第一篇：鲜花经营新模式策划案
鲜花经营新模式策划案
[日期：2006-06-09]
前言
大连大商集团是一家国内跨地区、跨行业多业态的大型商贸企业，集团以零企业为主，兼营国际贸易、科技开发、仓储运输、生产加工、房地产开发、餐饮、酒店等，是大连首家上上市公司。百货连销居全国首位。2002年销售总额和市值总资产均突破100亿元。2002年11月25日，大商集团购并牡丹江商业大厦，成立牡丹江新玛特购物广场，隶属于大商集团总部。大商集团为新玛特注入资金5100万元，用于扩建和装修改造。在规模、质量、档次、功能、业态、设施、设备等方面，达到了牡丹江市一流水平，总营业面积达6万平方米以上，是集购物、餐饮、娱乐为一体混合性、多功能的大型购物广场。为使大商集团的经营范围再度扩展，开发新型花卉产业推进计划，特进行本次策划。本次策划将为牡丹江市新玛特购物广场的“鲜花超市”塑造独特的形象，并以全新的方式推向市场。
本次策划书的文本结构如下：
市场分析――分析现有市场及潜在市场，消费者和消费趋向等。
产品分析――自身特点 / 对手特点
企业营销战略――企业目标与市场战略
企业广告策划――广告目标 / 广告对象和市 / 广告策划主题 / 广告创意设计
广告媒介策略――公共关系策略
目录
一、市场分析
（一）鲜花市场发展及现状
（二）现有市场竞争状况分析
（三）消费者分析
（四）市场发展趋势分析
二、产品分析
（一）鲜花超市的特点分析
（二）竞争对手特点分析
三、鲜花超市广告分析
（一）未来宣传分析
四、营销战略策划
（一）鲜花市场营销目标
（二）市场战略
五、鲜花超市广告策略
（一）鲜花超市的问题点和优势
（二）广告目标
（三）广告主题
（四）广告创意设计
六、媒体策略
（一）对象媒体的接收习惯
（二）媒体组合策略
（三）媒体选用策略
（四）媒体广告预算 来源：北京龙腾星际广告有限公司 [字体：大 中 小]
七、公共关系营销策略
（一）目的（二）活动策划
八、整体广告预算及整体投资预算（略）
九、广告效果预测、评估
（一）身前评估
（二）售中评估
（三）后期评估
十、实施策略
（一）导入时机
（二）实施步骤
（三）实施项目管理方案
（四）部门实施具体计划
一、市场分析
（一）鲜花产业现状
从人类历史发展角度来看，当人们的物质生活得到满足后，对精神生活需求就会非常强烈，有人曾说过在中国“花如手机一样普及的时代即将到来，抓住每一个重大节日，如春节、情人节、圣诞节、母亲节、教师节。同时开发七夕情人节、秘书节、护士节、父亲节、记者节等有潜力的节日，扩大潜在消费人群，激发市场潜能，加强市场喧传力度。
（二）现有市场竞争状况分析
1、现有市场竞争格局
通过“首届牡丹江消费者最信赖的品牌“候选名单中，我们了解到“四季”、“蓝梦”将是最具实力的竞争对手，四季是牡丹江唯一一家拥有鲜花种植基地的鲜花连锁店。蓝梦批发中心是牡丹江第一家正规化鲜花批发零售为一体的花店。
2、鲜花购买行为分析
节日·生日
婚庆·开业庆典
会场布置·探望病人
探亲访友·欢迎贵宾
示爱浪漫·祭奠
象征亲情友情爱情·表达心意
赏心悦目、陶冶情操·独特花香促成购买冲动
精美的包装·本身对鲜花的喜爱
时尚前卫
（三）消费者分析
1、消费人群
公司、企事业单位
学生、个体生产者
年轻一代
白领阶层
较富裕的家庭
中年成功人士
2、透视顾客心理
记住客户姓名、喜好，让顾客感觉自己拥有VIP身份
肯定自己做过的承诺，不要为圆谎而继续说谎
在交谈中先采取认同对方的说法，再委婉表明自己的立场
先考虑顾客的说法，一切为顾客着想。
掌握人性，熟悉顾客的心理及他的想法。
（四）市场趋势分析
中国花卉市场发展趋势呈现多元化，从单一的零售方式新增了经营内容，涵盖了花卉的递送、花艺设计、制作、销售、室内绿化设计及花卉学校等业务。
从全国角度看，不久日本将进军中国的花卉市场，日方正积极研究，准备进军中国花卉市场，连我们的邻国都发现了中国潜在的巨大市场，那么我们为什么要将我们的市场拱手相让呢？
