县移动营业厅宽带推广营销技巧

第一篇：县移动营业厅宽带推广营销技巧

兴山县**移动营业厅 移动宽带推广营销技巧

一、熟悉业务，维护品牌。

我们首先借重“中国移动”这块通迅服务行业金字招牌，及其搭建的网站、社交平台官网号等基础设施，积极参加公司培训，深入学习了解业务知识，不折不扣执行上级推广业务项目、近期资费标准，发掘精准客户。大家纷纷在QQ、微博、微信及群等社交网媒发布资讯的同时，对到厅客户做好宽带业务不遗余力的宣传，对有意向的顾客(联通电信将要到期的，准备新装的)存档备忘，定期电话联系。

二、礼貌接待，热忱服务。

我们在日常工作中始终保持细心、耐心、有心、用心。每个月在宽带负责人处提取宽带到期的客户进行外呼，我厅两名营业员抽业务闲时轮换外呼。外呼时营业员做到先问先解决再推广。即先询问客户一年内对我们的宽带网速和服务是否满意,这样有助于和客户建立良好的关系，以免客户产生反感；对有异议的客户，竭尽所能解决疑虑，争取不流失；再审慎温婉地向客户推出我们近期宽带的优惠活动。同时整理好详细的外呼资料，对已办、未办的客户明确分类，再进行二次外呼。

三、户外宣传，走近客户。

营业员在节假期间，到各个小区开展宣传活动，张贴楼道贴和楼梯贴，发放宣传单，并认真做好客户资料登记，主动上门服务。

第二篇：关于移动营业厅、 终端营销、移动宽带营销的社会调查

关于移动营业厅、终端营销、移动宽带营销的社会调查

实践调研时间：7月到8月

实践调研地点：灵通营业厅，全业务发展小区等

调查方法：

通过在不同业务块中进行实践，得出实际的认知，再从中分析与之前所预想差别，得出经验。其次，再通过所实践的板块中寻找共性，得出结论。

实地实践分为：

1、营业厅前台受理业务；

2、营业厅柜台引导销售终端实践

3、小区驻点：派单，主动营销，推介讲解移动业务知识，回馈信息。

调查目的：

通过实践调查，为了更好，更快的认知此工作的业务知识，为行而有效的将学生角色转化为移动员工作为铺垫。

摘要：

毕业前的实践工作马上就要结束了，在这几个月的工作中感觉到还是辛苦的。之所以辛苦是因为我不断地从内心去学习、理解、完善工作中的新事物；之所以幸福是因为战胜困难是我不变的目标，成功的喜悦是我永恒的追求。在这几个月里，通过移动营业厅、终端营销、移动宽带营销的实践进行社会调查，分析学习，顺利地完成了从学生到移动员工的角色转换。虽然时间不长，但我感受颇多。

主要内容：

（一）移动营业厅实践

1、对营业厅内的工作人员有了更深入的了解。我们知道，中国移动的企业文化是“正德厚生、臻于至善”，这就要求我们的员工不仅是业务方面的能手，而且还应该是有爱心、有热心、有恒心的高素质员工。

2、对营业厅内的业务流程有了更深入的了解。理论来源于实践，实践能更好地检验理论。说起容易做来难。在理论的学习过程中，我们总是不以为然。当自己上台操作时，这才发现不是丢东就是落西。可想而知，在以后的实际工作中，一定要脚踏实地，戒骄戒躁，时刻保持谦虚谨慎的态度。此外，在熟悉流程之后，我发现有些流程过于繁琐。这就导致了客户需求服务的短时间性与操作相对长时间性产生了矛盾。也许这一矛盾引起了很多客户在业务受理过程中的不耐烦。在工作中我已遇到多次，由于长时间的等待让他们产生了不满的情绪从而造成了冲突。所以，这一矛盾应引起我们的深思

3、对需要服务的客户有了更深入的了解。通过跟来访客户的不断接触、交流后我发现，来访客户主要有三种类型：1．客户确实不了解相关业务，经咨询并了解后表示满意，随即离开。2．客户完全不了解相关业务，经再三解释后仍不明白，因此不情愿离去。3．客户对相关业务半知半解，由于消费费用个人感觉过多，因此心里稍不平衡，经解释后即使明白也不情愿离开。针对这几类客户，为了提高办理业务的效率和客户满意度，我感觉可以适当地采取一些措施，如后两种客户在办完相关业务后可直接让值班经理进行咨询接待。

(二)终端营销实践

1、移动心机的简单了解

公司目前推出了多款移动心机，其中最引人注目的一款是盟宝S1，这款移动心机同公司新推出的神州行致富卡10版一起联合销售。对于神州行的新入网用户你只要预存199元的话费，就可以只花29元的超低价格把这部手机带回家。这对于广大消费者来说是非常具有诱惑力的。所以来营业厅询问这款手机的消费者也很多。

当然也有其他比较引人注目的机型。比如盟宝708，预存149元话费。它设计较为时尚。我个人比较喜欢的一款是HTC328T，是预存2399元话费，用0元的价格就可以拥有它。它刚一推出我就曾关注过，设计简约大方，安卓操作系统，4.0屏幕，手感很好;而且是超薄的设计。它刚推出时，4000多元，我同学买的时候3500元，直到现在我看到它也觉得很好看。在我看来HCT的设计都是比较方正的，在后期的设计中才开始加入更多柔和的元素，为女性提供了更多的选择。

