拿呗网体验店展示和营销方案

第一篇：拿呗网体验店展示和营销方案

拿呗网体验店展示及营销方案

一、展示——打造样板间

为形成消费者固定的消费记忆，应保证商品大类目摆放上尽量不变。

“拿抢送”三个区域中，“抢”对消费者吸引力最强，营销功能最充分；其次是“送”。“拿”是主体和基础。因此，体验店内营销环节会突出“抢”。

“抢”区占五分之一空间，设置五个抢商品游戏，消费者任选抢法。

为突出拿呗品牌气质，除了体验区布局外，会适当突出公司吉祥物和卧室、厨房两个场景化购物区。

按80平方米设计

一、通道设计

划分为主通道和副通道，主通道是诱导消费者行动的主线，副通道是指示消费者在店内移动的支流。

入店入口和环绕礼品大类目区的过道为主通道，间隔大类目区小类目的区域为副通道。主通道应比副通道略宽。

通道应笔直、少拐弯、无障碍物，并且确保通道灯光照明亮度。

二、商品陈列架朝向

靠墙处，商品陈列架端口（更窄）朝向墙壁，即与墙壁保持90度垂直角度，与通道一起保证照明通透度和消费者流动性。

三、体验店灯光设计

要让消费者感受明快、轻松，灯光设计上选择高亮度的白光，多盏灯照耀，确保无阴影，使商品呈现自然色，甚至美化色。

四、体验店声音设计

只播放轻音乐，让消费者处于放松、愉悦状态。适度播放促销信息和新品介绍。

五、体验店色彩设计 以拿呗LOGO的主体色黄色为主，橙色和绿色为辅，不超过三色，忌用黑色、红色、蓝色、紫色，给消费者创造温暖、亲近的现场感受。陈列架用黄色，墙面色彩和收银台、抢区兼休闲区隔板等用橙色和绿色。

六、体验店分区与布局

（一）、体验店商品类目划分：

1、美妆：美容日用、美容彩妆

2、刀具：厨房刀具、生活刀具

3、家居：精品推荐、生活居家

4、出游：夏季推荐、旅游箱包、骑行装备

5、皮草：时尚、女士皮草、男士皮草

6、锅具

7、玉石

（二）、分区：

1、拿区：新品推荐区、家居区、刀具区、出游区、美妆区、皮草区、玉石区、锅具区。

2、抢区兼休闲区：

3、送区：送区

一、送区二

4、结算区

（三）、面积占比：

1、结算区4平方米；

2、拿区53平方米；

3、抢区15平方米；

4、送区9平方米

（四）、具体布局见图

七、礼品陈列架设计

1、高度不超过165cm，层数不超过6层。

2、根据消费者驻足时间，陈列架端头放置最可能受消费者喜欢的礼品。

八、各类目礼品组合设计

1、同类礼品组合在一起：同类目垂直陈列，价格自低到高，单品横陈。

2、在消费者平视高度至手掌垂直下放高度间（正常为1.2米至1.6米）放消费者最感兴趣的礼品，兴趣程度高低从上至下划分。

二、消费者“拿抢送”流程图

第一步、用户在微信端或PC端或WAP端注册成为会员 第二步、1、用户在联盟商户消费找收银员扫码获取易券；

2、用户在移动端、PC端、体验店缴纳诚信保证金获取易券。第三步、用户在移动端、PC端激活易券

第四步、1、用户在体验店根据易券额度“拿”礼品

2、用户在移动端、pc端拿呗网“拿”礼品（规则：一次性只能按诚信保证金1/5额度相对应易券，以礼品1/5易券价格兑换礼品，剩余未支付的4/5易券必须在联盟商户消费获取易券充抵。）

第五步、用户到“抢”区按规则参与抢礼品游戏，并免费获取所抢礼品。第六步、用户在结算区支付所拿礼品易券额度

第七步、用户根据所支付易券额度按规则选择获取所送礼品（在拿呗网平台兑换礼品的用户必须在全额付清易券额度后方可参与“送抢”环节。“送抢”环节也可以在拿呗网上体现出来）。

三、营销策略

（一）、总体营销核心策略

传播“拿抢送”全新消费模式，突出“一份钱二份花”消费者价值，线上线下结合，实现线上N次方推广，周边蜂窝状引流。

（一）、线上：主要是“拿抢送”商业模式、促销活动、用户参与性体验活动的内容推送。

1、公司自有微信公众号、WAP网站、APP

2、渠道商微信公众号、联盟商户微信公众号、本土生活服务类知名微信公众号、本土社群论坛

3、圈养社群：消费者微信群、渠道商微信群、联盟商户微信群

（二）、线下：包括户外推广和体验店内部宣传

1、户外推广：

（1）、异业联盟推广：与电影院、KTV、游乐场等等合作，在现场、消费券、微信公众号方面寻找合作空间，主要由渠道商推进。

（2）、联盟商户推广：在各联盟商户设置宣传横幅、易拉宝、宣传单页、体验店样品展示区。

（3）、商业路演：围绕拿呗“拿抢送”商业模式、体验店开业、大型促销活动实施商业路演，如利用移动车队、“拿抢送”小型体验活动、广场舞推广，保证吸精力。

（4）、体验店周边路牌吊旗：覆盖周边500米。

（6）、体验店周边地推：店员派送宣传单页，覆盖周边1500米。

（7）、拿呗消费者俱乐部：从现有消费者中招募成立骑行俱乐部、亲子俱乐部、美食俱乐部，至少每季度举办一次活动，延伸并优化消费体验，增加拿呗体验店的社群价值。

2、体验店内部宣传：主要是拿呗平台说明、优惠活动

（1）、主入口设置立地式触摸显示屏，用于会员注册，同时方便推送公司宣传片、体验店消费者互动性活动视频、拿呗网商品展示、促销活动。

（2）、体验店外墙广告：围绕“喜欢，就来拿呗”品牌广告语（含微信二维码），由总部设计标准化广告，纳入体验店SI系统。

（3）、入口处右侧设置宣传展架，分别摆放面向消费者的宣传单页、面向商户的宣传单页。

（4）、收银台左侧设置宣传单页放置盒，分别放置面向消费者的宣传单页、面向商户的宣传单页。

（5）、抢区兼休闲区设置宣传展架，分别摆放面向消费者的宣传单页、休闲书籍。（6）、天花板促销吊旗。

（7）、微信二维码推广，融入三级分销模式：现场扫码商品二维码和微信公众号，转发分享或邀请好友，赢易券或小礼品等。拿呗（消费者、联盟商户）二维码呈现于各宣传单页和墙壁SI贴条上。

（8）、所有商品标签均标明“商品原价、易券价、商品二维码”（商品二维码用于进入拿呗网相对应商品详情）。

（二）、开业前期的营销推广（15天）

话题制造、会员储备、拜访邀约商户及潜在渠道商。

（一）、内容营销：

策划《尿急！憋住！有解药！》系列软文，传达的表层意思是“再急都值得等”，深层心理暗示是“拿呗体验店就是大家想要的‘利他共赢’”（利消费者、利商户、利渠道商、利供应商、利拿呗），由此引爆传播爆点。

（二）、此系列软文在拿呗自有媒介平台、渠道商及商户微信公众号及微信群、本土生活类知名微信公众号、本土社交论坛、本土纸媒及其微信平台推送。

（三）、本土周边联盟商户加强促销及宣传力度，提前储备更多的会员及会员领取易券总额。

1、均视自身情况设置“礼品展示区”，宣传横幅及易拉宝提前到位，主题为“拿呗体验店来袭，白拿白抢白送”；

2、商户策划部分商品促销活动（折扣、赠送等等），对商户的折扣、赠送，拿呗和渠道商可以考虑适度予以补贴。

（四）、体验店团队联合联盟商户进行地推，宣传单显示体验店与联盟商户信息，覆盖周边纵深15000米。商户承担部分宣传单费用。

（五）、体验店团队提前向非联盟商户推广，派单、拜访和邀请参观体验。联盟商户可以邀请非联盟商户，受邀者成为联盟商户，拿呗对邀请者给予奖励。

（六）、渠道商向潜在渠道商推广，拜访好邀请参观体验。

（三）、开业营销推广（6天）

活动+推广

（一）、活动：围绕用户路径的四个核心接触点开展，分别是门店外、门店入口、门店内部关键空间、门店出口。

1、门店外：

（1）、开业剪彩仪式：相关领导发言，拿呗推介宣讲会，尽力邀请相关政府领导、商会、潜在渠道商、周边商户参加，邀请媒体进行报道。届时渠道商需要提前向拿呗总部提交开业方案，以便审核。

