市场发展为美容院带来的经营新模式

第一篇：市场发展为美容院带来的经营新模式

市场发展为美容院带来的经营新模式

据不完全统计，目前我国的美容机构已逾百万，从业人员达600多万。面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营者们必须时刻为自己“充电”，把握未来发展趋势，导入新的经营理念和经营方式，推出新的服务项目以吸引顾客，惟有如此，才不至于在激烈的市场竞争中被淘汰出局。美容院作为最直接面向消费者的载体，正感受着消费者不断变化的需求。与日俱增的压力，消费形态的成熟化，都将推动美容业进入专业、精致、现代的崭新发展模式中。

连锁经营方式成为经营方向

目前的中国美容市场仍处于不规范、不成熟的发展阶段，行业管理缺乏力度、行业竞争处于无序状态、美容院经营尚未形成规模，从业人员素质参差不齐。诸多因素的汇集造成整个行业在社会中的信誉难以达到一定的高度。因此在美容业推广和实行连锁经营理念，提供优质的产品和服务，建立良好运作程序，形成良好的口碑和品牌的经营运作模式势在必行，连锁经营将是未来美容业发展的主流。连锁经营作为一种现代商业投资与运作方式，勿庸置疑会成为今后美容业的一种经营方向。

直销化整为零介入美容市场

以前许多顾客购买美容用品都会直接到熟悉的美容院去，经由自己信任的美容师介绍，选购适合自己肤质、发质的美容美发用品。但最近几年，我国吹起了一股直销风，尤以电视直销为甚，许多直销公司开始介入各种消费市场，美容业也不例外。上百家的直销公司采取化整为零的方式，推出各种美容用品，顾客只需打个电话，直销公司就会把产品直接送货上门或者邮寄给顾客。这对美容院而言，无疑是重重的一击。美容院应适时改变经营方式，以减少直销给自己带来的冲击。

专业性的市场细分让专门店初具规模

美容的概念现已产生丰富的外延，美体、美甲等项目纷至沓来，各种配套设施层出不穷，这给提供各类服务的专门店创造了市场与空间。美甲店和美体中心从脸部护理中剥离出来已不足为奇。同样，市场的细分也不能忽视消费对象的细分，专为男性和老年人设计的美容产品开始在市场上显山露水。

经营专门店除了按特色服务和对象细分，还应力求硬件设施的专业性。从这种意义上讲，专门店已初具连锁式经营的规模与条件。

整合服务极为细微引领潮流

现代都市人的快节奏生活，使假日或小憩更显珍贵，如果在难得的休息时间疲于奔走于各美容院、美发店、美甲店，怎不让人泄气。因此，一种大而全的集休闲娱乐和多种美容服务为一体的经营场所成为必要。这种类型的美容中心规模很大，装潢讲究，服务周全，可涉及美容沙龙、桑拿健身、化妆造型、养发纹刺等诸多方面的个性化服务项目。此类经营方式的美容院，管理要求极为细微，最好实行会员制。

如何吸引会员、固定会员、组织会员都是美容院必须做好的关键环节。

整合已被销售商们使用了许多年了，但直到今天，它才作为对企业进行整体表现的推动力量被企业经营者所采用。实施整合服务，首先应该整合各项服务设施，让顾客上门一次就能满足各种需求，方便又省时，符合现代人高效、快捷的消费需求。美容院应该开设有美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、餐饮等服务项目，这种一应俱全的美容院，全方位的经营服务策略必定能在竞争激烈的美容市场脱颖而出。

美容业经过这些年的发展，旧的经营理念和传统管理模式已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。美容业必将面对一场深层次的变革，更新经营方式，才能在充满机遇挑战的时代屹立潮头。

第二篇：美容院经营模式

美容院经营模式

第一章

美容院人才管理

1、美容院的竞争首先是人的竞争；

2、美容院销售业绩提高要经营顾客这个“人”的角色；

3、美容院产品要卖的顺利必须关注美容师这个“人”的角色；

4、美容院店长或老板自身经营指导又成为美容院经营成功失败的核心；

5、美容院人的角色占据了美容院经营的重中之重；

第一节

店老板工作范畴

目前许多美容院的投资者经常直接经营美容院，成为美容院的院长。我在这里称呼的院长同时也是指美容院投资者——老板。

一、院长要有美容院发展思想；

二、长要有经营美容院是经营细节的观念； 1．专业的事由专业的人来做。

2．明确的分工方法让员工各司其职。

3．一流的老板员工为她打拼、二流的老板与员工一起打拼、三流的老板自己打拼。

三、走出美容院老板管理的误区

1．重视治疗、忽视管理——走一条合理方位、多项目护理美容之路。2．单纯追赶时髦——重视大众普遍关注的保养、护理项目。

3．强调档次性，忘记特色性——以特色切入市场，带动其它服务项目。4．美容院管理应看清特殊性，讲究艺术性，突破传统性，强调灵活性。5．事必躬亲——从事务管理中跳出来，要懂得授权。

