第一篇：怎样制定恰当的语文课堂教学目标
浅谈如何制定恰当的语文课堂教学目标
教学目标是一切教学活动的出发点和归宿点.要打造高效课堂,我们就要从制定明确的课堂教学目标做起.一节课有一个适宜的可行的有价值的目标就显得十分重要.在实践中,对语文课堂教学目标的设计有了一些浅显的心得体会,总结如下： 一
制定教学目标应考虑的要素 1.课程标准
国家课程标准是课程改革的纲领性文件，它具有法定性、核心性、指导性的地位和作用，也是新课程实施过程中教师教和学生学的直接依据。可以说，教师对课程标准的领悟程度如何，将直接决定着新课程课堂教学的质量和学生学的效果。如果说“课程是教育的心脏”，那么“课程标准就是课程的核心”。而教学目标作为课程标准的具体化体现，不管教学如何设计，都必须紧紧围绕着课程标准所规定的基本素质要求，都不能脱离这个中心。2.学段目标
教师备课时应充分考虑学段目标，有目的有计划地制定教学目标。在不同阶段，教师制定教学目标更应该考虑学生的实际程度。3.教材内容及表现形式
新教材本身就是按三维目标设计的，除了知识点也考虑了方法、情感因素，需要教师去仔细体味，充分挖掘。新教材在内容安排上具有较大的弹性，教师在使用时必须要进行加工处理，一方面教材上出现的内容不一定都讲，另一方面教材上较为概要或没有的内容需要适当展开或补充，如何取舍增补，都需要教师去深入探讨分析。只有这样，才能更好的理解和把握教材，进而提出恰当、准确的教学目标，发挥好教材应有的作用。4.学生学情
主要从三个方面入手：一是要充分考虑学生在知识技能方面的准备情况和思维特点，掌握学生的认知水平，以便确定双基目标；二是要充分考虑学生在情感态度方面的适应性，了解学生的生活经验，从促进学生全面发展的需求出发，去审视制定教学目标；三是要充分考虑学生的学习差异、个性特点和达标差距，以便按照课程标准确定教学目标要求及出发点，为不同状态和水平的学生提供适合他们最佳发展的教学条件。同时，教师要经常主动与学生沟通交流，认真听取他们对教学工作的意见和建议，从心灵上读懂学生，贴近学生，以使教学目标制定的更具针对性和实效性。
二 目标要符合学生实际,具有阶段性和连续
语文课的课标是比较宏大的,它指向的是整个学段学生应达到的总目标,缺乏具体的阶段性的目标,更没有一节课的目标.但从实际来看,学生的知识与能力必定是一天天积累积淀起来的,不能一蹴而就.所以我们要在研究课标基础上,针对学生实际,制定出不同年级不同学期的目标,进而结合教材具体制定出每单元每一课的目标,比如七年级第一学期要让学生养成语文学习的基本习惯.我就根据每单元教材特点依次安排这样的训练目标：第一单元,学会批注课后字词,生字注音,同时标出文中可积累的词语.熟练朗读课文.第二单元,能标出喜欢的表现力强的句子.简单说明理由.能准确流畅读出课文的意思.第三单元,会赏析比喻句拟人句的好处.自觉积累优美语句.读出感情.第四单元,会用默读迅速抓住主要信息.第五单元,能发现文章的写作特色,能读出问题.有了这样的阶段性目标,就可以看到学生的一步步成长,而这样的目标的落实,每一节课学生都是有收获的.三
目标制定要表述得当,具有可操作性
考虑好一节课的目标后,还要考虑它的语言表述,因为不同的表述会影响语文课教学任务的设计与落实,也就直接影响了课堂的有效度.比如《春》有人设计了这样的目标“散读课文,整体把握文章语言特点.用一两个词语概括.”这种描述很不明确,对初一学生来讲是不明白让他干什么的.所谓散读,是怎么个读法?用一两个词语概括,概括什么?这种概括对学生理解课文体会情感有多少价值.所以我认为这个活动设计不够明白,不好操作,学生不好学习,更谈不上学习效果.如果这个活动改为：请大家朗读课文,标出文中能体现作者对春的喜爱和赞美之情的词句,并读出这种感情来就好多了.总之,语文课教学目标的设计与制定至关重要,打造高效课堂,从目标做起,就会事半功倍.研究教学目标的设计,会让语文课趣味无穷,多姿多彩.
