第一篇：《商务谈判》期末考核及评分
一、考核课程：《商务谈判》
二、考核班级：《商务谈判》公选课各班级
三、考核形式：小组结课论文
四、考核题目与内容（标题可作适当调整）：
×××模拟商务谈判的策划与总结报告
商务谈判策划与总结报告内容撰写：
（1）制定商务谈判计划。确定谈判目标；安排谈判期限；拟定谈判议程（交易内容、交易条件、双方关系、双方地位评价）；安排谈判人员（主谈与辅谈）及其分工，为什么这么安排；选择谈判地点；安排谈判现场；谈判成本预算、谈判策略、替代方案、谈判结果形式等等。
（2）商务谈判前的准备。谈判前你们了解了哪些资料？双方为什么会坐上谈判桌？双方的优势劣势？谈判焦点？双方可能会在哪些方面产生争执？等等（3）商务谈判的过程。整个商务谈判的过程进展如何？双方的沟通是否比较顺畅？对照书本上的所讲述的谈判策略，你们运用了其中的哪些谈判策略？在评分的这些方面你们是怎么做的：①队名，口号，商务礼仪，气势，着装得体正式；②临场发挥，思维敏捷；③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体；④谈判策略、技巧；⑤时间控制情况。小组每个人表现如何。
（4）商务谈判的结果。成交的可以合同形式上交，未成交的要详细写明原因。（5）商务谈判的总结与体会。每位同学都要做一个总结，总结小组谈判得失与心得体会，从中学到什么；顺便也对本课程的学习做一个总结；同时对各位同学在模拟商务谈判和本报告中的贡献按照从大到小的顺序做一个排名。每位同学的总结≥500字。
五、考核要求：
1、小组结课论文是以组为单位提交一份打印稿，正文的内容全面，尽量包含本课程所讲的内容框架。
2、结课论文要分析恰当、文章切题；语言流畅、表达准确；言之有理，逻辑性强。紧密结合小组的模拟商务谈判，不要偏题。
3、格式规范。有封面、目录，正文为小
四、宋体、1.5倍行距；结课论文正文≥15页，A4纸单面打印，封面封底页粘贴上去；格式次序：封面→目录→正文。如有参考文献要加上；格式请参照文件“《商务谈判》结课论文封面与格式”。
4、提交时间：2011年6月16日课堂上提交电子版，2011年6月22日上午10:45提交最后的打印稿
5、提交地点：工商管理学院楼305室
六、判分标准：
评判依据以小组结课论文及个人在小组结课论文中的贡献为主。满分为100分，其中：内容完整丰富、能涵盖本课程的主要理论框架、表达准确（25分）；谈判计划周详、谈判准备充分（25分）；分析有理有据、策略运用得当、取得良好的谈判结果（25分）；总结部分有感而发、语言流畅、能与本课程所学知识紧密结合（15分），格式规范工整、能与本结课论文的要求一致（10分）。
第二篇：2018年春季《商务谈判》期末考核
期末作业考核
《商务谈判》
满分100分
一、填空题（每题2分，共10分。）
1、是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析。
2、到什么山头唱什么歌，这指的是谈判语言要具备。
3、从一般理解，是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。
4、是直接领导和管理谈判队伍的人员。
5、，是指通过语言或行为表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重。
二、名词解释（每题5分，共20分。）
1、谈判谋略理论
2、坚持使用客观标准原则
3、思维差异
4、还价
三、简答题（每题10分，共40分。）
1、如何通过逻辑思维的运用提高对事物判断的准确率。
2、提问的技巧有哪些。
3、信息收集的途径有哪些。
4、如何对谈判对手进行信息调查。
四、论述题（每题15分，共30分。）
1、如何对谈判方案进行制订。
2、开局气氛的营造需要注意的问题有哪些。
第三篇：材料与冶金学院学生委员会期末考核评分细则
材料与冶金学院学生委员会期末考核评分细则
为明确下一步的工作方向，进一步提高学生会各成员的工作热情，促进学生会向更加高效有序的方向发展，现制定如下条例，本着“公平、公正、公开”的原则对各部门及部门成员进行考核。
考核对象：材料与冶金学院分团委、学生会主席团、各职能部门及各部门全体成员。
一、主席团考核评分细则
1.主席团成员考核的评分由述职报告得分及互评得分两部分。
2.述职报告评分标准涉及四个方面：工作能力（40%）、工作形象（20%）、团队协作（20%）、提问环节（20%）。满分为100分。评委通过对主席团成员的述职报告做出评分。
3.互评分为五个方面：考勤（20%）、工作能力（20%）、工作形象（20%）、工作态度（20%）、活动参与（20%），满分为100分。主席团成员根据其他成员的平时情况做出评定。
4.主席团成员考核最终得分：
述职报告得分×30%+互评得分×40%+部门评分×30%
二、各部门考核评分
1.各部门考核的成绩由各部门部长的述职报告、主席团对各部门的评定、院学生会的考勤三个方面组成。
2.述职报告评分标准涉及五个方面：部门工作形象（20%）、工作业绩（20%）、团队协作（20%）、部门发展规划（20%）、提问环节（20%）。满分为100分。
