读《博弈》后有感

第一篇：读《博弈》后有感

读《博弈》有感

一直对博弈有所耳闻却不识其真面目的我在看过一部小说之后忽然对博弈论和兵法产生了兴趣，于是一考完试就到图书馆借了《博弈》和《孙子兵法》回去参悟参悟。这才对博弈论有了一个具体的认识。

“博弈论研究的是理性的人之间是如何进行策略选择的。博弈论是‘研究决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策以及这种决策如何达到均衡的问题’。博弈论亦称对策论，是关于在不同情境下的策略选择的一种理论。”这是对博弈论专业的解释，其实生活中时时处处存在着博弈想象，既包括直接感受到的，也包括从未接触过的社会、政治、法律、军事、经济、管理方面的现象。保罗•塞缪尔森曾说过：“要想在现代社会做一个有文化的人，你必须对博弈论有一个大致了解。”

博弈论虽说是现代决策理论，但纵观历史，无数人为了达到某种目的与对手进行着生存的博弈。用博弈论研究历史，可以明白并把握某个人在具体情境中的策略选择，通过对历史博弈，也可以了解大人物的智慧，从而更真切、更理性地了解历史。

人类历史走到今天，发生过许许多多的事件，每一个错综复杂的历史事件都有一个发人深思的结局，从这些结局中我们可以看出许多规律。其实所谓的规律只是历史进程中的一种博弈结果。举一个最简单的例子，小学我们就学过“田忌赛马”，只是那时候我们不懂得博弈论，只知道孙膑很聪明调换了一下比赛的出场顺序之后就可以于劣势中转败为胜。从这个故事中我们可以看出其中的博弈理论，当竞局中的各方存在多种可选择策略的时候，选择什么策略往往成了对竞局胜负起决定作用的因素，博弈就是在比赛双方之间在策略选择方面的对抗，而选择实现自我利益最大化的策略，就是成功的博弈。此类的例子还有很多，又设局之策、对局之策和缓兵之策等。

历史人物数不胜数，他们的是非成败虽然都已成为历史，但是他们的故事在今天还被人们讲述着，历史人物的人生经历、人生哲理和经验，为我们提供了丰富的资源和开阔的视野，他们的故事也是一种个人与历史、个人与他们当时所处社会环境的一种博弈。他们的做法有些是值得我们学习的，有些是我们应该丢弃的。这其中包括原则第一和权利第一的博弈理论。比如说刘邦识人与项羽失人，这是一组鲜明的对比。他们两个的成败主要是因为一个能够知人善用，而另一个却把人才失掉。这也是他们两个在最后一个成功一个失败的原因。博弈就是人与人之间的一种智力较量和竞赛，就像刘邦和项羽之间的斗争一样，结果的胜负是因为他们采取的策略。在这里最主要指的是用人的策略，用人的策略也可以用一种博弈的理论来思考的。在这个用人的策略中，有这样的现象，管理者一心都想在用“完人”，其实在这个用人的过程中，用完人是不符合实际的，并且从中所得的利益也不是最大化的，但是从现在的企业管理过程中我们可以看出还是有很多的管理者一心想用完人，苦心寻找完人。在这里最主要的原因是因为管理者没有权衡好企业和人才之间的关系，他们在用人的时候只是采用自己的主观标准。从博弈的出发点来看，当管理者在用人的时候，用人的重点要看他能做什么，而不是看他不能做什么，所以管理者重视的应该是人才能为你做出什么成果，而不是他本身有什么突出点或缺点。

人生存在社会，必然要同周围的人交际，交际就是一种特殊的博弈。如果想让自己的生存状态向良好的方向发展，就需要懂得有关的生存博弈论；如果想让交际向健康的方向发展，就必须以非对抗的方式，采取合作的态度，使交际呈“正和博弈”。