6．因人设事，错把“经历”当能力——确立企业目标、依事寻人。

第二节

美容师管理

美容院的选才可以说是一个人力资源的工程，要确定美容师，首先要了解美容师存在什么样的需求，而只要你能针对其需求就能稳定你的美容师：

一、美容师的要求 1．我能得到什么？——这种美容师很实际，我的利益是什么？无法实现就跳槽。2．我有什么发展？——源于聪明型，考虑学到什么，将来自己有什么样的成长。3．与你合作将来有什么发展——智能型，考虑发展潜力。

二、美容师稳定——基础教育为后盾

1．美容师素质良莠不齐——普遍学历低、年龄小。2．美容业是一个需专业技术性的服务行业。

三、美容师稳定基础——合理的获资结构——以下获资结构思路作参考 1．人员类及获资构成：

●导购：基本工资+人数奖金+实际成交人数实现业绩提成+全勤奖。●美容师（初、中、高级）：基本工资（分级）+业绩提成+全勤奖+工龄工资。●主管（咨客、顾客活动策划）：基本工资+全院业绩提成+工龄工资。●接待财务统计：基本工资+全院业绩提成（奖金）。

●院长：基本工资+全院业绩提成（+/—）费用考核值+工龄工资+年终分红。

四、美容院选才方式

1．招聘面试要点：

A：面试人员准时到位、着装职业、整洁。B：启发应试者误你所关心的问题。C：提问要准确、具体。

D：多注重应试者对细节的问答。2．选才及录用建议：

A．美容师：年龄不宜太小（25—35岁），有零售经验，有一定社会阅历及沟通能力、稳定性强、有专业技能。

B．导购：皮肤健康、语言表达能力强，有一定社会阅历。C．接待：热情、大方、形象、皮肤尚佳。

D．咨询顾问：资深美容师，性格不温不火，综合素质较高。

E．顾客活动策划主管：资深美容师，有良好组织能力，知识面较广，观察力和反应力较强。

F．统计：细心，认真。

第三节

院长工作细则

一、院长每日工作细则 1．员工管理

①陆续向上班的同事打招呼；

②检查员工的服装仪容、身体情况、精神状态； ③视情况不低于10分钟的晨会； ④晨会结束后，安排每人工作。

⑤与员工个别谈话了解员工状态及时给予困难员工帮助； ⑥检查员工的待客礼节，积极稳定客源； ⑦安慰和勉励员工，并计划明日的工作； ⑧检查员工成长笔记，并提出指导性建议； 2．自我管理