3.述职报告大会得分成绩排名前6名的部门作为本学期优秀部门。
4、分管主席意见作为评选优秀部门的重要参考依据。
三、各部门学生干部考核评分
1.各部门学生干部考核评分由自评及互评得分组成。主席团成员最终得分由述职报告和互评得分组成。
2.述职报告评分标准涉及五个方面：部门工作形象（20%）、工作业绩（20%）、团队协作（20%）、部门发展规划（20%）、提问环节（20%）。满分为100分。
3.自评分为三个方面：个人表现（30%）、个人能力（20%）、学校处分（50%）。满分为100分。各学生干部自身情况做出客观评定（受到学校或学院处分者，“学校处分”项得分为零）。
4.互评分为五个方面：考勤（20%）、工作能力（20%）、工作形象（20%）、工作态度（20%）、活动参与（20%）。满分为100分。各学生会成员根据其他成员的平时情况做出客观评定。
5.学生干部在参与学院重要会议或活动时出现一次迟到（15分钟以内），考勤项成绩扣10分，缺勤一次扣20分（迟到十五分钟以上算按缺勤处理）。
6.各部门学生干部考核最终得分：
自评得分×30%+互评得分×40%+院会考勤×30%
第四篇：国际商务谈判期末案例
国际商务谈判期末案例
案例一：经理层的尴尬
这个案例主要是针对管理层在谈判中有关信任的讨论与分析。我们身处于一个商业高度发达的信息社会里，在这个市场上的所有公司都在竞争的激流里碰撞、牵制、合作和淘汰。本案例的公司就处于一个竞争对手林立的时期，其主要的买家（军方和政府）的购买量逐渐下降，为了缓解压力避免淘汰，决策者裁减员工25％、资本支出削减75％和巨大的人事调动。
在这样的背景下，面临最大压力的是经理层。经理层上面有董事会，直接将目标下达到经理层。在我们的现实的公司企业中，董事会是订立目标，并加以期限让经理层完成，如国外的日化巨头宝洁。而且董事会给出的实现目标的条件是有限的，很少在乎你实现目标的过程，最看重的是你能否实现目标和超额完成多少，这样的压力直接加在经理层上。案例中董事会要求总经理在第二年提高利润增长幅度，并且明确告诉总经理如果不能实现这一目标，董事会将要求总经理辞职。而且在这一年里，实现设备的更新和扩充是不现实的而且董事会更加不会通过巨额的资本投入。所以重重的压力就压在了经理的身上。在总经理接到目标后，需要将这个方向与同级与下级开会讨论分析，制定适合的计划并将更细的任务分配下去，案例中总经理接到任务后立即在经理层召开会议，商讨如何完成董事会定下的目标。
在这样的背景下，会议毫无疑问是要举行的。但这个经理层讨论组中，人与人之间的信任程度高低是这个会议是否成功的关键、是这个目标任务分配是否顺利的关键、更是能否完成让公司完成目标的关键。本案例中讨论的重点就是信任程度的高低与结果好坏的关系。
1.在谈判中，低信任水平小组。
低信任水平小组的成员拒绝深入探讨公司面对的局面，他们会在会上所做的是不断指责总经理和董事会的短见。最后的结果是总经理无法按照董事会的意图使参会人员达成一致，无奈之中只好采用强硬手段再加上解雇的暗示来形成一个决议。而副总经理们十分不情愿地在少数几个方案中选出一个方案，进一步压缩生产线，重视利润率高的产品生产，或者再一次大幅度裁员。
在工作学习中，这样低信任水平讨论“小组”的情况比比皆是。1996年娃哈哈与达能达成合作协议，在长达十年的合作里两边并没有培养出较高的信任水平。在十年后，达能欲低价收购娃哈哈时，娃哈哈与达能断裂合作，并爆发了相互指责的口水战。娃哈哈指出他们原本合作的目的是以市场换取技术，但在与达能长达十年的合作中并没有在达能身上取得很好的现金生产技术，故合作断裂；达能则表示娃哈哈违反了当初的合作协议，没有很好的完成当初说好的，故合作中断并将娃哈哈送上法庭。可见在此案例中两者是合作者，就像一个讨论组中的两个人。他们互相指责对方的不对之处，并没有提出对于合作有益的建议。他们之间的合作断裂可见他们之间的信任水平极低，而且可以说是无信任水平。
另一个例子在生活中经常发生。在旅行中经常会在这样、那样的选择中进行成员之间的小组讨论。低水平信任程度对讨论的过程与结果有着巨大的影响，如前一年本人和三友人出国旅游时，开始我们之间并没有培养出高水平的信任程度，所以在刚刚到达国外的第一站讨论如何进行旅游路线时，发生了不愉快的经历。有人提出自驾车先向南行驶、有人反对并表示搭乘公共交通向中部进发、而我的建议是选择自驾车先在首都停留几天休整一下再出发。在各种意见中我们出现了抱怨与不满，有事还有简单的指责。在低信任水平影响下，我们没有提出很好的建议（不过很快我们就调整好了）。
在上面的两个企业与生活的例子中，我们得出低信任水平讨论小组出现的原因：a.在有压力的情况下，组员间互相埋怨，无法从整体情况出发分析情况。B.他们不愿意再遇到困难是承担责任，因为他们认为责任不是个人的，没有集体意识。C.他们的目光比较受限制，仅仅看到目标而不愿提出可行的方案。
2.在谈判中，高信任水平小组。
他们在分析公司面对的问题时表现出充分的理解，尽管他们也对不能实现设备的广信和扩充表现出失望的情绪。他们提出了一些有助于公司长远发展的方案：将附近空闲的厂房出租，更多的使用半加工和全部完工的产品等。经理们还提出选择有市场前景的新产品，加快这些产品从开始到生产的进程。他们还同意重新修订短期和长期的计划，并打算向董事会提出他们的全新观点。
