国家机关单位管理行为案例分析

第一篇：国家机关单位管理行为案例分析

国家机关单位管理行为案例分析

——关于激励机制问题

一、单位背景介绍

本案例所介绍的对象是广州市某区国家机关单位（以下简称“A单位”的对外服务窗口部门（以下简称“C部门”）。

（一）历史演变

A单位成立于2005年，由原广州两个旧城区的单位合并而成。同样的，属于A单位直接提供对外服务的窗口部门——C部门也是成立于2005年，也是由原广州两个旧城区单位的窗口部门合并而成。

由于两个旧城区单位的工作作风和工作氛围不一样，导致新成立的A单位存在着两种不同的工作环境，在短期内难以完全融合。

（二）组织规模

A单位管辖的户数是广州市最多的，因此C部门也是该单位在广州市内最大的对外服务窗口部门，受理的各项业务量稳居广州市系统首位，2010年各类业务量大约占了广州市12区业务总量的1/6—1/5之间。C部门平均每日叫号量达1000户，高峰期超过3400户，人均等候时间为18分钟，平均服务时间为6分钟。

C部门面临着工作种类多、数量大和压力重等问题。

（三）组织结构

C部门下设两个办公点，共设置对外服务窗口96个。现共有工作人员约120人，其中公务员占40%，其余均为合同工。C部门的领导层分别设有主任1名、副主任3名和业务组长10名，均为公务员。普通工作人员以合同工为主。

（四）获得荣誉

C部门于2009年2月被评为省级“青年文明号”，于2010年3月成功争创成为省级“工人先锋号”，还先后获得 “先进党支部”、“优质服务党支部”等光荣称号，党员中有多人被评为“优秀党员”、“先进工作者”及“优质服务工作者”。

二、事件描述

（一）事件背景介绍

C部门于成立以来，一直致力于提高服务质量和优化服务环境，不断丰富服务内容、创新服务手段、完善服务机制、提高服务水平，各项工作都得到长足的发展。但与此同时，一些新情况新问题不断涌现，例如，缺乏科学全面、系统完善的内部培训制度和绩效考核制度，工作人员的业务素质和工作积极性有待提高……

（二）事件过程

因此，为提高本部门工作人员的业务素质和工作积极性，C部门成立了“激励制度工作小组”，制定了《C部门关于提高工作质效的方案》，并于2010年上半年开始贯彻执行。该方案的内容简要陈述如下：

1、完善《C部门内部考核制度》，提高工作人员的积极性。C部门成立的“激励制度工作小组”负责制定和完善《C部门内部考核制度》

（以下简称“《考核制度》”）。《考核制度》以“实事求是、客观公正；力求全面、突出重点；奖罚分明，鼓励创新”为基本原则，考核内容主要包括“工作纪律、工作绩效、工作态度、服务质量、综合评价”五个方面，一个月或一个季度评选一次，择优选出优秀工作者5-10名，并给予一定的物质奖励。《C部门内部考核制度评分表》详见附表一。

2、建立《C部门培训管理制度》，提高员工的工作能力。成立培训师资小组，主要负责编写一套全面的、清晰的、有条理的学习培训资料并及时更新，以及对工作人员进行培训。培训方式包括：集中面授、岗位练兵、定期培训等。“集中面授”主要针对新加入的人员，由一名“师资”对多名新入人员同时进行系统的业务讲解，时间约为1-2天，务求让他们对业务知识有初步的认识；然后开始进行“岗位练兵”，采取“一对一帮带”形式，让新人观察“师资”的具体业务操作，加强记忆；而“定期培训”则是针对所有人员，定期开展关于常见业务、信息应用、优质服务、礼仪规范等方面的培训，不断提高工作人员的业务素质和工作能力。

（三）问题描述

1、初见成效。《C部门关于提高工作质效的方案》于2010年上半年执行后，在部门领导的重视和各业务组长的积极监督和落实下，C部门的工作质效有了明显的改善。例如：工作人员的积极性有了一定程度的提高，部分人员积极参与部门的各项活动，甚至主动为部门的工作提出优化建议；工作人员的工作纪律和服务礼仪有了明显的改善，迟到早退的现象得到遏制；工作人员的业务水平有了一定的提高，特别是新入职的人员，较以往能更快熟悉业务，大家的工作效率也有一定的提高，等等。

2、问题不断。随着《方案》的深入推进，一些问题也渐渐涌现。

（1）《方案》的影响力不持久，渐渐走向“形式化”。该《方案》执行约半年后，C部门更换了部门领导。新部门领导对该《方案》的重视程度一般，导致组长的执行力和监督力减弱，该《方案》渐渐走向“形式化”。

（2）由于工作人员的“成分”不同，因此达到的效果不一样。由于C部门的工作人员由公务员和合同工组成，因此在同样的激励机制下会产生不同的效果。部分年轻有上进心的公务员在激励制度下，工作积极性和主动性大大提高，相反，由于合同工是无法升迁，因此部分合同工抱着“做不做也一样”的心态，对《方案》视若无睹。

（3）统计口径不一致，难以做到完全公平和公正。《方案》中的《C部门内部考核制度评分表》内容较多，编制工作量大，加上人手短缺等原因，无法安排专人负责，导致不同人的统计标准不完全一致，因此容易产生考核不公平的情况，容易引起工作人员的不满。

第二篇：领导行为案例分析

领导行为案例分析

[案例7-1]

蒙哥马利沃德公司

——独断而又误入歧途的领导

一、蒙哥马利沃德公司的背景

1872年，曾当过百货店经理、纺织品推销员和旅行推销员的蒙哥马利沃德在芝加哥开设了第一家全部通过邮寄来销售各种商品的大型商店。沃德曾在农民中工作多年，知道他们对商品的高昂价格和当时效率低下的百货店所能提供的商品品种过少极不满意。他也熟悉农民们刚成立的一个“格兰奇”的组织，该组织倡导农民消费者合作购货，通过取消中间商以节省开支。

沃德和他的内弟凑集了2400美元，在芝加哥一家大约只有10平方米的房间里创立了他们的商店。他们列出所售货物名称，并解释怎样在一张纸上订购货物。到1874年，价目表已变成一本有8页厚的小册子。进展是非常快的，接着在同一年里，这本小册子增加到了72页；到1884年，目录上已有240页，所列商品几乎达到1万种。

那时，沃德公司是“格兰奇”的正式供应商，因而在农村市场上轻而易举地赢得了顾客。但取得这一成功的重要原因是沃德公司的保证：如果顾客对商品不满意，可将货退回给公司，并由公司来支付来回的运费。蒙哥马利沃德还对他们的做法进行大肆宣传；他曾在巡回游览车上陈列该公司的商品，并举办歌舞联合演出，以此作为一种促销方法。他还邀请顾客参观该公司在芝加哥的工厂，在芝加哥举行世界博览会期间，大约有285000人参观了他的工厂。

