门市销售的心得

第一篇：门市销售的心得

门市销售的心得

2008年07月05日 星期六 13:17

创造热情亲切的开始 世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客？就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入影楼，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务。（我给很多门市上课的时候提过一个问题，你们是解说员还是销售员，很多回答我是销售员，但。。。），但优秀的门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果表明：在人的第一印象中，55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用。

微笑在门市销售中具有举足轻重的作用，但目前很多影楼的门市订单现场，最缺少的就是微笑。（这里肯定有门市会说，我笑，但你是发自你内心的微笑吗？具调查世界上最感人的笑容是婴儿班的笑容）其实在门市订单的现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具，也可以化解很多问题。顾客是销售人员的一面镜子，你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑，若是门市销售人员面无表情，那么顾客就不可能微笑相对，订单现场的气氛会很沉闷。成交自然就难了。

一、开场白的技巧

好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后，门市人员是整体影楼各个部门的代言人，为达到成功订单，门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题，不需要太多的礼貌和寒暄。新的产品

开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。门市人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的图像和效果。这点对于订单帮助很大。如果产品是公司独家买断的还要情调唯一性。专案或活动

如果影楼刚刚推出了很棒的促销专案，门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来。现在影楼的促销专案天天在做，即使影楼新推出的专案再好，而门市人员没有表达出来，顾客就不会感受到活动真正的优惠。这样活动的意义就没有落到实处，影楼制定的活动专案就会失去作用，目的就没有达到。

门市销售人员在订单时不要太过理性，尽量把状态达到兴奋，只有先感动自己，才能感动顾客。把自己的兴奋传达给顾客，顾客就会受到感染。如果没有将兴奋传达出去，再好的促销活动其价值就不能充分体现出来。促销专案除了可以抢占市场之外，也是帮助员工降低销售难度最有效的方式。唯一性或独家代理

门市销售人员在销售前就要充分准备。这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求，对于影楼自己要有一个充分的了解，在特定情况下一个最大的卖点和让顾客认可的诱因。确定这个诱因后，门市人员就应在开场中尽量表达给顾客，如果你的影楼价格低，门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来。如果是摄影师或化妆师特别出色，门市人员只有将重要的诱因充分叙述，在顾客的大脑中描述出来，顾客才会去考虑。简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣，门市人员要用简单的方式让顾客快速明了所关心的问题。门市人员切记不要将简单的事情复杂化，不要以为顾客不专业，顾客越听不懂越不利于订单，当问题变得复杂时，顾客往往失去耐心，使你前功尽弃。

在销售过程中，门市人员切记不要攻击同行，如果自己影楼的产品特别好，就没有必要贬低别人来证明自己。当你在攻击其他影楼时，反而会让顾家有不真实的感觉，也会让顾客感觉不踏实，不放心，引出了顾客其他的想法。营造热销气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此门市人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛？除了门市正在接待的顾客以外，门市还应利用好正在拍照、选片、取件的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：这个价格是拍得最多的，每天都有多少人来订单，并且反映都很好，有很多人拍过之后还带朋友来拍，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成销售。

二、心态决定行动

优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。进入影楼的每位顾客，都是门市人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是2000元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到3000元以上。门市人员如果能够把握住机会，除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能。运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客，在门市工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。门市人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感，赠品并不等同于“大路货”或“价低物次”的便宜货。

少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。与众不同

很多顾客喜欢与众不同，时尚化的或个性化的风格会吸引他们。门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格，包括名牌相册，特别的相框等，引起顾客的消费欲望，并加以利用。

三、要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中，价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一，门市人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢我们的照片，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会拍的，是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满意。“第三者”是阻力也是助力

门市人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，订单百分百拿不下来，门市人员要利用好“第三者”，关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心。

四、帮助顾客做决定

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定。数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门市人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感使顾客明确若现在不订单，就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力。此时（今天）就是最好的机会。

五、降价不是万能的

门市销售人员需要清晰的知道，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱，而不会赔本。无论你怎样强调打折、没有利润，顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建立在价格上时，没有门市能够通过价格把握住所有顾客。常见顾客提出的异议是“太贵”了，“负担不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常门市会有一种错误的方式：“这样子还嫌贵呀”、“我们家不讲价的”、“多少钱你才肯拍”，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要拍了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是错误的说法。“还有多少钱才肯拍呀？”这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了。”通过这样的回答，门市人员可以再次包装影楼技术力量、产品、服务，提升自己影楼的价值，刺激顾客的决定。

此外，门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼，可以再次提醒顾客一生一次，质量和服务的重要性，让顾客启发自己。加上沉默的压力，这个时候就要再讲话了，任何话都是多余的，微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样可以有效解决“太贵了”的问题。

第二种常见的价格异议是“我负担不起”。当门市人员听到这样的问题时，第一要分析这是顾客的借口还是事实，然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客，要知道很多顾客这样说是一种借口，希望你给打折或降价。当顾客提出这类异议时，有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容，这并非完全正确，可能你再换低价位的同时，也会伤害顾客的自尊心，引起顾客的反感。

综合以上问题，门市人员可以通过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来判断顾客的收入水平，判断他所说的是借口还是事实，然后灵活地进行处理。