①保持轻松，愉悦的心情，每日提前15分钟上班； ②翻看顾客资料，电话拜访久未来店的顾客；

③了解各项工作环节的缺失，及时提醒并作好记录，于次日晨会再次重申； ④与每位进店的顾客至少5分钟沟通，用真心换取信任；

⑤若美容师繁忙，过午饭时间有员工未进食者，院长顶此程序； 3．产品、设备及环境管理

①检查考勤，美容仪器的损坏和修护、确保营业正常进行； ②检查美容产品库存情况，是否需要及时补货；

③临下班前，同前台一起清点产品，并核对帐目及现金票据；

④如有空闲时间，可做一些日常事物的料理，如清洁卫生、美容毛巾、工具修理等；

⑤审核日报表，并签名确认；

⑥临走前检查各项水、日、瓦丝等是否安全； ⑦并闭并锁住大门，检查安全后方可离店；

二、院长每周、每月工作细则 1．总结周、月成功与失败。2．核对员工考勤及业绩。

3．做即财务要求的员工工资及各项表格。

4．周、月度销售分析、工作总结、上交上级主管。5．实行周店内大扫除。

6．月度销售计划规定及顾客满意度分析。

三、院长工作技巧

1．开好晨会，缩短美容师之间的差距； 2．抓美容院的环节；

3．总结会不要天天开、有问题才开；

4.起动售后带人——8个售后产生一个嘉宾，建立售后档案； 5．全面认识压力，解除压力要有方法；

6．要站在顾客皮肤的需求上介绍，销售产品和服务项目； 7．顾客问题坚持大事化小，小事化无的原则； 8．以身作则，大公无私，爱院如家； 第四节

美容师工作细则及培训

一、美容师每日工作细则： 1．提前15分钟到达美容院； 2．换上工作服； 3．参加晨会；

4．清洁卫生、准备接待顾客；

5．为顾客提供服务，并销售产品；

6．定期与顾客沟通，或在重大节日与顾客沟通； 7．记录成长笔记；

二、美容师日常培训（训练）

1．起动关——起动美容师的心态，通过培训三天成型

①树立目标，达到什么标准，要有好的心情，好的心态； ②加满油，树立自信，落实好细节；

③逐级起动，学会给顾客施压，施压过程是培训、教育、爱护顾客的过程； ④起动方法：A、起动人气 B、起动人气加销售 2．服务关

①质量营销——服务质量+销售单产，来一个顾客珍惜一个，服务好一个； ②树立买与不买一样的心态；

③当销售与服务发生冲突，服务第一、销售第二； ④心态要乎合； ⑤靠服务技能生存；

3．熟人关——让对方认同自己，再认同产品 ①半家庭式的谈话； ②半家庭式的环境；

③话题：爱好、职业、家庭、住址、单位等； ④结论：

A、真心笑出来、话多；

B、聊不来也要聊，反复找话题；

4．大夫关——当顾客真心笑出来，先表扬顾客皮肤优点，后找出顾客关心的皮肤问题

①皮肤问题的产生原因（专业形象）： 内因： 体内；

外因：保养、环境、气候、睡眠等；

②发展趋势——抓住问题迅速放大、施压；

③治疗方案——安抚顾客，制定一套标准的治疗方案； ④案例分析——讲以前顾客成功的安全； ⑤承诺：

A：结论、最少要销售一瓶产品

B：忌会、注意专业角色的转换问题； 5．美容师关 ①手法要好： A、脸上的穴位；

B、穴位按摩到位，肌肉部位有麻感；

C、时间保证120分钟以上，产品用量用足，但不浪费； ②学会用仪器销售——产品功能与仪器相结合； 6．产品知识关——记清，用自己的话写出背熟 7．销售关

①明确销售的含义：目的性很强的聊天、语言要连续不中断，是贯述谈话，而不是问答式，语速要平稳，不宜太快，以顾客不插话为原则。注意力集中，投入感要强，注意成交信号。

A：关于产品的所有信息（价格、性能）； B：抓住信号，迅速放大； C：要敢于给顾客施压；

D：顾客提出的问题要迎上去回答，不能加避； E：美容师是谈知的主导者；

F：化妆品的购买是随机性购买，由美容师来定；

F：顾客的买与不买是正常的，但对我们而言，买是正常的，不买是不正常的； ②十个定心丸

A：做前做后的比较（产品与皮肤亲和度比较）； B：同龄人比较； C：价格比较；

D：技术原料的讲解；

E：信誉和承诺（公司的规模）；

F：和男同志做比较（烟酒的危害之大）； G：服务； H：护理的重要性；

I：今天用的特效深层护理；

J：有美容师辅导，有仪器辅助；

结论：一个优秀的美容师，如果对顾客对答如流，死缠硬打，这才能如虎添翼。8．顾客档案关

①重要性——更好地了解顾客，贴近顾客，合理安排；

②内容——姓名、出生年月、文化程度、职业、爱好、皮肤性质、皮肤问题、购买时间、购买产品、预约时间、是否带人。

③要求——每做完一个顾客，认真填写顾客档案。

第三篇：美容院经营前言

前言

中国有句古话叫做：“和气生财”，意思是说只有在和睦融洽的气氛中，才能够生意兴旺发达。这句话是放之四海皆准的真理，对厂家如此，对代理商如此，对美容也大抵如此。

随着行业竞争的日趋白热化，美容行业以每年30%的增长点在飞速发展，在我们身边，雨后春笋般冒出了数不清的美容院，仿佛只是在一夜之间，大街小巷中美容院已经是三步一哨五步一岗。

竞争，已无可避免的摆在美容院经营的面前。

于是乎，形形色色的培训，轰轰烈烈的研讨，向美容院经营者敞开大门，人们希望能从培训、研讨中找到使美容院经营致胜的法宝，使自己的美容院保持竞争的优势。

成功，是每个人心中的梦想，纵观美容院成功的典范，无外乎占据天时、地利、人和之优势。

天时，指的是现实世界中客观存在的因素，是不以个人意志为转移的一个客观存在，指当前社会的经济环境、政策环境、消费心理、气候环境及随时变化的时代潮流等，这些都可以认为是天时，因此一个美容院的经营应该根据天时的变化而变化，只有适应天时这个动态存在，才有可能在这个竞争激烈的行业立足，中国有句成语说“顺承天意”，说的大致就是这个意思。

