销售人员考核

第一篇：销售人员考核

销售人员考核的八大硬性指标

一：陌生拜访的客户数量

没有陌生拜访，亚克力哪来成交客户？这一点，大家都知道。亚克力我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找亚克力和筛选出来的。拜访的客户数量越多，亚克力掌握的客户资讯越多，我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售人员具有敬业精神，不辞辛苦，不畏拒绝，精诚所至，金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解，有机玻璃但不能纵容，丑媳妇总要见公婆，有机玻璃制品端了销售这碗饭，是由不得你畏畏缩缩的。企业一定要在考核中做出陌拜的硬性规定，规定出销售人员一天，或一周内要见的客户数量下限。以饲料行业的整体情况而言，有机玻璃一个好的销售人员如果一天不约见三到四个客户，无疑都是失败的。有的销售人员陌拜时不事先做好充分准备，既不预约，有机玻璃制品也不收集要拜访的对象资料，仓促上阵，结果客户门口的保安就将他搞定了。我曾经听一个保险公司的销售人员说，有机玻璃当他登门拜访客户的时候，他最开心的是客户不在家。这样既可以慰藉心灵，又可以为失败找借口。有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路难走，厂难找，脸难看，人难见，有机玻璃第一脚踢不出去。这样的销售人员或许也会有同样的心态。所以我们不管销售人员采取什么上三滥，或下三滥的手法，考评的第一个硬性指标就是见人，见到人，并且要将见的人资料及会谈情况带回来。如果一个销售人员总是抱怨客户不给面见的时候，你还指望他将公司的产品销售出去吗？

二、新客户的开发数量

新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标，亚克力是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展，市场额度就要不断增大，没有新客户，销量如何能提高？企业要规定销售人员的每个月，或每三个月开发的客户数量。当然，有机玻璃这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定，不能搞一刀切。新进销售人员指标可以低点，资深销售人员指标肯定要上扬。有机玻璃制品对新进销售人员，企业要做的当然是提携和扶持，哪怕其开发了一个很小的客户，或者前期的成交量还不足以维持销售费用，企业都要给以肯定，毕竟苍蝇肉也是肉，谁能断言，亚克力今后它不能成为一个老鹰级的客户呢。

有的企业大搞销售龙虎榜，有机玻璃每月的销售成绩直接上墙，有机玻璃制品每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金，发证书，亚克力制品以此来达到激励销售人员的效果。饲料行业因为它的特殊性，一个销售人员的业绩不可能在短时间显山显水，那我们要给销售人员一定的时间过渡。当然，我们是在确定这个销售人员是想做一点事的前提下。但是一个新进销售人员三个月有机玻璃或更长的时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户，或一个资深销售人员仅仅维持在以前的那几个老客户吃老底，那么，这个销售人员就一定出了问题。前者可能是工作懈怠，可能是销售方法和技巧有问题；后者可能是在酝酿跳槽，身在曹营心在汉了；当然，也可能是企业的激励机制没有到位，亚克力总之，企业要针对这些情况做好应对措施。

三、老客户的流失数量

老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户，那日子过起来还是蛮滋润的。老客户知根知底，合作年数长，压克力产品熟悉度高，兄弟情谊深，销量也一直很稳定，有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。家有黄脸婆，如果你长期不管不问，她也会冷不丁要造你的反，更何况是客户。销售人员有事没事，不妨常到老客户那里转转，送几件小礼品，亚克力老客户有个红白喜事去捧个场，企业有什么活动给他送一张邀请函，这些是小事，但不能忽略。毕竟人是情感动物，真正维持合作关系往往是超越产品本

身以外的因素。对待老客户压克力制品，销售人员要像对待新客户一样，有热情，有激情。有的销售人员，突然发现有一天老客户销量开始下降，或者产品停用甚至干脆不用了，这时，他才急慌慌打电话过去。有机玻璃制品于是客户无可奈何地告诉你：禽流感啊，猪高热病啊，原料上涨啊。这些都是配方调整的理由。你相信吗？你相信了，说明你脑袋缺根弦。配方调整为什么拿你开刀，分明是你招子不亮，有机玻璃这段时间走得不勤嘛。