第二篇：漫谈眼镜零售业门市销售心得

漫谈眼镜零售业门市销售心得

——探讨不同性格类型顾客的接待方法

笔者在多年的工作实践中，把顾客大体归纳为以下性格和类型以及接待方法，供业界共同探讨。有一种进店就表明态度的单刀直入型；一种是认识不深却装作懂得很多的自我膨胀型;另一种是深藏不露型。笔者把这三种类型顾客称之为见多识广的顾客。应付见多识广顾客最佳决窍是用优于他们的专业知识、以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说。

喜欢到自己认可的特定店名的眼镜店去配镜的顾客笔者把他称之为慕名型顾客。这种顾客和一般顾客不同，慕名型顾客在“爱得深、恨得也深”的心理下，对其信任期待的眼镜店服务质量一但绝望，效果就会很强烈，不仅顾客本身难再争取，就连其亲朋好友也会受到影响。尤其在这种“广告爆炸式”的时代，任何一家老字号眼镜店都面临一定的危机，因为顾客往往喜好无常，容易喜新厌旧，被新店吸引、被优质的服务所吸引、被低价吸引。因此老字号眼镜店也应充分利用广告的力量。使老店重放青春之风彩，拉回老顾客，吸收新顾客。如果

盲目相信自身魅力，夜郎自大，往往会被人信谈忘。

每个眼镜店都有一定的熟顾客和店方关系较为紧密。这种顾客笔者称之为亲昵型顾客。这种顾客比较少好接待，但亲密之中，也要保持礼仪，过分亲近会招致顾客反感，营业员、验光员、配镜师在与顾客闲谈家常时，态度及措词都要有分寸,不可忘记自己在执行工作而入“忘我之境”。顾客自动聊起个人问题，应委婉避开划清彼此间关系，才不会让其他顾客感到不舒服，熟客得罪不起，但也不能为了照顾熟客而使新客感到心理不平衡，忽视了新客成为熟客的巨大潜力。

有一些顾客一进入眼镜店面对诸多镜架、形形色色的各种选择优柔寡断、百般踌躇、显得犹豫不定、难以取舍。这种顾客笔者叫他犹豫不决型的顾客。接待此种性格的顾客要记住顾客第一次选的什么样式的，数次把看的是什么样式的，根据其态度，留下几种适合顾客品味的样式，其佘的则不动声色的拿开，然后着重介绍顾客手上拿的。若旁边还有其他顾客，也可通过征求第三者意见促使犹豫不决型顾客下定决心。

在眼镜店都能见到一种委托营业员或验光员、配镜师判断适合自己需要的顾客，这种顾客笔者叫他商量型顾客。顾客之所以找他们商量完全是处于对店方的信任，因此，营业员，验光员，配镜师应尽心尽责不让顾客失望。首先一点，应确立责任心。不能以随意的态度敷衍顾客。同时，应尽量避免为获取提成，极力推销贵重的眼镜而不管其是否适合顾客的需要。另外，作出合理的推荐，使顾客满意往往也会促进相关眼镜的销售。另外一点，应选择在恰当的时机提出建议。

营业员热心推荐，反而使顾客犹豫不决，然后嘴里说“下次再来”而空手而归的顾客笔者称他为谨慎型顾客，遇到这种顾客首先应象对待犹豫不决型顾客对待。另外，这种慎重型顾客对营业员的主动让价和始终不让价都会慎重考虑，故此，营业员要适时而让价，其次这种顾客回头再来时，一定要保持殷勤有礼，不可摆出高姿态。

总有一些顾客，进店之后东看西看，任凭营业员多殷勤，仍金口难开。这种“个性”很强的顾客便是沉默型顾客，这种顾客一旦中意某家眼镜店，通常都会成为该店永久 的顾客，因此营业员在第一次接待这种顾客遇到再大的困难也要想办法克服。接待这种顾客应在顾客没有决定买哪种眼镜之前，切不可贸然上前应对，应让其自由浏览，营业员不妨仔细观察，作好应对准备即可。若发现顾客全神贯注地审视某一款眼镜时或反复在眼镜展示柜久久探望时，这时营业员该“出击”了，到顾客身边，但不要太近，问询看到中意的没有？然后按刚才观察所得，说明他所关心的眼镜商品。

一进店就天南地北扯个没完，忘了自己来眼镜店是想配副眼镜的，这种顾客，笔者称他为聊天型顾客。接待聊天型顾客致关重要。这种顾客的特征较为鲜明，做好这种顾客他会在外大肆宣传该店的特色，得罪了这种顾客就可想而知了。

接待这种顾客聊天时应注意根据店方的情况来衡量聊天时间，时间不允许时，可停止对谈做个听众，偶尔“的确”“是吗”回答应付，聊天时应选择满足顾客的话题，避免提及与自己相关的事，不轻易发表自身意见以免伤了和气。

