中国工商银行概括介绍（大全）

第一篇：中国工商银行概括介绍（大全）

银行简介

中国工商银行：优点：储蓄网点密集，遍布大街小巷，方便存取款，现代货币业务比较发达，如POS机，网上银行

缺点：效率低下，服务态度低下（也就靠吃老本了）

工商银行积极推进“绿色信贷”建设，加强融资产品创新，完善金融产品联动营销机制，为中小企业提供综合化金融服务。2008年末，境内有融资余额的小企业客户36267户，发放贷款3572.29亿元。荣获中国银监会“全国小企业金融服务先进单位”称号。

以大型高端企业客户资金管理和中小企业客户结算服务为重点，完善现金管理与支付结算产品线。2008年末，对公结算账户376万户，比上年末增加55万户。全年对公人民币结算业务量520万亿元，增长30.0%，继续保持市场领先地位。2008年末，工商银行现金管理客户118751户，比上年末增加60188户，增长102.8%。先后被《财资》、《金融亚洲》杂志评为“中国最佳现金管理银行”，被《亚洲货币》杂志评为“中国最佳人民币现金管理银行”。

与国内42家保险公司开展代理合作，银保代理业务规模继续扩大；第三方存管业务合作券商达101家；推广集中式银期转账业务，与126家期货公司签订集中式银期转账业务合作协议，正式投产110家；国内代理行增至85家；积极营销各类预算单位公务卡业务，发卡总量接近60万张；推出“网上银税服务平台”系统，为纳税人构建一站式服务平台。

工商银行投资银行业务快速发展。把握行业并购重组热点，为国内钢铁龙头企业进行产业整合提供顾问服务；支持区域经济发展和金融创新，担任地方政府产业投资基金财务顾问；推出股权私募主理银行业务，拓展股权融资业务领域。债券承销业务保持快速发展势头，2008年，承销短期融资券896亿元、中期票据634亿元、金融债券116亿元，承销量均居同业第一。投资银行业务收入80.28亿元，比上年增长78.2%。

为客户提供覆盖国际、国内贸易融资全过程的金融服务，2008年境内分行贸易融资累计发放3623亿元，增长62.0%；国际结算单证业务集约化经营取得新进展，完成25家境内分行及2家境外分行的国际结算单证业务集中工作，全年累计办理国际结算业务7566亿美元，同比增长27.5%。

2008年，在全球金融危机蔓延、国内股指震荡下跌等不利市场环境下，工商银行资产托管业务稳中有升。拓宽与优秀基金公司合作范围，成为国内首家托管证券投资基金突破100只的银行。企业年金基金托管的行业领先优势明显，保险资产托管客户稳步增加，QFII客户数、QDII组合数快速增加，全球托管业务领跑同业。开办了国内首笔基金公司特定客户资产托管业务。2008年末，托管资产总净值11438亿元。被《财资》、《全球托管人》、《环球金融》和《证券时报》等多家国内外财经媒体评为“中国最佳托管银行”。

发挥业务资格齐备、服务网络健全的优势，推动企业年金受托管理、账户管理、基金托管等各项业务协调发展。2008年末，工商银行共为15534家企业提供年金服务，受托管理年金基金40亿元；管理年金个人账户505万个，托管年金基金540亿元。

贵金属业务快速发展。2008年，贵金属代理、自营业务交易量1063吨，比上年增长2.7倍。其中，“如意金”销售量18吨，增长3.9倍；账户金交易量796吨，增长3.4倍。代理上海黄金交易所清算量1455亿元，继续保持同业领先。

正确认识工商银行核心竞争力的主要内涵

工商银行与其他银行相比，具有国家支持的政治优势、品牌优势和信誉优势，具有最广泛的客户基础和庞大的物理分销网络，具有国际先进水平的计算机系统和技术平台；同时又有较沉重的历史包袱，以及面对转型发展的严峻挑战。基于对工商银行发展历史进程的分析判断，我们认为工商银行核心竞争力的主要内涵为：行业领军 1

者是核心竞争力的标志，持续盈利是核心竞争力的目标，优质服务是核心竞争力的特征，风险管理是核心竞争力的关键，人力资源是核心竞争力的根本，改革创新是核心竞争力的动力，合规经营是核心竞争力的准则。工商银行核心竞争力是由若干要素构成的综合体系。基于对工商银行行业特性、自身经营特征和未来发展走向的分析判断，我们把工商银行核心竞争力归纳为十大要素：核心理念、核心战略、核心客户、核心业务、核心人才、核心技术、核心资本与资产、核心架构、核心分支机构和核心区域。十大要素直接或间接体现了核心竞争力的大小，是工商银行能否获得持续竞争优势的关键。

核心竞争力的内涵是对核心竞争力本质属性的认识，核心竞争力的构成要素属于概念的外延，客观揭示了核心竞争力的具体构成要素及其存在和运作方式。核心竞争力的内涵和外延是一个事物的两个维度，内涵定义本质，外延归纳现象。从培育和提升核心竞争力的角度比较，核心竞争力十大要素形成了三个层面的逻辑结构关系。第一层为决策层，对第二、第三层起着引领、控制和激励的作用，其要素包括理念、战略、人和组织。最根本的就是人，理念是人的理念，战略是人的战略，组织是人的组织。第二层为资源层，是支持第一层的物质条件，是第三层市场业务活动的重要基础，包括资本、技术、机构等资源要素，发挥核心资源的核心价值作用。第三层是市场层，是第一、第二层的出发点和落脚点，是最终实现盈利目标和可持续发展的关键所在，是产生新的管理理念和经营战略的认识来源，是检验经营管理活动成效的根本依据，它包括客户、业务和区域等三个要素，解决用什么样的业务服务方式去为什么样的客户服务的问题，并以此赢得市场竞争优势。核心竞争力的多层面结构关系，是互相依存并进行信息交流和能量转换的统一体，只有在共同作用的情况下才能转变为现实的竞争力。客观分析工商银行竞争发展的阶段特征

