汽车用品4S店营销方案

第一篇：汽车用品4S店营销方案

汽车用品4S店营销方案

了解客户：如何进入4S店？

1、4S店选择产品的原则和顾虑

汽车用品要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影响。所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。

企业都是追求利润最大化，汽车4S店也是如此。

汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择。

特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销。汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择。

另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是：要求汽车用品经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。

2、其次要弄清4S店内部的组织结构

汽车用品 经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。

由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来寻找出：

装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员； 客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4S店后具体负责销售的人员；

配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。

3、与4S店主管人员

在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理。事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。约定时间以后，准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。

4、谈判进入4S店的方式

跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。

如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。

把稳着实--销售盈利： 如何扩大稳定4S店的销量

一般上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。

1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？

产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样：

①有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；

②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施工；所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。

2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：

产品既然已经进入4S店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？

汽车用品 经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。

（1）销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。

①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；

②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱

③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。

（2）销售技巧中的实证技巧：

3、产品展示和终端宣传：

这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品 经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行。

汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是：

在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下，有的4S店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。

至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉得。

在产品进入4S店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品 经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有：赠送形式、买赠形式、优惠劵的发送等：重点讲下优惠劵的形式：

促销优惠劵：消费者在购买汽车用品时可以享受一定折扣优惠的一种凭证。作用有：A：可以刺激车主群体对产品进行尝试使用B：刺激车主对产品进行持续稳定的重复购买C：刺激车主对价格较高的产品购买勇气和决心D：回收优惠劵可以不断的积累车主资源，便于新产品推广和市场调研，从而让更多车主了解公司系列产品并在心中建立良好的品牌形象。

为了扩大稳定4S店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，另外最重要的一点就是：多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果4S店的相关主管人员和销售人员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗？能不给你尽力去销售产品吗？

感情来源于哪里？来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情：一是要多拜访沟通，有事没事，隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有，可以不必呆多长时间；二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以。（根据调查：一般的供应商业务员配的工作烟是23软云和10软朝，工作宴标准：300-500，节假日红包1000，结款公关费用一般按销售利润来定）展望未来--逐步发展： 进入其它4S店

汽车用品 经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，也就相对容易了。

一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结，二是，更重要的也是，我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。

一个汽车品牌的全国的经销商，即4S店，汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的，比如说：华东区，华南区，东北区，华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识，有的关系还非常好，因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此，如果汽车用品 经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店，再进入该大区的该品牌的其它4S店，就相对容易多了。答案很明显，既然有一个能做你的产品，并且已经做了，销量还不错，其它该品牌的4S店为什么就不能做呢？另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好，你也完全可以让他转介绍一下，向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品，那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。

在一个地区，以一个省省会为例，汽车用品 经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4S店。由于地缘关系，再加上行业性，该地区的行业内人士，差不多也都比较熟，所以接受你的产品相对来说比较容易一些。况且，有许多该地区的不同品牌的汽车4S店，本身就属于一个大的集团公司的。这样的情况在全国来说，应该为之不少。

至于说，汽车用品 经销商的某种产品，已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，不断把汽车4S店这个渠道拓展延伸，做大、做好、做稳，那就是具体业务操作的问题了。

第二篇：4S店汽车用品营销渠道高端论坛报道

4S店汽车用品营销渠道高端论坛报道

由中展集团北京华港展览有限公司和《汽车维修与保养》杂志社共同主办的“4S店汽车用品营销渠道高端论坛”在2009中国汽车用品交易会期间召开。会议邀请中国汽车维修行业协会副秘书长王逢铃、北京市汽车维修行业协会秘书长谭文智、北京市汽车修理公司总工程师魏俊强及其他汽车维修企业(4S店)代表、汽车养护用品类生产企业和经销商代表共60多人参加了此次论坛。与会代表就当前各4S店对汽车用品及美容装饰业务的定位和发展战略、养护用品生产企业、供应商和4S店之间如何更好的合作方面展开了热烈讨论。以下为本刊记者整理出的各方观点，希望可以对相关企业开展汽车养护用品业务提供参考。

