第一篇：2011车市总结
2011 4月车市产销形势或严峻
4月，汽车市场延续了上月的低迷态势，汽车产销出现自2009年2月以来27个月的首次负增长，也是金融危机以来我国汽车工业恢复增长后的首次负增长，整体形势不容乐观。影响汽车工业增长的原因仍然有五点：购置税优惠等政策的退出和国家宏观调控带来的影响、燃油价格的不断攀升、部分城市治堵限购政策的实施的影响、受油耗准入政策的实施影响、日本地震的影响，其中日本地震的影响在4月更为明显。
销售同比下降0.25%
其中乘用车销量114.23万台，同比增长仅为2.79%。商用车销量40.97万台，同比下降7.84%。
中汽协的数字进一步显示，4月汽车总体产销153.53万台和155.2万台，同比下降1.85%和0.25%，其中乘用车销量114.23万台，同比增长仅为2.79%。商用车销量40.97万台，同比下降7.84%。
值得注意的是，交叉型乘用车(即微型车)销量的大幅度下降是导致乘用车整体市场增长大幅度放缓的重要原因，除了微型车销量同比下降10%之外，包括轿车、MPV、SUV在内的其他乘用车增长幅度也进一步放缓，分别为4%、3.9%、19%。
微车市场的萎缩直接导致自主品牌在乘用车市场占有率的明显下降，4月份，长安集团在乘用车汽车排名已经下滑到第八位。
1-4月份自主品牌共销售228.44万台，占乘用车销售总量的45.82%，占有率同比下降
2.47个百分点，而日系、德系、美系、韩系和法系车的占有率分别为18.19%、15%、10.82%、7.51%和2.67%，值得注意的是，日系车销量受地震影响同比有所下降，德系增长最快。随着整个车市的转折，部分跨国车企业在中国的销量四月份也出现下滑。丰田和通用首当其冲，通用汽车在中国市场共计售出了20.34万辆汽车，同比下降4.6%，是年内首次下降。
丰田受到地震冲击，4月在中国的销量大幅下降23%，仅为48700辆。不仅如此，丰田中国方面表示，在6月3日以前，丰田所有在华整车工厂的开工率将下调至平时的50%，而在极端情况下更有可能下调至30%。
除了整体市场和部分跨国车企销量的下滑之外，4月份的转折同样表现在北京、上海一线城市上牌量的大幅度下降。
“在我们看来，汽车行业的拐点早就到了，这次的拐点和2004年一样，甚至更为猛烈。” 5月9日，一位国内自主品牌高层在电话中告诉记者，汽车行业内部经过金融危机之前悲观的预测，但依然高歌猛进的结果，从而习惯性地认为拐点不会来的这么快。
“与个人消费密切相关的乘用车市场如此大幅度地回落，足以说明车市的拐点已经到来。”上述人士表示，“我们刚刚还在开总监会，淡季来了，当务之急就是推新品、促终端。这六个字说出来轻松，实际上蕴含丰富的内容。”
从乘用车细分来看，整个行业苦乐不均。轿车从去年的27%的增长，下降到今年一季度的9%，到3月底下降到7.7%；SUV从去年101%的增长回落到今年一季度的46%，3月底的增长回落到35%。
最为明显的下降来自于一度受惠于“下乡政策”的微型车，这一细分市场从去年28%的增长，到今年一季度已经是5.6%的负增长，到3月底，负增长已经达到10%。
除了不同的细分市场，苦乐不均同样表现在不同汽车企业之间，与中国汽车增长放缓相反，南北大众的扩张势头非常迅猛。“奥迪Q5、大众的众多热销车型依然货源不错，加价售车的现象屡见不鲜。”一位一汽-大众北京经销商告诉记者。
业内人士认为，中国汽车将呈现优胜劣汰、此消彼长，行业竞争将越发激烈，分化将快速到来，自主品牌将面临严峻挑战。
中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，中国车市只是从之前的过快增长恢复到现在的理性增长。“今年的经济形势比2004年更差一些，国际性的通胀压力、货币政策以及房地产行业的现状，加上限制政策，都不利于车市的消费。”罗磊告诉记者，如果说2009年以前，轿车的主要购买人群是中高收入人群的话，2009年以后主要的消费人群已经是普通老百姓，轿车使用成本的提高对他们有很大影响。
罗磊强调，恢复到理性增长对中国车市既是坏事也是好事。“我了解到的是，经销商层面也都在理性应对，特别是北京经销商着力开展延伸业务，比如二手车置换、汽车租赁、金融租赁、改装装饰等等。”
面对今年的不利局面，乘联会呼吁，各大厂家的投资规划应该收缩，防止产能严重过剩。根据国内厂家的“十二五”规划汇总，中国在2015年将形成年产4000多万辆产能，如果按
照每年10%的增长速度，2015年汽车市场的规模是2908辆，2015年底产能利用率仅为73%，而且能够始终保持10%的增长还是一个未知数，而当产能利用率低于75%就是严重过剩，不缩减
第二篇：全国车市总结及分析
中国车市总结及分析
一、车市别把浮躁带进2007年
2006年，117款新车上市，产销突破720万，赶超了德日，又一个具有历史纪念性的时刻到来。大势看好的中国汽车市场，真的就万事大吉了吗？想想频繁的汽车召回和质量问题，看看没有休止的虚伪降价，2006年中国车市处处弥漫着浮躁之气。诱人的汽车市场，世界汽车巨头和自主品牌的新军，谁不希望赚个盆满钵满。
只顾眼前利益，只为市场占有率。忙着新车上市，平均三天一款新车型上市，中国车市正在创造着世界汽车市场的多个奇迹；忙着降价促销，从年头降到年尾，车市浮躁，消费者也浮躁。除了这些，中国汽车市场还有哪些更值得记忆？只是一组组连年看涨的苍白销售数据？无耐，我们只能从这些数据中管窥中国车市的发展，因为这是目前唯一衡量车市和企业的的量性指标。
当我们对降价渐渐失去激情时，每年百余款新车拥挤上市的汽车时代，我们对新车的激情还会何维持多久？带着疲惫不堪的身影，企业将竞争带入2007年。寄语汽车企业，拿出真材实料的产品和服务回报消费者，让浮躁的车市回归价值和理性。
二、12月车市销售创下历史新高
中国是全球最具潜力的汽车消费市场，我们依然可能通过销售数字，依稀整理和总结车市的发展规律。12月的车市和2006年车市，究竟是一种什么状态呢？让我们用数字来回顾一下。销售创下历史新高
06年月度销售走势
据乘用车联席会的数据显示，12月车市在11月份强势反弹24%的基础上再创新高，单月销售突破42万台，创下历史单月销售的新高，比11月份增长了近14%。虽然存在年底企业压库存和销售商增库存的行业潜规则，12月份销售为07年的车市开了一个好头。2006年车市，经历了痛苦的6、7、8月的传统淡季，五一、十一、春节长假的影响，实现了强势的增长，中国车市的消费潜力让世界汽车市场为之振奋。
12月10大销售车型
12月份的10大销售车型依次为凯越、QQ、伊兰特、捷达、凯美瑞、领驭、夏利、雅阁、福克斯、奇云。其中凯越、QQ、伊兰特、凯美瑞、福克斯五款车型均创下单月历史新高，凯美瑞终于超过雅阁，成为中高端车市名幅其实的冠军。
10大销售车型
捷达成为06年最畅销的单一车型，其次是凯越和伊兰特，普桑和桑塔纳3000占据了销售前十的两个席位，加上夏利，老款车型表现出了强劲的市场生命力。凯越和伊兰特是10-15万元中级车市的代表车型，雅阁、领驭则是中端车型的代表车型。15-20万元这个中级车市，并没有代表车型挤进销售前十，一汽丰田的花冠和长安福特的福克斯惜别销售前十的席位。考虑新花冠和卡罗拉、两厢福克斯、凯美瑞的加入，07年十大销售车型的位置有望新排。新车销售并非全如意
