想品德的教育。包括思想教育、政治教育、道德教育、法纪教育和心理品质教育。

19、智育：智育是向学生传授系统的科学文化知识和技能，发展智力、培养能力的教育。

20、体育：体育是向学生传授体育运动的知识和技能，发展学生体质和运动能力，养成锻炼身体和讲究卫生的习惯，促进学生身心健康发展的教育。

21、美育：美育是培养学生正确的审美观和感受美、鉴赏美、创造美的能力的教育。

22、劳动技术教育：是培养学生的劳动观点，养成劳动习惯，并使学生初步掌握一定劳动技术知识和技能的教育。

23、智力因素：是指在人们的智慧活动中直接参与认知过程的心理因素，包括注意力、观察力、记忆力、想象力、思维力等方面。

24、非智力因素：是指在人们的智慧活动中不直接参与认知过程的心理因素，包括需要、兴趣、动机、情感、意志、性格等方面。

25、学制：学制是学校教育制度的简称，是指一个国家的各级各类学校的组织系统，它具体规定着各级各类学校的性质任务、培养目标、入学条件和修业年限以及它们之间的关系等。

26、教学：教学是教师教和学生学的共同活动。是教师指导下学生积极主动地学习科学文化知识技能，发展智力培养能力，形成良好思想品德的学校教育活动。

27、知识：知识是人们对客观事物及其规律的认识，是人类社会历史经验的概括和总结。知识包括陈述性知识和程序性知识。

28、技能：技能是通过练习获得的并达到熟练化程度的行为方式。技能包括动作技能和心智技能。

29、课程：课程是学校为实现教育目的而选择的教育内容及其进程安排的总和，它包括教学科目和学校有目的、有计划组织的课外活动。

30、课程计划：是国家教育行政部门根据教育目的和不同类型学校的培养目标而制定的关于学校教学和教育工作的指导性文件。

31、教学大纲与课程标准：教学大纲是根据课程计划以纲要的形式编定某门学科教学内容的指导性文件。课程标准是确定一定学段课程水平及课程结构的纲领性文件。体现了国家对每门学科教学的统一要求，是编写教科书的直接依据，也是衡量和检查教学质量的标准。

32、教科书：也叫课本，是教学大纲（课程标准）的具体化，它是根据教学大纲和教学法的要求，系统而简明地阐述学科内容的教学用书。

33、教学原则：教学原则是教学工作必须遵循的基本要求，它反映了教学过程的客观规律，是长期教学经验的概括和总结。

34、教学方法：是教师和学生为完成教学任务所采用的工作方式和手段，它包括教师教的方法和学生在教师指导下学习的方法。

35、启发式教学：是指教师在教学过程中，根据教学任务和学习的客观规律，从学生的实际出发，采用多种方式，以启发学生的思维为核心，调动学生学习的主动性和积极性，促使学生生动活泼地学习的一种教学指导思想。

36、讲授法：是教师通过口头语言，系统地向学生传授知识，进行教育的方法。讲授法又可以分为讲述、讲解、讲读、讲演等不同的方式。

37、班级授课制：也叫课堂教学。是将年龄和知识水平相同或相近的学生，编成人数固定的班级，由教师按课表分科轮流上课的一种教学组织形式。

38、课的类型：简称课型，是根据教学任务划分的课的种类，有单一课和综合课。

39、课的结构：是指课的组成部分以及各部分进行的顺序和时间分配。

40、教学模式：是指在某种教学理论指导下所设计的教学活动过程的结构和程序。

41、知行统一原则：又称理论与实践相结合原则，是指在德育过程中，既要对学生进行马克思主义基本理论的教育，又要引导他们进行实际锻炼，把理论教育与组织实际行动、提高思想认识与培养道德行为习惯结合起来，使学生成为知行统一、言行一致的人。

42、自我教育：是指受教育者在自我意识的基础上，为形成良好的思想品德而向自己提出教育任务，自觉实现思想转化和行为控制的活动。

43、陶冶教育法：又称情感陶冶法，是指教育者有目的有计划地设置和利用各种情感和环境因素，让受教育者受到潜移默化、耳濡目染的影响的教育方法。

44、五爱教育：是指爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义的教育。

45、教育合力：是指学校、家庭、社会三方面教育在方向上统一要求，时空上密切衔接，作用上形成互补，协调一致，形成合力，发挥教育的整体效应。

46、班集体：是将学生按年龄和知识水平分成有固定人数的教学班，经过一定的培养，使其具备集体特征的正式群体。它是学校进行教育工作的基本单位。

47、班集体心理气氛：是班集体大多数成员在认识、情感、意志特征等方面的综合表现。班级共同心理气氛的提高与发展，对形成良好的班级风气有重要作用。

48、班风：就是班级比较稳定而持久的作风，是道德面貌、行为态度的集中表现。

49、教育评价：是人们根据一定的教育目标，依照科学的方法程序，对教育现象、教育活动及其参与者进行价值判断，为教育决策提供依据的过程。

50、教育思想：是人们对一定社会和时代的教育现象、教育规律、教育问题的认识或看法，表现为在培养人的诸多问题上的观念、观点、理论及其体系，是教育工作实践的指导思想。

51、教育机智：是指教师灵活机敏、随机应变地处理各种偶发事件的能力，以及善于因势利导、当机立断的智慧和胆识。

52、教师职业道德：是指教师在从事教育工作的职业劳动中正确处理各方面关系所必须遵循的行为准则和规范。

53、师生关系：是指学校教育过程中，教师与学生之间形成的一种特殊的人际关系，它包括教育关系、道德关系和心理关系。

54、教育创新：是指教育工作者要解放思想，实事求是，与时俱进，发展要有新思路，改革要有新突破，开放要有新局面，各项工作要有新举措。

55、素质：《教育大词典》解释为：“公民或某种专业人员所应具备的基本品质”。关于素质的分类，最权威的是中央文件中分为四类，即思想道德素质、科学文化素质、职业能力素质、身体心理素质。

56、教育的国家化：把教育纳入国家活动之中，用行政手段发展公立学校体制，用法律手段确立义务性的国民教育制度，这样一种趋势被称为教育的国家化。

57、学校事故：指在学校及其他教育机构组织的活动中发生的，由于学校、教师的疏忽没有预见或者已经预见而轻信能够避免而导致的师生人身伤害事故。

58、法律救济：是指依据法律对权利冲突予以解决，使其受损害的权益得到补救。

59、教育测验：是对知识水平、情意状态、运动技能等等的数量化测定。

60、常模参照测验：是指以学生在群体中的相对位置为参照的测验。选拔性考试一般是典型的常模参照测验，如高考。

61、标准参照测验：也叫目标参照测验。是指以预先设定的目标或标准为参照的测验。水平考试一般是典型的标准参照测验，如毕业考试、各种证书考试。

62、信度：又称可信度，指测验结果的前后一致程度，表示测验分数的稳定性和可靠性。63、效度：也称测验的有效性，是指一项测验达到预先设定的测验目的的程度。64、区分度：又叫试题的鉴别力，是指测验能否拉开分数距离的指标。

65、教育美育：就是利用“教育美”进行的美育，即通过建立审美化的教育活动而实现的存在于全部教育过程之中的一种大美育。

知识点梳理

1．态度的实质与结构

态度是通过学习而形成的，影响个人的行为选择的内部准备状态或反应的倾向性。态度结构包含认知成分、情感成分和行为成分。2．品德的实质与结构

品德是道德品质的简称，是社会道德在个人身上的体现，是个体依据一定的社会道德行为规范行动时表现出来的比较稳定的心理特征和倾向。品德的心理结构包括道德认识、道德情感和道德行为三个成分。道德认识是对道德规范及其执行意义的认识。

道德情感是伴随着道德认识而产生的一种内心体验。道德情感从表现形式上着，主要包括三种：一是直觉的道德情感，二是想象的道德情感，三是伦理的道德情感。道德行为是个体在一定的道德认识指引和道德情感激励下所表现出来的对他人或社会具有道德意义的行为。

3．态度与品德的关系

通过对态度和品德的实质与结构的分析可以发现，二者实质是相同的。二者的结构是一致的，都是由认知、情感和行为三个方面构成的。但是，态度和品德这两个概念也有区别。第一，所涉及的范围不同。第二，价值的内化程度不同。但又有着密切的联系，二者属于同质的问题。

4．皮亚杰的道德发展阶段论

(1)自我中心阶段(2岁―5岁)，这是一种无道德规则阶段，规则对儿童没有约束力。(2)权威阶段(6岁―8岁)，又称他律道德阶段。

(3)可逆性阶段(8岁―10岁)，这一阶段是自律道德阶段的开始，儿童开始依据自己的内在标准进行道德判断。

(4)公正阶段(10岁―12岁)，儿童的道德观念倾向于主持公道、平等，体验到公正、平等应符合每个人的特殊情况。5．柯尔伯格的道德发展阶段论

美国心理学家柯尔伯格提出了人类道德发展的顺序原则，并认为道德认知是可以通过教育过程加以培养的。柯尔伯格研究道德发展的方法是两难故事法。他提出了三水平六阶段的道德发展阶段论，即：前习俗水平，第一阶段：惩罚服从取向阶段，第二阶段：相对功利取向阶段；习俗水平，第三阶段：寻求认可取向阶段，第四阶段：遵守法规取向阶段；后习俗水平，第五阶段：社会契约取向阶段，第六阶段：普遍伦理取向阶段。6．小学生品德发展的基本特征

(1)逐步形成和谐的道德认识能力；(2)道德言行从比较协调到逐步分化；(3)明显地表现出自觉纪律的形成。

总体来看，小学生的品德发展是从依附性向自觉性、从外部监督向自我监督、从服从型向习惯型过渡，发展较为平稳，显示出协调性。在过渡的过程中，存在着转折或质变的时期，即关键年龄。从整体发展来看，关键年龄大致在三年级(9岁左右)。7．态度与品德学习的一般过程

态度与品德的形成过程经历依从、认同与内化三个阶段。依从包括从众和服从两种。认同是在思想、情感、态度和行为上主动接受他人的影响，使自己的态度和行为与他人相接近。内化指在思想观点上与他人的思想观点一致，将自己所认同的思想和自己原有的观点、信念融为一体，构成一个完整的价值体系。8．影响态度与品德学习的一般条件

(1)外部条件。包括家庭教养方式、社会风气、同伴影响。(2)内部条件。包括认知失调、态度定势、道德认识水平。此外，个体的智力水平、受教育程度、年龄等因素也对态度与品德的形成与改变有不同程度的影响。9．良好态度与品德的培养

教师可以综合应用一些方法来帮助学生形成或改变态度和品德。常用而有效的方法有说服、榜样示范、群体约定与奖惩等。

第四篇：【考试大论坛】-全国计算机二级VB要点总结

VB程序设计的初步知识

1.VB的概述

VB是一种可视化、面向对象和采用事件驱动方式的结构化高级程序设计语言。特点：▲ 可视化编程

▲ 面向对象程序设计 ▲ 结构化的程序设计语言 ▲ 事件驱动编程机制 ▲ 访问数据库 2.VB的程序开发环境

（1）窗口设计器窗口。简称，窗体

（2）工程资源管理器窗口

▲ 工程文件和工程文件组

工程文件的扩展名是vbp，每个工程对应一个工程文件。▲ 窗体文件

扩展名是frm，每一个窗体对应一个窗体文件，一个应用程序可以有多个窗体。▲ 标准模块文件

扩展名bas，不属于任何一个窗体。▲ 类模块文件

（3）属性窗口和工具箱窗口 3.VB常用对象及操作

（1）对象事件的名称Name是由VB预定的，不可以由编程者设定。

可以在运行期间改变窗体的Name属性的值。(?)（2）控件

4.VB应用程序通常有3类模块组成，即窗体模块、标准模块和类模块。VB应用程序以解释和编译方式执行。

5.VB中的变量和常量（1）常量

▲ 文字常量：字符串和数值常量 ▲ 符号常量

格式：Const 变量名=表达式（2）变量

▲ 命名规则：名字只能由字母、数字和下划线组成。

第一个字符必须是英文字母，最后一个字符可以是类型说明符。

▲变量的类型和定义

①类型说明符放在变量名的尾部。A#b(错)%：整型 &：长整型！：单精度型 #：双精度型 $:字符串型 ②在定义变量时指定类型。

格式：Declare 变量名 as 类型

Declare 可以是 Dim、Static、Public或Private（3）变量的作用域

变量分为:局部变量、模块变量和全局变量

① 局部变量

在事件过程或通用过程内定义的变量叫局部变量。② 模块变量

窗体变量可用于窗体内的所有过程.当同一个窗体内的不同过程使用相同的变量时，必须定义窗体层变量，在使用窗体层变量前，必须先声明。

③ 全局变量

全局变量只能在标准模块中声明，不能在过程或窗体模块中声明。用Public 声明。

1.VB常用内部函数

⑴ 转换函数

◐ 取整函数Int和fix ◐ 数值转换函数 ◐ 类型转换函数 ◐ 格式转换函数

⑵数学函数 ◐ 三角函数

◐ 绝对值函数（Abs）◐ 符号函数（Sgn）◐平方根函数（Sqr）

◐ 指数和对数函数（Exp和Log）

⑶随机数函数

◐ 随机数函数（Rnd）◐ Randomize语句 ⑷ 时间函数

2.VB字符串处理

◐左、中、右部截取 Left(字符串，n)Mid(字符串，n)Right(字符串，n)◐字符串长度测量函数 Len(字符串)◐Strings函数 Strings（n,ASCII码）Strings（n,字符串）

◐查找某个字符串函数 InStr(首字符位置，字符串1，字符串2［，n］ ◐字母大小转换函数 Ucase(字符串)Lcase(字符串)◐插入字符串语句 Mid(字符串，位置)=字符串 ◐SetFocus语句

8.VB运算符与表达式（1）算术运算符

◐求模运算 Mod求余.◐算术运算符优先级 ^>>& 如：7^2 Mod 5^23=1（1）关系运算符和逻辑运算符（2）表达式的执行顺序

▴ 关系运算(=,>,<,<>,≦,≧)

▴ 最后进行逻辑运算,顺序为: Not→And→Or→Xor→Eqv

如：表达式： Not a<=c Or 4*c=b^2 And b<>a+c的值是（Flase）a=2,b=3,c=4

9.VB常用标准控件(1).标签

●Alignment 确认标签中标题放置的位置，可设置0、1、2，作用分别为标题设置在左、右、中。

●AutoSize 标题自动调整标签的大小，可设置为True和False.●Borderstyle 设置标签的边框，可设置为0和1，0表示为无边框。●Enabled 用于确定一个窗体或控件能否对用户产生的事件作出反应。●BackStyle 设置标签是否覆盖背景，0表示为透明，1表示标签覆盖背景。●WordWrap 决定标签的标题文本能否自动换行。

●其他：Height、Left、Top、Visible、Width等等。

(2)文本框

属性：

●MaxLength 设置文本框中输入的最大字符数。

●MultiLine 设置是否允许多行显示。

●Passwordchar 用于口令输入。

●Scrollbars 用来设置文本框中的滚动条。

事件：

◎ Change 事件 当用户输入新信息或把Text属性设置为新值从而改变文本框的属性时，将可触发此事件。

◎ GotFocus事件 当文本框有输入焦点时，键盘上输入的字符都将在文本框中显示出来，只有当一个文本框被激活并且可见性为TRUE是才能收到焦点。

◎ Setfocus 事件 该方法可以把输入的光标（焦点）移到指定的文本框中。

格式： [对象.] Setfocus

(3)图形控件

图片框和图像框：

▲ CurrentX和CurrentY属性 ▲ Picture属性

▲ Stretch属性

用于自动调整图像框中图形内容的大小。

▲ 区别:① 图片框是“容器”控件，可作为父控件，而图像框不能。③ 图片框可接受文本和图片，图像框不能。④ 图像框占用内存少，显示速度快。⑤ 图片框更灵活，且适用于动态环境。▲ 运行期间装入图片

格式：[对象.] Picture=LoadPicture（”文件名”）

直线和形状：

△ BorderColor属性 △ Borderstyle

1—实线

2—虚线

3—点线

4—点划线

△ BackStyle 设置标签是否覆盖背景，0表示为透明，1表示标签覆盖背景。

△ Shape 属性

0—矩形 1—正方形 2—椭圆形 3—圆形 4—四角圆化的矩形 △ BorderWidth 指定线宽或界宽

（3）复选框和单选按钮

Enabled、FontBold、FontItalic、FontName、FontSize、FontUnderline Value、Alignment、Height、Left、Top、Visible、Width

单选按钮：Value=True，表示选择了该单选按钮.Value=False, 表示没有选择该单选按钮.复选框：Value=0，表示没有选择该复选框。

Value=1，表示选择该复选框。

Value=2，表示该复选框被禁用。

(6)列表框和组合框

列表框方法：AddItem 添加文本内容到列表框中。

Clear

清除列表框中所有内容。

RemoveItem 删除列表框中指定的项目。组合框（ComboBox）：AddItem、Clear、RemoveItem同样适用。

Style是组合框的一个重要属性，其值可取0、1、2，决定组合框的3个类型。

注意： 属性ListIndex和 ListCout的区别 108（7）

滚动条 属性：

除Enabled、FontBold、FontItalic、FontName、FontSize、FontUnderline Value、Alignment、Height、Left、Top、Visible、Width外，还有以下属性： ▴ Max和Min ▴ LargeChange和SmallChange ▴ Value 表示滚动框在滚动条的位置。

事件：主要有Scroll和Change.当在滚动条内拖动滚动框时会触发Scroll事件，而改变滚动框的位置时会触发Change事件。

（8）

计时器

可以用Enabled和Name属性，其最重要的是Interval属性，取值范围0～65535.（9）框架

（10）焦点与Tab顺序

◐设置焦点

格式： [对象.] Setfocus ◐ Tab顺序

Tab顺序是在按Tab键时焦点在控件间移动的顺序。影响Tab顺序的属性是TabIndex。

数据输入输出

1.数据的输出方法: ⑴ print方法

与print方法有关的函数：tab(n)函数 【print tab(24);800】

spc(n)函数

【print “china”;spc(4);”中国” 】用于跳出n个空格输出

tab函数从第一列开始计数，n是绝对偏移量。spc(n)函数则是从前面的输出内容开始计数，n是相对偏移量。⑵ 格式输出（）

#：表示数字，不补零

0：表示数字，在数字的前或后补零.：指定小数点的位置，：指定千分分隔符的位置

如：print format$（12345.6,”####,#.##”）12,345.（3）msgbox函数

信息框→ 返回值→标题 2.数据输出方法（1）inputbox方法

Inputbox函数的返回值默认为字符串。如：a=inputbox(“Enter an integer”)b= inputbox(“Enter an integer”)

text1.text=b+a

如果在输入对话框中输入8和10，则文本框中显示的内容为108

VB的控制结构

1．循环控制结构(1)For循环控制结构

使用Exit for 语句，可以在循环变量到达终值前就退出循环。（2）当循环结构

While 条件 [语句块] Wend(3)Do循环结构

Do While……Loop

Do ……loop While(4)多分支控制结构

测试表达式=？？？？→Select case 测试表达式（5）IIf函数

A=IIf(条件，true部分，false部分)

数组与过程

1．默认数组

默认数组就是数据类型为Variant的数组。

Static A(4)即为定义了四个默认数组。2．动态数组

▴ 用变量作为下标定位的数组时动态数组

▴ 用数值常量或符号常量作为下标定维的数组是静态数组。

动态数组定义分两步：首先在窗体层、标准模块或过程中用DIM或Public声明一个没有下标的数组，然后再过程中在用ReDimd定义。3.数组的清除和重定义 Erase 数组名

Erase用于动态数组中，将删除整个数组结构并释放数组所占用的内存，即动态数组以后就

不复存在。用于静态数组中只是内容清空，数组依然存在。4.数组元素的输入及输出

输入：一般通过For循环和Inputbox函数输出

如: Option base 1 Dim s()as string Sub Form_Click()

Redim s(4)as string For i= 1 to 4 Temp$=Inputbox(“Enter Name”)S(i)= Temp$

Next i End Sub 输出：用Print方法结合For循环实现

Option base 1 Dim s(4,4)as Integer For i= 1 to 4 For j= 1 to 4 Print s(i,j);“ ” ；

Next j Next i

5．控件数组

控件数组是一组相同类型的控件组成，这些控件有一个相同的控件名称，具有相同的属性设置，所有元素的Name属性相同，但Index属性不同。6.Sub过程

● 通用过程：多个事件过程需要使用同一个程序代码，他可以单独建立，供事件过程或其他过程调用。

● 事件过程：当发生某个事件时，对事件作出响应的程序段。函数过程的返回值只能有一个。

调用Sub过程：① Call语句调用过程。

如：Call Tryout(a,b)② 把过程名作为一个语句使用。

如：Try out a,b 去掉call关键字，去掉“实际参数”括号。

7.通用sub过程和事件过程

◐重点◐难点◐

事件过程是一种特殊的sub过程，他附加在窗体和控件上。窗体的事件过程不能由用户任意定义，而是由系统指定。通常是在事件过程中调用通用过程，同时事件过程也可以被其他过程调用。