工商银行上市一年多来，注重自主创新、优化结构、控制风险，竞争实力有所增强，盈利水平跃上了一个大的台阶，在科学发展道路上迈出了新的步伐。但全行的经营转型尚处在起步阶段，总体竞争能力还处于较低层面，制约创新发展的体制机制性障碍仍比较突出，在国际国内不断发展变化的经济金融形势下，面临着不少困难和挑战。总的来看，全行竞争发展呈现出新变化与老问题并存、高成长与低效率同在的阶段性特征。

谈独具工商银行特色的客户经理

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楼主:

bankcool 时间：2005-11-07 22:08:19

所谓独具工商银行特色的客户经理，就是指工商银行具有一支优秀的客户经理队伍；具有统一的价值理念；具有统一的行为规范；具有统一的激励机制；具有统一的典礼仪式；具有充分发挥工商银行的优势；具有先进的营销理念；具有专业化的营销机构；具有长效的营销激励机制；具有现代的营销文化；具有科学的目标激励；具有正规的培养渠道；具有层次的高素养；具有鲜明的成果意识；具有创造的客户营销法；具有有效的公关营销技巧；具有有效的沟通技巧等等独具工商银行特色。独具工商银行特色的客户经理主要体现在以下方面：

一、具有先进的营销理念。营销理念是工商银行开展经营销售活动的指导思想。当前，工商银行一些分支机构中对营销理念存在陈旧、模糊和不全面的认识，因而，揭示营销的实质，树立新的营销观念，对工商银行搞好营销具有重要意义。

（一）、营销的实质：是工商银行的“卖”，还是客户的“买”？

有人认为，营销就是工商银行出售金融产品，简言之，就是工商银行的“卖”，在这种观念指导下，工商银行的努力局限在“卖什么”上，如现实中，许多广告都是宣传业务品种、服务和价格，在营销活动中，营销人员对客户说：“我们的产品质量好，价格低，服务周到，你买吧”，这种观念是建立在如下假设上，即产品好，就能卖出去，客户购买产品，就是因为产品好。事实是这样吗，在现实生活中，这种假设是不能成立的，客户购买某一商品，并不是因为产品好，而是因为商品能满足自己的需要，客户是在对某商品产生需求的基础上，才考虑商品的质量，价格的，因而，工商银行在营销时，要把重点放在客户的需求上，而不是一味着眼于业务品种的营销和活动本身，当然，这并本身说，工商银行不应宣传业务品种，而是说应当从激发客户需求角度来宣传业务品种，正如日本企业家村谷一郎说：“销售要点，就是把商品用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发客户购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来”。工商银行的经营实践也说明了，向客户提供他们所需要的金融产品，要

比说服客户来购买营销的产品容易的多。如两个擦皮鞋者，一个喊：“擦鞋、擦鞋”，另一个喊：“赴约会前先擦鞋”，结果后者收入比前者高，前者失败的原因在于只强调自己的推销活动，而不考虑客户，后者成功的原因在于先帮助客户认识需求，一旦产生需求就会自动购买。

客户的需求是营销活动的中心，营销产品的工商银行帮助客户认识需求或刺激客户需求，然后协助客户购买能够满足这种需求的商品的过程，这是建立在市场观念之上的营销的含义，工商银行经营是为满足客户需求而展开一系列活动过程，工商银行经营业务品种要满足客户的需求，金融产品的营销就是把客户需要的产品提供给客户，因而从本质意义上讲，产品营销是客户购买其所需要的商品过程，而不是工商银行出售产品的过程，简言之，是客户的“买”，而不是工商银行的“卖”。工商银行营销努力的意义在于诱导客户和满足客户需求，要求站在客户的立场上，考虑如何协助客户满足其需要，抓住客户需求的实质，帮助客户认识需求，刺激客户产生需求欲望。工商银行不是宣传自己的金融产品和业务品种如何，而是宣传能够为客户所带来的利益。

（二）、营销的内容：工商银行与客户的关系，只是经济关系，还是包括感情关系？

有人认为，营销过程就是商品买卖过程，存在的只是商品和货币，而且交易活动结束，营销活动也就完成了，这种观念是机械的，它否认了商品交换过程中感情关系的存在。工商银行应当认识，工商银行和客户之间的关系是一种经济关系，但这种经济关系是要通过人来实现的，因而人和人的感情关系，会影响营销活动，它不但影响一次交易活动能否成功，而且影响到今后这种交易关系能否得到维护和发展，因此说，营销过程，不只是商品和货币的交换过程，而是工商银行和客户之间的感情交流过程，能否在工商银行和客户之间建立起这种感情关系以及这种感情关系能否得到巩固和发展，将影响到工商银行营销的成功。美国《幸福》杂志揭示了商品价值的真缔：“高超的推销术主要是感情问题”“买卖不成情义在”，工商银行必须和客户建立感情关系，注重感情投入，通过良好服务及其它建立感情关系，维护并巩固关系是工商银行营销成功的关键。

（三）、营销过程：仅仅是交换过程，还是包括服务过程？

有人认为，商品只要出售给客户，销售过程宣告结束，这是不正确的，社会化大生产条件下，商品经营活动是一个连续、重复和长期的活动，它要求能够在客户心目中留下记忆和良好的信誉，因而，售后阶段是商品销售过程不可缺少的组成部分。美国汽车经销商古拉德坚信：“真正的销售始于售后”这一观念，结果他每年卖出的汽车比其它任何经销商都多。在营销完成后，工商银行应为客户提供良好的服务，使客户充分享受工商银行金融产品和业务品种及服务为他们提供的乐趣和利益，加强工商银行与客户的感情交流，采取形式多样方法，如节日送卡、礼品、鲜花，经常沟通与客户的情感，走访客户，征求意见，请进来座谈等等。工商银行记住了客户，客户自然也就记住了工商银行。工商银行的真诚服务在客户心中，客户的心灵感应，工商银行在心中。

二、具有专业化的营销机构。设立工商银行专业化客户经理服务机构。客户经理专业服务部是工商银行为科学地开展营销活动而设立的专业客户经理服务部；是工商银行为信息传播、经营决策、营销公关、宣传解释、形象代言、产品推介、专业服务、组织管理、对外联络、对内协调、推介培训等而设立的专业客户经理服务部；是工商银行为管理客户经理、决策参谋而设立的专业客户经理服务部；是工商银行为有效开展营销、专业服务工作、提高经管水平，实现经营发展目标而设立的专业客户经理服务部。

