酒店深度访谈提纲

第一篇：酒店深度访谈提纲

酒店深访提纲

深访对象：酒店名称：深访时间：

1.请问贵酒店档次、规模？

2.请问贵酒店各类型客房数量及执行价格？

3.请问贵酒店配套设施配置和规模？（会议室位置、多少个、休闲娱乐功能、商务设施、餐厅）？

4.请问贵酒店年营业额可达到多少？淡旺季及全年平均入住率？

5.请问贵酒店客群情况（来源、阶层、人均消费水平）？

6.请问贵酒店每年会务接待能达到多少场？平均每月大概多少场？会务来自于哪些地方？哪些政府和企业？酒店接待有没有哪些方面不能满足会务需求？

7.除了酒店目前服务外，请问你觉得客人有哪些其他需求？

8.请问贵酒店在销售渠道方面有没有做特别的拓展？有没有旅游团队客户？

9.请问贵酒店最吸引客人的地方有哪些？客人对当地文化是否感兴趣？了解有多少？

10.请问你觉得绵竹高档酒店市场前景如何？为什么？

第二篇：创业者深度访谈提纲

创业者深度访谈提纲

姓名

学号

一、访谈目的：了解创业者在创业过程中对人际关系的运用

二、访谈方式：面对面访谈

三、提问提纲

（一）开场介绍语

您好，我是温州大学创业学院创业管理班的某某某，为了…（作业/创业理想）需要对您作一次深入的采访，估计要花费您1个小时左右的时间，请您给予支持。

创业需要方方面面的支持，其中创业者的人际关系不容忽视。为了使企业生存下来，为了给企业多争取一份订单，创业者可能需要花费大量的时间和精力建设和维护自身的社会关系网络。我们今天想请您谈谈创业过程中的关系管理问题。访谈记录只限于教学与研究，不涉及、不公开您的任何隐私和真实姓名，请放心。

（二）创业者及其企业的基本情况

1.您的年龄、性别、职务、教育程度、学校及专业、婚姻状况、政治面貌、收入水平?您在成为创业者之前的学校表现、从业经历、行政管理工作经历和收入水平?

2.企业的股本结构、员工总数、产品类型、注册资金、成立时间(存活年限)?企业历史与目前的发展、经营状况?

（三）创业过程中的人际关系支持

3.您认为您的企业在什么时候度过了创业期？以什么为标志？在创业期中创业者需要得到哪些社会关系的支持?(哪些社会关系对企业的生存与发展格外重要?)哪些社会关系是您需要花费一定时间和精力予以特别维护的?(政府官员、重要客户、专家技术人员、银行人员……)

4.请您回忆：在您决定创办企业时，有哪些关键人物曾对您和企业的发展给予资金、技术、信息、市场、政策等方面不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（以下问题循环询问，每位关键人物1遍。）

每位关键人物的性别、年龄、职务、单位性质、教育程度、政治面貌和专业特长?

您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)

结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?

您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?

如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)

您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?

5.请您回忆：在您签署重要合同/获得第一笔收入/获得投资时，有哪些关键人物曾对您给予资金、技术、信息、市场、政策等方面的不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（以下问题循环询问，每位关键人物1遍。）

每位关键人物的性别、年龄、职务、单位性质、教育程度、政治面貌和专业特长?

您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)

结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?

您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?

如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)

您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?

6.请您回忆：在您获得关键资质（生产许可证、发明专利、重要的企业荣誉等）时，有哪些关键人物曾对您和企业给予资金、技术、信息、市场、政策等方面的不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（重复5-10题循环询问，每位关键人物1遍。）

每位关键人物的性别、年龄、职务、单位性质、教育程度、政治面貌和专业特长?

您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)

结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?

您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?

如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)

您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?

7.请您回忆：在您创业初期遇到过哪些重大困难？请列出印象最深的三个事件。

8.在遇到困难事件一时，您是怎样克服的？有哪些关键人物曾对您和企业给予资金、技术、信息、市场、政策等方面的不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（重复5-10题

循环询问，每位关键人物1遍。）

每位关键人物的性别、年龄、职务、单位性质、教育程度、政治面貌和专业特长?

您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)

结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?

您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?

如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)

您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?

9.在遇到困难事件二时，您是怎样克服的？有哪些关键人物曾对您和企业给予资金、技术、信息、市场、政策等方面的不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（重复5-10题循环询问，每位关键人物1遍。）

每位关键人物的性别、年龄、职务、单位所有制形式、教育程度、政治面貌和专业特长?

您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋

友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)

结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?

您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?

如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)

您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?

10.在遇到困难事件三时，您是怎样克服的？有哪些关键人物曾对您和企业给予资金、技术、信息、市场、政策等方面的不可或缺的支持和帮助?请您多列举几人，只需代号，无需提供真名。（重复5-10题循环询问，每位关键人物1遍。）

每位关键人物的性别、年龄、职务、单位所有制形式、教育程度、政治面貌和专业特长?

您何时(创业之前或之后)、如何结识这位关键人物?(引见、自由结识、生意往来、主动结识、亲戚、朋友、同学、战友、师生、同乡、邻居、以往同事)

结识后，双方保持怎样的交往和联系?建立起怎样的情感?在什么时候什么情况下其为您提供了什么支

持？为您和企业带来何种结果?关键人物是主动提供帮助还是应您的要求或他人之托?

您每次如何回报关键人物为您的企业提供的帮助?该关键人物对您的反馈行为的态度如何?

