销售人员的自我管理

第一篇：销售人员的自我管理

销售历来就是一个最能煅练人最具有挑战性的行业，许多的成功人士都有过推销的经验，并认为做销售的经历是一生最大的财富。随着我国市场经济的空前繁荣，销售成了一个热门的职业，优秀的销售也成了最抢手的人才之一，许多人通过做销售获得了事业上的成功，这激励了亿万的热血青年涌入销售大军。

销售行业也有自己的特点---工作稳定性差、工作压力大、出差应酬多，相应的收入也同付出成正比。随着竞争的加剧，市场的残酷无情的粉碎了无数进入销售职场的青年的成功梦。这时很多人才开始认识到“销售”并不像想像的那么简单和美好，不是只凭热情和努力就可以成功的。

但仍有许多不甘寂寞的销售人在一线拼搏的同时仍不停的求索和追问---为什么那极少数的一部分销售人能取得骄人的业绩和获得事业的成功？

1、自知：人贵自知。在进入职场之前一定要认真的分析一下自已---性格、爱好、专长、交际能力、口才、人脉关系、从业经验等，只有认清了自身的优势及不足才会选对行业找到施展自身才华的岗位。

2、规划：凡事预则立，不预则废。成功源自清晰的目标。

（1、）要想清楚为什么选择销售行业：A、喜欢挑战性的工作，煅练自己。B、获得名誉、财富和事业的成功。C、没有更好的就业机会，谋生的手段，只是一份工作。D、其它。

（2、）确定职业发展的方向：A、成为一名营销专家。B、做一名销售白领，职业经理人。C、不想当将军的士兵不是好兵，我要自己当老板。D、不是每个兵都能成为将军，只要能养家糊口就行了。E、先干干试试，不行再转行。F、其它

（3、）根据职业发展方向结合自身的工作岗位及自身情况做出短、中、长期工作目标

3、态度：态度决定一切。

（1、）积极乐观的心态，主动的去把应该做的事情做好。

（2、）自信---销售就是信心的传递。

（3、）服务的心态，从顾客的需求出发，让客户买到满意的产品和服务。很多销售为了图一时的利润，往往把客户当成待宰的鸡，先攻心，再洗脑，然后使劲的忽悠，把“卖拐”的精神发挥的淋漓尽致，抓着一个客户往死里黑，这样的销售当然是走不长的。真正的销售要做到双赢！

（4、）付出的心态。欲取先予。

（5、）融入的心态。靠单兵作战的销售时代早已成为过去，现在的销售工作都讲究团队协作，做为销售团队的一员必须丢掉一些个性的东西，具备团结的精神，才能真正融入到团队，才能在市场竞争中生存。

（6、）空杯的心态。只有时刻保持空杯的心态才能发现自身的不足和看到别人身上的优点，学习到优秀的思想和先进经验，才能在激烈的竞争中不断提升自己。

4、学习。市场是随时随地都在变化的，做为销售员每天面对的都是新的挑战，客户的需求在转变、产品在升级换代、竞争对手在不断的提升、公司的营销策略在调整，以致于我们经常感到力不从心，这说明了我们已经无法满足新形势下的销售需求。

怎么办---要么被市场无情的淘汰，要么就去学习。

学习产品知识、融入企业文化、了解行业发展、掌握消费者需求、发展人脉、具备销售技巧、学习营销策划、学习管理、学习财务知识。学无止境，只要我们想要在销售行业出人头地，要学的东西太多太多了！三人行必有吾师啊！

5、榜样。榜样的力量是无穷的。很多时候做为一名销售新手都很茫然，不知道怎么样才能快速入门，尤其是到了市场上书本上学到的东西好像一点都用不上，很多的问题不知道怎么解决，而且想努力也找不到方向。就像一个练武的人只学会了一套武术套路，却不知道如何拆解应用，这时的新人最需要的是找一个身边优秀的销售做为自己的榜样，学习对方的经验

