药品营销心理学复习

第一篇：药品营销心理学复习

简答题

1.消费流行的特征。

2.医药消费者的购买决策过程包括哪些步骤？

3.为什么说性格的态度特征是性格的核心？

性格的态度特征是性格的核心。因为态度直接表现出了一个人对事物所持有的、比较恒定的倾向，同时它也决定了性格的其他特征。

4.简述社会文化对消费者心理的影响。

5.良好的心理素质包括哪些内容。

6..药品广告定位的标准。

7．消费流行如何影响消费者的行为？

8.印象形成过程中的心理原则。

9.消费习俗对消费心理的影响。

10.品牌设计的心理策略。

（1）品质优先。任何一个产品要成为品牌，首先必须具有质量优势。

（2）品牌定位。品牌定位必须符合特定目标消费者的自我定位，要通过各种宣传手段传递品牌信息，来帮助消费者理解产品的品牌定位。

（3）品牌个性。品牌个性是方便消费者认知品牌的又一个重要手段。相应的，消费者也借助于品牌的个性来表现自我，寄托情感。

（4）品牌情感。品牌情感策略能够促使人们采取购买行动，甚至形成一种品牌偏好而长期购买。塑造品牌的情感策略的核心要素是信任和体验。

论述题

1.营销手段对消费者购买心理的影响。

2.谈谈消费文化对药品消费者购买决策的影响。

（1）消费文化则包括物质消费文化、精神消费文化和生态消费文化，它是社会文化一个极重要的组成部分，是人类在消费领域所创造的优秀成果的结晶。相应的政治制度、经济体制、经济发展水平、人们的价值观念与风俗习惯、居民的整体素质等都对消费文化有重要的影响。

（2）消费文化对购买决策行为有广泛的影响，因为它渗透在我们的日常生活中，决定着我们的衣、食、住、行。消费文化不仅对我们如何购买和使用产品有影响，而且还影响我们从中得到的满足，继而影响到产品的开发、促销、分销和定价。例如，中国人对中草药功效的熟悉与信服已经影响到了牙膏生产企业的营销活动，含有中药成分的牙膏在市场上大受欢迎。如云南白药牙膏。

（3）消费文化主要包括人们的信仰、饮食、婚丧、节日、服饰等物质与精神的消费习俗。文化是人类欲求与行为最基本的决定因素，人类的行为绝大多数来自于后天学习的经验。宗教信仰对人们消费动机与行为的影响表现出模式化的特点。道德是一定社会调整个人之间及个人与社会之间关系的行为规范的总和。

第二篇：营销心理学复习习题2

《营销心理学》期末复习题2

三、简答题

1、商品定价的心理策略有哪些？分别举例说明。

2、如何发挥注意在商业经营中的作用？

3、社会文化因素对顾客消费与购买心理的主要影响是什么？

4、如何在推销的不同阶段，针对客户心理因素采取对策？

5、广告定位改变的是什么？定位心理要求有哪些？

6、客户异议心理转化策略有哪些？

7、商场外观设计对顾客心理有哪些影响？注意观察一家你经常出入的商场，分析其门面、橱窗设计有何特点?

8、广告对情感的诉求有哪些方面,如何进行？

第三篇：营销心理学..

第一部分 市场营销心理学概述

一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。

二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。

市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。

第二部分

消费者购买行为分析

一、消费者的需求

（一）需要的含义。

需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。

（二）需要的特点

1、对象性、周期性。

2、多样性、复杂性。

3、需要发展的可变性。

4、需要的伸缩性。

5、需要的可诱导性。

6、需要的相关性及互替性。

（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分： 生理性需要和社会性需要。

根据需要的对象分：物质需要和精神需要。

马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。

二、消费者的动机

（一）动机的涵义。动机是推动人从事一定活动的心理动因。是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。

（二）动机的特征

1、购买动机的驱动性。

2、购买动机的多样性。

3、购买动机的隐蔽性。

4、购买动机的冲突性。

5、购买动机的指向性。

（三）动机理论

（1）内驱力理论。行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。因此，消费者的购买动机是其过去的满意感（习惯）的函数。

（2）期望理论。期望理论认为，人的消费行为主要是由二个因素决定的：一是人们对商品的价值的大小所做的估价，而是人们对获得该商品的可能性大小的预测。用认知心理学家的话来说，购买动机是效价与期望值的乘积的函数。

（3）双因素理论。

日本学者小岛外弘在消费行为研究中提出MH理论。他认为，M指激励因素，是商品满足消费者的魅力条件，比如商品的情调、包装等；H指 2 保健因素，是商品满足消费者的必要条件。比如商品的质量、性能和价值等。MH理论认为，商品不仅必须具有基本的保健因素（质量可靠、价格合理），同时还必须具有一定的激励因素，才能真正激发消费者的购买动机。

（4）意识与潜意识理论。弗洛伊德认为心理现象本来是无意识的，有意识的心理现象在全部精神活动中不过是极少的。他认为人格由三部分组成：伊特、自我、超我。伊特：原始的冲动和欲望；自我：人格的中心部分，包括知觉、学习、记忆、推理等；超我：是反映社会的各项准则，比如道德、良心等。人类行为正是三个元素之间相互作用的产物。人们由意识压抑自己的冲动，而按社会准则去行动。

（四）消费者具体购买动机的种类。

购买动机是指人们为了满足某种需要而引起产生的进行某种活动的欲望和意念。即推动顾客产生购买行为的驱动力。购买动机是在个体对商品的需要基础上产生的，受需要的制约和支配。

1、求实购买动机。

2、求新、求异购买动机。

3、求美购买动机。

4、求廉、求利购买动机。

5、求名、求优购买动机。

6、求速购买动机。

7、从众购买动机。

8、习俗购买动机。

9、攀比购买动机。

10、威望、炫耀购买动机。

11、模仿购买动机。

12、减少风险和追求舒适的购买动机。

13、癖好购买动机。

（五）消费者动机与营销策略

1、发现消费者的购买动机。

消费者意识到并承认的动机被称为显性动机，没有意识到或不愿承认的动机则是隐性动机。一般而言，与一个社会占统治地位的价值观相一致 3 的动机较之与其相冲突的动机更易为人所意识和承认。

2、基于多重动机的市场营销策略。

3、动机冲突的营销策略。

双趋冲突。指消费者具有两个以上倾向选择的目标而只能选其一时多产生的冲突。

双避冲突。指消费者有两个以上希望避免的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。

趋避冲突。指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。

4、购买动机的诱导：

（1）证明性诱导。

实证诱导：当场提供实物证明的方法。

证据诱导：这是一种向消费者提供间接消费效果证据的方法要使用消费者熟知的、有感召力的实际消费证据。

论证诱导：这是一种口语化的理论说明促进信任的方法。

（2）建议性诱导。建议性诱导指在一次诱导成功后，适时向消费者提出新的购买建议，达到扩大销售的目的。

（3）转化性诱导。当消费者购买动机异常强烈，或对上述二种诱导提出疑问、反驳，使购买活动僵持不下时，可以运用此种方法，以缓和气氛，重新引起消费者兴趣，使无望的购买行为变为现实。

第三部分：影响消费者行为的个性与心理因素

一、消费者的知觉、态度与营销策略

（一）顾客对商品的知觉过程：消费者的知觉过程包括三个相互联系 4 的阶段，即展露、注意和理解。

1、感觉与知觉。

2、刺激物的展露。刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内。展露只需要把刺激对象置于个人相关环境之内，并不一定要求个人接收到信息。

3、注意及其影响因素。

（1）影响注意的刺激物因素。

大小与强度。一般来说，大的刺激物较小的刺激物容易引起注意。

色彩和运动。彩色画面较黑白画面更容易引起注意。具有动感的刺激物较静止的刺激物更容易捉住人们的视线。

位置与隔离。物体处于个体视线范围内的不同位置，其吸引注意的能力不同。通常处于视野正中的物体较处于边缘的物体更容易被人注意。

将某些特定刺激物与其他物体隔离开来有助于吸引注意力。

次序。首因效应，近因效应。首因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重，而近因效应是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在理解过程中被赋予较高的权重。

对比与刺激物的新颖性。相对于那些与背景融为一体的刺激物，人们更倾向于更多地注意那些与背景形成明显反差的刺激物。

刺激物的新异性，如与人们预期大相径庭的画面和内容、带音乐或声音的印刷广告，均有助于吸引受众的注意力。

（5）格式与信息量。格式是指信息展示的方式。简单、直接的信息呈现方式较复杂的方式会引起更多的注意。那些缺乏明晰的视点，或者移动 5 不当如太快或太慢的广告会增加人们处理信息的难度，因而难以吸引大多数人的注意。

语言与符号。同样的语言或符号在不同的情境和不同的文化背景下可能其意义截然不同。

（2）影响注意的个体因素。

需要与动机。当处于某种需要状态时，消费者对能够满足这种需要的刺激物会主动关注。

态度。根据认知一致性理论,人们倾向于保持一套一致的信念和态度.认知系统中的不一致将引发心理不安和紧张,出于趋利避害的考虑,消费者更倾向于接纳那些与其态度相一致的信息

适应性水平。人们对非常习惯的事物可能习以为常，不再注意。

（3）情境因素。情境因素包括环境中独立于中心刺激的那些成分，又包括暂时性的个人特征如个体当时的身体状态、情绪等。

4、顾客对商品的爱好与偏爱。

二、消费者的个性心理特点与消费行为。

个性是个体在多种情境下表现出来的具有一致性的反应倾向，它对于消费者是否更容易受他人的影响，是否更倾向于采用创新性产品，是否对某些类型的信息更具有感受性等均有一定的预示作用。在营销活动中，消费者的个性是形成各种独特的购买行为的、起核心作用的个性心理特征。

（一）消费者的气质与购买行为。消费者不同的气质类型，会直接影响和反映到他们的消费行为中，使之显出不同的甚至截然相反的行为方式、风格和特点。

不同购买行为类型的气质特点：

习惯型。多为粘液质和抑郁质，他们往往因为对商品的厂牌、商标比较熟悉和信任，而形成了习惯性购买。因此，他们的购买速度一般比较快。

理智型。粘液质为多。他们购买行为比较冷静，通常在购买商品前已经对商品进行过谨慎的考虑和比较，在购买时观察细致，认真挑选。他们不易受言行宣传的影响。

冲动型。一般为胆汁质。他们行为冲动，容易受广告宣传或他人言语的影响，情绪变化快而激烈，对新颖、流行的产品感兴趣，受商品外观的影响较大。

经济型。这类顾客多为抑郁质和多血质。他们重视商品的价格，善于发现别人不易察觉的价格差异，对商品的价格变化反应敏感。比较喜欢购买廉价或处理商品，“优惠价”、“出厂价”、“大减价”等促销手段对他们有很强的吸引力。