06年虽然新车上市无数，在30款全新车型中，并非所有车型的销售势头都那么良好。有的车型根本没有脱离危险的边缘，即使位列前10名的新车型，也并非无可挑剔。06年凯美瑞是最具潜力的新车型，上市半年的平均月销量接近9000台。12月份超过了雅阁，问鼎中高端车型销售冠军，可谓名幅其实的冠军新车。君越则以平均5200台的月销量位列第二位，本来可以有更好的成绩，可惜被凯美瑞横刀夺爱。在中高端车市，能有此业绩，已属不易。雅绅特终于在两次降价之后挽回了些许的言面，位列第三位。但是4200台的平均销售业绩，在这个细分市场中难用满意形容。思域以4100多台的业绩位列第四，可惜花冠在终端市场进行了优惠促销，无耐这个销售数字与花冠还有差距。速腾三个排量的系列车型上市，并没有给一汽大众挽回多少言面，3700多台的平均销售成绩位列第一，但是没有超过思域，已是最大的讽刺。乐风、标致206、凯旋、奇瑞A5、轩逸五款车型能挤进10大销售新车已是幸运。这些新车型上市后的表现并非如意，并且进行了降价。无耐市场竞争的残酷，新车加降价，也没有让它们取得更好的业绩。
三、10大销售企业境况苦乐不均 12月10大销售企业
12月份，上海通用、上海大众、一汽大众三家企业蝉联前三名。长安福特终于在06年的最后一个月挤进销售前十名，东风日产的销售增势也非常明显。广州本田因为雅阁销售成绩并不理想，月度销售排名出现下滑。一汽丰田和天津一汽在12月份被挤出了销售前10名的行业。考虑12月份年底企业压库存的客观事实，企业的销售排名未必体现真实情况。
10大销售企业
据乘用车联席会的相关数据显示，上海通用第二年蝉联轿车市场的销售冠军，一汽大众和上海大众依然无缘冠军宝座。对于有迈腾和斯柯达新车的一汽大众和上海大众来说，07年一个再次超过上海通用的黄金时期，必定差距仅有那几万台。市场竞争和新车型推广因素的影响，北京现代和广州本田的排名与去年相比，均出现下滑，奇瑞以强劲的增长势头位列第四位。
吉利、奇瑞两大自主品牌在10大销售企业中的扮演的角度愈来愈重要，市场占有率从03年的10%提高到了今年的18%。但是奇瑞、吉利的产品链局限在经济车型，欲向更高目标发展，在稳定经济车市占有率的同时，要向中端和中高端市场突破。自主品牌在向新的细分市场发展时，掌握核心技术和打造核心竞争力是必不可少的。
四、金九银十要改个称呼
03-06年轿车市场总体销售情况
03-06年轿车市场平均月销售情况
04年至06年，轿车市场每年都有近百万的增量。2004年12月份的销售突破了20万，05年的重点销售月份销量都在20万以上；2005年12月份的销售突破了30万，2006年重点销售月份的销量又达到了30万台以上；2006年12月份车市销售再次突破40万台的大关，2007年的月销量会持续维持在40万台的月销量吗？
经过近三年车市的发展趋势看，五一黄金周、金九银十两个销售术语真的要调整了。这两个长假时间，因为少了工作日，大部分消费者不会集中购车，两个促销集中的时期，却成了汽车销售最清冷的时期。金九银十只是形容车市在渡过传统销售淡季后的强势反弹。这两个词语对于形容中国车市的发展规律来说，似乎应该调整一下了，汽车市场的真正销售佳期在9月至来年的4月份之间（不包含春节）。企业真的该评估在五一和十一做投资巨大的市场促销促销活动是否值得？ 在淡季中促销拉动市场好，还是在旺季中促销争取市场好？或许市场的购买力大体固定，与其抽丝剥茧般的分时节降价促销，不如干脆把价格调整到位，还可以减少客户的报怨和企业品牌形象的受损，一步到位的干脆降价和促销要比委婉的效果更高。
五、谁是07年最具增长潜力的企业
根据目前企业公布的策略显示，上海大众、一汽大众、东风神龙、东风日产、奇瑞将是07年最具增长潜力的企业。北京现代、广州本田、上海通用等企业的市场增长潜力相对偏弱。
上海大众和一汽大众07年分别有斯柯达和迈腾系列新产品投放市场。斯柯达系列将提高上海大众在中级车市的占有率，迈腾将提高一汽大众在中高端市场的占有率，一汽大众更有宝来HS和速腾增长潜力；东风神龙增长潜力依然来自新车型，加上C2和凯旋新车型对市场增长的拉动，如果富康和爱丽舍的老品牌可以维持06年销售水平，07年东风神龙会有明显的市场潜力。东风日产从06年下半年开始，市场的推新速度加快，近期又有新车型曝光，这是东风日产具备市场增长潜力的基础条件。天籁在中高端市场受挫，相信东风日产不会坐视不管，如果企业采取积极的市场策略，天籁对日产的销售来说拉动作用也将非常明显。
奇瑞向外公布的07年销售计划可谓语出惊人，从产品推广角度看，奇瑞具备这个实力。出口数量的增涨，A5、V5系列和即将上市的新车型，都是奇瑞强势增长中不可忽视的因素。上海通用、广州本田、北京现代因为新产品后继乏力，市场的增长潜力相对不足。上海通用在07年将走过近三年来最痛苦的时刻，新车型的不足将考验上海通用的整体能力。广州本田的新产品规划会在一段时间内影响广本销售的继续扩张，除了新款雅阁，广州本田在中级车市同样缺乏车型的支持。北京现代的两厢伊兰特，不会拯救整体下滑的北京现代。雅绅特的销售基本平衡，加上RIO等新车型上市的影响，想有更大突破并不现实。中高端车市一直北京现代深深的痛苦，没有更好的产品，北京现代在07年很难有更大的作为。
六、市场竞争格局的变化趋势
根据近三年细分市场的变化趋势，10万元以下经济车市依然是第一大细分市场，但是逐步呈现下滑趋势。10-20万元、20-30万元、30万元以上三个细分市场的市场占有率逐步提高，中级车市成为新的市场消费主力。06年豪华车市出现良好的增长态势，众多新车型纷纷上市，竞争加剧。两厢车市增长趋势明显
根据乘用车近两年销售数据统计，两厢车由05年的45万台台，增长到06年的63万台（这组数据未统计夏利和吉利的两厢车销售数量）。两厢车市的增长率在40%左右，比今年轿车市场36%的增长率高了近4个百分点。
两厢车市销量的增长，主要与206、C2、骐达、威志这些新车型的增长最为明显。07年将有两厢伊兰特、两厢赛的赛拉图等多款两厢车上市，加上刚刚上市的两厢福克斯、两厢宝来HS。07年两厢车市的发展前景看好，市场竞争将非常激烈，存在价格战的可能性比较大。
七、行业重组并非正当时
当业内关于汽车行业走入产业重组和集中化道路呼声日益高涨，市场占有的变化并没有说明这一点。03-06年销售前十名的轿车企业的销售数量，占据轿车总销量的比例不仅没有上升反而呈现了下降价趋势。
当国家相关部门强调汽车行业的兼并重组时，看到这样的销售数据，是否考虑中国车市的特殊性。中国车市的强大势力潜力或许可以让更多企业存在下来，而不简单是几个大的汽车企业集团。
汽车市场的整体看好，让新车频繁上市和降价频繁成为主角，增加了企业间的竞争。在竞争中，因为市场需求的原理，更多的小企业存活下来，并且取得不错的业绩。市场竞争和行业管理谁才是汽车业重组兼并的正确力量？
八、车市竞争没有永远的王者
03年十大销售企业的占有率
04年十大销售企业的占有率
05年十大销售企业的占有率
06年十大销售企业的占有率
当上海通用在05超过了上海大众，成为轿车市场新的销售冠军时，业内感觉这是一次胜举。06年上海通用蝉联的轿车市场的销售冠军，但已今非昔比，10大销售企业之间的差距越来越小。
03年销售冠军上海大众在前十名的市场占有率高达26%以上，06年销售冠军上海通用在前十名的市场占有率仅为14%。03年第一名和第十名的市场占有率差距在22%以上，06年第一名和第十名的市场占有率差距仅为6.6%。
