第一篇：酒店企业发展策划案(经营篇)（定稿）
酒店企业发展策划案（经营篇）
第一章：从酒店发展规律探索当前酒店的运做思路
任何酒店的发展都无非经历了以下四个发展过程。
1、市场切入阶段（开业试运营）达到基本市场准入和消费者渐次接受阶段。
2、稳定经营阶段（酒店发展初期）指对销售市场，酒店对管理方式、经营定位、服务措施、产品种类、消费价格等内容进行相对稳定的经营联阶段。
3、管理与销售提升成熟阶段（酒店发展中期）指对酒店各项管理工作进行行业性提升以及注重市场外向开拓阶段。
4、集团化发展阶段（酒店发展后期）指酒店的品牌化扩张阶段，进行酒店连锁以及多元化经营发展的最终阶段。
在这四个过程中，每一个过程对酒店宏观的管理体系和经营模式都有着逐渐提高的要求，它既不可能进行发展阶段的跳级，也不应固守某一阶段而不进行发展变革。酒店发展的阶段越高，所需要的投入就越大，所费时间就越长，对企业的综合要求也就越高，同时利润和品牌影响力度就越大。从酒店试运营阶段到最终的集团化发展目标，随着管理方式的发展决定酒店经营的发展。也决定着酒店综合实力的发展，从这个行业发展规律当中，现进行对本酒店的管理分析。
1：市场切入阶段
由于酒店在本县餐饮市场长达10年的基础性经营，确定了从酒家到酒店的规模化扩张。受品牌潜在因素和顾客关系体系影响。相对减少了经营风险。这是品牌转移对经营产生的直观影响。此外，由于选择的置业地段的优势。酒店的设施相对先进的优势，同时同行业内竞争对手一直存在的经营无核心竞争力的市场优势。使酒店能够迅速完成这一阶段的市场完成。
2：稳定经营阶段
酒店在第二发展阶段中通过多部门的整体多面经营与多元化（价格）产品市场定位，依托酒店的硬件优势。基本上也完成了此阶段经营发展目标
3：企业完善•市场拓展阶段
这一阶段是酒店发展的当前目标，所以策划的内容也围绕本阶段做重点分析。
在酒店顺利完成市场切入与相对稳定的经营局后。酒店就面临企业管理的行业化完善和市场的外在拓展。通过分析，我们发现前2个阶段中，管理有着相对粗放型的特点，而经营也围绕着特定区域（本县范围）内的大致市场定位，我们简单称做：管理依托酒店模式。经营采用酒家方法。解释为，管理在这2个阶段工作内容只是为使酒店正常稳定运营为目的（保持当前单一性利润性经营），而采取的一种相对单一性管理模式。而经营中，服务、产品、酒店品牌的树立，以及新型酒店客户关系相对还是处于初级阶段。所以在当前，酒店发展的需求决定了对酒店当前管理的更高要求，甚至是需要很大跨度的思维转变。酒店为了发展的宏观管理需求，在这个阶段应该树立：企业化管理•行业化（达到星级涉外饭店的经营需求和特点）经营的发展思路。
4：集团化发展阶段：（酒店发展后期）略
第二章：对酒店现有经营体制下管理模式的分析
如果企业当前发展的任务确定为完善企业管理。开辟市场拓展阶段，那么首先要确立一种新和管理模式用于发展诉求。即上节所说的：以企业管理为酒店阶段性管理模式。以行业性经营高端要求进行经营。以下是对这一管理模式的具体分析。
1：经营与市场之间的关系：有什么样的市场决定什么样的经营，根据市场的需求进行经营定位。当然这个市场分析具有当前明显特征以及潜在市场的预测。企业在市场中的优势、劣势、机遇和挑战（SWOT的策划分析）通过综合的分析来确定酒店销售方案。
2：经营与管理之间的关系：有什么的经营决定什么样的管理，同时管理的好坏也就决定经营销售的成功与否，让管理为经营这一核心服务。让经营作为管理的任务和目标。
3：管理核心和部门管理的关系：管理核心表示酒店的最高决策层。而各经营与管理部门的首要领导层我们称为2级管理部门，再按级别分为基层管理部门。
在企业管理中。管理的先进性表现在使企业高层决策者从烦琐的日常管理事务中解脱出来，为企业宏观发展与部门协调组织进行工作。而在酒店的现有管理体系中，采用的酒店化管理模式则显示出其不足。
现在来进一步说明酒店化管理模式和企业化管理模式不同。
所谓的酒店管理模式是指在酒店发展初级阶段，相对粗放型的一种管理办法。
而企业化管理模式是在酒店管理的基础上，对市场与管理组织的科学细分。随酒店发展阶段和目标的转化而进行的职能完善。这种管理模式的改革是酒店当前的重问题。
同样，在酒店管理模式下经营的方式也就依然采用了酒家的经营方式，在酒店规模化的经营中，管理创新和经营创新并未成为利润的制造者。（利润制造绝大因素是酒家的餐饮品牌在本县的影响以及硬件设施的领先）在提出的以行业性经营的方式中，利润的制造者关键就是酒店的软件，如管理创造价值，服务创造企业价值观树立酒店新的市场品牌。
现举例分析各环节中这2者矛盾。
1：部门组成：酒店初级阶段。经营部门的组成有：销售部与各经营单位构成。但是由于各种因素，其存在的周期不长也并未发挥其对作用。主要原因是初级阶段的发展目标
2、酒店销售没有设立专业的部门和人力投入：酒店销售部门的设立不应该按照酒店经营状况来考虑是否成立和必要。因为，1销售的一个特点就是根据市场和企业的当前特点解决当前的问题，一个酒店当前也许是赢利阶段。但不代表在市场中的竞争优势就会长期的存在。就会得到市场的普遍认可。企业的发展是资金和经验的双重积累。是否能够形成自我的经营和管理的先进经验，举例一些酒店不单一通过资金输出开设地方连锁酒店，也向外输出自己的管理人员，这其实就是经验的输出。而销售是其中一个重要的部分。因此，酒店的销售部门是任何时候都需要的，是为解决企业市场中产生的问题而设立的专门机构。
3、酒店与外界市场一直存在信息的阻碍：酒店销售的产品是软件和硬件2个方面，软件是服务，硬件是产品。但在县内，一直不注重行业信息收集和市场信息搜集。这样存在着酒店和市场的连接断层，处于自我中心的经营格局。这样的结果是酒店大力投入的产品和服务已经不够满足市场需求，而消费者在酒店又得不到自己希望的产品和服务。达不成这种买卖的意向。而行业信息收信的重要性，在于学习行业内的先进管理经验，同时对于酒店新的销售思维的吸纳运用。
4、销售作用得不到体现，一直是企业部门组成机构的空白。
附录：（市场状况）县内酒店行业经经营现状：
1、酒店核心竞争力无法体现，特色式经营差异化不明显。
行业竞争的核心是企业品牌的竞争，它是企业综合实力的象征。也是企业市场优势的集中体现，更是企业发展的最终诉求。而在目前县内酒店行业间的品牌从形象的树立到市场竞争，都无法体现。产品与服务差异化基本没有区别，给市场的概念趋向于雷同。
2、价格竞争的单一性和不良性发展趋势，各酒店市场开拓的围城现象。
由于县内酒店销售机构的不健全。在市场的定位上是个相对模糊的范畴。同时，由于县内酒店对自我经营注重固有的模式，往往不适合当前的需要和长期的发展考虑，单一性注重市场当前的利益和份额，忽略企业自我创新与外在市场的开拓。价格竞争就势所必然。而价格战是一个行业整体成熟后的必然产物。相当于当前的行业现状。这种做法只是一种盲目和行为。因为它给企业并不能带来实质性的帮助，甚至是恶性的。
3、县内酒店未来发展趋势和市场预测
1、宏观市场：由于受到本县招商政策和旅游产业的发展。酒店的商务类与旅游客源会呈现上升趋势。它给酒店带来了相对新的市场和发展机遇，但是同时对于酒店的服务和产品也提出了更高的要求。从销售角度，围绕市场的细节与制定营销售战略是必须的。