从城市角度看，牡丹江是一个发展中的城市，具有悠久的历史和文化底蕴，为了美化城市，开辟花卉市场，我们有必要并且势在必行需要一个城市拥有一个具有规模、上档次的“鲜花超市”迎合市场，服务于本市，在未来发展的几年内，鲜花业将会盈合时代的发展，城市的需求更加繁荣、昌盛，其中的利润是可观的。
二、产品分析
（一）鲜花超市的特点
方便快捷的购买方式（送货上门、网上订购服务、电话订购服务、鲜花速递）。
交通便利
地理位置优越
花色、品种齐全，盈合市场需求
包装精美，特色花艺，花材品质优。
培养花艺技能人才，贡献社会。
（二）竞争对手鲜花特点分析
1、《四季》花店特点分析
拥有鲜花种植基地
经营时间长，总结了一套反之的经营方式
品种齐全、种类繁多、包装精美
知名度、美誉度、信誉度、指名度、忠诚度较高
业务范围广泛
培养下岗职工，解决下岗职工再就业
服务时间为24小时
有网上订购、电话订购、送货上门服务。
2、《蓝梦》花店特点
批发、零售
有一定的知名度
受消费者信赖
与各大城市建立业务关系
三、鲜花超市广告分析
1、宣传分析
大商集团是多业态商贸企业，在牡丹江市有较高的知名度、美誉度、企业形象深入人心，新玛特在牡丹江市树立了良好形象，特别是日用百货、服务、针织品、首饰、化妆品等，但这些服务均重视物质需求，而在物质需求日益丰厚的今天，现代人们更加崇尚精神文化的追求。鲜花文化还是当前人们最热衷的一种精神享受。因此，为迎合消费者的消费需求，我们有必要为顾客提供此类服务。哪里有需求，哪里就有市场。
（1）未来市场份额
以零售为主，批发为，开设花卉学校培训优秀技师为已任。在未来市场中抢占先机，占据较大份额，但在起步阶段“四季”，“蓝梦”及一些中小型鲜花店的存在，也将是对新玛特“鲜花超市”一个挑战，竟争无处不在。
（2）鲜花品质
选择尚等花材，打造优质鲜花品质，让“质”说服顾客，确保花色，品种齐全，尽全力做到人无我有，人有我优。世代卖装饰用花（假花）扩大经营范围。
（3）服务水平
服务至上原则，真诚服务于消费者，讲信誉。
● 花卉礼仪递送
● 网上、电话、传真订购服务
● 良好的售后服务
● 及时了解顾客反馈意见逐步改革
● 设意见箱
● 微笑服务
员工分析顾客心理
● 从年龄、着装、交通工具
● 消费心态，脸色，喜怒,习惯爱好，排除消费者戒备心理与不信任心理
● 分析消费特点和用途
●观察顾客花钱心态受教育程度，教养程度，生活方式及消费观念
● 无问用途再选样式（花束、花篮、花束浪漫、花篮庄重）
● 进行花艺创作，最后标出价格
（4）定价策略
根据花束、花篮、材质成本造型设计包装拟定价格。
价格定位：
50元以下
50－100元
100－150元
150－200元
200－300元
300－500元
500元以上
（5）营业时间
周一至周五早9：00――晚7：00
周六至周日早9：00――晚8：00
（6）促销方式
会员制，免费定购热线，买满100元赠小礼品
3、广告分析
广告地区：首先针对牡丹江市全面推出，之后面向各大中城市建立业务关系。
广告方式：以报纸广告和广播媒体为主，以海报，喧传单为辅，引导消费者消费。
四、鲜花市场营销目标
（一）鲜花市场营销目标
1、短期目标：在2006年上半年使“鲜花超市”的品牌深入人心，力争使全年销售量上升为同地区品牌的前列。并与竟争对手“四季”，“蓝梦”及中小型花店一较高低。
2、长期目标：通过独特的经营理念，创新思维，严格的管理，企业形象策划，管理和广告策划，优质的服
务，充足的货源，提升“鲜花起市”品牌花店的知名度，美誉度，信誉度，指名度，忠诚度。力争在3－5年内把市场份额提升到20％－30％之间。
（二）市场战略
1、定位：从特色，花材质量，花艺及服务水平业务项目的精心筹划方面入手，达到一定水平。选择店面装簧精致，所售鲜花质优价高，面何中商收入者，经营服务的中商档次花店。
2、销售对象定位：
● 较富裕的家庭
● 个体生产者
● 学生
● 自领阶层
● 年轻一代
● 中年的成功人士
● 企事业单位。企业主
五、“鲜花超市”的广告策略
（一）鲜花超市的问题点和优势
问题点
● 无种植基地
●货源及运输保鲜问题
● 暂无知名度
● 暂无有效的喧传力度
