医药销售人员的考核指标

第一篇：医药销售人员的考核指标

销售员考核8大硬性指标

和很多企业的老总私下里交谈过，大家一致认为对销售人员的考核是一件非常头痛的事。因为企业的销售部门是一个特殊的团队，差旅费一领，他们就像天女散花一样在你的面前消失，在外面的时间远比在企业的时间要多，可谓神龙见首不见尾。销售人员在外面做了些什么？又是如何做的？是勤勉还是懈怠？是踏踏实实跑业务，还是在弄虚作假混日子？这些都是未知数。既然在管理上鞭长莫及，那就要在考核上下功夫。如何考核，笔者根据多年销售管理的经验，提出以下8个考核的硬性指标抛砖引玉，供同行们探讨。1陌生拜访的客户数量

没有陌生拜访，哪来成交客户？这一点，大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多，掌握的客户资讯越多，我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售人员具有敬业精神，不辞辛苦，不畏拒绝，精诚所至，金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解，但不能纵容。丑媳妇总要见公婆，端了销售这碗饭，就由不得你畏畏缩缩。企业一定要在考核中做出生陌拜访的硬性规定，规定出销售人员1天或1周内要见的客户数量下限。以饲料行业的整体情况而言，一个好的销售人员如果1天不约见3～4个客户，无疑是失败的。有的销售人员生陌拜访时不事先做好充分准备，既不预约，也不收集要拜访的客户资料，仓促上阵，结果客户门口的保安就将他搞定了。我曾经听一个保险公司的销售人员说，当他登门拜访客户的时候，他最开心的就是客户不在家。这样既可以慰藉心灵，又可以为失败找借口。有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路如何难走，厂如何难找，脸如何难看，人如何难见，第1脚如何踢不出去。所以我们不管销售人员采取什么手段和方法，考评的第1个硬性指标就是见人，见到人，并且要将见的人资料及会谈情况带回来。如果一个销售人员总是抱怨客户不给面见的机会，你还指望他将公司的产品销售出去吗!

2新客户的开发数量

新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标，是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展，市场额度就要不断增大，没有新客户，销量如何能提高？企业要规定销售人员每个月，或每3个月开发的客户数量。当然，这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定，不能搞一刀切。新进销售人员指标可以低点，资深销售人员指标肯定要上扬。对新进销售人员，企业要做的当然是提携和扶持，哪怕其开发的是小的客户，或者前期的成交量还不足以维持销售费用，企业都要给以肯定。毕竟苍蝇肉也是肉，更何况谁能断言，今后他不能成为一个老鹰级的销售人员呢？

有的企业大搞销售龙虎榜，每月的销售成绩直接上墙，每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金，发证书，以此来达到激励销售人员的效果。饲料行业因为它的特殊性，一个销售人员的业绩不可能在短时间显山显水，那我们要给销售人员一定的时间过渡。当然，是在确定这个销售人员想做一点事的前提下。但是一个新进销售人员3个月，甚至更长的时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户；或一个资深销售人员仅仅维持在以前的那几个老客户吃老底，那么这个销售人员就一定出了问题。前者可能是工作懈怠，可能是销售方法和技巧有问题；后者可能是身在曹营心在汉，在酝酿跳槽了；当然，也可能是企业的激励机制没有到位；总之，企业要针对这些情况及时做好应对措施。3老客户的流失数量

老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户，那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长，产品熟悉度高，销量也一直很稳定，有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常性地拜访老客户，听取一些建议，逢年过节

一起吃个饭，企业有什么活动给他送一张邀请函等，这些是小事，但不能忽略。毕竟人是情感动物，真正维持合作关系的往往是那些超越产品本身以外的因素。对待老客户，销售人员要像对待新客户一样，有热情，有激情。有的销售人员，突然发现有一天老客户销量开始下降，或者产品停用甚至干脆不用了，这时，他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何地告诉他：禽流感啊，原料上涨啊，猪高热病啊„„这些都是配方调整的理由。他相信吗？他相信了，说明他脑袋缺根弦。配方调整为什么拿你开刀，分明是你关心客户程度不够嘛。一个老客户的流失，我们可能用两三个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量，企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而入，我们白白丢掉了这一片市场，痛心不痛心？如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户，不单是他本人，作为负责任的企业，我们都要静下心来，为他开一张“诊断书”。

