一个SEO新手做站两三个月后的心得感受

第一篇：一个SEO新手做站两三个月后的心得感受

一个SEO新手做站两三个月后的心得感受

我是一个SEO新手，菜鸟一只，刚刚接触这个领域两三个月。自己建了一个新站，但是流量和关键词排名都没有。后来跟一位前辈聊了一聊，发现这里面问题很多，但是总结起来，就是几点。内容原创，高权重外链，持续更新，站内优化等等。

下面，我就为大家分享一下这两三个月的心得。主要是在提升权重方面。

1.站内更新原创文章

百度的蜘蛛爬虫是最喜欢原创了，原创文章百度是一定会收录的，所以我们得需要花一些心思去创作原创文章，切记原创文章一定要发布在自己的网站，不要过多的发布到其他网站或者论坛当中去。只要你每天坚持写原创文章，蜘蛛会经常来光顾你的网站大碗来袭http://www.xiexiebang.com/，并且把你的文章提交到服务器去审核，这样你网站的权重就会一点点的进步。

2.高权重论坛发外链

在权重比较高的论坛多发一些帖子，新浪搜狐网易那些就不用说了，像A5这样的站，效果也极其不错。帖子当中要添加自己网站的关键词和自己网站的链接。蜘蛛是会每天来光顾高权重的论坛的，因为你的帖子当中含有自己网站的链接，也会随之提高你的网站的权重。

3.养高权重博客

大型门户网站都有自己的博客，并且权重都是相当高的，我们可以在这些门户网站中开通一些博客，例如网易，新浪，百度空间等等。博客开通之初我们得先养一段时间，大概在半个月左右，当你的博客权重慢慢进步的同时，就可以在博客当中随意发文章，文章当中穿插一些关键字和网站连接，慢慢的你网站的权重也会随之提高。

比如大家可以看看我的站www.xiexiebang.com，我养了一个博客，在一级目录。

4.友情链接的交换

友情连接也是非常的重要的，在交换的时候一定要注意的是最好同行业的，并且链接是在首页的，内页的友情链接，对我们网站的权重提高基本上没有什么效果。还有就是对方的友情链接不要超过30个，链接过多的话分到我们网站的额权重就很低了，也没有必要去交换了。www.xiexiebang.com转载注明出处。

第二篇：浅谈一个新手对SEO的心得

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浅谈一个新手对SEO的心得

在自己还没有接触SEO的时候，总以为应该不是一件很难的事情，只要掌握其中的方法就可以了，但是从自己开始接触学习SEO这半年来，才发现，SEO是一门很深很深学问的课程，除了对专业知识技巧掌握以外，还需要有坚强的毅力和平淡的心态，它的一切都是未知的，有时候付出了努力但不一定会成功，但是如果不坚持，就永远也不可能会有成功的一天。

回想自己接触SEO的过程，从最初的无奈到现在的喜欢，虽然半年以来，没有作出多大的贡献，但是自己却学到了很多知识，因为自己刚开始接触SEO的时候，没有老师的指导，所有的东西都要靠自己去摸索，对于很多的专业术语是简直一窍不通，但是通过自己慢慢的摸索以及SEO研究中心的一些帮助，对于如何优化网站，如何挖掘关键字，如何收集有效的外链，如何制作高收录的软文等，都有了了解，虽然现在关于所有SEO的相关知识还不能完全运用自如，但是只要坚持就一定会慢慢的熟练，只要坚持有规律的推广，多增加外链，网站一定会慢慢的做起来。

通过半年对SEO的学习，我总结出了几点对SEO来说，非常重要的东西，和大家一起分享一下一个SEO新手的一些感想：

一个专业的SEO，绝对不会一夜就成功，脚踏实地的走好每一步，从0开始。

一个专业的SEO, 绝对不能投机取巧，选择最正确常规的路走，虽然很漫长，但是这是一个慢慢积累的过程。

每天坚持不断的学习专业的基础知识，毕竟万张高楼平地起。

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一个准也的SEO要随时保持激情的同时，还要随时保持平和的心态。

最重要的一点就是坚持，知识技巧我们可以学，苦难会被解决，这是一个漫长的过程，坚持是我们唯一取胜的法宝。

虽然现在的自己对SEO还是没有全部掌握，但是我任然会很努力去学习研究，因为它是一件很有意义的事情，在这条漫长的道路上，不管你是已经放弃的，还是现在一直还在坚持的，我相信用心经营它，成功只是时间的问题，虽然会很累，但是成功后的成就感，只有做SEO的人才会明白，SEO从来没有秘籍，也从来不会一夜成为武林高手，我们唯一能够做的就是坚持的脚踏实地走好每一步，用心去做