● 暂无专业指导及管理营销人员
● 投资问题
优势
● 占据牡市黄金地段,客流量大
● 牡市首家商场内设鲜花卖场
● 广阔的市场前景未来势态良好
● 有较大的可塑性
● 借助新玛特的知名度扩大本店知名度
● 易被认可和接受
（二）广告目标
1、广告对象：
● 一切具有购买动机的人及潜在消费者
● 年轻一代
● 企事业单位
2、目的地区：牡丹江市
3、广告定位：宏扬鲜花文化及新鲜浪漫的感觉
（三）广告策划主题
1、广告主题：给你每一天都是新鲜
2、品牌概念：推崇一种鲜浪漫的感觉，表达人们追求新鲜，代表品牌质量及概念，同时也对鲜花质量及特性的阐述（保证鲜花品质，每天都是新鲜）是对消费者的一种承诺，并传达一种独特清新，追求新鲜的感受！
3、所需条件
（1）命名设计：新玛特鲜花超市
（2）店面设计：布置，风格要有特色，布局高雅充满浪漫气息
（四）广告创意设计
以报纸，宣传单等平面广告为主，广播媒介为辅，使信息流通量达到预期效果，迅速建立“给你每一天都是新鲜”的品牌知名度与品牌概念。在平面广告宣传画中赋以鲜活，优美的画面宣传，包括“鲜花超市”规模，服务项目，品种介绍等内容，吸引消费者眼球，刺激消费者的消费冲动。
1、广告标题设计
● 给你每一天都是新鲜
● 鲜花无处不在● 我要我的新鲜每一天
● 全新的你,全新的我,就来全新的新玛特鲜花超市
六、媒体策略
（一）对象媒体的接收习惯
● 牡丹江销售量最大的《晨报》
● 牡丹江交通广播
● 海报
● DM（邮寄广告）
● 网络广告
（二）媒体组合策略
这次广告将在牡市进行，因此在选择媒体上要注意大众媒体与流动媒体的结合。如：报纸、广播、海报为主。
（三）媒体选择策略
●报纸：《牡丹江晨报》、《生活报》
●广播：牡丹江交通广播
哈尔滨FM95.8音乐广播网（收听率高）
（四）媒体广告预算
报纸广告预算：（略）
广播广告预算：（略）
合计：（略）
七、公关营销策略
（一）目的：
提高效益，最高的目的是服务于公众、贡献社会；具体目的：让公众了解“新玛特鲜花超市”让“鲜花超市”了解公众，了解公众的真正需求，他们的生活趋向与社会需要，公众对产品的意见、反馈的建议。
（二）活动策划：
1、开业典礼
2、试营业
3、鲜花展示与信息咨询沟通
4、成立鲜花club（俱乐部）及会员制
5、促销活动：买满100/200/300/400/500元赠××礼品
6、赞助社会公益事业
7、创办刊物（标明某一时期特价，打折优惠花卉，展示新品）
8、建立网站，收集购买信息及反馈建议，以便及时更正。
9、“迎接新生活，感受新鲜每一天“系列活动进行产品展销、鲜花摄影展、优秀员工风采展并以资鼓励。
八、整体广告预算及投资（略）
九、广告效果预测评估
（一）事前评估
由于鲜花业发展迅猛，发展前景广阔，潜力大，是一项值得投资的项目。
（二）售中评估
在销售过程中考虑市场的知名度及占有率的变化。
（三）后期评估
在一切运营过程中，此项目不仅会给企业带来丰厚的经济效益回报，同时又可带动牡市经济发展，刺激花卉产业的进步，丰富花卉文化，提高整个城市的精神文化。
十、实施策略
（一）导入时机
2006年夏季，充分的准备工作，联系货源，沟通客户，招聘营销、管理、服务人员，拟定一份更为详细的企划案。
（二）实施步骤
1、完成设计创作
2、完成项目立项审评工作
3、完成部门项目实施规划与分配
4、事前效果评估
5、公司内部传播
6、制定时间表与确定负责人
7、具体实施
8、监督管理与效果评估
9、活动结束后的总结
（三）实施项目管理方案（略）
（四）部门实施具体计划（略）
第二篇：XX鲜花情人节策划案
XX花艺情人节策划方案
一 员工安排： 接单员两名：微信一人专门负责；
花集 花娃 美团 美团外卖 支付宝口袋商家 微店 公众号小程序QQ一人负责，有问题咨询XX老师。
注意：电话信息需要分流，QQ、微信，防止接单不及时。分单员一名：负责按照接单顺序派送给包花人，必须保证及时有效的分单，不可以落单。
3花艺师助理：负责按照订单要求准备好包花时需要的花材，注意看好名称数量花材要求，是否有祝福语和时间要求。不懂的及时咨询花艺师负责人燕子老师。
