商务活动中邀约的礼仪

第一篇：商务活动中邀约的礼仪

在商务交往中，因为各种各样的实际需要，商务人员必须对一定的交往对象发出约请，邀请对方出席某项活动，或是前来我方作客。这类性质的活动，被商务礼仪称之为邀约。在民间，邀约有时还被称为邀请或邀集。站在交际这一角度来看待邀约，它实质上乃是一咱双向的约定行为。当一方邀请另一方或多方人士，前来自己的所在地或者其他某处地方约会，以及出席某些活动时，他不能仅凭自己的一厢情愿行事，而是必须取得被邀请方的同意与全伤口。作为邀请者，不能不自量力，无事无非，自寻烦恼，既麻烦别人，又自讨没趣。作为被邀请者，则需要及早地作出合乎自身利益与意愿的反应。不论是邀请者，还是被邀请者，都必须把邀约当作一种正规的商务约会来看待，对它绝对不可以掉以轻心，大而划之。对邀请者而言，发出邀请，如同发出一种礼仪性很强的通知一样，不仅要求力求合乎礼貌，取得被邀请者的良好回应，而且还必须使之符合双方各自的身份，以及双方之间关系的现状。在一般情况下，邀约有正式与非正式之分。正式的邀约，既讲究礼仪，又要设法使被邀请者备忘，故此它多采用书面的形式。非正式的邀约，通常是以口头形式来表现的。相对而言，它要显得随便一些。正式的邀约，有请柬邀约、书信邀约、传真邀约、电报邀约、便条邀约等等具体形式。它适用于正式的商务交往中。非正式的邀约，也有当面邀约、托人邀约以及打电话邀约等不同的形式。它多适用于商界人士非正式的接触之中。前者可统称为书面邀约，后者则可称为口头邀约。根据商务礼仪的规定，在比较正规的商务往来之中，必须以正式的邀约作为邀约的主要形式。因此，有必要对它作出较为详尽的介绍。在正式邀约的诸形式之中，档次最高，也最为商界人士所常用的当属请柬邀约。凡精心安排、精心组织的大型活动与仪式，如宴会、舞会、纪念会、庆祝会、发布会、单位的开业仪式等等，只有采用请柬邀请佳宾，才会被人视之为与其档次相称。请柬又称请帖，它一般由正文与封套两部分组成。不管是上待购买印刷好的成品，还是自行制作，在格式上行文上，都应当遵守成规。请柬正文的用纸，大都比较考究。它多用厚纸对折而成。以横式请柬为例，对折后的左面外侧多为封面，右面内侧则为正文的行文之处。封面通常讲究采用红色，并标有“请柬”二字。请柬内侧，可以同为红色，可采用其他颜色。但民间忌讳用黄色与黑色，通常不可采用。在请柬上亲笔书写正文时，应采用钢笔或毛笔，并选择黑色、蓝色的墨水或墨水汁。红色、紫色、绿色、黄色以及其他鲜艳的墨水，则不宜采用。目前，在商务交往中所采用的请柬，基本上都是横式请柬。它的行文，是自左向右，自上而下地横写的。除此之外，还有一种竖式请柬。它的行文，则是自上而下的，自右而左地竖写的。作为中国传统文化的一种形式，竖式请柬多用于民间的传统性交际应酬。因此在这里将它略去不提。在请柬的行文中，通常必须包括活动形式、活动时间、活动地点、活动要求、联络方式以及邀请人等项内容。

第二篇：商务活动中的礼仪

商务活动中的礼仪

篇一：商务活动中的交际与礼仪

浅谈商务活动中的交际与礼仪

摘要：随着市场经济的深入发展，各种商务活动日趋繁多，商务礼仪的重要性也体现在职场中。因此，必须时时刻刻注意维护自身形象，掌握涉外礼仪知识，懂得礼仪规范，以打开国际合作之门。在商务中，商务礼仪起着重要的润滑和促进作用。要卓有成效地开展商务活动，必须掌握涉外礼仪知识，遵循礼仪规范，注重规避不合礼仪的言行。本文简要地介绍了商务活动中交际与礼仪的意义、商务活动中交际与礼仪的原则和要注意事项等问题。

关键词：商务活动；原则；禁忌；礼仪

引言

现今全球经济一体化，商业社会竞争激烈，要比别人优胜，除了卓越能力外，还要掌握有效沟通及妥善人际关系，而更重要的是要拥有良好优雅的专业形象和卓越的商务礼仪。随着中国加入世贸，巩固国际商业关系，人们也更加重视商务礼仪的重要性。

1交际与礼仪在当今商务活动中的意义

心理学家指出，我们在别人心目中的印象，一般在十五秒内形成。别人依据我们的衣着打扮、谈吐与行为来构成印象，然后推断我们的性格。要改变恶劣的初次印象并不容易，因此商务人士必须在客户面前建立一个良好的初次印象，才能取得合作顺利。

1.1 商务礼仪的含义

顾名思义就是指人们商务交往中适用的礼仪规范，是在商务交往中，以一定的约定俗成的程序、方式来表示尊重对方的过程和手段。在职场中，商务礼节、礼貌都是人际关系的“润滑剂”，能够非常有效地减少人与人之间的摩擦。如：与同事们和谐相处也是需要讲礼仪的，文雅、宽厚能使人加深友情，增加好感，与同事沟通必须注重言语礼仪，可以营有一个和睦、友好的人际环境。

1.2 商务礼仪的作用

商务礼仪在工作中能够最大限度的避免人际冲突，使商务场合的人际交往成为一件非常愉快的事情。如：与客户谈合作时，具有良好的职场形象和职场礼仪不仅会给对方带来视觉的享受，又能给对方留下良好的印象，合作自然水到渠成，反之，有可能生意就毁在小小的 职场礼仪细节之处，可见商务礼仪的重要性非同一般。

1.2.1 塑造个人与企业良好形象，形成良好的品质

商务礼仪能展示企业的文明程度、管理风格和道德水准，塑造企业形象。良好的企业形象是企业的无形资产，无疑可以为企业带来直接的经济效益。一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞誉。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。一个良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的市场竞争中处于不败之地。所以，商务人员要时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

1.2．2 规范日常商务行为

礼仪最基本的功能就是规范各种行为。商务礼仪可强化企业的道德要求，树立企业遵纪守法，遵守社会公德的良好形象。礼节、礼貌对于人际关系来说，就像一剂“润滑剂”，能够有效的减少摩擦、避免冲突的产生。它充分体现了人与人的互相尊重，平等的交流，增强人与人之间的好感，拉近彼此之间的距离，促进双方交流，对商务活动的成功起着重要作用。1.2.3 传递信息、展示价值

良好的礼仪可以更好地向对方展示自己的长处和优势，它往往决定了机会是否降临。比如，在公司，你的服饰适当与否可能就会影响到你的晋升和同事的关系；带客户出去吃饭时你的举止得体与否也许就决定了交易的成功与否；另外，在办公室不雅的言行或许就使你失去了一次参加老板家庭宴请的机会。这是因为礼仪是一种信息，通过这个媒介表达出尊敬、友善、真诚的感情。所以在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而推动事业的发展。

2商务活动的交际与礼仪的原则

人们的各种商务交际活动自始至终都有一些具体的普遍性、共同性、指导性的规律可循，这是礼仪的基本原则。学习并掌握这些原则，有助于商务礼仪的规范化，增强人们对礼仪的认识，进而加强礼仪在社会活动中的作用。和一般的人际交往礼仪相比，商务礼仪有很强的规范性和可操作性，并且和商务组织的经济效益密切相关。无论做任何事情都要一定的原则，会让我们在交流的时候事半功倍，从而达到预期的效果。

2.1敬人原则

礼仪是双重的，“投之以桃报之以李”,“敬人者人恒敬之，爱人者人恒爱之”，“人 敬我一尺，我敬人一丈”，“礼”的良性循环就是借助这样的机制而得以生生不息。在对他人的诸多做法中最重要的一条，就要做到敬人之心长存，处处不可失敬于人。可以说，掌握了敬人的原则就等于掌握了礼仪的灵魂。

2.2真诚原则

商务礼仪中的真诚就是讲求诚信，诚信就是遵时守信，只要真诚待人才能使你的行为举止自然得体，倘若仅把运用礼仪当作一种道具和伪装，是违背商务礼仪基本原则的。另外，商务活动的从事并非短期行为，从事商务，讲究礼仪，越来越注重其长远利益，只有恪守真诚原则，着眼与将来，才能获得最终的利益。也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉，就不应仅追求礼仪外在形式的完美，更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。

