营销心理学论文

第一篇：营销心理学论文

随着经济的发展，越来越多人选择学习营销心理学，那么，下面是小编给大家整理收集的营销心理学论文，供大家阅读参考。

营销心理学论文

1有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人，可以清楚地得出一个结论：比起其他任何行业，销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助，都离不开心理学。可以说，心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么，在销售中，如何更好地运用心理学，使销售获得成功呢？本文将就此作些浅谈。

一、树立自我概念，提高自己的心理品质

销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念，并积极地去进行不断完善。所谓自我概念，就是人对自己和世界的一套理念，这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示，销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度，而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。

如果销售员想销售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，为自己定更高的目标，还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作，那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说，思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要积极主动地配合自己既定的目标，进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质，那自然会改善自己的生活品质，而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考，掌握自己的生活，决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人，但只要培养起自信的心态，就会成为自己想成为的那种人！每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说，当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时，销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。

优秀的销售人员一般都具有如下心理特点：首先，他们非常冷静、自信，而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意，还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次，他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准，他们有着强烈的自信，而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前，客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。

二、洞察客户的心理世界

销售，说到底，就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢？这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理，销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼，就需要充分了解鱼的想法，而不是渔夫的想法。换句话说，在销售过程中，销售员更要把自己当作一个客户，而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员，无论是在探寻客户的需求时，还是向客户介绍商品时，都会注意洞察客户的心理，在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式，采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。可以说，只有懂得洞察客户的心理，才能真正把握客户的心理特点，确定客户的需求，从而获取客户的青睐，进而销售获得成功。

三、善于建立和客户之间的情感联系

销售的最关键点就是建立信赖感，而信赖感的建立除了研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法之外，就是建立和客户之间的情感联系，继而解决客户问题，满足客户需求，达到成交的目的。和客户建立情感联系，很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”，销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后，要想想客户拒绝的真正原因是什么，找到客户的真正抗拒点，并以此为契合点，明确客户的需求，然后“投其所好”，建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后，优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节，对客户有全面透彻的了解，帮助自己的销售获得成功。

总之，每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯，而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式，对于这种种的不同来说，自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程，心理学和销售的结合充分告诉我们，只有在了解客户心理的基础上，销售员所发出的信息才有可能被客户接收到，而只有客户接受到的才是真正有效的。所以，在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路，也是行之有效的一个渠道。在销售中，销售人员要培养自己的良好的自我概念，洞察客户的心理特点，和客户建立良好的情感联系，进而实现销售的成功。

营销心理学论文

2随着外企的不断融入和渗透，我国企业只有对自身市场营销战略进行不断强化和创新，方可在其竞争中获取更为强劲的发展动力。企业市场营销战略其实质为企业在结合自身实际情况的背景下，有效融合自身未来发展方向及市场发展需求，并在多种因素的影响下进行深入、科学的评估和预测，其不仅为企业发展及市场扩展扮演着先锋作用，还对企业自身经济活动造成直接性影响。至此，企业市场营销策略的创新性、科学性及缜密性，乃是企业发展成功的基础前提，同时也是实现企业可持续发展的重要保证。

一、市场营销战略创新的必要性

市场营销战略创新对企业的生存及正常运行具有直接性影响，其在重要性上主要表现为：首先，对市场竞争的相应需求予以满足。就市场经济而言，其自身并非始终一成不变，其随着社会的发展而处于不断变化之中，而对于市场营销策略来讲，其为了能够更好地让企业在激烈的市场竞争中不断获取生存的权利而产生，然而针对之前较为传统的营销策略而言，其已经难以满足当今激烈的市场竞争需求，因此则要求营销策略具备创新性，在创新性的引导下方可实现企业在市场竞争中获取最终胜利。而在此背景的影响下，企业只有在创新策略的作用及影响下，方可实现自身的不断发展，在市场发展中获取有利位置，才能将自身所销售产品更好地卖出；其次，企业市场营销战略创新乃是开拓营销市场的重要工具。在具体的市场营销战略上，利用诸如网络销售及服务销售等多种形式进行创新活动，才能在开拓市场上更为有效，才能将企业更多的产品进行销售，才能获取社会的好评，从而实现企业自身市场占有量及影响力的提升；最后，可实现市场影响力的增加。对市场营销战略实施创新，并且对多种营销手段进行运用，可有效促进产品销售的更加有效化，最终实现企业在市场当中的影响力及竞争力的不断提升和扩大。