在工商银行现实地客户经理服务中，由于缺乏系统专业机构，客户经理经常处于：

1、管理不统一，造成无组织或孤立无援；

2、信息共享不足；

3、参谋决策滞后；

4、宣传解释乏力；

5、营销技巧偏低或提高不快；

6、服务特色无差异、差别服务不到位；

7、营销方式单

一、机械；

8、自主性差；

9、职业化程度不高；

10、整体优势发挥不力等，以至出现盲目、重复、扯皮、互相诋毁、内部纷争、外部形象受损补救不力，内外交困时经营管理乏力等，导致对外不统一，对内不协调，直接影响工商银行的形象，同时，造成营销被动局面。因此，设立工商银行客户经理部势在必行。

（一）、工商银行客户经理部基本职能：

1、工商银行信息内外传播；客户经理部负责工商银行内外部的信息交流，进行工商银行内外部信息传播并在此基础上，加以整理，提出科学的见解和方案，向工商银行决策者提出有价值的资料或建议，以不断矫正其决策和行动。

2、工商银行经营参谋决策；科技进步、市场发展、社会关系复杂多变，工商银行决策必须科学化、民主化和程序化，过去那种单凭决策者个人经验进行决策的现象已不适应发展的要求，工商银行内部的多个职能部门也可以向决策者提供建议，但是，这些建议一般只重视本部门决策和职能目标，很少从工商银行整体或全局出发去考虑决策，甚至为本部门利益互相牵制，严重影响工商银行整体效能，而客户经理部可以克服职能部门偏见，从工

商银行全局出发，为决策者提出咨询和建议，如在采集、整理、分析信息的基础上，客户经理部为协调工商银行与外界环境关系，提出可供决策者选择行动方案；协助决策者分析和权衡各种方案利弊；预测工商银行政策和行为将产生影响和结果；敦促和提醒决策者及时修正其将会导致不良结果政策与行为等等，客户经理部的作用对工商银行不可缺少，也是其它部门所不能替代的，因此，客户经理部在维持工商银行内部动态平衡和工商银行与外部环境之间信息交流的前提下，及时、主动、有效地发挥决策参谋职能；

3、工商银行营销公关与形象代言；客户经理专业服务部担负着工商银行协调内外部关系和社会交往的职能，工商银行处于纷繁复杂社会机体中，必然与其他社会公众发生各种各样交往活动和联系，孤立、封闭于社会系统之外的工商银行是无法生存和发展的，工商银行眼取得公众支持与合作，就要不断向社会传播信息，从而，客观上要求工商银行设立正式对外发言机构，在工商银行与社会各界日常交往活动中，需要有专门机构代表工商银行了解情况、解决问题，从而，化解矛盾和消除冲突，为扩大工商银行知名度和信誉度、满意度，就需要开展重大专题活动，也需要专门机构负责组织与实施，所有这些皆可由客户经理部承担，就是说，客户经理部采取有效方法，并通过正当的途径，妥协处理各个方面关系，不仅使工商银行内部各个成员之间或其成员与工商银行之间增进理解与合作，而且，也使工商银行与外界之间加强横向联系、广交朋友，建立良好的社会网络，以赢得社会的理解和支持，这就决定了客户经理部具有营销公关和社会外交能力及形象代言；

4、工商银行宣传解释；工商银行要获得公众了解、理解和支持，就要利用客户经理部向公众宣传工商银行方针、政策，解释工商银行行为，提高工商银行透明度，创造出和谐的气氛，而要完成这些任务，客户经理部就要做好各类展览、参观、访问、联谊、新闻发布、记者招待会、演讲及各种专题活动，同时，还要根据不同公众和不同时期计划要求，编辑、撰写各种内部刊物、新闻报道、宣传手册、设计制作各种声像节目等，客户经理部通过这些活动向公众做好宣传解释公众，确立工商银行美好形象，从而，履行宣传解释职能；

5、工商银行专业化服务；所谓工商银行专业化服务，就是集中工商银行自身地优势，创造出独具工商银行特色的服务方式，向精深方向持续发展，开发出优质服务名牌，积累工商银行的科技优势，高度优化工商银行内部服务诸要素，同时，能够提高工商银行的信誉，塑造工商银行良好地服务形象，形成工商银行独特的服务能力。

6、工商银行客户经理管理；客户经理部既是工商银行管理客户经理职能部门，又是工商银行决策参谋部门，对于工商银行有效的开展营销公关工作，提高工商银行的经营管理水平，实现工商银行目标起保障作用。

7、工商银行产品推介；工商银行在产品营销和推介方面 要想取得明显的效果，客户经理部成为工商银行新时代营销推介的主旋律，推介已成为工商银行新时代经营时尚，但是，在工商银行现实产品营销和推介中，营销手段需要进一步完善，达到先进、营销层次需要进一步提高、营销形式需要多样化、创新、营销内容需要不断更新、新颖等，这些都依赖于工商银行客户经理部产品推介成果，通过客户经理部卓有成效地产品推介，使工商银行产品在市场上角逐称雄、在同业竞争中处于领先地位，工商银行客户经理部能够产品推介要迅速改变起点低、范围窄、形式少等不利因素，变被动为主动、变主动为热情、变热情为激情、变激情为特色、变特色为时尚、变时尚为尊贵，工商银行产品推介体现：激情、特色、时尚、尊贵。