如果在以后经营企业过程中还需要帮助，您认为您在多大程度上可以调动该人士的资源?(10分打分制，0为完全不能调动，10为完全可以调动)调动该人士的资源的难易程度如何?(10分打分制，0为极端易，10为极端难)

您和该人士现在是否保持联系?多长时间联系一次?如何联系(定期互相拜访、单方拜访、电话、信件、电子邮件、短信、聚会)?为何种事件而联系?

11.您认为除了上述关键事件之外，创业初期还有哪些事件对您的企业产生了深远的影响？

12.您在上面提及的这些人士之间哪些是相互认识的？其中有没有通过您的关系而认识？

13.您需要花费多少时间和精力用于广结人脉和维护人脉？

第三篇：深度访谈提纲及范例

深度访谈提纲

你好！首先感谢你的参与。我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。

问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？ 答：

问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）

答：

问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？）

答：

问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问）答：

问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）答：

问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？ 答：

问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？ 答：

问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？ 答：

问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？ 答：

问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？

答：

问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？ 答：

问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？

答：

问：你是否有同外国人进行谈判的经历？ 答：

问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？ 答：

问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？ 答：

问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？ 答：

问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？ 答：

问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？ 答：

问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？ 答：

问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？ 答：

问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？

答：

注：

1.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。

2.一次访谈时间大约在一小时以上。

3.以上访谈提纲仅供参考，在实际的深度访谈过程中应视被访谈人实际回答相应调整访谈内容。

（一）深度访谈大致要求

1.深度访谈通过网络访谈（QQ）或面对面访谈都可以。

2.访谈的对象可以是专业谈判人员、企业老板、销售经理、采购经理、销售人员、采购人员、业务员、外贸员、管理者等等，只要其从事的工作与谈判实务相关均可。最好是公司经理及以上级别的人物，性别、职业、收入、居住地不做要求。

3.访谈内容是请其介绍其亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。访谈提纲如上。

4.要求完成访谈记录作业（word和ppt两个版本，word访谈记录的具体内容参见下页）。面对面访谈记录每份一般在3000字以上（当然越详细、越长越好），面对面访谈最好提供录音和照片等资料。

5.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但不必把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。

6.访谈主题是关于被访谈人亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会。如果被访者偏离了主题，则应引导其谈话方向不要偏离我们的主题。要求其展开具体结合实际经历、案例讲。不要一般地理论上讲。

7.访谈时一次只问一个问题（不要一次问多个问题）。待其回答后再问下一个问题。必要时，应视其对该问题的回答情况进一步追问。

8.面对面访谈时，现场不要只顾进行记录。现场只需记录一些关键词。访谈记录应通过回去后听录音整理形成。

9.word作业模板如下，请严格根据以下模板上交作业至老师邮箱（sjwjm@yahoo.com.cn）

访谈记录作业模板

对商务谈判人员的深度访谈记录

一、访谈情况概要

被访谈人：沈×，绍兴县某环保材料有限公司副总经理。

个人简介：男，27岁，浙江绍兴人，现任绍兴县某环保材料有限公司副总经理，主管销售，并涉及外贸事务。拥有两年半的工作经验。

访谈时间：2010年5月2日晚上。

访谈地点：绍兴县某环保材料有限公司办公室。访谈人：姓名、学号、专业

二、访谈内容记录

问：你好，很高兴您能接受我们的采访。首先，可否为我们做一下自我介绍？

答：你好，我是绍兴××环保材料有限公司的副总经理。我们公司现在主营的是关于污水治理方面的药剂和一些服务知识。

问：那请问您平时在公司，对于你的职务来说，主要涉及的业务是什么？

答：其实我们公司不大，应该说是一小公司，所以其实我什么都得干。有些地方，还是得身体力行，所以说不是只有某一块是我主管的，而是基本都会涉及到。比如说最基本的，从客户那边的销售这一块，然后到货物存储，一些物流方面的东西，包括一些开票的东西，我一般都有涉及。

问：那你觉得你们公司的一个经营方向是什么？运作的方向？

答：运作的方向就像前面我讲的，就是推销我们公司的药剂。在绍兴，污水治理上的需求量还是蛮大的。绍兴印染厂家较多，要向更多企业推销我们的药剂。我们最大的合作方是绍兴污水处理发展有限公司，它应该算是一个国有企业，日吨位在100万吨污水左右，如果做下来的话利润还是比较可观的。

问：嗯。就是说你们公司主要操作的方法就是将粉剂推销给印染厂家，让他们采取这样的一个污水处理方法。

答：应该说是，因为现在来讲的话，我们这道药剂中间的这道环节是在传统的处理污水的程序里面是没有的，是我们后来新加进去的。当然这也是我们认为的一项机遇吧。可以说是把我们的产品推销给他们，让他们接受这样一种方式治理污水。

问：那你平时应该接触很多不同的客户，因为您要把产品推销给不同的客户群？

答：嗯，不少。从上到下，不同的工作岗位的人都有遇到。问：那平时在洽谈的过程中是您一个人呢，还是带着下属一起？ 答：都有。

问：那您推销的方式是什么？就是说您会直接的表明立场还是您会和客户先谈一些其他的事情？就是一些比较题外的话题。

答：我先插一下，因为我们是个小公司，所以的确就是你说的那种最普通的方式，或许还有捷径，就是您可以通过一些人脉关系。您自己的亲戚啊、自己的朋友啊，有在管理这块，就可以直接通过一些人脉关系找到他们，这样就可以直接切入主题吧。那像您说的那种情况也有，一般来讲，这个得分地区。因为就中国来讲，不同的地区不完全一样。在江浙这一块，很多私营企业的老板，从无到有，应该说是在曲线的世界里长大，也就是说是在一个注重人情、关系的社会环境中成长起来的。所以直接表明立场和他们去谈，成功的可能性较小，但不是说没有，也有。我说的就是两者都有，而且应该说前者是大多数，因为任何业务都有一个过程，任何一个行业永远都是通的，如果说前面几个客户使用了你的产品然后效果较好，他们就会推荐给其他的客户。甚至就不需要你自己再去跑。因为怎么说，一个销售团队是从小到大再是从大到小，真正最主要的还是内部的物流啊，还有就是怎样来保证产品的质量，还有整治这一块。