情绪型。多为多血质。他们兴趣广泛，富于想象力，审美感觉比较敏感，适应力强。在购物时注重商品的造型和包装，常常在他人的劝说下购买一些自己并不非常需要或满意的商品。

（二）消费者的性格与营销策略

性格是指一个人表现在态度和行为方面的比较稳定的心理特征。掌握一个人的性格，可以预见他在特定情境下的言行举止。

1、消费者的性格类型

从消费者态度角度分类：节俭型、保守型和随意型。

从购买行为方式角度分类，可以分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型。

2、性格类型与营销策略。（1）对待不同购买速度的消费者：（2）对待言谈多寡不同的消费者。（3）对待轻信或多疑的消费者。

（4）对待购买行为积极程度不同的消费者。

（5）对待内向和外向的顾客。（6）对待情绪型和理智型的顾客。

3、顾客的自我形象（自我概念）对消费行为的影响。

消费者的自我形象包括三个方面，即消费者本人对自己作出的估价、别人对自己的评价和消费者所追求的理想形象。在购买活动中，人们总是希望购买符合自我形象的商品。

自我概念与产品的象征性。在很多情况下，消费者购买产品不仅仅是为了获得产品所提供的功能效用，而是要获得产品所代表的象征价值。

第四部分：影响消费者行为的环境因素

一、文化与消费者购买行为。人的一切消费行为都受到人所创造的社会文化的极大影响。即人购买什么样的产品，满足什么样的需求，如何满足都受到人们创造的物质文化、精神文化和制度文化的制约和调节。

（一）社会文化的共同特征及其对消费行为的影响

1、文化的习得性。

2、文化的无形性。

3、文化的共有性。

4、文化的民族性。

5、文化的稳定性和可变性。

（二）与消费者行为有关的文化价值观

1、有关社会成员间关系的价值观。

有关人们之间关系的价值观反映的是一个社会关于该社会中个体与群体、个体之间以及群体之间适当关系的看法。这些关系对于营销实践有着重要影响。

（1）在自己与他人关系上的价值观。（2）关于个人与集体关系上的价值观。

（3）在成人与孩子关系上的价值观（4）在青、老年人关系上的价值观。

（5）在男人与妇女关系上的价值观。

（6）在竞争与协作关系上的价值观。

（7）浪漫主义价值观。

2、有关环境的价值观。有关环境的价值观反映的是一个社会关于该社会与经济、技术及自然等环境之间关系的看法。这些价值观对于消费者行为也具有重要影响，并最终影响着企业营销策略的选择及其成败得失。

（1）在个人成就与出身关系上的价值观（2）在传统与变革关系上的价值观（3）风险与安全关系上的价值观。

（4）乐观与悲观关系上的价值观。

9（5）有关清洁的价值观。

（6）关于自然的价值观。

3、有关自我的价值观。有关自我的价值观反映的是社会各成员的理想生活目标及其实现途径。这些价值观对消费者因而对企业的市场营销也具有重要的影响。

（1）在动与静上的价值观。（2）物质与非物质主义的价值观。

（3）在工作与休闲关系上的价值观。（4）在现在与未来关系上的价值观。

（5）在欲望与节制关系上的价值观。

（6）在幽默与严肃关系上的价值观。

(三)社会文化对消费行为的影响。

消费者购买行为并没有统一固定的模式，但典型的购买行为过程一般可分为五个阶段：认识问题、收集信息、判断选择、购买决策和购后评价。

1、认识问题阶段。认识问题即是消费者觉察到了要解决的问题，产生了对产品的需要，这是购买决策的起点。在不同的社会文化背景下，有的需要被肯定和强化，有的需要则被贬抑和压制。

2、信息收集。消费者信息收集来源有四个途径：个人来源、商业来源、大众来源以及经验来源。其中，商业来源告诉消费者信息，而非商业来源则对这些信息起验证和评价作用，往往是购买行为的最终决定因素。这是一般情况。如果文化背景不同，人们对各种来源的依赖和信任程度会不同。

3、判断选择。在信息收集阶段，消费者会收集到大量属于同类产品的 10 品牌的信息。在评价选择过程中会在诸多方面受到消费者文化价值观的影响。

4、购买决策阶段。经过评价后，消费者会产生一定的购买意图。但购买决策的最后确定，除了受消费者个人的喜好影响外，还受其他人的态度、购买力的变化、支付方式等其他因素的影响。文化价值观在其间会发生一定的影响作用。

5、购后评价阶段。消费者购买后还要对产品的实际效用和价值作出评价。评价的结果将关系到消费者的购后行为，如重复购买、退换货，投诉和抱怨等。文化价值观将影响消费者在购后所采取的行动方式。

二、社会心理现象与消费者行为。

（一）消费时尚的概念与传播特点

所谓消费时尚是指在一定的时期内相当多的消费者或者某些社会群体中普遍流行的特定消费趣味、消费思想和消费行为等模式。消费时尚主要是由于某种商品或消费方式具有某些新颖独特的特性而受到众多消费者的青睐，在短时间内广泛流行，最终演变成为某种消费时尚。

一般来说，消费时尚的流行具有7个特点：

1、消费时尚的流行遵从周期性的“循环原则”。

2、消费时尚的流行遵从“从众原则”。

3、消费时尚的流行遵从“新奇原则”。

4、消费时尚的流行遵从统计学上的“常态曲线原则”。

5、消费时尚的流行遵从“年龄性别差异原则”。

6、消费时尚的流行遵从“样式差异化原则”。

7、消费时尚的流行遵从“价值原则”。

（二）消费时尚的流行方式

1、自上而下的流行。

2、自下而上的流行。

3、横向传播的流行。

（三）流行对消费心理的影响

流行促进了人们消费观念的产生和发展，打破了旧的消费观念，产生了新的消费观念。消费观念的改变又促进了流行的发展。流行本身的发生，也与人们的求异心理、从众心理、模仿心理和追求时尚的心理有关，反映了人们价值观念的变化。

1、消费心理对消费流行形成和发展的影响。

2、消费流行引起消费心理的变化。

认知态度的变化。

驱动力的变化。

在消费流行中，原有的一些消费心理也会发生反方向变化。

第五部分：营销人员的心理素质 能力品质：

1、吸引顾客的能力

2、与顾客融洽感情的能力

3、满足和唤起顾客需求的能力

4、驾驭商品和打动顾客的能力

5、征服顾客的能力

6、树立“顾客第一”的服务意识

7、启发诱导，促进购买 性格品质：

诚实、乐观、责任感、勤勉、忠诚、谦虚、自我激励。

第四篇：心理学复习

现代心理学的研究与发展 心理现象的实质：心里是头脑的机能，是头脑对客观现实的反映；人的心理是人脑对客观现实的主观的能动的反映。心理学的概念：心理是研究人的行为与心理活动规律的科学。行为：指机体任何外显的、可观察的反应动作或活动。人的行为是受其内隐心理活动支配的。人的心理活动是在头脑内部进行的，不能加以直接观察或度量，但往往有一定的外部表现。人的行为是非常复杂的，人的行为的复杂性正是由心理活动的复杂性引起的。具有不同生理条件和社会条件的人，其内心活动有很大的不同，对同一件事情的行为反应也就不一样。即使是同一个人在不同的时间对同一件事情的反应也可能不同。由于人的内心在心理与外显行为之间存在相互依存、相互影响的关系，所以通过对人的外显行为进行系统的观察、描述、测量以及分析，我们可以揭示人的心理活动规律。在这个意义上，心理学有时候也被称为是研究行为的科学。个体心理：心理过程：认识过程：感知、记忆、思维、想象等

情感过程：对事物的态度体验过程

意志过程：意志行动的心理过程

个体差异：心理活动倾向性：需要、动机、信念、理想、世界观等

心理过程的稳定性：能力、气质、性格等 意识是人类所独有的一种高级水平的心理活动，一般被定义为对外部和内部刺激的觉知。心理学的流派： 1879年，德国著名心理医生冯特在德国莱比锡创建了世界上第一个心理学实验室，这一事件标志着心理学的诞生，冯特因此被称为心理学之父。

（一）构造主义 奠基人为冯特，代表人物为铁钦纳。主张心理学应该研究人们的意识，即人对直接经验的觉知。他们把人的经验分为感觉、意象和激情三种元素，心理学的目的就是通过内省而了解在不同刺激情境下各元素之间的结构。

（二）机能主义 美国的詹姆斯在20世纪初创立的。心理学应该研究意识的功能和目的，强调意识流，考察人是如何调整行为以适应环境不断提出的要求的。

（三）格式塔心理学 代表人物有韦特海默、苛勒、考夫卡。研究知觉和意识的组织过程。人的知觉经验虽然起源于分离零散的外在刺激，但人所得到的知觉确是有组织的，人的知觉和意识不等于、也不能还原为感觉元素的机械总和，整体大于部分之和、先于部分而存在，并制约着部分的性质和意义。

（四）行为主义 代表人物华生，后期代表人物是斯金纳。主张科学心理学应当研究可观察的外显的行为，把人的意识当做一个黑箱，只需考察在刺激影响下的反应活动，应当只限于以客观的方法处理客观的资料，主张科学心理学应当采用实验法。斯金纳指出任何机体当前的行为结果改变了未来的行为。

（五）精神分析学派 代表人物弗洛伊德，代表作有《精神分析引论》《梦的解析》等。弗洛伊德是从治疗精神病的需要出发，从变态心理的角度研究正常人的心理。人在童年时期的潜意识经验及其导致的内心冲突是心理障碍的根源。所谓潜意识，就是一些因受环境的要求与社会文化限制而不能表现出来的想法、记忆和愿望，尤其是与性本能有关的欲望，它们由于长期被压抑，因而处于不被知觉的意识下层，常常会在梦中、口误以及心理防御行为中表现出来，对意识有很大的影响。人对潜意识尤其是在性方面的潜意识压抑过度或者不当，就会导致多种心理障碍。弗洛伊德提倡用精神分析的方法来寻找病人的病根。所谓精神分析，是指这样一种临床技术，就是通过释梦和自由联想等手段，发现病人潜意识中存在的动机，使所受到的压抑得到宣泄，从而治疗疾病。

（六）认知心理学 代表人物是美国心理学家奈瑟、西蒙、皮亚杰。计算机科学的发展要求了解人是怎样在头脑中加工信息的，以及人是怎样认识外界的。所谓认识，是指在认识事物的过程中所进行的各种心理活动，主要包括知觉、注意、记忆、言语、思维等