行业协会观点

北京汽车维修行业协会秘书长谭文智：举办这样一个圆桌会议的初衷，就是在目前的金融危机形势下，行业管理部门、汽车维修企业、汽车养护用品企业各方共同探讨汽车后市场维修业的发展之路，挖掘新的利润增长点，拓展经营渠道，联手应对危机。

目前，国家也出台了相关的政策，支持汽车工业的发展，这也必将带动汽车后市场的发展。在此我用一组数据，说明北京市汽车维修业的发展情况：2008年北京市汽车维修企业达到5872家，比2007年增长39家；2008年汽车销售收入432.2亿元，比2007年增长1111亿元；2008年汽车维修收入73.5亿元，比2007年增长2.8亿元。现阶段，我国的汽车工业正处在成长期，私家车数量也远不及西方发达国家，所以老百姓的购车潜力也将得到进一步发挥。随之而来的汽车维修业、汽车养护用品类企业也会得到发展。

面对当前形势，如何提高管理意识、技术水平，开拓多方面的个性化服务都需要各个4S店及养护用品企业积极开展更深入的交流和沟通。北京市有的维修企业集团，已经对相关的养护用品业务集团进行了整合，对产品的选择也有了一些优选的渠道，已初见成效，这对业内的其他企业有一定的借鉴作用。希望相关各方积探讨应对措施，携手共渡难关，促进行业的发展。

中国汽车用品联合协会郭平会长：

2008年下半年在广州举办过汽车用品企业与4S店合作的会议，这也是基于目前我国的汽车后市场正处在一个转变过程，汽车用品对于4S店越来越重要而召开的。本人有幸参与了我国最初引进4S模式的过程，见证了这一模式在我国从建立之初到今天的发展水平，4S店借助于主机厂的品牌优势得到迅猛发展。如今，4S店如何在现在的市场环境中从原来的品牌主导转向以市场为主导，捕捉机会，如何在与主机厂、与汽车用品企业之间的关系上转变观念、创新合作模式是值得各方深入思考的。

2008年国家出台的机动车登记新办法，为汽车装饰美容业务的发展，提供了广阔的发展空间，也为4S店与用品企业的合作提供了契机，为其开辟了新的利润来源。个性化的汽车消费需求为汽车用品与4S店的合作创造了机会。养护用品企业可以帮助4S店创新汽车销售模式，引导消费，提高4S店的销售能力。在当前车辆销售已经举步维艰的情况下，4S店也应该改变观念，加强与装饰美容用品企业的合作，为顾客提供个性化的产品，实现车辆销售。

汽车维修企业14S店)观点

北京市汽车修理公司总工魏俊强：汽车用品的发展近十年比较快，但是国内自主创新的产品不是很多。而国内的维修业在汽车用品方面存在的问题也是最多的。更多的4S店受限于主机厂的控制，在经营汽车用品方面面临很多的困难，4S店开展汽车用品业务的渠道也不畅通。养护类产品经过这些年的发展，正逐渐受到主机厂的认可，并在一定范围内受到主机厂的推介。建议汽车用品类企业采取与养护类产品类似的作法，争取与主机厂沟通，在产品开发和技术方面与主机厂的产品保持同步，拓展与主机厂的合作渠道，做到配套供应。贴膜类产品、底盘装甲类产品因为国人汽车使用文化的差异关系，与国际市场反差较大，在国内汽车后市场拥有较大的市场。

北京嘉华集团：作为4S店，在目前的金融风暴下，肯定会看到店方会出现更多更好的为客户服务的项目。也希望在与美容装饰用品企业更多的合作，一是希望看到养护用品类企业对一些切实有用的相关产品的详细推介；二是希望与经销商和生产企业共同探讨和制定产品的营销组合方案；三是希望经销商和生产企业能为4S店提供产品的实施工艺方面的帮助和指导。通力合作，共同应对当前局势。

