营销心理学学习心得

第一篇：营销心理学学习心得

销售心理学学习心得

首先非常感谢赖总给予了这次学习的机会.这是我第一次接触这么专业课程——销售心理学。第一次的接触，第一次的学习，第一次的感触，第一次的收获……它让我学会了很多，受益匪浅，令我终生难忘。我的语文功底不是很好.请赖总见谅哈！

通过这课程对销售心理学的学习，不能说完全的吸收.但是也吸收了一部分.我总结了两大点。

一个人方面：

因为我是从另一个行业跳过来的所以中间的跨度是挺大的.从一点不会到有一点点的销售经念.我也学到了很多东西.首先可以肯定的是，我爱销售。但是要做好销售就不是一件容易的事情，通过学习我认为销售应该具备的几点：1要有自信2要有良好的心态3要有职业化的形象4每天的微笑5对人的真诚。因为顾客很多时候都会是：陌生的地点.陌生的时间.进入陌生的店.见到陌生的人.销售就是要在非常短的时间内与客户建立起信任感.这样我们销售才有更多的时间找出顾客的需求.为顾客解决问题.但通过我通过学习对他人心里的分析而更加了解、接近他人。通过这段时间的学习，我了解到销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，明白顾客的真正需求，而且研究销售者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，从而提高销售的针对性，沟通的成功率。

二顾客方面：

这次老师的课程非常的生动.做了非常多的案例分享.人的心理特征具有：1爱负面2爱抠门3爱比较4爱面子5爱撒谎.因此，销售者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不肯能的事情为可能。这正是销售心理学在销售中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。

对于像我公司这种长周.期金额较大.流程较复杂.决策人较多又需要纸制合同的。学习到了一个SPIN的销售技巧（顾问式销售法）那什么是SPIN：S就是要问.其目的是为了摸底.但是禁忌问得太多.连续发问和口气生硬。P就是一个难点问题了，它的目的是要启发客户发现问题，比如困难或者不满.作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。

销售心理学——我人生首次接触的课程，给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心的做好任何的事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，有心得地做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧！我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我坚持努力，我相信我迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我

可以！

第二篇：营销心理学学习心得

营销心理学学习心得

新学期新气象，新起点新风貌，新课程新收获。这学期我第一次接触了人生的第一次新课程——营销心理学。第一次的接触，第一次的学习，第一次的感触，第一次的收获……它让我学会了很多，受益匪浅，令我终生难忘。我想，这次营销心理学的学习将给的的人生带来很大的影响。今后如果有机会，我希望我可以继续近一步、更深的学习营销心理学，近一步探索营销心理学的奥秘。

通过这段时间对营销心理学的学习，使我了解了有关心理学的基础知识，学会了通过对他人心里的分析而更加了解、接近他人。也对社会上的一些现象有了更深入的了解。通过这段时间的学习，我了解到营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。

在经济日益发展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也愈来愈活跃，市场营销活动也日益普遍，市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显，从而也产生了对市场营销人才的大量的需求。同时也促进了市场营销理论在更广的领域和更深的层面的发展和运用。在当今经济迅猛发展的今天，市场的竞争也也越来越激烈，为了赢得广大消费者的青睐，厂商及销售管理人员不断开拓新颖的营销战略，打折、赠送、积分等等参差不齐的方法随处可见。在这样竞争日益激烈的市场营销下，抓住消费人员的心理活动愈来愈重要。只有了解、透析到消费者的消费心理，销售情况才能取得理想的成果。进而，学习营销心理学也就成为市场营销学的人员必不可少的课程。这对于销售人员来说是一次很好的学习机会，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。所以，学好营销心理学是我们不可或缺的，我们要不断、用心的学习、探索。

成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”但事实是，在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上，忽视了对顾客购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心里开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。

变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不肯能的事情为可能。这正

是营销心理学在营销中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。

全面优化营销组合，提高营销绩效。营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告选产创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听顾客的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候，知道客户如何感受比了解顾客亲口说出的购买理由更为重要。因此，研究营销心理学，会大大改善企业与顾客的关系，提高顾客的满意度与忠诚度。

营销心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。例如，要达到与顾客心灵共鸣的效果，营销者就不应当将自己定位为销售员，以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为企业或品牌的忠诚者。

学习营销心理学对于我们具有重要的意义。营销心理学有助于更好地开拓国内外市场；有助于更好地满足消费者的心理；有助于企业改善经营管理，提高服务水平。抓住顾客心理是企业迅猛发展的重要因素。作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。

营销心理学——我人生首次接触的课程，给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心的做好任何的事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，有心得地做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧！我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我们坚持努力，我相信我们迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我可以！

第三篇：营销心理学..