（七）人本主义心理学 代表人物是马斯洛和罗杰斯，被称为心理学上的第三势力。人本主义心理学主张，心理学的研究应当以正常人为对象，研究人类有别于动物的一些复杂的经验—诸如动机、需要、价值观、情感、生活责任、自我意识等真正属于人性各种层面的问题。人本主义注重人的独特性和社会性，强调人是一种自由的、有理想的生物，其行为主要受自我意识支配；人具有个人发展的潜能和自我成长的需要。人本主义心理学研究的不只是了解人的这些本性，而且要寻求改善环境以利于人性的充分发展，使其达到自我实现的境界。心理学的未来发展：1.适应实践需要，继续分化 2.提高理论水平，高度整合 3.树立大心理学观 4.开展心理学本土化的研究 5.心理学研究取向的多元与综合 6.心理教育的兴起 心理学研究的类型：1.纵向研究和横向研究：纵向研究也称追踪研究，它在比较长的时间内，对人的心理发展进行系统、定期的研究。横向研究也叫做横断研究，它是在同一时间内对不同年龄组被试的心理发展进行测查并进行比较研究。2.个案研究和成组研究：个案研究是指对一个或少数几个被试进行的研究。成组研究是对一批被试进行研究。3.相关研究和因果研究。心理学研究的方法：1.观察法：由研究者观察被试的行为活动，从而探究两个或多个变量之间存在何种关系的方法成为观察法。可分为自然观察法和控制观察法，参与观察与非参与观察。观察法的主要优点是被观察者在自然条件下的行为反应真实自然，其主要缺点是观察资料容易受观察者能力和其他心理因素的影响，而且它只能有助于研究者了解事实现象，而不能解释其原因是什么。2.调查法：调查法就是以被调查者所了解或关心的问题为范围，预先拟就问题，让被调查者自由表达态度或意见的一种方法。一种方式是问卷调查，也称问卷法，另一种方式是访谈调查，也称访谈法。调查法的有点是能够收集到大量的资料，使用方便，并且效率高，故而被广泛应用于教育心理学或社会心理学的研究中。调查法的缺点是研究结果难以排除某些主客观因素的干扰，只能有助于了解事实现象是什么，不能解释为什么。3.个案研究法：又称临床法，是收集当个被试的资料以分析其心理特征的方法，如书信、日记、自传、传记、病例等。个案研究法的有点是能加深对特定个人的了解，其缺点是所收集的资料往往缺乏可靠性。4.实验法：是在控制的条件下系统的操纵某种变量的变化，来研究这种变量的变化对其它变量所产生的影响。在试验中，实验者系统控制和变化自变量，客观的观测这两组的反应是否不同，以确定因变量受自变量影响的情况，从而探究自变量与因变量之间的因果关系。实验法不仅能够有助于研究者揭示“是什么”的问题，而且能进一步探究问题的根源“为什么”。试验方法可分为现场实验和实验室实验，现场试验的有点是把心理学研究与平时的业务工作结合起来，研究的问题来自现实，具有直接的实践意义。其缺点是容易受无关因素的影响，不容易严密控制实验条件。实验室实验的最大有点是，对无关变量进行了严格控制，对自变量和因变量做了精确测定，精确度高。其主要缺点是研究情境是人为的，脱离实际情境，难以将结论推广到实际生活中去。

脑与心理 周围神经系统包括脊神经、脑神经和植物性神经三个部分。神经元：即神经细胞，是构成大脑的基本单位，它是 由细胞体发出的树突及轴突两部分组成。突触：神经元的轴突末梢与另一些神经元的树突和胞体接触的区域叫做突触，它由突触前膜、突触后膜和突触间隙构成。中枢神经系统：由脊髓和脑组成。脊髓是中枢神经系统的低级部位，脑是中枢神经系统的高级部位。失语症：其位于额叶的后下部，后来人们把这一区域“布洛卡区”，又称运动性言语中枢。此外，温而尼克区也是言语中枢，又称听觉性言语中枢，它位于颞叶的后下部，前者用来形成句子，损害它会影响表达能力，但不影响理解，后者则是用来理解语言，损害它讲话虽流利却不能理解语言的意义。颅相说——加尔，定位说——潘菲尔德，整体说——弗卢龙，机能系统说——鲁利亚，模块说——加査尼加 大脑两半球的一侧优势：人们越来越意识到左脑的功能是计算，是思想的大脑；而右脑的功能是模拟，是艺术的大脑。左脑有固定的职责分工，是意识的大脑；右脑从总体上发挥作用，没有固定的职责分工，是无意识的大脑。左脑着眼于未来，并越过现在，计划和预测将来的行动；右脑着眼于过去，注重形象形成的那一段时间，并运用现在和过去的时间。左脑为数字型，担任着语言、计算、逻辑等思维方面的任务；而右脑则是负责欣赏音乐、绘画，从整体上接受事实、承担直感、预测的责任，也就是掌管着人们感情方面的事情。

脑潜能开发的途径：

（一）保护和开发大脑1.锻炼与大脑2.睡眠与大脑3.营养与大脑4.烟酒与大脑5.疾病与大脑6.学习记忆与大脑

（二）脑潜能的开发1.大脑潜能的发挥有无限的空间，人类只利用了不到1%不到的大脑功能，“任何一个大脑健康的人与伟大科学家之间，并没有不可跨越的鸿沟，他们的差别只是用脑的程度和方式不同，这个鸿沟不当可以填平，还可以超越，因为从理论上讲，人脑的潜能几乎是无穷无尽的”2.挖掘大脑潜力①敞开心灵的大门②让心灵沐浴爱的阳光③让学习为大脑持续充电，使大脑不断获得有益的刺激④利用多种方式和手段开发大脑潜能。

行为动力

需要：需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的需求在头脑中的反映。

马斯洛需要层次论的基本内容：1.生理需要：指对维持生存及延续种族的需要、如对食物、水分、氧气、性欲、排泄和睡眠等的需要。2.安全需要：是指希求保护与免遭威胁从而获得安全感的需要，包括生命安全、财产安全、职业安全3.归属与爱的需要：指每个人都有被他人或群体接纳、爱护、关注、鼓励及支持的需要。4.尊重的需要：是在生理、安全、归属和爱的需要得到基本满足后产生的对自己社会价值追求的需要。尊重的需要包括自尊和他尊两个方面，自尊是指个人渴求力量、成就、自强、自信、自主等，他尊是指个人希望他人尊重自己，希望自己的工作和才能得到别人的承认、赏识、重视和高度评价，即希望获得威信、实力、地位等。5.求知的需要：又被称为认知和理解的需要，是指个人对自身和周围世界的探索、理解及解决疑难问题的需要。6.审美的需要：是指对对称、秩序、完整结构，以及对行为审美的需要7.自我实现的需要：指个人渴望自己的潜能能够得到充分的发挥，希望自己越来越成为所希望的人物，完成与自己能力相称的一切活动。

马斯洛需要层次之间的关系：1.出现的顺序由低到高。七个层次之间是由低到高依次出现的。只有当较低一层次的需要得到基本满足之后，高一层次的需要才会产生。2.各层次需要在全人口中所占比例由大到小。3.七个层次可概括为两种水平。前四种需要即从生理需要到尊重的需要属于基本需要，后三种需要成为成长需要。基本需要直接关系到个体的生存，当基本需要得不到满足时，将直接危机个体的生命。此外，基本需要有一个共同特征，那就是一旦获得满足其需要强度就会降低。成长需要这不同，它虽然以基本需要为基础，但它同时对几本需要具有引导作用，与基本需要不同的是：成长需要不但不随其满足而减弱，反而因获得满足而增强。

动机：动机是引起、维持个体活动并使活动朝某一目标进行的内在动力。动机对个体活动具有三种基本功能：1.激活功能2.引导功能3.维持和调整功能

动机分类：根据动机起源可分为生理性动机和社会性动机，根据动机的起因分为外在动机和内在动机。

动机冲突或动机斗争是指在同一时间内出现的彼此不同或相互抵触的动机，因不可能都获得满足而产生的矛盾心理。按表现形式，动机冲突可分为双趋动机冲突，双避动机冲突，趋避动机冲突。

动机与行为效果：动机对人的行为效果或工作效率的影响是不容置疑的，这种影响取决于两个要素：一是取决于动机本身的强弱，二是取决于个体行为的质量。

动机对行为效果或效率的影响取决于动机本身的强弱，二者在总体上呈倒U形关系：1.当动机过弱时，行为者对活动持漠然态度，行为效果或效率必然很低2.当然在动机强度过大时，有机体出于高度紧张、焦虑状态，也会限制正常活动，使行为效率降低3.为了使行为卓有成效就应该努力避免动机过强或过弱，使其处于最佳水平上，只有动机处于最佳状态时，在其他因素恒定的情况下，才能最大限度的提高行为效果或效率。

学习动机强度最佳水平不是固定不变，它往往会因课题性质不同而不同：1.当学习比较容易的课题时，行为效率会因动机强度的增加而提高2.当学习比较困难的课题时，行为效率会因动机强度的增强而瞎讲3.在一定范围内，动机增强有利于行为效率的提高，特别在学习力所能及的课题时，其效率的提高更明显。这一规律早在1908年就被耶基斯与多德森证实了，因此被成为耶基斯-多德森定律。

动机对行为效果的影响还与个体行为的质量有关。只有把动机、行为、效果三者联系起来，才能看出动机与行为效果之间即一致又不一致的关系。

学习动机是影响学习行为、提高学习效果的一个重要因素，但却不是决定学习活动的唯一因素。在学习中，激发学习动机固然是重要的，但改善各种主客观条件以提高学习行为才是最关键的。

成就动机的概念：追求较高的目标，完成困难的任务，竞争并超过别人。阿特金森认为成就动机的强度是由动机水平、期望和诱因的乘积来决定的：

动机强度=F（动机水平x期望x诱因）动机水平是一个人稳定的追求成就的个体倾向，期望是某人对某一课题是否成功的主观概率，诱因是成功时得到的满足感。

在此基础上，阿特金森将个体成就动机分为两类：一类是追求成功的动机，即人们追求成功和由成功带来的积极情感的倾向性；另一类是避免失败的动机，即人们避免失败和由失败带来的消极情感的倾向性。根据这两类动机在个体的动机系统中所占的强度，可以将个体分为力求成功者和避免失败者。成功概率在50%的任务是最能调动力求成功者的积极性的，因为这种任务对他们能力最富挑战性。力求避免失败者往往倾向于选择大量非常容易或非常困难的任务，回避成功率在50%的任务。

在教育活动中，要调动力求成功者的积极性，就应当提供新颖且有一定难度的任务，安排竞争的情境，严格评定分数等方式来激起他们的学习动机，而对于力求避免失败者，这要安排竞争少或竞争性不强的环境，如果有小成功便理科给予奖励或强化，评定分数也要适当放宽，并尽量避免在公开场合指责其错误。归因理论：

韦纳把归因分为三个维度：内部归因和外部归因，稳定性归因和非稳定性归因，可控归因和不可控归因。归因理论在实际应用中的价值主要有一下三方面：1.了解心理与行为的因果关系。2.根据行为者当前的归因倾向预测他以后的动机。3.归因训练有助于提高自我认识。归因训练首先在于培养学生自觉的归因意向，有了这种自觉归因意向的本身就表明学生有了自觉的自我意识，其次，重要的在与归因过程，通过这种过程培养学生的自我观念。要培养学生正确而积极的归因，教师有必要对学生不正确的消极的归因进行心理辅导。

习的性无助：是指因一系列失败经验而产生的无能为力的绝望心境。习得性无助产生后主要有三方面的表现：1.动机降低2.认知出现障碍3.情绪失调

自我效能感：本杜拉提出的，指的是人对自己能否成功进行某一成就行为的主观判断，它与自我能力感是同义语。

影响自我效能感形成的因素主要有两个：1.个体成败的经验。个体成败的经验也有两类：一类是个体成败的亲身经验或直接经验，这是影响自我效能感形成的最主要因素，另一类是个体成败的替代性经验。2.个体的归因方式。个体的归因方式也直接影响到自我效能感的形成。

认知过程：

注意是心理活动对一定对象的指向和集中，指向性和集中性是注意的两个基本特征。

注意可以被分为无意注意和有意注意。无意注意是指实现没有预定目的，也无需作意志努力的注意，引起无意注意的原因主要有①刺激物的特点，如刺激物的强度，刺激物之间的对比，刺激物的活动和变化，新异的刺激物等②人的主观状态，如人的需要和兴趣，情绪状态等

有意注意指有预定目的，需要做一定意志努力的注意，引起和保持有意注意的方法有 对活动做深入的理解，培养间接兴趣，合理组织活动等

注意的特征：1.注意的稳定性：注意是稳定性是注意在时间上的特征，是指在同一对象或同一活动上注意所能持续的时间2.注意的广度：也叫注意的范文，是指同一时间能清楚把握的对象的数量3.注意的分配：是指在同一时间内把注意指向于不同的对象4.注意的转移：是指注意的中心根据新的任务，主动的从一个对象或一种活动转移到另一个对象或另一种活动上去