8、工商银行形象塑造：工商银行客户经理部是工商银行形象代言人，又是工商银行良好形象塑造者。

9、工商银行营销培训：客户经理部负责工商银行内外部的培训工作。

10、工商银行与客户联系制度：客户经理部具体负责客户咨询、信用评估、信息资料、客户分类、量身定做、刺激引导、建议投诉、信息传播等。

工商银行

工商银行创造客户营销八法，主要有：

1、产品推介法。工商银行召开各种形式产品推介会，全面推介工商银行产品，推介会形式多样、丰富多彩；

2、刺激营销法。工商银行在确定市场信息后，对客户需求进行分析，把握需求规律，采取行之有效的策略刺激客户购买行动；

3、示范使用法。工商银行通过某种方式，把产品性能、用途、特点等当场给客户示范、使用、试用，把产品展示给客户，使客户对工商银行产品有直观的了解；

4、吸引客户法。就是工商银行采取各种公关策略，把更多客户吸引到工商银行；

5、榜样带动法。工商银行的新产品、新业务在市场上流行过程中是由少数人带动或名人带动，利用这一特点，就可以促进客户需求；

6、服务促销法。工商银行树立客户至上理念，确立服务是工商银行永恒地主题，采取强劲的服务造势，向客

户提供良好地服务，并实行差异化服务，使工商银行在客户心中；

7、迂回营销法。工商银行全员营销的理念，寻找客户切入点，把握营销技巧，循环往复地营销，做到有的放矢；

8、名牌带动法。工商银行利用自身的优质名牌：名星、名行、名点、名牌产品等，集中优质名牌向客户进行充分展示工商银行名牌效应，使客户充满信任，赢得客户满意度、忠诚度。

八、具有鲜明的成果反馈意识。所谓营销成果反馈激励，就是把员工的营销工作结果和营销技巧及时反馈给员工，这样会对员工产生激励作用。美国一位管理学家说：“把工作成果画成表格，有着潜移默化作用”。

在工商银行营销中，通过反馈营销成果和营销技巧激励员工，采取逐月公布全员营销额和营销成果，建立和公布全员营销各项指标及资料，记录并考评其绩效，设立年度营销状元，褒奖立功者，每月进行营销成果考评和营销技巧演示，定期举办不同层次营销培训、竞赛、技巧、设置营销预案等等有效活动，使营销成果和营销技巧成为工商银行营销成果反馈激励的有力举措。在工商银行现实营销中，推介激励营销成果和营销技巧八法：

（一）、营销预案优选法。组织全员或营销人员设定营销预案开展营销预案比赛，优中选优，确定最佳的营销预案，进行奖励、表彰、推广、施行。营销预案优选可采用以下八策略：

1、产品营销策略。工商银行生产经营和提供给客户的产品，是工商银行功能和工商银行素质的集中体现，也是工商银行形象的直接体现，产品的质量和信誉，是营销成败的保证，因此，在产品设计上不断创新；在质量上不断提高；在性能上不断完善；在形式上突出个性；在服务上彰显特色，给客户留下深刻印象，并使客户对工商银行及产品形成信任感，进一步扩大产品市场份额，使产品营销成功。

2、服务营销策略。工商银行通过产品向客户提供最佳服务来获取客户好评，工商银行产品的服务是营销产品的重要手段，新产品的服务要体现在“新”即与众不同；“奇”即超越、超值、创新；“特”即个性化、人情化、特色化，服务态度与服务形式不断转变，同时，使客户感到工商银行在服务态度上对客户负责、真诚、细致、热情等，从而对工商银行及产品产生亲近之感；在服务形式上感到工商银行及新产品周到、实惠、方便、安全等，从而对工商银行及产品产生可靠感、安全感，达成营销成功渠道。

3、价格营销策略。价格及其变化对工商银行及产品同样具有重要作用，因此，产品的价格应是波动的、灵活的，工商银行运用灵活的价格来赢得客户。

4、广告营销策略。工商银行通过利用一切传媒向客户介绍产品的优势，使之在客户心目中留下深刻印象，从而引起客户的购买行为，工商银行产品推介八法：

（1）、产品整体推介。工商银行对整体产品进行包装，作成工商银行产品系列一揽子推介；

（2）、产品新闻媒体推介。工商银行依托新闻媒介进行全方位产品推介；

（3）、产品会议推介。工商银行抓住各种对工商银行有利的会议，发挥自身优势，利用各种会议进行产品推介，如人大、政府各种经济会议、经济、科学、技术的各种会议、社会各界会议的各种有关会议、行业产品发布会、行业产品洽谈、订货会、有影响的会议、表彰大会等；

（4）、产品特色推介。工商银行利用多种形式、丰富多彩的特色活动进行有特色产品推介，如“午餐推介”、“晚餐推介”、“节假日推介”、“传统节日推介”、“联谊活动推介”等；

（5）、产品联合推介。工商银行产品与其它行业产品、同业伙伴等紧密联合进行推介；

（6）、产品巧推介。工商银行借助于工商银行以外的其它行业、产品、伙伴、媒介、广电、领导、专家、有名望人、有地位人等适时切入，灵活推介；

（7）、产品明星推介。工商银行利用在大众心目中声誉极高、公认的明星效应或聘请明星为工商银行形象大使进行产品推介；

（8）、产品网络推介。工商银行开展网络工商银行产品经营，开办网络工商银行“金融超市”、“金融套餐”、“金融自助餐”，开设网络产品咨询、信息、交易系统等。

5、宣传营销策略。如果说广告是工商银行花钱为产品树立形象，那么利用舆论宣传工具宣传产品，就是用别人的钱来为自己产品造声势、树牌子。

6、人际交往营销策略。工商银行通过人际交往活动来交流信息、广结良缘，建立良好的人际关系环境，由于人际交往活动具有直接性、灵活性、情感性等特点，工商银行利用良好的人际关系具有较强的说服力，为营销产品奠定基础。

7、客户监督营销策略。客户是工商银行生存和发展的基础，也是产品的直接用户，工商银行与客户关系越来

越密切，工商银行的经营是以客户为中心的经营，客户是工商银行及产品的最终评判者，同时，“客户的嘴是流动的广告”，通过客户认同，赢得客户信赖和支持。

8、公益活动营销策略。工商银行通过有计划的公益性活动，扩大自身和产品的形象，引起社会公众的注意，显示工商银行及产品的社会责任感，进一步优化工商银行及新产品的形象，使工商银行及产品的知名度、美誉度与日俱增。

（二）、进行营销活动竞赛。经常组织全员或营销人员开展营销竞赛活动，掀起比营销贡献度，学营销技巧，赶营销时机，帮互相拉动，超级营销成果。工商银行营销活动竞赛可创新营销方式，采用营销策划：

