第一篇:第一次拜访客户应该注意事项
第一次拜访客户应该注意事项
业务人员第一次上门拜访客户,就像男女相亲第一次见面一样,相当至关重要。良好的开端就是成功了一半,虽然如何拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访客户时,在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起客户老板的兴趣,甚至失去合作机会。笔者作为一名客户,实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时,犯了许多看起来很低级的错误,在此整理出几点,以供各位参考之用。
1.准备谈话大纲 在拜访客户之前,一定要提前准备谈话大纲,尤其是首次拜访客户时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,或者是被客户主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访客户时,因为事先没有准备谈话大纲,在谈话时经常出现冷场,使得客户兴趣索然。2.预约
在拜访客户前,提前进行预约,这是个再简单不过的商业礼仪了,但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下,直接冲到客户公司里找老板。
这事先预约一下,一没有成本,二来也是显示礼貌,为什么不遵守呢?与客户预约,也得有技巧,就是通过公司总部来预约,而不是业务人员自己来预约。在客户看来,这两种预约形式是有区别的,若是总部直接电话过来预约,那则说明这次拜访是厂家的企业行为,形式上也比较正式和郑重,同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视,顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约,那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考证。在与客户进行预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访,一般来说,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
3.带几个人去
首次拜访客户时,厂家业务人员的数量要有所控制,单人去不合适,很容易让客户老板认为这厂家实力小,区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上,又不合适,过多的人会让客户有压力感,再说,这又不是上门打架的。一般来说,厂家业务人员上门的人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。另外,厂家的人员还得有所分工,有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和客户老板话说,那就乱了。4.见面不要乱开玩笑
有些厂家业务人员喜欢见面自来熟,与客户老板初次见面,就开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感,其实这样做并不合适。因为,作为第一次上门的厂家业务人员,你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人,或者说,无法了解客户老板当时的心情是怎么样的,刚见面就开玩笑,是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事,你却刚见面就开玩笑,这不是火上加油嘛。所以,在初次拜访客户时,刚见面时的语气语态平和,切忌乱开玩笑,并且要迅速判断老板当时的心情,为接下来采取什么样的沟通形式做选择。5.顺利进门
现在大点的客户公司也开始有前台和接待了,这前台人员有项工作就是替老板挡驾,对待一些有推销嫌疑的人等,一概推掉。俗话说,老大好见,小鬼难缠,许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外,往往就是因为厂家业务人员说话含混不清,把拜访客户说成来找你们老板谈谈,结果直接被前台接待认定是上门推销员,直接以老板不在家等理由给打发了。其实,这个问题也简单,进门后直接告诉前谈,与你们的X老板已经约好,过来谈点事情,千万别吞吞吐吐的说不清楚,更不能说想找你们老板谈谈。6.别带样品及企业资料
许多营销专家告诉业务人员,在首次拜访客户时,一定要带上企业和产品介绍资料,还要有样品和价格表合同之类的东西。其实,这些营销专家一定没做过客户的,要是做过客户的话,绝对不会教业务人员第一次拜访客户,就把这些东西带上。