第一部分 市场营销心理学概述

一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。

二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。

市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。

第二部分

消费者购买行为分析

一、消费者的需求

（一）需要的含义。

需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。

（二）需要的特点

1、对象性、周期性。

2、多样性、复杂性。

3、需要发展的可变性。

4、需要的伸缩性。

5、需要的可诱导性。

6、需要的相关性及互替性。

（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分： 生理性需要和社会性需要。

根据需要的对象分：物质需要和精神需要。

马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。

二、消费者的动机

（一）动机的涵义。动机是推动人从事一定活动的心理动因。是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。

（二）动机的特征

1、购买动机的驱动性。

2、购买动机的多样性。

3、购买动机的隐蔽性。

4、购买动机的冲突性。

5、购买动机的指向性。

（三）动机理论

（1）内驱力理论。行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。因此，消费者的购买动机是其过去的满意感（习惯）的函数。

（2）期望理论。期望理论认为，人的消费行为主要是由二个因素决定的：一是人们对商品的价值的大小所做的估价，而是人们对获得该商品的可能性大小的预测。用认知心理学家的话来说，购买动机是效价与期望值的乘积的函数。

（3）双因素理论。

日本学者小岛外弘在消费行为研究中提出MH理论。他认为，M指激励因素，是商品满足消费者的魅力条件，比如商品的情调、包装等；H指 2 保健因素，是商品满足消费者的必要条件。比如商品的质量、性能和价值等。MH理论认为，商品不仅必须具有基本的保健因素（质量可靠、价格合理），同时还必须具有一定的激励因素，才能真正激发消费者的购买动机。

（4）意识与潜意识理论。弗洛伊德认为心理现象本来是无意识的，有意识的心理现象在全部精神活动中不过是极少的。他认为人格由三部分组成：伊特、自我、超我。伊特：原始的冲动和欲望；自我：人格的中心部分，包括知觉、学习、记忆、推理等；超我：是反映社会的各项准则，比如道德、良心等。人类行为正是三个元素之间相互作用的产物。人们由意识压抑自己的冲动，而按社会准则去行动。

（四）消费者具体购买动机的种类。

购买动机是指人们为了满足某种需要而引起产生的进行某种活动的欲望和意念。即推动顾客产生购买行为的驱动力。购买动机是在个体对商品的需要基础上产生的，受需要的制约和支配。

1、求实购买动机。

2、求新、求异购买动机。

3、求美购买动机。

4、求廉、求利购买动机。

5、求名、求优购买动机。

6、求速购买动机。

7、从众购买动机。

8、习俗购买动机。

9、攀比购买动机。

10、威望、炫耀购买动机。

11、模仿购买动机。

12、减少风险和追求舒适的购买动机。

13、癖好购买动机。

（五）消费者动机与营销策略

1、发现消费者的购买动机。

消费者意识到并承认的动机被称为显性动机，没有意识到或不愿承认的动机则是隐性动机。一般而言，与一个社会占统治地位的价值观相一致 3 的动机较之与其相冲突的动机更易为人所意识和承认。

2、基于多重动机的市场营销策略。

3、动机冲突的营销策略。

双趋冲突。指消费者具有两个以上倾向选择的目标而只能选其一时多产生的冲突。

双避冲突。指消费者有两个以上希望避免的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。

趋避冲突。指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。

4、购买动机的诱导：

（1）证明性诱导。

实证诱导：当场提供实物证明的方法。

证据诱导：这是一种向消费者提供间接消费效果证据的方法要使用消费者熟知的、有感召力的实际消费证据。

论证诱导：这是一种口语化的理论说明促进信任的方法。

（2）建议性诱导。建议性诱导指在一次诱导成功后，适时向消费者提出新的购买建议，达到扩大销售的目的。

（3）转化性诱导。当消费者购买动机异常强烈，或对上述二种诱导提出疑问、反驳，使购买活动僵持不下时，可以运用此种方法，以缓和气氛，重新引起消费者兴趣，使无望的购买行为变为现实。

