新业务如何做好销售工作

第一篇：新业务如何做好销售工作

新业务如何做好销售工作

做销售的过程就是与人打交道的过程，说白了做销售的过程就是搞定人的过程，人搞定事做成，人搞不定事很难做成。而搞定人的方式就各异了，你可以靠吃、喝、玩、乐、送、奇搞定客户，也可以靠价格取胜，也可以靠专业靠给客户提供解决问题的能力搞定客户，具体采取哪一种方式根据个人的特长、产品的特点及客户对象来确定。在刚开始做销售过程中个人提以下几点建议与新入行的朋友共勉。

一、要善于捕捉销售机会。如果以需求来划分销售的层次个人划分为三个层次：满足需求，引导需求，创造需求。我们刚入行的销售人员大都处在第一个层次，即：满足需求。因此要实现满足需求我们首先要尽可能快地在一定时间内找到有需求的客户，具体如何快速地找到有需求的客户因行业不同方法也不尽相同。但无论哪一种行业首先要做的是要对自己所销售的产品有充分的了解及认知，分析好自己产品的特点、优势在哪，哪些类型的客户更容易选择公司的产品，定下客户方向后就尽可能多地先收集潜在目标客户资料，然后通过电话沟通或上门拜访的方式来从中挖掘有可能有本公司产品需求的客户，并作为重点客户进行跟踪。而对于有实力但暂时没有需求的客户作为长期客户培养，慢慢培养需求。在这个过程中要勤奋、不怕吃苦，销售本身就是一个吃得苦中苦方得甜中甜的行业，一旦打开销售局面做销售就是一件很轻松地事情。在做业务初期最容易丧失的是信心，工作几个月后没有找到意向客户或没有签单就开始怀疑自己的能力怀疑自己适不适合做销售，这是很正常的现象。但正常归正常，却不能让这种思想左右自己的行动，只要公司不让走就咬牙坚持下去，相信自己一定会出单，万事开头难只要第一单一出，第二单第三单就是很轻松的事情。而如果你这时坚持不下去离开再去一个新的行业或新的环境，一切还得开头重来，困难比你现在只多不少，还不如在这继续做下去，即使将来离开也应该是出了单以后光荣的离开，而不是一单未出灰溜溜的离开。

二、要和同事特别是直属领导搞好关系。新到一个公司后你的直属领导对你将来的考评及是否留任等起到很关键的作用，所以开始做业务后首先要把你的直属领导作为第一个客户去搞定，搞定你的直属领导后你不仅会得到来自他的很多实战的经验心得，甚至可能在你长期不出单时领导会对你特殊照顾。具体如何和直属领导搞好关系方法有很多，比如：平时做好领导安排的各项工作，工作积极认真勤奋，向领导多汇报、多请教，让领导看到你对工作的认真态度；对领导的一些优点真诚的给予赞扬等等。相对于客户来说你的直属领导要比客户好搞定的多，如果连自己的直属领导都搞不好关系，你就要

反思自己了。

三、要学会整合公司资源协助自己完成第一单。当经过自己的辛勤开发拜访发现了目标客户有了销售机会后，因为你还没有签单的经验，很难靠你一个人的力量来完成第一单的签订，这时你就要学会调动公司各方的资源来协助你完成第一单，而这些所有的资源里的核心是你的直属领导，这时之前和直属领导建立的良好关系就起到了至关重要的作用。要让你的直属领导出面或公司更大的领导出面来和客户的高层拉近关系，有了你的直属领导或公司更高层领导的出面可以充分调动公司的各项资源为客户做好服务，甚至能给客户更多的优惠政策来促成与客户的合作，从而在众多的竞争者中脱颖而出，最终赢得订单。

四、要多学习、多思考、多总结。刚开始步入销售行业商场上的好多规矩我们还不懂，好多好的销售方法和经验我们还不了解，对于这些需要了解的内容自己在销售过程中一边销售一边总结是一方面，但更快的是莫过于通过读书去了解。如果看一些专业类的书籍看不下去可以通过看一些商战小说来学习书中作者的思想、经验及一些好的方法。既然能够出版书，书中就肯定有值得我们学习的地方，哪怕只有一点值得我们借鉴的地方也不白读。商战小说中大多是不同行业的销售精英根据自身实际销售过程中的案例描写出来的，虽然销售的东西可能不一样，但道理都是相通的。通过总结不同行业作者的销售经验及心得，并结合自己的实际销售情况加以变通应用，能让自己得到快速提高。