2、现有市场：通俗是指酒店现在的消费群体。作为预测，酒店未来竞争中不再是用单一的产品和关系构建这一市场份额，因为产品很容易被他人模仿，而关系也会受整体因素而发生改变。酒店并不能完全掌握，以后为风在型的市场，酒店也许注重的是产品的独特性。对客关系的主动性。服务的拓展性。最终还是围绕品牌这一核心发展上来。
3、西游酒店目前在市场中的竞争形势
优势：1硬件设施领先。
2地城品牌的影响
3消费层次的多元
4相对综合性部门经营
问题：
1、酒店的宏观经营战略呈粗放型
2、酒店在产品上还没有形成特色，不易市场识别。
3、部门经营的差异化。不利于整体的销售连带
4,管理职能单一注重运做需求，目标和责任的经营识淡薄
第三章：酒店市场细分与部门目标性经营
酒店的市场分类：外在市场1旅游型市场2商务型市场3暂时性停留
内在市场1政府接待型2企业3社会民众
酒店销售部门：客房大厅火锅厅清餐厅桑拿中心
举例分析： A旅游饭店的相关提案
旅游型酒店的相关销售提案：做为旅游型（涉外）饭店，往往一个酒店是一个地域文化的代表，只有突出地域这个特色才能抓住旅游消费群这个市场。
1、客房装饰突出民族特色。走廊悬挂地方风景，民俗字画。
2、给客人赠送本地象征的民族小工艺品或装饰品。
3、大厅的小商品柜出售本地的特色食品或者装饰品。
4、报架栏订阅专门的地方宣传杂志或报刊。
5、收录播放具有民族特色的背景音乐。
6、酒店进行相关信息搜集的旅游信息库，介绍地方旅行社，旅游交通信息以及新疆旅游线路等综合信息。
7、和旅游团队进行相关协议。指定价位与入住附加需知的相关说明。
8、开发具有民族特色的小吃。低端价位销售。
9、引进其他具有特色的大众价位的食品种类。
10、注重季节性和时段性的产品更替。
11、服务人员的衣饰可以突出民族特色，使其区别于一般酒店。
12、菜系突出特色：整和酒店本地化的新疆菜系。
13、菜单进行改变，从内容和形式都要突出特色以区别市场雷同。
14、注意学习相关国家、民族、地城的饮食特点。有针对性的服务销售。
15、定时对产品进行革新，积极征询客户意见。避免其他酒店的模仿。
16、通过促销手段，举办酒店特色食品展示会。向市场宣传推荐。
B商务饭店的相关建议
商务饭店主要是集中酒店内商务信息的交流和对组织会议的设施设备的要求。商务市场也依靠这2个方面来发展。
1、酒店开辟商务交流。如在客房留言册或前厅接待处设立商务交流的信息册。
2、提供商务信息的载体，如前厅设立商务名片册，或建立企业的商务型网站。
3、酒店注重县内各行业的信息收集，并把信息的收集整和到酒店内的商务信息库。
4、酒店商务中心代发接受电子邮件，信筏，传真以及小额转帐（酒店的转帐限额为5000）
5、酒店设立专业的商务会所，用于商务会议的谈判。
6、酒店组织相关行业（酒店会员）的商务洽谈会。
7、酒店增设相关增设服务：如手机冲值。电话IP。网络联系等等。
C酒店常用的几种销售方式
ａ：会员制销售
1、会员制销售：会员制的销售方式主要是酒店销售观念从自我为中心变化为消费者为主导的销售方式
（4C），更注意消费特点，更主动联系客户，也通过实质的让利和投入吸引消费者对酒店的忠诚度和购买欲望，但是会员制的建立是建立在以个体（或单位）消费信誉基础上的科学分类。
1）会员的级别：（一般酒店的做法）
个人：金卡银卡会员卡黑名单
团体：A级B级C级黑名单
举例：金卡会员
要求：
1、累计消费金额为（）元，并在协议时间内，没有拖欠酒店相关款项。
2、能积极参加酒店组织的会员活动。并通过介绍，发展酒店客户（）消费人次。
3、在酒店内合法消费的，并注重个人品德表现的。没有在酒店内寻拌滋事的不良记录。
4、愿意加入本会员机构的。
酒店内享有权利：
1、在协议期间内可以限额挡土挂帐消费。
2、消费价格均享有（）折优惠。
3、节假日。（生日）酒店进行礼物的赠送和电话的问候。
4、享有优先消费权利。
5、提供相关免费信息服务和信息发布。
6、享有酒店相关促销活动或联谊会的优先参与权。
7、酒店可为其建立金钥匙服务与管家服务。
成为会员的过程
１、普通会员＞银卡＞金卡
２、建立客户姓名和帐号密码档案，酒店做好消费累计和统计。到达上一级别标准后可以通过申请加入。
３、双方签订相关协议。明确双方权利和义务和遵守的条款。
ｂ：整和式销售
整和式销售：整和式销售是指将酒店各独自经营的部门和产品通过组合。联合销售的一种方式。他的作用是带动酒店整体的销售。平衡各部门的经营收益。一般有２种方式。
第一种：就是以一定的消费金额为标准，将酒店各部门的产品进行一定的组合式销售（引导性）。
如围绕家庭消费的用家庭套餐＋娱乐的KTV+优惠券
企业消费的用包厢费用+客房+KTV（商务）
第二种：以消费者需求特点进行一定的整体销售，用价格的优势吸纳客户。（价格整和优势）
C：特色性经营
特色性销售：主要针对酒店经营中寻找差异化经营的切入点。通过各种他人不可模仿性的经营方式确定自己的利润高点和相对稳定的消费层。
无论是商务酒店还是旅游型酒店的定位，一个酒店特色的重要性是至关重要的。它也许是综合体现的也许是单一内容就能表达的。他是区别行业间的重要标准。许多行业中的强者就是依靠自己的特色经营占据一定的市场。去避免价格的竞争。
产品特色：餐厅的菜系。甚至一道店内的招牌菜都可以吸纳一定特定的消费层。但是它需要企业的宣传力度和市场的可接受性去形成口碑效应。如新疆传统的手抓肉专卖店烤全羊。以及地域性的餐饮名牌系列。
环境特色：酒店的装修，环境的布置都可以体现观通过一个窗口去体现一个地域的文化内涵。这一点也是文化销售的系统导入，如世界上最佳酒店的评估中，并非设施完备先进，装修富丽才能够得此疏荣，更多的是体现一个文化层次。而市场中对这样的酒店也更具有关注力度和消费欲望。
人员特色：人力组成的服务系统的另类往往也能引起市场的关注力度。如重庆的光头火锅店。产品并没有多大的特色。但是从服务人员清一色的光头这一看似玩笑的做法中，却引起了市场的火爆。而云南丽江附近的饭店中，服务人员清一色着装民族服饰。更具有民族特色。使游客记忆深刻。在国内一些城市酒店，迎宾聘用外国待应生或小矮人等各种方法用来形成酒店的特色。
D价格差异化销售
价格差异化：价格差异化是另类的价格竞争。它的概念在于对于市场同类的商品，由于竞争比较激烈。放弃相对大的利润空间，将利润的来源转移到酒店独有的产品上来。
如：县内一星级酒店客房在设施，服务大致相同的情况下。酒店考虑进行大幅度的降价，（相对市场比较疲软，争夺市场的情况下）把利润的空间进行转移到餐饮行业娱乐行业以及特色产品上来。
同样：如酒店在餐饮上推出了类似其他酒店的新的菜系，但是介入时间较晚的情况下。通过高端价格进行市场推广。按照消费心理学。自然产生好奇和消费的欲望，这往往在心理作用的驱使下。对产品通过心理的转变成为酒店的忠实消费群。如在电子行业：海尔电视就是通过高的性价比逆向的销售方式取得了市场的确立。
制定酒店的产品的2级化销售：1是高端产品的高价运行。2是低端产品的大众普及。2级的价格可以避免1种产品定价带来的转型难与风险的相对过高。2是平衡酒店经营与发展。
E信息化销售战略（文化推广销售）