在时间允许的情况下可以机动帮助花艺师包花。4花艺师数名：
必须按销售订单上的要求包花，检查看好名称数量花材要求，是否有祝福语和时间要求以及是否有回传照片的要求。做好拍照准备。照片统一发送到微信号：1373XXXXXX 5派送人员两名：一人主要负责核对订单信息特别是出货信息和送货时间。一人负责安排派送人员，并做好记录 生活杂事人员一名：负责按时为工作人员提供茶水饭菜以及一些生活必需品。可以机动帮助花艺师助理做准备工作。保姆一名，负责按时接送所有工作人员孩子上下学。
第三篇：药店的经营新模式
>对于老百姓来说，药店就是一个服务机构，而这个服务机构比较特殊，是专门为他们提供药品销售的场所，药品又是一个特殊的商品，是用来治病救人的。随着市场经济的发展，目前的药店也不光是出售药品这么简单了，从处方药品到非处方药品，再到保健食品以及普通的食品，应有尽有，为老百姓提供健康更带来了更多的便利。目前有很多药店都有了更进一步的发展，从单纯的小药店到大型的平价药房再到药店里开诊所，目的都为了从价格和服务上方便老百姓。2002年开始了仓储式平价药房，对一般的小药店带了非常大的冲击。但是对老百姓来说这却是让他们感受到了药品的平价性，从高额的药品价格一下降价到比出厂价还低。当然也有很多药店关门，范志峰曾经做过医药保健品销售，当时未开平价药房时，某地方有大概160多家药店，开了后不到3个月剩下的也就是不到40家，平价药房是给老百姓带了福音，但给药品经营者或者是经营企业来说，面临的就是一个更残酷市场竞争！
然而，平价药房现在的日子也不好过，目前已有很多地方平价药房过多，更有的是在一个小县城里既然出现了5家超过200平米的平价药房，在一些地级市，超过1000平米的大型仓储式药房既然有好几家，如果加上超过200平米的药房一起算，可以说是严重的超饱和状态！早在很多年前，就出现了在大型的购物广场里开小药店，我们叫它为“店中店”。目前也有很多连锁药店都在大型的购物广场里设立了“店中店”，而“店中店”的价格肯定没有平价药房的价格便宜，相继而来的又有了诊所结合药店，从营销的角度来分析，这都是经营者营销思路的转变。在未来药店的发展中，营销的思路还会继续转变，但是不管怎样转变，都需要和便民、利润挂上钩，大型平价药房不管价格再便宜，不管它怎么方便，受益了多少老百姓，在药房里开诊所也罢，这都是和利益以及方便老百姓连续在一起。那么，做为药店的老板，是不是可以站在老百姓的角度来分析这个市场呢？
- 柴米油盐酱醋茶，这些都是老百姓平常所需和必备的物品，去购买的地方就是超市；
- 生病了去医院或者是自己到药店买药；
- 亲人生病了去看望当然需要买一些营养品或者保健品，去的地方就是药店；
- 送礼的买礼品要么去超市购买要么去药店买保健品；
- 老年人平常没事逛的也是老年活动中心；
- 年轻人喜欢去逛超市；
上面的人群去的场所是药店、门诊、超市、活动中心。范志峰在2005年策划过一家药店，店名叫“健康药房”。就是把超市、药店、门诊、活动中心这几全部放在一起，既方便了老百姓又为经营企业带了更大的利润。把一个1000平米的仓储式药房来细分成：
- 药品经营的面积可以为400平米；
- 超市为400平米；
- 活动中心100平米；
- 门诊100平米；
做这样的模式有以下几个特点： 方便：如果把上面的场所全部放在一起，可以说，买药的、买保健品的、买普通生活用品的，看一些小病的，喜欢去活动中心的，全部都可以聚在一起。范志峰思路：比如说一个家庭主妇，她儿子感冒了现在来买药，正好家里也需要购买酱油，那么她就需要先去药店买药，然后从药店出来找超市，这样下来，时间大多数的花在路上了。而且家里人生病了，她就未必会买完药就马上去买酱油了，而是先回家。但是如果这是一个包揽平价药房到平价超市的便民健康超市来说，她肯定会买完药后马上买酱油。里面如果有门诊，她就直接把小孩带到门诊里来，看病、买药、买酱油一次性全部搞定。如果这里设立了活动中心，老年人也喜欢来，大家都知道老年人经常得病，他们来活动中心的时候，如果他们需要某种物品，他们肯定会到这里购买，如果还到别的地方去，那他还好意思再来活动中心吗？便宜：大家都知道，超市的物品价格便宜，平价仓储式药房也是便宜，一般的小超市买瓶同样牌子的产品，到了大超市，肯定会便宜几毛钱到几块钱。范志峰思路：就拿普通的快消品矿泉水来说吧，到小超市农夫山泉肯定是1.5元/瓶，而在大超市价格是1.2元/瓶。药店和仓储式平价药房的价格相差就更远了。
