营销心理学学习总结

第一篇：营销心理学学习总结

营销心理学学习总结

市场营销3121 王妤舒 22号

经过了这段时间的学习，对市场营销学有了一个比较全面，深刻的了解，对心理学非常的感兴趣，一下是我学习总结

一、营销概念的5方面共同点与内涵

①营销活动的向导：以“顾客和市场”为向导，而非以产品、技术或者生产为向导

②营销活动的目的：最大限度地满足消费者的各种需求和欲望，赚取利润是其副产品

③实现目的的方式：组织内外的协调，整个组织内部上下一致的自觉行为

④营销活动的核心：交换是营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的

⑤营销活动的适用性：非营利性组织的经营管理活动，诸如政府机构、医院、学校等

二、营销心理学的概念

是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

三、研究营销心理学的意义

1、提高改善企业的经营管理水平。研究心理与行为，利用规律制定营销策略，有效调节市场

2、提高企业服务质量和服务水平。

3、指导营销者科学营销和消费者科学消费。

4、增强企业、产品的国际竞争能力

科学消费：符合人身心健康和全面发展要求、促进社会经济发展、追求人与自然和谐进步的消费观念、消费方式、消费结构和消费行为。

四、营销心理学的研究内容

1、研究影响营销活动的心理因素

2、研究受心理因素影响而产生的购买行为和习惯

3、研究细分市场的心理标准

4、研究市场营销的心理策略 消费者需要与市场细分

需要：指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态，是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。

个体需要的激发过程正常的平衡—缺乏—不平衡—紧张—需要 动机：是指个体推动其实际活动以满足其需要和欲望的内驱力

一、需要层次论在企业中的应用

1、马斯洛需要层次论

⑤自我实现的需要（自我实现、丰富体验）

④自我的需要（声望、地位、成就）

③归属的需要（爱、友谊、他人的接受）

②安全的需要（安全、掩蔽、保护）

①生理的需要（水、睡眠、食物）

人的需要可分为5个层次，并从高到低排列，即“需要”是有等级之分的

人们总是在较低的需要满足了以后，才会寻求高级的需要满足。也就是说，需要的满足是从低到高而有秩序排列的。

人们是在没有被满足的需要层次上才会产生行为动机 对产品的要求在于

1、基本功能的满足2 安全的需要

二、消费者的购买动机

是指个体在消费过程中推动其实际购买行为以满足其欲望和需求的内驱力动机既为行动提供力量，又提供方向

三、市场细分的有效条件

1、区分性

2、赢利性：市场细分规模不得小于规模经济所需市场容量，生产成本过高

3、稳定性：细分市场在一段时间内保持稳定，且不断发展扩大

4、测量性：市场细分变量可用一定的数量指标进行测量

5、接触性：企业 有足够的资源 接近市场并为之服务

6、运作性：企业能系统的制定有效的营销计划以吸引细分市场并为之服务

四、市场定位的实施

市场定位：指确定企业及产品在消费者心目中独特的形象。

原理：根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

实质：在于塑造产品的个性特色 基点：竞争 目的：在于吸引更多的目标消费者

五、市场定位的基本策略

避强定位、补缺式定位、迎头定位、重新定位、比附定位 消费者认知与顾客满意

一、感觉的一般规律

①相应性：是指对特定感觉器官的特定性质的刺激。

②感受性和感觉阈限：是指人对刺激强度及其变化的感受能力。

③适应性：是指刺激对感觉器官的持续作用会使得感受性发生变化。

④相互性：感觉的相互作用 感受性和感觉阈限（1）感觉阈限：

指能够引起感觉持续到一定时间的刺激量（2）绝对感觉阈限：

指能够引起感觉的最小刺激强度

（3）差别阈限：能够引起感觉差别的最小变化量 适应性（1）原因：是指人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短而发生变化。（2）类别：适应性可以提高也可以降低

（3）应用：感觉的适应性会造成消费者对新产品从追求到心理上厌弃，因此消费商品以后的适应现象是推动消费者进行下一次消费行为的动力，也是商品市场不断发展的一种推动力。