二、企业市场营销战略创新现状

首先，企业在市场调研方面不足。就市场调研本质而言，其实质为企业有关人员在制定或规划市场营销战略前夕，对与之相关的产品数据进行收集，并对客户群体进行收集，然后再对所收集材料进行专业化的研究和分析，依据最终所获取的结果，对市场营销战略进行制定。然而，如若想要真切完成市场调研，期间需要在物力、财力及人力方面给予大量花费，所以造成一些企业尤其是中小企业，在市场调研环节选择省略，依据自身的猜想对市场营销战略进行制定，所制定的市场营销战略具有盲目性，企业文化论文范文其最终结果则会降低消费者的满意度度，造成企业产品在社会需求量方面的降低或减少；其次，企业在市场营销意识方面不强。国内诸多企业仅一些专注产品制作，而在市场营销意识方面则不强或缺乏，致使造成与市场出现脱轨的状况，即便是具有比较好且全新的产品，由于不能开展与之相对应的合理营销，最终造成产品销售的失败。因此，许多产品尽管在质量方面已经对相关标准予以满足，然而由于在具体信息方面不对称，造成客户在产品了解方面不能更为有效和深入。至此，如若企业在市场营销意识方面不足或缺乏，会造成产品出现滞销状况，更甚者则会造成企业破产；最后，企业在市场营销理念方面较落后。伴随社会经济的不断发展，人们无论在经济还是生活水平方面均得到较大的提升和改善，消费者在自身的消费理念方面也得到逐渐改变，无论在基础性的衣食温饱，还是在具体的精神方面的需求和满足，诸如服饰等，在心理上开始逐渐向时尚和品牌上予以追求，在品牌效应的影响下，还给消费者带来了心理方面的享受。但是，由于较多企业在市场营销理念方面存在落后状况，尽管在产品的质量及功能等方面不断地进行宣传，然而却存在陈旧的宣传理念，与当前的实际市场需求不相符，致使市场营销理念制约着企业的营销战略。

三、市场竞争环境下的企业市场营销管理要素创新策略

（一）企业战略角度。企业在营销创新方面不仅不能简单的停留在自身的产品层级，也不能仅仅基于产品而去思索具体的营销战略，需要在企业自身的战略层级方面去更好地进行布局，这样不仅能够对企业更好、更顺利地开展营销策略提供帮助，还可以在促进企业可持续发展实现方面给予帮助。就企业自身战略而言，其不仅与企业的经营理念息息相关，同时也是企业未来发展的具体使命，不仅回答了企业要做什么，同时也回答了企业应该怎样去做和完成的问题。基于营销角度来分析，企业最终所要生产什么样的产品乃是其最为重要的战略范畴，产品在市场当中是一个怎样的定位，企业自身是一个怎样的营销理念，只有将这些问题给予漂亮的回答，并且将创新思想融入其中，方可促使在营销方面的成功实现。如若在当今社会普遍提倡绿色消费及健康消费的时代背景下，诸多企业特别是当前食品企业，在非油炸类食品方面积极的研发，并且在生活方式上大力提倡绿色和健康，基于此种理念影响下，此类企业产品定会得到消费者的支持和好评。

（二）提高企业运行效率，保证产品质量。如若产品没有对应的营销策略，则其就好比一个空架子，即便其具有创新性和新颖的结构，但是却无法将其进行长久维持，所以企业如若想要将产品相应营销战略创新做好，需要在产品的各个环节做足准备。首先，产品数量。就企业自身而言，其不仅要在管理方式及经营模式上有效开展和落实，还要在产品数量充足方面给予相应保证，其不仅就客户对产品在满意度方面给予增加，还可实现良好的客户忠诚度的构建；其次，产品质量。在当前市场当中，已然存在伴随消费者不同而在营销模式上也随之不同的状况，然而具体的质量层级则没有随之发生改变，此状况则会造成消费者对于产品在忠诚方面不能予以长久保持。而一些企业在此方面则做得很成功，比如海尔公司将“真诚到永远”作为其始终秉持的宗旨和信念，不仅在产品数量上给予相应保证，而且还不断完善产品质量，海尔正是对这样的原则给予长久坚持，才促使其在激烈的市场竞争及生产利润不断降低的现实市场背景下，获取更为丰厚的利润。而相反，三鹿奶粉则生产假冒伪劣产品，最终不仅失去了客户，同时也使多年积累下来的品牌效应也瞬间荡然无存。

（三）制定科学、合理的营销模式。就营销模式的合理有效而言，其不仅对企业产品的营销具有很好的帮助作用，更可以促使一个企业获取最终的胜利。要将企业的营销创新不断上升，并扩充至企业的精神层级，不仅要把控好企业的产品质量，还要实施准确的市场定位。然而，在具体的营销模式制定方面，我们需要在各方面的共存给予相应保证，与此同时，也要与时代的步伐同步。伴随当今社会的发展，许多人自身的支配空间更大，而客户的消费意识方面也更加凸显个性化，尤其是当代的年轻人，往往表现为不随大流，不断追求自己的个性特征，所以在制定企业营销策略时，应依据不同消费群体的实际需求，分别进行制定，至此此种营销战略也被称作“个性化”营销，此种模式尤其在当下服装行业十分流行。当前，诸多品牌已经开展将具体的设计部分对接于产品的实际销售，此方法在设计上可依据消费者的实际需求来进行。此外，当前同时也出现了诸多的私人定制企业，并且随着社会需求的增多，其也随之不断增长。然而，就企业的发展创新而言，其除了要有个性化的营销模式之外，还要与之相适应的完善化的营销体系，不仅要在功能及产品质量方面更好地满足消费者，还要在具体的外观层次满足消费者的内在需求，并对售后服务进行改善。

四、结语

就企业自身而言，其发展动力源泉需要科学的企业营销战略，并且也是其中的核心环节。至此，企业应对市场营销战略在企业发展方面的意义给予充分重视，并及时更正企业在市场营销战略方面所存在的不足，只有这样才能实现企业自身市场竞争力的增加，才能更好地落实可持续发展理念。

第二篇：营销心理学..