感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应 感受性就是对刺激的感受能力

绝对感受性就是感觉出最小刺激量的能力

绝对感受阈限就是刚刚能引起感觉的最小刺激量。低于这个值，人就感觉不到刺激的存在 绝对感受性和绝对感觉阈限，二者在数值上成反比关系 差别感受性就是 刚刚能觉察出同类刺激最小差别量的感觉能力 差别感觉阈限指刚刚能感觉出的两个同类刺激的最小差别量 刺激的增加量△I与原刺激量I之间存在着一定的关系，即K=△I/I，K为一个常数，即韦伯常数 感觉的基本规律及其应用：1后像：当刺激作用于感受器停止以后，感觉并不立刻消失，而是逐渐减弱，这种感觉残留的现象叫做感觉的后效。视觉的后效即是视觉后像，视觉后像有两种 正后像和负后像。正后像保持刺激所具有的同一品质，正后像出现之后，如果我们将视线转向白色的背景，就会感到在明亮的背景上有黑色的斑点，这就是负后像。如果刺激是彩色的，负后像就是该颜色的补色 2感觉适应：感受器在刺激的联系作用下，感觉会随刺激时间的延续而发生变化，这种现象叫做感觉的适应—入芝兰之室，久而不闻其香，入鲍鱼之肆，久而不闻其臭。视觉的适应现象分为感受性降低的明适应和感受性提高的暗适应 3感觉的相互作用：感觉并不是鼓励的，而是相互作用，相互影响的。相互作用可分为同一感觉之内的相互作用和不同感觉之间的相互作用。感觉的融合、对比现象：对比---灰色的对象在红色的背景下看起来就带有青绿色。感觉融合则是指两个以上的刺激同时作用而产生一个新的感觉的现象。尖锐的声音会使人起鸡皮疙瘩并产生冷觉，这种由一种感受器官受到刺激而产生一种特定感觉的同时，又产生另一种不同的感觉现象称为联觉 知觉可以被看做是人脑对直接作用于感官的客观事物的整体属性的反映 知觉特性：1知觉的整体性2知觉的选择性3知觉的理解性4知觉的恒常性 知觉类型：1.空间知觉：是人脑对物体空间特征的反映，包括形状知觉、大小知觉、方位知觉、深度知觉（深度知觉也就是距离知觉和立体知觉）2.时间知觉和运动知觉：时间知觉是对客观现象的延续性和顺序性的反映。运动知觉与时间知觉和空间知觉有着不可分割的关系，是对物体空间位移的知觉，将运动知觉分为 ①真动知觉②似动知觉③运动幻觉，包括诱导运动和自主运动3.超感知觉与错觉：超感知觉是指不凭感觉器官即可获得知觉经验的特异现象。错觉是在客观事物刺激作用下产生的对刺激的主观歪曲的知觉。记忆是过去经验在人脑中的反映 记忆是一个复杂的心理过程，识记保持，再认或回忆是记忆的三个基本环节 记忆分为4种：形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆、运动记忆 记忆的三级加工模式： 1.感觉记忆：又叫瞬时记忆，外界信息首先经过感觉器官进入感觉记忆，信息按照感觉输入的原样在这里登记下来，所以感觉记忆又叫感觉登记。视觉感觉记忆的作用时间约在0.5秒之内。声像记忆的时间可能保持较长时间，达到4秒左右 2.短时记忆是指记忆信息保持的时间在一分钟之内，一般认为约为15-30秒。甚至更短时间的记忆。短时记忆的容量有限，大体上的7±2个组块，可以是7个无意义音节，也可以是7个被此无关联的字母和7个单词。复述是短时记忆的重要保持机制。3.长时记忆是指存储时间在一分钟以上的记忆，它容量巨大，可以长期保持信息 遗忘的规律：遗忘是有规律的，即遗忘的进程是不均衡的，其速度是先快后慢，随后逐渐趋于平衡。影响遗忘的因素主要有：1遗忘进程受时间因素的制约2识记材料很重要时，一般不容易遗忘，3识记材料的性质对遗忘进程有影响4识记材料的数量和学习程度对识记效果都有很大影响5识记材料的系列位置效应对识记也有重要的影响。前摄抑制是指先学习的材料对后学习的材料的记忆所发生的干扰作用。倒摄抑制指后学习的材料对线学习的材料的记忆所发生的干扰作用 复习主要记住这几个方面1及时复习2合理分配复习时间3复习方式多样化4多感官参与 思维：思维与感觉，知觉一样，是人脑对客观现实的反映。思维是对客观事物间接的 概括的反映，它所反映的是客观事物共同的本质的特征和内在联系 集中思维：是指思考中信息朝一个方向聚敛前进，从而形成单一的确定的答案的认识过程，集中思维的主要功能是求同。分散思维：是指思考问题时信息朝各种可能的方向扩散，并引出更多新信息，使思考者能从各种设想出发，不拘泥于一个途径，不局限于既定的理解，尽可能做出合乎条件的多种解答。分散思维的主要功能是求异与创新 影响解决问题的因素：1迁移的作用：迁移是已有的经验对解决新问题的影响 迁移可以分为两种，一种是正迁移，表现为一种知识，技能的掌握促进另一种知识，技能的掌握。另一种是负迁移。表现为一种知识，技能的掌握，干扰另一种知识，技能的掌握。2原型启发：原型是指对解决问题能起到启发作用的事物3定势的作用：定势是指一种心理准备状态，它影响着解决问题时的倾向性4情绪与动机 情绪 情绪是人类对于各种认知对象的一种内心感受或态度。情绪的分类：心理学家根据情绪的演化过程或刺激类型将情绪分为六类：1.原始的基本情绪，常常具有高度的紧张性，它们表现为快乐、愤怒、悲哀与恐惧四种形式2.由感觉刺激引发的情绪，它们表现为疼痛、厌恶和轻快3.与自我评价相关的的情绪，表现为成功感与失败感、骄傲与羞耻、内疚与悔恨4.与别人有关的情绪，主要表现形式5.与欣赏有关的情绪，它们是惊奇、敬畏、美感和幽默6.是最为持久的情绪状态，即是心境。黄希庭将情绪分为五类：1.情调2.激情3.心境4.应激5.情操 认知对情绪的影响：1.感觉是诱发情绪的首要条件2.记忆和想象决定着情绪3.注意与思维也决定着情绪的产生与发展 情绪对认知的影响：主要表现在情绪具有动机性功能、信号性功能以及感染性功能三个方面：1.情绪的动机性功能是指情绪能激发人的认知和行动的动机2.情绪的信号性功能是指情绪是人的思想意识的自然流露，各种各样的表情都具有一定的信号意义。3.情绪的感染性功能是指人们之间感情的沟通需要情绪的感染，而人接受客观事物所带来的刺激而引发的情绪体验也具有感染性。情绪与行为的关系：1.情绪与行为的先天关联性：情绪与行为的先天关联性可从情绪表现即表情中显现出来，情绪表现是情绪在有机体身上的外显行为。2.情绪与行为的后天社会文化制约性。健康情绪的必要条件：

1、正确的人生追求；

2、宽广的胸襟；

3、理性地适应生活；

4、寻找身边的欢乐。不良情绪的控制：1.暴怒是对客观事物不满而产生的一种情绪反应，一般都是由外在的强烈刺激所引起的。控制暴怒情绪的几本程序有三步：第一步自我意识自己的暴怒，第二步对暴怒情绪进行归因，第三步寻求制怒的方法。2.过度焦虑情绪是由某种不顺心的因素而引起的不愉快的情绪反应3.紧张是在生活情境中，对威胁性的或不愉快的因素的情绪反应或唤起性反应。控制方法：第一是阻断导致紧张情绪的有关环节或途径，从根本上消除导致紧张的根源或刺激，以此得到放松，第二是改善环境，既要改善人的生活和工作的物质环境，调节各种物质环境的刺激，使人能够较好的适应环境，又要改变心理环境，防止或消除各种矛盾、冲突和挫折因素，第三是改善和培养个体的应对能力，即培养克服困难、完成任务和适应环境的能卖管理，这既可以通过教育和锻炼，提高原有的能力，获得新的技能来实现，又可以通过锻炼和改进个性特征，以适应环境的要求来实现，第四，言语放松训练。4.自卑情绪的控制：自卑是人们由于发展受挫而将自己看得很低，从而产生的一种轻视自己的情绪。克服自卑，应当从正确看待客观现实和克服自身心理弱点两方面下功夫。应当把自身存在的一些弱点和缺陷看作是正常的事情，不应当当做包袱背起来。重要的是，我们应当把精力集中于如何克服自己的弱点和缺陷上，并尽量发挥自己的特长或优势，扬长避短。另外，对于被人瞧不起，我们应当化为动力，赶超他人。智力与创造力 智力是包含学习能力、问题解决能力和社会适应能力的一种综合能力。二因素论是由斯皮尔曼提出来的，他提出人的智力由两种因素构成，即一般因素和特殊因素。一般因素是不同智力活动所共有的因素，体现一个人的基本能力，是智力的关键和基础。特殊因素是完成某种特殊的智力活动所必须具备的因素。

群因素论是美国心理学家瑟斯顿在1938年提出的。瑟斯顿提出的七种平等的基本心理能力是：1.语词理解2.语词流畅3.计算4.空间知觉5.记忆6.知觉速度7.推理

智力三维结构理论：是由美国心理学家吉尔福特在1977年提出来的，他认为，智力结构应该从操纵、内容和产物三个维度来考虑。

加德纳的多元智力理论：1983年加德纳提出来的，智能是在特定的文化背景下或社会中，解决问题或制造产品的能力。加德纳提出的七种智力是：1.语言智力--作家、演说家2.逻辑---数学智力----数学家3.视觉---空间智力--画家、雕塑家、建筑师4.音乐智力5.身体---动觉智力--舞蹈家、运动员、外科医生6.人际智力--推销员、教师、心理咨询师、政治家7.自觉智力---大师、高僧

加德纳的多元智力理论一经提出，就对教育实践产生了重大影响：1.传统智力理论强调逻辑--数学智力和语言智力，而加德纳认为智力是多元化的。2.每个人在不同领域的智力发展水平是不同步的，在现实生活中，人们可以根据自己的智力结构将各种智力有机结合在一起从事工作。3.学校教育的宗旨应该是开发多种智能并帮助学生发现适合其智能特点的职业和业余爱好。

三元智力理论：1985年美国的斯腾伯格提出的，提出了人的智力是由三部分控制的理论，即成分智力、背景智力和经验智力。

世界上第一个智力测验量表是法国的比纳和西蒙于1905年编制的，被称为比纳--西蒙量表。1916年美国斯坦福大学推孟修订的比纳--西蒙量表最具有代表性，推孟将其称为斯坦福--比纳量表。

斯坦福--比纳智力测验中的智商是智力年龄与实际年龄之比，也称比率智商，计算公式为：IQ（智商）=MA（智力年龄）/CA（实际年龄）x100（乘100是为了消除小数）

90—109的智商含义是中等，70以下是低能儿童，130以上为智商超常的儿童。

韦克斯勒编制了韦克斯勒智力量表。被试的分数相对地处于同年龄标准化样组的均数之上或之下有多远，即以离差大小表明智力高低，离差大、且为正数者智商最高，离差小、且为负数者智商低。计算公式为：离差智商=100+15Z 其中Z=（X-X）/S 离差智商克服了比率智商的不足，即不会再由于一个人的智力年龄和实际年龄的不同步增长，而出现年龄越大智商越低的现象。