一个老客户的流失，我们可能两个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量，企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而入，亚克力我们白白丢掉了这一片市场，痛心不痛心？如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户，不但是他本人，做为负责任的企业，我们都要静下心来，为他开一张“诊断书”。

天下没有不散的筵席，但为什么我们不能将这场筵席进行得更久一些呢？

四、销量的增长率

销量增长谈何容易？但如果一个企业销量不增长，那每年都要招一批销售人员何益？销售人员庞大业务费用从何支出？从长远计，销售人员考核的最重要的指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解，一个当然是新客户的开发带来新销量，亚克力制品这一点无需赘述。另一个呢？大家可能忽视了老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定，就在一旁偷笑了，却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。有的销售人员主动替老客户寻求答案，已经用开了，再加也加不进去了。有机玻璃换位思考一下，企业就你在发展，客户就不发展了吗？即便客户在这个产品用量上已经饱和，你难道不能换一个产品试下吗？我们在超市里买锅，聪明的营业员有机玻璃制品绝对会给你推荐锅铲，碗筷，甚至是一块抹布。我就不信，他能用多维，就不能再试下多矿吗？商机无处不在，一个销售人员在企业现在产品销售的基础上，扩大成交范围，将企业其他的产品或新产品推荐出去，是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满足于向客户长期销售一种产品，那么他的销量怎么可能上得来呢？我们要清楚地知道，在老客户良好的人际关系基础上，亚克力制品我们推荐一个新品种，比我们向一个陌生的客户去推荐要容易十倍、百倍。

五、回款率的高低

一个销售人员将产品销售出去，其销售行为并没有结束。如果这笔货款没有及时入账，所谓的业绩还是纸上谈兵；如果长期不能入账，那等于给企业带来了一场恶梦。所以企业要对销售人员的回款率进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的的评估，加大追款力度。在合同约定的期限内，将货款收回来。在约定的时间内货款没有及时入账，有机玻璃制品销售人员一定要明确原因，不能听之任之。从我所知道的情况来看，有的企业是销售人员直接跟进货款，有的企业怕销售人员难做，由企业的财务人员或其他专职人员收款。但我认为一种好的回款作法是：第一阶段内由销售人员跟进，毕竟销售人员是当事一方，情况了解，亚克力制品人事熟络，话比较好说；第二阶段由企业财务人员跟进货款，施加压力。总之，每一笔货款一定要在约定期限内规范化执行。亚克力销售人员在养成及时催款的习惯同时，也在帮客户养成及时支付的习惯。事实证明：如果我们严格按合同办事，客户可能刚开始有少许不快，但时间长了，我们便赢得了销售行为的规范化和客户的尊敬。那种合同流于形式，碍于情面，到期不闻不问，对客户唯唯诺诺，只会将货款越积越多，有机玻璃到后来越来越难收。说句实话，你不急着要，我当然先用着再说。这年头，人都不傻啊。等你哪天反过味来，再去追讨，很难说不会是翻脸的时候。你说，销售人员的回款率高低，亚克力作为考核的硬性指标重不重要？

六、销售日志填写的规范与否

我相信，有机玻璃每一个企业都会要求销售人员填写销售日志以及围绕着销售日志所设计的一系列表单。销售日志是全方位记录销售人员一天工作情况的必要道具。有机玻璃制品在销售日志的填写上除了要写清一天的工作情况，还有表明被访客户的详细资料，更要对当天的销售情况做一小结，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客户提了哪些问题？哪些是自己能够解答的，哪些有待于下次沟通时需要向客户释疑的„„凡此种种，这一切的一切要认真、真实、亚克力制品明确写在销售日志上。而这些都是要经销售经理和老总审核后，对应其的报销单据，确定真实、无误后，才能给予办理相关报销手续。但事实上，不少企业的销售日志流于形式，没有被严格执行，有的企业甚至销售日志管理和报销相脱节，造成管理上有漏洞可钻，亚克力制品这样的后果就是可能某年某月的某一天，销售人员在会同学，见网友；在网吧打游戏，在景区旅游，结果交通费、住宿费等一古脑的费用却都由企业来买单了。