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第三篇：一个新手SEO的心得体会

一个新手SEO的心得体会

来源： 礼品卡 http://www.xiexiebang.com

这次百度的季度更新持续有一个多月的时间了，其中原因众说纷纭，到底是为什么都是在猜测，我刚刚接触SEO也就几个月的时间，就经历了这次事件，感受很多，也想了很多。其中我认为收获最大的就是，在这次残酷的k站过程中，自己真的成熟了很多。每一次经历都是自己人生中的宝贵财富，也许我们暂时没有办法体会到这个财富的价值，可是当我们真的用到它的时候，这种亲身经历的经验才是最重要的。别人说的再多，毕竟都是别人分享出来的东西。至于在我们身上能不能用，都是一个未知数。因为人与人是有差别的，优化网站跟人的性格是密切相关的，这个是无法否定的事实。

优化网站方法是多种多样的，经历了这次**之前，由于优化能力的限制，只能跟着别人的路子走，有的人喜欢写软文推广，说这样的方法不错，我跟着去做，可是我发现这个方法并不适合自己，因为自己并没有这个写作能力。每一种方法都是有他的优缺点，只看到一种方法的优点，而忽略了他的缺点，这样盲目的效仿结果是残酷的。因为我的站也被k掉了，到现在我一直在找自己的方法，适合自己的，只有合理的利用自己的长处，运用到优化网站当中去才是自己目前的出路。

每一次的成功都伴随着无数次的失败，失败不可怕，应为我们可以在无数次的失败中总结经验，每一次的成功都是众多经验的积累。下面我谈一下我购买外链的一些经历和认识。众所周知，搜索引擎会对站点获得链接的数量和质量进行分析，从而做出对网站的评价，最终影响站点在搜索结果中的表现。在搜索引擎看来，站点的链接质量比数量更为重要，然而愈演愈烈的链接买卖风潮，已经开始威胁到搜索引擎的公正性。其实包括百度半官方透露的信息我们都可以知道，搜索引擎认为站点每发出一个链接指向另一个站点，都是一次投票行为。高质量的外链是什么呢?我始终认为并非那些权重高、pr高的。是不是还包括那些百度信任的呢?百度自身产品收录快，效果好我一直觉得是百度自身的产品值得信赖。另外一个就是那些本身网站质量高的、体验度好的。而这些网站并非都是那些知名网站、pr高的网站。购买外链短时间内确实可以提高网站的排名，但是以后是否真的还有效果就很难说了。再换一种方式说，都去买了外链提高排名，百度推广谁还做，这次大规模的k站，百度自己都说明有误伤的情况，怎么会有误伤呢?是不是自己的友链有问题?自身的网站内容有争议呢?购买外链本身就是一个商业行为，第三方获利的事情。引用百度的一段话就很说明问题了。“ 建议您不要企图求助于黑帽SEO和链接中介公司，他们很有可能使用极不正当的手段令站点在短时间内获得一定效果，但是搜索引擎有专门的程序去识别各种手段和行为，一旦被发现，站点会无法得到预期的效果，甚至被搜索引擎惩罚处理。最后，希望各位站长放眼于长远的未来，不要为眼前的蝇头小利所迷惑。将精力放在在自身内容和品牌建设上，拓展更多良性发展的盈利模式。”

认真踏实的做站没有错，我们犯错都是在别人用不正常的方法，而获得一些利益的时候。盲目的去效仿、跟风引起的连锁反应。作为一个苦逼站长，我们没有技术，没有资源。在我们失意的时候，运用一些过激的手段都是冲动的表现。因为这样做伤害的都是我们自己，搜索引擎有不公正的地方，甚至是有黑幕。我们没有能力去改变，为什么不去学着适应呢?

第四篇：一个新手站长的SEO经验心得

一个新手站长的SEO经验心得

我的站[明龙购物网，网址：]，4月13日正式上线，一周时间首页均被正常收录，此后，内页收录数量稳定增加，一些长尾词也有了前50以内的排名。好景不长，出现问题是从5月份开始的，因为觉得网站首页版面布局不太合理，于是作了一些修改，具体改动的是边栏(sidebar)，采用wordpress程序的都清楚，首页的边栏，可以通过后台添加、删除小工具来修改，边栏大体就那几个栏目：最新文章、随机文章、最新评论、分类目录等。因为边栏添加的小工具太多，将页面拉长的很难看，于是，就将日期归档删除，并且将分类目录、最新文章、随机文章位置进行的互换调整。当然，改动的还不止这些，主导航条也修改了，去掉了一些栏目用新栏目替代。此后，收录、快照完全停止，关键词排名出现少许下降，这还只是一个开始，5月20日左右，关键词排名全部消失，收录、快照继续停止。关于收录，顺便再详细说明一下，收录停止的那一天，也就是5月3日。site结果是178，此后一直到5月11日，一直都维持178这个数值，不增也不减，从5月12日开始，site结果开始变化，数量急剧下降，到5月31日，降到90，黑色的5月份终于结束。6月1日，早晨起来site突然被吓了一跳，收录数量一下子又变成了134(重新收录了？)，带着些许的惊喜，除了保持每日的正常更新，还是继续观察，不过，心情也逐渐转凉，收录数量又维持在134不动了，快照同样还是停止，只有投诉后才给我更新，6月9日，收录数量上升到144，但是，还是停在了这个数值不再变化，不过，可以肯定的是，百度还是在收录内页，只是速度非常缓慢，从采集到放出，期间至少需要一周以上的时间。关键词排名依旧没有。

