某医院营销操作计划

第一篇：某医院营销操作计划

某医院营销操作计划

一、年度市场销售计划十大重点

1、经营环境

2、年度目标

3、病源总量

4、销售组织

5、营销人员编制

6、地区销售系统

7、转介绍病人乡镇医院奖励与控制

8、价格策略

9、销售工作重点步骤

10、医务支持行动 ：

二、经营环境

1．宏观／社会／经济 分析人口状况：市区、郊县、县镇、总计人口量分析人均国民生产总值；

2．竞争医院 相对应的竞争医院情况分析

三、目 标 实 现

目 标

1、销售建设，开发市内郊县乡镇市场，县、镇建立稳定转介病人销售系统。

2、借助促销活动，制定市场稳步提高策略，保持病患稳定增长。

3、扩大协作点开发，提高全系列医院服务产品的出现率，提高售点销售率。

4、通过市场促销拉体检及病患人数，推医院转介，提高市场占有量。

5、利用医院的现有市场工具和资源进行分科室销售系统的医疗服务产品的推动。

6、健全销售组织和机构

7、健全病患转介的开发的协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。

8、加强与医院企划、医务，财务、人事等部门的团队合作。

(一)市 内 销 售

1、体检定点单位

2、重点目标客户

3、横向发展

4、纵向发展15、基本增长

6、本年预报

7、销售增长点

(二)县、镇医疗服务销售

1、体检定点

2、重点客户

3、横向发展

4、纵向发展

5、基本增长

6、本年预报

7、销售增长点

(三)镇乡村销量计划 

● 镇内

● 乡村内

● 转介卫生院

● 医院销售人员

总计

（四）价格策略

基本价格 荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的市场策略，为此价格确定极为重要。基本价格为：医院正常价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格

价格操作步骤 根据医院市场拓展需要而实施的价格战略，予以阶段性调整。医院诊疗病人直销价格控制 确定每一区域直销销价格。全市统一转介直销价格直销体系价差为：医院批准价格为 元医院到县乡卫生院价格 元。下面合作及直属销售人员直销价格

（五）转介合作卫生单位及人员的控制

转介量和市场控制措施 利用合同规定的转介机构及人员全年和分月转介量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同。利用市场转介率计划控制；连续 个月完成不理想有权撤销合同医院销售

部直接控制执行。预防转介机构及人员恶意竞争控制措施。

一、分销价格 每一区域设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全市价格统一抽成含：协作单位、协作个人等

(一)销售系统确定 时间 行动

年 月 ·系统宣传品培训资料下发各合作单位及人员，营销部下发·各转介单位及合作人员的争取和确认。

年 月 ·企划部对市内郊县乡镇区域确定选择转介合作单位及人员名单交医院·医院对每一地区选择的合作单位及个人进行评定审核·统一签订 年销售合同及其他合作协议·确定各地区合作单位及人员名单/销售系统建立/人员，并归档管理。

1.市 内 系 统 行 动

市内营销系统 ·市内划为 片区，通过活动直销各大单位吸引各专业及大众市场如：玉林工业品市场、药材市场和居民区学校工厂等，全面预发体检卡制，医院营销部门直接负责·市内单位渠道开发建设 人开发，人脉营销模式，营销部门负责协调各部门及目标落实·也可采用转介协作或个人合作协作，医院政策支持协助

郊县协作营销系统 ·郊县乡安排 名人员，每一县乡选择 家合作单位及人员，按协作营销系统操作，合作伙伴负责引见病人，医院负责诊疗及提付抽成，医院负责郊县车辆协助·协作伙伴必须有一定人脉能力和推荐资格。

·条件成熟地区可选择 家合作伙伴不成熟地区可选择 个合作人员。

2.县 区 系 统 行 动

活动直销加卫生协作单位及个人模式 ·县内划分为 个乡镇区域·每一区域联系 个合作伙伴

医疗设备及资源分享区域管理模式 ：·县区划分 个等级合作单位·每一单位负责医疗器械推荐及病号引见工作·定人定片区，营销部下县区执行

其他

3.乡镇村营销量人员分解 系 统 行 动

乡镇村建立合作点直销模式 ·按镇乡各划为一个片区，医院提纲宣传品。

建立一个医疗协作的分销网络·协作提成制执行，掌握二三批，监控一批，医院提供政策

5.市县乡三级地区销量人员分解

地区 销量(病号人数计)业务人员 其他人员 其他

本年度 增长% 营销部门 合作单位 协作个人 病人人数 营业收入 转介提成市区

县级合作单位

乡镇合作单位

片区协作人员 总计

营销促进第一阶段 市区(1)对各体检营销及分销渠道(如联通合作)合作单位进行协作促进，鼓励进行资源共享(2)建立并维护销售网

络；监控协作单位合同之执行和销售计划之时拓展郊县(1)每郊县销售系统的病员引导促进——一批为开业前突击(2)销售系统/销售计划/协作单位发展/市场发展监控

第二阶段 县乡村(1)县乡娱乐场所的宣传引导(2)重点协作单位的落实及协作人员确认(3)重点学校区域的病源引导(4)市县镇乡的居民区的全系列引导(5)其他重点渠道的合作郊县(1)每郊县的协作伙伴的的全面引导(2)每个县的娱乐居民区的引导(3)每郊县重要公路沿线安排墙体或户外广告引导(4)郊县重点乡镇的协作伙伴的全员行动

营销促进第三阶段 如第一阶段：突击病源的●对合作渠道实施特别优惠联合促销实现开门红●其他促销活动的策划●根据实际引导病源成绩进行协作网络的激励促进

引导第四阶段 ●根据市场操作实际情况进行校正加强树立中山医院形象和病源引导。 

8.工作重点

分销网络建设 根据销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)安排人员(2)提拔优秀人员(3)销售计划分解落实