4销量的增长率

销量增长谈何容易？但如果一个企业销量不增长，那每年都要招一批销售人员何益？销售人员庞大的业务费用从何支出？从长计议，销售人员考核的最重要指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解：一个当然是新客户的开发带来新销量，这一点无需赘述。另一个呢？大家可能忽视了老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定，就在一旁偷笑了，却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。有的销售人员主动替老客户寻求答案：已经用开了，再加也加不进去了。换位思考一下，企业就你在发展，客户就不发展了吗？即便客户在这个产品用量上已经饱和，你难道不能换一个产品试下？我们在超市里买锅，聪明的营业员绝对会给你推荐锅铲、碗筷甚至是一块抹布。商机无处不在，一个销售人员在企业现有产品销售的基础上，扩大成交范围，将企业其他的产品或新产品推荐出去，是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满足于向客户长期销售一种产品，那么他的销量怎么可能上得来呢？我们要清楚地知道，在老客户良好的人际关系基础上，我们推荐一个新品种，比向一个陌生的客户去推荐要容易十倍、百倍。此外，缩短产品的使用周期，增加客户的使用次数，也是一个增加销量的好方法。

5回款率的高低

一个销售人员将产品销售出去，其销售行为并没有结束。如果这笔货款没有及时入账，所谓的业绩还是纸上谈兵；如果长期不能入账，那等于给企业带来了一场恶梦。所以企业要对销售人员的回款率进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的评估，加大追款力度，在合同约定的期限内，将货款收回来。货款没有及时入账，销售人员一定要明确原因，不能听之任之。有的企业是销售人员直接跟进货款，有的企业怕销售人员难做，由企业的财务或其他专职人员收款。但笔者认为一种好的回款作法是：第1阶段内由销售人员跟进，毕竟销售人员是当事一方，情况了解，人事熟络，话比较好说；第2阶段由企业其他人员跟进货款，施加压力。总之，每一笔货款一定要在约定期限内规范化执行。销售人员在养成及时催款的习惯同时，也要帮客户养成及时支付的习惯。事实证明：如果我们严格按合同办事，客户可能刚开始有少许不快，但时间长了，我们便赢得了销售行为的规范化和客户的尊敬。那种合同流于形式，碍于情面，到期不闻不问，对客户唯唯诺诺的销售人员，只会将货款越积越多，到后来越来越难收。

6销售日志等相关表单填写的规范与否

笔者相信，每一个企业都会要求销售人员填写销售日志以及围绕着销售行为所设计的一系列表单。销售日志等相关表单是全方位记录销售人员一天工作情况的必要道具。在销售日志等的填写上，除了要写清一天的工作情况，还有表明被访客户的详细资料，更要对当天的销售情况做一小结：成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？收集到哪些有效的市场和同类产品的信息？客户提了哪些问题？哪些是自己能够解答的，哪些有待于下次沟通时需要向客户释疑„„凡此种种，一切要认真、真实、明确写在销售日志等相关表单上。而这些还要

由销售经理和营销老总审核后，对应其的报销单据，确定真实、无误后，才能给予办理相关报销手续。但事实上，不少企业的销售日志等表单流于形式，没有被严格执行，有的企业销售日志管理甚至和财务报销相脱节，造成管理上有漏洞可钻。这样的后果就是可能某年某月的某一天，销售人员在会同学、见网友在网吧打游戏、在景区旅游，结果交通费、住宿费等却都由企业来埋单了。