（2）、场外注册活动：体验店团队知道用户电脑注册、扫描微信、WAP注册、下载APP，注册扫码下载者均可参与抽奖。

2、门店入口：

体验店团队做好客户欢迎礼宾工作。

3、门店内：

（1）、适当加大“抢”环节的力度；

（2）、每天前100名会员抽取神秘大奖（噱头应该足够大，能引爆话题）。

4、出门店：

按消费额度设置“2公里范围内免费配送”，打造用户的超预期体验。这个应常设。

（二）、推广

1、拿呗自有媒体、渠道商与联盟商户微信、第三方媒体报道体验店及其开业仪式。

2、内容营销：策划《爆了！爆了！总有忍不住的时候！》系列，形象解读体验店火爆现象，形成传播爆点。

3、吊旗覆盖纵深500米，地推覆盖纵深1500米。

4、体验店团队继续向周边商户派单、拜访和邀请参观体验，并签订协议。

5、渠道商继续向潜在渠道商拜访、邀请参观体验，并签订协议。

（四）、体验店运营中的日常营销

（一）、拿呗总部开发会员分享（或分销）推广机制，激活会员自媒体推广能量，迅速壮大会员（方案另附）。

（二）、聚合拿呗自媒体和渠道商、联盟商户的自媒体，定期进行内容定制化推送，内容由拿呗和渠道商共同提供，如新品速递、体验店活动速递、商户活动速递、平台易券活动速递、平台会员活动速递等等。

（三）、组织并利用好商户俱乐部、骑行俱乐部、美食俱乐部等，保证活动的活跃度，使用户社群足够鲜活。

（四）、利用好节假日，尤其是三节（五

一、国庆、春节），开发拿呗节，体验店和联盟商户共同策划营销活动，快速实现“消费、领券、兑换”。

四、营销流程与话术

（一）、流程

（一）、找对店

一是先找自己熟悉的商家，作为做联盟商户的“样板间”；

二是找最适合的店(这一点非常重要)，如果按生意的好坏一般分为A、B、C三类，A类是生意特别好的，他们暂时不需要“促销”，今后再说；C类是生意特差，店面又偏又小，因为我们“拿呗”不是雪中送炭，而是锦上添花！B类是那些店铺较大、位置很好、自然的人流量很大，生意一般，有一定的上升空间，门店也经常做一些促销活动（如餐饮店：大堂30桌左右，带有十几个包厢，日营业额在8000元以上为好）老板非常配合;三是前期最好多找一些“新开张的门店 ”，此时的门店它自身就需要宣传推广（发传单）--许多商家打折的力度本来就较大（大部分是高于8折），这样可以和我们拿呗活动的推广很好的结合起来；同时商家此时也更需要快速聚集消费者（免费体验券）---可以将该“免费体验券”放到我们拿呗平台上，标适当的易券值，当做“本地生活礼品”；

b找对人---一定要找到老板或老板娘，其他人难以做决定；

c讲对话—一是要等老板娘稍微清闲时；二是谈话一定不能在太吵杂的环境中，要相对较安静或较封闭的环境；三是一开始绝对不能让商家先“充值”，以避免商家的反感和压力（具体流程与做法后面会详细介绍）；

（二）、话术：

【其一：告诉商家，拿呗能帮助他什么】

第一：拿呗能帮助商家稳定老顾客：

我们拿呗，在其他城市（门店）开展活动的情况来看，特别受到消费者的喜欢，主要是因为“占便宜”是人的天性，消费者不卖便宜，只占便宜！打折就是买便宜，白拿白得才是占便宜！打折就是让消费者买便宜，这种做法自古以来就有啦，一点也不新奇！而我们拿呗，就是让消费者“占便宜”！他们不要再多花一分钱，就能兑换自己喜欢的礼品，一份钱当二次花！毋庸置疑，消费者的感觉肯定是～爽！是不是？这样，老顾客下次会怎么样？对，会再次光临，而且还会带亲朋好友来，是不是？

如果消费者感觉爽啦！我们的商家的人气就会旺了，这比我们门店打折要好得多，因为我长此以往打折打折，会打掉商家的品牌，打掉商家的利润！是不是？

而我们拿呗，凡事加盟我们拿呗的商家，我们叫做～联盟商家！我们对早期加盟的不收费，更重要的也不需要商家打折，而是消费者消费100，送100易券，而且消费者马上就可以用手机到拿呗网站上兑换礼品！

第二：帮助商家增加新顾客: 随着拿呗的快速发展，一个城市会有许多家商家加入我们拿呗，我们设想一下，一个王小姐和她的朋友，在刘氏土菜馆吃饭，消费了500元，得到了500易券，当她在拿呗网站上兑换礼品时，发现附近有一家田氏美容店也加入了拿呗搞活动，于是王小姐就和朋友一起到了美容店，老板娘说，你们是第一次光临本店，请问是谁介绍来的呀？王小姐一行的回答～“是拿呗介绍来的”！就这样，拿呗把一个个新的顾客引到了商家！更何况，通过拿呗的不断推广，有更多的人知道后，会源源不断的涌向这些联盟商家，同时，也肯定会为商家不断带来新的客源，是不是？ 同时，线下的实体店可以成为我们的联盟商户，但是线上也有也可以成为联盟商户，比如线上的“网商、微商”同样可以加盟我们拿呗；假如消费者王小姐在网上购物500元后，同样也可以得到了500易券，当她在拿呗网站上兑换礼品时，发现有附近有一家田氏美容店也加入了拿呗搞活动，于是她就和朋友一起到了美容店，老板娘说，你们是第一次光临本店，请问是谁介绍来的呀？回答是：“是拿呗”！这样，线上的流量就这样倒到了线下！为商增加了新的客源！

【其二：告诉商家，商家并不是“2折”购券】

第一，我们拿呗不会影响到商家正常的促销活动，商家完全可以根据自家门店的生意状况，可以自家设定促销方案；假如商家正在搞促销“打8折”，商家完全可以继续原来的促销活动，可以将“打8折”与“拿呗活动”同时进行，只是让消费者“二选一”而已！

第二，商家2折购券，看起来像是打8折，其实不然；我们不要求商家统一打8折，比如像特价菜、酒水可以不打折；更重要的消费“满100才送100易券”，消费68.88元都不送，消费168元，只送100易券，这样就不是8折了，或许只有9折啦，是不是？

第三，我们拿呗本来就能够为商家增加新客源，其实商家并不需要从原有的利润中拿出二折，而是在“新增加的客源带来的利润中拿出一部分，来充值购券”！是不是？

第四，更何况，只要能带来人气，带来流量，对于一个生意不好的商家来说，或许再大的投入也会在所不惜的！是不是？

【其三：告诉商家，我们拿呗与团购网站的区别】

下面请看一段《拿呗业务员与团购商家的对话》：

商家：我们已经参加团购网站搞促销了，不需要你们“拿呗”。

拿呗业务员：是的，团购网站的确能为咱们门店带来客流，但是你们失去的也不少啊！

商家：我们失去了什么？

拿呗业务员：第一，团购网站要求的折扣非常低，有的甚至是5折，是不是？那么这样一来，咱们门店的利润就可想而知了！

商家：是的，还有呢？ 拿呗业务员：参加团购后，消费者消费以后，不是把钱直接交到咱们门店的手里，是不是？而是先交付到团购网站上，短者七天长者半个月甚至一个月才结算给咱们门店，门店资金周转太慢了！

商家：是的，还有呢？

拿呗业务员：不但如此，团购网站还要扣3~6%的佣金出去！想一想，咱们商门店还有多少钱赚啊！是不是？

商家：是的，是的，还有呢？

拿呗业务员：如果商家经常和团购网站合作的话，虽然会得到一些新客户，但肯定会得罪一些老客户，不是吗？一些稍微上了年纪的老顾客，或许他不是通过团购网站来消费的，因此就不能享受打折优惠，而当他看见那些年轻人都纷纷享受了5折，此时此刻老顾客的心理肯定很难受，是不是？而且，他也不会或不习惯用团购，或许他因此再也不来啦！有可能这个老客户是咱们门店十几年的老客户呀！像这样不会或不习惯用团购的老客户比比皆是呀，这样，咱们的门店是不是太可惜啦！是不是？