目前，我集团已经将精品业务作为发展的重点，也希望与各个养护用品类企业和经销商展开更深入的合作，在整车销售方面设计完整的产品组合方案，实现用品的搭载销售。而在后续的售后服务方面，合理的销售养护类产品，实现对消费者的多元化服务。

广州本田代表：现在4S店所面临的市场环境，对其营销理念、操作模式方面都提出了很高的要求。今天参加会议的人员来自4S店的很多，这本身就说明，4S店在经营汽车用品业务方面确实存在很多问题，大家也在积极寻求解决问题的方法。个人非常赞同威固潘总的发言，但是在选择与汽车用品企业分工合作的前提下，4S店如何达到主机厂的要求，满足主机厂对客户服务的标准，满足客户需求，还需要店方与合作企业更加深入地探讨和研究。

北京亚之杰集团代表：目前与经销商和养护用品生产企业合作存在的最大问题是，合作方式不完善和对方的人员素质较低，还不能完全与4S店应达到的服务水平相适应。希望在这两方面与经销商进行更深入的探讨和合作。经销商在与4S店进行合作时，应该有全盘考虑，无论是在人员素质和合作方式方面，都需要有较细致的方案，着眼于与4S店进行长期的、全方位的战略合作，而不是仅仅依靠低价格这一手段与其他同类产品为进驻4S店进行低层次的竞争。在此基础上，切实提高养护用品类企业人员的素质和服务质量，形成自己的品牌。

北京运通集团张总：就目前的形势而言。单个的4S店建汽车用品方面的店受到局限，而整个集团建汽车用品中心有优势。目前来看。汽车用品的销售也是4S店销售收入的重要来源之一，但是，汽车用品的规模远未达到它所应有的经营规模。汽车养护用品类的企业或者经销商可以参照主机厂的作法，在自身产品的销售方面建立一整套方案，技术支持、售后服务的规范、人员的培训等都有详细的策划方案，建立自己的品牌，实现与4S店的合作共赢。

汽车养护用品生产企业和经销商

上海威同潘丽华：目前要解决的问题是，4S店如何与汽车用品类企业、流通企业如何相互配合，构筑一个公正、公平的合作环境，实现各方的利益。整个汽车后市场应该有一个分工合作的模式，合理的分工与合作，促进生产效率的提高，提倡专业的人做专业的事。2009年汽车用品市场竞争将更加的激烈，大浪淘沙，品

第三篇：汽车用品营销方案

营 销 方 案 与 工 作 纲 领

非常高兴能够有这么一个好机会，能够跟克特思的王总在此探讨关于汽车后市场方面的一些工作；前几天我将关于一些当前汽车用品企业、行业、市场和品牌建设推广情况做了粗略和肤浅的阐述；其中谈到了：行业现状分析、行业竞争分析、品牌推广策略、品牌及市场定位、价格定位、质量定位、服务定位等。那么今天借此机会，我着重谈谈自己对营销模式定位和部门管理方面的想法和看法，讲的不对的地方，请领导多多指教！

一、当前产品与市场情况

产品情况------------------多

克特思以前和当前的产品主要是布艺精品类，目前市场上比较知名的品牌有：爱车屋、八发、淇淇、GIGI、安程、车世界等等，还有很多知名和不知名的广州和内地的品牌，可以这么说这个项目是用品行业里面比较没技术含量和起步非常低的项目；所以从业的人员非常的多，市场竞争非常大，基本上是白日化了！外观和布料上重复跟风模仿，拼的就是个价格和所谓的个人感情销售（熟人、面子、铺货等等）！