当然了，在网站从5月3日被惩罚(或者说是被观察)的这段期间，该做的工作正常进行，坚持定时定量的原创文章更新，外链也在稳定建设之中，现在唯一要做的就只有等待一切恢复正常了。

再说说网站日志，因为，毕竟SEO靠的是以真实数据为基础的理性分析，不能带有任何主观的思想，所以对于网站日志的分析，自然不可马虎。仔细分析网站日志后发现，从出现问题的那一天开始，Baiduspider每日依旧来访，只是次数、频率少了许多。当然，只是这样还是不够了，为了更清楚地找出问题所在，我特地将每天的网站日志均作了整理，然后一一对比分析，果然，被我发现了一个有趣的现象。首先要肯定一点，众多的搜索引擎之中，Baiduspider应该是爬得最勤快的一位，即使网站被降权(或者是被观察)，Baiduspider每日依旧24小时来访，再仔细分析发现，访问的几乎清一色的全是首页，对于内页。几乎不去爬行，而且，有意思的一点，Baiduspider的爬行似乎在按照某种规律，具体表现为：每个小时均在10分、26分、38分、53分，比如说Baiduspider是上午5时，那么，它爬行的时间点就是5:

10、5:

26、5:

38、5:53，到此，这个小时的爬行结束，然后，下一小时继续按照这个规律爬行，周而复始。爬行的内容均为首页，对内页视而不见，偶尔会在固定时间点(5分、26分、38分、53分)之外的时间点，爬一下内页。Baiduspider出现这种爬行的规律，正好与收录数量不增也不减的现象完全吻合。Baiduspider爬行得如此稳定而有规律，难怪收录数量会长久维持在一个定值(不增也不减)。

到这里，所有问题均列举、分析完毕，希望对新手朋友有所启发，有兴趣的朋友可以加我QQ276964351，本人愿同志同道合者共同学习，共同交流经验心得。

第五篇：网络营销方法新手3个月学习SEO的心得体会

学习SEO也已经有3个月整了，从最开始什么都不懂得小菜鸟，到如今略有心得的入门。SEO之路还很长，但我已经找到了方向。记得最早知道SEO是在大四的时候，在一家软件公司实习，项目经理让一个技术员把公司网站优化的好一点。那个技术员叫苦连天，说这需要研究搜索引擎的算法，非常难。于是事情就不了了之，那时候还不知道网站优化就叫做SEO，但是SEO留给我的印象的一个字“难”。

毕业以后，再次接触到SEO是一家做优化的公司来到我们公司和我谈优化方面的业务，当时不懂装懂的和他们瞎扯着，也不断的从他们口中挖出点自己想知道的。那个时候已经知道SEO在做网络推广方面的巨大作用，也很看好SEO未来的发展潜力。但因为SEO给我第一印象是一个算法技术，觉得很难，就一直没有在继续深入。

直到5月份自己做了一个网站，想要推广的时候，看到了久久老师的SEO培训，才开始真正学了SEO。加入的前3天，从头到尾把论坛的帖子看了几遍，然后对照自己的网站进行修改。看完资料之后的感觉就是简单，太简单了，SEO真的想久久老师说的如此简单吗?!原来之前对SEO的认识都是走进了一条死胡同，钻了技术的牛角尖。

之后，就是开始对网站进行实战，碰到的第一个问题是收录问题。一个星期没收录后，我就开始急了，怎么百度还没有收录，是不是我的网站有问题，还是SEO哪里没做好?焦急的到处问人，得到的答案都是耐心等待。这个时候我发现了做SEO是个锻炼心态的工作，需要有耐心。于是平静下来，每天辛勤的更新文章，做好内链，也发了一些外链，因为新站前期是要把站内做好，所以外链建设也没有铺量展开。大概20天左右百度收录了我的站，当时发现自己网站的一个关键字竟然直接上了首页第一，一时间就觉得所有的付出都是值得的。排第一的词是一个没有指数的词，虽然没有指数，却给了我很大的信心把其他关键词优化好。

然后半个月内，网站两个180指数的词，从60左右，跳到40，再到20，最后一个词进了首页排第九，一个在在第二页。这个排名一直保持到月底。每天给网站带来的流量有30个IP左右。这个时候发现自己的关键词选择的不好了，两个关键词都有做百度推广的，第一页前5、6个都是百度推广，竞争非常激烈。这个时候突然想起当初看论坛的时候，久久老师说的选择关键词是最重要的，确实如此，花2个月去做一个竞争激烈的词，还只是在百度首页，而不是第一，不如选择其他竞争少但是指数不错的关键词。

SEO学了3刚好3个月，也开了一个自己的SEO博客杭州SEO，目前排名百度第二页。总结一下个人对做SEO的几个心得：

第一、选择关键词

之所以把这个列入第一，是因为关键词太重要了，关键词就是网站的发展方向，未来的潜力。首先关键词是要有指数且竞争不激烈，这个是需要花精力去找;其次，对网站标题的描写，要运用分词技术对网站标题做优化，让关键词组合起来可以达到一个好的潜力指数。