(4)营销部门人员的培训根据销售系统计划对县乡协作伙伴进行销售系统建设工作(5)确定各地区各郊县之销售系统的合作伙伴(6)确定合作合同并签署，核查各伙伴的销量等事宜(7)确定 年优秀伙伴的 年引导病源额度和时间。(8)召开适时伙伴会议全面预展销售计划及政策支持。

广告支持第一阶段城市市区：(1)市区车辆广告(2)餐饮娱乐场所(3)重点学校区域的广告(4)风景区火车站汽车站等重要地点的广告辐射各郊县：(1)每郊县的广告辐射(2)每郊县娱乐声所的合作(3)每郊县重要公路沿线墙体广告

市场计划

第一阶段 第二阶段 第三阶段

4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

广告/产品

合作点

促销活动

赠体检卡活动

注：具体市场计划可根据实际情况确定。

市场活动费用分类

本季度市场活动费用(人民币千计)

建立品牌广告(电视、电台、报纸)协作点/活动推广、市场调研，其他特定项目:促销赠体检卡小计

市场渠道“推广”活动

协作伙伴开拓奖励计划

其他

第二篇：医院营销操作计划范本

医院营销操作计划范本

一、市场销售计划十大重点

1、经营环境

2、目标

3、病源总量

4、销售组织

5、营销人员编制

6、地区销售系统

7、转介绍病人乡镇医院奖励与控制

8、价格策略

9、销售工作重点步骤

10、医务支持行动：

二、经营环境

1．宏观／社会／经济分析人口状况：市区、郊县、县镇、总计人口量分析人均国民生产总值；

2．竞争医院：相对应的竞争医院情况分析

三、目标实现

目标

1、医院营销网络的建设，开发市内郊县乡镇市场，县、镇建立稳定转介病人医院营销网络。

2、借助促销活动，制定市场稳步提高策略，保持病患稳定增长。

3、扩大协作点开发，提高系列医院服务产品的出现率和到达率，提高终端销售率。

4、通过市场促销拉体检及病患人数，推动医院转介，提高市场占有量。

5、利用医院的现有市场渠道和资源进行分科室、单病种销售系统的医疗服务产品的推动。

6、健全销售组织和机构。

7、健全病患转介的开发的协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。

8、加强与医院企划、医务，财务、人事等部门的团队合作。

（四）价格策略

基本价格：荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的市场策略，为此价格确定极为重要。

基本价格为：医院正常价格。

直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格。

价格操作步骤：根据医院市场拓展需要而实施的价格战略，予以阶段性调整。医院诊疗病人直销价格控制确定每一区域直销销价格。

全市统一转介直销价格直销体系价差为：医院批准价格为元医院到县乡卫生院价格元。下面合作及直属销售人员直销价格

（五）转介合作卫生单位及人员的控制

转介量和市场控制措施利用合同规定的转介机构及人员全年和分月转介量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同。利用市场转介率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同医院销售部直接控制执行。预防转介机构及人员恶意竞争控制措施。

一、分销价格每一区域设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全市价格统一抽成含：协作单位、协作个人等

（一）销售系统确定

系统宣传品培训资料下发各合作单位及人员，营销部下发·各转介单位及合作人员的争取和确认。

营销部对市内郊县乡镇区域确定选择转介合作单位及人员名单交医院·医院对每一地区选择的合作单位及个人进行评定审核·统一签订年销售合同及其他合作协议·确定各地区合作单位及人员名单/销售系统建立/人员，并归档管理。

1.市内系统行动

市内营销系统

·市内划为片区，通过活动直销各大单位吸引各专业及大众市场如：各大市场和居民区学校工厂等，全面预发体检卡制，医院营销部门直接负责

·市内单位渠道开发建设，人脉营销模式，营销部门负责协调各部门及目标落实

·也可采用转介协作或个人合作协作，医院政策支持协助

郊县协作营销系统

·郊县乡安排名人员，每一县乡选择家合作单位及人员，按协作营销系统操作，合作伙伴负责引见病人，医院负责诊疗及提付抽成，医院负责郊县车辆协助

·协作伙伴必须有一定人脉能力和推荐资格。

·条件成熟地区可选择家合作伙伴不成熟地区可选择个合作人员。

2.县区系统行动

活动直销加卫生协作单位及个人模式

·县内划分为个乡镇区域

·每一区域联系个合作伙伴

医疗设备及资源分享区域管理模式：

·县区划分个等级合作单位

·每一单位负责医疗器械推荐及病号引见工作

·定人定片区，营销部下县区执行

其他

3.乡镇村营销量人员分解系统行动

乡镇村建立合作点直销模式

·按镇乡各划为一个片区，医院提纲宣传品。

建立一个医疗协作的分销网络

·协作提成制执行，掌握二三批，监控一批，医院提供政策

5.市县乡三级地区销量人员分解

第一阶段市区（1）对各体检营销及分销渠道（如联通合作）合作单位进行协作促进，鼓励进行资源共享（2）建立并维护销售网络；监控协作单位合同之执行和销售计划之时拓展郊县（1）每郊县销售系统的病员引导促进——一批为开业前突击（2）销售系统/销售计划/协作单位发展/市场发展监控

第二阶段

县乡村（1）县乡娱乐场所的宣传引导（2）重点协作单位的落实及协作人员确认（3）重点学校区域的病源引导（4）市县镇乡的居民区的全系列引导（5）其他重点渠道的合作

郊县（1）每郊县的协作伙伴的的全面引导（2）每个县的娱乐居民区的引导（3）每郊县重要公路沿线安排墙体或户外广告引导（4）郊县重点乡镇的协作伙伴的全员行动

营销促进第三阶段如第一阶段：突击病源的●对合作渠道实施特别优惠联合促销实现开门红●其他促销活动的策划●根据实际引导病源成绩进行协作网络的激励促进

引导第四阶段●根据市场操作实际情况进行校正加强树立虹桥医院形象和病源引导。

广告支持第一阶段城市市区：（1）市区车辆广告（2）餐饮娱乐场所（3）重点学校区域的广告（4）风景区火车站汽车站等重要地点的广告辐射各郊县：（1

第三篇：某医院起死回生的营销细节操作（范文模版）

某医院起死回生的营销细节操作

宣传策略：医院宣传是指医院为树立社会形象、扩大社会影响而采取的专门性或功能性行为。在医疗市场环境下，宣传工作在医院发展中具有越来越重要的地位。一般情况下，医院宣传采取媒体宣传和人际传播两种方式。由于媒体宣传具有广泛性、及时性、高效性和较强的渗透性，得到许多民营医院经营管理者的普遍重视，在媒体宣传方面也进行了一系列有益的探索。

