一个外贸人员的参展心得

第一篇：一个外贸人员的参展心得

我参加过将近三十届广交会，一直想在福步写这样一篇乱七八糟的东西，希望能够有一些用。

全世界那么多客人，但是很有意思的是，其实每个产品可能一个国家就那么一批固定的客人在做。我有一些总结出来的经验想告诉我们的外贸人员，希望有用。

1，精神面貌要好。每天要洗澡，特别是洗头！我不知道有没有人跟我有一样的观点。我曾经在香港的街头观察了很久，我就奇怪为什么同样是中国人，为什么香港人看上去精神很多。后来我得出了一个结论，香港人很注意洗澡，尤其是洗头。国内一些人可能没有这个习惯，不天天洗澡，也不常换衣服，也不注意梳头，衬衫也皱皱巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很了解，欧美人每天早上起床洗澡，出门的时候一定收拾得精精神神的，香港人也是。这是给客户的第一印象，所以需要注意。

2，关于香水。很多国人不习惯用香水。我想说的是，如果选择了做外贸这一行，希望大家还是要改变一下一些小习惯。欧美人每天不用香水是不会出门的，这其实是对人的尊重。女孩子还要注意化妆，素颜并不是最好的。特别要指出的是，女同胞们如果穿露胳膊的衣服，请把腋毛刮一下，这在国外真的是非常非常不雅的。

3，微笑。我有注意过一个问题，不知道有没有人有同感。中国人不大会微笑，发自内心的微笑，不是那种礼仪小姐培训出来的露多少颗牙齿的微笑，那种太假。还有，在说话的时候不要皱眉头，如果没听清一句话不要就皱着眉头问，欧美人在同样情况下是挣大一下眼睛。欧美人的面部表情非常丰富，从脸上可以开出来他们在想什么。几个月前我看过一期非你莫属，有一个从澳大利亚回国的女孩子找工作，最后和主持人吵起来了。其实那个女孩子就是受外国人的影响太大了，她的动作表情完全就是一个正常的外国人，主持人是小人之心了。如果有人在你的展台路过的时候看了一秒钟，你马上微笑着打个招呼并递上一张名片并请他进来看看。注意，不要献媚，要得体。

4，记性要好。其实可能买你的产品的在每个国家就是那几个人，今年不买明年不买，保不准后年就买了。如果你得到一张名片进行过一些交谈，如果可能的话，记牢这个人的特征长相，在第二天他从你面前路过的话盯着他的眼睛点头微笑一下表明你记着他了。一回生二回熟，三次的时候如果他从你摊位前面的通道出现的时候如果你能叫出他的名字，我就不相信他不到你摊位上来停留一下。

5，坚持参展。对一个客商来说，他需要一个有实力的供货商，如果你每一届都参展，你绝对会给他和你合作的信心。每一届你看到见过面的客户就递一本目录过去加深印象，让他知道你是这一行的专家，这样你的希望就大很多了。展会上很多人就是来收集目录的，每年都让他看到你的目录，就像广告一下，不断地在告诉他你是这一行的专家。

6，善待每一个走近你摊位的人，不管是中国面孔还是外国面孔。事实上，在很多国家，特别是进出口行业，有很多华人企业都做得很好。如果你希望判断进来的是不是竞争对手，你完全可以礼貌的问一下来者是做哪一个市场的，或者要一张名片。而且如果你多一点经验的话你是可以从穿着打扮言谈举止上进行一些区分的。不要觉得你的产品是国防机密，现在的市场已经很透明了，你想仅仅在产品上独家经营是很难的，需要比拼的是软实力。还有，不要看到中国面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前挂着采购商的证件你就不能不让人家进来。

7，把客人当朋友。你需要了解一下世界地理，记住每个国家的首都和特色。设想一下，如果一个外国人来到你面前告诉你他是哪国人，你一下就说，哦，XX国，XX很棒（比如体育项目，名胜古迹）表明你对该国有一定的了解，而不是没听说过似的，要是你还能用他们国家的语言问一声好，谈判的气氛一下子就打开了。

8，自己一定要很专业。你要了解你的产品和市场。平时不要花那么多时间在打游戏上。现在的科技真的发达，一分钟之内我们可以掌握的信息是以往一年也得不到的。这里我推荐大家使用GOOGLE，它搜索出来的结果和百度完全不同，不客气地说，百度是垃圾。你把你的产品的各国语言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就知道市场状况了。你还要知道估算价格，做到不用看价格表就能报出个八九不离十。至少我是喜欢和这样的人打交道。有一点我不明白，其实直接把价格写在产品上多好，干嘛要用价格表？还有一个我不理解的事情是很多人报价的时候噼里啪啦按一通计算器。