人生处世博弈分为负和博弈、零和博弈和正和博弈。从总体上来看，所谓的负和博弈，就是指双方冲突和斗争的结果是所得小于所失，就是我们通常所说的其结果的总和为负数，也是一种两败俱伤的博弈，结果双方都有不同程度的损失。比如在生活中，兄弟姐妹之间互相争夺东西，其结果就很容易形成这种两败俱伤的负和博弈。一对双胞胎姐妹，妈妈给她们俩人买了两个玩具，一个是金发碧眼、穿着民族服装的捷克娃娃；一个是会自动跑的玩具越野车，看到那个捷克娃娃，姐妹俩人同时喜欢上了，而都讨厌玩具越野车，所以都想独占那个可爱的娃娃，于是矛盾出现了，姐姐想要这个娃娃，妹妹偏不让；妹妹也想独占，姐姐偏不同意，于是，干脆把玩具扔掉，谁读别想要。可以说像这种情况，在我们的生活中并不罕见，在相处的过程中，由于交往双方为了各自的利益或占有欲而不能达成相互间的谦让、谅解和统一，使交际产生冲突和矛盾，结果是交际的双方都从中受到损失，博弈论把这种情况叫做“负和博弈”。再来看看吃掉一方的“零和博弈”。众所周知，我们在学校运动会总是会有拔河比赛，其实，这也是一种比较典型的博弈论模式。这种拔河比赛胜负分明，双方各自向自己的方向用力，只要对方输一寸，你就赢一寸，这就是博弈论中所谓的一方吃掉另一方的“零和博弈”，之所以称其为零和博弈是因为在参与博弈的双方中，必定是一输一赢，就像上面所说的拔河比赛，要么赢，要么输，而对方也是如此，当然，这也不能排除打平的局面，而这种情况几乎为零，但不管怎么说，其结果的总和都将为零。这种吃掉一方的零和博弈在我们的日常生活中也是时常发生的。最后是“正和博弈”，指的是博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益又不受损害，因而整体的利益有所增加。如果博弈的结果是“零和”或“负和”，那么，对方得益就意味着自己受损或双方都受损，这样做的结果也只能是两败俱伤，因此，为了生存，人与人之间必须学会与对方共赢，把人际关系变成是一场双方得益的“正和博弈”与对方共赢，而这样也是使人际关系向着更健康方向发展的唯一做法。

在我们的生活之中，无处不存在着博弈，也许我们并不懂得博弈论为何理论，但是博弈的思想却可以处处在我们的生活中得以体现，在这个竞争激烈的社会中，懂得博弈能够更好的实现你的利益，让你的利益得到最大化。所以，让我们学会博弈，学会用博弈的观点来分析生活中的现象，并且学会把博弈的理论运用到生活中去。

化工1102班

郭娴

U201110476

第二篇：读《伟大的博弈》有感

致敬金融英雄

——读《伟大的博弈》有感

在读完前两本书之后，我拿起了《伟大的博弈》这本备受推崇的名著。《伟大的博弈》是一本有关华尔街金融发展史的书籍，在我的印象里史学书籍都很枯燥，但这本书却异常生动有趣、引人入胜。这本书有着确凿的史料和翔实的数据，还穿插着有趣的历史事件和人物，使得我的阅读兴趣大增，让我几乎是不间断的迅速读完。对于从事多年银行财务工作，现在又从事银行工作的我来说，这本书弥足珍贵，向我呈现了曲折动人的金融发展史。

本书虽然是讲的是华尔街金融史，但同时也是一篇篇生动的人物志。本书最吸引我的地方，便是作者对华尔街传奇人物的生动描摹。作者对人物及事件的描述客观公正，但同时又能保证阅读时的趣味性，并且在字里行间可以感受到作者的价值取向。读完此书，我收获很多，既有伟大的金融工作者带给我的感动和震撼，也有华尔街金融发展史带给我工作的启发和引导，我想以本读后感致敬本书中那些有责任感的金融英雄。

一、伟大的金融英雄带给我的感动和震撼

虽然在华尔街三百多年的历史中，青史留名的人为数不少，但大多只是凭借精明的头脑，甚至是以不正当的手段积累了让人羡慕的财富而已，而称得上伟大的，在我心中只有像亚历山大·汉密尔顿、科尼利厄斯·范德比尔特和J.P.摩根这样为数不多的金融英雄。这里我谈谈范德比尔特带给我的震撼：

范德比尔特不同于典型的唯利是图的华尔街人物形象不同，他给人最强烈的感受首先是：正直。而对利益的追求似乎只是他在捍卫正义过程中所得到的附加报酬。这一点，在哈莱姆股票逼空战中表现得淋漓尽致。

范德比尔特看到了哈莱姆铁路的发展潜力，便开始大量买进哈莱姆铁路的股票，自信自己能够通过他远远高于其他人的效率来经营这条铁路并盈利。而这时华尔街的投机商们伙同无耻的市议会议员开始卖空这只股票。19世纪中期的美国政府异常腐败，他们为打压股价，竟然毫无道理地突然取消了哈莱姆铁路的一项经营特许权，股价迅速跌落。眼看投机商和议员们就要从差价中获取巨额利润，但范德比尔特继续买进哈莱姆的股票来支撑股价，直到卖空合同到期，此时股价已经上升到原来的将近四倍。于是所有的卖空者不得不面对市场上的唯一卖家——范德比尔特，以范德比尔特决定的价格平仓。

《纽约时报》对这个华尔街历史上最大的股票逼空战的评论是：“在这场较量中公众的同情心完全站在了范德比尔特这边，华尔街上的人们的喜悦之情溢于言表，大家庆贺无耻的市议会操纵股票的企图彻底破产，并得到了加倍的报复。”

