光明促销员培训资料2010-09-26

第一篇：光明促销员培训资料2010-09-26

芝麻开门广告有限公司地址：汉口青年路电业新村3幢2单元1104电话：027-83698253、83698223

1光明促销员培训资料

一、、优倍

（一）产品简介

我们每一滴优倍都来自高品质的奶源社区，来自纯种的荷斯坦奶牛，而且来自最先进的巴氏低温杀菌工艺，最大程度保留了牛奶的营养及蛋白活性。主要将有害菌杀死，原汁原味，营养价值高，需冷藏，保质期只有7天；而一般的常温奶把所有的菌群（包括对人体有益的细菌）都杀死了，营养流失，口感没那么新鲜，无需冷藏，保质期9个以上。优倍特含鲜活乳蛋白，每1L优倍中蛋白含量大于33g，高于国家标准13.8%。

特伦苏属于常温奶中的高品质牛奶，现在我将优倍与它进行比较：优倍高品质鲜奶采用巴氏低温杀菌工艺，而蒙牛特伦苏采用超高温杀菌工艺。从工艺上优倍鲜奶最大程度保留了牛奶的营养及蛋白活性成份，比蒙牛特伦苏更有营养，优倍未含任何添加成份，是纯天然的；而特伦苏添加了OPM成份，蛋白含量过高，国标自2009年6月1日起明确规定不允许添加，因此特伦苏不符合现代中国人的消费标准；从价格上，优倍5.7元/460ML每毫升仅0.0124元，特伦苏5元/200ML没毫升0.025元，优倍价格便宜一半。

（二）叫卖口号

广告语：优质生活、倍享健康

叫卖口号：

1、每一滴优倍都来自优倍生态奶牛社区。

2、先进的低温杀菌工艺，造就新优倍高品质鲜奶。

3、鲜活蛋白高于国家标准13.8%。

与普通牛奶的区别：奶源更好、工艺精良、倍享好营养

巴氏奶与常温奶的优缺点：

1、巴氏杀菌奶变性率是0.48%，非常接近天然；

2、常温奶变性率是99.96%，蛋白基本消失了；

二、1911百年老酸奶

1911百年老酸奶是光明乳业最新推出的又一高端产品，是一种凝固型酸奶，1911与一般酸奶的区别就在于它的制成工艺是，先灌装再发酵，低温长时间发酵而成，使其外观如嫩豆腐，口感细腻爽滑。产品特点：入口即化，奶味更香浓

1.、光明1911与汉口老酸奶相比的几大优势

（1）制作工艺：1911采用低温6度12小时长时间发酵工艺，使得口感更加细腻爽滑，入口即化；汉口老酸奶采用高温40度6小时发酵工艺，粘稠度高，入口偏酸。

（2）营养价值：1911乳含量≧90%，汉口老酸奶乳≧80%，1911蛋白质含量高，营养价值更高，奶味更香

1浓。

（4）价格优势：1911百年老酸奶3.5元/盒（160克），汉口老酸奶4元/盒（180克），每100克1911较汉口老酸奶少0.02元，相比之下我们的老酸奶价格是比较实惠的。

（5）保质期：1911保质期18天，汉口老酸奶保质期25天，保存时间越久，酸奶的口感会越差，所以1911能让顾客品尝到味道最佳的酸奶。

（3）包装：汉口老酸奶采用一般印刷杯，1911采用新杯型PS塑杯+套杯+铝箔+PET蓝色透明盖，包装主调色是宝蓝色，是英国皇家贵族的专用色，如果顾客选购我们1911老酸奶礼盒作为馈赠礼品的话，看起来会更加高档。

2、广告语：回味百年，尊享醇滑

叫卖口号：1911，百年老酸奶，始于英格兰

鲜嫩爽滑,百年配方 鲜嫩幼滑,欧洲经典

1911,经典时尚味,舀着吃的酸牛奶 品位皇家酸奶，尊享纯正美味

3、陈列要求

目标消费群：15~40岁，喜欢尝试新事物、追求时尚的年轻人.喜欢凝固型酸奶浓香凝稠的消费者 缺货务必补齐，正面朝外，陈列板一定好维护好，免品我们暂时与优倍共用资源，优倍免品杯半杯。

三、畅优

（一）产品简介

1、它是一种含有B+畅通益生菌的酸奶，具有特殊功效。

2、不同于目前在中国产酸奶中所含有的一切其他活性菌种，B+畅通益生菌经证实能在肠道系统中存活并发挥功效存活数量高达30亿个，帮助人们解决肠道问题，润肠通便维持肠道系统健康

3、畅优是光明旗下的新鲜酸奶副品牌, 光明是国内占新鲜酸奶市场分额第一的品牌；

4、畅优适合给大众人群饮用，尤其针对消化不良和排泄没有规律的人；

5、每天喝畅优, 已证实具有润肠通便、排堵养颜的功效，在7~15天内可见明显效果；

6、畅优酸奶使用100%新鲜牛奶, 由国外引进优质菌种发酵制成。（二、）卖点： 独有的”润肠通便”功能

（三）成分与功能：每千克富含300亿个独有的B+畅通益生菌，有效润肠通便；每天饮用更能使皮肤健

康、红润、有光泽

（四）与其它酸奶的区别：独有B+畅通益生菌，有效作用于肠道，有助体内通畅排便

（五）叫卖口号：七天通畅，唯有畅优！

欢迎您来尝试！（欢迎您来品尝！）

畅优活性乳酸菌，富含益生菌，越喝越健康，越喝越漂亮！

四、活动形式

四、活动形式

1、优倍鲜奶活动：1）、上班日期：周五：16：00-20：00、周六周日：9：00-20：00（连续2天半，工资

130元、单天全天工资 50元）

2）、到卖场后给***此号码发到岗信息，相关项目负责人优倍 丁小红***3）、促销期间需要拍照片，每天最少三张，而且不能单一照一位客人，需要不同的顾客照

片；

4）、整理小结，注明促销期间卖场的具体情况，优点及缺点，还有自已的一些想法；5）、优倍促销的销量需要登记；

6）、下班后需要登记签到单，并让常导签字，月底之前送交公司。

下班后，统一将照片、小结、销量汇总寄到群邮箱，注明卖场名称、日期。周二之前没有交齐，罚款10元/次。

2、1911小超市外场活动：1）、上班时间：8：30-13：00、15：30-19：00（工资45元/天+提成）2）、到岗后给相关负责人发信息，1911刘楠棋***3）、每场需要拍三张全景照片；