在前50年的经营中，沃德公司一直是纯粹处理邮购业务的公司。1926年，沃德公司在不少小城镇建立了邮购代理机构，作为对邮购业务的一种刺激手段。和现在的目录订货一样，他们陈列货物的样品，但只有头饰可以现卖。这一时期，沃德公司确有不愿开设零售商店的想法，生怕这可能会抢走邮购业务的生意。后来，一桩偶然事件终于促使沃德公司作出开设零售商店的决定。它说明消费者的需求是怎样不可抗拒地跨过了企业所设置的障碍。

事情是这样的，在印第安纳普利茅斯地区的邮购代理机构，有位男顾客想要买一把陈列的锯子，并拒绝接受“不卖”的回答，最后这一代理机构的经理无可奈何地答应他可以买这把锯子。这一交易的消息一经传开，导致很多人吵着要买其它陈列的商品。代理机构的人员作出了让步，同意出售所有的东西。接着，他们马上又从邮购工厂重新订购了全部货物，这些商品也很快销售一空。商品不停地运往普利茅斯代理机构的异常现象引起了公司总经理的注意，当他发现这个机构实际上在直接销售商品时，火冒三丈。但是，直接销售商品所获得的利润是惊人的，因而沃德公司的决策层不久也就完全同意了这种做法。

到1927年底为止，沃德公司已开设了37家零售商店，另外，它的7家邮购工厂都还有各自的门市部。在接下来的几年里，沃德公司开设商店的速度更是惊人。它选择人口在4000~75000人之间的城镇，到1929年底，共开设了500家商店，有时一个星期就开张25家之多，这使它很快成为邮购业的“巨人”。

30年代初，由于美国经济萧条，沃德公司进入整顿期，它关闭了一些几乎入不敷出的商店，而且新商店的开设都要事先经过更周密的计划和研究。在二战期间，沃德公司和其他同类公司的营业扩展自然都遭受了挫折。但当战争结束后，沃德公司的主要竞争对手西尔斯公司马上就掀起了自20年代以来最大的扩展浪潮，大约3亿美元的资金押在战后经济会立刻有大规模的发展这一信念上，这使战后头两年里西尔斯公司的销售额从10亿美元猛增到近20亿美元。而沃德公司则按兵不动。1945~1952年，即二战后实行经济控制的年份，沃德公司不仅连一家新的商店都没有开设，反而关闭了37家收入仅敷支出的商店。

从历史上看，沃德公司的商店大多开设在乡间小镇上，这样做是为了拥有农村消费者，而在二战之前，农民被视为主要的市场。然而，二战以后，人口的增长主要集中在大城市，尤其是其近郊。购货中心如雨后春笋般涌出，并不可避免地从市中心和小型商业区那里抢走不少生意。但在这一购买方式发生重大变化的时期，沃德公司却拒绝扩大经营，拱手把市场送给了西尔斯公司、彭尼公司和其他竞争者。

为什么会出现这种情况呢？是因为公司财力不足，无力支持一项蓬勃的发展计划吗？或者是因为公司缺乏管理人才吗？不！沃德公司两者都不缺。事实上，该公司正储备着几百万美元的资金以备后用。二战刚结束的那些年，公司内部拥有众多的优秀管理人才，只是许多人在遭受挫折后才最终决定离开。那么，究竟是何原因使公司作出了不求发展的持久决定呢？

答案就在自1932年以来一直担任沃德公司董事长的休厄尔埃弗里身上。

二、休厄尔埃弗里其人和他“不求增长”的决策

休厄尔埃弗里，1874年出生于密歇根州的萨吉诺，是一个富有的木材商的儿子。在他一生中的许多年里，一直是一个值得敬佩的成功者。1894年，他从密歇根州立大学法学院毕业，并开始在他父亲手下一家小石膏厂的基层工作。22岁时，他已是这家工厂的经理。1901年，这家小企业被美国石膏公司吞并。4年以后，埃弗里成为美国石膏公司的总经理。《时代》杂志把他描述为“一个和蔼的、卓越的超级推销商”。正是他，把美国石膏公司建成美国最大的建筑材料供应商。

在经济大萧条最严重的1932年，受沃德公司的董事和债权人之托，商人埃弗里投入了挽救这家岌岌可危的公司的工作，沃德公司在1931年出现了870万美元的巨额赤字。埃弗里将一批年轻干练的经理人员召集在自己周围；他在沃德公司的存货中增加了许多高档品，并声称“我们不再依靠那些乡下佬和土包子，我们不再只卖工装裤和防粪鞋。”他使公司重新进入了时髦商品市场；他改进了商品目录，关闭了70多家亏损商店。埃弗里成功了。12年后，他已把1932年870万美元的亏损扭转为1943年2043.8万美元的盈利。但是多年来，埃弗里一直以一个老式暴君的身份统治着这家有10亿美元资产的公司，从不考虑雇员或经理人员的感情。当他终于在1957年从公司职位上退下来时，已是83岁的高龄。他独断而又错误的领导，使沃德公司大伤元气，特别是战后，他的“不求增长”的决策将沃德公司引向歧途，使其在竞争地位上受到无法弥补的重大损失。埃弗里关于“不求增长”的决策的制定，是建立在对二战后经济形势估计基础上的。他有一个不可动摇的信念，即战争结束后不久便会发生经济大萧条，依据就是一战后发生的大萧条。他预计，由于工业从军工生产转向民用生产，几百万退伍军人又要寻找工作，因此，整个国家在把经济向和平时期调整时，将会遇到很大困难。他因此表示：“我们（沃德公司）将不做任何反应，我们非常谨慎。”

如果形势的发展真如埃弗里所料，即在战争结束的3~4年内确实开始了严重的经济大萧条，那么他就可能成为一名英雄式的人物。当他人都因经济萧条而陷于困境时，沃德公司的现金和流动资产就可推动公司以得天独厚的价格优势进行扩展。但是，随着一年年时光的流逝，静待时机这一策略的合理性变得越来越令人怀疑。沃德公司本该对策略进行重新评价和重点调整，埃弗里的下属们也多次提出这样的建议，可埃弗里却固执已见，听不进任何不同的意见，并且不能容忍那些不全部接受他观点的能干的下属。这不仅使沃德公司搁置了所有寻求发展的措施，丧失了大量的市场份额和本来可以通过合理扩大规模而获得的利润，而且他所造成的那种独裁式的管理环境，致使公司流失了众多精明强干的高级管理人才。据统计，在他任职期间，有三任总经理，不少于24个副总经理和许多其他高级管理人员离开了公司，因为他们希望能够享有自主权，来作出积极推进的决策。直到埃弗里离开沃德公司后，沃德公司重新致力于发展，才开始逐步恢复生机。然而，逝去的岁月不再来。错误的判断，不允许下属发表不同意见，给沃德公司带来了可悲的后果。