范德比尔特的出发点无可非议，他想更好地经营一条铁路，于是他想买下这条铁路的控制权。而市场上的投机商们与议员勾结起来，想趁此机会做空这只股票，让范德比尔特血本无归。这种无耻行径无疑是范德比尔特非常痛恨的。于是他凭借自己巨大的财富狠狠教训了这些无耻之徒，同时大大增加了自己的财富。

有报道这样评价范德比尔特：“与其他所有的华尔街人相比，范德比尔特像是一只具有皇家高贵气质和高尚品德的雄狮，屹立在豺狼和虎豹遍布的沙漠中。”这段话入木三分地刻画出了范德比尔特和华尔街迥然不同的个性特点。前者伟大，而后者顶多算是精明。范德比尔特并非不爱财，只是他对财富的追求绝对不会不择手段，而永远是“公平竞争”。

毋庸置疑，范德比尔特是一个出色的金融家，我更认为他是一个有社会责任感的金融家。他“依靠无与伦比的财力和超人的智慧”在华尔街傲视群雄，但他本质上却是一个实业家，一个伟大的铁路经营者。“范德比尔特无疑是19世纪最伟大的铁路经营者，但他却从来没有修建过一条铁路。相反，他购买铁路，并以无与伦比的效率来经营、扩张，尽一切可能把它们的作用发挥到极限。”

曾经看到过一句话：在资本市场上，没有道德上的对与错。这是让人听来颇觉沮丧的一句话。它的潜台词是，金融业的发展趋势未必要符合人类道德的普遍标准。然而，我认为这是不对的。金融行业中诸多的不良竞争都在不断向我们敲响警钟：美国在20世纪屡见不鲜的银行挤兑事件和经济公司连续破产事件所导致的整个金融业的恐慌，已经明确无误地显示了，唯有当市场共同利益最大化时，才能保证自身利益的最大化。而要保证共同利益的实现，至少要做到的一点是不损害他人，更进一步，救他人与危难之中——正如纽约股票交易所在60年代色拉油囤积活动之后所做的，为破产的经济公司承担责任，从而平息了一场金融恐慌。

二、在实际工作中向心中的英雄致敬

近年来，企业社会责任正成为社会各界的共识。企业社会责任强调利益相关方的利益，企业的目标也远远超出了利润最大化和股东价值最大化的传统范畴。

银行作为金融企业，在现代市场经济中发挥着核心的作用。一方面，银行必须通过有效的治理和风险管理，切实维护金融体系的稳定，保护存款人和金融消费者的权利；另一方面，银行必须运用自己的专业判断，支持符合历史发展规律的产业和有竞争力的企业，促进经济可持续发展，创造更多的就业机会。因此，银行承担重要的社会责任,要切实维护包括存款人、社区、企业、市场和股东在内的利益相关方的共同利益。

作为金融业工作者，或许不一定能有范德比尔特那样广阔的舞台、显著的成就和传奇的经历，但是我们都应该向他学习，学习他身上所具有的很多美好品德，要有正义感、责任感，要做一个有良知的银行从业人员。

我进入金融系统工作已经将近10年，我也将自己的青春与热情无怨无悔的奉献给了我行将近10年。在这么多年的工作生涯中，我从一名普通的员工成长为总经理。不管我是普通员工，还是一名部门总经理，我都始终不忘初衷：始终坚持对工作负责的态度！

最近两年，我行的发展越来越快速，实现了各种跨越式的转变：率先在全省范围内开启流程银行建设，并取得瞩目成效。在这期间，我感受到了全行上下齐心协力的精神面貌、开拓创新的进取精神、团结互助的工作氛围和有条不紊的工作秩序，我深深的感受到这是一个团结友爱、奋发向上的集体；是一个遵章守纪、严谨求实的集体！我更感受到我行是一个有社会责任感的银行，全行的员工都是有强烈责任感的金融从业人员。在一个充满责任感的企业里工作，是我们每个员工的幸运。

对从事财务工作几十年的我来说，我深深得体会到责任心对一个人工作的重要性，对一个单位发展的重要性。财务工作要去细心、有责任心，对于每一项开支都要遵纪守法，严格按照规定来，这样才能保证我行的快速健康发展。财务工作要遵守“会计法”、“税法”的规定，要接受人民银行、银监会的监管，还要遵守我行的各种规章制度。我经常告诉部门的员工，大家的工作一环扣一环，每个人都要对自己的工作负责，同时也是对别人的工作负责。只有我们以高度的责任心做好了本职工作，才能推动其他工作的顺利开展。

