企业采购与供应商管理七大实战技能

第一篇：企业采购与供应商管理七大实战技能

企业采购与供应商管理七大实战技能

胡松评

第一讲 采购实战技能之一：招标采购 1．前言

2．三种招标采购实战方法

3．招标采购作业流程及其优缺点分析 4．招标采购实战经验借鉴

第二讲 采购实战技能之二：集中采购 1.引言

2.从分散到集中采购的特点与作业流程分析 3.我国企业集中采购的实际困难及其解决方法 4．惠普公司的集中采购策略

第三讲 采购实战技能之三：即时制采购 1．引言

2．即时制采购的战略优势及其前提条件 3．即时制采购的流程步骤 4．实施即时制采购的成功案例

第四讲 采购实战技能之四：国际采购谈判技巧 1．引言

2．国际采购谈判的流程化管理 3．国际采购谈判策略 4．国际采购谈判案例分析

第五讲 供应商管理实战技能之一 ——如何调研选择供应商 1． 引言

2． 供应商调研认证流程化管理 3． 扩大供应商选择余地的五大现实途径 4． 选择供应商案例研讨

第六讲 供应商管理实战技能之二——如何量化考评供应商 1．引言

2．供应商综合考评体系

3．加权法特点与案例分析 4．成本比较法特点与案例分析 5．TCL科学考评供应商

第七讲 供应商管理实战技能之三——如何与供应商建立合作关系 1．引言

2．建立合作关系的现实途径

（一）3．建立合作关系的现实途径

（二）第八讲 采购与供应商管理的发展趋势 1．引言

2．耐克全球化采购经验借鉴 3．微软电子化采购经验借鉴 4．GE的采购价值分析

第1讲 采购实战技能之一：招标采购

【本讲重点】 三种招标采购实战方法 招标采购作业流程分析 招标采购实战经验借鉴

三种招标采购实战方法

招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。

这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。1.公开招标

公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。

公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。其特点表现为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁，所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。2.邀请招标

邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标机会。但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。尽量避免由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、费力、费钱了。3.议标采购

议标采购主要有以下三种议标方式： ◆直接邀请

直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。◆比价议标

将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定的时间内报价，然后择优录用。

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◆方案竞赛

方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。

①由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的详细内容，以及规划设计部门的其它有关规定。

②参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。

③最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。

招标采购作业流程分析

招标准备与投标

招标准备主要有两项工作：

图1－1 招标采购作业流程分析图

1.准备招标书

招标书是潜在供应商进行准备和参加投标、采购方评标和签订合同的共同依据，以便潜在供应商填写招标书上规定的要求他填写的相关内容，准备投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、地点送达招标人。包括以下内容：招标通知（含招标人和准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。2.发布投标资格预审通告

经过资格预审，缩小潜在供应商的范围，以避免对不合格供应商的无效劳动和不必要的支出，同时也节省了招标人的时间和精力，提高了招标效率。

开 标

检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标方代表参加开标会，当众宣读供应商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚明确的地方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。

开标时应做好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理情况。

四大评标方法

1.以最低评标价为基础的评标

把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素，即合理的利润加上以下两种成本中的其中一种：

◆进口货物的到岸价，即成本＋保险＋运费；

◆国产货物的出厂价，即原材料及零部件采购成本＋生产成本＋税款（不包含销售税）。若原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。2.综合评标

综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特别适用。综合评标主要考虑以下六大要素： ◆内陆运费和保险费

◆交货期（提早不优惠，推迟要罚款）◆付款条件（多项选择，淘汰不符合者）◆零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）◆招标货物的性能、生产能力、配套性、兼容性 ◆设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）3.以寿命周期为基础的评标

以寿命周期为基础的评标方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。

评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现值。4.打分法

要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训费用。

各要素比值分配如下：投标价60～70分，零配件10分，技术性能、维修、运行等3种费用共10分，售后服务5分，标准备件5分，以上各项合计共100分。考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定。

决标与签订合同

决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。签订合同有两种方法：

◆在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回； ◆二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。

签订合同及中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正式生效，采购工作就进入了合同实施阶段。

招标采购优缺点

表1－1 招标采购分析表

【自检】 请做下面连线题：

①综合评标 Ａ．是一种以价格加其它因素为基础的评标方法 ②打分法 Ｂ．特别适用于各项后续费用很高的设备采购 ③以寿命周期为基础的评标招标书中做出明确规定 Ｃ．考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在

④以最低评标价为基础的评标惟一因素 Ｄ．把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的

见参考答案1－1

招标采购实战经验借鉴

实战经验一 背景情况

Ａ供应商接到Ｂ公司的上海分公司打来电话，说要购买10台笔记本电脑，不久又接到Ｂ公司总部电话询问100台电脑的价格，其中有10台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号和配置的详细情况。供应商了解到这家公司2003年有大的采购项目，频频添置新设备，于是就立即派人员到Ｂ公司总部。Ａ供应商感觉到Ｂ公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花八门，没有任何优势。Ｂ公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购价格无优势，服务低水准，管理混乱，舞弊成风，形象受损。

实战经验二 解决过程

现在Ｂ公司也已意识到了这些问题，并采取了改进措施：

首先由使用人提出采购申请，提交需求的数量、型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准后，再交财务总监批准。然后统一交由ＩＴ部门汇总，再根据公司有关的采购规定和工作需要来决定配备的机型、配置、操作系统、软件和品牌。Ｂ公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞标的名单。ＩＴ部门提交竞标内容，采购部组成招标委员会或评标小组，邀请ＩＴ部门经理、工程师参加评审。

采购部按采购流程开展采购活动，与参加投标的供应商分别地一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后服务、交货和索赔的条款、升级服务等等。

评标委员会按事先商定的评定标准，评判参加投标的供应商，推出中标者，向中标者发出中标通知，向败标者发出感谢信。采购部与中标方签署合同，监督供应商的供应。

实战经验三 结 果

Ｂ公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，采购员的谈判能力及ＩＴ经理的专业能力也相应地得到了提升。

同时，Ｂ公司也获得了采购部门努力换来的竞争优势，即较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺及供应商的及时信息反馈。

最后，Ｂ公司的钱被好钢用在刀刃般地花出去发挥其最大作用了。最重要的是Ｂ公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购成本，还把采购部门变成了成本控制和利润的中心。

【本讲小结】

招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最佳的采购物品的活动，换句话说招标采购的目的是追求综合最低价。

一般来说，当供应源分散或来源不明时，企业往往采用招标的方式进行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供应厂商，在某一时间内前来竞标。

但是，除非较大规模的采购，一般不采用公开的招标方式，从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中可以清晰地看出：招标虽能防止腐败，但还需专家监督和媒体机制，成本实在不低。

【心得体会】

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第2讲 采购实战技能之二：集中采购

【本讲重点】

分散和集中采购的特点与作业流程分析 北京某企业集中采购的实际困难与解决办法

惠普公司的集中采购策略

分散和集中采购的特点与作业流程分析

集中采购的特点及其作业流程

1.集中采购

2.集中采购作业流程

任何一项作业都要实现流程化管理，这是当代企业管理对企业提出的一个比较高的要求。集中采购的流程化包括以下3个步骤：①要分析国内外的形势和竞争对手的状况，在这两组分析数据的基础上制订集中采购的策略；②再制订采购计划，制订采购计划时，要考虑到销售和生产的现状；③根据现有的库存、市场供应的信息来相应地做具体的采购管理工作；最后，执行计划，进行结算。

整个作业是一个流程，环环相扣，每一环都是下一环的基础、都有不可替代的作用，一定要步步认真，环环在意。

图2－1 集中采购作业流程图

分散采购的特点及其作业流程 1．分散采购

2.分散采购作业流程

图2－2 分散采购作业流程图

【自检】

请做下列的归类题，将属于集中和分散的采购内容分别归入Ａ和Ｂ的桶中。①决策层次低，易产生暗箱操作 ②手续较多，过程过长

③易于稳定与供应商的关系，实现长期的成效最佳的合作 ④各基层有采购和检测的能力 ⑤手续简单，过程短 ⑥不影响正常的生产或销售 ⑦可充分发挥采购特长，提高效率 ⑧可获得规模效益，降低采购和物流的成本 ⑨适用于易出现问题的物品 ⑩适用于保密性高的物品

见参考答案2－1 北京某企业集中采购的实际困难与解决办法

1.企业概况

北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有19家连锁健身中心，总部设在海淀区。俱乐部为私人所有，已有15年历史。公司没有专门的采购部，只有一位专门负责采购事务的人员，在该公司内部推行实施了一套集中采购计划。

2.原来的分散采购模式

为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多不同的物品，包括机器和设备的部件，例如自行车配件、磨砂灯泡、办公和卫生等各种用品。

每一家俱乐部各自负责自己的采购事务，绝大多数的健身中心不设自己的库存而是随需随买，例如需要办公用品时就随时到附近的商店购买。

在总部也曾经有一位兼职人员负责采购和库存控制，不过他只负责总部而不负责其它健身中心的物品采购，对其它健身中心的物品采购仅仅只是做些采购记录而已。3.现在的集中采购模式

经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很大，应该采用效果最佳的集中采购体系。

集中采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。例如，可找到一家供应商，俱乐部向其批量购买卫生用品，这家供应商可以优惠地把价格降低一半。于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供应商，并制订了集中采购体系的一系列细则。

这套集中采购体系基本上把所有的采购都集中到公司总部，各连锁俱乐部的经理不能再像以前那样各自随意地购买所需的物品。如果有需求，他们要填一份请购单，然后传真到总部。传真到总部的最后期限是每周五下午5点。在下周一，各健身中心所需采购的物品将由总部的相关部门及时派人送达。

采购管理人员如发现各中心所请购的物品不合适，有权加以否定或减少其采购量。但是每一个健身中心都另有1，000元人民币的现金用于应付可能随时发生的紧急采购需求。4.集中采购遇到的困难

在集中采购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些挫折。有几家健身中心的经理对集中采购有些抵制，最棘手的是朝阳区的3家健身中心的经理，曾联合起来拒绝接受集中采购，他们的理由是手续太繁琐。5.解决方案

采购管理人员要想取得采购管理体系变革的成功，还要从以下3方面着手： ◆进一步取得总经理的坚定支持，为变革的实施提供组织上的保证； ◆建立一支有力的采购团队，这是实施采购方式变革的关键；

◆对各健身中心的经理组织培训，帮助他们尽快地接受新的采购管理方式。

惠普公司的集中采购策略

【本讲小结】

集中采购较分散采购，有其独到的优势，主要表现在规模成本效益和较稳定的供应网络这两方面，但同时也相应的缺乏分散采购的灵活、快速和简便。

因此，应重视企业的发展现状，灵活地应用最适合现状实际需要的集中或分散的采购，不宜一概而论，重此轻彼。

解决集中采购困难的有效方法主要在于领导的支持、采购团队的建设与采购人员的培训。

【心得体会】

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第3讲 采购实战技能之三：即时制采购

【本讲重点】

即时制采购的战略优势及其前提条件 即时制采购的流程步骤

施乐等中外企业实施即时制采购的显著成效

即时制采购的战略优势及其前提条件

即时制采购可以大大减少在制品的库存，减少零部件、原材料的库存，缩短原材料供应周期。在原材料的供应过程中实施即时制采购，能有效地推动供应链的整体优化。

即时制采购的基本思想是与供应商签订在需要时，提供所需数量的零部件、原材料的协议。这就意味着可以一天一次、一天两次，甚至每小时好几次地供货。ＪＩＴ采购最终目标是为每种物资和几种物资建立单一可靠的供应渠道。1.即时制采购的战略优势

随着时代的不断发展，随着市场、产品、生产、服务、信息、战略等各个因素的不断变化，采购战略也必须要随之进行相应的调整。

表3－1 采购因素发展比较表

经济全球化迫使许多企业拓宽其采购渠道，在全球范围内能确定提供质优价廉的商品和服务的潜在供应商；而且信息和电讯的技术革命取代了传统采购部门的手工活动，提供了低成本、高速度、高效率和电子化的成效最佳的选择，这一切都促使即时制采购应运而生。因为即时制采购可以获得更短的产品生命周期、更快的技术变化和更成熟的客户，使得采购购买过程中的柔性和敏捷性变得更高。

2.即时制采购的前提条件

3.即时制采购与传统采购的区别

表3－2 即时制采购与传统采购的比较表

【自检】

请你将下列正确的描述前的方框涂黑。

□即时制采购能帮助你实现多批次、小批量的采购，并能确保供应商快速可靠的交货。

□即时制采购强调数量折扣，以降低采购成本。□采用即时制采购后，有效地压缩了采购提前期。

□采用即时制采购以后，采购物资的质量容易忽高忽低，缺乏稳定性。

□即时制采购的供应商较少，甚至只有一个，重视与供应商的长期合作，以降低成本，提高质量。

□即时制采购视信息共享为泄密而对信息加强控制和保密。见参考答案3－1

即时制采购的流程步骤

即时制采购流程

图3－1 即时制采购的流程图

即时制采购步骤

1.创建即时制采购管理团队

◆世界一流企业的专业采购人员主要有以下3大职责 ①寻找货源； ②商定价格；

③发展与供应商的长期稳定战略合作伙伴关系并不断地发展改进。◆常见的两个专业采购团队

①专门处理与供应商关系的团队，主要任务是评估供应商的信誉、能力，并签订即时制采购合同，向供应商发放免检证明并培训和指导供应商； ②专门从事消除采购过程中的各种浪费。2.分析即时制采购物品，确定优先型供应商

从采购物品中选择价值大、体积大的主要原材料及零部件，优先选择伙伴型或优先型的供应商。分析采购物品及供应商情况时要考虑如下因素： ◆原料及零部件采购周期、年采购量（额）、物品的重要性； ◆供应商生产周期、供货频率、库存水平、合作态度、地理位置； ◆物品供应周期、包装及运输方式、储存条件及存放周期； ◆企业的现有供应商的管理水平，供应商参与改进的积极性。3.提出改进即时制采购模式的具体目标