2.3宽容原则

宽即宽待，容即相容，宽容，就是心胸坦荡、豁达大度，能设身处地为他人着想，谅解他人的过失，不计较个人的得失，有很强的容纳意识和自控能力。从事商务活动，也要求宽以待人，在人际纷争问题上保持豁达大度的品格或态度。在商务活动中，出于各自的立场和利益，难免出现冲突和误解。遵循宽容的原则，凡事想开一点，眼光看远一点，善解人意、体谅别人，才能正确对待和处理好各种关系与纷争，争取到更长远的利益。唯有宽容才能扫出人际交往中的各种障碍，实现人际之间的良好沟通。

2.4适度原则

俗话说：“礼多人不怪”。人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。古话说：“君子之交淡如水，小人之交甘如醴。”此话不无道理。在交往中，既要彬彬有理，热情大方，又不能低三下四，轻浮谄谀。在人际交往中，沟通和理解是建立良好的人际关系的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，即人际交往缺乏适度的距离，结果会适得其反。礼仪的实施只是内心情感的流露，只要内心情感表达出来，就完成了利益的使命。所谓适度，就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。

2.5沟通原则

在商务交往中，人们通常有接触才会了解，有了解才会有沟通，有沟通才会互动。因此，可将沟通视为商务交往中人与人之间的互动之桥。在商务礼仪中，沟通的原则要求商务人员在其商务交往中，既要了解交往对象，更要为交往对象所了解。礼仪的主旨在于“尊重”，而欲尊重他人，就必须首先了解人，并令自己为对方所了解。这样，才能实现有效的沟通。2.6遵守原则

在商务交往中，每一位参与者都必须自觉、自愿地遵守商务礼仪，以商务礼仪去规范自己在交际活动中的一言一行，一举一动。在商务活动中，任何人，无论身份高低，职位大小，财富多少，都有自觉遵守、应用商务礼仪的义务，都要以礼仪去规范自己的一言一行，一举一动。如果违背了礼仪规范, 就会受到公众的指责，交际就难以成功，其商务交往就难以成功，这就是遵守的原则。没有这一条，就谈不上商务礼仪的应用和推广。

2.7平等的原则

在具体运用商务礼仪时，允许因人而异，根据不同的交往对象，采取不同的具体方法。但是，与此同时必须强调指出：在商务礼仪的核心点，即尊重交往对象、以礼相待这一点上，对任何交往对象都必须一视同仁，给予同等程度的礼遇。不允许因交往对象彼此之间在年龄、性别、种族、文化、职业、身份、地位、财富以及与自己关系亲疏远近等方面有所不同，而厚此薄彼，区别对待，给予不通待遇。这是商务礼仪中平等原则的基本要求。

2.8谦和原则

谦和既是一种美德，更是社交成功的重要条件。谦和，在社交场合即表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟，因为对周围的人具有很强的吸引力，有着较强的调整人际关系的能力。我们此处强调的谦和并不是指过分的谦和、无原则的妥协和退让，更不是妄自菲薄。应当认识到过分的谦虚其实是社交的障碍，尤其是在和西方人的商务交往中，不自信的表现会让对方怀疑你的能力。

做到了以上八点原则，不仅能体现出自身高尚的思想素质，而且能够给对方留下很好的印象，在商务活动交流中将会达到意想不到的效果。

3商务活动的交际与礼仪中需重点注意的事项

交际交往是一门艺术。在与人交往的过程中，同样的目的，不同的实现方式，往往会导致天壤之别的结果，为了使交际交往活动达到预期的最佳效果，其中有许多特别需要注意的地方。掌握这些技巧能使你在最短的时间获得对方更多的信息，能使你在众多的矛盾中找到解决问题的突破口。

3.1交谈禁忌

3.1.1忌打断对方

双方交谈时，上级可以打断下级，长辈可以打断晚辈，平等身份的人是没有权力打断对方谈话的。万一你与对方同时开口说话，你应该说“您请”，让对方先说。

3.1.2忌补充对方

有些人好为人师，总想显得知道得比对方多，比对方技高一筹。出现这一问题，实际上是没有摆正位置，因为人们站在不同角度，对同一问题的看法会产生很大的差异。譬如你说北京降温了，对方马上告诉你哈尔滨还下大雪了。当然如果谈话双方身份平等，彼此熟悉，有时候适当补充对方的谈话也并无大碍，但是在谈判桌上绝不能互相补充。

3.1.3忌纠正对方

“十里不同风，百里不同俗。”不同国家、不同地区、不同文化背景的人考虑同一问

题，得出的结论未必一致。一个真正有教养的人，是懂得尊重别人的人。尊重别人就是要尊重对方的选择。

3.1.4忌质疑对方

对别人说的话不随便表示怀疑。所谓防人之心不可无，质疑对方并非不行，但是不能写在脸上，这点很重要。如果不注意，就容易带来麻烦。质疑对方，实际是对其尊严的挑衅，是一种不理智的行为。人际交往中，这样的问题值得高度关注。

3.2餐桌四忌

3.2.1吸烟 公共场合不应该吸烟。与外人打交道时，特别是有女性、长者在场时不应该吸烟，这是一种教养。不吸烟是一个人在餐桌上的基本教养。

3.2.2给他人夹菜

在社交场合，应该做到让菜不夹菜。当你和外人共同进餐时，不要随便给别人夹菜，因为你并不知道对方爱吃什么，不爱吃什么，而且按照常识，你夹的菜，他都必须吃，这样，就会使对方处于非常尴尬的境地。

3.2.3劝酒

在餐桌上应该做到助酒不劝酒。国内很多人吃饭时讲究喝一杯，喜欢劝酒，于是在酒桌上耗去了很多时间。交往需要摆正自己的位置，以对方为中心，是否喝酒，应尊重对方的意愿。

3.2.4吃东西发出声音

吃东西时不应发出声音，这一点主要适用于国际交往。在西方人看来，吃东西发出声音是猪的基本特征。

3.3正式场合自我修饰的注意事项

3.3.1包与鞋的颜色一致

这是常识，你不能脚穿白皮鞋，手拿咖啡色手袋。另外你包里装的东西也是有讲究的，譬如女孩子一般应在包里放一双备用丝袜。无论是男士还是女士，出席重要场合，包与皮鞋的颜色应该一致。

3.3.2女士化妆要清新自然

在社交场合，女士不化妆就是不尊重自己，不尊重别人。与此同时还要强调会化妆，如果不会化妆，反倒画虎不成反类犬，所以女士一定要学会化妆，并在社交场合保持清新自然的妆容。

3.3.3男士腰上不挂任何物品

在重要场合，男士腰上不能挂任何物品。平常，男士腰间挂手机、瑞士军刀或其他物品也未尝不可，但在重要场合，就有失身份了。

3.4握手的禁忌

篇二：商务礼仪在商务活动中的作用

目录

商务礼仪在商务活动中的作用..........................................1 1 概述.............................................................1 2 商务礼仪的一般内容...............................................1 2.1 仪容礼仪...................................................1 2.1.1 面容..................................................1 2.1.2 妆容..................................................2 2.1.3 头发..................................................2 2.2 仪表礼仪...................................................2 2.2.1 着装修饰..............................................2 2.2.2 必备物品..............................................2 2.3 接待礼仪...................................................3 2.4 拜访礼仪...................................................3 2.5 谈判礼仪...................................................4 2.6 宴会礼仪...................................................5 2.6.1 座次..................................................5 2.6.2 席间礼仪..............................................5 2.6.3 祝酒礼仪..............................................6 2.6.4 宴会上的说话礼仪......................................6 2.6.5 宴会中用刀叉的礼仪....................................6 3 商务礼仪的作用及重要性就体现在商务礼仪的作用.....................6 3.1 商务礼仪是一个人内在修养和素质的外在表现...................6 3.2 好的商务礼仪可以促进发展下一次合作.........................7 3.3 良好的商务礼仪是企业的活广告...............................8 3.4 商务礼仪能提高商务活动的效益................................8 4 总结.............................................................9 商务礼仪在商务活动中的作用 概述

商务礼仪是针对从事商务工作和相关工作的人员而言的，是根据礼仪适用对象而产生的一个礼仪分支。在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪特别是国际商务礼仪是在跨国商品交换的过程中产生的。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

我国素有”礼仪之邦“的美称，崇尚礼仪是我国人民的传统美德。礼仪即礼节和仪式，这是传统的解释，“礼”字和“仪”字指的都是尊敬的方式。礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。商务礼仪特指商务活动中的礼仪规范和准则，是“礼”在商务活动中的运用和体现。它是经济社会商务交往中为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范、准则和程序，是礼貌、礼节、仪表和仪式的总称。礼出于俗，俗化为礼。商务礼仪的操作性，就是应该怎么做，不应该怎么做。在商务交往中做到“约束自己，尊重他人”才能使人们更轻松愉快地交往。“为他人着想”不仅是商务交往、也是人与人之间正常交往的基本原则。在当今市场经济条件下，商务往来变得越来越频繁，商务礼仪在企业的商务活动和对外交流中显得尤为重要，也越来越受到社会各界的重视。商务礼仪的一般内容

