专访医药销售专家黄德华大全

第一篇：专访医药销售专家黄德华大全

专访医药销售专家黄德华：待人如待己和待人如人愿

在医药销售领域，黄德华是一个“颇有争议”的人，他是医生良伴和良医伙伴的首创者和传播者。他将“零回扣”理念推广到极致，有人理解支持，对他推崇备至；也有人称呼他为“铁公鸡”，对他爱恨交加。

与黄德华约在一家咖啡馆见面。他很细心，除了随身带着电脑，还带来一本最新的《医药导报》，上面刊登了他最近发表的一篇文章，关于医药代表的职业价值探究。采访过程中，时不时在纸上画图、书中求证、电脑搜索，总之将演示方式用到极致。这或许与他的职业有关，作为一名以“不给回扣”闻名的医药代表，他更喜欢用证据和事实说话，让客户心悦诚服。当地小买卖盛行，所以当地人对经商和读书同等看待，而当时在其他地方，经商是被排斥的，认为经商就是低人一等的„„

黄德华大学的专业是化学，后来抛弃专业从事医药代表的工作，很多同学和老师为他的选择感到惊讶。但是，黄德华自认这与他成长的历史有关。他的家乡是一个有着七百多年历史的古老村庄，有山有水，自给自足之余，还有多余可以去卖。从小，他就跟着父母挑着农产品等到市场上去卖，那时卖农产品给予了他这样的启迪：诚与勤，即卖东西就要不断地正确吆喝，同时要尽早提前来到集市，占好卖东西的地盘。黄德华觉得卖东西很有意思，而当时在其他乡村，经商是被排斥的，认为经商就是低人一等的。92年毕业的时候，正好是大学生包分配的最后一年，他本有机会进入化工局科技处，一杯茶一份报纸，日子清闲得很。但他在基层锻炼的最后一年中，接触了销售工作，儿时那种经商的感觉被唤醒了，在办公室里再也坐不住了，非常不适应，所以在95年7月份做了辞职决定：下海。

岳父说：你不能打我们的牌子，不能到医院里面说我是某某某的女婿；第二，你不能做有损我们名誉的事情„„

从卖化工产品转入卖药，对黄德华来说，是一个很大的跨越，这背后的推动力是其夫人，其夫人建议他进医药行业。其夫人是浙江大学药学院毕业的。他当时向六家制药企业投了简历，拿到了其中五家的offer。其中卫材公司最后一站面试他的是来自新加坡的中国区总监，他是五家企业面试官中级别最高的，让黄德华感觉对方非常重视人才；其次，他感觉这个人比较正气。相比于其他企业开出的3600、2400、2000，虽然卫材给出的待遇只有1200，他还

是选择了卫材公司。他认为，找公司不如找老板，一个好的老板可以让下属学到很多。黄德华的岳父是浙大药理教研室的主任。在黄德华入行之前，岳父提出了条件，他说你进入这一行，我们不反对，但是有两个条件：第一，你不能打我们的牌子，不能到医院里面说我是某某某的女婿；第二，你不能做有损我们名誉的事情，不能做缺德的事情。

黄德华说自己在初入医药行业的时候，对医药行业的了解太少，从小做生意从来就没有用过操纵人家的手段，觉得只要我的东西比别人好，比别人勤快，那东西就不愁卖不出去，也就是说只要自己努力，用正当的手段肯定会获取回报，不像现在，会用一些操作性的方法，因此很爽快地不假思索地就同意了岳父的条件。

提高销售技能，降低道德风险，以“能力制胜，爱心为王”为销售管理原则。

在美国，医药代表必须经过训练才能上岗，所以没有医药背景没关系，只要你接受了培训，能通过考试，同样可以上岗。中国就不一样了，不经培训就让你上岗，或者说培训就是交给你一些资料，有的公司给你半天上班时间看资料，看完资料，第二天就直接上岗，有些些公司会进行产品知识的考试，但考试多半是开卷考。甚至有些公司就直接上岗，产品资料叫医药代表在下班以后到家里去看。