原因其实很简单,要是厂家的业务人员第一次上门拜访,就把相关的资料和样品带上,那说明什么问题呢?说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的,是很想与客户把生意做成,是怀抱着希望来的。那么作为客户,自然就会拿捏厂家的业务人员,反正也是你上门来求着我做生意的,在相关的条件上,自然就会拉的高些。反过来看,若是厂家业务人员双手空空,什么都不带,只是来上门认识接触一下,那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察,并不急于与我合作。一般来说,不急于与客户确定合作关系,而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家,往往都是一些实力规模较大,市场思路较为稳健成熟的厂家。所有,建议厂家的业务人员们在第一次拜访客户时,不要带样品及企业产品资料,最多带张名片就行了。7.在进门之后
在进得老板办公室之后,还有几点需要注意的:
(1)是别乱叫老板娘,老板身边的女人不见得就是老板娘,除非老板主动说明这就是老板娘。
(2)是客随主便,听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中,厂家业务人员不要自行更换位置。
(3)是名片礼仪,接过客户老板的名片后,一定要当场仔细阅读下,寻找上面的相关信息,这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是,在接受对方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入衬衫口袋,钱包,或是笔记本中,千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。
(4)是确认对方今天的空闲时间,做下来后首先询问客户老板接下来的时间安排,估计会有多少时间让大家在一起聊聊,三十分钟还是二个小时,或者整个下午都没事。这时,厂家的业务人员可根据客户老板所提的时间长度,调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时,在第一次拜访客户时,无论客户老板声称有多少时间留给你,但从效果的角度来说,第一次拜访客户,最多停留三十分钟。8.语言沟通中的注意要点
在正式展开与客户老板的沟通后,在言语上还有几点需要注意的方面:
(1)是主动告知这次前来沟通的意图,是来想认识一下,还是通过老板了解些市场情况。客户老板很是忌讳厂家的业务人员说来说去,就是不说这次来拜访的真正意图是什么,客户老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。
(2)是不要抢话,在与客户老板沟通时,一定要等对方把话说话,在某些话题上,还要与客户老板进行再确认,然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多厂家的业务人员,还没等客户老板把话说完,就迫不及待的抢过话头,进行解释,这容易让客户误解,认为这厂家业务人员太心急了,缺乏最基本的稳重和礼貌。
(3)是不要太快把话题转移到自己的产品上来,厂家业务人员上门来拜访,归根结底是在推销自己厂家的产品,但是,若是过早过快的推销自己的产品,很容易让客户厌烦或是有抵触情绪,毕竟,客户根本不缺产品。作为厂家的业务人员,应从产品行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让客户感兴趣话题切入,逐渐再向自家产品方向开始转移。(4)是在谈及自己的企业目标时,话不要说的太大,现在很多生产企业都有自己的宏大目标,要么是做行业第一,要么是某个商品品类的第一,甚至是保护某个民族产业之类。这些企业的伟大目标往往被业务人员拿来说客户听,其实,客户对这些东西没多少兴趣,你企业想发展成什么样是你企业的事情,再说了,你们现在已经做到了吗?
(5)是当着客户老板的面,厂家的业务人员不要交头接耳,即便交头接耳说那些东西与客户压根没关系,但是,这样的行为很容易惹得客户老板不舒服,并且还会有些猜疑之心,总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。(6)不要攻击客户的现有产品,有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势,喜欢攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个客户正承接了这些厂家的产品经销,厂家业务人员也照说不误,甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给客户老板看,总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实,在客户老板看来,攻击客户现有的产品,就是等于就是攻击老板本人,毕竟,这些产品是老板亲自引进的,否定这些产品就是在否定老板本人。