销售日志等表单的填写规范化是作为销售人员考核的硬性指标，要从日常抓起，专人负责，长抓不懈，一抓到底，这样，销售人员的销售行为才得以规范，销售管理才不会成为真空。

7销售费用的高低

企业在销售人员销售费用的管理上不能吝啬，但也不能一味地申请多少，就发放多少。有的销售人员三千、五千来者不拒，出一趟差，没下几张订单，回来时一大把票据，总之用光了为算。一般情况下，销售人员的销售费用和业绩是相对成正比的，但实际情况往往相反，不少企业的销售费用大头用在了没有业绩的销售人员上；而那些客户稳定，销量稳定的销售人员的销售费用却没有多少。这正好也适用了“20/80”法则：即花费企业20%的销售费用的销售人员带来企业80%的销售业绩，花费企业80%销售费用的销售人员却只给企业带来20%的销售业绩。但企业要长期发展，要储备销售人才，要形成销售团队，就不得不承担这看来不成比例的开支，但这笔开支付出了，就要落到实处。企业将销售人员销售费用的高低作为考核的硬性指标，就是要让销售人员出差时科学筹划路线，能省就省，能不花就不花，能少花就不多花，养成吃苦耐劳、勤俭节约的职业习惯，同时预防个别销售人员侵占销售费用，弄虚作假，中饱私囊。企业要在销售费用的管理上有一个原则：既不能让销售人员在外面缩手缩脚，又不能让销售人员在外面大手大脚。

8有无“呆账、烂账，死账”

做为企业的负责人，我真不愿提到这6个字。但是，在销售行为中，只要销售行为存在一天，这“三账”就有存在的可能。很多企业在制度中明确规定了“三账”中销售人员和企业的“分红”比率，但这只是一个字面上的约束，执行起来很难，难于上青天。果真出现了“三账”，企业要严格追究起来，那就是销售人员甩膀子走人，和企业分道扬镳的时候了。既然如此，我们为什么不能防患于未然，将这“三账”尽可能地消灭在萌芽之中呢？“三账”的一小部分不排除企业倒闭或一开始就是行为欺诈等不可抗力因素外，大部分都是销售人员在销售行为中不规范造成的。没有合同，没有发货和客户签收凭证，无法可依，无据可查；没有及时回款、追款，听之任之，导致不了了之；人事变动，没有及时去跟进交接，导致后任不管前任的账；盲目发货，货款积压越来越多，超过了客户的支付能力，于是客户干脆耍赖、不认账等。从销售行为的过程控制来看，如果销售人员一开始就签定销售合同，明确回款时间，到回款时间及时追讨货款，同时以回款进度和额度来调整发货进度和额度，一旦客户有个风吹草动，我们就加大催款力度，完全可以将风险压缩到一定的范围内。我们要明确告诉销售人员，货发出去，在款没有入账的情况下，千万不要盲目乐观。在商言商，那可能是馅饼，也可能是陷阱。

“三账”的产生与销售人员的跟单不力，追款懈怠，责任心和职业道德欠缺是相关连的。一个好的销售人员哪怕他不能按时将货款追回来，最起码他能够将发出的产品追回。如此，企业不是少承受一点损失吗？！

以上是销售人员考核的8大硬性指标，企业完全可以在销售制度和考核制度上加以量化规定。形成文字后，我们不是将它贴在墙上，或束之办公柜里，我们要的是执行、执行、再执行！再好的考核制度如果执行力度不够，也只是一张空文。

总之，对销售人员一定要做到长期考核，经受住硬性指标考核的销售人员往往训练有素，招之能来，来之能战，战之能胜。否则，一帮散兵游勇似的销售人员，只相当于企业招聘了

一批职业杀手，他们只会“干掉”企业的客户，将利润拱手让给竞争对手。

第二篇：医药销售人员辞职报告范文

尊敬的XXX领导：

您好！

在公司工作一年中，学到了很多知识，公司的营业状态也是一直表现良好态势。非常感激公司给予了我这样的机会在良好的环境工作和学习。虽然在公司里基础的业务知识及专业知识已经基本掌握，但俗话说“学无止境”，有很多方面还是需不断学习。提出离职我想了很久，公司的环境对于业务员很照顾很保护（至少对于业务风险来说），鉴于我的个性，要在公司自我提升及成长为独挡一面的能手，处于保护的环境下可能很难。我自己也意识到了自己个性倾于内向，你们也有经常提醒我这一点，其实，这不管是对于公司培育人才或是我自身完善都是突破的难点。

虽然我的观念是：人需要不断的发展、进步、完善。我也一直在努力改变，变得适应环境，以便更好的发挥自己的作用。但是我觉得自己一直没什么突破，考虑了很久，确定了需要变换环境来磨砺。