正是因为看到了中外医药销售管理的差别，黄德华97年升任主管以后负责招聘，他就常规给新员工一个礼拜的培训。当然公司里面也有对新员工的培训，但是公司里的培训是一年一次，比如说你三月份进来的，公司可能十月份才给你培训。这就是说，实际上多半新员工到公司报到的第一天或第二天就直接上岗，那么很多人这七个月里就得自己去摸索，最多是资深员工或直接主管带着新员工跑医院。黄德华就不一样，黄德华是在新员工上班的第一天就开始培训一个礼拜，而且培训之后是要闭卷考试的，考试题目由黄德华亲自出。2002年他已经升任大区经理了，培训的事情就直接交给下属去做，大区实行新员工二级培训机制，即区域在新员工上岗前培训3-7天，大区每两个月对新员工再进行上岗技能强化培训。对资深员工实行大区年度培训和销售区域每个星期至少半天上班时间的销售实战演练。在实战演练中，黄德华经常扮演“不客气”的医生。

在采访过程中，黄德华常常强调一句话：提高销售技能，降低道德风险，以“能力制胜，爱心为王”为原则。黄德华认为提高销售员的销售技能是销售管理者的最主要的责任所在，也

是对销售员的爱心体现。爱心为王的第二个含义就是对医生和患者要充满一颗爱心。他经常提醒下属，对患者没有治疗意义的销售，坚决不要。他手下销售团队的人员流动相对来说比较低，统计下来12年的流动率是17.8%；2005年以后人员变动比较大一点，这与整体大环境的变化有关。

不是让你到医生那里去说我的东西多么好，而应该问他现在碰到什么困难；如果他没有困难，我们就要让他意识到是否有地方需要去改善。

黄德华在博客中称医药代表是“播药济世”的伟大职业。医药代表做的就是药物治疗服务的沟通交流工作。也许有人会问：假如我是医生，有个医药代表找到我，宣称某个药有多么好，我立马就会产生反感，更别提接受了。

黄德华认为这种销售人员肯定是没有经过系统培训，因为这里面牵涉到销售技巧的问题。专业系统的培训会告诉你，不是让你跑到医生那里去说我的东西多么好，而是到医生那里去，用适应性提问技巧问他现在碰到什么困难和困境；如果他没有困境，应该就用SPIN技巧，让他意识到他有地方需要去改善。之后就可以给出建议，比如尝试我这个药品也许可以让患者的症状更安全地改善。

黄德华很喜欢他老板的一句话，“我们不是卖药，我们是卖疾病康复的希望”。

既然不用钱也能打开市场，我何必要去用钱敲门呢？

谈到销售代表，就离不开回扣二字。黄德华也坦言，药厂其实是有专门的费用来联络医生的。也有医生非常直接问黄德华：你们公司有没有工作回扣？大概多少？黄德华也就直接回答：没有回扣，但有销售费用，只不过这个销售费用主要是用来吃工作餐、举办学术会议、逢年过节买些小礼品，没有所谓的“一盒提成多少之说”。也有医生对黄德华说，你们公司在某某地方是给回扣的，黄德华经常这样说，这个不是我管理的范围之内，如果你在我管理的范围之内发现有给回扣的现象，你就直接把我们的药品给清除出去。

黄德华刚从事医药代表的时候，父母曾经认为这个工作技术含量太低，是初高中生都能做的。读个重点大学去“卖药”不合算。但是从小就摆过地摊的黄德华，认为做生意要靠智慧和

道德才能真正取胜，如果找到了既符合道德又能实现“卖药”的智慧，这是“伟大”的合算。同时，岳父在他出道之前又给他定下了规矩，不能做损害他们名誉的事情，所以他从开始就打定主意按照“不给回扣”的方法去做，用专业销售技巧和良好的道德规范去做。在试用期内，黄德华去拜访医生就是不给回扣的，有很多医生理解他，但也有不少医生不理解他，尽管他的试用期从三个月延长到四个月，销售业绩还是很差，但他对自己的销售行为和医生关系很有信心，那时他每天拜访20-30个医生，他在公司的新员工产品知识培训考试中总分85分，虽然不是最高分，但是在20来个医药代表中排列第8名。从第五个月开始，他的业绩就开始直线上升，直到他的一线代表生涯结束，销售业绩的曲线都没有回落过，在1996年获得公司亚洲部TOP10医药代表称号，并在1997年去美国进修学习医药代表及其管理技能；而且当了主管之后，所带领的销售团队的销售业绩加速度越来越快。正因为前两年的销售业绩优秀，黄德华就更坚定了一套行事理论：既然不用钱也能打开市场，我何必要去用钱敲门呢？