第三部分：影响消费者行为的个性与心理因素

一、消费者的知觉、态度与营销策略

（一）顾客对商品的知觉过程：消费者的知觉过程包括三个相互联系 4 的阶段，即展露、注意和理解。

1、感觉与知觉。

2、刺激物的展露。刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内。展露只需要把刺激对象置于个人相关环境之内，并不一定要求个人接收到信息。

3、注意及其影响因素。

（1）影响注意的刺激物因素。

大小与强度。一般来说，大的刺激物较小的刺激物容易引起注意。

色彩和运动。彩色画面较黑白画面更容易引起注意。具有动感的刺激物较静止的刺激物更容易捉住人们的视线。

位置与隔离。物体处于个体视线范围内的不同位置，其吸引注意的能力不同。通常处于视野正中的物体较处于边缘的物体更容易被人注意。

将某些特定刺激物与其他物体隔离开来有助于吸引注意力。

次序。首因效应，近因效应。首因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重，而近因效应是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在理解过程中被赋予较高的权重。

对比与刺激物的新颖性。相对于那些与背景融为一体的刺激物，人们更倾向于更多地注意那些与背景形成明显反差的刺激物。

刺激物的新异性，如与人们预期大相径庭的画面和内容、带音乐或声音的印刷广告，均有助于吸引受众的注意力。

（5）格式与信息量。格式是指信息展示的方式。简单、直接的信息呈现方式较复杂的方式会引起更多的注意。那些缺乏明晰的视点，或者移动 5 不当如太快或太慢的广告会增加人们处理信息的难度，因而难以吸引大多数人的注意。

语言与符号。同样的语言或符号在不同的情境和不同的文化背景下可能其意义截然不同。

（2）影响注意的个体因素。

需要与动机。当处于某种需要状态时，消费者对能够满足这种需要的刺激物会主动关注。

态度。根据认知一致性理论,人们倾向于保持一套一致的信念和态度.认知系统中的不一致将引发心理不安和紧张,出于趋利避害的考虑,消费者更倾向于接纳那些与其态度相一致的信息

适应性水平。人们对非常习惯的事物可能习以为常，不再注意。

（3）情境因素。情境因素包括环境中独立于中心刺激的那些成分，又包括暂时性的个人特征如个体当时的身体状态、情绪等。

4、顾客对商品的爱好与偏爱。

二、消费者的个性心理特点与消费行为。

个性是个体在多种情境下表现出来的具有一致性的反应倾向，它对于消费者是否更容易受他人的影响，是否更倾向于采用创新性产品，是否对某些类型的信息更具有感受性等均有一定的预示作用。在营销活动中，消费者的个性是形成各种独特的购买行为的、起核心作用的个性心理特征。

（一）消费者的气质与购买行为。消费者不同的气质类型，会直接影响和反映到他们的消费行为中，使之显出不同的甚至截然相反的行为方式、风格和特点。

不同购买行为类型的气质特点：

习惯型。多为粘液质和抑郁质，他们往往因为对商品的厂牌、商标比较熟悉和信任，而形成了习惯性购买。因此，他们的购买速度一般比较快。

理智型。粘液质为多。他们购买行为比较冷静，通常在购买商品前已经对商品进行过谨慎的考虑和比较，在购买时观察细致，认真挑选。他们不易受言行宣传的影响。

冲动型。一般为胆汁质。他们行为冲动，容易受广告宣传或他人言语的影响，情绪变化快而激烈，对新颖、流行的产品感兴趣，受商品外观的影响较大。

经济型。这类顾客多为抑郁质和多血质。他们重视商品的价格，善于发现别人不易察觉的价格差异，对商品的价格变化反应敏感。比较喜欢购买廉价或处理商品，“优惠价”、“出厂价”、“大减价”等促销手段对他们有很强的吸引力。