信息化销售与文化推广销售：销售化是当今社会的主流发展趋势。网络经济的快速崛起。咨询业务的庞大市场。各类信息载体的快速成长都证明信息成为商务、生活、工作的必不可少的工具。在信息的发展过程中从单一的广告发展到信息，再发展到媒介以及市场的销售终端，内容上也从单一性延升到文化的挖掘。
酒店信息化用途
1、酒店的广告宣传的工具。
2、酒店内商务客户的交流。
3、通过一个信息载体宣传企业文化，树立酒店的品牌形象与CI体系
4、引入行业咨询，做为酒店与行业间的接触与交流。
5、做为酒店商业领域的信息发布渠道。
6、提供地域间的文化拓展。（旅游、政府）
文化推广：酒店是个要求不断创新的活力经济单位，实际成功管理的酒店是市场消费的引导者，是个市场的先行者。
文化推广有2个方面的内容：
１、是通过酒店介绍一个行业的特点。酒店在很多人思维中是个不正规的企业，人力的快速更替，企业用人的普遍年轻化。工作不稳定，相对环境复杂混乱等等，这些观念做为酒店要努力去改变。
２、是地域文化的宣传者：酒店相对是个依靠地域文化扩张的企业。只有充分挖掘了地域的文化利用，融入到企业中，才具有长足的生命力。
第四章酒店销售的几个要素
１、销售的实质：销售最明显的特点是科学的让利于消费者。并付出相对大的财力，物力与人力的投入。为的是酒店长久的销售优势。健全管理系统。这种投入不是盲目性的，也不是暂时性的。因为只要市场存在，就必须有销售的存在，就必须针对市场变化而进行企业销售战略的变革。
２、销售的要求：1酒店销售不是1个人1个部门就能单一完成的，所有的酒店成员实际都是围绕这个目标而进行的工作，第二是一旦制定了销售的方案与方法，就要具体落实。不能成为形式化和口头化的工作，它更注重管理层对于部门之间的协调组织和安排。
3、销售的影响：酒店的人力资源架构往往决定酒店的职能和任务。酒店面对销售最大的难题是观念的转变。很多管理者都在辛苦工作，但是做为一种成绩的衡量，只注重没有大的过失。缺少明确的职能与任务。酒店销售就是要给予部门的管理与经营者一定的任务。用来评估是否达到企业要求。也用来发现潜在问题和矛盾。
4、销售的体现：在销售环节中，最大的收获不是赢取多少利益。更重要的是发现了企业内的问题，并通过一定的方法去改变与杜绝一定的潜伏隐患。只有不断发现问题并解决问题才是企业发展的重要核心。
5、销售的矛盾：酒店销售任务相对是个庞大的系统。既有战略性的也有战术性的，只有科学的确定战略才是首要的。具体操作中会产生意想不到的困难和矛盾。做为管理层要有这方面的预测。
6、组建酒店销售的过程：
１、市场信息的搜集和整理，制定部门销售任务。
２、市场细分与制定销售方案
３、树立企业品牌与市场信誉为主心的销售思想。
４、具体落实。
第二篇：酒店策划案
一、前言
面对同行竞争的日趋激烈，我们酒店的优势已经不明显。针对这种状况，我们进行了一系列的改革：在设法保留老顾客的基础上，我们的重点放在发掘潜在的客源并提供具有竞争力的高服务上，对客房进行特色化设置吸引顾客。在酒店原有的优势基础上进一步完善酒店的订房网络化、宣传网络化其他相应的软件设施。
二、策划目的分析出我们的优劣势进而提高酒店的竞争力，市场占有率，让优势继续提高，劣势则进一步改善。在已有的目标市场上扩大新的客源市场（一般的商务人士，工薪阶层，自主旅行者，蜜月夫妻，学生等），满足更多的市场需求。建立属于自己的品牌，扩大知名度，树立良好的企业服务形象。
三、市场趋势分析
1、面向全球化，品牌化趋势明显。饭店业在市场需求的驱动和经济效益的双重 作用下，全球化是品牌化的基础。
2、立足市场，多元化发展。21世纪的消费者的需求发生了质的变化，酒店的标准化和规范化服务已不能满足他们的需求。多元化包括市场定位的多元化和产品 服务的多元化。
3、科技为先，智能化发展，科技的进步也为饭店业带来了新的革命。
4、节能环保，绿色化发展。随着“温室效应”的日益恶化，生态进一步失衡，营造绿色酒店，为社会环保做贡献已写到所有酒店的发展日程上了。
5、到海岛旅行结婚或度蜜月的的趋势明显。
四、定位酒店的基点
（一）企业文化：
1、员工第一，维护人权、尊重人的个性，形成良好的人文环境，善待员工并积极帮助员工发挥潜力，倡导团队合作精神，营造互尊互帮的工作氛围。
2、以人为本，让客人在住店期间感受到尊重和价值。
3、企业的理念是：低价销售，顾客满意。
4、兼容并收原则，注重发扬本企业的优良传统，结
合新的时代精神是时代的需要。赋予新的内容。
5、不断创新的原则。
（二）企业价值观：信奉和倡导诚信的理念、利润共享和履行社会责任，并把它付诸行动。
（三）经营宗旨：宾客至上，服务第一。为客人创造“宾至如归”的气氛，客人掌握主动权，自由不受拘束。
（四）企业主题是简单、舒适、自由、悠闲、安静、健康和浪漫。
五、具体策划
（一）人力资源方面
1、培训员工，主要对服务质量和职业道德方面的加强且重视他国语言、文化、经济、法律等方面的学习，顺应时代的要求。
2、从外面招聘新的有国际视野的管理人员，为企业注入新的血液。
（二）原有硬件设施的改革1、120间客房：80间经济客房+10间家庭套房+25间主题房+5间观景房。
2、露天餐厅：提供各式酒水、咖啡、茶、冷饮、果汁和西式甜品，穿插
花样调酒表演或者咖啡调制
4、室内餐厅：提供特色餐，承接各种宴会、会议、会展、婚庆
5、俱乐部：提供简单的健身器材，划分区域（VIP 免费小网吧、棋牌
室）
6、酒店周围环境：保持悠闲的气氛，听鸟声，看蓝天白云，绿树丛林。
为保护环境，加强垃圾污水的处理。
（三）网络化
1、网络化订房系统：加盟强大的旅游网站，如艺龙、携程等，加大宣传
力度，提高知名度，向世界展示自己。
2、酒店计算机管理系统：建立准确、完备的客户档案（特别是老客户，把客人的爱好、兴趣、习惯、个人信息收集整理好，以便提供个性化服务），3、网络宣传：在大型的旅游门户网站等酒店的宣传广告
（四）个性化服务
1、自行车租赁：顾客的自主性强，时间灵活，附加的交通地图，使顾客的来往十分的方便。
2、DIY明信片：为客人免费制作个性明信片（客人在海南旅游拍到的最
喜欢的照片，可交由本酒店加工成明信片。（数量是有限制的，限制一张免费，其他的另外交费）
3、提供简单的旅游咨询：专门为散客旅游者设置的，增加我们的服务质
量，做到全心全意为客户着想的原则
4、特色房：主题房是针对一部分有个性需求的客人设计（深海情缘、甜美蜜月风、民族风情风、简约时尚风、椰林魅影、浪漫天涯等主题），或者根据季节和当地节日作相应的变化。家庭套房是为随行有小孩或者老人的家庭准备的，让他们在旅行中也能感受舒适方便的居家生活。观景房则是根据我们酒店的朝向和景观优势所划分出来的，可以眺望海景或观赏我们附近的优美景色，悠闲舒适惬意是它的特点。
（五）对来店客户的优惠政策
对来到我们酒店的新老顾客，如果在住店期间有节日（国家节假日，顾客生日等）我们会送上一份精美小礼品，当然要写上我们的祝福词。对于老客户我们可以免费送上一道新设计的菜肴，如果还想尝试的就得另外交费了。这样一来，可以更顺利的推出我们的新产品；二来也让老客户感受到我们对他的特别关照，建立更亲切和谐的宾主关系。
