建行对公客户经理培训心得体会

第一篇：建行对公客户经理培训心得体会

建行对公柜面经理培训体会

美丽的南京，是我向往已久的城市，这次有幸来到这里参加对公柜面客户经理培训班，万分荣幸。经过一个星期的培训，使我感觉到自己的不足，也找到了努力的方向。通过这次的培训，学习到了新的知识，不仅来自培训课程，也来自和兄弟行的交流，这些都让我受益匪浅，面临现在的市场环境，我们应该怎么去适应，怎么去挑战，值得我们深思。

这次的培训虽然时间不长，但是天梯金融培训的老师们，把智慧和经验毫无保留的传授给我们，使我获益良多。通过柜面业务操作风险防范、看电影学管理、营销理念与营销技巧、客户关系管理、对公小额无贷户管理等课程的学习，使我对未来的工作如何开展和对于客户如何营销和维护都有了新的认识。

对于这些课程中感受颇深的几门课程，浅谈如下：

第一课，柜面业务操作风险防范，这门课程是我们一线员工的必修课。因为风险防控是银行核心竞争力的具体表现，操作风险是银行的主要风险，它不仅可能给银行造成巨额的财产损失，更可能带来不可估量的影响，业务的发展应该是在控制风险的前提下理性发展。加快业务发展是为了增强银行的抗风险能力，风险防范是为了保证业务的健康持续发展。

这门课程的讲师用生动的图示和案例为我们全面的讲解了柜面操作风险的定义、分类、特征、危害性以及风险点的控制和防范的对策。他首先通过图片的示例告诉我们几句话，“只要不专心，风险无处不在”，“不要只关注单边风险，运营内控需要严密的思维及责任感”，“无论你有多么熟练的技能，违规操作风险都很大”，“常在柜台上操作，理应考虑风险的种种可能性”，“很好的解决了问题，同时要考虑对风险的承受能力”等，通过这几句话总结出“有什么样的风险认识，就有什么样的风险管理水平，人员管理是操作风险管理的核心”。“其身正不劝而行，其身不正虽令不行”，每一名员工对是防范操作风险的第一责任人。

对于风险，有这样一个小故事，动物园里有袋鼠和长颈鹿，它们是邻居，一天袋鼠跑出去玩，管理员就研究它为什么会跑出来，研究的结论就是由于护栏不够高，于是管理员就将护栏加高到两米，第二天，袋鼠又跑出来了，管理员便将护栏加高到三米，第三天，袋鼠又跑出来了，管理员就将护栏加高到十米。一天，袋鼠和长颈鹿聊天，长颈鹿就问袋鼠，“这些人还有没有可能再加高护栏？”，袋鼠说，“很有可能”，长颈鹿便问为什么，袋鼠说，“如果它们还是忘记关门，还是会加高护栏”。很多人都是这样，只知道发现问题，而不能抓住风险的关键和核心，只有抓住核心，才能有效地解决问题。

第二课，客户关系管理，客户关系管理就是把通过销售活动、客户服务过程、市场调查、及各种途径收集的客户资料，经过分析和分类，储存于客户关系数据库，与企业的内部数据库挂钩，形成一个综合性“业务、服务、营销、客户关系”管理平台，为客户提供针对性的、个性化的、一对一的服务，其核心就是优质服务。对客户要尽量少说“不”字。

对于客户服务有八句箴言，“笑容生和气，高声道姓名，态度长谦敬，问答简而精，工作须迅速，服务要忠诚，对客皆周到，鞠躬谢盛情”。

对于客户服务，有这样一个实例，有一客户不慎将卡遗失，来到某网点，经查询其并非在我行开户，但是大堂经理并未将其三言两语打发走，而是为客户及时拨打他行的客服电话，帮助客户办理了口头挂失，此举赢得了客户的肯定，当即客户转来了一百万的存款。这位大堂经理的这一小举动，不仅赢得了客户的信任也为我行带来了效益。忠诚的客户来自于满意的客户，如何提升客户的忠诚度和保留度是我们现在面临的问题。对客户实行差别化服务，精细化管理。根据市场环境和客户资源情况，对客户进行分类，根据不同类别的客户进行差别化的服务策略和营销，提高客户精细化管理水平，建立客户良性发展壮大的动态管理机制。