从目前看，中国汽车市场的竞争是一场没有王者的竞争，汽车企业的格局并非未定型。即使上海通用不超过上海通用，也会有别的企业超过，这是中国汽车市场竞争的必然格局，也是市场竞争的客观事实。
07年销售冠军未必还是上海通用，或许是上海大众。08年、09年，轿车市场的冠军或许会是丰田，还有可能是自主品牌的奇瑞。一家独大的局面，在中国汽车行业近期不会再现，充分的市场竞争，将促进汽车价格的迅速下调。汽车消费环境的日趋成熟，也将促使中国汽车市场的快速成长。
第三篇：车市低迷时经销商如何营销
车市低迷时经销商如何营销
车市进入2004年，新车频繁上市，众多车型轮换降价，应该说是赚够了消费者的眼球，然而并没有出现想象中的抢购热潮，消费者表现更多的却是：观望、持币待购！私人购车更为谨慎。特别是5月份以来，车市持续低迷，车市从2003年的全线飘红到2004年的万马齐喑，单车销售利润下降，营销费用迅速增加，04年底许多汽车经销商挥泪降价，不断刷新着各车型的最低价格。
车市低迷，库存增加，尽管厂家加大了广告投放的力度，促销降价活动也频繁进行，但消费者依然持币待购，经销商收入依然微薄，而代之来的是营销费用增加，利润下降。临近年底，厂家压货、库存增加、银行加息、贷款到期，经销商越来越感觉到生存的压力。汽车经销领域也出现了结构性调整。
车市低迷、销量下跌、利润缩水，对于扎根于汽车销售领域的经销商们又要如何积极应对呢？
一、人才策略：终端竞争根本上是人才竞争
目前，多数汽车经销商们面临着一个困局，车市低迷，销量下滑，加大促销成本，营销费用增加，进行裁员或大幅度压缩员工工资，导致员工情绪不好，工作热情不高，销售力度减弱，销量再度下滑，最终陷入恶性循环的困境，从而加速了公司的销售危机和财务危机。
在车市低迷、竞争日趋激烈的时代，人的价值越来越体现出来，对汽车经销商来说一个先进的销售理念、一个好的领导、一个战斗力强的团队越来越重要。
一个好的“理念”：销售不仅仅是一种行为，更是一种理念的表现，什么样的销售理念就决定了什么样的销售行为。有企业提出了“以客户为中心”的销售理念，在其销售行为和销售细节上要有淋漓尽致的体现。在展厅布置上要以客户体验为中心：无论车辆的摆放，吊旗悬挂的高度，促销信息摆放的位置，接待桌、办公桌的装饰与点缀，展厅背景音乐的播放等等，都在极力地营造一个以客户体验为中心的展厅氛围；在销售过程中以客户利益点为中心，接待过程中根据消费者的需求讲解产品特点，努力寻求消费者的利益点，考虑到消费者信息信息获得的便利性、购买的便利性、售后服务的便利性等。
一个好的“领导”：主要是指企业的组织管理能力和营销能力，在销售过程中起到至关重要的左右。
一个战斗力强的团队：在实际的销售过程中，销售人员用于实际的销售接待、产品推销的时间并不是太多，而更多的是忙于事务性工作。通过比较销售能力较强的汽车销售公司，发现销售人员用于实际销售接待、产品推销的时间并不是太多，而更多的时间是用来准备和学习，从而保证一个团队具有持续的战斗力。对销售力强的团队来说，学习培训、分析、总结也是其工作的主要内容之一。培训不仅仅是外聘讲师进行培训，更主要的是建立自己的内训系统，增强销售人员的学习能力，让销售人员自己不断的学习总结，循环提高自身能力。而销售部门的每周销售例会、销售工作总结、销售效果分析，销售比赛、销售话术完善等也不断地促使销售人员能力的提高，使销售人员能够把握客户的真实需求，把握客户的利益点，从而提高销售效率。
二、网络竞争，抢占制高点
一个汽车专卖店无论销售能力还是辐射范围都是有限的，据相关统计一个汽车专卖店单店每月最大的销售量多为60辆左右，其余的销量多数是通过二级网点销售。随着各汽车厂家产能提高，对销售终端的销售指标也大为提高，各品牌专卖店库存增加，各专卖店对二级销售网点的争夺也日趋激烈。在单车利润连续下滑的情况下，开发和管理二级经销网点的成本越来越高，而二级销售网点的忠诚度却越来越低（多数的二级销售网点几乎销售所有品牌的汽车，包括互为竞争对手的品牌），发展专卖店自己的销售网点已成为必要。目前较早发展自己直营二级销售网点的专卖店已成为具有一定影响力的区域性汽车销售集团，不但具有直营完善的销售和售后服务网点，还具有一定的品牌知名度，如上海永达、深圳红彤等。
在区域市场中，在广告费用、推广费用一定的情况下，经销商销售网点增加不但有助于分担其宣传推广成本，还给消费者的购买和服务带来便利。目前大型汽车销售公司发展直营二级销售网点已成为一种趋势。在许多城市，许多专卖店在汽车城、汽车市场、高档住宅区附件开设了销售服务网点。
那么经销商们又能更好的发展自己的销售网络呢？
（一）、在不违反厂家区域销售政策的前提下。一般情况下，厂家设立专卖店划定了一定区域范围，对汽车经销商来说，设立二级销售网点的区域尽量在厂家划定的范围。
（二）、销售服务网点数量/规模要与该区域市场需求量匹配。销售服务网点的数量，要考虑当地经济发展水平和当地人们的收入水平，同时结合经销商产品的市场定位及同类车型的需求预测，以便定量分析本地区建立直营二级销售网点的最优化数量及位置。
（三）、分析每个直营二级销售网点的投资回报分析，确保直营网点收回投资并获得最低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数。每个网点的设立上都要考虑到盈亏平衡点，确定网点最少的销售量、最少的服务量能确保网点投资回报。
（四）、选址：网点选址的确定要充分考虑到网点辐射范围内的居民和单位的需求能力和附近的车流量，人流量一般来说，选址前要通过详细的调查和统计。选址，优先考虑占据战略要塞（如汽车城/汽车一条街）；尽可能布局在客流量、车流量较大的路口转弯处。
（五）、网点的密度，网点的数量保证能覆盖住消费需求较高的区域，又要保证每个网点能够盈利，网点的辐射范围不要重叠，又要不要露出明显的空白区域。一般来说在经济发达的城市，汽车经销商各销售网点的距离不应该低于5公里。
通常汽车销售网点的多少，反映汽车经销商的实力，也反映出一个汽车经销商的销售能力和服务能力。在轿车消费需求不断增加的情况下，满足消费者购买的便利和售后服务的便利性是网点设立的重要依据之一。完善的网点，强大的销售服务能力，对客户的控制度，这些自然都增加了经销商与厂家谈判的资本。
三、宣传推广策略：有区别的、目标性的宣传推广
据全球领先的市场研究公司ＡＣ尼尔森的一项最新调查显示，国内的汽车销售已陷入靠广告“烧钱”助销的误区，事实上，广告投放与品牌认知度并不成正比，广告投放与销售也并不成正比。尤其是在目前车市低迷的情况下，广告的效果不甚佳，对经销商来说怎么把有限的宣传推广费用发挥其最大的作用呢？
曾经在给一个军人出身的汽车经销商做访谈时，他说，“销售就如战斗，厂家的广告就如炮火，是用来掩护进攻的，并不针对某一具体的目标；而经销商的宣传推广，就要象枪一样针对特别的目标，否则无效”说的难免有偏颇之处，但也不无道理：经销商的广告和厂家的宣传推广要有区别，更具有针对性，二者互为补充，才更能发挥经销商宣传推广的作用。
·区别性策略
中国地域辽阔，经济发展水平地域差别性较大，汽车消费特点也各不相同，对车的种类、车型需求各不相同。就是同一品牌的汽车在不同地区差异性很大。如成都经济型轿车销售较好，而在江苏、上海中高档轿车销售较好。所以经销商在宣传推广方面并不能完全按照厂家的宣传推广策略一刀切，更应该结合当地经济发展水平和消费特点，进行有区别的广告宣传。