其他的移动心机都各具特色，但是他们都有一个共同的特点，就是实惠。供广大的消费者更多选择。

2、SIM卡的销售

首先通过自助选号系统（2591），进行品牌选号，再选择不同的套餐，选定之后再通过（1247）白卡写卡进行新建用户的资料填写。与此同时，销售人员要引导顾客进行售卡协议的填写。在售卡协议上要记录顾客的手机号、卡号、身份证号、家庭住址、卡的种类、售卡日期等内容，最后请顾客签上他（她）的名字。

3、手机的销售步骤

手机主要是保修卡的填写，包括有姓名、住址、号码、手机型号、串号和销售日期。作为移动心机还要在此基础上填写移动心机协议书，写上手机串号和预存话费划拨的起止日期。

（三）移动宽带营销实践

由于移动宽带业务起步迟，普及面小等，针对这一系列存在的问题公司实地开展了“宽带风暴”小区驻点营销方案，取得了较好的效果，同时在这种驻点营销实践中学习到了很多异于营业厅里的营销。

1、小区驻点首先是要达到一定的宣传效果，聚集人群，拉拢人们的眼球，通过腰鼓队造势，播放坝坝电影方式，宣传移动宽带，进行集体营销。

2、对于没有聚集的人群，我们要有先发制人之势主动上前宣传，让其由路人变为主动提问人，就此，顺势加大力度推销这产品。

3、善于发现潜在目标用户，将信息记录在案，当下不能立马答复，随后进行外呼，把意向用户一一转化为移动宽带用户。

4、即是主动营销，在对方用户没有意向此业务时，不用放弃此用户，可以在宽带业务外推介移动的其他业务，做到不浪费一个人力资源。

5、当一个人不能很好的完成业务宣传时，急需团队人员协助，有时人多会对用户造成一定的影响，思绪没有那么清晰，便不会提很多意外问题，这样营销成功率将会增长。

结论：

基于上述对三大类的实践，我感觉要作为一个营业厅好的营销员必须具备如下几点要素：

1．熟练的业务能力。业务操作的熟练掌握是对每一位营业厅的员工的最基本要求，这也是员工核心竞争力的基本体现。

2．思想统一，目标明确。即俗话说：“大家的心要齐”。切不可各怀心思，南辕北辙。因为

思想指导行动，只有大家的思想高度统一了，才会真正把目标落实到行动中来。

3．团队作战的精神，不强调个人英雄主义。因为每个员工的绩效是与营业厅挂钩的，整体不好，局部再好，也没办法体现你的优秀。木桶原理已很好地诠释了这一切。

4．强烈的责任感。个人要在团队中找好自己的位置，明确自己的职能。一旦发生问题，千万不可相互推委，要有勇于承担责任的勇气。如果缺乏这点，那团队将无法凝聚，也就更加谈不上发挥超强战斗力了。

毕业前的实践工作不仅是对我动手能力的一次提高，更是对我思想上的一次洗礼。在接下来的我将更加勇往直前，愈挫愈勇，向成为一名优秀的营销者而不断奋进。

第三篇：通信营业厅主动营销技巧

通信行业营业厅主动营销技巧

单元

一、主动营销理念

营业厅作为通信企业直接对外服务的窗口，客户每天主动上门进行业务咨询、接受服务。在这个最佳营销阵地，营业员主动销售的态度、主动营销的理念，不仅直接影响营业厅的营业成绩，更直接影响客户对企业整理服务水平的感知。

心态决定行动，在这个单元里，我们重点让学员了解在营业厅这个特殊的重要的营销阵地，如何建立积极的主动营销的心态。

课堂练习1――（分组讨论：营销代表在销售工作中的问题分析）

一、主动营销的意义

二、主动营销理念

三、主动营销顾问的标准

单元

二、把握销售的机会

营业厅的全员主动营销理念，不仅要求营业员有主动积极的心态，同时要求营业厅的不同岗位人员（接待岗、流动岗、业务受理岗），能够根据不同岗位的工作流程，掌握有效的岗位营销方法，能在工作流程中有效致用。

在服务中营销，在营销中服务，在这一单元里，学员将进一步学习，不同岗位的营业员如何正确有效把握住销售的机会，拥有成功营销的钥匙。

课堂练习2――（真实案例：*****营销）

一、销售机会判定分析

二、销售的开场白技巧

三、销售障碍克服技巧

课堂练习3――（正确案例:*****营销）

单元

三、发掘客户的需求

我们所面对的是成人客户，客户的基础的消费心理决定了客户不喜欢被推销。

主动营销要求营业员能站在客户的角度，真正地帮助客户解决问题，从而促进产品的销售。

在这一单元，我们将学习主动营销的实战技巧，如何在很短的时间内，结合营业厅这个特殊的服务环境，有效挖掘客户的真正需求。

课堂练习4――（真实案例：*****的营销）

一、客户需求的分析

二、了解客户的需求

三、发掘客户的需求

课堂练习5――（正确案例：*****的营销）

单元

四、介绍产品的技巧

到这个单元，我们的销售流程离成功签单已经不远了。了解了客户的明显业务需求，客户对于产品的了解相当急切，如何有效地介绍产品，如何让客户认定物有所值，是成功销

售的最重要部分，是整体销售流程的定锤音。

在这一单元，我们将一起来学习，根据不同的客户进行产品介绍的技巧，帮助我们完成营销的最关键一步。

课堂练习6――〔真实案例：*****的推荐〕

一、购买心理的分析

二、产品的卖点分析

三、产品推荐的话术

四、对策成本的介绍

课堂练习7――〔正确案例：*****的推荐〕

单元

五、客户异议的处理

客户提出异议，是准备签单的信号弹，如何分清真异议和假异议、如何了解客户异议背后的情感需求、如何有效进行异议处理等等问题是营销工作中，对销售实力的最有力的检验。在这一单元，我们将一起来重点学习以上内容，帮助我们掌握有力的客户异议处理技巧，提升销售实力。