相互性

（1）定义：是指各种感觉的感受性在一定条件下会出现此长彼消的现象

（2）特点：一般而言，一种感觉器官受到弱的刺激，则另一种感觉器官的感受性提高；反之，则相反。

（3）应用：利用该原理，工商企业可以通过改善购物环境，适应消费者的主观状态。

二、知觉的特征

①整体性：是指人们在认识的过程中，把事物的多种属性知觉归为一个统一的整体。

②理解性：指个体能利用已有的知识经验去解释知觉的对象，这种理解性是与人的记忆有关的，也要通过人的思维活动来完成。③选择性：是指人根据当前的需要，对外来刺激物有选择地作为知觉的对象进行组织加工的过程。

④恒常性：指在知觉的过程中，尽管对象发生了变化，而人们知觉事物本身特征保持相对稳定性。

四、自我概念的特征1习得性2稳定性与持久性3独特性4目的性

五、满意：一个人通过对一个产品和服务的感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。

顾客满意西门里评价过程的全面性可包括：

纵向（3点）A物质层面的满足：顾客对组织产品的核心层的满意度 B精神满意层：顾客对组织产品的形式层和外延层的满意

C社会满意层：顾客在对组织产品和服务的消费过程中多体验到的利益维护程度，主要是指顾客整体的社会满意程度。

横向（5点）A组织的理念满意：组织经营历练给顾客的满足状态 B行为满意:组织全部的运行状态带给顾客的满足状态

C视听满意：组织具有可视性和可听性的外在形象给顾客带来的满足状态 D产品满意：组织产品带给顾客的满足状态，包括质量功能设计品位价格的满意

E服务满意：包括绩效满意，保证体系满意，功能的完整性，方便性满意 消费者决策与购买行为

一、消费者的购买决策过程

购买决策的含义：是指为了达到某一预定目标，在两种以上备选方案中选择最优方案的过程。

过程：确认需要——信息收集——方案评价——决定购买——购后行为 ②信息收集

①个人来源：家庭、朋友、邻居和熟人等（对消费者决策影响最大，起“评价”作用）；

②商业来源：广告、售货员、经销商、包装、展览等（获得的信息最多，对消费者起告知作用）；

③公众来源：大众媒体、消费者评比组织等；

④经验来源：个人的知识积累，消费体验等（获得的信息最少）。

四、相关群体对消费者的影响

是指对个人的态度、意见和行为具有直接或间接影响的人群 ①信息性影响：是指个人会将相关群体的价值观和行为信息作为参考 ②规范性影响：是指个体接受了相关群体的价值观和行为方式后可以获得奖赏或者避免惩罚

③价值表现影响：是指无须任何奖赏，个人就会接受和仿效群体的价值观和行为方式 赫茨伯格的动机理论

赫茨伯格的需要动机理论主要的说人的行为受到两种因素的影响：一种叫“保健因素”、另一种叫“激励因素”。保健因素：是指的凡是这类因素引起的需要没有能得到满足的话，人就会产生“不满意”。并会导致破坏性行为。

激励因素：是指这类因素引起的需要如果得到了满足，就会“满意”；因而会积极行动。将赫茨伯格双因素论运用于消费者动机分析，亦具有多重价值与意义。商品的基本功能或为消费者提供的基本利益与价值，实际上可视为保健因素。这类基本的利益和价值如果不具备，就会使消费者不满。比如保温杯如果不能很好地保温，收音机杂音较大，都会使消费者产生强烈的不满情绪，甚至导致对企业的不利宣传，要求退货，赔偿损失，提起法律诉讼等对抗行动。然而，商品具备了某些基本利益和价值，也不一定能保证消费者对其产生满意感和重复选择该产品或该品牌。要使消费者对企业产品、服务形成忠诚感，还需在基本利益或基本价值之外，提供附加价值，比如使产品或商标具有独特的形象，产品的外观、包装具有与众不同的特点等等。因为后一类因素才属激励因素，对满足消费者社会层次的需要具有直接意义。