第一部分 市场营销心理学概述

一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。

二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。

市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。

第二部分

消费者购买行为分析

一、消费者的需求

（一）需要的含义。

需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。

（二）需要的特点

1、对象性、周期性。

2、多样性、复杂性。

3、需要发展的可变性。

4、需要的伸缩性。

5、需要的可诱导性。

6、需要的相关性及互替性。

（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分： 生理性需要和社会性需要。

根据需要的对象分：物质需要和精神需要。

马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。

二、消费者的动机

（一）动机的涵义。动机是推动人从事一定活动的心理动因。是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。

（二）动机的特征

1、购买动机的驱动性。

2、购买动机的多样性。

3、购买动机的隐蔽性。

4、购买动机的冲突性。

5、购买动机的指向性。

（三）动机理论

（1）内驱力理论。行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。因此，消费者的购买动机是其过去的满意感（习惯）的函数。

（2）期望理论。期望理论认为，人的消费行为主要是由二个因素决定的：一是人们对商品的价值的大小所做的估价，而是人们对获得该商品的可能性大小的预测。用认知心理学家的话来说，购买动机是效价与期望值的乘积的函数。

（3）双因素理论。

日本学者小岛外弘在消费行为研究中提出MH理论。他认为，M指激励因素，是商品满足消费者的魅力条件，比如商品的情调、包装等；H指 2 保健因素，是商品满足消费者的必要条件。比如商品的质量、性能和价值等。MH理论认为，商品不仅必须具有基本的保健因素（质量可靠、价格合理），同时还必须具有一定的激励因素，才能真正激发消费者的购买动机。

（4）意识与潜意识理论。弗洛伊德认为心理现象本来是无意识的，有意识的心理现象在全部精神活动中不过是极少的。他认为人格由三部分组成：伊特、自我、超我。伊特：原始的冲动和欲望；自我：人格的中心部分，包括知觉、学习、记忆、推理等；超我：是反映社会的各项准则，比如道德、良心等。人类行为正是三个元素之间相互作用的产物。人们由意识压抑自己的冲动，而按社会准则去行动。

（四）消费者具体购买动机的种类。

购买动机是指人们为了满足某种需要而引起产生的进行某种活动的欲望和意念。即推动顾客产生购买行为的驱动力。购买动机是在个体对商品的需要基础上产生的，受需要的制约和支配。

1、求实购买动机。

2、求新、求异购买动机。

3、求美购买动机。

4、求廉、求利购买动机。

5、求名、求优购买动机。

6、求速购买动机。

7、从众购买动机。

8、习俗购买动机。

9、攀比购买动机。

10、威望、炫耀购买动机。

11、模仿购买动机。

12、减少风险和追求舒适的购买动机。

13、癖好购买动机。

（五）消费者动机与营销策略

1、发现消费者的购买动机。

消费者意识到并承认的动机被称为显性动机，没有意识到或不愿承认的动机则是隐性动机。一般而言，与一个社会占统治地位的价值观相一致 3 的动机较之与其相冲突的动机更易为人所意识和承认。

2、基于多重动机的市场营销策略。

3、动机冲突的营销策略。

双趋冲突。指消费者具有两个以上倾向选择的目标而只能选其一时多产生的冲突。

双避冲突。指消费者有两个以上希望避免的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。

趋避冲突。指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。

4、购买动机的诱导：

（1）证明性诱导。

实证诱导：当场提供实物证明的方法。

证据诱导：这是一种向消费者提供间接消费效果证据的方法要使用消费者熟知的、有感召力的实际消费证据。

论证诱导：这是一种口语化的理论说明促进信任的方法。

（2）建议性诱导。建议性诱导指在一次诱导成功后，适时向消费者提出新的购买建议，达到扩大销售的目的。

（3）转化性诱导。当消费者购买动机异常强烈，或对上述二种诱导提出疑问、反驳，使购买活动僵持不下时，可以运用此种方法，以缓和气氛，重新引起消费者兴趣，使无望的购买行为变为现实。

第三部分：影响消费者行为的个性与心理因素

一、消费者的知觉、态度与营销策略

（一）顾客对商品的知觉过程：消费者的知觉过程包括三个相互联系 4 的阶段，即展露、注意和理解。

1、感觉与知觉。

2、刺激物的展露。刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内。展露只需要把刺激对象置于个人相关环境之内，并不一定要求个人接收到信息。

3、注意及其影响因素。

（1）影响注意的刺激物因素。

大小与强度。一般来说，大的刺激物较小的刺激物容易引起注意。

色彩和运动。彩色画面较黑白画面更容易引起注意。具有动感的刺激物较静止的刺激物更容易捉住人们的视线。

位置与隔离。物体处于个体视线范围内的不同位置，其吸引注意的能力不同。通常处于视野正中的物体较处于边缘的物体更容易被人注意。

将某些特定刺激物与其他物体隔离开来有助于吸引注意力。

次序。首因效应，近因效应。首因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重，而近因效应是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在理解过程中被赋予较高的权重。