和处理不同问题的方法，从而不断的摸索实现从理论到实践的跨越。

6、总结。吾日三省吾身。要想成为一名优秀的必须学习总结自己的经验。

如果说普通的销售靠努力，那优秀的销售就要靠“悟”了。

经常总结工作，回顾取得的成绩，找出存在的问题并分析问题产生的原因及改进的方案，制定出下步的工作计划。经常总结的好处——工作思路清晰，提升工作效率；将从别人学来的方法技巧和书本上的理论转化成个人的经验，快速提升工作能力。

7、自强。天行健,君子当自强不息!销售人相信自己---我命由我不由天，命运把握在自己手中。我们选择了这个充满激情和挑战的行业，就要证明自己是最优秀的。

市场不相信眼泪只相信实力，让我们一起用行动来证明自己吧！

机遇只会青赖有准备的头脑，选择懂得去追求她的人！

销售---道路是曲折的，前途是光明的！

11毅力与耐心 孟子曰：“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能”。因此，营销人员要学会自我修炼，在处理每一次与客户、单位、上司、同事等的棘手或者难以处理的事情时，先冷静思考一到三分钟，再决定采取什么样的行动与措施，这样，才能避免由于一时冲动而采取的错误行动，才能体现自己的至高境界与内在涵养。

能忍一时而谋求一世的韩信凭借自己的忍耐力、克制力，成就了作为一个“职业经理人”发展的巅峰状态，这其实也是谋大事，而不“限”于小节，如此，方能成大事。联系到要经历各种各样场面的营销人，我们何尝不需要这种较强的忍耐力、克制力呢?

忍耐力、克制力是一种境界。心有多大，舞台就有多大。境界决定高度，高度决定速度。牢记“退一步海阔天空”。营销人员面对形形色色的人，各种性格类型的人，有时不一定都符合自己的“审美”标准，因此，面对各种可能发生的刁难、指责、无理要求等，作为营销人员要能够保持足够的克制力，比如，客户贪得无厌要政策、返利，吹毛求疵找企业、产品的毛病等等，都要辨证而冷静地去思考，要相信“三思而后行”的谨慎态度会给自己带来益处。只有保持了忍耐力、克制力，才能让自己减少莽撞、盲动的机会。忍字心上一把刀，能够坚忍，才是外圆内方的柔韧之道。

在实际工作中，一些优秀的营销人员因为缺乏忍耐力、克制力跟客户“唇枪舌剑”，甚至升级到“大打出手”，以致最后分道扬镳，更有一些营销人员，因为缺乏忍耐力、克制力，而与同事“睚眦必报”，从而让自己人际关系紧张，甚至处处制擎于人，影响自己的职业发展，以上等等，都是缺乏忍耐力、克制力的表现，可以这样说，缺乏忍耐力，会阻碍一个优秀营销人员的快速成长与发展，营销人员要想变职业为事业，在营销的领域大有作为，就必须要具备一定的忍耐力、克制力。

能上能下，能进能退，方为君子，营销人员只有懂得进退之道，才能在自己的职业生涯中，纵横捭阖，游刃有余，才能象韩信一样，忍一时风平浪静，磨砺自己的心智，为自己建功立业奠定基础，做一个新时代最可爱的营销人!

第二篇：销售人员怎么自我管理

销售人员自我管理的十个方法

时间：2011-05-27 11:38:33 编辑：芳萍 来源：世界工厂网 点击数：1152 我要投稿

很多销售人员，尤其是处于管理层的销售人员，在管理别人时总是头头是道，而在管理自己方面却显得不那么娴熟，下文就介绍了销售人员自我管理的十个方法，可供参考，希望对大家能有所帮助!在自我管理方面，销售人员可按照以下几点去做。

一、目标管理法。

此法为著名管理大师德鲁克所发明，是对企业管理而言的，但我想每个人都是小宇宙，当然也是小企业了，用此法是应该的。自己定了我们每个人的工作目标，为自己的目标工作，在心理上解决了劳资矛盾，加入了职业规划。目标管理的要点是清晰、明确、与时俱进，按时间考核。