问：那在这些具体的谈判之前您都会有一个比较详细的方案吗？就说，应该会有一个产品的最低价和最高价的谈判目标吧？

答：那当然是这样子。最高价就是我们比较满意的这样一个成交价。最低价就是保本销售，要么就是无法谈成功了。总的来说我的最低限就是，无论这家厂家是做还是不做，他或许对我的产品一点不了解，那可以，但要是有所了解，我会采取当场试验的方式来验证我们产品的质量，保证我们的良好口碑，让他们相信我们产品是好的，当然除非他们觉得成本太高，用不起，或者是有些厂家的设备无法匹配，用不了。反正我们最主要的就是要保证口碑，这是一个企业生存下去至关重要的东西。

问：那您是通过怎样的一个指标或者因素来确定这位客户是否是可争取的？

答：那这个很简单，因为优质客户群就是第一他使用的量比较大，第二使用量是比较稳定的，优质客户是我们的第一大追求。想要判断的话，像印染厂，我只要去他们厂里一看，他们的污水池，再看些基本的数据我就能知道。一般绍兴的中小型厂家的日处理量为两三千吨。那大一点的话，五千多吨、一万吨，那像我前面讲的绍兴污水处理厂，国有单位，在世界上工业处理污水也是算老大的，一天就100万吨。所以从这个污水处理量就能知道你的销售量有多少。至于销售这个值，能不能保持一定的数量，一种比较稳定的销售，保持一种很好的合作模式，就可以在和老总洽谈时明确，那这个也和这个老总的性格，洽谈方式进行具体的安排。

问：那您在和这些私营企业老总洽谈前会做些什么具体的准备？

答：第一点吧，就是了解当地政府给他的指标是怎样。这个关系比较大。因为印染的话，如果政府给这块的指标较低，那基本就不用去了，因为它基本上就是偷排啊什么的，也没人管。像绍兴吧，去年开始污水的基本处理费上升到2元，以1000个COD为标准，要是超过100个COD，就会加2到3毛。但是对印染厂家来说，我知道的最高的一家，每天污水排放的罚款，每吨达到7元，那一般一天两三千吨污水，那每天他将要损失多少钱。那所以也是我们要将产品推销给他们的基本的理由。

问：那除了这个，您会去企业实地勘察水质的状况吗？

答：这个肯定需要，这是第二步。因为知己知彼，才能百战百胜么。所以污水处理在最传统的方式上再加上我们的这道药剂，我们需要首先判断他的原始的处理方式是正确的还是错误的，所以说我们业务上除了卖药剂外还有服务支持，技术支持这块。我们到时候就是能一并带上的。因为产业么，服务业也是很大的一块，那说真正的污水厂家吧，他们在技术上做的并没有那么好，并没有形成一个良性的循环。他们只是应政府要求建造了污水池，但管理上都非专业的人员在做一些实践操作，所以会有不足。

问：哦。那您在洽谈时会直接找他们的老总呢？还是找部门负责人？

答：一般首先是找部门负责人吧。先和他们交流再接洽老总，因为那个在运作了，肯定要老总知道的。那跟他们，单刀直入也没关系的，因为毕竟拍板的是他们的负责人，拿主意的也不是他，那当然关系要跟他搞好。

问：那您在跟他们接洽过程中有什么感触？

答：那首先，因为你不是去问人家要钱的，对吧？所以肯定不能摆一副高姿态，这是最基本的一点，要是高姿态出来，那说真的人家根本不理你。然后还得看这个老板是否了解你的产品。特别是不了解你的产品，你谈的过程中要抓住他的一个中心点，任何一个客户最关注的就是能否给他创造更大的价值。所以我在一般的客套话之后的就要抓住他的一个死穴，能不能给他降成本，对于一个企业来讲，成本是他的死穴，做污水本身就是多出来的一个程序，所以不愿意在上面花很多的钱，但是真正对污水又不了解，下面的部门负责人也是得过且过，至少在绍兴这里处理污水上，专门主管这块的也不具有专业的知识，不是这个领域的。所以我第一个要讲的就是先取个水样，做个COD，因为收费的一个主要标准就是COD，那在加过我们的非传统药剂之后能否达到最基本的政府指标。至少是在政府额外收费上给他降下来。那降下来那个费用里面，减一下以前的那个收费指标，那个差额就是我从中利润的来源。当然这个利润我是要和他均分的。那接下来就是我如何让他相信我，那这个当然是细节问题了。总之，这个就是最关键的东西。

问：现在谈到下一个问题，当老板接受了你的产品，在谈价格，成本，细节问题之前，你会直接讲明你们的开价吗？

答：不会，就像我刚刚谈的，我们产品用量不大，但每吨产品价格高，利润额不错。所以如果首先谈到价格，别人会比较敏感。普通药具的价格是比较透明的。就像我说的，我们的产品比较新型，没有价格标准，所以你跟他们一开始就谈价格，他们一下不能接受。所以对那些觉得产品好并会给我们推广的厂家，我们首先要想的不是钱能赚多少，当他们问我们价格多少时，我们说价格来自于你的良心，我们把产品免费给你们试用一个月，因为国家收费标准是按月的。然后我们给他们做下来这个项目，如果效果好就产生良性循环，我们到时候再给他们讲价格。因为我们现在跟他们讲价格，他们是不会相信的，所以我们免费给他们试用一个月，我们派技术专家来帮你们调试，在你们整一个运转良好之后，看国家给你的污水排污罚款是多少，如果是减了，看减了多少，再来谈价格。所以一般我们提出这个方法来，老板会欣然接受，因为你没有一开始就问他要钱。