对比与刺激物的新颖性。相对于那些与背景融为一体的刺激物，人们更倾向于更多地注意那些与背景形成明显反差的刺激物。

刺激物的新异性，如与人们预期大相径庭的画面和内容、带音乐或声音的印刷广告，均有助于吸引受众的注意力。

（5）格式与信息量。格式是指信息展示的方式。简单、直接的信息呈现方式较复杂的方式会引起更多的注意。那些缺乏明晰的视点，或者移动 5 不当如太快或太慢的广告会增加人们处理信息的难度，因而难以吸引大多数人的注意。

语言与符号。同样的语言或符号在不同的情境和不同的文化背景下可能其意义截然不同。

（2）影响注意的个体因素。

需要与动机。当处于某种需要状态时，消费者对能够满足这种需要的刺激物会主动关注。

态度。根据认知一致性理论,人们倾向于保持一套一致的信念和态度.认知系统中的不一致将引发心理不安和紧张,出于趋利避害的考虑,消费者更倾向于接纳那些与其态度相一致的信息

适应性水平。人们对非常习惯的事物可能习以为常，不再注意。

（3）情境因素。情境因素包括环境中独立于中心刺激的那些成分，又包括暂时性的个人特征如个体当时的身体状态、情绪等。

4、顾客对商品的爱好与偏爱。

二、消费者的个性心理特点与消费行为。

个性是个体在多种情境下表现出来的具有一致性的反应倾向，它对于消费者是否更容易受他人的影响，是否更倾向于采用创新性产品，是否对某些类型的信息更具有感受性等均有一定的预示作用。在营销活动中，消费者的个性是形成各种独特的购买行为的、起核心作用的个性心理特征。

（一）消费者的气质与购买行为。消费者不同的气质类型，会直接影响和反映到他们的消费行为中，使之显出不同的甚至截然相反的行为方式、风格和特点。

不同购买行为类型的气质特点：

习惯型。多为粘液质和抑郁质，他们往往因为对商品的厂牌、商标比较熟悉和信任，而形成了习惯性购买。因此，他们的购买速度一般比较快。

理智型。粘液质为多。他们购买行为比较冷静，通常在购买商品前已经对商品进行过谨慎的考虑和比较，在购买时观察细致，认真挑选。他们不易受言行宣传的影响。

冲动型。一般为胆汁质。他们行为冲动，容易受广告宣传或他人言语的影响，情绪变化快而激烈，对新颖、流行的产品感兴趣，受商品外观的影响较大。

经济型。这类顾客多为抑郁质和多血质。他们重视商品的价格，善于发现别人不易察觉的价格差异，对商品的价格变化反应敏感。比较喜欢购买廉价或处理商品，“优惠价”、“出厂价”、“大减价”等促销手段对他们有很强的吸引力。

情绪型。多为多血质。他们兴趣广泛，富于想象力，审美感觉比较敏感，适应力强。在购物时注重商品的造型和包装，常常在他人的劝说下购买一些自己并不非常需要或满意的商品。

（二）消费者的性格与营销策略

性格是指一个人表现在态度和行为方面的比较稳定的心理特征。掌握一个人的性格，可以预见他在特定情境下的言行举止。

1、消费者的性格类型

从消费者态度角度分类：节俭型、保守型和随意型。

从购买行为方式角度分类，可以分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型。

2、性格类型与营销策略。（1）对待不同购买速度的消费者：（2）对待言谈多寡不同的消费者。（3）对待轻信或多疑的消费者。

（4）对待购买行为积极程度不同的消费者。

（5）对待内向和外向的顾客。（6）对待情绪型和理智型的顾客。

3、顾客的自我形象（自我概念）对消费行为的影响。

消费者的自我形象包括三个方面，即消费者本人对自己作出的估价、别人对自己的评价和消费者所追求的理想形象。在购买活动中，人们总是希望购买符合自我形象的商品。

自我概念与产品的象征性。在很多情况下，消费者购买产品不仅仅是为了获得产品所提供的功能效用，而是要获得产品所代表的象征价值。

第四部分：影响消费者行为的环境因素

一、文化与消费者购买行为。人的一切消费行为都受到人所创造的社会文化的极大影响。即人购买什么样的产品，满足什么样的需求，如何满足都受到人们创造的物质文化、精神文化和制度文化的制约和调节。

（一）社会文化的共同特征及其对消费行为的影响

1、文化的习得性。

2、文化的无形性。

3、文化的共有性。

4、文化的民族性。

5、文化的稳定性和可变性。

（二）与消费者行为有关的文化价值观

1、有关社会成员间关系的价值观。

有关人们之间关系的价值观反映的是一个社会关于该社会中个体与群体、个体之间以及群体之间适当关系的看法。这些关系对于营销实践有着重要影响。

（1）在自己与他人关系上的价值观。（2）关于个人与集体关系上的价值观。

（3）在成人与孩子关系上的价值观（4）在青、老年人关系上的价值观。

（5）在男人与妇女关系上的价值观。

（6）在竞争与协作关系上的价值观。

（7）浪漫主义价值观。

2、有关环境的价值观。有关环境的价值观反映的是一个社会关于该社会与经济、技术及自然等环境之间关系的看法。这些价值观对于消费者行为也具有重要影响，并最终影响着企业营销策略的选择及其成败得失。