一个领导者，在他一生的某个阶段，可能是非常成功的。休厄尔埃弗里在他担任美国石膏公司总裁期间，以及在30年代领导艰苦挣扎的沃德公司时，都作出了很大成绩。然而，在另一个阶段，曾取得成功的领导者可不能把一个组织引向灾难，特别是那些严厉而又固执的有才干的领导者，在其后期往往会变得易犯错误，并且不能容忍任何异已之见。埃弗里也正是这样。他的错误的判断、专制的领导作风将沃德公司引向了歧途。但他还固执地不承认这一点。

[思考题]

1、以埃弗里的成功与失败为例，运用权变理论进行分析，独裁式领导可能的长处及进行独裁领导的环境，并着重分析独裁领导的弊端。

2、参与和授权的领导方式需要什么条件，沃德公司具备这样的条件吗？

3、在沃德公司战后经营策略的制定上，埃弗里应采取什么样的决策思维方式？详述理由？

4、为什么一个企业应该有发展的眼光，而不能只满足于现状。尽可以详述理由。

[案例提示] 这是一个关于领导行为的案例，它主要提示了埃弗里独断专横的领导方式所造成的严重后果。埃弗里曾经有过辉煌的成就，但也正是他将沃德公司引向了歧途。这提醒我们，那些自信、果敢、严厉而又固执，并且在年轻时获得极大成功的领导者，在其后期往往容易听不进任何不同意见，变得独断专制，自己却难以觉察到这一点。这是一个深刻的教训，领导者们应对此保持警觉。

[案例7-2]

古局长的遭遇

滨海市是一座新兴的中型工业城市。近年扩展迅速，人口已近百万，市区建设向南郊与西郊发展。市领导想在美化市区环境方面走到全国的前列，狠抓公园娱乐点的规划和建设。因此，当市园林局老局长决定近期要离休时，市领导让组织部门尽量物色一位能力很强的园林专家来继任。经过几个月的努力，终于选中了古安松。老古在大学时是学建筑学的，曾在几座城市的城建、园林部门工作多年，前年还到一个干部训练班去学过一段现代管理。他已在另一个中等城市当了4年多园林管理局副局长，负责该市5座公园及29个娱乐点的设计、建设、改建或扩建，经验丰富。该市与滨海有传统关系，几经交涉，对方才同意放人来“支援”。老古如今就任市园林管理局局长的职位已有一年多了。上任伊始，就可以明显看出他的作风与前任老局长截然不同。那位老局长中午吃饭往往要很长时间，饭后还要午休；他常花掉很多时间跟本局部属闲聊及与市里显要人物交际。老古则从来不干这类事。他每天一大早8点钟准时上班，中午在食堂吃一顿便饭。之后继续工作直到下午5点下班。他的时间几乎全用在制定和审理规划、设计、预算及业务会议这些正经事上；他甚至亲自参加本市新动物园的设计、规划工作。

由于园林工作本身的吸引力，加之老古工作的显著成效，本市报纸已登载过几篇有关他的报道与访问记。他在本市企业界声誉鹊起，因为他在接见记者时提出过一名格言——“效益的关键是效率”，意思是，他希望大家要注意巧干而不是单纯的苦干。他还提出要他局里的职工宁可多花点时间检查所干工作的质量如何，若发现问题，应当尽快解决。

然而，老古手下的人并非工作效率都很高。其中有两人在本局工作已多年，资格很老，干活却特别糟。老古找他们个别谈话，提醒他们注意，但他们却我行我素，毫无改进，于是老古就把他们调出局机关，下放到基层公园管理处。这便引来一些议论。听说那两人中有一位是市委某常委的连襟。不过，市府办公厅主任老丁却明确地支持他这一做法，而这位常委看来也未予干涉，就是市长本人也认为老古做得对。事过不久，老古有一次在市府大楼遇到市长时，市长曾对他说：“你干得对，咱们不能老容忍碌碌无为的二流子在机关混下去。他们俩其实早该撤了。你们局的老局长是个好人，怕得罪人，一直拖着。你这么一来，就都知道不认真干活是不行的了。”听市长这么说，老古当然挺高兴。他知道他想改变机关拖拉作风，提高办事效率，没有各方面，特别是上级的支持，是很难办到的。

在机关改革中，市领导订了一条规矩：每隔半年，所有领导干部都必须为自己的直属下级做一次考评和鉴定，还得明确评出优、良等若干等级来。市里要求老古也这么办。他给手下四名主要业务副手分别评了“优”、“良”、“一般”。有位得“良”的女干部十分恼火，她说她参加工作以来，从来都被认为是最好的。老古说，别的领导可能认为她干得很出色，可他并不觉得如此。他一上任就曾明确地向她布置过一些任务，规定了一些具体指标。可是照他看来，她并没有把她该做的每件事都做好。他这样解释说：“你的工作是不错，但并不算特别突出。你是花了时间，把大部分工作都干了。可是我应该坦率地告诉你，你并没下过什么特别的功夫。你的工作进度是自己安排的，但你所订的指标只能算中等。有好些事本该你干，可是你没干得了，只好交给别人干。我觉得这不是什么能力不足或没受过有关训练的问题，而是态度问题，积极性、主动性问题。老局长在任时候，他可能认为你干得很突出。这使你对究竟什么才算真正突出产生了一种错误的印象。老局长是位老好人，我的要求比他高，而且我希望你能达到这要求。没有什么理由你不能成为最出色的干部，一切都看你自己的努力了。”

老古满以为自己是言词恳切，苦口婆心，谁知道他这一番话却使那位女同志大感寒心，马上拂袖而去。

他跟另一位副手的谈话也和这一位差不多。这个人得知他的鉴定只是“一般”就叫得更响了，认为这评价实在太低。可是老古寸步不让，不过他觉得也不能搞得太僵，便对这位同志说，相信他准能干得更好些，希望下半年考评时能给他一个较高的评语。

古局长的这次考评活动可能已为随后发生的情况定下一步基调。以后的两个月，局里的办事作风果然面目一新。老古看得出大家干的活多起来，人们对工作更用心了，事情都能按时完成。这确实使老古心中暗自高兴。

到了下半年考评时，古局长给这四名副手都下了一个“优”的评语。他还向市长和办公厅主任汇报说，该局按期完成了全年既定计划与指标，预算却正好花掉99%，还有1%的节余，这主要归功于全局同志的共同努力。园林局能做到这样一步，是该局历史上破天荒第一遭的事。以前该局总是打报告说，有些项目完不成，如某条大道还要栽250株法国梧桐啦，某公园还有几处风景点还没建成啦，都得要追加预算等等。