地利，就是指美容院所处的地理位置，在开设美容院时知心朋友考察所处商圈中的人口经济能力、消费层次、消费习惯、竞争者的情况等等内容，有针对性地做市场调研工作，经过理智的判断、思考后再做决策，决不能感情用事，因为地理位置的优势与否，在很大程度上是美容院的成败关键，对美容院来说，最佳的地利是指地处繁华商业区或大型高尚住宅区，或高级写字楼及事业单位集中的地区，通常来讲，人口密度大，消费能力高的地区是开设美容院的首选。

人和，指美容院的人际关系，是指运用良好的管理模式，辅以适当的激励机制，调动、发挥员工的工作积极性，使服务质量提高，同时，增强美容院对员工的凝聚力，使员工在美容院找到归属感，乐于为美容院的经营奉献自己的热情和才能，同心同德，爱岗敬业，古语云“家和万事兴”，美容院也是一样，一个美容院，无论装修是多么豪华，设施是多么先进，如果没有员工内部的团结，没有因团结而产生的优质服务，也会得不到客人的认可。另外，除内部员工的人和之外，美容院与客人之间的关系也是一种人和，当客人进入美容院时，看到温馨舒适的消费环境，感受到无微不至的关怀和服务，并且服务优良价格合理，这些都会得到客人的认可，无形之中会使客人在心目中建立对美容院的忠诚度，从而会易于接受美容师的护理建议，最终达成生意。

因此，天时、地利、人和是事业成功的关键因素。

向您奉献的这一本《美容院规范经营引导手册》，在总结了很多美容院成功经营的基础上，提炼出一些简单易操作的表格，希望它能为您的事业经营助一臂之力，更希望因为它的参与，使您的美容院生意锦上添花，尽管这只是成功路上的杯水车薪，但凝聚着全体人的关爱和诚挚，真正迈向成功，还需要我们投入更多的精力来学习，因为只有在周而复始地学习，我们才能够不断提高成长，在创建美丽事业的同时也为自己创建一个美丽的人生！

第四篇：美容院经营手册

美容院经营手册：美容院需要为客户提供什么

众所周知，美容院就是一个赢利为目的服务性机构。这种双重的身份，促使美容院在营销的过程中，需要时时刻刻以顾客为主，顾客就是美容院能否成功经营最关键的因素。那么，一家成功的美容院，需要为顾客提供哪些服务呢？美容院连锁普丽缇莎，做了以下的分析。

一、舒适安静的环境

顾客在选择美容院的时候，首先关注的是美容院整个环境和气氛。有的美容院虽然专业技能过硬，产品质量高，但是美容院的环境无法吸引到顾客的目光，来美容院消费的顾客自然不会很多。由此可以看出，一个舒适安静的环境，对于顾客来说，是十分重要的。现在很多爱美的女性愿意花钱来美容院做美容，实际上图的就是这样安静舒适的环境。

二、提供美容知识咨询

据调查现实，百分之八十以上的顾客基本上不了解美容的基本知识。只有百分之二十的顾客对美容院知识有一定的了解。这个数据实际上反映出了一个问题，来美容院进行消费的顾客，大多数都是洗完美容院可以为其提供美容相关的咨询。美容院在顾客的眼中，就是一个能够提高专业美容知识的机构，一个成功的美容院，应该树立专业的店面形象，这样顾客才会安心的去享受服务，否则顾客必然会流失。

三、让顾客身心得到放松

现代人的生活压力大，工作任务繁重，特别是一些白领女性，尤为如此。面对生活或者工作中的困扰，许多女性都出现了精神紧张、衰弱的问题。美容院在为顾客提供服务的时候，应该在美容院的氛围、美容师等方面多花一些心思。一个好的环境，可以让顾客的身心得到放松，另外美容师在接待顾客时候，要以最完美的笑容面对顾客。在和顾客沟通的过程中，要让顾客有一种亲切之感。美容院的气氛一定要温馨简约，不要太过的沉闷，一个温馨的环境，可以让顾客感到宾至如归。

四、高质量的产品和服务

高质量的产品和服务是美容院能否成功经营的前提，也是美容院应该具备的最基本要素。现在市场上美容院的各种品牌很多，顾客在挑选美容院的时候，往往最关心的就是产品的效果，产品的安全性以及产品的价格。其次，就是美容院的服务。所以美容院应该为顾客提供这种安全的产品，让顾客能够享受到高质量的服务。美容院的服务不仅应该从接待的技巧上体现，还应该从美容店的内外卫生、基础的设施上体现。一个成功的美容院，可以让顾客体会到这种优秀的服务品质。

