商务谈判分析小结（5篇）

第一篇：商务谈判分析小结

商务谈判实训个人小结

案例

一、卖方：北京华光进出口公司

公司背景：综合性的进出口公司，经营机电设备、化工产品及纺织品的进口与出口。该公司在经营化工产品的进口与出口业务方面有多年的经验，对于易燃易爆化工产品的交易既重视又谨慎。因为化工产品中危险品一般人做不了，所以谁能运作，市场就归谁。汽油添加剂是山东齐鲁石化公司的产品之一。该产品被日本山崎化工公司看中，找到华光公司询购。华光公司正好与齐鲁石化公司有密切的经济和人际关系，对山崎化工公司的订单很感兴趣，也很重视。

产品：汽油添加剂是石油提炼过程中分离的一种副产品，有助燃的作用，在汽油提炼过程中以1:10的比例天机该产品，可以提高汽油品级。且产品价格比汽油便宜很多，因此，对专业炼油厂来讲是一种很重要的辅助原料。

客户关系：双方是老客户，不过对山东齐鲁石化的汽油添加剂属第一次交易，山崎公司听说该公司里青岛港较近，又是新投产的企业，所有关键设备均从国外引进，产品的质量很好，该传闻得到了老朋友华光公司的确认，还得知，华光公司可以拿到货，两者一拍即合，决心共同做一个试订单，3000吨。

市场背景：汽油添加剂是原油提炼过程的副产品，炼油发达的国家均有此货，问题是运输成本与销售成本，如以铁桶装运销售，则安全性好，单成本很高，而以散装销售，成本低，单危险性加大，竞争力决定出口国的销售与运输方式。从距离角度看，中国，印尼，新加坡，对于日本来讲差别不大，运输距离不相上下，加工成本运输方式（散装与桶装）将决定用户的选择。

谈判背景：华光公司与山崎化工公司，以就3000吨汽油添加剂品质价格，运输方式等达成协议品质你齐鲁石化标准，售价为FOB青岛180美元/每吨，以散伙装运，华光公司将货从工厂运到港口码头储罐，在从储罐将汽油添加剂泵到山崎接货的货船上。对于安全问题，双方也进行了分工，货到港边的一切安全问题有华光公司负责。货到船舷后的安全问题由山崎公司负责。

谈判目标：将双方达成的协议写入合同，并形成合同文本，由于是试订单，要求出运必须成功，因此在确定价格保证质量的前提下，必须强调运输环节的安全责任，尤其要注意港边与船上管道连接的防静电火花等问题，所有工具必须的铜质的。同时不在位运输问题增加费用，由于此为特种货物，仓，港，船，的时间衔接极为重要因此，合同文本谈判时间不宜拖延，尽早签约为上。

二、买方：日本山崎化工公司

公司背景：专业经营化工产品及设备的贸易公司，在日本化工行业小有名气。随着能源越来越成为国际的政治与经济的话题搞公司看到了石化产品的前景，对于日本周边市场的关注度增加，其经营范围也更加侧重成品油的生产设备，原料与销售等方面。由于山崎公司在中国市场经营多年，给中国石化产品能源需求更加注意调查研究也发现了新的前景，于是对于中国的工作力量也加强了。

产品：汽油添加剂是石油提炼过程中分离的一种副产品，有助燃的作用，在汽油提炼过程中以1:10的比例天机该产品，可以提高汽油品级。且产品价格比汽油便宜很多，因此，对专业炼油厂来讲是一种很重要的辅助原料。

客户关系: 双方是老客户，不过对山东齐鲁石化的汽油添加剂，数第一次交易，山崎公司听说该公司里青岛港较近，又是新投产的企业，所有关键设备均从国外引进，产品的质量很好，该传闻得到了老朋友华光公司的确认，还得知，华光公司可以拿到货，两者一拍即合，决心共同做一个试订单，3000吨.市场背景：汽油添加剂是原油提炼过程的副产品，炼油发达的国家均有此货，问题是运输成本与销售成本，如以铁桶装运销售，则安全性好，单成本很高，而以散装销售，成本低，单危险性加大，竞争力决定出口国的销售与运输方式。从距离角度看，中国，印尼，新加坡，对于日本来讲差别不大，运输距离不相上下，加工成本运输方式（散装与桶装）将决定用户的选择。