二、座右铭管理法。

座右铭是你对人生阶段性意义的内心认同，有了认同，就会自觉，所以你的座右铭可以选择销售方面的至理名言，这一点不会影响你的理想，只会促进。比如：“天下没有任何事应该如此”，“你离客户有多远，离成功就有多远”等

三、自我处罚法。

自己犯了别人没发现的错，或者别人没有处罚你时，自己要对自己狠一点，罚自己面壁，罚自己给公司打扫卫生，不要遮掩错误，这样的成本一般会更高。自我如此认识错误，你一定会在别人处罚你时，更泰然，更从容，也会有机会做更大的事。

四、比较劣势法。

我曾经讲过，我们要追求比较优势，所以我们要找到比较劣势以弥补，管理自己不是只找优点，一定要找到可以改变的缺点，然后改变，找到不可以改变的缺点然后冻结之。目前好象没什么不可改变的缺点存在。此在为自我管理的一个非常方面。

五、充分利用公司制度法。

这是职场的基本管理法，但重点说明的是不是利用公司制度的空子，而是通过制度更好地进行自我规划，知道什么是我们应该做到的，哪些要加强管理，是出勤，是沟通，是语言，是行动。不同公司的制度反映着企业文化，有了企业文化认同才会融入企业，才会进一步与企业共同发展，说白一点，才会更好地利用企业平台跳出自己的舞步。

六、阶梯管理法。

把自我管理分成一些层次，一个层次一个层次的进行设定，比如我不能迟到早退这是第一层次，我不能出工不出力，这是第二层次，我每周要提一个合理化建议这是第三层次，我要为公司做一点别人不愿做的力所能及的事儿，这是第四层次，循序渐进。不要在忙--茫—盲—莽---亡这些层次中管理自己。

七、学习管理法。

自我学习自我培训中，会化解很多自我管理的难题，心态方面的励志方面的，技能方面的，沟通方面的，都可以通过学习与培训来解决，而且学习与是重要的解决之道，不断的学习自然会不断的提升，周恩来总理的自我管理水平之高，世间罕见，为什么，当然是学习的结果。

八、换位思考法。

如果你是老板，会如何管理，是总经理呢，是项目负责人呢?多思多想，换换位，有助于开阔视野，加强理解，自我提高。反之在与客户换换位，客户最需要的是我的哪些方面，是资源，是能力，是关系，是人品，是实实在在的协助出货?多问自己，并且主动找答案。

九、因果管理法。

找逻辑关系，找实践结果，把好的一些行为习惯保留，去除不利因素，并强化之。这是积累，这是财富。事情在找原因的过程当中才会知道所以然，才会明白利弊得失，才知道今后改变与创新。

十、他人管理法。

这里虽然讲自我管理，但他人的监督建议还是十分必要的，要想管好自己，还要朋友，亲人的提醒，还要领导上司的鞭策，还要对手敌人的攻击，要充分利用他人，把这一切都做为自我提升的重要动力，这样的自我管理才有实际意义，才不会是水中月，镜中花，只可远观不可近视。

第三篇：销售人员的自我管理

对于每个销售人员来说，成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必须具有一种心态就是善于克制自己。

很多企业对于销售人员的管理，都采取了很多很多的办法，如要求电话报道、市场监察人员不定期抽查、各种工作报表的填写，甚至一些企业在销售人员的通讯工具上设置了定位仪一类的工具，销售人员每天的工作形成都可以随时监控到。这些都是一些外部的监控和管理的手段。从根本上讲，销售人员工作性质的特点，决定了所有的管理手段其实都是一种辅助手段，不能从根本上解决问题。

管理应该不是管理你的外在，应该真正的把你的心管好。要想成为一个业绩最好的人，或组织团队里最棒的一位，必须克服自己的缺点，养成一种良好的习惯。

要想从根本上解决问题，就要使销售人员意识到自我管理的重要性，并且要交给销售人员一套自我管理的良好措施和办法。管理的最高境界在于自觉自愿积极主动的开展工作，而不是高压之下被动的开展工作，二者虽然都是在工作，但工作的结果绝对是截然不同的。作为销售人员，要想建立良好的自我管理机制，可以从如下几个方面着手：