竞争情况-------------------变

目前的市场情况也比较微妙，换句话说，想当年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且销量都挺大的；根本就不愁没客户，卖不了货！再想前几年若出差去客户那里拜访的话，基本上碰不上几个厂家的推销员，客户看到厂家的推销员来了，好像面子上有无限的荣光，很有面子的事，开口闭口厂家来人，广州来人！把推销员当上帝来看待，好吃好喝供着！现在，只要到一客户那，只要坐上十分钟你可能可以碰上十几个甚至更多的同行推销员。客户说你们厂家的人真多，我们时间不够用！这就说明，现在的市场已经从坐商变为行商再变成供大于求的情况了！可能会说现在车辆的保有量高了，但从业的厂家也多了，客户的选择性也大了！这就要我们这些厂家怎样拿出能够在这么多竞争对手中脱颖而出。市场情况-------------------难

本行业在传统渠道的销售模式基本上如下两种：生产企业→代理（经销）商→零售商→车主消费者；再者是：生产企业→自营店（加盟）→车主消费者！

现在选择

二、营销模式定位

自从08年金融危机过后，人们的钱袋子有所收紧，购物已变的比较理性，所以汽车用品行业的暴利年代已过去了；随着微利时代的来临，汽车用品行业产品的同步性也越来越强，竟争也非常的利害，价格战比比皆是！怎样才能让自己的产品和品牌站稳市场呢？

（1）双赢互动模式（老板出钱进货，市场厂家来做）

做好相应的产品定位和价格定位，尽量降低不必要的重复浪费和运营成本，让利客户和让利市场；必须从传统的销售模式进行转变，不能只单纯的进行产品的买卖，应该要整合打包做服务；对代理或经销商进行全面的支持，从产品配货，形象宣传，产品陈设，销售培训，市场调查，市场扶植，客服培训，订货会支持，后期跟进；形成一整套的品牌营销模式。

具体操作方法是：开发的代理商按合同要求订货，要求客户给予一个明显陈设位置，按我公司要求进行装修和陈设（费用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司员工全权负责本项目；公司派遣一名销售培训人员，区域经理可以担当此任；带动其公司所有人员和调动资源，帮助客户一定的时间段，帮助客户培训营业、业务、跟单人员和开拓样板客户（时间为一至二个月，视客户工作开展情况而定）！我方委派培训人员的食宿、业务交通等，都由客户方负责。公司再给予对方人员和我方人员相应的补助。区域经理根据客户企业和市场情况，有针对性的制定一套行之有效的销售、价格和促销方案给客户方；可以进行早会指导，晚会总结式的传帮带活动！等客户方的老板和员工都清楚这公司不是单纯来挣我的钱而来的，而是真正是给我送钱来的！可以这么说，布艺精品这个项目对于行业来说它只是个辅助商品，怎样才能让这个辅助商品得到重试和认可，就需要厂家想的更多！我们要做到产品没有技术含量，我们要用有非常高技术含量的销售手段去推广它！真正做到别人没有的销售方式和别人没有的服务，让我们的业务员形成这样的口头禅：老板你出钱进货就行，其他都交给克特思来做！

（2）自负盈亏模式

公司还可以加盟直营的模式进行市场运作——这里的直营不是直接针对终端用户，而是绕开批发商，由公司有资源的区域经理直接做到终端店；可整合为公司+员工（区域经理）双赢自负盈亏驻点营销模式。即公司为区域经理提供产品平台、价格政策和销售区域，由各区域经理以自负盈亏的方式建立公司的办事处。货、款由公司统一调配，这样可以调动业务人员的业务积极性，自主做老板了；又可以转嫁费用成本。

三、项目销售部结构

1、区域划分：五大区——

A、东北大区：辽宁、吉林、黑龙江、天津、河北、北京； B、西北大区：陕西、宁夏、甘肃、青海、新疆、内蒙古； C、华东大区：安徽、江苏、浙江、福建、江西、上海； D、西南大区：四川、重庆、贵州、云南、广西、西藏；