销售日志的填写规范化是作为销售人员考核的硬性指标，要从日常抓起，专人负责，长抓不懈，一抓到底，这样，销售人员的销售行为得以规范，销售管理才不会落空。

七、销售费用的高低

企业在销售人员销售费用的管理上不能吝啬，有机玻璃制品但也不能一味地申请多少，就发放多少。有的销售人员三千、五千来者不拒，出一趟差，没下几张订单，回来时一大把票据，总之用光了为算。一般情况下，销售人员的销售费用和业绩是相对成正比的，有机玻璃制品但情况往往相反，不少企业的销售费用的大头在用在没有业绩的销售人员上；而那些客户稳定，销量稳定的销售人员的销售费用却没有多少。这正好也适用了“二零八零”法则：有机玻璃制品即花费企业百分之二十的销售费用的销售人员却带来企业百分之八十的销售业绩。花费企业百分之八十的销售费用的销售人员却只给企业带来百分之二十的销售业绩。亚克力制品但企业要长期发展，要储备销售人才，要形成销售团队，就不得不承担这看来不成比例的开支，但这笔开支付出了，就要落到实处。企业将销售人员销售费用的高低作为考核的硬性指标，就是要让销售人员出差时科学筹划路线，能省就省，能不花就不花，亚克力制品能少花就不多花，养成吃苦耐劳、勤俭节约的职业习惯，同时预防个别销售人员侵占销售费用，弄虚作假，中饱私囊。亚克力制品企业要在销售费用的管理上有一个原则：既不能让销售人员在外面缩手缩脚，又不能让销售人员在外面大手大脚。

八、有无“呆账、烂账，死账”

做为企业的负责人，我真不愿提到这六个字。但是，有机玻璃在销售行为中，只要销售行为存在一天，这“三账”就有存在的可能。很多企业在制度中明确规定了“三账”中销售人员和企业的“分红”比率，有机玻璃但这只是一个字面上的约束，有机玻璃执行起来之难，难于上青天。果真出现了“三账”，企业要严格追究起来，那就是销售人员甩膀子走人，和企业分道扬镳的时候了。既然如此，我们为什么不能防患于未然，将这“三账”尽可能地消灭在萌芽之中呢？亚克力以我多年的销售经验来看，“三账”的一小部分不排除企业倒闭或一开始就是欺诈行为等不可抗力外，大部分都是销售人员在销售行为中不规范造成的。没有合同，没有发货和客户签收凭证，无据可查，无法可依；没有及时回款、追款，听之任之导致不了了之；亚克力人事变动，没有及时去跟进交接，亚克力导致后任不管前任的账；盲目发货，货款积压越来越多，超过了客户的支付能力，于是干脆耍赖、不认账等。

从销售行为的过程控制来看，有机玻璃如果销售人员一开始就签定销售合同，明确回款

时间，到回款时间及时追讨货款，同时以回款进度和额度来调整发货进度和额度，一旦客户有个风吹草动，有机玻璃我们就加大催款力度，完全可以将风险压缩到一定的范围内。亚克力我们要明确告诉销售人员，货发出去，在款没有入账的情况下，千万不要盲目乐观。在商言商，那可能是馅饼也可能是陷阱。

“三账”的产生与销售人员的跟单不力，追款懈怠，亚克力责任心和职业道德欠缺是相关连的。一个好的销售人员哪怕他不能按时将货款追回来，最起码他能够将发出的产品追回。如此，企业不是少承受一点损失吗？

以上是销售人员考核的八大硬性指标，亚克力企业完全可以在销售制度和考核制度上加以量化规定。形成文字后，我们不是将它贴在墙上，或束之办公柜里。我们要的是执行，执行、再执行！再好的考核制度如果执行力度不够，有机玻璃也只是一张空文。