商家：太对啦，还有呢？

拿呗业务员：而且最要命的是，咱们门店付出了那么多，根本对店的宣传推广起不到多大的作用，因为消费者或许不是冲着咱们门店来的，是冲着团购便宜来的，消费者下次想吃东西还是跑到团购平网站上面去，哪个便宜选哪个，如果咱们门店一旦不搞团购了，消费者或许再不会想到咱们门店啦！这样一来，十几年的老客户走了，而那些只是奔着 “图便宜”的，没有什么“忠诚度”的消费者，也因为咱们停止了“团购”会离咱们远去！不是吧？

商家：是的，太对啦，还有呢？

拿呗业务员：咱们门店团购做多了，大家都知道了，以后再想恢复价格也就难啦！是不是？更何况，现在的食材的价格这么高，房租又年年上涨，更重要的是厨师和员工的工作又年年提高，咱们的餐饮店能有多大的利润呀？是不是？

商家：是的，是的，太对啦，还有呢？

拿呗业务员：前面讲到，消费者是冲着团购去的，消费者的个人信息全部到了团购网站上面，咱们商家是得不到的，如果哪一天，咱们开新店，或者因为修路门店搬迁，这样咱们门店就无法找到消费者了，想做点微信推送、推广宣传什么的，一点办法都没有！

商家：太对啦，太对啦，还有呢？ 拿呗业务员：其实，咱们门店都知道，团购过来的消费还很难伺候，稍微怠慢一点就给个大差评！要像大爷一样伺候才行啊！哎……不说了，说多了都是泪啊！……

老板呀，其实咱们商家是用牺牲咱们自己大部分的利润，滞留大量的资金，得罪了老客户而换得了一些“忠诚度不高”的新客户，新流量！换得的是暂时的所谓的“生意红火”这样，是不是太不划算了！是不是？

拿呗业务员：我们拿呗与团购网站差异很大； 【其一：从消费者的角度来看】

我们拿呗网站上有大量的礼品，特别受到消费者的喜欢，消费者不卖便宜，只占便宜！打折就是买便宜，白拿白得才是占便宜！团购网站做的就是打折，这是让消费者买便宜，这种做法自古以来就有啦，一点也不新奇！而我们拿呗会让感觉，不要再多花一分钱，就能兑换自己喜欢的礼品，消费者一份钱当二次花！毋庸置疑，消费者的感觉肯定是～爽！是不是？这样，这些老顾客下次会怎么样？对，会再次光临，而且还会带亲朋好友来，是不是？如果消费者感觉爽啦！咱们门店的人气就会旺了，这比咱们门店打折要好得多！

【其一：从商家的角度来看】

一是总是打折肯定对咱们门店不利，因为长此以往打折打折，会打掉门店的品牌，打掉门店的利润！是不是？而我们拿呗，凡是加盟我们拿呗的商家，我们叫做～联盟商家！我们对早期加盟的不收加盟费，更重要的也不需要商家打折，而是消费者消费100，送100易券，而且消费者马上就可以用手机到拿呗网站上兑换礼品！门店和消费者的操作都很简单！

二是咱们门店怎么做促销活动，我们拿呗不会统一要求，咱们的门店完全可以根据自身的情况进行自行确定促销方案，菜品的价格也由门店自己控制，酒水以及特价菜可以不送券，所有的主动权都在门店自己手上！

三是消费者消费以后，咱们门店自己直接收消费者的现金，拿呗平台不会压您一份钱！

四是咱们门店无需向拿呗平台再交任何扣点佣金！

五是我们不会要消费者的信息，消费者信息会全部到门店手里，消费者是咱们门店自己的粉丝，她想再吃东西，第一个想到的就是我们商家的的门店！

六是团购网站是“先促销，后消费”，咱们门店还没有获利就开始了促销；而我们拿呗是“先消费，后促销”，商家不需要先充值购券，等消费者消费完了，给咱们门店交完钱后，我们的门店这个时候充值发券也来得及！换一句话讲，我们的门店是先有了人气，先自己受了益，再给消费者发券！

七是为考虑到不同层面的消费者，特别有些消费者不太习惯微信和互联网，我们拿呗目前开发了消费者3种获得“易券”的方式，第一种是 “扫码”； 第二种是消费者报自己的“电话号码”；第二种是门店将“易券”打印出来让客户带回去扫：这样不管是老顾客，还是新顾客都会感到新奇和实惠！

d做对事—一是签订《联盟商户协议》；二是交换老板的名片或留下老板的手机、座机号码、QQ号；加老板微信；三是拍门头相片、店内相片2-3张（全景）；四是拍营业执照相片。

第二篇：夜店营销方案

夜店营销方案

BT新幻觉夜店策划管理公司营销主要包括内部标记和印刷的重要通告、酒单、推销品种介绍；员工的个人推销、口头宣传；装饰和照明；服务人员的情绪和酒吧的气氛；酒水和食物的色、香、味等。内部营销工作是以客人一进门便开始的，客人进来了，能否让他留下并主动消费，这是非常重要的。服务人员秀丽的外表、可爱的笑容、亲切的间候主动热情的服务对留住客人是至关重要的。同时，酒吧的环境和气氛也左右着客人的去留。客人坐下来后，行之有效的营销手段及富有导向性的语言宣传是客人消费多少的关键。当客人离座时，服务员赠给客人一份缩样酒单或一块小手帕、一个打火机、一盒火柴，当然这上面都印有本酒吧的地址和电话，请客人作个纪念，欢迎其下次光顾或转送给他的朋友。

另外，陈列也是内部营销的手段。陈列品可以摆在吧台的展览柜里，也可以放在朝向大街的玻璃橱窗里，也可以放在酒吧、餐厅、KTV、夜总会入口的桌子上及房内的各个可装饰的角落。陈列品艺术的存在对客人无疑是一种无声的诱惑，同样起到很好的促销作用。

内部营销还有一个不可忽略的，那就是设计与装饰，即外表上看是否能令人驻足？里面的环境和气氛是否让人感到舒适和亲切？一般说来，令人头晕目眩的刺眼灯光不会给人留下很好的印象，而怪异的搭配和强烈比对的色彩也不见得会带来多好的效果。因此，设计与装饰时，一定要请内行、专家，决不要为节省小的支出而破坏了整个大局。

行之有效的内部营销可以产生多种良性效果：

1．节省外部营销宣传的费用；

2.从同样多的客人身上获取更高的收入；

3，提高利润率；

4.提高相关产品和服务的销售额；

5．有更多的令人满意、效率高的员工。

内部营销的成功可以加倍扩大自己的生意。有位精明的管理者这样说：“不向现有的客人宣传，几乎是有罪的。”因此，我们千万不要错过这个机会，这个机会能同时为我们造就三重机会：其一，使客人在逗留期间最大限度地消费；其二，邀请他们再来；其三，请他们代为宣传我们的酒水和服务口

一、以菜单辅助酒的销售

设计菜单本来就是一件大事，但是不管菜单的形式如何，都可以在它上头附加一些有关售酒的信息。因为实际上菜单就是厨房的宣传广告，每个进餐厅用餐的人都要看它，但不一定每个人都想要看酒单。

最简单的方法是在菜单上附一个小方块，小方块上列出几种酒的名称和价格，并加上一句邀请的话：“看看我们的酒单好吗？”最好的位置在一页的正中央，最好放在主菜表的前面。

另一种方法是以夹子夹上一张纸，上面标出几种酒或是几种特价酒，如每周的红葡萄酒及白葡萄酒，或是以杯计价的精选好酒。

这两种方法对于那些以酒为主要饮料的餐厅很有效。以这种方式促销只能强调一两种酒，内容必须包括以下三方面：（1)这是什么酒，（2)为什么顾客会喜欢它，(3)它的价格。

在豪华的餐厅里菜单都比较讲究，常会为主菜取一些特别的名称，同时还附有简单的说明，说明的下头通常会有一行建议，向顾客推荐某种酒来搭配这道菜，以简化点酒的程序。

二、酒单推销

（一）酒单上的酒应该分类，以便顾客查阅与选择

如果大多数顾客对酒不太熟悉的话，在每一类或每一小类之前附上说明，这样可以帮助顾客选择他们需要的酒。

（二）准备几种不同的酒单

具有多种酒类存货的餐厅，通常有两种不同的酒单，一种为一般的酒单，一种则为“贵宾酒单”。前者放在每一张桌子上，通常整顿饭的时间都留在那儿。而后者只有当顾客要求，或是他无法在一般酒单上找到想喝的酒时才展示出来。

