关于零售业员工培训心得

第一篇：关于零售业员工培训心得

国家职业资格鉴定

企业培训师文章

（国家职业资格二级）

关于零售业员工培训的心得

摘要：零售业是一个典型的劳动密集型行业。有资料表明，我国零售业的5000多万员工中，70％以上只有初中文化程度。面对激烈的市场竞争，零售企业如何提高员工素质进而提升自身的竞争能力，就成为一项十分艰巨的任务。本文通过个人在零售业实际参与培训的经历，简单的阐述零售业员工培训的一些心得。

从全球零售企业的成功经验看，它们几乎无一例外地都有一个基本的做法，即长期不懈地对本企业的员工以各种形式进行素质和技能方面的培训，有的甚至是重金安排业绩好且有发展前景的员工进行各种高级培训，并形成从普通员工到高级管理职员的培训体系。面对跨国零售企业的快速进入和强烈竞争，中国零售企业如果再不在员工培训和人才培养方面下功夫，试图通过低技术低素质条件下的粗放经营扩张去竞争，那么，我国的零售业将会越来越失去竞争的基础条件，从而处于长期的竞争弱势。显然，通过各种不同的形式对员工进行培训和提高，已成为各零售企业的当务之急。

一、中国零售业的培训现状

（一）培训机制不健全

中国零售在人力资源管理上一贯的“重使用轻培养”的做法，使得目前零售业培训缺乏一套有效的、建立在培训与发展基础上的人才

培养机制。大部分卖场的培训通常由培训部统筹，业务培训多以短期、简单、分散为主，本着实用实效的原则，通常没有长远的发展目标，对学院毕业生、有潜质的经理人或业务骨干没有系统的培养计划，只是强调不断地完成工作任务，承担工作职责。常常忽视了对于一线终端销售员工的有效培训。何为有效？对于一个销售员来说，往往以下六种能力的具备才是销售成功的法宝：

1、语言能力（包括口头语言和肢体语言）

2、沟通能力

3、观察能力

4、记忆能力

5、应变能力

6、营销能力

（二）培训需求把握不准

中国零售业目前逐步认识到员工培训的重要性，一些大型的连锁商超也下决心花大成本做培训，但一个严重问题是，很多零售企业不能很好地把握自己的培训需求，因此进行的培训也很少能够对症下药。目前普片的现象是除了例行的培训，如入职培训以及轮岗培训以外，几乎没有系统性的培训需求分析，不能照顾到不同职业阶段员工的需要，也没能从企业的角度，根据卖场不同楼层、不同商品种类的特性和专业度需求来确定基本的培训范围、强度与方向。由此可见中国大多数零售业的培训都是滞后的。

调查表明，许多卖场只关注中基层员工，特别是新员工的培训，而忽视了高层管理人员的培训需求，即使楼层主管或部门经理响应号召参加了高级培训班，其目的也多半是获取岗位资格证书，而非真正通过系统的专业学习深造提升自身的管理水平。

（三）培训费用支出不固定

据统计，近年来中国一些大的卖场人员年流动率在30%~40%之间，人才流失已成了整个零售业乃至整个服务行业发展的难题。由于培训结果常难以立即转化为量化的效益，很多企业老总担心花费成本去培养员工，而员工一旦流失，对自己将是很大的损失。所以，当培训经费不足时，卖场只是做一些常规型的部门业务培训，缺少提高性、持续性、系统性的培训。

然而更多中小型商场抱着能省则省的态度，培训预算每年没有固定的比例。很多酒店为了节省培训经费，除了自己做一些技能业务培训外，一般会直接聘请资深管理人员担任中高层管理人员，在做管理 的同时，兼做培训。

（四）培训技术不专业

许多卖场的培训通常由内部培训部组织实施，其中培训者的专业化程度也是一大问题，内部培训师精通部门业务但缺乏专业的培训技术和技巧，培训手段通常较为单一，外聘的培训师又常常并不了解学员真正需要的是什么，甚至可能不了解内部运作，培训内容的确定有很大的主观性或理论脱离实际。