九、方案评价

1、选择那些评估标准

2、这样对具体产品使用评估标准 3每一个标准相对重要性 4如何进行各项标准的评价 消费者的价格心理表现

A 物有所值心理，将商品价格看作是衡量商品价值和商品品质的标准和尺度

B习惯价格心理，因消费者经常、反复购买某些商品，而形成一个相对较窄的价格阈限，即习惯价格

C 高价炫耀心理，希望通过商品价格来显示自己的高贵身份或将自己比拟为由社会地位的高收入者

D 价格从众心理，消费者倾向于社会公众对该商品的价格认同特别是在购买新产品、不熟悉商品及商品价格调整时

E 实用实惠心理，要求商品物美价廉，讲求商品的实用价值 F 数字偏好心理，对特殊数字的偏好，对精确到带有尾数的商品价格会产生信任和依赖心理

新产品定价策略

1.撇脂定价策略。优点：尽快回首投资，争取较大利润，为今后调价提供充分的余地，使企业掌握价格竞争主动权，稳定市场占有率。

缺点：高价利厚招致众多的竞争者的出现

2．渗透定价策略 优点：尽快开拓市场，有效地排除竞争者，保持较高的市场占有率额

缺点：投资回收慢，风险大

3.价格满意策略： 优点：有利于促销，招徕顾客，风险小，一般会使企业收回成本和取得适当赢利

缺点：保守，竞争性不强，企业容易丧失获取高利润的机会 七．心理定价策略

1．声望定价 2 尾数定价 3 招徕定价 4 最小单位定价 5 地位定价 以上是对这段时间的学习的一个总结，通过课程的学习，让我们明白在营销心理学的重要性。充分了解市场行情和技术标准，拓宽视野，提高自身的技术能力和对水平。为中国营销事业贡献出一份自己应有的力量。同时在这里非常感谢老师的授业解惑。

第二篇：营销心理学..

第一部分 市场营销心理学概述

一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。

二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。

市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。

第二部分

消费者购买行为分析

一、消费者的需求

（一）需要的含义。

需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。

（二）需要的特点

1、对象性、周期性。

2、多样性、复杂性。

3、需要发展的可变性。

4、需要的伸缩性。

5、需要的可诱导性。

6、需要的相关性及互替性。

（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分： 生理性需要和社会性需要。

根据需要的对象分：物质需要和精神需要。

马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。

二、消费者的动机

（一）动机的涵义。动机是推动人从事一定活动的心理动因。是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。

（二）动机的特征

1、购买动机的驱动性。

2、购买动机的多样性。

3、购买动机的隐蔽性。

4、购买动机的冲突性。

5、购买动机的指向性。

（三）动机理论

（1）内驱力理论。行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。因此，消费者的购买动机是其过去的满意感（习惯）的函数。

（2）期望理论。期望理论认为，人的消费行为主要是由二个因素决定的：一是人们对商品的价值的大小所做的估价，而是人们对获得该商品的可能性大小的预测。用认知心理学家的话来说，购买动机是效价与期望值的乘积的函数。

（3）双因素理论。

日本学者小岛外弘在消费行为研究中提出MH理论。他认为，M指激励因素，是商品满足消费者的魅力条件，比如商品的情调、包装等；H指 2 保健因素，是商品满足消费者的必要条件。比如商品的质量、性能和价值等。MH理论认为，商品不仅必须具有基本的保健因素（质量可靠、价格合理），同时还必须具有一定的激励因素，才能真正激发消费者的购买动机。

（4）意识与潜意识理论。弗洛伊德认为心理现象本来是无意识的，有意识的心理现象在全部精神活动中不过是极少的。他认为人格由三部分组成：伊特、自我、超我。伊特：原始的冲动和欲望；自我：人格的中心部分，包括知觉、学习、记忆、推理等；超我：是反映社会的各项准则，比如道德、良心等。人类行为正是三个元素之间相互作用的产物。人们由意识压抑自己的冲动，而按社会准则去行动。