E、华中大区：山西、河南、山东、湖北、湖南、广东、海南；

2、销售部人员结构： 销售总监：1名

区域经理：5名（视具体情况而定）销售助理：2-3名（视业务量而定）

四、工作行动纲领

1、销售部人员应将每月的工作安排以 “月度工作计划书”的形式提交部门总监核准（每月最后一日18：00前交到部门总监处）；总监月度计划呈报总经理。

2、每周提交“周报表”呈报部门总监（每周六上午10：00前交部门总监处）。

3、每日提交“日报表”呈报销售助理归档考核。（每日18：00前交销售助理处）

4、销售助理应将每周拜访过（电话、上门）的客户情况填入“客户拜访登记表”，成交的客户信息录入公司“客户数据库”；以便公司了解客户情况和跟进。

5、销售人员应对每周销售计划进行有效的执行落实，并进行表格陈述、分析、总结。

6、销售人员需将该月内已成交客户的信息及成交数额以书面形式呈报部门总监，以便公司做好售后安排工作。

7、销售人员在每月5号前制好“上月份客户回款表”，呈报部门总监核实，作为绩效评核及提成发放的凭据。

注：可以用书面、邮件、传真和短信的方式提交，未准时交报表者每次罚款50元，不准参予评优，情况恶劣者给予辞退。

五、例会制度

1、日早会

主持：销售总监

参会人员：销售部员工（值班、出差除外）记录：销售助理 地点：

1、每日上午9：10由销售部自行召开。

2、总结昨天工作，计划今天行程及工作安排。

3、需要协调解决的问题。

2、周例会

主持：销售总监

参会人员：销售部员工（值班、出差除外）记录：销售助理 地点：会议室

1、每周六下午16：00由销售部自行召开；

2、总结本周部门、区域的销售和工作等情况；

3、统计本周销售任务、产品、投诉等问题；

4、计划下一周工作；

5、需要公司解决的事情。

3、月度例会

主持：总经理

参会人员：销售部员工（值班除外）、厂长、设计部、物控部、品质部、财务部

记录：销售助理 地点：会议室

1、每月1号（周日提前）下午15：00召开；

2、当月营销工作的全面总结、分析；

3、计划下月营销策略，制定工作计划和细化方案。

4、申报公司各部门需要协调事项。

六、岗位职责

销售部总监职责 直接上级：总经理；

直接下级：区域经理、销售助理、跟单客服

本职工作：完成销售目标和回款目标，协助总经理做好对市场营销的管理工作，做好销售团队的建设、管理、培训等日常工作。直接责任：

（1）分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售预测报批；（2）拟定销售计划，品牌战略，分解目标，报批并督导实施；（3）根据发展规划合理进行人员预编、配备；

（4）汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；（5）把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；（6）关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；

（7）编审销售预算，并对预算做过程控制，降低销售费用；

（8）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作。领导责任：

（1）对销售部工作目标的完成负责；

（2）对销售机构设置、人员结构合理性负责；（3）对公司商誉负责；

（4）对销售指标的制订和分解的合理性负责；（5）对销售部给企业造成的影响负责；

（6）对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；（7）对销售部预算开支的合理分配负责；

（8）对销售部工作流程的设计、正确执行负责；（9）对销售部负责监督的制度的执行情况负责； 销售助理岗位职责 直接上级：销售部总监 本职工作：（1）配合销售部总监协调销售部日常管理工作与销售业务工作的后勤服务。（2）统计销售并做好日报表、周报表和月报表及相关的报表。（3）与销售部工作有关的来人、来电、来函的接待与处理。（4）负责与销售部相关文件的收存及发放工作。