针对供应商目前的供应状态，提出改进目标，具体内容包括： ◆库存控制水平； ◆供货周期、批次； ◆改进行为的具体时间要求。

总之就是要在需要的时间内，能及时地采购到所需要的物品。4.制订具体的即时制采购实施方案

◆明确主要行动点、负责人及其职责、完成时间、进度的检查方法；

◆将订单拆分成两部分：一部分是已确定的，另一部分是随市场变化而随时增减的； ◆调整相应的运作程序，确保供应商按时按质按量地交货；确保供应商的生产计划与采购方的生产计划能卓有成效地联动；

◆在相关人员之间进行充分的沟通交流，统一认识，协调行动；

◆培训供应商使之完全接受即时制采购的供应理念，缩短供货周期，增加供应频次，提高库存水平。

5.不断改进即时制采购的具体措施

◆不断改进的前提是供应原材料的质量在不断提高，循环使用的包装在不断地改善，送货的装卸及出入库时间在不断地缩短；

◆将原来的独立订单改为滚动订单，将订单与预测结合起来，首先可定期向供应商提供半年或一年的采购预测，便于供应商提前相应地安排物品采购及生产计划；

◆向供应商定期提供每月、每季的滚动订单，内容包括固定和可变部分，而供应商就按滚动订单的要求定期定量地及时送货。6.即时制采购绩效的ＰＤＣＡ评估

ＰＤＣＡ指的是：Ｐ（ｐｌａｎ）——计划，Ｄ（Ｄｏ）——实施，Ｃ（Ｃｈｅｃｋ）——检查，Ａ（Ａｃｔｉｏｎ）——采取行动。

图3－2 即时制采购绩效的ＰＤＣＡ评估发展图 施乐等中外企业实施即时制采购的显著成效

【案例】 施乐公司 公司背景：

施乐欧洲公司（前身为Ｒａｎｋ Ｘｅｒｏｘ）有一个成功应用即时制采购系统的案例。作为施乐公司在美国之外的最大机构，施乐欧洲与英国兰克这两家公司（Ｒａｎｋ）的合作企业，生产和修理中等规模的复印机设备，并在世界范围内销售。

20世纪80年代，施乐欧洲公司开始实施即时制采购。作为即时制采购计划的一部分，公司还安装了自动化物料和采购信息的处理系统，同时也修正了生产流程。

作为即时制采购和其它相关系统采用的结果，施乐欧洲公司取得了一系列显著的成效。施乐欧洲公司实施即时制采购后的显著成效：（1）其供应商从3，000个减少到了300个；

（2）入库交货的准时率高达98%，其中有79%是在需要时的1小时内送达；（3）仓库库存从3个月的供给下降到半个月；

（4）整体物料成本减少了约40%；

（5）由于供应商物料质量的提高，绝大多数入库产品质检站被相应地撤销了；（6）因产品质量不佳而被拒收的水平从17%剧降到了0．8%；（7）由于标准化的包装，40多个负责重新包装的职位被取消了；（8）入库运输配送总成本减少了40%；

（9）仓库给生产线的物料配送准时率提高了28%。在采购物流战略管理方面，还取得了以下成效：（1）形成了完整的采购绩效评估体系；

（2）在企业组织架构中，对有关战略物流和采购的决策权进行了有效的授权；（3）来自不同部门的高层经理人广泛地参与了制订物流采购策略；

（4）随着公司规模的不断扩大，高级物流采购经理人的控制范围也正在相应地扩大；（5）同时也带动性地改进了组织其它部门的绩效。

【案例】

通用公司如何实施即时制采购

上海通用汽车有限公司是美国通用汽车公司和上海汽车工业集团共同投资15．2亿美元组建的中外合资企业，主要生产高档次的别克轿车。

中远集团承担通用汽车零部件的供应任务，成为上海通用汽车供应链的一个重要组成部分。1998年7月双方签定了“门到门”供应协议。

上海通用汽车有限公司采用的是标准的ＪＩＴ库存控制模式，由国际知名的物流咨询公司ＲＹＤＥＲ设计零库存管理系统。按照该系统，汽车零部件的库存要存放于运输途中，不再有大型仓库，而是在生产线旁边设立再配送中心，中心只需维持288套最低安全库存数即可。中远集团立足于中国物流系统的现状，对于上海通用汽车有限公司要求的零库存生产模式，提出用木箱配送的方案。也就是使配送中心的库存维持在平衡状态，并且逐渐减少，每天按照零件拉动计划收取装有汽车零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中远集团的仓库里。这样，就使“再配送中心”可以在低负荷库存水平下来安全运行。

【案例】

一汽如何实施即时制采购

中国第一汽车制造厂利用看板对其生产作业进行调整，实现了在制品零库存的极限。早在1982年用看板送货的零部件就已达到总数的43%，并在此基础上，又实行了零部件直送工位制度。一汽与周边15个协作厂，就两千种原材料签定了直送工位的协议，改变了厂内层层设库储备的老办法，从而取消了15个中间仓库。例如刹车碲片，过去由石棉厂，每月分4次送往供应处总仓库，再由总仓库分发到分仓库，再从分仓库分发到生产现场，现改为直送生产现场，减少了重复劳动，当年就节约了流动资金15万元。

橡胶厂供应的轮胎过去集中发货，最多时一次发货20火车皮，使轮胎库存竟高达两万套。现在实行多批分发，使轮胎储备从过去的15天降到现在的两天，共节约流动资金高达190万元。

轴承座生产线的7道工序，现只由1个人操作，把扎在生产线第一道工序上的信号灯作为看板，每当后一道生产线取走一个零件时，信号灯显示为绿色，工人即按步骤地进行生产。该生产线7道工序除了工序上加工的工件外，只有一个待加工工件，工序件的在制品基本为零。

【本讲小结】

即时制采购是即时制的销售、生产、库存等各种策略的基础与前提，此外还需要即时制配送的配合。即时制采购倡导的是一种即时满足需求的观念。

实施即时制采购需要与供应商和采购方的销售、生产、库存和配送等各方面的计划相配套，做到小批量、多批次、多品种的采购。这也是即时制采购优越于传统采购的主要特征，更符合现代市场的实际需求。

【心得体会】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第4讲 采购实战技能之四：国际采购谈判技巧

【本讲重点】

国际采购谈判的流程化管理 国际采购谈判策略 国际采购谈判案例分析

国际采购谈判的流程化管理

目标优化

谈判中首先要处理好的一个问题就是目标问题，要设法实现目标的优化。目标归结起来有四类，从低到高依次是最低、可接受、实际需要和最优期望等各种目标。在谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。◆最优期望目标

最优期望目标＝实际需求利益＋增加值。具体涉及心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳的理想目标。◆实际需求目标

实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳的目标。由谈判对手挑明，对方见好就收，或给台阶就下。◆可接受目标

可接受目标是只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度。◆最低目标

最低目标是商务谈判务必达到，或至少保住的目标，是必须死守住的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈判的进程，会带来僵化的结局。

谈判准备

1.市场调查

市场调查包括：市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销、消费需求等各种情况、ＳＷＯＴ分析。2.情报收集

情报收集主要有：

◆了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况； ◆全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。3.准备资料

需要准备的资料有：公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术图纸、使用说明等。4.谈判人员的知识结构 要求谈判人员具有以下能力：

◆熟悉进口商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发展前景； ◆熟悉进口商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势； ◆熟悉进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； ◆熟悉不同国家谈判的风格和特点；

◆具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； ◆熟悉国际贸易惯例及相关的法律； ◆熟悉其它相关的业务知识；

◆有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。5.谈判人员能力、个性要求

◆能力。观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力； ◆个性。坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。6.参加谈判的理想人数及其层次构成原则

◆理想人数。人数太多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数太少则又难于应付需及时处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。

◆主谈人。主谈人具备领导能力和专业知识，对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，能掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位来成功地签约。

◆专业人员。与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关的条款。◆工作人员。翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。

谈判流程

图4－1 谈判流程图

1.询盘

询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。

采购方询盘的目的是寻找卖主（供应商），而不是同卖主正式洽谈交易条件；采购方询盘是对市场的初步试探，看看市场对自己的需求有何反应。

为了尽快地寻找卖主，询盘者（采购方）有时会将自己的交易条件稍加评述。

询盘是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表达也可以是书面表达，没有固定的格式。2.发盘

发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方提出买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。

发盘在大多数情况下由供应商（卖方）发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给买方；也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条件购买供应商的商品。3.还盘

还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。这时原发盘人就成了受盘人，同时原发盘也相应地随之失效。而原受盘人就成了新的发盘人。在原受盘人做出还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意买方提出的交易条件。

“再还盘”是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人。

在国际贸易中，一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（“拉锯”）。4.接受

接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。

在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。5.签约

签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效地接受后，交易即可达成。但是，在商品交易中，一般都要通过签订书面合同来正式的确认。

合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，双方都必须严格地遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方未经对方同意，违背合同规定，都要承担法律责任。因此，合同的签定工作，是采购谈判非常重要的环节。

如果这一环节的工作发生失误或差错，就会给以后的合同履行留下引起各种纠纷的把柄，甚至给交易带来重大的损失。

只有对签约这一环节的工作采取认真、严肃的态度，才能使整个采购谈判达到预期的理想目的。

所以，合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都必须订得十分明确和肯定。合同所涉及的概念不应存有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现任何差错。

时间控制

图4－2 谈判时间与注意力关系图

采购谈判的地点可能会在供应厂家的厂部、工厂现场，或宾馆、展览馆，这时谈判不应受时间控制。而人的最佳注意力一般应保持在谈判时间的前25分钟之内，如果超过45分钟，人就会觉得很疲倦，无法集中注意力了。所以，在谈判中要因地制宜，见机行事地控制谈判时间。最好能在谈判的前25分钟内，将你要陈述的最重要的内容都陈述完毕，千万不要把最重要的问题放在后面讲。而且，讲话前的铺垫要极为简洁明了、一语中的，这样不仅有利于谈判的顺利进行，同时也珍惜了谈判双方的宝贵时间。

交流技巧

1.倾听艺术

耐心地倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。

倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比你付出的还要多。因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于充分地洞察对方实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意义。

善于倾听能完整、准确、及时地理解对方谈话的实质内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方发言的全部内容。

记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能鼓励对方发言，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出询问，自己也有时间充分分析和理解对方的正确意思。2.察言观色艺术

有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的肢体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。例如：眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；抿嘴并避开对方的目光则表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿与你接触；用脚尖拍打地面表示焦虑不安、不耐烦或心情紧张；腰板挺直表示情绪高昂、充满自信；双手叉腰表示胸有成竹等。

当然，肢体语言还会随个人性格和文化背景的不同而不同。

有些老练的谈判人员还会利用肢体语言来故意迷惑你，可通过对方发言的内容、语音、语气、语调等综合因素进行分析和判断。3.表演艺术

为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具进行表演，例如：相关的图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。可以通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快签约；拿出返程机票暗示对方时间有限；按几下计算器，婉转地表示拒绝对方的价格等。

谈判道具的灵活运用，能使谈判人员寓其意于不言中，避免了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平衡中得以发展。

谈判道具并无严格的规定，任一物品都可以充当，关键在于谈判者的灵活运用，见机行事，将道具的运用与神态巧妙地有机结合起来。优秀的谈判者很善于运用这些表演道具，信手拈来，演技熟练。4.入题技巧 ◆迂回入题

为避免谈判过于直露，影响融洽的气氛，谈判可先简介谈判人员或本企业的最新情况，然后自然地切入主题。◆先谈细节，后谈原则

围绕着谈判主题，先从洽谈的细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，便自然而然地达成了原则性的协议。◆先谈原则，后谈细节

大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级地依次进行，这就需要采取先谈原则后谈细节的方法入题。一旦原则问题达成协议，细节也就有了谈判的依据了。

◆从具体议题入手

大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一具体议题入手来进行谈判。5.阐述艺术 ◆开场阐述

首先明确本次谈判的主题，统一认识。简要地回顾双方以前合作的成果，展望今后进一步合作的机遇，再表明你的基本立场。◆让对方先谈

当你对产品的性能、价格、市场态势等信息没有十分把握时，不妨让对方先谈，然后根据对方所谈的各方面的现实情况进行综合分析后，判断出对方在原则问题上能否与自己达成协议及达成协议的程度后，你再慎重地表达意见。◆坦诚相见

不但对对方想要知道的情况坦诚相告，有时还可适当地透露你的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。但要注意不能因此而处于被动，要采取有限度的坦诚。◆正确使用语言

谈判所使用的语言要简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，并注意语音、语调、停顿和重复。6.提问技巧

◆封闭式提问。“您是否认为有必要改进你们的售后服务？” ◆开放式提问。“请问您对我们的公司印象如何？”

◆婉转式提问。“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？” ◆澄清式提问。“按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？” ◆探索式提问。“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？”

◆借助式提问。“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请您考虑能否把价格再降低一点儿呢？”

◆强迫选择式提问。“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3%～5%的佣金，贵方是否同意呢？”

◆引导式提问。“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？” ◆协商式提问。“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？”

不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。7.答复技巧

◆不要彻底答复对方的提问

如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只回答其中主要几个，造成质量好的印象即可。

◆针对提问者的真实心理来答复

若对方问题模棱两可，含糊其词，先要探明其真实心理，然后巧妙作答。以防让其有机可乘。◆不要确切答复对方的提问

当对方压价时你方可说：“价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。”

◆降低提问者追问的兴致

“这个问题容易解决，不过现在还不是时候。”“现在讨论这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。”