（1）在个人成就与出身关系上的价值观（2）在传统与变革关系上的价值观（3）风险与安全关系上的价值观。

（4）乐观与悲观关系上的价值观。

9（5）有关清洁的价值观。

（6）关于自然的价值观。

3、有关自我的价值观。有关自我的价值观反映的是社会各成员的理想生活目标及其实现途径。这些价值观对消费者因而对企业的市场营销也具有重要的影响。

（1）在动与静上的价值观。（2）物质与非物质主义的价值观。

（3）在工作与休闲关系上的价值观。（4）在现在与未来关系上的价值观。

（5）在欲望与节制关系上的价值观。

（6）在幽默与严肃关系上的价值观。

(三)社会文化对消费行为的影响。

消费者购买行为并没有统一固定的模式，但典型的购买行为过程一般可分为五个阶段：认识问题、收集信息、判断选择、购买决策和购后评价。

1、认识问题阶段。认识问题即是消费者觉察到了要解决的问题，产生了对产品的需要，这是购买决策的起点。在不同的社会文化背景下，有的需要被肯定和强化，有的需要则被贬抑和压制。

2、信息收集。消费者信息收集来源有四个途径：个人来源、商业来源、大众来源以及经验来源。其中，商业来源告诉消费者信息，而非商业来源则对这些信息起验证和评价作用，往往是购买行为的最终决定因素。这是一般情况。如果文化背景不同，人们对各种来源的依赖和信任程度会不同。

3、判断选择。在信息收集阶段，消费者会收集到大量属于同类产品的 10 品牌的信息。在评价选择过程中会在诸多方面受到消费者文化价值观的影响。

4、购买决策阶段。经过评价后，消费者会产生一定的购买意图。但购买决策的最后确定，除了受消费者个人的喜好影响外，还受其他人的态度、购买力的变化、支付方式等其他因素的影响。文化价值观在其间会发生一定的影响作用。

5、购后评价阶段。消费者购买后还要对产品的实际效用和价值作出评价。评价的结果将关系到消费者的购后行为，如重复购买、退换货，投诉和抱怨等。文化价值观将影响消费者在购后所采取的行动方式。

二、社会心理现象与消费者行为。

（一）消费时尚的概念与传播特点

所谓消费时尚是指在一定的时期内相当多的消费者或者某些社会群体中普遍流行的特定消费趣味、消费思想和消费行为等模式。消费时尚主要是由于某种商品或消费方式具有某些新颖独特的特性而受到众多消费者的青睐，在短时间内广泛流行，最终演变成为某种消费时尚。

一般来说，消费时尚的流行具有7个特点：

1、消费时尚的流行遵从周期性的“循环原则”。

2、消费时尚的流行遵从“从众原则”。

3、消费时尚的流行遵从“新奇原则”。

4、消费时尚的流行遵从统计学上的“常态曲线原则”。

5、消费时尚的流行遵从“年龄性别差异原则”。

6、消费时尚的流行遵从“样式差异化原则”。

7、消费时尚的流行遵从“价值原则”。

（二）消费时尚的流行方式

1、自上而下的流行。

2、自下而上的流行。

3、横向传播的流行。

（三）流行对消费心理的影响

流行促进了人们消费观念的产生和发展，打破了旧的消费观念，产生了新的消费观念。消费观念的改变又促进了流行的发展。流行本身的发生，也与人们的求异心理、从众心理、模仿心理和追求时尚的心理有关，反映了人们价值观念的变化。

1、消费心理对消费流行形成和发展的影响。

2、消费流行引起消费心理的变化。

认知态度的变化。

驱动力的变化。

在消费流行中，原有的一些消费心理也会发生反方向变化。

第五部分：营销人员的心理素质 能力品质：

1、吸引顾客的能力

2、与顾客融洽感情的能力

3、满足和唤起顾客需求的能力

4、驾驭商品和打动顾客的能力

5、征服顾客的能力

6、树立“顾客第一”的服务意识

7、启发诱导，促进购买 性格品质：

诚实、乐观、责任感、勤勉、忠诚、谦虚、自我激励。

第三篇：营销心理学学习心得

销售心理学学习心得

首先非常感谢赖总给予了这次学习的机会.这是我第一次接触这么专业课程——销售心理学。第一次的接触，第一次的学习，第一次的感触，第一次的收获……它让我学会了很多，受益匪浅，令我终生难忘。我的语文功底不是很好.请赖总见谅哈！

通过这课程对销售心理学的学习，不能说完全的吸收.但是也吸收了一部分.我总结了两大点。

一个人方面：

因为我是从另一个行业跳过来的所以中间的跨度是挺大的.从一点不会到有一点点的销售经念.我也学到了很多东西.首先可以肯定的是，我爱销售。但是要做好销售就不是一件容易的事情，通过学习我认为销售应该具备的几点：1要有自信2要有良好的心态3要有职业化的形象4每天的微笑5对人的真诚。因为顾客很多时候都会是：陌生的地点.陌生的时间.进入陌生的店.见到陌生的人.销售就是要在非常短的时间内与客户建立起信任感.这样我们销售才有更多的时间找出顾客的需求.为顾客解决问题.但通过我通过学习对他人心里的分析而更加了解、接近他人。通过这段时间的学习，我了解到销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，明白顾客的真正需求，而且研究销售者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，从而提高销售的针对性，沟通的成功率。