4）、每天的销量和赠品的赠送明细需要登记清楚；

5）、下班后需要登记签到单，并让业务员或小超市老板签字，月底之前送交公

司。

6）、赠品需要按要求赠送，不能胡乱赠送；

下班后，统一将照片、销量及赠品赠送明细汇总寄到群邮箱，注明超市名称、日期。

五、注意事项

1、、未经公司允许，私自更换促销员者罚款10元

2、站在促销台0.5米范围内不允许拨打私人电话!绝不允许发呆!.随时注意形象，不得双手插袋，靠在促销台上，违者扣5元

3、保持叫卖，适当休息。

4、协助管理赠品.按规定赠送，买一桶桶装奶送碗或油壶、啤酒杯，买两盒盒装奶才可以送以上的赠品，绝对不可以买一赠一（买一桶桶装奶送一桶桶装奶）；桶装：13.80桶，盒装：5.7元/盒，违者罚款100元。

5、与顾客、常导不要发生冲突!解决不了的问题及时反馈给广告公司或者业务人员.6、促销员不能留长指甲、及彩色指甲油。

7、注意自已的着装，不能穿裙子、短裤、靴子、拖鞋。违者扣10元。

8、不能涂香水；

9、如有事不能到岗参加活动需提前三天告知我们，否则扣除罚款50元。

10、促销员在上岗前，需要掌握准确的地址，以免临时找不到工作的具体地方而迟到，迟到者一律扣款10

元。注意：

1、群号：（加了群以后，立即修改群名片，把群名片设置完整，包括电话，名字，学校）

106339133（促销1）、51421996（促销2）105566056（促销3）、52128079（促销4）、73280845（促销6）

2、只需要加其中一个群，不需要全部都加。

3、每周三之前主动报名参加活动，公司按照报名先后顺序安排活动。

第二篇：促销员培训资料

促销员培训资料

一、发挥自身的魅力

促销员在推销产品时，必须先自我推销，取得消费者的认同后，才能进一步有效地推销产品。因此如何挖掘并发挥自身魅力相当重要。

1、形体语言

1)立姿：全身挺直，两眼平视，两肩平，挺胸收腹，双臂自然下垂，双手置于腹部，大拇指交叉，右手覆于左手之上，盖住左手手指，腿部绷直，脚跟并拢，脚指尖张开约60度，身体重心应落于两腿正中。

2)行姿：昂首、挺胸、收腹、身要直、眼平视、肩要平，两臂自然下垂。行为要求：走路轻、说话轻，操作轻。

2、发挥声音的魅力

不知大家是否有这样的经历，在人群之中，你正与朋友闲聊，突然有一个悦耳的声音传入你的耳际，把你的注意力一下吸引过去，看看是谁的说话声如此动人。可见，一个有魅力的声音是何以撼动人心？ 1）注意倾听自己

你听过自己的声音吗？很多人都会回答“这不是废话吗？我天天与人见面说话，干的就是与人见面，说话的行业，当然会听到自己的声音呀”这样的回答并不算听到自己的声音。

一般人对自己的声音，总是“听而不闻”的居多，别人听我们的声音有何感受，通常我们都不知道，那么，我建议大家使用录音机，练习自己的推销声音，即可得知他人听起来可能会有什么感受，这种方式可帮助我们了解必须改进哪些地方？

2）如何训练过人的声音？

怎样才能使自己的声音、言词富有魅力？这恐怕是每一名促销员非常关心的问题，训练自己的声音，必须做到以下两点： a.时刻注意自己的意志以及言词

俗话说：“不会说话的人抢着说，会说话的人想着说”所以，我们在讲话之间，务必想一秒钟，顾客喜欢什么样的音调？

b.每天把自己的声音做个记录，放在眼前，不断练习。a)一般而言，什么样的声音最具有说服力，是高音，中音还是低音？应该是明朗的低音，它使人如沐春风，如饮甘露。b)段落分明吐字清晰

当促销员在推荐产品时，必须吐字清晰，有条理，切莫起首清楚，中间拖拉，末尾含糊，发音不清会给对方耳朵带来紧张感，这样的讲话者与人交谈，会给一种负重感，她的话语，也很难打动别人，人家光顾努力辨别我们讲话的内容，哪有精力去思考和领悟你话语中的含意呢？ c)低速、中速、高速的妙处

抑扬顿挫，婉转动听的声音是很具有魅力，教别人或是说明一件事，必须边说边注意对方是否跟得上，随时改变或调整速度。d)停顿的“间隔”

要想做到抑扬顿挫，停顿至关重要，间隔可引起听者的好奇心。e)善于调节音量

音量与音高有所区别，音高指低音、中音、高音，音量指在某一音域（如低音）高低起伏的变化。使用明朗的低音，原则上，使在座的每一位顾客清楚地听到即可。

c.言词的要求 a)说话要充满热情 b)讲正规、严谨的语言

语法，有如外衣，影响着一个人说话深度，听杰出者说话，你会觉得格调不凡，风格独特，这便是余韵使然。c)善于学习语言

举例：“吃醋”——“用醋”

“先生，还要不要饭？”——“先生，还要不要添碗饭？” d)善用方言

外地人：使用普通话

本地人：会讲当地方言者，使用当地方言。当这一切都被我们所持有，顾客定会感受到我们无与伦比的魅力，那时候，顾客怎会把我们的话当成耳边风？

我们的热情不但在声音中，也从眼神，表情、姿态中、涌溢而出，那就是我们对顾客显示的感情。3)迷人的微笑，自信的目光

众所周知，我们正处在一个飞速发展的变革时代，科学技术的日新月异。现代社会节奏是如此的快，信息量是如此的丰富，交往是如此的频繁。现代人已经渐渐失去“透彻地了解别人”的耐心和时间。在生活和工作中，已经再也无法自我封闭的现代人，再决定是否信任他人已不是可能。因此，现代社会中的人们都已习惯根据第一印象来叛定人，常常在几秒钟内，别人就会完成对你的判断。故而，促销员要取得顾客的信任，必须依靠良好的第一印象。a.笑能弥补不足