第二篇：怎样 制定和使用学习目标基本要求
制定和使用学习目标基本要求
一、认识学习目标
（一）、学习目标的概念。学习目标是对学习者通过学习后应该表现出来的可见行为的具体明确的表述，是学习者在学习活动实施中应达到的学习结果。理论研究和实践证明，没有目标的学习就像是饭后散步，有明确目标的学习就像是运动会上赛跑。因此，简洁准确且指向具体的学习目标，能够大大提高学生课堂学习效率和效益。
（二）、学本目标的功能。有四大功能：（1）标准功能。A、对学生学习效果的评价标准。B、对学习工具单的评价标准。C、对教师课堂教学的评价标准。（2）导向功能。师生课前、课中、课后围绕学习目标思考和行动，犹如航海时的灯塔，不易迷失方向。（3）激励功能。同样的学习任务，因其学习内容指向集中，能节省学生60%学习时间。（4）学法指导。能够发挥启动学习、帮助记忆、凝聚重点内容、利于后续学习、训练演绎学习方法等作用。因此，学习目标是课程目标在教学过程中的具体体现，是教师教学过程的主线和灵魂，是学生学习过程的起点和归宿。
（三）、学习目标分类及层次。根据生本课堂要求，共设置三类：知识技能等（认知类、动作技能类和情感类，下同）目标、学习能力训练目标及学习习惯培养目标。
1、“知识技能等”学习目标。根据布鲁姆目标分类法（只将认知类进行分类），可分为从低到高6个层次：（1）知识。指认识并记忆。这一层次所涉及的是具体知识，主要包括：术语和事实；一般的知识；原理、理论、知识框架等。（2）理解。指对事物的初步领会，主要包括：A、转换：用自己的话表达自己的思想。B、解释：对一项信息加以说明或概述。C、推断：估计将来的趋势或后果。（3）应用。指对所学习的概念、法则、原理的运用。它要求学生能正确地把抽象概念初步直接运用于适当的情况。（4）掌握。指把材料分解成其他它的组成要素，从而使各概念间的相互关系更加明确，信息的组织结构更为清晰，能够详细地阐明基础理论和基本原理。（5）综合。以分析为基础，全面加工已分解的各要素，并再次把它们按要求重新地组合成整体，以便综合地创造性地解决问题。（6）评价。对材料（如论文、观点等）作价值判断的能力。
2、“学习能力训练”目标。根据人的认知规律，可分为由低到高9个层次：（1）结构化预习能力。指学生按知识结构、目标结构和问题结构的逻辑关系开展前置性学习的能力。（2）自主学习能力。指学生按学习目标、任务和要求进行个性化学习的独立学习能力，特指课内自主学习能力。（3）小组讨论学习能力。指在单位时间内，各学习小组按一定讨论规范，通过小组成员有序有效的交流解决事先预设问题的合作学习能力。（4）展示对话学习能力。指学生个体或小组团队就某一问题向全体同学进行结构化展讲，并引发深度对话，在单位时间内通过对话来解决问题的学习能力。（5）工具性训练学习能力。指在单位时间内，学生借助训练单，独立完成训练任务的一种学习能力。（6）创新思维训练学习能力。指在课堂学习的“问题训练”环节，学生结合所学内容开启多元思维，创设问题情境，提出问题假设，小组自行命题，并由小组自主探究获得结果的学习能力。（7）问题生成学习能力。指学习小组基于个体发现问题，通过小组合作解决问题并将小组困惑的问题生成出来的一种发现问题能力。（8）回归拓展学习能力。指学生利用多元回归拓展学习方法，定期开展回归拓展学习的一种综合性复习能力。（9）多元评价学习能力。指小组成员在单位时间内，由学科长组织成员开展自我、同伴、学科长评价，使团队成员人人学会的一种团队合作学习能力。
3、“学习习惯培养”目标。根据各科学习共性要求，可分为10个方面学习习惯：（1）学会倾听的习惯。（2）善于思考的习惯。（3）敢于提问的习惯。（4）善于合作、勇于交流的习惯。（5）自主读书的习惯。（6）认真书写的习惯。（7）自我反思的习惯。（8）搜集资料的习惯。（9）动手操作的习惯。（10)按时完成任务的习惯。
二、制定课堂学习目标
（一）制定原则。（1）主体性原则。行为主体是学生，不是教师。因此，表述的内容是学生学习应达到的标准。（2）具体性原则。行为动词具体明确，能直接反映学生学习活动,便于教师观察和检测。最好不使用不规范行为动词（如“熟练掌握…的性质”、“准确熟练地进行……的运算”、“深刻理解……”等）。（3）层次性原则。根据学生认知规律和学习目标层次，设置通过课堂学习之后预期达到的不同最低标准（如认出、描述、接受、设计等由低到高认知层次）。（4）限制性原则。行为动词产生的条件要在影响学习结果的限制范围内，以便为评价提供参照依据。（5）简洁性原则。使用文字不能过滥，应用最少的文字表达出清晰准确的的含义。
（二）制定依据。（1）《课程标准》。《课程标准》规定了学科学习的目的、任务、内容及基本要求，它是编写教材，实施课堂教学、组织教学质量评价的基本依据。具体操作要求是：第一，制定前应当认真学习本学科《课程标准》相应内容。第二，制定的所有学习目标不应当超出《课程目标》。第三，全部学习目标的合成，不能低于标准的总体要求。（2）阅读教材。不同教材有不同的特点，不同教学内容有不同的教学要求，应根据具体教材内容确认学习目标的侧重点。具体操作要求是：吃透教材，把握编者意图，顺着编者思路去设计学习目标。（3）借鉴《教师教学用书》。参考书是很多专家和一线教师宝贵经验，值得学习借鉴，但不可完全照搬，只是作为参考。（4）学生实际。学生是学习的主体，脱离学生实际的学习目标没有任何实用价值。具体操作要求是：第一，符合学生认知规律及相应的实际学习能力。第二，在重视保护大多数学生积极性的同时，还要对学得较快与学得较慢的学生因材施教。