（三）注意拼写错误

注意不要拼错酒名及酒厂名，也不要把酒的分类弄错，印刷之前应仔细校对，以免日后顾客提出质疑。

努力将顾客的注意力吸引到几种特别的酒上，以利于刺激消费。最常用的方法是从现有的酒单中，挑选出几种酒加强宣传。不过，提高顾客对酒的认知才是长远之计。

三、好酒论杯计价

提供两种至六种不同价位的酒以杯销售，这已成了广受欢迎的销售方式了。它能够吸引顾客尝试新酒，也能够适应当前饮酒节制的需求。

四 每周一酒或每月一酒

越来越多的酒吧供应每日或每周特价酒。这些特价酒和以杯计价的酒一样，能够吸引顾客尝试酒单上的新酒，也可以促销一些原来销路并不理想的好酒。

五员工推销

每一个员工都是推销员，他们的外表、服务和工作态度都是对酒吧产品的无形推销。

酒吧的良好气氛也有利于酒水的推销。如果讲究装演，勤于检查清沽，而调酒师仪容却不端正的话，一切努力都是枉费。所以，酒吧调酒师要讲究个人卫生与外表。

六、酒瓶挂牌推销

酒吧对光临的客人，可以在他品味过或饮剩的美酒酒瓶挂上写有其“尊姓大名”的牌子，然后将酒瓶陈列在酒柜里。高贵名酒与客人身份相映生辉。当客人再光顾时，很可能与朋友结伴而来“故地重游”，“旧瓶再饮”。这是充分利用宾客炫耀心理达到推销的最好方式之一。各类名酒摆设越多，酒吧就越有名气。

七、知识性服务

在酒吧里备有报纸、杂志、书籍等，以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等节目，或者将酒吧布置成有图书馆意味的酒吧。

八、免费品尝

酒吧推出新的品种，为了让顾客对其有较快的认识，最有效的方法之一便是免费赠送给顾客品尝„顾客在不花钱的情况下品尝产品，他们定会十分乐意寻找产品的优点。也乐意无偿宣传你的产品。

九、有奖销售

用奖励的办法来促进酒吧销售。客大一方面可寄希望于幸运所至，另一方面即使不得奖也算是一种娱乐的方式。

十．赠送小礼品：

有的酒吧采取向每一位顾客赠送小礼品的方式来联络感情。一张餐巾，一个搅棒，一支圆珠笔，印上酒吧地址、电话的火柴盒、打火机、小手帕等都可以作为小礼品赠送给顾客，能起到良好的作用。

十一、折扣赠送

酒吧向顾客赠送优惠卡，顾客凭卡可享受优惠价。这实质上也是一种让利赠送的办法。

主动找个适当优惠的理由、给顾客一个面子。顾客的小利能在你这里得到满足，他很可能会再来，而赚大钱的却是酒吧。

十二宣传小册子

设计制作宣传小册子的主要目的是向顾客提供有关酒吧设施和酒品服务方面的信息。

宣传小册子一般应包括以下内容：

l饭店洒吧名称和相关标识符号；

2简介；

3地址；

4标明交通路线图，5电话号码，6如果顾客需要更多信息，应和哪个部门或谁联系。

营销的手段和方法很多，除日常的外部营销和内部营销，在节假日和每个特殊的日子里，我们也应抓住时机，有计划地适时适当地作一些特别推销。例如：八月天里可以搞一个“暑期冰淇淋节”的活动。这期间儿童、学生半价，每位儿童可以带一位大人，同样；实行优惠政策。另外，要指出的是，特别推销不一定都是优惠或是该赠送礼物，只要是一些与众不同的东西就行了。

总之，推销不要错过明显的机会。各个法定节假日，人们从繁忙劳碌的工作岗位上走下来，期待身心得到彻底的放松和休息，这都是我们的机会。节假日的特别推销工作做得好，有时一天的营业额会超过平时里一周的营业额。

现在．有些酒吧和休闲场所竞相推出“欢乐时光”促销活动，为的是在生意较淡的时间段特价供应某些产品和服务，达到增加服务收人、提高知名度、推动人气更旺的效果。例如：在下午3点到5点之间，推行买一赠一的策略，不管你买哪一种产品都同时赠送几种同样的产品。像诸如此类的推销方法能举的例子很多，但有一个原则千万不要忘记：即永远不要做任何吃亏的推销。

还要强调的一点是：有效的推销不能时断时续，必须定期地、扎扎实实地、持续不断地反复进行。只有这样，才能取得滚雪球一样的效果。

第三篇：橱柜店营销方案

橱柜店营销方案

市场分析

1.加盟了一个橱柜店。

2.处于市区最大的一个建材商场里

3.不过位置不是很好,周边也基本成行,都是做橱柜的逐条分析

1.作为加盟商市场覆盖面不能太大，也不能太小，适当为最好。

2.现在的有限的市场面相对来说比较成熟，固定。

3.同质化竞争激烈。

产品定位

1.不过由于一些原因,周围的售价普遍不高,而我的进货价又比较高,根本卖不起价钱 2.我做的是一个香港品牌的橱柜和衣柜，在选材方便都是用的最好的,所以质量很不错

3.我们主要的风格是以简约现代为主，适合年轻人，特别是我们公司的专利产品和居,产品的优点就是比较人性化

逐条分析

1，2说的是所售产品定位比较高端

3.产品定位为年轻人，初次购房者。

客户定位

1.不过还是有很多自然客过来看,就是不知道什么原因,成单量很少.目前主要是光顾市场的人。

SWOT分析

1.没办法去做电视与其他广告,只能在商场下面做些小型的活动

目标客户主要是光顾商场的人，但到店的客人成交量稀缺只能通过吸引更多商场的客流到店光顾，因此活动的目的是吸引更多客户到店光顾，那么活动的内容应该是以解决客人需求的方式把客人吸引进店内，针对本产品的情况，列举两种方案:1.活动区签到，客户到店凭签到单体验并参与抽奖，2.做一些促销活动。

2.因为产品定位跟市场大多同类商铺有些差异化，可以组成商业同盟，有两个主要好处：

1）从客户需求入手，根本上找到属于自己产品类型的客户。

2）介绍产品的宣传问题

营销渠道

1.根据产品定位为年轻人，初次购房者的情况，多与装修行业的设计师合作，通过设计师介绍的方式引进客户。

2.如今建材卖场竞争也非常激烈，尽可能寻求更多建材市场的支持配合，把卖场的高端产品这块的市场做起来，并从中分一杯羹。

3.寻求加盟厂商的支援，表明自身在市区最大的一个建材商场里的战略重要性，寻求价格上的优势突破或宣传上的支持。

QQ：596045242 jieyuanwangluo@163.com

第四篇：店内营销方案

店内营销方案

接待流程及技巧

1.客人进店：

“您好，我们是圣菲堡耒阳旗舰店”

“你们的总店在哪？”

“我们的总店在长沙万家丽”

2.快速给客人端茶倒水，必须做到一问一答；

3.在客人没有意向买东西准备出门时，必须双手奉上我们的名片和资料；

4.如果碰见有意向购买的客户，必须留下客人的信息（姓名/电话/地址），便于以后跟单的方便；

5.在客人去参观其它展厅前必须提前打开所有灯源；

6.主要向客人推荐我们的'软装'卖点，给客人解释‘软装'的含义； 作为店内的导购人员要设身处地的站在客人的角度替客人省钱，让他们感觉到我们不是赚他们的钱，而是为了帮他们把装修布置的最好，从而让他们把我们当作朋友来信任，再来也体现我们的专业性，性价比高，服务至上的遵旨。实际上也给我们无形中带来利润和业绩。

比如开关大礼包：如果遇到一个诚心想买的客户，特别是能一站式购齐的客户，我们这时就可以直接送客人800元的开关大礼包，但必须说是我们背着老板的面来替他们省下这个钱；

比如1000元代金券，我们碰到诚心的客人，就给他送1000元代金券再给他打个最低折，这也要向客人说明是我们私自为客人省钱。

开关卖点：1.外观连体，色泽度好；2.进口PC材质不易燃；3.钢架结构涂了静电层不导电，耐用；4.没有直接接触电线，多一块铜片安全性高；5.触点要比正常的厚0.2MM。

