食品企业乡镇铺货工作标准流程

第一篇：食品企业乡镇铺货工作标准流程

业务员标准作业流程解读②食品企业乡镇铺货工作标准流程

刘春雄 2005 第3期 营销大讲堂浏览数： 4777

下面是某快速消费品企业的新产品开发乡镇市场的标准作业流程。

铺货规划

铺货目标：进入乡镇80%以上的销售网点，迅速形成乡镇覆盖。铺货网点应包括已开发网点和未开发网点。

铺货顺序：乡镇二批、学校、县城经销点、村级代销点。

铺货周期：第一轮铺货要求在10天内迅速完成。实际铺货周期应根据网点数量和人力、车辆投入状况确定。

铺货人力和车辆投入:为了迅速形成市场覆盖，要集中所有人力和车辆快速完成铺货。

铺货数量：每个网点的铺货量必须形成强大的视觉冲击。因此，二批必须有20件以上的铺货数量。

铺货路线：根据乡镇分布和道路状况，合理规划铺货路线，尽可能不走重路和回头路。

第一轮铺货

一、寻找必须成交的第一个客户

1.当业务员到一个乡或一个村、镇时，一定要通过客户或消费者打听当地的副食销售集中点；

2.铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家。拿下第一家，第二家、第三家不进货就会感受到威胁。

二、铺货数量

不是经销商要多少货就给多少货，而是要告诉经销商应该进多少货。只有按照铺货周期有规律地铺货，才能保证经销商既不断货也不造成货品积压。

铺货量＝用于展示陈列产品数量＋销量的1.2倍～1.5倍。

假定一个网点用于展示陈列的样品数量为10件，某网点一个铺货周期（7天）的销量为30件，铺货量为销量的1.3倍，则该网点的铺货数量为10＋1.3×30＝49件。

三、告知客户通路价格

应给商家一个完整的通路价格体系。如：

针对乡镇二批的铺货价为： 元／件；

针对县城经销点的铺货价为： 元／件；

针对学校的铺货价为： 元／件；

针对村级代销点的铺货价为： 元／件。

铺货完毕应告知网点，对不同客户要统一建议零售价，避免价格体系混乱。如：

铺货网点针对消费者的整件销售价格为：元／件；

铺货网点针对村级代销点的价格为：元／件；

铺货网点５件以上的售价为： 元／件；

村级代销点的零售价格为： 元／包。

四、展示陈列

在经销商接货后，业务员还必须亲自帮经销商完成商品陈列，因为商品陈列本身就具有宣传功能。

1.广告陈列：陈列在经销点门口，可以起到广告宣传作用。

广告陈列要求：不少于10件，集中陈列，陈列在最显眼位置，把最醒目的一面面向消费者。产品摆放不得倒箱、侧箱，要使产品正面展示，增强产品视觉冲击力。如果铺货点同时经销公司其他产品，应将新产品与其他系列产品集中陈列。

2.零售陈列。陈列在零售货架上，供零售之用。

零售陈列要求：一件拆零，陈列于货架最佳位置，让消费者一进门就能看得到；产品要集中陈列，增强视觉冲击力。如果铺货点同时经销公司其他产品，应将新产品与公司其他系列产品集中陈列。

五、宣传推广

铺货点的推广包括免费品尝、张贴POP、介绍利益点三个环节。

1.免费品尝。通过让经销商、经销商的客户及其他消费者品尝，使他们真正了解公司的新产品，消除其经销或购买产品时的顾虑。

免费品尝的作用：

免费品尝是最好的促销手段，也是最好的市场调研方式之一。

●免费品尝给消费者传递了这样一个信息：生产厂家对产品质量有信心。如果产品不好，就不敢拿出来让大家品尝；

●品尝能够解除消费者初次购买（或二批初次接货）时的疑虑和心理障碍；

●品尝是一种极好的市场调研手段，可以趁此机会了解消费者对产品的评价和要求。

免费品尝的操作要点：

●消费者或二批免费品尝地点离卖场越近越好，最好就设在卖场里面；

●必须分清“吃”与“品”这两个截然不同的概念：“品”是品味道，要细品；而“吃”的量太大，品不出味道；

●业务员必须有意识地介绍和引导消费者品尝。

2.张贴POP。不论二批、零售商是否接货，都要亲自在卖场的显眼位置张贴POP宣传画。如果消费者看到POP对产品发生兴趣，向二批或零售商咨询产品情况，甚至要求购买，还可能促使二批或零售商进货。