公司业务部近期人员变动较大，因此交接工作可能需要一个时期。我希望在10/24左右完成工作交接。这个时间也许比较紧，如果实施上有太多困难，我同意适当延迟一周。但是我还是希望副理理解，现临近年底，如果能给予我支配更多的时间来找工作我将感激不尽！

我希望在我提交这份辞呈的时候，在未离开岗位之前，是我的工作请主管尽管分配，我一定会尽自己的职，做好应该做的事。另外，希望主管不要挽留我，其实，离开是很舍不得，原因自不用说明。但是既已决定，挽留会让我最终离开的时候更为难。谢谢！最后，希望公司的业绩一如既往一路飙升！主管及各位同仁工作顺利！

再次感激！

此致

敬礼

申请人：***

20xx年xx月xx日

尊敬的XXX领导：

您好！

在××公司整整4年半的光阴，今天，我还是遗憾地向公司提出了离职！

离职对我而言是种近乎挣扎与痛苦的抉择。自20xx年8月加入公司，几年来，我从一个普通职员成长为一名管理者，其中，接受到的公司文化魅力、生活理想和强大的团队力量，使我如此不舍和铭记，还有简单不过的人际关系和温情的工作氛围。

但是，在长期的纷繁复杂的品牌管理及媒体公共关系维护工作中，让我这个销售的老兵都感到个人身心已陷入极度的疲乏，各种方式的自我调节仍然无法做到像4年前那样畅快淋漓地工作，谓之的“战斗”。大量的媒体关系和品牌利弊带来的丝毫反应，都让我充满焦灼、烦躁、紧张、下班后的抑郁……甚至恐惧这类工作带来的自我迷失与内心膨胀，虽然，我敬畏于我的工作及关联的一切。

我想，这应该是一名品牌管理者怀揣的责任和对置信品牌的热爱，这应该是一名普通职员的诚实与真实面对。

感谢××，感谢董事长，感谢公司的全体同仁。希望我的离职申请董事长能够批准。

此致

敬礼！

申请人：XXX

XXXX年XX月XX日

尊敬的XXX领导：

您好！

梦想着成为一个成功的销售员，现在成为了幻影，确实让人沮丧。

本来我对销售充满了信心，但从三个月的不断学习和探索中我发现不论是我的性格、毅力、学识都达不到一个业务员的要求。三个月，没卖出去一台设备，这样的销售业绩着实令我无地自容。销售是以成败论英雄的，我们不愿面对努力付诸东流，可现实就是这样斩钉截铁。

现在我的工作兴趣锐减、工作态度消极。站在一个员工必须爱岗敬业的最基本的职业操守的立场上，我已经不能胜任这份工作。与其不负责任的尸位素餐，不如退位让贤。无论对公司还是我，我认为这都势在必行。

这三个月，我也有很大的收获，也许再踏出光越的大门以后，我的这些电话联系客户的经历、学习关于设备知识的过程都没有了用武之地。但是我认为它们教会我的是交流的艺术和提高自己、竖立自信的重要手段，这些都将让我一生受用。

在这么长的时间里，没有给给公司带来任何利润，您也没有过于责备。这让我更加的惭愧。今天做出这样的决定，我觉得对您是一种深深的辜负。谢谢您在这段时间的提携和照顾。

在此也衷心的祝愿光越的发展势头能够如日中天、您能成为炙手可热的成功企业家。

望领导批准我的申请，并能协助我完成离职的相关手续。

此致

敬礼！

申请人：XXX

XXXX年XX月XX日

第三篇：医药销售人员简历

姓名

三年以上工作经验 | 男 |21岁（1991年8月25日）|未婚 |178cm |团员 居

地： 电

（手机）

话：

E-mail：住长沙(ID

最近工作[ 5个月]

公

司：

学 历： 大专

行

制药/生物工程

业：

学 校：

职

医药销售代表

位： 最高学历专 业： 药学

简历信息操作记录 通信记录

目前年薪：

4-5万人民币

自我评价

自信开朗,真诚待人````

求职意向

到岗时间： 一周以内

工作性质： 全职

希望行业： 制药/生物工程，快速消费品(食品、饮料、化妆品)

目标地点：

期望月薪： 面议/月

目标职能： 销售代表

工作经验

2012 /5--2012 /10：药业(500-1000人)[ 5个月]