（四）消费者具体购买动机的种类。

购买动机是指人们为了满足某种需要而引起产生的进行某种活动的欲望和意念。即推动顾客产生购买行为的驱动力。购买动机是在个体对商品的需要基础上产生的，受需要的制约和支配。

1、求实购买动机。

2、求新、求异购买动机。

3、求美购买动机。

4、求廉、求利购买动机。

5、求名、求优购买动机。

6、求速购买动机。

7、从众购买动机。

8、习俗购买动机。

9、攀比购买动机。

10、威望、炫耀购买动机。

11、模仿购买动机。

12、减少风险和追求舒适的购买动机。

13、癖好购买动机。

（五）消费者动机与营销策略

1、发现消费者的购买动机。

消费者意识到并承认的动机被称为显性动机，没有意识到或不愿承认的动机则是隐性动机。一般而言，与一个社会占统治地位的价值观相一致 3 的动机较之与其相冲突的动机更易为人所意识和承认。

2、基于多重动机的市场营销策略。

3、动机冲突的营销策略。

双趋冲突。指消费者具有两个以上倾向选择的目标而只能选其一时多产生的冲突。

双避冲突。指消费者有两个以上希望避免的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。

趋避冲突。指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。

4、购买动机的诱导：

（1）证明性诱导。

实证诱导：当场提供实物证明的方法。

证据诱导：这是一种向消费者提供间接消费效果证据的方法要使用消费者熟知的、有感召力的实际消费证据。

论证诱导：这是一种口语化的理论说明促进信任的方法。

（2）建议性诱导。建议性诱导指在一次诱导成功后，适时向消费者提出新的购买建议，达到扩大销售的目的。

（3）转化性诱导。当消费者购买动机异常强烈，或对上述二种诱导提出疑问、反驳，使购买活动僵持不下时，可以运用此种方法，以缓和气氛，重新引起消费者兴趣，使无望的购买行为变为现实。

第三部分：影响消费者行为的个性与心理因素

一、消费者的知觉、态度与营销策略

（一）顾客对商品的知觉过程：消费者的知觉过程包括三个相互联系 4 的阶段，即展露、注意和理解。

1、感觉与知觉。

2、刺激物的展露。刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内。展露只需要把刺激对象置于个人相关环境之内，并不一定要求个人接收到信息。

3、注意及其影响因素。

（1）影响注意的刺激物因素。

大小与强度。一般来说，大的刺激物较小的刺激物容易引起注意。

色彩和运动。彩色画面较黑白画面更容易引起注意。具有动感的刺激物较静止的刺激物更容易捉住人们的视线。

位置与隔离。物体处于个体视线范围内的不同位置，其吸引注意的能力不同。通常处于视野正中的物体较处于边缘的物体更容易被人注意。

将某些特定刺激物与其他物体隔离开来有助于吸引注意力。

次序。首因效应，近因效应。首因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重，而近因效应是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在理解过程中被赋予较高的权重。

对比与刺激物的新颖性。相对于那些与背景融为一体的刺激物，人们更倾向于更多地注意那些与背景形成明显反差的刺激物。

刺激物的新异性，如与人们预期大相径庭的画面和内容、带音乐或声音的印刷广告，均有助于吸引受众的注意力。

（5）格式与信息量。格式是指信息展示的方式。简单、直接的信息呈现方式较复杂的方式会引起更多的注意。那些缺乏明晰的视点，或者移动 5 不当如太快或太慢的广告会增加人们处理信息的难度，因而难以吸引大多数人的注意。

语言与符号。同样的语言或符号在不同的情境和不同的文化背景下可能其意义截然不同。

（2）影响注意的个体因素。

需要与动机。当处于某种需要状态时，消费者对能够满足这种需要的刺激物会主动关注。

态度。根据认知一致性理论,人们倾向于保持一套一致的信念和态度.认知系统中的不一致将引发心理不安和紧张,出于趋利避害的考虑,消费者更倾向于接纳那些与其态度相一致的信息