第五篇：美容院经营方案

美容院开业活动方案

前期准备工作

一、活动日期、期限的确定。（4月 6日）

二、开业活动形式、目的：

美容院门前进行锣鼓表演，歌舞表演与服务咨询、产品有奖销售、美容院经营项目推广相结合，提升美容院整体形象及知名度，吸引新客源，稳定老客户，增加营业额。

三、活动主题：开业庆典大酬宾，歌舞表演秀。

四、奖励办法：分三轮

1、第一轮抽奖：现场购买88元卡，均可参加抽奖 奖品如下：

①10%的人抽到 免费珠海海泉湾游 最终抽奖券

②其它90%的人奖品如下：300元的护理项目，200元的护理项目，钢瓷家居套，首饰盒，披肩，不锈钢水杯，睫毛夹或粉扑。

2，第二轮抽奖

免费珠海海泉湾一日游抽奖

所有获得抽奖券的顾客参加第二轮抽奖

3，第三轮抽奖

免费韩国游抽奖 获得韩国游抽奖券的顾客参加第三轮抽奖

五、告知形式：派单、电话通知老客户

1、提前3~5天派单，直至活动当日现场。

2、提前3天电话通知老客户。

六、锣鼓队、舞蹈表演选手、歌手的确定

1、提前联系锣鼓队。

2、舞蹈表演选手的确定：可考虑邀请职业舞蹈学校专业的演员表演健美操、韵律操、迪斯科等节奏欢快的舞曲。4~6名为好。

3、歌手的确定，可考虑聘请乐队，乐队自带歌手1~2名。

4、主持人确定

5、美容院员工表演小节目准备（1~2个，手操，合唱等）

七、门前场地确定（一周前）

八、宣传品准备

1、门前布置彩色气球拱门

2、美容院条幅：开业大酬宾

88元卡片

3、宣传单准备：1000份

4、店名片准备

5、代金券准备

6、活动期间消费、奖励、客户资料登记

7、产品海报、产品手册、价格表等。

九、器材准备：音响、话筒、背景音乐、皮肤测试仪用彩色电视机、仪器用电源插座。

十、产品准备、奖品准备

1、销售产品准备

2、奖品、赠品准备。

十一、其他准备

1、产品展台、台布。

2、抽奖箱。

3、组织全体员工进行礼仪、产品知识培训。

4、组织全体员工学习方案，掌握赠送办法。

5、人员进行分工负责。

十二、活动前一日准备

1、悬挂门前条幅。

2、店内产品陈列：主推产品要放在醒目位置，产品陈列柜中间为佳。

3、店内销售气氛营造：海报张贴、产品宣传pop等。

4、全员再次进行方案学习，同一承诺口径，进行战前激励和动员。开业日当天实施细则

一、人员组织

1、活动设总负责人，由经理担任。负责整个活动的指挥、实施、协调及问题的处理。掌握活动的最终解释权。

2、活动主持人，负责活动的主持，气氛的调动，表演的讲解等。

3、专人发放活动宣传单。

4、顾客消费完毕，专人负责抽奖，领奖。

二、现场准备 1、8：00~9：30，布置气球拱门，检查布置、产品咨询台、产品展台、皮肤测试台（电源及插座）、奖品台、摆放落地产品POP、等有关未完成的细节。2、9：30~10：00，总指挥组织个部门负责人开会，主持人，舞蹈演员、乐队歌手等负责人之间进行协调。5、9：30~10：30，锣鼓醒狮适时进行。6、9：30~10：30，音响调试，播放背景音乐。

三、活动开始 1、10：30，开业表演开始。（流程见附表）

2、活动期间，主持人现场讲解，有奖提问（美容院地点、项目、特色、活动有几天等等），适时介绍当天活动等。

3、活动期间，咨询同时进行，现场继续派单。

4、活动期间，根据实际情况，及时对活动节目进行灵活调整，各部门密切配合。该方案最参考方案，具体可根据实际情况灵活调整。附： 活 动 流 程

一、10：30，锣鼓醒狮表演

二、10：40，主持人开场

三、10：45，领导剪彩，揭牌

四、10：50，领导讲话 广场：

五、11：00，歌手表演，主持人开场

六、11：15，舞蹈，观众互动，发奖品

七、11：25，珠海游抽奖

八、11：35，韩国游抽奖

九、11：45，舞蹈表演。

十、12：00观众参与游戏。

十一、12：20歌手表演。

十二、12：30，活动结束，锣鼓醒狮表演 注意事项：

一、主持人要全面把握会场气氛，利用各节目间歇时间进行调动，比如现场提问，发放奖品。提问内容可为美容院地点、特色项目、活动优惠办法等。

二、根据现场情况，对节目进行调整。

美容院拓客74种活动方案

低门槛法：

方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。方案二：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。