◆让自己获得充分的思考时间

不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间进行周密的考虑。

◆礼貌地拒绝不值得答复的问题

有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。◆找借口推延答复

“对您所提的问题，我没有第一手资料作回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复的，但这需要时间，您说对吗？” 8.说服技巧

◆先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题； ◆用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方； ◆强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度； ◆先谈好的消息，然后再谈坏的消息； ◆不断地强调合同中有利于对方的条款；

◆先听听对方的意见，再寻找恰当的时机，适时提出你的意见； ◆精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象； ◆结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜测； ◆多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解； ◆以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方； ◆不要奢望对方立即接受你的意见和建议，要事先进行巧妙的铺垫；

◆强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。

外商复杂心理及其应对技巧 1.进取型外商的心理分析及应对技巧 ◆心理分析

无所顾忌地争取他个人认为重要的东西，而不太在意老板和同事的愿望。◆应对技巧

对进取型外商要做的是让他得到获胜心理上的满足。2.关系型外商的心理分析及应对技巧 ◆心理分析

关系型外商希望其带回的谈判成果不但自己而且老板和同事也认为是有价值的。◆应对技巧

对关系型外商要始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子。

3.权力型外商的心理分析及应对技巧 ◆心理分析

很想控制谈判的整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。带回谈判成果只要老板和同事满意就行了，没有太高的要求。◆应对技巧

让权力型外商负责进行谈判的程序准备，以满足他对权力的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种特权；你方可伺机提出更多的合理要求。

国际采购谈判策略

1.避免争论策略

谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。

◆冷静倾听对方的意见

当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。◆婉转地提出不同意见

不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。◆谈判无法继续时应马上休会

如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。

休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。2.抛砖引玉策略

抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。这种策略在以下两种情况下不适用：

◆谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题；

◆若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。

3.留有余地策略

在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。

例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略： ◆对付寸利必争的谈判方； ◆在不了解对方的情况下。4.避实就虚策略

避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。

例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。

在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。5.保持沉默策略

保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。

但是如果运用不当，易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。

在对方咄咄逼人时，你方适当地运用沉默可缩小双方的差距。

在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以应特别加以运用（倒茶等），以达到保持沉默的真正目的。6.忍气吞声策略

谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时如果表示坚决反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。

这时你方可对对方的态度不作任何反应，采取忍耐的策略，则可慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反而能变弱为强。

因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，反而可能会因此而通情达理，公平合理地与你谈判。7.多听少讲策略

多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既能表示尊重对方，也可使你根据对方的要求，确定你对付对方的具体策略。例如，卖方为了说明自己产品的优越性而滔滔不绝地夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。

如果让买方先讲，以满足对方需求为前提，再作恰当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方便，这样就可大大减少买方的逆反和戒备心理，有助于促成交易。8.情感沟通策略

人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分利用感情因素以影响对方，则不失为一种可取的策略。

例如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客吃饭，提供食宿的方便。

还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。9.先苦后甜策略

例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。

在讨价还价过程中，再逐步地做出让步。供应商鉴于你方的慷慨表现，往往会同意适当地提价。而事实上这些“让步”是你方本来就打算给供应商的。

但要注意的是这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。

10.最后期限策略

处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定，他会失去机会，从而给对方造成一种心理压力——谈判不成损失最大的还是他自己。

只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记抓住恰当的时机来适时使用该策略。使用该策略时还应注意：

◆切记不可激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；

◆要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间；

◆提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。

【自检】

请你判断下列对于谈判策略的选择有哪些是正确的。

（1）不久前的一次谈判中，我方与对方出现了分歧，当时，我采用了抛砖引玉策略。（）（2）对于这次的谈判对手，我不是很了解，所以我决定采用留有余地的策略。（）（3）这次谈判，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货问题。这时，我选择了避实就虚的策略，将谈判的焦点放到运输方式上。（）

（4）今天，谈判对手处于主动地位，咄咄逼人，于是我方采用忍耐的策略，慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反弱为强。（）见参考答案4－1

国际采购谈判案例分析

【案例】

缺乏谈判经验造成经济损失

中国Ａ公司拟向美国Ｂ公司出口一批时装，双方经过一段时间的谈判，未能在价格上达成一致。

后来，Ｂ公司表示同意接受Ａ公司的价格，但同时却要求Ａ公司同意在交货后半年收款。由于Ａ公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当场表示同意。事后，经过核算，半年的利息损失早已超过原价所得的利益。【案例】

谈判前沟通不足造成无法索赔

Ｃ公司向Ｄ公司进口定做木质宾馆家具700套，合同规定买方发现单货不符时索赔期限为货到目的港的30天内，付款期为90天内。

由于Ｃ公司的客户Ｅ宾馆尚未建好，家具无法安装。两个月后，待宾馆完工，家具就位，发现某些家具发生起壳，就向Ｄ公司提出拒付，但Ｄ公司依据合同规定的单货不符时索赔期限为货到目的港的30天内，如今Ｄ公司发现单货不符（家具起壳）提出拒付的时间已是货到目的港的两个月（即60天）以后了，这早已超过了合同规定的单货不符的索赔期限。最终Ｄ公司理由充足地拒绝了索赔。【本讲小结】

如何通过采购谈判尽可能地争取自身的最大利益而又能让外商和供应商乐于接受，这需要科学的方法和丰富的实践技巧；其中方法是基础，技巧是关键。方法可以很快学会且掌握，而技巧的熟练掌握需经长期磨练才能实现。

谈判的本质在于沟通，即听说的技巧。首先要克服语言障碍，然后确定双方是否听懂了对方的意思，最后还要掌握对方的反应。

谈判其实也是一种微妙的心理战。要取得谈判成功，应尽快明确对方的意图，并迅速地作出决定。因此，察言观色是谈判的首要步骤。【心得体会】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第5讲 供应商管理实战技能之一：如何调研选择供应商

【本讲重点】

供应商调研认证流程化管理 扩大供应商选择余地的五大现实途径 选择供应商案例研讨

供应商调研认证流程化管理

供应商认证流程

图5－1 供应商认证流程图——认证总过程

认证的总流程，首先开始于认证计划、物料项目和技术资料这些基础数据的搜集，然后进入认证的准备阶段。充分准备之后进入初选供应商阶段。按照供应商提供的认证计划、物料项目和技术资料，从中选出一家合格的供应商，选出之后进行试制，即做出样品。接着验证样品，如果有问题就要让其再设计；如果没有任何问题，就要进行小批量试制，如果小批量试制又获成功，再对认证的供应商进行深入评估，说得通俗些，所谓对认证的供应商进行深入评估也就是对各种综合因素逐一地认真考虑，最后确定认证合同、供应计划、战略伙伴以及供应群体。这就是整个认证流程，也即是认证总过程。1．认证准备过程

图5－2 供应商认证流程图——认证准备过程

2.初选供应商过程

图5－3 供应商认证流程图——初选供应商过程

3.初次试制过程

图5－4 供应商认证流程图——初次试制过程

4.再次试制过程

图5－5 供应商认证流程图——再次试制过程

5.批量试制过程

图5－6 供应商认证流程图——批量试制过程

6.认证供应商评估过程

供应商管理流程

供应商的管理流程是从新产品研发到生产和采购策略等各项内容综合起来对供应商的拉动，进而调研选评供应商，最后对其进行量化考核和关系的改进优化。

图5－8 供应商管理流程总图 扩大供应商选择余地的五大现实途径

◆征询现有的所有供应商。征询现有的所有供应商，以此来考察他们能不能为你的生产提供原料物品。

◆通过网络进行全球电子采购。上网的供应商大多具备国际化的思维，他们有被优先考虑的优势。

◆重视供应商的主动接触。供应商主动地通过电话联络向厂家传递信息。不要忽视这些信息的积累，它们至少有参考价值。

◆通过大型行业展览会来充分地全面了解供应商信息。这是一种最普遍的做法。

◆招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员。即使能完全实施电子化采购，然而高素质的采购人员对市场变化的敏感和把握、与供应商面对面的沟通及协调等方面，都是电子工具所无法完全替代的。

【自检】

请根据所学的知识，并结合企业的实际情况，画出供应商认证流程总图。

选择供应商案例研讨

Ｃ集团公司的采购员老王，正面临着一项困难的供应商抉择——复印机租赁合同的竞争者只剩下最后的Ａ和Ｂ这两家公司。Ａ公司给出了更为有利的报价，但是老王对与Ａ公司以前的合作并不满意。

Ｃ集团使用的225台复印机，其中的100台是根据一份4年期的合同从Ａ复印机公司租赁的。4年前，Ｃ集团与Ａ复印机公司供应商签订了一份为期4年的租赁复印机合同。Ａ复印机公司是一家大型的跨国公司，在市场中占主导地位，它以每次复印大约0．07元的投标价格获得了合同。但在合同的执行过程中，Ａ公司表现得很一般。它所提供的所有复印机不仅都没有放大功能并不能保证及时的维修。

4年后，合同期满，需要重新签订合同。这一次当地一家小公司Ｂ获得了合同。激烈的竞争和生产复印机成本的降低，使Ｂ公司提供了复印每次0．05元的价格。另外，Ｂ公司提供了多种规格和适应性很强的机型，有放大、缩小等多种功能。老王对Ｂ公司比较满意，并准备与其总经理签订4年的合同，该总经理承诺将提供关于每一台复印机的服务记录，而且还允许老王决定何时更换同类型的复印机，即老王有权决定可随时更换掉经常出故障的复印机。在Ｃ集团与Ａ公司过去的4年合作期间，Ａ复印机公司曾不断地向Ｃ集团介绍Ａ公司的其它系列产品，老王对此很反感这是因为：

①老王从事采购工作的6年间，Ａ公司曾先后更换了13位销售代表；

②Ｃ集团明确规定所有采购都要由采购总部来完成，而Ａ公司的代表虽然也明知这项规定却有时仍直接与最终的使用者进行联系而不通过Ｃ集团的采购总部。

老王曾进行过招标，共收到了19份复印机租赁合同的投标。老王把范围为缩小到5家，其中包括Ａ和Ｂ，最后再经筛选，确定为Ａ和Ｂ两家公司。

淘汰其它投标者的主要理由是：①那些供应商缺乏供应的历史记录，不能满足Ｃ集团的业务要求；②没有计算机化的服务系统，也没有计划要安装。

这次Ａ公司的投标中包括了重新装备的复印机，并提供了与Ｂ公司相似的服务，而且价格竟比Ｂ公司还要低20%。

这时老王在考虑这些影响他短期内作出决策的因素时，感到有些忧虑：

显然Ａ公司提供了一个在价格方面很有吸引力的投标，但在其它方面又会如何呢？另外又很难根据过去的表现来确定Ａ公司的投标合理性。同时，Ｂ公司虽然是家小公司，对老王来说又是新的供应商，又没有足够的事实能确定它的确能提供它所承诺的服务。

如果签订的采购合同不公平，很可能会带来日后势必出现一些消极的影响。老王必须权衡许多问题，并被要求在3天内向采购部提出一份大家都能接受的建议。

【本讲小结】

供应商的认证主要包括：认证准备、初选供应商、初次试制、再次试制、批量试制、综合评估等六大流程。

供应商的管理流程是从新产品研发到生产和采购策略对供应商的拉动，进而调研选评供应商，最后对其进行量化考核和关系的改进优化。不论制造业、零售业，还是服务业，供应商选择决策的正确与否从很大程度上体现了其市场竞争力的强或弱。

因此，供应商是企业成功的最大合作者，如何正确地选择供应商也就成了时下一个非常敏感的话题。本讲通过企业实例说明了供应商选择的实用技巧和实战方法。

【心得体会】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第6讲 供应商管理实战技能之二：如何量化考评供应商

【本讲重点】 加权法特点与案例分析 成本比较法特点与案例分析 ＴＣＬ公司科学考评供应商

供应商综合考评体系

图6－1 供应商综合考评体系示意图

对供应商的考评包括四个大的方面： 1.供应商的业务

供应商的业务越大，它的成本就相应的也越低，越需要仔细考评。

对供应商的业务考评具体包括对供应商的成本进行分析，对它交货的质量、速度、安全性、及时性；对企业的信誉、发展前景、整个业务发展的前景、有多少供应销售网络等各方面内容的综合考评。2.供应商的生产能力

有些供应商虽然业务量很多，但是生产设备、生产人员却很缺乏，即没有生产能力。对供应商能力的考评具体是指考评供应商的技术合作能力、财务（包括它的销售增长率、市场占有率，库存周转率，乃至更深一步的投资回报率、资产负债等等这些财务指标，以及现金流动等情况，对财务状况进行考评的难度很大，但是要尽可能地去了解）、设备、制造生产等各种状况。3.供应商的质量体系

供应商业务量充足，生产能力很强，在这种情况下还要考察它的质量体系是否稳定。质量体系包括有没有通过ＩＳＯ9000认证，如果是食品行业，有没有通过ＦＤＡ认证，如果是汽车行业，有没有通过ＱＳ900认证。此外还要考察开发商的新产品开发能力，质量检测能力，考察开发商是否按照生产工艺的说明书踏踏实实地全部完成生产。4.供应商的经营环境

这一点是最容易被忽略的一点，经营环境对长期经营很有帮助，可以避免损失大批的投入成本。例如当地的政治经济、技术、自然界等各方面的环境，还有当地的社会文化，这些都是很容易被人们忽略的问题，但它却会直接影响到你的企业能否具备威力很强的优秀的企业文化。

权法特点与案例分析

加 权 法

【案例】

Ｂ需求方按如下分数分配比例来评价本地的各供应商：产品质量占40分，价格占35分，合同完成率占25分。根据上期统计资料，如下表，从中选择出下期最合适的供应商。

根据上表数据，按以下计算可得出各供应商的综合分数如下： 甲：（1，920÷2，000）×40＋（86÷89）×35＋0．98×25＝96．7 乙：（2，200÷2，400）×40＋（86÷86）×35＋0．92×25＝94．7 丙：（480÷600）×40＋（86÷93）×35＋0．95×25＝88．1 丁：（900÷1，000）×40＋（86÷90）×35＋1×25＝94．4 得分最高者是甲，因此甲供应商是最终选定的合适供应商。