课堂练习8――〔真实案例：*****的营销〕

一、客户异议的分析

二、处理异议的原则

三、异议处理的技巧

课堂练习9――〔正确案例：*****的营销〕

单元

六、促成客户的购买

客户都有人被赞赏的情感需求，在客户准备对自己决定的产品掏腰包时，是营业员给客户留下的最美丽的弦外音。

在这个单元，我们将一起学习如何根据客户的表现，进行促成购买的沟通。

一、购买意向的表现

二、促成购买的步骤

三、处理拒绝的技巧

单元

七、员工辅导与训练

一、营训合一的员工辅导理念

二、员工技能辅导的实施步骤

第四篇：某某移动营业厅现场销售技巧

某某移动营业厅现场销售技巧

1.目的

营业厅是我们中国移动最主要的服务营销实体渠道，也是客户感知最深、最广为人知的实体渠道。

随着某某移动近年开展的服务营销渠道整合与建设工作，自有营业厅已经达到一定规模，渠道建设布局已基本完成，为进一步推进渠道整体能力的提升，实现对产品、服务及客户品牌的有力支撑，达到通过掌控渠道掌控市场的目的，公司在全网开展“沟通100”营业厅达标推广活动。

“沟通100”营业厅的推广，对自有营业厅意味着自身功能的转型，从以服务为主转变为具有营销、服务、销售等综合职能的基地。

从业务层面来说，“沟通100”营业厅就是要针对目前营业厅业务结构欠合理，缴费等基础简单业务较大的情况，通过各种方式和手段，分流营业厅简单基础业务办理量,提高复杂业务的营销能力，使营业厅的主要功能侧重于定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户发展等方面。

基于以上目的，制定某某移动“沟通100”营业厅现场营销手册，为营业厅营业员进行现场营销工作，提高销售意识和技巧提供指导，从而促进营业的定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户发展等工作。2.适用范围

本手册适用于“沟通100”营业厅营业员的日常现场营销工作。3.“沟通100”营业厅现场营销 3.1.现场营销定义

现场营销是指各营业厅的营业员以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对我公司品牌和业务进行的销售和推广。它本质上是柜台销售。对于营业厅来说，每天有着大量的客流，作为服务营销第一线的营业员与客户有着频繁的“客户接触”，可以说在厅内就蕴涵着大量的商机，因此在营业厅的现场营销工作对于促进业务发展显得尤为重要。3.2.现场营销原则

(1)

以“为客户创造价值，为公司创造价值”为出发点，为客户设计合理的消费模式及业务功能。

(2)

“满足需求是本能，创造需求是本事”，现场营销的核心在于通过自身的技巧和手段来刺激、诱发客户的需求，而不是等到客户主动提出需求再予以满足。(3)

先建立感情，后营销业务，销售的对象是人，销售过程首先是与客户感情交流的过程，因此营业员要善于与客户沟通和交流，要让客户感受到关心和关注，而不是推销业务。

(4)

充分了业务的功能特点及适应人群。具备丰富的业务和产品知识。(5)

善于挖掘和分析客户信息，找出营销突破口。(6)

与客户交流的过程中注意保持微笑，语气亲切。3.3.现场营销时机的选择(1)

客户办理业务的过程中。(2)

受理客户咨询过程中。(3)

客户在厅内区走动的时候。

(4)

客户在厅内某项业务宣传广告流露出感兴趣时。3.4.现场推销的三部曲（1）推销你自己；（2）推销你的公司；（3）推销你的产品或服务。3.5.顾客的购买动机(1)想得到快乐；(2)想拥有漂亮的东西；(3)想满足自尊心；(4)有模仿心和竞争心；（5）有表现欲和占有欲；（6）集体心理；（7）好奇心；（8）冲动。

3.6.顾客性格类型及应对

（1）暴躁型——说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁。

应对：要尽力配合他，说话速度快一点，处理事情的速度快一点。介绍商品只要说明重点即可，细节可省略。这种人下决定很快，推销员只要很好地应和他，生意就很快作成了。

（2）细心型——喜欢知道各种细节。

应对：推销员对他提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有机心。

（3）迷糊型——这类顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。

应对：不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定。最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。（4）决断型——喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见。

应对：以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好处地介绍产品后，就让他自己去做决定。

（5）饶舌型——喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完。

应对：不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回推销事务上，但一定要保持很亲切、很诚恳的态度，否则他会认为你不尊重他。（6）沉默型——内向，少言谈。

应对：不应强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并提一些容易回答的问题问他。一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他。3.7.现场推销的五步法 一推激情需自清； 二推感情多赞誉； 三推产品要演示； 四推价格出盘低； 五推数量大包装； 成交全在心留意。

3.8.现场推销中的四则运算法

（1）“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。

（2）“－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。

（3）“×”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润＝单品毛利×销售数量”，并说明本公司产品回转更快。