（5）协调部门总监下达的各项工作并监督有效执行和运作。（6）协调部门的会议组织和召开。

（7）客户的初期阶段的接洽（电话/来访）。

（8）客户资料的编制和协助管理（建立健全的客户数据库）。（9）客户的有效跟踪和资料汇总呈报。（10）负责销售部人员的考勤工作。

（11）负责销售部门的行政事务。（12）与各部门沟通协调相关工作。

（13）依据统计整理的数据资料，向主管人员提交参考建议与方案，用于改善经营活动；

（14）整理公司订单，合同的执行并归档管理；（15）协助公司做好售后服务工作；

（16）内部收支、往来账核对等账目处理；（17）接待来访客户及综合协调日常行政事务。区域经理岗位职责 直接上司：销售部总监 岗位职责：

（1）参与公司市场营销策略的制定；

（2）执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划；（3）制定本区域营销计划、分解销售目标；

（4）提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；（5）落实本区域货款的回收；

（6）营销总部的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行；（7）控制区域销售费用开支和成本控制；（8）主持本区域的业务谈判及成交；（9）处理客户投诉；

（10）协助本区客户配货、展厅陈设、销售培训、市场扶持等工作。

（11）及时提交各种工作报表，协助部门总监做好各项力所能及的事情。

第四篇：汽车用品经销商的4S店策略

汽车用品经销商的4S店策略

背景：4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。消费者需求的多样化，使得原有的代理销售体制已不能适应市场的形式。而4S店现代化的设备和服务，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，都对消费者来说是致命的吸引力。因此，4S的销售模式在发达国家受到汽车生产厂商和顾客的青睐，风靡一时。

所谓4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。4S店是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派，环境舒适。所以在专卖店里，4S几乎是所有汽车厂家理想的销售模式，因为它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。

目前，汽车市场竞争相当激烈，各汽车品牌同质化已经非常严重，同类车型的4S店，几乎都存在着车型、价格甚至服务上的雷同。如何扩大市场份额，如何提高利润、吸引消费者？是商家必须直接面临的问题。在同质化严重的情况下，装备和赠品的诱惑力，是商家赢得客源和利润的手段。有很多4S店都选择经营汽车用品作为利润点，在这种形势下，与4S点息息相关的汽车用品市场将面临着巨大的变革。

汽车用品市场中主要有两块：

1、前装市场（主要指汽车生产厂家，对配套厂家的要求很高，如质量、技术、资金、品牌等）；

2、后装市场（主要指汽车用品的零售和改装店、对生产厂家的要求低，市场价格很乱，产品质量良莠不齐）。前装市场是汽车用品厂家的市场主战场。后装市场以买车后的个体消费者，在这种市场背景下，汽车用品的主要销售渠道是以铺面式的汽车用品市场和汽车用品超市为主，虽然一些生产商（通常为较小的生产商）在铺面式的汽车用品市场租赁摊位或以专卖店的形式将产品直销给最终消费者，但不占主要地位。

在4S店选择经营汽车用品的市场下，属于前装和后装市场之间的一块市场，汽车用品经销商的客户可划分为2部分，既以半前装和半后装为主的4S店和以个

性改装为主零售改装店和改装客户。以前车主买车后直接把车开到零售改装店进行改装，因为整车销售商的利润很大，还不恤去做改装的生意，认为是比较脏、累、差的活，但随着4S店的兴起，有2方面迫使整车销售商去经营汽车用品，一方面是选择经营汽车用品是适应车主的一种需求，随着为车主提供全程保姆式的服务理念的不断渗透和升华，选择经营汽车用品也是更好地为车主提供便利的服务，另一方面是随着整车销售利润的下滑，引进汽车用品可以作为4S店一个重要的利润点。

4S店在那些方面有优势

1、信誉度方面，4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择了，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2、专业方面：由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，而对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品，4S店是有很大的优势。

3、售后服务保障方面：以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商竟然严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S点改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争，4、人性化方面，在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业

务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

从以上的分析可以看出，在未来的汽车用品市场，汽车用品经销商的目标客户是以4S店为主，改装店为辅。我们来看看，在4S点进入汽车用品市场前后，汽车用品的销售渠道发生的变化。