【自检】

请说出什么是加权法以及加权法的两大特点。（1）加权法：

@___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________（2）加权法的特点：

@___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

成本比较法特点与案例分析

【案例】

Ａ需求方需采购某产品200吨，甲乙两供应商供应的质量、交期和信誉都符合要求。距需求方较近的甲供应商的报价为320元/吨，运费为5元/吨，采购费用支出共200元；乙供应商距离需求方较远，报价为300元/吨，运费30元/吨，采购费共500元。成本比较计算如下： 甲：200吨×320元/吨＋200吨×5元/吨＋200元＝65，200元； 乙：200吨×300元/吨＋200吨×30元/吨＋500元＝66，500元

可见乙比甲的成本高出66，500－65，200＝1，300元，因此可明显地看出甲是更合适的供应商。

ＴＣＬ公司科学考评供应商

ＴＣＬ王牌电子（深圳）有限公司于1992年介入彩电业。刚开始的供应商考评工作是由其供应方惠州长城公司负责。1996年，ＴＣＬ具备了生产条件后，才开始自行开展供应商的考评工作。

目前ＴＣＬ已经建立了一整套的供应商考评体系，其考评原则已逐步成为其企业文化的一个重要的有机组成部分。供应商考评工作在企业实施稳定的供应链合作关系、保证产品质量、降低生产成本、提高经济效益等方面发挥了巨大的作用。

建立供应商考评体系，通常要确定考评的项目、标准及要达到的具体量化指标目标。这些问题明确后，还要建立相应的考评小组，ＴＣＬ目前的供应商考评小组有10位工作人员。ＴＣＬ的供应商主要包括零部件、生产设备、检测设备、动力设备等各种不同种类的供应商。针对每一类供应商，ＴＣＬ都制订了相应的管理办法。

ＴＣＬ主要要考评的供应商有两类：①现有供应商；②新的潜在的供应商。

对于现有的供应商，ＴＣＬ每月都要做一次调查，着重就价格、交期、进货合格率、质量事故等各个方面都进行量化考评，并有一年两次的现场考评。

由于ＴＣＬ是行业内较领先的企业，其供应商在行业内也是比较优秀的。对新的潜在供应商，供应绩效考评的过程要复杂一些，具体操作过程如下：

◆在ＴＣＬ公司新产品开发时，就提出对新材料的需求，要求潜在的目标供应商提供其基本情况，内容包括：公司简介、生产规模或能力、曾给哪些企业供过货、是否通过了ISO9002的认证和生产安全的认证，还要求提供样品，最低的报价等。

◆在实施供应链合作关系的过程中，市场的需求和供应都在变化，ＴＣＬ在保持供应商相对稳定的前提下，会根据实际情况及时地修改供应商的考评标准。

目前，ＴＣＬ的供应商基本上能做到100%的产品合格率，因此，价格就成了考评的主要因素。ＴＣＬ会要求新的潜在供应商提出一个成本分析表，包括如下两部分内容： ①生产某一元器件由哪些原材料组成（即ＭＲＰ结构图）； ②生产成本是如何构成的。

通过成本分析表来分析其中存在的价格空间，如果有不合理的价格因素，ＴＣＬ就会及时要求供应商进行供应价格的合理调整。

ＴＣＬ有一个基本的思路：合格的供应商队伍不应总是静态的，而应是动态的，这样才能引进竞争机制。

ＴＣＬ坚持的理念：不管处在怎样的环境中，都希望能与供应商共同发展壮大。【本讲小结】

考评供应商是完善企业采购管理、提高采购乃至供应链绩效的关键。考评体系主要包括供应商的业务、生产和研发能力、质量体系和经营环境。考评供应商有两大实战方法——定性和定量的方法。其中定量法备受推崇，主要有权重法和比价法。

权重法就是将考评所要衡量的各个项目加上权重系数，并通过历史数据计算得分，属于计量分析方法。

比价法则更侧重于在保证质量和交期的前提下，对供应商的各种成本进行综合的比较分析，择低选用。

【心得体会】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第7讲 供应商管理实战技能之三：如何与供应商建立合作关系

【本讲重点】

供应商早期参与新产品研发 扶持与培育当地供应商

供应商早期参与新产品研发

1．让供应商早期参与研发的五大优势 ◆缩短产品开发周期。平均可缩短30%～50%。

◆有效降低开发成本。供应商常常能提供更专业、性能更好、成本更低和通用性更强的设计。◆改进和提高产品质量。供应商的专业水平能提供更可靠的零部件，避免日后可能产生的设计更改。

◆竞争带来的优越性。早期介入的供应商自然比其他同类供应商更具优势，更专业可靠。◆大大提高研发的有效性。早期介入的供应商能进一步提高自己的开发能力，从而保持领先或独特的理想供应地位。2．三个函数关系图 ◆从研发成本看

图7－1 供应商参与度与研发总成本

◆从采购的自由度角度看

图7－2 采购自由度与生产过程

◆从产品规格调整的成本角度看

图7－3 产品规格调整的成本与生产过程

根据以上3个函数图可知，如果从降低研发成本的角度来看，研发的成本与供应商的参与度成反比，通俗点儿说是指供应商的参与程度越高，研发成本也相应的就越低；从采购的自由度角度来看，从新产品的概念开始，到设计、准备生产、生产阶段与采购自由度成反比。而产品规格调整的成本，却与这一系列阶段成正比的发展。3．供应商早期参与新产品研发流程

图7－4 供应商早期参与新产品研发流程图

扶持与培育当地供应商

【案例】

洛克维尔参与克莱斯勒产品设计

美国克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一项协议，两家公司将在汽车的设计阶段进行紧密合作。洛克维尔公司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计。

如果计算机控制与汽车的设计不匹配，就会影响到汽车的质量和汽车进入市场的时间。根据协议，洛克维尔公司成为克莱斯勒公司的总装、冲压、焊接和电力设备等部门设计计算机控制的独家供应商。

他们（汽车制造商和计算机控制系统设计商）之间是一种相互依赖的合作伙伴关系。他们的这种合作是行业内的首次合作。

两家公司的工程师在汽车设计的初期合作中，洛克维尔公司的工程师设计开发相关计算机控制软件，以便能与克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车。

计算机控制是汽车制造过程中的重要部分。通过双方的紧密合作，可以达到降低成本、缩短开发和制造周期等目标，而且还有效地缩短了汽车进入市场的周期。与洛克维尔合作之前，克莱斯勒公司的开发和生产周期是26～28周，现在通过合作，已有效地缩短到24周。【案例】

美国本田支持培育当地供应商

位于俄亥俄州的本田美国公司，非常强调与当地供应商的长期稳定的战略合作伙伴关系。本田公司总成本的80%都是用在向当地供应商的采购上，这在全球范围内是最高的比例。本田美国公司选择的供应商是距离自己工厂最近的供货源，能更好地保证即时制供应。因此，本田能做到制造库存的平均周转周期不到3小时。

1982年，只有27个美国当地供应商为本田美国公司提供价值1，400万美元的零部件，而到了1990年，有175家美国当地供应商提供了总价值超过22亿美元的零部件，而且绝大多数的供应商距离本田美国公司不超过150里。1997年，本田公司在俄亥俄州生产的汽车零部件采购本地化率达到了90%，只有少数的供应商来自日本本土。事实上，强有力的当地供应商的支持是本田公司成功的重要原因之一。

本田公司与当地供应商之间是一种长期稳定的相互依赖的合作关系。如果供应商达到本田公司的质量标准要求，就可成为其终身的供应商。本田公司在以下八大方面为当地供应商提供了强有力的全面支持帮助，使其供应商成为了世界一流的供应商：（1）本田公司有2名专职技术工程师为其当地供应商提供员工培训；（2）有40名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和产品质量；（3）在质量控制部门配置了120名工程师解决进厂产品的质量问题；（4）在塑造、焊接、模铸等关键领域为供应商提供了可靠的技术支持；（5）成立各种特殊小组，帮助供应商来解决各种特定的难题；

（6）直接与供应商的上层沟通，以确保供应商ＱＣＤＳ等综合服务质量；

（7）定期检查供应商的运作情况，包括其财务和商业计划等方面的情况；

（8）外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商之间的相互了解与沟通。

本田与都尼利（Ｄｏｎｎｅｌｌｙ）公司的合作就是一个很好的例子。早在1986年开始，本田美国公司就选择了都尼利公司为其生产全部的内玻璃，当时都尼利公司的核心能力就是生产内玻璃。

随着合作的加深，相互关系越来越密切，本田建议都尼利公司开始生产外玻璃，虽然当时这还不是都尼利公司的强项，但在本田的帮助下，都尼利公司成功地建立了一家新厂，生产本田的外玻璃。他们之间的交易额第一年就达500万美元，到1997年，已高达6，000万美元。在俄亥俄州生产的汽车，是本田公司在美国销售量最大、品牌忠诚度最高的汽车，部分还返销日本本土。本田公司与其当地供应商之间的战略合作关系无疑是其成功的关键因素之一。

【自检】

请列举供应商早期参与研发的五大优势，同时，结合本企业的实际情况，制订供应商早期参与研发的计划。

@___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案7－1 【本讲小结】

让供应商早期参与研发是与供应商建立战略合作关系的最佳途径之一。这样做，不仅能有效地缩短新产品上市的时间、降低研发成本、提高产品质量，更能卓有成效地提高企业的市场竞争力。而扶持和培育当地供应商是与供应商建立战略合作关系的重要基础。

【心得体会】

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第8讲 采购与供应商管理的发展趋势

【本讲重点】

耐克全球化采购经验借鉴 微软电子化采购经验借鉴 ＧＥ的采购价值分析

耐克全球化采购经验借鉴

1．耐克目标

全球扩展的公司正在为产品开发的成本最优化而努力。许多公司试图通过统一全球的顾客需要，以全球需求量为生产批量，从而降低产品开发成本，获得规模经济效益。然而，全球性寻源决策必须在全球标准化设计带来的规模生产优势和满足成本目标及当地需求、注重产品地域特色之间作出平衡。2．耐克现状

耐克公司是一个在供应基地既抓廉价劳动成本，又构建了先进技术能力的生动案例。耐克公司在全球是为整个产品而不是为某个部件进行寻源的。

在过去的20年中，耐克公司已发展了一个大约有40个供应点（主要在亚洲的一些低收入国家）的供应基地。结果，耐克的Ｐｅｇａｓｕｓ跑鞋在美国的成本仅为零售价的25%左右。3．耐克成功原因

耐克的全球采购来自低成本和高成本国家的有效组合。最初，它的大量生产在南韩和台湾（那时的低成本地区）进行。但随着这些国家工资率的提高，耐克又发展了新的更低的成本供应商——印尼和中国大陆。同时，耐克继续增加产品的技术复杂度，增添一些新特性，如气垫嵌入物和多彩的鞋底板。相应地，南韩和台湾的高级供应商，现在生产一些日益复杂的产品，而低工资国家的新供应商则生产简单的劳动密集型产品。

微软电子化采购经验借鉴

1．微软电子化采购现状

ＭＳ是基于企业采购申请而建立的微软公司内部局域网，为雇员提供方便快捷的、从其桌面就可下订单的工具。ＭＳ直接与ＳＡＰＲ?3（现在微软的企业资源解决方案）连接，采用流水线订单程序，便利了汇票的高效传送，降低了日常管理开支。微软公司通过简化采购过程，把每个订单的成本由60美元降到了5美元，仅此一项就每年节省了730多万美元。与当今竞争性市场中的其它公司一样，微软的成功部分归功于在为雇员提供生产需要的最优材料和服务的同时，不断有效地抑制了成本的增加。2．改革之前的采购情况

1996年之前，微软公司的采购过程依赖于大量的有纸化工作和多重订制的采购商品服务的申请表。处理多种在线和纸制等形式的订单，造成很大的成本浪费，而且效率也不高，比较容易造成人为的数据输入错误，供应商和雇员双方都难于管理订单的递送和支付。每周的采购申请都是成千上万的，但每张订单都不足1，000美元，批量大、金额小的交易就占了微软采购业务的70%。大量资源都用于处理这些交易和多余的手制数据。1996年7月，一项以ＭＳ命名的、颇具创新意识、以网络为基础的采购应用系统，跃入了更多微软雇员的眼帘。3．ＭＳ的功能

ＭＳ是一种在线订购系统，在微软公司内部网上运行。它为雇员提供了易学易用的在线订单形式，如办公用品、电脑硬件、商务卡片、供应商合同、商业货运及差旅服务等。ＭＳ使诸如定价这样的信息合法化，确保每份订单都有专属的会计代号，并能自动把日常订单通过电子邮件发送到经过处理的等待批复通知。

微软公司高级采购经理海斯延斯曾说：“我们特意把ＭＳ发展成为一个流水线形式的审批过程，并影响批量较大的交易，与供应商谈判以争取更有利的价格。”

在世界范围内，ＭＳ每年处理超过40万笔的交易，公司的订单交易额高达50亿美元。微软用批量交易与选定的交易商进行定价和折扣谈判，为公司创造了额外的成本节约。在运营的第一年，ＭＳ帮助公司采购部重新分配以前负责处理订单的19位职员中的17位，让他们关注于分析采购数据，并与供应商谈判批量折扣。

运行4年后，ＭＳ为微软公司节省了上百万美元的营业费，提高了与供应商进行折扣谈判的能力，把每份订单的管理成本从60美元降低到5美元。

ＭＳ在降低企业采购成本方面功勋卓著：至今已共为微软节约了1，800万美元的采购成本。此外，ＭＳ还改变了职员管理商业申请和配置公司资源的方式，职员现可在线下订单，一般在3分钟内便能快速地完成，而且还免受管理大堆文件及繁琐的官僚程序之苦。