(7)是在最后临走的时候,作为厂家的业务人员代表,还得主动询问一下客户老板,还有什么需要了解的,若没有更多的内容需要了解,那么,今天的沟通暂且到此为止,下次有机会再约时间会面。
第二篇:业务员第一次拜访客户应该谈什么?
业务员第一次拜访客户应该谈什么?
第一次拜访客户,凭什么让客户对业务感兴趣呢,业务员依靠品牌的影响力,可以靠公司的实力,也可以靠营销模式,还可以靠优秀的销售团队,当然还有周边成功的案例,业务员也可以凭借出色的业务能力,高超的市场运作水平,还可以依托人格魅力让客户对业务感兴趣。
业务员要见到店铺的老板非常难,因为营业员根本不告诉老板的电话,也不告诉老板什么时候在店铺,如果业务员阴差阳错撞上老板,也会很多不承认自己是老板的现象,业务员见到老板难,谈成业务就会更难。
见到老板的方法,通过客户的朋友引见,通过同行要电话,早晨八点左右到店门口等待,因为老板来开门,周六周日到店铺找,因为做促销活动老板要督阵,见到老板非常不容易,在最短的时间让老板对你感兴趣很不容易,抓住老板的眼球及心理就更不容易,这样的课题考验业务员的能力及智慧。
拜访店铺要细心要用心要善于观察,发现店铺存在的问题,见到店铺老板以后,根据洽谈的情况,顺便提出店铺存在的问题引起老板的注意,然后阐述企业的优势可以解决这些问题,根据客户的需求谈业务,就会抓住老板的眼球,根据的客户问题谈业务,老板就会对业务产生极大的兴趣。
现在谈业务没有十次八次的接触难以促成,有些大客户需要跟踪一年以上的时间,业务员每次见到老板都,要为下一次的拜访做好铺垫,每次都要有新的概念新的知识,不断加深客户的认识,期间要通过电话和信息来维持关系,不能让客户忘记。
业务员遭到拒绝的时候,要掌握回旋的学问,不做生意不谈业务,做为私人拜访交朋友,客户就无法再拒绝了。
感受店铺的服务:当业务员到店铺的时候不要着急找老板,要感觉一下店铺营业员的服务,从营业员哪里发现店铺的管理问题。
营业接待顾客有三个层次,初级层次,问过来了,说明店铺的管理水平低,营业员的职业素养不高,营业员队伍需要提升。中级层次,欢迎光临,说明店铺比较注重迎宾接待,能够跟上主流,仅仅属于中等管理水平,营业员队伍需要打造,高级层次,请问有什么可帮您?营业员以顾客为中心,从营业管理方面发现问题,提出问题引起老板的重视,顺其自然进入下一话题。
注意观察营业员销售技巧,低级水平,问顾客要点什么啊,直接推销方式让顾客感觉到压力,中级水平,需要点什么啊?根据顾客的回答,问好点的还是一般的,也是按照顾客的思路模式销售,主要还是向顾客推销商品,就是以买东西为主也不高明。
高级水平顾问销售方式,看到顾客的脸色,根据顾客的问题帮助顾客找到解决方案,站在顾客的立场做服务,是顾客需要产品非是向顾客推销产品,帮助顾客解决问题非是赚顾客的钱,绝大多数的店铺基本停留在低级和中级水平。
体验店铺的服务以后,再告诉负责人要拜访老板,多收集店铺的信息,见到老板才有洽谈的话题,了解越细致成功的把握就越大,成功的条件就越多。
业务员到店铺以后,要所看看品牌规划,根据店铺的位置及面积,看品牌规划是否科学合理,商超周围店铺要知名品牌牌为主,世界名牌为辅助,流通品牌为补充的格局,商业街形象店铺,多以终端品牌为主流通品牌为辅助,世界名牌为补充,社区店铺要遵循优质品牌为主,流通品牌为辅的格局。
根据店铺的面积,品牌规划为一一两两三三格局,40平米的店铺,同档次同价位的品牌坚持一一原则,80平米的店铺同档次同价位的品牌坚持两两原则,100平米以上的店铺品牌规划坚持三三原则,如果出现功能及特色品牌可以有所浮动。
店铺面积有限顾客数量有限,店铺的业绩也有限,如果品牌太多每个品牌都难以出销量,无销量难以得到厂家的支持。
现在的情况,店铺的品牌重叠重叠再重叠,很多店铺老板见到广告品牌就接,店铺品牌非常拥挤,有些店铺经营20多个终端知名品牌,店铺业绩没上来利润没有增加,还受到厂家的回款压力,科学选择品牌科学规划品牌,用有限的空间发挥最大的效益是明智选择。找到老板感兴趣的话题,是谈判顺利开始和持续的好办法。