“以史为镜，可以知兴替”。读历史、知历史，就能从中探寻前人的足迹，汲取他们的经验教训，以便更好地踏上明日的征程。《伟大的博弈》可以给正在现代化道路上匆匆前行的我国银行业提供一个历史的明镜，反射过去，照亮前程。该书中讲述了许多经典的金融英雄人物，他们充满睿智和责任心、正义感，非常值得我们银行工作中学习和借鉴。

读完这本书，我的心灵获得了巨大的震撼，除了感慨金融英雄的伟大，感叹金融市场的精彩纷呈，更想向心目中的英雄致敬，通过自己尽职尽责的工作来致敬心中的英雄。我们应对未来充满信心，让我们每个员工一起努力，踏实工作、恪守责任，共同做好内控制度、注重案件防范、规避金融风险，从而推动我行的快速发展。

第三篇：博弈生存

浅谈生活中的“大智若愚”

引言：

博弈论本身就是一门大智若愚的学问，在各种各样的社会交往中，我们会遇到各种各样的博弈，一个睿智的善用策略行动的人，既要能有自知之明，更要能利用对手对自己习惯及固有特点的了解，出其不意，把对手诱入局中。有时处理一些问题时，不一定要求我们急于展现自己的才华，不一定要锋芒毕露，有时大智若愚也是一种策略，一种以退为进的手段。

一、“大智若愚”的基本涵义：

俗语说：“大智若愚”，从某种意义上讲，这是有智谋的人保护自己的一种处世计谋。过于聪明的人，常是别人猜忌的对象。因为任何有所图谋的人，都有可能从事情刚开始筹划时便被识破。一旦发现有人独具慧眼，那么为了保全自己的一切，必会千方百计，不择手段地加以掩盖，散布流言，捏造罪名，甚至谋杀。历史上古今中外，这样的事多得不胜枚举。所以一些真正有智慧的人，一般都采取“守拙”的方法，以保护自己，那种聪明全露在外的行为实际上才真正是愚蠢的。

下面的一则小故事：

一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的!”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊!教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。疯子哈哈大笑说：“我有办法!”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的?”疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊!”

其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。

大智若愚在生活中的表现是不处处显示自己的聪明，做人低调，从来不向人夸耀自己抬高自己，做人原则是厚积薄发宁静致远，注重自身修为、层次和素质的提高，对于很多事情持大度开放的态度，有着海纳百川的境界和强者求已的心态，从来没有太多的抱怨，能够真心实在的踏实做事，对于很多事情要求不高，只求自己能够不断得到积累。很多时候大智若愚伴随的还有大器晚成，毕竟大智若愚要求的是不断积累自己，多年的积累所铸就的往往是绝代珍品,因而大器晚成之后往往都是无价之宝。

生活中，精明的人太多，他们总是认为自己聪明绝顶，并用自己的聪明去处处算计别人，嘲笑别人。这些自以为是的人正是由于心眼太多，太自作聪明，故往往是最累的。其实，生活中有些人他们看似过得糊里糊涂，尤其在大家的眼中，他们有点拖拖拉拉，甚至被人称为疯子。可他们有着自己的生活方式与做人处事的态度。“大智若愚”正是对他们最精准的描述。表面给人愚笨的感觉，可是，事实上他们的内心都十分的清楚明白。对事情有着自己的独特见解，心中自有一方净土。用拓展的眼光、用拓展的思维去“为人处世”。

大智若愚其实是一种很好的博弈技巧，运用到我们的各种各样的交往中。睿智聪明的人往往表现出自己的低调和处事不惊，保留自己的才华，关键时候再挺身而出，给人以大吃一惊。而过于表现自己的往往是一些能力不足的骄傲的小人，他们担心自己得不到自己想要的，最终过于表现自己而遭人排挤。在企业里的竞争，在学校里的学习间的竞争等等生活中的竞争都体现了大智若愚的道理。

在现实生活中，我们有许多有才干的人，特别是一些“大官”身边有才华的人，为什么有的“销声匿迹”甚至落得命不保身的下场，就是因为“锋芒毕露”。所以，从古到今，哲人们都告诫人们要“大智若愚”。比如《老子-洪德》章说：“大巧若拙，大辩若讷”，还有宋苏轼的“大勇若怯，大智若愚”等等，就是告诉我们要虚怀若谷、身藏不露，低调做人，不要处处显示自己的聪明，不要向人炫耀自己抬高自己，否则会引来嫉妒、排挤甚至杀身之祸。当然，并不是要我们生活或是工作不积极、不主动，而是要厚积薄发、宁静致远，巧妙地发挥自己的聪明才智，真心实在的踏实做事，把事做好。

就我个人而言，我个人比较欣赏大智若愚的态度，这种人向来比较淡定低调。我就希望做淡定的人，博弈论中的大智若愚体现的就是厚积薄发不过我相信积累很重要，大智若愚的人往往最有才干，所以得先提高自己，不断的学习和积累知识，在为人处事方面也要不断的积累，找准时机，该出手时就出手，把握好机遇。我觉得平时为人低调很重要，不会被别人所怨恨排挤，到关键时刻在展现自己。博弈论中的大智若愚对我受益很大。

做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。因此，“大智若愚”是我们提倡的一种做人处事的人生态度。生活原本就该简简单单的，因为人的思想复杂了，生活也就随着纷繁复杂起来。还原生活，简单生活!