还有件事引起了老古的注意，就是局里获得较佳评语的人比以前少了。以前一般获“优”的约占评语的总数的45%，“良”类也是45%，“一般”或更差的只占10%；这回“优”、“良”、“一般”这三类评语的比重分别变成10%、35%和55%，显然，老古的这套大刀阔斧倡导提高办事效率的措施，其影响已开始渗透到全局全单位，看来情况是不能比这更好了。

园林局在该市是归市府办公厅直接抓的，老古这回自己的评语吃了一个“优”。办公厅主任说，市领导对他能控制住预算、没有超支反应良好，市委会上，市长说了好些夸赞他的话，并发给他一笔较高的年终奖，说希望他再接再厉，把来年园林工作搞得更好。

然而，在后来的三个月里，情况却发生逆转，变得对老古颇为不利了。首先是，那位曾得过“良”的评语的青年女副手小柯，却忽然被选作市委委员，去做市委宣传部副部长了。老古觉得有点可惜，她的专业能力挺强，如今只好放弃专业改行了。报纸还把她好好表扬了一番，誉为符合干部“四化”标准的后起之秀。她在市里竟能有这种政治背景，这是老古始料未及的。然而，他觉得跟她共事近两年，关系还算可以，如今显赫了，就算不大力支持他，至少也不至于跟他过不去吧。

事态的第二项发展，是公布了现任市长升任副省长的任命，而他的继任者竟是原来分管工交工作的一位市委常委韩逖。这不仅大出老古的意外，也是大家没有料到的。老古跟这位韩市长接触不多，但不知是什么原因，老韩对老古像是有些成见似的，常对他故意挑剔。例如他就听说，在市里某次会议上，老韩曾很不客气地评论说：“预算怎么会巧花了99%？我总觉得这很可疑，这说明园林局实际上很有节约潜力，故意花到差一点满额。我看园林局削减5%-10%的预算，也决不会出啥问题。”不过听说好几位常委不同意这种猜测，其中包括前任市长。他说：“要是这预算真这么松，当初我们审批的时候，你为啥没说过一句话？”

如今老韩出任市长了，上任不久，就把办公厅主任叫去，说他觉得园林局预算拨得太多，太浪费了，必须大力削减。主任请他说明白点。于是韩市长说：“我想老古这个园林局长干得不怎么样。不错，我知道他抓得很紧，对手下人要求很严，是做了不少事。可是，他的作风太死板霸道，搞得局里怨声载道，把谁都推到对立面去了。就像刚提升做宣传部副部长的小柯，这么一位年轻女同志，当过他几天副手，也说他不是个好领导。我看这个局的人事非得重新安排一下不可。” 韩市长说的“重新安排”，主要是让现任副局长之一去顶替老古，而他正是上回老古给了一个“一般”评语的人。显然，柯副部长是出这个主意的参谋。照韩市长的说法，是园林局大多数人都主张撤换掉老古。

可是办公厅主任老丁却认为，要撤老古也并不简单。因为他是市里下了大力气专门调来的，调来本市后的历次评语全是“优”，说他“不称职”是难以自圆其说的。把他以“莫须有”名义撤了，就等于说历次鉴定完全是一张废纸，一个局级干部单凭市长个人好恶就换掉。而且，同情老古的也大有人在，已经有人劝他向省里告状了。于是，各有关方面都认为，摆脱困境，消除僵局的惟一办法是大家协商，彼此做出一定妥协，求得一个都能接受的折衷办法来。

韩市长主张老古自己辞去园林局长职务，然后任命他做市动物园主任。这个动物园非同一般，利用了滨海的优势，它拥有国内别处难以匹敌的海生动物馆，收罗丰富，所以科学院在这儿设有研究所，它的经费由市政府和科学院分担。此园的职工多达200余人，上设一个董事会，由各资助单位及有关专家、顾问组成，监控该园的管理工作。市政府按规定可以任免园主任，因为市政府投资占总经费的40%。但另一方面，该园的日常经营工作则在市府管辖之外。老古若当了园主任，固然可以不再受市长的刁难，但这个职位是不太可能再获晋升的。因为以老古过去的经验与学识，要干好这个园主任，得认真学习好几年才能胜任，在此阶段，很难谈得上干出多少成绩。老古思前想后，不愿接受此职。

有人提出一个让步方案，让老古继续留任园林局长一年，到时候市长对他的表现还不满意，再设法另调工作。可是韩市长不愿接受。

老古于是决定坚守现职，看能把他怎么样。他说：“我可不是个一走了事的人。当年调我来干园林局长，是想要我把这工作干好，而我正是这么干的。想要我辞职，没那么容易！我等着你硬来撤我。我能呆上一天就干一天，偏不走！”

[思考题]

1、请对古局长的能力、性格、气质等个性特点进行分析，并着重说明这些个性特点与其工作绩效和目前的困境有何关联。他的个性有需要改进之处吗？若有，是什么？

2、显然，老古对自己单位和工作环境中潜伏的危机和矛盾并不敏感。请从自我知觉、他人知觉及人际知觉的角度解释这一现象。

3、根据权变理论，老古所处的工作环境如何？他的上级和下级各有什么特点？这些因素怎样制约和影响他领导工作的有效性？他怎样做效果会更好？

4、面对韩市长的主张，老古决定坚守现职，偏不退让，他这样做可能会碰到什么问题？你能综合以上的分析，为他提供一个更佳的方案，使他个人的晋升和工作的发展更好地协调起来吗？详述你的理由。

5、作为老古的上司，韩市长的支持与否直接影响着老古的工作前途，你是如何评价韩市长这个人的？碰到这类的领导，应该怎样处理与他的关系？

[案例提示] 这是一篇综合性的案例，作为市园林局长的老古，工作大刀阔斧、绩效显著，却又遭遇挫折，受人非议，陷入欲干不能、欲罢不忍的困境。这里涉及个人行为、组织行为中的许多因素，可以从不同角度进行分析讨论。特别是在学完个体行为和领导行为后，可以综合运用有关社会知觉、个性、人际关系、组织结构、权变理论等来分析和认识这一问题。类似古局长的遭遇，在现实生活中较为常见，值得同学们深入思考、认真对待，以接受教训，丰富经验。

第三篇：案例分析：组织行为

案例分析：组织行为

都城光学仪器厂是我国某中心城市的一家有名的工厂，主要生产照相机、测量仪器等，老厂长因年老体衰向机械厅提出了辞职。厂里经过民意测验，经过省机械厅批准，推举秦宪明为厂长，一个月后秦宪明就走马上任。

秦宪明大学毕业后就来到都城光学仪器厂担任技术员，后来又被厂里送到大学学习企业管理，获得硕士学位后回厂任厂长助理，很快又升任副厂长，并在回厂两年后被推任厂长。秦厂长早就认为都城光学仪器厂要走上兴旺发达之路，必须调整组织结构，于是在上任以后，他就进行了组织结构的调整，没想到碰到了大钉子。