业务员要善于根据老板层次谈问题,业务员抱怨老板太牛气,见面之后说了三句话就被拒绝了,言之无物客户当然不感兴趣。要客户感兴趣必须抓住店铺的弱点,找到客户的兴趣点及共同店,锁定客户的问题用灵活适当的方式谈出来,抓住客户的要害客户必然感兴趣。区域一流店铺多从店铺的未来发展,及店铺的营销思路人才储备等方面谈,店铺达到一定规模之后,要更上一层楼需要思路,现在很多店铺要扩张但是缺乏发展思路。
中级店铺要多从超越方面去谈,店铺被卡在中间上下不得,建议多选择广告品牌,提升店铺的影响力,多做宣传及促销活动实现店铺的提升。
如果店铺的老板需要营销思路,让客户了解我们就是店铺的战略伙伴,完全可以帮助店铺做大做强,现在还是未来都可以帮助他们发展。
店铺需要促销方法提升业绩,就多谈企业的营销策划优势,拿出成功的案例来佐证,让老板感觉到与我们合作,不仅给太提供好品牌,更为关键的是帮助店铺解决促销活动的大问题。
如果店铺的营业员队伍需要提高,就突出企业在培训方面的优势,帮助店铺打造一流的销售团队,目前的情况所有店铺,都需要一支销售能力极强的营业员队伍,如果企业能够帮助店铺提升营业员水平,帮助店铺打造一支团队,老板一定非常感兴趣。
如果老板自己善于学习,就多谈企业与高校的合作,合作以后可以参加名校高级研修班,例如在北大清华或者山大等名校的总裁研修班等,告诉老板不仅可以提升能力还可以接触成功的老板,并且和成功人士成为朋友。
谈大店就多突出品牌的优势,品牌名气大影响力大终端拉动力强,如果是新兴品牌要着重强调品牌的竞争力,品牌的生命力及品牌的发展速度等。
如果品牌不具备这些优势,就要创造一种营销模式来规避品牌的弱点,用崭新的营销模式吸引老板,如帮助店铺开发新顾客,用新型营销模式帮助店铺快速发展,用模式的力量来平衡品牌与店铺的差距。
如果也无法创造营销模式,就着重突出品牌差异化特色,用差异化的特色弥补品牌的不足,具备和店铺合作的基础,如果品牌也无特色,必须依靠人的力量来平衡,也就是优秀的促销团队,具备实力的促销人员以销售业绩来平衡品牌弱项,店铺最看重的是销售,如果迅速的产生销售老板就会感兴趣。
如果以上的这些优势都不具备,那么就只有依靠个人力量来平衡品牌实力,就是无所不能的业务员,靠业务的实力及人格魅力来平衡品牌,让店铺的老板对品牌感兴趣来合作。拜访店铺老板,要学会借力发力,借力有四个个层次,低级层次直接登门拜访,这样做失败的概率极高,初级层次冒充客户的朋友引见,中级层次是客户给你提供信息,高级层次是客户给老板打电话介绍,超级层次是客户和你一起去拜访客户。
客户熟悉的朋友给引见容易接待,如果实在找不到也没有关系,就说他的好朋友某某引见来拜访,这样就容易见面容易接待,因为中国人爱面子,即使不愿意接待你也要给朋友面子,否则以后见面以后不好说话。
拜访客户以后不要急于谈正题,应该先赞美客户在业界的影响,做人的成功大家的推崇,自己是多么的崇拜,这样客户愿意和你多聊一会,只要给机会业务就好谈。
谈业务的初级层次是,见到客户就拿出政策,定多少货配送什么物资,按照几个档次来执行,当客户还没有了解品牌的时候这样做是不可取的。这样的方式仅仅适合于不入流的小小店铺而已。
中级层次,相互寒暄之后,告诉客户周围谁做得品牌,让客户有一个印象,通过客户案例影射品牌的力量,这样容易和客户进一步切磋。
级层次,根据客户的情况,让客户先说听客户的意思,根据客户的话题发现问题,在进行适当的引导,让客户认可接受企业的品牌。
超级层次,让客户首先对业务感兴趣,这就是人格魅力及营销实力,让客户一见就知道是高手,绝对不可小觑,客户对你感兴趣业务当然好谈。
业务高手都是从客户感兴趣的入手,发现客户的问题解决问题,通过发现客户的缺陷弥补客户缺陷,通过提供营销软件,总体帮助店铺提升促成业务。
和客户成为铁哥们,让客户离不开自己,这样合作会更加顺利,总之业务员一定要学会,根据客户的需求谈业务,而不是拿着产品和政策到处推销,是客户需要我们是我们在帮助店铺,绝对不是让客户进产品帮助我们。
聪明的业务总是能够找到让客户感兴趣的话题,能够找到合作的方法,能够找到继续洽谈的方法,总是能够找到促成的突破口,一流高手是做业务,这样的业务做超级大户,高手业务做大户,中级业务是靠跑成就业务,只能做成中级客户,初级业务拿着政策碰业务只能做成小小客户而已。总之找到客户的兴趣点,是探讨业务的关键所在,如果业务员能够在各个方面让客户感兴趣,这样的业务绝对是超级大业务,也是无所不能的一流高手,这样的业务会成为任何品牌的操盘手,成为行业的的高端人才,做什么业务都会顺风顺水,让客户感兴趣的秘诀是以客户为中心,抓住客户的弱点锁定客户的问题,解决客户的问题为目标促成双方的合作。
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第三篇:客户拜访注意事项
客户拜访注意事项
在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?