1、设定销售工作目标，确定它们的优先次序。做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。

2、对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。

3、挑出当期最有可能产生签约或付款的客户。

4、对大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。

5、记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。

6、把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，根据在某阶段的停留时间判断其健康度。

7、应收款的提前跟踪与催缴。

8、客户购买产品的交付与发货。

将以上这些小模块汇总形成工作台，专门解决这类问题，是销售人员容易上手的管理工具，促使销售人员喜欢用这个“专属助理”来辅助管理好自己的时间、管理好跟踪客户的历史信息、任务和日程。利用这些管理工具，可以使销售人员实现自我管理。

第四篇：销售人员如何做好自我管理

为何需要自我管理

对于每个销售人员来说，成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必须具有一种心态就是善于克制自己。

管理应该不是管理你的外在，应该真正的把你的心管好。要想成为一个业绩最好的人，或组织团队里最棒的一位，必须克服自己的缺点，养成一种良好的习惯。

例如，外面下了很大的雨，“拿着雨伞能办得了什么事呢？那就干脆留在这里，或干脆在办公室整理文件。还好，我和客人都没有约会”。你在做什么？你在做自我推托，自我找接口。其实你内心里是软弱的，不敢面对现实，你只知道回到你的舒适空间里。如何把软弱的心理变为坚强、改为积极？如何将懒惰的心理改为努力地工作的心理，将贪玩的心理改成稍做休息的心理，将退缩的心理变成积极进取的心理。这就需要切实做好自我管理，真正的把你的心管好。

【箴言】

能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝。

这是美国著名的人际关系专家卡耐基的格言。改变应该从心开始，当你心里更上一层楼，相信你的行动也一定会改变，而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变。告诉自己“我一定要成为这个组织里、团队里最棒的销售员。”改变你的心理，你的一切都将改变。

如何维持自信

自信，成功的先决条件就是自信，相信你的改变一定会让你得到成就。既然选择做一件事就一定要把事情做好。别人怎么说并不重要，重要的是我一定要把它做好。如果做不好就必须思考，自信你要通过学习，不知道的应该设法去知道，不懂得的你应该去请教他人，没有经验你应该多做、重复几次或者说是请教那些有经验的人。凡事不可以想象得太难，必须具有自信才能解决问题。人的能力并没有什么差别，自信是一切成功的基石。

不要给自己找理由，别人的业绩很好，你说因为他来很久了，别人的业绩很好，你会说他家比较近，别人业绩很好，你又说老板对他很欣赏„„其实这些都是理由。要排除那种先入为主的感觉，你要改变你的思考方式，并且勇于向困难挑战。因此必须抛弃一意孤行，走出你舒适的空间只有这样，你才会战胜自己。

重视经验的价值

或许你时常会抱怨我们公司那里的人都太古板，“他哪儿来的经验，还不是老掉牙的故事，他哪里知道我们现在的工作有多辛苦呀。”但有一点，你不可否认，至少你的上司你的经理，他的销售经验比你多，他的销售经历比你长。试问，你被拒绝的经验有多少？你超越障碍的经验又怎么样呢？你要累计很多很多的经验，才有机会成为销售高手。你的每一次失败，都不要把它做成失败，而要当做一级成功的台阶。爱迪生说过，“每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离成功又接近了一步。”这种就是经验的价值。

健康第一

健康就是财富，一个好的销售人员永远把他的身体和健康状况摆在第一位。如果没有健康的身体，无论你头脑里面再有想法，内心的态度再积极，但是咳嗽让你每天到客户那里就说“对不起，我感冒了”。你在单位里永远是请假、迟到的人，请问你会成为拔尖的销售人员吗？你不会。所以你应该把你的健康状态永远维持到巅峰的状态，而这种巅峰状态其实都是非常简单的事情。