以上四点是自己多年做业务的一点心得，可能对有的行业不太适合，但对于销售金额比较大的业务还是有一点借鉴作用的，希望能对刚入销售行业的朋友有所帮助。

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第二篇：怎样才能做好(业务)销售工作

怎样才能做好业务 如何做好销售

怎样做好一名销售人员 销售，已成为当今社会很多人所关注的话题，也是很多人在从事而不知道怎 样才能做好、做的更好的一项工作、一种生活方式、一种谋生创业道路和一种不 断超越自我实现自我价值的活动。在生活中很多人都知道做销售的很能说，也很 会说；很挣钱，也很辛苦，做成一个业务、做好一个阶段就能挣一个工人好几个 月甚至更长时间的工资。享受做销售的快乐和收获时的喜悦。同时做不好，做业 务就成了吃苦、受累、太难了、承高压和流动太强的代名词。那么怎样才能做好一名销售人员？怎样才能更好的做好销售?从学校毕业到 现在都是在从事着销售工作，已有近4 年光阴。在此是我个人的一点小小认识，与同仁分享、共勉。企业为什么要招销售人员?因为当今市场多数行业处于供过于求，需要去推 销、去联系业务把产品卖出去，把服务转化成效益。销售人员是企业利润的直接 创造者，深受老板的关注。随着社会的发展，从推销员到业务员再到现在的营销 顾问、专家等都从事着一种性质叫销售的活动。先看看之前到现在多数企业的招 聘启示，其中均有这么几点：能够吃苦耐劳、爱岗敬业，有较强的责任心和市场 开拓能力，有同行业经验者优先录用。从这些共同的要求中就能看出点做好销售 所需要的东西。从事的是网络销售工作已有 3 年了，主要是联系网站建设和百度推广业务。在下面的举例中多以当前的业务为主。先大体介绍一下我们工作流程。搜集客户 资料从电话中寻找意向客户,然后约见、面谈、达成共识、合作。要做好这样的 工作,量化是很重要的.但做好量化也未必能做好这项工作。业绩做不好就要在这些流程中找问题，一个一个环节的排除就能找到当前 做不好的原因，关键是找到了能不能下决心去改变，用实际看行动去改变、彻底 改变。上个问题解决了，能否自我总结具备发现下个问题并及时处理的能力。怎样才能做好一名销售人员？到了最重要也是最关键的表述部分。要成为一 名好的销售人员就要牢记四个字“想法、行动”，有思想有报复的大好青年有当 如是。想法指导行动，行动决定结果。常听到这样一句话“做业务的都是有想法的”有什么想法呢？ 为什么要选择销售工作，成为一名销售人员？做销售能我带来什么?做好当 前的销售对我以后的发展有什么好处？要做好一名的销售人员就要在这个问题 上有一个明确的答案也就是常说的职业生涯规划。销售人员一般要经历这么 5 个联阶段：业务学习期，业务成长期，业务瓶颈期，业务突破期，成熟稳

定期。这是一个简单的单循环。不管是在任何一个阶段都要有一定的规划，并把它分解 到每一个小的、近期可以实现的目标。有想法就是要有切实可行的工作计划，并 执行下去。明确了自己是来这干什么的，这是谈能力，谈提高，谈做一名好的销 售人员的最基本的条件。怎样成为一名好的销售人员？第一要有一个好心态。当来到公司，接受培训。有关于公司制度的、有关于产品知识的，有关于职 业规划的等的培训你是否觉得没有意思、乏味，枯燥。如果你的心态好，你就会 虚心的学习。热爱销售工作。不会第二天或下午就不来了。当你接通电话听到对方说我不做，不需要，怎么又打电话，你们烦不烦时，很多时候多数人都是看看别人怎样，和自己一起来的同事去说说，看看他是什么

情况，有没有被领导看见。主管来了打几个电话，过去了还是想休息一下，看看 别的。到时候一检查，数量是达到了，可就是没有意向客户。这是为什么，因为 是没有用心去打电话、不是主动和客户沟通。是被动的、机械式的工作。在这个 时候要明白，前一两天打电话主要是为了锻炼一下自己的抗打击能力，找到一种 适合自己的话述。用心的去打开每一个电话，把一些自己认为当前没有合作意向 的客户排除了，剩下的就是意向客户。只要把量提上去了，业绩就会迅速向你靠近。当你约好的客户，去了客户却没有在公司，你生气，那是必然的，这时候就 能否对自己说这是我的工作做的不到位，对客户判断失误。另一方面是客户不讲 信用。人品有问题。积累一些经验。当与同事出现撞单，想一想是不是我那里做的不好，让客户对我不信任。还 是什么原因。都是一个公司的，没有什么。为下一个成功总结一点教训。有时候 这个客户没有与你合作对你的成长要比合作了的作用大的多。当你的业绩出现了迅速上升或下降的波动时，是不是喜怒表现的淋漓尽致。不是不急而是急表现在对时间的利用上更加珍惜、科学上和行动的有条不紊上。当你面对失败或成功时，要明白这些已经过去，做好现在的就是对未来负责，对自己负责。做好归零。怎样做一名好的销售人员?第二、要相信天道酬勤，苦尽甘来。当你打 10 电话出不来一个客户，我打 15 个 20 个总能有一个客户吧。当你去见客户，下了车还要走上半个多小时甚至更长时间的时候，你能不 能走到客户那里，特别是在夏季和冬季。自己这点苦算什么，想想为挣钱养家的 父母流汗、受累的样子。公司常说这样一句话“ 感动客户的时间到了 感动客户的时间到了“ 当你觉得有些客户一次是不可能