第三课，对公小额无贷户管理，首先讲师阐述了小额无贷户管理的意义，我行账户数量与结构与同业相比存在一定差距，拓展小额无贷户有助于扩大客户基础，也有助于推动我行中间业务发展拓展收入来源，促进业务转型。小额无贷户存款稳定性强，有助于环节核心客户存款的波动影响，小额无贷户投入成本低，边际效益较高，具有良好的成长性，并且其庞大的数量基础是未来我行新业务创新发展的“长尾”所在。对于小额无贷户，要加强信息档案库的建设，客户动态信息库的建设是对提高客户维护质量的基础支持，可以及时掌握客户的动态发展信息，便于对客户的信息进行加工和分析，挖掘客户潜在需求，并且可以进一步根据客户的构成、所属行业、上下游企业、客户价值、产品覆盖对客户进行有针对性的管理，提供差别化的服务，提高客户对于我行的忠诚度和贡献度。并且依托信息档案库，加强与客户的联系，培养客户的忠诚度。

通过几天的学习，虽然时间有限，我们能学到的知识是有限的，但是在今后的工作中，要不断的将培训和学习结合，通过知识水平的不断积累来提高业务水平。

第二篇：对公客户经理体验式培训心得体会

对公客户经理体验式营销技巧培训心得体会

省行对公客户经理体验式营销技巧培训已经结束4天了，然而培训课上的欢声、笑语、精彩对决却久久萦绕在心头，培训课上留下的问题、思考一直在回味，每每将培训课的经验运用到工作中，都别有另一番体会。

此次省分行组织的，由广州市慧泉企业管理顾问公司提供的“对公客户经理营销流程与关键技巧”培训是一次全新意义上的培训，完全不同于以往对公客户经理培训中专注于专业知识的运用，专注于产品的熟练及营销，专注于对客户提供专业服务的方式，体验式营销培训则专注于如何接触客户、如何获得客户的认同、如何挖掘客户的潜在需求、如何激发客户的需求欲望、如何报价及谈判、如何与客户从普通伙伴关系上升到战略合作关系等一系列我们对公客户经理急需解决而又不知道怎么解决的难题。如果把客户经理的专业素养比作我们的右腿，营销技巧则是我们的左腿，双腿健全永远比发达的单腿能走的更远、走的更健康。

很早就听说过体验式营销，却不曾有机会体验。侧面了解最多的是保险公司的培训，据说其效果甚好，但也有“嫌疑”之说，动身来培训干校之前直至第一堂课开场之后，心中一直有小小的畏惧情绪，担心授课形式如同传说中的保险公司营销培训，然而50分钟的课程下来之后，心结完全解开了，进而更多的是全心身的投入并体验营销课程的快乐与激情。

三天的课程安排，思路清晰，结构严谨，循序渐进。不同于一般的课程从理论介绍入手，一开课，“从战争中学习战争”案例分享模式，将所有学员带入情境，总结优点，暴露缺点，营造全员参与的学习模式。资深授课老师彰力的开课方式给了所有学员们一个全新的概念，犹如沐浴于夏日雨后竹林般清晰。第一天的课程专注于如何寻找客户，在当前信贷环境下，本省的业务情形这一环节基本可以省略，尤其是地级市分行的客户经理，这方面的感受更为强烈，大部分学员 不能感受到这一营销环节的重要性和必要性，即使如此，在彰力老师的引导下，这样一堂原本无法引起学员兴趣及共鸣的课程也充满了欢声笑语，而且从根本上改变了大多数学员的固有认识，认为这不再是一节多余的课，却是一节非常有意义的课，同时庆幸有这样的机会接受先进的理念与来自最前沿的销售技巧。

一旦激发了学员们的学习热情，对后面更加实用的课程则是充满了期待。第二节课内容是如何激发客户的兴趣，这部分是所有学员最感兴趣的部分，也是对公客户经理们在平常的工作中急需改进的部分，因为好的开始是成功的一半。轻松愉快的环境下，授课老师没有让学员们失望，“AIDA法则、引起客户兴趣的五个有效方法、呼出电话的步骤。。”等有效实用的法则，实际案例的演练，一天的课程结束了，所有学员还是意犹未尽。至此，我想所有的学员和我一样，从一个只会做专业顾问的对公客户经理，转变为对营销充满期待的对公客户经理，因为一天的销售技能课程，开始颠覆了我们在营销上的传统思想。

第二天的课程是所有课程中学员们最期待的，也是对学员们最有帮助的，因为讲授的是对公客户经理在工作中遇到的最多的情况——客户需求访谈与诊断。“无章可循、无话可说、推销太急”，一开始，授课老师就道出了所有学员最容易碰到的障碍，在此基础上的情景模拟演练，则不再有心理上的压力，也因此暴露出了学员们最常见的弊病。把脉问诊，问出问题后，还要开出正确的处方，这样才能算得上是名医。随后开出的“处方”让所有学员眼前一亮。“五步拜访法、需求访谈问题清单、诊断工具与SPIN模式”等几大有效工具再一次让所有学员找到了通向成功法门的钥匙，而按此“处方”模拟拜访过程则由观摩学员们最热烈的掌声证明了它的实效性。