（三）规范表述。根据行为主义心理学理论及实践操作技术要求，行为目标应当是可观察和可测量的行为陈述的目标。学习目标属于行为目标，所以开发学习方案和实施课堂教学时，应当规范表述如下：
1、要有明确的“学习者”。他们是目标表述句中的主语，如“能认出……”、“能描述……”、“能设计……”等。此时，虽省略“学生”一词，但因学习目标展示在课堂中，主体是谁一目了然。
2、要明确具体的“行为”。说明通过学习后，学习者应能做什么，是目标表述句中的谓语和宾语。如“···感知春天”，“···接受洗礼”等。
3、要有产生上述行为的“条件”。通常是是目标表述句中的状语，如“用所给的材料，探究……”、“在图片中或录像中，辨别……”等。
4、要明确上述行为发生的“标准”。标准可从行为的速度、准确性与质量等方面确定。如，“指认8个当中的3个”，属于准确性；“1分钟内跑完200米”，属于速度；“至少达到80分”，属于质量。
三、使用课堂学习目标
1、开发一案三单时使用。一案三单是QGP学本课堂的重要组成部分，是教师针对性实施课堂教学的工具，是学生高效完成课堂学习任务的工具，此时的重要性和实用性远高于教材和参考书。因此，开发学习方案时，首先正确确定知识技能等学习目标，其次确定学习能力训练目标和学习习惯培养目标，并以此确定其他（如重点、难点、课型、知识链接等）内容。
2、课堂学习过程的使用。A、上课前，要把知识技能等学习目标作为课堂板书重要组成部分写在黑板的左侧，以便引起学生的重视。B、进行课堂“情境导入”后，应揭示本节课的学习目标，以便让学生注意力集中到课题上，激起学习欲望。C、课堂学习过程中，要围绕学习目标展开活动，一个目标结束后再回头总结反思目标的完成情况，且把重点内容写在相应目标的后面。D、在课堂“总结提升”过程中，要根据学习目标，引导学生梳理课堂收获，以此构建知识体系。
3、回归复习时的应用。期中、期末考试回归复习时，许多学生有知识点多、乱、杂的感觉，若引导学生从每节课学习目标入手，就能发现什么知识是重点、难点、必考点。同时，根据学习目标，由学生自我构建知识模块归纳表，从而形成更大范围的知识体系。
四、正确处理四者之间的关系
1、学习方案中学习目标和课堂中学习目标之间的关系。知识技能等目标是“短线”学习目标，当堂即可完成并能检测达成效果。学习能力目标和学习习惯目标是“长线”学习目标，需要教师根据每课时学习内容有意识、有重点确认并分阶段不断进行培养。因此，课堂只需呈现知识技能等目标，学习方案中则需要呈现三种目标。
2、学习过程和学习目标之间的关系。一是上课前把学习目标写在黑板后，不能不闻不问，而是要贯穿整个课堂学习过程中。二是各个学习目标之间不能相互孤立，需要把各个目标的知识点之间的内在逻辑关系构建成知识体系。三是回归复习时再次与学习目标相联系，使学生能体验到训练的目的。四是平时注意指导学生利用学习目标解决实际问题，避免学习漫无目的学无所获。
3、学习目标规范性和实用性之间的关系。从理论上讲，一个完整且规范的学习目标应当包括主语、谓语、宾语、状语和行为发生后应达到的“程度”（标准）。但是，在实际操作过程中，有时无法全部做到这些要求，需要进行简化处理，以便符合“简洁性原则”。具体要求是：一是既要符合汉语言语法规则，又要适应汉语言使用习惯。二是不能让学生使用时产生歧义或无所适从。三是发挥备课组集体智慧，充分优化表述用词。
4、学习目标与教学目标之间的关系。传统课堂是“教本课堂”，课堂达成的效果是教师应当完成的教学任务，所以称教学目标。教学目标只关注目标的层次性，忽视目标的具体性，不适合引领学生学习。QGP学本课堂达成的效果是学生（教师是“大同学”）应当完成的学习任务，所以称学习目标。因此，我校3-9年级已将“教学目标”转化为“学习目标”，学习方案及课堂中不再使用“教学目标”概念。
5、课程目标与学习目标之间的关系。课程目标是国家处理学科教育（而非专指教学）与学生长远发展之间的关系,是一个比较大的视角,涵盖面是多层次的，包括“教育目的”、“培养目标”、“课程教学目的”和“学习目标”，通常以“三维课程目标”形式呈现。学习目标包括范围要小,主要有年级学习目标、学期学习目标、单元学习目标和课时学习目标，是课程目标在教学过程的具体体现。因此，课程目标包括了学习目标，只要按照规定要求，制定、使用并完成相应学习目标，就能实现相应课程目标。
附件二：制定学习目标时可作谓语的动词
1、知识技能等目标。（1）知识。与此层次相关的行为动词是：知道，回忆，记忆，识别，列表，背诵，定义，陈述，呈现，感知或模仿（动作技能类），接受（情感态度类）等。（2）理解。与此层次相关的行为动词是:领会，说明，识别，描述，解释，区别，重述，归纳，比较，思考、理解（动作技能类）、注意（情感态度类）等。（3）应用。与此层次相关的行为动词是:应用，论证，操作，实践，分类，举例说明，解决，协调（动作技能类），兴趣（情感态度类）等。（4）掌握：与此层次相关的行为动词是: 分析，检查，实验，组织，对比，比较，辨别，区别，熟练（动作技能类），热爱（情感态度类）等。（5）综合。与此层次相关的行为动词是:组成，建立，设计，开发，计划，支持，系统化，创新（动作技能类），品格形成（情感态度类）等。（6）评价。与此层次相关的行为动词是:鉴别、判断、总结、证明、相信或拒绝（情感态度类）。