ＭＳ成功地引导微软开始介入网站服务器的应用，建立了商业编辑程序的技术板块，成功地介入了建立普通电子商务企业内部网解决方案使用的样本站点。

【自检】

请根据微软的案例，总结一下电子化采购的优势。

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ＧＥ的采购价值分析

【案例】 “石棉板事件” 背景情况：

1940年，ＧＥ需要购买石棉板，用来铺设车间地面，而石棉板当时市场上奇缺，价格昂贵，财务开支上也有困难。这迫使采购工程师麦尔斯（ＬａｗｒｅｎｃｅＤ·Ｍｉｌｅｓ）思考这样一个问题：为什么非要用石棉板呢？原来，在生产过程中，在给电器元件上涂料时，容易溅落到地板上，而涂料中的溶剂是一种易燃易挥发的物品，地面上铺设了石棉板后，可以预防火灾事故。因此，《消防法》规定这种车间地面必须铺上石棉板。可是，这种物品偏偏难于买到，严重影响了正常的生产，由此麦尔斯想到了能否使用其它替代品的问题。解决途径：

采购部人员终于在市场上找到了一种不易燃的纸，能起到石棉板同样的功能，而且容易买到，价格又便宜，是一种很好的替代品。但是，《消防法》规定必须使用石棉板，经过麦尔斯的据理力争，修改了原来《消防法》的有关规定，才被允许使用这种不易燃的纸来铺设车间，代替原来的石棉板。

【案例】

用户为什么要选择节能灯泡 客观实际：

用户需要60瓦亮度的灯泡，市场上可供选择的有名牌、杂牌和节能等各种灯泡（12瓦相当于60瓦的亮度），其单价分别是2．5元、1．8元和14元；使用寿命分别是800小时、300小时和1，800小时。具体分析：

初看时杂牌灯泡最便宜，但经过采购的价值分析，你就不会再购买杂牌灯泡了。为什么呢？因为节能灯的1，800小时相当于1800?300＝6只杂牌灯，须支付6×1．8＝10．8元，还需支付电费60瓦×1．8千小时×0．4元?千瓦小时＝43．2元，共需支付10．8＋43．2＝54元。而节能灯的费用支出是14＋（12×1．8×0．4）＝22．64元，名牌灯泡的总支出为1800/800×2．5＋（60×1．8×0．4）＝48．825元。从以上的分析可以明显地看出用户必然毫无疑问地选购节能灯泡。结论：

事实上，用户把必要功能的最低费用看作是为购买物品应支付的费用，售价则看作是用户为得到必要功能而支付的实际费用。

显然，如果实际费用越接近于最低费用，用户就会认为购买物品的机会越高。

这里用户是把实现必要或基本功能的最低总费用定为22．64元，而名牌灯泡的价值系数Ｖ＝22．64?48．825＝0．46，杂牌灯泡的价值系数Ｖ＝22．64?（10．8＋43．2）＝0．42，都小于1，所以名牌和杂牌的灯泡都不值得购买。

【本讲小结】

采购的主要使命不仅仅是控制成本和质量，促进企业的现金流动和保持良好的市场形象，更重要的是通过电子化在全球范围内整合供应资源，突破管理的极限：即有效资源的合理利用问题。因此，充分利用信息时代先进、高效的电子手段和技术工具，扩展供应网络成了当代采购管理的新方向。

电子化采购，不仅对提高供需双方沟通速度、降低沟通成本和快速扩大选择范围等诸方面有着不可替代的战略优势，而且通过买方、卖方或第三方商业模式的运作，还能为采购方带来更好的信息共享、公平竞争的难得的良好机会。

【心得体会】

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第二篇：企业采购与供应商管理七大实战技能

企业采购与供给商管理七大实战技能

【课程名称】企业采购与供给商管理七大实战技能

【所属体系】生产与物流类

【主讲专家】胡松评

★讲师简介

胡松评

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中国资深采购与物流专业培训师

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中国管理科学学会高级会员

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上海市企业管理咨询协会参谋

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香港利发公司总经理

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曾效劳的客户有：诺基亚、马士基、索尼、可口可乐、GM、IBM、GE、飞利浦、西门子、柯达、摩托罗拉、肯德基、上海宝钢等国内外著名企业

★课程意义

——为什么要学习本课程？〔学习本课程的必要性〕

你是否经常因为企业的采购难题而一筹莫展？你是否总是无法选择适合自己企业的供给商而苦恼？

☆ 本课程就是为您量身定做的神奇解药，针对我国企业普遍存在的实际问题，借助中外知名企业实例和ERP系统、流程再造、价值分析等前沿理论，从实战应用的角度，深入浅出地分析了企业采购与供给商管理的七大主要方法。通过学习此课程，相信您一定能够成为采购与供给商管理专家。

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.了解采购管理开展新趋势

2.掌握国际采购谈判的策略

3.掌握采购的多种实战技能

4.掌握供给商管理实战技能

5.提高招标采购的管理能力

6.★课程对象

——谁需要学习本课程

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采购经理

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主管

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★

采购员

★

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲

采购实战技能之一：招标采购

1．前言

2．三种招标采购实战方法

3．招标采购作业流程及其优缺点分析

4．招标采购实战经验借鉴

第二讲

采购实战技能之二：集中采购

1.引言

2.从分散到集中采购的特点与作业流程分析

3.我国企业集中采购的实际困难及其解决方法

4．惠普公司的集中采购策略

第三讲

采购实战技能之三：即时制采购

1．引言

2．即时制采购的战略优势及其前提条件

3．即时制采购的流程步骤

4．实施即时制采购的成功案例

第四讲

采购实战技能之四：国际采购谈判技巧

1．引言

2．国际采购谈判的流程化管理

3．国际采购谈判策略

4．国际采购谈判案例分析

第五讲

供给商管理实战技能之一

——如何调研选择供给商

1．引言

2．供给商调研认证流程化管理

3．扩大供给商选择余地的五大现实途径

4．选择供给商案例研讨

第六讲

供给商管理实战技能之二

——如何量化考评供给商

1．引言

2．供给商综合考评体系

3．加权法特点与案例分析

4．本钱比拟法特点与案例分析

5．TCL科学考评供给商

第七讲

供给商管理实战技能之三

——如何与供给商建立合作关系

1．引言

2．建立合作关系的现实途径〔一〕

3．建立合作关系的现实途径〔二〕

第八讲

采购与供给商管理的开展趋势

1．引言

2．耐克全球化采购经验借鉴

3．微软电子化采购经验借鉴

4．GE的采购价值分析

第1讲

采购实战技能之一：招标采购

【本讲重点】

三种招标采购实战方法

招标采购作业流程分析

招标采购实战经验借鉴

三种招标采购实战方法

招标采购选择潜在供给商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其“祖宗三代〞，以确保招标和投标的“婚姻〞的质量。

这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择理想的最正确潜在供给商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而供给商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低本钱、提高经营管理的综合质量。

1.公开招标

公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。

公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最正确潜在供给商。其特点表现为“三公原那么〞，即公开、公平、公正，对供给商一视同仁，所有有潜力的供给商、承包商和效劳提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。

邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节省了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标时机。但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。尽量防止由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、费力、费钱了。

议标采购主要有以下三种议标方式：

◆直接邀请

直接邀请某一供给商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。

◆比价议标

将投标邀请函送给几家供给商，邀请他们在约定的时间内报价，然后择优录用。

◆方案竞赛

方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。

①由招标人提出工程规划设计的根本要求和投资控制的数额、可行性研究报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的详细内容，以及规划设计部门的其它有关规定。

②参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。

③最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。

招标采购作业流程分析

招标准备与投标

招标准备主要有两项工作：

图1－1

招标采购作业流程分析图

招标书是潜在供给商进行准备和参加投标、采购方评标和签订合同的共同依据，以便潜在供给商填写招标书上规定的要求他填写的相关内容，准备投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、地点送达招标人。包括以下内容：招标通知〔含招标人和准备内容〕、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。

经过资格预审，缩小潜在供给商的范围，以防止对不合格供给商的无效劳动和不必要的支出，同时也节省了招标人的时间和精力，提高了招标效率。

开

标

检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标方代表参加开标会，当众宣读供给商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标工程的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚明确的地方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。

开标时应做好开标记录，内容包括：工程名称、招标号、刊登招标通告的日期、购置招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理情况。

四大评标方法

把评标价格〔不是供给商报价〕看作是评标的惟一因素，即合理的利润加上以下两种本钱中的其中一种：

◆进口货物的到岸价，即本钱＋保险＋运费；

◆国产货物的出厂价，即原材料及零部件采购本钱＋生产本钱＋税款〔不包含销售税〕。

假设原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。

综合评标是一种以价格加其它因素为根底的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特别适用。

综合评标主要考虑以下六大要素：

◆内陆运费和保险费

◆交货期〔提早不优惠，推迟要罚款〕

◆付款条件〔多项选择，淘汰不符合者〕

◆零配件供给和售后效劳情况〔采购方效劳加费〕

◆招标货物的性能、生产能力、配套性、兼容性

◆设备安装、调试的技术效劳和培训费〔加在报价上〕

以寿命周期为根底的评标方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用〔如零配件、油料、燃料、维修等费用〕很高的设备采购。

评标时在标书报价的根底上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备剩余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现值。

要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后效劳、设备性能、质量、生产能力、技术效劳和培训费用。

各要素比值分配如下：投标价60～70分，零配件10分，技术性能、维修、运行等3种费用共10分，售后效劳5分，标准备件5分，以上各项合计共100分。

考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定。

决标与签订合同

决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。

签订合同有两种方法：

◆在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回；

◆二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。

签订合同及中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正式生效，采购工作就进入了合同实施阶段。

招标采购优缺点

表1－1

招标采购分析表

优点

保障措施

适用范围

〔1〕公平、公正、公开，一视同仁，杜绝腐败

●必须有完善的招标法律保障和道德或信誉的保证，并已形成有效的监督机制

①全球范围内的企业、政府都已普遍采用

〔2〕充分竞争，优中选优；提高质量，降低价格〔最正确性价比〕

●必须有良好的经济环境

●必须有足够的供货渠道和供给能力

●必须有社会认同的技术标准或标准

●必须有专家队伍

●有足够公开的媒体

〔2〕采购量足以吸引投标人参标

【自检】

请做下面连线题：

①综合评标

Ａ．是一种以价格加其它因素为根底的评标方法

②打分法

Ｂ．特别适用于各项后续费用很高的设备采购

③以寿命周期为根底的评标

Ｃ．考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定

④以最低评标价为根底的评标

Ｄ．把评标价格〔不是供给商报价〕看作是评标的惟一因素

见参考答案1－1

招标采购实战经验借鉴

实战经验一

背景情况

Ａ供给商接到Ｂ公司的上海分公司打来，说要购置10台笔记本电脑，不久又接到Ｂ公司总部

询问100台电脑的价格，其中有10台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号和配置的详细情况。供给商了解到这家公司2003年有大的采购工程，频频添置新设备，于是就立即派人员到Ｂ公司总部。Ａ供给商感觉到Ｂ公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花八门，没有任何优势。Ｂ公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购价格无优势，效劳低水准，管理混乱，舞弊成风，形象受损。

实战经验二

解决过程

现在Ｂ公司也已意识到了这些问题，并采取了改良措施：

首先由使用人提出采购申请，提交需求的数量、型号和报价。所有申请由部门经理根据预算批准后，再交财务总监批准。然后统一交由ＩＴ部门汇总，再根据公司有关的采购规定和工作需要来决定配备的机型、配置、操作系统、软件和品牌。Ｂ公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞标的名单。ＩＴ部门提交竞标内容，采购部组成招标委员会或评标小组，邀请ＩＴ部门经理、工程师参加评审。

采购部按采购流程开展采购活动，与参加投标的供给商分别地一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后效劳、交货和索赔的条款、升级效劳等等。

评标委员会按事先商定的评定标准，评判参加投标的供给商，推出中标者，向中标者发出中标通知，向败标者发出感谢信。采购部与中标方签署合同，监督供给商的供给。

实战经验三

结

果

Ｂ公司的供给商会得到一个公平的竞争环境，采购员的谈判能力及ＩＴ经理的专业能力也相应地得到了提升。

同时，Ｂ公司也获得了采购部门努力换来的竞争优势，即较低的合理价格、良好的售后效劳、升级承诺及供给商的及时信息反应。

最后，Ｂ公司的钱被好钢用在刀刃般地花出去发挥其最大作用了。最重要的是Ｂ公司认识到招标采购不仅有效地降低了采购本钱，还把采购部门变成了本钱控制和利润的中心。

【本讲小结】

招标采购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最正确的采购物品的活动，换句话说招标采购的目的是追求综合最低价。

一般来说，当供给源分散或来源不明时，企业往往采用招标的方式进行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供给厂商，在某一时间内前来竞标。

但是，除非较大规模的采购，一般不采用公开的招标方式，从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中可以清晰地看出：招标虽能防止腐败，但还需专家监督和媒体机制，本钱实在不低。

【心得体会】

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第2讲

采购实战技能之二：集中采购

【本讲重点】

分散和集中采购的特点与作业流程分析

北京某企业集中采购的实际困难与解决方法

惠普公司的集中采购策略

分散和集中采购的特点与作业流程分析

集中采购的特点及其作业流程

任何一项作业都要实现流程化管理，这是当代企业管理对企业提出的一个比拟高的要求。集中采购的流程化包括以下3个步骤：①要分析国内外的形势和竞争对手的状况，在这两组分析数据的根底上制订集中采购的策略；②再制订采购方案，制订采购方案时，要考虑到销售和生产的现状；③根据现有的库存、市场供给的信息来相应地做具体的采购管理工作；最后，执行方案，进行结算。