虽然笑容、声音以及其它都可以靠每天自己的严格训练而不断提高。但是，比这更重要的是磨练自己，使自己成为真正有作为的人，磨练自己愈放光彩。b.真诚的笑是建立信赖关系的第一步

“在芸芸众生之中，哪一种人的笑最具有诱惑力，是最美丽的笑？”

“婴儿的笑”我们必须造出这样的笑容，当你展现发自内心的美丽笑容，没有人会对它怒目相视。即使起初对我们的笑容无法立刻反应的人，只要我们接触他时露出那种笑，对方内心的墙壁自可轰然崩塌。到时候，对方必定从另一边向我们伸出友谊之手。发自内心的笑，会把双方的心融为一体。笑，是建立彼此信赖关系的第一步，它也能确认彼此产生的信赖关系。c、如何培养迷人微笑

a）从前面的介绍中，我们看到笑的威力确实是巨大的。而且也知道了什么样的笑才是迷人笑。方法很多，但主要还是保持一颗真诚、善良、年轻的心。这样，发自内心的笑才能真诚迷人。借助一面大镜子，是一种非常好的方法。最好是一面与自己等身的镜子。笑，要做到从全身发散而出。b）微笑具体如何训练呢？

训练方法：先作大笑状。嘴角向两侧上翘到极致，直到感觉到你的眉毛、眼睛、两颊、唇，每一个部位、每一块肌肉都在笑。然后，嘴角慢慢地收拢，到一种松驰自然的状态。这个时候，人就在微笑了。切记：不可双唇紧闭。这时候，你会感觉到两颊的肌肉变得紧绷了，就变成另外一副状态的笑容了。c）遇到不顺心的事情 人生多难，短暂的郁闷、沮丧、在所难免。但是，短暂性的事往往会成为习性。遇到这种情况，务必硬挤出笑容，告诉自己，我已经复原，装也要装出来，这是秘诀。微笑，它的意义还绝非就只它本身，它还是促销员良好心理状态，充满自信心、开朗、活泼的标志。要微笑起来，决非易事，你得对推销工作有正确的认识，对自己有成功的要求和自信，具有良好的敬业意识，人的尊严等素质。只要笑一两次倒非难事，但要在天长日久的推销中始终如一地保持微笑，却需要不断地锻炼、学习。d）自信的目光

我们的顾客照面之后，目光更为重要。俗话说，眼睛是心灵的窗户。顾客和你第一次见面。除了你的长相、服饰、举止、他（她）最注意的还是你的眼睛。促销员的目光应锐而不露，力而不厉。因为，说话时紧紧迎着顾客的目光，不躲闪、不回避，会使你显得坦诚、诚实、可信，这样顾客对你的商品也多了几分信任。而且，更重要的是，坚持用目光和顾客交流，目光坚定、有力，也会使你的游说更具力量，更能打动顾客。因为谁都不能不被一个用很真挚的目光叮着你，同时说着真挚的话的人所打动的。要知道，目光的要求有时是难以拒绝的，我们何不利用呢？

因此，一名促销员必须学习：“与其述说，不如使其感觉。”具备这种能力，且以真心为后盾，它就成为比言词更强而有力的手段。默不作声而能使对方铭感五内。你就满面生辉，魅力自在。

二、仪容 仪表

“三分人才，七分打扮”，可见外表对人的形象，特别是给人的印象有不可忽略的作用，当顾客与我们促销员初次相见时，顾客对我们的第一印象，很大程度上依据我们的外表，因此，外表在推销过程中占有突出的位置。

然而，客观地说，女性并非全部都是天生丽质，当我们以素面对人时候，不全部美丽动人。幸好我们可以用化妆的方法来修饰弥补自身的不足。

三、礼貌用语

1、基本礼貌用语

1）称呼语：小姐、夫人、太太、先生、同志、首长、您好。2）欢迎语：欢迎您来我们酒店，欢迎光临。

3）问候语：您好、早安、早上好、下午好、晚上好、路上辛苦了。

4）祝贺语：薛喜，祝您节日愉快，祝您圣诞快乐，祝您新年快乐，祝您生日快乐，祝您新婚快乐，恭喜发财。

5）告别语：再见，明天见，欢迎您下次再来。6）道歉语：对不起，请原谅，打扰您，失礼了。7）道谢语：谢谢，非常感谢。

8）应答语：是的，好的、我明白了，谢谢您的好意、不要客气、没关系、这是我应该做的。

9）征询语：请问您有什么事？我能为您做什么呢？需要我帮您做什么吗？您还有别的事情吗？

10）基本礼貌用语、用字：您好、请、谢谢、对不起、再见。

1、对宾客服务用语要求

1）遇到宾客要面带微笑，给予服务应先开口，主动问好打招呼，称呼要得当，以尊称开口表示尊重，以简单、亲切的问候及关照的短语表示热情，对熟客要注意称呼客人姓氏，招呼客人时可以谈一些适宜是得体的话，但不可问一些客人不喜欢回答的问题。

2）与客人对话时宜保持1米左右的距离，要注意使用礼貌用语，注意“请”字当头，“谢”字不离口，表现出对客人的尊重。

3）对客人的话要全神贯注用心倾听，眼睛要看着客人面部（但不要盯着客人），要等客人把话说完，不要打断客人的谈话，客人和你谈话时，不要有任何不悦的表示，要停下手中的工作眼望对方，面带笑容，要有反应，不要心不在焉，左顾右盼，漫不经心，不理不睬，无关痛痒，对没听清楚的地方要礼貌地请客人重复一遍。

4）对客人的问询应圆满答复，若遇“不知道”、“不清楚”的事应查找有关资料或请示领导尽量答复客人，绝对不能以“不知道、不清楚”作回答，回答问题要负责任，不能不懂装懂，模棱两可，胡乱作答。