2、学习能力训练目标。根据QGP学本课堂推进要求和“知识技能等”学习目标达成需要，恰当选取1-2个与之最贴切的学习能力。如，“养练自主学习能力”等。
3、学习习惯培养目标。根据当前学生学习习惯实际状况及课堂学习具体内容，恰当选取1-2个与之最贴切的学习习惯。如，“培养搜集资料的习惯”。
第三篇：怎样设计课堂教学目标
怎样设计课堂教学目标
一、知与会：知识与技能目标教学设计
1．要从学生行为表现的角度来表述教学目标，表述的应该是学生的学习结果，即通过教学后学生会做什么，而不应该表述教师做什么。
2．教学目标表述应力求具体、明确、具有操作性和可测量，应选择可以观察的动词来描述教学目标，尽量避免用含糊的和不切实际的词语。
3．要说明学生做出这些行为的条件是什么，包括完成任务的时间（如十分钟内）、完成任务的条件或辅助工具（如借助词典、计算器、说明书、或通过小组看图讨论）等
4．要说明学生学习结果应达到的程度，包括熟练程度、准确程度、完整程度等标准，所以其表述常常与“精确到什么程度”“至少百分之几正确”“在多少时间内完成”等问题有关。
二、学会学习：过程与方法目标教学设计
1．体现师生民主对话
教师的职能不再仅仅是传递、训导、教育，而要更多地去激励、帮助、参谋；师生之间的关系不再是仅仅以知识传递为纽带，还要以情感交流为纽带；教师的作用不再是去填满仓库，而是要点燃火炬。因而，构建和谐平等的新型师生关系有利于学生主体精神的发挥、主体人格的完善、主动学习习
惯的养成，有利于学生积极地、主动地、创造性地去掌握新的学习方式。
2．提倡多样化的学习方式
学习方式可分为：接受学习、发现学习；集体学习、合作学习、个别学习；研究性学习、自主学习、网络学习等。新课程倡导自主学习、探究性学习和合作学习，以及体验、感悟、反思、对话等学习方式，使学生主动参与、乐于探究、勤于动手，培养学生的独立性和自主性，以及收集和处理信息的能力、获取新知识的能力、分析和解决问题以及团结协作的能力，引导学生质疑、调查、探究，在实践中学习，培养学生的创新精神和实践能力。
3．注重学生的体验
体验性是新课程学习方式的突出特性，在实际的学习活动中表现为：强调身体性参与，学习不仅要用自己的脑子思考，而且要用自己的眼睛看，用自己的耳朵听，用自己的嘴说话，用自己的手操作，即用自己的身体去亲自经历，用自己的心灵去亲自感悟。这不仅是理解知识的需要，更是激发学生生命活力、促进学生生命成长的需要。教学中要激发学生的主体意识，增强学生参与学习的欲望，留给学生自主活动的时间和空间，尽可能多地留给学生动眼、动脑、动口、动手的时间，鼓励学生积极思考、质疑、提问，发表不同意见，使
学生在主动思考和探究的过程中培养学生独立自主解决问题的能力。
4．强调问题情境的创设
新课程把问题看作是学习的动力、起点和贯穿于学习过程中的主线，把学习过程看成是发现问题、提出问题、分析问题和解决问题的过程。教师要注重启发与诱导，善于运用发现法、情境法、暗示法、讨论法、点拨法等教学方法，通过先进的教学媒体激发学生的兴趣，把兴趣转化为对知识的强烈探究的求知欲，引导学生反思和体验问题的思考过程和解决过程，注重学生问题意识的形成和培养，问题意识是学生进行学习特别是发现学习、探究学习、研究性学习的重要心理因素，能够激发学生认识的冲动性和思维的活跃性，以及学生的求异思维和创造思维。因此充分了解学生的最近发展区，精心创设问题情景，激发学生的学习兴趣，是实现“过程与方法”目标的前提条件。
5．强调学生的积极实践
新课程把学生的个人知识、直接经验、生活世界看成重要的课程资源，教学过程的设计要强调“活动”、“操作”，强调“考察”、“调查”，强调“ 探究”、“ 经历”，关注学生的学习兴趣和经验，注重把间接经验转化为直接经验，间接经验整合、充实、提升为直接经验，使直接经验不断丰富、发展、升华，从而实现知识与能力的统一。
6．注重学生学习方法的自悟
一方面教师要结合学科教学对学生进行学习方法的指导，改变学生的学习方式，使学习过程变成学生不断提出问题、解决问题的探索过程，同时要训练学生学会观察自己学习的“足迹”，并善于总结和发现：哪些学习习惯和思维方式是较为有效和高效的，哪些是低效甚至是无效的，从而学会学法的选择与运用，发现学习的规律，悟出学习的真谛，使学生形成良好的学习习惯，掌握学习策略，发展元认知能力。7．以发展性评价促进学生学习方式的建立
新课程主张建立以“学生发展为本”的发展性课程评价体系，发展性教学评价是促进学生建立自主合作探究性学习方式的助推器。实施发展性教学评价，教师要有正确的评价目标，教师的评价目标要从静态的、一维的、单一的、终结性的评价转为动态的、多维的、综合的、发展性的、激励性的评价；要从注重智力转为注重多元能力，即理解能力、接受能力、再现能力、应用能力、想象能力、联想能力、假设能力、推理判断能力、选择能力、求异能力、质疑能力、批判能力、立论能力、概括分析能力；要从关注学生学到了多少知识转为关注了解学生理解了什么、学会了什么、创造了什么、发展了什么。
三、学会做人：情感、态度与价值观目标教学设计
情感、态度与价值观由于其具有内隐性、不确定性、随机生成性特点，学习结果表现为学生内心的变化，为了使这种内在变化可以观测，国外学者提出下面两种方法。（1）内部过程与外显行为相结合的目标表述法：是指将内部心理过程与外显行为结合起来表述目标的方法。分两步来表述，先用描述内部过程的术语来表述一般性学习目标，以反映理解、运用、分析、创造、欣赏、热爱、尊重等内在的心理变化，然后列举反映这些内在