9，第一个产品的报价一定要低。甚至与前几个报价都要低，哪怕不赚钱，拿到订单之后其实都可以赚钱的，报价单永远有一些水分可以挤压。客人问的第一个东西都是试探性的，往往是他在别人家买过的东西，他很清楚它的价格，所以拿来投石问路。你还要迅速说明你报出来的价格条件，比如包装啊等附加值并告诉客人如果你需要怎样怎样就可以减去多少多少，让客人知道你可以按照他的情况来配合。

10，不要期望在展会接订单。客人需要考虑考虑考虑再考虑，通常不会现场下单的，喜欢现场下单的是印度人，往往都是大单特大单，反正不会执行。其实广交会的名字我个人认为不是很确切，确切的应该是广州展览会。你在展会上要做的就是展览，把自己的产品更好的展览给客商。一旦客人稍稍感到有一点点兴趣，那就打蛇随棍上，察言观色把客人往单子上带，客人不上路也没关系，你要问清楚他什么时候回国，告诉他你什么时候会跟他联系，就好像这个单子已经谈成了一样的告诉他：你回去以后我会把详细的资料发到你的邮箱。

11，展会样品不要太多。那样给人的感觉是档次不高，除非你卖的本来就是低档货。去过国外展会你就可以发现，他们一个很小的摊位都要装饰一下，展品摆的并不拥挤。这一点我在国外布展的时候前期也做得不好，后期我发现了这个问题加以改正，现在效果好多了。例如服装，衣架和衣架之间一定要保持一个拳头的距离，千万不要挤在一起。展品再多也没用，客人往往就问你没有的东西比如颜色，你不可能带齐所有的样品，带有代表性的精品新品即可。

12，展会结束你的工作才刚开始。在展会上每一张名片都要仔细记录，看客人都问了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客户公司的名字，现在一般的公司都有网站，看看他们到底是做什么的，大家都是内行，一看你就应该知道他们大概是在哪里进的货，你自己的产品和他们有什么差距。针对客人你给他发一些图片，报价什么的，不要太多，10张图片之内即可。还有，我自己感觉一个很好的事情是附上一张展会的照片甚至个人在摊位的照片让客人加深印象。

13，别怕没回信。往往你发一封邮件之后就石沉大海，这没关系，太正常了。试想一下，一个客商在展会之后和你一样也要整理很多资料，他手上就那么多钱，一定要选择他认为最好的项目，所以不回信太正常了。过10天半个月再发一次。再过个半个月没回信就再发一封问一下：你是否收到我发的资料，现在又有一些新产品我是否要发给你看一下，这段时间原材料价格有些上涨，但是我们还可以给你保留上次谈的价格…… 要是还不回信如果你觉得你可以跟客户用语言沟通的话不妨打一个电话去，什么都不说，就说你发了邮件不知道收到没收到。你要表现出来你的目的只是和客户保持联系，并不是急着要买东西给他。

14，走出去，请进来。每年计划到国外展会参观一次。之前你要查看一下你手中的名片资料，有针对性地选择一些国家出访。一般像样的客户都会参加本国的展会，如果你能找到客户的展位你就直接进去找老板，客户都会很高兴得带你参观他的产品，自然而然的告诉你他需要什么产品，甚至告诉你他是在哪家人那里进的，多少钱什么的，你就马上跟他说，请他方便的时候到中国来，你给他准备更适合他的产品，如果客人能到中国来找你，恭喜你，你的订单基本没问题了。

关于广交会

我去过世界上很多的展会，可以负责任的说，广交会是世界上最好的轻工行业展会，在这里从小到一根针大到一辆车都可以找到。近年来广泛流传的什么越南印度威胁论现在还不成立，因为在那些国家根本没有完整的产业链，往往很多配件辅料还要从中国进口。当然，那里有些特色产品是中国没有的。我个人认为，这种情况二十年之内都不会改变。唯一可以比美的是义乌市场，那里的轻工产品也是什么都有，但是义乌产品的档次和广交会不可比拟，那里更适合一些低端的客户。我在义乌听到一个很有意思的事情，有些地方的客人要求一种

