客户经理每日标准化工作流程

理财经理每日标准化工作流程

工作时间

工作项目

要点提示

辅助工具

8:30—9:00

早会

记录与本职工作相关的要点

《早会信息记录表》

9:00—9:30

财经要闻阅读及摘录

对与产品相关的财经要闻进行核心摘要

《财经要闻摘录表》

9:30-17:00

执行标准化销售流程

电话邀约

1.电话邀约前准备工作

2.邀约标准化流程执行及异议处理

3.邀约后客户情况记录

《电话邀约记录表》

需求面谈

1.面谈前准备

2.面谈中客户关系的建立

3.面谈中需求挖掘

4.面谈后客户情况分析记录

《需求面谈表》

成交面谈

1.面谈前理财方案的制作

2.面谈中方案的展示及异议处理

3.促成《成交面谈表》

售后服务

1．客户所购买产品的相关信息反馈

2．客户重要纪念日的祝贺

3．重要节假日客户问候

《客户档案表》

17:00-17:30

当日工作总结

1.标准化销售流程各步骤完成数量

2.标准化销售流程各步骤完成质量（成功与失败的分析总结）

《每日工作计划与总结表》

《客户档案表》

17:30-17:40

第二天工作计划

1.标准化销售流程各环节指标的拟定

2.标准化销售流程各环节准备工作

《每日工作计划与总结表》

《电话邀约记录表》

早会信息记录表

日期

早会信息要点：

财经要闻摘录表

新闻日期

新闻标题

关键内容

匹配产品

使用说明：《早会信息记录表》用于记录早会中与自己工作密切相关的信息；

《财经要闻摘录表》用于每天摘录、提炼与自己所销售产品或其他所办理业务相关联的财经要闻，使之成为辅助您销售的有力工具。

电话邀约记录表

日期：

通话时间：

：

：

邀约阶段

相关事项

准备工作

1.客户基本情况

姓名：

性别：

年龄：

曾购买的产品：

2.邀约话术的设计：

电话中

1.邀约时间：

2.邀约地点：

电话结束后

1.本通电话的优点（打钩或补充）：

l

准备充分

l

微笑、热情

l

开场白

l

邀约成功

l

与客户建立了良好的信任关系

l

异议处理

l

其他：

2.本通电话有待改进之处：

3.后续跟进：

使用说明：

每天结束营业后进行第二天工作计划，此时便填写《电话邀约记录表》的准备工作部分；与客户敲定面谈的时间地点时即记录在表中；电话结束后进行自我总结。

需求面谈表

需求面谈流程

相关事项

准备工作

1、客户资料分析：

2、依据客户类型设计探寻客户有效问题：

面谈中

1、寒暄赞美

2、通过提问，探寻客户需求

面谈后总结

1、客户需求点总结：

2、本次面谈的优点（打钩或补充）：

l

准备充分

l

寒暄赞美得当

l

提问循循善诱

l

客户需求明确

l

其他：

3、本次面谈需改进进之处：

4、后续跟进：

使用说明：

《需求面谈表》用于帮助您在对客户资料分析的基础上，迅速拉近与客户的关系，并挖掘出客户的需求，为下一步的成交面谈做好准备。

成交面谈记录表

成交面谈流程

相关事项

准备工作

1、客户需求要点回顾：

2、待推荐产品的FAB提炼

F:

A:

B：

面谈中

1、客户需求回顾

2、产品展示

3、促成面谈后总结

1、面谈结果记录：

2、本次面谈的优点（打钩或补充）：

l

客户需求的回顾

l

FAB的呈现

l

促成时坚持三次以上

l

异议处理

l

其他：

3、本次面谈需改进进之处：

4、后续跟进：

使用说明：

成交面谈的目的是为了满足客户的需求而呈现产品的利益，并最终成交。为此，准备工作应在成交面谈之前完成。

每日工作计划与总结表

日期：

有效电话数量

需求面谈数量

成交面谈数量

销售产品及金额

售后服务数

计划

实际

计划

实际

计划

实际

计划

实际

计划

实际

各环节成败分析与总结：

使用说明：

每天结束营业时间后应作当天总结与第二天的计划。表中“计划”一栏填写的是第二天的工作计划，“实际”一栏及成败分析总结则待第二天结束营业后填写。

待第二天结束营业时填写。