最受欢迎的是爽快型顾客，选择快、不讲价，这种顾客只有信任某眼镜店之后才如此爽快，这种信任误码小心维护，切不可下意识随便了事不负负责任。

喜欢指点江山，大发感慨、不理论一番便不甘心，心中便不痛快。这种顾客笔者称他为好讲道理的顾客。遇到这种顾客一不定要有自信的话题开始，千万不可触及不太明折的问题或请了解实情的人相助，切不可表现出情绪及动作上的不满。应注意不要损伤顾客感情，卖弄一知半解的知识，毁谤同行，顾客退货或换货时要注意应对得当。

进店就要便宜，质量又不太差的眼镜，这种顾客笔者认为是谦虚型顾客。接待这种顾客的方法是把低价便宜的眼镜的价位分为A、B、C、D、E、五种，遇到这种谦虚型顾客可先拿C价位的，等顾客应后再提供B或D，顾客拿B则提供A，拿D则提供E，千万不要让顾客觉得买便宜眼镜没面子，无论消费金额多少，都应一律视为“上帝”谁能说今天只能配副20元的眼镜明天就不能配2000元的眼镜呢？

眼镜店生意兴隆管理是关键，技术是关键，而营业员在接待中是关键的关键。培养营业员的专业知识、销售技巧、行为准则等各方面的素质的提高都要有一个明晰的了解，只有知彼知已，方可百战不殆。

第三篇：门市销售技巧

门市销售技巧

门市销售技巧

我们首先要明确一个重要的概念，就是接单是一个推销过程，而不是一个单纯的讲解过程。最终的目的，不是让他明白你在做什么，而是要达成交易。因此，你与客人的谈话是一个互动的过程，不是你单方面的叙述。这里我们告诉大家，接单的五个步骤。

首先，第一步，就是寒暄阶段。这一步的主要目的是促使双方友谊的形成，不要急于推销。在客人入座后，由副接单员给客人端水，并将相册等相关物品拿来，坐下。对话开始------先进行自我介绍：“我是小娟，很高兴为二位服务！，，（做推销，第一件商品就是自己！），请问二位怎么称呼？”客人可能会回答：“我姓陈！”“陈--------？”目的是让客人留下全名（称呼对方名字可以瞬间拉近双方距离）。这时付接单应适时地把客人的姓名记录在“客流统计单”上。要与客人交谈，并实施地肯定对方、赞美对方，促使双方成为朋友。例如：“今天天气很热吧？！请喝点水吧！”;“二位从哪里来啊？--------哇，这么远，真是辛苦二位啦！--------啊，-------地方我去过，那儿不错，是个好地方”！，“新房都收拾好了吧？！几室的？” 询问客人从事何种职业，从客人的衣着用具方面了解客人的经济条件，例如住房、手机、香烟、提包等方面观察，如果有机会能聊到顾客的兴趣、爱好是则更好，因为这些话题可以明显地拉进双方的距离。这是初步接触的寒暄阶段。这个阶段的谈话的主要要求是态度诚恳，消除客户与商家间本能的一种戒备和抵触心理。要知道有一是成功销售的重要因素就是友谊！

我们知道，柯达公司是全球第一大胶片公司，找总裁商谈业务的人员很多。有一个推销员多次联系后终于获得了五分钟的会晤时间。这天下午这位推销员准时到来，待总裁秘书为其开门、请他进去后，他大声喊道：“哇！这哪里是办公室，简直就是一座艺术殿堂”！总裁唰地一下就站了起来：“啊！先生！你也喜欢装饰艺术”？“是啊！……”。说话间五分钟到了，秘书推门进来，总裁把手一挥：“今天下午的时间全部给这位先生，其他人一律不见”！结果不用说了，这位推销员每年与柯达有一千多万美元的业务。

行为检查：

1、记住客人的姓名了吗？

2、客人知道你是谁了吗？

3、你博得客人的好感了吗？

第二步，寻找开门点。开门就是开始切入正题，开始进行推销话题，准备展示。开门点，就是顾客感兴趣的地方（需要进行展示的话题切入点）。询问客人是看到广告来的还是朋友介绍来的？（看广告来，是对我们广告诉求的认可，谈话时要记住这个中心。朋友介绍来的主要是对我们服务和品质的认可。心里明白是奔我们什么来的，以此作为开门点）。询问客人的婚期，（目的是掌握客人是否紧迫，大致会在什么时间拍摄，并以此开门）；有无到其他家影楼看过？感觉怎么样？这时要了解客人感兴趣的方面，是品质？风格？是相册还是放大？是优惠还是其它？（以他对别家影楼感兴趣的方面开门）。这些都可以作为开门点，记住，要选择客人兴趣最浓的地方时机做开门点，在没有引起客人足够兴趣时，不能开门！否则展示他也不感兴趣，听不进去。

寻找开门点：

1、从谈话中寻找需要拍照的理由；

2、从客人关心的方面寻找开门点；

3、如果上述两点都无法找到客人关注、或感兴趣的方面，可拿出一个公司核心的特点或优点来诱惑一下顾客。

作业：

1、你明白寻找开门点的意义了吗？开门点不难找，你找到了吗？

2、检查你的实际工作，有没有在没有开门点的情况下开门？

因为经常在影楼辅导工作的原因，我时常看到、听到很多影楼因门市的水平原因，很多本该成功的订单却没有订下来，流失了很多顾客。尽管她们很用心 , 很勤奋，在竞争激烈的市场中，门市销售的水平销售的水平能力如何，无疑将是决定企业成败的关键。在此，我很高兴能和大家一起分享婚纱摄影行业的一些销售技巧和理念，希望能对你有所帮助和启发。一 创造热情亲切的开始