第二、戒骄戒躁

做SEO不能心急，心急吃不了热豆腐，SEO本来就是一个长期的工作，不是做几天排名就可以上来。也不要跟着排名的起伏心情大起大落，认真做好SEO需要的几点工作，每天坚持，想蜜蜂一样不断耕耘，时间到了，排名自然会好。把握好心态，才能做好优化工作。

第三、内链建设

业内流行的一句话“内链为王”，把网站编织成一张大网，各个文章都要互链，这样可以保证蜘蛛在网站上的滞留时间和抓取的数量。另外给网站准备一个关键字的记录单，把没篇文章的关键词和链接提取出来，方面后面写文章的时候做链接。再者就是做好四处一词，夫唯老师的这个方法确实非常厉害。

第四、外链为皇

如果一个关键词竞争度不大，光靠内容建设就可以取得不错的排名。外链建设我做的比较迟，积累的资源也不是很多，所以都只是在一些论坛用签名或者发发帖来获得。博客轮链，是一个方法，做了几天却也没有坚持下来。个人觉得外链建设比拼的就是毅力和资源，方法其实就这么多，资源需要积累，靠毅力把一个方法做到极致也可以成功。

第五、人脉

做事先做人，网络可以拉近人的距离，只要懂得分享、付出，帮助了别人，也就是帮助了你自己。这是一个关系化的社会，单靠一个人的力量是达不到成功的，真诚的去结交朋友，也许在某一天你会有意想不到的收获。关于人脉也是我一直要努力学习的地方。

以上就是个人对SEO的一些心得体会，分析上有不足之处请大家见谅。本文由站长供稿，转载请保留链接，非常感谢。

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明茨伯格被称为管理学界的离经叛道者，在其《战略历程：纵览战略管理学派》中，他并没有给战略一个明确的定义，而是把战略理论归结为十个学派，并一一点评。他认为，简单从一个角度来解释战略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人说大象是一条蛇，摸到耳朵的人说大象是一把扇子，摸到膝盖的人说大象是一棵树，摸到尾巴的人说大象是一根绳子，摸到大象身躯的人说大象是一堵墙营销3.0版本，令人应接不暇。那么，营销的本质是什么？

很多人觉得这是已经有定论的话题，不值得讨论，当然也有人说营销就是4P，或者4C，则是典型的一叶障目不见泰山。最初在美国，营销的含义是：若干市场因素的各种结合从而影响市场供给，这些因素包括促销、推销、有组织的销售活动。1967年，菲利普构建为出发点的产物非但对人们的工作无益，反而使人迷失。营销理论需要从本质上去解构。解构主义领袖人物雅克一个问题不可以一次性、终极性地解决，而只能是分步走，分时间、分空间、分不同的角度来解决。对营销的重建与深度认知，须先从各方面多视野地去看待营销，尽力地去勾勒出它的一个暂时性的全貌；然后再对这个全貌的每一侧面进行批判性的分析与吸收。

现在，就让我们解构营销本质，蒙上眼睛，一步步去摸营销这头大象。

1流通说

1922年，美国学者弗莱德促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。1960年，美国市场营销协会把营销定义为是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动。对于生产部门来讲，专业化和劳动分工造成了不同的供应能力；对于消费者来讲，他们对满足需要的形式、任务、地点和获得效用有不同的要求。消费者与供应商在空间、时间上的分离性构成了企业产品、服务价值实现的障碍。营销正是为了消除这种销售障碍，是产业社会打通生产不一致和五个分歧造成的。两个不一致是指：①数量的不一致，生产者喜欢大量的生产与消费，消费者则偏好少量的购买与消费；②种类的不一致，生产者专业化生产种类较少的商品和服务，消费者则需要更多的种类。五个分歧是指：①空间分歧，生产者倾向于在生产最经济的地方设厂，而消费者则位于很多分散的地点；②时间分歧，在生产商品和服务的时候，消费者可能不想消费，而且把商品从生产者运送到消费者那需时间；③信息分歧，生产者不知何人在何时何地以何种价格需要何种商品，消费者并不知道何时何地以何种价格获得何种物品；④价值分歧，生产者以成本和竞争价格衡量商品和服务的价值，消费者以经济效用和支付能力衡量价值；⑤所有权分歧，生产者拥有对他们自己并不想消费的商品和服务的所有权，消费者想要他们并未拥有的产品和服务。

亨利大生产的手法释放出了消费者的消费能力，形成了低价格的有效循环。这种经营思路是以刺激消费为基础的，在汽车行业当时的历史背景下打通了销售障碍的关键。

流通说的关键在于提高这种从生产到消费对接的系统效率。基于流通说，企业营销策略的关键就是如何使产品或服务能够高效率贯穿生产领域、流通领域以及消费领域。企业的广告推动，终端的拦截和促销，都是为了使这个对接过程更有效率，同时减缓甚至阻止对手对接。流通说提醒企业不能仅仅停留在客户角度或企业角度单方面来思考问题，而是将两者打通，去追求价值链层面上的共赢。