方案三：沐足5元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，1880元99次（要预约），不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。

方案

四、年卡740元，送产品380元，30次沐足，10次焗油。

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。

方案五：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢？当然可以，如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2个月后感觉满意后必须转卡。

限时限量来体现机会。

低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法

类似方案还有许多：如与 “三．八”，只花“38”元的促销标语，美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。

透支法：

储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大；

2、保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票；

3、任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。

4、终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡；基础护理终生卡； 说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。

1． 每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头； 2．

客户累积（期限2个月）或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送‘亲情卡’2张；

积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用； 4．

银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。注：每张亲情卡可做2次免费护理，本人不可使。

对比法:

1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒；

2、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒；第二年只要1元钱就能美容，（前三个月只做服务不卖产品。）

说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。

如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。

撕单法：

其政策大致如下：

一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已；

二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等；

三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次

卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：

第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效； 第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。

第三步：如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次 说明：不要一次把好处给人；还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望；因小失大。

划点法：

其政策大致如下：

自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：

如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。

说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。

现金法：

其政策大致如下：

1、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒；

2、美容院年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒

3、美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒

说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。

体验法：

其政策大致如下：

方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18元体验其它项目（一般都是丰胸等高价位服务），老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。A案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 — 30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。

某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 — 25元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。此方法就是500种传统方法中的【任开价方法】

某家从上海进入北京的SPA美体俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99元，体验什么是SPA ” 的服务体验优待券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元，即可体验分别价值280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近100人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该俱乐部的会员（美容院共发放优待券4000余张）。这种方法在美容院文化与管理一书就提到，如果现场在配一些SPA文化的东西如碟，书，展板等就更好了。

说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。

美容院销售及促销方案

一、美容院进行销售促销的目的

吸引人潮，提高顾客入店比率；

改善并提升美容院的形象；

拓展商圈，开发新的顾客源；

稳定客源，提高忠诚顾客比率；

提升顾客人均消费额度；

推出独特的销售或服务主张；

改变季节性营业格局或竞争格局;

刺激营业额;

二．影响美容院促销的因素？

美容院之口碑．形象；

美容院之地址，交通便利性及消费顾客特性；

美容院之服务水准；

美容院之服务项目设置；

美容院之店内气氛；

美容院之使用产品功效；

美容院之专业技术；

美容院之策划能力

三、促销策划的程序

A

遵循并活用6 w 2 H的原则——

Why ——

为何要推行促销活动？既进行促销的原因是什么？ WHAT —— 推销什么？是美容项目、新产品、或店铺形象？ WHEN —— 什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？ WHERE—— 什么地方举办？是店内、商场、或闹市区？ WHOM —— 促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群？ WHO —— 由谁负责执行？既由谁策划、统筹、操作执行？ HOW —— 用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？

HOW MUCH—— 支出多少？如此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少礼品？印刷费多少？

需开支多少加班费？需增加多少订货量？

B

收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方法，时机，编制初步的促销方案、预算。

C

促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产品库存盘点、登记；促销用各类统计表格的准备。

D

正式实施促销，对过程控制； E

促销结束后的效果考评；

四、常用的促销方案

1、派发宣传单：宣传单设计要独特，有吸引力，并且有针对性的定期派发。

2、主动行销：没有顾客时，不要只顾闲扯，看杂志，睡觉，被动地 等顾客上门。而是要主动地与顾客通过电话联系；建立好关系，请他们介绍朋友前来享受美容服务。

3、职人员促销：可将客户发展成专职或兼职业务人员进行促销推广活动。

4、众媒体上登广告：根据自己美容院的状况，制定广告，并根据费用选择有效的传播媒体；如报纸、杂志、广播电台等。

5、产品活动说明会：定期在店内或附近场所举办一些美容项目或保养专业知识讲座及介绍示范会。

6、互动经营：与附近一些影楼、餐厅、商场、服装店合作，印发大量优惠券互相赠送，让同一群顾客，共同消费，令各商家资源共享。

7、电视广告：时间短，收费贵但短时间内覆盖面广。

8、公共关系：公共关系的特点是：一定要大、新、奇。

9、在专业杂志报章上写专栏：可提升美容院的专业形象。

10、联合促销：如举办小型促销会，可采用降价优惠促销，免费赠品或抽奖活动等。

（五）促销活动应注意的事项 促销讯息的传达，有以下手段——

经由来店顾客的宣传、邀请函的派发、广告媒体、店内布置及 营造气氛等。必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”。