都城光学仪器厂是我国某中心城市的一家有名的工厂，主要生产照相机、测量仪器等，老厂长因年老体衰向机械厅提出了辞职。厂里经过民意测验，经过省机械厅批准，推举秦宪明为厂长，一个月后秦宪明就走马上任。

秦宪明大学毕业后就来到都城光学仪器厂担任技术员，后来又被厂里送到大学学习企业管理，获得硕士学位后回厂任厂长助理，很快又升任副厂长，并在回厂两年后被推任厂长。秦厂长早就认为都城光学仪器厂要走上兴旺发达之路，必须调整组织结构，于是在上任以后，他就进行了组织结构的调整，没想到碰到了大钉子。

都城光学仪器厂全厂职工２４００人，行政科室共５６个。比如管生产的就有生产科、生产准备科、生产计划科、生产调度科等４个科室；每个科都有科长、副科长各１名还有好几名科员。全厂科室干部８００多人，占全厂职工总人数的三分之一。科室人多、推诿、扯皮现象严重。秦厂长决定将科室合并成２２个，精简的干部都充实到第一线去。这一方案在厂务会上很快通过，并得到全厂职工的支持，但在实施过程中却象捅了马蜂窝，被精简的干部挤满了秦厂长的办公室和家里找他谈话，还有的坚持不执行精简方案，说情者更是络绎不绝。结果厂里科室不安心工作，造成报告、文书的大量积压，生产指挥不灵，产品质量也不断出问题。副厂长劝秦厂长停止精简机构，以免给工厂造成更大损失，秦厂长进退两难，内心非常难过。

问题：

1．组织机构的调整为什么会遇到这么大的阻力？如果秦厂长事先对变革的阻力有充分的估计，那么他该采取什么样的措施推进这项工作的完成？

2．现在他该怎样进行下一步的工作？

第四篇：认知行为疗法及案例分析

认知行为疗法与案例分析

尹童

20120403006 一.概述

认知行为治疗师一组通过改变思维和行为的方法来改变不良认知，达到消除不良情绪行为的短程心理治疗方法。其中有代表性的阿尔伯特•艾利斯的合理情绪行为疗法（REBT）,阿伦•T.贝克（A.T.Beck）和雷米（V.C.Raimy）的认知疗法（CT）以及唐纳德•梅肯鲍姆（Donald Meichenbaum）的认知行为疗法（CBT）

认知行为疗法具体有以下特点：1.求助者和咨询师是合作关系。2.假设心理痛苦在很大程度上是认知过程发生机能障碍的结果。3.强调认知改变，从而产生情感与行为方面的改变。4.通常是一种针对具体的和结构行的目标问题的短期和教育性的治疗。

二、唐纳德•梅肯鲍姆（Donald Meichenbaum）的认知行为矫正技术

唐纳德•梅肯鲍姆（Donald Meichenbaum）的认知行为矫正技术，简称（CBM）技术。关注的是求助者的自我言语表达的改变。梅肯鲍姆认为一个人的自我陈述在很大程度上与别人的陈述一样能够影响个体的行为。CBM的一个基本前提是求助者必须注意自己是如何想的、如何感受的和行动的以及自己对别人的影响，这是行为改变的一个先决条件。要发生改变，求助者就需要打破行为的刻板定势，这样才能在不同的情境中评价自己的行为。

CBM假设痛苦的情绪通常是来自于适应不良的想法。然而，与合理情绪疗法之间也存在区别。合理情绪疗法在揭露和辩论不合理想法时更直接和更具有对抗性。梅肯鲍姆的自我指导训练则更多地注意帮助求助者察觉他的自我谈话。治疗过程包括交给求助者做自我陈述与训练他矫正给自己的指导，从而使他能更有效地应对所遇到的问题。咨询师和求助者一起进行角色扮演，通过模仿求助者现实生活中的问题情境来练习自我指导和期望的行为。重要的是要获得对一些问题情境具有实践意义的应对技能，其中的一些问题包括强迫和攻击行为、考试恐惧和演讲恐惧。

在梅肯鲍姆的疗法中认知重组起着关键的作用。梅肯鲍姆认为认知结构是思维的组织方面，它似乎监督和指导着想法的选择。认知结构就像一个“执行处理者”，它掌握着思维的蓝图，决定什么时候继续、中断、改变思维。

梅肯鲍姆提出，“行为的改变是要经过一系列中介过程的，包括内部言语、认知结构与行为的相互作用及随之而来的结果。他区分了变化过程的三个阶段，在每一阶段这个三个方面都相互交织在一起。他认为只关注一个方面将被证明是不够的。

第一阶段：自我观察。改变过程的第一步是求助者学习如何观察自己的行为。当治疗开始的时候，求助者的内部对话是充满了消极的自我陈述和意象的。在这一步，关键的因素是他们愿意和有能力倾听自己。在这个过程包括提高对自己的想法、情感、行为、生理反应和对别人的反应方式的敏感性。

例如：如果抑郁求助者希望取得建设性的改变，他就必须首先认识到他不是消极想法和情感的“受害者”。相反，实际上是他告诉自己的东西造成了他的抑郁。尽管自我观察被视为改变发生的一个必需过程，但它本身并不是改变的充分条件。随着治疗的进行，求助者获得了新的认知结构。这就使得他们能够以一种新的角度来看待他们的问题。这个重新概念化的过程是通过求助者与咨询师的共同努力而产生的。

第二阶段：开始一种新的内部对话。

早期的求助者与咨询师接触使求助者学会了注意他们的适应不良行为，并且开始看到不同的适应性行为的存在。如果求助者希望改变，他对自己所说的就必须能够产生一种新的行为链，一个完全不同于他原先适应不良行为的行为链。求助者通过治疗学会改变他的内部对话，新的内部对话将作为新行为的向导。反过来，这一过程也会影响求助者的认知结构。

第三阶段：学习新的技能。

矫正过程的第三个阶段是教给求助者一些更有效的、可以在现实生活中应用的应对技能。例如：不能应对失败的求助者可能会回避任何行动，因为他们害怕失败。认知重组可以帮助他改变他的消极观念，因而使他更乐观于去进行自己喜欢的活动。同时，求助者要继续注意告诉自己一些新的内容，并且观察和评估它们的反应结果。当他在各种情境下以不同的方式行动时，通常就可以从别人那里得到不同的反应。求助者所学内容的稳定性在很大程度上受到他告诉自己的新学的内容及其结果的影响。