2.1 仪容礼仪

2.1.1 面容

注意保持面部各部位的清洁，眉毛可修饰，但不可文眉，更不允许剃眉，忌

标新立异;耳朵应经常清洗，不可在他人面前挖耳朵;鼻子应避免堵塞，不让鼻涕流淌;嘴巴及时清洁，避免异味，交际前不应食用刺激性的食物。

2.1.2 妆容

商务人员在商务场合忌化浓妆，妆容应显得自然，也避免一点妆都不化。不丑化，老化，怪异化；追求“妆成有却无”的自然境界；注意色系的搭配；与身份场合相协调。忌在公众场合化妆，借他人化妆品，评论他人妆容。

2.1.3 头发

商务人员要勤于梳洗头发，保持头发干净整洁，切忌在商务场合出现头发脏乱的现象，影响个人形象。发型要得体，可短不可光，注意场合与身份。发型得体，圆形脸注意在头顶部蓬松，而脸侧部头发应较长；长形脸则避免使头顶部头发过于蓬松，脸侧部则适合蓬松的头发：方形脸头顶部头发应稍微提高，而上侧脸额与下侧脸额较为拉低，能使脸型看起来修长随和；正三角脸可以尝试波浪卷发，长度最好是中长或及肩：倒三角脸应让下颚两边的头发显得蓬松，而上侧两额的头发显得服帖，追求视觉平衡，建议短发。

2.2 仪表礼仪

2.2.1 着装修饰

男士应该穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜。男士的西装一般以深色的西装爲主，避免穿着有花格子，或者顔色非常艳丽的西服。打领带的时候，衬衫的所有纽扣，包括领口袖口的纽扣都应该扣好。领带的颜色应该与西服衬衫搭配好，整体颜色需协调好，避免西装和衬衫过长或过短。男士的西服一般分爲单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，特别要注意，系扣子的时候，一般两粒扣子的，只系上面的一粒，如果是三粒扣子西服，只系上面的两粒，而最下面的一粒不系。穿着双排扣西服的时候，则应该系好所有的纽扣。男士着西装应配以皮鞋，杜绝出现运动鞋，凉鞋或布鞋。皮鞋应保持光亮整洁，袜子的颜色要和西服协调。

女士在商务场合应着西装，无领、无袖、太紧身或者领口开的太低这样的衣服应该尽量避免。女士在选择丝袜以及皮鞋的时候，需要注意的细节是：丝袜的长度一定要高于裙子的下摆。皮鞋应该尽量避免鞋跟过高或过细。

2.2.2 必备物品

（1）钢笔--因爲从事商务活动经常要使用，钢笔正确的携带位置应该是男士西装内侧的口袋，而不应该在男士西装的外侧口袋，一般情况下尽量避免把它携带在衬衫的口袋面，这样容易把你的衬衫弄污。

（2）名片夹--应该选择一个比较好的名片夹来放自己的名片，这样可以保持名片的清洁整齐。同时接受他人名片的时候，应该有一个妥善的位置能够保存，而避免直接把对方的名片放在你的口袋中，或者放在手中不停地摆弄。

（3）纸巾—商务人员在着装的时候，应该随身携带纸巾，或者是携带一块手绢，可以随时清洁自己面部的污垢，避免一些尴尬场面的出现。

(4)公文包—一般男士在选择公文包的时候，它的式样大小应与西装相协调。一般物品如手机，文件可放在公文包里。

2.3 接待礼仪

（1）握手时力度要适中，太轻给人以轻视，太重，令人不舒服。

（2）迎接礼仪要先介绍最高领导，依次介绍。把男士介绍给女士，把年少者介绍给年长者。

（3）引导，要走在客人前面。上楼、下楼都走在客人前面距离为

一、两个阶，不要走的太快。一步走两、三个台阶，有的客人尤其是女的，穿着小裙子，走不动，你一下迈两、三个台阶，她要在后面跑，才能跟上你，会累坏人家的。要让客人走楼梯的内侧。主人走外侧。所谓内侧是绕着中心的一侧。

2.4 拜访礼仪

（1）拜访应选择适当的时间，如果双方有约，应准时赴约。万一因故不得不迟到或取消访问，应立即通知对方。

（2）到达拜访地点后，如果与接待者是第一次见面，应主动递上名片，或作自我介绍。对熟人可握手问候。

（3）如果接待者因故不能马上接待，应安静地等候，有抽烟习惯的人，要注意观察该场所是否有禁止吸烟的警示。如果等待时间过久，可向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦。

（4）与接待者的意见相左，不要争论不休。对接待者提供的帮助要致以谢意，但不要过分。

（5）谈话时开门见山，不要海阔天空，浪费时间。

（6）要注意观察接待者的举止表情，适可而止，当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气，当接待者有结束会见的表示时，应立即起身告辞。2.5 谈判礼仪

（1）谈判准备的阶段谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。

（2）正式谈判阶段谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。

(3)签约阶段从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。篇三：商务礼仪在商务活动中的作用

商务礼仪在商务活动中的作用

“礼”原是远古时期宗教祭祀仪式上的一种仪态，人类由于氏族部落社会群居而形成了统一、规范的社会习惯，逐步演化成后来我们说的礼俗——许慎在《说文解字》就说：“礼，履也，所以事神致福也。” 中国最早、最重要的“三礼”——《周礼》《仪礼》《礼记》是儒家思想精髓和重要支柱——“制礼作乐，以礼治天下”的观点一直延续了2000多年。经历历史更迭，“礼”一直伴随人类文明发展而不断变化，且与时俱进，它对我们日常生活的影响也越来越深刻，到了今天我们说的“礼”表达的意思也更为宽泛了，并由此衍生细分出了“商务礼仪”。

“商务礼仪”特指商务活动中的礼仪规范和准则，是“礼”在商务活动中的运用和体现。它是经济社会商务交往中为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范、准则和程序，是礼貌、礼节、仪表和仪式的总称。

在当今市场经济条件下，商务往来变得越来越频繁，商务礼仪在企业的商务活动和对外交流中显得尤为重要，也越来越受到社会各界的重视。那么商务礼仪在商务活动中到底有多重要呢？其实，商务礼仪的作用及重要性就体现在商务礼仪的功能上。

1、商务礼仪可以规范个人商务行为

礼仪最基本的功能就是规范各种行为。商务礼仪作为指导、协调商务活动中人际关系的行为方式和活动形式，广泛涉及社会经济生活的各个方面，并为社会中全体成员调节相互关系的行为规范，为各国家、各民族、各阶级、各党派、各社会团体以及各阶层人士共同遵守。商务礼仪的规范性使礼仪的实施易于落到实处，也便于通过专门训练达到预期的效果。1.1保持个人形象

在商务交往中，商务礼仪规范可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。比如：

1.1.1 握手礼仪

我们在商务会面时最常用的握手礼：握手礼来源于最初的摸手礼，传说，当时人们在路上遇到陌生人时，如果双方均无恶意会放下手中东西，伸开自己的一只手（通常是右手），手心朝前，向对方表明自己手中没有武器，两人走近再互相抚摸掌心，以示友好，这一习惯沿袭推广，就成了现在广泛适用的握手礼。

但握手礼也并不简单，它要讲究“尊者为先”的握手顺序，即应由主人、女士、长辈、身份或职位高者先伸手，客人、男士、晚辈、身份或职位低者方可与之相握。并要注意握手正确的姿势与力度：

行握手礼时，一般距离约一步左右，上身稍向前倾，伸出右手，四指齐并，拇指张开，双方伸出的手一握即可，不要相互攥着不放，也不要用力使劲。若和女士握手时，不要满手掌相触，而是轻握女士手指部位即可。握手礼还可表示向对方进行鼓励、赞扬、致歉等。正确的握手方法是：时间宜短，要热情有力，要目视对方。女子同外国人握手时，手指与肩部要自然放松，以备男宾可能要行吻手礼。

同时，握手的禁忌也是要十分注意的，比如：握手前应摘掉手套，双目安然注视对方，并示以微笑。切忌握手时以另一手拍打对方身体各部位，也不要一面与对方握手，一面心神不安，目光游移不定。握手一定要求用右手，在阿拉伯国家及少数西方国家，认为左手是“不洁之手”，用左手握手是对对方的一种侮辱。

见面除了握手礼，还有合十礼、拱手礼、脱帽礼、举手礼、吻手礼、亲吻礼、拥抱礼、鞠躬礼等等，不同民族、不同国家有着截然不同的礼仪习俗和规范，这些都要因人、因场合、因习俗而异，不可乱行礼，以免造成误会和紧张情绪。