（2）表现性目标表述法：指学生在具体的教育情境和教育活动中的个性化表现，表述目标时只描述学习者在活动中应表现出来的行为和态度，但不提出可测量的学习结果，主要用于表述长期才能实现的情感、能力方面的目标或无须结果化的目标。变化的例子来表述具体性目标，使内在心理变化可以观察和测量
总之，课改下的汉语课堂教学是一门崭新的课程，我们每位教师都是课程的开发者。教师将与新课程同行，将与学生共同成长。让汉语课堂教学活动呈现出五彩纷呈的景观
怎样设计课堂教学目标
郭莉
汉语教研组
第四篇：语文课堂教学如何恰当导入新课
语文课堂教学如何恰当导入新课
——中继教学习《教师的教学技能》心得体会
杨文霞
常言道:良好的开端,是成功的一半。课堂教学中的导入往往通过复习前一节课的内容,很自然地把学生带到新课中去,以旧引新导入新课。好的导入,能在短时间内安定学生的情绪,诱发学生与课文学习相应的感情,激发学习兴趣,让他们带着强烈的求知欲进入学习的情境中,为授课的成功打下良好的基础。
一、以诗导入：
诗歌语言优美、凝练，表现了古代文人墨客们的高度智慧，是他们思维之精华体现。以诗文作为导语，丰富课堂内容，激发学生探索新知的欲望，效果甚佳。例如，我在教学七年级（上）语文何其芳的诗歌《秋天》时，让学生齐背刘禹锡的《秋词》，再配以秋景图，学生在图文并茂中先初步感受秋景，然后，让他们以高涨的热情，无限的激情投入到本节课的学习中，学生自然精神饱满，充满激情与热情，学习起来也就轻松多了。看来，以诗导入的确能调动学生学习的积极性。
二、以故事导入
中国文化历史悠久，源远流长，博大精深。自古以来，产生了许许多多美丽动人的故事，有的体现古代劳动人民的聪明智慧，有的歌颂尊老爱幼的美德，有的颂扬拾金不昧、助人为乐的精神，有的赞扬保家卫国的良好品质。在教学中，我常常以故事导入，来吸引学生的注意力，激发其学习的积极性，主动性。例如在教学七年级（上）《陈太丘与友期》一文时，我就先让学生讲述孔融让梨，司马光砸缸等故事，然后让他们自己概括故事主人公的性格特点，学生学习兴趣浓厚，积极性很高，争先恐后的举手发言，导入新课效果良好，充分调动了学生学习本文的主动性，更加增强了他们对课文内容的理解。
三、以问题导入
有针对性地设置一些恰当的问题导入，这是教学中常用的一种导入方法，心理学上认为：思维过程通常是从需要应付某种困难，解决某个问题开始。概括地说，思维总是从某个问题开始，根据这个原理，新课的导入，教师要有意识地设置一些既体现教学重点又饶有趣味的问题，诱发学生学习的欲望，创设逐疑探秘的情境，激发学生的思维。例如：我在教学八年级语文海伦﹒凯勒的《再塑生命》一课时，设计了这样的问题：、你了解海伦﹒凯勒吗？、你知道海伦﹒ 凯勒是哪国人，关于她的故事你知道多少？、沙莉文老师是一个怎样的人？、海伦﹒ 凯勒又是一个怎样的学生？、假如你是一个盲人，你的生活将会是怎样的情形？
带着这些问题我们一起走进课文《再塑生命》，以问题导入诱发学生的求知欲望，学生在好奇心的驱使下，思维敏捷，以高度的注意力，充满激情的进入本节课的学习，导入新课深深地吸引了学生对课文内容的进一步理解。
总之，导入新课在语文课堂教学中的重要作用不容忽视，以诗导入，以故事导入，以问题导入，集中学生注意力，激发学生的学习兴趣，让课堂教学充分展示其魅力，让学生能兴趣盎然地徜徉于语言文学的园林之中，尽情地吸收文中的知识与营养，是我们教育工作者应担负起的重要责任。
2012年9月
第五篇：目标制定
制定目标
每年的第四季度，以自然为财年的公司就开始热火朝天的编制第二年销售目标了。这其中最忙的是数据分析部门和各支持部门，各种数据、各种策略、各种谈判、各种打听……因为关系到来年的收成如何，所以每个人都在试图争取最有利于自己的结果，大家都在斗智斗勇。以下我们阐述的是如何去制定新春天百货集团的总销售目标，而不是单店目标。
目标制定的过程共分为六个步骤，如图所示，从收集数据开始到最终目标确认结束，这几个步骤缺一不可。当然现实中很多公司目标是老板拍脑袋所得，这种公司可以完全忽略以下描述。
收集数据
包括宏观和微观两大类数据，宏观数据包括经济增长走势（一般会有专门的智库在做这方面分析）、政策导向、行业发展、竞争对手策略等数据。微观数据包括公司历史销售数据、促销数据、拓展数据、市场推广数据等。收集宏观数据是为了用来评估对公司发展的影响度，微观数据用来作为目标设定的基础数据。
制定策略 目标制定务必策略先行，只有在一个清晰的策略指导下才好去制定下一年的销售目标，因为每一个策略都有可能影响到具体的销售数据，目标是策略的具体体现，是公司策略的一种量化手段。而有些公司却是相反的，先有销售目标，然后再根据此目标来制定完成目标的其他策略，这是一种本末倒置，是一种投机取巧的方法。例如拓展策略中的新店开发，是根据目标的多少来决定开几家新店呢？还是根据公司发展形势先决定开几家店，后再评估新开店的销售目标呢？再比如新产品策略部分，肯定是提前计划好未来的新品上市计划，而不是投机似的销售目标高就多上几个新品，目标低就少开发几个新品甚至不推出新品。
显然先有策略后有目标更合理，先策略后目标是一种积极的策略思维，先目标后策略是一种消极的营运思维。策略有哪些？和目标相关的策略包括如下八个方面：
产品策略：有新产品上市吗？上市时间是什么时候？上市区域有那些？销售预估是多少？有旧产品下线吗？下线时间如何安排？会影响多少销售额？……