情绪型。多为多血质。他们兴趣广泛，富于想象力，审美感觉比较敏感，适应力强。在购物时注重商品的造型和包装，常常在他人的劝说下购买一些自己并不非常需要或满意的商品。

（二）消费者的性格与营销策略

性格是指一个人表现在态度和行为方面的比较稳定的心理特征。掌握一个人的性格，可以预见他在特定情境下的言行举止。

1、消费者的性格类型

从消费者态度角度分类：节俭型、保守型和随意型。

从购买行为方式角度分类，可以分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型。

2、性格类型与营销策略。（1）对待不同购买速度的消费者：（2）对待言谈多寡不同的消费者。（3）对待轻信或多疑的消费者。

（4）对待购买行为积极程度不同的消费者。

（5）对待内向和外向的顾客。（6）对待情绪型和理智型的顾客。

3、顾客的自我形象（自我概念）对消费行为的影响。

消费者的自我形象包括三个方面，即消费者本人对自己作出的估价、别人对自己的评价和消费者所追求的理想形象。在购买活动中，人们总是希望购买符合自我形象的商品。

自我概念与产品的象征性。在很多情况下，消费者购买产品不仅仅是为了获得产品所提供的功能效用，而是要获得产品所代表的象征价值。

第四部分：影响消费者行为的环境因素

一、文化与消费者购买行为。人的一切消费行为都受到人所创造的社会文化的极大影响。即人购买什么样的产品，满足什么样的需求，如何满足都受到人们创造的物质文化、精神文化和制度文化的制约和调节。

（一）社会文化的共同特征及其对消费行为的影响

1、文化的习得性。

2、文化的无形性。

3、文化的共有性。

4、文化的民族性。

5、文化的稳定性和可变性。

（二）与消费者行为有关的文化价值观

1、有关社会成员间关系的价值观。

有关人们之间关系的价值观反映的是一个社会关于该社会中个体与群体、个体之间以及群体之间适当关系的看法。这些关系对于营销实践有着重要影响。

（1）在自己与他人关系上的价值观。（2）关于个人与集体关系上的价值观。

（3）在成人与孩子关系上的价值观（4）在青、老年人关系上的价值观。

（5）在男人与妇女关系上的价值观。

（6）在竞争与协作关系上的价值观。

（7）浪漫主义价值观。

2、有关环境的价值观。有关环境的价值观反映的是一个社会关于该社会与经济、技术及自然等环境之间关系的看法。这些价值观对于消费者行为也具有重要影响，并最终影响着企业营销策略的选择及其成败得失。

（1）在个人成就与出身关系上的价值观（2）在传统与变革关系上的价值观（3）风险与安全关系上的价值观。

（4）乐观与悲观关系上的价值观。

9（5）有关清洁的价值观。

（6）关于自然的价值观。

3、有关自我的价值观。有关自我的价值观反映的是社会各成员的理想生活目标及其实现途径。这些价值观对消费者因而对企业的市场营销也具有重要的影响。

（1）在动与静上的价值观。（2）物质与非物质主义的价值观。

（3）在工作与休闲关系上的价值观。（4）在现在与未来关系上的价值观。

（5）在欲望与节制关系上的价值观。

（6）在幽默与严肃关系上的价值观。

(三)社会文化对消费行为的影响。

消费者购买行为并没有统一固定的模式，但典型的购买行为过程一般可分为五个阶段：认识问题、收集信息、判断选择、购买决策和购后评价。

1、认识问题阶段。认识问题即是消费者觉察到了要解决的问题，产生了对产品的需要，这是购买决策的起点。在不同的社会文化背景下，有的需要被肯定和强化，有的需要则被贬抑和压制。

2、信息收集。消费者信息收集来源有四个途径：个人来源、商业来源、大众来源以及经验来源。其中，商业来源告诉消费者信息，而非商业来源则对这些信息起验证和评价作用，往往是购买行为的最终决定因素。这是一般情况。如果文化背景不同，人们对各种来源的依赖和信任程度会不同。

3、判断选择。在信息收集阶段，消费者会收集到大量属于同类产品的 10 品牌的信息。在评价选择过程中会在诸多方面受到消费者文化价值观的影响。

4、购买决策阶段。经过评价后，消费者会产生一定的购买意图。但购买决策的最后确定，除了受消费者个人的喜好影响外，还受其他人的态度、购买力的变化、支付方式等其他因素的影响。文化价值观在其间会发生一定的影响作用。