很多企业以为把货铺到了超市等终端零售点，就可以达成销售；但是，这仅仅打通了生产领域和流通领域，并没有和消费者进行有效对接，十多年前长虹在彩电大战中的崩盘就缘于此。从策略上讲，流通方式与流通速度是营销的关键。流通方式由营销组合决定，而流通速度由营销效率管理决定。管理营销效率，应该关注六大核心效率：价值信息传递效率、交易过程效率、产品/服务交付效率、售后服务效率、客户忠诚度管理效率和销售绩效效率。

2需求管理说

我曾当面向菲利普哪一个词语可以精准定义营销，他给出的词就是Demand management，即需求管理。科特勒这样定义营销：识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。

需求管理说在当今营销界占主导地位。其客户导向从根本上抓住了企业利润的来源点；另一方面，需求管理说也是众多营销思想流派中体系构建最为完善、最为系统的学说，这种系统性也造成了它的可接受性。虽然不同的学者有不同的看法，需求管理说的策略体系大致都是从环境分析开始到消费者分析，然后根据STP战略，找到细分市场和适当定位之后，来设计营销战术组合。这种战术组合被E.杰罗姆旁若无人式营销观念是难以与现实的市场竞争相适应的。

此外，需求管理说过于关注交易前的营销活动，忽视交易后的营销活动。然而不可否认的是，需求管理说在当今营销学说中贡献最大，使用最广，实践性最强。

3竞争说

市场营销的本质不是为客户服务，而是算计，包围并战胜竞争对手。杰克传统的营销认为企业必须满足消费者需求，但是通过满足需求，美国汽车公司就能成功与通用、福特和克莱斯勒抗衡吗？到底营销的源点与本质是需求还是竞争？视竞争乃至战争为营销本质的学派认为：在市场上满足客户需求的深度不是取胜的关键，企业没有市场，是因为市场被竞争者占据和封锁；市场也不是没有需求，只是竞争者让需求发生在他的身上。顾客需求如同森林中的肉，企业如一群狼，取胜的关键在于比其他狼群跑得快。竞争说之所以把考虑竞争放在注重客户之前，是因为市场上永远没有最好，只有更好，企业很难寻求到客户需求的最优解。

客户满意是一个主观概念，营销管理者对客户满意的管理实际上是一个预期管理：消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度，而这个预期的来由是什么？参照物是什么？竞争者所能提供的价值是一个很重要的标杆。相对于20年前，笔记本电脑在中国的售价大大降低，性能和配置却不断升级，然而消费者满意程度却在下降，为什么？竞争使得笔记本生产商不断地相互追赶和超越，改变了客户对价值的判定标准。所以，过分关注客户需求不如直接在营销活动中给自己树立一个明确的标准：打败竞争者红海区域，局限了企业对新兴市场区域的开拓。

其次，营销活动不同于战争，其中有对抗也有合作。战争以消灭对手或者使得对手臣服作为胜利的标准，而营销中的竞争只是夺取市场利润的手段，与竞争者合作也可能获取市场利润。譬如，竞争者的产品可以成为测量企业产品相对价值的标志，没有竞争者，客户很难理解该公司所创造的价值；再者，对许多产业而言，开拓市场需要许多宣传费用，而竞争者可以共同分担；更有越来越多的竞争者组成了企业联盟。

第三，竞争说还面对着一个尖锐而尴尬的问题：是否战胜了竞争对手，就赢得了市场？当柯达战胜了地球上所有的胶片公司时，却发现消费者已经选择了数码相机，不再需要胶片。

4差异说

差异说本质就是要和竞争对手进行有效区分，是竞争说思路上的一种延伸。竞争说主要强调击败对手来给企业腾出生存的空间，而到底通过何种手段获得这个空间，竞争说终究只停留在具体的战术层面，而以差异为核心的营销学说试图在指导思想层面上做出解释。

2004年，哈佛商学院迈克尔差异化制胜的故事。据说，居住在加拿大东北部布拉多半岛的印第安人靠狩猎为生。他们每天都要面对一个问题：选择朝哪个方向进发去寻找猎物。他们以一种在文明人看来十分可笑的方法寻找这个问题的答案：把一块鹿骨放在火上炙烤，直到骨头出现裂痕，然后请部落的专家来破解这些裂痕中包含的信息巫术的决策方法下，这群印第安人竟然经常能找到猎物，故而这个习俗在部落中一直沿袭下来。

波特教授认为，这些印第安人的决策方式包含着诸多科学的成分，这些科学成分的背后揭示出来的核心即差异化：正是因为半岛上的其他部落都精心规划，科学分析，结果造成竞争合流，科学分析过的地方反而猎物被猎完，这个靠巫术的部落却获得了差异化的生存。