伴随一个新问题的解决，又产生一个新的问题。如何与性格各异的人打交道，这是所有对公客户经理在内部培训中都不曾接触到的课题，也是所有客户经理都不曾思考的问题，因为我们更多的关注在于业务本身、产品本身，我们几乎不会去找别的客观原因。“九型人格” 理论再一次颠覆了对公客户经理们脑中固有的传统思维，开阔了所有学员们的视野。这原本是一堂比较枯燥的课程，更多的是讲授，无法创造互动交流的情境，更无法就人物性格进行现场模拟，但本次课题事关每一个学员，不仅是工作方面的，还有生活情感方面的。如何将这一课题上好，将这一内容讲透，再一次考验了培训提供方的智慧、考验了主讲彰力老师把握现场的能力。值得欣慰的是，培训方没有让学员们失望，主讲老师更是没有让学员们失望，现场的即兴测试、身边实际人物的精彩剖析、学员们及授课老师的现身说法，原本如此枯燥的课程却仍然得到足够的响应，而且听到来自不同的质疑，销售课程的魅力再一次让对公客户经理们折服。

让所有学员都倍感压力的课程结束后，进入了课程第三天。第三天课程更显轻松，更加趣味，也因此出现了一些小高潮。第三天课程首先介绍的是谈判的报价时机问题，一个常见的情景模拟拉开了这节课的序幕，然而授课老师的一个“小小陷阱”却暴露出所有学员固有的弊病，但如此简单的弊病却没有得到学员的认同，或许是这样的弊病太习以为常了，或许是实际工作中这样不恰当的做法被认可了。但热烈讨论之后的结论更有利于陋习的改变，学员们再一次用掌声表达了一切。也许，下一次谈判，我们再也不会犯这些常识性错误了，再也不会让谈判轻易进入僵局状态了，那我们更应该记住这样一次激烈的讨论，这样一堂不同寻常的营销课。

“不是不报价，而是要注意报价的时机”，彰力老师的这句话在谈判环节重复了不下三次，更正了学员们的陋习后，从有效营销的角度，彰力老师用实际案例向学员们有力地说明了报价时机的作用，并给出了具体的操作方案，然后从细节方面明确了还价的方法，并从多个角色讲述了如何在谈判中应对讨价还价的局面而使双方利益最大化，至此，全部课程达到了最高潮，因为我们学习的不仅仅是技巧问题，更多的地方是观念更新的问题，一家现代化主流银行的对公客户经理，这些全新的观念于己于行都是最为宝贵的财富。

每一次培训，不同的学员会有不同的态度，岗位新人当做学习的 好机会、岗位老员工则更多的看做是休息的良机，也因此课程上出现比较明显的状态，年轻人聚精会神，老员工则更多的忙于“业务”，而这次体验式营销技巧培训，则推翻了这个被大多数人认同的模式，即便是资深对公客户经理，也充满着参与课程的热情，也因此，像彰力老师说的那样，三天的课程，看不到打瞌睡的现象、看到不玩电子产品的身影、听不到手机铃声。。原来好的课程可以做到这样？作为一个有着教师经历的对公客户经理，我再一次体验了一个老师的魅力，一堂优质课的魅力！

抛开课程内容本身借用的形式，一些课堂组织形式同样值得对公客户经理们回味、深思，也值得我们的培训老师借鉴。三天的课程，一开始就采用分组的方式，以团队竞技的形式调动学员的积极性，这是我们的培训中不曾用到的方式，虽然我一开始还担心保险式的培训，但事后证明，这是一种有效的组织方式，作为第二小组的组长，带领着小组成员们拿到第一天的优胜奖进而拿到总冠军之后，喝着胜利的“红牛”时，对这种组织方式更为叹服。课程中以扑克牌计分的方式简单而实用，手体操易学而提神，定位数数趣味却能有效增进团队合作意识，许许多多看似简单的小环节，细细品味，却发现这些都是一堂优质课不可或缺的佐料。

三天的课程对于忙碌的对公客户经理人来说，是课期比较长的一次培训，直到课程结束的那一刹那，所有的客户经理们才明白，其实三天的课程真的不够，当我们暴露出自身的陋习之后，我们会发现，这样的课程，对于客户经理们而言，实在是难得的财富，然而最终能否转换为现实的价值，还需我们在工作中进一步总结、运用。