8.1媒体宣传的内容营利性医疗机构一贯重视利用大众传播媒体进行医院宣传。回顾几年来其他公司医院宣传工作的实践，媒体宣传在整个医院宣传工作中占有主导地位，其主要内容有六个方面。

8.1.1医院经营管理概况对医院发生的重大事件及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的经营思想、管理动态、医院发展过程中的具有里程碑意义的重大事件，目的是拉近医院与患者之间距离，获得社会各界人士的广泛支持。通过报道医院的经营方针、工作思路、服务措施、技术动态、让病人了解医院优质医疗服务的具体措施，即将推出的新措举，方便患者就诊。同时，让病人见证医院逐步发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。譬如，医院成立健康体检中心的事件进行系列报道，将会引起社会的普遍关注。吸引许多工厂、单位和个人很快前来联系体检事宜，既满足了人们对医疗保健服务的新需求，也给医院带来了更多的顾客，一举两得。

8.1.2专家（人物）推介大张旗鼓地将院内医学专家向社会推介，有利于扩大专家知名度，提高医院的声誉，方便患者就医。为了宣传本院的医疗专家，医院特地将院内一百多位专家的介绍张贴在医院正门最显眼的位置，并在各科室以专栏的形式，详细介绍全体医务人员基本情况。此外，通过各种印刷和电声媒体，定期介绍知名专家以及有奖评选活动，让广大市民充分了解我院不同专业医疗专家的情况。在这方面，我们通常采用的方式有：报刊的人物访谈和典型案例报道、专业科普知识广播讲座、电视专题节目、申办各种学术会议并安排学术报告、互联网站介绍或答疑、专家电话咨询、组织义诊等。通过这种方式，扩大专家的知名度，方便群众联系就诊。

8.1.3技术动态及时对院内开展的高、新、尖技术项目（相对本地区而言）进行报道，有利于百姓充分了解医院的技术力量，吸引更多的病人前来就医，在为患者排忧解难的同时，提升医院的技术形象。比如，医院将开展微创手术这仪项目，初期病人量并不会太大。为此，我们可以通过系列专题的方式对已开展的各类微创手术进行跟踪报道，让广大市民充分了解微创手术创伤小、痛苦少、恢复快和美容等特点。与此同时，医院还在本地区举办学术会议讲座，如微创学习讲座，让镇区医院充分了解我院微创手术水平。这些措施起到立竿见影的效果，并使微创手术很快打开局面，并在本地区形成相当的影响。

8.1.4科普知识随着社会经济发展和生活水平的提高，公众普遍重视疾病预防和自我保健，并希望掌握更多的医疗保健知识。为此，我们专门组织院内专家，根据季节、地域、职业、以及疾病流行等特点，通过多种媒体，如社区宣传、举办健康知识电视（录象）讲座、赠送科普手册、有奖知识问答、竞答等，适时向社会公众介绍疾病预防、康复、医疗保健的常识和科普知识，让社会公众充分感受到医院在关心他们的健康，无形中增进了医院与社会群体的亲近感。此外，我们还通过调查问卷，了解广大患者对医疗保健知识的实际需要，定期在多功能厅举办各种医学科普知识讲座，比如：如何看两对半检查单？大、小三阳患者应注意什么？糖尿病患者的自我保健，高血压患者的注意事项等等。针对本地区制造企业多、年轻女性多的特点，医院还有计划地组织专家组，深入到社区进行健康知识讲座。如：心脏病的急救处理，妇科保健常识等。据统计，有相当一部分患者是通过参加专家的科普知识讲座后，认识医院医务人员，并成为医院忠诚顾客的。

8.1.5技术设备与服务设施对医院拥有的高档设备设施进行介绍，是向社会展示医院技术实力的一种行之有效的方式。毫无疑问，先进的医疗设备有良好的服务设施是提供优质医疗保健服务的基础和保障，在一定程度上反映出医院的人才素质、技术实力、能开展的医疗项目和服务质量。

通过对设备设施的介绍，增加社会公众和患者对医院的信任感。

8.1.6医德医风建设医德医风问题一直是社会公众关注的敏感问题。作为一家民营医院，我院特别注重医德医风建设，把它作为医院生存和发展的生命线。通过大力宣传“病人第一，质量第一，信誉第一” 的办院宗旨，“ 接一位病人，献一份爱心”的人道主义精神，医德医风建设中的具体做法、措施以及生动感人的先进事迹，对扭转市民心目中存在的对民营医院的一些偏见起到了很好的作用。针对严禁收受红包的规定，我们还专门设立投诉意见信箱，发动群众对医务人员的医德医风进行监督。此外，我们还通过公告栏的形式，将患者褒奖医护人员优质服务和廉洁行医行为的表扬信、感谢信张贴公布。对典型事迹进行连续报道和大规模的宣传，以引起社会的广泛关注。

8.2 媒体宣传的方式8.2.1电声媒体电视、广播是与老百姓日常生活关系最为密切的大众媒体。建院初期，我们可以与电视台合作创办了系列专题节目《协和名医之窗》。该专题由医院组织院内知名专家，以群众喜闻乐见的方式，详细讲解防病治病知识，让市民了解常见疾病、多发病的预防、治疗和愈后等事宜。《协和名医之窗》栏目作为市电视台普及医疗健康知识的首次尝试，获得了市民的广泛关注。此外，我院还通过广播电台、电视台的社会经纬、新闻联播、专题采访、科普知识讲座、系列节目等栏目进行宣传。在增强群众医疗保健意识，树立医院品牌方面，发挥了积极的作用。