通用过程可以放在标准模块中，也可以放在窗体模块中，而事件过程只能放在窗体模块中，不同模块中的过程可以互相调用。

8．Function过程 ◐重点◐难点◐

Sub过程不直接返回值，可以作为单独的基本语句使用，而Function过程要返回一个值，通常出现在表达式中。

9．过程中的参数 ⑴ 形参与实参

形参：在Sub过程、Function过程的定义中出现的变量名。

实参：在调用Sub过程、Function过程中传送给Sub过程、Function过程的常数、变量、表达式或数组。

⑵传送方式：按位置传送和指名传送

▼ 按位置传送（常考）

实际参数的次序必须和形式参数的次序相匹配 例如：

Private sub proc1(a as integer, b as string, optional x as boolean)„„„ End sub 正确调用此过程的语句是：proc1 5，”asd”

或

call proc1（5，”asd”，FALSE）▼ 指名传送(3)引用

参数通过地址和传值两种方式传送，其中传送地址称为引用。通过关键字ByRef实现。默认情况下，变量都是通过引用传送给Sub过程、Function过程的。例如： Sub tryout(x as integer, y as integer)

X=x+100

Y=y*6

Print “x=”;x, ”y=”;y End sub Sub form_click()

Dim a as integer,b as integer

A=10;b=20 Tryout a,b

Print “a=”;a, ”b=”;b End sub 运行后输出结果为： x=110

y=120

A=110

b=120

(4)传值

由于通用过程没有访问实参的原始地址，因而不会改变原来变量的值，所用的变化都是在变量的副本上进行的。传值方式通过关键字ByVal实现。例如：

Sub tryout(ByVal x as integer, ByVal y as integer)

X=x+100

Y=y*6

Print “x=”;x, ”y=”;y End sub Sub form_click()

Dim a as integer,b as integer

A=10;b=20 Tryout a,b

Print “a=”;a, ”b=”;b End sub 运行后输出结果为： x=110

y=120

A=10

b=20 函数过程形参的类型与函数返回值的类型没有关系。

键盘与鼠标事件

1．键盘事件 ⑴KeyPress事件

当压下键盘上的某个键时，将发生KeyPress事件。该事件可以用于各控件。比如用在文本框上的格式：Private Sub Text-KeyPress（KeyAscii as integer）

KeyPress事件带有一个参数，参数有两种形式，第一种形式：Index As Integer,只用在控件数组。第二种形式是：KeyAscii As integer,用于单个控件。

KeyPress事件用于识别按键的Ascii码，捕捉击键动作，KeyAscii参数不能省略。

控件的键盘事件优先于窗体的键盘事件 ⑵KeyDown和KeyUP事件

KeyDown和KeyUP事件返回的是键盘的直接状态。

KeyPress事件返回的是Ascii码。当按键“A”时，KeyDown事件所得到的Keycode码与键“a”的相同。2．鼠标事件

可视化程序设计

1．当窗体为活动窗体时，可以使用“工具”菜单中的“菜单编辑器”打开菜单编辑器。2．弹出式菜单：建立弹出式菜单首先用菜单编辑器建立菜单，然后用PopupMenu方法弹出显示。

各级菜单中的所有菜单项的名称必须唯一。

3．通用对话框： 对话框的类型可以通过Action属性设置，也可以用相应的方法设置。可以通过DialogTitle属性设置有实际意义的标题。

通用对话框，Action=1 打开文件；

=2 保存文件

方法：showopen；showsave 4．文件对话框： 格式：【窗体】对话框名，Fliter=描述符1|过滤器1| 描述符2|过滤器2|„

FliterIndex 用来指定默认的过滤器。

文件类型 5．多重窗体程序设计

Show方法：用来将指定的窗体装入内存并显示该窗体。

6．VB工程中，可以作为启动对象的程序是Sub main 过程或任何窗体。

一个工程中可以包括多个窗体文件。

数据文件

1基本文件操作语句与函数

⑴ 打开文件 ◐重点◐难点◐

格式：Open文件名【for 方式】 as #文件号

如果省略【for 方式】，则打开文件的存取方式是随机存取方式。方式指文件的输出方式，可以是Output(顺序输出)以写的方式打开、input（顺序输入）、append（添加）。

使用open语句打开文件时，如果为输入input打开的文件不存在，则产生“文件未找到”的错误；如果为Output(顺序输出)、append（添加）访问方式打开的文件不存在，则建立相应的文件。（2）关闭文件（3）EOF函数

用来测试文件的结束状态。利用EOF函数，可以避免在文件输入时出现“输入超出尾”错误。

DO While Not EOF 2.顺序文件与随机文件 ⑴ 顺序文件写操作 Print #文件号，表达式 Write #文件号, 表达式（2）顺序文件读操作 Input #文件号，变量表

（3）随机文件的打开与读写操作

随机文件的记录是定长记录。在用open语言打开文件时必须指定记录的长度。

打开随机文件： Open”文件名” for random As #文件号

对文件的操作既可以读也可以写。

第五篇：室内设计师综合知识word[考试大论坛精品系列]

第一章 设计生活

我们把家分成主体和客体,主体是人，是所有的家庭成员，客体是房子。主体没有客体，那么主体就过着一种漂流的生活，不安定也不安全。客体没有主体，就是一栋空房子，没有生气。主体的人，使客体的房子发生意义，客体的房子使主体的人生活有了着落，更安全更温馨。

设使一个家庭，他们住在不同的房子里，他们的生活状态和生活质量就会有很大的不同。30平方米的小屋，会让这个家庭过得很局促，很拥挤，而180平方米的大屋，则会让他们的生活更从容更舒适。

设使一个家庭，他们所住的房子里的装修和陈设不同，他们的生活也会发生相应的变化。古旧的中式家具，阴暗的灯光，会使家显得很阴森；而时尚的现代家居，明亮的色彩，则又会使家庭显得更和谐更温暖。

何曾想过，作为一个设计师，其责任是相当重大的，不经意的一个设计，就会让主人的家庭生活发生变化，或者说，设计师的工作，从某种程度上决定了主人的生活品质。

一直不理解设计师的职业性质，原本以为设计师是设计房子的，现在才明白，设计师其实是设计生活的。

曾经有人为一对老人设计家装，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋子里满眼都是黑色，加之一楼光线本身不太好，楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的阳光。

这对老人住进去半年，就得了老年抑郁症，一进到这个房间就觉得胸闷，觉得心堵。二位老人都住进了医院，医院里有很多活泼的小孩子，孩子们带着大人们送的玩具，老人和孩子们在一起，才觉得心情开阔起来。

等老人稍好一点后，儿女们将老人接回原来的房子，可是一进屋老人们的病又犯了。儿女们开始研究，是不是房子有问题，请了风水先生过来看，风水先生说房子本身没有问题，不过就是室内的阴气太盛，其原因是装修的颜色太深。建议他们重新装修房子，减少不必要的柜子，选用浅一点的颜色，或许就会好一点。

儿女们去找了一家大一点的装修公司，请最好的设计师过来设计，设计师将木作的面板改为红樱桃，房门和柜门全部采用白混油，并在房门上饰帖了一些彩色的图案，将原本室内的两道隔断全部拆除，只在餐厅与厨房间设计了两扇玻璃滑动门。墙面的颜色也丰富起来。老人们看到后，很开心，说仿佛找到童年的感觉。住进去以后，发现电费每个月比原来减少了20元，早晚也不用太早开灯了。

房子是生活的一部分，设计房子就是在设计生活。也许你不经意的设计，会给别人带来压抑，也许你不经意的设计，会给别人带来能源的浪费，也许你不经意的设计，会给别人带来身体上的伤害„„

作为设计师，我们要更多地去读懂生活，去为别人创造出更新更好的生活，因此，让我们去认真体验生活吧，让我们的设计带着一种感情一种健康一种时尚和一种欢乐吧！

第二章

客户分析

当前,很多家装设计师在与客户沟通后,或到现场去量房回来后,立即开始做预算,有的公司采取免费设计,设计师回来后就立即开始设计效果图,辛辛苦苦忙了三四天,效果图终于出来了,考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

结果预约客户就出了问题,有的客户还能过来看图,有的客户却一再拖延看图时间,有的客户干脆就不过来.即使客户过来看了效果图，但签单率也很低。很多设计师很苦恼，为什么我这样辛苦忙碌，签单率却很低呢？

签单率不高有各种原因，比如竞争很激烈，别的公司在价格上比你低呀，或别的公司品牌实力比你强呀，或别的公司具备其它优势。但这些都不是主要原因，或者说只是客观原因，有一个重要的问题，就是作为设计师，我们没有认真研究客户的需求，我们所做的方案，没有真正抓住客户的心理。

我们缺少了一个环节：客户分析

早在2500年前，中国的兵法圣人孙子就提出一个概念：知己知彼，百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面的了解，避其实击其虚，就能无战不胜。商业活动也是这样，我们可以把客户当成我们的敌人，不过战胜这个敌人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客户的前提是你能充分把握客户的需求，包括真实需求和潜在需求，满足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必须的需求。

如果没有研究客户的真实需求，盲目采取行动，或者回来就做预算做设计，那最终只会让你白费力气，浪费了大好的签单机会。

所以，作为一个设计师，如果要想提高自己的签单水平，最关键的不是提高自己的设计水平，而是提高分析客户的水平，只有能准确地对所服务的客户进行心理分析、需求分析，才能做出最令客户满意的方案，才能真正打动客户。如果分析客户的能力提高了，签单率自然就会提高。

换一个角度，把自己设想成客户，如果你要装修房子，你会选择什么样的公司，你会选择什么样的方案呢？根据现代心理学的研究，人们在选择某种东西时，或者是要做出某项决定时，一般有两个心理：

第一个心理叫“最好选择心理”，另一个叫“最差淘汰心理”。大部分人都会遵循这两个心理规律，选择自己所需要的东西。

最好选择心理，就是在一堆方案里面，总是选择最好的。比如找对象，男人总希望找一个既漂亮又温柔既聪明能干又温顺缠绵既孝敬父母又友爱乡邻的女孩子，如果在一堆女人当中，有这样的女孩子，那这个肯定是他的最好选择。女人也是这样，既要帅气又要阳刚既要有才还要有钱既要体贴女人还要不拈花惹草既要会干工作还要会做家务，这样的男人才是最理想的对象。那家装客户呢，也是这样，既要公司设计好质量好服务好品牌响，还要公司收费低价格合理。

可是这样理想的女人（男人）也许身边就没有，大家都有或多或少的缺点，那怎么办？从选择的角度，就是择其优，从当中选择比较好的，没有完美的女孩子，至少要找一个比较漂亮还温柔体贴孝顺父母的女孩子，如果再没有，那至少要漂亮还能孝顺父母的女孩子，如果再没有，那至少要漂亮的女孩子，当然有人也会选择不漂亮但孝顺父母的女孩子。这就是说，首先选择的总是优点多好处多的事物。可是世界并不能这么完美，在一堆优点都不多的事物当中，人们会怎么选择呢？

人们会采取“最差淘汰方案”，也就是说采取排除法，首先排除的是当中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一个虽有遗憾但缺点还是最少的。

无论客户采取哪种选择心理，你都千万不能是优点最少缺点最多的，那样就是永远也不会有机会。

从公司的角度来说，也许你不能让自己的公司竞争力最强，因为你只是设计师，但你可以选择一个竞争力强的公司去工作。（并不是鼓励你跳槽，而是小公司没有竞争力的公司是会浪费你前途的）

考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

当然，公司只是一方面，如果公司你改变不了，那就要改变自己，让自己成为一个能让客户满意的设计师。要么能读懂客户，做出让他最满意的预算，要么从设计着手，做出让他最心动的设计方案，这两项都做不了，就要让自己成为一个客户喜欢的设计师，做不了让客户特别喜欢，就要做一个对客户还有些帮助的设计师。

但是作为人，我们绝对不能把自己培养成“不是最差的那一个”，而是要奔着最高的目标，把自己培养成最好的那一个，只有这样，选择你的客户才会更多。

所以，作为设计师，我们要要求自己能做出最适合客户的装修预算，能做出最打动客户心理的设计方案，做一个让客户喜欢的人，做一个让客户信任的人，做一个对客户有帮助的人。

这一切都源于我们对客户的分析，没有分析，你就不会知道什么才是最适合的预算，什么才是客户最欣赏的设计方案，客户喜欢什么样的人，客户需要什么样的帮助。

★ 签单策略：

一定要学会分析客户，一定要去主动分析客户，少了这个步骤，难怪你签单率不会太高了。

那我们要怎样去分析客户呢？我们又要分析客户哪些方面呢？分析客户后又该采取怎样的行动呢？

分析客户的第一步是要了解客户，要搜集客户的相关资料，要学会在初次的接触中仔细观察客户，要学会利用客户的熟人来进一步了解客户。

熟悉三国的人都知道，司马懿在与诸葛亮派来的使者谈话时，问了一句“孔明寝食及事之繁简若何”后，就得出了孔明命不久矣的结论。我们在与客户交往中要珍惜每一个机会，详细搜集客户的资料。

由于我们与客户能够接触的机会并不太多，所以要格外珍惜初次见面的机会，要观察仔细，不要粗枝大叶，最后客户的重要信息都错过了。

如果客户是由朋友介绍过来的，我们就要通过介绍人进一步了解客户的信息，他们肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。

如果没有介绍人，那就要靠自己在与客户的沟通中，通过谈话，策略性地探听客户更多的信息。要知道每一个人都有很强的自我保护意识，所以问话要特别讲究艺术性。

最好的了解客户信息的方法，莫过于通过《家装调查问卷》来了解。事先设计一份好的调查问卷，引导客户填写此问卷，既能有效降低客户的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。所以设计师要学会利用调查问卷，策略性地引导客户填写，但也不能操之过急，以免客户拒绝填写或填写不实。《家装调查问卷》详见《签单工具》文件夹。

基本信息

客户的基本信息比较好了解，通过观察、沟通就能了解比较全面。一般来说，要搜集客户的以下基本信息：

性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人（数量、年龄、身高、文化、爱好）、联系方式（家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ）等

还可以了解客户对装修的认识，如：装修日期（着急程度、何时入住）、装修选择（施工队、其它装修公司数量、第几个接触者）

客户性别

这是最好了解的，但是要分清楚，你接触的客户，是不是家里说了算的，也就是最终的决策者，比方说，有些女客户过来了解装修，与你接触的虽是她，但她并不是最后的装修决考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

定者，因此，你就要调整客户的对象。

一般来说，性别不同，在性格上心理上的需求也就会不同，要注意分析。

男性比较趋于理性，房子对他而言还是房子，而女性潜意识中，房子就是家，男性更注重房子里的摆设，女性更注重家的氛围，所以女性更偏向于感性。女性乐意与她所喜欢的人接触，倾向感比较强烈，所以第一感对女性更重要，与女客户接触，一定要塑造良好的第一印象。对女设计师而言，一定不要穿得过于时尚，尤其不能比女客户更时尚，因为女性天生爱忌妒，这一点要注意，至少在下次见面时要注意自己的形象。

多数女性对孩子的成长特别重视，所以与她们沟通的话题可以是孩子的教育问题、成长问题，通过儿童房来打动她。

同时，有些家庭虽是男客户说了算，但女客户却绝对不能忽视，因为她们如果不满意，就会长期在丈夫面前絮叨，所以作为设计师就要充分讨好女客户，尤其女设计师千万不能与男客户太近，以免引起女性直觉上的反感，要通过谈女性话题，与女客户结成同盟。

女客户当家，把女客户搞定就行了。

男客户当家，除了满足男客户的需求外，还要充分照顾到女客户的感受。

对女客户，做好细节比做好方案更重要！

对男客户，就要通过理性的分析，通过整体方案和配套来打动他。同时，多与他沟通书房、客厅、看电视、阳台休憩等方面。

男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些带“玩”的设计方案，比如室内养花、养鱼等，书房挂一些军刀武器等。

客户年龄

不同年龄段的客户，其家装心理也不一样。

20-30岁之间的客户，经济基础比较差，方案应以经济实惠同时还带着时尚美感，他们多倾向于现代风格，玻璃、金属感比较容易接受。他们比较懒，所以对于一些配套服务会比较容易接受，同时由于社会经验不足，他们比较容易取得相信。重点是预算必须是他们能够接受，至少让他们有能力承担。

30-40岁客户

这一阶段的客户群，是属于压力最大的社会群体，既要维持生计，还要抚养子女，同时还要赡养父母，在单位工作的压力也比较大。

所以，这一部分客户在家装中，更多体现出来的是经济实用。女性客户对美的追求更强烈，男性客户更渴望有一个能放松心情的家庭环境，在设计中，经济第一，家庭温馨的感觉次之，孩子教育也格外重要。

40-50岁客户

这一阶段的客户群，经济压力要比年青人减轻许多，随着心理心态的逐渐成熟，他们对家更注重品位。由于经济条件好，所以他们相对而言，装修造价会比较高，经济已不是第一要素，品位逐渐成为家装第一要素。

女性客户由于渐进入更年期，性情不太稳定，所以更要格外小心服务。

50-60岁客户

这一阶段客户，基本属于老年客户了，女性在这时会显得特别务实，讲求实用，家里多以各种柜子为主，因为他们可储藏的东西实在太多了，所以，装修时一定要考虑储物的需求。

当然对于领导岗位的客户，追求品位追求品牌还是很强烈的。由于子女都长大成家了，所以他们特别希望与子女团聚，以享受天伦之乐，因此，对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。

60岁以上客户

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如果是普通工薪阶层，到了这个年龄段，他们的收入就不会太高了，所以装修更实用，对环保虽有一定要求，但不是最重要考虑的因素。如果是退休金比较高的，他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特别时尚，他们更愿意花钱来买高档的东西，比如一些实用的小家电，或者健身器材，他们对吃喝玩乐看得比任何东西都重要了，所以老年旅游这几年特别好。

民族习惯

应该这么说，今天的中国已经是多民族融合的社会，很多人对民族的概念已经很淡化了。在城市中即使有少数民族，他们的生活习惯与汉人也并无多大的不同，除了少数民族居住地区以外。但是作为设计师，了解一些客户的民族信息，对设计对与客户的沟通还是有好处的。首先是做设计师，不要有民族歧视心理，也不要对少数民族表现出太大的好奇。

但是在设计中，却必须要尊重客户的民族习惯和民族特点，要了解该民族人民比较忌讳的色彩、物品和装饰品。

同时，应该多了解一些该民族的风情，历史英雄人物事迹，比较出名的风景名胜，在与客户沟通中可对这些做出比较欣赏、崇拜的表达，比如和蒙古人谈成吉思汗、草原狼，和新疆人谈一谈阿凡提，谈一谈新疆的葡萄、哈密瓜，这些都可以增进与客户的感情。

身高体重

当着矮人别说矮话，当着胖人别说胖话，这是与客户沟通最基本的常识。

不过在设计时，应当将这些元素考虑进去，比如橱柜，如果女客户的身材不高，就应该相应地将橱柜设计得矮一些，以免客户在使用时不方便。如果客户家里有胖人，则应该将门口、客厅、餐厅等设计得比较宽敞，或者至少要造成宽敞的感觉。但千万不能将矮人家的门口设计得过低，以免他的朋友以此取笑他。

文化修养

文化水平可能不会准确地知道，但也应通过分析得出结论。一般情况下，文化水平越高家装的要求也就越严，客户也就越细心，这一点设计师必须要注意。当你服务的客户文化素质越高，你的工作就应该越认真越细致，这部分客户正是特别理性，所以只要你的工作确是做到很细致入微，那也是征服他的有效手段。不要以为文化水平高的人好说话，大多数情况下恰恰相反。

工作单位

在不同工作单位，客户对家装的要求或者说相处的方式也不一样。在政府机关工作，他的潜意识中就有一种当官的优越感，或者说潜意中总想一步步往上提升，因此在设计中能打动他们的方案往往是比较传统的，比如中式或欧式风格；在沟通中，他们渴望得到的是一种尊敬、崇拜，一切都要顺着他的想法；在信仰上，他们更相信一些吉利数字，吉祥物„„

老师与医生

当老师或当医生的客户，往往心会很细，多数设计师把他们列为比较难对付的一列。但他们也有相应的好处，就是同事之间交往比较频繁，做好了一户，可以发展很多户。

老师对数字比较敏感，医生对环保和室内的安全比较敏感，所以，老师家的预算一定要小心，数字一定要准确，尺寸一定要正确；医生家设计时，要考虑棱角、地面、石材对人的危害，要做到绝对安全。

企业管理者

在正规公司做管理的，特别注重流程，所以，做这样的方案，一定要把家装的各项施工流程列出来，并做到详尽细致。要想赢得客户的好感，还必须提前将各种资料准备好，他们对你的工作流程也比较关注，因为你连做设计的流程都没做好，又怎么能把他家的房子装修好呢？

自我经商者

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与经商有关的信息，是商人所比较关注的。比如时间、财运、成本等。设计师要想办法从时间上赢得客户的好感，为他节省时间，按照他的时间习惯来制订洽谈流程、家装流程，为他提出家装节省时间的方案，在装修中引入风水理论，给他摆正财位，都能打动他。多数商人都有成本概念，所以要帮他算清家装的实际营运成本很重要。