第三篇：建行客户经理培训摘要

岗位能力素质要求：知识、经验、技能、素质

一、知识（专业知识、产品知识、系统工具）

1、专业知识：根据国家学科分类：金融学、经济法学、企业管理三个二级学科的知识

2、产品知识：相关产品各方面的性能和特点所具有的细致而全面的知识。

3、系统工具：OCRM。业务操作系统，专业工具

二、经验

1、销售经验：通过从事产品，服务的销售工作而获得（市场、广告、客户调研、客户

服务，业务寻访等各方面的经验）

2、管理经验：通过承担管理职责而获得，包括业务流程的发起，控制，监督，管理决

策以及如何影响或实施管理决策的经验。

三、技能

1、信息收集

◆根据工作的实际需要，明确定义所需要的信息

◆了解获取该类信息可用的渠道，途径，方法并从中选择相对有效和高效的方式。◆充分，适当，正当利用现有渠道，如历史资料，企业网，互联网，人际关系。◆协调相关资源，建立或拓展必要的渠道，以获取所需信息

◆使用各种收集技巧追溯和收集数据，获得所需信息

◆验证获得信息或数据的真实性，准确性，时效性

2、研究分析

◆辨识存在的问题，对问题进行清晰的定义。

◆对研究对象进行系统化思考，确定问题所包含的基本层面

◆深入问题的各个具体层面，应用逻辑思维，数理统计等方法，对细节进行剖析和系统推理。

◆对研究与分析后的结果进行总结和阐述。

3、沟通能力

口头交流方面：

◆与他人交流时思路清晰，语言流畅。

◆针对不同的听众使用恰当的语言，表达方式得当。

◆以能被理解的方式表达自己的观点，确保他人完全理解所要传递的信息。

◆在沟通时，适当地使用举例，类比，解释的方法，帮助澄清自己的观点和想法。◆在沟通时，善于倾听，根据对方的反应及时调整沟通方式。

◆适时地通过开放式问题检验对方是否理解所交流的内容。

◆避免过快地对他人的观点进行判断和批判，要考虑到他人感受。

◆尽量避免唐突地打断谈话或插话，应表现出对他人观点的尊重。

书面交流：

◆格式规范

◆行文流畅，用词得当

◆表意清晰，准确。

4、合作关系构建：开拓、建立、发展、利益相关方双赢长期的伙伴关系，利于开展和业绩的提升。

◆通过多种渠道和途径，了解利益相关方的需求。

◆针对利益相关方的需求，提供有吸引力的优惠条件和政策，为合作关系构建创造可能。

◆合理利用事实和数据，向利益相关方阐明合作所能带来的收益。

◆将双方的观点冲突视为改进工作结果（成果）的机会，并积极加解决，以推进合作进程。

◆当有必要获得利益相关方的合作时，适度做出一定的让步。

◆当利益相关方有需求时，表现出协助对方解决问题，完成工作的兴趣和意愿。◆了解利益相关方是如何看待自己的，必要时适时调整自己的行为，以改善合作关系。

◆在合作过程中，与利益相关方保持持续各良好的沟通，并始终恪守互利互惠的原则开展工作。

◆确定合作关系底线，以在压力和困境下，确保自身利益不受严重影响。

5、销售技能

◆了解客户的需求

◆清晰记录客户需求，并进行需求分析，标定需求。

◆针对客户需求，挖掘能够满足其需求的产品和服务。

◆适时，适度地进行客户拜访（电话或当面），清晰准确地阐述产品的核心卖点，合理利用技巧，引导客户需求，以赢得客户的兴趣。

◆在政策和相关规定的框架内，灵活运用销售政策。

◆运用客户信息资源，挖掘潜在客户的购买潜力，推进客户的重复购买行为

◆在不同产品经之间共享客户信息，根据客户需求，推介产品和服务，推进交叉销售工作。

6、客户关系管理

根据客户特点，有针对性地拓展，维护和延伸客户关系，提升客户忠诚度和满意度 ◆熟悉客户的背景资料

◆了解客户历史交易往来

◆根据客户特定需求，提供相应的建议或解决方案

◆对客户进行定期拜访，联络感情，了解客户动向

◆及时，合理地协调相关资源解决客户遇到的问题。

7、投诉处理

倾听，理解客户投诉的内容，判断客户投诉产生的原因，协调相关单位或个人，在第一时间对客户的投诉做出反应，保持客户满意度和忠诚度。

◆耐心倾听客户的投诉内容，通过提问，引导客户清晰表述要投诉的具体问题。◆对客户投诉内容进行详细的记录

◆熟悉客户投诉处理的工作流程

◆及时向相关部门反馈客户投诉，参与探讨解决方法。

◆将解决方案提交给客户，听取客户反馈。

◆在此进过程中，始终以友好态度保持同客户的持续沟通。

◆善于揣摩客户心理，对客户的质疑进行耐心解释，以缓和紧张气氛。

四、素质