8.2.2印刷媒体印刷媒体是进行医院宣传的重要形式。多年来，我们先后通过报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院的人才、设备、技术、服务和医院的发展动态。在我市 的主流媒体——《南国早报》上，以新闻、科普、专版、消息、通讯等形式介绍医院。我们可与报社合作开辟《协和健康之路》等栏目。通过这个栏目，全方位宣传医院的各个学科、专业的人才、设备和技术，推出医院新开展的新技术、新项目，为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外，医院自身也定期编辑出版《协和医讯》，免费派送到千家万户。

8.2.3互联网站互联网的迅速发展，为医院宣传提供了一个新的窗口。我院网站主要开设《医疗咨询》、《医院管理论坛》、《人才招聘》等特色栏目。其中《医疗咨询》栏目将会在本地区产生巨大的影响力。该栏目既宣传了院内专家，也吸引了一部分病人。《医院管理论坛》将是我院与医院内外相互交流、共同提高经营管理水平提供了良好的平台。同时，它还有助于提高广大网民对协和医院的认识，使协和医院得到更多的理解和支持。网站开辟《人才招聘》后，将会吸引许多医学人才通过网站应聘。

8.3其他方式我院其他宣传方式主要有：电子显示屏、健康宣传手册、宣传专栏等。电子显示屏通过滚动方式，以通俗易懂的语言和充满趣味的方式介绍收费标准、特色专科、各科专家、开展的新技术新业务、服务新举措等。健康宣传手册主要介绍医院基本概况、就诊流程、住院须知、常见病多发病的基本知识等，供患者免费索取，方便患者就医。手册体现了医院对患者的切身关照，同时也给医院创造了良好的社会效益，为医院留住了更多的回头客。此外，医院的各个科室都有自己的宣传专栏，内容由科室灵活安排，定期更新。某些重点专科就可以利用本科的宣传专栏定时发布简报，以图文并茂的方式形象地介绍科室最新开展的新技术，取得很好的宣传效果。

8.4协和医院宣传工作的几点建议宣传工作在医院发展中的作用越来越重要，这是广大医院管理者的共识。民营医院必须不断适应医疗市场环境，才能求得生存和发展。因此，宣传工作的重要性更加突出。我们认为，有效发挥宣传工作在民营医院发展中的作用，应注意五个方面的问题。

8.4.1重视宣传工作，建立规范化的宣传工作制度在医疗市场条件下，宣传工作是一种非常重要的营销手段。因此，协和医院必须把宣传工作当作医院的常规工作，建立规范化的宣传工作制度。医院领导应特别重视宣传工作，成立负责宣传工作的、由各临床科室参加的专门机构，在职能部门设立专职人员，并在各科室选派兼职宣传员。同时，还制订了宣传工作制度，并将宣传工作作为科室管理干部业绩考评的重要指标，使我院宣传工作有了正确的方向和规范化的制度保障。

8.4.2宣传内容要体现服务大众的宗旨医院宣传的对象是广大市民。因此，只有提供他们所需要的，而且能够看得懂的宣传内容，才能达到宣传的目的。为此，我们特别注意宣传内容的选择。同时，一直强调宣传内容的表达方式，用通俗易懂的语言（或画面），根据人群特征、季节时令、流行病学状况等，为老百姓讲解他们需要的知识。

8.4.3宣传的形式要多样化当今时代是一个信息爆炸的时代，要想使医院的宣传材料在多如牛毛的信息中脱颖而出，吸引宣传客体的注意力，就必须把握读者的阅读心理。除了在内容上下工夫以外，还要注意形式多样化，主题鲜明，风格独特，形象生动，群众喜闻乐见，最好能有视觉、听觉上的冲击感，——广告的形式设计必须美观、独特，以激发宣传对象的兴趣。

8.4.4讲究科学的宣传方法医院宣传是一门科学，因此要讲究宣传方法。一方面，要讲究宣传时机，宣传要有针对性，要顾及受众的心理。在同时利用多种方式进行宣传时，要注意相互之间的协调性和一致性，产生累积效应和叠加效应。此外，要特别注意媒体宣传与医疗服务（即人际传播）、院内其他宣传的相互配合。另一方面，做好宣传的后续工作，反馈宣传效果，以详细准确的统计资料进行分析和评估，以便改正与提高。

九、主要行动：目前有两个需要澄清的问题。

第一，它必须建立一个既有顾客又有渠道的防御市场定位。第二，它必须提高价格以恢复到原有的利润率水平。

医院的市场营销计划将以建立一个更强的防御市场定位为中心。对顾客来说，主要通过大大地改善就医的信息渠道、增加对该项疾病的认识来满足他们的需要；以开展独一无二的促销运动为重点来满足他们的需要。明年，协和医院的市场定位应该有所改观，使之成为提高营业额、价格与利润的基础。

协和医院应当执行这一主要行动，其策略如下：①向消费者提高知名度和增加对协和医院的支持：制定详细的广告促销计划，根据不同时期的特殊性每月开展一次促销活动，发放医疗卡等。

编写易于理解的《疾病防治手册》及其他社区宣传材料。

②建立专职的营销组织，负责争取社区医疗点、健康教育机构对协和医院的支持：执行对患者消费折扣的计划。

通过健康教育建立患者对医院的信任。

制定一份社区宣传计划，包括社区教育的内容和时间安排。

对有业绩的社区医疗点进行激励。

举办一些面对患者的学术交流会议。

九、次要行动借鉴其他行业的OEM方式，联系一批有影响的专家和机构，提升协和品牌。

尽快建立自己的网站。

十、市场定位表述协和是一家大专科、小综合性质的医疗机构。它将以妇科、性病、肝病、肛肠外科等数种有特色的竞争项目进入南宁医疗市场。

十一、策略①《疾病防治手册》。委托医院各科专家及企划部一道编制一份新的《疾病防治手册》。为了使患者容易理解，将对各社区医疗服务及健康教育的方式、时间、地点做出说明。