二、启示与建议

（一）依据卖场的发展战略建立有效的培训体系

有效的、持续的培训是服务质量、工作效率以及管理能力的保证，是卖场竞争力提升的关键。国外一项对10多家企业的研究发现，提高10%的劳动力教育投资可以使劳动生产率提高8.6%，而如果将同样价值的投入放在设施设备上，生产率只能提高3.4%。培训虽不是直接通过营运获得效益，但培训可以减少73% 左右的浪费。因此，任何企业都必须把培训视为长期的、长效的战略，使培训成为企业发展战略的一个重要组成部分，在培训体系的人力投入、制度化建设方面不断进行完善。

（二）以需求分析为前提展开培训

企业开始培训之前要特别做好培训需求分析，以保证培训目标和培训结果相互一致性。培训需求分析决定了培训目标的确定是否尽可能地准确和具体，避免了盲目性，也减少了不必要的培训成本消耗。对于那些委托的培训机构或请进来的培训师，特别应该通过阅读资料、走访、调查、座谈等形式对酒店培训需要做细致了解，发现酒店真正的培训需求，再修改培训目标，量体裁衣地制定培训课程及培训大纲。

（三）培训手段力求专业化与创新性

培训方法直接作用于学习过程，是影响员工对培训内容的掌握，决定培训效果的内在因素。现代培训从单纯的知识讲授型课程向互动型、讨论型、情境型、模拟型等多种形式结合的方向发展，强调通过多种方式刺激人的视、听、说等各种感觉器官和心脑活动，使培训者提高信息接受的敏感度和积极状态。对于一个卖场来说好的企划方案

是极其重要的，但是在实施的过程中，一线营业员的连带销售能力往往是能左右一个促销案的成功与否。如果只是枯燥的去跟营业员讲解，他们可能很难听的进去。笔者曾经在实际工作中采用了一种较新颖的“交叉培训”方式取得了不错的效果。利用晨会和午会的时间交叉的请不同区域的销售人员来做讲解和示范。例如让化妆品区的美容顾问来跟大家传授一些化妆的小技巧，从而说明自己产品的一些特性，让珠宝区的销售员来为大家讲解珠宝的一些保养常识和佩戴技巧，顺带把自己品牌的特性说出来。同样的，也可以跨楼层来举行这样的活动。让少淑馆、儿童馆、青休管的营业员来分别介绍自己的品牌文化。也可以举行一些销售技巧的演练。总之，通过日常的渗透，让各个专柜的销售员不仅仅了解自己的品牌，也了解商场其他品牌，从而达到良好的连锁销售目的。事实证明，这样的方式比起把营业员集中在一间教室用幻灯片来讲解更加的有成效。

（四）明确企业培训的定位

对培训定位不清，致使培训与企业长期发展脱节，培训并没有真正为企业的经营战略做出贡献。也有一些企业管理者认为，现在的员工想法多，流动性大，花费大量的人力、物力、财力培养了他，但却留不住，为他人做了嫁衣，得不偿失，所以不培训。这种情况在民营企业更为普遍。有些企业认为企业效益还好，员工的素质还可以，能够满足企业当前的需要，暂不培训。有些企业培训了几次员工，就想立竿见影，马上见效，典型的急功近利心态等等。

培训的首要目的应该是满足企业长期发展的需要，然而大多管理者对培训认识不清，认为培训就是组织理论学习和政治思想教育或者是某些技能的学习，不需要与企业的长期发展目标联系起来。企业领导没有将培训放在战略的高度来考虑，在经费紧张时首先削减培训经费。与此相应，员工也就认为培训就是离开工作短期休息，培训没有与企业发展目标相联。

（五）激励与监督并行

在许多中小企业，尤其是人员流动量较大的服务行业，普遍存在重惩罚轻激励的误区，并且轻视培训后期监督和人才提拔，造成人才流失，人才流动下的愤怒与恐惧导致企业领导伤心之余不再做培训。

有些企业很重视培训，并且为员工提供众多的培训机会，但却忽视培训的后期监督和人才提拔，让员工感觉学而无用。人才的高流动率使高层面临这样一种困境：花费很多的人力、物力、财力在培训上，培养了需要的人员，但却留不住人才，最后为别人做“嫁衣”