所以黄德华始终强调销售技巧，他的理念就是，销售技能提升了，销量上升的阻力就小，获得更多奖金的可能性就大。如果销量上升了、奖金提高了，谁还会去想其他的歪门邪道？即使有，那也只是极少数人，而周围其他的人都会影响他，这种行为也是不会长久的。直到现在为止，有不少医生还称呼他为“铁公鸡”，因为他从不给回扣。

如果在你眼里，这个医生是很贪的，那他就会真的向你伸手要钱„„

黄德华常常向下属灌输一个理念：如果在你眼里，你认为这个医生是很贪的，那他就会真的向你伸手要钱。因为当你这样评价医生的时候，你看他的眼神里就会不由自主表现出一种“钱收买”的神情，医生一般会捕捉到这种神情，于是他们就自然而然地把你当成一个可以掏钱的人；如果你将医生看成是一心为了病人考虑的白衣天使，他们的难题就是“怎样使得治疗更及时有效？”，而你就是为了解决他的问题出现的好伙伴或者好帮手，那他自然不会伸手向你要钱。这就是所谓的“你是怎样看待别人，别人也会怎样看待你”。这就是销售的黄金法则：待人如待己！

人的行为风格大致可以分为老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物类型，即所谓的Topk理论，就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成。当你去拜访医生的时候，应先将自己的行为风格暂时调整成与这个医生类似的风格特质，两个就会产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，除了钱之外就有了更多的话题，把你当成了熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要钱了。

黄德华一直坚持一个理念：我们活在一个销售的世界里，销售无处不在，没有销售，就没有人类世界。销售是人人都可以做的事情。如果能理解了这个概念，那接下去的事情就比较容易了。如果你说做销售一定得是外向的人，世界上内向和外向的人各占一半，那另外一半内向人群的生意，就无法在这个世界上完成。所以销售人员要学会根据客户的行为风格去做生意，调整自己的行为风格与客户相似了，然后才去沟通生意。每个人只能是四种行为风格特质中的一种，你按照自己的行为风格去与相似的客户沟通，生意做成了，剩下四分之三的客户群，就要调整自己的行为风格去沟通生意了。所以，当你觉得不给回扣没法做生意的时候，你应该意识到，你还有四分之三的市场没有开拓呢。总之，你要按照客户喜欢的行为风格去做访问，要为了客户的行为风格暂时改变自己的行为风格。这就是销售的白金法则：待人如人愿。

要从自身找原因，并且不断提炼和改进，坚持下次可以做得更好。遇到拒绝，我不会觉得很沮丧，反而兴奋，挑战自己的时刻到了。

常人都说，销售并不容易做，至少必须有极强的心理承受能力。但是黄德华从没把在医生那边碰钉子看成是很沮丧的事情，即使被赶走，他觉得也不奇怪，他总是把碰钉子归因为自己的问题，比如拜访的时机不对？拜访的地点不对？拜访风格调适不对？如果医生不愿意接受我的礼品，直接退回，那肯定是我购买的礼品不合适„„他总是将问题归咎于自身，从自身找原因，并且不断提炼和改进，下次可以做得更好。他不会觉得很沮丧，反而会精神抖擞。黄德华笑称，我在96年的时候已经将自己的品牌打出去了：黄德华是不给回扣的，我没有必要砸自己的招牌。关键是提高销售技能是降低道德风险的有效途径。

医药销售领域的新人应该接受四类培训

越来越多的医学生走进医药代表行业，几年下来，谈吐观念都变了，提起来就是“砸钱最好使！”、“多去洗浴桑拿准没错！”，一个月拿着万儿八千，花起钱来也很爽快，过得也很

舒服。但是多数人没有很明确的职业规划，也不知道应该怎样培养自己的职业素质，使自己可以做得更好。

对于医药销售领域的新人来说，黄德华认为应该接受四种培训：

第一当然是产品知识，做销售的必须对自己推销的产品非常熟悉；尤其是产品的卖点和带给病人的利益。

第二是客户知识，包括客户的背景、价值观、爱好、社会关系、工作性质等等。第三是销售技巧，包括适应性访问技巧、SPIN沟通技巧、产品演示技巧等；

第四是行为规范，包括国家法律，行业规则，销售哲学，销售道德等。毕竟医药行业关乎性命，药品销售的是“健康的希望”，而不仅仅是药！医药代表不是在卖药，而是在卖“健康的希望”！每个医药代表都要设身处地想一下，自己在未来可能也会成为病人！医药代表要有“药德”，要做医生治疗疾病的好伙伴好帮手，即医生良伴。这是人间正道！