1、设计营销活动主题。即对营销活动主题进行科学设计并高度概括；

2、确定营销活动目标。确定营销量化目标，明确权利和要求；

3、选择营销活动方式。根据营销主题、目标，选择营销方式；

4、营销活动成本核算。对营销活动进行效益平衡点预测算，达到有效营销；

5、优化营销活动方案。对营销方案进一步优化，达到切实可行，行之有效；

6、确定营销活动人员及营销活动目标；

7、对营销活动的营销成果及时进行反馈、公告、表格图示等；

8、对营销活动进行总体评价。

（三）、开展营销成果展示。把营销人员的营销成果画成表格，公布定期，把营销人员的营销技巧制成案例推广。

（四）、设立营销状元。每年按季设立营销状元，实行动态管理，年终荣获年度总状元，赋予营销状元荣誉、成就感并与政治、经济、教育、参观等结合起来，形成制度化。

（五）、创造营销技巧比赛。八技巧：

技巧

一、出奇不意法。古人云：“出其不意，攻其不备，乃取胜之道也”，所谓出奇不意，就是运用“特殊手段”以“出人意外”、“令人惊奇”、“变化莫测”的谋略与方法取胜于对方，力争在短期内产生震惊对方的力量，从而起到出奇的效果。如令人惊奇的地方；令人惊奇的人物；令人惊奇的学术权威、技术专家或名人；令人惊奇的问题；令人惊奇的时间；令人惊奇的资料；令人惊奇的表现；令人惊奇的行动等。

技巧

二、忍耐克制法。忍耐就是忍受焦虑，等待时机；克制就是不立即应答有关问题，而是缓慢答复或待想出对策后再做决定。

技巧

三、既成事实法。就是工商银行迅速行动，抢先使“生米煮成熟饭”达到公关营销的目的，使其乐于接受并造成事实很难更动。

技巧

四、佯装撤兵法。一是温和法，是在一种于工商银行不利的情况下使用，及时退去；二是表面撤兵发法，是一种在于使对手误认为工商银行取消了某种行动，事实上却在暗中活动。

技巧

五、以退为进法。就是工商银行在公关营销中尊重对手，不反对对方意见，而且还不断向对方作出某些让步，必要时才在重要或关键之处稍休停顿，一旦待有利时机成熟，再在退却基础上发起攻击。

技巧

六、交辩说服法。交辩就是交锋辩论或辩解、讨价还价、激烈交锋、各执己见。工商银行想获利益，争取优越，就要列举大量事实说明自己的观点，希望对方了解并接受，通过有效的交辩达到目的。

技巧

七、设立限制法。就是工商银行在公关营销中使对方了解工商银行某些方面是不可逾越的“雷池”或“禁区”，争取对方理解和支持。

技巧

八、声东击西法。工商银行要善变经营，从而把对方从真正的目标或对象上的注意力引开或是使对方造成错觉，亦真亦假，真假难辨。

（六）、开办营销成果与营销技巧的培训。建立营销培训机制，设立营销培训中心，经常对营销人员和员工进行系统的营销全能培训，不断提高营销人员的营销层次，实现高素养的营销。

（七）、举办营销仪式。建立工商银行营销文化，确立营销价值取向，确切营销的规范化行为，确保营销的激励机制，确定营销的典礼仪式，定期举办营销仪式。

（八）、不断营销创新。建立工商银行营销创新机制，保证持续创新，鼓励不断超越，倡导与众不同，坚决屏弃陈旧，支持标新立异，形成特具工商银行特色的营销风格。

第二篇：中国工商银行个人住房贷款业务介绍

中国工商银行个人住房贷款业务介绍

个人住房贷款指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。

一、货款方式

个人住房贷款是一种担保性贷款，可采取抵押、质押、保证或上述三种担保方法并用的方式。

二、贷款对象和条件

个人住房贷款对象应是具有完全民事行为能力的自然人，同时具备以下条件：

1.具有城镇常住户口或有效居留身份；

2.有稳定的职业和收入，信用良好，有按期还贷款本息的能力；

3.不享受购房补贴的，不低于购买住房全部价款的20%作为购房的首期付款；享受购房补贴的，以个人承担部分的20%作为购房首期付款；

4.有我行认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息、并承担连带责任的保证人；

5.具有购房合同或协议，所购住房价格基本符合我行或我行委托的房地产估价机构的评估价值；

6.我行规定的其他条件。

三、申请借款时，应出具的文件

申请借款时，您应填写《中国工商银行个人住房贷款申请审批表》，并向我行提交如下文件：

1.身份证件（居民身份证、户口本或其它有效居留证件）；

2.贷款人认可部门出具的借款经济收入或偿债能力证明；

3.符合规定的购买住房合同意向书、协议或其它批准文件；

4.抵押物或质押物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押、质押证明和抵押物估价证明；

5.保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；

6.以储蓄存款作为自筹资金的，需提供银行存款凭证；

7.以公积金作为自筹资金的,需提供住房公积金管理部门批准动用公积金存款的证明；

8.贷款人要求提供的其它文件或资料。

四、贷款程序

我行工作人员收妥您的借款申请书及规定的文件后，将按银行规定的工作程序进行调查、核验，并在三周内给您回复意见。

如同意您的借款申请，我行工作人员会通知您在规定的时间、地点办理或由我行代您办理保险、公证、抵押登记等手续。双方签订《借款合同》、《担保合同》、《抵押合同》、《质押合同》等法律文件。