5）说话时，特别是客人要求我们服务时，我们从言语中要体现出乐意出客人的服务，不要表现出厌烦、淡漠，无关痛痒的神态，应说：“是的，我马上就来”不能说“你怎么这么罗嗦，你没看见，这忙着吗？”

6）在与客人对话时，如遇另一客人有事，应点头示意打招呼或请客人稍等，不能视而不见，无所表示，冷落客人。同时，尽快结束谈话，招呼客人，如时间较长就说“对不起，让你久等”不能一声不响就开始工作。

7）与客人对话态度要和蔼，语言要亲切，声调要自然、清晰、柔和、亲切，音量要适中，不要过高，也不要过低，以对方听清楚为宜，答话要迅速、明确。8）当客人提出要求我们一时满足不了的事时，应主动对客人讲清原因，并向客人表示歉意。9）在原则性、较敏感的问题，态度明确，但说话方式要婉转灵活，既不违反酒店规定，也要维护顾客的自尊心，切忌使用质问式、怀疑式，即“顶牛”式的说话方式，杜绝蔑视语、嘲笑语、否定语、斗气语，使用询问式、请求、商量式、解释式说话方式。

10）打扰客人的地方，首先要表示歉意，说“对不起，打扰您了”。

四、酒类知识

中国是酒类创造发明的鼻祖，古老的祖先早在一万年前就已经酿造出了酒，在黄河流域，在四川盆地发现了很多制酒、酿酒的器皿。

爱酒不愧天，我们古代先人正是在这种“酒不醉人人自醉”的心态下，在漫漫的历史长河中形成了数不清的礼俗，如无酒不成礼，无酒不成席，无酒不成敬，无酒不成交，无酒不成颂，无酒不成欢，无酒不成诗等等。新春佳节要喝团圆酒、屠苏酒、春暖花开要喝阳春酒、百花酒，五月端阳要喝雄黄酒、葛薄酒，盛夏六七月要喝荷花酒、薄荷酒，八月中秋要喝赏月酒、松花酒，七月重阳要喝菊花酒、长寿酒，寒冬腊月要喝大补酒、健身酒等。

白酒是对所有透明无色蒸馏酒的总称，中国创造发明了白酒。白酒又称白干，古称烧酒。

1、酒的分类基本可分为三类：

1）按酿造方法可分为蒸馏酒，发酵酒和配制酒。

a.蒸馏酒是酒精含量较高，含40%以上，如白酒、白兰地、威士忌等。b.发酵酒指酒精含量20%左右，如果酒、啤酒等。c.配制酒，如药酒。2）按酒精含量划分： ·酒精度40%以上为高度酒； ·酒精度20-40%为中度酒； ·酒精度20%以下为低度酒。3）按商品经营分类

分为白酒、黄酒、米酒、啤酒等。4）按白酒香型： a.酱香型：贵州茅台酒 b.浓香型：五粮液、泸洲老窖 c.清香型：山西汾酒 d.米香型：三花酒

e.复香型，也称兼香型：酒鬼酒。

从感官上鉴别白酒，一般是在色、香、味三方面。

色：白酒应无色透明，无飘浮物，倒入杯中后，不留有污物。香：开瓶后，香气四溢，香气分为溢香、喷香、留香三方面，溢香指酒杯放在嘴边，先闻香，酒入口中，香满口腔，即喷香，吞下腹腔，仍感觉口中余香未尽，即留香，好的白酒不仅不溢香，还有喷香、留香。

2、斟酒艺术

斟酒时从主人右手起，逆时针转，最后一杯倒给主人，商标先给宾客看一下，因为许多人喜欢知道所使用的品牌，商标对着客人，以右手执瓶，抓住身三分之一处，食指稍微向上抬，左手自然垂于身侧或放在背后，右脚插于在座位之间，在客人右手斟酒，不要拿起酒杯，倒酒时，瓶口稍离杯壁，倒入八分满后旋转90度-180度后抬瓶，斟酒时应倒到滴酒不漏。

五、正确处理顾客对价格提出的不同意见

如果顾客在价格上有疑问，提出价格太贵了，你应该清楚地知道顾客为什么这样说，否则，你的回答就可能是盲目的。你可以借机反问顾客：“你指的价格在哪方面太贵了”通过顾客的具体回答，你就能摸到顾客嫌价贵的原因，就能有目标有针对性的向顾客说明情况，最终使顾客消除疑虑，达成交易。

顾客认为产品“太贵了”，往往有下列一些原因，促销员应针对这些原因，处理好顾客的不同意见。

1、顾客总的经济状况下，在一般情况下，顾客说他经济不足，可能是一种借口，其真正的原因可能是想买别的产品，这可能是你的说服工作不够，他没有认识到产品的价值，他认为购买后不能满足他的需要，所以，他对你所推销的产品就产生了购买的欲望。

2、顾客目前的经济状况不佳。你可以建议他消费低档次的（精品、普通型）

3、有时顾客嫌贵，是因为没有准备花太多的钱来购买你的产品，这是因为你的宣传没有引起顾客的购买欲望，他不太想买，所以，从另一方面提出价格太贵，实际是一种不想买的借口，促销员在这种情况下，一定要避开价格，反复宣传产品的作用价值。

4、顾客先入为主，对产品价格早有固定看法。顾客对什么样的产品应卖什么价钱的看法，往往是完全错误的。他们经常看过低的估计生产成本。如果出现这种情况，促销员必须用大量的具体事实向他解释，强调产品的优点，通过大张旗鼓的宣传，可以提高顾客对产品价值的认识。