这些更新正在进行当中，它将和院报一起发送到各个关系社区。

②设计健康体检套餐及赠送爱心卡，对健康体检人员及社区医疗网络人员实行折扣。在医院营销组织建立后，制定出详细折扣计划。

③营销人员培训。对营销人员的培训将从12月1日开始直到要进行新的促销活动为止。

④开设24小时热线电话。与患者讨论有关医疗服务质量的问题。

⑤营销管理策略。对医生的活动安排包括如下将要执行的策略：在每次促销活动之前，企划部将通知各科室医生。

凡在开拓社区医疗市场有良好业绩的医生及营销人员将获得特殊奖励。

每位推销员都将附带一盒健康讲座录像带，这盒录像带中录有患者对协和表现出的极大

兴趣及反应强烈的内容。这一录像内容播放给医生看。

医院还将编制和印刷一些院报及其他宣传材料，以便于医生和营销人员将它们发给潜在患者。

院内走廊及多功能厅的陈设。设将委托一家广告代理商设计制作。陈设将有录像机及宣传图片，最大限度地利用楼层空间，以充分吸引患者的注意，使患者顾客从任何角度都能看到。

⑥展示宣传活动。这一活动将在每一社区组织进行。这些突袭宣传活动包括反复播放录像和他们对协和表现出的极大兴趣，以及对新技术疗效的强烈反响。录像中还将播放健康教育讲座等内容。

⑦促销活动广告。企划部应制定出每个时期的促销活动计划和详细内容。

⑧公共关系。医院举办的所有促狭活动都应该和相关的政府部门、媒体等联合举办并与之建立良好的关系。

⑨刺激潜在消费者——健康教育计划。其具体内容包括：在激励活动期内，患者将获得更优惠的医疗服务。

营销人员包括医生将根据业绩提取额外报酬。

管理人员将于星期六和星期天带着宣传录像在社区工作。

十二、价值链的敏感性分析在市场导入期过后，预计协和医院的营业额将在南宁市医疗消费市场成长率为12％的市场上以年10％以上的速度增长。显然，今年计划要求增长率超过市场成长率2倍，以尽快进入市场。但机遇与风险共存？它的生意究竟在哪里呢？

其实协和应该能够实现它今年的目标。这是因为：我们了解到，明年的医疗市场将不太可能出现新的竞争对手，现有的竞争对手的营销策略基本沿袭了以往模式，其所拥有的市场份额将会出现下降趋势；协和医院营销策划的范围和质量将明显优于竞争对手，而不仅仅是单一的平面硬性广告和呆板的会诊、优惠之类落后的促销方式；所采取的一切措施将把：

1、性病市场的份额争取到到40% 左右；2、肝病市场的35% 以上；3、无痛人流的10% 左

右（每年3000人次）；4、不孕不育市场的10%（2500人次）左右；5、肛肠外科的营业额将在300 万以上；（耳鼻喉疾病不详）

6、综合科室的业绩可以通过社区医疗网点及健康教育、家庭病床、健康体检、老年病住院等方式提高市场份额；另外，子宫肌瘤、胆结石、乳腺增生等外科疾病也可以适当增加收入。（注：南宁市人口140万，加上7 个县共610 万人。市区内医技人员约1.5万人，市内流动人口40——60万。

全市医疗消费约3.亿人民币。现有三级医院14家、二级医院13家、一级医院14家。市内医技卫生人员与总人口之比为15：1000人（每千人拥有医生的比例：2.7：1000）。已超出西方国家的比例，呈过剩状态。

妇科患病率为37.3% ；产妇住院全市每年2 万人左右；人流3万人以上；不孕不育每年新增人数约为3000-5000 人次；共约2.5万人次；肝炎病毒携带者：约15万人，3%的发病率，约有4-5万人。铁路医院共收治病人约6000——8000人次，仍有相当大的市场空间。

糖尿病按照3%的比例，约为4.5万人；神经衰弱（精神疾病）的比例为1.56%，约1.5 万人左右；胆结石的发病率约10% ——30%，按最低数字计算，约有10万人左右，多发于女性；性功能障碍患者（ED）的发病率约占成年男性的20% 以上，市内约4 万人左右。）由上述数据可以看出，除几个传统专科项目外，杂症的市场需求量也相当可观，通过社区服务、健康教育等方式可争取一定的市场份额，对其中有潜在竞争力的项目可作为特色专科进行操作。

由紫荆花医院的妇科专家组为广大女性朋友义诊，针对女性朋友们的常见病、多发病以及疑难病症进行优惠检查，为广大女性朋友做出科学的诊断，并由专家针对“女性生殖健康知识”、“更年期妇女保健知识”、“避孕知识”等女性科普知识讲座，对女性各季节、各年龄阶段的常见病、多发病进行分析讲解。

温柔沟通 咨询电话打爆医院经济增长点

走进新世纪，面对高速发展的信息时代和竞争激烈的医疗市场，如何从医院内部到外部全方位、多渠道、多角度、多形式的向公众树立良好公众形象，从而提高市场抗争性，获得较好的社会效益和经济效益，并使其在医疗市场中脱颖而出，成为专科医疗机构的模范领行者。

医疗行业同质化现像越加严重，各医疗机构纷纷推陈出新各种“以病人为中心”的服务措施，如“微笑服务”、“导诊服务”、“咨询电话”、“一站式服务”等等，其中咨询电话是医院印象和医患面对面沟通之前最关键的环节，因而针对咨询电话的重要意义、咨询电话医生的职责和要求、语言优质服务规范和语言技巧等方面的说明。