1、个人形象：通过个人的口头及肢体语言在他人心目中确立起来的积极，稳重，可信的印象。

◆自信而不自负，不虚情矫饰。

◆稳重 从容

◆语言表达清晰而又条理，谈吐轻松，流利。

◆善于运用有说服力的肢体语言，手势，表情

◆保持自然的目光接触

◆行为举步彬彬有礼，有分寸感。

◆善于避免挑衅，过度反应，敌意行为。

2、创新意识：不断尝试新的思路和方法，改进流程，系统，产品，服务，以提升对客服务的价值。

◆不拘泥于已有的模式和规程，敢于挑战传统。

◆尝试新的方式和方法，提出问题解决的新思路，并积极听取他人的建议。

◆不满足于现状，对变化带来的影响和结果进行有意识的探讨，保持积极心态。

◆善于发现新的问题和方法，对提高新产品和服务的质量和标准，持坚持不懈的态度。◆保持强烈的好奇心，对新生事物和新技术有明显的爱好。

◆善于将困难转化为提高和改变的契机。

3、市场敏锐性：能对市场变化和行情进行准确的判断，做出相应的反应。

◆能够从细节和微观的变化中，确定流行趋势和市场变化趋势。

◆关注市场变化和趋势，并及时结合实际业务做出判断。

◆充分调动信息资源，分析并把握市场变动规律，并积极加以应用，及时调整政策和项目方案。

◆发掘市场对产品的需求，跟踪产品在市场上的发展，不断调整产品

◆跟踪市场上的客户变化，挖掘潜在客户。

4、信任构建：支持平等，公正的氛围，建立与他人的良好沟通和信任关系

◆尊重他人并公正待人

◆能将心比心，倾听他人的担忧和感受，并积极做出回应。

◆理解他人的行为，接纳不同的观点，能够开诚公地交流和探讨。

◆积极鼓励他人，并支持他们的工作。

5、细致：对工作有很强的责任心，能全面注意各方面的必要细节

◆关注工作的重要细节

◆对自己的工作质量负责

◆完工前能仔细检查

◆对工作过程有完整的提示系统，便于自己和他人参考。

◆严格遵守规章制度工作。

◆能优质且及时完成受派的任务

◆记录工作中出现的问题，避免重蹈覆辙

◆记录会议和谈判结果

◆文档整理要有条理。

自我管理：时间管理和情绪管理

一、时间管理原则

1、有计划地使用时间

2、合理分配时间

3、有灵活缓冲时间4、80/20原理

5、积极行动，决不拖延

二、时间管理策略

1、设定目标，目标要能实现和有挑战性。

2、计划：日之末（周，月，季，岁）

3、确立优先顺序，由重要轻

4、善用零碎时间(箱中的石，沙，水)

5、学会休息（吉祥卧）

一、情绪管理：有意识地培养塑造自我，控制自我，完善自我的能力，有效实现或超越客户

预期，满足客户需求的同时也实现自我发展的需要。

不自信的分析：

客观方面：学历，身高，家族背景以此对自己的判断，影响精神面貌和工作能力的发挥 主观方面：对发生在自己身上的事情的判断，对工作能力，公关交往，对外形气质的评价，这些评价源于外人对你的点评以及你拿自己与他人作比较所得的结论。

历史方面：多年的积怨，童年阴影。

不自信的表现：

◆不是真的做不好工作，而是感觉自己做得不如人家好，不敢表现自己，不敢大刀阔斧向前走。

◆感觉自己能力不够，一旦有人让你帮忙，总会笑脸相迎，放下自己的事帮人家，想此证实自己确有实力，殊不知，这种做法最不被人欣赏的。

◆迫切想提升自己的形象，可又担心自己的行动无法满足这一要求，担心“不恰当”的努力让人嘲笑。

◆由于对自己的认识不足，在任何场合都把自己封锁起来，不愿意表现自己，不张扬自己的优点个性，过分的谦虚。

◆内心对能力，对职位的渴求超过任何人，又没有机会，没有信心去争取，对同事和好友产生嫉妒心。

怎样树立自信心：

◆制定切实可行的目标

◆积极热情同他人打招呼

◆尽量昂首走路

◆将走路的速度加快

◆参加活动做前面

◆想象自己是个成功者

◆去除不悦的经历

◆每天为自己鼓一次劲

◆正确认识挫折和失败是成功的阶梯，是对人的意志的严峻的考验。

优秀团队：

1、气氛宽松，每个人自由表达感受和想法

2、成员间相互支持，信任

3、决策程序健康，多数人认可

4、任务使每个人理解接收

5、以公开，坦诚态度面对和处理问题，矛盾。

6、适时，适度有激励措施。

第四篇：对公客户经理读书笔记

1.RAROC（Risk Adjusted Return on Capital）即风险调整资本收益，是由银行家信托公司（Banker Trust）于20世纪70年代提出来的，其最初的目的是为了度量银行信贷资产组合的风险。