三、梅肯鲍姆的认知行为矫正技术（CBT）的工作程序

有代表性的认知行为矫正技术是应对技能学习程序，其具体原理是通过学习如何矫正认知定势来获得更有效的应对压力情境的策略。具体程序是：

1、通过角色扮演和想象使求助者面临一种可以引发焦虑的情境。

2、要求求助者评价他们的焦虑水平

3、教给求助者觉察那些他们在压力情境下产生的引发焦虑的认知。

4、帮助求助者通过重新评价自我陈述来检查这些想法。

5、让求助者注意重新评价后的焦虑水平。压力接种训练（SIT）是应对技能学习程序的具体应用。它是一系列技术、过程的组合，包括信息给予、苏格拉底式讨论、认知重组、问题解决、放松训练、行为复述、自我监控、自我指导、自我强化和改变环境情境。它是为教授既可以应用于当前问题，也可以应用于未来困难的应对技能而设计的。梅肯鲍姆为压力接种训练设计了一个三阶段模型： 1.概念阶段。

首要的关注点是与求助者建立一种工作关系。这一点主要是通过帮助他们获得对压力本质的一个更好的理解，以及用社会交互作用观点来对它进行重新定义而做到的。在这一早期阶段，咨询师要得到求助者的合作，并且一起来重新思考求助者问题的实质。一开始，咨询师为求助者提供一个专门为他设计的简单概念框架，帮助理解他是如何对一系列压力情境作出反应的，让求助者认识到认知和情绪在造成与维持压力过程中所扮演的角色。咨询师是通过教学呈现、苏格拉底式询问和有引导的自我发现过程来完成的。

在开始咨询的时候，求助者经常感觉自己是外部环境、想法、情感、行为的受害者，而这些因素都是他无法控制的。压力接种训练就包括教给求助者觉察自己在压力形成中的作用。要获得这种觉察，就必须系统的观察他的内部陈述，并且监控这一内部对话带来的适应不良行为。这种自我监控贯穿了各个阶段的始终。求助者通常要记一种开放性的日记。在日记中，求助者系统记录自己的具体想法、情感和行为。在教授这些应对技能的过程中，咨询师要努力做到灵活地使用各种技术，并且要求求助者的个人、文化和情境环境保持敏感。2.技能获得和复述阶段。

关注点是教给求助者各种行为和认知应对技术应用于不同的压力情境。这一阶段包括一些直接行动，例如收集有关求助者各种恐惧的信息，明确找到是什么情景带来了压力，通过各种途径来做一些不同的事以减缓压力，以及学习躯体和心理放松方法。这样训练包括认知应对。通过学习，求助者认识到适应性与适应不良的行为都是与他内部对话相联系的，他需要获得和复述一种新的自我陈述。

例如：我怎样面对和处理这和压力？（用什么方法能够解决这个压力源？我怎样才能战胜这一挑战？）

我怎能不感觉被压垮了？（眼下我可以做什么？我怎样才能把恐惧保持在自己的控制之下？）

我怎样强化我的自我陈述？（我怎样可以认识自己？）

作为压力管理程序的一部分，求助者要接受各种不同的行为干预，其中包括放松训练、社会技能训练、时间管理指导和自我指导训练。咨询师帮助他们改变生活方式，例如：重新评价各种事情的轻重缓急，发展支持系统以及采取直接行动去改变压力情境。咨询师介绍给求助者一系列的放松方法，并教给他们如何使用这些技术来降低压力的唤醒水平。通过教授、示范和有指导的练习，求助者可以学会逐步放松技术，并且定期练习。

3、应用和完成阶段。

该阶段关注的是将治疗情境中发生的改变迁移到现实生活中，并将之维持下去。很明显，教授应对技能是一个复杂的过程，它有赖于各种不同的治疗程序。对于求助者来说，仅仅告诉自己新的东西通常还不足以带来变化。他需要实践这些自我陈述，并且把他的新技能应用到现实生活的情境中。一旦求助者熟练掌握了各种认知和行为应对技能，他就开始练习难度逐步提高的行为家庭作业。咨询师让求助者写出他愿意完成的家庭作业。这些作业的完成情况在随后的会面中得到仔细的检查。如果求助者没能完成它们，咨询师将和他一同寻找失败的原因。

四、适应症状与注意事项

压力管理训练对于许多问题和求助者都存在着应用价值，它既可以用于矫正也可用于预防。他的应用领域包括愤怒控制、焦虑管理、自信训练、创造性思维的提高、抑郁治疗和对健康问题的处理。压力训练也被用于治疗肥胖者、多动儿童、社会孤立者、创伤后应激者。

认知行为疗法可以有效解决一般心理问题，并可以用于抑郁神经症、焦虑症、恐惧症（包括社交恐惧症）、考前紧张焦虑、情绪的激怒和慢性疼痛的求助者。对神经性厌食、性功能障碍及酒精中毒等，也可以作为选用的一种方法。但是，心理障碍和疾病有很多种类，认知行为疗法并非对所有的这些障碍和疾病都有效果。

五、案例分析

欧某，男，35 岁，近3 个月以来，情绪低落，总感觉焦虑、紧张、心情郁闷，睡不着，悲观失望，感觉活着没意思，对前途失去信心，甚至有想死的念头，做什么事情都没精神。本案例诊断为严重心理问题。运用认知行为疗法进行心理咨询后，求助者痛苦情绪得到缓解，消极想法和行为基本消失，生活、劳动和学习能力基本恢复。

主诉：近3 个多月以来，我一直很难适应监狱生活，家人也一直打亲情电话时得知家中先后发生房子倒塌、母亲病故、四个儿女没人抚养、因为违反计划生育没有上户口没有书读，我对不起家人，很担心我的小孩，觉得活着没意思。我总感觉脑袋“几百斤”，很难过，全身没劲，总感觉焦虑、紧张、郁闷，晚上翻来覆去总是睡不着，即使睡着了，梦也很多，容易醒来，早上醒后感觉头痛、疲劳、全身无力，很悲观、感觉活着没意思，对改造失去信心，甚至有一死了之的念头，做什么事情都打不起精神。白天吃不下饭，劳动任务也完不成，集中学习教育时常常走神，不想讲话，常常想起自己的四个小孩和死去的母亲，是自己害了他们，但是自己刑期却遥遥无期，很无奈。每当看到电视里演一些家庭的电视，我就会想到 家里，感觉很难过。前几天，分监区警官带我到医院检查了一下，身体没有什么问题，医生叫我安心改造，不要胡思乱想，要吃饭，睡好觉，但是我却做不到，很痛苦，不知道该怎么办？

分析：求助者入狱后，家中出现一系列变故，产生强烈的无助和痛苦。因得知家中先后发生房子倒塌、母亲病故、四个儿女没人抚养、没有书读，而产生抑郁、焦虑情绪。主要表现在失眠、食欲低下，学习、劳动兴趣减退，效率降低，注意力不集中，不愿与他人交流，失去改造信心，觉得活着没有什么意义，但能主动求助。这说明求助者主、客观统一，知、情、意协调一致，具有良好的自知力，其表现也符合人之常情，人格相对稳定。因此，根据郭念锋的病与非病“三原则” 判断属于心理咨询工作范畴。运用认知分析疗法来治疗来访者的抑郁、焦虑情绪。