并且许多企业重视培训的前期准备、策划和选择过程，而当进入实施阶段时，却忽视了对培训的监督和沟通。培训实施需要必要的监督，以便实时掌控学员的学习信息，同时可以使培训项目在不断反馈过程中得以改善。而实际情况是，培训一旦开始后就很少有人过问，直到结束时才进行简单的考试。通常的学员都是被动的学习，没有主动地参加到培训中去，培训过程中缺少监督和沟通造成事倍功半。

（六）育能先育德

国内的企业一般重视对员工的技能方面的培训，如组织协调能力、管理理论、合作精神、操作技术等，而忽视了对员工思想、人品、道德、为人处事的培训。有些人认为这是员工自己的事情，其实不然。员工的个人修养、谈吐实际上是一个企业的名片和形象，是企业文化中最本质的东西，它从根本上决定着员工的做事态度、工作质量和水平。欧、美、日企业很重视员工的做人培训，把它称为“态度培训”，通过这种培训去提升员工士气，培养员工对组织的忠诚，培养员工应具备的意识和态度。笔者以为，企业是一个大家庭，员工就是这个大家庭的成员。家庭不仅要教育成员成才，还要把它培养成有理想、有道德、讲信义的人。尤其在服务行业，往往基层员工是顾客首先接触到的，他们的一言一行都是企业的窗口，因此德育方面的培养就尤为总要。

三、人才是制约零售业发展的重要环节

国内百货人才日渐稀缺，人才基数渐渐下滑，直接导致的是百货业的发展遇阻。面对百货企业的爆发式增长，人才瓶颈应如何突破？在未来市场竞争激烈的格局下，优质人才将是百货企业争夺的对象。我们到哪里去找人才？最好的答案就是培养。因为在许多卖场都存在这样一种现象：许多员工都不是商场的自营员工，而是供应商和厂家带来的。这个前提使得许多卖场不愿意花大价钱花大力气去对这些员工进行培训，都认为这是在“为他人做嫁衣裳”殊不知，从长远的战

略眼光来看，有效高质的培训是留住一名人才的最好方式，人才不用到外面去挖，内部培养起来的人才往往对企业有着更高的忠诚度。

同时，建立人才培训体系，尤其是中基层管理干部的培训体系 在条件允许的情况下，大型连锁集团应建立“商学院”，对管理人员进行长期轮训，以保障在人才高速流动的今天，保证团队的整体管理技术水平不下降。笔者所供职的银泰百货定期就会有内部期刊出版，也有自己的银泰学院，定期不定期还会让中高层管理人员和优秀员工去参与培训。

扩大“人才基地”建设，效仿日本零售企业直接到大学中选“青苗”，与定点大学建立合作机制培养人才。同时，将企业的培训理念向大学课堂进行渗透，从而保障对口大学的学生一出校门就拥有一定的专业实战知识。当人才基数达到一个数量级后，企业就有了血液更新的余地，员工间也有了相互竞争的良好氛围。

建立合理的薪酬体系尤其是在基层和中层的层级，应该多设薪级，保障表现优异的员工可以在不提行政级别的情况下，仍有加薪的空间。同时，应设立高技术岗位薪酬，留住稀缺人才。

建立“零售教练”机制“师父带徒弟”的模式，可以将实战的精髓迅速传播。所有的领导都应从“教练”做起，自己带出的徒弟越多，自己升迁的机会就越大。在企业内部也应该树立“育人光荣”的氛围，防止老员工不愿意将自己的本领教给新入职的员工。

四、结语

在知识经济时代，知识和技术在企业市场竞争中扮演着越来越重要的作用，人才成为企业最根本、最重要的竞争优势和可持续发展的宝贵资源。随着跨国公司的涌入和知识经济的发展，中国企业所面临的市场形势日趋严重。为了适应这一变化，也为了使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地，员工培训是企业人力资源开发的一条重要途径，也是企业获取持续竞争力的源泉。一个有效的、科学的员工培训体系的建立，需要企业人力资源治理部门从企业实际情况出发，找出企业培训存在的问题并加以解决，员工培训一定能够取得丰硕的成果。本着“外部开源——发掘人才；内部截流——培养人才”的两 5