健康要诀：

◆早睡早起

◆技巧获得睡眠

◆愉快的进餐

◆排泄正常

度过低潮的妙诀

人们经常会处于低潮，这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的。当自己处于低潮时，觉得自己说的话很奇怪，当低潮的时候会觉得障碍重重、会让我们感觉到自尊心受委屈、会觉得工作乏味、出现什么事儿都提不起劲来，当低潮的时候会觉得活的没有意义„„一种自我价值的否定，甚至于总是叹气“哎，真可怜，人家当领导、当主管，我呢只是个业务员。”还有一种无缘无故的焦虑不安，都能够影响到我们的情绪，怀疑自己的价值观，“是不是我真的不行？”你的主管说了你两句，你就想“是不是我该换工作了？”有这么一句话，“今天工作不努力，明天你将努力买报纸，不是找工作，你是在买报纸，看有没有更好的机会。”你是一个机会分子，你永远都在找机会，而且你永远不知道把握机会、安身立业，你更不知道自己工作究竟为什么？也就是怀疑你自己的能力，因为你没有一个很好的输入，当对自己是充满信心时你就不会丧失自信。

一个顶尖的优秀的销售高手，他们不会很容易陷入低潮，他们把低潮看作是更上一层楼的考验。所以你要经得起考验，千万不要自暴自弃。要学习的是客观地反省自己，“我真的很喜欢我的客户、公司及我销售的产品吗？”如果丧失自信，应该找出原因，为什么我的表达不好？为什么顾客总是与我说不要、不要、不要„„其实原因在你自己，所以解决问题的人只有你。

有一个小孩抓到一只鸟，问一个老大爷，“大爷、大爷，你看这只鸟会死还是会活？”那个老大爷说“小朋友你把鸟给放了，这只鸟就活了，你把这只鸟捏在手里，这只鸟就会死去。”这也证明了一句话“命运掌握在你的手上。”当你很冷静地思考一下，不难发现有很多都是属于非常简单的事情，你应该好好地想想你的过去，去听听你的前辈、主管等人的一些经验。怎么样去克服低潮，你让自己心情轻松。如果你累了，听一段音乐或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，还可以听一段笑话，甚至你可以到一个理发店去剪个头，还可以改变一下你的服装，这些都不是简单的事情吗？不要钻牛角尖，换一个角度换一种方式去看的话，就会过得很愉快。同时你要随时预防低潮，当我们面临低潮的时候，不妨尽量地发挥自己的聪明才智。

比如，通常不让自己陷入低潮，不要将事情想的太难，可以多看一些书，要培养广泛的兴趣，不要为销售而销售，你要适度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些运动，有时候你可以找一些问题，去和专家们讨论，你这么做才可以避免让自己陷入低潮。克服低潮需要很大的决心与勇气，命运掌握在你的手上。

【本讲总结】

成功还是失败完全取决于自己，所以首先要学会管理自己，而管理自己的关键就是要管住自己的心。改变你的内心，一切都将改变。

【心得体会】

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第五篇：销售人员的自我管理

销售人员的自我管理

销售人员的自我管理包括很多方面的内容，比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学习与生活三者之间的关系，如何处理客户投诉，如何处理销售中面对的压力与遭遇的挫折等。在本讲中，我们将重点讲到销售人员的时间管理、自我激励以及客户管理三个方面的内容。

销售人员的时间管理

时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值。销售人员的时间管理就是销售人员自己行为的管理，合理安排销售人员的时间，以使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。因此，从这一意义上来说，时间管理就是自我管理。优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。

作为一个优秀的销售人员，必须分清楚有关时间的一些基本概念，比如花费时间与投资时间；单位时间的价值与工作效率等之间的关系。销售人员时间管理理论的演变，说明了随着市场竞争的加剧，导致随之而来的对时间管理要求的日益看重。销售人员早期的时间管理，仅仅限于备忘录式的时间管理，注重利用便笺和备忘录安排时间，比如何时开会，何时拜访客户，何时撰写报告等。第二代的时间管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。第三代的时间管理与前两代相比，强调应首先确定自己的价值观，即“我到底要的是什么？”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划，同时还导入优先排序理念，做事情时能分清轻重缓急。最新一代的时间管理理论，则是在前三代理论基础上的一种全新拓展，主张时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来，注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。