外企白领

白领比较时尚，他们即使不是前卫者，但至少是能跟进潮流的人。

白领的一个特征是时间比较紧，压力比较大，所以在家装中要考虑这两个因素，给他设计一个小酒吧、设计一个休闲区、设计比较好的家庭聚会空间（派对气氛）都能打动他。

同时，白领是懒的，要充分发扬并培养他们懒的习惯，给他们做懒的家装。

职业角色

不管客户做什么工作，不管他是否喜爱自己的职业，当面对外人时，他首先一定是对自己的职业有一种内心的偏护心理，所以设计师一定要肯定客户的职业，跟客户多沟通他职业范围内的知识或信息，让他有一种认同感。同时，如果在设计中，将他的职业考虑在内，一定也能打动客户。

个人职位

了解客户的职位对设计师而言。有两个用处，一是知道他的身份地位，并借此推测他的经济条件和家装心理，二是更好地与客户进行沟通。比如，有的客户是政府官员，是某局局长，某处处长，有的客户是校长，有的客户是院长，有的客户是老总，有的客户是部门经理，他们各自不同的职位，也就对应出各自不同的经济环境。

称呼

中国人是很在意称呼的，而且中国人是喜欢别人称呼他官名的，比如某局长，你称他为“某先生”他觉得很疏远，称他为“某哥”他又觉得太亲呢，或者觉得地位一下子降低了，因此你称呼他为“某局长”才是他最想听的，因为那代表了他的地位、权力。企业单位的客户，最好也称呼官名，如王总，李经理，刘主任„„实在不知道客户职位的，叫“*哥*姐”也可以。

家庭背景

房子是给一家人住的，因此除了要了解客户的信息以外，还要综合考虑他的家人，最好是应用场景式设计，将他们全家都纳入到设计方案当中，而不仅仅是为每个人设计他的房间。

为父母的，设计一种家庭教育环境；为子女的，设计一种关心父母孝敬父母照顾老人生活的方案；为当老人的，设计一种与子女团聚的方案，设计一种与孙辈共玩乐的方案，都很能打动客户。

装修日期

客户是不是急于装修，急于入住，这个信息也很重要。有些客户现在的房屋条件不好，因此在客户的潜意识中，有一种想搬进新居的强烈愿望；有些客户准备结婚，装修新房时间较紧迫，所以为他们争取时间，从装修时间上去满足客户。由于时间紧，他们可选择的空间就比较小，所以设计师要抓住这一点，尽量提前让他们看方案，然后在方案中对装修时间进行充分说明，以满足他们的需求。如果设计师过于缓慢，机会就被别人抢去了，因为他们没有太多的时间一家家比较，感觉差不多就会定下来。

装修选择

在与客户沟通中，设计师要充分了解，客户是想找施工队，还是想找装修公司，目前已经找了几家装饰公司，我们是第几家，客户对前面那几家有什么看法，这些信息对签单而言特别重要！

当然，客户为自我保护起见，不可能主动告诉你这些信息，这就需要我们去分析。有些考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

客户已经与其它几家洽谈差不多了，但还想到别家去看看，以免上当受骗，所以他们需要直接报价；有的客户从别家那里学到了不少知识，所以问起来也比较专业。

如果我们是第一家，我们就要在两方面花力气，一是要消耗客户的时间，让他没有时间去别人家，或者到别人家时显得比较疲倦；另一方面，我们就要下大力气，形成第一印象，即让客户以我们公司为标准去比较别的公司。所以我们要给客户最高的标准，即报价是最低的，品牌是最好的，服务是最到位的，设计方案是最完美的，设计师是最专业的，设计师是最令他喜欢的，这样他在别人家看后，发现其它家都没有我们家好，他就会回来，并且就会立即在这里定下。

如果在我们之前已经有很多家公司为客户提供了服务，那么此时，对我们来说，就是要以最短的时间为客户服务，否则时间拖得过长，客户已经与别人定下了。同时，我们就要以后入为主的姿态，形成客户最好的印象，只有我们各方面比别人做得都好，客户才会在我们家签单。如果我们自己还不注意，没有最好的形象，没有最好的服务，价格也比别人高出很多，工作态度也很拖拉，那么在此时接待客户，不过只是浪费时间和精力而已。

性格分析

性格是人际交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也就不一样，对人际交往的需求也就不一样。不了解别人的性格，与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。

了解别人的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感。家装也是这样，每个客户都有各自不同的性格特点，我们要学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往。

从情绪的角度，有人将性格规结为四种：

活泼型性格

完美型性格

力量型性格

和平型性格

有人将这四种性格与《西游记》中的四个主人公相对照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孙悟空是力量型性格，猪八戒是活泼型性格，而沙僧则是和平型性格。

活泼型性格

活泼型性格情感外露，热情奔放。他们懂得如何从工作中寻找乐趣，然后再绘声绘色的描述，再一次回味那些令人兴奋的细节。然后似乎总是说得多，做得少。只要他在场，就永远是欢声笑语。可一旦遇到麻烦，他们就会消失得无影无踪，不成熟，没有条理，缺乏责任心。所以活泼型的人情绪波动很快，他们一会儿高兴，一会儿又伤心，但又能很快高兴起来。他们接受新事物比较快，但缺乏持久性。

活泼型性格表现特征

1、喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但他自己却并不在意

2、不管对任何事物有没有认识，他们总喜欢评头论足，即使发表了错误意见也无所谓

3、轻易做出许诺，但一般很难兑现

4、耐不住寂寞，总要出去寻找乐趣

5、意志力薄弱，经不住怂恿

活泼型性格家装心理

活泼型客户就算是在家装上，虽有主见，但也经不住别人的劝说，施工改动性项目特别大。他们容易接受新的设计理念、新的家装材料，只要合作愉快，他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到处传播。正是由于这个心理，所以与考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

活泼型客户签单较为容易，后期也比较好相处，如果有这样的客户一定要抓住。

活泼型客户解决方案

对待活泼型客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们很快就会喜欢你。同时，给他们设计一些新鲜的东西，或采用一些新的工艺与材料，经常与他们联系，或一起吃饭、游玩，就能迅速增进双方的感情，取得他们的信任。后期维护好，经常保持沟通，就能为自己带来很多新客户。

完美型性格

完美型性格往往是着眼于长远的目标，他们比其他性格的人想得更多，所以总是能够从一个更高的层面来看待问题，乐于为自已选择的事业做好规划，并确保每个细节都完美无瑕。

完美型情绪波动期长，一旦陷入一种悲观情绪中，他们会很长时间沉浸在其中；同时由于过份追求完美，他们显得很苛刻，对周围人和事的要求都会很高。

完美型性格表现特征

1、完美型从不轻易发言，总是经过一段深思熟虑，才会说出他该说的话。

2、他们总是要求完美，无论是对自己还是对别人，心思很细密，考虑很周到

3、他们从不轻易做决定，也不轻易许诺什么，但做出许诺以后，他们会为此全力以赴

4、他们有选择性地交朋友，不愿意与肤浅的人交流，他们对自己的保护也很深，从不轻易透露想法或表达情感

完美型性格家装心理

他们总是先聆听设计师的发言，不管是满意还是不满意，都不轻易表态，对你的新方案他们总是不置可否，但却在内心里进行评价。

他们不会轻易告诉你他的家装想法，除非你真正能打动他，找到他的需求

他们会联系多家公司进行对比，因此，他们最常用的选择方案就是“最好选择”或“最差淘汰”。他们也不会轻易为你介绍客户，以免因介绍失误而给自己带来很多麻烦。

完美型客户解决方案

对待完美型客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑与之交往。所以，各项工作都要做到非常认真、细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择与对比的时间，因为他们决不会轻易与别人签单，所以你还是有机会的，只要自己做得足够好。

力量型性格

他们似乎永远充满活力，永远在超越自己的极限，他的字典里有两个重要的词：目标和成功。他们在意工作的结果，对过程和人的情感却不太关心，喜欢控制一切，经常强硬地按照自己的意愿发出指令，显得霸道，粗鲁和冷酷无情。

力量型性格表现特征

1、他们往往不给别人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对的

2、他们自己干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他们会马上批评你

3、他永远是领导者，而你最好做执行者

4、他们外表不苟言笑，因此也不喜欢随意开玩笑的人

力量型性格家装心理

他们往往有自己成熟的家装见解，要求设计师必须严格按照他的方案去做

在设计方案上，他们更关注于实用，对功能性的要求比较高，不喜欢很花哨的东西，对一些特别新颖的方案也不太容易接受

他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率，不能拖拉，必须按时出来

力量型客户解决方案

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1、满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有耐心再说第二遍

2、更不要与他们反驳

3、只要按照他的要求，他就会很快签单

4、即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了，因为他们更关心结果。

和平型性格

这种性格，情绪内敛，处世低调的乐天派，总是能够充满耐心地应对那些复杂多变的局面。习惯遵守既定的游戏规则，在风暴中能保持冷静。他们似乎总是没有主见，不愿负责，缺乏热情，做事马虎、懒惰。

和平型性格表现特征

1、他们首先表现出和事佬的态势，不会轻易发火，也不会轻易批评人

2、他们能够给别人发言的机会，而自己则尽时少说，以满足别人的需求

3、他们做事时认真负责，对交待好的任务能够按时按质完成，缺乏创新性，但对创新事物也能够接受

4、他们做事慢条丝理，决不会着急

和平型性格家装心理

他们会很认真地听设计师发言，并且乐于接受设计师的建议，即使你的工作有些许失误他们也表现出不会太在意的样子

但他们不会急于交订金或签单，他们要再看一看，对于量房的每一个公司，他们都会给机会，都愿意去认真了解一下

他们可以说是所有客户中最好相处的人

和平型客户解决方案

对于和平型的客户，设计师就要积极联系，主动把握，因为他们至少不会直接拒绝你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他们联系，直到让他们觉得不好意思拒绝你了，就会签单。一般遇到这样的客户，大多人都采取这种死缠烂打的方式。当然，有一个前提，自己还必须把各方面的工作做到位，在价位上客户能够接受才行。

当然，人的性格都是多面性的，每个人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而绝对不是单纯某一性格的人，只不过某方面表现突出一些，我们就将之归结为某种性格的人。

了解客户的性格，一是通过客户的表现自己做分析，另一方面也可以与客户做一个性格测试的游戏，既让客户和你一起互动，活泼一下气氛，同时，也可以借此机会更准确地了解客户。《性格测试》见《签单工具》。

除了从情绪上对客户进行性格分析外，我们还可以从心态上对客户进行进一步分析。

我们把人的心态分成三种：

积极型、悲观型和务实型

积极型又可称之为乐观型，即对事物的看法比较正面积极，悲观型呢则恰恰相反，凡事都先往坏处想，他们的口头禅是“万一„„”，即便口头不说，内心也是这样想的。务实型的人呢，则不管什么，一切从现实需要出发。

积极者的心态分析

1、口头禅：没什么大不了的

2、心理暗示：我们应该去往好的方面发展，我们可以做得更好，我们要去做哪些事

3、行为：愿意配合别人

4、结果：已经很不错了，如果再做好一点，就会更好了

5、语言：经常赞同别人，说“对”

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悲观者的心态分析

1、口头禅：万一要是„„

2、心理暗示：事情不会这么顺利，他不可能对我这么好，就算做了又有什么用呢

3、行为：不愿意配合别人

4、结果：真是这种结果，幸亏我自己及时发现，要不然还不定出什么差错呢

5、语言：经常反对别人，说“不”

务实者的心态分析

1、口头禅：不管„„我先„„

2、心理暗示：不要想得太多，先把自己该做的事情做好了就行了

3、行为：利于自己的就配合

4、结果：对自己所取得的结果比较满意了，不会想得太多

5、语言：你说得不错，我已经„„

积极者的家装解决方案

积极的人希望家可以装修得更好，因此设计师就要顺应客户这一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他们都会接受。同时，设计师要善于为这一部分客户造梦，营造出令他们向往的未来家庭梦想，在语言上要有诱惑力，当他们为你这个梦想而动心时，就会不惜一切代价去实现这一梦想

悲观者的家装解决方案

悲观者的悲观恰可以做文章，他悲观你比他更悲观，要把家装中可能出现的问题尽量扩大化，让他产生恐惧心理：

如果你找小公司装修，万一他们做不好，你已经与他们签订合同了，你有什么办法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不环保的材料，万一老人或孩子受到伤害，那就不得了了„„他们会说（是，是，那就得提前防范，不能这样„„）

务实者的家装解决方案

对于务实的客户，要让他感到现在的方案就是最好的方案了，让他认为这样就行了，没有必要再到处乱跑，耽误时间和精力的想法。

在设计时，也不要考虑得太远，满足他现有的需求就可以了，不要引领他去选择一些特别高档的产品或材料，那样也只会徒劳无功。

预算和设计也采取务实的作风，不求太高也不求太低，适中他们就会接受。

客户的表达分析

我们在与客户的交往中，还要通过分析客户的语言表达来了解客户的性格。

一般来说，客户在语言表达上有四种：

１、积极发言

２、注意倾听

３、沉默

４、不爱说话

积极发言的客户属于外向型性格，其性格中或者存在活泼型的因子，或者存在力量型的因子，我们再根据他发言的内容就可以得出他是积极型还是悲观型的人。

注意聆听的客户，有两种，一是他在家装方面什么不知道，只好聆听，还一种是这个客户的素质较高，修养较好。通过他后来的语言表达即可知道。

保持沉默的人，一是性格内向，天生不爱说话，二是比较深沉的人，多半是属于完美型性格的人。

如果在交往中一直都不爱说话的人，性格上肯定是内向、孤僻，这种客户需要你有爱心、考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

耐心和诚心。他们的内心深处其实渴望交流，渴望得到别人的理解和关爱，当你的方案真地满足了他内心的需求，他会对你非常信任！

在与客户的交往中，我们还要观察，客户对潮流的感觉。要分析客户是前卫者，还是能跟进潮流的人，还是保守者，还是有古典主义倾向。前卫的客户，主要是看他的衣着和听他的语言，如果发现他是比较前卫的人，那么你也就可做比较前卫的方案。有一种客户，他们虽不前卫，但是能跟进时代潮流，也可以算是比较时尚的人。还有一部分客户，思想比较保守，因此他们的穿着比较正统，语言也比较谨慎，他们决不敢在家装中用一些新意。

还有一部分客户，他们比较怀旧，喜欢中国传统的东西，或者说喜欢一种古典美，一种古典境界。他们不是思想保守，而是他们既能接受现实的世界，潮流的世界，但他们更喜欢内心的古典世界。这种人不要把他看成保守的人，而是他们内心有一种宁静，有一种脱离世俗的美。

如果能满足客户这种内心的需求，那么你很快就会签单。

最后我们还要分析一下，客户的兴趣爱好。签单的突破点，就在客户这些爱好上，但客户的爱好有时并不会直接跟我们说，而是需要我们去发现，去挖掘。

我们可以通过看客户读什么样的报纸，看什么样的新闻来了解客户的兴趣爱好，当然也可以直截了当地问客户：你喜欢运动吗？或者自己现身说法，说出自己的爱好，平时喜欢干什么，客户也许就会顺着你的思路说出他的兴趣和爱好。

了解客户兴趣爱好以后，就要在设计方案中投其所好，避实击虚。喜欢读书的人，那你就要想尽一切办法，设计一个让他最心动的书房或读书空间，喜欢运动的客户，可以为他设计一种室内运动，让他足不出户也能健身。喜欢足球的客户，不妨设计一个足球电视背景，喜欢音乐的客户，让他的居室空间充满了音乐的感觉；喜欢喝酒的客户，就设计一个漂亮的酒柜，甚至连喝酒的地方也设计好。

当然，如果你能够通过自己细心的观察或分析，得出客户的兴趣爱好，然后再将设计进你的方案中，就会让客户产生一种惊喜，一种知音，一种感动。

在这种情况下，客户心中签单的天平就会倾向于你。所以，我们不要忽视客户的兴趣爱好，只是一味去做设计，而不是灵性地去设计。当然，客户家人的兴趣爱好，比如孩子的兴趣爱好也很重要，当客户发现你的方案能让他的孩子更开心，他也会对你产生感激。

最后我们要说一说“家装参谋”。

有些客户在量房时或者在看方案时，总会带上一个好朋友，目的是帮他进行参谋，这是正式参谋，还有一些“隐形参谋”，他们也许并不与设计师直接见面，但也在后面给客户出一些主意。设计师该怎么与这些参谋打交道呢？

其实每个客户都有家装参谋，只不过有些是正式参谋，有些是隐形参谋，这一点设计师应该有充分的心理准备。

不管客户有没有参谋，作为设计师都要假定客户背后有一个或几个参谋在后面为他出谋划策，这样设计师就要更加用心去面对每一个客户。如何同家装参谋打交道呢？

首先一点是必须尊重参谋、重视参谋。

因为参谋是客户的朋友或家人，至少是他比较信任的人，如果与参谋发生冲突，或者对参谋不够尊重，无形中就会削弱客户的面子，让客户感到难堪。

其次，想办法拉拢家装参谋

参谋也是人，也有他的性格和爱好，如果能够首先与客户的参谋建立好关系，由他来出面为你做客户的工作，那比你自己说服客户的力量还要大很多。

第三，即使不能拉拢家装参谋，至少也不要给家装参谋留下不好的印象，以免他在背后拆你的台，因为他可以带客户上别人家与你竞争，所以千万不能与家装参谋发生纠纷。

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同时，我们还要分析“家装参谋”的真正作用，即参谋到底能不能起作用，会不会真的影响客户的签单心理。

这就要从客户的性格进行分析：

力量型性格的客户一般只会听自己的，所以即使有参谋，也不会起到决定性的作用。完美型的客户心里有自己的主见，经过认真分析，还是会以综合考虑为主，参谋只能起一个辅助性的作用。

反倒是活泼型性格的客户，由于自己思考的深度不够，比较容易相信参谋的话，所以，当客户是活泼型性格时，一定要当着参谋的面，给客户足够的面子，同时也应与参谋建立良好的关系，这样参谋就能为你说几句好话。

和平型性格的人，有些表现出来是没有主见，因此容易受到各种家装参谋的干扰，作为设计师在不与参谋发生冲突的同时，要坚定自己的想法，用自己的意志力战胜客户！

经济分析

设计师要想顺利地与客户签单，一个重要的问题，就是要在装修造价上与客户的实际支付能力形成默契。如果不了解客户的实际支付能力，做出来的家装预算要么超出客户实际支付能力太多，要么就是不能满足客户对家装档次的要求。所以，要想做好预算，就必须要对客户的经济能力和支付意愿做出准确的分析。

目前，家装界做预算走入了一个误区，就是完全根据公司报价来做，有些设计师更是没有灵活性，给客户选择的余地都不大。

殊不知，完全按照公司报价来做预算，只是公司的一厢情愿，并没有考虑客户的实际情况。但我们也不能完全按照客户的经济能力和支付意愿来做预算，那样就会违反公司的利益。所以，必须将二者有机结合起来。

如何分析客户的经济能力和支付意愿呢？

经济能力是指客户的经济实力，也就是他有多少钱。支付意愿就是指客户愿意付出多少钱。经济能力是最重要的，即使客户的支付意愿再强烈，便没有足够的资金，那也是一句空话。经济能力是客观条件，支付意愿是主观努力，二者平衡才能顺利完成签单。支付意愿够了，经济能力超出当然没问题，经济能力不够时，如果还想顺利签单，就要保证二者的差别不能太大，一般来说，不会超出3000-5000元.在调查了解客户的经济能力和支付意愿时,一般客户不会主动向你露底,只能依靠我们自己去观察去分析。

经济能力的调查方法

第一，当然就是看客户的房屋本身

房屋的起价、总价、地段、面积，这些因素是很关键的，经济能力不高的客户，一般不会在市中心房价较高的地方买房，因为他买不起，即使买得起，他也不买太大的房子。

第二就是看客户买房的付款方式

客户是一次性付款，还是借款买房，还是贷款买房，掌握这方面的信息，再进行进一步的经济能力分析

第三、通过客户的衣着和交通工具来了解

多数情况下，客户的衣着、交通工具与他的经济能力是相匹配的，极少数虚荣者和藏富者除外，通过多次的接触应该就能分清楚。

交通工具是主要分析因素，但同时还应该结合客户的工作单位和年龄段来分析，如果客户比较年青，即使开着奇瑞QQ等时尚靓车，也不据此就能断定他的经济能力，因为现代年青人追求时尚，不管有钱没钱，先买一辆汽车过过瘾再说。还有一些客户开的车是单位的车，考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

所以要加以区分。有一些客户刚开始接触时，也许骑的是自行车，但他有好车你还没看到，所以交通工具只是分析一个方面，不能作为经济能力的绝对论据。

第四个方法，是通过观察客户日常的消费，客户抽什么烟，喝什么样的酒，饮什么样的茶，甚至买什么样的饮料，用什么样的纸巾，带什么样的手表与皮包，用什么样的手机，通过这些进行进一步论证。

第五就是通过客户的朋友来分析。应该说客户在什么层次，他所交的朋友大多也就在什么层次，所以看他朋友的消费能力就可以从侧面判断客户的经济能力。

第六个方法，就是看或者问客户在装修主材上使用哪些品牌或档次。

通过多方面的分析，最终可以得出客户的经济能力。但还不能据此做预算，还要研究一下客户的支付意愿。并不是客户有钱，他就愿意花更多的钱来装修，有些客户虽然有钱，但他不愿意在装修上花太多的钱，认为那没有必要，所以他的支付意愿就会大大低于经济能力，预算做得过高他一样也不能接受。