（4）“÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。3．现场营销流程

3．10现场营销人员素质和观念 3．

10.1 通信市场的柜台销售

现场营销本质上来说就是柜台销售，营业员就是柜台销售人员。只是我们移动公司从事的是通信业，通信产品的特点与实物商品不一样，我们销售的实质上是服务。对用户来说，其它商品往往是一次购买，而我们确实通过长期的服务来获取利润。所以营业厅的营业员的态度，方式方法尤为重要。

对于营业员来说，他的一个重要目的就是在为客户提供服务的同时，挖掘客户需求，推广我们的新业务。但是某些人员的推销方式往往令用户产生抵触情绪。

比如，有的营业员会问客户：“先生（小姐），你订我们的XX业务吗？”，对于营业员这样的提问，用户一般都会说：“对不起，我不订，我只是随便看看。”有些用户可能会继续听你说，有些就可能走开。

当今市场上，当用户对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，营业员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？ 3.10.2 营业员的必备素质

营业员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。

决定销售业绩的三个方面

很多营业员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。(1)

态度

态度即营业员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。当前我们实施的是绩效管理，营业员往往为了追求绩效考核得分而不遗余力地去推销商品，但是态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。(2)

知识

这里的知识是指营业员对所有业务的专业知识。这些业务知识在公司对营业员培训时，一般都会涉及到。也比较丰富，比如业务描述、资费、功能、如何使用等等。基本上这些业务知识在我们的业务宣传单上都有，对新推出的业务，我们也会及时下文件，文件也都涉及到这些业务知识，营业员对于业务的专业知识一般并不缺乏，在营业人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍产品、掌握用户的心态和目的。用户来营业厅可能只是办理他需要的业务，这时我们需要主动向用户展示我们的业务，使得用户对各种业务产生一种最初的印象。

(3)

技巧

技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为，是目前营业员最欠缺的一项。对于众多直接面对用户的营业员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。

人们对于一些营业员的表现会有抵触的情绪，而另外一些营业员的表现却让人们觉得恰到好处。究竟什么样的行为能够让用户产生愉快的感觉，并且能促进用户消费呢？ 对营业员的基本要求：

 面带笑容

有礼貌、专业化

仪表整洁，着装干净整齐

 用户进营业厅，不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲却问候

有耐心，注意倾听对方说话 【 案例 】

某营业厅最近遭用户投诉，说他进去看见三个营业员，都各忙各的，没有一个营业员理会他，一气之下，直接向公司投诉。

对于营业员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是专业行为，也就是专业的柜台销售技巧。用户只有在心情愉快，轻松的情况下才有可能产生消费欲望，所以绝不能有不理睬用户的现象出现。推销业务也不能过于热情，给用户太多的压力。3.4.现场营销开场白设计及应答模式 3.4.1.开场白的设计

开场白是营业员向客户实质性推介业务的第一步，也是至关重要的一步，好的开场白能够吸引客户，激发客户兴趣，从而为后续工作打下好的基础，而不好的开场白往往很容易引起客户抵触情绪，吓跑客户。

目前营业厅的营业员在向客户推介业务时，普遍情况是这样的：用户办理业务后，营业员拿出一张宣传单，对用户说：先生/小姐您好，这是我们的XX业务……。从实际考察情况来看，这样的开场白效果很不好，它犯了前面所说的急功近利的错误，未从客户角度出发去介绍产品，易引起用户抵触情绪。(1)

我们推荐的开场白

我们推荐的开场白应该是尽量先通过BOSS系统、与客户交流、眼睛观察等方式预先了解客户的背景资料、分析客户的潜在需求，而对客户这样说：

“先生/小姐您好，根据您的消费情况和业务使用情况，觉得这项新业务特别适合您，所以向您推荐，希望能增加您和亲戚朋友的沟通手段/填写您的个性/丰富您的生活/为您节省话费。这些业务是……。”

或者：“先生/小姐您好，根据您的情况，我觉得有项业务特别适合您，它肯定会丰富您的生活/体现您的个性/帮您节省话费，让我来为您介绍一下，好吗？”(2)

客户反应及应答模式

 这是什么业务？

答复：这些业务就是……(根据业务营销操作操作模板中的进行介绍，并递上宣传单)

 这项业务的资费如何计算？

答复：这些业务是一项增值业务，目前是属于推广阶段，资费是……,到时你可以……(根据情况递宣传单，并详细介绍资费政策)。

注：此处可以向用户解释资费的情况，并和其它资费进行比较，突出此项业务的优势和特点。



这项业务如何办理？

答复：办理方法很简单，只要您……（递上宣传单，并根据业务办理办法进行介绍）。实际上我们提供的这几种方式都是非常简便的，目前办理还可以……（介绍业务优惠措施）。



这些业务与XX业务有什么区别？

答复：这两项业务区别不大/很大，主要区别在于……，这里是这项业务的宣传资料，您先看看……（可引导客户体验并递上宣传单）。

知道了，我会考虑的

答复：谢谢您的回答，那就不打搅您了。这里是这项业务的宣传资料，您先看看……(递上宣传单)

 我现在用XX业务很好啊，算了

答复：是吗，实际上我们不断推出新业务的目的就是满足不同客户的需求。只要您用的满意就行了。您可以先看看这项业务的资料（递上宣传单）。



不适合我，谢谢（拒绝）/我不会用的/我用不到/不大适合我

答复：很抱歉打搅您了。如果您今后有什么疑问/建议，请随时到这里来找我们，或拨打我们的免费服务热线，再见！



太贵了，我不会用

答复：此处可以向用户解释资费的情况，并和其它资费进行比较。突出此项业务的优势和特点。

3.5.新业务营销操作模板 3.5.1.点对点短信业务(1)