谈判背景：华光公司与山崎化工公司，以就3000吨汽油添加剂品质价格，运输方式等达成协议品质你齐鲁石化标准，售价为FOB青岛180美元/每吨，以散伙装运，华光公司将货从工厂运到港口码头储罐，在从储罐将汽油添加剂泵到山崎接货的货船上。对于安全问题，双方也进行了分工，货到港边的一切安全问题有华光公司负责。货到船舷后的安全问题由山崎公司负责。

谈判目标：将双方达成的协议写入合同，为确保试订单成功，在质量价格已定的前提下应尽量要求卖方在运输环节上作出明确的安全保证，由于本次交易试以散货形式交付，运输船亦很关键，在已同意由买方负责租船的情况下，对装船的安全细节，如，防静电所需铜质工具，铜接管等措施定入合同中，由于运输比较麻烦，争取让卖方将一定的补偿写入合同中，不过以不影响合同谈判进度为前提。

谈判地点/时间：青岛，9月。

案例分析：

从北京华光进出口公司和日本山崎化工公司双方的利益诉求方面都是可以理解的，对于华光就3000吨汽油添加剂品质价格，运输方式等达成协议品质你齐鲁石化标准，售价为FOB青岛180美元/每吨。其中的差价可以想象。对于山崎对汽油添加剂可以对自己的产品更新升级满足更加广阔的市场需求。通过双方从合作都是可以获得自己的利益的，是一种双赢合作。

从北京华光进出口公司和日本山崎化工公司的合作关系看，双方已经是合作过多次的合作伙伴了。虽然日本山崎化工公司对山东齐鲁石化的汽油添加剂的合作项目任就是第一次，但对于合作伙伴华光进出口公司的信任加上自己的调查确认山东齐鲁石化公司的所有关键设备均从国外引进，产品的质量很好。对于自己的老合作伙伴在在经营化工产品的进口与出口业务方面有多年的经验，对于易燃易爆化工产品的交易既重视又谨慎的前提下才确定对山东齐鲁石化的汽油添加剂的引进，从而通过汽油添加剂是提炼石油的助燃的作用，在汽油提炼过程中可以提高汽油品级，让自己的产品得到提升更新。华光进出口公司通过与齐鲁石化公司的密切的经济和人际关系，才能够有促成这份合同签订的可能性。

从市场需求背景关系分析，在汽油添加剂是原油提炼过程的副产品，炼油发达的国家均有此货，但问题的关键的危险品的运输成本与销售成本问题，在地区以及销售渠道方面的综合考虑，日本山崎化工公司对山东齐鲁石化的汽油添加剂较为偏向，通过北京华光进出口公司在其中周旋负责运输上，日本山崎化工公司也是对该公司的比较信任的，业务往来还是比较频繁的。双反的态度都是愿意圆满促成此次合作的，各取所需。在合同的详细目录中，对于安全问题，双方也进行了分工，货到港边的一切安全问题有华光公司负责。货到船舷后的安全问题由山崎公司负责。危险品运输责任的分配也是较为合理，让合同双方都是可以接受的。

对于双方的谈判目标来看，将双方达成的协议写入合同，并形成合同文本，由于是试订单，要求出运必须成功，因此在确定价格保证质量的前提下，必须强调运输环节的安全责任，尤其要注意港边与船上管道连接的防静电火花等问题，所有工具必须的铜质的。在安全运输的原则上不冲突，坚持降低己方的运营及购买成本费用。双方利用自己的竞争优势为降低己方的成本作降价要求。但双方的目的都是一致的，可以通过谈判调和。

个人总结：

在这次实训中，让我受益匪浅。在实训过程中我也了解了商务谈判的各种资料整理分析，以及谈判过程中的冷静睿智的分析，从而才能做出真正的决断。认识到了团队的力量，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧意见不一，但到最后我们都达成了共识。不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中的过程才是真正的收获。在实训中，给我们留下是无穷的回味和深刻的体会。在实训期间,同学变成同事,我们不再有自己支配时间,一切都要按我们的实训计划去做我们的工作,并且我们还要相互的协助中独立完成自己的任务,不能有人从中偷懒,否则我们的任务就无法完成。