第二篇：黄华专家简历

一、专家简介

西安中大医院业务副院长

黄华专家简介

黄华医学硕士，副主任医师

黄华，医学硕士，副主任医师，毕业于第四军医大学。曾就职于第四军医大学西京医院耳鼻咽喉头颈外科。

二、头衔

现任陕西医学会耳鼻咽喉头颈外科分会委员，陕西省康复医学会听力康复专业委员会委员，西安医学会耳鼻咽喉科学分会常委委员兼秘书。

三、经历

曾赴香港大学医学院玛丽医院、北京大学第三医院、山东省立医院耳鼻喉医院进修学习。参编著作2部，合作发表源期刊论文15篇。

四、擅长治疗

鼻内镜外科、耳显微外科。包括：鼻内镜下全组鼻窦开放术、鼻息肉切除术、泪囊开放术、脑脊液鼻漏修补术、鼻腔、鼻窦肿瘤切除术、鼻咽纤维血管瘤切除术、鼻咽部腺样体切除术、蝶窦异物取出术、复杂鼻中隔矫正术、二次鼻中隔矫正术、鼻中隔穿孔修补术、鼻眼相关手术、乳突根治术、鼓室成形术等，先后完成鼻内镜下各类手术8000余例，得到国内同行认可。

第三篇：专访婚姻调查专家

专访婚姻调查专家：外遇证据链的重要性和合法性

婚姻问题，不仅是家庭问题，更是社会问题。如果不能及时的、正确的、有效的处理问题，会影响生活质量，会影响事业成功，会影响社会安定，会影响国家经济发展。

婚姻本当是美好、温馨、幸福的代名词。如今婚姻问题越来越多，而且情况越来越复杂，导致的后果也越来越严重，“婚外情”已成为夫妻感情的最大杀手之一。

那么，在对方有外遇的离婚诉讼中，如何取证，如何有效地从法律上处罚负心人?今天，深圳王海调查就王海调查民事调查部负责人，深圳市资深的调查专家，知名婚姻家庭指导师，就婚外情调查取证等问题进行集中解答。

主持人：王军先生，关于婚外情的咨询和调查，您这十几年接触颇深，可以说是资深的婚外情调查维权的专家了，今天很荣幸能请到您为我们的网友解疑释惑。

王 军：(微笑)专家倒是谈不上，但是我本人及我的团队在这方面是专业的，我们王海公司开设的民事调查部倒是有不少专家，他们有退役公安，知名律师，侦查老兵，计算机工程师等等。

主持人：您倒是很谦虚的呢，那么我们开始切入正题吧，我们的互动新浪微博上有网友发来了第一个问题，请问王军先生，我最近一直怀疑我老公出轨了，而且有了一些蛛丝马迹，请问我该怎么办?

王 军：很多前来我们公司咨询的当事人，特别是女当事人，跟您的情况很类似，一上来就会问，我该怎么办?其实这个问题的答案在你的心里，这个答案不一样，我们提供的服务就会不一样，具体应该怎么办呢?是调查真相就可以了，还是必须取得出轨证据，还是想做一定的挽回，这个需求你一定得考虑清楚。

主持人：确实，从常人的角度来理解，遇上这种事的女人我想大多数会有一种慌乱的感觉，法律维权是理性的，但是婚姻家庭是感性的。

王 军：对，你必须告诉我们，对于这段出现问题的婚姻，你打算该怎么走下去，是挽回，还是放弃，相当于你站在一个人生十字路口。

主持人：刚刚我代您给这位网友回复了，她继续说，我们结婚快7年了，最近半年以来，他老是不回家，一点小事都会严厉地责怪我，我感觉是挑刺，这是不是就是人们常说的7年之痒?我很了解他的为人，想好了，如果他真的已经出轨，我也不想再做什么挽回了，因为我觉得如果那样的话，再挽回有什么意义呢?我只想争取到孩子的抚养权，分割财产的时候，法院能多照顾我一点，毕竟孩子还那么小，他的成长和成才都需要一个比较好财产保障。当然如果没有，我会好好的跟他过下去，也会试着改变自己，多给他一些谅解和温暖。

王 军：7年之“痒”，到底是谁“痒”了?还是将近7年夫妻双方都不“痒”了?我看是不痒了，为什么这么说呢，因为你们的婚姻生活基本上已经程式化了，每天就那么几件事，生活的平淡，事业的稳定，已经让你们双方都已经没有了新的期待，所以我说应该是不痒了。

主持人：您这个说法倒是很有意思，那么就这个网友来说，具体该怎么办呢?