简介

即SMS，英文全称short message service，是一种使用手机发送和接收有限长度文本信息的通讯服务；短信业务是一项基本的电信业务，是中国移动提供给用户的一种有别于语音通话的通讯方式。

短信由短信服务中心进行存储转发，其过程一般与语音通话无相互干扰，手机即使在通话过程中仍然可以收发短信，一条短信最多可包含140个字节，约七十个汉字。(2)

目标客户群体

某某移动所有品牌用户均可使用。目标客户群体的特征：

 手机支持短消息功能

 通过短信来沟通、传达信息、娱乐、表达情感等(3)

推介切入点

询问客户是否使用过短信业务。对未使用过短信业务的客户：

 引导客户体验收发短信－首先保存几条有趣的短信在自己的手机上，挑出一条发给用户，然后让用户回复一条。或引导客户在体验设备或体验手机上尝试发送短信。



向其介绍短信的使用方法和短信中心号码。(4)

给客户带来的核心价值（核心卖点）

 随时随地以文字方式沟通

通过短信来沟通、传达信息、娱乐、表达情感等

表达方式含蓄，符合中国人心理特点



资费便宜(5)

建议推广口语 “短信就是可以随时随地把文字发到对方手机，您也可以收到其它人给您发的文字，有时候您会碰到打电话不方便，打电话说不清楚的情况，这时候使用短信就特别方便了，而且发短信比打电话便宜。3.5.2.彩信业务(1)

简介

彩信业务是中国移动推出的多媒体短信业务即MMS（英文全称为Multimedia Messaging Service）。彩信业务以WAP无线应用协议为载体，通过中国移动通信的GSM/GPRS网络，传送包括文字、图像、声音等各种多媒体格式的信息。目前开放的业务形式有终端到终端(如手机发彩信给手机)、终端到应用（如从手机发送彩信到邮箱）、应用到终端（如从手机邮箱发送彩信到手机）三种形式。(2)

目标客户群体

客户范围为可以开通GPRS的客户，即全球通及动感地带客户。目标客户群体的特征：

 以年轻人、时尚人士为主

使用带摄像头的新潮手机

通过图像、声音和文字等来表达情感(3)

推介切入点：

询问是否选有彩信手机，引导客户使用彩信来传情达意。

 引导客户用体验手机或体验设备摄像，发送自己所拍摄的内容来体验图像传情的惊奇。

 在体验区体验设备引导客户从一些知名的ＳＰ网站下载客户喜欢的彩信。

给赶时间的客户发宣传单页

(4)

给客户带来的核心价值（核心卖点）

除了文字，还可传送图片、声音、动画

即时拍照，即时发送

 分享快乐动人一刻

生活的一种品味(5)

建议推广口语

彩信就是我们中国移动开通的多媒体短信，就好像黑白电视发展到彩电一样，彩信就是短信的升级，除了文字，它还可以发送图象，声音、动画等等，真正做到了有声有色，如果您的彩信手机带摄像头，还可以一拍照，就立刻通过彩信把照片发出去，在第一时间与您的亲戚朋友分析了。3.5.3.彩铃业务(1)

简介

彩铃业务是某某移动推出的个性化回铃音业务，客户手机被主叫方拨通时，系统将根据客户的设置播放流行音乐、幽默笑话等回铃音给主叫方收听，取代普通的“嘟…嘟”回铃音。(2)

目标客户群体 彩铃业务开展初期的目标用户群为动感地带和全球通用户。业务开展初期，用户漫游出省时，暂不能使用享受彩铃功能。(3)

推介切入点

询问客户是否选用彩铃，引导客户拨打自己的或彩铃号码体验彩铃业务。

 引导客户浏览彩铃网页

给赶时间的客户发宣传单页(4)

给客户带来的价值（核心卖点）紧跟时尚、彰显个性、标准功能。(5)

建议推广口语

 按性别分类

对男士的推广：先生，您好像还没有开我们的的彩铃哦，现在彩铃可是很普及的，很多人都开了，怎么样？体验一下吧？

对女士的推广：先小姐，您好像还没有开我们的的彩铃哦，现在彩铃可是很普及的，很多人都开了，而且价格页不贵，一天2、3毛钱，怎么样？体验一下吧？

 按年龄层次

对学生用户的推广：学生群体主要是动感地带用户为主，应该针对学生追求时尚、展露个性的特点进行如下推广：同学您好，请问您身边有同学使用彩铃业务吗？（有啊），您有使用吗？（没有）哦！那太可惜了，现在大家都用彩铃了哦，你不想比你的同学落伍吧？怎么样？试一下吧？

对中年用户的推广：先生，您好像还没有开我们的的彩铃哦，现在彩铃可是很普及的，很多人都开了，怎么样？体验一下吧？

对老年用户的推广：在推广的同时提及家人朋友，以亲情感染该类用户，同时针对该类用户的年龄段，以革命老歌、古典音乐、还有童声的爆笑录音进行推荐。

老师傅：您好，平常您拨打子女们的手机有听到唱歌的吗？（有的）怎么样？你也开个彩铃给您的孩子们和老朋友一个惊喜吧？每天2、3毛钱就可以了，很便宜的。3.5.4.MO手机上网业务(1)