就拿奥美拉唑胶囊来说，范志峰自己曾经购买过，同样一个厂家同一种规格在小药店的价格最低的是12元/瓶，最高的可以上20元/瓶，而仓储式药房的价格是5.8元/瓶，这个产品的进货价格是5.5元/瓶。北京降压0号胶囊进货价是7.4元，平价药房7.5元出售，如果是在小药店，没8元你别想买到。很多人都知道，去医院或者是小门诊看病，就是普通一个小病，多的上百，少的也要几十元，打个点滴肯定是几十元一瓶了，但是如果在里面设立了门诊，价格绝对是平价，普通的一个500ML的葡萄糖的零售价不会超过2元，加上药水，针管、注射费，全部加上起来，也不会超过10元。这相对比医院便宜多少？规模：有人看这样的模式，肯定会觉得这和“店中店”又有什么分别，不就是把药店和超市放在一起嘛，大错特错。
这种模式和普通的“店中店”是两回事，为什么？范志峰思路：“店中店”的规模小，价格贵，只是在超市里多了药品出售，没有真正为老百姓带来实惠。“店中店”很多都是一些连锁机构设立的，虽然进货价便宜，但是零售价格是贵得吓人。如果把药房的规模和超市的规模对等，从进货价格到零售价格来说，全部是青一色的平价，这才是真正的让老百姓带来了方便和实惠！规模小了，进货价就是最大的难题，很多药品流通企业会给小药店配货，但是进货的数量少了，价格是不可能享受优惠的，最少要高出3个点以上，而且不负责运费，这样下来，进货价格高了，零售价格也提升了！
利润：如对打算开一家大型平价仓储式药房的经营者来说，单纯的开一家药房，那么只有从“药”的这块蛋糕里去刮分，只能去赚“药”的钱，就目前的市场竞争所有的经营者都是了解的。范志峰思路：开药房的老板把自己的“蛋糕”刮大一点。就拿上面方便这个妇女的同时，这个妇女需要买酱油、看病、买药。如果开一家大型终合型超市，那就是单单的赚“药”的钱了，开了门诊，虽然看病便宜，但是也有利润，买药了又带来了利润，买酱油了，又带来了利润，但是如果你就只是看一家大型的平价药房，可能这个妇女会带她小孩去别的门诊，如果门诊的药品贵，她才会考虑来你这家药房买药，但是目前又有这么多平价药房，她又未必会来你这家买，可能也会去别的地方买。拿个数据来分析吧，50%的可能性去门诊，那么去门诊了就剩下50%的可能性不到门诊买药，这50%里还有个50%来你的药房买药，这样算下来，就那个妇女最后到你这家药房买药的可能最多只有25%的可能性了，而且这25%的可能性还只是你卖药品的利润。但是你如果开了这样模式的终合性超市，只要那个妇女带她小孩来了你的门诊看病，那就是100%的来这里了看病、买药、买酱油了。投资：同样开一个1000平米这样的仓储式药品超市的费用比开一个一样大的综合性超市的费用要高，而且利润还没有综合性超市大。
药品的进货价远远比普通消费品的价格要贵，一个治疗癌症的药品可能一小合就需要几千元，而普通产品一个大冰箱那么大也就是几千元。而且品种基本上都是这些，只是会进的量会更大，为何不将这些费用省下来，用来进其它的产品再开一家门诊呢，同样的投资可以带来更多的利润！抓住所有的消费人群：从综合性超市所卖的产品来分析，从处方药品、非处方药品、中药、保健食品、保健用品、医疗器械、烟、酒、茶、家庭用品、生活用品、快速消费品、食品、卫生用品等一系列产品再结合活动中心与门诊，里面就可以包揽把所有的消费人群。可以从婴儿、到学生、再到老年人、从有病买药的、到没病买生活用品，都可以在这个综合性的超市购买到产品。真正的做到了从经营者到老百姓都带来效益的“超市”！目前国内已经有地方开始运做这样模式的“健康药房”，而且运做的非常成功！范志峰曾经策划过这类模式的药房，特整理出来，给药房经营者一个思路，欢迎准备开此类模式的经营企业老板与范志峰电话沟通。