常用团体智力测验：1.陆军甲种和乙种测验2.瑞文推理测验：它是非文字型的图形测验，主要测验个体的观察力、推理能力和思维能力。瑞文测验的优点在于测验对象不受文化、种族与语言等条件的限制，适用的年龄范围也很宽，而且不排除一些生理缺陷者。测验即可单独进行，又可团体实施，使用方便，省时省力，结果以百分等级常模解释，直观易懂。

智力测验的局限性：1.智力测验测出的是智力还是知识技能这是一个问题2.智力测验的公平性难以保证3.多元智力理论批评传统的智力测验只是测试了语言智力和数理逻辑智力，而其它智力则被忽略了4.智力水平虽然会影响个体的学业成绩，但并不能决定将来取的成就的大小，反而可能因为操作的不当，给个体的心理带来许多消极的影响。

对于智力测验我们要注意以下几点：1.现行的智力测验所评估的智力并不能代表智力的全部，充其量只是与学业成就有关的能力罢了2.现行的智力测验所得的结果并不能预测未来的成就或生活的圆满3.智力测验的实施是一项专业性很强的工作，测验的操作必须规范，尤其是对测验结果的解释必须十分慎重。

智力发展的一般趋势：桑代克绘制过学习能力与年龄的关系曲线图，他认为学习能力在23岁左右达到最高峰，一直到45岁，45岁以后，学习能力就显著下降。

根据贝利的研究，13岁以前的智力是直线上升发展的，以后缓慢发展到25岁时达到最高峰，26--35岁保持原水平，35岁开始有下降趋势，这就是贝利绘制的智力成长的年龄曲线。如果把不同性质的智力分开来研究，则发现衰退的速度是不均衡的。

创造力是根据一定目的，运用已知信息，产生出来某种新颖、独特、有社会价值的产品的能力。

对发散思维的质量，心理学中通常是从以下三个方面来衡量的：1.流畅性：是指在限定的时间内产生观念数量的多少，所以也称思维的丰富性。2.变通性：也称思维的灵活性，是指思维朝各个不同方向发散的能力。3.独特性：是指不落俗套和不寻常规的那种思维能力。

创造力的特征：吉尔福特与霍夫纳尔将创造力归纳为六点：1.敏感性2.流畅性3.灵活性4.独创性5.再定义性6.洞察性

培养创造力的途径与方法：1.创设有利于个体创造力发展的环境：社会文化，家庭，学校。2.实施教育创新，开展创新教育：改革评价机制，改革现有课程，重视健康人格的培养，培养非逻辑思维能力

人格：

人格是个人在各种交互作用过程中形成的内在动力组织和相应行为模式的统一体

人格结构

（一）奥尔波特的人格特质论

奥尔波特将人格特质区分为共同特质和个人特质

三种不同的个人特质：1首要特质是指最能代表一个人的特点的人格特质2中心特质是指能代表一个人的性格的核心成分3次要特质是指一个人的某种具体的偏好或反映倾向

（二）卡特尔的人格因素论

科特尔将人格特质区分为表面特质和根源特质。表面特质是指从外部行为能直接观察到的特质。表面特质可能会随着环境的改变而改变。根源特质则是内在的，决定表面特质的最基本的人格特质，是那些稳定的，作为人格结构的基本因素的特质

科特尔16种人格因素问卷称16PF

（三）艾森克的特质理论

艾森克提出外向性和神经质两个基本维度、第三种特质，即精神质。构成精神质特质包括好攻击，冷漠，自我中心，不关心人，好冲动，反社会，无同理心，顽固，有创造性

（四）“大五”结构与五因素模型 五因素模型 五因素包括神经质 外向性 开放性 随和性 尽责性

人格的形成

气质：是指那些主要是与生俱来的心理和行为特征，也就是那些由遗传和生理决定的心理和行为特征

气质类型及具行为特征：1多血质的典型特点的活泼好动，反应快，善交往。2胆汁质的典型特点是急躁，莽撞，情绪变化快。3黏液质的典型特点是反应迟缓，沉默寡言，沉静，忍耐。4抑郁质的特点是敏感，孤僻，忧郁，常在内心经历暴风骤雨

外向-稳定者属多血质。外向-不稳定者属胆汁质。内向-稳定者属黏液质。内向-不稳定者属抑郁质

人格的内在冲突：（也称为人格结构结论）

弗洛伊德将人格划分为三个部分，分别成为本我，自我，和超我。本我是人格中最原始的部分，由一些与生俱来的冲动，欲望或能量构成，本我不知善恶好坏，不管应不应该，合不合适，只求立即满足，所以本我受快乐原则的支配。新生儿就处于这种状态 自我是出生以后，在外外部环境的作用下形成的。自我遵循现实原则，使本我适应现实条件，从而调节，控制或延迟本我欲望的满足，同时自我还要协调本我和超我的关系。超我是人格的最高部分，是个体在社会道德规范的影响下形成的，特别是在父母的管教下将社会道德观念内化而成的。超我又包括自我理想和良心。超我遵循的是完美原则，由于人格中的三个部分分别代表着不同的三种力量，本我追求快乐，自我面对现实，超我追求完美，所以冲突是不可避免的 一个充分有效的发挥作用的自我对于人格的健康是关键的

强化：是指跟随在一个行为之后，并使该行为出现的可能性增加的条件 正强化：指在一个行为之后呈现某种刺激，从而使这种行为出现的可能性增加。

负强化：是指在一个行为之后消失或减弱某种刺激，从而使某种行为出现的可能性增加

惩罚：是指跟随在一个行为之后，并使该行为出现的可能性降低的条件

班杜拉的社会认知理论：

班杜拉将这种通过观察和模仿他人的行为而获得的学习称为观察学习。由于观察学习是在人与人之间的社会环境中发生的，所以这种学习也称为社会学习，这种理论就叫做社会学习理论

观察学习中的强化往往是替代强化，而不是直接强化，即看到别人的行为受到强化因而自己的相应行为倾向间接的受到强化 观察学习中的认知因素包括：当一个人模仿他人的行为时，就会依据榜样的行为从而对自己的行为确定一个标准，并用这个标准要求自己，评价自己，这就是自我规范或自我调节。如果自己的行为符合这一标准，他就会感到满足，这种满足就是对相应行为的强化，班杜拉称这种强化为自我强化 人格测验 心理学家通城根据测验方式将人格测验分为自陈式测验和投射式测验 投射测验：1.罗夏墨迹测验 2.主题统觉测验 个体心理发展 心理发展：是指个体随年龄的增长,在相应环境的作用下,整个反映活动不断得到改造,日趋完善,复杂化的过程,是一种体现在个体内部的连续而又稳定的变化.心理发展的主要特点(1)连续性于阶段性(2)方向性和不可逆性(3)不平衡性(4)个别差异(5)发展的关键期.心理学家所讲的关键期是指人或动物的某种行为与能力的发展有一定的时间,如在此时给以适当的良性刺激,会促使其行为与能力得到更好的发展,反之则会阻碍发展甚至导致行为与能力的缺失.心理发展的主要观点:<一>成熟势力说.简称成熟论,其代表是美国心理学家格塞尔,他认为心理发展是由机体成熟预先决定于表现的.成熟时推动心理发展的动力,没有足够的成熟,就没有真正的发展与变化.发展取决于成熟,而成熟的顺序取决于基因决定的时间表,因此年龄便成为心理发展的主要参照物.<二>行为主义观.华生认为一切行为都是刺激-反应的学习过程,通过反应可以推测刺激.华生曾说:“给我一打健康的,良好的婴儿和符合我的要求的抚育他们的环境,我保证能把他们随便哪一个都训练成为我想要的任何类型的专家-医生,律师,巨商,甚至乞丐和小偷,不论它的才智,嗜好,倾向,能力,禀性以及他的宗族如何.”斯金纳认为人的行为大部分是操作性的,行为的习得与及时强化有关.因此可以通过强化来塑造儿童的行为.班杜拉认为,儿童通过观察学习而习得心行为,他坚定“榜样的力量是无穷的”.<三>精神分析论.弗洛伊德看来,存在于潜意识中的性本能是心理的基本动力,心理的发展就是“性”的发展,或称心理性欲的发展.精神分析论强调性本能, 潜意识与情感在发展中起至关重要的作用.(四)相互作用论.皮亚杰看来发展受四个因素的共同影响,这四个因素是:成熟,自然经验,社会经验以及平衡化,平衡化:决定性因素,思维的本质是适应可以用图式,同化于顺应,平衡来说明适应过程.思维起源于动作,动作在相同或类似环境中由于不断重复而得到迁移或概括,即形成图式.同化是指将环境刺激纳入到机体已有的图式,以加强和丰富机体的动作,引起图式质的变化以适应环境,就是顺应.(五)生态发展观.布朗芬布伦纳提出个体发展的生态理论模型,在该模型中生态就是指个体正在经历着的,或者与个体有着直接或间接联系的环境,他将个体置于五个环境系统中来进行考察,这五个环境系统分别为微系统,中介系统,外系统,宏系统,时序系统 毕生心理发展历程.(一)毕生发展观.体现:1.个体发展是整个生命发展的过程,2.个体发展是多方面的,多层次的,3.是由多种因素共同决定的,4.发展是带有补偿的选择性最优化的结果.(二)毕生心理社会发展阶段.埃里克森所指的心理社会发展阶段包括第一阶段婴儿期0-1.5岁,第二阶段儿童早期1.5-3岁,第三阶段学前期3-6岁,第四阶段学龄期6-12岁第五阶段青春期12-18岁第六阶段成人早期18-25岁第七阶段成年中期25-50岁第八阶段成年晚期50岁以后 感知能力的发展：同样的刺激物如反复呈现,最后会使原先出现的定向反射完全消失,这种现象可称之为定向反射习惯化,在个体已对某种事物形成习惯之后,又出现一个新的刺激物,这时个体又产生反射行为,表明他能将新刺激物与旧刺激物加以区别,这种恢复了对新事物的兴趣地现象称为定向反射区习惯化.思维的发展：皮亚杰他把个体思维发展的过程划分为四个阶段,1.感知-动作阶段0-2岁,主要特点是儿童依靠感知动作适应外部世界,构造动作格式,即思维与动作密切相连,客观永久性概念即当客体在他的视野中消失时仍然认为该客体是客观存在的,2.前运算阶段2-7岁,由于符号功能于象征功能的出现,思维得以从具体动作中摆脱出来,表象思维与直观形象思维成为该阶段的主导,该阶段的儿童具有明显的自我中心特点.3.具体运算阶段7-12岁,个体的思维具有内化性,可逆性,守恒性以及整体性等特性,儿童是否具有守恒概念是具体运算阶段区别于前运算阶段的主要标志.4.形式运算阶段12岁以后,形式运算阶段又称命题运算阶段,与前一阶段相比,其最大的特点是儿童的思维已摆脱具体事物的束缚,而着眼于抽象概念上.遗传因素:心理发展的生物前提和自然条件.正常的心理活动必须具备正常的生理基础和遗传素质.遗传奠定了个体心理发展差异的先天基础,规定了发展的高低限度,但不能限定发展的过程以及所达到的程度.环境因素：规定了心理发展的现实性。【敏化效应】是指以前经常遇到的压力和逆境,会使个体在今后面临类似消极经历时产生更为脆弱的感受;相反,【钢化效应】则是指先前的压力和逆境使个体对今后类似消极经历的忍耐受性提高,从而更能成功应对.遗传与环境对心理发展的作用是相互依存,相互渗透的,环境对于某种心理特征或行为的发生发展所起的作用，往往有赖于这种特性或行为的遗传基础，同样遗传作用的大小也依赖于环境变量，此外遗传和环境对心理发展的相对作用在个体发展的不同阶段和不同领域所产生的作用都不一样。总的来说，遗传与环境对心理发展的可能性与现实性之间的辩证关系，个体的生物遗传因素规定了发展的潜在可能范围，而个体的环境教育条件确定了反战的现实水平 学习心理 学习：是指学习者因经验而引起的行为,能力和心理倾向的比较持久的变化,这个定义说明：1.学习是学习者通过获得经验而产生了某种稳定的变化2学习时学习者适应环境的生命活动.学习的分类,(1)依据学习目标.布卢姆认为教育目标即学生的学习结果,应该包括认知学习,情感学习和动作技能学习三大领域,认知学习由低到高分六级知识 领会 应用 分析 综合 评价.(2)依据学习内容,分为知识的学习技能的学习策略的学习道德品质的学习(3)依据学习方式,奥苏泊尔认为依据学习方式的不同可以将学习分为:接受学习,发现学习(4)依据学习结果,加涅认为学习所得到的结果或形成的能力可以分为5类,言语信息即我们通常所称的知识,智慧技能即能力,认知策略即学会如何学习,态度即品行,动作技能即技能 正负强化与奖惩原则： 奖励使用在学生的良好行为之后,目的在于肯定他的行为,鼓励他继续变现该类行为,惩罚使用在学生出现不当行为之后,目的在于否定它的行为,制止他再度表现该类行为,.正强化的性质虽与奖励相同,但负强化却与惩罚有异.负强化是加强某种适当行为,惩罚是制止某种不当行为,这是两者的主要区别,而惩罚的目的除了制止某种不当的行为的消极目的之外,另外带有是惩罚者知错能改的积极目的.在教育上使用惩罚时,只有在积极地目的之下,使之符合负强化的原理,惩罚才会产生教育价值.建议:1再实施奖励与惩罚之前,必须先让全班学生充分了解奖与惩的行为标准2惩罚只限于知过能改的行为3使用惩罚时应考虑学生心理需求上的个别差异4多使用剥夺式惩罚,少使用施与式惩罚 认知注意的学习理论：