产品品牌形象的树立以及客户对其知名度的了解，主要是通过制造商所制作的大量广告宣传。制造商的广告无论媒体选择上还是广告诉求上难以结合各地区消费者的特点，正是这种难以结合，需要经销商在宣传推广上进行有目的的配合弥补。许多在全国销量都遥遥领先的车型而在部分地区销量却远远落后于竞争对手，究其原因相当大的成分宣传推广没有更好的结合当地消费特点，这种厂家广告策略和地区消费特点的出入，正需要经销商在宣传推广上进行弥补。
销售的目标性
产品品牌形象的树立以及客户对其知名度的了解，主要是通过制造商所制作的大量广告宣传。使客户真正的认识产品、产生信任感乃至实现销售更多的是通过经销商实现的，经销商们的宣传推广更侧重于提高销量为目的的。
经销商的宣传推广以销售为目的，带有更强的销售性，无论在广告的主题设计，还是在宣传推广的监控上，都带有浓厚的销售信息。
在宣传主题设计上，以目前车型情况、销售分析、消费者变化及动向，阶段性目标、厂家政策等相关情况确定自己的宣传推广主题，带有浓厚的推销色彩。
在广告监控及反馈上，根据广告的投放效果（广告一周内的客流量、交易量、当日来电数）来测算广告投放成本，从而制定下一步广告计划。
四、信息系统，提高企业快速的反应能力
04年进入5月份以来，车市的持续低迷，车市竞争的激烈，一方面固然是实力雄厚的经销商颖脱而出，另一方面部分经销商在快速调整中胜出。不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。在竞争激烈的车市中，谁能把握信息及早的调整自己的策略，谁就最可能在车市上胜出。
目前国内流行的4S销售模式，其中一个“s”就是信息反馈，可见信息的重要性，然而在汽车经销领域对信息还没有足够的重视。在今后竞争激烈的市场中，建立一个动态的信息系统，把握市场先机，提高市场的快速反应能力已成为一种必要。
信息系统：
销售状况信息：.销售车型分类统计；销量统计和销量预测；热销车型及原因；周转车销售状况（包括库龄分析）；在区域市场的市场占有率（上期）；展厅客流量统计分析；来电数统计与分析等。及时把握销售状况信息以便根据销售状况及时分析原因，及时调整销售策略。
对手信息：区域内的主要竞争对手状况；对手的保有量、增量、市场占有率；.对手的产品策略，价格策略；对手的管理水平及人员素质；竞争对手最近的活动及促销策略等信息，及时反应，知彼知己。
用户状况信息：购车用户的分类及特征分析（社会特征、经济特征、地理特征、价值观特征等）；用户购买行为的研究（包括信息获得渠道、购买的地点的选择）；用户的产品需求趋势及需求特征分析；用户购车关注的主要因素及对购车用户使用方式及使用环境的研究；消费者满意度研究等信息，以便根据客户的情况，提高宣传和销售的针对性，提高销售效率。
信息决策系统：
需求——收集—分析—提供—决策，信息价值链的5个环节
制定完善的信息系统，最主要的是发挥信息的价值，完成信息价值链的5个环节才能把信息真正转为价值。目前不少企业虽然拥有了大量的信息，但往往没有完成了最后一个环节——决策，功亏一篑，使信息无法发挥其价值。对汽车经销商来说制定信息利用的等级和利用的部门是至关重要的。战术类信息是由公司的基层利用。如销售部门根据竞争对手的产品的特点、销售话术、促销手段来调整自己的销售话术、完善销售技巧、采取相应的措施等来提高销售力。市场部根据竞争对手广告 投放的情况、活动策略采取相应措施使自己的广告、活动更有成效。战略类信息的利用多是经销商的中高层利用，决定公司今后发展。
五、把握需求层次，提高客户忠诚度
对具有远见的汽车经销商来说，已购车客户远比未购车客户更具有价值。汽车产业利润区后移，逐渐从新车和整车销售转向售后服务，保住老客户比争取新客户更有利可图。有数据表明，争取一个新客户的成本通常是保住一个老客户成本的16倍。对汽车经销商来说，提高客户忠诚度就等于保证了售后服务的利润，拥有客户多少就是其市场份额的大小。
对具有远见的汽车经销商来说，已购车客户远比未购车客户更具有价值。
（一）提高客户忠诚度的重要性：
1.老客户能带来稳定的收入：
众所周知，汽车销售利润在汽车整个价值链中占很小的部分，而且随着市场竞争的激烈，这部分利润也正在萎缩；而老客户所带来的售后服务利润（汽车美容、装潢、维修、二手车、保养等）占很大的比重，而且随着汽车经销商服务的延伸，所带来利润的比重有扩大的趋势，对汽车经销商的生存和发展起到至关重要的作用。
2.带来新客户
和客户保持良好的信任关系，不仅带来稳定的售后服务收入，还能带来新的客户。不少汽车经销商采取相应的政策措施，尽可能与客户保持一种相互信任的关系，在同客户的交往中，客户会把汽车经销商的优势及特点向他周围的人(包括邻居、亲朋好友、同事)推荐，使汽车经销商获得更多的销售商机。事实上，有调查表明，口碑和亲友介绍前来购买的客户占很大的比重。
3.带来更多机会
目前，我国拥有汽车的消费者还多为中高消费者，他们具有丰富的资源和极大的影响力，与他们保持良好的关系，在互动的交往中无疑会带来众多的商机和机会。
（二）提高客户忠诚度
把握需求层次，提高客户忠诚度途径，分为为三个层面：客户利益需求、文化需求和必要的支持工具。
客户利益需求：分为2个层次，一是为满足客户车辆正常使用最基本的售后服务需求，即零配件供应、车辆保养、维修等；二是基于售后服务基本功能上的心理上的便利性，省心、放心需求，如零配件、维修、保养的优惠和维修保养的便利性，售后服务的方便快捷，提醒用户对车辆进行必要的保养和维修，为用户提供代办保险理赔等各项服务。不少汽车经销商为提高客户忠诚度在售后服务方面便利性下了不少功夫，比如在客户比较集中的区域设立了售后服务网点等。
文化需求：不仅仅是满足了客户利益上的需求就提升了客户忠诚度，满足客户利润上的需求才仅仅是开始，客户的忠诚度还体现在文化上的认同和被尊重。满足客户文化需求表现为如下几个方面。一是汽车经销商自身的文化有没有表现为对客户尊重和吸引，在经营活动中，其管理水平的高低以及员工自身素质情况，对争取客户起到相当重要的作用。汽车经销商自身的形象、其员工的行为举止、其业务素质、以及知识水平等各方面的表现，对客户产生着巨大的影响力；二是客户自身的本尊重的、社交、体现个人身份的、成就的、自我实现的文化需求，目前不少车商打出文化营销牌，争取客户，提高客户忠诚度，如汽车经销商组织自驾游，新疆行、海南行、西藏行等活动，让客户在活动的参与中实现自己的成就感，实现自己的体验大自然、征服大自然的需求。不少汽车经销商还推出了社会公益性活动，如组织会员驾车到革命老区希望小学捐赠图书等活动。
必需的支持工具：提高客户忠诚度，满足客户利益上的需求和文化上的需求需要必要的支持工具，一是经销商良好的意识和行为；二是必要的沟通工具，如网络BBS、会员刊物等互动工具。三是俱乐部，采取建立客户俱乐部的形式，主要是为了保持稳定。实践也证明此种做法是很有效果的。作为俱乐部的会员，客户可以在很多方面得到零售商的有效帮助。在美国，很多的汽车零售商都有自己的客户俱乐部(比如金星俱乐部)。只要客户加入俱乐部，他不仅仅可以在购买新(二手)车、修理汽车、租车等方面获得优惠，更重要的是俱乐部为客户之间、客户与零售商之间提供长期交往的条件。会员制的好处不仅在于稳定了现有的客户，提升客户忠诚度，同时还能够发展其潜在的客户。