第二篇：销售人员考核

一、考核原则

销售人员绩效考核方案

1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。

2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。

3．考核结果与员工收入挂钩。

二、考核标准

1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。

2．销售人员行为考核标准。

（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。

（2）履行本部门工作的行为表现。

（3）完成工作任务的行为表现。

（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。

（5）其他。

其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。

如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。

三、考核内容与指标

销售人员绩效考核如下所示。

考核项目考核指标权重评价标准评分

A:工作业绩定量指标销售完成率35%

实际完成销售额÷计划完成销售额×100%

考核标准为100%，每低5%，扣除该项1分

B:销售增长率10%

与上一月度或的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分

C:新客户开发15%

每新增一个客户，加2分

D:定性指标市场信息收集5%

1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分

2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分

E:报告提交5%

1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分

2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分

F:销售制度执行5%

每违规一次，该项扣1分

G:工作能力分析判断能力5%

1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断

2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断

3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中

4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩

H:沟通能力5%

1分：能较清晰的表达自己的思想和想法

2分：有一定的说服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通

I: 灵活应变能力5%

应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施

J:工作态度员工出勤率2%

1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）

2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

K:日常行为规范2%

违反一次，扣2分

L:责任感3%

0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真

1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任

2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责

3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

M:服务意识3%

出现一次客户投诉，扣3分

四、考核方法

1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。

2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。

3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的15%；业绩考核额度占10%；行为考核额度占5%。

4．员工考核挂钩收入的计算公式为：C=A*B

A：月工资的15%

B:考核分数/100所得百分比

C：考核实际工资

5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的85～140%。

6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。

五、考核程序

1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。

2．行为考核：由销售部经理进行。

六、考核结果

1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。

2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。

3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。

4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人

事部提出

第三篇：销售人员考核管理办法

销售人员考核管理办法

前言：

为了更好的建立良性销售队伍竞争机制，创建更加具备战斗力的队伍，经营体系各部门对现行销售队伍管理体制探讨如下：

一、销售人员的准入机制

建立高效竞争机制，人员的及时补充是前提条件，具体想法如下：

1）新进人员和集团公司的用人体系脱离关系；

2）新进人员在试用期结束后和各分公司签定用人合同，办理

相应的保险关系；

3）新进人员标准为：正式统招专科以上学历、营销类相关专

业、综合素质优秀者或者其他学历有两年以上房地产销售工作经历者。

二、销售人员考核晋级标准和分类标准

1）试用期人员（2个月），发一般销售员基本工资的80%，不参与客户接待工作，主要学习培训；

2）试用期满合格为一般销售人员，基本工资1000元每月，开始接待客户；

3）连续半年工作表现符合要求（考核分数不低于80分），晋级为高级销售员，基本工资1200+提成工资；

4）一般销售人员连续3个月考核平均分数低于70分降级为零底薪销售员，连续2个月分数高于70分可以恢复为一般销售员；

5）高级销售员连续3个月考核分数低于80分，降级为一般销售员；

6）高级销售员连续3个月考核分数均高于90分可以升级为主管级销售人员，基本工资1400元+提成工资，但是连续2个月考核分数低于80分，降级为高级销售员；

7）有以下任何一类情况，特殊处理方式

A、发生恶性客户投诉事件，而且确定是工作人员责任者直接降级为低一级销售员，取消客户接待2个星期，学习反省；

B、无故矿工超过1天，直接降级为低一级销售员；

C、随意的销售承诺给公司造成经济或声誉损失的，而且不能有效处理并减少损失，直接降级为低一级销售员。

三、关于考核分数标准的确定

1、业绩占考核分数的70%，任务完成率*70%既为该项实际得分；

2、销售人员日常的表现占15%，包含考勤、工装、服务礼仪、销售讲解知识、卫生、财务等几个方面的考核（具体的考核细项见案场管理制度），实施满分100分的扣分制度，得分为实际得分*15%；

3、客户服务占15%，每个月各案场上报本月的客户来访和新增客户信息，由板块销售部以电话方式抽查，从服务规范、专业讲解、礼仪要求等几个方面抽查，对销售员的客户服务情况进行考核。实施满分100分的扣分制度，得分为实际得分*15%。

4、销售现场执行正常的调休制度，无特殊事情不准请假，请假不超过1天日常表现考核分数扣30%，请假不超过2天扣70%。

三项相加既为当月考核总得分。

四、关于检查制度的说明

各公司销售部和地产总部营销部不定期对各案场进行检查，检查结果直接记录在案，销售人员的违规行为将直接扣除案场经理的考核分数。违规严重且长期整改不力将扣除分公司销售部负责人的考核分数。