适应性水平。人们对非常习惯的事物可能习以为常，不再注意。

（3）情境因素。情境因素包括环境中独立于中心刺激的那些成分，又包括暂时性的个人特征如个体当时的身体状态、情绪等。

4、顾客对商品的爱好与偏爱。

二、消费者的个性心理特点与消费行为。

个性是个体在多种情境下表现出来的具有一致性的反应倾向，它对于消费者是否更容易受他人的影响，是否更倾向于采用创新性产品，是否对某些类型的信息更具有感受性等均有一定的预示作用。在营销活动中，消费者的个性是形成各种独特的购买行为的、起核心作用的个性心理特征。

（一）消费者的气质与购买行为。消费者不同的气质类型，会直接影响和反映到他们的消费行为中，使之显出不同的甚至截然相反的行为方式、风格和特点。

不同购买行为类型的气质特点：

习惯型。多为粘液质和抑郁质，他们往往因为对商品的厂牌、商标比较熟悉和信任，而形成了习惯性购买。因此，他们的购买速度一般比较快。

理智型。粘液质为多。他们购买行为比较冷静，通常在购买商品前已经对商品进行过谨慎的考虑和比较，在购买时观察细致，认真挑选。他们不易受言行宣传的影响。

冲动型。一般为胆汁质。他们行为冲动，容易受广告宣传或他人言语的影响，情绪变化快而激烈，对新颖、流行的产品感兴趣，受商品外观的影响较大。

经济型。这类顾客多为抑郁质和多血质。他们重视商品的价格，善于发现别人不易察觉的价格差异，对商品的价格变化反应敏感。比较喜欢购买廉价或处理商品，“优惠价”、“出厂价”、“大减价”等促销手段对他们有很强的吸引力。

情绪型。多为多血质。他们兴趣广泛，富于想象力，审美感觉比较敏感，适应力强。在购物时注重商品的造型和包装，常常在他人的劝说下购买一些自己并不非常需要或满意的商品。

（二）消费者的性格与营销策略

性格是指一个人表现在态度和行为方面的比较稳定的心理特征。掌握一个人的性格，可以预见他在特定情境下的言行举止。

1、消费者的性格类型

从消费者态度角度分类：节俭型、保守型和随意型。

从购买行为方式角度分类，可以分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型。

2、性格类型与营销策略。（1）对待不同购买速度的消费者：（2）对待言谈多寡不同的消费者。（3）对待轻信或多疑的消费者。

（4）对待购买行为积极程度不同的消费者。

（5）对待内向和外向的顾客。（6）对待情绪型和理智型的顾客。

3、顾客的自我形象（自我概念）对消费行为的影响。

消费者的自我形象包括三个方面，即消费者本人对自己作出的估价、别人对自己的评价和消费者所追求的理想形象。在购买活动中，人们总是希望购买符合自我形象的商品。

自我概念与产品的象征性。在很多情况下，消费者购买产品不仅仅是为了获得产品所提供的功能效用，而是要获得产品所代表的象征价值。

第四部分：影响消费者行为的环境因素

一、文化与消费者购买行为。人的一切消费行为都受到人所创造的社会文化的极大影响。即人购买什么样的产品，满足什么样的需求，如何满足都受到人们创造的物质文化、精神文化和制度文化的制约和调节。

（一）社会文化的共同特征及其对消费行为的影响

1、文化的习得性。

2、文化的无形性。

3、文化的共有性。

4、文化的民族性。

5、文化的稳定性和可变性。

（二）与消费者行为有关的文化价值观

1、有关社会成员间关系的价值观。

有关人们之间关系的价值观反映的是一个社会关于该社会中个体与群体、个体之间以及群体之间适当关系的看法。这些关系对于营销实践有着重要影响。

（1）在自己与他人关系上的价值观。（2）关于个人与集体关系上的价值观。

（3）在成人与孩子关系上的价值观（4）在青、老年人关系上的价值观。

（5）在男人与妇女关系上的价值观。

（6）在竞争与协作关系上的价值观。

（7）浪漫主义价值观。

2、有关环境的价值观。有关环境的价值观反映的是一个社会关于该社会与经济、技术及自然等环境之间关系的看法。这些价值观对于消费者行为也具有重要影响，并最终影响着企业营销策略的选择及其成败得失。