好的开始是成功的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入影楼，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务。门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果在人的第一印象中，55 ％来自肢体语言，37 ％来自声音，8 ％来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用。

微笑在门市销售中具有举足轻重的作用。但目前很多影楼的门市订单现场，最缺少的就是微笑。其实在门市订单的现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具，也可以化解很多问题，顾客是销售人员的一面镜子，你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑，若是门市销售人员面无表情，那么顾客就不可能微笑相对，订单现场的气氛会很沉闷。

二 开场白的技巧

好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后，门市人员是整体影楼各个部门的代言人，为达到成功订单，门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题，不需要太多的礼貌和寒暄。

新的产品

开场的第一个技巧是销售“新”的产品，对于新产品顾客会产生好奇心。会有较强倾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。门市人员可成功为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的图像和效果，这点对于订单帮助很大。

专案或活动

如果影楼刚刚推出了很棒的促销专案，门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来。现在影楼的促销专案天天在做，即使影楼新推出的专案再好，而门市人员没有表达出来，顾客就不会感受到活动真正的优惠。这样活动的意义就没有落到实处，影楼制定的活动专案就会失去作用，目的就没有达到。

门市销售人员在订单时不要太过理性，尽量把状态达到兴奋，只有先感动自己，才能感动顾客。把自己的兴奋传达给顾客，顾客就会受到感染。如果没有将兴奋度传达出去，再好的促销活动其价值就不能充份体现出来。促销专案除了可以抢占市场之外，也是帮助员工降低销售难度最有效的方式。

唯一性或独家代理

物以稀为贵，本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉，很多影楼或多或少都会有，让顾客觉得很珍贵。与别家不一样，或者利用某种产品的限量发售，顾客会愿意拥有．这种方式可以有效刺激顾客的选择。

重要诱因

门市销售人员在销售前就要充分准备，这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求，对于影楼自己要有一个充分的了解，确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因。确定这个诱因后，门市人员就应在开场中尽量表达给顾客，如果你的影楼价格低，门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来。如果是摄影师或化妆师特别出色，门市人员就应将技术特色表达出来。门市人员只有将重要的诱因充分叙述，在顾客的大脑中描述出来，顾客才会去考虑。

简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣，门市人员要用简单的方式让顾客快速明了他所关心的问题。门市人员切记不要使简单的事情复杂化，不要以为顾客不专业，顾客越听不懂越不利于订单，当问题变得复杂时，顾客往往失去耐心，使你前功尽弃。

在销售过程中，门市人员切记不要攻击同行，如果自己影楼的产品特别好，就没有必要贬低别人来证明自己。当你在攻击其他影楼时，反而会让顾客有不真实的感觉，也会让顾客感觉不踏实，不放心，引出了顾客其他的想法。

营造热销气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此门市人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛 ? 除了门市正在接待的顾客以外，门市还应利用好正在拍照、选片、取件的顾客来制造话题，通过你的语言表达。例如：这个价格是拍得最多的，每天都有多少顾客来订单，并且反映都很好，有很多人拍过之后还带朋友来拍，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成销售。

三 心态决定行动

优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己，允许自己不断失败，进入影楼的每位顾客，都是门市人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计，每位消费者都有消费的潜能，如果顾客预算是 2000 元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到 3000 元以上，门市人员如果能够把握住机会，除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能。

运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同，等等。聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单。多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益，这样的顾客，在门市工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态，但在赠送之前，—定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。门市人员要把握住一个尺度，尽管赠品的价格不—定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。

少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。

与众不同

很多顾客喜欢与众不同，时尚化的或个性化的风格会吸引消费群体，门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格，包括名牌相册，特别的相框等，引起顾客的消费欲望，并加以利用

四 要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中，价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一，门市人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理，问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢我们的照片，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会拍的，是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满意。

“第三者”是阻力也是助力

门市人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，订单百分百拿不下来，门市人员要利用好“第三者”，关心得当，让“他(她)”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们。

五 帮助顾客做决定

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是正常的。当顾客犹豫不定时，门市人员切记不能失去耐性。帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1 或2，适当的强迫顾客从 1 或 2 中作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门市人员明确，诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感，使顾客明确若现在不订单，就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力，此时(今天)就是最好的机会。

第四篇：浅论旅行社门市销售管理

论旅行社门市销售管理

旅游管理091班 马焕

摘要 行社门市部是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格，为设立社招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门市销售具有几个作用。第一，门市部门销售能树立旅行社产品的品牌效应，强化在游客心中的形象。第二，旅行社门市部是旅游销售活动中的零售商，是商品从生产者到消费者流通过程中的最后一个中间商业环节，它处于销售渠道的出口处，对于保证商品流通的正常进行，有着重要的作用。本文主要分析了旅行社的现状和存在的问题，并提出了改善的销售管理的具体措施