5、竞争对手的类似产品价格较低，顾客经比较后，对所推销的产品提出价格太贵，这时促销员最好就价格问题作出某些解释，并且中肯地指出顾客在进行价格比较时所忽略的方面。

六、沟通在促销中的意义

所谓沟通是指人与人之间传达思想、观念、意见或交换情报、消息的过程。

1、沟通的分类

在促销过程中，按信息传播的方向可以分为两类：

1）促销员将产品的特点和使用价值，传达给顾客。这是实现购买过程的沟通，是最基本的沟通。具有下列几个关键环节。

a.促销员掌握产品信息。一个优秀的促销员首先必须对自己所推销的产品了如指掌，这是搞好推销沟通的首要环节。

b.促销员将产品信息传播给顾客。这是引起顾客购买欲望，促使顾客采取购买行为，实现产品推销的关健一环。2）促销员同顾客面对面的双向沟通。

2、沟通在促销中的意义

沟通是推销的有力工具，对实现产品推销有着极其重要的意义。

1)沟通可以搜集大量资料，通过推销过程中的沟通，可以搜集到对企业十分有用的大量资料。如：有关产品本身的各种资料，各种用户（顾客）资料，竞争对手的资料。

2)通过推销沟通，可以改变顾客行为，由于顾客不了解你所推销的产品，根本就没有购买欲望，通过推销沟通，使顾客了解产品的使用价值，激起了他的欲望，采取购买行为。

3)通过推销沟通，可以建立及改善企业同社会的关系。

3、促销员在沟通中正确认识自己

人贵有自知之明，不但要自知之短，还是自知之长，只要自知，才能自律，才能有检点约束自己的能力。首先，必须自尊。正确地塑造自己，使自己成为值得尊重、值得爱的人。我们应该成为可以客观审视自己的人，当你有办法有自己“推开”隔着一段距离，冷静地对自己加以观察，你的稳定，宽容也就从中而生。所谓可以客观审视自己，换句话说，就可以使自己“处于别人的立场”。如果你能正确认识自己，就能收到如下效果：

1)更能了解别人。认识自己，对自己认识越深，你就越能接近“别人”。对别人的行动或心理也就更能做进一层的了解。

2)千里有缘来相会。要在沟通中取得良好效果，促销员必须珍惜每一次与人相会的良机，要把每一次相遇的机会都看成是“有缘”，都是建立感情、密切关系的良机。

3)能意识到自己的工作。促销员把自己的热枕，通过沟通传递给买方，会促使买方产生热忱，兴起莫大的兴趣，才能引发购买行为。

4)至诚可以感人。促销员每天都生活在客户的汪洋大海之中，要实现沟通的目标，自己必须以“诚”为根，以“信”为本，正如孟子所说：“至诚而不能动人，未之有也”。精诚所至，金石为开，要想说服顾客，必须推心置腹，采取寡言战术就推动不了工作。

所谓服务精神，其基本宗旨应是以诚心接触对方。由于你诚实的行为，你的魅力定能深深地烙印于对方的心田。对方才能信赖你，同你洽谈，接受你的推销。

七、推销技巧手段

1、促销程序 1)促销前准备工作 a.外表服饰的准备。

b.须正确穿着公司规定的制服，并保持整洁。c.恰当修饰仪容，做到协调、大方、得体。e.精神饱满、振作。f.带好有关宣传册、促销品。g.带好有关报表。

第三篇：超市促销员培训资料

一、总结促销问题：1：进门都是客，无论客人买不买，买多和少，穿的好与坏都要平等对待，平等的尊重。2：仪容仪表，决定了顾客的第一印象也直接影响到顾客的购买情绪。3：导购的艺术：导购相当于一名演员，上岗前一定要做好心理准备和营业准备。4：顾客投诉解决：要耐心听完顾客要说的，不要反驳和插嘴。顺应顾客心理。顾客激动时更换地方，时间和事情处理人。5：员工奖惩细则。

二．心态：心态决定我们成功，没有好的心态不可能承受困难。

1.知识：知识就是力量，没有足够的知识不可能有好的表现。

2.技能：技能沉淀经验，没有娴熟的技能不可能临场应变。

3.5H:何事、何地、何人、何物、何时

5S: 微笑、迅速、诚恳、灵巧、研究、简称5S

人类的生命是有限的，我们要珍惜时间，人与人之间区别是不同的岗位和工作乐趣，只要用心你一定会尝试到精彩，会有更多的乐趣。人生也会随之升华、更艳丽、更具有回味性。人生的舞台很大而我们每一个人在扮演着不同的角色，在这舞台上我们每一个人都应该投入感情去做，去尽心尽力的演好自己的角色，分清自己的位置，应该干什么怎么做。给自己一个定位。让自己知道只有奉献了，尽心、尽力、尽责的做好每一件事情。

三．仪容仪表、八种不良站姿：身躯歪斜 弯腰驼背 趴伏依靠 双腿交叉 脚位不当 手位不当 半坐半立 浑身乱动

正确的是：方向明确 步幅适度 速度均匀 重心放准 身体协调 造型优美

手势：手心向上 五指并拢 由心打开

四：交接重点：

1、工作交接 一准二明三清

2、工服更换

3、验货补货

4、检查价签 一物一签、先进先出

惜缘互助度汪洋、团结奋战创新篇。

一支竹竿难渡汪洋海、众人划桨开大船

第四篇：黑糯米酒驻店推广促销员培训资料

驻店推广促销人员培训资料

一、公司介绍

十几年前，贵州惠水县的“涟江牌”黑糯米酒享誉神州，后由于诸多问题逐渐淡出市场，2009年国营惠水县酒厂改制，被贵州永红食品有限公司收购，惠水县酒厂更名为贵州永红酒业有限公司。

贵州永红酒业有限公司位于“中国黑糯米之乡”贵州省惠水县涟江河畔，依山傍水，环境优美。占地面积2.38万平方米，资产总额1000万元。具有30多年黑糯米酒、白酒生产历史。主营“涟江牌”黑糯米酒系列产品，公司成为集黑糯米种植、发酵酒、蒸馏酒研发、生产、销售和进出口贸易于一体专业企业。

二、产品概述

黑糯米酒不同一般，它是苗家用当地的特产黑糯米为原料，用苗家代代相传的古老方法酿制而成的低度美酒。过去苗家把它作为待客的上品，从未把酿制的方法向外族人传授。直到1979年贵州省惠水县酒厂（现贵州永红酒业有限公司）才发掘出这一珍贵品种。在收集整理此酒古老的酿制方法后，再结合现代酿酒工艺，反复研制，酿制出风格独特的黑糯米酒，并起名“涟江牌”，向外地销售推广。