进入下半年以来，车市持续低迷，新车型频繁推出，降价声音不断，车市出现结构性调整，产品同质化的趋势日益明显，汽车销售成功取决多种因素，而不仅仅是拥有一个好的产品就万事大吉。在此背景下，车市的淘金者逐步选择退出，准备在车市进一步发展者也进入了调整期，对于他们来说，建立人才储备、构建自身销售服务网络、确立有区别于厂家的宣传推广模式、创建提高快速反应能力的信息系统，提高客户忠诚度已显得必要。
第四篇：2012年国内车市十大营销案例集锦
2012年国内车市十大营销案例集锦
在过去的一年内，中国车市都发生了那些意义重大的事件?在这里做全方位盘整，为读者解读2012年中国车市。本文从受关注度、影响力以及传播效果等方面综合考量，评选出2012年国内车市十大独具特色的营销案例。
NO.1 沃尔沃汽车
沃尔沃汽车全球形象代言人林书豪中国行系列活动
营销内容：
8月8日，继三月份正式签约成为沃尔沃汽车公司全球品牌及产品代言人之后，林书豪带着他的旋风热潮席卷中国，“沃尔沃汽车林书豪中国行”正式拉开帷幕。活动首日，沃尔沃汽车公司董事长李书福亲自赴京与林书豪一起参与了当前新潮的微博“微访谈”，共同阐述了沃尔沃汽车的品牌内涵及价值观。8月15日，驾驶着沃尔沃最新V60的林书豪登陆上海滩，参与了上海东方卫视第四季《中国达人秀》启动盛典的录制，与大家分享了他将梦想照进现实的不懈奋斗过程。8月18日，林书豪空降广州，现身沃尔沃V60 T5广州发布会，见证这款豪华运动型多功能车的上市时刻。
亮点：
迅速蹿红的美籍华裔篮球巨星首次正式中国行引起全社会广泛关注，短时间内为其代言产品沃尔沃汽车赚足了眼球。
点评：
林书豪曾一度蹿升为全球范围内最炙手可热的新星，在世界华人圈内迅速积累起广泛的人气，明星效应一时无二，成为商家争抢的宠儿，沃尔沃汽车成为第一个尝鲜的品牌。通过此次林书豪中国行系列活动，借助其超高的人气，沃尔沃品牌的影响力有了显着的提升。沃尔沃汽车公司董事长李书福曾说过，他的任务就是把沃尔沃汽车放虎归山，还原老虎原有的捕食能力，借助中国市场加强沃尔沃的全球竞争力。而此次，林书豪携手沃尔沃来到中国，他要做的就是让沃尔沃这支猛虎发出更强的啸声，把沃尔沃的理念更广泛的传播，让沃尔沃的品牌更具号召力，助力沃尔沃品牌早日进入国内豪车市场第一阵营。
NO.2 MINI中国
MINI品牌的文字游戏引发多品牌网络“大混战
营销内容：
MINI品牌首先在户外广告中挑起事端，其打出的广告词”用SMART的钱，买MINI“，虽然其注明了：SMART译为聪明，但明眼人都能看明白，这是MINI在用SMART作为噱头，提升自己的品牌形象，挑衅意味十足。这一举动马上引起了SMART的强烈回击，方式相同，还是文字游戏，SMART打出广告词，”买真正的MINI,选SMART“,并注明MINI为小巧精致的意思。随着时间的推移，加入这场文字游戏的汽车品牌越来越多，大众甲壳虫、奥迪A1、菲亚特500等纷纷参战，均欲借势树立自己的品牌形象。
亮点：
巧妙的运用品牌名称的中英文翻译互相”掐架“，别出心裁的实现了宣传品牌形象的效果
点评：
MINI和SMART的互相”掐架“在品牌营销过程中巧妙的融入了娱乐效果，通过双反的互相调侃提高了各自的受关注度。在我国，广告法明确规定，产品广告不得贬低其他生产经营者的商品或服务，所以，这类带有攻击性或讽刺意味的广告多发于民间，多说为网友或公关公司在微博或其他自媒体进行的一番”争斗“，不过这却为它带来了更加广泛的受众群体，一时间”小型车“成为人们的聚焦点，参与此次事件的几个品牌也都赚足了大众的目光。发展到最后，谁赢谁输已无从考量也不再重要，通过此次营销事件，我们更看重的是其展现出来的竞争态势和娱乐精神。
NO.3 大众中国
”蓝色驱动“交互式广告活动
营销内容：
作为两年前大众汽车发布的”Think Blue蓝创未来“全球性战略的补充，2012年初，大众中国推出了”蓝色驱动移动应用及网站“交互式广告活动。活动随着大众中国推出的一款APP手机应用正式开启，这款应用专门为有车一族定制，安装应用到手机上，程序会根据GPS系统定位到车主的位置，画面中会出现一只蓝色的小北极熊，伴随车主驾驶而左摇右晃。当完成驾驶后点击”停止“，本次形成的时间、距离、速度、加速、减速等数据都会被记录下来，应用程序会根据你的表现进行打分，并对你的数据进行分析，给出相应 的建议。另外，大众汽车在专门的活动网页还开展了相应的宣传活动，参与者不仅可以随时下载APP程序追踪你的驾驶行为记录，还提供了一个”造冰救北极熊“的小游戏。在造冰拯救的过程中，还可以与其他玩家PK，赢得奖品。
亮点：
作为国内为数不多的通过APP进行品牌营销的尝试，大众中国的”蓝色驱动“可以实时记录、分析用户的驾驶习惯，为用户提供节能建议。
点评：
大众在中国的营销已经做的炉火纯青，无论是在品牌定位方面还是在创新时尚元素的植入方面，大众始终能够制造出吸引消费者关注的噱头。此次”蓝色驱动“活动是大众连续多年推出的”蓝创未来“战略的延续和补充，活动期间，”蓝色驱动“APP程序下载量高达110多万次，使用该应用的行驶里程数超过180万公里，社交网络上的评论、分享不下22万次。通过互动倡导车主改善驾驶习惯节约油耗，有效的传播了节能减排的环保理念，又为大众汽车建立了良好的品牌口碑。可以说，大众中国的这次探索无论是对app的使用还是其营销理念都让人眼前一亮。
NO.4 上海大众
贾樟柯执导的《再会，桑塔纳》
勾起情感回忆
营销内容：
为了给全新桑塔纳的上市造势，上海大众的营销活动可谓是不予余力。首先，聘请国内知名导演贾樟柯执导了名为《再会，桑塔纳》的视频广告，通过一个个温情款款的镜头将人们拉回到了1983年桑塔纳上市时间，黑白的老照片、老式电视机、霹雳舞、清新的校园民谣，引发消费者对于桑塔纳品牌的情感回忆。紧接着，在柏林当地时间10月29日，沃尔夫斯堡大众汽车的总部所在处，全新桑塔纳在这里揭开了面纱。第二天全新桑塔纳传奇的”回归之旅“拉开序幕，从德国沃尔夫斯堡出发，历时45天，经过14个国家，跨越欧亚1万9500公里，最后到达中国北京。
亮点：
桑塔纳在国内市场的优势就在于其深厚的品牌积淀，全新桑塔纳通过怀旧的营销手法传承了这一优势，而从德国的归来旨在强调全新桑塔纳的德国血统，摆脱掉老车型产品陈旧、技术落后的负面影响。
点评：
作为国内首款合资轿车，桑塔纳所代表的意义已经不只是一款车型，一度是轿车的代名词，曾承载了几代人的生活梦想。上海大众是希望通过怀旧情感营销，来唤醒人们的真情记忆，引起消费者对全新桑塔纳车型的共鸣。但这种怀旧营销也有其明显的负面风险，桑塔纳作为曾经的”国民车“，给人的印象比较陈旧，产品与时代的需求脱节，这显然不是全新桑塔纳所希望传承的内容，为了强调新车的德系血统，上海大众别出心裁的为其制定了一条跨越欧亚大陆的”回归“之旅，从大众总部到中国北京，其目的就是要强调全新时代的具有德系品质和德国血统的桑塔纳重归中国市场，再通过一些微博话题讨论等在新媒体上的营销手法进行全方位的包装，在对其产品力的讨论还未定调之前已经让全新桑塔纳的品牌形象焕然新生。
NO.5 长城汽车
哈弗M4”蹦极“上市
营销内容：
5月23日，怀柔国际滑雪场被改造成蹦极场，不过蹦极的不是人而是长城小型SUV哈弗M4，从20.8米的高空干净利索地完成了惊世一跃，平稳落地，哈弗M4蹦极上市。据长城汽车相关负责人介绍，选择这样独特的方式上市，一方面是因为M4面对的消费群体是年轻时尚的人群，另一方面也是通过这样的方式诠释长城过硬的产品质量和敢于”第一个吃螃蟹“的企业精神。
亮点：
别出心裁的上市仪式映衬出长城哈弗M4的质量和长城人的胆识。