参考文献：

[1]聪聪，做人要大智若愚[J]，社会主义论坛，2004年6期，24页。

第四篇：营销博弈浅谈

营销博弈浅谈—-客户心里在想什么

你是否经常关注打折信息，然后按海报上的促销去买东西，结果发现自己并没有少花钱，反而多花了好多钱。你会为了少花7块钱去另一家需要15分钟路程的服装店买一件几百块钱的西服吗？你是否想过为什么餐馆服务员推荐相对昂贵的菜品你仍然乐意接受？在实施购买的过程中你就是客户，你了解你的购买行为吗？你的购买行为是理性的选择吗，那么就让我们了解一下客户的非理性心理吧！在这些非理性购买行为背后又蕴藏着商家怎样的营销策略呢！

所谓客户，就是购买最终产品或服务的个人或组织，即消费者，广义的客户被定义为消费者，狭义的消费者被定义为客户，客户心理方面的分析就是狭义上的消费者心理研究。而顾问型销售人员，狭义上就是指兼顾销售业绩的客服，一个合格的客服要能给客户清晰的解释该领域专业的知识，并对客户提出的问题给予合理的建议;在解决客户需要同时更重要的一点是兼顾公司收入业绩的提升。

什么样的顾问性营销算是好的销售方式呢?客户在使用某种产品时会考虑什么呢?或者说如果作为顾问型销售人员知道了客户的心理，了解客户考虑问题的思维就能更好的从营销角度挖掘客户的消费潜力。客户为什么要使用你的产品，原因很简单，因为你的产品能解决他的需求，如果同样的需求竞争对手的产品也能解决，除去先入为主和品牌忠诚之外，客户其实关心的是谁的商品好用。这就是简单的客户心理。

但是在复杂的社会营销环境中，客户会受各种因素的影响，总结为以下几点客户非理性心理: 1.从众心理 从众心理是典型的非理性的心理，从众就是心理学上把这种行为叫做“羊群效应”，比如你在下班路上发现一家枣糕店门口有人排队，你会想这家枣糕一定不错，于是你就在后面排上了，又过来一个人，看见你们都在排，心想”这家枣糕一定很棒!”于是也加入到队列中。又过来一些人，他们也是如此。

基于他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们自己是否效仿，这就是“羊群效应”。

—摘自丹.艾瑞里<可预测的非理性> 实验案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）让实验助手望着马路对面一个办公大楼的六层窗口，当助手人数不同时，过路人停下来观望的人数也不同。当助手一人观望时，停下来观望的人只有4%，当助手有5人时，增至16%，10人时增至22%，15人时，达到40%。当然，边走边观望的人数就更多了，而且也与助手的人数同步增长。１人时，有大约40%的观望，15人时，有近90%的人观望。

一个产品生命周期内的客户构成分为三个部分：早期市场前瞻性客户占16%，成长期主流市场理性客户68%，成熟期之后持怀疑态度的保守派潜在客户16%。前瞻性客户中的有一部分人(占总客户的2.5%)在常人眼中是奇怪的，因为他们愿意去尝试各式各样的新东西，他们会为一款新发布的苹果手机在苹果体验店门口排40多个小时的队。前瞻性客户中剩下的那一部分也热衷于接受新生事物，有一定的经济基础，但没有前一部分那么狂热。

如果产品在营销方面运作良好的话，在搞定前面16%的前瞻性客户，就会迎来第一个引爆点，主流市场的理性客户开始认可，这部分68%的客户不是争取来的，只要你搞定前面16%的前瞻性客户，后面的68%的客户随大流儿跟着接受了。

将从众心理延伸，还有一种羊群效应，我们称之为”自我羊群效应”，基于自己先前的行为而推想出某产品的好或不好，对产生愉悦心情的产品形成跟随。“自我羊群效应”是被情绪吞噬之后产生的决策并加以层叠。