第二篇：商务谈判案例分析及个人小结

市场082朱广洋Y02108204

商务谈判案例分析及个人小结我选的是环形灯生产技术与设备引进的联合谈判这个案例，案例简介如以下所述：

北京A工厂要引进环形灯生产技术及设备，并委托N进出口公司与日本H公司开始了谈判，N公司从A工厂处知道：贵州B工厂、辽宁C工厂、江苏D工厂也有该计划。A工厂担心把市场价格抬起来，N公司建议把所有公司联合起来一齐谈判，A工厂表示同意。N公司与各家联系后，建议在北京开会商讨联合对外谈判的可能。B、C、D厂相关人员认为这是好事，因为有的厂正缺少这方面的技术信息，有的厂虽然也在与国外公司接触，但沿处在探讨阶段。于是各单位约定在北京联合会谈。

四家工厂与N公司在北京开会交流了信息。各家引进技术范围略有不同，资金预算也不同。国外供应商在日本有两家，欧洲有一家。这三家均来过中国，与四家工厂中的某几家分别有过接触或技术交流，有的已经成为老朋友。根据这些情况，联合班子统一了谈判方案及谈判日程。

合谈判班子邀请了国外三家主要供应商到北京谈判。一轮下来，彼此建立了关系也加深了了解，但对这“一揽子”方案，国外三家公司态度有些保留，对谈判条件咬得较紧，使谈判进度放慢。有的外商干脆中止了谈判。

在联合谈判班子正在研究如何破除僵局时，有的外商主动找到外地的工厂，借参观为名与其熟悉、感兴趣的工厂进行接触，接触过程中表示了某些优惠条件。树大根深厂看到来者比联合谈判时给的条件还好，心里很高兴，两方在工厂进行秘密会谈。工厂直接从外商处获得的交易条件较满意后，即提出是否还联合的问题。其他外商和工厂看联合谈判班子有分列的趋势，也开始做单方面动作。有的外商故意对某工厂代表态度好，单独请工厂代表吃饭，暗地里许诺，对统一谈判代表反而更加强硬，使谈判局面更加混乱。N公司知道这些情况后，与各工厂代表协商，但彼此均为独立法人，也不是上下级关系，有意见只能说说而已。各工厂代表一看N公司也奈何不了他们，而外商却表示“友好”，自觉继续下去好处不大，于是提出退出联合的要求。N公司眼看联合四分五裂，只有与A工厂代表叹息的份，却束手无策。

探讨点

1.虽然没有政府机构出面组织，民间自愿组合的联合对外谈判就一定没有约束办法吗？法律手段、经济手段可否运用呢？

2.各家利益不同，客户感情深浅不同，有没有办法避免被分裂呢？ 案例分析：

1、我觉得民间自愿组合的联合对外谈判还是有一定的约束办法的。商务谈判的出发点和归宿都是为了追求一定的经济利益。这种利益不论是个人(即自然人)或企业法人的，还是国家的，最终都要通过谈判来确定和划分。不管是上面的A、B、C、D厂还是外商企业，他们谈判的目的都是为了自己的利益而来的。最后他们四分五裂，就是没有一个好的约束办法，而这又是由于他们觉得各自没有什么利益可得，通过其它的途径反而能有更好的利益空间。所以在解决这个方案之前，一定要解决他们各自的利益所得空间。所以我觉得在民间要有一个机构，比如一个仲裁机构。仲裁是指涉外商务合同的当事人双方在合同履行过程中发生争议，在通过协商或调解不能解决的情况下，自愿将有关争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果对合同双方都具有约束力，必须遵照执行。上面所说的N公司虽然是被委托的，但是我觉得它没有一定的仲裁能力，而且其它公司也不会听它的，它是没有说服能力的。这个仲裁机构它的一个主要大的作用就是分析各方的利益所得空间，给它们各自计算一下谈判如果成功所能得到的利益；如果他们谈判失败，它们将失去多大的利益。仲裁机构通过准确的计算加书面和口头劝说，可以保证这几个公司能够顺利谈下去。

一些必要的法律手段和经济手段还是可运用的。商务合同的签订是—种经济、法律行为，在合同中既规定了当事人可以依法享有的权利，又确定了当事人应该履行的义务和责任。因此，任何一方违反合同规定都要承担法律的和经济的责任。每个谈判方还是要本着谈判能够顺利进行下去的心理，不能为了一点点小的利益或者小的分歧而擅自离开联合谈判小组。上面所说的一些外商就犯了这样的错误。它们主动找到外地的工厂，借参观为名与其熟悉、感兴趣的工厂进行接触，接触过程中表示了某些优惠条件。我觉得它们是违背谈判的宗旨和公平性的。如果它们一味的这样下去，它们是要受到谈判地法律和经济的制裁，还要受到国际惯例的调查的。如果这一切发生，取消它们与本地工厂的谈判关系，它们不仅不能得到它们预期的利益，还会对开拓本地市场也会有很大的影响的。所以这些外