2.商业银行的资本，包括核心资本和附属资本。

核心资本的来源 核心资本的来源包括发行普通股、提高留存利润等方式。

核心资本的构成 核心资本是金融机构可以永久使用和支配的自有资金，其构成如下：（1）实收资本。实收资本是指已发行并完全缴足的普通股和永久性非累积优先股，这是永久的股东权益。包括国家资本、法人资本、个人资本、外商资本(2)资本公积(3)盈余公积(4)未分配利润(6)储务账户(7)公开储备。包括股票发行溢价、保留利润、普通准备金和法定准备金的增值等。

3.进口代付是一种融资方式，付款人如有融资需求，可在付款日前通过其办理业务的银行（开证行，代收行或汇出汇款银行）向提供此项业务的银行（代付行）询价。双方协商一致后，在付款日由代付行先行垫付款项向收款人付款。待代付到期日，再由付款人将应付款项、利息和相关银行费用偿还给代付行的一种业务模式。

4.流动比率：代表企业以流动资产偿还流动负债的综合能力。流动比率=流动资产÷流动负债，流动比率越低，则意味着企业短期偿债能力不强，但如果比率过高，说明企业可能不善举债经营，经营者过于保守，将导致企业短期资金的利用效率较差。

速动比率代表企业以速动资产偿还流动负债的综合能力。速动比率通常以（流动资产一存货）÷流动负债表示，速动资产是指从流动资产中扣除变现速度最慢的存货等资产后，可以直接用于偿还流动负债的那部分流动资产。但也有观点认为，应以（流动资产一待摊费用一存货一预付账款）÷流动负债表示。这种观点比较稳健。由于流动资产中，存货变现能力较差；待摊费用是已经发生的支出，应由本期和以后各期分担的分摊期限在一年以内的各项费用，根本没有变现能力；而预付账款意义与存货等同，因此，这三项不包括在速动资产之内。由此可见，速动比率比流动比率更能表现一个企业的短期偿债能力。一般经验认为：流动比率在2：1比较适当，而速动比率则为1：1。

这两项指标都是从静态分析的角度反映了企业短期的偿债能力。对于企业经营者来说，分析企业短期偿债能力是非常重要的。因为企业只有具备足够的流动资产来偿还债务，才能够保证债权人的资金安全，使企业的信贷管理步入良性循环的轨道。企业的投资者则可以通过这些指标来识别企业财务状况的好坏，进一步判断企业在市场中具有的竞争力和可持续发展能力。当然，在使用该指标时还要注意，速动比率和流动比率只是反映企业某一时点的状态，孤立地分析静态指标，会片面理解企业财务状况，影响对企业短期偿债能力的正确评价。分析企业短期偿债能力同时还应结合其它相关因素综合分析，如非筹资性现金流入与流动负债的比率、利息支付倍数等。

5.协定存款是指客户通过与银行签订《协定存款合同》，约定期限、商定结算账户需要保留的基本存款额度，由银行对基本存款额度内的存款按结息日或支取日活期存款利率计息，超过基本存款额度的部分按结息日或支取日人行公布的高于活期存款利率、低于六个月定期存款利率的协定存款利率给付利息的一种存款。

中国工商银行可与客户签订单位协定存款合同，在结算账户之上开立协定存款账户，并约定结算账户的额度，由银行将结算账户中超额度的部分转入协定存款账户，单独按照协定存款利率计息。

单位应与开户行签订《协定存款合同》，合同期限最长为一年（含一年），到期任何一方如未提出终止或修改，则自动延期。凡申请在中国工商银行开立协定存款账户的单位，须同时开立基本存款账户或一般存款账户（以下简称“结算户”），用于正常经济活动的会计核算，该账户称为A户，同时电脑自动生成协定存款账户（以下简称B户）。如单位已有结算账户，则将原有的结算账户作为A户，为其办理协定存款手续。

协定存款的起存金额请向当地工商银行咨询。

协定存款账户的A户视同一般结算账户管理使用，可用于现金转账业务支出，A户、B户均不得透支，B户作为结算户的后备存款账户，不直接发生经济活动，资金不得对外支付。

每季末月二十日或协定存款户（B户）销户时应计算协定存款利息。季度计息统一于季度计息日的次日入账；如属协定存款合同期满终止续存，其销户前的未计利息于季度结息时一并计入结算户（A户）。