在商业环境复杂的今天，很多消费群体存在着这种从众心理，典型的案例:炒股、买房、下馆子、旅游等等。

2.相对对比心理

之前有文献将其定义为攀比心理，这里讲的相对对比心理还包括在特定环境中的对比，混淆了对比的基础，从而使客户做出非理性选择。比如你今天有两件事要做:第一件是要买支新钢笔，第二件是要买一件上班穿的西装。在一家文具店你看到一支不错的钢笔标价25块钱，你正要去买，突然想起同样的笔在15分钟路程以外的另一家店促销价18块钱，你会怎么办?很多人表示他们宁可跑远路也要节省这7块钱。

现在开始办第二件事:买西装。你发现了一套做工精细的灰色暗条西装标价455块钱，决定要买，这时另一个顾客偷偷的告诉你同样的一套衣服另一家店里促销价448块钱，你可以节省7快钱，那家店离这里只有15分钟路程，你会多跑15分钟吗?在这种情况下，多数人都会说不会去。而是直接购买这件西服。

同理的案例，你买一辆陆虎揽胜，很容易为它配一个价值12000元的真皮座椅，但如果你买的是捷达，你会把这12000块钱用到比真皮座椅更合适的地方。比如去国外旅游，买书买衣服，总之可以干好多事情。

这也就解释了人为什么每涨一次工资，能攒下的钱的比率不增反降。凭相对因素作决定是我们自然的思考方式，客户也不例外。3.面子心理

面子文化在中国是根深蒂固的，在中国人的消费行为和心理中具有强烈的面子情结，客户往往在面子的驱动下，会导致夸大自己的广告投入能力和投入大大超过自己的预算。客户往往因为营销人员的一席夸奖或美谈，感觉自己大有脸面，从而签署了相对溢价的合约。在日常生活中，孩子会让父母花上三分之一的工资去卖一双耐克或阿迪套装。面子心理的表现形式为炫耀性投入，属于非理性支出，在礼品行业或零售行业的营销手段往往利用消费者的这种面子心理找到市场、获取溢价、达成销售。

4.拖沓心理

产品的使用者，即客户，客户一直处于享受服务的状态，在商业环境中享受相对的自由，导致客户很懒惰。比如在广告主在预算投入的答复上的拖沓。比如你的手机经常到快已经影响到打下一个电话时才去充值。

5.爱占便宜心理 你是否热衷于各种优惠券?经常关注促销打折的商品?客户也是一样，一场客户答谢会，一张礼品卡可能让客户丧失理性的判断，本来客户压根儿没有打算投入预算在该产品上，爱占便宜的心理让客户觉得该产品变得难以置信吸引人。

比如元旦期间家乐福正在搞的促销活动”满300返50元的购物卡”，本来你没打算买300块钱的东西，但是因为这样的促销活动，你会强迫自己消费在300元以上。

通过上述描述，你认为客户(即消费者)在大多数情况下，是理性的呢还是非理性的呢?如果你是一名顾问性营销人员，你又怎么抓住客户的心理，推销你想卖出的产品或服务呢!面对客户的第一种非理性心理—-从众心理。客户往往使用某种产品的时候，是看到同行在用，在第一时间并非从真正需求的角度考虑，客服人员要向客户推销某一款新品时，可以从客户从众心理徒手，告诉客户说有多少多少家同行都已经使用了，诱导客户表现出从众倾向。作为客户人员还要注意一点，选择什么样的客户推销更有助于你的产品迅速扩散，最先搞定的产品早期16%的前瞻性客户，他们的作用很大，这部分前瞻性的人群很乐意分享使用体验，引导主流客户加入。

面对客户的第二种非理性心理—-相对对比心理。当客户在通常情况下，可以做出最经济最合适自己的选择和判断，比如<经济学人>杂志的网站上进行期刊征订，有两种选择:一是59美元的电子版期刊，二是125美元的电子版加印刷版期刊。实际销售表明100个客户里面68个人选择了第一种，32个不差钱的注重阅读体验的人选择了第二种。

但是当营销环境发生改变时，销售方式又增加了第三种方案:印刷版。价格也是125美元，这样变动的结果是100个客户里面只有16个人选择了第一种59美元的电子版期刊，84个人选择了第二种125美元的电子版加印刷版期刊。

或许你还认为<经济学人>的营销人员很傻，为什么把单独印刷版和电子加印刷的价格定义为同样的价格呢!但是当这样的变动带来如此大的营销收入时，你肯定会想他们并不傻，为什么仅仅增加一个印刷版就带来这么大的销售改变?原因是:当增加一种营销方式时，不是随意增加的，这种方式是用来打破原有的比较基础的。让你在新的基础上(绝非理性)选择，案例中的125美元的印刷版就相当于诱饵，诱导你去购买125美元的电子版加印刷版期刊，并让购买的客户心情愉悦，好像捡了多大的便宜似的。