点评：
在合资车企各种新潮的上市活动影响之下，自主品牌也开始重视创新性的营销方式变革。长城哈弗M4以高空蹦极的”极限“方式正式上市是一次成功的”冒险“，按哈弗M4产品负责人的说法，正是希望通过”蹦极“，与大家共同见证哈弗M4作为一款精品小型SUV的”硬家功夫“和过人实力，同时想向大家展现哈弗M4释放激情、乐于挑战的产品性格。
近年来，自主品牌产品的质量提升是有目共睹的，但其综合市场表现却仍然不温不火，究其原因，品牌力的羸弱是关键，如何有效的表达自己产品的特色、品牌的内涵与外延，成了考验自主车企营销能力的一道槛。与所有自主品牌一样，长城一直在努力寻求品牌提升之道，此次在媒体闪光灯下M4的蹦极成功不仅为产品质量正了名，同时也将助力于哈弗品牌整体形象的提升。
NO.6上汽
荣威W5丈量边关活动
营销内容：
10月3日，荣威W5”丈量边关 致敬英雄“活动再启征程，这是继去年上海汽车组织的荣威W5丈量960平方公里的活动之后，荣威W5继续进行的丈量活动，而一次原本简单的整车活动，由于有了朝鲜妹妹的横空出世，引来了众多网友的纷纷关注。朝鲜妹妹以”指南针女孩“的形象出现在大众面前，并为全社会所认知，而网民在不断八卦朝鲜妹妹时，发现她与荣威W5”丈量边关“活动有着千丝万楼的关系，于是网民开始不自由主地关注起”丈量边关“的活动来，而荣威也顺利成章地实现了，由对网络红人到对荣 威品牌活动的关注。
亮点：
借助网络红人引发对车企活动以及产品的关注。
点评：
借助朝鲜妹妹的神秘感，引起网友的自发讨论和自发关注，又由于她是在荣威W5”丈量边关“活动中被发现的这一因素，就让网友不可避免的开始关注”丈量边 关“活动以及后续的精彩故事，看它们会不会有其他更多的发现。”朝鲜妹妹“成功帮助荣威W5赢得第一波关注，并调动起大众对这次”丈量边关“的好奇心以及 持续关注的热情。
NO.7宝马
宝马奥运营销
营销内容：
随着宝马英国成为伦敦奥运会合作伙伴，宝马中国成为中国奥委会独家汽车合作伙伴，宝马在全球拉开了奥运营销策略的序幕。从今年初，宝马在中国也启动了一系列奥运品牌攻势。3月，在广州举办”BMW中国奥林匹克计划“启动盛典;7月，推出”BMW奥运之悦“嘉年华。与此同时，宝马也积极支持中国的奥运队伍，其赞助的击剑和帆船帆板队在伦敦赛场也都实现新的突破，夺得奥运会金牌。
亮点：
宝马在中国市场持续、有效的奥运营销传播，对其品牌形象的树立起到了积极的作用，” BMW之悦“的品牌理念逐渐深入人心。
点评：
随着宝马”Joy is BMW“品牌战略在中国的本土化工作启动，”BMW之悦“成为了宝马中国扭转宝马品牌过去在华被误解品牌形象的关键词。根据第三方市场调查公司的调研，截至8月底，超过半数的受访者知道宝马是中国奥委会和伦敦奥组委的赞助商;而这部分受访者中的90%表示，通过奥运，他们对”BMW之悦“品牌所代表的激情、梦想、创新和社会责任等品牌特性的认同度有所提高。此外，宝马在奥运营销上采取的是持久长期的战略模式，而借助奥运这个主题以及人们对这一主题的持续关注，宝马也将受惠于奥运所带来的长期积极影响以及关注。
NO.8奥迪
奥迪奥运冠军送车
营销内容：
今年7月上旬，在”进取与中国之队同行“合作签约仪式上，一汽-大众奥迪不仅成为中国国家射击队和中国国家游泳队唯一指定汽车合作伙伴，同时还专门为中国选手设立了特别奖中国队获得本届奥运会第一枚金牌的金牌得主获赠一辆全新奥迪A6L30 FSI技术型轿车。而就在7月28日我国射击选手易思玲在获得金牌后的几分钟内，奥迪就高调宣布将赠送一辆全新奥迪A6L 30 FSI技术性轿车给易思玲。
亮点：
借助奥运会，这一顶级赛事在全球范围内的极高关注，汽车厂商通过积极赞助其各类赛事和项目，以打上关注的顺风车，实现对自身品牌的宣传和影响力的扩大。
点评：
在体育营销上一直不缺少奥迪的身影。四年前，大众是北京奥运会汽车业的合作伙伴之一，其旗下的奥迪品牌围绕奥运会也可谓是赚足了眼球。通过启动奥林匹克计划，在项目计划分阶段开展进行中，成效显着，销量飞涨，实现了”五环“推着”四环“跑的局面。今年，尽管未能成为奥运会合作伙伴，奥迪仍然通过打擦边球的方式进行体育营销，吸引关注度。
而易思玲在伦敦奥运上获得中国代表团的首枚金牌，无疑将是媒体争相报道的对象，而奥迪抓住这一机会，借助送车获得了最好的一次传播自己品牌的机会。
NO.9丰田
丰田危机公关营销
营销内容：
在钓鱼岛事件发生后，作为日系车的一汽丰田随即第一个作出反应：向车主推出”0负担“服务，只要车主可以提供车辆被砸或受损的证据，比如报警记录、保险公 司报险的记录等，一汽丰田4S店就会承担保险公司不赔付的维修费用，此外，如果客户提出置换新车，还将在折损价外另增加2万元的补偿，此举一出得到了多数消费者和业内人士的认同。
亮点：
在打砸日系车事件发生后，作为第一家采取赔偿措施的企业，一汽丰田赢得了广泛赞誉，并有效缓解了危机带来的负面影响。
评价：
日系车被砸事件频频曝光后，以丰田汽车为首的日系车在中国的销量急降。面对这一现状，丰田率先做出反应，通过推出”0负担“等措施以恢复消费者信心，随后 日产、本田等日系车企也纷纷采取了类似的服务和赔偿措施，而这些做法在一定程度上减轻了消费者在买车上的心理负担，同时获得了外界的赞誉，并在很大程度上加速了11月日系车的销量回暖。丰田的这一举措称得上是一次成功的危机公关。不过钓鱼岛事件尚未得到妥善解决，而国人对购买日系品牌车的热情短时间也难以恢复到危机前。
NO.10通用
昂科拉年轻化运动
营销内容：
在今年10月10日昂科拉的上市会上，昂科拉将目标群体瞄准为崛起的年轻一代，在接下来的几天里连续发布了六支视频广告，而在广告中，无论是青年旅馆的创办人、创意家具设计师还是最近流行的中国好声音参赛者金志文，出现在别克昂科拉ENCORE宣传短片里的人物均为”80后“，带着鲜明的年轻一代”族群“ 的烙印。此外，作为一款”小型"SUV车型，昂科拉将价格锁定在15万元~20万元之间。
亮点：
随着80后甚至90后成为购车的主力，通用顺势而为调整在华战略，并借此开启别克品牌进军高端SUV市场。
评价：
昂科拉这组广告在收获了众多好评以及情感共鸣的同时，在市场上也得到了积极的反馈。根据上海通用发布的数据显示，刚刚上市第一个月，昂科拉销售就达到 6000辆，其定单更是达到2万辆。此外通过推出昂科拉车型，也标致着别克品牌意在回归年轻化，随着80后甚至90后成为购车的主力，不管是奔驰、宝马还是其他汽车厂商，吸引年轻消费群体的注意已经成为车厂不可或缺的一项主题。同时，昂科拉也成为通用别克品牌进军SUV市场的开始。
2013年对于汽车行业来说注定是不平凡的一年。这一年汽车行业迎来了日益严苛的挑战，雾霾天气、限行限购等现象都在倒逼汽车行业更快地转型升级。而与此同时，2013年对于汽车行业也是充满机遇的一年，新媒体平台的出现、电商模式的风靡等为汽车行业提供了更广的品牌推广渠道。与此同时，车企营销从主观上也摆脱了以往塑造的“高大上”、“假大空”的荧屏形象，转而更注重与人文、时尚、生活结合，于是有人称2013年的汽车营销活动与往年相比活泼了许多。从以下笔者对2013年车企营销事件的盘点里便可看出一二。综艺营销受追捧 英菲尼迪成最大赢家