5、购后评价阶段。消费者购买后还要对产品的实际效用和价值作出评价。评价的结果将关系到消费者的购后行为，如重复购买、退换货，投诉和抱怨等。文化价值观将影响消费者在购后所采取的行动方式。

二、社会心理现象与消费者行为。

（一）消费时尚的概念与传播特点

所谓消费时尚是指在一定的时期内相当多的消费者或者某些社会群体中普遍流行的特定消费趣味、消费思想和消费行为等模式。消费时尚主要是由于某种商品或消费方式具有某些新颖独特的特性而受到众多消费者的青睐，在短时间内广泛流行，最终演变成为某种消费时尚。

一般来说，消费时尚的流行具有7个特点：

1、消费时尚的流行遵从周期性的“循环原则”。

2、消费时尚的流行遵从“从众原则”。

3、消费时尚的流行遵从“新奇原则”。

4、消费时尚的流行遵从统计学上的“常态曲线原则”。

5、消费时尚的流行遵从“年龄性别差异原则”。

6、消费时尚的流行遵从“样式差异化原则”。

7、消费时尚的流行遵从“价值原则”。

（二）消费时尚的流行方式

1、自上而下的流行。

2、自下而上的流行。

3、横向传播的流行。

（三）流行对消费心理的影响

流行促进了人们消费观念的产生和发展，打破了旧的消费观念，产生了新的消费观念。消费观念的改变又促进了流行的发展。流行本身的发生，也与人们的求异心理、从众心理、模仿心理和追求时尚的心理有关，反映了人们价值观念的变化。

1、消费心理对消费流行形成和发展的影响。

2、消费流行引起消费心理的变化。

认知态度的变化。

驱动力的变化。

在消费流行中，原有的一些消费心理也会发生反方向变化。

第五部分：营销人员的心理素质 能力品质：

1、吸引顾客的能力

2、与顾客融洽感情的能力

3、满足和唤起顾客需求的能力

4、驾驭商品和打动顾客的能力

5、征服顾客的能力

6、树立“顾客第一”的服务意识

7、启发诱导，促进购买 性格品质：

诚实、乐观、责任感、勤勉、忠诚、谦虚、自我激励。

第四篇：实用心理学学习心得

《实用心理学》学习体会

也许是盘古开天辟地，也许是上帝的灵感创造了这个世界，也许是大爆炸创造了这个世界。可是，在这之后，真正创造了这个世界的，是人类的思维。因为人类的思维，产生了文学艺术，产生了科学技术，产生了这个世界上每个角落里的房屋建筑和花花草草。同样，人类的思维，也带来了战争、凶杀、竞争、猜疑和嫉妒等恶性的东西。

可是呢，也许是上帝播撒在人的内心的种子吧，人的内心总是向往着爱、快乐和幸福的。那么，在这样一个压力重重的时代处境下，我们怎么样才能获得自己想要的身心放松的幸福呢？答案就是：换一种思维。如同我喜爱的作家亦舒说过的那样：“我享受着自由，呼吸着空气，喝着水，我是快乐的。”再延伸一些来想：我的眼睛能看到美丽的山水和可爱的孩子，我的耳朵能听见动人的鸟鸣和哗哗的流水声，我有手有脚，我是幸福的。

每个人来到尘世，还大抵都想获得成功。所以，最美好的祝福语，一向都是：身体健康，生活幸福，事业有成。所谓成功是什么呢？在我看来，就是实现了自己的人生梦想，得到了一定量的金钱和权力。这样，人的精神和脚步就会自由得多。也就是说，成功是为了自由。那么，怎么才能获得成功呢？成功的方法，其实也很简单，那就是：善于思考。

纵观古今中外每一个人成功的人，都是善于思考的。只有善于思考，思维才能不受束缚，不受前人言论和世俗舆论的束缚，并且创造出一些新的规则。而一个能制定规则的人，就一定已经是一个成功的人了。

以上所分析的，就是实用心理学中所讲到的一种思维方法：变通思维，即换个角度看问题。这本书中，还讲到了另外六种思维方法，包括逻辑思维——用理性推断结果、比较思维——在相互对比中寻找方向、逆向思维——从目的地出发的艺术、创新思维——让思维变得更有创造力、发散思维——学会举一反三的妙用、定势思维——不要墨守成规等。