一些销售人员每次拜访客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面:
1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。
2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。
3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。
5、指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12件工作:
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?
3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。
调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布,等。
二、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?
2、未完成的任务是否跟踪处理了?
3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。
三、比较客户价格
1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
四、了解客户库存
了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例。
2、自己产品占库存产品比例。
3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。
五、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?
2、能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?
4、导购员服务是否规范?
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。
八、收集市场信息
1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。
十、客户沟通
经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
十一、客户指导
销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。
1、顾问式销售。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
2、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。
3、处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。
十二、行政工作
在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作:
1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
(1)是否达成拜访目标?如果没有达成,检讨分析为什么?
(2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。
第四篇:客户拜访注意事项
一、用户拜访
1、拜访前准备——自检的目的.了解用户上节电项目的动因。
.了解用户每年的用电量和用电成本。
.了解用户生产线的主要设备,购买时间和工矿情况。
.了解用户对节电项目的认识和对相关竞争对手的认知。
.了解用户的项目投资预算和资金来源。
.了解用户的采购和决策的流程。
.了解用户的采购和决策的流程和各环节的关键决策人。
.了解信息提供者(经销商)与用户联络人/用户关系人的亲密程度。.了解用户联络人/用户关系人的个人和组织需求。
.展示诺比的综合实力和成功案例。
.展示项目经理的个人素养。
.确定下一步的工作方向。
2、拜访前准备—自检后准备、节能行业的现状和发展趋势的知识准备
.用户的行业和竞争能力相关知识。
.用户的生产工艺和主要的能源管理问题。
.拜访流程和话术设计:打招呼—自我介绍--提出议程(陈述议程对用户的价值;时间约定;询问是否接受)--问题设计。
.公司宣传册(写上项目经理的名字和联系电话)。
.案例介绍(图片资料和用户节节能果确认书)。
.名片。
.带公司的小礼品。
.用户拜访时的着装。
3、拜访交流——注意细节
A.细节—名片
(1)名片是双手给予;
(2)名片名字朝向客户方;
(3)给予名片时,双目注视,身体前斜15-30
(4)给予名片时,要注意称谓—经理、总、董
(5)要念一下对方的名字(受欢迎程度)
(6)不要马上收起来,原则会谈没有结束即不可收
(7)不要当场在对方的名牌上记下任何内容
(8)不要把改过的名牌给予对方
(9)名牌一定要记录对方会谈的具体地点。时间
(10)名牌的中英文的背景
(11)名片是小的细节
B.细节---给产品资料
(1)当不理解对方的需求,不轻易给对方的资料
(2)不要马上给予对方;
(3)不要全给予,至少分批给予;
(4)给予资料,不要任有客户自己看,要用手指导;
(5)不要让他全部看完,要找重点内容。(请翻到12页)
(6)不要一味将资料,而要试图问一些内容,力争主动权;
(7)要将对他的好处,或举他同行的例子;
(8)给资料是一次拉进距离的机会,试图在其左边;
3、拜访交流
开场白
议程陈述
定位陈述
--建立良好的沟通理解平台
--将客户的可能需求与您的承受力相连接
--特别性:产生兴趣点
--广泛的没有限定的选择限
--您与竞争者的区别
用户背景探询
约定
4、拜访后跟踪
业务层面:
--围绕拜访交流的内容,项目经理积极准备,向用户联络人/关
系人通报进度和获取其确认。
--就双方还不清晰的环节进行交流,达成共识。
--邀请参观公司或样板工程。
--邮寄公司内刊(诺比人)
情感层面
--拜访后,回电/发短信(邮件)表示感谢。
--邀请用户联络人/关系人或拜访中已建立联系的用户关键人
物聚会。
--家庭拜访(如有必要)。
一、如何进行电话预约
做好准备(在选择客户时就对客户所在的身份,行业,该行业的用电,节电情况以及所存在的电力问题进行了解,客户企业的基本信息。)
话术:
您好!