五、关于工作期间怀孕员工的情况说明

1）怀孕超过3个月不得在案场从事客户接待工作；

2）3个月以后无合适岗位者，建议发放基本工资的70%回家休息；

3）法定的3个月产假期间工资全额发放；

4）休完产假后根据本人实际情况安排相应的工作岗位。

六、关于目前销售队伍的处理意见

1）案场目前符合条件的工作人员，作为高级销售员纳入考核体系；

2）几个临时录用人员作为一般销售人员纳入考核管理体系。

第四篇：销售人员考核目标

销售人员考核目标：

为了增强销售部管理执行力度，引进竞争机制，顺利完成公司销售战略目标，特实行业务员考核标准，主题如下：

一、目标日期的规定

1、每月评分一次

2、公司于次年元月核算每一位业务员该年考核得分

二、考核办法

（一）、销售占60%

当月完成率100%以上得60分

当月完成率90%以上得50分

当月完成率80%以上得40分

当月完成率70%以上得30分

（二）、

第五篇：销售人员考核试卷答案

销售人员考核试卷

一、填空题(每个填空1分，共4０分)

1、商品房的特性有那五点:

（位置的固定性）、（地域的差别性）、（高值耐久性）、（保值增值性）、（唯一性）。

2、土地所有权有那两种形式：

（国家所有权）、（集体所有权）。

3、建筑的分类按建筑结构可分为砖混结构建筑、（钢筋混凝土结构建筑）、钢结构建筑等。

4、钢筋混凝土楼板可以按施工方法分为（现浇）钢筋混凝土楼板和（预制）钢筋混凝土楼板。

5、教育、科技、文化、卫生体育用地的使用年限是（50）年，居住用地的使用年限是（70）年，商住用地的使用年限是（50）年，商业用地的使用年限是（40）年。

6、房地产销售当中，常说的“五证”是指（国有土地使用权证）、（建设用地规划许可证）、（建筑工程规划许可证）、（建筑工程施工许可证）、（商品房预售许可证），两书是指（住宅使用说明书）、（住宅质量保证书）。

7、“七通一平”是指（道路）、（电力）、（通讯）、（供水）、（排水）、（煤气）、（暖气）及（场地平整）。

8、9、商品房销售属于（二）级市场。水岸花园的开发商是（百色市恒升房地产开发有限责任公

司）。代理商是（南宁地标房地产营销策划有限责任公司）。

10、水岸花园位于百色市（百色市江滨二路中段A4地块）。

11、水岸花园占地（78.6）亩，总建筑面积（约15万）㎡。

12、契税在（144）㎡以下是总房价Ｘ（1.5）％，（144）㎡以上含（144）㎡是总房价Ｘ（3）％，二、名词解释（每小题1分，共10分）

1、商品房——商品房是指由房地产开发公司综合开发,建成后出售的住

宅、商业用房以及其他建筑物。凡是自建或者委托建设者参加统建,又是

自己使用的住宅。商业用房和其他建筑物,不属于商品房范围。

2、层高——层高指上下相邻两层上层的楼面与下层地面之间的垂直距离。

3、净高——净高是指室内地面至楼板底面的垂直距离。

4、开间——住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到

另一面墙的定位轴线之间的实际距离。一般指房间的宽度。一般铺面的开

间是指大门的宽度。

5、6、进深——住宅的进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。绿化率——是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积