能合作的时候，你是否能多去几次。有时候 客户与你合作不是看到你的产品有多好，你的服务有多周到，而是客户很欣赏你 这个人。当你觉得自己不是很聪明或是灵活时，相信“笨鸟先飞早入林，熟能生巧。” 许三多在别人休息的时候自己还在练正步。怎样做好一名销售员？第三，要积极、主动、充满自信与热情。积极的人像太阳，照到哪里那里亮。客户喜欢，同事喜欢。所有人都喜 欢。当你在生活或是工作中出现了困难和问题是积极主动向别人请教还是自己 视而不见。当你对自己缺乏信心时你也不会把客户很顺利的签了，什么是自信，就是相 信自己是最好的，自己的产品是最优级的，自己所在的公司是行业中最优秀的。只有这样才能更好的把销售做的更出色更成功。当你觉得你出不了业绩了，你多数情况下是出不了业绩的。我相信我今天一 定能出单，怎样做好一名销售员？第四，要有强烈的求胜欲望，争取一切可能成功的机 会。猎狗为什么没有追上受伤的兔子，因为前者是尽力而为，后者是全力以赴。当你的客户说过几天再做吧，你是不是在最短的时间处理了异议，给客户的 感觉就是今天非与你合作不成了。

当你做的久了，觉得当前的这个业务不做也不要紧。到下个月做也一样的时 候。你就要想想你的团队就可能因你的这一个业务而没有完成任务。你争取了没 有？ 怎样做好一名销售人员?第五，要有一颗感恩的心。古有滴水之恩当涌泉相报之说。当你小有点成绩的时候，要感谢你的父母，感谢那些曾经帮助过你的人。当客户没有与你合作时，你要感谢客户给了你发现自身不足的机会。当客户与你合作了，你要感谢客户让你尝到了成功的欣喜。感谢那些你联系过、见过的客户，因为那是你是以后用之不尽的源泉。维护 好你记事本里的客户，逢年过节，条件达到的话可以常去坐坐。至少发个信息问 个好。感谢领导给了你展示自我的机会，感谢公司给了你展现自我的平台。怎样做好一名销售人员，第六，要有较强的学习、总结、思考和创新能力。国家都在开这样那样的会议。学术研讨会、经验交流会，要做好销售也是 一样。当你业务处在学习期的时候，你要学习自已公司产品知识，还要了解市场上 的同类产品。总结本公司产品与同行产品的区别，知己知彼。当你业务处在成长期时，你也要总结自己为什么做的好，和别人为什么做的 有差距。在总结的基础上进行创新。这样才能不断提高，独领风骚。当你的业务到了瓶颈期，自己怎么做也提高很难的时候，主动和做的好的同 事去交流，学习。看一些有

第三篇：业务如何做好销售计划

销售准备与计划一：寻找顾客的方法

寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。

一、普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

普遍寻找法有以下的优势：

1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；

2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；

3、让更多的人了解到自己的企业。

当然其缺点也是很明显的：

1、成本高、费时费力；

2、容易导致客户的抵触情绪。

因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。

普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

二、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

广告寻找法的优点是：

1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；

2、相对普遍寻找法更加省时省力；

其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。

三、介绍寻找法

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。

介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。

四、资料查阅寻找法

我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。

需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。

业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。

五、委托助手寻找法

这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。

另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。

六、客户资料整理法

这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系？

举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：“让小天鹅在顾客家里代代相传”。

七、交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！”，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。

八、咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。

九、企业各类活动寻找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象—接触和信息处理—初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”。销售准备与计划二：接近顾客的方法

与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。

接近顾客同样是一项非常灵活而有创造性的活动，资深的业务员一半都有丰富的经验，对于新业务员，我们建议一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：

一、介绍接近法

这种方法包括两种形式：

1、自我介绍法

这是一种最常见的接近方法，业务员通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和产品，有时还会说明接近的目的。一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。