参考文献：

[1]黄希庭.心理学导论.北京：人民教育出版社，2001

[2]林秉贤，郭勇.心理学咨询的技术与方法.天津：天津科学技术出版社，2008 [3]江光荣.心理咨询与治疗.合肥：安徽人民出版社，2003

[4]天津腾龙学院.二级心理咨询师论文与成长报告精编.天津：天津科学技术出版社，2001

第五篇：旅游者购买行为案例分析

旅游者购买行为案例分析

王先生：35岁，重庆某船运公司部门经理，月薪4000元，从小在北方长大。王太太：32岁，某中学历史老师，月薪1800元，在重庆长大。儿子：8岁，上小学二年级

爷爷：60岁，爱好书画，参加过中越战争

一个周末的夜晚，王先生一家在客厅里看电视，王先生拿着遥控板毫无目的地翻动着，寻找着好看的电视节目，儿子安安静静坐在他旁边，屏幕翻到旅游卫视，电视画面为迪斯尼乐园儿童游乐的场景。顿时，儿子大叫了起来：“我要去那儿玩，妈妈，我要去那儿玩。”妈妈平静地回答他说：“儿子，我跟你说，那是在日本，一个很远很远的地方，怎么去玩啦？”儿子来劲了，大声叫道：“不行，不行，我要去日本，我要去那儿玩。”

“行，放假了爸爸带你去玩。”爸爸敷衍道。

10点钟过后，孩子睡着了。先前儿子大闹的场面还在妻子脑海中浮现。妻子对丈夫说：“你不是每年有一次带薪假期吗？”

“咋啦？”丈夫不解的反问道。

“咱们家房子也买了，儿子现在还小，爸爸有退休工资，日子还算稳定。你看人家老李家，每年都出去玩一次，咱们还是在结婚前出去过好几次，现在我们是不是也该出去看看，同时让咱儿子也长长见识。”妻子问答道。

“恩。”丈夫作出了回应，但没有说什么。

“暑假快到了，你看能不能把你的带薪假期移到暑假内，咱们暑假也出去玩一次。”妻子把想说的话说了出来。

“好吧，不过到哪里去玩呢？”丈夫表示赞同。

“这样吧，你查看一些资料，看哪里比较好玩。”妻子对丈夫回答道。接下来，王先生在平时上班的同时，特别留意了一些旅游消息，偶儿也在上网查一些资料。

王先生开始查了一些国内著名旅游线路的资料，如九寨沟—黄龙、昆明—大理—丽江—香格里拉、丝绸之路等，这些旅游线路对他有相当强的吸引力。他在电视里看过九寨沟的一些画面，那里的水美得可以让人忘记一切；他想去丽江，丽江的水、丽江的桥以及纳西族人安逸祥和的生活方式远离了城市的喧嚣；他还想到丝绸之路去看看，去追寻张骞的足迹，去领略中华古老而灿烂的文化。他想去的地方的太多了，王先生一时拿不定主意。他想到了妻子，妻子是中学历史老师，喜欢看人文景点，特别是一些历史遗迹。他想，能不能找到一条自然资源和人文资源并重的旅游线路。一天，王先生下班回家，看见爷爷和儿子坐在一起，爷爷正给儿子讲越南的一些情况。爷爷参加过中越战争，对越南那边的情况比较熟悉。王先生的思维一下子打开了，他想，他们一家人从来没有到国外去旅游过，为什么不到国外去旅游呢？自己刚升迁不久，原计划打算庆祝一下，但苦于工作忙的缘故，一直抽不出时间，现在自己的工作已经进入了正轨，假期咱们一家人就到国外去旅游吧。睡觉前，王下先生把自己的想法给妻子说了一下，妻子表示赞同丈夫的想法。同时，妻子表达了两点想法：一是对国外的情况不熟悉，不知道能否适应那里的环境，他们都不会英文；二是她听同事说，目前中国已开通了多条出境旅游线路，包括欧洲、日本、韩国、澳大利亚、新马泰等，如果要出国的话，到底该选择那一条旅游线路呢? 王先生表示他到旅行社去了解一下情况。

王先生去了重庆中国旅游社,接待他的是一位姓李的年轻女士。王先生首先说明了自己的来意,他说他们全家想在这个暑假到国外去旅游,但不知道选择那条旅游线路比较好。

李小姐首先从总体上给他介绍了一些情况。她说,新马泰这条旅游线路开发时间比较早,现在成熟一些,价格相对便宜,而且这几国的文化背景和中国有相似之处；欧洲旅游线路这两年才得到开发,现在的旅游产品形式是把多个国家捆绑在一起,没有把一个或两个国家作为一条旅游线路的,因此一般说来价格高一些,出游时间也长一些。另外,他们还开通了到韩国、日本、澳大利亚和马尔代夫等的旅游线路。非洲也开通了一些国家,如南非、毛里求斯等,美洲现在主要集中在是商务旅游。

王先生思索了一会，决定把欧洲游和新马泰旅游作为重点考虑和选择的对象。爷爷一直有反日情绪?平时都不用日货；韩国他觉得太小了，没有什么可看的；澳大利亚天气太热，爷爷身体一直不太好,去那里害怕引起他身体的不适。

李小姐给王先生看了欧洲游和新马泰旅游的一些资料。

回到家后，王先生把在旅行社了解的情况和自己的想法给妻子说了一下。妻子把丈夫拿回来的资料看了一下，她特别留意了价格、游览景点和住宿条件。

“我想我们去新马泰吧，欧洲游的价格太贵了,每人10000元，快是我一年的工资了。尽管在妻子的心目中，欧洲对她的吸引力更大，她想去看法国的凯旋门、卢浮宫和埃菲尔铁 塔，想去看看古罗马的斗兽场，想扁舟在威尼斯的城中,但是，她还是作出了这样的决定。

“好吧!”丈夫勉强地赞同了。

丈夫接着说道：“咱们这是第一次到国外去旅游，先去近的地方吧，近的地方我们比较熟悉, 下次我们出去旅游就走远点。这样吧，我查一下新马泰这些国家的一些资料，到时候我们去旅游心里才有底。我有个同学去新马泰玩过，还比较满意。在马来西亚的吉隆坡可以看世界第四高塔一凤梨塔,可以目睹好莱坞影片《偷天陷阱》中的那两幢联体摩天大楼,他们是目前世界上最高的大楼,可以去目前世界最大的海洋公园巴雅岛玩,咱们的儿子肯定特别喜 欢。到新家披我们到马六甲海峡拍照,让咱们家的历史也在那里凝固,我们还要到著名的圣沟沙岛游玩。在泰国我们领略浓郁的泰国水乡风情，去“东方夏威夷”之称的海滨度假胜地芭堤雅。”

妻子打断了丈夫的话，说：“我听我的同事说到新马泰去旅游如果报价格低的团购物特别多,让人特别失兴,你再到旅行社去问一下,如果是那样,我们就报标准高一些的团。”

最后,王先生报了一个价格稍高的一个团。但是爷爷没有去,爷爷说他身体不好，出去怕消受不起。

在暑假,他们全家度过一次愉快的旅行。

1、分析哪些因素影响了王先生一家对旅游产品的选择和购买?是怎么影响的?