商还是要遵守本地一些相关的法律和经济条款的。

2、它们之间最后导致分裂，还是因为它们各自的利益不同，这是商务谈判中最常见的情况。至于客户感情深浅不同，这是需要各自之间的相互理解和满满培养的。那么解决分裂的方法到底是什么呢？根据我国涉外经济法规定，应通过协商、理解、调解、仲裁和诉讼4种方式解决，当然这种纠纷的解决要比国内的合同争议更为复杂。我觉得在这4中解决方式中，协商是最重要的，也是最能避免分裂的。协商它是指合同当事人就合同争议通过平心静气的洽商以取得一致意见，从而达成和解协议以解决纠纷的一种方法。在协商的过程中，各方没有高低贵贱之分，大家都是平等的，而且都应该把对方当成自己最亲密的朋友来对待。想着自己利益的同时，也要为对方考虑考虑一下，也想着多给对方一些服务或者关照。只要这些才会在价格等谈判内容上给予更大的优惠和让步，以弥补对方的损失，问题就能圆满解决。虽然协商未必能使谈判最终成功，但也不会导致不愉快的分裂，买卖不成情谊在，这能加深各自的感情基础的。通协商解决争议，有利于及时化解矛盾，保持和发展双方之间的信任与合作关系。为下一次的继续合作埋下很好的条件。

个人小结：

本学期的商务谈判课程已经结束了，通过本次的案例分析，使我对商务谈判这么课程有了更多的心得。商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫，谈判前的准备工作也是成功的关键因素。同时也使我认识到认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。也许你在谈判前进行了很好的谈判准备，在谈判时也本着很真诚的态度，但是由于其它一些种种因素，而造成了谈判的失败。即使这样我们也不要过分岂能，毕竟我们经历了一次失败的谈判，从失败中找到了下次需要改进的地方，最关键的我们与对方谈判者加深了感情基础，建立了一种很好的合作倾向，这是一笔巨大的财富，能为我们以后的谈判成功打下基础。

第三篇：商务谈判小结

河海大学文天学院

《国际商务谈判》学习心得

学号： 14

姓名： 111

班级：

1在本学期学校安排我们学习了封老师带的《商务谈判》这门课。作为一名还没有真正的步入社会的国贸专业学生，我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，特别在在封老师老师的细心讲解下，通过这半个学期的学习让我懂得了很多社交方面的常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。

在社交场合，切记三点： 上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点：给他人 充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。2平等适度的原则 在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的 你给对方施礼，为总是表现为双方的，在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的，你给对方施礼，自然对方也会相应 的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，平等是人与人交往时建立情 感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，而是应该处处时时平等谦虚待 唯有此，才能结交更多的朋友。人，唯有此，才能结交更多的朋友。适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，又不能轻

浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信； 浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信；要活泼 不能自负 但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。3 自信自律原则 自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，才能如 鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。一个有充分自 信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，遇到艰难不 气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，就会处处碰壁，甚至落花流水。就会处处碰壁，甚至落花流水。自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。凡事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。那么如何剔除人际交往中自负的 劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。自律乃自我约束 的原则。在社会交往过程中，的原则。在社会交往过程中，在心中树立起一种内心的道德信念和行为修养准 以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，则，以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，摆正自信 的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。4 信用宽容的原则 信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言： 民无信不立，与朋友交，信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：“民无信不立，与朋友交，言而 有信。强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，有信。”强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，尤其讲究一是要守时 与人约定时间的约

会，会见、会谈、会议等，究一是要守时，尤其讲究一是要守时，与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，决不应拖 延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、约定和口头答应他人的事一定要说 到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，如没有十分的把握就不要轻易 许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，《大 宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，大 《 英百科全书》 宽容”下了这样一个定义： 英百科全书》对“宽容”下了这样一个定义：“宽容即容许别人有行动和判断 的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。” 宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系 宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系 的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，甚 至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，是你争取朋友的最好方 法。二 商务往来中的礼仪 在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，我们 每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，商务活动的内 容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，并 且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，我们不可能把所有的东西都一 一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的 一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的 介绍。介绍。第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是 指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和 商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询 调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展 规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情 况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可 这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是 劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互 了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。第二，商务洽谈中，必须按章办