二顾客方面：

这次老师的课程非常的生动.做了非常多的案例分享.人的心理特征具有：1爱负面2爱抠门3爱比较4爱面子5爱撒谎.因此，销售者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不肯能的事情为可能。这正是销售心理学在销售中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。

对于像我公司这种长周.期金额较大.流程较复杂.决策人较多又需要纸制合同的。学习到了一个SPIN的销售技巧（顾问式销售法）那什么是SPIN：S就是要问.其目的是为了摸底.但是禁忌问得太多.连续发问和口气生硬。P就是一个难点问题了，它的目的是要启发客户发现问题，比如困难或者不满.作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。

销售心理学——我人生首次接触的课程，给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心的做好任何的事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，有心得地做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧！我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我坚持努力，我相信我迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我

可以！

第四篇：营销心理学学习心得

营销心理学学习心得

新学期新气象，新起点新风貌，新课程新收获。这学期我第一次接触了人生的第一次新课程——营销心理学。第一次的接触，第一次的学习，第一次的感触，第一次的收获……它让我学会了很多，受益匪浅，令我终生难忘。我想，这次营销心理学的学习将给的的人生带来很大的影响。今后如果有机会，我希望我可以继续近一步、更深的学习营销心理学，近一步探索营销心理学的奥秘。

通过这段时间对营销心理学的学习，使我了解了有关心理学的基础知识，学会了通过对他人心里的分析而更加了解、接近他人。也对社会上的一些现象有了更深入的了解。通过这段时间的学习，我了解到营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。

在经济日益发展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也愈来愈活跃，市场营销活动也日益普遍，市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显，从而也产生了对市场营销人才的大量的需求。同时也促进了市场营销理论在更广的领域和更深的层面的发展和运用。在当今经济迅猛发展的今天，市场的竞争也也越来越激烈，为了赢得广大消费者的青睐，厂商及销售管理人员不断开拓新颖的营销战略，打折、赠送、积分等等参差不齐的方法随处可见。在这样竞争日益激烈的市场营销下，抓住消费人员的心理活动愈来愈重要。只有了解、透析到消费者的消费心理，销售情况才能取得理想的成果。进而，学习营销心理学也就成为市场营销学的人员必不可少的课程。这对于销售人员来说是一次很好的学习机会，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。所以，学好营销心理学是我们不可或缺的，我们要不断、用心的学习、探索。

成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”但事实是，在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上，忽视了对顾客购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心里开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。

变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不肯能的事情为可能。这正

是营销心理学在营销中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。

全面优化营销组合，提高营销绩效。营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告选产创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听顾客的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候，知道客户如何感受比了解顾客亲口说出的购买理由更为重要。因此，研究营销心理学，会大大改善企业与顾客的关系，提高顾客的满意度与忠诚度。

营销心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。例如，要达到与顾客心灵共鸣的效果，营销者就不应当将自己定位为销售员，以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为企业或品牌的忠诚者。

学习营销心理学对于我们具有重要的意义。营销心理学有助于更好地开拓国内外市场；有助于更好地满足消费者的心理；有助于企业改善经营管理，提高服务水平。抓住顾客心理是企业迅猛发展的重要因素。作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。

营销心理学——我人生首次接触的课程，给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心的做好任何的事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，有心得地做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧！我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我们坚持努力，我相信我们迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我可以！

第五篇：心理学论文

关于压力下的大学生心理研究

论文摘要：近年来，大学生面临许多心理健康问题。一般认为导致大学生心理健康问题的直接原因是家庭、学校、社会环境中的各种压力。因此，研究大学生心理压力的特点，有针对性地帮助他们缓解心理压力、提高身心健康水平至关重要。关键词：大学生 心理压力 调查分析

近年来，大学生心理压力的问题引起了社会各界广泛的关注，人们已经认识到心理压力是影响大学生身心健康的重要因素。大学生心理压力，是指有明显的压力感，并严重影响大学生正常学习和生活的一种心理状态。长期处于心理压力下的大学生，他们的心理、行为和生理都会遭到破坏，主要表现为心理上的不安焦虑、压抑、担忧、无助感和缺少安全感；行为上的易激动、行为冲动、暴饮暴食或食欲不振、丧失学习热情、对生活没有信心、消极行为增多；生理上的失眠、头痛和肢体的疼痛。心理压力已成为困扰大学生身心健康成长的不利因素。本文希望通过对大学生心理压力的成因分析和应对策略探讨，帮助大学生正确认识心理压力和应对心理压力。

一、大学生心理压力的来源

1．大学生心理压力的主要来源 调查发现，大学生心理压力主要包括学习压力、生活压力和就业压力等方面。有些研究把影响大学生心理压力的因素进一步归结为竞争、经济 条件、学习成绩、人际关系、独立生活能力、校园环境、家庭环境、专业方向等8个方面。本次调查针对“您在大学生活中感到最苦恼的问题”在问卷中列出“学习压力”“经济压力”“就业压力”“对学习环境不满意”“对教学质量不满意”“对自己所学专业不满意”“找不到学习动力”“人际关系不和谐”及“其他”等12项因素。调查结果表明，就业压力列第1位，占35.6%；其次是学习压力和找不到学习动力，分别占19.7%和13.8%；经济压力居第4位，占9.3%。这一结果与以往的调查结果有所不同，在2006年同样的问卷调查中，经济压力排在第2位，这也与我国经济飞速 发展 的国情有关。但就业压力一直处在第1位，可见，对于大学生来说，就业压力是普遍存在的，就业压力同时带来学习压力和学习动力不足两种后果。2．不同地域大学生心理压力的主要来源