王 军：我建议他先做一个婚姻真相的调查，王海公司在这方面是很专业的，刚刚这个网友自己也说到，她做了两手的准备，无论他老公是否出轨，都需要证据来支撑，都需要专业的调查公司的调查资料来证明对方到底有没有出轨，出轨有出轨的证据，没出轨也有没出轨的证据，我曾经接过一个案子，那个女当事人相当肯定老公出轨了，一定要拿到证据，但是后来我们的调查员带回来的资料显示，他老公完全没有出轨的印象，晚上不回家，是去了哪里呢，去了一家音箱店，他是发烧友，经过深入的调查，这个男人在公司任高管，但是公司最近人事变动，工作中承受了一系列的挫折，本来就爱好音乐的他，去找一个自己喜欢的方式让心情得到释放，他不愿意把公司琐碎的事带回家里，我们拍到了他听到一首叫命运交响曲的时候泪流满面，这个女当事人看了当场就哭的很伤心，自责不已，我当时给她做了将近一个小时的心里辅导，前天她打电话过来说，按照我给她的建议，他们现在很好，我本人也感到很欣慰。

主持人：看来您对这个案子，还是挺有成就感的，我给您总结了关于婚姻的两个关键词，一是信任，一是沟通。

王 军:你说得非常好，但如果不能信任，或不敢信任，就只有调查，所以刚刚网友的诉求，其实是想了解真相，再打算做下一步的，你别看她说的如果一旦出轨，就怎么样，其实心里还是想着最好不要是那样的不好的结果。

主持人：我注意到，您刚刚反复提到了证据这个词，那么究竟应该有什么样的证据呢，这也是刚刚连续3位网友新的发问。

王 军：对于婚外情的取证一直以来都是难点，一方面要拿出婚外情的证据，另一方面又不能侵犯包括第三者在内的他人隐私权，否则取证就不合法。

要想让此类证据被法院采信，要有一套完整的证据链，让它们互相印证。

主持人：您所说的这个证据链，可以有哪些证据组成?

王 军：邮件、聊天记录、保证书、照片、录像、同居或开房地点、现场捉奸视频、户外亲密镜头、与第三者小孩的出生证明等等，都可以作为这个证据链条中的元素，所有这些单个的证据如果是合法取得，证据显示事实充分，才叫完整的证据链。

第四篇：专访管理专家曾仕强

什么是“中国式管理”

——专访管理专家曾仕强

首倡“中国式管理”的先驱者国际管理基础会董事、台湾交通大学教授曾仕强，日前带着毕生的学问到广州与众多民营企业管理者交流。面对着上千双求知的眼睛，曾仕强语出惊人：“我仔细研究过中国历史，每七个世纪便会有一次兴衰，从汉朝到唐朝用了700年，由唐朝至今也正好相隔7个世纪，21世纪是属于中国的，21世纪的管理更是属于中国。”

讲座后，记者在本次讲座组织者聚成企业管理顾问有限公司的协助下，能有机会与曾仕强教授面对面。

管理人才本土化趋势愈来愈明显

记者：现在国内的管理学基本都是照搬美国的一套，然而却难以适应中国国情，中国需要一套属于自己的管理方法吗？这是不是也是“海归派”人才不断掉价的原因？

曾仕强：目前，在企业管理人才中“海归派”身价的下降，可以说明国内管理观念的变化。在前一段时间里，我们高呼学习西方式的管理方法，西方管理所侧重的是“物化”，全世界对物的管理都是一样的，无论一块木头还是一个人头，都是运用对待木头的方法去管理。

而事实上，对人的管理要复杂很多，此外中国与美国、日本的文化沉淀不同，所以用管理美国人和日本人的方法来管理中国人多半行不通。我们中国的管理则是注重“人性化”管理，中国的管理从来都是更多地以人为中心，而不是像西方那样以物为中心。