手准备，在为企业注入新鲜血液的同时增强内部血液循环，试问这样的一个企业又怎能不成为行业的佼佼者呢！

参考文献

1、《中国百货行业发展报告》 作者：不祥

2、《卓越人生-世界百货业之父约翰沃纳梅克的传奇人生》全光著

第二篇：员工 培训心得

在团结中感悟 在感悟中前行

—— 新进员培训心得

生命中有太多的美好等待我们感悟，有太多的潜能等待挖掘。“我来 我能 我行！” Nothing is impossible.你能做到的，远远超高你所想象的！

——题记

时光飞逝，伴随着近几天早操播放的《友谊地久天长》，转眼

在平山为期十五天的培训已经接近尾声，我们来自全省各个地市、不同工作岗位的 XX名新入职大学生也即将带着眷恋和激情回到各自的工作岗位中，以崭新的面貌、昂扬的斗志去重新投入到今后中工作和生活，展现一个全新的自我，勇敢迎接新的挑战！

为期两周的全封闭培训，让我受益匪浅。它不是单纯的理论教学，更多的是锻炼我们自主学习、自我管理的能力。让我们进一步了解了XX烟草的的发展历史、企业文化、精神理念、以及企业今后的发展方向；同时也让我们看到了使命、了解了不足、明确了努力的方向。让我们的思维模式、人生阅历、看问题的站位得到了很大的提升。让我们在工作了道路上重新定位了自己，找回了快要远去的激情和信念。下面我将心得体会与大家一起分享。

一、开班典礼 综合测试 团队破冰——看到不足 明确目标

开班典礼上，领导给我们做了重要讲话，让我感悟颇多。随着培

训班的不断完善，改进，我们有幸成了第一批培训期为十五天的学员，较以前的十天多了更多的锻炼和学习的机会，让我们看到了领导对这次培训的重视性和重要性，肯定了我们是XX烟草的未来和希望；也让我们在今后的工作中，如何成为一个为单位有用的优秀员工。在对大家的综合测试中，虽然题目都很简单，但我们的成绩却让我们看到了自己知识的匮乏，看到了自身的不足。

二、烟草

二、行业知识的讲解——加深认识

培训班根据工作需要精心设置了XX烟草行业发展史、行业概况等课程。授课老师深入浅出的讲解使我对对XX烟草的发展历史、现状及发展趋势有了更深的认识。烟草行业有了较全面、系统、深刻的认识。

三、班委选举 团队破冰 即兴演讲——推销自我 挑战自己

一名优秀的员工要能说 能写 能干，因此语言组织、口头表达格外重要。因此，我们每个人都被要求去做竞职演说，介绍自己，拉近彼此的距离，不在于结果如何，而在于体验过程，战胜自己。三分钟的即兴演讲着实让我们在参与中，体会到了那份紧张，也着实体会到了其中的乐趣。作为一个很不善表达的人，在第一场站到讲台的时候，我紧张的与无论次，在台上站了有一分钟；第二次的时候，虽然依旧很紧张，很不好，但是我没有那么紧张了，我至少说我了我的观点，虽然没有取得成绩，但是却战胜了我自己，看到了自己在一天中的进步，战胜自己就是最大的成功！人最可怕的不是

自己无知，而是不知道自己无知。我开始重新审视自我，寻找不足之处及解决之道。有幸的是，老师精彩的讲解为我提供了解决不足之处的思路。

让我意识到自己的浅薄与无知：欠缺商务礼仪知识，对时间及目标管理一知半解，对有效沟通技巧仅知一二，更没有长远的职业生涯规划。

四、拓展活动、野外拉练——团队精神

拓展活动中，绑腿齐力前行、拔河比赛让我感受到了前所为有的感受到了团队写作了力量，像我们的队名黑蚂蚁一样，团结 智慧，一举夺下了拔河的冠军。野外拉练那天，烈日炎炎，酷暑之下大家依然热情高涨，我被这高昂的情绪感染，徒步、负重、爬山，大家的激情感染了我，坚持、挑战自己，相信自己可以的！

每一次齐心协力的团结合作，每一次成功之后的热情相拥，每一次完成项目的坦诚分享，让我们的距离越来越近，彼此之间多了一份了解，多了一份亲切，多了一份友情。个人的力量那么渺小，而团队的力量多么强大，无论前进力还是阻力，个人仿佛只是颗铁矿砂，可以随时被大风吹走，只有铁砂熔炼在一起时，才会变成钢铁。所以一个人的成功不能代表整个团队的成功，只有团队中每个个体相互团结，相互帮助才能共同完成团体的目标。