即使经济能力不够，但有些客户的支付意愿很强烈，在这种情况下，也能签单。

这样的客户多数属于积极心态的客户，在经济能力与预算相差不太大的情况下（预算一般不能超过经济能力3000-5000元），如果你的方案足以打动客户，他就会不惜一切代价去实现自己的这个梦想，因为5000元以内的差价还是他借款还款能力所及的。

因此，如果客户因为你们公司价格方面比别的公司高出3000或5000就没在这里签单，你就应该考虑，是自己没有充分调动客户的支付意愿了。下次就应该在支付意愿上多做文章。

这个文章该怎么做？

还是为客户造梦，提高他对家的期望值，当他内心的渴望达到一定高度时，他就会提升自己的支付意愿！

认知分析

客户对家装或家装行业的认知，对我们能否顺利签单也很重要！

这里从三个方面来分析：

其一：客户对家装本身的认知

其二：客户对家装行业的认知

其三：客户对我们公司的认知

客户对家装本身的认知又分为多个方面:

1、对家装材料的认知

2、对家装流程的认知

3、对家装设计的认知

4、对家装施工工艺和质量标准的认知

我们从客户对这些方面的认知程度来划分，有这么几种：非常了解，几乎是专业水平；一知半解，似懂非懂；一点也不了解，完全属于外行。

能够达到专业水平的客户可以说是极少数，这种客户要么自己曾经在家装待业工作过，要么经手打理的装修非常多。客户非常专业的情况下，对设计师而言既是好事，同是不是好事。好的方面是说设计师不用费太多的唇舌与客户进行相关的沟通，施工中客户的配合也会比较到位；不好的方面就是设计师的工作和公司的施工，有了很明确的评判标准，设计师和公司在细节上必须做到位。

多数客户都是家装的门外汉，但也有一些客户或者曾经看见过装修，或者事先学习了一部分的家装知识，可以说对家装处于似懂非懂的境地。如果客户自认是个门外汉，要么客户会对设计师言听计从，要么客户自己会多方比较，防止自己上当受骗。最可怕的客户，就是考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

似懂非懂的客户，他们总是用自己不太专业的水平去指导专业的家装从业人员。遇到这种客户怎么去面对呢？

要结合客户的性格进行分析，如果客户是活泼型的性格，由于他们的性格中具备这一因素，所以设计师不要与客户争论，与客户关系融洽后，在适当的时候，平心静气地再与客户进行沟通，一般他们都能接受，因为活泼型客户不是固执的客户。如果客户是力量型性格的客户，设计师对客户的意见就要俯首听命，千万不要与客户发生争执，在适当时候可以拿出有理有据的方案，如果客户能接受那就好，客户接受不了，还是应该听从客户的。

由于多数客户对家装本身的认知不够，所以设计师在与客户第一次见面时，就应该用自己的专业知识，全面详细地对客户进行一次家装培训，用自己的专业去征服客户，同时，也给其它公司的设计师制造一种难以超越的专业局面。由于设计师给客户做了相关的家装知识培训，形成了专业专家的客户心理暗示，在今后的工作中，客户就会唯设计师之意而从，从而达到主动引导客户的目的。

客户对家装行业的认知程度设计师也要充分了解，客户了解多少家装修公司，心目中理想的家装公司概念到底是什么，客户是否认定品牌装饰公司就是好公司，就能提供好服务，就能制造好家装。了解这一点，就能够知道客户心目中对选择家装公司的一个排名顺序，并可根据客户内心的排名，进行有针对性的沟通。

最后，我们还要知道，在客户心目中是如何看待我们公司的。我们有些设计师，只是埋头做预算做设计，殊不知客户与谁签单并不完全只看预算和设计，在客户选择的过程中，客户会在内心进行一个综合的比较。一个理性的客户，他会对各个公司的品牌实力、经营能力、施工能力、公司管理规范、售后服务保证等进行分析，再结合预算合适、设计方案比较完美来确定在谁家签单。

因此，在与客户谈判的过程中，我们应该重点分析我们公司的各项优势，把公司给客户完全讲透；而这一点恰恰是很多设计师所没有做到的，我们多数设计师只是沉浸在“我们比别人更便宜”、“我的设计方案比较好”这两方面，这样就把客户选择家装公司的目光给聚集到这两方面上，如果别的公司比咱们更便宜、设计方案比咱们更好，那咱们岂不就是没有机会了？所以，要让客户把目光聚集到公司各方面的对比上来。

我们可以从家装的各种风险化解方面与客户进行逐一的沟通：

1、价格风险——选择我们风险最小

2、设计风险——选择我们风险最小

3、施工风险——选择我们风险最小

4、质量风险——选择我们风险最小

5、管理风险——选择我们风险最小

6、售后风险——选择我们风险最小

7、综合风险——选择我们风险最小

与客户逐一介绍我们公司是如何风险最小的，我们公司的预算有何特点，我的设计方案具备哪些方面的优势，我们公司是如何管理工程质量的，我们公司在市场经营当中，采取哪些策略，我们公司能够持续经营下去的保证是什么，我们公司的售后服务又如何肯定能够兑现„„经过综合对比，要让客户心中形成“只有找我们，装修才是最有保障的”的认识。

签单分析

在我们量房回来以后，我们就要进行仔细的签单分析，如果客户能在我们这里签单，他到底看上我们哪一点，如果客户不在我们这里签单，那是我们哪一点让客户不放心，或者没能满足客户的需求。根据这个签单分析，将我们的优点和能满足客户需求的方面加以发扬，将客考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

户所担心的和我们不能满足客户需求的方面加以改进，这样就能准确地针对客户，推出一套适合该客户的签单策略。

1、我们如何在价格上满足客户？如何降低我们的工程报价？我们能不能在主材配套上为客户省下一笔钱以补充预算过高？我们能不能在售后保修方面让客户省下一笔维护费？客户真的经济能力不够，那我们有什么可以变通的方法？有什么办法可以提高客户的支付意愿？

2、我如何在设计上打动客户？我能够推出什么与众不同的方案？客户最理想的装修方案是怎样的？

3、客户是怎样的人，他会喜欢什么样的设计师？我如何才能让客户喜欢我，并进而信任我？客户喜欢怎样的沟通方式，客户希望听到什么样的谈话？我又如何能满足客户的心理需求？怎样做才能避免让客户不喜欢我？

4、客户对家装有哪些担心的地方？我们应该如何一一化解客户心中的隐忧？

5、签单前我们能给客户提供怎样的优质服务？施工中我们又有哪些更周到的服务？保修中我们还有哪些附加值的服务？

★签单策略：

8020法则

签单的百分之八十在于签单前对客户的详细分析，百分之二十在于完成分析所得出的结论。有多少人做了那百分之八十的工作呢？

第三章

家装需求

设计师的工作就是不断发现客户的各种家装需求，并通过自己的工作，满足客户各方面的需求。因此，这一章我们将重点分析客户到底有哪些家装需求，不同的客户，其家装需求有什么不同。我们将从客户的需求层次、室内空间划分、家庭生活的各项功能以及客户的内在需求等方面来逐一分析。

需求层次

营销学上，有一个马思洛的需求层次论，是分析每个自然人的需求层次。马思洛认为，每个人都有各种各样的需求，但这些需求并不是平等的，平行的，而是呈一个阶梯形式，由下往上渐近发展的。也就是说，人们总是在底层的需求得到满足或实现以后，才考虑更高层的发展，在底层需求未实现以前，人们不会太过考虑更高层的发展。

生理需求，包括衣、食、住、行、性

第一层

第二层

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第三层

第四层

第五层

安全需求，包括养老、疾病治疗、保险

社交需求，需要朋友

精神需求，包括尊重别人和被人尊重

自我价值实现需求，做自己想做的事

马思洛的需求层次论

家装在某种程度上，也有一定的需求层次，人们的经济条件和文化层次不同，对应的家装需求上，也有些不同。人们总是在能充分实现底层的家装需求后，才考虑更高层的家装需求。这里参照马思洛的需求层次论，建立一个“家装需求层次图”。

室内基本生活功能的满足

第一层

第二层

第三层

第四层

第五层

家庭更高物质功能的满足

家装美的需求

家庭文化氛围的建立

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天人合一的和谐家居

家装需求层次图

家庭基本生活功能的满足

1、室内空间宽敞，人人有其室

2、做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲各有其地

3、冬天有暖气、夏天有凉风，住得舒适

4、室内采光良好，照明完善

5、防盗、隔音、保密效果好，不被干扰

6、物品各有储藏，不杂乱无章

目前大部分家装首先都要考虑这些问题，人们在经济条件不好的情况下，这些最基本的生活功能需求，都要想办法去满足。

而作为一个设计师，你做任何方案之前，都不能抛开这些最基本的家庭生活功能，也必须在你的方案中，能充分满足客户家庭生活的各项功能。这些功能的实现，需要有相当专业的室内装修知识，包括材料、施工、水电路的改造和室内污染的治理方案。

客户在基本生活功能满足的前提下，就会将手头的资金，用于更高功能的物质生活，比如提高装修材料的档次，对装修的环保要求更高，购买一些更好的家用电器、家具产品等。

客户在提高物质功能之前，有一个对装修整体预算的认知过程，由于客户不知道满足基本生活需要的资金是多少时，客户一般不敢做这样的打算，所以设计师应当为客户做一个整体的家装预算，包括各种主材、家具、家电。

在基本生活功能满足的情况下，客户对家装的审美要求开始体现。比如对房屋结构的缺陷要求加以弥补，对室内装修的风格、色彩搭配、饰品配套开始综合考虑。在选择家装公司时，客户会在各项功能满足的情况下，对比各个公司的设计方案。如果客户一开始就对设计要求很高，那这个客户的经济能力肯定很高，否则他不敢做这样的要求。

有些设计师以为到这一步就应该是最高的家装境界了，其实不然，客户内心中有一个对家庭独有文化或者家庭氛围的梦想，他希望这个经过设计师设计后的新居，能够与他自身的文化品位相得益彰，能够体现出他个人的品位。也就是不能只是美，而是要与居住者本人和谐统一的美才行。家装设计方案要能满足他随时变幻的需求，比如客厅在平时是家人休憩的地方，但客人多了，他就要具备聚会的功能，或者还要具备开派对的功能„„

家庭装修的最高境界，就是这个家能与客户的工作、生活、家庭、娱乐、运动、健康、兴趣爱好都完美的统一起来，用道家的话说叫“天人合一”、“环境与人完美地统一”。

这其实是客户内心的一种潜在需求，它一般不会表现在客户脸上，甚至客户自己都根本没有想过还能有这样的家。他想没想过并不重要，而是他确实有这主面的需要。

以上是从家装本身所做的需求分析。

客户为实现他这个关于家的梦想，在选择装修公司时，或者在进行装修打理的过程中，考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

还有一种需求，我们称之“服务期望”：

当客户接触某个家装公司时，或者当他与某个家装公司签约时，他对这个公司是心存一种期望的，这个期望也是分成几个层次的：

经济期望：便宜、实惠

第一层

第二层

第三层

第四层

第五层

质量期望：能把我家装好

过程期望：顺顺利利，完美装修

服务期望：能帮自己解决一切装修问题

售后期望：永远没有问题，有问题随叫随到

客户对家装公司的服务期望

这个社会对花钱不在意的人都是有钱人。

现实生活中，普通百姓没有不对钱不在意的，多数客户在装修时，都希望是便宜实惠的。经济比较拮据的客户，首先他会选择一个比较便宜的装修方式，或者找施工队，或者找一个比较便宜的家装公司。

但也不是最便宜的家装公司签单量就会最多，因为客户还有第二个期望，就是对质量的期望，这二者往往是紧紧相依的。

有些客户心里明白，便宜没好货，所以一些小公司，客户往往不敢在那里签单，因为他觉得质量没有办法保障。客户会选择一个品牌实力还算可以、公司规模也还不错、看过样板间之后觉得比较理想，然后是价格比较便宜的公司。打个比方，如果有四家公司可供客户选择，客户一般不会选择价格最高的，也不会选择价格最低的，而比较倾向于选择中间的那两家，这样在客户心中才是最保险的方案。

签单以后，客户就会以自己心中的质量标准来期望家装公司的施工质量。虽然他自己的质量标准并不是有形的，但一定是有一个质量标准，这个标准可能是他看到过的一个样板间，可能就是一种感觉。

如果家装公司能够满足他这种感觉，他就觉得质量还可以，如果与他感觉相差很远，客考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

户就会大失所望。所以，一些高明的家装公司，就是总给客户一些意想不到的感觉。

客户在选择家装公司时，或者在签单以后，同时在心中都会产生另外几个期望值，那就是对装修过程的期望，对服务的期望和对售后的期望，这些期望是一体的。客户以为施工了，应该很快就可以结束，中间也就不会有一些这样那样的问题发生了，理想的状态是从此高枕无忧了。但事实并非如此，多数客户在施工中对家装公司很不满意，原因就在于层出不穷的问题，使客户内心的期望值大打折扣。

施工当中令客户不满意的地方主要有以下几点：

1、出现一些新项目，客户以为已经包含在预算当中了，结果不是，还要另加钱

2、有比较明显的质量问题

3、客户想增加一些小项目，但并不想再加钱，但家装公司坚决不同意

4、施工或安装过程中出现一些技术难题

5、物业或其它部门经常有一些小麻烦

6、经常停工、工地无人、找不着人

在签单时，客户决不会想到还有上述那么多问题，早知如此，客户肯定就不会在这里签单了，因为那些违反了他对家装的过程期望。

签单时，客户心中还会有这样一种潜在期望：就是施工中，或自己选购其它主材时，能有家装公司的人员陪同，或提供一些建议性知识，或者能借家装公司的面子，购买主材时能有一些优惠，或者自己联系的其它施工中，家装公司能提供更大的配合，这就是客户对家装公司的服务期望。

对于售后，客户潜意识中希望不会有什么质量问题发生，最好是永远也没有质量问题。在出现质量问题后，客户的期望就是家装公司能够随叫随到，并且迅速解决质量问题，马上就给修理好。

客户的这些“服务期望”是内心的一种需求，虽然有时客户不会说出来，但内心肯定是这样想的。根据经验，客户在施工一段时间后，为家装公司介绍客户的几率很少。

客户介绍新客户的时间多为签单前、施工刚开始和工程结束后，唯独施工中客户介绍的新客户最少，那就是因为施工过程期望值不断受到打击后造成的。

家装的施工过程就像拍电影，电影拍摄过程中，改来改去很正常，只要最后通过剪辑和后期制作出来的影片是好的就行了。家装也是这样，但客户对这种施工过程是很反感的，工程结束，整体效果不错，客户的心态才逐渐平和，重新为你介绍一些新客户。

空间划分

我们将家庭室内空间分成两大类：

一类是公共空间，是指家人共同生活共同使用的空间部分，公共空间讲究共性；

一类叫私密空间，是指个人单独使用的空间，私密空间讲究个性；

公共空间在装修时要考虑大家共同性的需求，充分照顾到家庭中的每一个人的感受。

私密空间在装修时要考虑到私密性，考虑到隔音、私密、个性等方面的需求。

哪些地方属于公共空间？

客厅、餐厅、阳台是全家聚会、休闲的地方，同时又是家庭装修的重点部分；

厨房、卫生间是全家生活的重要地方，同时又是室内电器、家具最多的地方，是单位装修造价最贵的地方；

玄关、过道、楼梯；

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家庭衣帽间、储藏室；

还包括私密空间的门套、木门部分。

我们家庭生活的大部分功能都要在公共空间里实现，同时公共空间又承担着接待客人、举行家庭聚会、朋友聚会的重任，还是我们每个家庭的脸面所在，因此，在多数情况下，人们把装修预算的大部分都做在了公共空间。

比如：豪华的家具、先进的家电设备，漂亮的沙发、窗帘、名贵的地板地砖等。

我们通常说的室内装修风格，其实应该说是室内公共空间的装修风格。

私密空间的装修需求：

卧室、书房、主人卫生间等可称之为私密空间，因为一般客人外人到此会自动止步的，这里承载着居住者个人的私生活。

由于家庭成员的多样性，所以没有必要把个人的房间，也装修得很共性，可以根据个人的性格特点、兴趣爱好，推出个性化的装修设计方案。

现在一些家电、家具生产商，都在设计个性化的产品，分成男性家具、女性家具和中性家具，男性家电、女性家电、中性家电，有的厂商也专门推出儿童家具、少年家具、老年家具，窗帘窗饰就更是如此了。所以，在充分张扬居住者个性的前提下开展设计，是私密空间装修的发展方向。

公共空间的共性，通过装修木作的颜色统一、地面的颜色统一、其它造型的相似来实现。

根据公共空间的防水要求，可以将公共空间划分防水要求的空间如厨房和卫生间，无防水要求的空间，除厨房、卫生间以外的地方。无防水要求的空间，为求统一效果，地面最好铺帖同一种材料，有的客户将阳台铺上地砖，而将客厅、餐厅等铺上地板，这就造成公共空间的零乱无序和风格的混乱。

空间缺陷

空间缺陷分为两种，一种是自然缺陷，一种是感觉缺陷。自然缺陷是指房屋在建筑时所形成的缺陷，比如空间畸型、空间划分不合理、管道过多或管道位置不合理、空间过高或过低、空间过大或过小、室内过梁太多或过梁太低、水电路设计不合理等。现代建筑设计还不能完全避免这种空间缺陷，有些空间缺陷是由于施工方偷工减料所造成的。

感觉缺陷

由于房屋的居住者不同，或由于居住者对空间的划分不一，装修想法不一，就会形成一种感觉上的缺陷。比如由于客户家人个子太高，造成感觉室内空间过低的感觉；由于客户的装修项目太多，造成空厅或餐厅的空间过于局促等；由于客户家庭聚会太多，造成客厅给人的感觉不够宽敞；由于客户人为地将卫生间硬隔成洗手区、洗澡区造成卫生过于拥挤等。

一般设计师对于房屋的自然缺陷都能考虑周到，并采取相应的设计方案加以调整、美饰。但大多数设计师对于这种人为造成的感觉缺陷却很少能够考虑周到，或者缺少相应的装饰方案。所以，建议设计师加强对客户及客户家庭生活的分析，以便为客户推出更合理的设计方案。

生活功能

现在我们从家庭日常生活的角度来分析一下客户在装修中的各项需求。

家是我们每个人一天中生活最多的地方，除了上班的十个小时（工作时间8小时，交通时间就餐时间约2小时），一天有近14个小时要在家中度过。房子作为家的一个主体，承载着我们饮食、睡眠、洗浴、休息等诸多功能需求。一个完美的装修方案，由必须能够满足我考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

们日常的各项生活需求。

饮食

民以食为天，今天我们所讲的饮食已不仅是吃饱这么简单，而是吃得好，吃得方便，吃得卫生，吃得健康。

饮食分为做饭和就餐两部分，做饭的主要功能集中在厨房中，就餐则多在餐厅进行。

做饭是一个复杂的工程，由于中餐的食品种类很多、饭菜的做法和花式也很多，因此中国人则特别需要一个功能齐备的厨房。

就餐则要讲究地点、位次、就餐气氛。

简单讲，厨房要具备洗涤、储存、烹饪三大功能。洗涤就涉及到洗菜盆、冷热水、下水、洗碗机、消毒柜、垃圾处理等多个方面。

储存则涉及到食物的储存如米、面、油、奶、中餐佐料、烹饪器具等的存放。由于中餐食品种类很多，造成烹饪器具也很多，这些都需要在厨房很好的储存好。一些食品可以放在冰箱里，但米、餐具等就必须放在橱柜里，此外还有案板、刀具、炒具、电饭煲、微波炉、电磁炉、豆浆机、果汁机、炒锅、高压锅等

这些烹饪器具平时也不能放在台面上，必须有效地储存起来，使用时还要取用方便，这就要求厨房里很大的橱柜足够盛放。

烹饪的器具就不用说了，在烹饪过程中，产生的水汽、油烟如何处理？还要厨房里安装排气扇、吸油烟机。

同时冰箱最好放在厨房里取物才方便，如何使厨房在电路、插座上足够这些电器使用，在空间足够这些物品摆放，是要全面解决的。

就餐也是生活的一部分，设计师应当考虑周到，早餐在哪吃，中晚餐又在哪里吃，来了客人时就餐的位置够不够，如何营造良好的就餐氛围，如何增进食欲，二人世界如何制造就餐的情调，朋友来时如何创造一个小酌的空间和氛围，能不能在就餐时听听音乐，看看新闻，客户想在餐厅里看电视，又有什么比较完美的解决方案„„

睡眠

有人说睡眠很简单，不就是在卧室睡觉嘛。其实要充分满足睡眠的功能需要，也不是很简单的事，除了要解决睡眠的地方以外，还要站在客户的角度，考虑如何营造睡眠的气氛，如何提高睡眠的质量。由于现代人工作压力的增大，很多人的睡眠质量不高，甚至常常失眠。因此作为设计师如果能真正站在专业的角度，才能为客户解决好睡眠这一大事。