1.1.2着装礼仪

着装，即指服装的穿著。严格地说，它既是一门技巧，更是一门艺术。站在礼仪的角度上来看，着装是一门系统工程，它不仅仅单指穿衣戴帽，更是指的由此而折射出的人们的教养与品位。

从本质上讲，着装与穿衣并非是一回事。穿衣，往往所看重的是服装的实用性。它仅仅是马马虎虎地将服装穿在身上遮羞、蔽体、御寒或防暑而已，而无须考虑其他。着装则大不相同，着装实际上是一个人基于自身的阅历、修养或审美品位，在对服装搭配技巧、流行时尚、所处场合、自身特点进行综合考虑的基础上，在力所能及的前提下，对服装所进行的精心选择、搭配和组合。在各种正式场合，不注意个人着装者往往会遭人非议，而注意个人着装的人则会给他人以良好的印象。

依照社交礼仪，着装要赢得成功，进而做到品位超群，就必须兼顾其个体性、整体性、整洁性、文明性等。对这几个方面，一点都不能偏废。

1.1.2.1 个体性

正如世间每一片树叶都不会完全相同一样，每一个人都具有自己的个性。在着装时，既要认同共性，又绝不能因此而泯灭自己的个性。着装要坚持个体性，具体来讲有两层含义：第一，是着装应当照顾自身的特点，要作到“量体裁衣”，使之适应自身，并扬长避短。第二，是着装应创造并保持自己所独有的风格，在允许的前提下，着装在某些方面应当与众不同。切勿穷追时髦，随波逐流，使个人着装千人一面，毫无特色可言。

1.1.2.2整体性

正确的着装，应当基于统筹的考虑和精心的搭配。其各个部分不仅要“自成一体”，而且要相互呼应、配合，在整体上尽可能地显得完美、和谐。若是着装的各个部分之间缺乏联系，“各自为政”，它哪怕再完美也毫无意义。着装要坚持整体性，重点是要注意两个方面。其一，是要恪守服装本身约定俗成的搭配。例如，穿西装时，应配皮鞋，而不能穿布鞋、凉鞋、拖鞋、运动鞋。其二，是要使服装各个部分相互适应，局部服从于整体，力求展现着装的整体之美，全局之美。

2、遵循行业规则

在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。

其实，这些行业规则很多，比如说小到各类合同的签订、交接等都有具体的样本和规范，大家在商务合作中都要遵循统一的原则和模式来行为这样才能协调一致，不至于节外生枝。

一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；而一个组织的成员或整体行为都讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞誉。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

CIS是“Corporate ldentitySystem”的英文缩写，一般译为企业识别系统。所谓的CIS系统就是一个企业为了塑造自身的形象，将企业的经营理念、经营行为、视觉形象、听觉形象以及一切可感受的形象实行统一化标准化与规范化的科学管理体系。CIS系统是公众辨别与评价企业的依据，是凸显企业的个性和精神，在经营和竞争中赢得公众认同的有效手段。而建立和维系CIS系统尤其需要注重商务礼仪。

以黄色M字为标志的麦当劳在世界各地拥有6500多家连锁店，是世界上最大的饮食企业。麦当劳在美国现代社会中具有强烈的存在意义，其企业理念是Q、S、C，即优质(Quality)、服务(Service)、清洁(Clean)。

优质，麦当劳的品质管理十分严格，食品制作后超过一定时限，就舍弃不卖，这并非是因为食品腐烂或食品缺陷，麦当劳的经营方针是坚持不卖味道差的食品，这种做法重视品质管理，使顾客能安心享用，从而赢得公众的信任，建立起高度的信誉。这也是一种礼仪，就好比你家招待客人怎么能用隔夜饭一样的道理。

服务，包括店铺建筑的快适感、营业时间的设定、销售人员的服务态度等。在美国，麦当劳的连锁店和住宅区邻接时，就会设置小型的游园地，让孩子们和家长在此休息。“微笑”是麦当劳的特色，所有的店员都面带微笑，活泼开朗与顾客交谈、做事，让顾客觉得亲切，忘记了一天的辛劳。

清洁，麦当劳要求员工要维护清洁，并以此作为考察各连销店成绩的一项标准，树立麦当劳“清洁”的良好形象。

最为重要的是，麦当劳不单确立这些理念，关键在于理念实施得非常彻底，为了达到这个目的，麦当劳进行员工的教育、发行编制相当完备的行动手册，同时，还完成了非常优秀的视觉识别设计。这是麦当劳之所以成功的重要原因。

3、商务礼仪协调和谐人际关系

在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。它表现为两种情感状态：一是感情共鸣，另一种是情感排斥。礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，导致良好的人际关系的建立和发展。反之，如果不讲礼仪，粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方造成不好的印象。

其实商务运作中最重要的客人是回头客，还没有哪家公司可以通过只做一单就能维系发展的，当然骗子行当和黑店例外。据相关权威资料统计，老客户所产生的销量是新客户的15倍以上。一个老客户通过口碑宣传平均会影响他周边25个潜在消费者。有足够量的回头客才能维系企业和品牌的稳定成长，利润也就会稳定增长。而与此同时，数据表明，另外开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍左右。

回头客的成本优势如此凸显，那么怎么赢得回头客呢？最常用的当然是薄利多销，但一个企业追求利润最大化，不可能靠简单的薄利多销来维系利润的最大化，那么这时候商务礼仪的合理运用就起到了关键性的作用。这样的例子在商务运营中比比皆是。

中国几乎所有的“百年老店”之所以发家壮大，靠的绝对不是独特的差异化的产品，因为这些产品几乎都是同质化的大众产品；也不是靠成本优势、资金优势，而是靠所谓的“人品”发家——“商道即人道”此言起码在中国市场是至理名言。

其实，这里说的“人品”并不是与生俱来的性格，而是经营者通过商务礼仪技巧让消费者形成的“诚信经营”、“特色服务”等等诸如此类的商务印象。

4、商务礼仪可以传递有效价值信息 现在商业竞争是个同质化的时代，许多行业的商家都发现，自己面临着一个充满挑战性的销售环境，销售周期延长、价格压力增大、利润减少等。在这种情况下，供应商需要向消费者传递一个明确的信息——自己能比竞争者提供更多的价值。为了做到这一点，他们必须：第一，测算自己所传递的价值，并与竞争对手作比较；第二，以强有力的方式向客户展示自己的价值。

而要很好的展示自己的价值，传递这个有效的信息就需要注意商务礼仪。企业和顾客之间的沟通问题，要做到“人性”和“价值”，在金字塔顶的人类需求和普遍真理只有以下几组关键词——第一层次：“爱、幸福、快乐、友好、成功、美好”；第二层次：奋斗、珍惜、信任、努力、信仰、珍惜；第三层次：“健康、顺利、富裕、吃饱穿好、社会秩序”等——而这些不是产品创造的，而是通过人与人的交流，传递的一种信息。

这是放之四海皆准的真理，也是人类普遍的情感和价值观念，是金字塔塔尖的人类终极目标，同时也是商务运营不可回避的问题。

在中国，最直接、最有效的商务运营方式，直接谈“情感和价值”，这种手段屡试不爽，从“红桃K”到“脑白金”——我可以说，产品是一塌糊涂，但销售业绩确实让人妒忌——当然，你最后会问，他们为什么死了，或者为什么最后会死？答案很简单，他们传递了信息、展示了价值，却是用了最粗暴的方式执行的——广告，而不是口碑。

商务礼仪不是广告，而是从顾客情感体验上获取理解和认可，最终赢得销售。你去全球任何一家“麦当劳”，都会享受几乎一样的商务接待方式：“您好”、“您有什么需要？”、“就这些了？您还需要其他的吗？”??这些语句不是服务员即兴发挥的，而是标准化的接待程序，只需要具有高中以上文化水平的服务生都能很好的掌握和运用。而这些看似简单的语句，可以创造价值。因为它体现了人类的一个基本需求：不单单是食物，而是我要被尊重。

商务礼仪就是如此重要，你可以说，它本身没有价值，没有成本，但它可以创造你想象不到的价值、利润，使企业获得成功。借用奥巴马访华刚刚说的话，它是一种“普世原则”；如果按胡锦涛书记的话来表达，商务礼仪是一种“软实力”。

第三篇：商务活动中的握手礼仪

握手是商务活动中见面、接待、迎送时常见的礼节。握手含有感谢、慰问、祝贺或相互鼓励的表示。下面是小编整理的商务活动中的握手礼仪，希望对你有帮助。

握手礼仪

握手的标准方式： 行至距握手对象1米处，双腿立正，上身略向前倾，伸出右手，四指并拢，拇指张开与对方相握，握手时用力适度，上下稍晃动3、4次，随即松开手，恢复原状。与人握手，神态要专注、热情、友好、自然，面含笑容，目视对方双眼，同时向对方问候。