3.介绍新产品的利益点。业务员铺新产品时，不能一放了之，一定要向经销商讲解新产品的利益点，使经销商了解新产品并产生较深印象。这样，经销商才能积极向下级经销商或消费者推荐新产品，从而提高新产品的销量和市场占有率。

六、成交记录

记录在铺货点的铺货情况，留下铺货档案资料。

第二轮铺货

一、检查存货

检查存货是开始第二轮铺货的首要工作。在对存货进行检查、统计后，可以分析第一轮铺货的走势。

对已进货的二批及零售店，要亲自进入店内及仓库详细清点每个品种剩余多少，拿出上次铺货登记表进行对比，即可初步统计出已销售产品数量，为补货做好准备。

二、询问销售情况

询问销售情况也是售后服务的一种方式，同时也是增强客情关系的有效手段。通过询问，可以增强经销商的信任度，拉近与厂商的距离，使其对产品、对企业更加信赖。询问的内容：

1.产品内在、外在品质是否有竞争力，并给出明确答案；

2.正确对待经销商投诉，留意投诉中的建设性语言；

3.真正了解客户的期望，客户和消费者对企业的忠告、建议、关心与支持；

4.询问销售情况，确定补货量；

5.分析产品畅销或滞销原因，并记录在案。

三、补货

在检查存货的同时要检查每个产品的生产批号、破损状况，过期及破损产品要及时更换，以免影响品牌信誉。

结合第一阶段铺货的销售情况，确定补货量（补货量的确定方法同铺货）。

注意：适当的存货可以提高销量，要告诉经销商应该补多少货，但千万不要压货过多，以免影响经销商的销售热情。

四、理货

补货后，除按第一次铺货时的要求陈列商品外，还应做好以下工作：

●严格按照先进先出的原则，重新整理仓库和货架上的商品；

●每次检查库存、补货时，尽量将破损的产品及时更换（或拆箱摆到货架上零售），将破损纸箱带回总经销处；

●对过期产品、不合格产品、严重损坏的产品要及时退货或换货；

●对存货要重新整理摆放，坚持同规格、同口味陈列在一起的原则；

●理货过程中及时清洁产品，处理损坏的纸箱（拆箱或换箱）；

●记录各类产品的销售情况，理货时要将各类产品已销数量、库存数量、存货日期及消费者反映详细记录下来；

●在理货的同时要有意识地观察竞品的销售情况。理货是了解竞品的最佳时机，竞品的各类产品走势、一批价、利润状况等，均可详细调查出来；

●理货记录：每次理货过程都要详细记录，区域市场可根据市场实际情况设计“理货记

录卡”。

第二篇：如何做好终端铺货工作

如何做好终端铺货工作

终端铺货很多业务人员认为是一个简单的工作，无非是将货顺利放到终端实现销售而己，其实终端铺货并非如此简单，要做好、做精终端铺货工作，还需要在铺货工作中做好一下的工作：

一、要灌输与传递产品信息

指在终端铺货时在与终端点负责人在沟通时，通过暗示或语言将自己为何要销售该产品的原因与销售方法传递给终端负责人取得终端负责人的理解与支持，达成进货意向。同时，将所销售产品的特点、优势、利益点及与竞品的相比的不同之处进行告知，并告诉终端负责人自己所销售产品如何买和介绍产品的技巧与方法，最终实现货辅终端后的快速销售。

二、要了解产品销售信息

在终端铺货时了解产品在销售过程中遇到的问题与顾客的反映以及终端销售好与不好的原因，并对这些原因进行分析，不仅有助于帮助终端铺货工作的改进和技巧的提高，同时通过对销售信息的分析与掌握，还有助于提炼出对终端销售提高与改进的办法，进行有效的推广，提高铺货的达成率。

三、要找对铺货的终端点

每一个终端由于所处的位置，大小和周边消费人群的不同，其所销售的产品就有所不同，有的产品可能在A点销的好到B点就无法销售，也有可能这个产品在小点买的好，到大点却不行，因而根据自己所销售的产品情况，找对铺货的终端点，是做好终端铺货的重要工作，所谓只选对的不选大小，是做好终端铺货的关键点。

四、要消除终端风险

在铺货过程中，我们常常会遇到这样情况，终端由于怕货难买过期造成损失，在接货时有一种防范心理，甚至拒绝进货，针对这种情况，我要求在铺货过程中对终端做好售后服务承诺和退货换物承诺，如我们可以采用留下送货或售后服务电话、名片以及服务承诺书的方法来消除终端防范心理，提升终端进货决心，实现终端铺货。