第一，卧室空间如何满足睡眠和生活功能的需要。因为卧室不是只摆一张床就可以了，还要摆放衣柜放置衣物，有的人还想在卧室摆放电视，或者在卧室上网，如何最优化卧室的空间摆设？床应该放在卧室哪个位置，应该朝哪个方向才更利于睡眠？

第二，就是客户的睡眠方式。有的客户是白班晚班两班倒或三班倒，如何解决白天的睡眠问题？

第三，如何提高睡眠质量？如何营造良好的睡眠氛围？白天睡觉如何解决光照问题？应该采用什么窗帘，卧室门应该采用什么玻璃？卧室里摆放家具有什么讲究，安放镜片有什么禁忌，夜间小解时怎么开关灯？

第四，客户的孩子很小，如何提高他们睡觉的安全度？如何让孩子尽早入睡，如何让孩子早睡早起？如何解决老人睡觉的安全问题？

洗浴

洗浴可以分成三个方面，一是日常的洗手洗脸，二是洗澡，三是洗衣的需求。

在客户家有两个卫生间或卫生间分成洗手间、卫生间两部分的情况下，这些功能当然很好满足，如果客户的房子不面积不大，卫生间也不够大时，怎么解决这些问题？如何解决小考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

卫生间的洗手洗澡分区问题？

家庭中有些洗浴方面的矛盾如何解决也是设计师应替客户考虑的问题：

1、如何解决同时洗澡人数过多的问题；

2、洗澡时有人着急上厕所怎么解决；

3、洗澡的热水量怎么解决；

4、卫生间有哪些节水器材或方案。

同时，洗衣机应该放在哪个位置比较合理，洗衣机的上下水怎解决？衣服洗完后放在哪里晾晒比较合理？手洗小件衣服应该在哪里？拖把盆又该放在哪里？

储藏

家庭中还有一个非常重要的功能性问题，就是物品的储藏。年青人的东西还少一些，中老年家庭，由于长年沉积，各种物品很多，怎么去解决这些物品的储藏问题呢？

1、被褥、床垫、凉席的储存；

2、家庭成员的衣物储藏（冬季服装、高档服装），平时衣物的存放如何方便；

3、季节性的鞋袜如何储藏；

4、季节性的家电、家具等储藏；

5、废旧物品的储藏。

展示

家不仅是储藏物品的地方，还我们展示自我个性或成就的地方。有些人喜欢收藏，比如古董、玉器、工艺品、名酒、名画等，有些人喜欢展示自己比较个性的物品，还有各种奖状、奖杯、证书该如何展示呢？

尤其是孩子的奖状该如何展示呢？

室内花卉如何展示呢？

通信上网

通信上网上现代人必须的通讯工具，设计师应该替客户想好通信上网的解决方案：

1、家庭需要安装几部电话分机：客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房？

2、哪些房间有安装宽带的需求？

3、通信设备的摆放位置与其它家用电器的信号、插座有没有干扰？

室内温度

室内温度包括冬天的采暖和夏天的采凉。

1、原有各空间的采暖设备够不够，位置合不合理，需要改动哪些；

2、把山的居室如何解决夏天日晒升温和冬天散热快的问题；

3、浴室的温度如何提高；

4、各居室应该安装多大的空调。

室内色彩

室内色彩由三个部分组成，一部分是固定色彩，如墙面、木器、家具、家电的颜色是固定不变的。另一部分是流动色彩，如灯光。还有一部分是映射色彩，如阳光透过窗帘映射出其它的颜色到墙面上，作为设计师要考虑到这三种色彩的组成和变化。室内的气氛不一定要通过固定的墙面色彩来体现。

生活是变化的，室内的色彩也要有变化的空间，为了营造各式的气氛：

1、我们能不能让固定的色彩少一些？

2、我们能不能加大灯光营造色彩的比例？

3、我们能不能让客户随着自己的心情和心态的变化，自我调整室内的色彩氛围？

4、我们能不能透过四季更换的窗帘、窗纱适时改变居室的季节和情趣？

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室内照明

室内照明要解决两个大问题：灯光与开关。

灯光分为基础照明、装饰照明、功能照明。基础照明通过室内主灯解决，那各个室内空间最合适的主灯是何类型？主灯的位置又如何确定，是否会有主灯压头或吊灯压床？各个空间都需要哪些装饰照明？那些地方需要特别增设功能性照明？如何提出室内照明省电方案？

照明灯具的开关，设计师主要要考虑位置与数量两个问题。即如何安排开关的位置才符合日常行为习惯和人体工程学：

1、进户时怎么解决照明问题，开关放在哪个位置比较顺手？

2、夜间小解时，开关最好在什么位置？

3、睡觉时如何开关照明？

4、主灯吊灯最好用几个开关控制？

5、开关的高度要不要进行调整更人性？

梳妆

梳妆是人们爱美天性所决定的：

1、男士梳妆（剃须）最好在什么位置；

2、女士化妆台放在卧室还是洗手间；

3、小女孩的化妆台放在哪里；

4、临出门时，在哪里可以梳妆；

5、化妆品和梳妆工具放在哪里，小孩子不容易轻易取到。

居住安全

家庭居住安全是现代人所必须考虑的，应做到有备无患。居住安全主要分为防盗、防火、隔音、保密和逃生等五个方面。

1、有没有必要做防盗窗，防盗窗应该做成什么形式才比较安全，同时又有利于逃生？

2、万一室内发生火灾，有没有家庭消防措施？如何在紧急关头拨打消防电话？

3、各个房间如何创造良好的隔音效果，如何防止噪音干扰孩子的学习和睡眠？

4、有哪些家庭保密的措施，室内窗帘应该选用什么材料才能有效阻止偷窥？

5、在紧急情况下，有哪些地方可以逃生？如何解决室内门窗、防盗窗的保密、防盗与逃生之间的矛盾？

新生活功能

上面我们讨论了家庭生活的基本功能。随着人们生活水平的提高，人们所需求的功能越来越多，这些新的需求功能，如何通过设计来得到解决，就成了我们设计师应该考虑的问题：

1、家庭娱乐、聚会的功能；

2、读书学习的功能；

3、室内运动与健身的功能；

4、家庭教育与家庭办公的功能。

家庭娱乐、聚会的功能

家庭娱乐需求是现代每个家庭的新需求，家庭娱乐要解决空间、设备和氛围三个问题。

1、客厅的空间够不够宽敞

2、家庭娱乐要配备哪些影音设备

3、能不能将电视背景墙变成家庭娱乐主题墙，有没有家庭舞台的空间

4、家庭娱乐会不会对邻里生活造成影响

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家庭聚会是大家庭融洽关系的有效手段，在家里举办聚会、派对，不受时间、地点、交通等限制，既经济实惠又无拘无束。营造一个好的家庭聚会空间，是生活的一种享受。

家庭聚会一般分为家庭聚餐和文化娱乐两部分，要想办好家庭聚会，空间和位置是大问题，如何解决客厅家具与聚会空间的矛盾呢？ 影音设备和灯光效果如何营造呢？

读书学习的功能

由于工作和个人兴趣的原因，很多人渴望建立一个文化气息的家庭读书学习空间。

1、有些客户的房子比较小，没有专门的书房，如何为有读书需求的主人营造读书空间

2、家庭中的阳台和客厅中，能不能辟出一个读书的地方呢？

3、能不能将一个人的书房，变成全家人的书房呢，大家在一起读书学习，不就能创造一个良好的家庭氛围吗？同时是不是也解决了每个都渴望有个书房的矛盾吗？

室内运动健身的功能

现代人工作压力大，参与户外锻炼又受到时间限制，能不能为一些比较懒的现代都市人创造一个家庭运动健身的空间呢？

家庭有哪些地方可以做为运动的场所呢？

有哪些适于室内运动的项目呢？

有哪些简易的运动、健身器材适合在室内安装，且又不与家具、家电发生矛盾呢？

家庭教育

中国古代有“孟母三迁”的故事，就是选择教育环境的典范。家庭是孩子教育的基地，如何发挥好家庭教育的作用呢？

能不能通过室内设计，营造一个孩子健康成长的良好空间呢？能不能将教育与室内装修结合起来呢？能不能根据孩子的天性，设计一个“个性涂鸦板”既免除孩子到处涂鸦又可培养孩子的兴趣呢？如何通过室内饰品的摆设和装饰营造出良好的学习氛围呢？

家庭办公

现代很多人从事直销或在家创业，那么就要为其营造一个家庭办公空间。

家庭办公需要解决两个问题，一是家庭办公的氛围，也就是通过玄关墙、文化墙营造出办公室的感觉；另一个问题就是要解决客人来访时的接待问题。如果是开网络公司，利用网络空间，那能不能营造一个视频背景墙以增加网络办公的效果和说服力？

以上我们列举了很多的家庭功能和新生活功能，有些设计师可能不以为然，说这些问题多是客户考虑的，设计师无需这么详细地考虑，我只要把一些常规项目设计好，也就是说我只要会画几幅效果图就行了。

为什么说设计师不是在设计房子，而是在设计客户的生呢？就是这个道理，设计师要充分深入到客户的生活当中，去体验去感受

如果设计师通过自己的完美设计，解决了客户很多种的生活功能需求，替客户想得无微不至，怎么不能感动客户呢？

所以，年青的设计师，就要去学着生活，并通过自己的设计，为客户营造出一个美好的家庭生活，或者带领客户去实践一个美好的家庭梦想，又怎么不能感动客户呢？

客户心理

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每个客户都有很多的家装需求，有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通，有的客户则对自己的需求潜藏很深，需要设计师仔细分析才能正确得知。

由于签单是沟通的艺术，客户为了保证自己的利益最大化，在与设计师的沟通当中，不可能完全透露自己的心声。有些客户还会采取相应的技巧，或者出于自我保护的需要，或者为了从家装公司争取更大的优惠。

因此，作为设计师，就要能够准确地解读客户的签单心理，为自己也为公司争取到更大的利益。一般来说，客户的需求有以下几种：

从客户需求的层次来说，分为表层需求和深层需求；从客户表达需求的程度来说，分为表露需求和隐形需求；从客户表达信息的真实程度来说，分为真性需求和假性需求；从客户谈判的策略来说，分为底限需求和追加需求。

表层需求

表层需求一般是指客户家装的日常功能性需求，这是设计师必须满足客户的。但仅满足客户的表层需求要想赢取签单的机会并不大，真正能够促成签单的是客户的深层需求。

家装生活功能是客户的表层需求，而新生活功能则是客户的深层需求。设计师在做好表层需求的同时，要想办法挖掘客户的深层需求，通过深层需求打动客户。

在前面我们分析过客户的家装服务期望，价格的经济实惠则是客户的表层需求，客户真正期望的“过硬的家装质量、完善的施工过程、良好的中期服务和售后保修”才是客户的深层需求。深层需求才是签单的根本，但这并不是说表层需求不重要。价格最低的公司往往签单不多，就是他们不能满足客户更多的深层需求。当然，在价格问题上不能满足客户，设计师就要通过深层需求来弥补双方的价格差距。

表露需求

表露需求是指客户自己表达出来的家装意愿，但这往往不完全，或者说不真实，在表露需求的背后有一个隐形需求，是客户所没说出来的。表露需求就象是水面上的冰山，隐形需求则是水平面以下的冰山部分。客户所表露的需求，往往很少，且含有很大的不真实性，其内心的渴望就在于隐形需求。

对于客户的表露需求，我们应该辩证地分析。如果是家装的主体部分，客户可能更多地描述他对日常生活的功能需求，甚至连这些功能以他不专业的水平，也不能完全表露出来，所以设计师不能仅仅以客户所表达的装修要求来做方案，而是要按照客户生活的实际需要，将所有隐形的需求勾勒出来。对于客户所表达的家装运作方面比如价格，又该怎么分析呢？

比方说，有些客户说我们收入也不高，所以你一定要给我们做最便宜的预算。这里有两个情况，一是客户对家装的质量标准不明确，他以为家装的材料都是环保的，施工质量都是合格的，他以工业化的产品来衡量家装，比如客户想手机最便宜的有二三百元，通话功能不也挺好吗，那我就要这样的家装。其实这说明，客户真正需要的还是环保达标、质量合格的家装，而不是仅仅便宜的家装。

另一个情况就是客户对家装要花多少钱心里没数，有些客户前期买的材料品牌档次都很高，等到中期一算帐，发现家装需要花钱的项目太多了，由于前期乱花，导致后期出现经济危机，所以这时客户买得产品就会很便宜。正是由于很多客户都是首次消费家装，他们拿不准家装到底要花多少钱，所以，在保险的情况下，他们会要求设计师做最便宜的预算。

真性需求

真性需求就是客户真正的内心渴望，这种渴望在家装谈判中，由于受到策略的干扰，有时就会出现不真实的需求。

比方说，有些客户说想找个施工队装修，这句话我们应该从两个方面来分析，一就是客户确实想找个施工队装修，二就是客户为着谈判的需要所释放的烟雾弹。

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即使客户确实想找个施工队装修，但他理解的施工队装修与现实中的装修有很大的差别，他以为装修公司和施工队一样，施工队还便宜，同时他也以为找施工队装修，一切都是施工队去操作，自己也没什么大事，他没有想到清工包出去的家装，自己还要前前后后跟着去买各种各样的材料，等到自己真正操作后，才知道这并不是自己想要那种轻松的装修方式。所以，我们说这种需求也是假性需求。

所以设计师应当对客户详细分析施工队装修的实际工作，把其间的种种麻烦介绍给客户，然后问客户：这是你真正想要的家庭装修方式吗？客户在了解到找施工队装修还有如此之多的事情后，就会发现，那不是自己想要的施工方式。找谁装修其实只是个形式，客户真正需要的是那种省心、省力、方便、有保障、很轻松的装修过程。

有些客户为了压价，故意说成自己想找施工队装修，这是假性需求。还有一些客户说某公司价格怎么低，你们这么贵，他所透露的出来的信息，多半也是假性需求。

记住：当客户在沟通中，主动谈到其它公司、其它形式时，大部分都是客户制造的假性需求，假信息，设计师要善于鉴别。

底限需求

底限需求是指客户所表达的签单价格底限。底限需求分为真底限和假底限，真底限也就是客户自己在心中所设定的签单价格底限，如“最高签单价格不能超出35000元”，那这个35000元就是真实的底限。但客户不会告诉你他想签单的价格，所以他出报出一个略低于这个价格的数字，作为他签单的价格底限，这为客户所报的价格底限就是假底限。

比较有谈判策略的客户，会将假底限设得稍低，35000元的价格，客户报出来却是30000元，中间有5000元的差价，当最终成交价格为34000元的时候，客户就通过自己的谈判为自己争取到了1000元的利益。所以，假底限与真底限中间有一个过度值，设计师应当适度把握。还有一些客户在谈判中，说另外一家给他的最低价是32000元，你如果比他更低我就在你这签单。这个32000元就是假底限。

客户心中的真底限是多少呢？一般情况也就是32000元，或者比32000元稍高一些，如33000、34000元，所以设计师不要急于去降价，应能充分把握客户的真底限。设计师可以通过附加值、质量保证、风险最低等有效手段，与客户把这个差价2-3000元谈好。实际谈判谈得就是差价，也就是3000-5000元的幅度。如果双方的差价太多，那就要本没有谈的必要，因为是不可能成的。

还有一些客户，在确定签单价格的基础之上，又追加了一些需求，我们称这追加需求。比如客户说，34000元也行，不过你要送我们一些东西，送一个小鞋柜吧，那也就是几百元的东西，没问题吧，你要送我就和你签单。

追加需求的真实含义就是同意了这个签单价格，你不加他东西，他也会在这签单，这是客户的心理。但设计师不能操作过份，就是不加，给客户下不来台，那就将好不容易达成的单给丢失了。可以改送其它小东西，平衡心理。

第四章

量房技巧

我们这里说的量房，包括与客户初次见面时的沟通，并不单是指现场量房的过程。

量房的重点不在于测量房间的各种尺寸，而在于与客户进行深入的沟通。

那么怎么才能与客户沟通好呢？主要通过塑造良好的专业形象、时时掌握主动、遵循一定的量房流程和事前充分的准备。

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专业形象

专业形象包含三方面，一是外在形象要专业，二是商业礼仪要专业，三是沟通的内容要专业，总之就是要让客户感觉你就是家装的专家，让他信服于你。

有很多设计师以为外在形象就是要故意留一头长发，或者满脸的胡须，如果沟通的内容不专业，这样的形象反而让人产生反感，说设计师师装艺术家。

家装设计其实不是纯粹的艺术，而是一种商业活动，这一点设计师应有明确的认识。

所以设计师应该保持头发的整齐，脸面的光鲜，服装的得体。最好的形象是职业形象，可以穿着工作服，佩上胸卡或胸牌，女性设计师要化淡妆，带着公司的手提袋，内放相关的资料或文件。

职业形象给人以干净利索的感觉，而且能很快带领客户进入职业状态。

专业的商业礼仪将能使你的个人形象增色。

我们很多设计师神情很傲慢，态度很松散，甚至连基本的商业礼仪都不懂，这样又如何让客户对你产生信服感呢？

走路的姿势要端庄，见面给客户深鞠一躬，主动握手致意，双手递上名片，脸上浮出浅浅的笑容，说话用普通话，声音亲切得体，语气不卑不亢，沟通时站立的姿势要正，分别时主动和客户握手„„礼仪产生专业。

专业沟通体现在专业词汇和家装知识普及两方面。设计师要尽量使用专业的家装术语，当然客户不懂时，可以用通俗语言来解说，设计师要杜绝使用一些方言，因为方言是通俗、愚昧、不专业的代名词。

设计师可以专门对客户普及家装知识，也可以在沟通中普及，这要看现场的情况而定。通过设计风格、空间、功能、色彩、施工流程等多方面的专业知识表述，塑造自己专业形象。

掌握主动

在量房或与客户的沟通过程中，设计师应掌握主动权，控制谈话的内容和节奏，使沟通过程按照自己的意愿发展。

当然，这也要掌握适度，碰上力量型的客户，设计师还是应该听从客户的安排，遵守客户的时间规律，适当去争取主动。

掌握主动具体来说，应该从主动确定量房或沟通流程，主动引导沟通内容，主动把握沟通气氛，甚至主动解决竞争局面。

量房流程

由于客户毕竟不专业，所以他的问题可能一会是房型，一会是材料，一会又是方案，按客户确定的流程走，设计师往往很被动。

所以，优秀的设计师与客户见面寒喧以后，就自己主动确定量房流程：*先生，为了使我们的量房过程有理有序，我想这样，我先简要向你介绍一下目前的家装风格和常用材料，然后我们对每个空间部位进行详细分析，整个过程大概需要1个小时左右。好不好？

沟通内容

在沟通内容的安排上可以灵活多样。设计师可以带领客户，逐一就每个空间的功能、色彩、缺陷的改进、装饰方案进行分析，也可以从门窗套、吊顶、储藏柜、室内照明、采暖、空调、水电路改造等说起。还可以与客户按照《量房设计指标书》上的项目一一探讨。

竞争局面

在现场量房时，可能会遇到其它公司的设计师也参与量房，这时怎么应对竞争局面呢？

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还是要主动。当有其它设计师量房时，设计师首先就要去抢住客户，引领客户谈家装方案，具体洽谈方式还是以自己为主，不给其它设计师与客户亲密接触的机会，当其它设计师试图拉走客户时，设计师要坚决顶住，不断给客户灌输各种家装知识家装理念，直到客户决定离开现场，都不要给其它设计师机会。

如果其它设计师在先与客户进行沟通，设计师是不是要等到他们沟通完毕呢？不能，别的设计师一样会不给你机会，这时，设计师就要强行介入。怎么介入呢？你必须事先准备好道具，通过设计图册、户型集锦、本套户型分析方案、本公司的特别优惠活动等具有吸引力的说话由头，直接打断该设计师与客户的谈话，把客户的注意力吸引到己方来。

★签单策略：

竞争是残酷的，给别人机会，就是不给自己机会。没有机会，就要自己想办法创造机会。竞争勇者胜！

量房流程

一个规范的量房流程，可以让你的量房取得很大的成功。而良好的开始是成功的一半。所以，我们要格外珍惜量房机会，用正确的量房流程，为接下来的沟通打下一个好的基础。我们可以把量房分成三个时间段：

1、量房准备阶段

2、量房实施阶段

3、预约确定阶段

量房准备阶段

如果客户事先到过公司，双方进行了良好的沟通，另约定新量房时间，或者是业务员在小区拉到的客户，那么设计师就要经历一个短暂的量房准备阶段。准备阶段主要是准备量房的资料或现场量房的工具：

公司宣传资料、设计图册、户型图集锦、量房设计指标书、家装调查表、个人作品集、名片、卷尺、相机、笔等

量房实施阶段

1、提前到场（业务员单则要抓紧时间）

2、寒喧（见面握手、递名片、自我介绍）

3、介绍量房流程

4、家装讲解（装修流程、风格、材料、介绍公司优势、自己的优势和特长，时间不允许的话可以到公司再讲）

5、现场讲解（客户的装修打算、现场规划）

6、量房（绘平面图、记录尺寸、特殊标注、拍摄照片）

预约确定阶段

1、填写客户登记表

2、量房回执（让客户填写，书面约定下次看方案、预算的时间，客户一旦书面约定好时间，就不好意思到时不到场了）

3、介绍接下来的流程（何时看图、怎么做设计、如何签单、如何施工等等）

4、道别

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准备充分

任何有效的沟通，都是事前充分准备后的结果。我们有些设计师总是喜欢求一些速成的沟通技巧，以为一个技巧就能包治百病，事实上，世界上并没有一个绝对有效的沟通技巧，我们看电影演员演得很好，台词背得很熟，但有谁知道那是幕后几十遍几十遍地诵读才形成的呢？要想取得很好的沟通效果，就需要将最基本的《设计师六项全能训练》一遍遍地诵读，将各种知识熟记于心。