1983年“涟江牌”黑糯米酒被评为“贵州名酒”，以后十多年间接连获得多项殊荣。

三、产品卖点

1、健康方面：纯天然原材料酿制，不添加任何保健药物成分、色素。

2、保健养生方面：黑糯米营养成分及药用保健功能。（详细资料附后）

3、民族地方特色方面

四、产品价格

五、销售流程及技巧

1、引座这段时间内完成对顾客消费水平判断。（开车、顾客之间关系等）

2、店内客人桌数不多时到店门口做好客人迎接工作。（微笑、问候、询问人数、客人座位、协助服务员安排餐具及点菜）

3、介绍产品

（1）大致介绍产品及卖点。

（2）根据引座期间对顾客的分类判断推荐产品。（开车或单位聚餐等高消费顾客推荐葫芦瓶、情侣推荐猛龙瓶、低消费顾客推荐易拉杯）

（3）顾客异议处理。（想喝啤酒、度数太低、价格贵）

（4）拿酒、开酒、倒酒。（所有上桌酒全部给顾客打开、向不喝酒的顾客建议可以品尝，度数不高、有保健养生美容功能）

（5）倒酒结束后的话术。（慢慢喝，有需要随时叫我）

（6）随时关注店内每桌酒水情况。（不要等着酒喝完了再上前询问）

六、其它注意事项

1、进店后产品外包装的检查。（是否有标签、杯盖等破损）

2、离店前做好当天销量统计工作并留存开瓶瓶盖及外包装标签。（提成计算依据）

3、注意工作时间内与店主、服务员客情关系的处理。

4、店内其它白酒品牌是否有开瓶费。（服务员处了解）

第五篇：OTC药店促销员手册(单品操作必备培训资料)

药店促销员手册

第一章、促销员的涵义

促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：

一、形象代言人

促销员面对面地直接与顾客沟通，促销员的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司（品牌）的形象。

二、沟通的桥梁

促销员是公司（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给公司，以便公司更好的服务于消费者。

三、服务大使

促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功效、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

第二章、促销员的职责

一、宣传品牌

1、通过在药店与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和公司形象，提高品牌知名度。

2、在药店派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

二、产品销售

利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。

三、产品陈列

做好药店生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。

四、收集信息

1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。

2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

3、收集药店对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与药店良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

4、了解药店的销售、库存情况及时要求药店进货，并及时向主管汇报药店进销存情况。

五、填写报表

完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。

六、其它

完成主管交办的各项其它临时任务及药店安排的其它有关工作，早晚上下班时要做好药店的卫生清洁，适时维护客情关系。

第三章、促销员的要求

一、促销员的基本素质要求

·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。

·信心 人之所以能，是因为相信自己能。

·恒心 忍耐、一贯、坚持。

·主动 只有积极主动，才能更好的完成上级给的各项任务。

·热心 热情是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。

二、促销员应掌握的基本知识

·了解公司

·了解行业及相关术语

·产品知识

·竞争品牌情况

·药品陈列与药店生动化常识

·顾客特性与其购买心理

·促销技巧

·工作职责与工作规范

三、优秀促销员的特点

1、从公司角度看：

积极主动的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；

2、从顾客的角度看：

外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问，专业；关心顾客的利益、意见和要求。

第四章、我们的顾客

一、顾客是什么

对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！

顾客是商业链中最重要的环节；

顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；

顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。

因此：

1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；

2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；

3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；

4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。

切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！

二、顾客的类型

1、走马观花型

这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的药品时，促销员应热情接待，尽量不使其空手而归。

2、一见钟情型（易诱导型）

这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种药品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。促销员要主动推荐。

3、胸有成竹型

这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。促销员应迅速接近，积极推荐，尽量不要让他购买其它品牌。

作为一名促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客提高业绩。

第五章、促销技巧

一、推销法则

推销的内容包括推销自己、推销观念、推销产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。

二、5S原则

1、微笑（smile）

微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。

2、迅速（speed）

以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

3、诚恳（sincerity）

以真诚的态度工作是促销员的重要基本心态和为人处事的基本原则。

4、灵巧（smart）

以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。

5、研究（study）

要时刻学习和熟练掌握药品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。

三、促销的步骤

（一）、顾客在购买过程中的心理变化

1、注视/留意

当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的药品，如果此时发现了感兴趣的某种药品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、药品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。

从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。

如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的药品，而促销员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。

因此，当有顾客伫立在我们的货架前看药品时，促销员应主动地向顾客打招呼，用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。

2、感到兴趣

当顾客驻足于我们的药品前或是观看POP上的信息时，可能会对药品的价格、使用方法、功效等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸、翻看或咨询。

顾客的兴趣来源于两方面：药品（品牌、广告、促销、POP等）；促销员（服务使顾客愉悦）

3、联想

顾客对我们的药品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此药品将会给自己带来哪些益处？”

顾客经常会把感兴趣的药品和自己的日常生活联系在一起。

“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对药品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又漂忽不定的。

因此，在顾客选购药品时，促销员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。

4、产生欲望

产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种对这种药品购买的欲望和冲动。

当顾客询问某种药品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。

因此，促销员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

5、比较权衡

上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此药品。

此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类药品，彼此间做个更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括药品的品牌、功效、价格、质量等）

比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买与否的关键阶段。

也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种药品了，也许有些顾客会做出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时就是促销员表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。

6、信任

在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）促销员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此药品产生信任感达成购买。

影响信任感的三个因素：

（1）相信促销员

·促销员的优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感；

·顾客对促销员的专业素质（药品专业知识）非常信任，尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同，从而产生信赖感。

（2）相信药店（经营场所）

·大多数顾客（特别是老年顾客）较注重药店的信誉，对一些国有的大药店或老字号的药店比较信赖；

·65%的药品是在大型药店或老字号的药店购买.（3）相信药品（制造商）

·年轻顾客多认知名品牌药品；

·公司值得信赖。

在顾客即将产生信任的阶段，促销员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要，因为这些知识与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任感。