在医疗市场竞争激烈的今天，各医疗机构纷纷挖掘内部潜力，强化市场服务意识，更多、方便、亲情、高效的向病患者服务，最大限度提升自身竞争力。其中咨询电话是当今医疗机构运用最为广泛的一种医患沟通方式，其作用一方面可直接、迅速、清楚的传递双方信息，起到拓展医疗市场、稳定病源、掌握病源动态及争取病源来源的主要作用，另一方面是考验医疗机构服务水平的重要窗品，因而咨询电话的无障碍畅通、咨询电话医生的服务规范、向咨询者到位的解答服务是医院对外服务的最重要的基石。

咨询电话是通过咨询医生的医学知识、态度、技巧而建立医患之间的桥梁，因而每位咨询医生处于医院掌控病源的重要环节。咨询医生的工作职责包括以下八个方面：以饱满的热情、敬业的态度、仔细、规范地接听每一通咨询电话；熟知本医疗机构的机构性质、经营理念、诊疗特色、设备、诊疗水平、专家队伍、诊疗时间、医疗费用等必备的知识；熟知本医疗机构的地址及乘车路线，方便患者就医；科学的解释咨询者就治疗、预防、保健、科普等所提出的问题和要求；就咨询者关于病情变化，治疗效果等方面的质疑，接听咨询电话医生应保持平静，指导其药物服用或建议其来本医疗机构检查等；详细记录咨询者的个人资料（含性别、年龄、居住地、电话号码、咨询情况、媒体来源等）；向咨询者介绍本医疗机构近期开展的促销活动；倾听咨询者的诚肯评价和建议，并及时向上级领导反映问题及建议。

医院对医院人才的要求以良好的医德、医风、尊重病患者为前提，医院人员素质“六标准”：称职——各岗位专属专业，具备所需的技能和知识；谦恭——对待病患者热情友好、体贴周到、尊重稳私；诚实——诚实可信；敬业——始终如

一、正确无误地为病患者服务；负责——对患者的请求和问题迅速作出反应；沟通——理解、尊重病患者，并清楚、优质地为患者提供服务。

无障碍畅通电话（24小时接听）以及优质接听咨询电话是一项非常重要的工作，对提升医院社会效益和经济效益有着积极地促进作用，因而咨询电话及咨询医生应恪守以下要求。咨询电话必须保证无障碍畅通（24小时接听）；咨询医生离开固定咨询电话时，应转接至移动电话，并拔打确认是否转移成功；咨询电话登记资料定期汇总，及时上报，并将原始资料按月（季）编号存档。咨询医生具有较强的敬业精神及责任感。咨询医生具有丰富的医学理论知识、语言表达能力应变能力。咨询医生遵守语言规范用语，避免随意性和口语化。对误打、恶意拔打咨询电话者也以礼相待。咨询医生的语言标准：标准普通话、吐词清楚、音量适中、语速平缓。关于咨询者的病因、病情以尊重、安抚、科学、通俗易懂的科普语言进行介绍和答疑。咨询医生正确、细心、领会咨询者的问题，以引领式的讲解手法，解除咨询者的疑惑，在讲解的同时，要不断的询问“您明白了吗？”、“您还有什么问题”等等，切记勿以自己为中心，滔滔不绝，并打断对方的讲话，最终达不到理想的沟通效果。咨询医生如对某些敏感话题和一些一时无法回答的问题，不可紧张，语言停顿，或直言自己不清楚等。咨询医生疏导咨询者就咨询问题（尤其是病情）的详尽阐述，以安抚的角度来阐释病因、病情以及诊疗方式和所需费用等。对于咨询者性格较急躁者，可先稳定其心态，再与其交流，不可因咨询者的态度操之过急而下定论。仔细揣摩咨询者的心理，对于健康意识较弱、不接受医院治疗而只想通过自己处理和买药者要说明病情的危害，建议和叮嘱其接受医院正规治疗。对于情绪激动、态度蛮横、口出粗言指责和要投诉本院（门诊部）的咨询者，咨询医生应以平缓的语言，规劝其不要动怒，我院（门诊部）会诚肯听取您的意见，巧妙化解矛盾；对于咨询医生解决不了的，可要求咨询者留下联络方式，向上级领导汇报后给予咨询者满意的答复。

语言是人际交往的工具，咨询电话医生与咨询者的交流，不仅仅是对病情的咨询，还有心灵的沟通与交汇，咨询者不同于健康人，对于咨询电话医生所说的每字每句都较为敏感，因而合理运用语言技巧，不仅会使患者感受到温暖，更有利于增加医院可信度。语言优质服务规范。语言选择：语言方式以流畅的普通话交流；音调：语音要轻柔、吐词清楚、语调呈升调；语速：语速适中、节奏感强；语言规范，提机语言（开场白）：您好！某某（如：您好！某某医院）。礼貌语言（交流中语言）：“您听明白了吗？”、“您还有什么问题咨询？”、“不客气，这是我应该做的”、“好的”、“谢谢”、“请您按时服药”、“对于您的情况，我建议您来我院（门诊部）接受检查，以免贻误病情”、“没关系”、“感谢您拔打我院（门诊部）咨询电话，关于您所述症状，初步诊断＃＃＃”、“对于您所述情况，因情况较为特殊，本着为您健康着想，我要跟本院（门诊部）专家研究、商议后，尽快给您明确答复，请留下您的联络方式，好吗？”、“请问您的年龄（职业、居住地）？”、“您听清楚了吗？”、“很抱歉，电话可能受点干扰，听不清楚，您能否大声一点（您能否将收音机（电视机）声音关小一点）”、“您对我院（门诊部）有何看法和建议？”。挂机前语言：“再见”、“欢迎您有疑问再次拔打我院（门诊部）咨询电话，再见”、“请您抓紧时间检查和，祝您早日康复，再见”、“感谢您对我院（门诊部）的信任”、“我院（门诊部）的地址：某某，乘车某路、某路某站下车即可，就诊时间：早8点至晚8点节假日不休息，如您有特殊情况，可提前预约就诊时间，我院（门诊部）会按照您的时间，方便您的就诊和治疗”。