餐馆里，协助客户点菜的服务员一般都会在推荐第二昂贵的菜品时，同时推荐最贵的那道菜。最贵的那道菜就是诱饵，在这样的推荐下，客户很容易接受依然很昂贵的菜品。

面对客户的第三种非理性心理—-面子心理。餐馆里，协助客户点菜的服务员，在给做东的人推荐的菜品基本都是昂贵的。保健品销售领域的脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，当然脑白金营销不属于顾问性营销。前文讲到客户在面子的驱动下，会导致夸大自己的广告投入能力和投入大大超过自己的预算，比如当你问客户过去在广告上总投入多少钱时，如果他总投入是七八万的话，他很容易说成十来万。如果客户本来就只做了八千块钱的广告预算，但你夸他公司有实力，从历史推广上多么稳定，怎样稳步提升投入的，数据多么优秀，往往客户会增加原有的预算。宁可从别的预算里面挤。

面对客户的第四种非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客户的拖拉习惯，这个很重要，客户的拖沓会因为你不及时跟进变成竞争对手的客户，并且客户的拖沓心理形成”自我羊群效应”时，这种坏情绪的层叠会增加营销成本。作为顾问性营销要做到像联通和移动一样，当客户一旦有产生拖沓行为时，就立刻实施挽回行为，并加上相应的促销手段把客户拉回正常。有效的营销方式会将营销周期拉长，减少客户拖沓次数。

面对客户的第五种非理性心理—-爱占便宜心理。在广告销售领域，不免有客户就价格问题和销售人员讨价还价，有时销售人员发现客户明知道这个价格是不能商量的，但是依然热衷于讨价还价。作为顾问型销售人员，需要注意的是客户并不是在意能否能为你客户，或者是享受你的服务，客户更关心有没有礼品，有没有答谢会。如果能从满足客户爱占便宜的心理，往往客户才去了解一下你提供的产品或服务。所以说在客户关系维系上要注意充分满足客户的非理性合理需求。

与客户关系的维系，在保证客户利益的情况下，不能单单靠情感维系的，从某种意义上讲，客户与营销人员是对立的，客户想少花钱享受到你的产品，而你想让客户在你的产品上投入更多的钱。从客户的非理性心理研究出发，让客户对你的产品或服务产生依赖。

第五篇：就业博弈

看就业形势

根据教育部提供的数据，2001年全国高校毕业生只有114万人；2003年，第一批扩招本科生进入就业市场后高校毕业生成倍增长，逾212万；2006年和2007年的高校毕业生各增长到413万和495万，分别是2001年的近4倍、5倍。总体来看，高校毕业生的就业压力明显增加。高校毕业生就业难的问题，关键是高校毕业生在就业选择过程中遇到困境，是高校毕业生、用人单位之间博弈的后果。

一、高校毕业生就业选择的现状

（一）优越性岗位资源稀缺，结构性失业突出优越性岗位是能提供优厚的薪酬待遇、具有优越的工作环境以及具备广阔的发展前景的工作岗位。来自人事部的数据显示，2007年高校毕业生就业渠道分别为各级党政机关约占3%、事业单位约占20%、国有企业约占24%、非国有企业（包括私营等企业）约占52%。从数据中可以看出，非国有企业已经成为解决高校毕业生的渠道，但高校毕业生认为这类企业既无高薪又不稳定；以公务员为代表的党政机关只占非常小的比例，而大学生却将之为首选。高校毕业生就业意愿与现实的矛盾非常突出,大量毕业生过分集中在东部地区和城市，竞争数量有限的就业岗位，而中西部地区、广大的基层却面临着人才匮乏又难以吸引毕业生的窘境。形象地说，就是“无业可就”和“有业不就”的矛盾。

（二）高校毕业生就业过程虚假信息多，就业市场诚信度低目前，绝大多数毕业生和用人单位在就业和招聘过程中，都本着诚信守规、公平公正的原则进行“双向选择”，但也有一小部分毕业生和用人单位出现了种种不诚信行为。这种失信现象的产生，不仅损害了毕业生和用人单位的合法权益，干扰了正常的就业秩序，而且制约了高校毕业生的充分就业。毕业生在就业过程中的不诚信行为，主要包括：夸大有利信息，如在就业过程中随意更改成绩单，伪造英语四、六级和各种获奖证书等；在简历上或者面试中，刻意隐瞒不利信息等。用人单位在就业过程中的不诚信行为，主要包括：一些单位提供虚假承诺，允诺的工资福利待遇和环境条件与实际情况大相径庭；一些单位虚构注册资金、隶属关系、营利状况等相关信息，以此招揽毕业生；甚至有个别用人单位利用毕业生求职心切的心理，盘剥、侵占毕业生的劳动成果，严重损害毕业生的合法权益。