7、决定购买

即顾客决定购买药品并付诸行动，比如说：小姐，麻烦帮我拿一盒益肺止咳胶囊，这时要把握时机一推一个疗程四盒。

8、满足

顾客做出购买决定还不是购买过程的终点。

因为顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款时、包装时、送客时促销员如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。因此，促销员要自始至终保持诚肯、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。满足感，有两种：

（1）顾客买到了称心的药品后所产生的满足感；

（2）对促销员亲切服务的认可所产生的满足感；

另外，药品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买药品的看法来重新评价所做出的购买决定是否明智。它影响顾客的重复购买率。

（二）、促销员接待步骤

第一阶段：销售开启

1、待机（对应“注视”）

所谓待机就是药店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，促销员边做销售准备、边等待接触顾客的机会。

促销员在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理药品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。

但是，如果待机时间太长，容易造成促销人员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。

待机原则：

（1）正确的待机姿势

将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。

（2）正确的待机位置

站在能够照顾到自己负责的药品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。

（3）暂时没有顾客时

从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，促销员仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时也是徒劳。促销员应抓紧时间做其它工作：

·检查陈列区POP和药品。

随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查药品包装质量，把有毛病或包装不合格的药品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响药店和本品牌的声誉。

·整理与补充药品。

把顾客挑选之后的药品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的药品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查货架与药品的卫生。

·其它准备工作

学习充实有关药品和陈列技巧的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意竞品的销售状况和市场活动。

（4）时时以顾客为重

即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。

（5）不正确的待机行为

·躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；

·几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；

·胳膊拄在药品、货架上，或手插在口袋里；

·背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；

·远离工作岗位到别处闲逛；

·目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌；

·专注于整理药品，无暇顾及顾客。

2、初步接触

从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。

初步接触的时机：

·当顾客与促销员的眼神相碰撞时

·当顾客四处张望，像是在寻找什么时

·当顾客突然停下脚步时

·当顾客长时间凝视我们的产品时

·当顾客用手触摸我们产品时

·当顾客主动提问时

对于像我公司产品，顾客的购买心理过程是非常快的，从“注视”到“决定行动”中的一些心理阶段是很短暂的，这就需要促销员尽早与其接触。

接触的方法：

产品接近法——当顾客正在凝视产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍产品,可以把顾客的注意力和兴趣与产品联系起来。例如，促销员用手指向我们的产品和顾客搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品，养阴润肺，止咳化痰（或治疗支气管炎咳嗽，咯血）。若您感兴趣的话，我可以详细地介绍以下。”

当我们的产品某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。

服务接近法——当顾客没有在看我们的产品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，您想看看什么产品？”

有一种情况，就是顾客在浏览我们的产品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，有需要请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。

如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。

3、产品的提示

在这一步骤中，我们的产品提示的目的不仅是促销员把我们的产品拿给顾客看看，还要求促销员将我们产品本身的情况（功效、价格、做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。

（1）、介绍我们产品本身的情况

·让顾客了解我们产品的使用状况。

顾客在购买我们的产品之前，非常想知道这个我们的产品在使用时的效果。因此，促销员一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括产品的功效、价格、原料、工艺、服用方法、副作用等，这也是做产品展示的过程，展示的目的就是要使顾客看清产品的特点，减少挑选的时间，引起其购买的兴趣。

·尽可能鼓励顾客触摸、试用我们的产品。

促销员不仅要将我们产品的知识解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。

·要让顾客对同类产品作比较。

顾客在购买时都喜欢比较，同类产品中，我们的产品从内在质量到外包装都比较优秀。所以，促销员应将我们的产品和同类产品作可信比较，在功效、疗程、价格、服用方便等方面比出我们产品的优势来。一来满足顾客卖到的是最好的欲望，二来大多数顾客希望买到的我们的产品是由自己判断挑选的，而不是由促销人员推荐的。

（2）、介绍我们的产品行情

顾客多有从众心理。他们会选择我们的热销产品。

第二阶段：展示我们的产品

1、我们的产品说明

前面已经讲过，顾客在对我们的产品产生欲望后，并不会立即购买，而要在心里反复进行思想斗争，经过多方面“比较权衡”直到充分信赖之后，才会采取购买行动。

促销员要为顾客做我们产品的说明，首先必须精通我们的产品有哪些原药材制成及各种原药材的作用，原药材是千百年来公认了的有确切疗效，对顾客有很强的说服力。

（1）、要注意调动顾客的情绪

常常能见到一些促销人员只顾自己讲得口若悬河，滔滔不绝，实际上没人愿意来药店听你单口相声，也不愿被强迫推销。推销是互动的、双向的沟通和交流。它应该由问题和解释，特性、优点和利益的方案，以及一种简单、轻松的对话方式组合而成。如果促销员不顾及顾客的感受，顾客可能只记得你讲的一小部分，还因不感兴趣或反感而扭头就走。如果能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，促销员在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高成交的机率。

（2）、语言要流利，避免口头禅

在舒筋健腰丸说明时，要避免“啊”、“`恩”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对我们的产品不熟悉，重则认为你不诚实。

2、顾问式积极推介

经过促销员的一番详细说明之后，顾客对我们产品的功效、使用方法、价格等已经有了全面的认识，甚至会产生强烈的购买欲望。但是，大多数的顾客在这个阶段是不会冲动地立即掏出钱包的，在他们的脑海中还会浮现出很多曾经看过或了解过的同类产品，彼此间做个更详细、综合的比较分析；有的顾客也可能只是有一些犹豫，不知道该不该买？买得值不值？

顾客的“比较权衡”是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，所以在此时，促销员要把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，供其参考，帮助顾客下定决心。

（1）、认识顾问式服务

所谓顾问式服务就是促销员要真诚地帮助顾客，不论顾客能否在舒筋健腰丸介绍和自身决策方面做某种程度的选择，促销员都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的舒筋健腰丸咨询和建议，使他们能放心、愉快地购物。