时代的发展，竞争的日益激烈，令病患者满意，是导致病患者重复就诊和忠诚度的重要因素。医院把患者满意最大化作为医院发展战略目标之一，因而咨询电话的重要性不言而喻，它是医院长期获利的源头，也是增加医院自我保护、与竞争对手抗争的能力。咨询医生以“患者有肌肤之痛痒，我理当给予细微周到的服务”为职业信念，高质量的接听每一个咨询电话。

第四篇：2011医院营销

2011年母亲节妇科医院活动策划方案

2011-04-26 15:25:56 作者：hxyjw 来源：海峡医界网 浏览次数：0

母亲节活动宗旨为：

（1）公益活动、公众活动

（2）事件性活动

（3）新闻性活动

——以引起广泛的社会关注，形成强势的舆论效应和传播效果。时尚多空间转换，采用前所未有的立体式整合传播播，渗透充裕的亲情、文化氛围达到小节变大节，以小节作大戏，以活动促销售的目的。

幸福健康母亲节

周期：10天（5月中旬）

活动目的：锁定40岁以上女性妈妈直接消费群与其儿女（间接消费群）共鸣产生消费欲望，在加强女子医院品牌的公益形象、亲切感的同时，提升、挖掘潜在消费群的购买力与冲动消费感官刺激从而产生直接经济效益。

活动目标：通过5-6个单项活动，吸引消费者的注意力。得到品牌方面利益的同时，为消费时的提示做出贡献。

统筹安排：

以月活动的开幕式、闭幕式为两个重点高潮，前后呼应，整体活动强调社会公益性。

巩固加强品牌的亲切感，用真情打动顾客。

全部活动有多个线索供发挥应用贯穿：

快乐母亲节健康好妈妈–送礼送健康

爱妈绝招—文艺活动拉伸

送漂亮妈妈一份年轻健康的节日礼物

女子医院---关爱漂亮妈妈的守护神—献给母亲的爱

关爱母亲健康妈妈—送体检

在孩子的心中母亲就是上帝

现场活动：

在“母亲节”这个人情味特别浓的日子，怎样才能打动消费者的心弦从其他品牌的心智攻势中出位呢？按照往常的经验，商场、超市，特别是保健品行业最爱搞些送鲜花、美容之类的促销，医院较少动作。我觉得现在人们最最关注的话题就是-如何保持健康！换言之就是让漂亮妈妈依然健康美丽！

健康是家庭的财富！

健康是生活的基础！

健康是快乐的源泉！

媒体的提示、渲染作用，能够强化做子女对母亲的关注程度。在这个时候如果一个企业站出来振臂一呼，号召做儿女的向母亲表达关爱和祝福，肯定会吸引众多的“眼球”，即引起媒体和消费者的关注，又能引起做儿女的心声共鸣！谁不爱自己的母亲呢？亲情恰恰是最能打动人心的利器！将多渠道公关营销与多角度、多空间促销结合起来分部、分头有机融合，互相协调、支持是我对这次活动的一个整合思路。

第一步公关支持：

与三家人寿保险公司强强联手合作。保险业务员中以女性居多，收入相比其他行业要高得多，平均年龄在40岁左右，职业特性导致多患有不同程度的妇科疾病，医疗、保险意识比较强。我院将健康体检卡与保险公司小额意外保险卡互动赠送，同步刺激两大人群：保险业务员和她（他）的新老客户，保险业务员在年底都要拜访新老客户在讲解医疗保险、保健知识的同时会将一些影响家人健康的重要性传达给客户例如：女性疾病的（肿瘤、乳腺疾病等）等在保险条款里均体现为比较重大疾病，将一份呵护客户健康（一般以家庭以女性为主要诉求对象）的体检卡赠送客户，将女子医院的特制对联一并赠出。充分体现出我们呵护女性健康，关爱家庭幸福的主题活动思想。广告影响目标到达率200%以上，并且都是中高端消费人群（患妇科疾病的主要人群）。而保险公司赠送给客户的小额意外保险卡也同时在我院对就诊病人赠送。这样就会得到赢得更多的顾客满意度和忠诚度。运作成本极低，完全是一对一真情沟通，且目标到达率高达200%，整合互补、双赢互利，知名度可迅猛提升，医疗广告作为一种相对特殊的行业传播，知名度的提升固然可以增加消费者的了解，但不一定获得消费者的认同，而通过真情沟通、直面传播式的理解度的打造，则可以实现消费者的品牌认同，起到四两拔千斤的作用。品牌美誉度通过双向传达，高效介入自然生辉。只有打造出了品牌的美誉度，这样消费者在面临选择的时候才会考虑到我们，而不是别人。在现在医疗服务竞争日趋同质化、白热化的时候，这点表现的尤其明显。

作为一种相对特殊的商品，医疗广告的传播虽有一定的特殊性，但从营销的原点出发，万变不离其宗，仔细分析其产品特点、受众接触习惯及媒体表现优劣，还是能找到适合其传播的个性化策略，从而实现品牌传播的快速崛起并被消费者所接受。从传播的客观实际出发，从三到万，进行理性的媒体行程选择、安排、投放，方能收到最佳的传播效果。逐步引导我们的广告传播要向规范、科学、分众化、互动的窄播阶段过渡。