五、贷款额度、期限和利率

我行发放的个人住房贷款数额，不高于房地产评估机构评估的拟购买住房的价值或实际购房费用总额的80%（以二者低者为准）。

贷款期限最长可达30年，贷款利率按照中国人民银行有关规定执行。

六、还款方式

借款人应按借款合同约定的还款计划、还款方式偿还贷款本息。如借款人提前还款，应事先征得贷款人同意，并办理有关手续。

偿还本息的方式有以下两种：

（一）贷款期限在一年（含一年）的，实行到期一次还本付息，利随本清。

（二）贷款期限在1年以上的，可采取等额本息还款法和等额本金还款法等还款方法，按月归还贷款本息。

待您还清我行个人住房贷款金部本息后，我行工作人员将协助您到有关部门办理贷款抵押的有关抵押、质押的所有权权属证明文件和质押品，退由您保管。

七、抵押物和质押物

我行认可的个人住房贷款的抵押物和质押物主要有如下种类：

（一）个人住房贷款的抵押物

1.借款人有权自主支配的房产及其它地上定着物；

2.借款人依法取得的国有土地使用权；

3.我行认可的其它财产。

（二）个人住房贷款的质押物

国库券、国家重点建设债券、金融债券、AAA级企业债券、个人定期储蓄存单等有价证券。

第三篇：中国工商银行个人电子银行业务介绍

中国工商银行个人电子银行业务介绍

提供3A服务，提高服务质量 工行网银的优势 领先的市场地位 领先的市场地位

工商银行个人电子银行功能 1个人网上银行 2个人电话银行 3手机银行

1.个人网上银行

存折版功能：

注册客户常用功能：

第三方存管开通情况

目前威海地区我行已开通了天同证券东城路营业部、海通证券营业部、荣成齐鲁证券营业部第三方存管业务

下一步马上将要开通齐鲁证券文登营业部、齐鲁证券海滨北路营业部、齐鲁证券乳山营业部、中投证券营业部第三方存管业务

工行网银买基金 方便优惠送大礼

1、中国工商银行联手国内20家知名基金公司分期分批推出网上基金交易手续费8折优惠。

2、每月在使用工行网银认购和申购基金的客户中抽取140名中奖客户，奖励最高价值1000元的礼品。年终还将抽取“交易之星”10名，奖励价值4800元的礼品。

网上银行办理与网点办理基金业务的比较 网上基金购买、赎回操作流程： 个人网上银行安全

保障个人网银安全的最佳选择--U盾 硬件加密，安全级别达到企业级 获国家实用新型及发明专利

保护网上银行客户安全的“智能卫士”。个人网上银行安全

物美价廉、安全方便的口令卡 物理安全保障 无需安装驱动

同银行卡一样大小，携带方便 个人网上银行安全 别具匠心的安全保护功能 预留信息验证 余额变动提醒 密码安全控件 1.2 个人电话银行

无论身在何处，只要拨通中国工商银行全国统一的服务热线电话：95588（香港为21895588），即可随时享受自助语音和人工坐席高效、便捷、全面的金融服务！使用简单，操作便利 手续简便、功能强大 覆盖广泛、灵活方便 成本低廉、安全可靠 服务号码统一 全国（含香港）漫游 1.2 个人电话银行（2）转账汇款

本人的注册账户之间进行转账，还可以通过前台设定“约定转账账户”实现向工行/他行的个人账户转账。存折账户转存折账户 存折账户转牡丹灵通卡 牡丹灵通卡转牡丹信用卡 牡丹信用卡转存折账户

注意事项：（3）在线缴费 移动公司手机话费 小灵通话费 固定电话费 电费

（4）证券业务 稳坐家中，轻松投资

多种投资产品：开放式基金、记账式国债、银证转账、第三方存管 多种交易方式：即时，委托随您选择

一站式投资服务：买入、卖出、查询，电话在手，轻松理财（5）外汇买卖（6）黄金买卖 美元账户黄金买卖

方便、快捷地查询黄金（盎司）和美元的买入/卖出价，进行美元和黄金之间的买卖，包括黄金账户余额查询、黄金交易明细查询、黄金（盎司）/美元汇率播报、建立获利委托、止损委托、查询委托结果、进行即时交易等功能。人民币黄金买卖

直接使用人民币进行黄金投资，办理黄金账户管理、黄金即时/委托交易、账务查询等业务。

（7）银彩通

无论何时何地，只需拨打95588，就可使用本人银行账户资金进行福利彩票的投注与查询。福利彩票单注奖金金额一万元（含）以下的中奖资金会自动返存到中奖者的银行账户中，省去专程兑奖的麻烦。（8）银行卡服务

提供办卡、换卡申请，卡片启用、挂失，账户查询，人民币购汇还款，调整信用额度等服务。

（9）代客交易

专业化人工坐席代客户办理缴费、转账汇款、基金、理财产品、外汇买卖、黄金买卖等各项银行业务，客户无需亲手操作，只需最后输入卡号和电话银行密码确认即可。1.3 手机银行 主要功能

如何开通电子银行服务？

只要携带一张工商银行的银行卡及身份证，您就可以在就近的工商银行网点开通网上银行、电话银行及手机银行服务，服务实时开通、即时生效。

第四篇：中国工商银行的存款业务介绍

中国工商银行的存款业务介绍

中国工商银行的业务范围包括：

负债业务:人民币储蓄；外币储蓄；储蓄旅行支票；外汇借款；同业人民币、外汇拆入；发行金融债券等；

资产业务：短期、中期和长期人民币和外汇流动资金贷款、固定资产贷款；外汇转贷款；住房开发贷款；具有专门用途的贷款；消费性贷款（汽车消费贷款；个人大额耐用消费品贷款；个人住房贷款）；委托贷款和特定贷款；票据贴现；国债、政策性金融债券认购业务；同业人民币、外汇拆出；项目贷款评估和信用等级评定等；

中间业务：人民币现金结算、转账结算；国际结算；代理业务（代收代付；代理企业债券、股票、国库券等有价证券发行、清算、兑付、托管；黄金现货买卖、交易清算、实物交割、租赁黄金、黄金项目融资；黄金清算交易；代理发行金融债券；代理保险；代理保管有价证券、有价物品；出租保管箱；代理政策性金融业务或其它金融机构业务等）；人民币及外汇银行卡业务；信息咨询业务（资信调查；资产评估；金融信息咨询；行业信息网服务；开立人民币存款证明）；外汇中间业务（进口开证；进口代收；汇出汇款；来证通知；议付；托收；汇入汇款；结汇；售汇；旅行支票；代客外汇买卖；外汇票据的承兑和贴现；外汇担保；外汇存款证明；代理发行股票以外的外币有价证券；代理买卖股票以外的外币有价证券；外币兑换；为利用国际金融组织贷款的项目开立周转金账户）；融资类和履约类担保业务；商人银行业务（融资顾问和银团贷款安排；企业财务顾问；企业海外上市）；个人理财服务；投资基金管理、托管和销售；其他受托和委托资产管理；企业资信评级及其它中间业务等。如果医疗保险存折办理了“医保转账”业务，那么，医保个人账户里的钱转入银行卡以后，转入的款项将不享受免缴利息税的政策。