（三）高校毕业生初次就业期望冲突多，满意度低近年来，随着高等教育的大众化以及就业压力的增加，总体看高校毕业生的就业期望有所降低，到中小企业就业、灵活就业、自主创业的毕业生逐年增加，学生择业观念和心态在发生积极的变化。但是，由于传统观念、社会舆论等多种因素影响，仍有相当一部分毕业生，尤其是家长的观念不能适应就业形势的变化，跟不上社会就业方式的变化。就业观的落后阻碍了很多大学生就业。特别对薪酬问题上，与前几年比较，高校毕业生的期望有所下降。但许多大学生还是希望一毕业就能拿到较高的工资，只有很少的同学表示可以接受低工资。除薪酬外，许多学生在就业时还注重工作的前景，大部分学生都倾向于选择一份有前景的职业。在择业价值标准的选择上，多数学生把“薪酬与福利”、“用人单位的效益与发展潜力”作为重点考虑的对象。但在实际就业过程中，薪酬和工作前景都令毕业生满意的工作岗位并不多。

二 就业选择过程中存在的困境，关键是就业选择的参与者都是理性的经济人，双方都以自己的利益最大化出发选择最优方案，结果导致现实中的就业困境。我们以博弈模型来分析就业困境。

（一）零和博弈模型分析零和博弈是指在博弈中，一方的收益必定是另一方的损失，某些博弈方的赢肯定是来源于其他博弈方的输，特点是不管各博弈方如何决策，最后的社会总得益即各博弈方得益之和总是为零。前提是社会提供的资源是稀缺的。对于毕业生就业选择，我们可在零和博弈上作分析。假定社会上只有一个工作岗位，两位毕业生A和B。当A选择就业时，势必使B失业，同样地，B就业意味着A失业。前面为了简化讨论，假设社会上只有一个工作岗位，两位毕业生。现在进行放宽，在现实的就业环境中，社会上就业岗位供小于求，尤其是相对优越的岗位更是稀缺的。这意味着毕业生在就业过程中是一种零和博弈。

（二）困境博弈中的两个博弈方来讲，各自都有两种可选择的策略，但各方的得益不仅取决于自己的策略，也取决于另一方的对应选择。前提是两者信息不对称。假设用人单位和大学生对就业选择中所得收益用简单的数字表示：真实的收益都为1，虚假的收益都为0。通过困境博弈分析，当用人单位和毕业生彼此提供的信息都是虚假的时候，两者的收益都为0；在双方提供信息中一方真实，一方虚假的情况下，虚假的一方在短时期内会有即得利益，真实一方因被欺骗，收益为-1。当用人单位提供真实的信息但毕业生提供虚假的信息时，用人单位的收益为-1，而大学生的收益为2；当毕业生提供真实的信息但用人单位提供虚假的信息时，大学生的收益为-1，而用人单位的收益为2；当用人单位和毕业生彼此提供真实的信息时，双方的收益均为1。在这个博弈中，对方提供真实信息，而自己提供虚假信息，对自身的短期利益是最大化的，而对方的收益是最小化的。所以提供真实信息是严格的劣势策略，而提供虚假信息是严格的优势策略。博弈中用人单位与毕业生都提供虚假信息即为严格优势策略均衡，结果两者的收益都为0。在现实中都会出现用人单位进行虚假招牌，毕业生提供虚假简历等现象。

（三）当大学生接受用人单位提出的薪酬待遇，认为在该用人单位中会得到再教育和自身的发展，并能接受用人单位文化，与同事关系融洽，大学生的满意度就高。同样地，当用人单位接受大学生提出的薪酬待遇要求，认为选择该大学生可以帮助用人单位的发展，并且不会引起老员工的不满，用人单位的满意度就高。本文分析博弈双方（毕业生和用人单位）在实现最大满意度的关键是对方投入来符合自己的要求。假设用人单位和大学生对就业选择的满意度所得收益用简单的数字表示：通过困境博弈分析，双方都投入时的满意度为1，双方都不投入时的满意度为0。

当用人单位满意大学生表现和但大学生不满意用人单位要求，即大学生投入但用人单位不投入时，用人单位的满意度为2，而大学生的满意度为-1；当大学生满意用人单位要求但用人单位不满意大学生表现，即用人单位投入但大学生不投入时，大学生的满意度为2，而用人单位的满意度为-1。

通过用人单位和大学生对就业选择的满意度所得收益的困境博弈分析可以得出，用人单位和大学生在理性思考后，都从自己得益多少出发考虑问题，但并不刻意伤害人，最终会决定两者都不投入，矩阵中显示为两者都不满意。