单位协定存款的利息计算参照人民币活期存款的相关规定。

协定存款合同期满，若单位提出终止合同，应办理协定存款户销户，将协定户（B户）的存款本息结清后，全部转入基本存款账户或一般存款账户中。结清A户，B户也必须同时结清。在合同期内原则上客户不得要求清户，如有特殊情况，须提出书面声明，银行审核无误后，办理清户手续。

1.如开户行已开办通存通兑业务的，协定存款账户（A户）内资金可以在其它已联网机构使用。

2.协定存款余额两年以上（含两年）低于起存金额的，将利息结清后，作为一般账户处理，不再享受优惠利率。

3.协定存款账户连续使用两年以后仍需继续使用，须与银行签订《协定存款合同》。

6.经济学中EVA是Economic Value Added的缩写，意为“经济附加值”，又称经济利润、经济增加值，公司每年创造的经济增加值等于税后净营业利润与全部资本成本之间的差额。其中资本成本包括债务资本的成本，也包括股本资本的成本。从算术角度说，EVA 等于税后经营利润减去债务和股本成本，是所有成本被扣除后的剩余收入 7.资本性支出是指通过它所取得的财产或劳务的效益，可以给予多个会计期间所发生的那些支出。因此，这类支出应予以资本化，先计入资产类科目，然后，再分期按所得到的效益，转入适当的费用科目。与资本性支出相对应的是收益性支出，又叫期间费用。我国《企业会计准则》第二十条规定：“会计核算应合理划分收益性支出与资本性支出。凡支出的效益与本会计相关的，应当作为收益性支出；凡支出的效益与几个会计相关的，应当作为资本性支出”。会计核算应严格区分收益性支出与资本性支出的界限，收益性支出指受益期不超过一年或一个营业周期的支出，即发生该项支出仅仅是为了取得本期收益；资本性支出是指受益期超过一年或一个营业周期的支出，即发生该项支出不仅是为了取得本期收益，而且也是为了取得以后各期收益。

8.“NRA” 账户也可能指境外机构在中国境内银行业金融机构开立的人民币银行结算账户。9.“银关通”是中国工商银行为进出口企业实现电子化报关和无纸化通关而专门开发的一项最新金融产品。它充分利用了现代信息技术和工商银行强大的科技优势，将海关业务系统、中国电子口岸网上支付系统和工商银行业务系统联为一体，共同为进出口企业客户提供安全高效的通关缴纳税费服务。

10.股东权益又称净资产，即所有者权益。是指公司总资产中扣除负债所余下的部分，是指股本、资本公积、盈余公积、未分配利润之和，代表了股东对企业的所有权，反映了股东在企业资产中享有的经济利益。

11.国内发票融资是指境内销货方（借款人）在不让渡应收账款债权情况下，以其在国内商品交易中所产生的发票为凭证，并以发票所对应的应收账款为第一还款来源，由银行为其提供的短期贷款。办理国内发票融资必须以真实、合法的交易和债权债务关系为基础。12.保函（letter of Guarantee）是指银行作为担保人，应商业交易一方（申请人）的需求，以其自身的信誉向商业交易的另一方（受益人）为担保申请人的某种责任和义务的履行而作出的一种具有一定金额、期限、承担某种支付责任或经济赔偿可书面付款保证。银行保函主要用于合同履约、国际投标、工程承包、补偿贸易以及境外筹资等需要。银行可提供的保函业务分为融资性保函和非融资性保函两大类。

融资性保函包括：融资担保、融资租赁担保、透支担保、延期付款担保等。非融资性保函包括：投标担保、履约担保、预付款担保、进口付款担保等

13.权责发生制指凡是当期已经实现的收入和已经发生或应当负担的费用，无论款项是否收付，都应当作为当期的收入和计费，计入利润表中；凡是不属于当期的收入和费用，即使款项已在当期收付，也不应当作为当期的收入和费用。收付实现制是与权责发生制相对应的一种会计基础，是以款项的实际收付为计算标准，确定本期的收益和费用业务的一种制度，又称为实收实付或现金制。即凡是本期实际收到款项的收益和支出的款项的费用，无论经济权利、经济权利是否应属于本期，均作为本期的收入和费用处理。14.可变现净值（NRV）是指在日常活动中，以预计售价减去进一步加工成本和预计销售费用以及相关税费后的净值。在可变现净值计量下，资产按照其正常对外销售所能收到现金或者现金等价物的金额扣减该资产至完工时估计将要发生的成本、估计的销售费用以及相关税费后的金额计量。