西方管理，首先把事情分门别类分析清楚，划分不同的部门职位，然后招聘合适的人员。中国的管理也在学习西方的这种方式，也显示出效果，但在最本质上，中国管理依然是“因人设事”。

举例说，中国人开始做事常常采取大家一起来的方式，没有分工、没有职位，让大家在这种含混不清的情况下展示个人的特性与才能，再因人设事，建立初步的组织架构。

经常的情况是，有两个人适合当主管时，先分成两个单位，等到有第三个人具有担任主管的能力时，再变成三个单位。如果只是一味的学习西方的管理方法，而不从实际出发的话，我们的学习很可能就是“邯郸学步”，最后自己到底该怎么走，可能自己也不清楚了。

中国式管理重弹性

记者：既然西方的管理学并不适合中国国情，您一直以来也在提倡中国式管理，它能否在现代中国企业的激烈竞争中经得起考验，能否找到其良好的生存空间？

曾仕强：越来越多的企业在激烈的竞争中意识到管理在企业中不可或缺的地位。我们管理的是人，而人是一个不折不扣的社会动物。所以我们在分析被管理群体的时候，就需要对所处的社会环境做一定的分析。中国有着几千年的文化习俗，其深厚的文化积淀对于企业管理也有着举足轻重的作用。

针对不同的人而采取的不同的管理方法就是我在“中国式管理”中所推崇的。管理方法的有效性是要用企业的效益来说明的。西方人认为“中国人没有原则，几乎每件事情，都采取个案处理的方式，有不同的答案，令人难以预料。”

许多人也因此认为中国人没有原则，甚至说“没有原则就是最好的原则”，但中国人实际上有原则，但“重视因时、因人、因事而做出合理的调整，既不是一成不变地死守原则，也不是随意乱变没有原则。”

“中国式管理”简单地说就是变动性，或者说弹性，这很适合中国人的特性，但它已经具有通用的价值，超越了文化与传统。

这是由于不确定性和内外部环境的快速变化，完全没有弹性的科学管理或制度化管理不足以适应环境的快速变迁，西方也不断出现弹性较大的管理理论，如情境领导、权变理论等等，强调根据不同的情况采取不同的措施，而不是固守单一的方式或预先确定的制度。

管理中的地域意义

记者：您刚才也提到了所说的能否概括成“管理存在地域差异性”呢？

曾仕强：我们在管理中是不分个别和管理对象，我们仅仅是对管理的结果有所要求。我们追求的是企业的效益。我们是把提高企业的经济效益当作我们的重要目的。美国式管理的哲学基础是个人主义，日本是集体主义，而中国是交互主义。

交互主义用通常的话说，就是“一切看着办”。很简单的一个例子，你对我有礼貌，我没有理由对你没礼貌。“一定”当中包含着“不一定”与“一定”，拿“不一定”的心情，来寻找此时此地“一定”的答案，从“不一定”到“一定”，便是中国式管理的决策过程。

美国式管理强调专业性，重视专业知识；日本式管理关注一致性，重视团体精神；而中国式管理注重变动性，一切看情况。以上例子仅是说明管理的区域性是根据其所在地的文化

环境来区别的。

（全文完）

第五篇：医药代表如何成为优秀的销售专家

医药代表如何成为优秀的销售专家 核心提示：医药代表更多的时候只能依靠有限的个人力量操作市场。因此，在相对独立、缺乏监督的工作状态下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。

虽然我们经常讲到团队合作、团队精神，但在现实的销售工作中，医药代表更多的时候只能依靠有限的个人力量操作市场。因此，在相对独立、缺乏监督的工作状态下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。

管好自己，就是最高的管理！

一、时间管理

时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。时间管理的目的就是如何在有限的时间内，完成更多的事情。

为什么要提出时间的自我管理呢？因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。所以，时间管理的关键在自己，在自制能力。