（1）在个人成就与出身关系上的价值观（2）在传统与变革关系上的价值观（3）风险与安全关系上的价值观。

（4）乐观与悲观关系上的价值观。

9（5）有关清洁的价值观。

（6）关于自然的价值观。

3、有关自我的价值观。有关自我的价值观反映的是社会各成员的理想生活目标及其实现途径。这些价值观对消费者因而对企业的市场营销也具有重要的影响。

（1）在动与静上的价值观。（2）物质与非物质主义的价值观。

（3）在工作与休闲关系上的价值观。（4）在现在与未来关系上的价值观。

（5）在欲望与节制关系上的价值观。

（6）在幽默与严肃关系上的价值观。

(三)社会文化对消费行为的影响。

消费者购买行为并没有统一固定的模式，但典型的购买行为过程一般可分为五个阶段：认识问题、收集信息、判断选择、购买决策和购后评价。

1、认识问题阶段。认识问题即是消费者觉察到了要解决的问题，产生了对产品的需要，这是购买决策的起点。在不同的社会文化背景下，有的需要被肯定和强化，有的需要则被贬抑和压制。

2、信息收集。消费者信息收集来源有四个途径：个人来源、商业来源、大众来源以及经验来源。其中，商业来源告诉消费者信息，而非商业来源则对这些信息起验证和评价作用，往往是购买行为的最终决定因素。这是一般情况。如果文化背景不同，人们对各种来源的依赖和信任程度会不同。

3、判断选择。在信息收集阶段，消费者会收集到大量属于同类产品的 10 品牌的信息。在评价选择过程中会在诸多方面受到消费者文化价值观的影响。

4、购买决策阶段。经过评价后，消费者会产生一定的购买意图。但购买决策的最后确定，除了受消费者个人的喜好影响外，还受其他人的态度、购买力的变化、支付方式等其他因素的影响。文化价值观在其间会发生一定的影响作用。

5、购后评价阶段。消费者购买后还要对产品的实际效用和价值作出评价。评价的结果将关系到消费者的购后行为，如重复购买、退换货，投诉和抱怨等。文化价值观将影响消费者在购后所采取的行动方式。

二、社会心理现象与消费者行为。

（一）消费时尚的概念与传播特点

所谓消费时尚是指在一定的时期内相当多的消费者或者某些社会群体中普遍流行的特定消费趣味、消费思想和消费行为等模式。消费时尚主要是由于某种商品或消费方式具有某些新颖独特的特性而受到众多消费者的青睐，在短时间内广泛流行，最终演变成为某种消费时尚。

一般来说，消费时尚的流行具有7个特点：

1、消费时尚的流行遵从周期性的“循环原则”。

2、消费时尚的流行遵从“从众原则”。

3、消费时尚的流行遵从“新奇原则”。

4、消费时尚的流行遵从统计学上的“常态曲线原则”。

5、消费时尚的流行遵从“年龄性别差异原则”。

6、消费时尚的流行遵从“样式差异化原则”。

7、消费时尚的流行遵从“价值原则”。

（二）消费时尚的流行方式

1、自上而下的流行。

2、自下而上的流行。

3、横向传播的流行。

（三）流行对消费心理的影响

流行促进了人们消费观念的产生和发展，打破了旧的消费观念，产生了新的消费观念。消费观念的改变又促进了流行的发展。流行本身的发生，也与人们的求异心理、从众心理、模仿心理和追求时尚的心理有关，反映了人们价值观念的变化。