一、布鲁纳的认知发现学习观,它以强调知识结构的掌握和倡导发现学习成了这场教改运动的领袖.他认为学习的实质是学生主动的通过感知,领会和推理,促进类目及 其编码系统的形成,学生的认知学习就是获得知识结构的过程,它说不论我们选教什么学科,务必使学生理解各门学科的基本结构.所谓基本结构就是某一学科领域的基本观念,类似于我们平时所说的基本概念,基本知识,基本原理三基,他认为应采用发现的方式学习,所谓发现是指用自己的头脑亲自获得知识的一切形式,他说,教师不能把学僧教程一个活动的书橱,而是教学生如何思维,教她如何象历史学家研究分析史料那样,从求知过程中去组织属于他自己的知识.通过发现的方式学习有利于学生直觉思维,批判性思维,创造性思维的发挥,有利于使外在动机转化为内在动机,提高学习的积极性,又利于学会发现的最优办法和策略,有利于信息的保持和检索

二、奥苏泊尔德认知接受学习观 ,奥苏泊尔与布鲁纳一样都认为学习是一个认知过程,是认知结构的组织和重新组织,强调已有的知识经验的作用,它认为接受学习才是学生的主要学习方式,学习是否有意义不取决与学习的方式是发现的还是接受,而是取决于意义学习的两个先决条件,第一学习内容对学生具有潜在意义第二学习者必须具有意义学习的“心向”

三、建构主义的学习观：(一)知识观,对知识的意义,认知注意强调的是知识对现实世界描述的客观性,而建构主义强调的是人类知识的主观性,对知识的应用,认知注意强调的是应用的普遍性,而建构主义 强调的是应用的情景性.(二)学生观,认知注意把学生看成是信息的主动吸纳者,建构注意则认为学生是信息意义的主动建构者.(三)教师观,认知主义更多的八教师看成是学生学习的指导者,设计者,而建构注意更愿意把教师看成是学生学习的帮组者,合作者

学习迁移：迁移是指一种情境中获得的技能,知识或态度对另一种情境中的技能,知识的获得或态度的形成之影响。

迁移的种类：1.根据前一的影响效果可分为正迁移与负迁移,正迁移产生的影响是积极的,负迁移产生的影响是消极的.2.根据迁移的影响分类可分为顺向迁移和逆向迁移如果先前的学习对后继学习发生的影响是顺向迁移,后继学习对先前产生的影响为逆向迁移.3.根据迁移发生的水平可分为横向和纵向迁移,横向迁移是指难度和复杂性在相同水平上的知识或技能的迁移,纵向迁移是在指低水平的知识技能的掌握向高水平的知识技能学习的迁移.4.根据迁移的内容,可分为一般迁移和特殊迁移,一般迁移是基本原则,规则,方法,策略和态度的迁移,特殊迁移是指某一具体的特定的知识经验的掌握对一具体的特定的知识经验学习的影响.学习迁移的理论及其应用 形式训练说：认为迁移是心理官能(指注意,即以,思维,想象等)得到训练而提高的结果。(二)相同要素说,认为2种学习之间具有相同因素时才会发射光迁移。概括说：迁移不是因为2种学习之间具有相同要素,而是因为学习者在学习过程中获得了一般原理和原则。关系说：认为迁移的发生是由于学习者顿悟了2种学习情境中的要素之间或原理之间的关系,特别是手段-目的之间的关系.认知结构的迁移观：奥苏泊尔认为学生已有的认知结构对新知识学习发生形象,这就是迁移.个人认知结构在内容和组织方面的特征,称为认知结构变量,主要包括可利用性可辨别性和稳定性.认知结构的可利用性是指面对新知识的学习时,学习者原有认知结构中是否具有用来同化新知识的适当观念.认知节后的可辨别性是指面对新知识的学习时,学习者能否清晰分辨 新旧知识间的异同,认知结构的稳定性是指面对新知识的学习时用来同化新知识的原有知识是否已被牢固掌握

促进迁移的教学：1改善心智功能2传授基本知识3有效的指导4提高迁移的意识性5合理安排教学内容6设计情境性教学

学习策略：是指学习者为了提高学习的效果和效率,用以调节个人学习行为和认知活动的一种抽象的一般的方法

当代人之心理学把知识分为三类：1.陈述性知识2.程序性知识3.策略性知识.学习策略可分为三类：

一、认知策略：1.复述策略。复述策略是为了在工作记忆中保持信息而对信息进行反复识记的策略。2.精细加工策略。“精制”即“精心制作”，是为了使人们更好的记忆正在学习的东西而做充实意义的添加、构建或者发生。3.组织策略。组织策略的目的在于构建新知识点之间的内在联系，是将分散的、孤立的知识集合成一个整体并表示出它们之间关系的方法。

二、元认知策略:是以认知过程本身的活动为对象就是对认知的认知,即个体对自己的认知过程和结果的意识与控制。1.元认知结构,元认知由3种成份所组成：①元认知知识,元认知知识是个体通过经验积累起来的关于认知的一般性知识②元认知体验,元认知体验是主体在从事认知活动时所产生的情感体验③元认知控制，元认知监控是指主体在进行认知活动的过程中，将自己正在进行的认知活动作为意识形象,不断地对其进行积极而自觉的监视,控制和调节。2.元认知能力①元认知能力的实质,元认知能力的核心是自我监控,自我监控是指学生对其所从事的学习活动进行自我调节与控制的能力②元认知能力的提高：1.让学生每天记学习日记2增强学生对他人及自己认识过程的意识3指导学生进行自我质疑4指导学生监控,评估自己的理解能力5向学生提供练习与反馈的机会6要求学生意识到与学习效果有关的四个因素,即所学材料的性质特点,学习者当前的知识与技能水平,学习者当前的心理状态,检验学习效果的标准与形式7指导学生按以下步骤进行反思,等一等,想一想,找一找,看一看,做一做

学习风格：是指学习者所具有或偏爱的学习方式以及表现出来的相应的学习特征

认知风格一般被认为是个体组织和加工信息时所习惯采用的不同方式。主要认知风格：(一)场依存型-场独立型,威特金认为有些人知觉时较多的接受他所得到的外部信息的影响,有些人则较多的受来自身体内部的线索的影响,他把受环境因素影响大者称之为场依存型,把不受环境因素影响者称为场独立型.(二)沉思型-冲动型,沉思型学习者在进行反应前进行深思熟虑的思考,仔细考虑所有的可能性,被称为认知沉思型,冲动型学习者在简称的考虑各种可能性后迅速的做出决定,因而常常出错,被称为认知冲动型

(三)齐平化型-尖锐型,具有齐平化风格的个体倾向于将相似的记忆内容混淆起来,倾向于将知觉到的对象,或从先前的经验中得出的相识时间联合起来,被记忆对象中的差异往往被丢失,或弄得模糊不清,难以精确回忆.具有尖锐化风格的个体倾向于不将记忆中 相似的时间进行混淆,甚至可能夸大相似记忆内容之间的较小差异,能觉察出新旧信息的细微不同和变化,从而能精确的回忆

(四)整体性-序列型,序列型学生努力探索具体明确的材料倾向于考察较少的材料,利用逐步的方法来证实或否定它们的假设,整体型的学生倾向于去检验较大的特征或假设,喜欢收集大量的材料,努力探索某种方式和关系(五)聚合型-发散型,这种认知风格最初是用来区分2类人,一类是在在处理具有常规答案的问题时表现出较强的能力,答案可以从给定的条件中推导出来,另一类人在处理具有不同答案的可能性问题时表现出高度的熟练性

教学心理

教学的一般过程可以分为4个阶段,决定教学目标,了解准备水平,进行教学活动,实施教学评价.教学的目标：是指在教学活动中所期待得到的学生的学习结果.布卢姆将教育目标分为认知,情感和动作技能三个领域.加涅在<学习的条件>一书中将教学可能产生的结果即学生学习结果或教学目标分为5类,言语信息,智力技能,认知策略,动作技能和态度.教育目标的明确化：传统的教学目标的一个弊端是目标陈述上的含糊性,传统教学目标的另一个弊端是以“教学要求”代替家学目标.以下的教学目标才是明确的,才能实现教学目标的明确化：1.教学目标要用可观察的行为来陈述,使教学目标具有可操作性,2.教学目标的陈述要反映学生行

为的变化,要陈述学生的学习结果 如何实现教学目标的明确化：第一行为目标陈述法,第二内部过程与外显行为相结合的目标陈述法。

学习准备：是使新的学习成为可能的学生的身心发展条件,使学习的内部条件,是教学的起点

最近发展区是指个体不能独立完成但在有能力的教师或同伴的帮助下就能完成的学习任务范围.提供教学支架是最近发展区理论在教学中的具体应用,所谓体提供教学支架式指通过提供教学支持,帮助学生完成他们起初不能独立完成的学习任务,成功地推内各国最近发展区,并最终能够独自完成学习任务.教师在给学生提供教学支持是要注意适可而止的,自购的支持,但不要提供过多的不不要的支持,以促进学生能独立的完成自己的学习任务