简介

WAP业务是一种将因特网和移动通信技术结合起来，使我们随时随地上网冲浪的业务，与我们平常上网一样，只不过用的不是电脑而是用手机，浏览的也不是普通的WWW网站，而是专门设计、适合在手机上显示的WAP网站。中国移动WAP站点提供了娱乐、商务、生活等丰富多彩的业务，客户可以根据需求，定制各种适合自己的个性化业务，并且通过GPRS网络或GSM网络随时随地地访问这些定制业务。(2)

目标客户群体

具备WAP手机的所有中国移动非智能网用户。(3)

推介切入点

 查看用户手机是否支持上网功能，现在浏览WAP网页是大多数手机具备的功能。

 提醒客户手机的上网功能，建议客户开通GPRS，然后推荐手机上网。

 引导客户到体验设备或体验手机上体验，让客户感受手机冲浪的乐趣。

 告诉用户通过手机上网，可方便快捷浏览丰富多彩的网站业务。中国移动WAP网站提供了在线娱乐、商务、生活等许多丰富多彩的业务。

 图铃下载、游戏娱乐是手机上网最多的业务。

闲暇时刻、无聊时刻上上网，可带来很多快乐。(4)

给用户带来的价值（核心卖点）

可随时随地无线上网

获取资讯方便快捷

 通过手机上网可让闲暇、无聊时刻变得精彩快乐。(5)

建议推广口语

“手机上网就是用手机来上网，网上有图片铃声下载，游戏下载、看新闻、交友等各种各样的服务，在等车等人这种无聊的时候，拿手机上上网，打发时间特别容易。3.5.5.百宝箱业务(1)

简介

百宝箱业务（无线JAVA业务）是一种新的移动数据业务的增值服务，能更好地为客户提供全新图形化、动态化的移动增值服务。客户只需使用支持JAVA功能的手机终端，通过GPRS方式登录到移动梦网就能随时随地下载各种各样的应用并在客户的手机内运行使用。

目前，百宝箱业务下设游戏、商务、娱乐、生活四类应用和离线、在线两种服务形式，包含了如单机游戏、在线联网游戏，动漫画、小说故事、收发邮件、证券炒股、信息查询等，遍及生活各个方面，是客户移动生活中当之无愧的百宝箱。(2)

目标客户群体

可以开通使用GPRS，拥有持支持JAVA功能手机的客户。(3)

推介切入点

 查看用户手机是否支持GPRS和JAVA功能。

提醒客户手机的上网功能，建议客户开通GPRS，然后推荐百宝箱。

 引导客户到体验设备或体验手机上体验百宝箱，让客户感受游戏、娱乐的乐趣。

 告诉用户中国移动百宝箱提供了游戏、动漫画、小说故事、收发邮件、证券炒股、信息查询丰富多彩的服务。

(4)

给用户带来的价值（核心卖点）

随时随地下载应用程序

游戏、商务、娱乐、生活，一个都不少。(5)

建议推广口语

“百宝箱就是让您的手机和电脑一样，可以随时随地下载各种应用程序，比如游戏方面的、商务方面的、娱乐方面的、生活方面的，让您的手机变成游戏机，变成商务手册，让您的生活更加多彩，让您的工作更加方便”。3.5.6.移动秘书业务(1)

简介

12580移动秘书是通过短信方式为用户提供人工中文寻呼、主被叫留言、特定来电、指定转接、日程安排、电话号码簿等秘书服务业务。(2)

目标客户群体 所有品牌客户

目标客户群体的特征：

商务人士为主

 经常出差的客户（提供预定机票、酒店服务）

事务繁琐，需要提醒服务的助理

不会发短信的客户

 经常需要群发短信的人(3)

推介切入点

开会时不会漏掉来电，就像拥有专职秘书一样

 电话号码太多，而且号码非常重要的客户，可将号码存到秘书台。

可以提前预定各大城市酒店，各种档次随你选。

 可以提前预定机票，从此不在匆忙

给赶时间的客户发宣传彩单(4)

给用户带来的价值（核心卖点）

 提供各种类型酒店、机票预定服务，旅途更轻松

代您群发短信、省钱又省心

重要号码，妥善保存

 来电人工留言，商旅秘书贴心服务(5)

建议推广口语

 针对经常出差人士：先生/小姐，根据您的消费情况，您的漫游费比较多，您一定经常出差吧？您真是大忙人啊，不过您出差最头痛的就是订票和住宿问题吧？我建议您使用移动秘书服务，它可以帮您解决酒店和机票的问题。

 针对商务人士：先生/小姐，您平时工作一定很忙吧？是不是经常要和客户，领导、同事沟通？平时有写工作安排怕忘记？想不想拥有一个秘书帮您处理这些事情呢？我建议您使用移动秘书服务，它可以为您提供日程安排、来电转移、人工寻呼等服务，就像自己的秘书一样哦。3.5.7.主叫号码显示业务(1)

简介

主叫号码显示是指当手机有来电时，手机屏幕上自动显示来电号码的服务。客户可以通过显示的号码确定来电者的身份，并可以通过手机的记录查找已接听过的和未接听的来电。

(2)

目标客户群体 中国移动所有品牌客户。(3)

推介切入点

询问客户是否开通该服务



询问用户是否对来电号码敏感

给赶时间的客户发宣传单页(4)

给用户带来的价值（核心卖点）



谁联络我、明明白白

接不接听、由我做主(5)

建议推广口语

“先生/小姐，您好，您还没开通来电显示吗？那可很不方便啊，来电显示现在是最基本的功能，要是没有来电显示，您就不能确定来电者是谁了......” 3.5.8.呼叫转移业务(1)