叫做压缩包装的，就是用机器把货物压的紧紧的以节省体积。这是我不能理解的，我们都是恨不得把一个火柴盒那么大的产品包装成一个电视机那么大，这样才有卖相。

关于外贸公司

自从中国放开进出口权之后，一直以来在外贸行业都在谈论外贸公司没有前途了，我个人认为在十年这样的短期内还不必担心这个事情，理由如下：工厂产品单一，胃口大，往往客人不能满足工厂的要求。现在的经济形势使得越来越多的国外规模不大的零售商客人到中国进货，企图赚取过去从进口商那里进货被拔去的那一层皮。这类客商大多都要求数量少品种多。甚至于国外的批发商也要求品种多数量少，以避免占用大量资金。通常一家外贸公司下面都做着好几家工厂，如果客商在每一家工厂都买一点货，加起来数量就比较客观了。同样一个外贸公司所有的客户加起来对工厂来说也是很可观的量。

关于产品

中国的工厂创新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改动。在设计上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。这里面我认为很重要的一点是中国的设计人员缺少的是艺术素养。这一点是在小学的时候培养起来的。国外的小学课程里有几门课，一是制作课，很小的小孩子在上课的时候学捏泥人学折纸学画画。每学期结束学校都有一个大作业是要做一个手工，可以让家长帮助。我去看过，每一件作品都充满了艺术和创造，他们用一些废品简单的加工就创作出很漂亮的作品。二是乐器课，每个孩子都要选择一种乐器，学校经常有演出，低年级的孩子就瞎吹瞎拉，但是都很认真，观众也会抱以热烈的掌声。相比之下，中国的孩子比较注重学奥数学作文，在艺术上相比差一些。国内产品匠气太重，而国外追求的是简约。比如陶瓷，树脂，木雕等行业，国外的画工往往数笔就画出一件精美的产品，国内的画工画出来的就比较死板。短期内要改变这点我个人认为最好的办法是走出国门多看看外面的世界，从而了解外国需要什么，不要闭门造车。

一定要注重质量。中国因为工厂太多，产品类似，一个县一个镇都在做同一类的产品。往往一个厂里的管理人员走出来自己开厂，拉一些以前厂的老客人，把原来厂子卖的好的东西便宜卖给客人，产品越来越便宜。往往工厂从微薄的利润里面还要再压一下，就只能从质量上下手，减一点重量啊，用一点回料啊什么的，质量上一塌糊涂。我们在国外常常感慨一件事，国外生产的产品几乎没有质量差的，因为没

人敢做。国内不同，国内有些人什么都敢做。正是这种短视的行为害了中国制造。我多次在广交会上看到客商来吵架的，大都是为了质量。其实对于大多数客户来说，别看他说的咬牙切齿的，百分之五之内的差价根本不所谓，但是质量一定要好。

第二篇：《外贸参展实务》总结报告

福建师范大学协和学院

国商系

《外贸参展实务》

总 结 报 告

专 业

班 级11 级4班

学 号124042011127

姓 名陈恩

2013年12月20日

实训课程名称：《外贸参展实务》；课程地点：立诚1-104；指导教师：芦林堃

二、展后总结报告：

会展名称：第114届广州进出口商品交易会

时间：2013年10月15日到19日

地点：中国广州市阅江中路380号-琶洲展馆位于广州市海珠区琶洲岛，广州琶洲国际会议展览中心。

我公司参加的人数：八个人总的费用是58000.都说实践才是真道理，根据老师所讲的老师给我们布置了模拟参展任务。因此在这次模拟参展中我负责的是展位设计。

由于我公司处于发展阶段我公司的参展目标包括1．接触新客户，拓展海外业务，提升企业认知度2．获取销售订单，扩大业务额；3．了解市场动态、需求以及同行业产品状态；4．获取竞争对手的产品信息，赶超竞争对手；5．拓宽销售渠道。由于参展的准备时间长我企业已经预定了一个3*3的标准展位由于提早预订我们展位选在了客流量最多的主路口这个位子流量多更好的让参者看到公司的产品引起客户的好奇。在这个展位我们会在三个板贴上我们公司的海报一个是正面还有就是外面的两面。而左右两面版内面的上面设计了放置产品的架子用来展示我们公司的蓄电池产品。

上方写的是我公司的名称与展位号，由于这次参展的是我公司的新型蓄电池用于各种电子类产品所以展位整体颜色以自然的颜色为主体现我公司产品的环保，更加符合现在社会号召的节能减排要求。里面还安排了洽谈桌以及几个椅子方便与客户的交流还放置一个垃圾桶用来丢弃废物。还有一架电脑方便客户查询相关信息与资料。还有就是用于使用产品的地方方便客户检验与使用。展位外面放着是我公司易拉宝，还有就是安排接待人员来更好的与参者交流。