因为好的例子很多，比如很多大型跨国集团的管理层内部都有很高的信任程度，比如宝洁、联合利华和麦当劳等。他们的企业文化中很强调的就是人与人之间的信任，极力在公司内部营造出家庭的气氛提高员工之间的信任程度。如麦当劳，在入职时每一位员工都会进行入职培训，开始就让每一个基层员工有一种信任度。在进一级的晋升中，还有各种的培训加强你与管理层的信任度。所以在麦当劳工作中，如果遇到一些难题而且需要多人合作解决时，每一个成员都极少指责对方，反而是积极提出解决方案和着手开始解决难题。
经过分析高信任水平小组，得出以下原因。a.彼此的信任度高，是他们互相帮助，重视集体利益。b.他们的目光不只放在一个目标上，而是把注意力放在一系列的目标上，既有短期的也有长期的。c.他们能虚心的听取各种方案，选出有希望的方案，并制定出可行的行动方案。D.他们善于各部门融合在一起，是每个部门都发挥自己的作用。
此案例我们首先要认识什么事信任。有人有一下解释：向别人暴露你的易受伤之处，而此人的行为不在你的控制之下。如果此人滥用或者没有能够保护你的易受伤之处，你讲因此而遭受惩罚，损失或者被剥夺幸福和快乐；如果此人按照你的意愿行事或者保护了你的易受伤之处，你可能获得利益，回报或者满足将大大超过你所受到的伤害。我们也知道信任是决定人们关系的基本因素，所以在以上案例中信任在讨论小组才有如此大的影响作用。
我们最像知道的是如何增进相互信任，提出以下几点建议：a.在教育培训中，建立信任奖励机制。B.通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐在人们的观念上建立信任的信心。C.在谈判中，如果有不信任的情绪存在，不要回避而应当与对方开诚布公地讨论引发不信任的原因是什么，因为不信任是由于相互不理解和误会造成的。D.通过制定规章制度争抢人们对相互信任的信心。
案例二：公司政策
本案例的内容是汤姆的车子损坏了，向调停员协调保险赔偿的金额多少中，汤姆如何利用对方保险公司的政策尽可能争取多的赔偿。
第一回合：开始调停员出价3300美元，汤姆表示要4000美元。调停员表示不可接受，汤姆表示价格不是最重要，他只是需要一个合理的赔偿。调停员表示最多3500美元，这是公司政策规定的。
在第一回合的谈判中，汤姆给出了心中的理想价格4000美元。而对方调停员表示他必须按照公司的规定，最高只能给出3500美元的价格。从中我们可见两人都有其理由，我们并不能怪责调停员太抠门，因为调停员也只是公司的一个员工，其必须按照公司的政策行事。
所以在第一回合中，汤姆似乎处于劣势。但汤姆把握了谈判的最基本的一点，就是坚持自己的目标，并不容易的放弃。
第二回合：汤姆表示太低，让对方告诉其3500美元是如何计算出来。对方表示3500美元是公司政策最高的赔偿金额，对方可以接受也可以拒绝。汤姆表示对对方的理解，尊重对方按照公司政策行事。然后再约对方调停员其他时间再商谈。
在第二回合的谈判中，对方调停员表现出对谈判不耐放的态度，告诉对方要么接受要么拒绝。此时汤姆表现出理解和尊重的态度，这非常符合谈判中的合作原则谈判法：a.对事不对人。B.着眼于利益而非立场。c.创造双赢方案。D.引入客观评判标准。汤姆在这一回合中，做到了理解对方，让对方有了重新回到谈判桌的信心。然后汤姆表示另约时间再谈判。
第三回合：汤姆非常尊重对方调停员对公司政策的坚持，所以利用公司的政策将价格一步步提高到自己的理想水平，并且取得了令自己也没想到的高赔偿。而且在达到此目的的前提是没有损害调停员对公司政策的坚持，所以调停员接受了汤姆的最终价格4012美元的赔偿。
在这一个回合中，汤姆站在了理解和尊重调停员坚持公司政策的基础上，对对方公司的政策进行了深入的了解。汤姆的做法有以下的优点：对对方的理解，使得对方重新回到了谈判桌进行谈判；控制好对方的谈判情绪，使对方不会对自己反感，从而可以有更大的空间达成自己的目标；加强了交流，并着眼利益而非立场，这样使对方调停员理解汤姆的争取并不是针对其个人，而是对自己利益的一种争取；创造了双赢的方案，汤姆抓住了对方调停员对公司政策的坚持与不退让的心理，根据对方公司的政策一步步提出自己的利益争取点，这样既不伤害对方，也达到了自己对赔偿金的要求，这是一个双赢的方案。所以在这个案例中，汤姆是一个成功的谈判者。
对上面两案例的总结
作为一名谈判者，我觉得首先要有强烈的目标意识，然后并不需要咄咄逼人，要表现出更多的理解谈判对方，并从对方的角度考虑问题，让对方能意识到要创造一个双赢的方案，而不是你死我活的争夺战。我希望我们都能成为一名合格的谈判者。
第五篇：国际商务谈判期末报告
国际商务谈判期末报告
国际商务谈判期末报告
——国际商务谈判的礼貌理论分析和应用
2007111205103
王希
目录：