1、浪费时间的10大原因

（1）找东西。对付的办法是：没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。

（2）时断时续。分配的工作总是不能一气呵成。

（3）事无巨细，不懂授权。

（4）偶发延误。要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。

（5）懒惰。你可以使用日程表或使用周工作计划表；或在家居以外的地方工作；或及早开始。

（6）活在记忆里。对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，；或者空想未来。

（7）患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。

（8）缺乏理解就匆忙行动。

（9）消极情绪。消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。

（10）事无轻重缓急。

另外，以下原因也会造成时间浪费：承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。

2、时间管理的哲学

（1）培养个人的时间管理方法。

（2）要有远大的眼光。

（3）要有延后满足的能力。

（4）培养个人的特质，在行动中自**练。

（5）学习微观，以每分钟来衡量时间。

（6）学习如何说“不”。

（7）要记住时间等于金钱。

（8）要以每小时的工资为基础，来衡量每一件要去做的事。

（9）完成较高价值的工作。

（10）时间管理是一生的技巧。

（11）以榜样去引导部属。

（12）平衡与适度：放松、休假和运动。

（13）确定目标与价值一致。

3、时间管理的方法

（1）时间管理的第一条：守时。

如果你不守时，你就没有影响力或道德的力量。你就没有办法获得医生、药师、院长、上司、职员的好感。戴尔·卡耐基有句话：如果你想结交朋友和有影响力的人，就要准时。

（2）时间管理的第二条：找出“时间不够用的原因”。

A．每日工作的开始时间？如果你总是下午3时开始工作，那么你的时间可能不够用。

B．平均每日工作时间？如果你每日的工作时间少于4小时，那么你的时间可能不够用。

C．平均每日拜访的客户数？如果你每日拜访的客户数量小于4个，那么你的时间可能不够用。

D．与客户交流存在障碍吗？如果你与客户的交流确实存在严重障碍，那么你的时间可能不够用。

E．每天用于思考和准备工作的时间有多少？如果答案是没有，那么你的时间可能不够用。

F．对产品知识掌握的情况如何？如果掌握的情况不理想，那么你的时间可能不够用。

G．你是不是做了太多无意义的事情？你是不是在某些事情上耗时太多？你是不是做了许多应该由别人完成的工作？如果答案是“是”，那么你的时间可能不够用。

（3）时间管理的第三条：发现时间管理的决窍。

A．了解你的工作内容，B．发解你的任务和工作目标；

C．避免不必要的、重复的、低效率的工作；

D．预约拜访。

E．交*拜访。

F．使用日程表。

G．做好协调，工作分流。

H．在处理重要而耗时的事务中感到厌倦时，改而处理其他杂务。

I．不浪费零碎时间。

J．处理好工作与生活的矛盾。

K．尽量减少不必要的对外应酬，必须应酬时设法节省应酬时间。

L．充分运用上下班的搭车时间。

M．设定最后期限。

4、确定事项的优先顺序

“优先原则”是时间管理中最关键的原则。在确定每一天具体做什么之前，要问自己三个问题：

A．我需要做什么？

B．哪件事能给我最高的回报？

C．什么能给我们最大的满足感？

设定优先次序的方法是，将事情区分为5类：

A=必须做的事情；

B=应该做的事情；

C=量力而为的事情；

D=可以委托别人去做的事情。

E=应该删除的工作。

最好大部分时间都在做A类及B类的事。

5、有效拜访

（1）制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。

工作时间（100%）可以分为直接时间（44%）（包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%）和间接时间（56%）（包括交通时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%）。制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话预约可节约等候时间。从而缩短间接时间，延长直接时间，提高工作效率。

（2）有效的拜访和沟通，建立良好的人际关系，可以节约大量的时间。

不良的人际关系会浪费掉大量的时间，医药代表都有这样的体会，越是销量高的地方，越节省时间，与客户的关系也越融洽，而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。

二、目标管理

对医药代表而言，通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己，也是十分必要和有益的。目标管理的意义，在于帮助我们有系统的朝目标前进。