关键词 旅行社，销售

Abstract： Travel agencies refer to travel agencies in sales is permitted to city and county administrative areas established within the do not have independent legal person qualification, set up a club to attract tourists and to provide consultation, publicity for the guest service network.Retail sales has several role.First, outlets department can set up sales of travel agency's products brand effect, to strengthen the visitors in the heart of image.Second, travel agency is travel sales activities in the sales department, retailers, is the commodity producers to consumers from circulation in the process of the last link among business, it is in the exit of the marketing channel, to guarantee the normal operation of the commodity circulation, has the important role.This paper mainly analyses the present situation of the travel agency and the existing problems, and advances some improving sales management measures.Key Words travel service,marketing

旅行社门市销售的主要方式.........................................................................................................-31.2 网络销售......................................................................................................................................-31.4 电话营销......................................................................................................................................-32.1 广告方面......................................................................................................................................-62.1.2 广告没有什么创新...........................................................................................................-62.2.1 设计太繁琐.......................................................................................................................-52.2.3 销售成本较高...................................................................................................................-52.3 门市散客销售方面.....................................................................................................................-62.3.2 专业知识没精通...............................................................................................................-63.1 广告的投放

….…………………………………………………….……………...-10-7 3.1.2广告的有效投放……………………………………………………………………………-7 3.2 制作有特色的网站................................................................................................................….-73.2.2 网站的各项功能要一应俱全...........................................................................................-83.2.4 即时与客人沟通...............................................................................................................-83.3 提高员工的综合素质，赢得上门散客的信任.........................................................................-93.3.2 寻找契机...................................................................................................................................-911

前言

旅行社门市部是旅行社开展经营活动的重要机构，它具有布点广泛、方便客人咨询、为客人提供快捷服务等等特点。就目前的组织形式来看，基本上分为加盟和直营两种，组织形式的不同，其优缺点也不同，对旅行社的品牌效应也不同。旅行社门市销售的主要方式

1.1 广告营销

广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。广告有广义和狭义之分，广义广告包括非经济广告和经济广告。非经济广告指不以盈利为目的的广告，又称效应广告，如政府行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等，主要目的是推广；狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。

成都旅行社门市主要是在成都市通用的杂志520上面打的广告，有九黄专线，峨乐专线，市内一日游专线，四姑娘山专线，海螺沟专线，稻城亚丁专线等等川内专线。虽然也有海南三亚专线，广西桂林专线，云南昆大丽专线，华东五日专线，安徽黄山专线，北京天津专线，青岛大连专线等等国内专线。普吉岛专线，马尔代夫专线，日本专线，美国夏威夷专线，但是都不是我们的主营项目，所以只打了川内的广告，这就是抓住重点，节约资源，以最少的成本，创造出最大的收益。

1.2 网络销售

网络销售，顾名思义，就是通过互联网把产品进行销售。比如目前我们所熟悉的各个网上购物平台如：淘宝、天猫、凡客诚品、京东商城、易趣、拍拍网等，卖家通过网络平台进行销售产品，以便买家选购，这是一种宅经济消费趋势。如我们在网站上挂满了各式各样的内容丰富的行程，附上各种精美的图片，比如桂林的山，三亚的海，西藏的天，九寨的水，海螺沟的冰川，让客人仿佛处身于各种人间仙境。还有各种各样的特色美食，让人垂涎欲滴。用各种方式激发客人想消费的欲望，达到我们的营销目的。

1.3 直客销售

直客是指直接客户，指准备出门旅游的客人，利用当今先进发达的通讯手段和网络技术直接与旅游目的地旅行社（不通过出发地的组团社）联系，商定旅游行程计划并完成旅游活动。如我们旅行社门市在酒店的大堂紧挨着前台开设了一个商务中心，专门针对客人咨询旅游的业务，面对面的服务可以根据业务员的水平增加公司的业绩量。

1.4 电话营销

电话营销是（Telemarketing）是一个较新的概念，烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。

靠前、显要的位置，这样网站的点击率自然也就越来越高。同行之间恶意点击，增加了网站的点击率，但却没有增加门市部收入。网管员如果不能根据旅游市场需求变化特点，普遍撒网投入广告，同样也会增加网站的点击率，但不能增加门市部的实际收入，只能造成广告费的浪费。如果网管员在冬季还在九寨沟、稻城、亚丁、四姑娘山及西藏等适合夏季旅游的线路上投入广告，则会造成广告费的浪费。

2.3 门市散客销售方面

2.3.1 局限性太大

门市销售组最大的问题就是局限性太过大，通常门市都会选择开在比较繁华的商业大街或者人口居住比较密集的住宅小区。如果门市只单单依靠散客上门销售而不采取其他的销售就想提高业绩，那简直就是不可能的事情。