渠道策略：拓展计划是什么？拓展新店铺或新渠道的销售目标是多少？有关店计划吗？会影响多少销售？有渠道商重组计划吗？会促进或影响多少销售额？……
价格策略：有价格调整计划吗？整体向上还是向下调整？会促进或影响多少销售额？…… 促销策略：下一年的促销策略和今年有何不一样？是加大促销力度还是降低力度？有无特殊的促销计划？促销对销售额的影响几何？……
人员策略：有营运相关的组织结构调整吗？前线的销售力量是加强还是削弱？是否可以量化这些策略对销售额的影响值？……
推广策略：市场推广策略是什么？会加大还是降低推广力度？市场费用的比例是降低还是上升？对销售额的影响多大？……
生产计划：目前的生产计划是否会影响销售进度？有无扩大生产计划的内容？如果会影响，影响有多大？……
财务策略：是从紧还是宽松的财务政策？那些政策会影响销售完成计划？影响多少？……
把这些策略想清楚之后，第二年的销售营运就有章可依了，成熟的策略是目标完成的说明书。想得越明白，销售目标完成起来越轻松，切忌策略都没有搞清楚就盲目的制定目标。
设置目标
当把策略想清楚并量化后，其实目标就已经有雏形了。在制定目标的过程中，最忌讳是老板先拍脑袋，然后数据部门想方设法找数据，甚至修改数据去证明老板拍脑袋的正确性。正确的目标制定应该树立三个观念：
目标制定的过程其实就是销售完成的过程，要深思熟虑。
对目标的决策者来说，目标不是个人的理想目标，要务实。
一定要将目标分解到可执行的最小单位。关键词是可执行和最小单位。
【基本目标】
目标包括基本目标、政策目标和若干策略目标。基本目标是目标的基础值，就是如果没有大的突发现象以及策略改变的情况下，当年实际完成的净销售第二年也应该能够完成，因为销售有延续性。例如2013年实际完成20.8亿元（在年中制定第二年目标时，可以用当年的预测值代替），其中1.8亿是大宗交易或关联交易，第二年不确定再有这部分业务，则2013年净销售值19.0亿元。19.0亿元则是2014年目标制定的基础值。2014年的基本目标是在基础值加上一个正常增长值（可以理解成自然增长），当然这个正常增长值也可能是负数。
净销售又分为原店的净销售和次新店的净销售，原店指非当年新开店铺，次新店指本新开店铺（次新店是对照第二年新开店铺的一种称谓）。这两类店铺的基本目标制定方式一样，但过程有区别。原店有完整12个月的销售数据，只需要直接加上正常增长值就是基本目标。次新店由于当年数据不完整，还需要先还原成全年销售额，然后再再加上正常增长值后才是基本目标。销售额的“还原”是我们在做预测，目标制定等经常用到的动作，如图所示，这是某体育品牌专卖店2013年的销售数据，上半部是实际销售额，下半部是还原后的年销售额。
店铺A是完整的原店，如果没有任何特殊交易的话，则不需要任何处理。
店铺B是缺1个月数据的原店，我们借助销售规律很容易将8月销售还原。
店铺C是次新店，6月开业，我们同样要借助销售规律预测出全年销售为789万，然后再利用每月占比将1-5月销售额还原。789万来源于店铺C的6-12月实际销售461万除以6-12月销售占比58.4%。
将销售还原为整和剔除异常销售是设定目标前必做的两个规定动作，也是设定基本目标的必要手段。前者是保证数据的完整性和一致性，后者是为了保证销售数据的可持续性。通过以上方法将所有店铺还原成原店销售额，这就是净销售额。
基本目标有了后，下一步就是将各种策略量化成具体的目标值，策略目标可以是正，也有可能是负数。所有目标到齐后，则可以绘制一张如图所示的目标组成示意图，总目标由基本目标和各种策略目标构成。这个总目标还不一定是第二年的实际执行目标，我们还需要进行验证。
验证目标
一般公司没有验证目标这个步骤，其实这个步骤是必不可少的，目标设计团队既要对公司负责也要对那些负责目标执行的同事负责，所以换一种思路进行验证就变得必要了。设置目标基本上是由上而下进行的，验证目标建议由下而上进行，用同一种思路不叫验证，那只是验算。这个步骤可以由每个区域的销售负责人来完成，因为他们最了解自己区域的真实情况。但是在验证之前不要告诉他们公司的目标值，只需要告诉他们公司第二年的策略计划，并由他们自己来量化这些策略在当地可实现的销售额，也就是当公司还没有开始制定目标这样来操作。所以对区域销售人员来说他们不是在验证目标，其实是在制定第二年的目标。10年前我在一家快速消费品公司工作，当时我负责三个省的销售业务。每年10月我们都会被拉到一个风景秀丽的地方，然后封闭一周来做这个工作。
验证目标整个流程分为6个步骤，如图所示。首先花一天的时间由总部各部门宣导第二年的策略，然后第二天开始，销售人员根据自己区域的销售数据、自己对策略的理解和自己区域第二年的部署对每个店铺分别制定目标。这个目标被分解到12个月，不能只是一个年目标，并且严格按照基本目标和策略目标的结构设定。最后将所有门店目标汇总在一起成为自己区域目标，这就完成了细化目标的动作。从本位主义来说，销售人员制定的这些目标一般都会偏低，但是接下来他们需要将此目标给自己的直线上司审核（一般是大区经理），要去说服他们这个目标的合理性，如果不能说服则需要继续细化目标。第二和第三步一般会花掉2-3天的时间。
接下来就是目标设计团队汇总全国各大区目标，然后和总部目标进行对比分析，找到差异最大的区域。目标设计团队需要和这些差异大的区域负责人面对面沟通，了解他们目标设计的思路是什么？有无遗漏？有无数据错误等。最后设计团队根据面谈的结果决定是修改全国目标还是要求区域继续完善自己的目标，当然也可以双方都保留意见，放到沟通目标这个步骤来解决这个差异。这几个步骤大概需要花1-2天左右的时间。经过前五个步骤后，目标设计团队基本上就掌握了销售一线的具体情况，最后可以根据这些情况适当的修订全国的大目标。如果设计目标和汇总目标差距比较大的话，还需要目标设计团队和管理层进行专项讨论，做决策最终确定第二年目标。