作为一个优秀的销售人员，对时间管理不能停留在一个肤浅的理解上，而应该有成型的、规范的时间管理模型可以参照、使用。下面要讲到的5As时间管理模型就是销售人员常常用到的时间管理模型。

5As时间管理模型从了解（Aware）、分析（Analysis）、分配（Assign）、消除（Avoid）、安排（Arrange）共五个角度进行研究，该模型为销售人员进行有效的时间管理提供了思路和方法。

首先是了解。在时间管理中，销售人员第一步需要作出自我了解与了解自我，比如自我的愿望与目标、自我优势与劣势、性格特征与沟通风格等；其次需要对工作进行了解，比如客户需要、类型、销售目标和要求等。

其次是分析。通过分析日常时间安排表和工作时间安排表，销售人员可以对自己的时间运用情况进行灵活的调配。通常情况下，日常时间表是销售人员自制的以周为单位的时间计划表，主要包括下述内容，比如工作、睡眠以及与家人、朋友相聚、个人爱好、兴趣或社会活动等时间计划。由于工作占据着销售人员生活的主要部分，因此其他活动的时间一般都要围绕工作时间表来安排，而销售工作头绪多、耗时长，所以找到提高工作效率的办法就意味着在其他方面有更多的时间。

第三是分配。销售人员需要掌握一些常用的时间分配方法。首先是优先排序法，这是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法；其次是重点关注法，也就是通常所说的80?20法则。还有就是效率模式分配法，该法要求销售人员根据自身的工作效率分配工作与时间。通常情况下，每个人在一天当中的不同时段，精神和体能有很大差别，有工作效率高的时候，也有工作效率低的时候。这些时段每天发生的时间大致相同，这就构成了所谓的个人工作效率模式。第四是消除，即消除浪费时间的工作和生活陋习。这就要求销售人员养成良好的工作习惯、加强自律、学会有效授权、在有些时候学会说“不”、学会有效沟通等技巧。

最后是安排。尽管时间管理是销售人员的自我管理，但是当面对千头万绪的销售工作时，销售人员可以寻找外援来帮助自己合理安排时间与节省时间。主要的方法有设立销售内勤、运用现代信息技术手段统筹安排等。

销售人员的自我激励

研究表明，外在环境因素，比如公司的激励制度与方案等，只能有限地激发一个人的潜力，只有在自我激励的配合下才可能发生根本性的改变，释放全部潜能，提升绩效。要想成为优秀的销售人员，就必须掌握激励的基本原理和理论，认真分析自我需要，制订自我激励方案，以积极的态度和方法对待压力和挫折。其实，所谓激励就是激发个体的行为动机，促使其更加努力地工作以实现既定的目标或完成既定的任务。激励可以用公式表示为：P=f（A Χ Ｍ Χ Ｏ）；其中Ｐ代表绩效，Ａ代表能力，Ｍ代表动机，Ｏ代表机会。由此可见，动机Ｍ是个人绩效Ｐ的函数，在个人能力Ａ和机会Ｏ保持相对稳定的情况下，有效的激发动机，可以提高个人绩效。事实上，动机是由需要支配的，当人产生某种需要而又未能满足时，心里便产生一种紧张和不安，这种紧张和不安就成为一种内在的驱动力，即动机。动机促使个体采取某些行动来满足需要。

销售人员要学会自我激励，就必须掌握一些有效的激励理论。其中，马斯洛的需要层次论、赫兹伯格的双因素理论、麦克利兰的成就激励论、佛隆的期望理论以及归因理论等都值得销售人员认真学习并正确应用。

马斯洛的需要层次论，把人的需要分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要以及自我实现的需要共五个层次。马斯洛认为在人的较低层次的需要未满足之前，通常不会去追求更高层次的需要。马斯洛的需要层次理论给了我们有益的启示：不同的人处在不同的生命周期和事业周期时需要是不同的。对于销售人员而言，自我需要就构成了激励方案的基础，只有认真分析自我需要，才可能制定出有效的激励方案。