所属行业：

OTC部门 制药/生物工程 医药销售代表

负责地区，连锁药店，三终端的维护。私立医院开发。

2010 /10--2012 /4：500-1000人)[ 1 年6个月]

所属行业：

产品营销中心 制药/生物工程 OTC代表

负责片区的终端卫生院的销售

2009 /8--2010 /9：50人)[ 1 年1个月]

所属行业：

流通部 快速消费品(食品、饮料、化妆品)销售代表

负责片区的批发店，B类超市的销售工作！！还辅助经销商对终端零售铺货···

教育经历

2008 /9--2012 /6 湖 药学 大专

第四篇：销售人员考核的八大软性指标

销售人员考核的八大软性指标

销售人员考核的八大硬性指标》发表以后，反响还不错。有同行问我，销售人员的考核既然有硬性指标，那有没有软性指标呢？问的人可能有口无心，也可能是戏谑，但却由此引发了我的思考。现将思路稍做梳理，也归纳为八条，算是个续篇吧。

一、销售人员的职业操守

销售人员每天接触的不是钱就是货，没有一点职业操守是不行的。毕竟人心隔肚皮，遇事两不知。于是饲料企业和销售人员如同博弈的双方，从最初的原始作法押文凭开始，到中期有点技术含量的扣押金，找担保，再到现在一些企业流行的费用包干，款到发货，暗战无时无刻不在。但即便如此，我们的耳边还时不时听说这家的销售人员挪用了公款，那家的销售人员收款后玩起了人间蒸发。于是受害的饲料企业有的吃个哑巴亏，有泪往肚里咽；有的则冲冠一怒，去公安机关报案或将其告上法庭。

在法制日益健全的今天，押文凭，扣押金，找担保或没有法律依据，授人以柄，或手续繁琐，操作困难；上法庭，打官司，非但劳命伤财，而且很多时候还要连累客户，造成不良影响。这就要求饲料企业要具备一双火眼金睛，对销售人员的职业操守有个全方位的洞察，做到知已知彼。同时，在管理上善补阙漏，防患于未然。

销售人员的职业操守考核可以通过入职档案、工作经历、业内口碑、日常言行表现、具体业务考察等多方面来进行。总之，一句话，对销售人员来说，首要的是以德服人，而不是业务能力。操守不过关的销售人员，业务能力越强，给企业带来的危害越大。

二、销售人员的敬业精神

销售人员是需要有点敬业精神的，因为销售这一行，不可能短期之内显山露水。大凡我知道的，在饲料这一行有成就的销售人员在业内都干到了三到五年，甚至更长时间。所以刚走进饲料这一行的销售人员一定要戒除浮躁，要沉下心来摸爬滚打几年才行。

在入职培训中，企业也要消除新进销售人员的急功近利思想，对其中想做一番事业，综合素质较全面的销售人员，要尽快建立其职业生涯规划，并按计划，分步骤帮助其实现目标。当他们遇到困难，情绪低落时，要及时跟进，充电，确保其销售热情和激情。

无需讳言，饲料企业中也有一批没有敬业精神的销售人员，他们没有目标，坐一天和尚撞一天钟，这山望着那山高，朝三暮四，朝秦暮楚，在哪里都沉不下心，遇到困难便浅尝辙止，从没打算在一家企业长期地干下去。一旦业绩压力到来，他们便将公司的销售制度指责一番，然后三十六计走为上。

更有些长期外派的销售人员利用公司管理上的不足，身兼数家公司业务，名片几种，身份各异，但没有一家产品销售得出色。这类销售人员我相信不少企业遇到过，哪家遇到，哪家头疼。在我看来，如果两年之内，跳槽三家的销售人员都大可不用。这种整天扛着锹，嘴里抱怨着“这里没有水，换个地方再去挖”的销售人员只会浪费企业的销售资源。

这类销售人员还有一个显而易见的表现：到了一家企业，除了对销售制度感兴趣外，对公司的企业文化，企业活动等一切都兴味索然，提不起劲头。有的甚至离开时，连企业的产品资料都没完整地看上一遍。这是因为他们来的时候，就抱着试试看的短期心态，对企业根本没有归属感。所以他们不愿在专业上花费时间，不愿学习，不求上进，走马观花，仓促上阵，面对客户，只会祭起以前的三板斧砍人，其销售业绩可想而知。