我是:北京尚力德节能科技的节能顾问,小吴。
目的:我们公司是从事节能服务业务的公司,将为你带来一个全方位的节电方案。您了解(顾客所在行业)的电能浪费状况和节电所能带来的巨大经济效益吗?,您看,什么时间我去您的办公室给您做一个简单的介绍。
可能遇到的拒绝有以下几点:
1、顾客:“我没兴趣。”
“是的,我完全理解,对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑、有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下,你看星期几合适?
2、顾客:“我没时间。”
“我理解,我也老是觉得时间不够用,不过,只要3分钟你就会相信这是个对你绝对重要的议题,而且我也有一些关于时间管理的小配方,可能会帮助您更好地规划您的时间,为了更
好的节约您的时间,所以我可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下,你方便吗?”
3、顾客:“我现在没空。”
“先生,我们见面就是为你创造更多财富,我们只要花25分钟的时间,麻烦你选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以,可以在星期一或星期二来拜访你一下。
4、顾客:“我没兴趣。”
“我非常理解,先生,让你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难,正因为如此,我才想向你亲自报告或说明,星期一或者星期二过来看你,行吗?”
5、顾客:“请你把资料寄给我怎样?”
“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配上人员的贴切说明,我们还可以根据你们的实际情况为你们做更详细的规划,请问你星期一下午有时间吗?”
6、顾客:“抱歉,我没有钱?”
“先生,我知道只有你才最了解你自己的财务状况,不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利,我了解要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来最大的保障吗?如果方便的话,星期一或星期二我可以拜访你一下吗?
7、顾客:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈。”
“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人谈一下?”
8、顾客:“说来说去,还不是要推销东西?”
“我知道每一个人都不喜欢被人推销,同时我相信我是您的关于这个产品的负责专业顾问,不过,要是能给您带来好处,让您觉得值得期望的,才会卖给您,有关这一点,您看我们什么时候一起讨论研究看看?下星期一我来看您?还是您觉得我星期二过来比较好?”
9、顾客:“我要先好好想想。”
“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?”
10、顾客:“我再考虑考虑,下星期给你电话。”
“欢迎您来电话,假如能接到您的电话将是一件幸运的事,先生,您看这样会不会更简单些?我提议我星期三下午晚一点的时间给您打电话,还是您觉得星期四上午比较好?”
11、顾客:“我要先跟太太商量一下。”
“好,先生,非常好的主意,可不可以约您夫人一起谈谈,约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”
二、上门拜访
在行为举止上需要注意一下几点:
1、守时
2、穿着整齐(如第一次服装要保守)
3、微笑
4、握手热情而有力
5、目光交流
6、清楚的问候
7、介绍自己的专业方法
8、笔记本
注意细节:
充分的准备(开场话题、问题库)
着装得体
守时
引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息
避免价值观及对人和事对与错的讨论
话术:
我:您好,我是北京尚力德节能的小吴,前几天我和您通过电话,您让我今天过来和您聊聊。
这是我的名片(交换名片,注意事项)观察办公室环境,寻找话题。
如果,办公室内有茶具,可以聊一下茶。如果有奖杯,可以了解下奖杯的背景等。客户:恩,有什么事吗?
我:据我了解客户所在行业的用电情况以及节电空间。结论是:可以为可会节约成本,扩大
经济效益。
客户A:可是我已经做过节电了。我:询问客户节电效果如何,做过些什么节电。等客户回
答完,询问客户可否和他们的技术人员交流一下。
客户B:我对于节能没有兴趣。我:为客户介绍一些国家政策等,节能做得好的企业等到什
么好处。
客户C:我现在很忙,没有时间听你说。我:我知道您肯定很忙,请允许我占用您三到五分
钟的时间对
第五篇:第一次拜访客户细节(精选)
我们的每次拜访都要有一定的目的性,并且要回来总结自己是否达到,原因是什么,并且掌握重点!