开展售后服务，在顾客离开酒店后一个星期之内收到我们酒店为其寄
送的明信片（把顾客在海南游玩的漂亮照片制作成明信片，如果有顾客没有提供照片，可以用三亚的风景照制作，附上感谢词，酒店的标志和地址）在给予顾客惊喜之时，也让顾客感受到我们真诚细心的服务，加深客人对我们酒店的印象，从而招徕更多、更忠诚的客人。
六、经费预算
客房的装修改造70万
旅游门户网的广告费用 30万
俱乐部的改造费用20万
人员培训5万
小礼品2万
自行车的购买400元*30辆 = 12000
酒店的宣传册子3*120份 = 360元/月
明信片1万（纸张+打印机）
七、SWOT分析
根据市场调查进行我们的优劣势分析：
S——我们的优势：良好的环境、好的信誉、产品有质量保证，有一批老客户；
价格有优势；地理位置的优势，我们靠近商业中心，交通条件便利，可进入性和承载能力都较强。
W——劣势：大多数来海南玩的游客都喜欢大海沙滩，而我们的酒店相对靠后，游客活动不是很方便。
O——机会：海南国际旅游岛的创建、国际性活动和盛会的增加，带来更多的客源，给予酒店更多的契机。
T——威胁：我们的竞争对手太多；国外客人增多，这就要求我们的服务要多
样化，了解尊重别人的文化，服务能力也得提高才具有竞争优势；海南天气情况多变，多台风暴雨，必须加强酒店组织力度，以保安全。
第三篇：酒店策划案
酒店策划案
管理策划（企划部）
一、部门设置：
企划部是企业决策创新和创新决策的职能部门、归口部门、参谋部门。俗称“企业决策的师爷”，即智囊团。
二、岗位设置：
1、企划部经理1人；
2、企划部文案1人；
3、企划部美工1人；
4、企划部秘书兼市调2人。
三、岗位职能：
1、企划部经理－－以国家人事局认可的专业职称人才为主，有实际*作经验和团队合作精神，领导能力达到职业经理人标准，有创新能力和主持整体策划的能力。对各类媒体的发行及受众情况非常熟悉，在新闻界拥有良好的关系网。由董事长或派出总经理进行招募。
2、企划部文案－－以大学中文系专业者为主，擅长撰写各类广告、报道、标语等，对受众的定位有极强能力。有一定时期的专业岗位*作经验。有判断能力和创造性参与策划的能力。对由总经理及企划部经理进行招募。
3、企划部美工－－以大学美术设计系专业者为主，擅长报纸广告、DM、POP、及各类平面的设计。有一定时期的专业岗位*作经验。熟悉了解各种类型产品的印刷情况，对印刷质量有专业的鉴定眼光。有判断能力和创造性参与策划的能力。由总经理及企划部经理进行招募。
4、企划部秘书兼市调－－以大学行政管理类毕业生为主，能完成部门内部及与其它部门之间的协调事宜，精准了解同行动态，并具有整理能力和技术性参与策划的能力。由企划部经理进行招募。
四、企划部职责与权限：
1、编制企业策划工作的计划并实施；
2、进行策划并编制各类策划案（泛指集团的各个经营项目的各种类型策划案）；
3、编制可行性研究报告；
4、编制项目具体实施计划（包括责任分配表、时间分配表、反馈分配表等）；
5、发现潜在和现实的危机并向决策层及时提出预防和消除的意见；
6、培育和发展企业的创新机制；
7、负责企业专家系统的建立、维护和使用（包括专业咨询公司、广告公司的协作关系）。
五、企划部业务流程：遵循“整理、判断、创新、策划、决策、实施”十二字展开
1、策划课题提出（可由集团总裁、总经理、企划部提出）；
2、创意与策划案编制；
3、第一轮决策（由董事长或总经理审批）；
4、可行性研究报告编制；
5、第二轮决策（会议制或董事长/总经理审批制）；
6、具体实施计划编制；
7、动态控制（包括随时修正计划）。
六、企划部管理制度：
1、业务制度－－
a.档案管理制度建立（各类Form、Fax、Letter、File等）；
b.文案报审制度建立（请印单、工作联系单、工程发包单、工程验收单、签呈等）。
2、管理制度－－
a.保密制度建立（在某些情况下，需签定保密协议）；
b.作息制度建立（按工时或计件制区分，灵活管理）；
c.电脑管理制度建立（需设置密码权限）；
d.奖罚制度建立（服从集团相关制度）。
3、部门的建设－－
a.部门的文化建设；
b.学习与培训的条件创造。
七、注意问题：
鉴于企划部的工作特殊性，在管理策划时，需要注意与其它部门间协调流程、向上级汇报的流程等均需特别安排，以保证企划部的工作能顺利开展，能第一时间反馈至最高决策层。第五部分 营销策划
一、营销主目标定位：
1、提高市场占有率－－建议在发展中期，确定此目标；
2、追求利润最大化－－建议在发展初期，确定此目标；
3、打败竞争对手－－建议在发展后期，确定此目标。
二、营销标的物定位：
建议在前期，以产品及服务营销为主，以整体形象推广营销为辅；在中、后期，渐渐转变为主营企业整体形象，以利于企业发展。
1、企业生产的产品或服务－－即丽致显达俱乐部的各类设施使用权及提供的服务；
2、企业的整体形象－－即丽致显达俱乐部的对外整体形象。
三、市场定位：
建议把市场定位于“市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三点的交叉点上”，在具体实施时，采用马斯洛的“五层次消费论”来进行分层占领市场。
1、地理－－潜在客户均为身在上海的本地人、港、澳、台、及国外驻沪人仕；
2、人口－－潜在客户的数量；
3、心理－－潜在客户的内在心理特点；
4、行为－－潜在客户的外在行为表现形式。
四、产品定位：
1、核心部分－－即俱乐部各项设施的能提供的服务内容；
2、形式部分－－即俱乐部各项设施的组成方式、装潢、外观等，以及会员卡的设计定位、各种宣传手段及资料的风格等；
3、附加部分－－即俱乐部各种配套服务、售后服务、跟踪服务等。
4、产品的组合－－即会员卡能提供的各类设施使用权限及服务的组合方式。
五、价格定位：
1、成本导向法－－建议在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价；
2、需求导向法－－建议在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价；
3、竞争导向法－－建议在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价。
4、定价方式－－建议采用搭配定价的方式，将多种产品服务组合成一套定价；或采用主导产品带动的定价方式，把主导产品价格限定住，变化其它相辅的服务产品。
六、促销定位：鉴于俱乐部的独特经营方式，建议要将营销策划的重点放在本部分上。
1、显化潜在客户－－完善各种服务设施及配套项目，培训服务生及树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户对俱乐部消费产生需求；
2、寻找潜在客户－－即目的性消费客户的定位；
3、接近潜在客户－－采用各种方式、方法（如各类公关等）来与潜在客户接触；
4、影响潜在客户－－推销服务、理念、产品的独特优势来感化客户，或通过第一次免费试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水；
5、推销至顺利交易－－在潜在客户开始接受的时候，推销并交易成功；