握手的先后顺序： 男女之间握手，男方要等女方先伸手后才能握手，如女方不伸手，无握手之意，方可用点头或鞠躬致意;宾主之间，主人应向客人先伸手，以示欢迎;长幼之间，年幼的要等年长的先伸手;上下级之间，下级要等上级先伸手，以示尊重。多人同时握手切忌交叉，要等别人握完后再伸手。握手时精神要集中，双目注视对方，微笑致意，握手时不要看着第三者，更不能东张西望，这都是不尊重对方的表现。军人戴军帽与对方握手时，应先行举手礼，然后再握手。

(1)职位、身份高者与职位、身份低者握手，职位、身份高者先伸手

(2)上级与下级握手，上级先伸手

(3)长辈与晚辈握手，长辈先伸手

(4)女士与男士握手，女士先伸手

(5)年长者与年幼者握手，年长者先伸手

(6)已婚者与未婚者握手，已婚者先伸手

(7)社交场合的先至者与后来者握手，先至者先伸手

(8)老师与学生握手，老师先伸手

基本规律：尊者决定(尊者先伸手)

握手的力度： 握手时为了表示热情友好，应当稍许用力，但以不握痛对方的手为限度。在一般情况下，握手不必用力，握一下即可。男子与女子握手不能握得太紧，西方人往往只握一下妇女的手指部分，但老朋友可以例外。

握手时间的长短： 握手时间的长短可根据握手双方亲密程度灵活掌握。初次见面者，一般应控制在3秒钟以内，切忌握住异性的手久久不松开。即使握同性的手，时间也不宜过长，以免对方欲罢不能。但时间过短，会被人认为傲慢冷淡，敷衍了事。

握手的禁忌： 不要在握手时戴着手套或戴着墨镜，另一只手也不能放在口袋里。只有女士在社交场合可以戴着薄纱手套与人握手。握手时不宜发长篇大论，点头哈腰，过分客套，这只会让对方不自在，不舒服。与基督教徒交往时，要避免交叉握手。这种形状类似十字架，在基督教信徒眼中，被视为不吉利。与阿拉伯人、印度人打交道，切忌用左手与他人握手，因为他们认为左手是不洁的。除长者或女士，坐着与人握手是不礼貌的，只要有可能，都要起身站立。

(1)握手时，另一只手拿其他东西

(2)戴着墨镜握手

(3)戴着手套握手

(4)用左手握手

(5)用双手与异性握手

(6)仅仅握住对方的指尖

(7)拒绝与人握手

握手的时机：

(1)遇见认识的人(相见)

(2)与人道别(离别)

(3)被相互介绍

(4)安慰某人

(5)恭贺

(6)致谢

某些特殊情况：

(1)若是一个人需要与多人握手，则握手时亦应讲究先后次序，由尊而卑，即先年长者后年幼者，先长辈而晚辈，先老师后学生，先女士后男士，先已婚者后未婚者，先上级后下级，先职位、身份高者后职位、身份低者

(2)不可越过其他人正在相握的手去同另外一个人握手

(3)在接待来访者时，当客人抵达时，应由主人首先伸出手来与客人相握。而在客人告辞时，则应由客人首先伸出手来与主人相握。

第四篇：商务活动洽谈会礼仪[范文模版]

商界人士在商务交往中，多多少少都有过一些参加商务洽谈的经历。对于其中的一些人而言，甚至还可以说，他们在有如战场的商场上从商的成败得失，往往直接地取决于能否通过洽谈来为自己开辟成功之路。正是在这个意义上，“商界无处不洽谈”才成了商界人员的一句格言。

商界人士所进行的洽谈，又称商务谈判，它是最重要的商务活动之一。洽谈的含义，是指在商务交往中，存在着某种关系有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在一起进行面对面的讲座与协商，以求达成某种程度上的妥协。因洽谈而化学元素行的有关各方的会晤，便称为洽谈会。

按照常规，商务洽谈一向被视为一种利益之争，是有关各方为了争取或维护自己的切身利益，而寸步不让、寸土必争地进行了讨价还价。因此，在洽谈中，如欲“克敌制胜”，那就不可能不讲究洽谈的谋略。

与此同时，大家也应当看到，大凡正规、正式的洽谈，都是很注重礼仪的。绝大多数正式的商务洽谈，本身就是按照一系列约定俗成的既定的礼仪和程序进行的庄重的会晤。在商务洽谈中，正确的态度应当是：既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略而不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略，都不会有助于洽谈的成功。

以下，将从商务礼仪，尤其是会议礼仪的角度，来具体讨论一下洽谈会的有关事项，即洽谈会礼仪。一般来说，洽谈会礼仪主要体现在洽谈的筹划与洽谈的方针等两大方面。它们互为表里、不可分割、共同决定着洽谈会的成功。下面所介绍的洽谈会礼仪，主要涉及的便是这两个方面的问题。

在现实生活中，洽谈的具体形式可谓多种多样。不管商界人士面对的是何种形式的洽谈，都有必要为此而充分作好准备，以求有备无患。

商界人士在为进行洽谈而着手准备时，重点要在技术性准备和礼仪性准备这两个方面，狠下一番功夫。

为商务洽谈而进行的技术性准备，是要求洽谈者们事先充分地掌握有关各方的状况，了解洽谈的“谋篇布局”，并就此而构思、酝酿正确的洽谈手法与洽谈策略。否则，商务人员在洽谈中就完全可能会是“两眼一抹黑”、目标不明、方法不当、顾此失彼、功败垂成。

商界人士在准备商务洽谈时，应当谨记如下四项基本原则：

第一，客观的原则。所谓客观的原则，意即在准备洽谈时，有关的商界人士所占有的资料要客观，决策时的态度也要客观。

占有资料要客观，是要求谈判者尽可能地取得真实而准确地资料，不要以道听途说或是对方有意散布的虚假情报，来作为自己决策时的依据。

决策时的态度要客观，是要求谈判者在决策时，态度要清醒而冷静，不要为感情所左右，或是意气用事。

第二，预审的原则。所谓预审的原则，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精；其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。

虽说负责洽谈的商界人士拥有一定的授权、在某种特殊的情况下可以“将在外，君命有所不受”，或是“先斩后奏”。但是这并不等于说洽谈者可以忘乎所以、一意孤行。在洽谈之前，对自己的方案进行预审，既可以减少差错，又可以群策群力、集思广益，使方案更臻完美。

第三，自主的原则。所谓自主的原则，是指商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈进行之中，要发挥自己的主观能动性，要相信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合乎规范与惯例前提下，力争“以我为中心”。

坚持自主的原则，有两大好处：一是可以调动有关的商界人士的积极性，使其更好地有所表现；二是可以争取主动权，或是变被动为主动，在洽谈中为自己争取到有利的位置。

第四，兼顾的原则。所谓兼顾的原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈过程中，在不损害自身根本利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着想，主动为对方保留一定的利益。

有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”，而应当是有关各方的利益和要求都得到了一定程度的照顾，亦即达成妥协。在洽谈中，为对手留下余地，不搞“赶尽杀绝”，不但有助于保持与对手的正常关系，而且会使商界同仁对自己刮目相看。

在技术上为洽谈进行准备的时候，洽谈者应当争取作好以下三个方面的工作：

首先，洽谈者应当知己知彼。孙子曰：“知己知彼，百战不殆”。他的这句至理名言，对洽谈者准备洽谈也有一定的教益。在洽谈之前，如能对对手有所了解，并就此有所准备，则在洽谈之中，洽谈者就能够扬长避短、避实就虚，“以我为长，击敌之短”，取得更好的成绩。

对洽谈对手的了解，应集中在如下方面：在洽谈对手中，谁是真正的决策者或负责人；洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；洽谈对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；洽谈对手的谈判方案；洽谈对手的主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化；等等。

其次，洽谈者应当熟悉程序。谈判桌不比战场，“从战争中学习战争”那一套，对于洽谈来讲是行不通的。虽说洽谈的经验需要积累，但是因为洽谈事关重大，所以它往往是不允许人们视之为儿戏，不允许人们在“知其一，不知其二”的情况下仓促上阵：

从纯理上来讲，洽谈的过程是由“七部曲”一环扣一环，一气呵成的。它们是指探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。在其中的每一个洽谈的具体步骤上，都有自己特殊的“起、承、转、合”，都有一系列的台前与幕后的准备工作要做，并且需要当事人具体问题具体分析，“随机应变”。

因此商界人士在准备洽谈时，一定要多下苦功夫，多作案头的准备工作，尤其是要精心细致地研究洽谈的常规程序及其灵活的变化，以便在洽谈之中，能够胸有成竹、处变不惊。

最后，洽谈者应当学习洽谈策略。商界人士在进行洽谈时，总的指导思想是平等、互利，但是这并不排斥努力捍卫或争取己方的利益。事实上，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。