若你要问2013年全国最火的综艺节目是什么？估计80%的人会将答案投给《爸爸去哪儿》。这个由国内某知名卫视打造的大型亲子秀节目，以新颖的面孔获得了广泛的关注与好评。就在该综艺节目收视率节节升高之际，其汽车赞助商英菲尼迪的在华管理团队早已喜不自禁。这个一直以来发展不温不火的二线豪华品牌几乎在一夜之间被全国观众所熟知。节目中英菲尼迪的全系SUV（JX，QX50，QX70，QX8）集体亮相，其中七座SUV JX更是节目中明星家庭的专属座驾，其带来的品牌知名度与形象的提升更是不容小觑。此外，节目拍摄期间转战了沙漠、山区、雪地等多种艰苦环境，也从侧面验证了英菲尼迪汽车的品质。从身处困境到炙手可热，英菲尼迪毫无疑问成为2013车企内最大明星，而据英菲尼迪中国事业部总经理戴雷表示，英菲尼迪品牌、销量的增长将有望帮助其经销商快速实现盈利。润物细无声 电视剧植入成车企营销佳径
对于软广告和硬广告的取舍，不同车企也会有所差别。广汽丰田便采取了电视剧软植入的方式，希望借助明星效应潜移默化影响其潜在消费者，在今年热播剧《咱们结婚吧》中，广汽丰田作为独家汽车赞助商，在剧中好好露了一把脸，无论是逸致、凯美瑞还是汉兰达，在剧中都能看到这些车型的身影。此前，受钓鱼岛危机影响，丰田在华销量一直不太乐观。而通过在《咱们结婚吧》的广告植入后，广汽丰田被提及度便有显著提升，网友关于剧中出现的车型也多有讨论，尽管没有数据显示有多少受众转化成实际购买力，但是广汽丰田采取电视剧软植入的方法无疑很好地实现了品牌加分和消费者消费信心的提升。“对味80后” 微电影营销日益风靡
微电影是传统电影在网络时代的缩影，这种电影短小、灵活且具备完整的故事情节，在80后受众市场备受推崇，2010年《老男孩》的风靡引领了微电影营销的新风潮。而众所周知，近年来车企纷纷视80后为新生消费力量，因此微电影成为车企推广品牌的一个重要入口也便是顺水推舟的事情了。
2013年科鲁兹掀背车上市前便通过微电影《摘星的你》获得了“未见其人，先闻其声”的效果，而该微电影中传达的勇于追梦、拥抱未来的主旨更是引起很多80后的共鸣，对于提升雪佛兰品牌形象起到了良好的收效。微信=即时通讯？ 吉利教你玩转微信营销 您觉得微信现在还只是即时通讯软件么？2013年，除了核心的免费即时通讯功能外，微信衍生了更多的功能，包括公众账号、微信支付、微信游戏等功能陆续推广和风靡开来，尤以“打飞机”为代表的简单易操作的手机游戏一度成为民众茶余饭后的消遣。而对于营销嗅觉敏锐的企业而言，“打飞机”带来的关注度可以作为一个很好的商机。吉利汽车便是将“打飞机”游戏应用到汽车营销上的代表企业。
吉利举办的“吉利GX7飞机争霸赛”历时两个多月，为吉利带来了足够的曝光度。据悉，为了加强消费者的实际感知，并促成潜在消费，吉利不仅采取了线上争霸的推广活动，同时还开展了线下营销，二者相得益彰。在调动消费者与经销商参与积极性的同时，也树立了活泼的企业形象。
进军网购 东风雪铁龙初尝甜头
2013年被汽车汽车行业称作“电商元年”，天猫商城借助往年打造的“双11购物节”美誉，成功联手18家车企举办首届“天猫汽车节”。作为汽车销售新渠道的探索，不少消费者对于汽车网购还是持观望之态，不过也不排除部分愿意吃螃蟹的消费群体。从活动后的反馈来看，汽车厂商初探网络营销多少都有收获，其中以东风雪铁龙的战果最为显著，累计销量281台，居所有车企之首。
其实在国外通用、宝马等车企同样也是试水网络销售，不过结合汽车产品的本身特性，一些保险、税费、售后等问题在现阶段远不是在汽车交易平台上就可以圆满解决的。因此，说网络销售的重要意义在于品牌推广倒是比较贴切的，从这层意义来看，参与天猫汽车节的车企应该是均有收获。
“酒香也怕巷子深” 大腕代言必不可少
今年中国车市产销再次双双突破2000万辆的规模，市场可观增长的同时，车企面临的竞争也日趋激烈，如何脱颖而出，吸引消费者的关注？大腕代言是必不可少的一大营销途径。尽管以往的明显代言数据显示，代言与车企销量没有过于直接的关联，但是车企对于邀请大碗代言的热情始终有增无减，这其中的关键便在于，借助名人效应提升知名度和曝光度，能否转化成购买力便是后话了。
在2013年各大主流媒体的车型评选中，北汽绅宝被提及度达到近10次，在自主品牌中位居前五，绅宝的产品认可度由此可见一斑。不过，作为北汽的心血之作，为了帮助绅宝更好冲击中高端市场，北汽不惜重金邀请了国际顶级巨星、奥斯卡和戛纳双料影帝尼古拉斯－凯奇担任绅宝的形象代言人，尼古拉斯－凯奇在荧屏塑造的王者风范能否在绅宝的后续产品中得到印证，还请大家拭目以待。赛事营销 运动精神是汽车文化的一部分
赛事营销一直以来仍是汽车行业的传统营销方式之一。除了强调与体育赛事一致的坚持、拼搏等精神，通过赛事赞助展示车企的汽车性能也是多数车企赛事营销的初衷之一。2013年1月份，长城汽车哈弗车队参加了第35届达喀尔拉力赛，这是长城连续第四次参加该赛事。达喀尔赛事被称为世界上最艰苦的拉力赛，因此该赛事也一直成为国际车企竞相参与展示自身实力的理想平台。在2013年达喀尔赛事上，长城哈弗车队取得了第六名的好成绩，成为汽车组总成绩前十名中唯一的一个自主品牌。而在近期的2014年第36期达喀尔赛事上，长城哈弗车队再次入围汽车组前十，并与MINI、丰田成为前十名仅有的三个品牌。通过参加达喀尔，长城汽车的品质得到了越来越多消费者的认可，同时也起到了良好的国际推广的效应。
体验式营销 事实胜于语言
体验式营销的目的是通过用户对产品本身的深切体验从而产生的深切认同。2013年，由于新汉兰达上市以来反响平平，为了增强媒体对其产品价值的体会，广汽丰田开展了“行无界，心无界”的长途试驾活动，其中试驾途中路况多样，除了城市道路、高速公路，同时还面临诸多的弯道和高低起伏的复杂路况，可充分考验新汉兰达的动力、操控能力、舒适性等。不仅如此，广汽丰田以“征服青藏高原”这一具有话题性的试驾目标吸引媒体和消费者的关注。
此次营销活动引起了广泛关注，除了加强了媒体对新汉兰达的认同，由于特殊环境的考验，也凸显了新汉兰达一车多用的优点，对潜在消费者产生了积极影响。热点事件营销 雾霾给沃尔沃带来的商机
2013年以来，全国大范围地区出现了雾霾天气。有医学专家指出，雾霾天气的持续出现将会大大增加呼吸道疾病和肺癌的发病率。此言一出，具有过滤有毒物质的PM2.5口罩销量立马走俏，消费者对于雾霾的恐惧心理由此可知。而素以环保著称的沃尔沃汽车便从雾霾天气中嗅到了商机。
“开门是北京，关门是北欧”成为沃尔沃针对雾霾天气的营销口号。为了证明车内空气质量的安全，沃尔沃邀请权威机构测试了其车内的PM2.5浓度并展示给消费者，并趁机引出其车内空气质量管理的理念，包括了对外部空气质量的控制、内饰物排放控制、整车气味管理、材料使用与接触过敏原管理等的系统介绍。利用消费者对于雾霾天气的担忧宣传清洁空气的理念，沃尔沃可谓选对了时机。创新营销 比亚迪带你千里寻“秦”
2013年在自主品牌几款可圈可点的车型中，比亚迪推出的“秦”应该是必不可少的一款车型。作为比亚迪双擎双模车型的开山之作，为了在上市前赢得广泛的关注度。比亚迪举办了一场“千里寻秦”的营销活动。“寻秦”车队从深圳出发途经湖北、山东、北京、河北、河南等地，行驶总里程逾7000公里，最终顺利抵达秦的生产工厂——陕西西安，完成探寻之旅。
其创新之处在于不仅能够通过长距离的试驾验证品牌品质，而且能够使品牌、比亚迪厂址以及历史文化底蕴产生微妙的关联，通过一个看似未知的结果去吸引受众，从而达到成功造势的目的。
第五篇：2011年车市十大展望 治堵新能源涨价
2011年车市十大展望治堵/新能源/涨价