6、跟踪服务－－对交易成功的客户长期跟踪服务，从而增加客户的忠诚度；
7、各种促销方法－－融资营销法、送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。
A.对著名人仕采用送式营销法，即赠送优惠券、会员卡、免费使用券等，利用此类人仕的知名度来提升企业和产品的知名度；
B.对老客户采用无限连锁介绍法，即由老会员推荐新会员加入，可获得部分优惠或免费时段消费，从而让老会员变相地成为企业的市场销售部人员，实现1:250非凡效应；
C.对记者采用新闻实证法，不定期地邀请媒体记者亲身感受各项服务，定期写出相关报道，进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加企业知名度，并获得大众的信任；
D.对公众开展拉销法，及时了解市场最新需求，创造条件来符合需求，再据此开展各类公益活动，如现场彩妆造型示范、在繁华地段开展健身*比赛、特色餐饮免费试吃、厨艺大比拼等活动，在现场获取潜在客户资料，为进一步跟踪及推销奠定基础。
七、广告策划：
广告能有计划地向目标客户群传递有关产品、服务、品牌的优势特点信息。需要遵循“简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚”的原则。
八、创新方法：
借势打力，利用各种机会、时间进行营销。如：
元旦－－“新年新气象”新年特别组合优惠活动主导带动其它消费
春节－－“爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏”各类年夜饭、守岁活动主导带动其它消费
元宵节－－“通宵灯火人如织，一派歌声喜欲狂”全家团圆饭、赏灯游园会主导带动消费
情人节－－“鲜花VS巧克力”浪漫情人烛光餐、情人套房等主导带动其它消费
妇女节－－“云想衣裳花想容”女性健身*比赛、营养减肥餐、美容课程主导带动消费
愚人节－－“愚人节假话聚会”另类化妆舞会、餐饮、相声等表演主导带动其它消费
复活节－－“复活节糖果化妆舞会”化妆舞会、甜点会展等主导带动其它消费
清明节－－“梨花风起正清明”吃青团、做青团比赛主导带动其它消费
劳动节－－国定假期中的各类活动套票组合优惠活动
青年节－－“春风得意少年志”网球比赛、羽毛球比赛、乒乓球比赛主导带动其它消费
母亲节－－“做时尚健康的玫瑰”女性各类活动套票事先发售主导带动消费
端午节－－“千千情结端午粽”夏季进补餐饮、包粽子比赛、各种粽子会展主导带动消费
儿童节－－“快乐小精灵一日游”才艺大比拼、专业营养餐、戏水比赛等主导带动消费
党的生日－－联络各企业开展党员表彰等活动，带动各种消费
中国情人节－－“七夕乞巧，红豆相思”情人餐、情人套房优惠活动主导带动其它消费
建军节－－军人证优惠活动主导带动消费
中秋节－－“但愿人长久，千里共婵娟”赏月团圆全家福活动主导带动其它消费
教师节－－“教育点燃知识之火”凭教师证优惠活动主导带动消费
重阳节－－“桑榆晚景乐无边”赏菊、吃糕、餐饮等主导带动消费
国庆节－－国定假期中的各类活动套票组合优惠活动
万圣节－－“让我们一起去见鬼”化妆舞会、自助餐等活动主导带动消费
感恩节－－“感恩节的火鸡大餐”特别风味餐饮及火鸡大餐等活动主导带动消费
冬至－－“年年至日一阳生”各类自制补酒推介会、药膳等餐饮活动主导带动消费
圣诞节－－“温馨圣诞冬日情”圣诞大餐、圣诞舞会等活动主导带动消费
年末－－各类企业的尾牙活动为主导带动其它消费
第四篇：企业发展经营理念
先做人，后做事
在经济危机期间，联想柳传志出任联想董事局主席一事，和星巴克的董事会主席霍华德舒尔茨其实也一样，在2008年，重返已经离开8年之久的董事会主席一职，几乎同样的管理事例，都说明了一个问题，做企业管理，就是在做人，星巴克的霍华德舒尔茨回来的目的不是要赚多少钱的问题，而是要帮助星巴克重新回归核心价值，恢复良好的财务状况，更重要的是重塑星巴克的灵魂。
作为星巴克的创始人，星巴克就像霍华德舒尔茨一手拉扯大的孩子，在人生的旅途中，倾注了他毕生的精力和心血，同时，也将其自身的道德观念和价值趋向深深的烙在了星巴克这个品牌里面。其实，对于我自身来说，更多的对星巴克的了解是从新闻媒体上面，而不是亲身体会，但是这绝对不影响我对霍华德舒尔茨个人的敬仰和尊敬。从一个企业的文化当中，就可以看到一个企业家的形象，就像他说的那样“不仅要赢，而是要赢得体面”，在企业管理中，就如文中所说，这不仅仅是从中赚钱，更希望能借由它灌输一种万物赖以生存的理念，这是一种已经非常完备并广受欢迎的理念。
在中央电视台上看到一期节目，谈到中国食品的安全性，到场的全是政府官员，对于企业出现这种现象的原因倒是分析的头头是道，但为什么还不能够杜绝这种情况的出现呢？说明需要加强法制建设和道德重塑，规范的社会体制，一个是必须靠法律的力量，来惩治这种现象，并提高这种不道德行为的成本，这必须是第一位的，商人逐利无可厚非，但是有一点，必须要做到合法经营，合法趋利；第二个就是道德的力量，人之所以为人，大多时候，并不是因为他遵纪守法，而是具有高尚的人格，是在体现道德的魅力。具有高尚的道德，才会有先进的管理理念，在经营自己企业或者事业的时候，就会秉承做人的原则，提供包涵良心魅力的社会产品，并会承担相应的社会责任。
推荐大家一本书——《一路向前》，这本书更多的是介绍霍华德舒尔茨奋斗的人生道路，但个中却处处洋溢着咖啡的味道，正因为这咖啡的味道，才让我这个喜欢喝茶的人，喜欢上了霍华德舒尔茨，同时也喜欢上了星巴克，这就是企业管理中蕴含着的，无处不在的人的力量，将复杂的问题简单化，即是“先做人”的核心理念、“后做事”的核心价值。
核心理念与核心价值
所谓企业的核心理念，是指企业文化的核心内容和企业群体意识形态的高度概括，也是企业精神和企业价值观的最高表现形式。它是超越于利润、赚钱之外的一种境界，可以归结为企业的理想和信念。理想是力量，理想也是灯塔。核心理念作为企业的理想，能唤起企业强烈的使命感和责任感，规范和指导着企业的价值取向和道德行为。而企业的理想是一种信念，一经确立就能转化为无坚不摧的精神力量，激励和推动着企业矢志不渝，坚定不移地去追求、去创造。在这里有必要 指出的是，企业的核心理念往往是由企业的“核心”即企业家或企业中的精英率先提出的，在经过企业大多数员工的认同后，核心理念才有了企业的认知基础。换句话说，企业的核心理念应当是企业价值观体系中的核心价值观，是企业文化的精髓。因此，从某种意义上讲，企业文化的核心是企业家文化，而企业核心理念也可以理解为企业“核心”的理念。从这个角度来观察核心理念与核心能力的关系，就可以使我们对核心能力的理解变得更加深入。
在社会主义市场经济条件下，企业的核心理念是个性与共性的对立统一。我国企业，特别是国有企业的核心理念除了具有市场经济条件下企业核心理念的共性，也应有中国特色的个性。作为“共性”，核心理念应反映和符合市场经济条件下企业谋求生存、寻求发展和不断进步的客观规律；作为“个性”，是指在树立建设有中国特色社会主义的共同理想，坚定社会主义的道德信念以及坚持并实践“三个代表”的前提下，反映和符合企业自我约束、自我完善和敬业报国的客观需要。