筒射灯卖点：1.材质都是铝材和不锈钢；2.颜色丰富易搭配；3.防雾玻璃可以直射；4.光源终身包换。

吊灯：铜灯含铜量90%以上，铁灯全手工锻铁打造，都是经过四十二道工艺，永不生锈和起绿霉，造型独特优美；

窗帘卖点：款式随定，浙江民辉面料，遮光性好，隔热好； 墙纸卖点：进品材质，花型图案丰富/逼真，色彩鲜明，选择面广，胶水基膜全进口，环保，质保8-10年以上，遮盖性能好； 家具卖点：1.东北桦木，实木材质；2.纯手工雕刻；3.使用硝基漆环保；4.造型独特优美；5.可订制；

饰品卖点：树脂材质，环保，造型独特；

第五篇：体验营销

一、体验营销含义及特点

（一）体验营销的含义

体验一词源于拉丁文experientia，意指探查、试验。依照亚理斯多德的解释，其为由感觉记忆，许多次同样的记忆在一起形成的经验，即为体验。

教授伯恩德˙H.施密特是第一个提出“体验营销”概念的学者，他在1999年出版的《体验式营销》艺术中，首次提出体验式营销。站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式认为消费者在消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。菲利普˙科特勒认为体验营销是通过让顾客体验产品确认产品的价值、促成信赖后自主选择该产品，最终成为忠实的客户。国内学者普遍认为，体验营销就是在整个营销过程中充分利用感性信息，通过营销顾客更多的感官感受来介入其行为过程，从而营销消费者的决策过程和结果。综合体验营销的理解和国内外定义，从企业角度看，体验营销就是企业以客户为中心、以产品为道具、以服务为舞台，以满足消费者的感性感受与精神需求为出发点，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象或感觉，获得最大程度的精神满足的过程。即通过消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个原则，与消费者建立有价值的客户关系，从而让顾客在购买和消费过程中因主动参与而产生美好体验的一种营销管理过程。

（二）体验营销的特点

1.体验营销活动都有一个“主题”

从体验的产生过程来看，主题是体验的基础，任何体验要先设定一个“主题”，体验营销从一个主题出发并且所有服务都紧紧围绕这个主题，或者至少设有一“主题场景”，例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等，并且这些“主题”并非是随意出现的，而是营销人员精心设计出来的。

2.顾客主动参与

体验营销为顾客提供机会参与产品或服务的设计，让其作为主角去完成为顾客提供机会参与产品或服务的设计，甚至让其作为主角去完成产品或服务的生产和消费过程。这样一个主动参与的过程，是体验营销的根本所在，也是获得美好体验、创造顾客满意的关键所在。消费者在亲自体验每一个消费细节的过程中，加深了对产品或服务的认识，培养了与企业的感情，渐渐形成了顾客忠诚。所以，消费离开了消费者的主动性，所有的体验都是不可能产生并被消费者消费的。

3.引导感性消费

长久以来,传统营销把消费者看成理智购买决策者,事实上,很多人的购买行为是感性的,他们对消费行为很大程度上受感性支配,他们并非非常理性地分析、评价、最后决定购买。也会存在幻想,有对感情、欢乐等心理方面的追求,特定的环境下也会有冲动。体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的思考方式。它强调消费者的参与性和接触性，强调引起消费者的“情感共鸣”。通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验。这样的感觉往往会直接刺激消费者，激发顾客购买欲和增加产品的价值。

二、星巴克的体验营销模式

（一）情感体验

情感体验是满足消费者正面情绪和感受为主，真正从消费者的感受出发情感体验营销真正从消费者的感受出发，细心呵护消费者的情感，使消费者在消费时获得心理满足感，是一种人性化的营销方式。

1.亲友聚首

步入星巴克，仿佛拥有了整个午后的愉快时光，围坐在桌旁饮品谈心，星巴克为消费者提供了完全放松的环境。在弥漫着咖啡香味的空气里，星巴克为亲朋好友欢聚营造了一个优雅舒适的空间，咖啡香与音乐声将愉快的气氛与亲友们对相聚的期待巧妙融合，让与会的人们在结束后仍意犹未尽，自然对星巴克品牌产生加分效果。

2.情侣谈心

相约走进星巴克，温暖的灯光烘暖了恋人们的心，极具艺术风味的壁画将其带入的浪漫殿堂，诱人的各式糕点见证了他们甜蜜的爱情，伴着清幽的音乐节奏，细细品读彼此的心跳，角落的舒适座椅让恋人们沉浸在只属于他们的二人世界里，这就是星巴克为恋人们精心提供的爱情体验。美食、音乐加上空间氛围，成就了完美的星巴克恋人。

3.个人享受

静谧的午后或宁静的夜晚，一个人，一本书，带着只有自己懂的心情走进星巴克，一处靠窗座位，一道风景或一米阳光，饮一杯香浓的咖啡，一曲低回的音乐，伴着咖啡香慢慢沁入心底，星巴克成了享受生活的代言人。

（二）氛围体验

氛围指的是围绕场所或环境产生的效果。好的氛围像磁石一样牢牢吸引着顾客，使顾客频频光顾，以提供好的氛围为诉求的体验营销就是要有意营造这种使人流连忘返的氛围体验，个性化的店堂设计，暖暖的灯光，柔和的音乐等这些都营造出一种独特的星巴克氛围。

1.悠闲

星巴克优雅的环境烘托出典雅悠闲的氛围。走进星巴克，回旋的音乐在空气中荡漾，爵士乐，乡村音乐，钢琴独奏等正好迎合了时尚、前卫白领的需要，满足了人们的精神需求。在色调上，星巴克一般采用暗红与橘黄色，各种柔和的灯光和极具艺术气息的作品，再摆放些时尚杂志，精美饰品等，再有咖啡是你一辈子的情人等温存的话语，那种亦真亦幻的氛围就烘托出来了。

2.浪漫

煮咖啡的嘶嘶声，金属勺铲咖啡豆的沙沙声和着搅拌咖啡的撞击声，浪漫格调在店内弥漫。星巴克人认为咖啡只是一种载体，通过这种载体把浪漫格调传达给顾客。星巴克努力把顾客的感受化作内心体验，让咖啡浪漫化，让顾客浪漫化，让所有的感觉都浪漫化。舒尔茨说：“我们追求的不是最大限度的销售，我们试图让顾客体验到品味咖啡时的浪漫。”

3.神秘

星巴克的店名有着神秘的传说，当年西雅图咖啡屋的店主为了取个好名，曾翻遍了西雅图的历史，最后落在了一座老矿区的名字“Starbo”，后经反复推敲定为“Starbucks”，这恰恰是梅尔维尔的小说(大白鲨)所塑造的极具魅力，具有丰富航海经验的大副的名字，他幽默坚定，酷爱咖啡，这个名字使人联想起早期咖啡贸易人航海时发生的浪漫故事，其白绿相间徽标中的双尾海神更易引起人们对海神故事的遐想，浪漫的神话使星巴克披上了神秘色彩，置身于星巴克，这种体验更让人对其着迷，星巴克就这样与顾客在咖啡的香味交融中营造出以咖啡为载体的神秘。

（三）感官体验

感官体验就是通过知觉刺激，使顾客感受到美的愉悦与享受从而达到营销目的。

1.极品咖啡

为保证咖啡质量，星巴克设有专业的采购系统，为了购买到世界上最好的咖啡豆，他们常年在印尼、东非和拉丁美洲一带与咖啡种植者和出口商沟通，然后在西雅图烘焙，让所有热爱星巴克的人都能品到最纯正的咖啡，星巴克对咖啡质量的要求达到疯狂的程度，无论是原料豆及其运输、烘焙、配制，还是最终将咖啡送到顾客面前，都必须符合最严格的标准，为满足顾客需求，星巴克还调制出各色口味的咖啡。在众多品种中既有原味的，也有速溶的，既有意大利口味的，也有拉美口味的，顾客可以随意挑选。

2.特色环境

星巴克在中国门店融入了中国元素，每家咖啡店都分成三个区：中国式的木

质桌椅区，美国式的宽大沙发区和酒吧式的高桌高凳区。店外设置露天区，露天区是其特色的重要部分，国外人们更喜欢在室外享受阳光、微风、夜色。正如舒尔茨先生所言：“顾客一踏进我们的店，不论嗅觉、视觉、听觉、触觉和味觉，都感到舒畅，这五种感觉是树立品牌不可或缺的。”