15.国库集中收付制度是指政府将所有财政性资金都纳入国库单一账户体系管理，收入直接缴入国库或财政专户，支出通过国库单一账户体系支付到商品和劳务供应者或用款单位。国库单一帐户由五类帐户体系构成：一是财政部门在中国人民银行开设的国库存款帐户；二是财政部门在商业银行开设的预算外资金财政专户；三是财政部门在商业银行开设的财政零余额帐户，用于财政直接支付和清算；四是财政部门在商业银行为预算单位开设的预算单位零余额帐户，用于财权授权支付和清算；五是经政府批准或授权财政部门开设特殊性资金专户。16.即时通是指中国工商银行运用现代计算机技术和通讯网络，为公司客户提供的一项资金异地通存通兑服务。客户办理通存业务时（给异地账户存款），收款人必须在工行开户。办理通兑业务时（从异地账户付款），付款人必须在工行开户，并已与工行签订通兑协议，且其所开出的即时通付款凭证必须使用支付密码。若要实现即时到账，则收、付款单位双方都必须在工行开户。

17.投标保函是指在招标投标中招标人为保证投标人不得撤销投标文件、中标后不得无正当理由不与招标人订立合同等，要求投标人在提交投标文件时一并提交的一般由银行出具的书面担保。担保银行的责任是：当投标人在投标有效期内撤销投标，或者中标后不能同业主订立合同或不能提供履约保函时，担保银行就自己负责付款。菲迪克（FIDIC）条款中，投标保证金又译作TENDER SECURITY.投标保函是指在投标中，招标人为防止中标者不签定合同而使其遭受损失，要求投标人提供的银行保函，以保证投标人履行招标文件所规定的义务：

1、在标书规定的期限内，投标人投标后，不得修改原报价、不得中途撤标；

2、投标人中标后，必须与招标人签定合同并在规定的时间内提供银行的履约保函。若投标人未履行上述义务，则担保银行在受益人提出索赔时，须按保函规定履行赔款义务。

18.损益类账户是指按照损益类会计科目开设的，用以具体核算和监督企业生产经营过程中的收益和费用、损失，以便计算确定损益的账户。该类账户的特点是：其核算对象是与损益的计算确定直接相关的；主要是用来反映企业收入和费用。1．用来反映营业损益的账户和反映营业税的账户。如“主营业务收入”、“主营业务成本”、“销售费用”、“营业税金及附加”、“管理费用”、“财务费用”等账户。这里的收入和费用之间有着直接配比或期间配比的关系。2．用来反映营业外收支的账户。如“营业外收入”、“营业外支出”账户。3．用来反映所得税的账户。如“所得税费用”账户。19.议付是信用证的专用语，是外来语，所以真实含义与字面意思不尽相同。议付的真实含义是：当信用证的受益人持单据和汇票提交给议付行时，议付行对单据和汇票进行审核，如果审核无误，议付行当即与受益人协商购买全套单据和汇票，并立即向受益人支付相应的款项，相当于买断该信用证下的单据和汇票。然后，议付行将单据提交给开证行，要求开证行偿付款项。这就是议付。目前我们国家的银行并不做实际的议付，无论是什么形式的信用证，议付行只是做单据的转递行，并不购买受益人的单据，而是等待开证行的款到达后，直接转给受益人。

第五篇：对公客户经理竞聘

尊敬的各位领导：

大家好！大学毕业于xxxxx，所学专业是统计学，统计学的学习使得我的思维更加缜密，在大学期间除了完成基本学业以外，我考取了大学英语四六级证书、基金从业资格证、证券从业资格证、银行从业资格证以及初级会计职称证书。

今天我要竞聘的岗位是对公客户经理。对于为什么竞聘对公客户经理，我认为自己具备以下特质：

一是性格开朗外向，喜爱结识朋友。自入行以来，我积极参与支行工会、党委及团委组织的各项活动，包括户外郊游、分行运动会、三八节园艺插花、微党课大赛、还有2018年春晚的主持等等。通过参加各项活动不仅结识了好友，同时也提高了自己的综合素质水平。

二是责任心较强，对待工作尽职尽责。作为党支部的组织委员，我主要负责党支部会议记录书写和党费收缴等工作，并协助支部书记发展新生力量。

三是做事踏实肯干。作为一名普通柜员，对待工作非常认真，坚持办好每一笔业务，服务好每一位客户。入行至今，未发生一笔操作风险事件及客户投诉事件。除了做好日常柜面业务以外，我还积极承担网点现金库管理员及5个9大库的职责。

四是具有一定的营销能力和团队协作能力。每次去大堂支援的时候，都与大堂同事高效配合，全力营销E生活，融E联、速通卡等小指标，可以保证每天一定的营销量。除此外，在一季度开门红，我与客户经理共同营销保险，出单总额达100万。

以上就是我的自我介绍和工作陈述，谢谢领导的聆听！