所谓企业的核心价值，也称核心竞争力，通常是指一个企业在自己所从事的生产经营或服务活动中所具有的独特的并能长期为用户创造某种特殊价值的技术或技能。它不仅是企业竞争力的关键因素，更是企业创造力的综合反映。系统科学认为，企业作为一个系统，是由其相互作用、相互依存的若干要素(价值活动)以一定结构组成的、具有特定功能的有机整体，是“处于一定相互联系中的与环境发生关系的各组成成份的总体”，也是由“许多组成要素保持有机的 秩序，向同一目的行动的东西。”因此，企业的核心能力，也可以说是企业对生产要素进行有机组合后形成的具有竞争优势的特定功能。增强企业的核心价值作为一项系统工程，只有从系统的观点出发，运用系统科学的方法，对企业的组成要
素进行“扬长避短”和“取长补短”的创新性组合，优化升协调其结构和联系，高效地 发挥其优势功能，才能创造并保持独特而领先的核心技术和竞争优势能力，在为用户创造价值的同时，确保企业健康、持续的发展。
核心理念与核心价值是辩证统一的关系
企业的核心理念与核心能力的关系是辩证的，它们之间是密切联系、彼此依赖的，也是相互促进、相互制约的，也是在一定的条件下相互转化并统一于企业发展的进程之中的。
首先，核心理念是提高核心能力的指南和动力。近年来，国内一些曾经创造过辉煌业绩的企业纷纷陷入困境。严酷的现实和痛切的教训已使人们认识到，那些目的不 清、理想不明的追求，给企业带来的所谓“核心技术”只是一具空壳机而已。如果一个企业缺少一种能够赋予这些技术以真实生命力的灵魂，如果身处市场大潮中的企业之船缺乏核心理念的指导和推动，那么，尽管“我们一直在努力”，最终也难免或是迷失方向，或是被前进道路上的风浪所击倒。剖析世界著名大公司之所以能 长盛不衰，“坚持核心思想，不断追求技术进步”，则是不可或缺的、必要的前提条件。已有百多年历史的美国默克公司强调：“我们在整个发展过程中始终受到一系列理想的指导和激励”默克公司的几代领导人虽几经更迭，但“我们的成就是战胜疾病，服务于人类”的核心理 念却一直延续至今。在我国家喻户晓的摩托罗拉公司，始终坚持“公司存在的目的足光荣地为社会服务，以公平的价格为社会提供优质的产品和服务”，以及“诚实，正直，讲究职业道德”、“不断自我更新”等为主要内容的企业核心理念，在这样的核心理念支撑下，摩托罗拉公司形成了擅长研发、生产市场变化快的移动通 讯、电脑芯片等产品的核心能力，从而保证了企业的核心竞争优势。
其次，核心能力是实现核心理念的基础和保证。“科学技术是第一生产力”，企业的核心能力作为对科技成果的直接转化和具体应用，不仅是支撑企业生存与发展的基础和实现企业理想的必要保证，而且更是体现一个国家生产力发展水平和经济实力的重要标志。比如日本作为录像机的生产大国，其产量已占世界的80％以上，而且还掌握和控制着其它国家生产该产品的核心技术。然而，录像
机技术却是山美国一家公司开发成功的。索尼公司从进门样机并复制第一台录像机到今天取得该行业的垄断地位，在彩色电视、DVD播放机和摄像机三种商品的占有率方面居全球第一，主要就在于该公司长期致力于增强“目标管理、全面质量管理、以及技术创新机制”等一系列核心能力。这就为实现“享受有益于公众的技术进步、技术应用和技术革新带来的真正乐趣，弘扬日本文化，提高国家地位”的索尼核心思想奠定了基础和保证，这也是2000年世界500强前 50名中之所以有15家日本企业的生动例证。日本企业根据自己的实际情况，采取“拿来主义”的策略，在对引进技术进行消化、吸收后，创建出具有本国特色的以“工艺技术、管理技能和创新体系”等为主的国家核心能力，从而增强了国际竞争力，使之成为当今世界的经济大国。
再次，创新意识是实现核心理念与核心能力相互转化的必要条件。辩证唯物主义告诉我们，世界上的一切事物无不处于相互联系和相互转化之中。但是，这种联系或 者转化既不是自然而然的自发的，也不是无缘无故的莫名的，更不足随心所欲的任意的，而是必须具备一定的条件，通过一定的途径才能成为现实。一方面，由于企业的理想与现实之间存在着差距，因为没有差距也就无所谓理想：另一方面，也由于企业的核心能力需要创造，因为不经创造也就难以形成和发挥自己特有的竞争优 势。因而，作为差距与创造的客观反映和能动力量的创新意识，也就自然成为企业实现核心理念与核心能力相互转化的必要条件，也是企业创新能力萌生的沃土和企业生命之树常青的源泉。江泽民总书记曾再三告诫我们：“创新意识对于我们二十一世纪的发展至关重要，”“要树立全民族的创新意识。”因此，为了缩短理想与 现实之间的差距，为了创造企业的核心能力，牢固树立创新意识，是入世后我国企业，特别是国有企业保证持续发展的永恒主题。最后，提高创新能力是促进核心理念与核心能力相互转化的关键。企业的发展过程既是一个竞争的过程，更是—个创新的过程。不创新，企业就没有自己的核心 能力，也就无法在竞争中取胜，更无法应对加入WTO的挑战，实现核心理念也就无从谈起。正如著名管理大师德鲁克所说：“不创新的企业不可避免地要走向老化和衰退”，而著名经济学家熊 彼得则认为，所谓创新，是指把一种从来没有过的关于生产要素的“新组合”引入到生产体系。因此，从企业的核心能力中可以反映出企业的创新能力，而企业创新能力的强弱则是决定企业核
心能力与核心理念能否相互促进、互相转化的关键所在。随着我国正式加入WTO，新世纪的第一次创新浪潮也将席卷而至。我国企业在 迎来创新机遇的同时，作为市场竞争最高阶段的创新竞争无疑将会更加激烈、更加残酷。提高创新能力也就必然成为参与竞争所必需的有力武器和竞争取胜的必由之路。我国企业，特别是国有企业，从来没有象今天这样需要不断创新，也从来没有象现在这样要求致力于创新能力的提高。
他山之石，可以攻玉。面对成功的经验和失败的教训，面对中国加入WTO之后的国际竞争环境，迫切需要我们正确认识和理解核心理念与核心能力的关系，特别是 作为企业“核心”的企业家，更应当以创新的核心理念来指导核心能力的培育，在重视有形竞争的同时，更加关注企业的无形竞争。我们有理由相信，在中国加入 WTO的洗礼中，正确处理好企业核心理念与核心能力的辩证关系，必将促进我国企业特别是国有企业的发展。
第五篇：酒店策划案
酒店策划案(一)
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一、部门设置：
企划部是企业决策创新和创新决策的职能部门、归口部门、参谋部门。俗称“企业决策的师爷”，即智囊团。
二、岗位设置：
1、企划部经理1人；
2、企划部文案1人；
3、企划部美工1人；
4、企划部秘书兼市调2人。
三、岗位职能：
1、企划部经理－－以国家人事局认可的专业职称人才为主，有实际*作经验和团队合作精神，领导能力达到职业经理人标准，有创新能力和主持整体策划的能力。对各类媒体的发行及受众情况非常熟悉，在新闻界拥有良好的关系网。由董事长或派出总经理进行招募。
2、企划部文案－－以大学中文系专业者为主，擅长撰写各类广告、报道、标语等，对受众的定位有极强能力。有一定时期的专业岗位*作经验。有判断能力和创造性参与策划的能力。对由总经理及企划部经理进行招募。