问：所以一般你们给他们免费使用一个月？

答：对，如果效果好了，我们继续谈，效果不好我们什么都不用谈。问：如果到时候他们开了一个低于你们成本的价格，那怎么办？ 答：价格不是他们开的。

问：当你们的试用期过了，你跟对方开价格的时候，你是不是直接报出价格的？ 答：一般来说，通过整个月的试验，从最后国家对他们的罚款数目额减少来看，价格将是在那个利润之间的，并且我们报出那个价格时，心里是有底的。因为有了整一个月的试用，老板很难拒绝你的产品，我们把我们的产品比作污水的海洛因，企业家在用了之后感觉到省钱了。

问：那如果对方觉得你开出的价格过高，怎么办？

答：一般我们在谈价格的时候，我们会确定我们的立场，这个时候我们已经从被动方变成了主动方，要不要降价是我们说了算，不是他们。打个比方，我让你吸了海洛因，到时候是你求我而不是我求你。这个比方虽然有点不恰当，但性质就是这样。我把这么好的产品给你试用，你觉得好，因为帮你降低成本，使你的运行更稳定了。

问：会不会存在一种情况，他们买你们的产品成本和减少罚款的差额不大，你用什么方法说服他们继续使用？

答：我们会取他们污水的原样，检测他们现在处理污水的COD会达到多高，我们自己做一个COD的指标，是通过我们给他们技术支持，配比，加上我们的样机量来指定的COD。我们心里早就有个数，比如他们希望把COD从3000降到2000，而我们把他们降到1100，1200，这个时候我们跟厂家谈会比较有底。如果他们本身处理COD还不错的话，我们在成本上也不大好开口，这个厂家我们也许会选择放弃，因为对于我们这个小公司来说，如果这个厂家和那个厂家的成本相差太多的话，我们无法保证我们的利润。

问：如果对方在这个技术上开价还是不能达到你预期怎么办？

答：一般来说通过一个月的试用，以及我们的预算价格，他们真正能够省下来的钱我们还是有底的。第二，通过我们这几个月的试用，他们对我们的产品还是比较有信心的，并且会产生依赖，所以我们从被动方变成了主动方。所以对前面几家我们价格会开的低一点，但不会超过5%。

问：那低于5%就超过你们的成本了？ 答：不是。

问：如果你开的价格对方不能接受，你们怎么更进一步？

答：一般来讲，我们首先考虑到的他们的基本意见，成本是最关键的。最简单的，我们给他们做个基本的计算，把数据列出来，真实的价格是多少。被动变主动，相对来讲就容易了，对方往往就会放低姿态。也可以给他们尝点甜头，一般可以给他们将近5%的优惠，但是说明白的，仅限于前面的几家比如说5家，别的厂家是不享受的。当然等市场扩大之后，又是另一番景象了。

问：如果说你之前说的可以优惠的厂家数目已经达到，比如还是5家，你会不会跟第6家说你也是在5家之内的？

答：不会主动上去说的，因为后来的客户可能都是原来的老板介绍的，可以跟他们说明情况，尝试一下一条龙服务，将服务提升到另一个比较先进的流程。

问：如果在这个基础上面，你们关于价格的问题还是不能达到一致，你们会不会采取现在常见的送一些赠品礼物之类的？

答：其实这也是我们的卖点之一。如果价格实在都不能令双方满意，我们也会跟厂家说，如果你们能操作好，我们可以给你单价，我们要出的只是物力，你们投入人力。但如果没有一系列的技术支持，一切还是很难达成的。这种技术支持，比如说药剂的使用，我们公司愿意承担。

问：像买车一样，你们公司有没有售后服务？

答：有的。这一点我们会在谈价格的时候就提出来，但我们是有底线的，相差不能太大，不然容易产生其他客户对我们的不信任。

问：价格谈不拢，起身走人以暗示对方降低底线这一策略你们有用吗？

答：如果是上街买一些小物品时是可以的，但如果你在正式的生意场合，这样做应该说是不礼貌的，一般我们会坐下谈好。若是确定谈不好，我们也会握手，希望下次仍有机会合作。直接走人，很有可能会使客源流失。

问：那您觉得是一个人去推介比较好还是结伴去？

答：我们为了培养新人，而不是让一批人身兼数职，一般来讲都会带一个两个新人去，让他们实地学习一些谈判技巧。

问：那平常会对新人有意识的进行培养吗？

答：会的，一般都有固定的几个，不可能一天换一个的带新人。

问：谈判的过程中会用到哪些技巧，比如说激将法啊，声东击西，唱黑白脸之类的？ 答：在我们推介药剂过程中，如果各种技巧用多了，反而对自己的谈判不利。对方作为一个企业老总，见识多了，别人懂的一般都比自己多。所以我们一般都是真诚推介，比如说可以让他们先试用一个月，不带价，让效果说话，可以一个月后再谈。