2.3.2 专业知识没精通

作为一名门市接待散客的销售“熟手”，其业务技能，语言沟通能力，灵活善变能力一定要相当扎实，有“问不倒、问不怕”的本事。很多门市销售人员都存在一个问题，有客人上门询问旅游事宜，对公司产品不熟悉、对客人需求不了解，无法解决客人的疑问；只要旅客说我们的产品报价比其他旅行社高的多，门市部销售人员就无言以对，给客人的感觉是该旅行社销售人员不专业、很水，这样不仅仅是影响门市部自身的利益，而且会给公司带来一个负面的形象。如自己刚到门市部开始上班的时候，对于直接上门咨询的客人完全摸不着方向，非常机械地对照网站“朗读”旅游线路，对旅游线路产品报价也不清楚，东一下西一下，非常没有条理性，经常旅客问一句，就打电话问公司专线问一句，非常害怕客人提问，不知道该向客人介绍什么，对于客人提出的问题也不清楚，不晓得该怎样给客人解释，经常弄的自己和客人都是一头污水，并且面部表情十分僵硬，让客人一看就知道“遭啦”遇到新手，往往会非常失望地转身离开，选择附近其他的旅行社门市进行咨询。

2.4 电话销售方面

2.4.1 普通话口音有点重

此种销售是种感性的销售过程，只要是靠声音来传递信息，所以要求门市部工作人员的普通话水平一定要达到专业标准，对不擅长普通话或不会说普通话的工作人员来说就是一件很困难的事情。因为电话销售是依附在广告销售或网络销售的基础之上的，一般电话咨询的客人多为外地游客较多，如果工作人员不会说普通话，又或者普通话达不到标准，那势比会影响该项销售的成绩。

2.4.2 电话时面无表情

通常很多门市部销售人员接听电话时木无表情、语调和语速通常都是一个调，不注意语速、语调的快慢等等，面无表情会直接影响通话的效果，根本无法打动客人，给电话那头客人的感觉是：死气层层，豪无生气。

2.4.3 通话不精练利落

这点是许多门市都存在的一个通病，接到一个电话不能快速、及时的解决客人提出的咨询问题，既浪费资源又没有带来实际的效益。如本门市刚来了一位新员工，由于对业务还不是很熟悉，每次在接到客人的电话的时候总是不知道应该给客人讲解什么，吞吞吐吐，不进不能给客人讲解清楚要咨询的问题。而且还浪费电话费，增加了门市的成本。

任，客人才有可能参加你的旅游团。及时回复客人的邮件也同时是了解网站情况的一个很到的平台。作为旅行社门市部只有随时随地的查看自己网站的后台管理，才能在第一时间了解客人提出的问题，并针对该问题对客人作出及时的答复。如果一封邮件往往在客人发出后一个星期或者两个星期被给客人回复，可能会错很多的订单。

3.2.5 内容要随时更新

网站的内容要随时更新，不断的改进，不断的推陈出新，及时的跟进市场，内容要新颖，有吸引住旅游消费者的亮点。也就是说，网站上的旅游线路和相关旅游信息要及时的补充新亮点、增加新信息，如果一个网站上的东西总是千年不变，无论多久点开它，它的价格总是一样的，线路总是那么几条，信息也总是那几条，就会给客人产生一种信息：这个网站是不是已经废了，是不是没人管理。所以通常游客就会在网站上逛一圈就离开，继续寻找新的网站。这样不仅没给门市部带来经济利益，而且造成网络成本大大增长。所以旅行社门市部管理员应经常与专线进行即使的沟通，在不同的时期推出适合该时期销售的产品。同时经常增加一些旅游景点相关信息。针对市场需求，不段寻找新的旅游卖点。只有这样才能更有效的提高销售业绩。

3.3 提高员工的综合素质，赢得上门散客的信任

3.3.1 先推销自己

因为客户在认可旅游线路产品之前，首先要认可销售人员本人。既然客人走进办公室来咨询，说明别人是对我们充满信任。我们在接待客人的时候，就应该注意以下几点：第一：注意仪表仪态。目的在于推销之前，给客户留下好的印象，注意个人仪表和服饰。第二：多倾听客户的谈话。给客户畅所欲言的机会，了解客户的心理，从而掌握推销的主动。第三：保持微笑。以微笑来调节与客户的关系，通过微笑缩短与客户的距离，以微笑来与客户沟通。第四：多赞美客户，取得客户的好感与信任。但应注意赞美必须得体，避免弄巧成拙。第五：保持热诚。处处为客户着想，以自己的热诚感化客户，取得其信赖。保持一时的热诚容易，关键在于能够永远保持热诚。第六：保持信用。对客户要言而有信，不能夸夸其谈，自我吹捧。第七：对于细节问题，要耐心的给客人落实。

3.3.2真诚的服务

因为客人的第一印象十分的重要，要让客人感觉我们是真诚的为他服务。这也是为 下面的旅游产品的销售做一个很好的铺垫。客人尽到门市时，我们要热情的向客人问好，然后主动问询客人对我们旅游产品的需求。当客人等待的时间有点长的时候，一杯热茶也能消除他们的烦恼。

3.3.3寻找契机

销售过程是一个相互交流、相互信任的过程，不能开门见山，一见面就要求对方迅速达成交易，欲速则不达。因此要通过闲聊，相互了解，以寻找洽谈契机。闲聊是话题的选择需要遵循能引起对方兴趣原则；注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈敏感话题，以免因观点不同引发分歧，破坏谈话气氛；注意不能自己一个人滔滔不绝，要耐心的倾听对方的谈话，以取得对方的好感；一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应另找话题，在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、兴趣爱好、业务专长、价值观念等；在销售新线路产品时，要明示或暗示本旅行社推出的旅游产品的买点、以及本旅行社与其他旅行社产品不能之处等等。