（四）社会体验

星巴克特别强调它的文化品位，星巴克这个名称暗含了其对顾客的定位。它代表的不是普通大众，而是有社会地位、有较高收入、有一定生活情调的人群。因此，出入星巴克也给人们打上了身份、地位的标记，满足了顾客的社会性需求和体验。星巴克一般选址在人流多的商场、写字楼。他们的价值是获得某种独特的文化体验，星巴克同时也是时尚的代表，星巴克内有一个特别的做法，店里许多东西的包装像小礼品一样精致，从杯子、杯垫、咖啡壶的图案与包装都独具匠心，于是顾客把这些带回家做纪念。而现场钢琴演奏+欧美经典音乐背景+流行时尚报刊杂志+精美欧式饰品等配套设施，力求给消费者一种洋气的感觉，让喝咖啡变成一种生活体验，让喝咖啡的人自觉十分时尚。星巴克虽然也是一种放松，但不同于别处，这里的放松更显得很有品位。

三、星巴克体验营销成功的原因

（一）品质一流的咖啡

食品行业成功的基础还是在于品质和味道的保证，星巴克始终追求品质上的卓越，坚守提供给顾客高品质的产品。星巴克坚持质量管理，坚持把握好每一个细节，煮好每一杯咖啡。具体的产品策略如下：

1.高质量的咖啡

星巴克咖啡的高品质源于对原材料的挑剔与苛求，对制作工艺和程序的严格。首先，他们对原料选取的作法无处不体现着精益求精的态度。星巴克使用的咖啡豆均来自世界主要咖啡豆产地，包括印尼、肯尼亚、危地马拉以及其它高品质产区的极品，他们决不计较价格的高低，决不采用低价咖啡豆，因为其消费者通常对品质都有着较高的追求。其次，无论是原料豆的运输、烘焙、配制、配料的掺加、水的滤除，还是最后把咖啡端给顾客的那一刻，一切都必须符合最严格的标准，都要恰到好处。这样做的最终目的是让所有热爱星巴克的人都能品尝到最纯正的咖啡。

2.咖啡种类繁多

星巴克的咖啡有很多种类，既有原味的，也有速溶的；既有意大利口味的，也有拉美口味的。在用品区有各式各样的调味品，如奶糖、奶精、肉桂粉等，顾客还可凭自己的爱：好随意选择，还可以要浓度不同的咖啡：口感轻且活泼、香味诱人；能让人精神振奋的是“活泼风味”；口感圆润、香味均衡、质地滑顺、醇度饱满的是“浓郁风味”；具有独特的香味、吸引力强的是“粗旷风格”。星巴克为顾客泡制只属于他自己的一杯咖啡，而非别人手中那杯。

（二）贴心周到的服务

顾客服务是提升顾客满意度及忠诚度的重要工具。做好服务，是留住顾客的第一步。星巴克拥有良好的顾客服务体系，星巴克相信没有真感情的顾客服务就没有顾客被服务时的真感动，没有真感动多好的顾客服务行为与体系也只能是一种形式，不能带给消费者或顾客美好的感觉。星巴克把以“顾客为本”当作顾客服务的核心，并从顾客角度出发提供多种服务。

1.互动式服务

星巴克知道每一个进入店中的顾客是最直接的消费者,企业应当努力使之成为常客。为此星巴克对其服务人员进行了深度的培训,使每个员工均成了咖啡方面的专家,其工作人员可以和顾客一起探讨有关咖啡的各类知识，还讨论有关咖啡的文化甚至奇闻轶事，回答顾客的各种询问。顾客逐渐有了这样一种感觉，自服务和环境氛围之外还可以得到很多有关咖啡方面的经验，并以此为据向自己的朋友和家人讲述。而服务人员也借此机会把从顾客身上了解到的兴趣爱好、问题反映给公司，从而使得公司得到最准确的资料以更有效地制定销售策略。这种互动使得双方的关系更加密切，而顾客则通过口碑相传再将大量的潜在顾客吸引到 2.自助式服务

星巴克十分强调它的自由风格，注重客人在店内一种舒适的自由。因此它采用的是自助式的经营方式。顾客在柜台点完餐可以先去找位置稍加休息也可以到旁边的等候区观看店员调制咖啡，等顾客听到服务生喊自己点的东西后就可以去端取。在用品区有各式各样的调味料，如糖、奶精、肉桂粉以及一些餐具，可以自行拿取，创造一种在家的自由舒适的感觉。自助服务让消费者摆脱了长长的等待队伍，减少了等候时间，并给了他们更多的控制权。在完成了点单之后，侍者会迅速的端上所需咖啡并报以一个淡淡的微笑。星巴克很多事情都是在淡淡的氛围中进行的，咖啡淡淡的清香、美人鱼淡淡的微笑、店内淡淡的音乐、体验中的淡淡休闲，这些都是星巴克所特有的。星巴克散布全球的各个店。

（三）时尚温馨的环境

星巴克设计的空间是人们创出的符号空间。在空间上，主要强调的是星巴克自己独特的设计风格，并且让星巴克融合到原有的建筑物中，星巴克的设计风格主要是按咖啡豆“成长”色系的四个过程来进行设计，通常设计师都会叫之为四个icon，咖啡豆长出来叫grow，到豆采出来去晒叫roast，去煮叫blow，然后水煮出香味来叫aroma。从每个色系中再发展出16个系列的设计就形成64种变

化。星巴克设计主要是为了满足消费者在空间的舒适感，因此，咖啡厅设计师除了注重其设计质量外，还非常注重其内部空间的规划设计及氛围的营造。在星巴克咖啡馆里，消费者得以愉快地享受，因为这些外在的空间氛围所带来的愉悦感，而选择进入何种与气氛装潢与气氛的咖啡馆，都是展现一个人的生活风格与品味。星巴克设计项目用了很多经营哲学，主要强调的是生活空间，人们在除了家、办公室以外就是星巴克了，强调用咖啡这个媒介来拉近顾客之间的距离。

（四）不断的开拓创新

星巴克在产品和服务方面进行大胆创新，不再只销售精品咖啡，速溶咖啡、茶、酒、点心等也出现在其销售台上。在对顾客的服务方面延伸到了传授如何利用磨具等来现磨现煮、增加相关咖啡图书文化和咖啡磨具古玩的展示等。星巴克在店面的设计上也融入了当地的元素，因地制宜做出相应的调整，从而更好地满足顾客的个性需求。

1.产品创新

产品的创新是星巴克立于不败之地的原因之一，也是其风行于世的理由。星巴克基本上每个月都推出新品，在顾客来消费的同时，会推荐给顾客来品尝，使顾客有不同的体验。在“ThinkGlobalActLocal”的新视角下，星巴克还在国际化与本地化之间寻求一个自然的融合，在星巴克原来的气氛框架下加入当地的文化特色。在中国，星巴克推出了更加本土化的服务，在中秋节、圣诞节等节日期间消费者将可以购买有着精美礼盒的礼品套装。经过一些思维理念的创新、产品和服务的创新、发展战略的创新，星巴克又渐渐回到正确的发展轨道，为其目标顾客提供了全新的美好的消费体验。

2.工艺创新

为保证星巴克咖啡具有一流的纯正口味，星巴克一直不断寻找方法来改进和提高咖啡豆在运输、烘焙、配制、配料的添加、水的滤除等方面工艺。此外星巴克还曾花费了一年多时间研究咖啡搅拌棒的材料和制作问题，一个小小的咖啡搅拌棒也可能影响星巴克食品的完全标准化，因为不少咖啡搅拌棒是塑料制品，在高温下会散发一些物质，从而影响口味和健康。

3.设计创新

星巴克尝试各种环境设计，吸引人们步入店内、延长驻留时间。在美国星巴克的总部有一个专门的设计室，拥有一批专业的设计师和艺术家，负责专门设计全世界所开出来的星巴克店铺。他们在设计的时候，都会依据当地文化和商圈特色，然后去思考如何把星巴克融人其中。所以星巴克的每一家店，在品牌统一的基础上，又尽量发挥了个性特色。