3、企划部美工－－以大学美术设计系专业者为主，擅长报纸广告、DM、POP、及各类平面的设计。有一定时期的专业岗位*作经验。熟悉了解各种类型产品的印刷情况，对印刷质量有专业的鉴定眼光。有判断能力和创造性参与策划的能力。由总经理及企划部经理进行招募。
4、企划部秘书兼市调－－以大学行政管理类毕业生为主，能完成部门内部及与其它部门之间的协调事宜，精准了解同行动态，并具有整理能力和技术性参与策划的能力。由企划部经理进行招募。
四、企划部职责与权限：
1、编制企业策划工作的计划并实施；
2、进行策划并编制各类策划案（泛指集团的各个经营项目的各种类型策划案）；
3、编制可行性研究报告；
4、编制项目具体实施计划（包括责任分配表、时间分配表、反馈分配表等）；
5、发现潜在和现实的危机并向决策层及时提出预防和消除的意见；
6、培育和发展企业的创新机制；
7、负责企业专家系统的建立、维护和使用（包括专业咨询公司、广告公司的协作关系）。
五、企划部业务流程：遵循“整理、判断、创新、策划、决策、实施”十二字展开
1、策划课题提出（可由集团总裁、总经理、企划部提出）；
2、创意与策划案编制；
3、第一轮决策（由董事长或总经理审批）；
4、可行性研究报告编制；
5、第二轮决策（会议制或董事长/总经理审批制）；
6、具体实施计划编制；
7、动态控制（包括随时修正计划）。
六、企划部管理制度：
1、业务制度－－
a.档案管理制度建立（各类Form、Fax、Letter、File等）；
b.文案报审制度建立（请印单、工作联系单、工程发包单、工程验收单、签呈等）。
2、管理制度－－
a.保密制度建立（在某些情况下，需签定保密协议）； b.作息制度建立（按工时或计件制区分，灵活管理）； c.电脑管理制度建立（需设置密码权限）； d.奖罚制度建立（服从集团相关制度）。
3、部门的建设－－ a.部门的文化建设； b.学习与培训的条件创造。
七、实施策略：
在前期，采用企划部经理＋企划部美工（2人）的工作模式；
在中期，采用企划部经理＋企划部美工＋企划部秘书（3人）的工作模式；
在后期，当企划工作较频繁、工作量较大的情况下，建议采用企划部经理＋企划部文案＋企划部美工＋企划部秘书＋企划部市调（5人）的工作模式。
八、注意问题：
鉴于企划部的工作特殊性，在管理策划时，需要注意与其它部门间协调流程、向上级汇报的流程等均需特别安排，以保证企划部的工作能顺利开展，能第一时间反馈至最高决策层。
第五部分 营销策划
一、营销主目标定位：
1、提高市场占有率－－建议在发展中期，确定此目标；
2、追求利润最大化－－建议在发展初期，确定此目标；
3、打败竞争对手－－建议在发展后期，确定此目标。
二、营销标的物定位：
建议在前期，以产品及服务营销为主，以整体形象推广营销为辅；在中、后期，渐渐转变为主营企业整体形象，以利于企业发展。
1、企业生产的产品或服务－－即丽致显达俱乐部的各类设施使用权及提供的服务；
2、企业的整体形象－－即丽致显达俱乐部的对外整体形象。
三、市场定位：
建议把市场定位于“市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三点的交叉点上”，在具体实施时，采用马斯洛的“五层次消费论”来进行分层占领市场。
1、地理－－潜在客户均为身在上海的本地人、港、澳、台、及国外驻沪人仕；
2、人口－－潜在客户的数量；
3、心理－－潜在客户的内在心理特点；
4、行为－－潜在客户的外在行为表现形式。
四、产品定位：
1、核心部分－－即俱乐部各项设施的能提供的服务内容；
2、形式部分－－即俱乐部各项设施的组成方式、装潢、外观等，以及会员卡的设计定位、各种宣传手段及资料的风格等；
3、附加部分－－即俱乐部各种配套服务、售后服务、跟踪服务等。
4、产品的组合－－即会员卡能提供的各类设施使用权限及服务的组合方式。
五、价格定位：
1、成本导向法－－建议在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价；
2、需求导向法－－建议在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价；
3、竞争导向法－－建议在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价。
4、价格策略??
建议针对不同的服务设施进行不同的定价策略，如泳池、健身房可定中等价格，spa可定稍高价位，高尔夫定高价位、中餐定中等价位、西餐定高等价位、酒吧定低价位等进行各种不同形式的定价方式，以便于客户选择组合消费，从而带动整体消费水平上升。
建议针对不同的俱乐部类型采用不同的价格策略，如对交通路家庭俱乐部，采用整体价位低、高促销投入的策略，因为消费受众面广、潜在客户数量大，且同类型俱乐部少，故可先期占据优势，便于后期垄断成功；对和平饭店商业俱乐部，采用整体价位高、低促销投入策略，因为消费受众面小，潜在客户数量少，针对的目的性消费群体必然会自动寻找相应的消费场所，故采用此策略，可缓慢地占领市场，拥有一批忠诚的消费群。
5、定价方式－－建议采用搭配定价的方式，将多种产品服务组合成一套定价；或采用主导产品带动的定价方式，把主导产品价格限定住，变化其它相辅的服务产品。
六、渠道定位：
1、直接渠道－－建议采用，即设立丽致显达自己的会员卡销售（市场）部门；
2、间接渠道－－建议与有一定知名度，且行业不冲突的企业合作，运用他们的间接渠道进行分销。
七、促销定位：鉴于俱乐部的独特经营方式，建议要将营销策划的重点放在本部分上。
1、显化潜在客户－－完善各种服务设施及配套项目，培训服务生及树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户对俱乐部消费产生需求；
2、寻找潜在客户－－即目的性消费客户的定位；
3、接近潜在客户－－采用各种方式、方法（如各类公关等）来与潜在客户接触；
4、影响潜在客户－－推销服务、理念、产品的独特优势来感化客户，或通过第一次免费试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水；
5、推销至顺利交易－－在潜在客户开始接受的时候，推销并交易成功；
6、跟踪服务－－对交易成功的客户长期跟踪服务，从而增加客户的忠诚度；
7、各种促销方法－－融资营销法、送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。
A.对著名人仕采用送式营销法，即赠送优惠券、会员卡、免费使用券等，利用此类人仕的知名度来提升企业和产品的知名度；
B.对老客户采用无限连锁介绍法，即由老会员推荐新会员加入，可获得部分优惠或免费时段消费，从而让老会员变相地成为企业的市场销售部人员，实现1:250非凡效应；
C.对记者采用新闻实证法，不定期地邀请媒体记者亲身感受各项服务，定期写出相关报道，进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加企业知名度，并获得大众的信任； D.对公众开展拉销法，及时了解市场最新需求，创造条件来符合需求，再据此开展各类公益活动，如现场彩妆造型示范、在繁华地段开展健身*比赛、特色餐饮免费试吃、厨艺大比拼等活动，在现场获取潜在客户资料，为进一步跟踪及推销奠定基础。