沟通目标
这是一个摊牌的阶段，经过修正的目标被层层下发到主要目标执行者手中（就是被封闭一周的那些人），下发目标时要求上级必须面对面和下级进行目标沟通。目标面对面沟通的意义有三个：
沟通目标的合理性，上级务必说服下级为什么目标是这么多。因为下级接到的目标可能已经不是前几天自己设定的那个目标值了。
沟通目标完成的方法，第二年工作的重点和方向。每个人对公司策略的理解是不一样的，作为上级务必帮助下级理解这些策略，如何将这些策略转化为可落地的方案，只有这样才能帮到下级完成其销售目标。授人以鱼，不如授之以渔，告诉下属打渔的方法很重要。
沟通目标的过程也是责任的转移过程，也便于考核和追踪。
如果下属拿到的目标和自己在封闭会议中制定的目标差距比较大，下属需要和领导一起来找到解决的办法，去寻找更多的资源，例如向公司申请多开店，或者增加一些区域性的促销等。总之，目标有差距不要怕，怕的是没有方法。
需要注意的是，沟通过程不能拍桌子，一定要以理服人！如果一个领导人自己都不知道如何完成的目标怎么能要求下属必须完成？无数次见过这样的场面：
下属：领导，我的目标为什么是这么多？
领导：费什么话！公司给我多少目标我就给你们多少。
确认目标
销售人员领到自己的目标后，还需要将目标细分到可执行的最小单位，同时将各种策略“翻译”成可执行的行动方案，最后变成一本目标执行操作手册。最后公司可以和销售人员签署一个目标承诺书，既体现目标的严肃性，同时也以文书的方式体现了上下级的沟通过程。
经过这六个步骤的目标制定，此时你才能深深的感受到：
最后说一下目标制定的SMART原则：
Specific-明确性：目标制定一定要明确且具体，不能模棱两可。
Measurable-可量化：不能量化的目标没办法后期追踪、考核或评估。Attainable-可实现：目标制定务必现实，好高骛远的目标没有意义，相反目标过低也不行。
Relevant-相关联：目标和完成目标的人必须紧密相关才有意义。例如有些公司绩效考核要求整个公司业绩达标后办公室行政人员才能拿到奖金，业绩达成和办公室人员的支持有关，但不是紧密相关，所以这样的目标没有意义。
Time-时效性：每个目标都应该有它的完成期限，甚至有时候还可以将目标拆分成几个小的目标及对应的完成时间节点。
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五）营销部职责
一、工作职责：
1、负责公司营销计划的制定、推动与实施。
2、负责国内经销商的开发和管理。
3、负责完成公司下达的各项任务。
4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。
5、负责制定各区域的销售计划。
6、负责指导监督，管理各省区经理的销售工作。
7、负责对本部门工作人员进行考核总结。
8、负责本部销售费用的使用的控制。
9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。
二、工作重点：
1、经理和区域经理责任区划分及人员的确定。
2、制定各区销售任务和营销计划。公司
市场营销部 网络推广部 销售跟单文员 网络客服专员 大区经理 /3-4
3、指导、监督、管理各省区经理工作。
4、定期组织人员进行市场销售情况调查。
5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。
6、每月对销售情况及费用汇总总结。
7、每月对省区经理工作进行考核总结。
8、加强对本方案的执行和工作规范化；强化营销理念。
9、协调营销部各部门之间的紧密配合；
10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。
三、工作规范：
1、完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、接受公司的宏观调控，完成公司下达的各项工作任务。
3、及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向公司汇报。
4、每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案，并存档。
5、每周六召开本部门工作会议一次，每月必须召开部门销售会议一次以上
6、每月29日召开营销部工作会议，向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告。六）营销经理相关工作
一、工作职责：
1、负责辖区内产品的销售推广工作。
2、负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。
3、负责完成营销部下达的各项工作任务。
4、负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。
5、建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。