银行近期将在全市推广“医保转账”业务：参保者可将本人的医保存折与本人的银行卡储蓄卡关联，然后银行定期将医保个人账户的资金转至该“京卡”的活期账户。

银行有关部门解释称，“医保转账”实现的是医保个人账户资金到账后的划转，不影响现有的医保系统、业务内容和工作流程。就现行的医保工作流程而言，款项只要是从医保存折转出，就相当于从医保个人账户取款，因此转出的款项不再免利息税。

根据现行规定，医保个人账户参照银行活期储蓄存款利率计息，并免征利息税。目前活期存款利率为0.81%，利息税率为5%。如果不考虑活期存款每年4次结息的复利效应，也不考虑银行按“一年360天”的规则计算日利率，那么假设2000元的资金存在医保存折里，则一年的利息为16.2元；这笔钱如果存在银行卡上，则一年的税后利息为15.39元，比前者多缴纳0.81元的利息税。

有关该问题，银行解释说，“医保转账”业务采取自愿办理的原则，参保者可自行决定是否需要把医保存折与银行卡相关联，不实行“一刀切”。参保者还可以选择多种转账方式，包括到账即转、每季度划转一次、每半年划转一次和每年划转一次。

另据介绍，目前医保存折的功能较为单一，不具备银行卡的各种理财功能。医保存折上的资金只能以活期存款形式存在，而参保者通过银行卡可以办理定期存款，获得更高的利息收益，还可以持卡办理自助缴费、网上支付、购买理财产品、ATM取款和刷卡消费等存折办不了的业务。

最新业务

“汇市通”是中国工商银行新推出的个人外汇买卖业务品种。客户通过外汇买卖可以从频繁变化的外汇汇率中，获得外汇差价；也可以将利息收入较低的外币买卖成另一种利率较高的外币，从而增加外币存款利息收入。

一.受理币种

工商银行个人外汇买卖的外币种类有：美元、日元、港币、英镑、澳元、加拿大元、欧元、瑞士法郎。

二.交易特点

①电脑自助交易；②电话委托交易；③低起点交易；④长时间交易；⑤交易币种齐全；⑥交易手续简便；⑦报价与国际市场同步；⑧挂盘交易；⑨交叉汇率；⑩钞汇同价。

三.起点金额

个人外汇买卖的每笔起点金额为50美元或等值的其它外币。现钞买卖币种暂限于美元、日元、港币；现汇买卖币种为可自由兑换货币。

四.报价规则

报价为五位数字，小数点根据各货币组合各异，点子即（1BP）以最后一位数字为一个标准点。如EUR/USD报价为1.0170，则1BP为0.0001,USD/JPY报价为131.00，则1BP为0.01。

五.交易时间

柜台交易时间为：每天8：00-17：00，电话交易时间暂定为：上午9：00至晚上11点。法定节假日不办理个人外汇买卖交易。

六.交易方式

客户可根据自身的需要，选择网上交易、电话交易、柜台交易。

1.柜台交易

按要求填写个人外汇买卖交易凭证，连同身份证、专用存折或外币现钞，经柜员审核无误后，办理外汇买卖交易，汇率以客户签名确认的外汇买卖证实书为准。

2.自助交易

客户利用外汇交易卡可以在工行交易大厅里的自助刷卡终端上进行外汇买卖、挂单委托、合并转存以及查询等交易，交易成功后即可打印交易清单。

3.网上交易

不论客户在何地，通过工商银行网上银行系统，使用在工商银行开立的活期一本通账户，即可进行不同币种之间的外汇买卖。

七.具体手续

1.开户

客户持本人身份证到工商银行指定营业网点领取“个人外汇买卖协议书”，按协议书中要求如实填写，连同本人身份证、外币存单（折）或现金交柜台经办员，经审核无误后即可开立个人外汇买卖专用账户和个人外汇买卖网上或电话交易帐户。

2.办理地点

(1)南宁市民族大道38-2号泰安大厦1楼汇市通交易大厅

(2)桂林市中山中路128号金泰大厦1楼汇市通交易大厅

个性化服务

1.交易方式多样

客户既可进行即时交易，也可进行获利、止损以及双向委托交易，事先锁定收益或损失，适宜不同客户的不同投资策略；

2.委托时限宽泛

最长时限120小时，且有24小时、48小时、72小时、96小时以及120小时五种时间范围可供选择，便于客户短期脱离市场、长期关注市场；

3.优惠幅度分档

实行多档分级优惠，交易金额只要满足相应档次起点，即可享有对应档次优惠报价，为单笔大额交易客户提供更大获利空间。（具体优惠方式以当地工行公布为准）

4.交易时间和币种

我行“汇市通”业务可提供每日24小时外汇交易服务，报价与国际外汇市场即时汇率同步。交易币种包括美元、日圆、港币、英镑、欧元、加拿大元、瑞士法郎、澳大利亚元、新加坡元9个币种，共36个货币对。因各分行情况差异，我行“汇市通”交易的具体时间、币种以及交易方式以当地工行公布为准。

5.交易起点金额低

通常客户只需50或100美元便可以在我行进行“汇市通”个人外汇买卖交易，具体的起点金额请以当地工行公布为准。

第五篇：中国工商银行的存款业务介绍

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中国工商银行的存款业务介绍

中国工商银行的业务范围包括：

负债业务:人民币储蓄；外币储蓄；储蓄旅行支票；外汇借款；同业人民币、外汇拆入；发行金融债券等；

资产业务：短期、中期和长期人民币和外汇流动资金贷款、固定资产贷款；外汇转贷款；住房开发贷款；具有专门用途的贷款；消费性贷款（汽车消费贷款；个人大额耐用消费品贷款；个人住房贷款）；委托贷款和特定贷款；票据贴现；国债、政策性金融债券认购业务；同业人民币、外汇拆出；项目贷款评估和信用等级评定等；