调查结果显示，不同家庭所在地的大学生心理压力主要来源有一定的差异，农村 大学生心理压力中经济压力所占的比例相对于城市大学生要大，农村大学生经济压力15.3%，基本上是城市大学生经济压力（7.7%）的两倍；相对而言，农村大学生的学习压力小于城市大学生，农村大学生学习压力占15.2%，远小于城市大学生学习压力（23.5%），这是由于农村大学生虽然经济条件不及城市大学生，但他们有较强的学习动力，因而学习压力小于城市大学生。

3．男女大学生心理压力来源的差异

调查结果还表明，男女大学生的心理压力主要来源也有一定的差异，女大学生就业压力占41.7%，比男大学生就业压力（30.9%）多出10个百分点，这是由长期以来人们在认知上形成的一些偏见导致的。

一、大学生心理压力产生的原因

虽然大学生心理压力种类繁多，表现也不尽相同，但究其根源，不外乎大学生身心发展、心理品质和思想素质等几种因素。

改革开放日益深化，社会主义市场经济体制目标也已确立，这些都极大地影响到我们的思想、观念、心理及行为。大学生作为较高知识层次的社会群体，常常是最先敏锐地感受到社会变革带来的冲击。但面对社会变革他们有时会迷惑不解、难以适从，一些心理素质较差的大学生便很容易产生心理障碍。

同时，从大学生成长的角度看，大学生属于青年期，生理发育基本完成。但是，心 理学 研究表明，处在这一时期的大学生身心发展的矛盾性最为突出，他们面临的最基本的矛盾是自我意识的矛盾，他们所设想的理想的“我”总是滞后于现实的“我”，自我肯定与自我否定交错出现，内心矛盾冲突尖锐、激烈，心理和行为中易出现不协调现象。

二、大学生心理压力的成因分析

（一）与学习有关的原因

1.学习中心地位的失落。一般来说，能进大学的学生在中学都是学习的佼佼者，无形中会产生某种过高的自我评价，对自己期望值很高。进入大学后，由于高手云集，很多学生发现自己的成绩平平，心里落差极大。有的学生为了找回自己在中学时曾经具有的学习优势，废寝忘食的学习，但仍不能达到自己的期望，从而对自己失去信心，反而不能正常的学习。2.学习负担过重。面对激烈竞争的社会，有的大学生除了学习自己的专业课以外，还学习社会急需的课程，辅修专业的课程，再加上计算机、外语过级考试的重压，使他们处于超负荷的运转中。长期下去，不但学习效果不佳，而且神经紧张、失眠、考试怯场等多种焦虑并发症也会相继出现。

（二）与人际关系有关的原因

1.对人际交往缺乏正确的认知。在大学，同学来自四面八方，有着不同的家庭背景、生活习惯和处世方式，这就要求大学生在交往中应保持尊重、宽容的心态。但是，有些大学生在与同学交往时总是以自我为中心，认为自己的思想和行为就是正确的，对和自己不同的想法和行为不与认同，从而极易与同学产生矛盾，不能建立良好的同学关系。2.缺少人际交往的技能。应该说，每一个大学生都有交往的需要，但由于性格上的原因或以前生活环境的影响，缺乏与人交往的经验和技能，不能与人建立良好的关系。比如，一些性格内向的大学生不善于在人群中表达自己的想法，对于各种自己感兴趣的活动也因害怕失败而回避参与，这使他们的交友圈子越来越窄，几乎没有什么朋友，每天独来独往，内心非常孤独、痛苦。

（三）与自身有关的原因

1.自卑与自尊的冲突。自卑是许多贫困生最为重要的心理特征。来自农村的贫困生，在和城市同学的比较中，发现自己在学习以外自卑能力的不足，在物质生活上的巨大反差，而忽略了自身优点，产生自卑。同时，这些同学又很自尊，渴望通过自我学习优势的发挥来弥补不足，维护自尊。但由于环境所导致的自我评价和认知上的失调，造成了内心自卑和自尊的冲突。

2.理想与现实的反差。有些大学生特别希望自己在人群中成为被关注的对象，但又苦于自己成绩平平、相貌平平、能力平平、家境平平，缺少特长。期望与现实的矛盾让他们非常痛苦，内心冲突十分激烈。如果这种内心冲突得不到及时缓解，他们就会产生焦虑、自卑甚至抑郁的心理。

（四）与择业有关的原因

1.社会原因。随着计划经济体制下国家“统包统分”的就业模式向通过市场实现“供需见面、双向选择、自主择业”的就业模式的转变，一方面给大学生施展才华提供了机遇，另一方面也给缺乏实践和社会经验的大学生带来了挑战，尤其是对于一些没有名气、层次不高的地方高校学生更是如此。大学生普遍表现出求职焦虑，对前途担忧，缺乏竞争意识，自信心不足。

