渠道铺货管理制度1205[5篇范文]

第一篇：渠道铺货管理制度1205

渠道铺货管理制度

1、晨会制度：

办事处每天早上必须召开铺货动员会，主管要仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。对于铺货中总结的经验及教训，主管在晨会上要组织大家共同学习、探讨。当天工作结束后，晚上要及时总结，总结铺货中的得失、目标完成情况、遇到什么困难，需要如何支持等。

2、表单作业：

铺货统计表由公司销售管理部统一制作下发，铺货人员必须认真填写，办事处主管每天晚上8:00之前必须将当天铺货家数以及铺货件数汇报至市场部，每周六将本周铺货统计表进行汇总，并将汇总结果（电子档明细）发送至市场部。

3、及时沟通：

要确保铺货过程中的及时联系，以便及时处理相关问题；在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，必须请示上级、否则造成损失，必须赔偿。

4、物流管控制度：

流通渠道经销商必须与公司签订销售承诺书，保证遵守金星啤酒公司的各项规章制度，不得随意变相降价低价倾销，扰乱市场秩序，不得将金星系列啤酒发往二批以及挑奖终端；公司相关部门对本次铺货进行监督，凡发现没有按照公司要求执行，一经查实根据公司相关制度对该客户处以10000元的罚款，并扣除全年返利，同时取消该客户在金星啤酒公司的经销资格。物流中心所有配送司机必须签订承诺书，承诺务必将铺货所需产品配送至经销商仓库，若没有按照公司相关规定将金星系列啤酒配送到位，自愿接受公司罚款10000元，并且承担该经销商本月内的所有运费。

5、激励制度：

铺货过程中要及时表扬，完毕后要实施奖励，办事处可设立如铺货冠军（个人）、优秀团队、最佳建议奖、最优报表奖、最佳配合奖等；

第二篇：铺货计划

啤酒终端铺货计划

（题目：黑体 小三 居中）

营销1011 *********

（班级 小组成员姓名 楷体 小四 居中）

（正文：宋体小四，行距1.5倍；行首空两格）

啤酒竞争的日益加剧，导致啤酒市场的渠道进一步下沉，原有的渠道模式已 经发生深刻的变革，县级代理逐渐被乡镇代理所取代。所有的啤酒企业都在直面 终端，帮助经销商掌控终端。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设，以 期通过终端市场的快速启动，迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加 强终端市场控制力，提升市场竞争优势。

行业分析（一级标题，楷体小四居中）

1．产品特点（二级标题宋体小四）

啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽 泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30 升。消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。由于经济 的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费量的“经济”问题已 经不明显。淡旺季差别在逐步缩小。

2．物流特点

啤酒是种典型的“笨重”物资。物流成本占据整个销售成本的 1/5。主要物流 环节在于： 从企业到经销商之间的运输成本，从经销商到终端的零担配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成 本。即：啤酒运输和酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力 成本要比其他饮料，白酒等行业要大的多。

3．渠道特点

啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为：酒店，微超，夜场等 为主流。购买上以就近便利为主。啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流。

4．营销特点

由于啤酒的特点是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特点，饮料行

业普及精耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战。啤酒行业的营销几乎就是二 者的混血产物。在产品价格线上，啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上 很短。在消费价格认知上有主流从众的特点。

根据上述啤酒行业的特点，为百威啤酒制定终端铺货计划。

铺货目标

迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力，提升 市场竞争优势。

1．铺货地点

主要的铺货地点是上海、南京、杭州、宁波等长江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市展开铺货。

产品数量：5000 箱。

人员配置：配送人员、产品管理人、销售员、业务代表。

2.渠道选择

由于啤酒是一种笨重的物资，不宜长途运输，因此采用从生产商——批发商——终端的渠道模式。既可以节省成本，又可以供应迅速。且要求批发商具备一定要求，如：信誉好、有一定的客户基础、真诚与我方合作、有合法营业手续、资金 较充足，批量大等。

3.铺货方式

面式铺货：首先在上海选择几家有名的夜店和大型超市，利用价格折扣或数量折扣等促销方式把产品销售给他们。从上海开始再延伸周边城市。

4.铺货策略

广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先在选择铺货的地区 投放广告（影视、户外、POP 等），然后再进行产品铺货。POP 广告与首次铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时，一定要组织专人将镜框式广告画、海报、宣传画册、圆球笔等配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣传迅速提升品牌影响力，促进销售。

品尝法：为让终端消费者迅速认识并接受这一产品，对目标终端店每店送品尝酒一包，但不得销售，只允许终端店免费让消费者品尝。

数量折扣法数量折扣法：根据批发商的进货数量，数量越多折扣越多，最高

可获10%的折扣。

促销策略

1．产品策略

本产品采用产品多元化策略，在进行终端销售时，采用高端产品注重树立企 业形象；终端产品注重产品的包装、设计，还有它的铺货方式。

2．价格策略

强调“稳中求变”。本企业生产品终端铺货多采用数量折扣定价，价格策略： 多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还，实现二次销售。