第一步现场新闻点突破促销：

以物载情，以情动人！

送健康保险是对漂亮妈妈的一分特殊的关爱，并且送“健康保险”，可以充分体现出女子医院对广大消费者的人文关怀和亲情关爱，在消费者心智中能够树立良好的品牌形象。

活动目的：

1、借“事”营销，制造市场亮点，以最快的反应速度，抢占先机，扩大品牌影响；

2、在掀起消费高潮，扩大服务量，争夺市场份额；

3、通过活动触动消费者心弦，提升品牌潜在性好感，塑造品牌形象；.三．活动时间：200x年5月11日——5月18日 共计8天

四．活动主题：我为母亲送健康！

五、活动内容：凡在“母亲节”活动期间，每天在医院就医患者前5名除享受（赠品/体检/抽奖）外均可获赠两份总价值6000元保额的健康保险。

一、文娱活动

“献给母亲的爱”表演会

5月的第二个周日为国际母亲节。在这么富有爱心的日子里更能更增加品牌的公益形象。并容易得到社会性的关注、支持。

目的：掀起活动的第一波高潮，争取得到最大的注意力。

目标：通过孩子对妈妈回馈的爱心，博得市民对整个宣传月的好印象，加强品牌感性支持。

目标对象：孩子与母亲。

活动内容：约提前两周投入媒体广告，提醒孩子们母亲节快到了，只要填好一份家庭资料的表格，就有机会获得母亲节当日的一束鲜花和献给妈妈的一份关爱健康的体检卡。前500位儿女还可以获得带自己母亲参加活动的门票。母亲节当日，选择市区商业圈的广场（或剧场）搭建舞台，邀请艺术团到场表演。在活动中，凡是孩子或母亲生日为5月13日的家庭可以获得一年的免费体检。母亲与孩子生日为同日的家庭可以获得终身的荣誉会员。现场

还可以安排一些抽奖，档次分为一等奖：三年价值1000元全免费体检；二等奖：两年价值600元全免费体检；三等奖：一年价值300元全免费体检。所有参与表演和提问奖为一个月内免费体检（选项）。

活动需要的支持：

1）争取与（省）市妇联合办，依靠其广泛的社会影响，可以大量的利用软性文章扩大声势。

2）提早两周的媒体告知活动，争取更多的人参与。

3）邀请艺术团到现场表演，加强活动的可观性。

费用预算：

包括鲜花赠送、场地租用、舞台搭建、现场广告物制作、主持人出场费艺术团演出费

共计￥50，000

二、学生人群活动

针对校园活动安排：让妈妈为我少操点心

凭孩子的学生证、或其他有效证件，到女子医院可以领取《关爱母亲健康》专场健康知识讲座门票两张。到场的听（观）众还可有机会领取女子医院会员卡和一份与众不同的母亲节精美礼品。

（讲座）放映内容可以根据可选素材，选择有关女性健康知识、保健知识等。活动的核心是对体现医院关爱女性健康的专业、专注精神。

活动需要的支持：

A、学校刊物、时尚媒体、大众媒体等媒体支持（提前两周左右）

B、其他活动的预告配合。

活动预算：

约10场专场费用、条幅制作费用、现场布置费用、媒体支持费用等

共计￥40000元。

网络活动

三、爱妈绝招--网络短信、网络故事征集。

在门户网站先发制人，提前预热，利用门户网站、搜索引擎在网上牵头搞互动目标传达。诱发两端消费人群同步关注，同时又宣传了医院网站，一举三得。

整体活动的注意事项：

1、由于活动比较多，每个都有自己的主题。所以强调媒体的合理安排，广告支持整个“快乐母亲，健康妈妈”主题的贯穿。

2、各场活动之间要有紧密的联合点，如现场布置的设计、统一的风格形象、标语的出现等。使活动之间加强互相的配合，做到整合传播。

3、组织者在各活动之间的统筹协调和规划。

4、重点活动广告词建议为“母亲就是上帝”，“女子医院—专业关爱漂亮妈妈”。

5、可以留一些抽奖、至尊、至爱会员、漂亮妈妈代言人揭晓等高潮在整个活动画一个圆满的句号。同时提高活动的关心度和同步媒体报道的收视率。

第五篇：2014年锡和医院宣传营销计划

2014年锡和医院宣传工作计划

医院宣传是指医院为树立社会形象，扩大社会影响而 采取的专门性或功能性行为，在医疗市场严峻的情况下，宣传工作在医院发展中具有越来越来重要的地位。为了把我院打造成品牌医院，在珲春医疗市场占有一席之地，使锡和医院具有公信力，现将医院宣传工作计划如下：

一、宣传内容：

1、对医院发生的重大事件进行报导，让社会公众和患者了 解医院的经营思想，管理动态，医院发展过程中具有里程碑意义的重大事件。

2、大张旗鼓地将院内医学专家推介向社会，有利于扩大专

家的社会知名度，提高医院的声誉，方便患者就医。

3、及时对院内开展的高、新、尖技术项目进行报导，有利

于百姓充分了解医院的技术力量，吸引更多患者前来就医。

4、宣传科普知识：组织院内各科专家，根据季节、地域、职业以及疾病流行等特点，通过多媒体进行全面宣传。

5、对医院拥有的先进设备进行介绍，是向社会展示技术实

力的一种行之有效的措施。

6、医德医风建设的宣传，通过大力宣传“病人第一、质量

第一、信誉第一”的办院宗旨，“接一位病人，献一份 1

爱心”的人道主义精神，树立我院在市民心目中的良好形象。

二、宣传形式：

1、声电媒体

2、印刷媒体

3、互联网站

三、具体措施：

1、在珲春市电视台插播广告；

2、在五一前组织锡和杯有奖（千人）登山活动；

3、在“六一”前夕，印有锡和字样的气球（氢气球），在公园、广场放给儿童，同时发锡和宣传折页；

4、为珲春市几个广场跳广场舞的人员提供印有锡和字样的T恤衫，并提供一定的活动经费，为我院搞宣传；

5、租用东市场广场MED大屏，在夏季搞几次有奖知识问

答活动；

6、在端午节和中秋节为在锡和住院患者送粽子和月饼（盒

子上印锡和宣传标语）；

7、网上进行有奖知识竞赛；

8、下乡、下社区进行义诊、健康教育讲座；

9、针对春节期间来我院拜年的各个秧歌队进行宣传。

总之：在2014年要全面开展宣传工作，通过宣传进行医院营销，采取走出去，请进来的方法，把我院宣传工作落

到实处，采取行之有效的措施，大张旗鼓地进行宣传。

锡和医院健康服务部

二0一三年九月三日