五、要做好利润控制与铺货密度

利润对终端来讲永远是第一位的，没有利润你的产品再好买，终端也不会买你的帐，因而在铺货工作时做好产品的批零利润空间是重要的，同时铺货终端的密度控制和对终端价格体系维护，也直接影响终端铺货，因此做好利润空间的控制就需要采取相应方法，如铺货终端密度可采取区域放货或间隔放货的方式，避免价格恶性竞争，也可以通过对意竞争者断货或提价供货方式来做证利润和价格的控制，来实现对终端的铺货。

六、要制定好配送周期

终端铺货周期大密，终端铺货数量少，影响业务人员工作热情，工作也会得不偿失，而铺货周期大长，会造成断货，让终端销售热情减少和推销习惯转移，影响再次铺货和后期销售，因而制定好配送周期，是保证终端铺货有续进行的补充。

七、要揣摩客户心理，做好客情

“ 知己知彼”方能“百战不殆”，在铺货过程中，把握与了解终端客户的心理习性和爱好，是终端铺货成功的第一步，也只有对客户清楚了解，才能在铺货过程对客户进行有的放失，了解其所思所想，做出有效行动，同时在铺货工作中让终端让住你和你过去良好的客情都有助于终端辅货工作的开展，因此铺货过程中要让终端记住你的名字，感受到你的真诚，对后续的铺货工作也有很大帮助。

第三篇：铺货计划

啤酒终端铺货计划

（题目：黑体 小三 居中）

营销1011 *********

（班级 小组成员姓名 楷体 小四 居中）

（正文：宋体小四，行距1.5倍；行首空两格）

啤酒竞争的日益加剧，导致啤酒市场的渠道进一步下沉，原有的渠道模式已 经发生深刻的变革，县级代理逐渐被乡镇代理所取代。所有的啤酒企业都在直面 终端，帮助经销商掌控终端。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设，以 期通过终端市场的快速启动，迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加 强终端市场控制力，提升市场竞争优势。

行业分析（一级标题，楷体小四居中）

1．产品特点（二级标题宋体小四）

啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽 泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30 升。消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。由于经济 的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费量的“经济”问题已 经不明显。淡旺季差别在逐步缩小。

2．物流特点

啤酒是种典型的“笨重”物资。物流成本占据整个销售成本的 1/5。主要物流 环节在于： 从企业到经销商之间的运输成本，从经销商到终端的零担配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成 本。即：啤酒运输和酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力 成本要比其他饮料，白酒等行业要大的多。

3．渠道特点

啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为：酒店，微超，夜场等 为主流。购买上以就近便利为主。啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流。

4．营销特点

由于啤酒的特点是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特点，饮料行

业普及精耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战。啤酒行业的营销几乎就是二 者的混血产物。在产品价格线上，啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上 很短。在消费价格认知上有主流从众的特点。

根据上述啤酒行业的特点，为百威啤酒制定终端铺货计划。

铺货目标

迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力，提升 市场竞争优势。

1．铺货地点

主要的铺货地点是上海、南京、杭州、宁波等长江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市展开铺货。

产品数量：5000 箱。

人员配置：配送人员、产品管理人、销售员、业务代表。

2.渠道选择

由于啤酒是一种笨重的物资，不宜长途运输，因此采用从生产商——批发商——终端的渠道模式。既可以节省成本，又可以供应迅速。且要求批发商具备一定要求，如：信誉好、有一定的客户基础、真诚与我方合作、有合法营业手续、资金 较充足，批量大等。

3.铺货方式

面式铺货：首先在上海选择几家有名的夜店和大型超市，利用价格折扣或数量折扣等促销方式把产品销售给他们。从上海开始再延伸周边城市。

4.铺货策略

广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先在选择铺货的地区 投放广告（影视、户外、POP 等），然后再进行产品铺货。POP 广告与首次铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时，一定要组织专人将镜框式广告画、海报、宣传画册、圆球笔等配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣传迅速提升品牌影响力，促进销售。