2011年01月03日 10:55 来源：网上车市 字号：大中小打印
对于中国车市喜忧参半的2010年已经过去了，在这一年机动车的产销量超过了1800万辆，继续稳坐世界第一的交椅，但是城市交通拥堵的压力也开始 显现。随着今年北京地区开始限制机动车的上牌数量和车辆购置税减免等优惠政策的取消，也为2011年车市的开头蒙上了一层阴影。那么今年汽车市场的前景究 竟会如何呢？接下来网上车市就为您带来2011年汽车市场的十大展望。
1、购置税优惠及汽车下乡等政策取消 影响小排量家用车销量
国家发改委产业协调司近日透露，2011年小排量乘用车购置税优惠政策将被取消，汽车下乡优惠、汽车以旧换新的补贴政策或缩水或取消，其中连续执行近两年汽车以旧换新政策将于12月31日到期，补贴申请的受理期限截至2011年1月31日，很可能2011年不再执行。
如果明年两项优惠政策取消，消费者如购买价格10万元的1.6L及以下排量车型时，仅在购置税部分就要比2010年至少多支付2317元。如果消费者以旧换新购车，那么消费者的支出将增加接近两万元。
2、新版“涨价”车船税暂不实行仍缴纳480元
日前沸沸扬扬的车船税预计涨价一事，让不少人误以为2011年车船税可能就要按照更高标准征收。昨天，市地税局发布通知，2011年本市车船税仍按原标准征收。这意味着，私家小汽车不论排量大小，2011年车船税仍为480元/年。
对于新的草案，很多意见反映排气量在2.0以下的乘用车是城市普通消费者拥有的主打车型，草案不应将这类车的税额提高，要求降低或维持中兴岸睢；褂 械囊饧衔3.0以上排量的乘用车，草案规定的税负太轻，建议进一步加重。还有一些意见提出，建议降低汽车保有环节的税负，提高汽车使用环节的税负，以燃油 税代替车船税。
日前沸沸扬扬的车船税预计涨价一事，让不少人误以为2011年车船税可能就要按照更高标准征收。昨天，市地税局发布通知，2011年本市车船税仍按原标准征收。这意味着，私家小汽车不论排量大小，2011年车船税仍为480元/年。
对于新的草案，很多意见反映排气量在2.0以下的乘用车是城市普通消费者拥有的主打车型，草案不应将这类车的税额提高，要求降低或维持中兴岸睢；褂 械囊饧衔3.0以上排量的乘用车，草案规定的税负太轻，建议进一步加重。还有一些意见提出，建议降低汽车保有环节的税负，提高汽车使用环节的税负，以燃油 税代替车船税。
3、一线城市转战豪华车二、三线为新增长点
在2009年和2010年的中国车市上，二、三线市场的全面启动成为最大的看点。在二、三线市场的助推下，中国成为全球第一大汽车市场。据国家信息中心披露的数据，2009年二、三线市场的增幅首次超过一线市场，成为推动中国汽车市场增长的主力，改变了中国汽车市场的发展轨迹，而奋力开拓二、三线市场已成为国内汽车企业的共同选择。
百得利是目前国内最大的集团化汽车销售服务企业之一，旗下的4S店以豪华品牌为主，包括保时捷、奔驰、奥迪等。最终百得利放弃旗下曾是销售冠军的斯柯达4S店，转而去开拓其擅长的豪华车领域。百得利只是众多一线城市集团经销商的一个缩影。斯柯达品牌2010年销量前10月达15.2万辆，同比增长 58.7%。不过这更多地惠及的是新兴市场或叫二三线市场。
4、受政策影响 2011年经销商库存压力将增大
2010年年底，受新治堵政策呼之欲出的影响，京城车市一片红火，为国内汽车产销突破1800万辆奠定了坚实的基础。然而2011年厂家将提升产能后，消费者随着新政的出台，以及利好政策的取消，购买力将收到很大的抑制。所以厂家将把大量商品车转给经销商，造成经销商库存加大。
随着汽车经销商库存量的增大，汽车经销商资金也随之吃紧。在这种大形势下，大部分经销商都会采用降价促销的方式来吸引消费者，从而避免资金回笼速度减缓。另外大部分汽车经销商的付款方式是先向银行或金融机构支付一定比例的资金，银行或金融机构会向厂家支付全款，等到经销商提取现车进行销售实现资金回笼后，再向银行或金融机构支付余款的方式来避免资金链的断裂。
5、新能源车或政策扶持成2011年新增长点
虽然2011年汽车展业的利好政策将逐步取消，但是在新能源车方面还将出现新的增长点。针对消费者购买新能源车辆，国家也酝酿以补贴的形式进行鼓励消费。购买新能源轿车可以享受最高6万元的补贴，而购买更为先进的燃料电池车补贴的额度最高可以打到25万元之多。
东风日产与广州市政府已经在2010年签署了相关合作协议，而这意味着这款全球最快实现量产的车型已开始布局中国市场。日产中国事业部主管佐佐木阳接受记者采访时证实，聆风将于今年年中正式投放武汉市场，全球市场则从今年12月份就开始正式开售。
6、大力治堵影响2011年汽车销量
目前北京市机动车保有量已突破470万辆，平均日增车辆2000辆左右，高峰日达4000多辆的加速趋势频现。面对可能愈演愈烈的交通拥堵问题，本市将管、建、限三管齐下，尽快采取综合措施疏堵。在重点路段必要时限时单双号、、提升中心区停车费等措施的实施，将进一步影响新车及二手车消费。
自今年1月1日起，拥有北京户口、工作居住证、驻京现役军人、在北京居住的港澳台人员和外国人、具有暂住证并且交纳了5年社保和个税的人，在名下没有北京牌照汽车的情况下，就可以参加摇号，如果摇中就可以在6个月之内买车上牌。
7、大力发展充电站为电动车发展铺路
航天桥和马家楼充电站主要针对电动环卫车，四惠和北土城充电站重点服务电动公交车辆。航天桥大型充电站能够满足216辆电动环卫车的充电需求，预计年底前能够完工；北土城大型充电站为原奥运公交充电站的扩建项目，能够满足100辆电动公交车充电需求，正在开工建设；马家楼大型充电站能够满足151辆电动环卫车充电需求，也正在开工建设。
这三个充电站主要采用快速更换电池的充电方式。目前已有50台纯电动迷迪出租车目前已完成出厂调试，并按出租车的要求进行了相应整装，具备出厂要求，今年底将在延庆县启动电动出租车示范运行工作。
8、鼓励节能减排成主线大力发展小排量车型
不仅合资和自主车纷纷推出小排量车型，就连豪华品牌也相继推出搭载小排量引擎的入门级车型，其中包括搭载1.6机械增压的奔驰C180K、凯迪拉克赛威2.0T以及即将上市的奔驰GLK1.8T车型。
根据记者的统计，2011年以奔驰、路虎、凯迪拉克、雷克萨斯为代表的国内热销豪华车品牌，将推出不少于5款的小排量豪华车。而如果算上一些终端或经济型品牌，那么搭乘换装小排量引擎之风的车型数量还将更多。以欧美、日系为代表的汽车厂商，在2011年将分别以进口和国产的方式将这些车型引入国内。豪华品牌的优势在于满足消费者的高端品味需求，而小排量引擎则能享受相关优惠政策。
9、购买力增加豪华车市场依然乐观
今年以来，高档豪华车突然出现爆发式增长，但是厂家却产能规划不足，导致部分车型终端市场排队加价买车，这一现象令消费者咬牙切齿地痛恨。2011年高档豪车市场还会持续升温，成为车市的一大亮点，但和今年相比，豪车的产能肯定会逐步释放，排队加价买车现象有望得到缓解。
10、经济紧缩导致2011年车市放缓
明年宏观经济总的基调将是“全面紧缩”，公众的消费心理也将随之趋紧。2010年中国汽车市场的增幅将达到30%，但2011年及以后，中国汽车市场的增长幅度将会放缓至10%左右。近2年车市增速过快，透支了2011年的消费需求，导致2011年车市增速放缓。
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