2、在本案例中,哪些是主要影响因素?哪些是次要影响因素?

中国人对奢侈品的追逐与热爱与日俱增，在北京地铁的车厢里可以看到背着各种品牌包的女孩子，路易 威登、古兹、香奈尔等等，应有尽有。近几年，在明星和歌星的带领下，爱玛仕成为中国女性的新宠，拥有一个铂金包已经成为许多女孩的梦想。

爱玛仕品牌成名已久，且以优质的皮材、良好的做工著称；但与其他著名品牌的产品相比，价格相对较高，因此，产品销售情况并不理想。

在他们对消费者的购买动机进行翔实调查后，产品销售逐年以两位数递增，特别是在中国。他们发现，中国人购买爱玛仕产品，特别是铂金包，不是喜欢它的设计和功能，而是因为它的价格，以它作为炫耀财富的方式。

因此，他们制定了一个非常吊人胃口的营销战略：凡是购买铂金包的客人，都拿不到现货，需要预订，从预订到拿到产品的时间大约为一年。这给消费者造成了一种供不应求的局面。于是，大家口口相传铂金包的得之不易的传奇，以拥有铂金包为财富和能力的象征。其实，真实情况并非如此。

无论如何，爱玛仕品牌由于正确把握了消费者的购买动机，成为奢侈品销售的赢家。到法国旅游的中国客人，成为爱玛仕品牌的消费主力军，经常出现一个中国游客预订多个铂金包的场面。

第一节 旅游消费动机分析

旅游消费动机是旅游消费者的一种心理活动，它规定并维持着人们旅游行为的发展方向，是驱使人们采取某种旅游行为的内在动力。

一、旅游消费动机的产生过程

旅游消费动机的产生可以被看做是需要获得满足的过程：需要是一种内心状态，它使某种结果具有吸引力。当需要未被满足时，就会产生紧张，进而激发个体的内驱力。这种内驱力导致寻求特定目标的行为。如果目标实现，则需要得到满足，紧张得以解除。

二、旅游消费动机产生的条件

旅游消费动机的产生需要一定的条件，主要包括下列几点。

（一）经济支付能力

经济支付能力主要是指居民的可自由支配收入，即在家庭或个人的总收入中，扣

除全部税额即社会消费（如医疗、失业、养老等保险）以及生活之必需消费（衣、食、住、行等消费）之后余下的部分。旅游消费的产生需要具有一定的经济支付能力，当

消费者的经济收入不能或仅能维持其基本生活，即温饱问题尚未解决时，就不可能有

更多的财力去进行旅游消费。

（二）闲暇时间

旅游消费动机能否产生还取决于人们是否有更多的闲暇时间，即是否有可自由支

配的时间。闲暇时间是社会发展的产物。科学技术的进步，生产力水平的提高，劳动

生产率的增长，必然使劳动时间缩短，闲暇时间增多，从而为人们外出旅游创造了时

间上的条件。如果闲暇时间充裕，经济能力又允许，人们就会产生想去旅游的愿望。

西欧和北美的发达国家已普遍实行每周５天工作制，周工作时间也缩短到３５小时至４０

小时；人们每年连续的假期有一个多月，其中法定带薪假期约为２０天。闲暇时间尤其

是带薪假期的延长，为人们提供了度假休闲的机会，也为大规模群众性旅游的迅速发

展创造了条件。从１９９５年开始，我国实行每周５天工作制；１９９９年９月国务院颁布法

令，确定我国公民的公休假为每年１０天。带薪假期的增加，自然有效地促进了我国旅

游消费的增长，促进了旅游业的发展。

（三）社会条件

社会条件指一个国家或地区的经济状况、文化因素及社会风气等方面的条件。旅游消费作为一种社会现象，不可能脱离社会背景而独立存在，要受到社会条件的

制约。

三、旅游消费动机的分类

旅游消费动机是多种多样的，由于旅游者的国籍、民族、职业、性别、年龄、文 化程度不同，其旅游的动机和目的也各不相同。有的是为了消遣娱乐，有的是为了追

新猎奇，有的是想了解异国文化，有的则重在探亲访友等。就是同一旅游者，在不同

时间或条件下，其旅游消费动机也会发生变化。

旅游消费动机是推动人们进行旅游活动的心理因素。正是由于旅游者有不同的旅

４８游动机，并且旅游动机在不断变化，才促使旅游的形式不断翻新，呈现出多样化，旅

游的内容也越来越丰富多彩。我们可以把人的基本旅游消费动机分为四类。

（一）健身的动机

健身的动机包括休闲、运动、消遣、娱乐以及其他与健身直接相关的动机。紧张

繁忙的工作、繁杂的家务、生活的压力，使得人们的身体和精神都感到疲惫。为了放

松身心，缓解压力，摆脱日常事务的干扰，人们便产生了旅游动机，进行观光、度假、疗养以及参加打高尔夫球、散步、游泳、滑雪等体育活动。

（二）文化的动机

文化动机是指为了解异国他乡的文化、丰富知识、扩大视野而产生的动机。文化

动机包括了解异国异地历史文化传统、风俗习惯、音乐、艺术、舞蹈、绘画和宗教等，参观宗教圣地、历史遗迹、寻访名胜，参加学术和艺术文化交流。

（三）人际交往的动机

人际交往动机即社会交往方面的动机，包括接触其他民族、结交新朋友、探亲访

友、寻根、回国及家庭联系等，目的是与社会保持经常性接触。

（四）地位和声望的动机

这类动机与自我实现的需要和个人发展的需要有关。出于这类动机的旅游包括事

务旅游、会议旅游、考察旅游、实现个人兴趣爱好的旅游以及求学等。通过这类旅游，可以使旅游者被注意、被承认、被赏识、被尊重以及获得良好的声望。

第二节 影响旅游消费者购买行为的因素

旅游消费者的购买行为指旅游者购买旅游产品的活动及与这种活动有关的决策过

程。旅游者的旅游消费活动受到个人、社会和环境等因素的影响，呈现出复杂性和多

样性。

人的购买行为是消费者个人特点、社会影响因素和环境因素的函数，旅游消费者 的购买行为也同样受上述三大因素的影响。我们将这些影响因素归结为文化、社会、个人及心理特征四大方面，如图５—２所示。这些因素中，有些可以为营销管理人员

所掌握和控制，也有一部分是旅游营销活动难以控制但又必须重视的。对这些因素

进行分析，对旅游企业进行市场细分、市场定位及旅游产品的开发都有着十分重要 的意

义。