虽然这次参展我公司并没有达到预期的效果，销售量不足且订单少、没有客源。我想原因包括我们放置的离参观者太远，产品没有靠近参者使参者无法直接触碰与使用。还有就是设计的灯光虽然符合自然的感觉但是有点暗感觉压抑，位置选的不错客流量多但是宣传没有到位加上竞争者的优势与压力。

通过这次的参展我觉得我公司在展位设计缺少吸引力，不少顾客只是看一眼就走了并且海报不够明显。所以建议在下次参展的时候最好培训设计人员了解顾客需求，多了解同类竞争者的展位设计方案与设计理念取长补短。展位外应该放简易传单袋让顾客更好的拿走来了解公司产品。通过这次的参展我觉得分工很重要每个人要做好自己的任务这样才能更好的完成整个展会，希望以后会做得更好。

报告者：陈恩职位：展位设计日期：2013年12月20日

第三篇：参展心得

2009-10-28参展有感

早上，揣着一份激动的心情，来到了我梦想了2年之久的煤炭设备展览会。记得，2年前有幸和我的几个同事生产出了应该是参加展出的第一台开关。自己做的开关去参展了，很想去看看，去看看别的厂家生产的开关是什么样子的。但是，没有机会。一晃2年过去了，今天终于有机会来到了展览会上。亲眼目睹了，各个厂家的上百种产品。（也可能是上千种，没数，估计也数不过来）。

没有来到展览会之前，以为矿上用的东西也就是我们公司生产的那些产品。但是，坐着车一进会场，看到那些庞然大物的时候。才让自己对煤炭设备有了新的认识。现在采煤工人使用着这么先进的机器采煤，要比过去的人背肩抬效率要提高很多，而且安全系数也要高很多。

首先，是掘进机。一个类似于穿山甲的机器。估计他的工作方式就是根据穿山甲的原理设计的。但是制造出这么一个机器应该不是一朝一夕就能成功的。这种机器都是工作在第一线的，他的技术要求应该是很高的。比如说电压的要求、防暴要求。操作方式等等。

还有采煤机，以及液压支架。通过厂家的介绍和资料上的显示，这两种机器是配套使用的。液压支架的种类也很多。高的，矮的，可升降的，可延伸的。液压支架可以把空间支撑住，供采煤机和工人在底下作业。大大增加了工作的安全系数。而采煤机也很庞大，有10多米长的，1层楼那么高。前后有两个头，同时工作。又可以和输送机牵引机等组成一个流水线，采完煤之后直接把煤输送出来。

刚才介绍了两种大型的采煤设备，也就是说现在工人们的使用工具先进了，但是他们的人身安全又靠什么来保证的呢？后来我在煤炭科学研究总院沈阳研究院的展台前找到了答案。现在矿上有使用煤矿安全避难仓，永固式安全避难仓，隔绝式正压氧气呼吸器，车载矿山救灾指挥系统，矿用过滤式自救器等等。这些救助工具，有的可以同时容纳十几到二十几人。使人在遇到危险的情况下可以得到更大的救助。另外的呼吸器设计的也很独特，充分考虑到了实用性。例如，结构紧凑、佩戴舒适、性能稳定、使用维护方便等特点。这些救助装备的研制与生产充分的证明了现在的人对生命的尊重。

让我印象最深的，还是各个厂家生产的各种组合开关。也许是生产过开关的缘故吧，对这些很是关注。其他厂家的开关大多数体积都是比较小的。，采煤的效率提高了，煤的产量增加了，不过煤是不可再生资源，当煤被采完那一天，我们用什么发电、用什么取暖呢。

第四篇：参展心得

我的食品博览会之行

虽然我是学会展专业的，可是却从未去现场看过一次展会，其中最大的原因就在于晕车啊！而在我们这个说句难听点的话“兔子都不拉屎”的长清区，挤一趟车去市中心，或者是高新区又是多么的不容易啊！所以，直到这次实习周班里统一组织了去这个展会，我才去了。

大早上的，大家就坐上那个公交车就去了。给我印象最深刻的就是大家在车上都睡得好香啊。好不容易到了那，在老师的安排下才知道，因为时间及安全等问题，我们真正在展会里的时间也就是一个小时多一点吧。所以，不敢说自己有多专业的想法，就简单谈一下吧。

一、地利（宣传）

在那天共有两个展会，第六届食品博览会和一个茶博会。食品博览会在楼上茶博会在楼下。首先，我就要感慨一下这个“地利”的问题了。先不说茶博会被食品博览会“踩在脚下”主办方是什么感觉，就先说那个人气吧。就拿我来说，如果不是因为食品博览会还没开始，上面太阳晒的厉害，我是绝对不会到楼下取得，要是不到楼下去，又怎能知道，那还有个茶博会呢？ 因为茶博会在楼下，所以它的宣传条幅什么的也不是太显著，如果不是直接就奔着那个展会去，事前还要查好地点的话，一般人还真注意不到那个地方。