在商务洽谈中，对于诸如以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略，任何行家里手都不会不清楚，但是至为关键的“活学活用”，却并非每个人都能做到。而这一点，却正是商界人士自己必须做到的。

比如，在洽谈时，应当何时报价，就是一个策略性极强的大问题。如果想要先入为主、羸得主动权，那么率先出价是可行的。要是不明就里，指望以逸待劳，后发制人，那么则不妨后于对手报价。仅仅就此而论，单纯地讲先报价好，还是后报价对，共2页：上一页12下一页哦都没有什么意义，只有就事论事，才可以分出优劣。

洽谈的礼仪性准备，是要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应当注意自己的仪表。预备好洽谈的场所、布置好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对于洽谈对象的尊重。

在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的。

我方正式出席洽谈的人员，在仪表上，务必要有严格的要求和统一的规定。男士一律应当理发、剃须、吹头发、不准蓬头乱发，不准留胡子或留大鬓角。女士应选择端正、素雅的发型，并且化淡妆，但是不许可作过于摩登或超前的发型，不许可染彩色头发，不许可化艳妆，或使用香气过于浓烈的化妆品。

在仪表方面，最值得出席洽谈会的商界人士重视的是服装。完全可以这样讲：由于洽谈关系大局，所以商界人士在这种场合，理应穿着传统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。可能的话，男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士则须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。

有时，在谈判桌上，常常会面对这样一些人：男的穿夹克衫，牛仔裤、短袖衬衫、T恤衫，配旅游鞋或凉鞋；女的则穿紧身装、透视装、低胸装、露背装、超短装、牛仔装、运动装或休闲装，并深身上下戴满各式首饰，从耳垂一直“武装”到脚脖子。这身打扮的人，留他人的印象，不是不尊重自己、不尊重别人、不重视洽谈、自以为了不起，就是没有一点教养。

根据商务洽谈举行的地点的不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈、客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。客座洽谈，即在洽谈对手所在地进行的洽谈。主座洽谈，即在我方所在地进行的洽谈。客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈。第三地点洽谈，即在不属于洽谈双方任何一方的地点所进行的洽谈。

以上四种洽谈会地点的确定，应通过各方协商而定。倘若我方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在各方面打好礼仪这张“王牌”。人们常说：“礼多人不怪”，其实在洽谈会中，又何尝不是如此呢？！在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，迎送、款等、照顾对手，都可以赢得信赖，获得理解与尊重。在这个意义上，完全可以说在洽谈会上主随客便，主应客求，与以“礼”服务实际上是一回事。

在洽谈会上，如果我方身为东道主，那么不仅应当布置好洽谈厅的环境，预备好相关的用品，而且应当特别重视礼仪性很强的座次问题。

只有在某些小规模洽谈会或预备性洽谈会的进行过程中，座次问题才可以不必拘泥。在举行正式洽谈会时，则对它不能不予以重视。因为它既是洽谈者对规范的尊重，也是洽谈者给予对手的礼遇。

举行双边洽谈时，应使用长桌子或椭圆形桌子。宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；肯对正门的一方为下，应属主方。若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。

在进行洽谈时，各方的主谈人员应在自己的一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧变坐。假如需要译员，则应安排其就座于仅次主谈人员的位置，即主谈人员之右。

举行多边洽谈时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般均以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。这样一来，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具体就座时，依旧讲究有关各方的与会人员尽量同时入场，同时就座。至少，主方人员也不应在客方人员之前就座。

在洽谈的一般过程中，双方人员的态度、心理、方式、手法等等，无不对洽谈构成重大的影响。

商务礼仪规定，商界人士在参加洽谈会时，首先要更新意识，树立正确的指导思想，并且以此来指导自己的洽谈表现。这就是所谓洽谈的方针。谈判方针的核心，依旧是一如既往地要求洽谈者在庄严肃穆、剑拔弩张地洽谈会上，以礼待人，尊重别人，理解别人。具体来说，它又分为以下六点：

洽谈的第一点方针，是要礼敬对手。礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的整个过程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现得对对方不失真诚的敬意。

在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在今后的进一步商务交往中，还能发挥潜移默化的功效，即所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”。

调查结果表明，在洽谈会中，能够面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人，有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。在洽谈桌上，保持“绅士风度”或“淑女风范”，有助于赢得对手的尊重与好感。

与此相反，假如在洽谈的过程中，举止粗鲁、态度刁蛮、表情冷漠、语言失礼，不知道尊重和体谅对手，则会大大加强对方的防卫性和攻击性，无形之中伤害或得罪对方，为自己不自觉地增添了阻力和障碍。

洽谈的第二点方针，是要依法办事。在商务洽谈中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其大，两害相权取其轻”。虽则如此，商界人士在洽谈会上，既要为利益而争，更需谨记依法办事。

所谓在商务洽谈中应当依法办事，是要求商务人员自觉地树立法治思想，在洽谈的全部过程中，提倡法律至尊。洽谈者所进行的一切活动，都必须依照国家的法律办事，惟其如此，才能确保通过洽谈所获得的既得利益。法盲作风、侥幸心理、铤而走险、目无法纪、都只会害人、害己，得不偿失。

有一些人在实践中，喜欢在洽谈中附加人情世故。它如果是指注重处理与对手的人际关系，争取促进双方之间的理解与尊重，那么则是正确的。假若指的是要在洽谈中搞“人情公关”，即对对方吹吹打打，与对手称兄道弟，向对方施之以小恩小惠，则是非常错误的。实际上，这是小农意识在作怪，而且无济于事。因为人情归人情，生意归生意，任何有经验的商界人士，都是不会在洽谈会上让情感战胜理智的。在洽谈中，过多地附加人情，甚至以为此重点，实在是误入歧途。说到底，犯了这种错误的人，是没有法制观念，而且不懂得应当怎样做生意。

洽谈的第三点方针，是要平等协商。洽谈是什么？洽谈就是有关各方在合理、合法的情况下，进行讨价还价。由此可见，洽谈实际上是观点各异的各方经过种种努力，从而达成某种程度上的共识或一致的过程。换言之，洽谈只会进行于观点各异的有关各方之间，所以假如离开了平等协商，成功的洽谈便难于设想。

在洽谈中要坚持平等协商，重要的是要注意两个方面的问题：一方面，是要求洽谈各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的一开始有关各方在地位上便不平等，那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的；另一方面，则是要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗，来达成一致。

在洽谈会上，要做到平等协商，就要以理服人。要进行洽谈，就要讲道理。要以理评理、无理找理、说理坚持一成不变。这样的话，就容易“自成一说”，说服对方。

洽谈的第四点方针，是要求同存异。有一位驰名世界的谈判大师说过：“所谓洽谈，就是一连串的不断地要求和一个又一个不断地妥协。”他的这句大白话，肯定会有助于商界人士深化对洽谈本质的理解。

在任何一次正常的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过洽谈，多多少少都会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程序上达到了妥协，彼此都“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”

有经验的商务人员都清楚，有关各方既然同意坐下来进行洽谈，那么在洽谈桌上，就绝对不可以坚持“一口价”，一成不变，一意孤行。否则就是作茧自缚、自欺人人。原因十分简单，在洽谈桌上，有关的一切议题，都是大可一谈的。

在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。所谓相互让步，意即有关各方均有所退让。但是这种相互让步，让不等于有关各方的对待让步。在实践中，真正的对等让步，总是难以作出的。在洽谈会上所达到的妥协，对当事的有关各方只要公平、合理、自愿，只要尽最大程序维护或争取了各自的利益，就是可以接受的。

洽谈的第五点方针，是要互利互惠。上述之所以反复地强调：最理想的洽谈结局，是有关各方达成了大家都能够接受的妥协。说到底，就是要使有关各方通过洽谈，都能够互利互惠。

在商务交往中，洽谈一直被视为一种合作或为合作而进行的准备。因此一场商务谈判的最圆满的结局，应当是洽谈的所有参与方，都能各取所需，都取得了一定成功，获得了更大的利益。也就是说，商务洽谈首先是讲究利益均沾、共同胜利的。如果把商务洽谈视之为“一次性买卖”，主张赢得越多越好，甚至要与对手拼个“你死我活”，争取以自己的大获全胜和对手的彻底失败，来作为洽谈会的最终结果，则必将危及与对方的进一步合作，并且使社会上对己方产生“心狠手辣”、“不能容人”的恶劣印象。

因此，商务人员在参加洽谈会时，必须争取的结局应当是既利己，又利人的。现代的商界社会，最讲究的是伙伴、对手之间同舟共济。既要讲竞争，又要讲合作。自己所获利的利益，不应当建立在有害对手或伙伴的基础上，而是应当彼此两利。对于这种商界的公德，商务人员在洽谈中务必应当遵守。