一、访前准备:
1、衣着,应该以清洁,干练,为最起码的标准,不管什么品牌的衣服,穿在自己的身上要合身,要有一定的气质,对于女孩子,不可以穿着过于暴露,以免误导客户,另外要勤于刷牙、洗澡与洗头,口腔及身上切忌有异味;
2、应该准备好笔记本和笔,以在拜访过程中请客户留下联系方式,在拜访后马上及时记录客户特征;
3、最好和客户有电话预约,避免无效拜访,找不着客户;
4、应尽可能地收集、了解客户基本资料;
5、应安排好拜访路线,尽可能地高效地多拜访一些客户.二、初次拜访
1、敲门:这也包括如何混进你的客户的单位,很多时候,诸如写字楼这样的地方,保安管的很严,如果没有进去,不怎么好混的进去,核心原则就是自信,视若无人,不要打招呼,不必萎萎缩缩的,直接冲进去,甚至都不看保安一眼,一般他们不敢拦,如果真的给拦住了,我一般就说是找同学的,然后报出一个名字,基本就能混进去了.来到客户的办公室,一般先要观察一下,里边是否有人,他们在干什么?不可贸然冲进去,最好轻轻的轻叩门三下,然后得到对方的许可,再进去,在医药行业,我是先敲敲门,然后轻轻推开门和对方打个招呼,再关上门退出来,因为主任的办公室里通常会有做药的同行在,甚至他们正在进行一些交易,或者谈论私事什么的,不方便在场,但是进去和他们打声招呼,会让他们感觉到我已经来了,在门外等他们,而且也会暗示同行,及早离开,我还有事情要谈,这样一般等的不会太久.这里需要提醒重视的一点就是,这宝贵的等待时间不是傻等,应该利用起来,可以做一些事情
B、和其它做该科室的同行——最好是非竞争产品,聊聊该科室的情况,互通信息,也许他们能提高非常有价值的情报,直击VIP客户要害.2、顺利的初次交流,在得到对方允许进门后,应该首先自我介绍,注意声音洪亮,口齿清晰,目光在对方头发及脑后或者嘴巴、鼻孔处三角区,面部应该带有一定的微笑,在自我介绍的同时递上名片及产品资料,应该迅速地在30秒钟之内列举产品的竞争优势.应该以良好的专业素质迅速解答对方的问题,对方一般这个时候会以一种含糊语言应付你的拜访,并不代表对方已经接纳我的产品,真的准备用起来.这个时候应该拿出纸和笔,请对方留下联系方法,一般都不会遭到拒绝,但是对方留的号码是哪里的则代表对方对自己的印象,留的是办公室的,印象一般,是家里的或者手机,印象不错,有机会进一步接触.这个时候拜访并没有结束,应该礼貌地起身道别,并预约下次拜访时间,同时征询对方的学术需求,告知下次带上相关论文.这一过程一般持续10分钟左右,已经算是非常成功地拜访了.3、不成功的初次拜访.一般会遭到很多拒绝性的语言:
我知道了!我不会用你们的产品的!我已经习惯用某某产品!我们对你们的产品没有兴趣!我很忙,你走吧!我在工作,别打扰我,给别人看见不好!你们的产品存在某某缺陷!这个时候切忌胆怯,应该礼貌地看着对方,并偶尔交流一下目光,在几秒钟之内迅速判断对方是什么样的人,喜欢什么.并针对对方在学术方面的反对意见小心地加以引导,阐述自己的优势,如果对方实在是真的很忙,应该及时引退,但同时要与成功的拜访一样,礼貌地起身道别,并预约下次拜访时间,同时征询对方的学术需求,告知下次带上相关论文.当然也可以采取另外一种方式,及时地先退下来,然后静静等待——等他忙完了,再去拜访,这就可能是一次成功的拜访了
真诚的态度会让你有不小的收获!!
大家一定都有很多的答案.那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程,企业通过产品及服务满足客户的特定需求,利用市场策略来发掘客户的市场潜力,不断增加目前产品的使用量,实现销售目标.销售归根结底是一个沟通的过程,因此销售技巧首先是一种沟通的技巧.销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和客户的双向沟通,运用市场策略提供企业产品和相关服务,满足使用需求.应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧.1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法
时间就是金钱,沟通的时间是宝贵的,如何能在短短的时间内完成你的拜访目的,这就是专业技巧要解决的核心问题.销售技巧理论不一而足,但我们必须掌握一个基本原则,这就是销售的六步循环法:
开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交
在销售实际中不一定按步就般也可实际应用,但过程却离不开这个循环.