以差异思想来指导营销策略会非常直接有效。百事可乐与可口可乐竞争长达百年，百事出位的关键一战靠的就是在情感要素上与可口可乐差异化出来；同样地，在碳酸饮料中，七喜通过类别差异在市场上突显出来。如果企业不能形成差异化，产品就会就会变成商品；没有形成差异，就意味着企业发展的营销策略是无效的。

依据差异说，我们可以更好地理解品牌：为什么Intel要做要素品牌，宣传Intel inside；为什么那家卖轮胎的法国公司居然做出一个米其林卡通人；塞斯差异化还不过瘾，直接造了一个新词紫牛。正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脱颖而出一样，他认为真正的营销应该是让人眼睛会为之一亮的、可以把人们的注意力恰到好处地引向我们的产品和服务的一门艺术。

营销如何做到差异化呢？一般来讲，利益上的差异、情感上的差异、价值观上的差异等三个维度可以指导企业营销思路。

5垄断说

垄断说是竞争说在另一个维度的演进。与其他社会机构不同的是，盈利是企业的基本目标，即使社会企业也需要以利润为基础。企业要获得竞争优势的目的，是要更好地盈利。那么，企业在什么情况下可以获得最佳的赢利空间？

微观经济学将市场分为四种类型：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头市场和垄断市场。在完全竞争市场下，每个企业都缺乏对市场的定价权，企业竞争激烈，利润趋向于零；在垄断竞争市场，企业众多，且这些企业生产和销售有差别的同种产品，一个企业的决策对其他企业的影响不大，不易被察觉，可以不考虑其他人的对抗行动；在寡头市场，市场上几个大型企业控制了整个行业的生产和销售，利润由寡头之间的博弈决定；在垄断市场，行业市场被一个大的企业所控制，该企业掌握供应权与定价权，能获取最大的利润。显然，处于完全竞争市场的企业盈利最低，而垄断市场中的企业盈利最大。能够获取垄断地位是每个企业梦寐以求的，因为在这里你有最佳的盈利空间。

企业发展竞争战略是为了形成独特的竞争优势，竞争优势的核心目的在于获得更好的赢利空间，而创造垄断是达到这个目的的有效手段。绝大部分企业因为竞争压力、政府管制等，是得不到垄断利润的，而如果把市场进行有效的细分和区隔，也许可以得到一个人为的垄断效果。那么，企业的营销策略就是要试图达到或者接近这种垄断效果！基于此，我们能观测到营销活动中很多策略所应该承担的意义性指向。为什么要细分？就是要切割出自己可以垄断的市场，获取到最高的溢价。为什么要定位？就是要垄断消费者的心智资源。

基于垄断说的营销战略应该怎么做？首先要学会卡位，占据有利的产业位置；要有意识地降低同行业的竞争强度，并提升市场进入障碍，比如掌控关键渠道、建立品牌资产等；提高企业对客户的议价能力，如掌控价值链、提高客户转换成本等：所有的营销活动都应该去指向垄断这个终极目的，这也是营销垄断说的思想核心所在。

6价值设计说

2004年8月，AMA揭开了市场营销新定义的面纱，更新了1985年修订的官方营销定义。新定义为：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。新定义强调了客户价值，认为企业应基于此来综合运用各种营销策略。

客户价值到底是指什么？我们可以有两个维度：第一是指客户获取的总价值与客户支付总成本之差，即客户让渡价值；第二是指与竞争对手提供的价值对比，企业能提供给客户的价值有多少。价值设计说认为，营销的本质就是通过产品和服务，提供给消费者高于竞争对手的价值。基于此，麦肯锡公司提出了营销要作为价值传递系统的概念：价值传递系统由选择价值、提供价值和传递价值三大板块组成。

基于价值设计说，营销管理者应该把客户和竞争者两个元素整合起来考虑，进行价值提供、价值设计甚至是价值创新，即，营销不但必须对接消费者需求，还要有效与竞争对手形成差异，在两者之间寻求到平衡点，将价值有效地传递给客户。一分钟诊所就是价值设计的好案例，每位到该诊所的患者只需15分钟。这家连锁医疗机构，只诊治几类普通疾病，已经形成程序化操作，能快速看病，且诊所开在居民区的连锁店里，占地面积只有10平方米，收费比其他医院低一半。目前，一分钟诊所用9年时间在美国49个城市开设了569家诊所，一分钟诊所通过对患者需求的取舍，与竞争对手形成显著差异，实现出了独特的客户价值。

《蓝海战略》作者W.钱蓝海战略的构想时，将之命名为价值创新战略。2005年，我在枫丹白露参加主题对话，W.钱蓝海红海概念只是为了便于大家接受，究其本质还是基于竞争的客户价值创新。价值设计说将营销的需求导向与竞争导向有效进行了结合与协调，使得营销更具有战略色彩，将营销思维从销售端那惊险的一跃贯穿到整体的企业活动中去，尤其是作为战略的前端。