洽谈的第六点方针，是要人事分开。在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要作到人与事分离，各自分别而论。

在洽谈中，要将对手的人与事分开，是要求商界人士与对方相处时，务必要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。

正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。因此，既不能指望对手之中的老朋友能够“不忘旧情”，良心发现，对自己“手下留情”，或是“里通外国”，也不要责怪对方“见利忘义”，“不够朋友”、对自己“太黑”。

业已明言：商务洽谈并不是一场你死我活的人与人的战争，因此商务人员对它应当就事论事，不要让自己对洽谈对手主观上的好恶，来妨碍自己解决现实问题。

商界人士在洽谈会上，应当理解洽谈对手的处境，不要对对方提出不切实际的要求，或是一厢情愿地渴望对方向自己施舍或回报感情。

同理，商界人士在洽谈会上，对“事”要严肃，对“人”要友好。对“事”不可以不争，对“人”不可以不敬。不然的话，商务人员要是在商务洽谈中“小不忍则乱大谋”，那可就怪不得旁人了。

在商界，有一句行话，叫作“君子求财不求气”。它再次告诫各位：意气用事，在商务交往中的任何场合，其中自然也包括洽谈会在内，都是弊大于利的。

商界同时还流行着另外一句名言，叫作“君子爱财，取之有道”。将其应用于洽谈之中，也是合情合理的。它告诉商界人士，要想在商务洽谈之中尽可能地维护己方的利益，减少己方的损失，就应当在洽谈的方针、策略、技巧上下功夫，从而名正言顺地在洽谈会上获得成功。要是心思用到了其他地方，甚至指望以见不得阳光的邪门歪道出奇制胜，不得痴心妄想，便是自欺欺人。