问：在这么多次实际案例的交涉的情况下，您对于商务谈判在实际工作的运用中有什么经验呢？

答：首先呢，要真诚，相互之间都坦诚点。但防人之心也是要有的，太坦白也是不可取的。但真诚的同时也要带有一定技巧吧，比如说，等对方信任你们产品、你们公司之后，他会希望你们在价格上能有些松动，这时候我们就要有些技巧了。比如说，如果实在谈不拢，我们会选择撤走，这样对方会有一丝紧张，因为对他们的生产一定会产生影响。这当然是带有点小威胁的意思了。而这一般就会运用一些刁蛮的客户身上了。

问：在经历了这么多年的商务谈判之后，对你影响最深的谈判案例是什么？能跟我们分享一下吗？

答：我从事销售只有两年半的时间，除了环保公司的销售业务，我还有自己的一些厂家进行布生意上的销售，因为柯桥是中国轻纺城嘛，布的销售是很好的，所以我自己也做一点这个方面的业务。

我们厂家有自己的方法，叫“三星化”。第一是人性化，第二技术化，第三设备更新化。在这个方法下，我们的产品质量都过关的。但在2009年，我碰到了一件让我最为难的事，当时来了一家杭州的服装公司，他们来订货，定了三万米布。当时我给他们的价格是五块二毛。对方就要求一定要质量第一，信誉第一。我跟他说放心，只要质量有问题，一定退货。对方陈经理说相信我们。当时他向我提出一个要求，因为他是做服装的，在布生产上有些专业技术他们是不知道的，所以要求我们把布拿去加颜。他给我们一万块押金，当时说给我们十天时间，但后来拿到印染厂说十天时间不够。我跟陈经理说再加十天时间一共二十五天时间，当时说好货到发款的，并且陈经理在定下合同后就到美国去了。交货时间到了后，我马上打电话给陈经理，陈经理说我们报多少钱，他马上打过来。因为做布是我们的强项，在手续上面我们却外行了。由于有个人粗心，带来了麻烦。我们少给他们5个缩率，导致布的紧密度不对。第二天陈经理打电话说质量不好，并马上把布拿过来了。经查看，原来是缩率不到。这的确是我们的错。老总批评我，问我怎么管理的，因为从来没有发生过这样的情况，我跟陈经理说了半天也没用。我再跟他谈，最后以每匹布少收他五毛钱才解决。经过这件事情后，陈经理仍然在我们这里订布。从这件事中我懂得人要生存在这个世上必需要诚心诚意，有点虚假别人就对你不信任，不 9 信任你就不能生存在这个世上。

问：好的，那非常感谢您能在百忙之中接受我们这一次的采访。答：嗯。这也是我的荣幸。谢谢大家。

三、访谈心得感悟

节能减排是我国相当长时期的一个重大问题，相应地，环保产业也是相当长时期内的一个朝阳产业。同沈先生的访谈中我们不仅了解到很多污水处理和污染物减排（特别是化学需氧量COD削减）的实践知识，而且学到了商务谈判的很多实际知识。从沈先生的讲话中，我深刻体会到以下几点对于成功的商务谈判非常重要：一是，谈判前要做充分的准备。例如，对绍兴县某环保材料有限公司来说，谈判前会了解当地政府给对方企业的污染物削减指标、去企业实地勘察水质等等，真正做到知己知彼，百战百胜。二是，价格谈判时遵循价值在先、价格随后的报价策略。例如，先把药剂免费给对方企业试用一段时期，并派技术专家帮对方调试，等对方看到产品的显著效果后再和对方洽谈价格。这就大大提高了谈判的成功率。三是，在商务谈判及其它商务活动中，相互之间的坦诚、真诚是必要的，也是非常重要的。当然，生意场上防人之心不可无，太坦白也并不可取。

第四篇：酒店走访访谈提纲

酒店走访——访谈提纲

一、酒店设备设施相关问题

1、饭店室内外装修、网络（程控交换机、宽带及有线电视网、计算机局域网、消防与安防监控信息网）概况

2、饭店有关设备的配置情况（含种类、数量，品牌名称，功能及其可靠性，投资及其运营费用，寿命及其更新改造周期）；

3、饭店相关设备的日常保洁、维护保养与岗位责任制

4、饭店相关设备的报修与计划维修管理工作流程

5、小组对所调研饭店工程与设备管理工作的观后感和总体评判（含不同饭店的比较分析）

二、酒店战略

（一）酒店外部环境

1、市场：住宿餐饮娱乐客源构成、目标市场及细分市场

2、竞争格局：主要竞争对手及彼此的竞争优势、服务与产品竞争力，酒店的销售渠道，酒店的竞合关系

（二）酒店内部环境

1、基本情况：名称、酒店类型、星级、市场定位、规模大小、区位与交通条件，建筑特色，停车场等配合设施

2、资源能力：资产规模，客房间数，年营业收入，宴会，会议接待最大能力，包厢接待能力，宴席最大容纳人数

3、经营权与所有权：投资方，管理方，内部承包还是租赁

4、产品与产业结构经营结构

第五篇：深度访谈总结报告

关于净水器的深度访谈报告

指导教师 王振亚

报告团队 第五组

2013.5.13

深度访谈总结报告

深度访谈总结报告

第五小组

一．深度访谈采访对象：

普通农民、退休教师、门卫、中产阶层（干部）、销售人员、打工者，教师，亲朋好友等 二．采访地点：

南山小区、校园路上、国美等商场、图书馆、QQ、电话等 三．采访时间：

工作日和双休日

四．深度访谈前期准备工作：

小组成员在访谈前进行了周详的准备工作，充分了解了有关净水器（机）方面的知识，确定了采访对象、采访方式和行车路线。定李超和朱绍奇同学分别为组长和副组长，徐武汉同学负责拍照，李超同学负责录音，所有小组成员都是采访者，分成两组进行采访。