三、销售人员的团队意识

销售人员将产品销售出去需要生产、物流、财务等各个部门的有效配合，在销售内部，销售人员有时也需要借助主管和领导帮助跟进，借助技术人员答疑解难。凡此种种，都要求销售人员要有团队意识，要学会感恩，能够协调方方面面的关系。一个销售人员学会借助团队的力量，一定会达到事半功倍的效果。

所以，考核一个销售人员，也要看他是不是合群，是不是会善用团队，和其他相关部门相处是否融洽等。那种特立独行，孤芳自赏，个人英雄主义膨胀，即便个人能力再强，也可能是昙花一现，很难保持长久的业绩。

直销业有个通行的ABC黄金法则，指的就是销售人员在销售过程中，借助第三方的力量达成销售业绩。其中 A—Advisser(顾问：上级、领袖、成功者)，B—Bridge(桥梁：销售人员)，C—Customer(顾客：潜在事业伙伴或消费者)。这个法则，就是运用四两拔千斤的方式使销售人员实现团队合作，不再孤军奋战。

这种团队合作模式，饲料行业不妨借鉴一下。

四、销售人员的抗压能力

一旦端起销售这碗饭，就注定要凤凰涅磐，浴火重生，心灵的苦痛在所难免。不是吗？常年漂泊，闯荡南北，被偷，被抢，遗失东西，遭遇意外，让他们总是小心谨慎，留个心眼；见客户时，被敷衍，被冷淡，被拒绝，甚至被轰出门外，让他们自觉颜面扫地；业绩不佳，同事的业绩形成的威压，领工资和同事相比悬殊之大时的尴尬，都会让他们痛苦，心态陷于百感交集之中；客户流失，客户被挖走，货款无法即时回笼，甚至出现呆帐，死帐，被别人骗货，老板或主管逼他们去讨债，而讨债又无能为力时，都会让他们心力憔悴，痛苦不堪。所以一个心性不强，不能抗压的销售人员很难在这种环境中生存下来。我见过不少人刚开始进入这一行时还信誓旦旦，要拿高薪，要挑战自我，要出人头地，但一两年后，即便有了一些业绩，还是转行做起了行政和技检等其他工作，毕竟这类工作安稳啊。

抗压能力的考核是一个企业考核销售人员的必备程序。有的销售人员在连续遭受几次失败后，意志受挫，往往畏首畏尾，再上阵顿失以前的胆气和勇气，在客户面前变得唯唯诺诺，手足无措。如此，轻则会引起客户的轻视，重则会导致客户的反感，订单根本无从谈起。

五、销售人员的包容大度

销售人员在销售过程中难免会遇到一些不愉快的事。一种是外来的，主要来自客户，这方面销售人员只能忍气吞声，毕竟客户是上帝，上帝肯定是要包容的。一种是出自企业内部，比如说，销售区域发生冲突，明明公司规定好的两个区域经过经销商的一番运作，居然撞车了；刚刚在一个销售地区做得风生水起，销量节节上升，却被上级从全盘考虑，调到一个新的区域，一切要从头做起；辛辛苦苦一个月，到月底结算工资时却发现和财务人员计算的有分歧，有出入；因为沟通渠道的不同，竟然和同事跟进了同一个客户，而这个客户成交在即；费尽心机谈成的一单生意，却因为生产等环节的不慎，导致客户退货„„遇到这些情况时，就要求我们的销售人员包容大度，顾大局，讲谦让，平心静气，找出问题，消除分歧。

我就曾听说一件事，一位销售人员成交了一个客户，客户在包装上提出了特别要求，不知是在沟通上出了问题，还是生产时当班工人没有负到责任，反正货到客户手中时，还是原来的包装，导致客户退货。于是在公司员工的QQ群里，该销售人员和其他同事诉苦时破口大骂生产部门的人毁了他的业务。结果这件事大家都知道了，闹得沸沸扬扬。每当这位销售人员回公司述职，人人对其侧目。结果这位销售人员不得不选择离开。