简介

呼叫转移是指客户不能接听电话时，可把来电转移到客户预先设定的语音信箱、移动秘书、另一移动电话、固定电话等上的业务。(2)

目标客户群体

全球通及动感地带客户（非智能网客户）。(3)

推介切入点

 询问客户是否有时不方便接听电话

询问客户是否怕错失重要来电

询问客户是否想节省话费

 想客户介绍呼叫转移业务

(4)

给用户带来的价值（核心卖点）

呼叫转移，关机、信号不好，也不怕错失来电。

 呼叫转移，不方便接电话，要怎么转就怎么转

呼叫转移，节省话费(5)

建议推广口语

“先生/小姐，您好，您是否经常担心错过重要来电，您是否有不方便接听电话的时候？（有）让我来给您介绍一下呼叫转移业务，它可以帮你解决这个问题” 7.8

手机销售技巧

7.8.1 客户问这款手机可不可以便宜点？

首先； 营业员首先要用肯定的态度回答客户这是实价，打消客户削价的念头。如回答说：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？”

其次；客户仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决，有两种方式来与客户沟通。

第一；主动向客户解释我们服务的承诺，我们的优势。如：拿公司的宣传单向客户解释，用肯定的语气告诉客户，我们中国移动销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客户这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客户觉得售后有保障。

第二；如果客户选中了某一手机，我们可以在样机上插上卡，教客户调功能，并说明此机的主要特色，以及让客户试打，这种做法，让客户感到不买都不好意思。7.8.2 遇上客户买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：

首先； 我们明知客户在说谎，但切不可故意揭穿他。其次； 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。再次； 要耐心且温和地向客户解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一中的方式给客户说明和试打。

7.8.3 顾客为几个人一齐时：

首先； 我们对有需求的客户要坚持一对一地服务。其次； 两个店员要有主次之分，不可随便插口。

再次； 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。7.8.4 客户太多时：

首先； 不可只顾自己跟前的客户沟通。其次；同时和其他围观的客户打招呼，如： — 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。— 请随便看看，我帮到你什么？ —如短时间可以搞定的买卖，先搞定。— 或通知其他店员先来招呼。7.8.5手机颜色缺货或其他产品缺货。

首先；建议客户用其他颜色的机或其他型号的机。

其次； 如客户坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是： — 从仓库或其它档口确认有客户需要的颜色，最迟第二天能有货。

— 讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上 注明换机日期和颜色，避免日后误解。— 留下客户的联系电话，机一到就通知他。— 叫客户留下订金，尽快帮他解决所需的机。7.8.6 销售时遇到客户投诉：

首先； 客户投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客户到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。

其次； 要细心聆听客户的投诉，了解问题后，尽快给客户解决。再次； 对于解决不了的问题，要及时通知营业厅相关人员。7.8.7 客户购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题：

首先； 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客户不要换机。

其次； 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客户满意离开。7.8.8 同事之间要相互密切配合。

—在销售过程中要懂得做戏，让客户得到一种心理上的满足（价格上）； — 在做销售资料时，要相互配合；

— 在客户处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用； —在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题；

— 当与客户沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客户沟通。7.8.9 客户说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。—不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）； — 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意； —如以上解决方案行不通，则与营业厅值班长联系。7.8.10：当客户投诉我们所售产品的质量有问题。

— 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在； — 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。7.8.11：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：

—不能有冷落客户的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待； —主动向客户介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样；

— 派送一些资料给客户带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。

7.8.12：当遇到一些很不讲道理的客户时： —不能跟顾客争吵，记住：客户永远是对的！

—依然耐心热情向客户解释，尽量与顾客沟通多一点。—特殊事情，特殊处理，及时向营业厅值班长反映此问题。7.8.13：送别客户：

— 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持； — 目送顾客别离；

— 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别；

—对尚有犹豫之心的客户，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！

7.9

充值卡的销售技巧

7．9．1 在一天中午，一位客户来营业厅缴25元的手机费，营业厅有许多人办理业务，于是客户就自动地去排队了。

营业员上去问客户：“先生；你办理什么业务？” 客户回答：“缴上月的25元手机费。” 营业员说：“先生；其实你用不着排队，你可以买充值卡进行缴费。” 客户回答：“我不会操作，怎么办？。”

营业员说：“没有关系，我可以教你，充一次你以后肯定就会了。”

客户于是就同意了营业员的建议，在营业员的指引下购买了一张三十元的充值卡，并在营业员的指引下成功的进行了充值缴费。

7．9．2 在一个炎热的夏天，一位女士满身大汉地来到营业厅缴费，在营业厅的叫号机上要了一个号，一看前面还有十五个号，于是就在休息区休息。营业员看见后马上去问：“请问小姐：你办理什么业务？我能帮助你吗？” 客户说：“我来缴费。” 营业员：“请问你缴多少？” 客户说：“缴四十二块钱。”

营业员：“小姐：你看这么热的天气，你来一次营业厅也不容易，你可以不用排队，采用买缴费的充值卡，并且多缴一些，这样你可以几个月来一次。”

客户看了一看营业员并说：“有这种缴费的方式吗？我好像没有听说过？”

营业员：“这种缴费的方式有一定的时间了，对不起这可能是我们的宣传不到位，造成你不知道，我想你可以试一下后，你可能会喜欢这种缴费方式。”