教学策略

(一)讲授法,是指通过教师的讲解,演示,放电影等方式将教学内容呈现给学生的方法,讲授教学技巧:<1提供先行组织者,指在上课前为学生提供的有关本课学习内容的从总体上组织起来的引导性材料,说明性组织者是指以概括性的语言对要学习的新知识进行介绍的组织者,比较性组织者是指对新旧知识进行类比的组织者<2提供信息加工时间<3提供总结(二)提问,是指教师在课堂教学中向学生提出问题,引导学生回答问题并对学生的回答做出适当的评价的教学方法,有效地提问要具备以下特征<1把握问题的难度水平<2提出不同认知水平或类型的问题<3提问要全面向全体学生<4控制等待时间<5对学社岗的回答给予适当反馈<6鼓励学生大胆质疑

(三)组织讨论,考论法是指学生根据教师提出的某个议题,在集体或学习小组中,相互交流个人的观点,相互学习的一种教学方法,有效地组织讨论的要点如下<1讨论的议题要明确<2讨论前让学生做好充分准备<3充分发挥教师在讨论进行中的作用<4讨论结束后要适当小结

(四)布置课堂练习和家庭作业,布置课堂练习和家庭作业是指教师给学生安排一些需独立完成的学习任务或活动,使学生通过练习巩固知识并运用所学知识解决问题,形成必要的技能,技巧.课堂练习是要求学生在课堂上当堂完成的一些学习任务或活动,教师在安排课堂练习时,应注意<1课堂练习的布置是要与教学目标一致,根据不同层次的目标,安排不同水平的联系,切忌只给学生一些知识记忆性的练习,而忽略了通过兰西给学生提供思考和运用所学知识的机会<2练习题的设计应富于变化,新颖有趣,并由适当的难度,以激发学生做练习的兴趣并通过联系产生有意义的学其次,向他人学习,如观摩优秀教学,学习其他教师的好经验等,增强教师的自信心,教师要注意对自己的教学进行总结和反思.不断改进自己的教学.教师期待效应,教师在历届每个学生的基础上会对每个学生未来发展的潜力有所推测,称之为教师对学生的期待.教师 对学生的期待及其影响也是在师生互动过程中产生的(1)教师根据学生行为个性特征和在人际中的表现,形成对某个学生的期待,这些期待会在教师的行为中表现出来(2)学生接受了教师行为所暗含的期待,并根据期待的方向表现出相应的行为

欢的总量多少,更重要的是取决于这种喜欢是逐渐增加的还是逐渐减少的社会惰化作用：是指群体中与许多人共同完成一项工作时,个人所读出的努力比单独完成时偏少

从众：是人们一种普遍的社会行为,使指个体的认知,观念和行为由于群体压力的影响,而向多数人相一致的方向变化的现象.影响从众的主要因素(一)群体因素:1.群体规模,2.群体一致性,3.群体凝聚力(二)个体因素:1.人格特征,2.性别,3.个体在群体中的地位(三)情境因素:1.任务的模糊性和难度,2.从众行为的习<3教师要给学生以适当的帮助 教学评价：是指根据教学目标对学习者在教学活动中所发生的变化进行测量,收集有关资料,并做出价值判断的过程.首先，教学评价的依据是教学目标,其次，教学评价常常通过测量收集资料,但测量不等于评价,评价是对测量结果加以解释,做出价值判断的过程

教学评价的类型：(一)准备性评价,形成性评价和总结性评价.<1准备性评价是指在教学之前为了解学生对学习新知识应具备的基本条件而进行的评价.摸底测试<2形成性评价是指在教学过程中为了解学生的学习情况,及时发现教和学中的问题而进行的评价.形成性评价常采用非正式考试或单元测验来进行<3总结性评价,是指在教学结束后为全面了解教学目标的实现情况所进行的评价,期末考试(二)常摸参照评价与标准参照评价,<1常摸参照评价,是以学生团体测验的平均成绩及常模为参照点,从而比较分析某一学生的学业成绩在团体中的相对位置或优劣<2标准参照评价,是以根据教学目标所确定的作业标准为依据,根据学生在试卷上答对题目的多少来评定学生的学业成就(三)标准化成就测验和教师自编测验<1标准化成就测验<2教师自编测验 概念教学策略(一)概念-例证法,是指在概念教学中先给出概念的定义,然后列举概念的例证加以阐释说明的方法(二)例证-概念法,是指概念教学中先提供与概念有关的诺干正例和反例 ,然后引导学生通过对正例反例的比较,归纳概括出概念的本质特征的方法

问题解决教学的策略(一)详细分析并讨论例题(二)指导学生正确表征问题(三)指导学生选择解决问题的有效方法(四)训练学生对解题过程进行监控和反思(五)通过大声思维,提供专家示范 教师的角色(一)学习的指导者(二)班集体活动的领导者(三)行为规范的示范者(四)心理保健者(五)教育科研人员

建立教师威信的途径(一)培养自身良好的道德品质(二)培养良好的认知能力和性格特征(三)注意良好仪表风度和行为习惯的养成(四)给学生以良好的第一印象(五)做学生的朋友与知己

教师教学监控能力：是指教师为了保证教学的成功,达到预期的教学目标,而在教学的全过程中,将教学活动本身作为意识的对象,不断地对其进行积极主动地计划检查评价反馈控制和调节的能力

辛涛认为教学监控能力包括4个方面<1课前的计划与准备<2课堂的反馈与评价<3课堂的控制与调节<4课后的反省。申继亮等人发现有3种技术可以提高教师的教学监控能力<1角色改变技术<2教学反馈技术<3现场指导技术 教师教学效能感：是指教师对自己影响学生学习行为和学习成绩能力的主观判断

教师教学效能感在以下3个方面影响教师行为<1影响教师在工作中的努力程度<2影响教师在工作中的经验总结和进一步的学习<3影响教师在工作中的情绪

教师教学效能感的提高:

一、影响教师教学效能感的因素是对方面的,从教师sochu的外部环境来说,首先,在社会上必须树立尊师重教的良好风气其次在学校内必须建立一套完整合理的管理制度和规则并严格加以执行,以及努力创立进修培训等有利于教师发展和实现其自身价值的条件,良好的校风建设提高福利待遇等措施也会对教师的教学效能感产生积极的影响.二、从教师的自身方面来说,首先要形成科学的教育观,这血药教师不断的学习和掌握教育学与心理学的知识,在教育实践中运用这些知识通过自身的教育实践验证并发展这些知识.教师对学生的期待包含2方面内容<1对学习潜力的推测<2对品德发展的推测

教师的不同行为对学生的影响是巨大的,这种影响首先表现在学生的自信心上,受到低期待的学生会感到自己能力低或品行不好产生无力感,教师期待的影响还表现在师生关系上,受到低期待的学生与教师的关系逐渐疏远

建立积极的教师期待：教师期待对学生的影响并不是一个有意识的过程,有很多教师并没有明确意识到自己的期待牧业没有特意去控制自己的行为,只是在不知不觉中表现自己的期待,而对学生的影响也是在潜移默化的过程中发挥着作用.因此,教师应该了解教师期待的结果,并有意识的运用教师期待去教育学生

为了充分发挥教师期待的积极影响,教师应该注意以下2点:第一要认真了解每个学生的特点,发现他们的长处对每个学生都建立起积极的期待,第二教师要不断反省自身的行为和态度,不要由于自己的不公正而延误了学生的发展 皮格马力翁效应又叫罗森塔尔效应,指人们基于对某种情境的知觉而形成的期望或语言,会使该情境产生适应这一期望或语言的效应 课堂心理气氛：是指在课堂教学中,通过师生的相互作用而产生和发展起来的一种综合的群体心理状态,包括教师和学生的注意状态,知觉状态,思维状态,情绪,情感状态,意志状态和定势状态等

黄秀兰将课堂心理气氛划分为积极的,消极的和对抗的三种类型

教师可以通过以下方式对课堂心理气氛进行调控(一)增加课堂教学中的情感投入,建立融洽的师生感情关系(二)采取民主的领导方式对待学生(三)更新教学内容,改革教学方法和教学手段,激发学生的学习积极性 人际交往心理 人际沟通的心理功能(一)心理发展功能(二)心理协调功能(三)心理保健功能

人际认知是指我们把个体在交往中,观察了解他人的外在特征和外显行为,形成印象,并推测,判断其心理状态人格特征行为动机和意向的过程 人际印象形成的主要特点<1一致性倾向,在形成印象时,人们倾向于把他人看成是具有协调一致人格特征的人.<2好坏评价是形成印象的基本依据,其中评价是最重要的纬度,我们一旦对他人做出好或坏的评价,就会将它扩展doa 其他特征上去,也就基本上确定了对此人的总体印象.<3中心特征左右着印象的变化,人们所具有的各种特征对印象形成并不是同等重要,有些特征的比重大于其他特征,会对整个印象的形成产生很大影响,这个具有重大影响力的特征实际上就成了中心特征 印象形成中的主要心理效应与偏差：<1首因效应,是指第一印象在人际认知过程中起着重要的作用,会对后续信息的解释和总体印象的形成产生强烈影响.<2近因效应，是指新近印象会对先前信息的解释和总体印象的形成产生强烈影响.<3晕轮效应,是指人们对一个人的某种特征形成好或坏的评价之后还会把这种评价推及扩展到对该人其它特征的认知上去.<4定型效应,使之在印象形成过程中,刻板印象会使人们有意的对他人做类化认知,从而对总体印象的形成产生很大的影响

归因偏差<1基本归因错误和观察者-行为者偏差.<2自利偏差 人际关系需要和基本人际关系倾向,舒茨提出最基本的人际关系有3类:包容需要,控制需要,感情需要

人际关系的形成发展阶段<1定向阶段<2情感探索阶段<3情感交流阶段<4稳定交往阶段

人际吸引(一)个人魅力吸引:仪表,才能,人格特征(二)相似性吸引(三)互补性吸引(四)人际吸引水平的增减规律,人际吸引的水平不仅取决于相互喜

公开性

模仿是：在没有外界控制的条件下,个体有意无意的仿效他人行为举止而引起与之相同或相似的行为.模仿分类：1.无意识模仿：也叫自发模仿,指模仿者没有考虑行为的原因和意义,在不知不觉中仿效他人的言行举止.2.有意识模仿：也叫自觉模仿,是指模仿者有一定动机期望,自觉地对他人行为的模仿,可分为2种,一种是适应性模仿,即人为了适应新的环境或生活而模仿他人的行为,另一种模仿是选择性模仿,即人们经过深思熟虑后又选择的模仿

暗示是指采用含蓄的方式通过语言表情行为等刺激手段对他人的心理和行为发生影响,使他人接受某一观念,或按照某一方是进行活动.暗示的种类(一)直接暗示,即暗示着直接的把事物的意义提供给暗示者,使其迅速的不暇思索的接受(二)间接暗示,即暗示者通过其他事物或行为的中介把事物的意义间接的提供给受暗示者,使其心理和行为受到影响(三)自我暗示,即依靠思想语言向自己发出刺激,以影响自己的认识情绪意志等心理活动或要求按某一方式行动(四)反暗示,使之暗示者发出的刺激引起受暗示者相反的反应