从这点，我就觉得，办展会选好场地绝对是关键啊！一旦展会撞车，得赶紧想办法扩大宣传啊，不然，真的会冷冷清清啊。

二、开幕式（进一步造势）

茶博会和食品博览会的开幕式都还是比较不错的。我印象最深的是食品博览会的主办单位：济南市人民政府啊……而与之相较的则是茶博会了，在开幕式的那个大牌子上，它并没有写明主办单位及承办单位，只写了一行很大的字——孔子牌国礼茶创办人鲁明先生贺。我不知道，办这个茶博会这个企业赞助了多少，但我觉得绝对不会少。这个宣传力度太大了，连我这个没有进展会去看的人都记住了这个牌子。真是下血本了。

还有就是现场致辞的时候，我想我明白了，威慑呢吗要找那么多专业的大妈在那敲锣打鼓，因为一有人讲完话根本就没有鼓掌的啊，这时候，她们就紧敲一阵啊，热闹，也给发言的人面子了。

三、嘉宾证（费了九牛二虎之力啊）

在开幕式还没有开始之前，只允许那些有参展证的进去，后来看到说要想进入展会，必须有嘉宾证，而要领到嘉宾证就必须拿着名片去登记。我们从展会外面的地摊上拿到了不少名片，去了之后才发现，好家伙，那叫一个人山人海啊！我们挤进去的时候就看见一挺年轻的哥们在怒吼：“不要再拿别人公司的名片来了！这张名片我已经收了七八张了！”大家也没有排队的，现场也没有人管，真的很混乱。最后，我们是填上了自己的名字拿到的。

不得不说在这一点上这个展会做的不到位，当然可能很多展会都是这样。既然在入场须知上已经写好了，普通观众必须持嘉宾证入场，那在领嘉宾证的这个地点，他就应该安排人维持秩序。不该弄得一片混乱。

四、会展场内游（五花八门……）

到了开展时间了，我才发现原来，站在门口的那两个全副武装的保安就是摆样子的啊。人就是随便往里进的啊，根本不管你有没有什么这证那证的啊。这也太不安全了，也很不规范啊！这样的话什么人都进去了，龙蛇混杂的，对展会现场来说是一个极大的不安全因素。

进到展馆里面后，就不得不感叹真是这个公司有没有实力一看那个展位的面积，那个展位的装修就看出来了啊。为了吸引人吧，很多展位都是可以免费品尝的，印象最深的是一家青岛的海洋食品公司，直接在那现场煮大虾啊。不过他一般是分给了马偕看起来像是老板的家伙，向我们穿的不专业的，等了好久才分到了一部分……这也告诉我一个道理，下次去看展会，一定要穿得专业点，偶尔的装一下也是好的啊。

逛着吃着，没多久，我就发现了一个很“奇特”的展位——立白洗衣粉？这明明是个酒食品博览会啊？怎么会冒出一个洗衣粉的展位啊？真是不得不佩服这次展会的招展人员了，你们到底是怎么说服了一个i洗衣粉厂家来参加你们这次食品博览会的？其实使劲扯一下的话也不能说完全无关。做饭要用家伙什吧？家伙什要脏吧？家伙什脏了要洗吧？那就对了呀，这就用到清洁产品了。

在展会里还有一个什么你选蚌，他给你取珍珠的，也不知真的假的。只是我觉得，要是想把这个展会真的做成一个好的品牌的话，像这种闹剧般的展位就不应该在出现了吧？

还有现场的保安问题啊。竟然出现了一个展位，葡萄酒展位被抢的现象，不得不说我真的是受到了惊吓啊。怎么会有这样的情况？这就是展会组展方的管理问题了吧。还有，就不说那些大妈们的素质了……

经过这次对展会的实地观察，我更加相信了，现在的会展业的确是很混乱，对展会的管理也的确是很不规范。不知道这种情况 还要多长时间才能结束，只是，既然政府已经在鼓励会展业的发展了，那是不是能不能尽快出台相关的法律法规呢？

我期待看到会展业美好的未来，希望这一天不要让我等太久。

第五篇：一个优秀的外贸人员应具备的心态

一个优秀的外贸人员应具备的心态

外贸人员的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，外贸人员的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的外贸人员，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为外贸人员，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企

业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个外贸人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

外贸人员每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个外贸人员都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

外贸人员要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

外贸人员的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个外贸人员，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个外贸人员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。