八、4P的整合：
即产品定位Product、价格定位Price、渠道定位Place、促销定位Promotion的整合过程。
九、CIS策划（Corporate Identity Sysem）：建议可由企划部与专业广告公司合作完成
好的CIS策划，在企业内部，可将经营理念和特质视觉化、规范化，进而能帮助实施有效的管理；在企业外部，可将经营理念鲜明化，提升企业在市场竞争环境中的识别度，进而能帮助实施有效的信息传播。
1、战略识别；需要决策层确定企业战略目标。
2、品牌识别；专业、系统、科学的logo系统。
3、理念识别；企业的对外服务理念、对内员工的工作理念。
4、行为识别；企业在社会公众前的形象表现。
5、视觉识别；各类DM、POP、Catalog、灯箱、装潢、外立面等视觉感受都能代表企业的风格、口味、层次。
十、广告策划：
广告能有计划地向目标客户群传递有关产品、服务、品牌的优势特点信息。需要遵循“简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚”的原则。
宏观广告策划?? a.市场调查； b.目标定位； c.广告定位； d.战略战术确定； e.经费预算； f.执行时间安排； g.效果评估； h.战略战术调整。
微观广告策划 a.广告定位； b.战略战术确定； c.经费预算；
d.执行时间安排。
十一、公关策划：
可根据不同时期的市场状态，同业的发展和竞争姿态进行不同种类公关策划，来达到辅助完成营销主目标的最终任务。
1、宣传型活动；派发DM、Catalog等。
2、服务型活动；现场进行彩妆指导、护肤指导、健身指导等。
3、交往型活动；新、老会员定期开展比赛、互动、联谊等。
4、公益型活动；聚集社会热点，如免费为残疾人办婚礼、上门为孤老按摩等，造成社会影响，获得舆论的关注和信任。
5、尊重型活动；开设咨询点、反馈点，现场听取消费者的建议与意见，从而在消费者心中树立良好的形象。
6、维护型活动；巩固自己企业的品牌、产品的品牌，开展活动，让消费者亲身意识到丽致显达的品牌及产品不同于其它同类服务及产品。
十二、全方位确定营销最佳模式：
1、整合营销传播－－客户决定一切；
2、服务营销传播－－服务无止境；
3、关系营销传播－－关系就是生产力；
4、品牌营销传播－－品牌是企业生命力。
以上四点可组合运用，也可单独使用，视具体情况而定。
十三、创新线索：（具体见第六部分创新策划）
时间性创新－－利用各种节日、假期、发掘其典故，制造故事给客户。
如：
春暖花开午茶会、春节尾牙大聚会、情人节浪漫游、四月桃花节、五月高尔夫球比赛、六月鸳鸯戏水比赛、七月冰欺凌品尝会、八月桂花节、九月捉蟹合家欢、十月集体婚礼、十一月美容护肤讲座、十二月圣诞狂欢节等等，再配合各种设施和服务项目，进行具体安排。
十四、注意问题：
鉴于本案属于草案，具体细节问题还可细分成若干，故在执行或借鉴于，不要把销售人员按机械功能策划；在运作时，要有竞争的动态考虑。
第六部分 创新策划
一、物质性创新：
1、产品或服务－－改进产品或服务的性能或功能；
如增加会员卡的使用范围、扩大会员卡的使用人数、提升会员卡的含金量、在健身房内请来著名的教练、将课程内容扩大放宽、一年期会员卡可免费使用部分设施、三年期可使用更多设施、会员及家人生日时可免费获赠蛋糕及红酒一瓶等等……
2、企业本身－－改进企业文化。
如在办公区域张贴企业文化口号以励志、定期举办各类员工活动和尾牙、设立员工意见箱等等……
二、利益性创新：
对各项设施的收费、套餐的收费、服务的收费均进行整体性创新，采用捆绑连接法进行互相牵制，让客户感到利益优惠，以达到客户消费充分的目的。
如：
金婚夫妻办酒席可免费获赠红酒、蛋糕、SPA免费券一次、KTV包房免费一小时；
生日酒席可免费获赠蛋糕、香槟；
会员来俱乐部消费时，每次在酒吧可免费获得一杯饮料（指定范围），续杯收费；
新婚夫妇办酒席可免费获婚房一间，背景布置、每桌红酒一瓶等等……
三、信息性创新：
1、完成完整的企业形象识别系统CIS；
2、选择适合的时尚类媒体投入引导广告、开幕广告、后续广告；
3、在受众面广、发行量大的媒体上，进行软新闻（新闻报道形式）发表；
4、召开新闻记者会；
5、设计印制宣传单片，在人流量大社区进行分发；
6、会员介绍新会员加入，可获赠部分设施免费使用时段，及餐厅或美容院的免费享用券；
7、与旅游公司、大型企业合作，作为旅游团体定点服务场所，成为大型企业员工的福利享受项目；
8、与社会团体合作，共同举办各类社会活动，如某某拍卖、某某时装发布等；
9、与航空公司合作，达成航线、住宿、娱乐一条龙服务。
四、时间性创新：
借势打力，利用各种机会、时间进行营销。如：
元旦－－“新年新气象”新年特别组合优惠活动主导带动其它消费
春节－－“爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏”各类年夜饭、守岁活动主导带动其它消费
元宵节－－“通宵灯火人如织，一派歌声喜欲狂”全家团圆饭、赏灯游园会主导带动消费
情人节－－“鲜花VS巧克力”浪漫情人烛光餐、情人套房等主导带动其它消费
妇女节－－“云想衣裳花想容”女性健身*比赛、营养减肥餐、美容课程主导带动消费
愚人节－－“愚人节假话聚会”另类化妆舞会、餐饮、相声等表演主导带动其它消费
复活节－－“复活节糖果化妆舞会”化妆舞会、甜点会展等主导带动其它消费
清明节－－“梨花风起正清明”吃青团、做青团比赛主导带动其它消费
劳动节－－国定假期中的各类活动套票组合优惠活动
青年节－－“春风得意少年志”网球比赛、羽毛球比赛、乒乓球比赛主导带动其它消费
母亲节－－“做时尚健康的玫瑰”女性各类活动套票事先发售主导带动消费 端午节－－“千千情结端午粽”夏季进补餐饮、包粽子比赛、各种粽子会展主导带动消费
儿童节－－“快乐小精灵一日游”才艺大比拼、专业营养餐、戏水比赛等主导带动消费
党的生日－－联络各企业开展党员表彰等活动，带动各种消费
中国情人节－－“七夕乞巧，红豆相思”情人餐、情人套房优惠活动主导带动其它消费
建军节－－军人证优惠活动主导带动消费
中秋节－－“但愿人长久，千里共婵娟”赏月团圆全家福活动主导带动其它消费
教师节－－“教育点燃知识之火”凭教师证优惠活动主导带动消费
重阳节－－“桑榆晚景乐无边”赏菊、吃糕、餐饮等主导带动消费
国庆节－－国定假期中的各类活动套票组合优惠活动
万圣节－－“让我们一起去见鬼”化妆舞会、自助餐等活动主导带动消费
感恩节－－“感恩节的火鸡大餐”特别风味餐饮及火鸡大餐等活动主导带动消费
冬至－－“年年至日一阳生”各类自制补酒推介会、药膳等餐饮活动主导带动消费
圣诞节－－“温馨圣诞冬日情”圣诞大餐、圣诞舞会等活动主导带动消费
年末－－各类企业的尾牙活动为主导带动其它消费
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