第四篇：物流园区集约化经营新模式
物流园区集约化经营新模式
物流园区集约化这种新的经营模式核心在于布局集中、资源集聚。促进物流技术和服务水平的提高，共享相关设施，降低运营成本，提高规模效益。
传统的物流业相对低端化、零散式的特点阻碍了城市发展进程，如大车进城卸货、转运、拼车等造成城市道路拥堵；大车维修、货代等业务不规范，也成为交通隐患；物流业经营特征不明确，甚至是混杂经营，使产业集群效益难以发挥。这些制约因素催生了物流业有发展无规模、有市场无产业、有经营无效益的局面。物流业的在不断的发展变化中，集约化、园区化、产业化的道路在逐步的形成中，只有这样才能提升综合服务效率，适应行业发展的整体需求。
需求资源集聚。多家制造企业和商贸企业的物流需求，聚集在一个平台运作，传统的“大而全”“小而全”物流模式被打破。在这聚集化的园区里可以“无缝对接”。
供给资源的集聚。多家专业物流企业和社会车辆，由“散兵游勇”进入一个平台。众多“专而精”的专业物流提供者，共同完善这全而优的物流信息平台，作为中国最大最专业的物流行业网站—中国物通网，已经投入这物流园区之中，其中物信通是中国物通网专为物流企业或从事物流业务的车辆与个人在网络上开展业务量身打造的一套高级服务，物信通服务可以让潜在客户优先找到自己、让客户更信任、找货、找车更容易的一整套高级服务。物信通是从事物流服务企业的诚信标志，开通了物信通服务，就能够让合作方信任自己，打消对方的诚信担忧。
服务资源的集聚。运输、仓储、装卸、搬运、包装、加工、配送和信息处理等物流功能，可以说是“齐聚一堂”。
物流资源的“整合”效应。随着社会化分工的越来越细，目前出现了货运服务、生产服务、商贸服务和综合服务等多种类型的物流园区，物流资源集聚、集约化经营，有利于减少土地占用，缓解交通、环境压力；有利于加强市场监管，优化投资环境；有利于促进专业分工，提高经济运行质量和效益。
第五篇：温州商人,经营新模式。
“温州老板务实，对虚无飘渺的资本市场兴趣不大”——随着企业的进一步发展和资本市场的活跃，这个惯例已经被彻底打破。有人说温州眼下的私募基金如同前几年温州人炒房地产一样火热，过去两年里，温州民企频频触“基”，温州本土PE(私募股权投资)在募资方面呈爆发式增长。温州式创投带来的究竟是什么样的信号？温州商人到底适不适合PE？
温州有多少PE公司？
在温州车站大道财富中心的写字楼里，眼下就驻扎着多家PE企业。这些机构所掌握的资金从数千万元到10多亿元不等。据业内人士介绍，其资金来 源主要是在实业中已初具规模的民营企业。神力集团、正泰集团、佑利集团、环宇集团等温州传统大型企业，都以合伙或股份制公司的形式成立了创业投资公司。
温州究竟有多少家PE投资公司？温州中小企业促进会会长周德文告诉记者：“据我所知，目前在温州本土从事PE投资的企业大概有七八家，包括环 亚、通泰、恒生资产、首华创投、温商创投、国瑞创投等；温州以外地区，温州人创办的PE投资公司也有十余家，如正泰在上海创立的云杉等。”而温州的那些只 有资金、没有投资团队的资产投资管理公司，他们是否有参与私募股权投资，数据还难以证实。可以肯定的是，在刚刚过去的两年里，温州民间资本试水私募基金得 到了飞速发展，PE已经成为温州民间资本寻找出路的一种新尝试。
据了解，目前温州商人运作股权投资的方式基本有三种，一是出资成立有限合伙制公司，不委托基金管理公司，而是自己管理，如环亚投资；二是成立 有限合伙制公司，同时出资成立投资基金管理公司，由自己出资的基金管理公司运作，如云杉投资；三是直接成立股份制公司，如国瑞创投等。
PE“土八路”的竞争力
作为长三角第一家有限合伙创投机构，东海创投在不到一年的时间里，今年4月与其管理团队北京杰思汉能分道扬镳，东海创投联席会主席胡旭苍重组成立了“环亚创投”。
作为先期试水PE的摸索者，胡旭苍自称还是一个PE“土八路”。日前上海某PE创投公司来温考察市场，其间在邀请温州本土PE人士举办的座谈 交流会上，胡旭苍表示，环亚的核心竞争力，就是有一支企业出身的温州投资者团队，他们在学习国际惯例与经验的同时，更会把温州人的智慧放进去。“土洋集 合，但土的成分更多一点。”他笑着说。