从以上的渠道模式分析来看，在4S店进入汽车用品之前，由于没有规模效益，零售改装客户分散，所以厂家一般不采取直销，而是通过经销商批发给零售商再销售给消费者。在这中情况下，汽车用品经销商的主要竞争对手是其他品牌的经销商，主要表现在抢夺零售商客户和消费者上，大家都是处在同一平台上的竞争对手。在4S店进入之后，厂家一方面通过经销商批发给零售商再销售给消费者，另一方面由于在4S店改装车的客户增多，厂家又直接将产品销售给4S店。因此，可以看出，经销商这时最大的竞争对手是厂家，其次是其他品牌经销商，不但要抢夺零售商客户，而且还必须抢夺4S店客户，以前做惯了零售客户的款到发货，直接和老板沟通等业务模式，现在突然要实行送货，月结，而且还要和各级的人员进行沟通等模式，有点无所适从。如何在与他们的竞争和转行中取胜，是未来的4S店进入汽车用品行业的市场条件下，经销商生存和发展的关键。

4S店之前渠道路线图：

厂家——经销商——零售商——消费者

4S店之后渠道路线图：

厂家——经销商——零售商——消费者

——————4S店——消费者

由于汽车用品经销商在我国是最近五六年才发展起来的，与美日等发达国家相比，也只能算处在少年期，不幸的是，不得不在这个幼小的年龄就面临着严峻的生存考验。那么，在这种严峻的生存危机下，汽车用品经销商应该怎么办？笔者认为，汽车用品经销商现在就应该居安思危，用长远的眼光来调整经营战略，改变经营方式，拓展经营渠道，建立强有力的营销团队和创新营销模式。

1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构，随着4S店进入不断的汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。如国内汽车用品经销商的佼佼者——沈阳新天成汽车用品有限公司就是从单纯经营汽车影音产品，发展到防爆膜，汽车电子产品，改装产品、汽车饰品，汽车美容护理用品等，并代理一些4S店专用的汽车用品，更加的适合4S店的运作。

2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。

3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。

4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S点需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。

5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S点提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西，“精”是指4S点因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。

6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。

7、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在4S点进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S点商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S点商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才有利润，对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。

总之，在这种汽车用品行业面临的4S店的趋势下，汽车用品经销商要高瞻远瞩，以变应变，始终走在时代的前列，才有可能成为市场的领跑者，而不会被市场所淘汰。

第五篇：4S店售后活动营销方案

克拉玛依营销方案

活动背景：鉴于我店在进厂台次过少的原因，且不是特别稳定！如何在进厂相对较少的情况之下提高保养车辆单车产值呢?我们是否可以尝试利用上门促销让售后维修产值迈上一个新台阶呢！

一.活动主题:

春季有约，让您用车无忧.物有所值。

二.活动目的：

1.提升售后的产值和进厂台次，带动增加售后附带维修产值

2.刺激客户消费欲望，3.提升客户忠诚度及归属感

4.提高售后维修市场影响力

5.提高进厂台次，增加有效基盘客户（整理并详细登记入厂客户信

息，为以后的售后营销作铺垫）

三.活动时间:

4月15日-4月18日

四.活动对象：

所有JEEP系列

五.活动内容：

A.更换机油，机油格工时费不打折。要有超值的活动。

B.尊享全车电脑免费深度检测一次

六.活动安排:

1.客服部负责整理相关客户资料群活动邀约短信（自编）

2.市场部负责设计制作相关横幅；易拉宝；立牌等宣传单张资料

七.活动实施：

1.配件部：负责相关配件的备货

2.前台接待人员在详细了解活动方案后，做好客户的沟通解释工作，合理完成任务，避免客户投诉.3.后续活动效果总结及客户资料完善整理

现在克拉玛依的保有量在80台左右。知道的在55台，电话联系同意维修保养的在40台左右。其中有对会员感兴趣的有部分人员，没有联系上的在跟进中。

其他附带价值暂时无法评估！

售后前台客户经理

王建涛

2013.4.3