经过营业员的宣讲，客户终于同意购买了一佰元充值卡并在营业员的指导下完成缴费。

第五篇：大学城移动营业厅形象推广建议

长清大学城移动营业厅形象推广建议

一、市场分析： 消费群体分析：

由于营业厅所在位置决定，主要针对的消费人群是大学城的在校大学生。加之，商业街上部分业主（此部分人群不存在竞争,无需针对）。消费心理：

大学生大多都是年龄在19—24的年轻人。他们时尚、个性、见解独到、对事物有自己独特的看法、追求时尚、新潮、好玩、喜欢交流、喜欢探索、喜欢新的尝试、行事感性。消费习惯：

感性消费、并非很在乎价格、追求时尚、新潮的东西、同时也有很强的价值意识（都是以自己的喜好作为价值标准）、纯粹的消费者，对钱的概念并不是很明确。（这个阶段的心理不成熟、没有自己固定的价值标准，易于追逐，模仿、很容易被引领。）消费动机：

满足自己对时尚、新潮、爱好的追求欲望，追赶潮流，扮酷年轻时代。

二、竞争分析：

整体商业街上是唯一一家移动营业厅，在商业街上没有竞争对手，没有通讯品牌的内部竞争，只可能是和联通的竞争。但是在各学校都有自己的动感地带品牌店，这是最大的竞争对手。SWOT分析：

优势：商业街上唯一一家移动营业厅，可以经营移动通信旗下的所有品牌，同时还可以经营动感地带品牌。

劣势：各学校内都有自己的动感地带品牌店，大学城内对动感地带的认可程度相当高。不利于本店的运营。同样品牌，地里位置上处于劣势。

机会：自己同样可以经营动感地带品牌。可以有吸引年轻人的元素，只要能在动感地带的品牌在基础之上做出创新，增加营业厅的时尚元素，把营业厅做成小范围内的时尚品牌。威胁：前期规划一定要周全，不能有所疏漏；动感地带品牌已经做得相当成熟，要想超越出新并非易事，存在一定的难度。

结论：利用动感地带的品牌经营优势，增加本店的时尚引领元素，做自己的个性品牌，营业 1 厅不仅仅是营业厅，做成“城”里人的时尚社区。聚集时尚年轻人到此。

三、形象定位 现有学校：

山东轻工业学院、山东中医药大学、山东艺术学院、山东师范大学、山东交通学院、中华女子学院、山东工会学院、山东工艺美术学院、山东联合大学。年轻时尚元素：

时尚、好玩、好看、好听、探索、渴望交流、新潮、喜欢什么就是什么

影视、音乐、健身、饮食、游戏、网络、学习、时政、通讯、搞笑、旅游、文学、联赛、溜冰、逛街、穿着、打扮、摄影、彩信、玩具、唱歌、跳舞、收集、电子产品、手机、书籍、论坛、灌水、游泳、打球、泡吧、交友 “城”里人自己的时尚社区：

把能吸引年轻人的所有东东都拿来放在这里，把所有好玩的时尚元素都统统拿来为我所用，把这里的打造成“城”里人都向往的地方，忠于这个地方，忠于这片城里的空间。店面形象设计：

店面的装修装饰。是最直接、有效的形象传播方式。店面的设计应该一改移动营业厅的传统形象，加入更多的时尚新潮元素，把年轻人喜欢的时尚元素为我所用，利用独特、个性、新颖、时尚、甚至另类、酷等等这些元素建立一个年轻人喜欢的独特时尚社区。内部设施。能充分的吸引年轻人的目光和脚步。

四、推广与实施策略： 开业造势活动：

开业当天，在营业厅前举办声势浩大的开业庆贺演出活动，演出各种年轻元素丰富的节目；中间穿插介绍业务政策和社区的对外运营方式。

舞台上配合主题宣传画，大型海报，大量宣传单页的发放、精致的社区文化手册（有实用性）；举行各种游戏，发放宣传性质的纪念品或小礼品之类的时尚物件； 进行店内设施的新奇社区体验活动。阳光助学行动：

1、前期可以直接拿出资金对品学兼优的在校大学生进行资助，此项活动要和各学校的学生部门作好充分的交涉和沟通。例如：团委、学生处、学生会等等。

2、从所办的业务中，拿出固定数额的资金，作为资助资金。例如：每办一张电话卡，就从里边拿出5元钱作为助学基金。“你每办一张电话卡，就为你身边的贫困同学提供了5 元钱的帮助。” 阳光助学行动报道：

利用大学城区域内的媒介渠道，对阳光助学行动进行跟踪报道，以心系贫困学生的形象，在大范围内提高指名度。媒介例如：各个学校校报，高校DM时尚读物等等。大学城联盟网站开设论坛：

选择一个人气最旺大学城联盟网站，在上边开设一个专门的论坛，供时尚社区的居民们进行交流，结交新朋友等等。在这里可以不定期的宣传营业厅的新业务，新活动，新的优惠政策等等活动；给大家提供一个更为时尚和具有吸引力的平台，同时也便于社区和居民之间的沟通和交流。冠名活动赞助：

通过阳光助学行动，和各学校的学生管理负责人员取得联系，搞好关系。如学校内举行什么有意义的活动，主动提供赞助，给活动冠名以在后续宣传中保持良好的想象。组织联盟：

通过社区优势，把各学校的某些社团或俱乐部组织起来，形成大学城的联盟，促进这些组织的健康发展，同时理由社团的力量提高自己的名度和对社区的忠诚度。