事实证明，那些小鸡肚肠，斤斤计较的销售人员可能在某件事上争强好胜得逞，但从其整个职业生涯来说，还是难成大事。肚量有多大，事业有多大，这话也适用销售人员。销售人员有时贵为一方诸候，没有点王者气派是断断不成的。

六：销售人员的人际关系调处

销售人员天生就是一个搞人际关系的专家，他们眼观六路，耳听八方，为人通融，处事练达；既能察颜观色，又能溜须拍马。签单时，得意不形于色；遭拒时，依然落落大方。酒桌上推杯换盏，殷勤备至，服务到位；平日里迎送往来，恭敬礼让，面面俱到。这些个人际关系的学问，说大了，是公关，是商务礼仪；说小了，就是“醒目”，会玩关系。

有的销售人员几句话一说，就能让客户喜欢，产生亲近感；有的销售人员说了半天，客户心不在焉，哼哼哈哈，根本无法将谈话再进行下去。这其中的学问，没有几年修为是肯定不行的。

七、销售人员的危机处理

再有名的企业，再优质的产品，我相信也会遇到客户投诉这一档事。产品质量出现问题，客户第一个想到的就是销售人员。于是一个电话，销售员就得费尽口舌去解释，去说明，去澄清；客户声音稍微抬高几分贝，销售人员就得屁颠屁颠赶到现场。聪明的销售人员就事论事，大事化小，小事化了，能熄客户愤怒于无形；稍次一点的销售人员闷头挨批，不吭声气，先等客户出了火，再寻机反击；最怕的是那种销售人员事不会办，话不会说，不但不能抚慰客户，反而使客户火上浇油，扩大事态，导致公司出面都难以收拾。

举个危机处理的例子，有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游，路况很坏，到处都是坑洞。其中一位导游连声抱歉，说路面简直像麻子一样，委屈大家了。结果她越这样说，游客越抱怨。另一个导游却充满诗意地对游客说：“诸位先生女士，我们现在走的这条道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道。”结果游客争先恐后地迎着坑洞而上，不少人还在此路上留影以作纪念。你看同样的一件事，两个人的处理和结果是何等不同。

八、销售人员的自我管理

销售人员出门在外的时间多，属于天马行空，独来独往的一族，如果不能很好自我管理，一旦业务拓

展不顺，很容易失去斗志。特别是年青一点的销售人员在外面失去约束，放任自流，成天泡网吧，会同学，逛景区，出入娱乐场所，将本职本份忘得一干二净，等到公司通知回去述职时，他才慌作一团地拿出销售日志，胡编乱造，以求蒙混过关。

现在各行各业都是进行自我管理能力的培训，销售人员因为工作的特殊性，更加要学会自我管理，如不能在这方面修炼成功，即便有通天的本领，也会迷失方向。我以为，“大禹治水，三过家门而不入。”当成为销售人员自我管理学习的典范。

以上，是销售人员考核的八大软性指标，相对于硬性指标是显性，可以用数据写在纸上而言，软性指标则是隐性，只可意会不可量化考核的，但人心自有一杆秤，对销售人员软性指标的考核，只有我们肯下功夫，花精力，多走群众路线，多去销售一线，多观察，勤了解，同样也能做到知已知彼，了然于心。

第五篇：2012年中医药特色指标考核分析

镇宁中医院2012年中医药特色指标考核分析

为了进一步发挥中医药特色优势，加强医疗质量安全管理，提高医疗服务质量和效率，突出中医药特色，充分发挥中医药优势，为广大群众提供更加优质的中医药服务，根据医院的考核细则，现将我院2012年中医药特色指标考核、分析如下

一、中医类别执业医师占执业医师总数比例：

2012年我院执业医师数(含执业助理医师)43人，其中中医类别执业医师数(含执业助理医师)25人，除外麻醉科医师4人、医技科医师2人，中医类别执业医师占执业医师比例为61.53%，符合比例≥60%的要求。

二、中药人员占药学人员比例

2012年我院药学专业技术人员共13人，其中中药专业技术人员数8人，中药人员占药学人员比例为61.53%，符合比例≥60%的要求。

三、中药处方占处方总数的比例，中药饮片处方占处方总数的比例

2012年我院门诊处方总数共99774张；门诊人次99774人次；中药处方76917张；其中中药饮片处方51650张；中成药处方25267张；西药处方22857张。中药处方（饮片、中成药、医院制剂）占门诊处方总数的比例为77%，符合比例≥60%的要求；中药饮片处方占处方总数的比例为51.76%，符合比例≥30%的要求；中药饮片处方占门诊人次的比例为51.76%，符合比例≥50%的要求