中间业务：人民币现金结算、转账结算；国际结算；代理业务（代收代付；代理企业债券、股票、国库券等有价证券发行、清算、兑付、托管；黄金现货买卖、交易清算、实物交割、租赁黄金、黄金项目融资；黄金清算交易；代理发行金融债券；代理保险；代理保管有价证券、有价物品；出租保管箱；代理政策性金融业务或其它金融机构业务等）；人民币及外汇银行卡业务；信息咨询业务（资信调查；资产评估；金融信息咨询；行业信息网服务；开立人民币存款证明）；外汇中间业务（进口开证；进口代收；汇出汇款；来证通知；议付；托收；汇入汇款；结汇；售汇；旅行支票；代客外汇买卖；外汇票据的承兑和贴现；外汇担保；外汇存款证明；代理发行股票以外的外币有价证券；代理买卖股票以外的外币有价证券；外币兑换；为利用国际金融组织贷款的项目开立周转金账户）；融资类和履约类担保业务；商人银行业务（融资顾问和银团贷款安排；企业财务顾问；企业海外上市）；个人理财服务；投资基金管理、托管和销售；其他受托和委托资产管理；企业资信评级及其它中间业务等。如果医疗保险存折办理了“医保转账”业务，那么，医保个人账户里的钱转入银行卡以后，转入的款项将不享受免缴利息税的政策。

银行近期将在全市推广“医保转账”业务：参保者可将本人的医保存折与本人的银行卡储蓄卡关联，然后银行定期将医保个人账户的资金转至该“京卡”的活期账户。

银行有关部门解释称，“医保转账”实现的是医保个人账户资金到账后的划转，不影响现有的医保系统、业务内容和工作流程。就现行的医保工作流程而言，款项只要是从医保存折转出，就相当于从医保个人账户取款，因此转出的款项不再免利息税。

根据现行规定，医保个人账户参照银行活期储蓄存款利率计息，并免征利息税。目前活期存款利率为0.81%，利息税率为5%。如果不考虑活期存款每年4次结息的复利效应，也不考虑银行按“一年360天”的规则计算日利率，那么假设2000元的资金存在医保存折里，则一年的利息为16.2元；这笔钱如果存在银行卡上，则一年的税后利息为15.39元，比前者多缴纳0.81元的利息税。

有关该问题，银行解释说，“医保转账”业务采取自愿办理的原则，参保者可自行决定是否需要把医保存折与银行卡相关联，不实行“一刀切”。参保者还可以选择多种转账方式，包括到账即转、每季度划转一次、每半年划转一次和每年划转一次。

另据介绍，目前医保存折的功能较为单一，不具备银行卡的各种理财功能。医保存折上的资金只能以活期存款形式存在，而参保者通过银行卡可以办理定期存款，获得更高的利息--------------------------精品

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收益，还可以持卡办理自助缴费、网上支付、购买理财产品、ATM取款和刷卡消费等存折办不了的业务。

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“汇市通”是中国工商银行新推出的个人外汇买卖业务品种。客户通过外汇买卖可以从频繁变化的外汇汇率中，获得外汇差价；也可以将利息收入较低的外币买卖成另一种利率较高的外币，从而增加外币存款利息收入。

一.受理币种

工商银行个人外汇买卖的外币种类有：美元、日元、港币、英镑、澳元、加拿大元、欧元、瑞士法郎。

二.交易特点

①电脑自助交易；②电话委托交易；③低起点交易；④长时间交易；⑤交易币种齐全；⑥交易手续简便；⑦报价与国际市场同步；⑧挂盘交易；⑨交叉汇率；⑩钞汇同价。

三.起点金额

个人外汇买卖的每笔起点金额为50美元或等值的其它外币。现钞买卖币种暂限于美元、日元、港币；现汇买卖币种为可自由兑换货币。

四.报价规则

报价为五位数字，小数点根据各货币组合各异，点子即（1BP）以最后一位数字为一个标准点。如EUR/USD报价为1.0170，则1BP为0.0001,USD/JPY报价为131.00，则1BP为0.01。

五.交易时间

柜台交易时间为：每天8：00-17：00，电话交易时间暂定为：上午9：00至晚上11点。法定节假日不办理个人外汇买卖交易。

六.交易方式

客户可根据自身的需要，选择网上交易、电话交易、柜台交易。

1.柜台交易

按要求填写个人外汇买卖交易凭证，连同身份证、专用存折或外币现钞，经柜员审核无误后，办理外汇买卖交易，汇率以客户签名确认的外汇买卖证实书为准。

2.自助交易

客户利用外汇交易卡可以在工行交易大厅里的自助刷卡终端上进行外汇买卖、挂单委托、合并转存以及查询等交易，交易成功后即可打印交易清单。

3.网上交易

不论客户在何地，通过工商银行网上银行系统，使用在工商银行开立的活期一本通账户，即可进行不同币种之间的外汇买卖。

七.具体手续

1.开户

客户持本人身份证到工商银行指定营业网点领取“个人外汇买卖协议书”，按协议书中要求如实填写，连同本人身份证、外币存单（折）或现金交柜台经办员，经审核无误后即可开立个人外汇买卖专用账户和个人外汇买卖网上或电话交易帐户。

2.办理地点

(1)南宁市民族大道38-2号泰安大厦1楼汇市通交易大厅

(2)桂林市中山中路128号金泰大厦1楼汇市通交易大厅

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个性化服务

1.交易方式多样

客户既可进行即时交易，也可进行获利、止损以及双向委托交易，事先锁定收益或损失，适宜不同客户的不同投资策略；

2.委托时限宽泛

最长时限120小时，且有24小时、48小时、72小时、96小时以及120小时五种时间范围可供选择，便于客户短期脱离市场、长期关注市场；

3.优惠幅度分档

实行多档分级优惠，交易金额只要满足相应档次起点，即可享有对应档次优惠报价，为单笔大额交易客户提供更大获利空间。（具体优惠方式以当地工行公布为准）

4.交易时间和币种

我行“汇市通”业务可提供每日24小时外汇交易服务，报价与国际外汇市场即时汇率同步。交易币种包括美元、日圆、港币、英镑、欧元、加拿大元、瑞士法郎、澳大利亚元、新加坡元9个币种，共36个货币对。因各分行情况差异，我行“汇市通”交易的具体时间、币种以及交易方式以当地工行公布为准。

5.交易起点金额低

通常客户只需50或100美元便可以在我行进行“汇市通”个人外汇买卖交易，具体的起点金额请以当地工行公布为准。

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