深度访谈大纲为：

1.自我介绍和介绍我们的访谈项目（可以表现的我们很专业的样子，让其信服）2.确认对方是否使用过净水器

3.开始深度访谈，以聊天的方式让受访者融入到谈话中。4.目标：

1)1.询问用户对目前净水器的看法（哪里不足，哪里需要改进的）2)2.让用户谈谈对净水器的使用体验 3)3.了解用户对净水器的造型要求 4)4.了解用户对未来的净水器需求 5.具体问题包括：

1)您能谈谈对您对目前市面上的净水器的使用感受吗？ 2)您觉得目前的净水器有哪些不足的地方？ 3)您觉得对影响您使用的是哪些问题？ 4)您对未来净水器的有什么要求吗？ 5)您觉得未来的净水器该是个什么样子的？

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6.了解对方职业

7.致谢（感谢其对我们项目的支持）

五．访谈内容摘要： 1.对A的深度访谈

徐：老师，我们是山大的学生，我们现在有个课题是研究净水器，想问您一些

问题。

李：您家里用水方式是直接自来水接着用吗，还是用净水器或者其他？ A：平常我是直接用。

李：现在农夫山泉污染这么厉害，您打算怎么用水？ A：我都是煮开水喝。徐：您知道净水器吗？

A：家里有很多按的，我没按。就是活性炭过滤的那一套。主要是孩子在这了，给孩子，所以大人一块喝了就。开水做饭，一般有他在就基本用这个。李：谢谢老师。2.对B的深度访谈

朱：现在水污染很严重，出了好多事，农夫山泉在北京也下架了，您现在在家喝水放心吗？

B：目前应该是放心，喝别的水也有的，一般咱老百姓也喝不起。李：农夫山泉这两天不是下架了么。

B：北京时报打了官司了，炒得很火。（对时政比较关心，对安全用水的问题比较关心）

李：平时您在家里怎么使用水呢，直接打开水龙头就用，还是用净水器？ B：没用净水器。一般要喝水做饭烧开了沉淀了以后，家里的水要是三天不刷壶，水垢就太多了。

刘：听说水烧开了之后有的细菌也消灭不了。

B：可能是有杀不死的，这个我倒不大了解。（对水的健康引用问题了解的不是很多）

李：您以后有没有要买净水器的打算呢？

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B：以后有这个想法。

李：我感觉现在的孩子都那么小，从小让他在这种环境成长，你要不给他一个健康的环境也不大好。

B：再说现在一般的人对地下水的了解也不算很透彻，对于现在喝的水，卧虎山 水库上边也有小村庄，夏天里下雨以后，都淌到水库了。（对现在的水质比较担忧）

李：我们现在调查的目的就是，为人类以后的发展做一个比较大的水的项目的调查。我们想做一种净水器想问一下您的意见，如果您打算买的话，感觉买个什么样的最好呢？

B：价格吧，对老百姓来说，太干嘛了不好。原先我在那边住的时候按过一个净水器，它那个净水器也倒是不算贵，一千多块钱，可是洗太费劲了，到不了一个星期就洗一次。（老百姓希望价格实惠一些）刘：您那种是什么样的，是直接按在水管上的吗？

B：是直接按在水管上的。那个水管是长期开着的，你要想喝水呢，净水器上有个开关。刘：那它出水快吗？

B：不是很快。要接一壶水的话，得三四分钟、四五分钟左右。一个很细的小管，现过滤现出。有十来多天一个星期的用水多了就得洗一回，你不洗就不出了这个水。

李：还有什么问题呢，用的时候。

B：成本高，这个水上面都有个小网，一个月就得洗一次。刘：您当时买的那个用了多长时间呢？

B：用了一个月。太麻烦了，一个月得洗四回呢。（寿命短，洗刷次数多，麻烦）徐：如果我们要改善这个净水器，您觉得您对未来的净水器有什么期望呢？ B：改善的话呢，一是从净水的质量上，二是从价格上。你要是设计好了市场很大。

3.对C、D的深度访谈

徐：您平时在家里是怎么喝水的，您觉得自来水喝起来放心吗？

C：不能喝。太难喝了。我们家装了个净水器。弄了净水器再喝那个自来水就不

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一个口感了。

李：您的净水器是什么品牌的呢？ C：天年的。

李：那使用效果怎么样呢？

C：感觉是和自来水的口感不一样了，但至于它纯净到什么程度我们也不知道。实际上就和院里（小区）这个净水器我估计也和我家里那个差不多。D：它门口有个净水器，是投币的，投币完了灌热水多少钱。我们家的是接到水管子上的。

刘：那就是接了之后就可以直接喝了吗？ D：对可以直接喝。

李：您使用当中感觉有什么不方便的吗？

C：挺方便的。熬饭啊炒菜啊都用这个水，除了洗菜是用的自来水。他们给自来水做了一个实验，用了一种什么棒，弄一杯纯净水，弄一杯自来水，我就亲眼看着这一杯自来水脏的就不行了，里边杂质多。

徐：那老师您觉得如果我们想改进我们现在净水器，像有人说它出水特别慢。C：对了。这不是水压的问题，水压的问题的话，这边这么细的柱，它这边就这么一点点跟线似的。我们要接一桶水就很难，它和那个过滤管的事，它解决不了这个问题，我给他打过电话也解决不了。徐：用水过程还有什么问题呢？

C：没大有什么问题了。我觉得要是研制出一种那种就和那个芯似的定期的换的那种也别过滤机器了，那个东西我觉得挺好，现在呢，有一个芯直接过滤，我觉得有好多人还不大放心，就觉得那个东西太简单了似的，脑子就感觉接受不了似的。要是真研制出那个东西我觉得挺好的。4.对E的深度访谈