7关系管理说

自20世纪70年代开始，斯堪的拉维亚和北欧的营销学派提出了以建立和管理关系为基础的营销，试图替代传统营销观念。他们认为，营销应是在获利的基础上，通过建立、维持和促进与客户的长期关系，以满足参与交易各方的目标。具体而言，营销的目的在于与客户结成长期的、相互依存的关系，与客户形成一个互动的社区，发展客户与企业及产品之间的连续性交往，以提高忠诚度与巩固市场，促进产品持续销售。

关系营销在理念上是一种进步。首先，传统营销主要集中于研究商品营销，而对于组织营销研究不够。其次，传统营销注重讨论交易前的活动，而没有关注交易之后企业怎么去维护市场，保持客户忠诚度，衡量客户ROI等等，而在真实世界中，大多数CMO大多在做交易后的客户管理工作。

关系说在策略上两个主要应用是客户数据库营销和顾客忠诚度管理。关系说强调服务的作用，但服务只是手段，核心是如何与客户建立持续交易的基础，企业如何通过营销与客户能相互嵌入、相互约束、形成共享平台。

很多人认为关系营销只适合组织市场，比如说工程机械、钢铁、通信设备等生产性消费，其实不然，非组织市场的关系管理可以通过产品服务化切入，苹果公司就是一个例子。20世纪80年代，苹果力主以产品本身来凸显优势，从硬件到软件全部设计，全部包办，小众的定位、封闭的系统使得苹果在80年代败给了IBM和微软。1997年乔布斯回归后，通过iPod，iPhone和iPad打开新境界，除了卓越的产品品质，苹果最大的不同是开放系统，通过iTunes、App Store等渠道平台，让使用者能够不断更新服务。这个时候，苹果提供的就不仅仅是一台手机、一台PC，而更多的是一个服务终端，客户成为apple4us社区成员，有共同的兴趣爱好，有群体认同感。苹果公司从极端品牌导向到关系管理导向，终于走出了自己的成功之路。

关系管理说拓宽了营销的功能，亦深化了营销对于客户影响的作用，从关系管理的角度来看，需求管理只能构建暂时性的战术优势，而关系管理意图搭建一个长远的、战略性的、互生的企业生态，的确是认识论上的跃升。

8客户资产管理说

营销为什么要强化品牌的作用？为什么要重点研究顾客满意？为什么又要建立与客户相互嵌入的社区关系？爱因斯坦说，手段的完善和目标的混乱是我们时代的特征。企业建设品牌，做客户满意，建立客户联系只是手段，最终目的还是赢利。营销工作能不能为公司带来赢利、带来价值是必须考虑的，而客户资产就是一个标的。关系说强调与顾客建立联系，而客户资产管理说强调最终目的。

客户资产并不等价于客户价值。客户价值是指客户让渡价值、相对于竞争对手企业提供的价值，强调企业能通过产品或服务为客户带来什么；而客户资产强调企业能从客户身上获取到什么，具体指企业所有客户终身价值折现的总和。对于企业而言，客户的价值不仅在于当前能给企业带来的利润，更在于客户将来所能贡献利润的净现值。客户资产的提出，更本质地解释了企业营销为何要满足顾客需求、获得顾客满意及维系顾客关系。

基于客户资产管理说，我们很容易理解为什么很多互联网公司从营销上一开始就瞄准了积累客户群，为什么Google在互联网业务上最大的挑战者是Facebook。以腾讯为例：秀推出之前，腾讯一直为如何盈利而困扰，后来腾讯涉足门户网运营、互联网游戏、彩铃、微博等数十项业务，至此，腾讯的盈利屡创新高。腾讯业务涉足互联网产品之广，业务之成功，让很多互联网公司苦不堪言，乃至有人评论道：腾讯的业务拓展方法就是走别人的路，让别人无路可走。腾讯市值已超过400亿美元，这要归功于有3亿人在使用号，腾讯才能不断扩张自己的业务边界和利润区。

盈利逻辑的变化使得营销的重心开始指向客户资产的管理。企业在营销中不仅要学会计算客户当前所能贡献的显性价值，也要学会算计客户背后存在的隐性价值和成长价值，通过探索和管理客户资产去获得企业面向未来的竞争优势。客户资产管理说把营销上升到了战略层面来解释企业的竞争力所在，是营销关系说在更高层面上的演进。

9交易成本说

一般而言，满足需求的方式可分为三种：自行生产或制造，偷窃或强取，用有价物与他人交换产品或服务。斯坦顿教授认为，第三种方式才能称为交易，并且存在交易的情况下才存在营销；而营销的目的，就是促成交易。如果买卖双方对于他们所买卖的标的物在交换之前与之后都能清晰了解，交易过程非常之有效率，这个时候还有营销存在的必要吗？很显然，无摩擦交换下营销没有存在的意义；在真实世界中，营销的目的是消除和降低交换所产生的成本，这就是交易成本说。

交易成本的概念由经济学家罗纳德肤浅，先后遭到三家权威的经济学刊物拒绝，几经周折才得以在哈佛大学的《经济学季刊》上发表，结果引起巨大反响，并因此获得了2001年的诺贝尔经济学奖。