6、负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。
7、负责本区域销售费用的使用和控制。
8、负责区域内下属分支机构的组建工作。
二、工作要点：
1、迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。
2、下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。
3、指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。
4、策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。
5、根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。
6、在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。
7、每月对销售和费用情况汇总分析。
三、工作规范：
1、完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。
3、及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。
5、每周六召开辖区一次电话工作会议。
6、每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进 度表）。并电话汇报。
7、每月28日前召开辖区销售工作会议一次。
8、每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和 月费用统计表、月工作总结与计划报告。
七）区域经理相关工作
一、工作职责
1、负责辖区内产品的销售推广工作；
2、负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；
3、负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；
4、负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。
二、工作重点
1、制定区域内各经销商的销售任务；
2、协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。
3、协助上级监控经销商的促销费用。
三、工作规范
1、完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；
2、接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；
3、每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；
4、认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；
5、每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；
6、每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。八）销售内勤、文员相关工作
一、工作职责：
1、负责客户订货和生产下单相关事项。
2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。
3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。
4、负责协助营销部经理联络其下属各项工作。
5、负责为各级业务人员建立个人工作档案。
6、负责协助营销部经理处理日常办公事务。
7、负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。
8、负责营销部的各类统计工作。
二、工作要点：
1、发货要准确、及时、安全。
2、联络客户要主动，解决问题要耐心。
3、建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。
4、建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。
5、客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。
6、配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。
三、工作规范：
1、执行公司制度，维护公司形象和利益。
2、接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。
3、及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。
4、每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。
5、每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。
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