（2）积极推介的四个原则

·帮助顾客比较我们的产品

促销员要帮助顾客做我们的产品比较，利用各种例证充分说明所推荐的我们的产品与其它止药的不同之处，并对顾客特别强调此产品的优点在哪里，原药材比较。

·要实事求是

千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，要本着诚实的原则。

·设身处地地为顾客着想

必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想，只有这样才能比较容易说服顾客购买。

·让我们的产品说话

把我们的产品自身的特点展示给顾客看，效果会更好。

为了赢得顾客的信赖，促销员不仅要熟悉自己的产品，还要对竞争产品加以研究，这样，推介才更有说服力。

（3）推介时要注意销售要点的运用

由于我们的产品有多种功效，这就需要促销员首先把产品功效中最能影响顾客购买决定的一点——舒筋健腰丸，腰突专用药，能治本。用最简单、最可信的语言表达出来。其次才是介绍其它特点。

（4）推介我们产品的最佳方法

针对不同顾客，把最符合顾客需求的产品利益向顾客推介。

3、处理反对意见

在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。

顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。如果顾客没有购买兴趣和动机，也就不必在我们的产品上多费唇舌了。

为把反对意见转化为有利于销售的行为，促销员要抓住机会，了解隐藏在反对意见背后的真实动机。

处理反对意见的注意事项：

·抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子；

·不要与顾客争辩；

·找出顾客误解和反对意见的真正原因；

·在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话；

·要不断观察顾客的反应；

·不懂或无法处理时应与药店或主管取得联系；

第三阶段：完成销售

1、掌握成交的时机

当顾客一旦出现购买的信号时，促销员就要自然停止我们产品的介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握，时刻记住，只有把球踢进才是最终目的。

（1）、语言上的购买信号

·反复关心某一优点或缺点时；

·询问有无赠品时；

·征询同伴的意见时；

·讨价还价，要求打折时；

·关心售后服务时；

（2）、行为上的购买信号

·面露兴奋神情时；

·不再发问，若有所思时；

·同时索取几个同类药品来比较、挑选时；

·关注促销员的动作与谈话时；

·不断点头时；

·翻阅产品说明和有关资料时；

·离开后又转回来时；

·查看我们的产品有无瑕疵时；

·不断地观察和盘算时。

2、建议购买

时机成熟时，就要大胆请求顾客购买，并一推一个疗程，不要想对方能否买得起。因为我们提供给顾客的是高科技、高品质的产品，所以促销员要非常自信、理直气壮地要求顾客下定决心购买！

3、成交

要尽快帮助顾客确定他要的数量，包装时要快捷，并检查益肺止咳胶囊有无污损。

4、顺便推荐公司其他产品：

5、建立相关资讯

尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司。

6、欢送顾客

无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。

要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。

送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。

五、语言表达的技巧

·态度要好。点头示意，笑脸相迎。

·要突出重点和要点。推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。

·表达要恰当。说话准确、贴切。

·语气要委婉。把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。

·语调要柔和。说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。

·要通俗易懂。使用普通话；避免专业术语。

·不要夸大其词。诚实、客观的推介我们的产品。

·要留有余地。不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。

·要有问必答。无论是有关我们产品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。

第六章、促销员行动规范

一、职业仪表要求

职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感觉为标准。

1、服饰美

和谐、大方，穿戴整洁。

2、修饰美

美观、淡雅，讲究个人卫生。

3、举止美

言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。

4、情绪美

热情洋溢，精力充沛。

二、规范用语

1、“您好”

2、“好的”

3、“请您稍等”

4、“让您久等了”

5、“对不起”

6、“谢谢您“

三、禁忌用语

1、你自己看吧

2、不可能出现这种问题

3、“这肯定不是我们的原因。”

4、“我不知道。”

5、“你要的这种没有。”

6、“这么简单的道理你也不明白。”

7、“我只负责卖东西，不负责其它的。”

8、“这些产品都一样，没什么可挑的。”

9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。”

10、“没看我正忙着吗？一个一个来！”

11、“别人用得挺好的呀！”

12、“我们没有发现这个毛病呀。”

13、“你先听我解释。”

14、“你怎么这样讲话的？”

15、“你相不相信我？”

四、药店纪律

1、不能珠光宝气，香气扑鼻。

2、不能衣观不整，掉扣脱线。

3、不能发型、化妆怪异。

4、不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。

5、不能与顾客、药店管理人员发生争执。

6、不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。

7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。

8、不能靠在货架或墙上。

9、不能远离工作岗位，到别处闲逛。

10、不能出现违法乱纪、违反药店及公司其它规章制度的行为。

五、日常工作流程

1、上班

出门之前请检查是否遗忘所需物品（如钥匙、胸卡等）。

2、准备工作

（1）参加工作例会

·向主管汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；

·听从主管分派当日工作计划和工作要点；

·清点、申领促销品。

（2）产品、促销品的清点、登记、检查、整理和准备，包括价签的检查。

（3）场地的清洁。

3、营业中的注意事项

·及时要货、补货；

·做好销售记录、促销品登记；

·随时保持好标准化陈列和整洁；

·搞好与药店店员的客情关系。

4、营业即将结束时的工作

（1）清点、整理我们的产品与促销品；

（2）报表、报告的完成与整理；

（3）药店场地的清洁和整理。

（4）参加工作例会。

·向公司主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；

·表现的自我评价与主管评价，接受批评和建议。

·工作表现的评估与分析；

·接受主管或公司组织的知识技能培训。

六、促销员考核制度

·促销员由业务主管进行考核。

·促销员每日考勤（考勤时间以规定作息时间为准）由所在药店该柜组长考勤（在考勤表上签名）；考勤表由本人保管，遗失或作弊者处以当日应得基本工资两倍的罚款；此考勤办法由公司业务主管向药店柜组长说明。

·由公司业务主管作抽查，凡迟到、早退30分钟者，罚款20元；超出30分钟者，处以当日应得基本工资2倍的罚款；迟到、早退60分钟以上以及脱岗者，视为旷工，扣除所有应得工资并辞退。

·病事假需提前通知公司业务主管，经同意后方可，并扣除当日应得工资；每月超过2次劝其离职。

·违反《药店纪律》、《行动规范》及不服从业务主管管理者，一次罚款50元；两次以上及情节严重者，扣除所有应得工资并辞退。