品尝法：为让终端消费者迅速认识并接受这一产品，对目标终端店每店送品尝酒一包，但不得销售，只允许终端店免费让消费者品尝。

数量折扣法数量折扣法：根据批发商的进货数量，数量越多折扣越多，最高

可获10%的折扣。

促销策略

1．产品策略

本产品采用产品多元化策略，在进行终端销售时，采用高端产品注重树立企 业形象；终端产品注重产品的包装、设计，还有它的铺货方式。

2．价格策略

强调“稳中求变”。本企业生产品终端铺货多采用数量折扣定价，价格策略： 多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还，实现二次销售。

3．促销策略

根据区域的差异性制定促销的多样化，重点强调“投其所好”。

A．对于商场、超市等专业性销售场所，采用价格折扣。

B．对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采用实物促销：如送冰柜、电动 2 车等。

C．对销售者则采取赠品促销。如环保袋、保温瓶等。

D．对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们则派人员，实现人员促 销。

E．我们还会在公车、墙体、广告牌等张贴海报。

终端人员管理

1．人员培训

企业挑选并派出铺货人员，并给他们进行相关的铺货知识培训，帮助批发 商进行铺货管理和协助终端销售。

2．人员管理

重点加强终端铺货前的培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的 差异化，加上啤酒行业终端的铺货形式，促销方式、沟通等都存在着巨大差异。因此加强对人员的培训就显得优为重要。包括产品的基本知识、企业文化、营 销理论、沟通技巧等，还有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的控制，如店数、点名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围，直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩。

铺货监控

1、加强账务管理，保障风险最小。前期终端铺货，加强促销力度，不允许赊账，除非经调查认为信誉很好的批发商适当给予支持，但要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内。

2、加强终端理货，保障有回头客，严防缺货，及时回访及时补充，保障二 次销售顺利进行。

3、加强厂商交流：保障双方信息畅通。多和批发商进行沟通，配合其铺货工 作，了解铺货的过程。

铺货服务

1、利用前期的铺货记录，及时对已铺货终端客户开展回访工作。

2、处理好终端客户的异议。

3、处理客户退换货。

4、在铺货工作中对终端业主的承诺，在铺货结束后一定要切实、及时地履行。

5、终端基础档案的调查与整理。

第四篇：铺货协议书2012

铺货协议

甲方：

乙方：

甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方地

点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议:乙方愿意接受甲方帆布包系列产品在___________________________________（具体地址）的铺货安排,并陈列于店铺显眼位置，同时做适当的推广工作。甲方对乙方的供货价格为零售价格的______折，3甲方对乙方铺货期限为：一个月，一个月后如有产品剩余，请将其退还，并不得影响甲方二次销售，如有一个月后没有退其产品，或产品已损坏，乙方需按上货价赔偿甲方损失，乙方销售额满一万元者可享受报销广告费用两百元内，但需甲方实地确认。结算方式：合同期内铺货产品货款作为铺底，补货结算为现金，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原批发价结算。如乙方在一个月内无任何进货记录，甲方有权提前终止本合同并在同一区域开发其他客户安排铺货。甲方对乙方铺货，乙方可享受1个月内的产品包换，顾客对产品的售后问题都由甲方承担。7 生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至2012 年____月____日止，合同签约地为____________________________________，如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约协议。

如逾期未能签署，则本合同到期后自动终止。其它事宜：本合同正本一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力；本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。

甲方（商铺店面名称）：签约人：（签章）：乙方（商铺店面名称）：签约人：（签章）：

日期：年月日

第五篇：铺货协议范本

铺货协议

甲方：

乙方：

甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就乙方产品在甲方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：甲方愿意接受乙方工艺品系列产品在_____________________________（具体地址）的铺货安排，同时做好日常的推广销售以及商品安全。铺货期间甲方有权利要求乙方调换货品以促进销售。费用：双方协议决定甲方需向乙方结算已售商品，按照乙方提供货单标签价格进行平均分配。如产品在售卖过程中产生7%的税金将有乙方全部承担。销售产品的标签价格需由双方协商一致，签字确认方可生效。结算：合同期内铺货产品货款作为铺底，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或损坏者则按原成本价结算。

另：结算方式：按销售金额结算，产品销售满五万元后，甲方需向乙方提供销售明细并将乙方所得利益部分的款项转向其指定帐号

____________________________________________________________ 如由乙方原因导致货款未能及时到帐，与甲方无关。生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期内不得单方面提出解除合约。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前一个月内签署书面的续约协议.其它事宜：本合同正本一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力；本合同未尽事宜，需经双方协商决定。

甲方：乙方：

签约人：（盖章）：签约人：（盖章）：

日期：年月日