3.4搞好门市电话销售的对策

3.4.1娴熟的电话销售技巧

擅长主动向客人推销我们的旅游产品。在门市部里，我们经常会接到这样的电话。已为客人打电话给来，问了一下他想了解的旅游产品信息，在我们向客人回答完客人的问题后，客人有时候会觉得不是很满意这个旅游产品。这个时候我们就要主动的向他推荐我们的其他的产品。把其他的产品的优势讲给客人，能吸引客人的眼球，让客人觉得，这个产品不错。很有想去参加的想法。还有就是有另一种客人就是，他打电话过来，让我们给客人推荐，最近的旅游产品。这种客人是最好解决的。只要我们能把我们的产品的优点讲给客人，客人一般都会选择参加我们的旅游团。我记得，在春节前的时候，就遇到不少这样的客人。都是想趁着春节的时候，和家人好好的出去玩耍一下。但是又不知道选择去什么地方。经过我们向客人推销我们春节的好的旅游线路。客人觉得很不错。于是就选择我们推荐的线路参加旅游。我就是要通过这一个案例告诉大家。主动的向我们的客人推销我们的产品，我们将会得到意想不到的结果，获得更多的潜在客人。

3.4.2 要注重细节

使用标准的专业文明用语，这是什么重要的一个细节。因为我们在电话销售我们的产品的时候，没有能够直接的与客人面对面的交流。因此我们的声音就成了客人判断我们的一个重要的标准。我们要增加客人在电话交流时的愉悦感，乐意与门市服务人员沟通下去的愿望。细节决定成功，我们只有在这些小的方面多加注意，客人才有机会选择我们的服务，我们的产品。

3.4.3 良好的沟通能力

沟通中最重要的能力是倾听能力，良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。而倾听的前提是要有吸引力的问题。世界潜能大师安东尼· 罗宾说过：“成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”如果门市服务人员想改变顾客的购买模式，那就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为门市服务人员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，而注意等于事实。专业的销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是：“能用问的就绝不用说。”“多问少说”永远是销售的黄金法则。当然一定要问对问题，并在向客户提问之前，明确提问目的。

如我们门市部来了已为新的员工，由于没有接触过旅游这个行业，在客人打电话来咨询的时候就出来很大的沟通问题，不能够向客人讲解清楚我们的旅游产品，语言的逻辑能力十分混乱，没有讲到重点，思维显得杂乱无章，这样就失去了许多的客人。

3.4.4总结电话销售的一些小技巧

首先要确定目标客户，要有效的销售准备和引人注意的开场白，必须取得客户的信任，然后再迅速切入正题，接着强调自身价值。

打电话时要注意这些技巧：明晰打电话的主题和目的、注意打电话的时间、地点、环境、注意电话沟通过程中的站姿和坐姿、语气要有亲和力、注意声音的活力及节奏、注意说话的逻辑性与严密性、永远保持微笑微笑微笑、清楚地告知对方你是谁、直接告诉对方沟通的主题、不要绕弯子、想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步奏、提前为沟通障碍做好准备，例如方言障碍、对方的异议或者各种可能突发的情况、要尽量建立对方的信任与友谊

学会用事实与案例说话、不要假设对方很了解或者明白、学会确认对方的意见和观

011-

第五篇：【销售技巧】影楼门市销售技巧

影楼门市销售技巧——关于门市所遇到客户的种种拒绝话语

1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看……

答：马上按住她或握住她的手：“小丽，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格太贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“……”

A：“小丽，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家用过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，三源婚纱摄影在本地区就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁帮忙，“小丽要去某某影楼”，同仁说：某某影楼啊，有一个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们三源婚纱摄影来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，小丽你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。”

2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧……

答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。

3、我老公没有来，下次再带他一起来……

答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思……

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的摄影师我都很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给了他一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。

5、我还没有决定婚期，只是先过来看一看……

答：小丽，其实结婚是一件很麻烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其它很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这机会先提前安排一下婚纱照。

6、我现在还定不下来，回去问问父母亲……

答：小丽，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。

7、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你……

答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。

8、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢…… 答：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你，你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的……（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。

9、价格太高，我要考虑……

答：小丽，太高了？这样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是这个内容的产品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我觉得我跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠20元，或多赠几张照片），只要小丽你再帮我们介绍顾客过来，一定要介绍啊。

10、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复得也特别多…… 答：（这种情况她有可能看过的是别家的，也许不是我们拍的）先思考，真的？你有朋友在这里拍过？什么时候来拍的？顾客回答：“……”（如果真的不是在这里拍的，不能马上解释）或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的，不是特别喜欢我们帮她做的造型，当然如果你特别喜欢一些其他的风格，我可以帮你安排，你放心我在这里已经特别注明了（拿出沟通表）。

11、家离这里太远，比较不方便…… 答：“我们可以帮你报销来回路费。（一般适合比较偏远的顾客）

12、钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……

答：小丽，你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出来肯定你会喜欢的，当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安排。

13、我不要赠品，能不能再便宜点儿……

答：小丽，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你觉得其他地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。