事，千万不可感情用事。第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认 识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒 也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都 是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的 实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而 简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也 不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。第三，商务进行过程中 必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，行过程中，第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或 文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信 誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要 树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了 下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里 是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时 第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时 必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实经 济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被 别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什 么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特 殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，文明经商有广义和 狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，行为文 言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，明，语言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，说某一家乡镇企业的厂 长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，由于这位厂长在 不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，好 端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，端端的一笔生意最终因为一口痰而

告吹。我们中国人的随地吐痰，随地丢弃废 物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，应该在商务活动中和日常生活 中注意克服和改正。中注意克服和改正。三 女士的礼仪修养 因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这是有教养、第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这是有教养、有知识的女 性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，这一点是绝 对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，眉飞色舞的 样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。第二，女士与男士交往分寸感要强。第二，女士与男士交往分寸感要强。这里所说的分寸感就是指要掌握一定 的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，或者关系 亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，更不要给别 人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。

第三，女士得到男士的照顾是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，第三，女士得到男士的照顾是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，弄明 白男士是出于礼仪还是有其他什么用意，然后根据具体情况恰当处理。白男士是出于礼仪还是有其他什么用意，然后根据具体情况恰当处理。第四，女士要自尊自爱，要光明正大，自强不息，工作中不要挑肥拣瘦，第四，女士要自尊自爱，要光明正大，自强不息，工作中不要挑肥拣瘦，拈轻怕重，随便把重活推给男士，使男士产生反感。拈轻怕重，随便把重活推给男士，使男士产生反感。女士也不要轻易给男士增 添麻烦或造成额外的负担，也不要随便接受男士的邀请或约会，添麻烦或造成额外的负担，也不要随便接受男士的邀请或约会，一般不要随便 与男士一起进餐，更不要让男士掏钱请客，俗话说，好吃难消化，与男士一起进餐，更不要让男士掏钱请客，俗话说，好吃难消化，谨防出现不 良后果。良后果。第五，要公私分明，在办公室里，在工作时间就专心致志地办理公务，第五，要公私分明，在办公室里，在工作时间就专心致志地办理公务，私人 的事不要在工作时处理 特别是与男士有私事商量不要在公众面前进行。时处理，的事不要在工作时处理，特别是与男士有私事商量不要在公众面前进行。要不 断提高自身的素养，培养事业心和责任感，与可信赖的男士多交往，断提高自身的素养，培养事业心和责任感，与可信赖的男士多交往，在交往中 相互学习，取长补短。相互学习，取长补短。第六，青年女性，或大中专女学生与异性交往要保持自己的年龄特征，第六，青年女性，或大中专女学生与异性交往要保持自己的年龄特征，即纯 自然、大方、活泼的本性，切忌弄虚作假和装腔作势。朴、自然、大方、活泼的本性，切忌弄虚作假和装腔作势。有些女青年喜欢把 自己打扮得艳丽出众，与异性交往就表现出矫揉造作，卖弄风情的样子，自己打扮得艳丽出众，与异性交往就表现出矫揉造作，卖弄风情的样子，正直 的男性是很讨厌这种做法的。有的女学生把自己打扮成贵妇人的样子，的男性是很讨厌这种做法的。有的女学生把自己打扮成贵妇人的样子，与自己 的身份很不相称，给人以老练油滑的感觉，是不可取的。的身份很不相称，给人以老练油滑的感觉，是不可取的。学好《商务谈判》，对我来说是一很必要的事情。因为它很实用。学好它，》，对我来说是一很必要的事情 学好《商务谈判》，对我来说是一很必要的事情。因为它很实用。学好它，相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，相信在今后的学习工作中，尤其是踏上

工作岗位后，会让你受益非浅。

第四篇：商务谈判小结

商务谈判小结

在上商务谈判课之前，就看过电影《亲密敌人》，那个时候关注的是艾米和Derek的纠结的爱情故事。上课时老师提到，就决定再看一遍，这次就主要关注片中人物的谈判技巧。将在片中看到的学习到的作为我此次的商务谈判小结。