摘要：.........................................................................................................................................关键词：......................................................................................................................................一、引言......................................................................................................................................二、理论原则概述......................................................................................................................(一)布朗和列文森的礼貌理论...........................................................................................(二)利奇的礼貌原则...........................................................................................................三、礼貌在商务谈判中的影响..................................................................................................四、礼貌在国际商务谈判中的体现..........................................................................................(一)模糊表达.......................................................................................................................(二)委婉表达.......................................................................................................................(1)用温和、隐晦的言辞.............................................................................................(2)转折技巧.................................................................................................................(三)低调陈述.......................................................................................................................(1)尽量减少感叹、夸张的表达。...........................................................................(四)恭维言辞.......................................................................................................................(1)征求他人的意见.....................................................................................................(2)表示共同兴趣或爱好.............................................................................................(五)表示感谢.......................................................................................................................五、结论......................................................................................................................................六、总结......................................................................................................................................参 考 文 献：............................................................................................................................国际商务谈判期末报告
摘要：
通过一个学期对《国际商务谈判》的学习，我们主要学习到了国际商务谈判中的策略、技巧和方法，其中礼貌当先是获得谈判成功的一个关键因素。中华民族一直是一个有礼貌的民族，做事以“礼”字当先，对于国际商务上的谈判，我想更为关键。
本次报告是以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础，结合商务谈判中的具体案例，探讨了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现和应用，阐述了礼貌对商务谈判的影响。
通过查阅一些关于《国际商务谈判》的书籍，我又学到更多的知识来做好这次报告！
关键词：
国际商务谈判；礼貌；礼貌策略
一、引言
礼貌，作为一种社会现象，已渗透到人们生活的各个方面。一直以来，各个研究领域的专家和学者都在不断地探索、分析其实质内容、原则与策略、功能及影响，并力图将研究所得成果运用于实践当中，从而使人们的沟通与交流能更顺畅地进行。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或为了解决某种争端而进行的协商活动。其实质即通过语言开展经济活动。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面，并都力图在与对方合作的过程中赢得最大的利益。如何开展成功的商务谈判?商务技巧和各项商务原则的合理应用是赢得商务谈判的必备条件，谈判双方语言艺术水平的高低也将直接影响到谈判的成效。本文以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础，结合商务谈判中的具体案例，详细分析了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现。笔者希望借此能对商务谈判提供相关的指导，并帮助谈判者更好地运用礼貌言语和策略，推动谈判顺利进行，促成商务谈判的双赢。
国际商务谈判期末报告
二、理论原则概述
(一)布朗和列文森的礼貌理论
语言使用中的礼貌问题一直是语用学研究的热点课题。1978年英国学者布朗和列文森发表了《语言应用的普遍现象：礼貌现象》，对礼貌和面子进行了系统地探讨，并于1987年将其理论完善为三个基本概念：面子(face)、威胁面子行为(face threatening acts)以及礼貌策略。“面子”是个人自尊心，是“一种公开的自我形象”(the public self-image of a person)，[1]可分为“积极面子”和“消极面子”两种。积极面子是指人们希望得到他人的赞同和认可；消极面子指人们希望得到行为自由，即自己的行动不受他人的干扰和阻碍。
布朗和列文森[2]按照对听话人面子威胁的不同情况，提出了两种礼貌补救措施，即“积极礼貌策略”和“消极礼貌策略”。前者采用某种方式强调说话者和听话者共同利益和愿望，后者指说话者表示出某种强加于人的行为是不得已而为之。
(二)利奇的礼貌原则
语言学家Leech(1983)在前人研究的基础上，对礼貌原则进行了归纳和分类，将其分为以下准则：
(1)策略准则：尽量减少对别人的损失，尽量增加对别人的利益；(2)慷慨准则：尽量减少对自己的利益，尽量增加自己的损失；(3)赞誉准则：尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉；(4)谦虚准则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增加对自己的贬低；
(5)同意准则：尽量减少和别人之间的分歧，尽量增大和别人之间的共同点；
(6)同情准则：尽量减少对别人的反感，尽量增大对别人的同情。I eech认为礼貌“⋯⋯相对于特定的行为的规范——从许多角度看是一个变量”。可见，语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同的语言形式，改变交际情景，社会关系或改变现状而采取的策略。
三、礼貌在商务谈判中的影响
在国际商务谈判中，谈判双方为了维护自己和对方的面子而使用礼貌语言。因为谈判者的认识和情感有时不完全一致，在谈判中有些话语虽然正确，但对方却难以接受，这时谈判人员会采用恰当的礼貌策略，使对方能从情感上愉快地接受意见；礼貌语言也可以帮助谈判双方在意见相左时，化解双方的矛盾，并促成友好合作关系的持续发展；礼貌策略的合理、灵活运用能避免造成直接正面的冲突，保持和睦，营造和谐的谈判气氛；礼貌语言在商务谈判中还可以作为一种谈判策略和技巧来表明立场和摆脱不必要的责任，维护自身的利益。商
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