短暂的培训不仅满足了我的求知欲，它不仅让我对烟草行业

有了较全面系统的认识，提高了我的职业素养，更激励我前行；它不仅给与我前进的不竭动力，更给我指明了前进的方向。……

第三篇：员工培训心得

培训心得

转眼间来公司上班已经二十天，有幸和一起入职的新同事们参加了公司组织的培训，很高兴有这样一个学习和成长的机会。

我在公司工作的这段时间，时刻感受着关怀与温暖：这里有关注我们成长的领导，他们的谆谆教诲让我获益匪浅，使我得以迅速摆正自己的位置、明确自己的目标；这里有手把手帮助我熟悉业务的同事，他们的帮助使我得以更快地步入工作的正轨、实现由学校人向职业人的转变；这里更有一个广阔的事业舞台，供我们施展自己的才华，创造人生的精彩！

这次培训虽然只有短短的三天时间，但是课程安排紧、内容充实，使我收获颇丰。

为了这次培训公司同事和领导无不作了精心的准备，那一页页漂亮的PPT、那一次次深入浅出的讲解无不凝聚着他们多年的工作经验、无不体现着一种严谨、认真、负责的精神。这种经验值得我们好好汲取，这种精神更值得我们好好学习，这会是我们受用一生的宝贵的精神财富！

这次培训涉及面广、信息涵盖量大：包括了公司的历史、现状、文化及组织架构、发展战略，使我对公司的发展史有了更全面的认识。而其他各位领导的讲课则紧扣公司的各项主营业务，作了细致详尽的讲解，使我对公司的各项业务有了大致的了解，更明确了自己的业务方向。我相信这种知识的收获会成为我今后更好地开展工作的基础！

这次的培训虽然结束了，我会立足自我，完善自我。这不仅仅是一份工作，更是一份事业。在今后的工作中，我会以积极的态度去思考、分析，认真做好工作中每一件事情，与公司共同成长，共同发展！

感谢公司提供的培训机会！

第四篇：员工培训心得

总经办部门内员工培训心得

时光荏苒，我来到创新医学传媒公司工作已经快一个月了。初涉医药传媒行业，心中充满了对这个公司以及对任职职位的新奇与憧憬。公司很贴心的为员工提供了定期接受有关职业技能或者职业素养的各种培训。下面我针对总经办进行的部门内员工培训谈一谈我的心得体会。

本次会议的内容主要包括两大部分。一是人力资源工作的基本内容，二是行政工作的基本内容。作为培训师的徐主任把这个看似冗长乏味的培训内容讲解的声情并茂，丰富多彩。

首先我来说说两只熊竞赛产蜂蜜的故事给我带来的启发。这个故事主要是围绕着两只熊用各自的方法来提高自己饲养的蜜蜂提高蜂蜜产量而展开的。将这个故事的角色代换到职场中来，两只熊则是管理者，蜜蜂则是员工。熊用来提高蜂蜜产量的方法很显然隐喻着我们在人力资源管理工作中经常提到的绩效管理。故事中黑熊高价购买了绩效管理系统来测量蜜蜂的访问量，我个人认为这就相当于我们的企业投入大成本制作了一套精准的绩效评估体系来评估员工的工作量，以求提高员工工作效率。但企业却忽略了一个很重要的问题：工作量的大小不等同于与工作效率的高低。也就是说评估出来的绩效与最终想得到的绩效并不是直接相关的。这样的评估体系下，导致员工也像那些蜜蜂一样，为了避免因为采蜜多而影响飞行速度进而影响对花朵的访问量，就尽可能的提高每天的花朵访问量，却不多采花蜜。这就是我们俗话说的：“光忙活，不出活。” 另外，黑熊没有告诉蜜蜂们他在与棕熊竞赛，只是让蜜蜂们在内部进行竞争，竞争范围小导致了奖励范围小。于是蜜蜂之间因为竞争压力大便开始了相互的信息封锁。我们知道企业的员工是不可能独立存在的，都是以团队形式来进行工作。如果一个员工获得了有价值的信息，但他不进行信息分享而是单独行动，这条信息即便再有价值也无法对整个公司起到任何有价值的作用。作为管理者应该像棕熊一样，不限于奖励某一只蜜蜂。而是为了采集到更多的花蜜，让蜜蜂相互合作。虽然采集花蜜多的能得到最多的奖励，但其他蜜蜂也不会空手而归，因此员工之间不会出现消息封锁甚至人心相悖的情况。最终在所有员工的共同努力下，使整个团队或者企业在竞争中获胜。这则故事中所采用的激励法是管理者在人力资源管理工作中的一项重要手段。作为管理者，应该清楚自己选择的绩效评估方法是专