1、消费心理对消费流行形成和发展的影响。

2、消费流行引起消费心理的变化。

认知态度的变化。

驱动力的变化。

在消费流行中，原有的一些消费心理也会发生反方向变化。

第五部分：营销人员的心理素质 能力品质：

1、吸引顾客的能力

2、与顾客融洽感情的能力

3、满足和唤起顾客需求的能力

4、驾驭商品和打动顾客的能力

5、征服顾客的能力

6、树立“顾客第一”的服务意识

7、启发诱导，促进购买 性格品质：

诚实、乐观、责任感、勤勉、忠诚、谦虚、自我激励。

第三篇：心理学学习总结

学科教育心理学总结

《学科教育心理学》课程包括两部分：学习心理、学科的学与教。在学习过程中结合自身，总结如下：

一、很多老师都会得出一个令人沮丧的事实，就是随着年龄的增长，喜欢学习的学生越来越少。学生到底发生了什么？学生为什么学习？又为什么不受学习？

著名人本主义心理学家罗杰斯提出：“学习不是将无助的个体牢牢绑在凳子上，再往他们脑子里塞满那些没有实际用处的、得不到结果的、愚蠢的、很快就会被忘记的东西，真正的学习就是青少年在源源不断的好奇心的驱使下，不知疲倦地吸收自己听到、看到、读到的一节有意义的东西。”那么上面的问题就可以得到答案了，随着年龄的增长，教学方式的固定，学生对学习的好奇心就就渐渐的衰退，因此学生学习的就会越来越少。换句话说，就是学生学习的动机没了，学生学习是在外部动机的作用下完成的，完会是接收式，没有内部动机的作用。学习应该是在内部动机和外部动机共同作用下完成的。因此，学习动机的确立，对老师掌握学生的学习特点起到非常大的作用。一个人的学习需要会成为学习的推动力，学习任务本身会对学生产生吸引力，而家长的期望、学校教师的引导都可以成为学生学习的动力。只要能促使个体进行学习，都是好的学习的动力因素，教师适当的表扬与奖励、学生获得优秀的成绩者可以提高学生学习动机。哪怕是朋友间无疑的嘲讽。只要有了适合自己的学习动机，就能不断激发学习动机，促使其更好的完善其学习。

二、物理学科的学与教，物理学是一门观察、实验和思维相结合的科学。学生通过观察现象、发现问题、提出问题、探究实验和解决问题，回到实践中验证结论的正确性这一完整的过程，因此物理中的实验很重要。物理实验是了解物理现象、测量有关数据、获得感性认识的源泉，是获得物理思维的有效途径，依靠思维设计实验方案，分析实验结果，进行推理得出物理理论。从生活到物理，再从物理到生活，这样不仅利于创新精神和实践能力的培养，更利于学生兴趣的培养。

例如在讲物体速度时，先是创设物理情境，多媒体投影展示：猎豹、青蛙运动的情景。猎豹运动得快，青蛙运动得慢，物体的运动有快有慢，引出速度。那么该如何求物体的运动速度呢？学生分组讨论并设计实验：“测量纸片下落的速度”。当小组内完成设计方案后，开始小组的实验，并将小组内的实验数据记录，最后由每个小组派出代表乃示小组实验数据，并得出结论，这样通过组内每个成员的参与，全体学生都得出了一个共同的答案，就是v＝s/t这个求速度的公式。学生分组讨论、实验、分析、得出结论，自主认识到速度的公式，学生们对物理的兴趣提高了，不再是以前的老师告诉公式，学生接收公式，而是自主认识到的。学生就会喜欢物理，爱学物理，学生的学习动机就提高了。

总之，不断改变教学方法吸引学生，注重基础知识的讲解，注重物理实验。目前学生的学习兴趣是以自己学的好坏来确定的，有的学生由于物理基础差，对其采用的是逃避的方式，教师的耐心、细心，和教学方法的转化，才能从根本上解决问题，使学生形成良好的学习氛围，真正做到让课堂教学焕发生命活力。

第四篇：营销心理学学习心得

销售心理学学习心得

首先非常感谢赖总给予了这次学习的机会.这是我第一次接触这么专业课程——销售心理学。第一次的接触，第一次的学习，第一次的感触，第一次的收获……它让我学会了很多，受益匪浅，令我终生难忘。我的语文功底不是很好.请赖总见谅哈！