整个作业是一个流程，环环相扣，每一环都是下一环的根底、都有不可替代的作用，一定要步步认真，环环在意。

图2－1

集中采购作业流程图

分散采购的特点及其作业流程

1．分散采购

图2－2

分散采购作业流程图

【自检】

请做以下的归类题，将属于集中和分散的采购内容分别归入Ａ和Ｂ的桶中。

①决策层次低，易产生暗箱操作

②手续较多，过程过长

③易于稳定与供给商的关系，实现长期的成效最正确的合作

④各基层有采购和检测的能力

⑤手续简单，过程短

⑥不影响正常的生产或销售

⑦可充分发挥采购特长，提高效率

⑧可获得规模效益，降低采购和物流的本钱

⑨适用于易出现问题的物品

⑩适用于保密性高的物品

见参考答案2－1

北京某企业集中采购的实际困难与解决方法

北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有19家连锁健身中心，总部设在海淀区。俱乐部为私人所有，已有15年历史。公司没有专门的采购部，只有一位专门负责采购事务的人员，在该公司内部推行实施了一套集中采购方案。

为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多不同的物品，包括机器和设备的部件，例如自行车配件、磨砂灯泡、办公和卫生等各种用品。

每一家俱乐部各自负责自己的采购事务，绝大多数的健身中心不设自己的库存而是随需随买，例如需要办公用品时就随时到附近的商店购置。

在总部也曾经有一位兼职人员负责采购和库存控制，不过他只负责总部而不负责其它健身中心的物品采购，对其它健身中心的物品采购仅仅只是做些采购记录而已。

经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很大，应该采用效果最正确的集中采购体系。

集中采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。例如，可找到一家供给商，俱乐部向其批量购置卫生用品，这家供给商可以优惠地把价格降低一半。于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供给商，并制订了集中采购体系的一系列细那么。

这套集中采购体系根本上把所有的采购都集中到公司总部，各连锁俱乐部的经理不能再像以前那样各自随意地购置所需的物品。如果有需求，他们要填一份请购单，然后

到总部。

到总部的最后期限是每周五下午5点。在下周一，各健身中心所需采购的物品将由总部的相关部门及时派人送达。

采购管理人员如发现各中心所请购的物品不适宜，有权加以否认或减少其采购量。但是每一个健身中心都另有1，000元人民币的现金用于应付可能随时发生的紧急采购需求。

在集中采购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些挫折。有几家健身中心的经理对集中采购有些抵抗，最棘手的是朝阳区的3家健身中心的经理，曾联合起来拒绝接受集中采购，他们的理由是手续太繁琐。

采购管理人员要想取得采购管理体系变革的成功，还要从以下3方面着手：

◆进一步取得总经理的坚决支持，为变革的实施提供组织上的保证；

◆建立一支有力的采购团队，这是实施采购方式变革的关键；

◆对各健身中心的经理组织培训，帮助他们尽快地接受新的采购管理方式。

惠普公司的集中采购策略

【本讲小结】

集中采购较分散采购，有其独到的优势，主要表现在规模本钱效益和较稳定的供给网络这两方面，但同时也相应的缺乏分散采购的灵活、快速和简便。

因此，应重视企业的开展现状，灵活地应用最适合现状实际需要的集中或分散的采购，不宜一概而论，重此轻彼。

解决集中采购困难的有效方法主要在于领导的支持、采购团队的建设与采购人员的培训。

【心得体会】

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第三篇：F04 企业采购与供应商管理七大实战技能 试题

1.在供应商管理流程中，对普通型供应商下的订单，应占总品种的

A.20% B.40%

C.60%

D.80%

2.在谈判过程中，下列哪项内容是秘而不宣的内部机密

C

A.最低目标

B.可接受目标

C.实际需求目标

D.最优期望目标

3.最优期望目标用公式表示为 C

A.最优期望目标=最低目标+增加值

5.在谈判中对不同类型的外商应有不同的应对技巧，对于权力型的外商我们应该做到

A 让他得到获胜心理上的满足

B 让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种特权

C 我们负责进行谈判的程序准备，以体现他权力在上

D 不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子

14.ＪＩＴ采购最终目标是为每种物资和几种物资建立 B

A 灵活可靠的供应渠道

B 单一可靠的供应渠道

C 多元可靠的供应渠道

D 复杂多变的供应渠道

15.下列选项中，不是即时制采购的好处的是 B

A 减少在制品的库存

B 减少制成品的库存

B.最优期望目标=可接受目标+增加值

C.最优期望目标=实际需求利益＋增加值

D.最优期望目标=最低目标+可接受目标+实际需求利益

4.对供应商的考评包括四个大的方面，下列选项中不是其中之一的是B

A.供应商的业务

B.供应商的知名度状况

C.供应商的质量体系

D.供应商的经营环境

5.对供应商财务状况的考评属于下列哪一方面考评的内容B

A.供应商的业务

B.供应商的生产能力

C.供应商的质量体系

D.供应商的经营环境

1.下列选项中，不属于三种招标采购实战方法之一的是

D A 公开招标

B 书面招标

C 邀请招标

D 议标采购

2.下列招标方式中，可以用“化整为零、邀请协商”来形容的是 D

A 公开招标

B 邀请招标

C 化整招标

D 议标采购

4.下列哪句问话属于探索式提问 A“请问您对我们的公司印象如何？”

B “按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？”

C “我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？”

D “您看给我方的折扣定为3%是否妥当？”

6.供应商的管理流程最终要达到的目的是 D

A 对供应商的拉动

B 调研选评供应商

C 确定最终供应商

D 对供应关系改进优化

7.企业与谁签订初次试制合同 B

A 供应商群体

B 竞标供应商

C 样本供应商

D 战略伙伴

10.对供应商成本的分析下列哪种考评的主要内容 D A 供应商的业务

B 供应商的生产能力

C 供应商的质量体系

D 供应商的经营环境

11.下列选项中邀请投标的最大优势的是 C

A 资源丰富、择优录用

B 公开竞争、合理公平

C 锁定目标、速战速决

D 化整为零、邀请协商

12.下列选项中，哪种物品的购买更适合分散采购 A

A 距离总部较远的物品

B 易于出现问题的物品

C 定期采购的物品

D 保密性较高的物品

13.在制定集中采购策略时必须分析下列哪项内容 D

A 生产现状

B 销售现状

C 库存现状

D 竞争对手现状

C 减少零部件、原材料的库存

D 缩短原材料供应周期

1.哪一项不是不断改进即时制采购方案的前提 C

A 供应原材料的质量在不断提高

B 循环使用的包装在不断地改善

C 生产的优质产品的数量不断增加

D 送货的装卸及出入库时间在不断地缩短

4.在谈判人员的构成上，不包括下列哪种 B

A 主谈人

B 从谈人

C 专业人员

D 工作人员

6.在不了解对方情况的时候，尤其需要运用哪种谈判策略 C

A 避免争论策略 B 抛砖引玉策略 C 留有余地策略 D 多听少讲策略

9.下列不属于公开招标的“三公原则”的是 D

A 公正 B 公平 C 公开 D 公信

10.下面哪种招标是“无限竞争”的招标方式 C

A 邀请招标

B 自由招标

C 公开招标

D 议标采购

11.招标书不是下列哪项活动的依据D

A 潜在供应商进行准备和参加投标

B 采购方评标

C 签订合同

D 解决潜在供应商与采购方在投标过程中的纠纷

12.下列选项中，不属于集中采购优点的是 D

A 可发挥采购的特长，提高效率

B 公开采购、集体决策，可以有效地防止腐败

C 易于稳定与供应商的关系，实现成效最佳的长期合作

D 有利于采购环节与存货、售货、供料等环节的协调配合13.下列选项中，不属于分散采购的优点的是 C

A 占用库存空间小

B 问题反馈直接快速

C 可发挥采购特长，提高效率

D 有利于采购环节与存货售货供料等环节的协调配合2.受盘人还盘后，原发盘的效力 D

A 优先

B 丧失

C 保持不变

D 还盘人应根据原发盘效力确定还盘内容

3.与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关的条款的人员是 C A 主谈人

B 从谈人

C 专业人员

D 工作人员

5.在商品交易谈判过程中，下列哪种行为即可代表交易达成 A 发盘

B 还盘

C 接受 D 签约

6.当对手在谈判时处于主动地位，姿态咄咄逼人时，我方应采取的最佳策略是 B

A 避实就虚策略

B 忍气吞声策略

C 保持沉默策略

D 先苦后甜策略

9.下列哪个具体考评标准不是对供应商生产能力考评的内容 C

A 设备状况

B 制造生产状况

C 新产品开发能力

D 技术合作能力

12.“发布投标资格预审通告”应在下列哪个阶段进行A

A 准备招标

B 准备投标

C 准备开标

D 准备评标

1.世界一流企业的专业采购人员有3大主要职责，不包括下列哪一项 C A 寻找货源

B 商定价格

C 签订合同

D 发展与供应商的长期稳定战略合作伙伴关系并不断地发展改进

2.提出改进即时制采购模式的具体目标中不包括 B

A 库存控制水平

B 生产周期、数量

C 供货周期、批次

D 改进行为的具体时间要求

3.下列关于即时制采购的战略优势表述正确的是 A

A 能保证频繁而可靠的交货

B 能有效地增加每次采购的批量

C 能有效地加大采购提前，议确保供应商快速可靠的交货

D 能有助于保持灵活多变的采购物资的高质量

7.成本比较法中，主要的采购成本不包括 C

A 产品售价

B 采购费用

C 须缴税金

D 运输费用

9.全球性寻源决策必须在若干因素中寻求平衡，下列不属于这些因素之一的是 A

A 流行趋势

B 满足成本目标

C 注重产品地域特色

D 全球标准化设计带来的规模生产优势

12.特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购的评标方式是C

A 打分法

B 综合评标法

C 以寿命周期为基础的评标法

D 以最低评标价为基础的评标法

8.在供应商认证准备之前，应该对相关资料加以收集，下列不在这些资料范围内的是 B

A 认证计划

B 财务报表

C 物料项目

D 技术资料

3.哪种手段是谈判中攻与守的重要基础和前提 A

A 察言观色

B 倾听艺术

C 提问艺术

D 说服艺术

4.实践证明，人的最佳注意力一般应保持在谈判时间的 C

A 前25分钟之内

B 前35分钟之内

C 前45分钟之内

D 前一个小时之内

11.下列选项中不属于四大评标方法的是 D

A 折衷法

B 综合评标

C 以最低评标价为基础的评标

D 以寿命周期为基础的评标

13.下列选项中，更适于运用集中采购方式的物品是 B

A 应研发实验物品

B 易于出现问题的物品

C 异国异地供货的物品

D 市场资源有保证的物品

3.下面哪项不是在招标采购选择潜在供应商是应注意的问题 B

A 财务状况

B 交货方式

C 市场信誉

D 供货历史

15.在原材料的供应过程中实施那种采购方式能更有效地推动供应链的整体优化

A 招标采购 B 集中采购 C 即时采购 D 分散采购

第四篇：企业培训经理管理技能实战培训

上海普瑞思管理咨询有限公司

企业培训经理管理技能实战培训

主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司 时间地点：2010年10月23-24日 上海

价格：￥3000/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)课程目标

通过本课程2天的培训，您将能够： 在培训体系和规划方面：

掌握有效鉴定培训需求的方法及工具 制定有效的培训预算（可选）掌握有效管理培训课程的方法和技巧

运用相关技巧，有效评估培训效果 掌握有效甄选外部培训师的方法和技巧

课程特色

量化培训管理的技巧和方法

突破传统培训管理理念：传统的培训管理只教你如何去沟通，去做需求调查。但在实际中，各部门经理收到你的调查问卷之后往往疲于应付，好不容易你收回来，面对如山的调查问卷，你不知如何处理它们 培训的作用及分类 建立有效的运作流程

培训课程体系的建立及其运作 二 如何量化培训需求

上海普瑞思管理咨询有限公司

培训量化的技巧 动态培训需求 鉴定培训需求练习三 培训预算的制作

如何将有限的预算与培训需求及公司的目标和策略进行有机的联系 培训预算的实施及控制

练习点评，回顾总结 制定培训规划及计划

中期发展规划

培训计划

月度培训计划 设计培训课程的关键 案例分析

重点课程的计划，实施及跟进 如何通过培训报表监控培训进展？ 培训后如何跟进

评估的前提-管好你的培训过程 提高培训的转化效率 七 有效的培训管理 内部培训师队伍的建立和管理 组织内培训氛围的营造 如何让中层管理者配合培训？ 培训体系建立行动计划 八 回顾总结

讲师介绍 许老师

北京航空航天大学本科，获芬兰赫尔辛基工业大学硕士；拥有十多年世界500强企业的培训及人力资源管理经验，先后任：乐百氏（达能集团）全国培训经理；澳大利亚奇胜电器集团培训经理；芬兰通力电梯有限公司培训经理并兼任亚太培训经理，负责建立并完善了公司的培训及发展体系，培训了通力在台湾、香港、马来西亚等地的培训经理并帮助在当地建立了相应的培训体系；厦门光夏印刷企业工程师、厂长、副总。曾在芬兰深入研究了北欧大型企业培训及发展的先进经验；并接受欧洲先进的培训及发展专业理论与实践培训，以及英国剑桥大学人力资源讲师的单独辅导。培训风格