然而这样还不够，为了有效地与客户进行沟通，或者为了量房时战胜其它竞争对手，设计师还必须进行相关的事前准备。

孙子兵法说“以虞对不虞者胜”，虞，就是准备充分，如果你进行了事前的充分准备，而别的设计师没有准备，那你就会取得成功。设计师应该从户型图、户型解读、设计方案、沟通工具、洽谈话术等五个方面进行准备。

户型图

设计师应当利用平时的业余时间，将所在城市的老房子、新房子，即将竣工的房子甚至正在盖的房子，通通量下来，并在电脑上绘成平面图，甚至将装修改动图、平面布置图、天花图、地面图都事先画好，可以装订成集。遇有客户来访或量房时，拿出此户型图集，就可以直接与客户进行沟通，而不需要现场绘制平面草图，在时间上就可以战胜其它对手。

户型解读

有了全市各个小区的户型图后，设计师在公司或者在家里可以仔细地研究每一种户型，也可以与其它设计师相互交流，拿出一种准确解读户型的方案。

这样，在与客户沟通时，你已经提前做了准备，对户型的优缺点都熟知于心，并提前做好了改进户型缺陷的方案，这样再与客户沟通，又如何不能使客户信服呢？

设计方案

同一种户型，设计师提前就设计出很多种的方案，这些方案不一定是你的原创，关键是你有很多的方案，在短时间内就能想出三四套方案，客户是不是觉得你思维很敏捷呢？其它设计师是否都会自愧弗如呢？

沟通工具

为了增强你的沟通效果，设计师应该选择几种比较有效的沟通工具，平时就准备好，量房时就带去，利用好的工具给自己的沟通增色。工具同时还能增加客户的信服度，让客户对你立即刮目相看。设计师在量房时可以带的沟通工具有：户型集、自己的设计作品集、家装调查表、量房设计指标书、客户的感谢信、服务客户的通讯录、相册等

洽谈话术

所谓洽谈话术，就是指设计师提前设计好的沟通语言，因为人的思维是具有间竭性障碍特征的，即在短时间内可能会短路，尤其是在精神紧张的情况下。其它设计师现场与客户沟通，哪有你事先准备好相应的沟通话术更有效呢？洽谈话术可以是在第二次与客户洽谈时使用，有些通用话术则随时都可使用。★签单策略：

一切成功都是准备出来的。不论你的知识怎么样，不论你的基础怎么样，当你经过充分准备以后，就会产生无比的自信，当你准备而别人不准备时，成功的天平就会向你倾斜。

第五章

客户沟通

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签单的成功很大程度上取决于设计师与客户的沟通是否成功，签单的艺术就是沟通的艺术。设计师要想提高自己的签单率，一个重要的工作，就是提高自己的沟通水平。只顾埋头做设计做方案的设计师，是很难签单的。

尊重为本

尊重客户是取得良好沟通效果的前提。有很多设计师说，我一直都很尊重客户，给他以尊称，尊重他的时间安排，也不与客户发生争论，可为什么我的签单率还是没有提高呢？

尊重客户不是仅停留在礼仪的表面上，而是应通过自己的诚实守信、平等对待所有客户、极高的工作效率、对客户家装设计的认真负责来体现来完善。尊重客户最终体现在设计师做人的品质上。

我们说尊重客户，并不仅是在签单前要对客户尊重，签单后就可以不尊重了。一个良好的设计师，他会非常妥善地处理与客户的关系，签单前如此，签单后也是如此。而与客户交往，客户最看中的就是设计师诚实守信的品质，有一些设计师信口对客户做出了许多的承诺，甚至有些承诺带有极大的欺骗性，其目的就是要骗得客户签单。

要知道即使客户签单了，即使这些口头承诺并没有落实到书面上，但客户是记得的，当这些口头承诺最终不能实现的时候，客户就不会再信任设计师和公司，设计师和公司也必然为自己的不诚信付出很大的代价。

尊重客户就是要诚信，对自己的承诺要没有任何条件地去履行。有时为了履行自己的承诺甚至要付出很大的代价，但没有办法。唯一的办法就是不要对客户做出太多的承诺。

设计师要平等对待所有客户，不要让客户觉得你厚此薄彼，不要让客户觉得你对他没有对别的客户重视。

客户虽然有大小之分，但设计师不要有亲疏之别。有些设计师对签单额可能比较高的客户就格外重视，而对一些小客户则态度冷淡，或者先做大客户的方案，将先量房的小客户的方案却放在一边。大客户固然重要，小客户也不能失之，因为小客户毕竟是多数的。

有的设计师则不一样，越是小客户就越要让他感动。比方说在做小客户方案的时候，设计师又接到一个大客户的单，设计师会加班加点也要让小客户的预算、方案按照双方约定的时间出来。当客户过来沟通时，客户发现设计师满眼红丝，显然没睡好，客户当然就会问设计师，设计师如实相告。客户发现设计师为了兑现承诺如此废寝忘食地工作，能不感动吗？

尊重客户就是要造成让客户感到自己享受到了贵宾级的待遇，让客户无限感动。怎么去体现？有两个方法，一是提高工作效率，二是展现更多的工作内容。即使约定三天后看方案，有些客户着急呀，他会提前过来，而这时很多设计师还没有做，或者方案还没形成，客户多少会有些许的失落。所以设计师不管客户何时来看图，回到公司立即就要投入工作，争取第二天就将方案做出来，客户何时来看都没关系，这样的效率怎么不让客户感动呢？

有些设计师，利用自己的工作技能和加班努力，将方案做的很充实，也能让客户感到自己受到了很大的重视。比如设计师将预算做了两套，主材还做了几套方案，同时将家装方案分解成装修、饰品、电器、照明、采暖、空调等相当专业详细的小方案，在客户来时还做了主材配套方案、窗帘配饰方案、陪采时间方案等，客户不仅看到了你的设计，还看到了你做的大量的工作，与别的设计师相比，他怎么不会倾向于你呢？

有些设计师在客户来时，早早就站在公司门口迎接；有些设计师，晚上八九点还给客户打电话沟通方案；有些设计师在回去做方案的时间中要给客户打好几个电话倾听客户的想法或汇报自己的方案；有些设计师在客户带着小孩子过来看方案时，还要想办法给客户的小孩送一件礼物；有些设计师在客户生病时会想尽办法去探望„„尊重客户是要用心的，只有来考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

自心灵的尊重与关怀，才能真正让客户感动。★签单策略：

一定要让客户感到自己受到了莫大的重视，一定要让客户感到你为他做了大量的工作，一定要让客户感到你为他付出了很大的心血！

包装自我设计师自我的包装，对于增加自己的影响力、可信度，提高客户对自己的重视程度，有很大的作用。多数设计师不善于包装自己，既没有可亲的外在形象，也没有让客户亲切信任的实质内涵，要想签单当然是很困难的。

我们知道，明星需要包装，产品需要包装，公司需要包装，那为什么不对自己进行一番包装呢？

包装产生价值。

一瓶普通的酒能卖5元，换上白瓷瓶就可以卖到10元，帖上名酒的商标，就可以卖到15元，拿到酒吧配上音乐气氛就可以卖到20元，30元。酒还是原来的酒，但价格却翻了好几倍。

你是否想到过要对自己进行包装呢？你是否刻意地塑造过自己的形象呢？

设计师要通过包装自己，使自己成为让客户信任你、喜欢你、崇拜你的设计师。

可是，有人说我怎么包装自己呢？我觉得自己也没什么特长，长相也一般，设计能力也不比别人出众，包装也困难呀！

是的，再漂亮的女孩子，如果没有文化内涵，没有精神气质，没有专业技能，电影公司、唱片公司也不会花大力气去包装她的。所以，作为一个设计师，我们就要通过大量的阅读，增加自己的专业技能，提高自己的文化素养。有了良好的基础，再包装自己就会如虎添翼。

名片包装

作为设计师首先要有自己的名片。公司给你印名片也好，公司不给你印名片，自己一定要印名片，没有名片如何体现出自己的价值？名片印刷时，不要图便宜印一些质量不高的名片，现在一些印刷公司承印名片，价格不贵但纸张、色彩都挺好。关键是名片上的头衔，可以结合自己的特长，在主任（精品）设计师的基础上加印：色彩设计专家、窗饰设计专家、儿童教育设计专家、家居配套设计专家等

注意：

你所加封给自己的头衔，一定要符合实际情况，即与自己的特长相对应。如果你还没有相应的特长，那就一定先要培养自己某方面的特长，可以在色彩、家具、家居、窗饰、花卉、饰品、音乐、运动、家庭教育、家庭办公等方面培养自己的特长，同时，这些特长一定要能够与家装设计有机结合起来。

客户接到你的名片一定会仔细观看，你的特长恰是其它设计师所不具备的，或者正是客户所需要的，客户对你一定会立即重视起来。

在递名片给客户的过程中，一定不要忘记做自我介绍，比如：您好，这是我的名片，请多指教。我叫***，从事家装行业有五六年的历史了，我个人比较擅长**风格的设计，同时，我对家居配套、窗饰配套有很深的研究，希望在你家的装修过程中，我能对您有所帮助。

作品包装

设计师个人的作品很重要，作品的说服力对家装客户而言是很强的。设计师可以将自己的作品收集起来，然后花一点心思做出一份精美的作品集。当然，作品集中的文字描述很重要，甚至比作品本身更重，因为客户毕竟不是专业人士，他们对设计方案只能从自己的感观上去判断，缺乏理论的认识，因此，你必须运用文字，对每一幅作品进行说明。

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在做作品集时，要尽量选用成套的方案，并且这些方案要细致，即出的空间要完善，包括室内所有的空间，同时呢，还应包括平面图、平面布置图、天花图、地面图、电路图等，每一套作品都是一个系统。

在作品的扉页可以用文字对自己进行一翻包装，也可以放上自己的图片。

作品集最好在照相馆制作完成，多花点钱能出效果，每年做个两三本，这样就会形成自己不间断的作品集。

客户包装

除了作品集外，还可以做一个《客户集》。每一个你所服务的客户，在施工过程中，要与客户拍一些合影以做纪念，然后将这些客户合影也装订在一个漂亮的相册当中，新客户过来时，可以展示给客户欣赏。对于以往服务的一些当官的、老板的、比较漂亮的、身份比较高的，做一下重点说明。还可以与客户的孩子拍一些合影，配上简短的文字说明，这样一册客户集，将会给你的设计增色不少。

网络包装

最后就是还可以通过网络来包装自己，建立一个的个性网站，或者开通自己的家装博客，或者打造自己的QQ空间。

网络包装自己是很有效的，因为这是属于你自己的媒体，可以详细介绍自己的特长，服务客户的经历，经典的工程，以及介绍一些家装知识，配套知识等。在客户沟通中，可以推广自己的博客，让客户去欣赏，也可以将网站、博客地址印在名片上。

★签单策略：

把自己打造成家装设计界的明星！

客户角度

与客户沟通比较有效的方式，就是站在客户的角度，和客户所处的位置一致，以客户自己作为沟通的主体，而尽量不要与客户站在对立的层面。这里介绍几个与客户站在同一角度进行沟通的方法：

1、称呼：在与客户沟通中，设计师不要总是说“你”、“你们”、“你们应该怎么样”等对立性的称呼，而应该尽量说“我们”，和客户结成统一战线。

有些设计师在说到客户家的房子时，总是说“你家的房子怎样”，这种说法无疑总是在提醒客户：这套房子是他家的，设计师与家装公司是要与他谈生意的，他的警惕心随时都很高。设计师应该这样说：咱家的房子，咱们在考虑装修时，咱们应该选择一个比较可靠的家装公司，我们应该选一种风险最低的装修方案„„用我们、咱们使客户的潜意中形成设计师与家装公司是在为他着想帮他装修的意念。

站在客户的角度与客户对话，就像客户自己在与自己对话一样，站在客户的角度说服客户，就象客户自己在说服自己一样，能起到意想不到的好效果。比如，客户说公司的报价太高了，自己的经济条件达不到时，可以这样说：

是啊，有时候我也在想，有没有价格既便宜装修质量又很好的装修公司呢？如果有这样的家装公司，对我们这些工薪阶层肯定比较有利。可是，大多情况下，价格与质量是成正比的，价格低了，并不等于公司的利润就会降低。

所以呢，在利润不变的情况下，价格低所带来的唯一结果就是装修成本降低，怎么降低成本呢？要么是使用一些不环保不过硬的材料，要么就是用一些技术手法都不过硬的施工队，只有这样才能让价格低下来。那也就是说我们花了低价格做了低装修，对不对？甚至也可以说我们少花一些钱，就让自己在不环保的家庭当中生活十几年乃至几十年，那对我们而考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

言是不划算的呀。

一句“我们”让客户觉得很亲切，这些话就象是客户对自己所说的，低价格所带来的种种不可靠和危害性是在以我们自己的身体健康和生命安全为代价的呀，不行，我们要的是健康的装修，宁可多花些钱，也不能以此为代价！

在与客户沟通方案时，设计师也应当把自己想象成客户，“如果我们家客人很多时怎么就餐呢”“如果我们能让客厅更宽敞一些多好啊”“如果我们选择欧式风格与我们自己的身份和生活习惯配不配套呢”„„

站在客户的角度，还有一点就是不要盲目否定客户的想法，对客户自己而言，他每一个想法都是科学的，都是正确的，都是完美的，都是考虑很周到的。所以设计师轻易否定客户的想法，就形成与客户对立的局面。所以，设计师应当多赞成客户的想法，多说“对”而不要多说“错”、“不对”。

比如：当客户说卫生间吊顶用PVC板时，设计师应该这样说：对，也可以，PVC板毕竟便宜一些，要是整个算下来，就能省下近500元钱呢！不过，PVC板比较容易老化、黄变，咱们家装修后，不到两年，白的顶棚就变成黄色的顶棚，是不是影响美观呢？再说几年以后PVC老化了，咱们还得单再吊一次棚，那时单独找工人也不是很方便，还得重新买材料，施工也比较麻烦，要是铝扣板就没有这个问题了。

一切以客户自身的角度去回答，让“客户自己”来说服客户。当客户对一套好的方案或好的材料而犹豫时，以客户自己的角度去想象“美好的生活”，“„„那样多好啊”“„„还真不错”。当客户想用一些便宜的材料或讨价不完的时候，以客户自身的角度去想一些比较不利的事情，“要是„„那就麻烦了”，“要是„„对孩子成长就不太有利了”，等等。

★

签单策略：

和客户同一战线，和客户同一思维，和客户同一口气，比对立的说服更有效！

利用工具

设计师要善于利用工具来进行客户沟通。有时候用好一个工具，胜过设计师自己说的千言万语。工具的作用有很多，一是节省时间，二是提高可信度，三可以对客户进行洗脑。

我们把工具分成以下几种：

1、人——业务员、客户朋友、公司经理

2、自己制作的各类工具手册、图表

3、报纸、网站等媒体

业务员

业务员也是设计师的工具，在设计师与客户接触前，通过业务员对设计师的推崇，比设计师自我介绍要更有效。比如，业务员在跟客户沟通时说，我们公司**设计师，很优秀很认真，受到许多客户的信赖。他除了在家装设计方面有优势外，同时自己还研究家装风水（窗饰配套、家庭教育„„），我们有一个客户就是他运用家装风水，使家庭„„经过业务员推崇，设计师在与客户见面前就形成了好的印象。

客户朋友

如果老客户推荐了新客户，设计师就可以充分利用老客户来做新客户的思想工作。设计师可以利用老客户来全面了解新客户的详细信息的家装想法，在与新客户沟通过程中，有什么问题也可以请教老客户，或者双方谈得不太融洽时，也可以请老客户从中斡旋„„

公司经理

在签单时，碰到客户打价打得很厉害时，设计师不好做主，或即使可以做主，但为了让客户感到这个价格打得不容易，倍加珍惜这次打价的机会，设计师可以说“这样，我是设计考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

师，做不了这么大的主，我去请示经理”，可以去和经理沟通一下，也可以不去，或者假装给经理打个电话，然后回来说“我给请示经理了，经理说价格太低了，怕做不下来。不过经理说您要是可以联合或介绍几个客户的话，也可以”

公司的作品集、设计师个人作品集、客户集、量房设计指标书、家装调查表、公司工程名录，客户的感谢信、样板房等，都是很好的沟通工具，甚至一套详细的其它客户家装解决方案也能起到很重要的作用。重点介绍一下样板房，很多客户希望看到样板房，主要是基于对设计图纸的不相信和对工程质量的怀疑，所以设计师应随时随地为自己准备几套样板房，设计师应该制订自己的样板房计划，确保随时能领客户过去参观。

设计师应当搜集一些反映“家装不环保给人身造成伤害的案例”，或“不规范家装公司坑害消费者的案例”，或“客户图便宜结果把房子装修砸了的案例”，把这些刊登案例的报纸搜集装订好，作为说服客户的反面教材。

公司的网站、个人的网站、博客都是很好的工具，是让客户进一步了解你和公司的有效工具，要善于利用。

这时再介绍一种很好的工具，就是“签单送礼或优惠”。设计师利用公司推出的主材套餐作为工具，效果肯定不错。公司没有主材套餐，设计师自己可以与一些材料商建立关系，为自己打造好“材料工具”，既让客户享受了优惠，自己也可能得到一些销售提成。但是，设计师千万不可借此机会销售假材料、劣材料以获取大量的回扣，那是短期行为。

设计师自己还可以利用平时到各处搜集一些购物的优惠券，现在有一些商家免费发放一些优惠券，设计师去多领一些，以小恩小惠作为自己的签单工具，增进与客户的情感。

同时，把自己的设计方案包装得很完美，也是一个打动客户的好工具，不要总是一张纸打出效果图给客户就完事，要形成解决方案，装订得漂亮一些，更能体现出设计的价值。

重视反馈

设计师要特别重视客户的信息反馈。有些设计师自认为设 计的方案很完美，对于客户提出的一些意见往往听不进去。一些设计师认为客户是极其不专业的，当客户提出意见或方案时，设计师认为那个方案很土气，坚决不同意按照客户的方案去做设计，或者即使按照客户的意见修改了，也是带着很大的情绪。殊不知，每个人的审美观点不一样，家装也不是艺术品，而是客户自家的住房，所以设计师要尊重客户的意见和反馈，这样才能多签单。

重视客户的反馈，主要从两方面去体现：

一是尊重客户的审美观点和兴趣爱好。有些客户从实用的角度，要求设计师多做一些柜子，尽管设计师认为柜子太多，使室内空间很拥挤，但还是要同意按照客户的方案去做。还有些客户有一些比较新奇的想法，比如有的客户想在客厅里做地面水槽养鱼，尽管想法很荒唐，但设计师还是应该动脑筋去满足客户的需求，可以施工困难或报价太高吓倒客户，而不要一概予以否定。

另一方面，对客户的反馈要及时予以确定。

有的设计师，在客户看方案时心不在焉，客户提出的有些想法没有及时记住，以致客户第二次过来看时，还是没有修改或实现。对于设计师这种不重视自己反馈的做法，客户是十分不痛快的。所以，设计师应当在客户看方案或预算时，准备一个笔记本，将客户的想法一一记录下来，然后立即进行调整或完成，以确保下次客户过来时让他满意。

善于造梦

很多设计师反映说，签单很困难，竞争很激烈，客户总是希望更便宜，而我们公司的报价太考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

高，所以我没有签很多单，主要是因为客户没有钱，我们价格高。

我们知道，价格是签单的很重要的因素，如果价格与客户的经济能力或支付意愿相差太大的话，客户是不会与我们合作的。但这并不是说价格决定签单。

以我们自己购物为例，我想去买一块手机，本来心中想购买一款价格在1000元左右的手机，甚至给自己定了绝对不能超出1200元的上限。我到手机卖场，比较了很多款的手机，突然有一个营业员向我介绍一款手机，她说这一款手机不仅待机时间长达50天，MP4功能也真正完全实现，130万的相素，这些功能与其它手机都差不多，重点向你推荐一个特别的功能，一看你就是个老板，业务一定特别多吧。

业务还可以。

好，那您是不是要经常使用名片？是不是经常接到别人的名片？是不是要把别人的号码储存进手机还要一个字一个字地打？

是啊。

我们这款手机，将改变您现有的工作方式了，它有一个手机名片系统，有了它您不用再一盒又一盒地印名片了，只要用手机发送给对方就行了，并且手机名片还有声音和图像，电话号码、姓名、工作单位不用再手输了。