注于工作过程，还是专注于最终结果的。用适当的激励方法让员工间产生一定的竞争固然是很有必要的，但较之于激励产生竞争而言，激发起所有员工的团队精神，提高团队整体竞争力尤显突出。其次，我再来谈谈适合我们企业的招聘方法。从企业的角度来看，合适的招聘方法最重包括两点：一节省招聘成本，二能快速有效的招聘到高质量的人才。在这里我先来解释一下我所理解的招聘成本。众所周知，企业管理的目标是赚取利润，而企业管理的核心是人。企业最应该努力挖掘的潜力则是人力投入与产出的潜力。而人力资本作为一种可以创造价值的资本，必然会在使用过程中产生一定的成本，这也就是人力资源成本。人力资源成本又可以依据人力资源成本与员工的相关性质来分成直接成本和间接成本两类。企业招聘则是属于会直接产生费用的直接成本。由于招聘成本和培训成本在人力资源成本中所占的比例比较大，控制了这二者就能有效的控制企业的人力资源成本。我公司的整体规模并不是很大，在追求高经济利润的目标前提下，在我公司的人力资源成本投入上做文章是很有必要的。

确定招聘需求是招聘工作的第一步，通常人力资源部都会预先收到部门经理的书面招聘需求再开始开展招聘工作。但是仍然需要进行工作空缺的识别，以确定是否真的存在职位空缺。一般情况下分为：不招人就可以弥补的空缺和需要招人来弥补的空缺两种情况。对于第一种情况，我们可以通过员工调岗，加班，工作再设计等方法来解决。而第二种情况则需要进行招聘，在此又可以根据空缺职位的不同来考虑不同的招聘策略。应急而非重要的职位我们可以考虑聘用临时工，或者招聘应届毕业生做储备来解决职位空缺的问题，应急且专业或重要的职位可以考虑租用某专业公司的员工或者直接整体外包出去，这样可以及时解决问题而且避免了支付这部分员工福利费用。当这个职位不再需要时也可以灵活的撤销，从而达到了节约成本的目的。如果公司的核心管理职位出现空缺，则可以优先采用内部竞聘的方式，将招聘信息在公司内部发布，体现以人为本，人性化管理的原则。如无法选择到合适的人选，再开展外部招聘。如果先采用外部招聘，传递给公司现任员工的信息相当于表示晋升无望，从而会造成人员流失率的提高。

选择适当的招聘方式是招聘工作中的重要环节。由于招聘费用是提前计算在预算内的，所以管理者都希望招聘时能用钱少，招聘的人又合适。能兼顾以上两点并不容易，为此我们可以事先做好招聘成本控制表，把所需职务，空缺职位数，拟采取招聘方式和预算费用均列入招聘成本控制表，然后请总经理审批。结合我公司的情况来讲，最节省招聘成本并且最有效果的方法有“内部竞聘”、“网络招聘”和“招

聘会”三种方法。在此。我个人建议，对我公司在招聘会的展位和网络招聘的信息主页上多花些心思。因为这两个方法不仅是为我公司进行人员招聘的途径，也是我公司对外宣传的一种媒介平台。如果利用得好，效果会事半功倍。

综上所述，通过本次培训我们不仅重新明确了我们各自本职工作内容，也对同部门共事的员工岗位职责多了一分了解。在我公司现有的大环境下，人力资源管理工作和行政工作既是相对独立又是相互依存，密不可分的。企业经营的目的是创造更高的效益。而员工创造效益也有两个方面：一是经济效益；二是社会效益。只有我们兢兢业业的做好自己的本职工作，同时又能与同事默契配合，才能使我们企业各个部门的工作顺利有序的开展实施。各部门的协调合作也是我们企业飞速发展的有力保障，企业发展带来的是公司品牌和知名度的提升，是我们公司每一位员工社会效益的实现，更是我们公司在同行业内的竞争力的体现。