佛隆的期望理论认为，任何时候，一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价以及对实现这一目标的可能性估计，二者缺一不可。佛隆的期望理论用公式可以表示为：动力＝效价Χ期望值。期望理论从自我管理、自我激励的角度来看，为人们提供了有益的启示：决定行为动力大小的两个制约因素往往取决于个人主观上的估价，尽管这种估价不可能百分百地准确反应客观现实，但它毕竟展示出了一个相当广阔的自我激励的天地。人的成功，在很大程度上，不是靠外力，不是靠别人，而是靠自己，科学的分析和实事求是

地估价是信心和力量的源泉。

心理学研究表明，人总是试图为自己所做的事情寻找合理的原因。归因理论恰好描述了人们如何在心理上为成功和失败寻找原因。由于个体归因的行为方式强烈影响着对他们的激励。因此，销售人员必须确定正确的归因，以使激励方案发挥作用。

激励包含物质和精神两方面的内容：物质方面主要是指金钱、工作条件、福利等；精神方面主要包括业务成就、自我成长、尊重、承认等。物质方面的激励是基础，精神方面的激励则是更高层次的，可以给予持久的动力，二者相辅相成，缺一不可。另外，需要产生行为的原动力，而人的需要是多种多样的。因此，销售人员的自我激励的方式方法也可以是多种多样的。作为优秀的销售人员，为确保不断地自我激励，为此就要对自己的需要不断地进行分析，以不断地产生行为的原动力。

为使销售人员的自我激励达到更好的效果，在实施激励时，需要注意恰当地确立目标，并培养积极的人生态度。一方面，目标是督促自我前进的动力和方向，根据自我需要制定的目标应该是自我激励的最大动力。在确立目标时，应该遵循ＳＭＡＲＴ原则，即目标应该是明确的（Ｓ－Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）、目标应该是可以衡量的（Ｍ－Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）、目标应该是可以达到的（Ａ－Ａｔｔａｉｎａｂｌｅ）、个人目标与组织目标应该是相关的（Ｒ－Ｒｅｌｅｖａｎｔ），最后，目标还应该是有时效性的（Ｔ－Ｔｉｍｅ Ｏｒｉｅｎｔｅｄ）。另一方面，积极的人生态度包括正确对待压力和挫折，树立自信心，正确理解公平、把握机会等。组织只能尽可能创造公平的环境和消除不利于发挥积极性的因素，而成功与否的关键仍然还在于自我。

销售人员的客户管理

客户是公司和销售人员最宝贵的资产，他们不仅是公司的利润源泉，也是销售人员销售工作的重点和完成销售指标的基础保证。销售人员的客户管理就是力图通过一系列有效的管理手段和方法运营好客户这项资产，对其进行维护和发展，令其满意，从而提高其忠诚度和价值。

客户管理在销售人员的销售工作中发挥着重要的作用。首先，客户管理有利于加强与客户的关系；其次是客户管理有利于多层面的市场与销售推广；最后是有效的客户管理有利于规避销售风险。客户管理的内容十分丰富，概括地说，客户管理包括客户评估、客户服务、客户激励与客户协调四个部分的内容。其中，客户评估又可以分为客户档案和客户选择两个方面的内容；客户服务又可以分为合同管理、客户反馈以及预警管理三个方面的内容；客户激励可以分为客户奖励和贡献评估两个方面的内容；客户协调则可以细分为价格管理、沟通管理和区域管理三个方面的内容。

客户评估

客户评估的前提是建立客户档案。客户档案是有关新老客户的详细资料，这些资料是销售人员进行客户管理、开展个性化营销以及寻找潜在客户的基础。客户档案包括如下一些字段的内容：客户概况、客户的资金状况、客户的财务状况、付款情况、客户的经营情况、客户的交易情况、客户的信用等级、客户的变更以及销售人员投入记录等。其中各字段又包括更进一步细分的若干子字段，不同的公司，可以根据实际情况选择建立符合自身业务发展需要的客户数据库。