是吗？有这么好？

是啊，当您接到别人的名片时，您只需要轻轻扫描一下，就将对方的电话号码、姓名、单位、职务、邮箱、网址统统储存进手机，多方便快捷呀！

那它多少钱呢？

1600元，很便宜。

怎么会便宜呢？我只想买1200元的手机。

是啊，您看它贵了400元，可是你想过没有，它能为您省下多少盒的名片呀？它能为节省多少的时间呀？而且它的造型也很时尚，更符合您的身份呀！

是不错，最后不得已买了1600元的手机。

当你遇到更美好的事物时，你就会改变当初的想法。当你能为客户建造一个更好的家庭梦想时，客户也就会改变他当初的想法！

营业员为买手机的客户造了一个梦，这就是不用带名片了，名片不够时可以用手机发送名片了，可以不用很麻烦地打字了„„

设计师也要善于为客户造梦，如果差价在3000元以内，那就完全是客户支付能力所及的了，即使他现有的资金不够，他想也不过是借3000元嘛，关键是他享受到了更好的家庭装修，这个3000元他买的是一个梦想，一种健康，一种轻松，一种可靠，一种保障。

设计师可以从以下几个方面去为客户造梦：

1、没有风险没有麻烦最有保障

2、家人都身体健康，心情愉快

3、朋友来了也会交口称赞装修有品位

4、对孩子的教育成长更有利

5、创造出了一个书房

6、家庭聚会、朋友聚会时的感觉更好

……

★

签单策略：

签单的秘诀，就是为客户营造一个无比美好的家庭之梦，让客户迷上这个梦不能自拔，让客户为这个梦魂牵心绕，让客户想尽一切去实现这个梦想„„

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赢得喜欢

人是感性的，每个人都有自己所喜欢的，也有自己所厌恶的。人们总爱和自己所喜欢的人交往，总厌恶和自己不喜欢的人交流。

人还有一个特点，喜欢一个人，连他的缺点觉得也是一种个性的美，不喜欢一个人，连他的优点也认为是做作。人们喜欢一个人，连带他的朋友他的家人他的公司都会喜欢。所以设计师要想办法赢得客户的喜欢。

客户在选择家装公司时，理性的客户会对各方面信息进行综合分析，但还是有一部分感性的客户，会选择自己比较喜欢的公司，但这个公司不一定是各方面都比较优秀的，只是客户喜欢，选择源于内心的一种感觉。作为设计师，我们首先不能让客户对我们产生不喜欢的感觉，至少不能让客户一见到我们就反感，就心情不愉快。我们要用自己的真心去赢得客户的喜欢，在签单时将选择的天平向我们倾斜。

那么设计师如何才能赢得客户的喜欢呢？也就是说与客户交往，有什么诀窍呢？

主要有以下几点：

1、塑造良好的外在形象。

2、得体交际礼仪和言谈举止。

3、懂得赞美的艺术和认同的艺术。

4、针对不同的客户性格选择沟通的语言

5、要懂得关心客户，给客户关爱

初次见面，人们对对方的直接感觉很重要。而直接感觉首先就是通过人的外表，比较保守的人，对穿着较为暴露、着装比较花哨的人内心就不会产生好感。所以设计师在着装和外形上尽量不要太张扬，男设计师尽量不要光头，光头给人的感觉都是不太亲切（当然除了有名的笑星外），留长发的男设计师和留落腮胡的设计师往往给人一种不干净的感觉。

女性设计师如果穿得过于时尚，往往会让女客户产生自卑感，忌妒感。如果穿得过于暴露，又会让一些男客户想入非非，从而为自己带来不必要的麻烦。所以，不论男女设计师，在外在形象上都应注意，穿着职业装让任何人都无可厚非，留着合适的发型、将长指甲剪去，形成一种干净、干练的感觉。

交际礼仪也很关键，设计师要显得彬彬有礼，落落大方，要时时处处对客户予以尊重，而不要显得自高自大，很傲慢，当然也不能表现得委委缩缩，很小气。建议设计师去参加一些商务礼仪方面的培训，获取专业知识。

形象、礼仪、举止是外在的，而与客户沟通更要注重内涵，即个人的综合素质、业务技能和修养、气质。

获取客户喜欢的一个重要原则，是要赞美客户、认同客户。没有人不喜欢受到别人赞美，也没有人喜欢总和他抬杠的人。赢得别人好感的最有效方法，就是赞美和认同，对客户自身、客户家的房子、客户的家人予以适当的赞美，马上就能获得客户的好感，所谓“有高帽子就能走遍天下”。如何赞美别人呢？就是首先要发现对方的优点，哪怕是一个小小的细节。

常见的赞美方式如：

赞美客户本身方面：

1、您这件裙子（手提包、帽子、鞋子、领带、外套、手套、眼镜、发型）很漂亮，在哪买（做）的？

2、您看起来就比较年青，您的皮肤很好，您的头发很好，很浓密很柔顺，你的身材（肌肉）很好，很匀称很健美

3、您的性格很好，待人很可亲，我一见到您，就觉得很亲近，很喜欢„„

赞美客户房子方面：

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1、咱家这房子地段很好，肯定会升值

2、咱们这小区环境也很不错，你瞧那„

3、咱家这房子建筑质量很好

4、咱们这房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广

5、咱们这房子卧室（客厅）很大，很宽敞，窗户也大，住起来真舒服

……

赞美客户家人方面：

1、孩子：您孩子很聪明，真可爱

2、子女：您子女很孝顺啊，装修房子他们经常过来看看

3、子女读书：看您孩子多厉害，上那么好的学校，将来肯定能上好大学（有好工作）

4、子女工作：您孩子工作很好啊

5、爱人：您爱人很好，很温柔（贤慧、能干、很专业、很会关心人）

在与客户接触的过程中，不断发现客户的优点，并及时予以真诚的赞美，同时对客户的想法、说话予以认同，让客户有知音感、认同感、成就感：

1、要善于点头说“对”

2、要认真聆听客户的说话，并及时重复

3、认同加赞美：您说得对极了，您不是做设计，您要是做设计我就得下岗了

赢得客户的喜欢，就是要说他喜欢听的话，满足他的心理需求。这就需要设计师对客户进行性格分析，针对不同的性格，说他们所喜爱的话，也就是“见人说人话，见鬼说鬼话”。见人说鬼话，见鬼说人话，都是不正确的，因为你没有满足他的需求，与他的性格爱好不对称。这里介绍与不同性格的人相处的方法：

对待活泼型

1、多关注，多夸奖，适当地送些小礼物。

2、让他与一群人共同做事，因为他最恐惧的是孤独。

3、经常帮他调整生活和工作的内容，保持他的新鲜感。

对待完美型

1、尊重他的时间安排和个人空间，有时他需要一个人想点事情。

2、千万不要忽视细节。

3、再三地、具体化地赞美他的一个优点，否则他会认为你在敷衍他。

4、在他心情不好的时候，倾听他，理解他。

对待力量型

1、他的典型潜台词是“听我的没错”。所以，在他表达自己的意见时，千万不要打岔，让他说个够。但是，如果你有不同意见，一定要在他说完后明确提出，不用担心他不高兴，因为他觉得这很正常。

2、他属于精力旺盛型，会很快做完自己的事，再插手别人的。如果不想因此造成混乱，一开始就要与他确定各自的权责范围，他会很乐意遵守规则。

对待和平型

1、足够的尊重。即使他表现得无所谓，也要征求他的意见，否则他会认为自己只是个旁观者。

2、在他不愿表达“是”或“否”的时候，往往已经有情绪了，要及时关注他。

最后就是要对客户予以足够的关心，人们对关心他的人，都是心存感激的，所以设计师千万不要对客户冷眼旁观，要给予他足够的关爱。关心客户最好的方式就是站在他的立场思考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

考问题，对他所关心的问题予以认真对待，哪怕客户只是信口说的一句话，设计师也要非常认真去对待。从客户所关心的价格、设计、质量、环保、过程的角度，帮他想到最好的解决方案、解决办法。

同时，也可以通过关心客户的亲人来达到关心客户的目的。比如，客户带小孩子到公司，就要哄得客户孩子开心，送孩子一些小礼物，说几句表扬孩子的话，客户看到你那么喜欢他的孩子，他自然会对你也就有更多的好感。客户带着父母到公司，设计师就要对老人足够的照顾，搀扶着老人上下楼，和老人拉拉家常，下次见到客户时不要忘记问候老人。

选择话题

我们与客户交往中，为了增进双方的了解，密切双方的关系，就需要通过一些家装以外的话题，赢得客户的好感，往往不在于你设计得多么专业，而在于你与客户的关系近到什么程度。而少谈装修，多谈一些双方感兴趣的其它话题，既对设计师有利，转移了客户的视线，又让双方多一些了解。但交往需要选择话题，有些设计师就是不知道该和客户谈什么，导致气氛有时显得比较尴尬。这里介绍几种：

与女客户沟通的话题

1、您身材这么好，有什么瘦身秘方吗？

2、您皮肤这么好，有什么保养秘方吗？

3、最近蔬菜涨价很厉害啊？

4、听说某商场正在搞促销，过去看吗？

5、最近一部电视剧很好看，你看了吗？

6、听说**要来开演唱会，去不去看呀？

7、听说今年中国首富是个26岁的女孩吗

与男客户沟通的话题

1、最近看中国足球队的比赛了吗

2、听说伊拉克局势最近很不好

3、你太太有什么美容秘诀呀，那么年轻

4、你和太太在一个单位吗

5、有没有打算明年去看奥运会呀

6、最近有个车展过去看了吗

7、最近这物价纷纷上涨啊

与年青客户沟通的话题

1、你们打算什么时候要孩子啊？

2、你孩子现在在哪上学呀？

3、你们单位一周休息几天呢？

4、周末一般参加什么活动吗？

5、您有没有打算自己创业呢？

6、现在要创业还真不容易啊

与老年客户沟通的话题

1、您年轻时候，都做过哪些工作？

2、你们年轻的时候都吃了不少苦吧？

3、您有几个孩子，都做什么工作呢？

4、您孩子经常回来看您吗？

5、您现在还出去参加什么老年活动吗？

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6、您对年青人做人处事有什么指导的吗

7、您年轻时都去过哪里

8、象我这么大的时候您在做什么呢？

与外地客户沟通的话题

1、你们老家现在发展也不错呀

2、你们老家说话是不和我们这里不同啊

3、你们那边有什么特色小吃吗

4、从这上你老家有多远啊

5、你每年都回一趟老家吗

6、你父母现在和你们一起住吗

7、有没有想过回老家创业呢

与儿童沟通的话题

1、你今年上几年级了？

2、现在老师布置的作业多不多呀？

3、平时喜欢看什么类型的节目呀？

4、平时上爷爷奶奶家去吗？

5、暑（寒）假上哪里去玩了？

6、新房子你喜不喜欢呀？

7、你喜欢什么类型的玩具呢？

第六章

签单技巧

强烈渴望

家装竞争如今到了异常激烈的程度,装饰公司之间的竞争,其最终签单的任务就落到了设计师身上,很多设计师背负着沉重的签单压力。因此，有很多设计师渴望得到一部签单秘笈，以求快速提高自己的签单能力。

签单的方法和策略有很多，但最要的一条，就是设计师自己要有强烈的签单渴望。

有些设计师工作了三四年，每个月保持着签两三个单的水平，因此，在设计师的心中，就形成了自己的惯性思维，那就是满足和保守。

一方面对自己的签单能力和每月的业绩产生了自我满足的心理，认为每个月签两三个单已经不错了，有的人还签不到我这个水平呢！产生这个满足的心理，是基于公司内部没有相应的竞争压力，另一方面也是对自己失去了成长的动机。

有一个设计师，原先在一个小公司每个月能签两三个单，她觉得自己很了不起了。后来，她进入一个大公司，发现那里的竞争很激烈，签单最高的设计师每个月能签到40多万，一个人就超出了小公司整个公司。签单达到20万元以上的设计师比比皆是，因此她感到了前所未有的压力。公司最低的设计师每个月也能签三个以上，她成了公司里最末的设计师。

怎么办？是离开这个公司还到一个小公司里去享受签单的满足和老板的重视，还是继续留在这里和大家学一学，比一比？

最后，她决定要参与竞争，一定要为自己争一口气，不能就这样离开。因此，她对每个单的签单渴望非常强烈，因为如果不抓住每个可能签单的机会，就永远不会在公司里有出人考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

头地的机会。

大公司的价格比小公司要高出很多，因此如果单纯从价格上看，很多客户都会被淘汰。要是在小公司，她觉得很正常，认为那不是自己的能力问题和态度问题，而是客户问题。可是在这里，她的态度转变了，因为有其它人的签单案例在前面。

由于公司每个月给她的客户不超过6个，她要想签更多的单，就必须不放弃每个单。

第一个月签了三个，还是原来的水平，排在公司20多名设计师的第18名，也是属于最差的行列一员了。

从第二个月起，她给自己定了决不放弃每个客户的目标，每接到一个单，她都格外珍惜。她认真地做客户分析，认真地记录客户沟通中所表现出来的每一个需求，客户只要有一点不满意，她就要想尽一切办法去调整自己的设计思路，修改预算的每一个细节。

第二个月，她签了五个单，进入到公司的前十名当中。她这才发现，自己已经突破了自己的能力和思维。原来在小公司，根本就从未考虑过每个月还能签到5个单，总是认为3个单已经很了不起了。

第三个月，她接了6个单，签了7个单，其中有一个客户给她介绍了一个客户，二人一起签的单。

签单其实不在客户，而在于自己对签单的渴望有多高。你是不是对每个客户都非常强烈地渴望为她服务？你过去是不是认为这个客户签不签单无所谓，还有下一个客户？你有没有想尽一切办法也要签下每一个单？

没有，因为你的思维停留在对自己的满足上，因为你没有看到更高的标准，也就是说你自己束缚了自己的签单能力！

很多人问陈安之：成功的秘诀是什么？

陈安之总说：强烈的动机！

很多人问乔丹：你如何成为世界上最伟大的篮球明星？你有什么秘诀吗？

乔丹说：渴望！

也有人问我：设计师签单的秘诀是什么？

我也要告诉你：渴望！强烈的签单渴望！

高度热情

有了签单的渴望，还要有一种高度的热情。人的热情就像是一团火，就算客户是一块坚冰，只要你的热情之火足够高，再厚的坚冰也能被融化。

凡是签单率不高的设计师，你自我检查一下，是不是自己不够热情？签单是沟通的艺术，如果没有高度的热情，再美好的语言，也不会产生出感人的效果。

人始终是感性的，就算是再冷血的人，面对一个充满爱心、热情似火的人，内心的矜持也会被打动。

很多听（看）过演唱会的朋友都知道，为什么现场会有那么多的歌迷欢呼？因为大家都受到演唱者的热情所影响，反过来歌迷的热情也会影响到演唱者的情绪，使他更卖力更热情。双方在互动的热情影响下，将演唱会推向一个又一个的高潮。

因为家装是一件投资相当大的工程，至少对大部分家装客户而言，那是他动用的除了买房、买车以外的最大的资金。要想让他做出决定，不能让他真正心动，是很难做到的。

如何让客户心动？因为沟通是说话的艺术，说话要产生影响力，首先要热情。冷冰冰的说话方式，调动不起人的兴奋，即使说出的语言很美好，也会苍白无力。

有的设计师，在与客户沟通中，用极富煽动力的语言和情感，为客户描绘了一幅未来家居的美好生活画卷，说到动情处，客户的脸上都洋溢出欢欣的笑容，眼睛放大，瞳孔扩张，考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

手舞足蹈。如果你在沟通客户时能达到这种效果，客户还能不和你签单吗？

人有理性和感性之分，感性的人很容易冲动，当你为他描绘的家装新生活打动他的时候，他兴奋得不能自已。冲动之余就会签单。

很多人看过电影或电视，为能达成协议，一方请另一方吃饭，在饭桌上频频赞美对方，频频劝酒，使对方兴奋起来，然后顺势拿出合同，对方很痛快地就签字了。还是热情产生的作用，用自己的热情使对方兴奋，使对方产生那么小小的冲动，签单就会很容易。

当然，我们说要热情，并不是让设计师都去请客户吃饭，都去采用不正当的手段去欺骗客户，而是要用热情去点燃客户内心的渴望。

那么如何才能热情呢？热情有哪些表现方式呢？热情又如何培养呢？又如何抓住客户的热情和冲动呢？

热情的外在表现主要有几点：微笑、说话有激情、动作迅速、语言有煽动性、对客户的锲而不舍。

微笑的作用不用再详细说了，一个有热情的人，肯定是脸上始终都洋溢着笑容的人。微笑能使对方放松心情，能使沟通的气氛更融洽，所以设计师要善于培养自己的微笑，永远以春风化雨般的微笑去扣开对方的心扉。

说话有激情是热情所表现的一个强烈性征。激情的说话方式主要表现在声音洪亮，语速加快。人的思维和说话的语速是成反比的，语速太慢，对方思考和时间就越多，也就越理性，也就不能调动起对方的热情。

我们看演唱会，演员说话的速度都很快，看电视直播时，主持人的说话速度也很快，因为他说话快，观众就没有时间来思考他说话内容的正确与否，所以就能与主持人保持一致的思维，或受到他说话的激情影响。

所以，设计师不妨加快自己的说话速度，用速度点燃起客户的热情。

另一方面，动作也要跟着加快。人的神经和运动是相互影响的，当我们听快节奏音乐时，动作自然就会加快，动作加快以后，神经也就跟着兴奋起来。说话的速度和动作二者也是相互影响的，说话快动作跟着也就会快起来，动作快起来说话跟着也会快起来。

另外一点，就是说设计师还要加快自己的工作速度，要在量房以后用最短的时间做好预算和方案，并提前预约客户。

语言要有煽动性，也就是要不断地为客户造梦，为客户描述一种非常美好的生活前景。语言煽动性可以从两方面来做，一是正面煽动，即造梦，二是反面煽动，即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。

比如，当客户说价格太高了，设计师可以这么说：我们都想价格便宜，试想一下，有没有公司不挣钱去为您装修呢？

客户说：没有！

好，那有没有公司故意把价格报得很高，让别的公司以低价签单呢？

客户说：没有！

好，那如果一个公司价格比较低，那你说他还会不会赚钱呢？

客户说：会，不赚钱他干什么？

对呀，那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来，剩下的才用于施工，对不对？

客户说：对！

那他用于施工的钱是不是就少了？

客户说：是！

那他用于买材料的钱是不是就少了？

客户说：是！

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那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗？

客户说：不能！

那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保，对不对？

客户说：这„„

那不太环保的材料，装修完以后，我们家的房子肯定也是不太环保的，对不对？

客户说：对。

那我们住在这样不太环保的房子当中，我们的身体健康会不会受到影响？

客户说：会，肯定会有影响。

对。由于现场不环保，我们住进去，较轻的情况下，有的人也许会皮肤过敏，对不对？ 大人还好一点，要是小孩子皮肤过敏，他会很痛苦，让我们大人也为孩子担心，对不对？

由于现场含有甲醛、苯等有害物质，可能就会对孩子的呼吸系统产生影响，万一孩子„

客户说：那不行，我们不能害孩子。

对呀，也不能害我们自己。多花一些钱，使用好的材料，好的施工队，不仅家装更环保，质量更可靠，我们自己也会少操很多心，对不对？

客户说：对呀！

那你愿意少花一些钱，而给自己建一个不太环保又可能风险还很大的房子吗？

客户说：不愿意。

那你愿意多花一些钱，从而使家装采用更环保的材料、有更好的质量，有更好的售后保修维修服务吗？

客户说：愿意！

……

反面的煽动性语言，也能起到震慑客户的作用，从而使客户纠正自己的一些错误认识。

热情的最后一个表现方式，就是对客户锲而不舍地跟踪服务，直到签单。

有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了，还有的设计师对客户跟踪的不及时，人家都签单了，才想起来还要和客户联系。有的设计师就是用自己的热情，持之以恒地跟踪服务客户，并最终感动客户而签单。

一般来说，设计师签单前要对客户跟踪达10次以上，直到客户签单。

有一个设计师，在谈客户的过程中，总是用自己的热情让客户感动得不得不签单。

有一个客户，他在量房时，客户已经找了瓦工铺开地面了，量完房以后，他回到公司立即开始做预算和方案，第二天刚上班就给客户打电话，请客户过来看预算，客户说在现场有事走不开，他立即带着预算和方案到了工地，同时还给客户带了一份墙地砖铺帖工艺和质量标准，让客户做参考。

客户看了预算以后，不置可否。

第二天，他又给客户打电话，提醒客户地砖铺完以后，不能立即站人或施工，最好等一个星期，让水泥吃劲，也避免踩动地砖。

客户说谢谢，表示想找施工队装修。

第三天，他又给客户打电话，说可以先带客户去市场上看看材料，以免客户买到不环保质量不可靠的材料。

客户说不用他去，他又给客户打电话，说已经准备好了家装施工注意事项，要给客户送去。客户不同意，正好下午他又去该小区量房，量完房以后，顺便又上该客户家里看看，正好客户也在现场，就将家装施工注意事项送给客户，还给了一张客户购买家电的优惠卡，说大约买油烟机能便宜50元。

然后他就走了。

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当天晚上，他又给客户打电话，说可以送客户几张别人家的效果图供客户装修房子做参考，还告诉客户要谨防施工队趁机捞回扣„„