四、非药物中医技术治疗人次占医院门诊总人次比例

2012年我院门诊总人次99774 人，其中非药物中医技术治疗（针灸、拔罐、热庵包、中药液灌肠、熏蒸、艾灸、推拿、按摩等）15695人次，非药物中医技术治疗人次占门诊总人次的比例为15.73 %。符合比例≥10%的要求，五、开展的中医医疗技术项目数

2012年我院开展的中医医疗技术项目数为42种，比2011年增加15种。其中：

内儿科为12种，为雾化吸入、针灸、推拿、刮痧、拔罐、穴位贴敷、耳压、熏洗、外敷、中药灌肠、平衡针、热敏灸等。

外科15种，为中医手法整复骨折及外固定、牵引、手法、中药、松解疏通术、理疗、中药熏洗、敷药、中药灌肠、结扎、药物注射、切开、挂线、挑治、穴位注射、热敏灸等。

妇产科10种，为中药热庵包、灌肠、熏洗、拔罐、推拿、局部用药、耳穴、熏蒸、腹针、温盒灸等。

针推科20种，为针法、灸法、耳针、头皮针、腕踝针、拔罐(包括留罐、闪罐、走罐等)、电针、腧穴药物贴敷、腧穴药物注射、平衡针、腹针、浮针疗法、推拿按摩、中药、湿热敷、热庵包、理疗、中药熏蒸、刮痧、穴位注射等。

急诊科5种，为针灸、擦浴、刮痧、拔罐、头针、平衡针等。

六、设立中医综合治疗室的科室数

2012年我院开设病房的临床科室内儿科、外科、妇产科、针推科、急诊科均设立中医综合治疗室，比例为100%，符合比例≥50%的要求，门诊也设立中医综合治疗区。

七、开展中医护理技术操作

2012年我院注册护士56人，均按计划系统接受中医药知识与技能岗位培训（培训时间≥100学时），系统接受培训比例100%，符合 2 比例≥70%的要求。积极开展中医护理技术操作，每个科室开展中医护理技术项目均为8项，符合不少于2项要求。

八、开展中医医院环境形象体系建设

2012年我院认真贯彻执行《关于加强中医医院中医药文化建设的指导意见》及《中医医院中医药文化建设指南》，医院宗旨充分体现中医药文化的价值观念，医院发展战略体现发展中医药事业，提供中医药服务的总体定位，院训体现中医医院的宗旨，门诊走廊、候诊区和住院部走廊宣传中医药知识，使用中药病名和中医术语，与科室中医药特色相结合。

九、开展治未病服务

2012年，我院开设治未病专科，建设治未病服务平台，积极应用治未病服务技术，提供治未病干预服务。

十、科室指标

各科室中医处方合格率达到95%以上，门诊中药治疗率达到60%以上，住院中药治疗率达到90%以上，入出院诊断符合率达到95%以上，症候诊断准确率95%以上，中医疾病诊断准确率达到了95%以上，住院病人中医治愈率达到了90%以上，危重病人抢救成功率达到80%以上。

十一、分析及改进措施

通过全院医务人员的共同努力，医院整体中医药服务功能得到提升，在原有基础上加大中药的使用及中医药特色项目的使用率，但仍存在不足，在以下几方面有待提高：

1、加大引进中医药类别的人才，优化中医药人员结构。

2、医院组织全院临床科室西医人员通过继续教育和院内培训对西医类别医务人员进行中医药基本知识与基本技能学习培训。

3、医院在申报中医职称上给予大力支持，在聘任上优先。

4、中药饮片处方数小于30%的中医师个人，按每降低1%处罚20元。

5、年终绩效考核中对科室开展中医特色项目及中医适宜技术进行加分。

6、年终对中药饮片使用率较高的科室及个人给予表彰；所有医务人员每新开展一项非药物诊疗技术年终奖励200元。

镇宁自治县中医院 2012年12月20日