按惯例，在欧美国家，LP(有限合伙人)出资后绝不干预GP(普通合伙人或执行合伙人)的具体投资决策，GP每年向LP汇报数次。LP给GP 的大多是建议或者在GP需要的时候，为其提供人脉和资源方面的帮助。而环亚标新立异的一点是：有了适合中国国情的组织创新——即让LP参与管理，GP既做 GP也做LP，也同样出资。
“我们团队都是企业出身的，我们这批人非常清楚怎么考察一家企业。中国的民营企业老板心态都差不多，专家看不出来，我们一瞄就知道。”
胡旭苍举例说，他们曾在昆山考察一家企业的项目。进去只听了3分钟老板的介绍，他
就溜到厂区，问一个车间老伯：“很累吧，你们一天那么多货车发出去。”“不累，一天下来都没几车货。”这一听，就知道可以走人了。
而对一些所谓的高新科技，胡旭苍称也有自己的调查方法。“基金管理公司一看高科技项目，发改委科技立项的，好得很，值得投资。但我们不管他有 没有科技立项，不看文件，我们到客户那里去看。调查他前十大客户，看销售记录。就像某些鞋服企业，销售记录是卖到某专卖店100双，但我们到专卖店一 看，1个月来没卖出几双，那样肯定不好。”
目前，环亚创投已成功募集了10多亿元的资金。今年5月，我们投资的民和股份(002234)挂牌上市。预计今年年底我们投资的还有2家企业将上市；明年3月，通过环亚创投上市的企业将达到5~6家。胡旭苍对自己的新事业充满了信心。
在成立环亚创投之后，胡旭苍也认识到服务的重要性。为此，他还专门成立了博智咨询有限公司，聘请了国内外30多个各大领域的投资专家。
海归派“云杉”的做法
相对于胡旭苍的“土八路”风格，正泰出资的云杉投资从一开始就选择了以上海为平台，以正规的海外管理模式为样本——LP出资，GP管理。只不过，这GP也是正泰集团出资成立的。这种模式，也可以说是自己出资，自己管理，GP人才则从外引进。
43岁的胡云耿是我国第一批金融“海归”，长期从事资本市场工作，涉足投资银行、金融咨询、基金管理、项目融资等领域。去年8月加入正泰后，他的身份是上海云杉投资管理公司总裁，并筹建了云杉私募股权投资基金。云杉基金是把正泰股东、协作企业和温州众多闲置资金持有者的资金集中起来，用基金管 理的专业技术和方法，开展对外投资。去年12月，该基金初始规模为5亿元，其中正泰集团公司首期以有限合伙人身份认购2亿元。
对于云杉的盈利模式，胡云耿反复强调一点，他们的投资期限比较长，着眼中长期，所以不会在意股市短期波动。另外在行业选择上，传统制造业和高新技术装备制造业是投资重点，纯粹的风投和没业绩支撑的高新技术行业则不会轻易介入。
2007年底，云杉基金达成了其第一笔业务。他们投入9240万元购买焦化行业龙头山西阳光焦化集团的股权，按照他们的进程，这家集团公司预 计2009年上市。同时，他们也根据行业发展趋势、企业经营状况和中国证券市场的预期对收益率进行了测算，保守估计年均投资收益率为60%左右。
谈到基金管理模式，胡云耿认为，环亚的做法，有着合伙制形式，但又有公司化管理的味道。这是一种尝试。而有限合伙制的PE本来是要委托给基金 管理人操作，目前基金管理人不到位，只能说明中国缺少好的基金管理人，但并不能因此否定这种制度。云杉在去年的牛市行情中，坚持严谨的分析。他称，做 PE，一切靠的是投资技术而非运气。
国瑞创投进行式
2007年年末，温州又一大制造企业——神力集团携手浙江富得宝、迅通冶炼、鲲鹏建
设、飘蕾服饰等民营企业，成立温州国瑞创投股份有限公司，注册资金3000万元人民币，高科技产业、矿产资源、特色地产和股权投资等都是该公司投资方向。“实业产业投资加PE项目，是成立公司的初衷。目前公司已 有几个PE项目正在做前期调查工作。”该公司副总梁朝晖表示，目前他们的股份制公司以产业投资项目为主，比如房地产项目、矿产项目等，成立有限合伙制企业 正在规划中。
梁朝晖告诉记者，股份制公司同样可以投资PE，也可以邀请基金管理人专家团队，但要面临双重征税的问题。