1、人生需有目标

（1）个人和家庭：这是生活的诱因。

（2）职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。

（3）个人发展和专业发展；这是人生的成果。

2、不愿设定目标的原因

（1）恐惧心理：目标会带来压力和责任，有些医药代表担心，万一达不成目标怎么办？

（2）得过且过：这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业，甚至没有把营销作为事业来对待；

（3）行动=成就的心态：每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间，好像很

有成就感。但是工作效率低下，销售指标总不能完成。

3、目标的设定

（1）先拟出你期望达到的目标。

（2）设定优先顺序。

（3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。

（4）对计划设定优先等级和先后顺序。

（5）排定时程表。

（6）制定达成目标的期限。

（7）马上行动。

4、目标设立（SMART原则）

目标要具体。（specific）

目标必须是可衡量的。（measurable）

目标是可能实现的。（achivable）

目标是切合实际的。（realistic）

时限性，一定要设定时间表。（time）

5、目标管理成功的关键

（1）必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠。

（2）善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励。

（3）建立客户档案系统。

（4）张弛有致，劳逸结合。

（5）列出工作清单。

（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上。

（7）善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间。

（8）角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律

在组织和执行的过程中，有两个定律值得借鉴和思考：

（1）墨非定律：

A．凡是可能出错的地方都会出错。

B．出错的时侯，总是在最不可能出错的地方。

C．不论估算多少时间，计划总会超出期限。

D．不论您估算了多少的开销，计划的花费总会超出预算。

E．做任何事情之前，都必须先做一些准备工作。

（2）崔西定律：

A．任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：

B．简化工作是所有成功主管的共同特质，工作越简化，越不会出问题。

三、实际工作管理

1、沟通

（1）沟通的意义

① 制定的目标是否可以成功，极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功，说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。② 每一次沟通的破裂，都发生于意见表达不明确。

③ 有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源，并助你成功。与药剂科沟通得好，可以争取到大的合同；与老板沟通得好，可以获得更多的资源；与同事沟通得好，可以为你晋升营造良好的外部环境。

（2）沟通的基本原则

要了解客户的需要、意见和建议，或与客户友好相处，有效的沟通是前提。沟通的要决是： ① 维护自尊，加强自信。

尊重客户，让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升，你应该

A．真诚面对。

B．有涵养。

C．语言亲切。

D．适当地称赞对方

E．学会真诚地说：“谢谢您的关照。

② 专心聆听，善解人意

③ 征求意见，有时需要提出建议。

A．办法最好能让对方自己讲出来。

B．应该尽可能采纳客户的建议。

C．切忌对客户用命令式或企求式的口吻。

2、决策：

（1）定一个目标：

一个合理而完整的目标应该符合SMART原则，即：具体化的，可量化的，可达成的，真实性的，有时限的。还要将这个目标书写下来。

（2）与事实和现状比较

（3）选一个问题

当数个问题并存时，一般分步骤解决。

（4）考虑不同的方法

发散思维，集思广益，尽可能多地获取问题的解决之道，没有对，没有错，只有多。

（5）选择最好的三个方法

从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。

（6）择其一

选优原则：机会大的，风险低的，投入小的，收益大的，见效快的，难度小的。

（7）制定行动计划

5W2H：Who 谁？（拜访对象）Where何处 When 何时？What 做什么？Why 为什么？ How 如何？ How much 投入多大？

（8）执行

依照既定计划和方针办，对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。

（9）评估决策效果

决策的最后一步是评估决策效果，看它是否已经解决了问题，达成了目标。

如果评估的结果发现未达成目标，那么，你可能需要做回顾性分析和研究，以确定问题的症结；是目标的设定有问题？还是计划的问题？是执行的问题？还是计划没有随着变化而相应调整的问题？某些时侯，你可能需要重新决策。

四、压力管理

随着医药市场竞争的目趋激烈，医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压？减压首先要知道压力的来源，是来源于自身还是来自于外部环境，然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。

1、减压的方法：

有10种方法可以帮你减轻压力：

（1）培养豁达的心胸。

（2）保证充足的睡眠。

（3）早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。

（4）与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。

（5）锻炼身体。

（6）对自己说，成功必须假以时日，所有的成功都不是一蹴而就的。

（7）对自己说，不可能所有的事情都是尽善尽美的。

（8）学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。

（9）不要总是副顾虑重重的样子。要知道，忧虑与事无补，反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。

（10）听音乐，看电影可以帮助放松。

2、自我激励：

因为经理不会永远在你身边，因为你不可能永远都行好运，因为你最好的朋友与最大的敌人都是你自己，所以你必须学会自我激励。

自我激励的方法有：

（1）调高目标：目标必须有挑战性。

（2）结交正直的朋友；

（3）不要太舒适，成功的真谛之一是：对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻；

（4）正视危机；

（5）勇于承认错误；

（6）控制情绪；

（7）也许，有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人，想想你为他们做了些什么。

五、欢乐销售

1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。

2、资源永远是稀缺的，包括你的精力。

3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。

4、有所为有所不为，锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。

5、试问，医生喜欢阳光般的笑脸，还是沉重阴均等的苦瓜脸？

6、80/20的原则，如果有20%的目标医生成为你的忠实客户，你绝对是最最成功的销售专

家！