四、星巴克体验营销存在的问题

（一）咖啡价格过高

星巴克所采取的是全球统一价格的价格策略，星巴克的目标群体是高端的、有品位的人群，这部分群体确实可以接受星巴克较高的产品价格。但是由于目前中国各地经济发展不平衡和市场竞争力越来越大星巴克的价格策略在中国市场并不适用。目前，我国还处于发展中国家，各个地区发展的参差不齐使人们的收入有所差异，而星巴克统一偏高的价格对于中国大部分城市的消费水平来说相对较高，星巴克盲目扩张的同时没有考虑到各地购买力不同的问题，在购买力不足的城市开设门店给星巴克带来不小的损失。星巴克的咖啡价格和与咖啡相关的器皿等价格较高，基本与发达国家处于同一水平，而中国一级和二级城市的消费水平对于星巴克的统一定价是一个巨大的挑战，并且星巴克较其他竞争对手而言，基本没有折扣和优惠活动，与肯德基或麦当劳等竞争对手在报纸上派送优惠券等措施形成强烈对比也使星巴克在中小城市立足困难。

（二）文化冲突

星巴克在北京故宫这个具有六百年历史的城墙内开设了自己的一家门店，自进驻之日起，就在当时引发了不小的争议。之后的六年里，虽然类似报道零星见于媒体，但大众的态度已然没有当初那么强烈，事件就此淡出公众视野。直至2007年，星巴克遭到了几十万网民的在线抵制，导火索是央视一位著名主持人在个人微博上号召发起一个网络运动抵制故宫星巴克门店，认为这是侵蚀中国文化，该主持人如是评论紫禁城是中国文化遗产的代表，而星巴克是西方中下层阶级文化的代表，尽管进行了本土化改造，终究不是高级饮食文化的载体，我们敞开怀抱容纳世界文化，但是我们也需要保护自己的文化象征，当西方知识界人士都对故宫里的星巴克表示愤慨的时候，我们中国人也该发出自己的声音。

随着事态的不断扩大，这个危机逐渐演变成为国际性的事件，来自各方的不同反应将星巴克推上了风口浪尖，从网友的评论回复中来看，大多数网友力挺该主持人的观点，但也有认为这不过是正常的商业行为，作用跟景点里普通的餐饮店没什么区别，虽然跟故宫的风格不太协调，但没有必要上升到文化的高度，中国文化应当包容外来文化，这体现了中国文化与西方文化的交融，无论是星巴克还是其他洋快餐，从主观上应该都没有侮辱中国文化的意思。但最终，迫于巨大的公众压力星巴克于2007年7月关闭了故宫分店。

（三）星巴克体验开始淡化

星巴克的体验营销是星巴克帝国建立的关键。中国目前正处于感性消费大于理性消费的初期，星巴克的体验营销正赶其时，但是星巴克在中国采取的是快速占领中国市场的渠道策略在短短几年间在中国市场上将门店扩张至670多家，这

种店面数字的繁荣让星巴克再也没有能力和精力保证产品质量和服务水准，星巴克所倡导的咖啡体验开始淡化，这影响了员工和顾客、顾客和顾客间的口碑传递，严重地影响了星巴克的发展。.给顾客的体验淡化

当星巴克的门店出现在中国各大城市的各个角落时，原本由稀缺资源创造出的文化资本越来越少，星巴克提供给顾客的产品附加值被降低了，把自己从“咖啡教宗”的神坛贬为街边小贩，造成忠实拥簇者的大量流失，甚至有人开始对满大街的STARBUCKS感到厌恶。另一方面，超速扩张使星巴克的品牌迅速推广带来了人气，但客流的迅速上升开始超出星巴克承受能力，从而导致服务质量下降。上海的中信泰富、来福士广场通常是人满为患，密集的桌椅让你很难走到里面的空位，在沈阳的星巴克店内，大量加装自动咖啡机来取代手工制作，以浓咖啡机和密封袋装咖啡粉取代了现磨咖啡豆，并开始售卖非本店制作食品，星巴克带给顾客的体验正逐渐消失。在中国市场的超快速扩张虽然让顾客可以随处喝到星巴克咖啡的同时却淡化了星巴克的品牌精髓，环境和服务质量的下降使星巴克提供给顾客的产品附加值被降低了，星巴克带给顾客的体验也逐渐淡化了。.给员工的体验淡化

星巴克一直认为员工是星巴克体验的最主要的组成部分，星巴克通过革命性的员工持股计划，把员工变成自己最好的伙伴，被激励和良好培训的员工用心和顾客之间建立起一种情感关系。据了解，以前星巴克员工，无论来自哪个国家，在商店开张之前都要集体到西雅图总部接受三个月培训。美国心理学家、企业组织管理顾问约瑟夫.米歇利博士在《星巴克体验》一书中描绘的咖啡大师凭证、探究顾客故事的现实模拟等各种培训方式只有极少数被传承到其他店中。被淡化的员工体验使员工与顾客的情感交流和服务上难以保证质量，这直接影响了星巴克之前给顾客带来的优质体验。

五、星巴克体验营销的改进措施

（一）实施差异化定价策略

价格策略离不开对细分目标市场人群的分析，星巴克的咖啡定价偏高是因为，星巴克选择的是一个有较高品位的、收入较高的消费群体，这部分群体的消费结构里高档次产品占据较大比例，就这点看星巴克的高价定位是符合其选定的目标市场的。但是，星巴克却忽视了中国各地区经济发展的不平衡，星巴克的门店在经济发达的一级城市销售一直很好，可是在二级和三级城市由于购买能力有限，星巴克的发展就不尽人意了。就中国各地区经济发展不同，对价格的敏感度也不同这一具体情况。本文认为，星巴克应该采取差异化定价策略来适应中国市场的特殊情况，包括以下两点：

第一，星巴克可以考虑根据不同的地理位置制定不同价格的方法，可以对经济发达的一级城市的定价与其标准定价一致，在二级城市的定价略低于其标准定价，并且在二级城市定价时可以适当送点附加品。第二，星巴克可以采取产品组合定价。星巴克可以模仿其他快餐店，在某些时间段进行咖啡与食品的组合销售，例如，购买摩卡咖啡和芝士蛋糕套餐等价格优惠来吸引顾客。最后，星巴克也可以考虑个性化产品导致的差别定价，例如，顾客可以根据自己的喜好来自行搭配和配置不同的咖啡，这种附加价格策略可以使某些顾客愿意支付的更多。

（二）本土化策略

作为代表美式文化和跨国公司的星巴克在中国市场上遇到文化冲突是必然发生的，星巴克在进入中国市场的时候没有考虑到文化冲突这个问题，从而导致了星巴克故宫事件，这是东西方文化冲突的体现。

星巴克如果想在中国市场上取得成功，就要知道怎样解决东西方冲突，就需要了解中国文化，适应中国文化。第一，对于星巴克而言应根据目标客户的需求来确定产品的广和深度，选择有中国特色的产品来适应中国顾客的偏好，例如推出符合中国顾客喜好的传统食品等，将中国文化和咖啡文化融合，来使中国顾客感受星巴克的中国式体验。第二，在给员工的培训和文化熏陶的同时，也应该注重沟通。星巴克在中国的领导和管理层自上而下都是美国人，而其在中国市场的顾客和员工主要是中国人，当顾客和员工进行沟通的时候，就需要有更多了解中国市场和中国文化，并且可以和美国领导沟通的人来担任“翻译”的角色，所以，有留学经历的中国人是星巴克最好的选择，星巴克应该培养这样的人作为公司的中层领导，多与他们进行沟通，多听取他们的意见才能更好的与中国顾客建立良好关系，了解顾客需求，才能更好地与员工沟通。

（三）改进体验营销策略

星巴克是以情感营销来营销咖啡文化,所以其促销应讲究氛围、讲究细节、讲究人和人之间的沟通。咖啡的主要角色是载体,一切还是要靠人,依靠顾客在星巴克所享受到的体验与其他顾客的情感交流,依靠门店的员工向顾客传播星巴克文化,才能增加消费者对咖啡的认识和专业度,给顾客更多的优质服务。

1.提高顾客体验

随着星巴克在中国市场上的超速扩张,星巴克所倡导的“第三空间”也由于客流上涨而逐渐消失。星巴克应采取措施提高给予顾客的星巴克体验。星巴克应确保产品品质和“第三空间”以挽回顾客对星巴克的品牌忠诚。在产品方面,作为一直以高等优质咖啡为口号的星巴克,以咖啡机制作咖啡和密封袋装咖啡来代替之前精心煮制的咖啡，这样的做法使星巴克的品牌价值在消费者心里大打折扣。星巴克应恢复煮制咖啡的传统，以优质的产品重新树立在消费者心中的形象。