3．促销策略

根据区域的差异性制定促销的多样化，重点强调“投其所好”。

A．对于商场、超市等专业性销售场所，采用价格折扣。

B．对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采用实物促销：如送冰柜、电动 2 车等。

C．对销售者则采取赠品促销。如环保袋、保温瓶等。

D．对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们则派人员，实现人员促 销。

E．我们还会在公车、墙体、广告牌等张贴海报。

终端人员管理

1．人员培训

企业挑选并派出铺货人员，并给他们进行相关的铺货知识培训，帮助批发 商进行铺货管理和协助终端销售。

2．人员管理

重点加强终端铺货前的培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的 差异化，加上啤酒行业终端的铺货形式，促销方式、沟通等都存在着巨大差异。因此加强对人员的培训就显得优为重要。包括产品的基本知识、企业文化、营 销理论、沟通技巧等，还有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的控制，如店数、点名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围，直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩。

铺货监控

1、加强账务管理，保障风险最小。前期终端铺货，加强促销力度，不允许赊账，除非经调查认为信誉很好的批发商适当给予支持，但要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内。

2、加强终端理货，保障有回头客，严防缺货，及时回访及时补充，保障二 次销售顺利进行。

3、加强厂商交流：保障双方信息畅通。多和批发商进行沟通，配合其铺货工 作，了解铺货的过程。

铺货服务

1、利用前期的铺货记录，及时对已铺货终端客户开展回访工作。

2、处理好终端客户的异议。

3、处理客户退换货。

4、在铺货工作中对终端业主的承诺，在铺货结束后一定要切实、及时地履行。

5、终端基础档案的调查与整理。

第三篇：铺货协议书2012

铺货协议

甲方：

乙方：

甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方地

点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议:乙方愿意接受甲方帆布包系列产品在___________________________________（具体地址）的铺货安排,并陈列于店铺显眼位置，同时做适当的推广工作。甲方对乙方的供货价格为零售价格的______折，3甲方对乙方铺货期限为：一个月，一个月后如有产品剩余，请将其退还，并不得影响甲方二次销售，如有一个月后没有退其产品，或产品已损坏，乙方需按上货价赔偿甲方损失，乙方销售额满一万元者可享受报销广告费用两百元内，但需甲方实地确认。结算方式：合同期内铺货产品货款作为铺底，补货结算为现金，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原批发价结算。如乙方在一个月内无任何进货记录，甲方有权提前终止本合同并在同一区域开发其他客户安排铺货。甲方对乙方铺货，乙方可享受1个月内的产品包换，顾客对产品的售后问题都由甲方承担。7 生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至2012 年____月____日止，合同签约地为____________________________________，如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约协议。

如逾期未能签署，则本合同到期后自动终止。其它事宜：本合同正本一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力；本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。

甲方（商铺店面名称）：签约人：（签章）：乙方（商铺店面名称）：签约人：（签章）：

日期：年月日

第四篇：铺货协议范本

铺货协议

甲方：

乙方：

甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就乙方产品在甲方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：甲方愿意接受乙方工艺品系列产品在_____________________________（具体地址）的铺货安排，同时做好日常的推广销售以及商品安全。铺货期间甲方有权利要求乙方调换货品以促进销售。费用：双方协议决定甲方需向乙方结算已售商品，按照乙方提供货单标签价格进行平均分配。如产品在售卖过程中产生7%的税金将有乙方全部承担。销售产品的标签价格需由双方协商一致，签字确认方可生效。结算：合同期内铺货产品货款作为铺底，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或损坏者则按原成本价结算。

另：结算方式：按销售金额结算，产品销售满五万元后，甲方需向乙方提供销售明细并将乙方所得利益部分的款项转向其指定帐号

____________________________________________________________ 如由乙方原因导致货款未能及时到帐，与甲方无关。生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期内不得单方面提出解除合约。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前一个月内签署书面的续约协议.其它事宜：本合同正本一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力；本合同未尽事宜，需经双方协商决定。

甲方：乙方：

签约人：（盖章）：签约人：（盖章）：

日期：年月日

第五篇：铺货协议

铺货协议

甲方：山西铭兰科技有限公司（以下简称甲方）

乙方：（以下简称乙方）

甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、互惠互利的原则、就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议:

1．乙方愿意接受甲方自酷派系列手机配件产品的铺货安排，并陈列于店铺显眼位置、同时做推广工作。

2．返利，按铺货价格走，甲方给予乙方一个铺货价格，零售价格与铺货价格差价定为乙方利润点。

3．结算方式：每个月结算一次已销售货款，所有铺货配件账期为三个月，到期一次性结算清楚。三个月间补货、退货等货品的交互由双方库房同时记清，至结算日一起结算。合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原铺货价结算。

4．货物的售后由甲方负责，如乙方退换货物有破坏及磨损等情况，甲方不予退换。

5．本协议自双方签字盖章之日生效至年月日止。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约。如逾期未能签署，则本协议到期后自动终止。

6．其它事宜：本合同正式一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力：本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。

甲方：乙方：

签约人：（盖章）：签约人：（盖章）：日期：日期：