学校心理健康与辅导

心理健康：指一种良好的持续的心理状态与过程，表现为个人具有生命的活力，积极的内心体验，良好的社会适应，能够有效的发挥个人的身心潜力以及作为社会一员的积极的社会功能。

我过中小学生心理健康的标准：1.对自己有信心2.对学校生活有兴趣3.有良好的人际联系4.有良好的心理适应能力

学校心理辅导的原则：1.面向全体学生的原则2.发展性原则3.尊重与理解学生原则4.尊重学生主体性原则5.因材施教的原则6.整体性发展原则 学校心理辅导的主要方式：1.以全体学生为对象的团体辅导2.以少数学生为对象的个别辅导

学校心理辅导的主要途径：1.独立开设专门的心理健康课程2.将心理辅导融于班级、团队活动之中3.在学科教学中渗透心理辅导4.个别辅导5.团体辅导

学校心理辅导在进行挫折教育时重点可放在两方面：

一、提高学生挫折承受力：1.帮助学生树立正确的挫折观2.帮助学生确定适当的抱负水平3.适度感受挫折，锻炼挫折承受力。

二、教会学生积极适应挫折的方法和技术

考试过度焦虑的辅导：1.指导学生全身放松 2.当学生的身体完全放松后，由老师生动逼真的描绘考试的情景，学生随之假想自己进入考场进行考试3.老师有计划的安排学生进行模拟考试

第五篇：药品营销变化

药品营销“变法”，探索新路径突围

风声

《风声》——中国首部谍战巨制，一部听起来很浪漫但很血腥的电影。一个动荡的年代，一次暗杀引发的悬疑，一个狭小空间里发生的战争，山雨欲来风满楼，《风声》是沉默和压抑的，但在这样的宁静中，民族、信仰、暧昧、仇恨交织纠结，暗藏杀机，一触即发。

中国医药市场，同样处于动荡之中，看起来很美好，实则暗流涌动。2011年，在市场竞争白热化和内外双重压力之下，药品营销变革已是势在必行，对于医药企业来说，一步走错，面临的将是“暴露”和“死亡”的危险。

一夜风声紧，药品营销《风声》大戏即将上演，医药企业如何突围并实现蜕变的难题已经摆在我们面前。

影片背景

2009年4月6日，在全球金融风暴的余威之下，新医改政策出台，开始了我国医药产业的新征程。全民医保、新农合、基本药物制度等政策开始实施，整个医药市场呈现出一片热闹喧嚣的景象，但由于政策的不确定性，业界对药品营销变革的争议一直没有停止。

2010年，新医改开始全面推进，各项配套政策陆续出台，行业大势开始明朗，市场扩容放量、并购重组不断、资本风投涌入、外企抢占份额，我国医药市场上演了一场没有硝烟的战争，不少国内医药企业开始进行营销战略调整，努力探索新的营销模式。

2011年，十二五规划起航，新医改三年成果开始验收，医药行业将回归正常状态，市场也将更加规范，医药企业如何竞资格、争份额成为首要问题。部分医药企业将开始重新审视市场变化，重新进行定位，制定符合大势的营销策略；而部分早已开始进行转型的医药企业，在市场竞争的洗礼下，营销模式将开始走向完善和成熟，爆发出巨大力量。

剧情一：处方药营销：学术和带金销售相结合

医院终端占据着我国药品销售的绝对份额，特别是县级以上的医院，虽然相关政府已经开始进行公立医院改革试点工作，但由于难度大、牵扯面非常广，2011年这一市场预计变化不会太大。不过，这一市场的竞争仍然会持续加剧，加上不少OTC药企和普药企业进入该领域，竞争已经呈现出白热化的状态，这也使得带金销售的底线令医药企业难以容忍。同时，随着国家打击商业贿赂力度加大，市场的日益规范化，传统的销售模式所取得的成效越来越小。

在此状况下，系统性的专业化学术推广以其专业形象、令人信服的学术传播、实现最大化节省的营销费用等诸多优势越来越为处方药企业所接纳、认可而大力实施。事实上，学术推广一直是外资药企针对我国医院终端采取的营销模式，国内药企与之相比还存在很大的差距。但我国也有不少医药企业已经开始实行专业化的学术推广营销策略，并取得了不错的成绩。不难想象，未来将会有越来越多的医药企业加入大学术推广的大军当中。

但是，由此也带来一个问题，学术推广模式及方式如何创新？这需要医药企业在长期实践中不断探索和提高。因此，多数国内医药企业要想走学术推广道路，还需要有一个过程。从短期来看，2011年医院市场的处方药营销应该会以学术推广和带金销售相结合的模式为主，这取决于我国医药市场的特殊性以及国家政策的推进速度。事实上，2010年已经出现过这种销售模式，不少外资药企开始采用带金销售模式作为学术推广的助力，以便更快地抢占市场份额。

剧情二：OTC营销：建立终端推广体系

从现状来看，经过10多年的发展，许多零售药店已形成气候，再加上不少零售药店融资成功，联盟潮流涌现，药店终端叫板上游药品生产企业的实力加强，工业直供终端和通过采购联盟直供终端趋的势凸显。2011年，我国零售药店将会是强者愈强，全国性和区域性的连锁药店将进一步扩张，药店联盟也将由过去松散型的采购联盟走向紧密合作，甚至是资本化、公司化的“联盟”。对于OTC企业来说，药店终端的变化将会给营销工作带来巨大的影响。

OTC营销的核心是“推”和“拉”，如果仅仅靠渠道是不够的，最直接最有效的办法还是做深做透终端，建立完善的终端推广体系，这将对OTC产品的纯销产生巨大的推进作用。

OTC企业如何缩短通路、实现有限投入的效益最大化，使产品脱颖而出，归纳起来有几个关键点：一是店员推荐，OTC产品在没有深入市场教育、品牌忠诚度的情况下，加上近年来零售药店发展飞速，终端的“推”力显得尤为重要；二是店员教育，店员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买决策影响非常大。因此，对店员进行系统的产品培训实际上是超值投资，同时也要与客情维护有机结合；三是终端促销，成功的终端促销能有效达成顾客与销售人员的面对面沟通，加强顾客对产品的认识和了解，彰显企业形象，直接促进销量。重点是要在药店形成销售氛围，把消费者由店外吸引到店内，提高店内消费者的购买数量与频次；四是终端生动化建设，药店终端生动化建设的重要性越来越被生产企业所重视，以期达到传播产品核心卖点，快速形成终端推力，加快终端动销的目的；五是终端促销品，决胜终端的营销时代，赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战精华，但要注意任何的卖点、营销模式、技巧都可以克隆，所以要根据市场发展动态因时而变、因势而变，寻找新的突破口。

剧情三：普药营销：品牌建设和终端教育势在必行

在新形势和新变化之下，普药营销面临着诸多不确定因素和新的挑战。众所周知，多数普药产品的同类生产企业动辄有几十家，甚至上百家，没有差异化，致使“价格战”成为主要的竞争手段，使得产品利润微薄。多数普药生产企业没有资金进行长远的品牌培育和规划，往往只注重短期销量。而2011年，受政策的影响，我国第三终端和社区医疗市场将会持续放量，市场扩容已成必然。

在双重环境下，普药营销若想快速打开局面，首要任务是系统地开展品牌建设。从政策层面来看，以药品招标为例，2011年企业品牌和产品质量在招标中的权重将会越来越大，品牌的重要性将日益凸显。需要注意的是，普药生产企业的品牌建设需要循序渐进，前期应该以区域传播为主，当做成某一区域的强势品牌后，再进一步扩大。同时，要将企业品牌和产品品牌紧密结合起来，比如以某一个产品为切入点，在产品上量后，再通过具体产品带动企业品牌。

更为重要的是，由于基层医疗机构信息的封闭，医生更渴望获取医学信息、技能提升。而且由于2011年基本药物制度对基层医疗机构的全覆盖，普药市场将会继续扩容，基层医生对学术的需求也将进一步扩大。因此，普药企业开展终端教育工作可以说是迫在眉睫。在更广泛的基层市场依赖代表的一对一拜访进行学术推广效果不明显，需要普药企业针对自己的产品和对应的治疗领域通过同专业媒体、学术团体、继续教育学校的合作，更好的教育广大的基层医生，医生对产品的认知、使用、再使用、习惯使用的形成才是企业产品销售量持续扩大的最根本办法。

另外，普药市场存在巨大的区域性和差异性。普药营销一方面需要对市场进行精准的定位，另一方面需要借力营销，与大型的医药公司合作，借助其网络优势，快速铺货，自己的业务员则主要负责协助、服务工作。

影评：

四川蜀中制药董事长 安好义

未来几年，行业集中度总体会缓慢增强，但同样不会有大的变动，医药营销竞争白热化的总体态势不变。在此状况下，医药企业制定营销战略和战术需要注意：顺应政策，正确理解政策对企业的影响，在新政下不断整合资源、发挥企业的优势，找到适合企业自己的营销管理策略，把握自身的优势，推广企业的强势特色，树立榜样形象，找到最具市场前景的产品，达到资源共享、共同发展，力图实现企业的长远发展方向将是企业思考的问题。

浙江京新药业销售公司总经理 刘新忠

今后医药营销格局将发生三方面的变化：一是不规范终端的进一步缩小，完全以低价位销售为主导的普药企业必须注重基本药物的招标应对；二是原来以规模医院销售为主导的企业必须开始重视基层医疗的销售，原来以集中数家医院销售为主导的销售格局变化成为要加强针对更广阔的基层市场的投入；三是要进一步加强地政关系的建立，将全国市场当欧盟市场来对待，抓住重点省份、重点品种。因此，医药企业要加强对政策的分析和解读能力，切准脉搏，把握方向。在营销战略和战术制定上，一方面根据各自产品特点，结合医改政策实施的进度，加快销售布局的改变，布局决定结局；另一方面针对不同省份制定相对灵活的政策，权限下放，监督加强，还要选择专业人员做专业的事情，更加强调团队作战能力的提升。

广州百宁医药总经理 曾彩云

未来的市场是综合实力的竞争，必须进行综合实力的培育和建设，通过模式转型适应不同区域市场的发展。企业必须从各省政策、市场的实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式，抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。首先要维护良好的政府关系，扫清一切政策障碍；其次要提炼产品的价值，深挖产品的商业卖点，让患者在购买产品时觉得物有所值；第三，在集中招标采购后，指定配送将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额，因此加强商业公司与生产企业的合作紧密度、拓宽配送渠道、注重产品价值、为上下游客户提供药品售后增值服务等措施均可大大提高商业公司的综合实力。

江西天施康中药副总经理 陈传莹

今后只有有特色的企业才能活得好、活得长，制药企业的职责和作为应该集中在以产品为核心的三大环节：研发市场需求、能填补目前医疗手段未及的产品；保证质量、降低制造成本的生产质量保障体系以及以弘扬产品品牌、核心利益为宗旨的全过程营销服务网络系统。如何找出产品的特异性，树立品牌形象是工作重点。换言之，要求医药企业具有深厚的学术专业推广功底，使得产品从红海走向蓝海。同时，制药企业今后必须长期地做好以产品为中心的品牌价值建立、品牌服务客户的工作，履行产品上游供应商应尽的责任与义务是新形势营销格局下分工合作，走向健康成长的需要；必须认真盘点企业核心竞争力、产品核心竞争力，从技术、制度、文化层面思考发展战略，做该做的事、做能做的事、做对的事。