李：我们是山大的学生，想问您在使用净水器的过程中有什么问题吗？ E:我现在刚用，没觉出怎么着来。李：使用当中没有什么不方便的问题吗？ E：你问的什么样的净水器呀。李：您家里用的什么样子的。

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E：往外倒的那种。

李：不是接在水龙头上的那种啊。E：不是。

刘：就是接了水到在那里面，然后就可以喝的那种吗? E：对，它有个净水的那个叫嘛。李：滤芯吧。E：对，滤芯。

李：我以前我也用过，好像那个东西出水太慢了是吧。E：还行吧，你一点点弄呗。

李：现在很多家庭都说这种东西成本太高，每个月还要换是吧。E：不，半年或是一年换一次。李：您那什么品牌的，这么好用。

E：美国捎来的。那个滤芯好像半年换一次。刘：能方便问一下您的职业吗？ E：我退休啦。

刘：以前是这边的老师吗？ E：是。

李：谢谢老师。那老师我们能拍张照片吗？ E：拍什么啊拍。

李：拍个背影也行。行吗？ E：不要不要不要。李：那行，谢谢您昂老师。5.中期讨论

徐：我们刚才接的很尴尬。没话说了，哎老师能不能给您拍张照片。她本身前面就挺不愿意的。所以接下来我们应该看情况，该问什么不该问什么。徐：我刚刚发现个问题就是，我们主动跟人家说，您有没有发现不足的地方。李：对呀，刚才实在是没话说了我才这样问人家，这样问就不对。徐：是不该这样，这是误导人家了。

李：但是人家确实没发现问题，说明人家产品好。

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朱：咱们应该从咱们的角度或者是设计的角度或用户体验，他们只是说，差不多了，半年换一次，或者三个月换一次，滤芯小，出水慢，贵。徐：主要是这几个问题。

朱：就是这几个问题。咱要再问，除非换一种人群。

徐：不是，是我们问问题的方式要变我觉得。我们得想办法挖掘出我们想要的。我们现在想要些什么，想要些不能让他说贵之类的。李：这个咱控制不了。

徐：我们现在是想让他主动发现不足。咱们讨论一下接下来该怎么问啊，我们这样下去可能还是挖掘不到我们想要的信息，就是他们肯定直说贵啊之类的那种。

刘：那咱们想要的到底是什么东西。

李：这个咱也不知道，咱只能说就是挖掘的深一点。

刘：咱主要是了解他们到底是怎么用水的，有没有意向要买净水器，对这个产品了解不了解。

徐：确实，如果我们挖掘不到问题，我们得知道他们是怎么使用的，就是您在家里用净水器怎么使用啊这种。

朱：咱刚才问的有两个是装在水龙头上的，有一个是类似于饮水机的那种。徐：那我们可以说，您觉得哪种方便啊这种。李：他就用过一种··· 朱：其实现在市面上就这几种。

刘：好几种现在。老师拿出来的第一种好像就是那个老太太她家用的那种。6.对F的深度访谈

李：老师，能问您几个问题吗，我们是山大的学生。

F：呵呵，我能回答什么问题啊。（感觉自己懂得少，对自己没有自信）李：您家里现在是怎么使用水的，是直接烧了喝吗？ F：烧了喝。

李：有没有用净水器啦饮水机啦这种。

F：有，净水器也有，饮水机也有。就是下边接在自来水上面的净水器。李：是直接接在水龙头上面的吗？

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F：不是，接在下面**的地方，另一个头放出来的。（方言词语，实在听不懂啦）李：哦直接接在管道上面。F：嗯。

刘：您觉得用了这个净水器后有什么感受呢。

F：不知道。（不要用专业术语，受访者觉得太专业的词语，不知道该怎样回答）徐：您觉得方便吗？

F：那个方便，那个就像放自来水一样放就行了。刘：水出的快吗，跟自来水似的吗？ F：对，那个小细管跟自来水似的。李：占空间吗? F：它不占空间。有个水槽，这边是大头，这边是小头，小头是净水器，大头是洗菜呀什么的。

刘：您觉得现在用了净水器再喝这个水放心了吗？

F：怎么放心啊，出来的水放在壶里烧开了也有水垢。（对现在水质问题感到担忧）李：我听说您这边来的水都是卧虎山水库来的，质量也不怎么好。

F：这个我不太清楚。我不是这里人，我是烟台的，我在这待得不久我不知道。李：哦来看看孩子吗您。

F：啊对，但他们这里吃哪里的水我不知道。李：来了多长时间了？ F：三年了吧。

李：那您以前是什么职业呢？ F：老农民。

李：老农民，比较实在的平常老百姓，挺好的，听您讲话特别平易近人。您现在说觉得用的挺好，不需要更换滤芯或者有什么问题吗？ F：刚更换了。

李：多长时间更换一次呢？

F：他说三年还是半年啊，半年可能。李：质量挺好，那您用的啥牌子的？

F：我不知道啥牌子，就是人家走了，留个电话给来换，我就在家等着，按上就

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行，我也没看什么牌子。（老太太不注重牌子，但注重质量）

徐：是这样，我们现在想改进现在的净水器，因为有很多人反映说有些地方不足，那您的使用过程中有没有发现不足呢。

F：挺好用，我们这个是刚换的，这边是个小管真么粗，那边这个大管这么粗，它的流水量还都可以。

徐：最后我们想问一下我们能不能拍张照最后做报告用。F：拍我呀，不要啦。

李：那没事了，谢谢您了老师。（受访者不愿意的事情不能强迫人家）7.对G的深度访谈 徐：滤芯要不要经常换啊？

G：滤芯你像pp棉的六到九个月换一次，活性炭的话一年到一年半，超滤膜是三年左右，想rv膜是三到五年换一次，他得根据你家水质来换。李：那能用多长时间。

G：pp棉六到九个月，根据你家水质来换，最长的是它三到五年，它是三年左右，这个一年到一年半。今天我们赠您一个金卡，沁园打八折。像这pp棉30块钱，打八折24块钱 黄：使用期限是多长呢。