所有员工都必须知道自己的职责、任务，并按期完成。

大型及特殊的促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专 项训练。5

对促销活动必须有完整的记录。美容院老板必看的美容会所十大促销方案解析 开卡促销

办卡促销是美容院、SPA养生会所及美发店等基本的促销手腕，目前也己成为本行业最重要的促销方法之一，开卡的种类越来越多种多样，小到：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。

方法：美容会所为了稳固住忠实的老顾客，在顾客护理时期，为顾客操持的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消耗的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受特定的购置产品优惠及折扣，享受美容会所各种优惠项目。

场所：月卡、季卡、年卡、积分卡适宜于任何大小的美容会所，金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适宜大型的美容会所、大型美容会所、美容生活馆。

2折扣促销

打折始终是商业促销的一种重要手腕，它有很强的刺激购买欲的作用，而且具备即时的功能。

方法：折扣促销是美容会所最罕用的促销方法。针对这种促销法，美容会所依据不同的时节、节日推出不同的折扣商品，用某些高价位商品刺激顾客的消耗欲，带动其它商品的销售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣的促销手腕。

友情提醒：美容会所在折扣促销时，假如一个运营项目是美容会所持久项目和基本保障项目，尽量不要打折，而在开发项目或配套产品上可以尝试给顾客恰当的折扣以促进消耗。

场所：实用于任何类型美容会所。

3免费试做促销

免费试做促销是美容会所为了吸引新的顾客群体，或在新项目开发上推出的一种，让顾客先感触在消费的一种促销方法。

方法：美容会所将有某些需求的顾客集中起来，在即定的时段为顾客免费试用，让顾客首先体验，在造就顾客成为主顾客。而后再进行下一次的免费试做，再进入下一个循环。

场所：实用于小型、中型美容会所。

4积分促销

消费积分是美容会所为顾客回馈老顾客而采用的一种方法，让老顾客在消耗肯定的金额后，就可以得到美容会所赠予的一些礼品，以促进顾客下次消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。

人气指数应用方法：美容会所先设定一定积分，到达一定额度的消耗顾客即获得部分积分，就可以得到美容会所赠予的产品、礼物、疗程等，还可以加入其余的优惠运动。

友情提醒：其额度不一定太高，可做小返点或大返点。

场所：任何类型的美容会所均实用。

5次数促销

次数促销是美容会所最惯例促销的一种变更，是一种顾客消耗后的附带促销，让顾客感到美容会所更多的优惠，可稳固将成为美容会所老顾客的人群。

方法：美容会所可设定如顾客在第几次做护理后可免费进行一次美容会所指定的项目或疗程，第几次做护理后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定。

场所：实用于中、小型美容会所。

运动促销

运动促销是美容行业一种新的促销方法，可以让美容会所在短期内使销售量激增。应用各种节假日，美容会所可进行此类大型的促销运动。

方法：美容会所应用各种节日请一些专家、名人通过某些运动项目进行的促销。其中包含：动联谊促销、专家促销、名人促销、旅游促销。

场所：适宜范围较大的大中型美容会所等。

7有奖促销

在顾客购置了某一款产品或某些价位的产品后，美容会所可应用的一种鼓励顾客消耗的促销手腕。

方法：美容会所可赠予一些小礼品如：眉笔、丝巾、工艺品等给顾客；还可进行摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖运动，主人每次消耗后依据消耗后的金额，通过摸奖的情势来鼓励消耗。

场所：各种美容会所都实用。

8派单促销

美容会所为了吸引更多的新顾客，扩张运营圈，进一步提升美容会所知名度而进行的一种发放美容会所宣传单、体验单的一种促销手腕。

应用方法：美容会所须要印制一些有美容会所形象的宣传单，派美容师在美容会所附近，美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的顾客信箱内，以到达宣传美容会所，促进顾客消耗的目标。

友情提醒：个别在派单上可印制美容会所免费试做的项目，激起顾客的消耗愿望，促使顾客登门进行更多的咨询和需求。

场所：小、中型美容会所，大型美容会所停业时期实用。

9人情促销

人情促销是美容会所以满意人的情感需求为出发点来设计，更能感动消费者，可树立美容会所长期稳固的顾客群体。

应用：美容会所展开如：周年酒会、问候促销（应用电脑或手机为顾客节日送去的问候）、顾客档案节日问候（顾客的诞辰）等促销运动，让顾客觉得美容会所的丝丝关心之情，拉近美容会所和顾客之间的距离。

场所：依据美容会所运营的实际状况来抉择人情促销各种方式。

会员促销

会员制促销是一种以俱乐部的情势吸引、培养忠实的消耗群体，逐渐树立顾客数据库，从而为美容会所带来临时、稳固收益的营销情势。

方法：会员制有两种情势：一种是销售会员卡，顾客交若干会费后即可成为美容会所的临时会员，片面的享受各种会员优惠和效劳；另一种是赠予会员卡，顾客在一活期限内消耗到达肯定金额后，即可被赠于会员卡，获得会员资历。