另外，合伙制的优势还可从PE基金的资金募集和退出可操作性上体现出来，一方面，合伙人可承诺分期认缴基金，出资完成风险投资基金的资金募集；另一方面合伙人可直接将基金权益账户中资金退出，这种操作性良好的资金募集和退出方式能有效提高风险投资基金的运营效率。
哪种模式更适合温商？
本土PE目前还处在先期试水的摸索期，不管是哪一种商业模式都还只是尝试。但从本质上说，PE是出资人和基金管理人之间的委托与代理关系，是资本与资本运作能力的委托与代理关系。它首先要有实力的出资人，其次要有专业的团队，还要有良好的机制与商业环境等。
胡旭苍在做创投后的将近8个月的时间里，每天睡觉时间没有超过6小时，非常辛苦。有时候为了抢在人家前面做项目，光研究合同文字就要3天3夜不睡觉。连跟着他的司机都笑说“快要崩溃了”。胡旭苍感叹道，原先以为资本投资是一个好方向，比办企业省力，但现在发现，资本投资更累。
正如北京杰思汉能负责人所说，温州企业家做实业在行，但是在资本市场上的经验普遍不足。他们要身体力行，显然还有一个很长的适应过程。
更多业内人士称，从长远看，出钱的不管事儿，给专业的基金管理人更大的空间，这才是PE投资更好的选择。但这里也需要注意一个问题，现阶段PE基金经理从业时间普遍不长，国内缺乏成熟的基金管理公司，所以尤其要注意选择专业的、高水平的运作团队。
业内人士分析，就温州本土PE机构来说，最大优势是他们代表了中国民营企业最彻底最务实的理念。在目前温州商人初涉PE的情况下，应该按照温 州模式与特色去做，而不能照搬照抄国际PE管理惯例。也只有在一轮大浪淘沙之后，才会真正出现那些规范运作、专业管理、适合本土企业的PE机构。
实业＋PE的冷思考
眼下，“实业稳定发展，股权投资增色”已经成了为数众多的温州企业主理想中的发展方向，也是众多温州商人的新财富梦。
“温州应以私募基金为突破口实现金融创新和金融深化。”温州本土经济学家马津龙接受记者采访时这样表示。他认为，相比上海、天津等地，温州最 大的优势，是民资充裕，民
营企业众多。这为PE的存在和发展提供了条件。而据其透露，有PE投资者已向温州市领导提出“将温州打造成私募基金总部基地的报 告”。
不过，温州商人真的适合PE吗？介入PE是否就意味着机遇？对此，坊间也有学者表示质疑。
目前众多初入PE领域的投资人一个共同处境是，在“资金过剩”的市场供求关系中，一个项目出现同好几家机构谈的情况比比皆是。据了解，温州一 家创投企业，募集资金过亿，但半年多时间过去仍然还找不到一个项目投资。胡旭苍也为此感叹：“有投资潜力的项目就那么几个，就像美女，要靠抢。”
此外，一个值得关注的现象是，由于“短、平、快”战略投资项目高度稀缺，自2007年以来，中国私募参股项目的估值水平在庞大热钱哄抢下一路 走高，一般PE股权市盈率定价6~7倍间，但目前PE股权估值水平普遍在10~12倍。而中国股票市场上证指数从6100多点跌至不到3000点，动态市 盈率从年初的35~40倍一路下滑至目前的17倍左右，金融资产价格泡沫破裂惨烈，PE投资风险递增。对此国瑞创投副总梁朝晖就向记者表示：“从长线考 虑，中国PE还刚刚起步，还有非常大的前景，但现阶段，我们还是以考虑产业基金项目居多。”
胡云耿指出，PE投资者需要调整自己的投资预期回报率，同时不要受二级市场太大影响，坚持中长期投资理念。按照国外PE行业的情况，过去三十年来平均收益33%左右，而动辄几倍收益是罕见的。中国PE还刚刚起步，有待成长。
目前温州本土创投业还很年轻，和许多新兴产业一样，泡沫和浮躁势必会夹杂其中。对于那些希望涉足PE投资的温州商人，胡旭苍称有必要给他们提 个醒，首先，这是高风险、高投入、高回报的行业，不要盲目涉足。很多GP到温州募资，不是很成功。因为温州目前缺乏好的有限合伙人。其次，一定先要学习。真的很想赚这个领域的钱，就先要去学。学不成GP，至少要学会成为一个好的LP。第三，最好有熟人带队，因为这个行业水很深。团队中大家比较了解，互相非 常信任很重要。只要这样，才能保证在认可发展方向后，快速启动项目。
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