过了两天，他又给客户打电话，想提醒一下客户电路改造的注意事项，客户却直接给电话挂了。他轻叹了一口气，心想总算自己尽力了，签不下这个单自己再没有后悔的地方了。谁知不到三分钟，客户居然来找他，现场交了订金。客户说：

我很感谢你，你的态度让我感动。我已经明确告诉你，我想找施工队装修，可是你还是一再地给我提供各种信息，你明知签不下来我这个单了，还要无私地帮助我，真的让我很感动。昨天我去看了油烟机，结果人家真给我优惠了50元，我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券，人家还优惠了。所以，我想你在不可能签单的情况下，都能如此认真地服务我，签单以后，肯定更让我放心，所以，我决定不找施工队了，找你们装修„„

★

签单策略：

热情可以弥补自己很多的不足，可以感染客户的情绪。有高度的热情，自然就能带动更多的客户！

签单因素

客户在签单前到底考虑哪些因素？客户不签单又是什么原因？客户在权衡各个家装公司时，都从哪些方面进行比较？

这就需要对签单因素进行分析。

一般来说，影响签单的因素主要有：

1、产品方面因素

2、公司方面因素

3、设计师方面因素

4、客户自身因素

产品方面因素主要有价格、设计、材料、环保、质量、售后、附加服务等。

公司方面因素主要有品牌、规模、实力、管理、人才、文化、社会形象等

设计师方面因素主要有态度、能力、工作成果、诚信和个人品质等

客户自身因素主要有经济能力、支付意愿、文化素质、性格、家庭和家装参谋等

值得一提的是，前三项都是家装公司的，只有后一项才是客户自身方面。而前三项中有两项是公司方面，只有一方面是设计师原因，也就是说，在哪签单，客户主要考虑的还是公司，客户是看公司签单，而不是看设计师签单。所以，大公司品牌形象好的公司，很容易签单，而品牌实力不行的小公司，设计师能力再强，签单的困难也相当大的。

比方说，客户要买冰箱，首先想到的是海尔冰箱，那么他去海尔专柜，只要海尔的服务员有一般销售能力，能把海尔的产品和服务解说到位，客户就会订单。而现在有一个小品牌，它的服务员看到客户从海尔走过来，要想销售的话，服务员要特别的优秀，就算这样也不一定会产生销售。为什么？因为海尔有品牌、实力、服务、社会认可等众多竞争力，而小品牌呢？只有“人”这一方面。

家装也是这样。设计师个人能力再强，也竞争不过一个大公司的大篇幅广告、超大店面规模、优秀的人才实力和规范的管理制度。

客户了解公司有多种渠道，可能是通过广告，或朋友介绍，或业务员联系，或自己在工地了解，或自己到公司来看。但还有一个重途径就是通过设计师，通过设计师的介绍、讲述，客户才会了解得更全面更具体，另一方面设计师本人也是客户考察公司的主要方面。

所以说设计师不重要的观点也是不正确的。只不过影响客户签单的最大因素是设计师所考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

代表的公司，而不是某个设计师本人。没有公司做后盾，设计师的影响力就会大大降低。

因此对于设计师而言，选择一个好公司至关重要，因为你再有如簧的巧舌，也不能将一个没有什么品牌影响力的公司说得天花乱缀。但同时，设计师还是要加强对公司的认识，以确保能把公司的各项优势充分展现给客户。

也就是说，公司再好，但不对客户介绍，或者虽做介绍，但介绍得不全面不具体，公司的影响力就发挥不出来。同时，设计师作为公司的代表，如果不注意自己的形象，不能认真地工作，没有好的态度，不够热情，不讲诚信，能力不够高，效率不够快，那么客户就会对公司产生片面或负面的认识，从而导致客户在别人那里签单。

关键点

根据客户与设计师接触的过程，我们可以把签单分成几个关键点，设计师对于关键点要重点把握，把握好签单的关键点，往往能起到事半功倍的效果。常见的签单关键点有：

首次沟通——量房——首次看方案——看样板间——客户谈价格时——客户对方案动心时——工地开工——客户主动电话咨询时

首次沟通

首次沟通无疑是很好的关键点。我们说的首次沟通是指客户主动上公司咨询，由设计师接待并与客户进行沟通的时刻。由于主动上门的客户，其装修的诚意比较高，所以设计师要给客户留下良好的第一印象。首次沟通我们要达到几个重要的目的：

1、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象，也就是给他最好的第一印象

2、要能与客户约定去现场量房的时间，当然最好的结果是马上去量房

3、要能给客户灌输几个重要的家装概念，并且形成客户有利于我们的潜意识

4、最好的结果是促成客户当场交纳设计订金，这一点虽是比较困难，但也要尽自己最大的努力去争取。

按照首次与客户沟通的结果，我们可以把首次沟通分成五个级别：

最高级别：客户交纳设计订金

较高级别：马上就去量房

心动级别：约定时间再去量房

普通级别：留下一个好印象

最差级别：简单沟通，很快离去

为了把握首次沟通的机会，设计师应当争取更好的结果，即目标要从上往下订，最重要的任务就是促成客户交订金，实在不可行的话要争取马上量房，还不行的话就要约定时间去量房，最次也要给客户留下良好的印象。

那如何达成这样的目标呢？即如何才能让客户交订金呢？就是通过沟通，用你的热情让客户产生冲动，马上交纳订金。这一点比较困难，不过还是有一定的办法，比较有效的办法就是先带领客户看一下公司，介绍一下公司的发展历程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的话重点介绍一下公司套餐，然后转到介绍自己，设计师要善于介绍自己，将自己的特长、过去服务一些重点客户的经历表现出来。

然后转到客户家装上，对客户进行一番家装知识的普及，灌输客户重要的家装概念，有客户家的户型就可以现场做方案做预算，然后拿出一份设计订单，给客户介绍一下公司的服务流程，同时可以半开玩笑地请客户填一份设计订单，当然有模拟订单就更好了，客户在放松或冲动的情况下，就会填写订单，甚至现场交纳订金。

当然，要促成客户交纳订金，可以采取一些办法，比如当场交订金送一些礼品，或送一些购物的优惠券，然后告诉客户交纳设计订金以后，就可以为客户提供专案服务„„

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总之，要把握时机，适可而止，也不能太过急于求成，反而把客户给吓跑了。只要你能让客户跟着你一起兴奋起来，当场交订金的可能性还是很大的，如果你是名牌设计师的话，那就不用说了。

有些设计师在与客户沟通时不注意对目的要求，从不主动要求客户签设计订单，那客户当然不会主动说我先订下吧，要设计师来引导。

一定要从最高的结果开始要求每一次与客户的首次沟通。因为首次客户没有定下来，接下来的变数就会太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面还会有很大的变化。所以设计师要摒弃追求一般结果的想法，一定要往更好的结果上去追求。

打个比方，如果你去商场购物，营业员会不会要你当场就买货？一定会，因为她知道如果你去看了别人家的产品，就不一定会回头了，你可能就在别人那里订了。所以她会想尽一切办法留住你，不让你去看别人家的产品，直到她所有的招数都用尽。

设计师要学习一下营业员的精神，争取首次沟通就取得良好的效果！

有些设计师喜欢循序渐进，总是一步步来，第一次给客户留下一个好印象，第二次再去量房，第三次再约客户过来看方案，然后再想办法让客户交订金，最后再想办法签单。这个方法对不对呢？对，但不是最好的方法，这就给客户与其它公司交订金或签单留下了太多的机会了，所以设计师要反其道而行之，首先就要想办法让客户交订金，不给客户留下太多自由发挥的空间。

量房

对于事先约定的量房，设计师与客户可以说是第二次见面了，而对于业务员联系的客户，双方还是第一次见面。所以设计师还要以最高的标准来要求自己，即量完房以后，就要让客户到公司交纳设计订金，每一次与客户接触，设计师都不忘了自己的最高标准，大同小异不能以最低标准来要求自己。

与客户第一次认识，设计师就要注意，在现场认识和在公司认识有很大的不同。在公司认识，客户首先认识的是公司，他到公司刚坐下，就已经对公司环视一周，对于公司的规模、布置、实力心中都有一个直观的认识，然后才在前台的介绍下认识了设计师。而在现场，客户首先接触到的是设计师，所以客户是先是通过人然后才认识公司，这个顺序的差别设计师要能充分认识到。

前面我们说过，客户签单的最大因素是看公司，而不是看人。那么先接触到人，这个人就是公司的主体，所以设计师要充分展示自己的礼节、素质、才华和品质，通过自己的良好印象，让客户对公司产生好感和信赖。

量房的步骤和细节我们就不再说了，量完房子以后，设计师要邀请马上到公司去进一步了解，也就是要想办法把客户请到公司。

为了把客户请到公司，设计师在前期的沟通中，可以预先埋下伏笔，即透露一些公司内的特殊布置：材料展厅呀、设计展示呀、套餐呀等等，最后在量完房子以后，请客户去公司看一看那是很正常的事了。

到了公司以后，再结合首次沟通的要点，让客户形成良好的印象，最好在公司里交上设计订金，这就达到了自己的目的了。

有些设计师在量完房带领客户到公司后，先领着客户看一下公司，然后拿出一些工具书（即作品集、客户集、报纸等）请客户自己看，设计师迅速在电脑上绘制平面图、制作预算，由于设计师的电脑操作水平很高，客户在一边看着立即就会对设计师刮目相看。

所以作为一个设计师最好应在四项基本技能上多下一番功夫，用实力去征服客户。

首次看方案

首次看方案是重要的关键点，由于设计师在前面对自己进行了充分的描述，所以客户心考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

中对设计师就产生了很高的期望值。如果你前两次都没能让客户交订金，那么这一次就是你最好的机会了。为了在这一次取得很好的结果，设计师要极其认真地工作，争取第一次就让客户在心中给你打个最高分。

主要有几点，设计师要注意：

1、方案一定要提前完成。有些设计师养成拖拉的习惯，说好三天出预算和方案，结果总是被其它事情所耽误，到第三天才勉强将方案做出来，有的第三天还出不来。在前面我们说过，有些客户比较心急，说好三天，他还没到三天就过来看方案或给你打电话，所以如果你不能及时出来方案和预算，会让客户心里很失望甚至对你产生不信任。

2、由于客户可能还与其它公司联系，所以你出的方案客户会在心中有一个对比。因此，必须要在方案的形式和内容上，战胜其它公司的设计师。我们先说形式，即我们出的方案一定要比别人多，比别人全面：预算我们可以做两种，或者“1+2预算”或者“2+1预算”；方案我们要多出几套，至少在心中先想好几套方案；然后我们将施工流程、陪采服务、配套方案都做出来。

即使你的方案并不是最好的，但你的内容是最多的，客户看到你在这么短的时间内，就做出了如此之多的方案，说明你对他们比较重视，别人都没有做到，你做到了，你在做人方面就比别人勤快、认真、可靠！因此，作为设计师，我们可以在能力上输给别人，但不能在态度和品质上也输给别人！

3、就是要事先想好与客户沟通的内容，准备一些话术和工具，站在客户的角度去和客户沟通，争取打动客户。

4、就是要提前预约，一般来说，在量房回来以后，第二天或第三天就可以与客户沟通，谈谈方案呀，谈谈客户的其它想法呀，不要总是下午谈判上午才给客户打电话，应在头天晚上或下班前就与客户进行沟通，确定客户第二天会不会来，以安排自己的其它工作。

看样板间

陪同客户看样板间也是可以利用的关键点。

设计师应该时刻准备一些样板间，样板间应当以装修完的房子为主，尽量不要带客户去看正在施工的工地现场，如果施工现场管理得不错的话，也可以领客户去，那样还能充分证明公司的施工管理能力。如果对公司的施工管理没有信心，还是不要带客户去的好。

好的样板间会让客户动心，尤其是客户即将要搬进新居，家具、家电、窗帘都已经布置好的时候，因为这时去看样板间，才有真正的效果。在客户看样板间的过程当中，设计师可以解说房屋装修的经过，将自己陪同客户采购的细节加以描述，将各个空间的家具家电配套予以现场介绍，从而让客户感觉到你不仅是在帮他做装修，而是在为他打理（建设）一个完整的家居生活。

同时，应该注意观察客户，将客户发表的观点加以记录，回去就要做整理和分析。如果客户对样板间比较满意，就要在适当时候拿出设计协议，让客户签下协议，并说：我们那套房子要是设计好，肯定能达到同样的效果，甚至会更好。所以，咱们就要尽快下决心，尽快地定下来，以便我们也早一点住进新居。如果没什么意见，那咱们就定下吧？（要带点强迫性质，帮客户做下决定）

客户谈价格时

设计师要了解一些“签单信号”，当客户主动谈到价格时，就是一种“签单信号”。客户主动谈到价格，并说咱们公司价格有点高，就表示客户想和我们签单，但中间有一个价格虎拦路，所以设计师要把握时机，适时搬开这个拦路虎。客户谈价格，大部分情况下表示客户已经有了签单的意向了，反之，如果客户不谈价格或说我再看看，就表示客户意向不高，或是想多看一些效果图（骗图）或是定下别的公司。

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所以，当客户谈到价格时，设计师要把握机会。一方面和客户谈家装公司价格的组成部分，明确表示价格和品质是紧密相关的；另一方面可以给客户施压：价格低一些您可以定下来吗？客户多半说可以。那我这边能给你多大的优惠，当然这也是权力所及范围内的。你觉得怎么样？客户说还是贵了，那好，我去请示一下经理，如果你现在就定，我就去问一下。这样就把客户逼到签单的边缘。

客户对方案心动时

一旦在沟通中，客户为你所描述的方案心动时，他的眼睛会睁大，瞳孔会扩张，这就表示客户已处于兴奋期，设计师要抓住机会，趁热打铁，拿出合同，让客户借着兴奋劲就签下了合同。所以高明的设计师，在与客户沟通中，有策略性地创造一些客户心动机会，并能抓住这个机会签单。（钱可以改天再付）

工地开工

如果有新的工地开工，对正在谈的客户也是个可以利用的机会，设计师应提前通知自己目前正在沟通的客户或通知业务员带一些客户过来，或通知开工的客户带一些朋友前来参加开工仪式。当然，这个开工仪式一定是在比较正规的情况下，如果工地开工也没什么特点，甚至还会有一些混乱，那就不要请别人来参观了，以免弄巧成拙。

为什么要请新客户去参加开工仪式呢？

主要是让客户看到公司的工程管理，让客户看到一个非常流畅、非常正规的开工仪式，让他们对公司的工程管理放心。

当客户看到你们比较正规的开工仪式后，就要给客户介绍一下工程管理，因为只有良好的工程管理，才能产生优秀的工程质量，其它一切承诺都是空的，管理才是真功夫。一定要让客户明白这一点。

新客户参加开工仪式后，可以请他到公司去，再一次谈一谈方案，然后说：

咱们公司各方面都做得比较到位，今天您也去看了我们的开工仪式，是不是就放心了，因为我们把工程管理作为质量管理的保证。找这样的公司装修，还有什么风险呢？所以，我们来看一下合同吧，没有问题咱们就签了，怎么样？（善于利用一切机会展示公司的优势）

客户主动电话咨询时

客户为什么会主动打电话向你咨询呢？一是对你有一定的信任，二是他有了新想法或遇到了新的困难。这也是一个关键点，设计师要解答好客户咨询的问题，并在咨询中邀请客户到公司来，或者针对客户的问题，想办法在最短的时间内与客户见面。客户主动咨询不代表就一定能签单，但至少给你带来了新的机会。所以一定要格外重视客户的咨询。★

签单策略：

每一个关键点，设计师都要当作这是唯一的机会，都要争取最好的结果

公司管理

有很多设计师在与客户沟通中，往往忽略了一个最大的签单因素，就是公司的管理体制。设计师总是把沟通的视野聚集到预算、方案、工程质量上，总是与别的公司比较价格谁低、方案谁好，工程质量谁有保障，而忘了公司的管理体制才是给客户提供良好服务的保障。

这里我们从家装公司的人才机制、经营策略、工程管理、公司文化等方面，对公司的竞争力做一下分析：

客户选择家装公司，主要基于两点考虑，一是这个公司能把我家装修好，二是未来的保修和维修有保障。那么，什么样的公司才能满足客户这两个愿望呢？是不是每个公司都能满考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

足客户的需求呢？不是，根据家装行业的规律，目前大部分家装公司都不能满足客户这两点需求。原因何在？因为目前大部分家装公司的管理机制都不完善。

我们知道：工程质量不是好材料就能实现的，也不是有好工人就能实现的，而是必须有完善的工程管理机制。

工人的技术手法再好，也有疏忽的时候，所以他做的装修就不能达到百分百合格的程度；另一方面，工人的工作态度也很重要，工人是否能够非常敬业，如果不能非常敬业又如何能制造出良好的质量呢？

所以，有的公司设立工程监理，对工地的质量和卫生状况进行监督。但这也只是事后监督，也就是出了质量问题，才去解决，没有从根本上建立控制质量的体制，家装质量还是没有办法保障的。而这一点，正是多数家装所不具备的，有一两个工程监理就不错了。但监理如果出了问题，又怎么办呢？如果监理监督不严格，让不合格产品进入下一道工序，或者监理与工人相互包庇，又如何保证质量呢？

一个对家装工程有绝对保障的公司，必须有一套完善的质量控制制度，它要包括：

1、材料验收标准、质量验收标准

2、各工种施工工艺规范、现场管理制度

3、设计师、监理、工长管理条例

4、完善的内部验收制度

5、工地巡回检查制度

6、质量事故危机处理方案

7、完善的工程材料工费核算制度„„

质量管理机制才是家装质量的保障。一个连质量标准都没有的公司，即使有监理，也不能保证每一户都非常合格，因为人本身具备的不稳定因素，是不可靠的。

我们公司在质量管理方面，建立了相对完善的管理机制，这一点可以从我们的质量管理文化墙、开工仪式和现场管理制度就可以看出，所以，我们公司才能真正把您家装修好！

另一个问题是保修和维修，要实现保修的承诺，就必须保障公司能够长期生存下去。如果公司都不一定能够生存下去，那么他们所说的保修两年保修三年都不过是一句空话。

那么家装公司如何才能长期生存下去呢？

公司完善的管理机制、优秀的人才和有效的人才储备机制、独有的竞争力或者说核心竞争力、有效的市场营销策略，只有这些方面都做到位了，才能保障家装公司能够持续经营。

那咱们就要去看一看我们所选择的家装公司，是不是具备这些。所以，选择家装公司，首先要看的就是公司管理。现在有很多小公司，连公司的卫生管理都做不好，员工之间还相互扯皮，公司连员工的日常考勤都做得不完善，还谈什么公司管理呢？有些公司连员工的工资都不一定按期发下去，又如何谈得上有优秀的人才和人才的储备呢？说不定今天设计师为您服务了，明天他就会辞职！

现在有很多公司都不与员工签定劳动合同，员工的权益都没有保障，何况还是客户呢？大部分公司连早会都不开，有的一周连个例会也没有，还有更小的公司，没有财务，老板娘或老板的亲戚兼任，财务制度很混乱，客户所交的钱，都不一定能用上工程。过去就有一些公司，在收了客户首付款后就消失了，客户到工商局去投诉，结果该公司还没登记。

更不用说家装公司有一些核心竞争力和有效的市场营销策略了。有些公司唯一的竞争策略就是价格超低，打价格战，试问这样的公司又如何保证能在激烈的家装竞争中生存下去呢？就更不用说发展了。所以，不要相信家装公司的保修承诺，要看他到底能不能生存下去，他决战市场的有效策略是什么？

现在我向你介绍一下我们公司的管理„„ 这时客户已经对很小的家装公司开始坚决不考试大论坛为您提供室内设计师资料下载http://bbs.233.com/thread-htm-fid-236.html

相信了，因为那样会有很大的风险，所以设计师将自己公司的管理方式、管理策略、营销策略给客户介绍一下，就一定能取得客户的坚信：只有这个公司才真正能把我家装修好，我们的售后服务才有保障！

签单暗示

设计师还要善于利用“签单暗示”的方法，往往也会取得很好的效果。

什么是“签单暗示”？

就是设计师在客户沟通当中，始终假定或确信客户已经与我们签单，这样就容易给客户造成一定要与我们签单的潜意识。

“签单暗示”什么时候都可以用，首次沟通时都可以用。比如：

当客户谈到家装环保的重要性时，设计师可以这样说：

我们公司为保证环保，从设计上抓起，我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板，比如吊顶就多用木方；施工时少用一些万能胶，多用一些白乳胶；在材料上我们选用环保性能高的材料，竣工前我们还会做环保检测，由于您在我们这里签单，所以您尽可以放心！

设计师多使用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等暗示性的语言，使客户有一种既成事实的感觉。

同时，设计师还可以尽早提供“施工进度表”、“陪采时间表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程，也可以提前让客户阅读施工合同，还可以为客户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员，让客户进入签单后的角色，并可请工程部人员以“放心吧，我们肯定把您家装修好”等语言强化暗示。

签单八步

自我介绍——策划一下自己

介绍家装新理念——先用理论让客户震憾

量房——是沟通的最佳时机

做预算——要有想省就省想高就高的本领

出方案——为什么你不敢出奇，为什么你不能出新奇的方案

对图纸进行包装——好图需要好说明

讲合同——合同讲得透，工程无隐患

签单、交钱——抓住时机及时成交 签单后——很多人忽视的第九步

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