14、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定……

答：真的？小丽，你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样子的？是不是那种旁边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的？没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓库给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕……！所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来(然后客人确定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一样……

答:真的?小丽?你喜欢像这样的一种创作风格?没问题,我会帮你另作安排,但是,这对客人是因为花了四千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来（要站在朋友的立场上帮她想），如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样，每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有误差，更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品，这样子好了，我另外安排这个摄影师来帮你拍照（指定摄影师要加费用100或300元固定费用，但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友），你不要指定摄影师，我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用

16、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定……”

答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金和今天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。

17、这个样本是不是你们摄影师拍的……

答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在乌市只有我们三源婚纱摄影有台湾的摄影师定期来指导，你知道吗我们公司还在北京办了一家全国最大的摄影化妆培训学校，包括乌市在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊（笑着说）。

18、收取定金的方法……

答：王先生，麻烦你先付500元定金。

19、客人认为定金太多……

答：不多，500元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给她看），其实他们交得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那500元已经是最低的基数，放心的交给我来替你们做最好的安排。

20、要求现场试穿礼服，否则不下单……

答：可以给她穿，然后从礼服的优势切入（因为我们的老板是台湾人，我们的礼服都是从台湾运过来的，在**市只有我们三源婚纱摄影礼服格调是最高的；因为我们新店刚开业，所以现在的礼服都是最新的，款式最多的，其他家的礼服都是旧的，没有我们的新）。

21、通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理（大部分是新郎）……

答：如果碰到没有笑容又不说话的客人，就要先去激起他对你的兴趣，也就是想办法增加好感，而且说话的时候都要给对方一个回答的空间，首先就要先赞美对方。

22、我不想现在预约，等我有时间的时候再说吧

答：对啊，你随时想来拍的时候是很方便，可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品，但是我觉得这样对你的服务不好，而且我也非常过意不去，因为现在拍照都是要提前预约，你相信我，我一定会给你做最好的安排，你现在预约的好处。

23、我在别家已付过定金

答：真的你已经在别家付了定金了，有没有带过单子来，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影楼）若金额比较少，就请示经理后把它吸收下来（吃单）。

24、别家打四折打五折，你家才打六折太贵了……

答：直接告诉客人羊毛不会出在牛身上，“尚好生意有人做，亏本生意无人尝”，小丽，看，凭你的智慧，你一想就知道了，为什么有些公司一年到头都打四折、五折，真的羊毛不会出在牛身上。

25、没有礼貌，不等门市介绍完，自己说走就走……

答：先做最后的努力，“小丽，是不是对我的服务不满意……”，坚持到最后想尽办法留她下来，但是顾客还是坚持要走，门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握手：“真的很对不起，今天没有能让两位满意，别忘了我某某。我很希望能再有机会来为两位服务，我知道您们忙，你们赶时间，但是别忘了等再回来的时候就一定找我某某，再见，请慢走。”

26、提前预约的好处

答：临时预约确实太赶时间，而且对客人的选择会过于马虎，如果服务不好，我也会觉得交待不下去，会过意不去的。相信我，先把它定下来，我会给你们做最好的安排。（1）我们可以多送你……，因为现在正在搞活动，（借入福利与价位跟顾客谈）；（2）预约定金我可以把我的奖金折给你（以退为进的方法）；

（3）今天运气不好，业绩不高，你是我第一对客人（送她一个小礼物），给客人一点压力或小惠，请她去同情你；（4）礼服可以任挑，让客人自由加选；

（5）感受婚期的喜悦，延长小两口的浓情蜜意，婚期还没有决定，但是两人早点感受甜蜜的气氛，趁热打铁比较保险（笑），把这份喜悦带回去，你会有意想不到的福气；

（6）早点预约，可以提前进入拍照状态，拍出来的效果会更好，我可以帮你安排适合你们的化妆师和摄影师；（7）到哪里都是拍照，但是我却能给你最好的服务，请相信我、支持我！

（8）本公司价格可能会在下个月调升，因此，这个套系的价格也有可能会变动，你早点预约拍照，更可以享受超值套系价格的优惠与福利，你现在先定下来，等到更便宜的时候，因为你是我们公司的固定客户，你有优先选择权，到时候你可以做选择。

门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到的照片失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍都不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当谦虚而已。知道这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧，不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。

注意：客人往往会因为一套照片中有几张照片拍得不好，而全盘否认影楼的摄影技术。故门市人员在选片的第一件事，就是请客人把觉得拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动蒋拍得不好的照片拿掉时，一般会很快吸取客人对自己的信任。门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每张都非常完美，有个别拍摄的不好是正常的。只是门市要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即使避免客人留下讨价还价的口实，而且也给客人留下一个很实在的印象，可以说是一举两得。这是门市选片的最重要的一步，绝对不可省略。注意门市人员绝对可以对拍得不太好的照片，却硬说好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。

4、挑出好的照片：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性的成为桌面的主角，引导客人的思路跟这你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而我们一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难。有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍摄当天的服务不满意时，（2）客人对拍出的照片不满意时，（3）客人对其他事项不满意时。此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站到这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得不太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错”等。这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面的心态的很好办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要求客人做放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走，很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货 2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。