之比。

7、容积率——是指一个小区的总建筑面积与规划建设用地的比率。对于发

展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容

积率直接涉及到居住的舒适度。

8、建筑面积——建筑面积包括楼房的使用面积，结构面积和辅助面积，它的计算公式是：建筑面积＝套内建筑面积+公摊建筑面积。

9、套内建筑面积——套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台

建筑面积。

10、套内使用面积——套内使用面积，就是实际使用面积。实际使用面积

包括阳台，全封闭阳台按全面积计算。

三、问答题（每题10分，共40分）

1、买房只能住七十年吗？为什么？

房屋是你的私人财产，享有永久的所有权和使用权，但住宅用地的使用年限是

70年。届时国家有权将土地收回移作他用，但必须对你的房产作出补偿。如果

你还需要继续使用土地，就必须再交纳土地使用权出让金。

2、购房抵押贷款需要提供的资料有那些？

(1)、申请人和配偶的身份证、结婚证、户口复印件3份。

(2)、商品房买卖合同一份。

(3)、房价30%或以上预付款收据原件及复印件各1份。首期款银行缴款单。另也有20%。

(4)、收入证明:申请人家庭收入证明材料和有关资产证明等，包括工资单、个人

所得税纳税单、单位开具的收入证明、银行存单等。如个体户需提供个体工商营

业执照、近三月的税票。农民提供村委会的收入证明。

无单位、又不是农民、又没有个体工商营业执照的可提供个人所得的税单，或居

委会提供的收入证明。

3、什么叫房地产？什么叫建筑密度？

房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分,房产和地产总称为房地产。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，又被称为不动产。房地产可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。

建筑密度是指建筑物的基底面积总和与占用地面积的比例(％)。

4、礼仪上的“五个字”“六个勤”“五个请”“四步曲”“三轻声”

“二满意”“一达到”请说明：

五个字：礼（礼貌侍人）勤（勤服务）精（精通业务）静（保持环境

安静）洁（保持自身和环境清洁）

六个勤：手勤（勤帮客户拿东西）脚勤（顾客上门即上迎接）眼勤（密

切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）耳勤（注意顾客的呼叫声）嘴勤（多向顾客介绍）脑勤（多思考）五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。

四步曲：顾客永远是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是服务和品质、销售人员要先开口向客户打招呼。三轻声：走路轻、说话轻、操作轻。

二满意：形象满意、服务满意。

一达到：达到成交目的。

5、写出项目的优点。不得少于１０个。

一、近江边空气好、风景好、环境优美。临江的绝版地段,自然江景

不可复制。

二、小区内和小区外的配套完善。

三、地段好升值空间大。占天占地,有独立的土地使用权证,定位风情

商业与自然风光相互结合。

四、江滨天地楼属于全框架结构，五、小区内建有大型的地下架空层2.2米高,车位达到900多个与住

户的比率接近1:1，现百色的所有项目的停车位来说水岸花园的比率是最高的。在未来10年内停车位不会出现不足的情况。

六、小区内绿化率高达46.25%

七、物业

八、交通便利

九、定单式销售:在别的项目是房地产公司设计好后出售外立面是无

法改变的，但是内部的结构是可以按客户的要求设计，只要方案经过本公司的设计部就可以按图施工。

十、VIP增值

6、什么是共有建筑面积？它包括那些部分？

共有建筑面积就是公摊面积。共有面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。

四、计算题（10分）

李先生看中项目8Ｘ5的天地楼，该商品房建筑面积为653.87㎡，共六层，一层商铺面积为120㎡，二层商铺面积120㎡，三层住宅面积116.06㎡，四层住宅面积111.15㎡，五层面积88.08㎡，六层住宅面积98.58㎡。商铺单价为15000元/㎡(买一层送五层)，楼面总价为1800000元。按照楼面折扣98折，首付30%，现请算出8*15的首付款金额、贷款金额、30年月供金额及办理房产证的费用。（要求写出计算公式和答案及投资回报率的公式）（30年月供利率为60.73）

总房价：￥1764000元（0.98折）首付：￥53万

贷款金额：￥123．4万元月供：￥7494．08元/月

现江滨路租价：一层商铺/㎡￥33元---￥35元/月二层商铺/㎡￥16元---18元/月 年回报：年租金/总房价 X100%

月回报率：月租金/总房价 X100%

该天地楼年回报：月回报率：

办理产权：

测绘费1.36/㎡_￥889元_印花税0.05%￥882元印花税票￥5元契税3%￥52920元产权登记费￥85元产权转让3元/㎡￥1961元工本费￥5元备案费￥50元白蚁费2元/㎡￥1308元

办理按揭费用:

测绘费1.36/㎡_￥889元_评估费0.4%￥7056元抵押登记费￥85元工本费￥20元他项权证费0.05%￥882印花税￥5元

水表费:￥800元电表费:￥350元30立方水费:￥42元

合计:￥68234元

总价: ￥1764000元单价: ￥14700元/㎡