影片的背景是处于金融危机风暴中的香港。主要讲述银行家们收购、并购的故事，其中艾米是女强人序列中的一员，她不甘心“一年365天只有28天在一起，在一起时也天天工作打电话”的感情，不想在感情上处于被动状态，所以跳槽到另一家投行，选择与前男友在事业上较量抗衡。Derek是一家投资银行的董事总经理，他服务的A公司即将针对B公司进行收购，而后者的财务顾问正是他的前女友艾米。半年前，相处七年的他们感情爆发危机,工作狂Derek长期疏忽身边的艾米，两人分手了。分手后再次相遇曾经的爱人已成为自己最重视的对手。

影片中作为防守方的艾米在谈判的开局阶段，艾米为了促使布兰顿扭转在谈判中的被动地位，为布兰顿服务的高旗投行艾米利用了进攻式的开局策略控制谈判局势，在谈判的开局阶段，艾米为了促使布兰顿扭转在谈判中的被动地位，进行与盛通公司之间的假意谈判。拖延时间；获取董事支持；释放两家公司进行收购的假消息，拉升股价，增大收购难度。策略上拉拢最大股东，吸引基金注资，抵抗被收购。艾米发现对方的间谍，转而利用间谍，使克雷集团发布错误信息。而进攻方Derek刚开始就实行扩大自身实力的战略，加大收购成功率，做到五个月内挂牌上市，增加融资渠道。在消息外漏情况下，率先发布消息，使自己站在挽救股东利益的有力位置。Derek提高收购价格，保证股东利益。利用金融狗仔亨利•马，调查布兰顿公司，暴露其财务问题。

看完电影，虽然觉得两个曾经相爱的人在职场上争斗是件很残忍的事情，却也忍不住为他们的谈判技巧称赞。首先给我印象最深的就是他们谈判语言表述及其简练，而且针对性强。而且在谈判策略的更换上考虑周全。安格与布兰顿的较量某种程度上已经造成了两败俱伤的局面，双方意识到合则两利，分则两伤，于是谈判方向由最初的收购到进行合作。这些谈判技巧用在我们生活中也更有利于我们的人际交往及工作。

最后关于我们商务谈判课程的建议：我认为在保留现在上课的视频学习资源的基础上可以让同学推荐我们能够浏览到关于谈判技巧的小视频，更能引起学生共鸣。

第五篇：商务谈判案例分析

商务谈判案例分析 谈判双方： A公司――国内某著名商用车公司

B公司――欧洲著名汽车设计企业

案例背景：

A公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（CFB），但公司没有CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。

B公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此A公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，A公司希望在与B公司的首次合作中，B公司能免费给A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，则考虑与B公司进行长期合作。而B公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此B公司想凭借自己在CFB丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。谈判就在这样的背景下进行了。

谈判过程：

第一轮价格谈判，会议地点为A公司会议室。B公司开价300万欧元，A公司无法接受。A公司坚持首次合作是尝试性合作，B公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。

第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒店）均由A公司承担。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。

第三轮谈判，由A方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面A企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。B公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，B方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，B方代表显然很高兴。此轮谈判A方最高领导人与B方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，A企业带着B方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等B方报价，A方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，A方愿意承担由此项目B方代表往来于中国的全部费用，希望B企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署5年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，B方领导人决定:免费为A企业做一次CFD分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为CFD工程师，但是此次合作的成果，双方共享，B方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。

案例分析：

经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

首先，对于A公司来说，BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。至于双方的首要利益，我认为，A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于B方来说，其首要利益是寻求新的合作对象，摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业，让B方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。

谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。B企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报出了“250W”这样一个数字。而经过几个回合的交流，AB企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，B企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，A公司派出了最高领导人，更显A公司对B公司的尊重及殷切希望与B公司合作的愿景。事实证明，A公司采取的这一系列方法，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到B公司对此次合作的诚意，这也是源于A公司所表现出来的真诚。

B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判的一个创新点。B企业由于金融危机，资金有限，能为A公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要去A企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面B企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A企业购买硬件，所有权属于A企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，A企业没有拒绝的理由。

总结：

这次谈判是个双赢的谈判，对于A企业来说，能够得到外放的技术支持，并通过项目锻炼队伍；而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场，为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功，原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解，一上来就谈价格，必定注定失败。之后A方及时调整策略，扭转局势，这也跟A方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。总之，商务谈判是一个讲究双赢的游戏，不是彼消此长、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成长。在涉外谈判中，谈判方要知道自己的优劣势，运用关系手段，把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则：千万不要一上来就谈价格！