有了客户档案，就可以对客户进行选择。作出选择之前，自然需要进行一系列的调查，比如对客户进行详细的资信调查，根据客户的信用、积极性、盈利、经营能力等指标慎重、定期地对客户进行选择，淘汰信用不佳、经营能力有限、业绩较差的客户。这样，留下来的客户，就具有更高的开发价值；对这些经过淘汰后留下来的客户的单位投入产出比一定更佳，更符合企业的发展需要。客户服务

合同是在客户管理中最有约束力的法律文件。建立、健全合同签署的规章制度，建立标准、规范的合同文本，可以避免一些不必要的纠纷和麻烦。

客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度和及时发现在为客户服务过程中的问题等方面具有重要作用。获得客户反馈的方式方法很多，常用的方法是对客户进行满意度调查和处理客户投诉等。客户满意度调查，就是客户对产品和服务的满意程度调查，客户的满意度直接影响到客户是否再次购买，因此，客户满意度调查是客户管理的重要内容之一。客户满意度调查可以是公司自己的售后服务人员做，也可以是请专业的调研公司做；通常情况下，为获得更为真实的客户满

意度数据，大多数公司倾向于选择专业的调研公司。

此外，正确有效地处理客户投诉也是获得客户反馈的有效手段之一。事实上，投诉和抱怨并不是件坏事，关键是怎样看待和处理它。如果产品或服务出现问题，客户懒得投诉和抱怨，说明客户对公司已经失去信心，很快将转向竞争者；能投诉和抱怨的客户说明他还愿意给公司和销售人员以补救和改正的机会。因此，作为销售人员，要高度重视客户的投诉，从客户的投诉中不断吸取经验教训，进而指导改进销售工作。

客户预警管理包括客户欠款预警、销售进度预警、客户流失预警和客户重大变故预警等方面。虽然预警的内容不同，但都是从不同的角度对销售人员进行提醒，以帮助销售人员未雨绸缪，尽早避免可能出现的销售困境。

客户激励

完善、合理的奖励措施有助于提高客户的消费（个人或终端消费者）或销售（经销商）积极性，通常的奖励措施有价格优惠、折让、月奖、季奖、年奖、特别奖、专销奖、返利等。此外，销售人员还要定期对客户的贡献水平进行评估。贡献高的给予奖励，贡献低的予以帮助或淘汰。评估指标有投入与回报率、销售目标达成率、月销量、增长率、销售份额增长率、忠诚度、信誉度、销售促进配合度、支持度等。

客户协调

价格管理包括产品批发、零售价格的拟订，针对每次客户订货的报价等内容。作为厂商的销售人员，需要特别注意的是经销商之间的低价倾销带来的市场混乱问题以及一些经销商“合并户头”骗取销售折让的现象。

销售人员应注重与客户之间的沟通，定期拜访和电话联络客户，加强与客户的感情，培养忠诚度，加深彼此的了解，消除误解和隔阂，积极合作，确保共同利益的实现。

区域管理是针对经销商来说的，在这一方面，需要着重监控和协调销售区域内经销商之间的关系，严禁经销商跨区杀价销售，即“窜货”。

销售人员如何处理压力与挫折

压力大是身处现代的人们共同的感慨和无奈。所谓压力是指个体在环境中受到种种刺激而产生的一种紧张情绪。压力具有两重性，适度的压力可以高度调动人体内部的潜力，把事情做得更快、更好。而过度的压力，则可能导致人体内分泌系统失调，不仅引起人生理上的问题，同时对人精神上造成极大的伤害。研究显示，潜在的压力来源于三个方面的因素，即环境、组织和个人。要有效地减轻工作压力，首先要明确工作压力的来源，然后采取一定的措施减轻压力。通常情况下，销售人员的工作压力来源于下列一些因素：首先是工作本身，比如目标不明确、销售任务过重、时间紧张等；其次是人际关系，比如与上司的关系、与同事的关系、与客户的关系以及其所在组织的气氛等；还有就是个人因素，比如人生态度、责任心、敬业精神、需要与欲望等。销售人员面对巨大的工作压力，需要正确对待，保持乐观、坚强与弹性，学会逆境生存。只有这样，才能适应现代竞争激烈的市场环境。