第五篇：商务活动洽谈会礼仪

商界人士在商务交往中，多多少少都有过一些参加商务洽谈的经历。对于其中的一些人而言，甚至还可以说，他们在有如战场的商场上从商的成败得失，往往直接地取决于能否通过洽谈来为自己开辟成功之路。正是在这个意义上，“商界无处不洽谈”才成了商界人员的一句格言。商界人士所进行的洽谈，又称商务谈判，它是最重要的商务活动之一。洽谈的含义，是指在商务交往中，存在着某种关系有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在一起进行面对面的讲座与协商，以求达成某种程度上的妥协。因洽谈而化学元素行的有关各方的会晤，便称为洽谈会。按照常规，商务洽谈一向被视为一种利益之争，是有关各方为了争取或维护自己的切身利益，而寸步不让、寸土必争地进行了讨价还价。因此，在洽谈中，如欲“克敌制胜”，那就不可能不讲究洽谈的谋略。与此同时，大家也应当看到，大凡正规、正式的洽谈，都是很注重礼仪的。绝大多数正式的商务洽谈，本身就是按照一系列约定俗成的既定的礼仪和程序进行的庄重的会晤。在商务洽谈中，正确的态度应当是：既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略而不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略，都不会有助于洽谈的成功。以下，将从商务礼仪，尤其是会议礼仪的角度，来具体讨论一下洽谈会的有关事项，即洽谈会礼仪。一般来说，洽谈会礼仪主要体现在洽谈的筹划与洽谈的方针等两大方面。它们互为表里、不可分割、共同决定着洽谈会的成功。下面所介绍的洽谈会礼仪，主要涉及的便是这两个方面的问题。在现实生活中，洽谈的具体形式可谓多种多样。不管商界人士面对的是何种形式的洽谈，都有必要为此而充分作好准备，以求有备无患。商界人士在为进行洽谈而着手准备时，重点要在技术性准备和礼仪性准备这两个方面，狠下一番功夫。为商务洽谈而进行的技术性准备，是要求洽谈者们事先充分地掌握有关各方的状况，了解洽谈的“谋篇布局”，并就此而构思、酝酿正确的洽谈手法与洽谈策略。否则，商务人员在洽谈中就完全可能会是“两眼一抹黑”、目标不明、方法不当、顾此失彼、功败垂成。商界人士在准备商务洽谈时，应当谨记如下四项基本原则：第一，客观的原则。所谓客观的原则，意即在准备洽谈时，有关的商界人士所占有的资料要客观，决策时的态度也要客观。占有资料要客观，是要求谈判者尽可能地取得真实而准确地资料，不要以道听途说或是对方有意散布的虚假情报，来作为自己决策时的依据。决策时的态度要客观，是要求谈判者在决策时，态度要清醒而冷静，不要为感情所左右，或是意气用事。第二，预审的原则。所谓预审的原则，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精；其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。虽说负责洽谈的商界人士拥有一定的授权、在某种特殊的情况下可以“将在外，君命有所不受”，或是“先斩后奏”。但是这并不等于说洽谈者可以忘乎所以、一意孤行。在洽谈之前，对自己的方案进行预审，既可以减少差错，又可以群策群力、集思广益，使方案更臻完美。第三，自主的原则。所谓自主的原则，是指商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈进行之中，要发挥自己的主观能动性，要相信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合乎规范与惯例前提下，力争“以我为中心”。坚持自主的原则，有两大好处：一是可以调动有关的商界人士的积极性，使其更好地有所表现；二是可以争取主动权，或是变被动为主动，在洽谈中为自己争取到有利的位置。第四，兼顾的原则。所谓兼顾的原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈过程中，在不损害自身根本利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”，而应当是有关各方的利益和要求都得到了一定程度的照顾，亦即达成妥协。在洽谈中，为对手留下余地，不搞“赶尽杀绝”，不但有助于保持与对手的正常关系，而且会使商界同仁对自己刮目相看。在技术上为洽谈进行准备的时候，洽谈者应当争取作好以下三个方面的工作：首先，洽谈者应当知己知彼。孙子曰：“知己知彼，百战不殆”。他的这句至理名言，对洽谈者准备洽谈也有一定的教益。在洽谈之前，如能对对手有所了解，并就此有所准备，则在洽谈之中，洽谈者就能够扬长避短、避实就虚，“以我为长，击敌之短”，取得更好的成绩。对洽谈对手的了解，应集中在如下方面：在洽谈对手中，谁是真正的决策者或负责人；洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；洽谈对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；洽谈对手的谈判方案；洽谈对手的主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化；等等。其次，洽谈者应当熟悉程序。谈判桌不比战场，“从战争中学习战争”那一套，对于洽谈来讲是行不通的。虽说洽谈的经验需要积累，但是因为洽谈事关重大，所以它往往是不允许人们视之为儿戏，不允许人们在“知其一，不知其二”的情况下仓促上阵：从纯理上来讲，洽谈的过程是由“七部曲”一环扣一环，一气呵成的。它们是指探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。在其中的每一个洽谈的具体步骤上，都有自己特殊的“起、承、转、合”，都有一系列的台前与幕后的准备工作要做，并且需要当事人具体问题具体分析，“随机应变”。因此商界人士在准备洽谈时，一定要多下苦功夫，多作案头的准备工作，尤其是要精心细致地研究洽谈的常规程序及其灵活的变化，以便在洽谈之中，能够胸有成竹、处变不惊。最后，洽谈者应当学习洽谈策略。商界人士在进行洽谈时，总的指导思想是平等、互利，但是这并不排斥努力捍卫或争取己方的利益。事实上，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务洽谈中，对于诸如以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略，任何行家里手都不会不清楚，但是至为关键的“活学活用”，却并非每个人都能做到。而这一点，却正是商界人士自己必须做到的。比如，在洽谈时，应当何时报价，就是一个策略性极强的大问题。如果想要先入为主、羸得主动权，那么率先出价是可行的。要是不明就里，指望以逸待劳，后发制人，那么则不妨后于对手报价。仅仅就此而论，单纯地讲先报价好，还是后报价对，都没有什么意义，只有就事论事，才可以分出优劣。洽谈的礼仪性准备，是要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应当注意自己的仪表。预备好洽谈的场所、布置好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对于洽谈对象的尊重。在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的。我方正式出席洽谈的人员，在仪表上，务必要有严格的要求和统一的规定。男士一律应当理发、剃须、吹头发、不准蓬头乱发，不准留胡子或留大鬓角。女士应选择端正、素雅的发型，并且化淡妆，但是不许可作过于摩登或超前的发型，不许可染彩色头发，不许可化艳妆，或使用香气过于浓烈的化妆品。在仪表方面，最值得出席洽谈会的商界人士重视的是服装。完全可以这样讲：由于洽谈关系大局，所以商界人士在这种场合，理应穿着传统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。可能的话，男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士则须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。有时，在谈判桌上，常常会面对这样一些人：男的穿夹克衫，牛仔裤、短袖衬衫、T恤衫，配旅游鞋或凉鞋；女的则穿紧身装、透视装、低胸装、露背装、超短装、牛仔装、运动装或休闲装，并深身上下戴满各式首饰，从耳垂一直“武装”到脚脖子。这身打扮的人，留他人的印象，不是不尊重自己、不尊重别人、不重视洽谈、自以为了不起，就是没有一点教养。根据商务洽谈举行的地点的不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈、客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。客座洽谈，即在洽谈对手所在地进行的洽谈。主座洽谈，即在我方所在地进行的洽谈。客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈。第三地点洽谈，即在不属于洽谈双方任何一方的地点所进行的洽谈。以上四种洽谈会地点的确定，应通过各方协商而定。倘若我方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在各方面打好礼仪这张“王牌”。人们常说：“礼多人不怪”，其实在洽谈会中，又何尝不是如此呢？！在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，迎送、款等、照顾对手，都可以赢得信赖，获得理解与尊重。在这个意义上，完全可以说在洽谈会上主随客便，主应客求，与以“礼”服务实际上是一回事。在洽谈会上，如果我方身为东道主，那么不仅应当布置好洽谈厅的环境，预备好相关的用品，而且应当特别重视礼仪性很强的座次问题。只有在某些小规模洽谈会或预备性洽谈会的进行过程中，座次问题才可以不必拘泥。在举行正式洽谈会时，则对它不能不予以重视。因为它既是洽谈者对规范的尊重，也是洽谈者给予对手的礼遇。举行双边洽谈时，应使用长桌子或椭圆形桌子。宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；肯对正门的一方为下，应属主方。若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。在进行洽谈时，各方的主谈人员应在自己的一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧变坐。假如需要译员，则应安排其就座于仅次主谈人员的位置，即主谈人员之右。举行多边洽谈时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般均以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。这样一来，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具体就座时，依旧讲究有关各方的与会人员尽量同时入场，同时就座。至少，主方人员也不应在客方人员之前就座。在洽谈的一般过程中，双方人员的态度、心理、方式、手法等等，无不对洽谈构成重大的影响。商务礼仪规定，商界人士在参加洽谈会时，首先要更新意识，树立正确的指导思想，并且以此来指导自己的洽谈表现。这就是所谓洽谈的方针。谈判方针的核心，依旧是一如既往地要求洽谈者在庄严肃穆、剑拔弩张地洽谈会上，以礼待人，尊重别人，理解别人。具体来说，它又分为以下六点：洽谈的第一点方针，是要礼敬对手。礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的整个过程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现得对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在今后的进一步商务交往中，还能发挥潜移默化的功效，即所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”。调查结果表明，在洽谈会中，能够面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人，有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。在洽谈桌上，保持“绅士风度”或“淑女风范”，有助于赢得对手的尊重与好感。与此相反，假如在洽谈的过程中，举止粗鲁、态度刁蛮、表情冷漠、语言失礼，不知道尊重和体谅对手，则会大大加强对方的防卫性和攻击性，无形之中伤害或得罪对方，为自己不自觉地增添了阻力和障碍。洽谈的第二点方针，是要依法办事。在商务洽谈中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其大，两害相权取其轻”。虽则如此，商界人士在洽谈会上，既要为利益而争，更需谨记依法办事。所谓在商务洽谈中应当依法办事，是要求商务人员自觉地树立法治思想，在洽谈的全部过程中，提倡法律至尊。洽谈者所进行的一切活动，都必须依照国家的法律办事，惟其如此，才能确保通过洽谈所获得的既得利益。法盲作风、侥幸心理、铤而走险、目无法纪、都只会害人、害己，得不偿失。有一些人在实践中，喜欢在洽谈中附加人情世故。它如果是指注重处理与对手的人际关系，争取促进双方之间的理解与尊重，那么则是正确的。假若指的是要在洽谈中搞“人情公关”，即对对方吹吹打打，与对手称兄道弟，向对方施之以小恩小惠，则是非常错误的。实际上，这是小农意识在作怪，而且无济于事。因为人情归人情，生意归生意，任何有经验的商界人士，都是不会在洽谈会上让情感战胜理智的。在洽谈中，过多地附加人情，甚至以为此重点，实在是误入歧途。说到底，犯了这种错误的人，是没有法制观念，而且不懂得应当怎样做生意。洽谈的第三点方针，是要平等协商。洽谈是什么？洽谈就是有关各方在合理、合法的情况下，进行讨价还价。由此可见，洽谈实际上是观点各异的各方经过种种努力，从而达成某种程度上的共识或一致的过程。换言之，洽谈只会进行于观点各异的有关各方之间，所以假如离开了平等协商，成功的洽谈便难于设想。在洽谈中要坚持平等协商，重要的是要注意两个方面的问题：一方面，是要求洽谈各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的一开始有关各方在地位上便不平等，那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的；另一方面，则是要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗，来达成一致。在洽谈会上，要做到平等协商，就要以理服人。要进行洽谈，就要讲道理。要以理评理、无理找理、说理坚持一成不变。这样的话，就容易“自成一说”，说服对方。洽谈的第四点方针，是要求同存异。有一位驰名世界的谈判大师说过：“所谓洽谈，就是一连串的不断地要求和一个又一个不断地妥协。”他的这句大白话，肯定会有助于商界人士深化对洽谈本质的理解。在任何一次正常的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过洽谈，多多少少都会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程序上达到了妥协，彼此都“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”有经验的商务人员都清楚，有关各方既然同意坐下来进行洽谈，那么在洽谈桌上，就绝对不可以坚持“一口价”，一成不变，一意孤行。否则就是作茧自缚、自欺人人。原因十分简单，在洽谈桌上，有关的一切议题，都是大可一谈的。在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。所谓相互让步，意即有关各方均有所退让。但是这种相互让步，让不等于有关各方的对待让步。在实践中，真正的对等让步，总是难以作出的。在洽谈会上所达到的妥协，对当事的有关各方只要公平、合理、自愿，只要尽最大程序维护或争取了各自的利益，就是可以接受的。洽谈的第五点方针，是要互利互惠。上述之所以反复地强调：最理想的洽谈结局，是有关各方达成了大家都能够接受的妥协。说到底，就是要使有关各方通过洽谈，都能够互利互惠。在商务交往中，洽谈一直被视为一种合作或为合作而进行的准备。因此一场商务谈判的最圆满的结局，应当是洽谈的所有参与方，都能各取所需，都取得了一定成功，获得了更大的利益。也就是说，商务洽谈首先是讲究利益均沾、共同胜利的。如果把商务洽谈视之为“一次性买卖”，主张赢得越多越好，甚至要与对手拼个“你死我活”，争取以自己的大获全胜和对手的彻底失败，来作为洽谈会的最终结果，则必将危及与对方的进一步合作，并且使社会上对己方产生“心狠手辣”、“不能容人”的恶劣印象。因此，商务人员在参加洽谈会时，必须争取的结局应当是既利己，又利人的。现代的商界社会，最讲究的是伙伴、对手之间同舟共济。既要讲竞争，又要讲合作。自己所获利的利益，不应当建立在有害对手或伙伴的基础上，而是应当彼此两利。对于这种商界的公德，商务人员在洽谈中务必应当遵守。洽谈的第六点方针，是要人事分开。在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要作到人与事分离，各自分别而论。在洽谈中，要将对手的人与事分开，是要求商界人士与对方相处时，务必要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。因此，既不能指望对手之中的老朋友能够“不忘旧情”，良心发现，对自己“手下留情”，或是“里通外国”，也不要责怪对方“见利忘义”，“不够朋友”、对自己“太黑”。业已明言：商务洽谈并不是一场你死我活的人与人的战争，因此商务人员对它应当就事论事，不要让自己对洽谈对手主观上的好恶，来妨碍自己解决现实问题。商界人士在洽谈会上，应当理解洽谈对手的处境，不要对对方提出不切实际的要求，或是一厢情愿地渴望对方向自己施舍或回报感情。同理，商界人士在洽谈会上，对“事”要严肃，对“人”要友好。对“事”不可以不争，对“人”不可以不敬。不然的话，商务人员要是在商务洽谈中“小不忍则乱大谋”，那可就怪不得旁人了。在商界，有一句行话，叫作“君子求财不求气”。它再次告诫各位：意气用事，在商务交往中的任何场合，其中自然也包括洽谈会在内，都是弊大于利的。商界同时还流行着另外一句名言，叫作“君子爱财，取之有道”。将其应用于洽谈之中，也是合情合理的。它告诉商界人士，要想在商务洽谈之中尽可能地维护己方的利益，减少己方的损失，就应当在洽谈的方针、策略、技巧上下功夫，从而名正言顺地在洽谈会上获得成功。要是心思用到了其他地方，甚至指望以见不得阳光的邪门歪道出奇制胜，不得痴心妄想，便是自欺欺人。来源：石油在线