在长期的工作和实践中，掌握了丰富的实战经验，形成了自己独特的培训管理领域的技巧和风格，结合国外先进的人力资源管理理念，探索出了一整套能帮助企业持续发展的培训发展体系和思想。许老师集培训管理理论与实践于一身，为“培训体系的建立与发展”领域带来了一系列创新。突出成就：国内首创的“量化培训管理”方法，将培训管理人员从复杂繁琐的日常事务中彻底解放出来，有效地提升了培训管理的效率。世界上首位提出“静态需求”和“动态需求”理论的专家，彻底解决了培训管理中的最大难题——“培训需求管理”，为培训管理带来了创新并产生革命性的影响！世界独创的“培训管理”软件——《“摆渡人”培训管理软件》，对培训管理行业的发展产生了深远的革命性影响，客户均予以高度评价！独创的培训师“一、二、三、四、五、六”技巧，将培训师的技巧浓缩为方便记忆，容易操作的实用性技巧！授课风格

20年丰富的工作经验，其中10年世界500强公司培训及培训管理经验，对培训有深刻的理解——能准确把握客户的需求，提供量身定做的培训/解决方案。

强大的工科背景——为系统化、流程化和量化管理打下坚实基础。能给客户提供各类系统化和量化管理的解决方案；

逻辑性强，善于总结——能根据学员的需求或基础调整课程，让学员学得轻松，容易；

独自开发的培训管理软件——是目前世界上独一无二的一套专业培训管理软件，提供规范化的培训管理方法及流程，帮助培训经理有效管理培训，将培训经理从繁琐的杂事中彻底解放出来；

丰富的理论知识背景——能提供各种人力资源解决方案；

实战性强——实战，实用，实效是许老师的一贯风格，让学员上午学完，下午就能用。

专长领域

重点培训课程推荐：“建立以需求为导向的量化培训管理体系”课程；“卓越内部培训师培训（TTT）”课程。特别擅长的咨询项目：培训体系建立，配合培训量化管理体系咨询及软件，以及其他咨询：企业文化建设、人力资源管理以及员工满意度调查等咨询。服务客户

中国电信、中国移动、中国邮政、广州地铁、中国银行广东省分行、奥的斯电梯、BP、通力电梯、迅达电梯、台湾广桥光电、乐百氏、TCL集团、德国凯美、奇胜电器、中法水务、富士康集团、光宝集团、万科集团、网易、惠泉啤酒、七喜电脑、山东晨鸣集团等上百家企业。

第五篇：采购的实战问答技能

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采购的实战问答技能

采购流程：收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货检收，整理付款。

采购员必备能力：成本意识与价值分析能力、预测能力、表达能力、良好的人际沟通与协调能力、专业知识。

什么样才是好的采购员：采购员必备能力外，要有合理的采购计划，遵守5R原则，选择合适的供应商，并加于管理，不断提高。在不影响企业正常生产下，降低采购成本。

采购员须承担的责任：采购计划与需求确认、供应商选择与管理、采购数量控制、采购品质控制、采购价格控制、交货期控制、采购成本控制、采购合同管理、采购记录管理。

采购流程：收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货检收，整理付款。

采购数量计算：本期应采购数量=本期生产需用量+本期末预定库存量-前期预估库存量-前期已购未入库数量

怎样合理降低采购成本：事先制定合理的采购计划，查询当前市场行情，掌握影响成本的因素和事件。事中寻找多家合格厂商的报价，制作底价或预算，运用议价技巧。事后选择价格适当的厂商签订合约，利用数量或现金折扣。

采购价格构成：供应商成本的高低，规格与品质，采购物料的供需关系，生产季节和采购时机，交货条件，付款条件。

采购商品成本构成：工程或制造的方法，所需的特殊工具、设备，直接及间接材料成本，直接及间接人工成本，制造费用或外包费用，营销费及税捐、利润。

什么是合适的价格：采购价格应以达到适当价格为最高目标，采购员必须以采购要求，根据市场行情，分析物料的质量状况和价格变动情况，选择物美价廉的物料进行购买。

怎么样判断采购价格是否合理：进行成本分析，价格分析，市场调研，多家厂商报价。

怎样找供应商：利用现有的资料，公开征求的方式，通过同业介绍，阅读专业刊物，协会或采购专业顾问公司，参加产品展示会。

供应商分类：原材料供应商，小额服务性供应商，临时性供应商。

合格供应商的标准：优秀的企业领导人，高素质的管理人员，稳定的员工群体，良好的机器设备，良好的技术，良好的管理制度。

怎样对供应商进行分析：价格，品质，服务，位置，存货政策，柔性。

专业知识.判断力.责任感.时间观.口才.编辑本段采购面试问题大全

通常我们在面试采购员时，会遇到各种各样的问题。现在我们把采购面试所要遇到的问题做了一个更多免费资料下载请进：http://www.xiexiebang.com

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总结与归纳，希望这些分析能够帮到更多的朋友！

1、有一批物料你已经下订单通知供应商生产，但接到通知说因为客户已取消此订单，但公司其它的产品又不可能用到。请问你该如何解决，而且要有3个解决方案？

答：这个问题太笼统，不过碰到这种情况时，首先得了解供应商对你所下订单的完成状况，同时要求供应商停止订单的生产。根据供应商的反馈来决定处理。A.若供应商还未进行订单的正式生产，可与供应商协调取消此单，请其帮忙将所订原材料用于其它产品的生产。B.若供应商已进行了生产，要求供应商提供准确的生产数量，再与市场部协调看此种物料是否会在今后的生产中使用？若将来有用，只需与供应商协调将送货期推后即可。若不可能再用，应该向客户索取已生产物料的赔偿金。若客户以毁约日期在合同准许之内为由，不做任何赔偿时，应尽快与供应商协调以成本价将物料金额算清，并考虑物料报废后是否有利用价值？尽可能将损失降到最低。

2、为什么选择做采购？

答：A可以熟悉商品市场，增长见识。B、可以接触不同的人，提高语言交流能力，增强个人魅力。C、其次要做好采购是不容易的，个人发挥空间比较大，对个人发展很有帮助。采购的压力－如何以成本结构为导向，保证商品采购为最低成本。

3、采购员的价值体现在哪里？谈谈你对采购的认识？

答：采购为公司节省1元相当于销售卖出11元的货，这就是采购员的价值，作为采购就是按照公司的需求，生产产品的需要，从公司利益出发买到所需的物品，即符合产品要求，又是公司可以接受的价钱，那么你算一个合格的采购。

4、采购员应该怎样去开发新的供应商？

答：开发供应商每个公司都有自己的流程，大体是先收集供应商信息（网上，展览会，朋友介绍，供应商自荐等）-进行供应商问卷调查 实施调查供应商送样-合格-列入合格供应商；不合格则重新找。

5、IC/电容/电阻/晶振有哪些封装？

答：IC，电容，电阻大多是盘状的料带封装，IC也有盒装的，晶振要经过无尘车间封装，成品是用盒装的每层之间都隔有海绵

6、电子料的市场价格怎样？

答：这个不好说，变动很大，自己查查最近的价格。

7、客户突然取消定单，而物料又回到工厂了，供应商不同意退货(不能向客户索赔)？

答：通常这种情况，在采购行业中比较少发生，因为你跟客户有签定一系列的合同，跟你的供应商也有签定一系列的合同，当客户突然取消订单的时候，并不是说客户只是说把订单取消，而不给予任何处理方式，一般来讲，客户肯定会给予你一些处理的方式，例如说：为这批货找新的买家，需要一定的时间，所以，这时候，一般来讲，口头上客户是说要找新买家，可是时间不等，你只能去想办法通过各种渠道去帮助客户，同时适当的跟供应商沟通，如果此款产品是行业中通用了，也就是说是标准件，可以适当的跟供应商沟通看供应商能否把此款产品销售出去，用双方合作的诚信关系，试着去说服供应商，如果供应商不帮忙，不同意退货的话，只能跟老板或是跟客户商量，把这批货收下来，然后试着找这个产品的同行，或是寻找一些相关信息，看能否把这批货卖出去！因为采购商都有跟供应商签定合同，不是供应商问题的时候，采购商不可以轻易的作退货处理；

8、公司产品的成本呢

答：原材料费用+制造费用(水电、人工、维修、包装、检验、机器折旧、报等)管理费用+税收+利润+运输

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如何让公司同供应商共同发展？谈谈你对采购战略的看法？

答：这个问题比较大，但无非是在技术进步、成本的降低、供货周期的缩短、质量控制水平的提高、发展规模和速度等几方面考虑，共同进步。

采购需要的是最好有专业知识，有一定的谈判经验与技巧并且对市场有一定的了解，实行买卖双方高层及经办人一季度一会晤，解决前期存在的不良现象，提出往后的发展目标及战略目标，让供货商有一个明确思想，全力配合我司的一个开发过程。

10、如何维持旧供应商关系系？

答：供应商关系的维护：因为供应商不是客户，没有必要经常主动打电话去联络感情，有必要时才进行联络，一般供应商都会主动打电话给采购，公事公办，如果是私事就像对待普通朋友一样就可以了!

11、介绍一下工作经历，说说以前的采购部门日常工作、部门组织结构、直接上司是谁？部门人员分工情况介绍？

答： <1>开发合格供应商及与现有合格供应商保持紧密联系

<2>询价，比价，议价，且适时，适量，适质。适价购进公司所需材料

<3>供应商日常评鉴及考核管理

<4>依据用料需求发出订单及交期跟催

<5>与供应商协商如何处理来料异常

<6>配合采购经理达成部门目标

<7>提供快速准确的报价给客户

<8>提供最新的市场行情并参与采购决策

<9>提供物料代用品并分析替代的可行性以降低采购成本

<10>以最快速度处理品质异常

<11>每日订货追踪日报表之制定

<12>跟催当日及明后两日物料状况

<13>依据SQ下达PO单

<14>新供应商开发及新机种物料的询价，议价，比价

12、如何判定供应商报价的真实？

<1>通过多家比价

<2>通过成本分析

<3>通过该产品的功能定位来自行与同等产品比较进行确定

13、老供应商每次报价都略高于新供应商，但沟通后又同意适当降低，应如何处理对这种情况

答：分开走货，从新供应商小批量购进。当然此批如果还是从老供应商走大部分。因为一个产品不仅仅是价格问题，还有规格，外形，使用寿命、交期等等一些方面，我必须小批量试样后才能做出最后决定。

另外一般来说公司一样产品的分额应该是37开，谁的有优势谁占大头。实际生产中会有各种状况出现，有两家供应商才能有效的去解决这些问题。如果最后老供应商价格比新的高，那么我会从新的买大头，但是仍然会维持与老供应商的供求关系，一个长期往来的供应商是一笔财富。价格一致我会从老供应商那买大头，保留新供应商的供货资格。

14、供应商请吃喝时怎么处理？

答：我说原则上都拒绝，无法拒绝的就邀上其它同事赴约。老板不怎么满意他说应邀请上司去就可以了，不能叫其他人去！这点以后要注意了

15、供应商物料有问题时如何处理？

答：如果货款还没有全额付完的话，扣部分货款，以此要求供应商提供退货补货或折扣的要求。如果是客户指定要求用那家厂商的话，提供检验报告以及有问题的样本给客户，向客户告状，另外考虑开发同类产品的供应商，避免守制于该供应商！

16、有款物料采购额约30W/月，要选多少家供应商较合理？

答：个人认为还是要视情况而定。如果供应商有实力，有品质，服务好，一个厂家供应也未尝不可。30万的货款数目也不是很大。(当然后备厂家也是必须要有的)。两家厂供应，我认为是最好不过的。相互之间有个比较，而且还能相互制约。厂商太多，效果可能反而不好。货款相应少了，更多免费资料下载请进：http://www.xiexiebang.com

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厂商的积极性也不会太高。相应的后遗症可能还比较多。如退货，到底是那家厂的，可能到时还会令你头痛。

17、你以前的公司有采购计划或降价目标吗？谈谈你们是如何实现或达到的；

答：每一个正规公司都有这样的计划，在市场没有大的变化下，是按原计划进行的，对于最后比原计划还要低的成本下，公司高层给予了差价的10%的奖励。降价一就是多寻厂商报价，再就是找可替代的新材料替代来降价，货源最好从生产商拿货减少中间商的差价，还有付款方面可以缩短或加长，再就是做好计划对常用物料统购，量大单价可以再优惠，找几每月货款较多的供应商商量谈价，告知公司明年的计划与大概的订单量去与供应商谈，让供应商看到以后的希望，自然他就同意降了。

18、如果你被本公司录取，你将如何开展你的工作？

答：“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”

19、如果有一家供应商的货，品管说是供应商的来料不良，而供应商说是他只能做出这种程度，身为采购会怎么办？

答：有两种可能：

1、如果公司还可以用这种料，就申请特采，同时修改进料检验标准，在可用范围内，修改一个上下限，如果以后再来料，品质按照新修改的检验标准验货，这种货就可以用了。

2、如果这种料确实有品质问题，公司根本没办法用，在对方无法改善的情况下，建议更换新的供应商!

20、如果供应商交期无法达成，采购应怎么办？

答：如果供应商的交期无法达成，先发改善通知书，强烈要求对方改善，可根据交期未达成而影响公司生产情况的程度，给予扣款或延迟付款，以督导并强制对方改善，若对方无法改善，建议更换新的供应商!毕竟，品质和交期对一个公司的正常运作来说，非常的重要!