通过这课程对销售心理学的学习，不能说完全的吸收.但是也吸收了一部分.我总结了两大点。

一个人方面：

因为我是从另一个行业跳过来的所以中间的跨度是挺大的.从一点不会到有一点点的销售经念.我也学到了很多东西.首先可以肯定的是，我爱销售。但是要做好销售就不是一件容易的事情，通过学习我认为销售应该具备的几点：1要有自信2要有良好的心态3要有职业化的形象4每天的微笑5对人的真诚。因为顾客很多时候都会是：陌生的地点.陌生的时间.进入陌生的店.见到陌生的人.销售就是要在非常短的时间内与客户建立起信任感.这样我们销售才有更多的时间找出顾客的需求.为顾客解决问题.但通过我通过学习对他人心里的分析而更加了解、接近他人。通过这段时间的学习，我了解到销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，明白顾客的真正需求，而且研究销售者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，从而提高销售的针对性，沟通的成功率。

二顾客方面：

这次老师的课程非常的生动.做了非常多的案例分享.人的心理特征具有：1爱负面2爱抠门3爱比较4爱面子5爱撒谎.因此，销售者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不肯能的事情为可能。这正是销售心理学在销售中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。

对于像我公司这种长周.期金额较大.流程较复杂.决策人较多又需要纸制合同的。学习到了一个SPIN的销售技巧（顾问式销售法）那什么是SPIN：S就是要问.其目的是为了摸底.但是禁忌问得太多.连续发问和口气生硬。P就是一个难点问题了，它的目的是要启发客户发现问题，比如困难或者不满.作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。

销售心理学——我人生首次接触的课程，给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心的做好任何的事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，有心得地做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧！我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我坚持努力，我相信我迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我

可以！

第五篇：营销心理学学习心得

营销心理学学习心得

新学期新气象，新起点新风貌，新课程新收获。这学期我第一次接触了人生的第一次新课程——营销心理学。第一次的接触，第一次的学习，第一次的感触，第一次的收获……它让我学会了很多，受益匪浅，令我终生难忘。我想，这次营销心理学的学习将给的的人生带来很大的影响。今后如果有机会，我希望我可以继续近一步、更深的学习营销心理学，近一步探索营销心理学的奥秘。

通过这段时间对营销心理学的学习，使我了解了有关心理学的基础知识，学会了通过对他人心里的分析而更加了解、接近他人。也对社会上的一些现象有了更深入的了解。通过这段时间的学习，我了解到营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。

在经济日益发展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也愈来愈活跃，市场营销活动也日益普遍，市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显，从而也产生了对市场营销人才的大量的需求。同时也促进了市场营销理论在更广的领域和更深的层面的发展和运用。在当今经济迅猛发展的今天，市场的竞争也也越来越激烈，为了赢得广大消费者的青睐，厂商及销售管理人员不断开拓新颖的营销战略，打折、赠送、积分等等参差不齐的方法随处可见。在这样竞争日益激烈的市场营销下，抓住消费人员的心理活动愈来愈重要。只有了解、透析到消费者的消费心理，销售情况才能取得理想的成果。进而，学习营销心理学也就成为市场营销学的人员必不可少的课程。这对于销售人员来说是一次很好的学习机会，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。所以，学好营销心理学是我们不可或缺的，我们要不断、用心的学习、探索。

成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”但事实是，在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上，忽视了对顾客购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心里开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。

变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不肯能的事情为可能。这正

是营销心理学在营销中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。

全面优化营销组合，提高营销绩效。营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告选产创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听顾客的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候，知道客户如何感受比了解顾客亲口说出的购买理由更为重要。因此，研究营销心理学，会大大改善企业与顾客的关系，提高顾客的满意度与忠诚度。

营销心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。例如，要达到与顾客心灵共鸣的效果，营销者就不应当将自己定位为销售员，以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为企业或品牌的忠诚者。

学习营销心理学对于我们具有重要的意义。营销心理学有助于更好地开拓国内外市场；有助于更好地满足消费者的心理；有助于企业改善经营管理，提高服务水平。抓住顾客心理是企业迅猛发展的重要因素。作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。

营销心理学——我人生首次接触的课程，给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心的做好任何的事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，有心得地做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧！我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我们坚持努力，我相信我们迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我可以！