G：这我不能跟你保证，他用的不一样，就pp棉换的时间长，六到九个月换一次。沁园是专门做净水的。徐：这里就这一个牌子是吧。

G：有美的，有沁园，有安吉尔。我们沁园主要是售后好，比如说我不干了，但是我们这个公司走不了，已经做二十多年了，在融基大厦。李：这个长时间使用的话有什么问题吗？

G：就是换滤芯，没有什么问题。（销售者直说好的方面，不说不足的方面）李：有更小一点的吗，不占地方的。

G：没有再小的了，再小的话里面的滤芯倒不开。李：这个流量怎么样。

G：你用的小的他肯定就是滤芯小，就慢，出水量就小，这种出水量肯定就大啊。这一款三千二百八，赠你一个管线机。这边是纯水，这边是废水，纯水都是

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有1：3的废水，纯水都有1:3的废水，但矿物质水就随时可以用了，它就没有废水了。七．深度访谈内容总结 1.对现有净水器的看法：

1)只是对水过滤，相对于饮水机而言种类太多，伪劣产品太多（品牌）2)滤嘴经常换（内部构件不耐用），总是要自己亲自清洗，更换滤芯费用贵，而且缺少矿物质（水清了，但是清除了其它物质）

3)净化程度不够，对水质也存在南北差异，而且净水器的价格较高

4)方便，但是没有一个权威的品牌（类似农夫山泉），净水器的效果与宣传相悖，5)不放心，净水器功能单一

6)方便，效果明显，外观缺乏新意，没有美感 7)宣传过度，不信任，净水器使用期限短

8)净水速度慢，过滤网更换速度频繁，水压不够就出水速度慢

2、使用体验：

1)效果不明显（颜色）、无法辨明是否真的彻底过滤；滤芯更换频繁 2)不太放心，使用时存在漏电问题 3)水可以直接用于洗菜和洗水果，吃得放心

4)耗电（功率应该适度），没有杀菌效果，过滤产生物质残留，担心与其他水发生化学反应对身体致害

3、购买时会考虑到：

1）能否明确分化硬（软）水、水的酸碱度，是否便捷；对人体是否健康 2）售后服务问题 3）价格是不是合适

4、对未来净水器的要求

1)希望未来的净水器能够像水杯一样的大小，携带方便，净水的标准能够显示在净水器表面，净化速度快

2)针对不同使用群体，根据不同的场所设计不同类型的净水器 3)造型（花瓶、动物）识别性强，深度访谈总结报告

4)使用过程要简单，类似于水管直接安装，直接过滤，最好是透明的材质，造型能够贴近自然

5)达到直饮效果，增加矿物质（适度），除味，可以直接加热，主要功能要先实现

6)清洗方便，能够泡咖啡、茶；显示精确温度（加热、常温）起到保护功能（小孩）

7)能够智能化（触屏操作），简化复杂的操作过程，置放于厨房，直接达到净水的目的

8)低碱性，能够携带方便，加入其他装置（分层）；用于其他运用和厨房相匹配，到达实用效果

9)能够调节水温，达到速冷、速热（恒温），但是首先得保证基本功能

八．访谈收获

经过队员们的采访，基本上达到了预期目标，但采访过程也遇到了一些难题现总结如下：

1.要发扬一不怕苦，二不要脸的精神；

2.对净水器关注的人群比较多，具有很大的市场基础，但是真正想购买的用户数量相对会少一些；

3.潜在用户，或者是潜在购买者会考虑如下因素：

1)产品的净水质量。

2)产品的售价，目前市场是上净水器的均价在2000元左右。

3)产品的使用寿命，以及滤芯的使用周期，这也是净水器日常消费的一部分成本。

4)产品的出水速度的快慢，目前还看，国内的大部分产品的出水速度较慢，而国外进口的产品稍好一些，美国的产品滤水速度最好。

5)产品是否占用空间，目前市场上的净水器的有大有小，小的大部分装在水龙头上，滤水速度响度较低，大的，大都是净水器，类似饮水机。有一定的占地面积，大部分放置在厨房橱柜内部使用。

4.目前用户，对净水器的外观要求不是很高，在将来一段时间里，用户应该是会更加关注它的功能与效率。应该在技术领域的一种创新，而造型外观顶多让大

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家使用的更舒适吧。

5.但凡和人交流的活动开始都很难，特别是怎么引出你所主导的一个话题，怎么能更好的让受访者不感觉到意外，特别是走进一个人的内心更难，能取得语言上的共鸣更是难上加难，需要大家的充分准备和反复练习。

6.访问前没有做好充分的准备工作，对净水器净水机的知识了解的不是很全面。7.集思广益，达到访谈的目的。

8.访谈前后要尊重对方，让别人把话说完，有针对性地、扩展性地提问。9.不同的人群对净水器的需求不一样，如青年希望样式、款式多样化；中、老年需求的是安全、纯正的健康。

10.对家庭成员的健康考虑较多，对事物的利弊有大概的了解程度。11.访问中，微笑是最有效地表达方式。