2.缺乏自我职业生涯规划。目前，我国许多高校还没有系统对学生进行职业生涯指导和训练，使大多数学生不能及早地对未来的职业进行规划，并有计划逐步实施。大多数学生并不知道自己适合做什么，有的学生甚至不知道自己想做什么。自我的盲目和职场竞争的激烈给学生带来很多的不安和焦虑。

3.大学生就业压力为中等程度,并具有阶段性的特点,大学毕业班学生是就业的高压力群体.就业压力的来源依次为就业竞争环境、专业供求矛盾、缺少求职帮助、自我认识与定位、职业素质评价、就业心理预期.大学生对就业压力的认知首先倾向于外部归因.其次,关于高校毕业生就业心态研究,提出强化树立大众化教育的就业观、深入落实就业工作社会保障体系、积极营造诚信就业的市场秩序和氛围、注重引导学生进行科学的职业生涯规划和大力完善高校毕业生人才招聘市场等转变大学生就业心态的措施,从而促进高校毕业生就业形势的好转.再次,提出创新机制推进大学生就业工作,从找准办学定位、创新工作机制、培养模式着手,以提高学生的就业竞争力为目标,采取一系列措施搭建大学生就业平台,以求取得良好效果.三、大学生心理压力应对策略

（一）正确认识压力

1.压力是不可避免的。人在生活、学习和工作过程中，压力、困难、挫折是不可避免的。因此，面对压力的时候，不必抱怨，必须勇敢面对。

2.辩证的看待压力。压力对人既是威胁，又是挑战。当一个人正视压力，压力就会表现出多方面的积极意义。压力能使大学生正视自己、积累人生经验，变得更加成熟；压力可以使人发现自身潜力、看到生命价值、充满自信。

3.压力是可以控制的。有些大学生在面对压力时，常感到无能为力。其实，压力情境多数是可以控制的。即使不能完全战胜压力，至少也能减轻压力造成的损失程度。

（二）正确认识自己

1.自我分析。自我分析就是充分认识自己的优点和弱点，长处和短处，通过有效的自我分析，全面、客观地认识和评价自己。一个人只有正视自己，既承认自己的价值，又能坦然面对和接受自己的不足，才能变得成熟、自信，从而避免因过低自我评价所带来的自卑和过高自我评价所产生的失落和抑郁。有些大学生的压力就是源于不会“认识”自己，不敢“认识”自己，不愿“认识”自己。比如，有的学生对自己的特长、兴趣、爱好，缺点和不足缺乏客观的认识，对自己没有一个正确客观的评价，导致在职业选择时，或过于自负，期望值高；或过于自卑、胆怯，期望值低。

2.自我规划。对于大学生来说，自我规划就是在自我分析的基础上，充分考虑自我和外在因素，对自己的未来做出可行性设计，并制定行动计划。一个能自觉进行自我规划并成功执行计划的大学生会表现的充实、自信，压力感较轻。但从我国大学生目前的情况来看，能够在大学期间做出自我生涯规划的人还很少。

（三）积极行动

“好心情来自好行动”，这句话至少为我们应对压力提供两点启示：第一，面临困境时，积极行动；第二，要进行有效行动。实际上，大学生的心理压力得不到缓解，大多是只想不做，缺少行动。由于缺少行动，许多并不难于解决的问题又累积成新的困扰。因此，行动是摆脱压力最好的办法。但是，也应注意到，不能盲目行动，而是要进行有效行动。为了确保每一次的行动都成功，就要使行动分步进行，以部分缓解压力，增加信心，最终实现摆脱压力的目标。

（四）主动寻求社会支持

社会支持的重要性在于对处于压力情境下的大学生给予一定的心理保护和援助，降低压力感，提供应对压力的策略。首先社会支持可以提供情感支持。当大学生面临困境时，如果能及时得到父母、朋友、同学和老师有效的安慰和鼓励，就会减少压力感，减少负性情绪的产生，降低压力对个体身心健康的危害性。其次，社会支持可以提供工具支持。当大学生面临压力情境时，社会支持良好的大学生可以从他人那里获得必要的指导，或应对压力的策略。但大学生能否获得社会支持在某种程度上取决于他们是否主动寻求支持。人们更愿意向主动寻求社会支持的人提供关心和帮助。从对我国大学生的调查来看，大学生主动寻求社会支持的情况不容乐观。刘广姝（1998）调查发现，大学生一般并不会主动寻求社会支持。大学生在遇到烦恼时，只有11.02% 的人主动寻求帮助，84.4% 的人很少或偶尔寻求帮助，4.58% 的人根本不寻求帮助。所以，大学生在对待社会支持上要认识到社会支持的重要价值，具有主动寻求支持的意识，在困境中主动向同学、老师、朋友以及心理咨询人员求助.参考文献：

[1]车文博.当代西方心理学 新词典[M].[2]王富荣,茅默.理工科大学生心理压力的调查研究[J] [3] 卢家楣,贺雯,刘伟,卢盛华。焦虑对学生创造性的影响 [4] 黄坚厚：《青年的心理健康》 [5]黄希庭，徐凤姝：《大学生心理学》

[6]黄希庭，郑涌：《当代中国大学生心理特点与教育》 [7]江光荣：《心理咨询与治疗》

[8]江光荣：关于心理健康标准研究的理论分析 [9]姜宪明：《大学生心理自我保健》 [10]曹东：大学生创业难在何处世哲学