21、采购的定义

答：运用公司的资金来换取公司有用的物品与服务，也就是说以资金来建立资源（物品+服务），此资源透过管理的运用产生最大附加价值的资产，从而为公司创造利润。

22、对于一款新产品，你如何评估供应商的报价是否合理？顺便谈谈你通常是如何估算产品成本！

答：对于一款新产品，如果你要评估供应商的报价是否合理，在新产品评估价格前，首先你要知道新产品的零件BOM表，这样，你可以通过对各款零件的认识，去大概做一个市场的调查，各款零件的调查结果统筹做成表格，再根据零件的加工精细要求去寻求一些相关的资料，可以适当的去了解这些零件行业的一些相关的质量标准，而后根据当时当地的加工成本和加工费用作一些大概的统筹，这样，当供应商报价给你的时候，你就可以大概的算出供应商的报价是否合理；而我估算成本的方式也会通过这一系列的调查来评估我产品的成本；如果涉及到的工艺超过采购的专业范畴，一般就需要公司的工程技术人员从旁协助，以其达到最好的谈判效果。

23、如何管理供应商

答：供应商的管理：将所有的供应商列在一张表上，定期对供应商的品质，交期，配合度进行评审，并列入评审资料中，根据评审结果可对供应商进行汰淘或更换，如果表现特别好的供应商，可视其情况，多下订单！

24、我们为什么要雇请你呢？

答：回答“因为我一直想在这里工作”很糟糕，“我真的很需要一份工作”就更糟。雇主希望听到你能为公司付出什么，而不是他们如何帮你解决生计问题。适当地谈谈自己如何解决了一个难题、缩减了公司开支，更多免费资料下载请进：http://www.xiexiebang.com

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可以在回答中提到先前的成功事例、你掌握的知识或技能。

25、你认为自己最大的弱点是什么？

答：现在他们是在鸡蛋里面挑骨头，这是面试中自我保护的一招。要利用这个机会，让对方找不到任何理由淘汰你，太多诚实的求职者就是因为过于坦白而犯下大错。我们不是要你说谎，但一定要小心说话！比如说，即使你真的非常拖沓，或做事条理性很差，千万别承认。如果你面试的职位要求团队精神，那就不要承认自己总不合群。

以下保险的回答会让你顺利过关：

（1）有时候对那些水平不如自己的人，我会缺乏耐性。

（2）有时我会过于敏感，太在意别人的想法。

（3）有时候我找不到时间放松自己。

（4）有时为了做成一桩交易，我会有些激进。

按照以上的说法，其实你是暗示自己不赞成偷懒、并不冷漠、自己是一个工作狂，或是一名顽强的销售人员。作为员工来说那其实不是缺点！

26、最能概括你自己的三个词是什么？

答：适应能力强，有责任心和做事有始终，结合具体例子向主考官解释，使他们觉得你具有发展潜力。

27、你对我们公司有什么认识？

答：要向对方摆明自己通过调查掌握了不少公司资料，当然只谈公司的正面消息很重要。

28、你是怎么知道我们招聘这个职位呢？

答：如果你是从公司内部某人处打听回来的消息，记得提及他的名字，公司不说偏袒内部关系不代表它不存在。

29、不错的发展和有利的发展你会选择哪一项呢？除了工资，还有什么福利最吸引你？

答：有利的发展吧，因为人生在世，本来就要有自己的理想，和自己的抱负，一个好的发展空间有利于实现自己的理想和抱负，趁年轻的时候可以多学点东西，赚钱并不是最重要的。定期培训以及好的发展空间就是给我最好的福利了。（尽可能诚实，如果你做足了功课，你就知道他们会提供什么，回答尽可能和他们提供的相配。如果你觉得自己该得到更多，也可以多要一点。）

30、你参加过什么业余活动？

答：既然最好是让人觉得你处事不乏手腕，那么最好强调一下那些需要群体合作和领导才能的活动。

31、你参加过义务活动吗？

答：现在就着手做一些义务活动，不仅仅是那些对社会有贡献的，还要是你的雇主会在意的，如果他们还没有一个这样的员工，那么你会成为很好的公关资源。

32、你心目中的英雄是谁？

答：最好的答案是你的朋友或者家人，尽量避免说及名人。

33、你有什么问题吗？

答：一定要提问。

34、你过去的上级是个怎么样的人？

答：正确的回答只有一种：说好话。即使你很想借此机会，好好痛骂一顿那个让你无法忍受的人，可千万别这么做。不要攻击以前的老板，那会让你前功尽弃。即使他是一个笨蛋或一无是处，你也不应该过分批评。如果实在说不出好话，就给一些中肯的评价。

35、你为什么还没找到合适的职位呢？

答：别怕告诉他们你可能会有的聘请，千万不要说“我上一次面试弄得一塌糊涂……”。指出这是你第一次面试。

36、你的业余爱好是什么？

答：找一些富于团体合作精神的，这里有一个真实的故事：有人被否决掉，因为他的爱好是深海潜水。主考官说：因为这是一项单人活动，我不敢肯定他能否适应团体工作。

37、你怎么看待要向比你年轻的人/女性汇报呢？

答：“我从不根据年龄性别划分别人,只要他们是凭借自己能力到达该职务的，那绝对没有问题。”

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吗？

答：这个问题可以显示你的冲劲，但如果你的回答是“有”的话，千万小心，下一个问题可能就是“那么为什么你不这样做呢？”

39、你为什么辞去原来采购的工作.答：我离职是因为这家公司倒闭；我在公司工作了三年多，有较深的感情；从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下；到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。

40、你为什么要应聘采购职位.觉得这个职位与其它职位有什么区别.答：“我花费了很多时间考虑各种职业的可能性，我认为这方面的工作最适合我，原因是这项工作要求的许多技能都是我擅长的。举例来说，41、你要求的薪金是多少.答：回答样板1：如果你尚未彻底表现自我价值，面试者就提此问题考你，你不妨参考以下答案：

“钱不是我唯一关心的事。我想先谈谈我对贵公司所能做的贡献，如果您允许的话。” “我对工资没有硬性要求。我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。”

回答样板2：如果你已经阐明该职位的重要性，可是对方仍旧告诉你给你的报酬已是最好的。您不妨指出它的工作性质实际上值得你获得更高的报酬；阐明你将如何通过努力缩减公司的开支；说明在工作中你得自我承担哪些费用等，以证明你对公司的价值，和表明你要求更高报酬是以你的工作表现为前提的。但是如果对方不愿妥协，在你未得到肯定的工作答复之前，不要使雇主排除对你的考虑。你可以问：„你们决定雇用我了吗？”如果答案是肯定的，报酬却使你不愿接受，你可以这样拒绝：

“谢谢你给我提供工作机会。这个职位我很想得到，但是，工资比我想要的低，这是我无法接受这份工作的原因之一。也许你会重新考虑，或者以后能有使我对你们更有价值的工作时再考虑我。”

42、某供应商对其所供应的某一物料价格提出上涨,而且上涨的幅度符合市场行情,做为采购员应从哪些方面进行价格分析?采购员应该怎么处理？

答：做一个完整的市场调查，核实价格，了解行情，原料上涨浮度，请厂商重新列出成本分析表，合理商议，作出相应的价格调整；并约定价格回落时要调整回原来的或与市价相应的价，另从长远角度看是否在涨价期间少定量，如果一直处于上涨趋式，要多寻找可替代的新材料降低成本，请工程协助

43、假如你们公司需要一种海外采购的物料，但交期太长，为了保证生产，在国内能买到代理的同种物料，可价格很高，请问在这种情况下，你如何应对？

答：首先我会试着去跟供理商去谈，取得代理商的最低价格，然后把这类物料的海外价格，及国内供应商代理价格（与供理商谈定好的价格），作成一份正式的表格提供给销售部，让销售部去和客人沟通，如果是要价格低的话，我们会让客人考虑是否可以延迟交期，以达到满足的物料采购，及生产交货日期，如果客人选择价格高，交期准的话，我们就可以按客人的方式去做，这样一来可以保障自己的利益，而且还可能通过这样的方式，可以让公司不受亏损！

44、采购人员日常工作的重点？

答：开发、维护并评价供应商；采购合同谈判；价格评估；制定并不断改进采购流程；采购物质的质量要求和规格书 管理等很多方面。采购工作重点？适时适质适价购买公司所需物品.45、采购中怎样维护你的数据库？

答：供应商和商品的相关信息要及时更新。如采购单价，最小订货批量，交货方更多免费资料下载请进：http://www.xiexiebang.com

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式，供应商的帐号、地址电话联系 人等信息变更要及时更改，另修改数据前一定要经过领导确认

46、采购的流程及相关的单据名称？

答：接收采购计划－询比议价－下PO－审核－跟催－收货－付款－退货。相关的单据有：请购单、采购单、询价单，进货单等等。

47、采购合同的主要因素是什么?

答：数量、单价、付款方式(包括税金点数)、交货地点和运输方式、交货期、验货标准、签章审核

48、评价一个供应商应该具备的素质?

答：提供合适的品质、充分的数量及准时交货，合理的价格以及热情的服务。

49、对于供应商的评估有哪些项目？

答：A、一般经营状况 B、制造能力 C、技术能力 D、管理能力之绩效 E、品质能力。

50、你在做采购时的困惑？

答：产品的价格,供应商到底还有多少利润?

51、什么是采购5R管理？

答：合适的供应商、合适的品质、合适的时间、合适的价格、合适的数量

52、如一个批次的货很急，上面要3天交货，但是供应商那里却要7天，该怎么做？

答：A、如果真的是很紧急而且很重要的定单，以前我的上司是这样做的，他直接跟进供应商生产工厂审核并协助厂商在纳期内完成生产。

B、跟供应商协调长期合作的关系，尽量让其满足公司。同时对相对应的物料进行成本分析，如果是因为市场行情变更，那是没有办法，必须向客户提出涨价要求，因为不管哪个公司都不会赔本做生意。如果是非原材料长涨，那么供应商肯定有协商余地，在协商不了的情况下，先满足生产，同时寻找新供应商。一般供应商不会这样做。另外，最好这种情况不要发生，一个部品尽量保持在两个供应商以上，一个主要一个次要。

C、首先要避免，在纳期的前两天就要跟催物料。如果因为外界因素已经发生了这种情况，马上联络PMC,确认客户纳期，在不影响客户纳期的情况是跟生产部门协商能否调整生产线，推迟生产。如果客户纳期紧急，确认代用物料并向相关部门提出申请，造成损失供应商承担。如果没有代用物料，采购第二个，到生产工厂现场长跟踪。

D、首先，联络确认供应商库存。确认能否换货。

其次，确认是全部NG,还是部分NG，如果是部分，马上安排选别，产生人工费用，报给供应商。

再次，向相关部门申请特采，在不影响品质的，客户同意的情况，特别采用。

如果以上办法都不行，联络供应商马上生产。

以下为采购员的基本素质要求:

a.较强的工作能力

采购是一项相当复杂，而且要求很高的工作，采购员应具备的基本工作能力也相当的多样化。采购人员必须具备较高的分析能力、预测能力、表达能力和专业知识水平。

a-1分析能力

由于采购员常常面临许多不同策略的选择与制定，例如物料规格、品种的购买决策、何者为企业所能接受的价格、物料如何运输与储存、如何管理才能得到消费者的回应。因此，采购员应具备使用分析工具的技巧，并能针对分析结果制定有效的决策。

首先，采购支出是构成企业制造成本的更多免费资料下载请进：http://www.xiexiebang.com

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主要部分，因此采购员必须具有成本意识，精打细算，锱铢必争，不可“大而化之”。其次，必须具有“成本效益”观念，所谓：“一分钱一分货”，不可花一分冤枉钱，买品质不好或不具有使用价值的物品。随时将投入（成本）与回报告（使用状况、时效、损耗、维修次数等）加以比较。

此外，对报价单的内容，应有分析的技巧，不可以“总价”比较，必须在相同的基础上，逐项（包括原料、人工、工具、税费、利润、交货时间、付款条件等）加以剖析判断。

a-2预测能力

在现代动态经济环境下，物料的采购价格与供应数量是经常调整变动的。采购员应能依据各种产销资料，判断货源是否充裕；通过与供应商的接触，从其“销售”的态度，揣摩物料可能供应的情况；从物料价格的涨跌，推断采购成本受影响的幅度有多大。总之，采购员必须开阔视野，具备“察言观色”的能力，对物料将来供应的趋势能预谋对策。

a-3表达能力

采购员无论是用语言还是用文字与供应商沟通，都必须能正确、清晰表达采购的各种条件，例如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等，避免语意含混，滋生误解。面对忙碌的采购工作，必须使采购人员具备“长话短说，言简意赅”的表达能力，以免浪费时间。“晓之以理，动之以情”来争取采购条件，更是采购人员必须锻炼的表达技巧。

b.一定的知识与经验

采购员特别是管理人员至少应具备专科以上的学历，因为接受过正式专科以下教育训练的学生，其所具备的专业知识与技巧较能符合采购工作的需求。除此之外，采购员最好具有商学知识，如企业管理、流通业管理、流行商品或行销等科系，并以曾修过商品资讯、统计、行销、业务人员管理的人员尢佳。

b-1.产品知识

无论是采购哪一种物料，都必须要对其所欲采购的标的物有基本的认识。我们很清楚，一个学化工机械并从事多年化工机械采购的人员因工作需而转向电子元器件采购，尽管他从事采购已多年，但他仍会感到有些力不从心，如果他想尽快适应新角色就必须及时补充有关电子元器件方面的知识，补充的途径很多，如自学、参加相关专业培训班等。一些采购员认为，采购员不是搞研究开发的，而且往往有本企业工程技术人员及品管人员的协助，故不需掌握太多的专业知识，持有这种观点的采购员必须认识到那些可以支持你的工程及品管人员并不是时时刻刻在你的左右，况且有时他们因各种原因未必能帮你。对于零售企业采购员来说，对商品的了解要比其他行业的采购员还要深入，因为其必须担负起销售业绩的相关责任。以流行服饰的采购员来说；以家电用品的采购员而言，必须了解产品的功能、技术层次、原料、制程、保修期限等。

不过，由于采购员采购的范围大小不一，物料种类为数甚多，更何况流行科学技术发展极为迅速，采购员要如何持续性的拥有产品知识呢？基本上，有几种方式可以供采购人员参考：大学的课程、贸易性期刊、流行杂志、展览或工作参观、与供应商保持联络等。

b-2客观理智

采购员在选择商品或商品组合时绝对不能凭自我的感觉

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