场所：会员卡个别实用于具备肯定运营权势与范围的美容会所，个别实用于大中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。

美容院最新拓客操作细节

一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前的情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。

常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：

一、没有把它当做事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。

二、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。

三、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与感情很好的结合起来。

如何让老顾客愿意带新顾客来？

一、美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意；

二、结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客和新顾客愿意接受；

三、通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；

四、通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮忙；

五、通过让老顾客感受实实在在的优惠，而让老顾客愿意带新朋友或转介绍。

针对于此：

一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。

二、以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。

三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。

主要销售流程：

一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售（三天压迫式销售）；

二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）；

三、会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。

方法立意：可大做，也可小做。

大立意者：

找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比机构，如：

发起单位，聚美，某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言。参选单位：某某美容院等

评选主题：（以下类似若干）

1、卓越服务星级美容师评定会

2、美丽天使星级评定终极PK赛

3、我最喜爱的美容师星级评定

小立意者：

自己美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作，如：

1、某某美容院美容师服务技能演武大赛

2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛

3、超级美容师五星级投票赛 开展终端联谊会需注意的问题 型终端联谊会：

1、会前：会议要求必须提前45-60天开始销售门票，门票价格为198元，门票内含尊贵卡、真情卡、增值卡、入场券、会议礼品，共计金额为4678元，【【含至尊卡2000元，四次面部；（只限于本人使用，有效期20天）真情卡2000元，面部护理四次；（必须送朋友，不可以本人使用，更不可以相互回赠）增值卡200元，终生有效，可以在够买产品时和购买护理卡时使用（购买产品是每1000元冲抵一次200元；购买护理项目或者卡的时候每2000元增加200元，以此类推），入场券480元，会议礼品300元】】主要宣传会议的内分泌、乳房保养保健、乳房疾病自检方法课程与只有在电视上可以看到的大型演出节目。在顾客购买门票时护理赠送为不少于四次，以密集型5天做一次，在做第三次开始销售门票，这样顾客已经感觉到产品效果才会协助美容师把她的真情卡带进来的朋友说服购买门票，这样15天左右就由真情卡带进新的购买门票的新顾客，以此类推45天每个老顾客只要购买了门票就至少可以带进3个新的顾客。会前根据老顾客的消费水准必须划分好开会时所分座位的顾客分类。

2、会中：由讲师进行内分泌、乳房保养保健、乳房疾病自检方法课程演讲，这样更有利于会后销售，现场配合互动游戏，美容师节目表演、大型舞蹈表演，寓教于乐，同时按客人的消费水平进行分区分配座位，在娱乐与教育的同时给各组不同的奖励刺激，会后到美容院兑现奖品，可以抵用在疗程中或者产品中，使销售变得简单容易。按客人的消费水平进行分区分配座位，分为A、B、C、D四个区域，A组为高档消费群体；B组为中高档消费群体；C组为一般消费群体；D组为制造人气、没有消费能力的群体。各区域均选出组长，起队名、对口号，在这个晚会中有主持人对各队进行互动游戏，给各队打分，最终A队整组获得最高额奖励（1280元现金券）；B队整组中等额度奖励（880元现金券）；C队整组低额度奖励（580元现金券）；D队整组不给奖励。

3、会后：会后到店内进行兑奖，获奖的顾客可以将奖励在购买产品或者疗程卡时以现金冲抵形式使用。美容院名利双收，既宣传扩大了知名度和美誉度，又在业绩上有很大的提升。

4、优势总结：

（1）利用这种模式可以解决加盟店客源不足，快速拉动新顾客进店。现在的顾客很理智，送护理都不要，所以才会没有新客源，这样很容易带进新顾客，解决缺少客源问题。（2）可以消耗掉客户的库存，把积压产品盘点清楚，加在套餐内打包销售。（3）扩大加盟店在当地的知名度和美誉度，增加加盟商在当地的竞争力。（4）会议可同步推出晚上的会员制体系，锁定顾客，培养顾客的忠诚度。

（5）会议制定套餐要有保留性，产品搭配缺项会后会使销售业绩不下滑反而上升。（6）快速回笼资金，使加盟店业绩猛增，有非常好的收益。（7）美容师之所以难招聘、难管理、易流失，主因是赚不到钱，有充分的时间和老板做对，这样顾客量充足美容师及忙碌起来，又有好的收益，使美容师易于管理，更加稳定。