第五篇：SAP 零售业POS心得分享

转：SAP 零售业POS心得分享

分类： SAP-retail 2010-03-09 09:36 751人阅读 评论(0)收藏 举报

最近看了一些SAP进行中的零售业项目，觉得有些心得，希望透过本篇文章让大家多了解SAP跟零售业POS连接的做法，能够更顺利地完成项目的导入。

一般在讨论POS跟SAP的应用时，多半都是属于零售业的专案。这几年SAP导入的客户中不乏零售业的翘楚，举凡松青超市、星裕国际、新光三越、统一星巴克、太平洋崇光百货等等都是各零售业中的代表。进行中的陆续也还有饭店跟餐厅的案子，但基于NDA，我就不多说了。

不过SAP在零售业的导入项目中，有一个关键，也是目前我观察业界中很多有趣的现象，闲来无事，所以就决定提一提。这个关键就是将外部POS系统的每日营运数据转入SAP中，或是将SAP中的物料编码或定价策略等转出到POS中的方法。简称POS Inbound/Outbound。由于两者并提范围太大的关系，所以就简单谈谈POS Inbound的作法，这就很有趣了。

POS Inbound往往因为不同的顾问公司所以手法不太相同。有些公司使用的是正宗的SAP POS Inbound作法，利用IDOC将数据由外部POS系统透过Flat File转入至SAP系统中，但有些公司会先说SAP没有标准的零售业解决方案，所以他们使用的就是用外挂程序的方式，一样透过Flat File将数据转入SAP系统中。至于会采用哪一种方式，看客户跟顾问的沟通而定。不过，全球一堆百货公司在使用的SAP解决方案，每次Gartner Magic Quadrant都挂SAP在零售业解决方案中的前几名，这样会没有标准的POS Inbound功能呀。哇塞，原来全世界大家都用外挂的方式在处理，不觉得这是件很神奇的事吗？

其实SAP原本就已经发展了一整套成熟的POS Inbound机制，包括转入数据比对、数据历史纪录、数据错误追踪跟转入SAP Billing的作法。基本上，无论是在错误的比对，或是与SAP标准如COPA、SIS的配合上，都是最完整的作法。不过问题就是进入门坎较高，因为顾问除了必须了解FI跟SD的内容之外，还需要了解IDOC的处理机制跟POS Inbound的运作流程。因此需要多方的通力合作才能够完成，所以，不是每一个顾问公司都做得来的。

也因此，有些顾问公司在遇到同样需要运作POS系统的客户时，就思考利用其它的方法来处理，也就是外挂。这一点也不是不好，但就是让人觉得很神奇的，明明人家已经处理好的Solution，为何还要绕一大圈路？而且做出来的程序还要一堆Debug跟测试，说不定成果还没有原来的好。

这样的解决方法的成因主要有几个，第一个是客户不懂，以为SAP对POS这一块没辄。第二个是因为顾问搞不懂，反正做不出来就外挂。第三个就是顾问公司的PM或高层太厉害，一直去说服跟沟通，摸一摸头就让客户买单了。之所以会使用这样的作法我猜其实有部分也是因为可以推到SAP软件方的错，也就是”反正最后都是SAP烂，没有标准的作法，所以我们做的也不怎样，一切都是SAP的错”，这一类的说辞。会不会这样子我不清楚，但我相信一定有案子是这样的解决方法。所以，如何挑选一个合适的顾问公司就至关重要。至于如何挑选一个合适的顾问公司，请详前文。

不过，缺乏详细的比较基础，前文的三言两语，对于实事求是的我们，实在很难说服外挂一定比标准的Solution差或好。所以，还是针对几个差异来说明一番，免得各位会觉得我在胡吹。

第一个是转入/转出的方式，SAP跟POS或其它接口沟通的模式不外乎就是汇出/汇入跟前后时间的数据差异。在汇入方面，SAP转入POS资料主要会是在SD端的Billing。也就是把某时期由POS系统收集的发票信息转入到SAP系统中立即立会计帐跟产生后续分析的数据基础。由于是Billing的关系，所以可以马上使用的就是FI的报表、SIS跟COPA几种工具。SAP不但可以直接将转成IDOC格式的POS数据逐笔转入至Billing跟立会计帐，也同步更新如SIS跟COPA的数据，如果User在主文件数据区分得很细致的话，可以实时获得如毛利分析表、销售统计等分析报表的同步更新。