这七种思维方式，涵盖了人类思维的方方面面。而且，书中讲述的事例都是很新鲜的，给人阅读上的新奇感。书中将心理学的知识融会贯通到一个个生动的事例中，阅读起来，趣味盎然。

这本书适合对心理学感兴趣的所有读者阅读，尤其适合对人类的思维方式感兴趣的读者阅读。翻开这本书的目录，相信你一定一眼就能看到一种或者几种自己感兴趣的思维方式。然后，打开书，阅读一下，相信你一定会有所启发，甚至豁然开朗。

把这七种思维方式的50个思维法则灵活运用到生活之中，相信你就能趋利避害，改变现有的不满意的一切，得到你所向往的东西——动人的爱情、美好的亲情、美丽的心情、成功的事业和自由的生活！

注：

我享受着自由，呼吸着空气，喝着水，我是快乐的。-——摘自作家亦舒《我的前半生》

六种思维方法————摘自《每天懂一点实用心理学》

第五篇：心理学学习心得

心理学学习心得

我认真阅读了《教育心理学》这本书。通过学习,我对这门学科有了更深刻的认识，并且深有感受。

首先,我了解了一些理论知识，包括行为主义的学习理论，认知主义的学习理论等。也将学习本身当作一个学习的内容，讲述了学习的分类：表征学习，概念学习，命题学习，发现学习。以及不同类别的学习运用于不同的知识和采用不同的方式。接着又对学习的流程进行分析，以及学习的动机等。书中广泛地吸收了近年来国内外教育心理学的研究成果，集中阐述了教育、教学过程中的心理学问题。全书以教与学互动作用为主线，以学习心理为核心，对学习动机、知识和技能的掌握、学习策略与教学策略、学习迁移、智力与创造力、品德心理、群体心理、个性差异与因材施教、心理卫生与教师心理等方面作了较为系统、深入浅出的分析。

作为一个教育工作者，必须具备判断是否受学生热爱，因为首先，教师是文化的传递者。“师者，所以传道、授业、解惑也”，这是从知识传递的角度来反映教师的重要性。其次，教师是榜样。“学高为师，身正为范”，学生受教育的过程是人格完善的过程，教师的人格力量是无形的、不可估量的，教师要真正成为学生的引路人。第三，教师是管理者。教师要有较强的组织领导、管理协调能力，才能使教学更有效率，更能促进学生的发展。第四，教师要富有“爱心”，作为一名教师，对学生的爱应是无私的、平等的，就像父母对待孩子。教师还要善于发现每一个学生的闪光点和发展需要。最后，教师是学生的心理辅导者。因此，教师必须要懂教育学、心理学，应了解不同学生的学习心理特点，选择科学合理的、适合本班学生的学习策略，并在上课过程中多加思考，适时改进教学方法和策略，以艺术的眼光去对待教学，争取精益求精。在新课程改革的背景下，一定要认真地贯穿新的教学理念，以学生发展为本，以新的教学姿态迎接新的挑战，使学生的身心都能得到健康的发展。高尔基曾经说过：“只有满怀自信的人，才能在任何地方都怀有自信沉浸在生活中，并实现自己的意志。”

再有,我明白了学习的动机问题。这是自己成长和以后组织学习中都会遇到的一个重要的问题。如何保持学习的兴趣，或者在教学的过程中，如何激发学生学习的兴趣，而且能够将这些兴趣保存下去，让学生主动的去学习。前者是自己学习成长的必要条件，后者是当一个好的老师需要的能力。影响学习动机的因素,有来自于学生内部的内部动机；也有来自于外部，比如学校的奖励，老师的表扬，家长的称赞等的外部因素。内部动机和外部动机本身又是由一些因素所影响的，这些影响就是我们如何处理自己学习和教学中出现问题所要考虑的。现在的教学中如何对待对学生进行的奖励？原来我认为奖励可以带来学习的动力，但是这是外部的，不能持久。在学习中要充分调动学生的积极性，使他们带着兴趣主动地去学习。

通过这次学习，使我对未来的工作更加充满信心。