在“第三空间”方面，星巴克应注重各地门店装修和布置，给顾客一个舒适、浪漫、自由的“第三空间”。

2.注重员工

星巴克一直将员工作为其最大的无形资产，可以说，优秀的员工是星巴克成功的关键因素。目前，星巴克专注在中国市场上的扩张，却忽视了员工这一关键因素。员工的专业知识培训被取消，各地员工的工资参差不齐等问题影响了员工的服务质量和工作热情，这样的员工再也不能将星巴克的咖啡文化传递给顾客。本文认为，星巴克需要采取措施来改善与员工的关系注重与员工的沟通和互动以保证员工的服务质量和服务热情，建议如下：第一，将所有员工送到星巴克总部去培训并不现实，但是星巴克可以考虑从总部请来专业的讲师来中国，给各地的星巴克员工授课，充实员工的专业知识，提高员工的咖啡素质，使员工更进一步了解门店工作情况、星巴克的文化和对顾客的态度。第二，星巴克可以考虑以“薪酬绩效”来激励员工，定期评选出月度、季度、最佳员工或主管，以奖金和升职的方式予以奖励，充分调动员工的工作热情和积极性。第三，星巴克应注重与员工的沟通，毕竟员工才是最接近和了解顾客喜好和需求的人，在与员工进行沟通的同时，不仅可以根据顾客需求推出新的产品，也可以促进员工与公司的感情，使员工更加真诚地为公司和顾客服务。

六、星巴克体验营销成功的启示

（一）追求特色服务，提高质量

营销首先就是要站在消费者的角度思考，给企业一个定位自身产品的机会，来满足消费者不断变化的需求。如今的消费者喜欢追求高质量的产品，有特色服务，有自己“味道”的店铺环境，星巴克站在消费者的角度思考，对店面设计也另下一番苦功。

星巴克每一家门店的店内布置看似大同小异，但其实每家店的布置都经过合理的设计。在星巴克的美国总部，有一个专门的设计室，拥有一批专业的设计师和艺术家，他们在设计每个门市的时候，都会依据当地环境的特色，然后思考怎样把星巴克融入其中。所以每次增加一家新店，他们就把店址内景和周围的环境用数码相机拍下来，把照片传到美国总部，让设计师设计好方案后，再发回去给施工队。这样星巴克才会那样大同小异，而且每一家都具有各自的特色。星巴克的产品不单是咖啡，而正是通过咖啡这种载体，星巴克把一种独特的格调传送给顾客。咖啡的消费很大程度上是一种感性的文化层次上的消费，文化的沟通需要的就是咖啡店所营造的环境文化能够感染顾客，并形成良好的互动体验。星巴克在选择供应商的时候，第一位的要求永远是品质，第二位是服务，第三位才是价格。星巴克坚持质量管理，以确保产品的稳定性。企业应该将自身企业文化融入

到载体即其体验提供物中，来给顾客提供独特的体验，形成企业体验文化。同时，也要充分考虑到顾客体验需求，提升企业核心竞争力和竞争优势。

（二）满足顾客需求，关注细节

这是一个细节取胜的年代，任何方面要想有所成效，对于细节的处理都必须精益求精。星巴克就是对顾客的需求感觉敏锐，不断改变产品和服务来适应顾客的变化，为顾客提供更高的服务，为消费者打造“第三空间”。

星巴克极具魅力的外观、独具特色韵味的内部装修、合理的空间布局都给前来品尝咖啡的顾客感受到在“第三空间”带来的轻松自在和舒服。店铺内的咖啡的气味、柔和灯光和美国风情音乐，也使消费者心情舒畅，尽情陶醉在星巴克之中。所以每个细节都不容忽视。好像现在的很多大型百货商场也注重细节，不断改变商场的一些环境条件。无论是国内还是国外大型百货商场可以充分发挥自己在长期经营中所积累的经验，树立企业品牌形象、个性化服务、优质购物环境等形象，提升企业的核心竞争能力，求得自己的生存和发展。星巴克不管是起居室风格的装修，还是精心挑选的装饰物和灯具的细节中，都能体现星巴克对顾客需求的细腻关注，烘托出一种专属星巴克的情景体验。把“体验式”融入营销的各个环节，并长期实行下去，让顾客在购买产品的同时，享受到企业为其提供的独特的体验服务。星巴克还有很特别的做法：店里许多东西的包装象小礼品一样精致，于是会有顾客对这些小东西爱不释手，并带回家留做纪念，这个不在市场销售的赠品便成了顾客特别喜爱星巴克的动力，也成了体验营销的经典应用。

（三）注重顾客交流，重视体验

构建一个完善的营销体系才能把体验营销充分发展起来。星巴克一个主要的竞争战略，就是在咖啡店中同客户进行交流。星巴克对与客户之间的沟通特别重视。企业应该关注与顾客之间的沟通，发现他们内在的需求，从顾客体验的角度出发，审视自己的产品与服务。通过体验使顾客对其产生情感寄托，从而成为本企业的忠实客户。

星巴克将互动体验做到售后客户服务。星巴克的忠实顾客对星巴克所做的一 切都充满着热情。如果他们不满意，他们就会反馈给星巴克。每一家星巴克连锁 店都有一个“顾客意见卡”，客户服务中心每年接到数以千计的电话。通过这样 一个管理体系,将在服务当中发生的问题一层一层的处理好，为的就是要提高顾客满意度。让顾客可以投诉有门，有反馈。星巴克总会给客户带来满意的回答和热情的服务。顾客与星巴克的关系因此得以巩固,每个产品在推出后,公司总能从顾客意见卡中得到他们是否喜欢的第一手资料。从中可以看出，星巴克在与消费者接触的每一个时刻，它都没有忘记将其独特的文化特色渗入消费者的思想里。

有些人说“星巴克卖的不是咖啡，而是对咖啡的体验”。星巴克争取在每一

个细微之处都为顾客着想，让顾客流连忘返，大大增强了体验营销的延续性。

（四）构建企业文化，强化气氛

星巴克的员工说过：“同样是服务生的工作内容，在星巴克却是一份事业和 荣耀”，“星巴克让我觉得有很大的发展空间，而且公司绝对不会苛求员工做事 情。身边的伙伴都是素质相当的大学生，大家相处很愉快，有一起开店的感觉，每天都充满希望。”星巴克重视员工之间的和谐与团结,尊重员工的人格和福利, 以培养员工对星巴克以及咖啡的忠诚和热爱。星巴克的每一位员工无论职位高 低，在进入公司之前都会接受培训。在培训中，内容主要是介绍星巴克的历史、背景、咖啡和体验，而不是一味地教怎么做咖啡。星巴克会不断培养员工对于咖 啡的兴趣和爱好，增加员工对于咖啡的热爱。

星巴克的员工都会以“伙伴”相称，以拉近彼此间的距离，建立互相尊重与 信任。此外，星巴克还给予员工有限股权，并且扩大到临时工，以让员工享受到 公司成功的利益与好处。星巴克的规定与标准就是要满足顾客所有合理要求，为 顾客创新，为顾客创造舒适、温馨的环境。扩大员工医疗保险的覆盖范围，向所 有每周工作 20 个小时以上的兼职雇员提供医疗保险。舒尔茨认为，星巴克可以 通过推广医疗保险减少人员流动性，星巴克就可以节省一大笔培训和招聘的开 支。十分重要的是，舒尔茨已经发现员工高度的流动性必然会影响顾客的忠诚度，因为无论是烹调咖啡的师傅还是托盘服务生，他们都非常熟悉经常来星巴克的消 费者的消费习惯和爱好，一旦这些人离开，企业与顾客间的坚实纽带也就中断。顾客重购的原因不仅是简单的因为产品价格或其便利性，更多的是对品牌的信任和一种精神追求。

七、结束语

随着中国咖啡市场的需求的扩大，越来越多的咖啡企业进入中国市场，而星 巴克作为全世界咖啡连锁店的领导者，其独特的营销模式也带来其巨大的成功。但是市场也是在竞争中不断变化，星巴克曾创造了一个咖啡帝国。星巴克的成功，得益于对时代消费需求的敏锐把握，得益于品牌体验营销模式和核心竞争力的打 造，这种成功值得我们研究和借鉴。体验营销的出现，说明企业不仅仅要重视商品本身的使用价值，更要重视商品所延伸的内涵，只有这样才能更好地增加顾客实现高附加价值，促进产品的销售、企业的发展和长足进步。