在文中，阿克洛夫提出了柠檬市场模型，即信息不对称的极端情况会造成劣品驱逐良品，他以二手车市场为案例进行了深入剖析。在二手车市场，卖家比买家拥有更多的信息，所以两者掌握信息的情况呈现非对称性，买者肯定不会相信卖者的话，即使卖家说的天花乱坠。买者唯一的办法就是压低价格以降低信息不对称带来的风险损失，而买者过低的价格使得卖者不愿意提供高质量的产品，从而低质品充斥市场，高质品被逐出市场，最后导致二手车市场萎缩。

劣货驱逐良货。这对营销有什么启示？营销到底要承担什么功能？长期而言，市场经济有存优去劣的作用，然而这种劣货驱逐良货却在现实中非常普遍。市场会采取平均成本定价法则，使质优然而价贵的产品惨遭失败。面对这种情况，我们应该怎么做呢？

在不对称的信息市场，营销者要学会主动发射市场信号，通过市场信号的传递，告诉购买者我的产品或服务是不一样的。有竞争优势的企业应该公布更多有效信息，让消费者与企业之间趋向于信息对称，要学会让产品、服务的价值可视化、可触摸化。例如，对于B2B组织市场而言，大部分采购涉及金额较大，决策程序复杂，如何向采购者有效证实自身价值非常重要，企业宜采取营销ROI测量法，去比较、证实每个环节对于客户价值的增益量，目的就是要使得信息对称。当然，持有劣货的企业则有意制造信息不对称，搅浑市场，浑水摸鱼。

从信息不对称说去看，定位、品牌都是在发射市场信号，降低消费者信息处理的难度，消费者不会去看你的工厂、用精密仪器测量你产品的每个质量指标的时候，就会去看品牌。因此，信息越不对称，品牌越重要，信息越不对称，品牌所占的溢价就越高。信息经济学为理解营销的本质开启了另一道窗户。

营销三角

我们已经勾勒了讨论营销本质讨论的十个维度，现在我想综合这些维度，形成营销本质的综合图景，如同摸象者摸完大象的眼睛、鼻子和尾巴后，试图还原一只完整的大象轮廓。信息不对称、交易成本是营销存在的基础，赋予了营销存在的意义；客户的需求是市场存在的基础，需求管理要求企业贯穿到产品创新与开发、销售、推广等的全营销链，防止企业与市场之间关系的断裂；流通说强调生产领域、流通领域和消费领域的贯穿；竞争说则提醒企业不能只关注客户需求，否则会因为对手的争夺而失去市场；差异说和垄断说是从竞争说出发的两条线索，讨论市场竞争何以有效，研究市场竞争策略的本质目的；需求管理说和竞争说的交汇，形成了价值设计说；关系管理则关注交易完成后的营销工作，注重与客户建立持续交易的基础，与客户相互嵌入、相互约束、形成共享平台；客户资产管理说则把客户关系上升到战略高度，找到营销策略何以升级的线索和基点想象力比知识更重要！营销三角的第二个关键词是想象力。为什么营销需要想象力？首先，逻辑导向容易陷入趋同思考，进入红海。其次，逻辑是对规律的抽象提取，还原需要场景。赫伯特像一头紫牛一样冒出来，比如说跨界思考，比如说置换型思考本我，自我与超我，有限理性，情感与主观都曾试图回答这个问题，而我认为，人性是动物精神和天使心灵的结合。我问过菲利普营销3.0的本质是什么，他说是人文关怀，这就是人性营销中的击中善因，营销3.0就是要用价值观激发客户善的一面，引起共鸣。人性的另一个侧面，欲望张力、贪婪、羊群效益等等，也可以成为营销的出发点，正如物理学家尼尔斯饥饿营销，形成消费者的羊群效应。地产界黑马星河湾也是人性营销的高手，对于奢侈品和富人有极其深刻的洞察，把住宅地产卖出了不可想象的天价。星河湾市场部流行这样一句话：有钱人缺的不是钱，缺的是所谓的高尚和爽。

在营销策略中，能把握住逻辑的人已是良将，能协调逻辑与想象力的人则是高手，而能驾驭逻辑、想象力与人性的则是大师级的人物了。营销需要人们去悟，也许我们可以这样理解：营销的逻辑对应的是消费者的大脑，想象力对应的是消费者的心灵，而人性则关注人的灵魂！什么是一流智商？或许正如美国迷惘的一代代表作家菲茨杰拉德所说，头脑中同时存在两个互相矛盾的想法而继续思考的能力。营销需要逻辑，需要突破逻辑的想象力，更需要超越逻辑、想象力的对人性的洞察。

最后，营销毕竟属于管理学科乃至社会科学的一个分支，它的讨论会随着时代变迁而被从更多视角洞察、挖掘、思考，我们的解构和综合并不会结束。也许，我们可能永远也找不到营销的本质，就像自古希腊时代以来人们仍旧在探讨世界的本质一样，但是不断进行盲人摸象式的探索并整合、超越这种探索，会让我们更加接近真实。（来源：《管理学家》 文/王赛)