至于外挂的话，就看要做到怎样的程度了。要建到Billing吗？那还要有料号跟价格策略，太麻烦了。简单一点，那就直接切传票好了，然后把要分析的数据一样切COPA文件即可。这样看起来好像简单多了，撇开多花的开发时间跟成本，这样的策略舍去了”产品”这个重要的因素，从此POS传回SAP的销售数据，产品只能放在传票中的备注栏跟COPA文件中。一些如产品阶层与客户阶层、客户进销退与产品的交互分析等传统SIS可以使用的分析工具就全部失效了。

另外一个差异是付款方式跟交易型态。一般的零售业，除了商品定价有千变万化的组合之外，其中一个复杂的就是付款方式了。举凡现金、商品礼券、现金礼券、信用卡(Master/Visa/AMX/Dinner)、提货单、支票、公司卡、代用券等都可以是支付方式之一。应该说除了以物易物不被接受之外，其它应都可被接受。至于支付的行为也是千变万化，有预售、预售结帐、事后登录、订金、订金结帐有尾款、订金结帐无尾款、尾款缴款、订金退回、订金结帐退回、订金解约、预售解约等。付款方式跟支付行为两者是一个矩阵关系，都有可能会发生这样的可能性。因此，理论上上述的情境有88种组合。我个人是真不知道搞这么复杂是要做啥？因此，做了零售业的项目之后，我放弃了这辈子开咖啡店、卖面或民宿之类的主意。

所以，这么多的付款方式跟支付行为，基本上外挂也是很难写。更何况是每个组合都要来来回回测试。我想应该是会搞得人仰马翻才是。不过，标准的SAP POS Inbound就可以透过设定做出这些变化。更胜者，有些客户会有现金礼券做预售但是退货时不能做现金的科目回转，也就是只能退提货券。这一点虽然公平交易委员会好像有说明是违法行为。但是客户要求，我们还是要在系统上实现。还有一个差异是库存的进耗存。透过POS Inbound的功能，我们可以在系统中进行Movement type 251, 252的交易。也就是将库存从各商店中透过销售或退货的方式做销货发货跟退货并产生销货成本的异动。此外，除了销售的功能之外，采购端的进出货，也可以透过POS Inbound的方式自动建立PO及GR。这一点不知道写外挂的顾问公司有考虑到吗？我想没有零售业不想管理商店里的库存并实时获得最新的统计信息吧。

最后一个差异，也是一般转档进SAP最讨厌的事情，就是数据Delta跟错误处理。在Delta处理方面，SAP POS Outbound会控制系统内客户、物料及价格等前次转出跟此次转出间的差异。不过这并不在本文的范围内，至于在Inbound的部分，通常转入的都是当天结帐后的POS数据，所以多半不会有数据Delta的部分。但是在错误处理方面，POS Inbound就发挥其能耐了。一般POS转入的数据一次多不会少于万笔的数据，如果少于万笔的话，那我不建议导入SAP，因为您的商店消费者人数还不够支撑导入的费用。在这破万笔的数据中，难免会有一些数据异常的错误，包括格式错误跟数据错误，如付款方式跟金额错误。POS Inbound在格式错误方面，会将该笔错误数据拦截，但后续正确数据仍允许转入系统中，管理者只需要在每次转入后列出少数错误格式的数据，人工修正后就可再将其转入。如果是数据错误的话，同样可以用人工处理的方式模仿POS Inbound的作业将修正后的差异转入到系统中。

如果是外挂的话，恭喜您中宾果。

经过这些分析，各位，您应当了解不同的导入方式会有截然不同的成果，套句张老师的话，好的方式让各位上天堂，坏的方法让各位住套房了。不过，我还是建议，如果您的顾问没有使用SAP标准与POS连接的部分，还请再询问一次。虽然说不是花了钱就是老大，但我认为要求使用SAP标准的作法，是在合理的范围内。还希望这次的文章能对各位在解决方案的选择上有些帮助。