采用这种方式接触必须注意：

（1）如果能提前和客户做好约见，这种接触方式容易得到顾客的认可；

（2）非常注意选择恰当的时机，在顾客休闲、心情轻松的时候接近。假设一个鲁莽小伙子，在顾客工作繁忙、刚被上司训斥以后去接触顾客，显然是非常愚蠢的；

（3）首先赢得顾客的好感，在正式接近之前，如果能给顾客提供一些帮助，往往就能获得机会。

2、他人介绍法

这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。

二、产品接触法

我们经常看到，在各种场合下，经常有人展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，而进行接触，导入面谈和推销，这就是产品接触法，这种方法，利用产品本身的特点，比如功能、色彩、款式、造型、新颖性等方面来代替业务员的口头宣传，让产品本身引起顾客的注意。

注意不是所有的产品都适合这种方法。

三、迂回接触法

这种方法，不直接以推销或者成交的目的接触顾客，而通过其他的方式获得顾客的注意和兴趣、好感，这种方法虽然比较费力，但能有效绕过顾客的抵触情绪。常见的方法有：通过交往与顾客达到一定的熟悉程度再展开销售；

通过为顾客提供帮助（如提供信息、个人事务处理上的帮助、体力上的一些帮助等等）获得顾客的好感；

通过接触对购买决策人有影响的人；

通过售后服务、维修等方式引导顾客认识自己的产品和服务；

通过与客户熟悉的人群的接触从而获得他人推荐的机会等等。

例如一个推销汽车护理用品的业务员，总是乘坐同一辆出租车，与司机关系非常熟悉，而获得司机向他熟悉的司机们推荐的机会；乘坐长途汽车，帮助司乘人员维护秩序从而获得他们的好感；更有一个业务员，不直接去寻找具有购买决策权的人，而到其下面的商场与营业员和柜组长建立良好的关系，从而获得有价值的信息和推荐。

四、利益接触法

我们在一些企业里面看见，其销售活动往往不是通过销售产品，而是通过“为顾客提供利益”、“为顾客提供盈利方案”的方式进行的，特别是针对组织和企业客户的时候，这时，与客户的接触不直接是产品和业务员本身，而是“一套方案”。有的业务员，接近顾客的时候，就不是“我们的产品如何如何、价格如何如何”，而直接带给客户的是“西部地区中间商的盈利解决方案”，或者是“加盟方案”、“个人创业方案”（很多通过特许经营的产品），或者是“合作建议书”、“合作开发市场的说明”、“最经济的设备购买方案”等等。

五、集中接触法

这种方式事先通过向潜在顾客的信息发布（广告、信函等）或者利用商品交易会、订货会、信息发布会、服务咨询等时机，使客户相对集中，再对其展开业务活动。比如笔者今年春天就主持过一个企业的中间商年会，年会的主要议题就是：中间商访谈、合作方式的改进、新代理商的发展计划、新产品推荐、中间商之间的交流等等，效果非常好，不仅仅是业务和销售方面的，包括企业的市场战略、与中间商的合作基础都得到大大加强，中间商与业务员、企业的交流都大大增强。远在云南、新疆的中间商，第一次来到企业，对企业的实力、经营的方式作风都非常佩服。企业的老总说：“我们就从来没有把他们当外人”，事实上也是如此。最后中间商们均表示：一定要加强与企业的合作、新品的推广没有问题。

六、利用事件法

这种方法以事件为契机，成为接近顾客的理由，事件可以是自己企业的事件，也可以是客户（企业）的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、扩大经营、公关事件、奠基、合作、舞会、晚会、甚至自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机。

七、征询调查法

这一方法也是利用接触顾客的时机展开推广和销售活动，比如市场调查、专业客户座谈、客户意见访谈、客户需求征询、技术支持和售后服务接触、向客户咨询、求教等等。

八、建立人际交往方法

通过尽可能多的机会，比如会议、旅游、车船等人流集中的地方，以搭讪、聊天、娱乐、认识等方式接近顾客。很多人都有这样一个体会：随团旅游或者同一节列车车厢的乘客1—2天下来，原来不熟悉的人都会变得比较熟悉，特别是见多识广、富于人情魅力的人很容易成为大家的朋友。业务员在社会生活中会有很多结识陌生人的机会，都不要放弃。这些偶然的交往，涓涓细流往往就会汇成巨大的业务机会。

接近顾客，是与客户交流的第一步，还应该注意：

1、其方法非常具有灵活性和创造性，远远不止上述的介绍，因此也不要囿于常规和方法；

2、接触同一个顾客往往不是单一的方法，而是方法的综合运用；

3、业务员的形象和人格魅力在活动过程中起到非常重要的作用；

4、不管采用哪一种方法，都要想办法获得顾客的参与，并不能给顾客以任何不适和压力；

5、第一次接触，要控制好时间，不宜太长，也不宜太短；

6、接触之前和接触之中的信息处理非常关键。接触之前的信息处理决定了业务员是否能有效切入获得进一步的交流机会；接触之中的信息处理对了解顾客、保持顾客兴趣、针对性措施、对策和服务以及最后成交都非常重要。

销售准备与计划三：良好的印象

良好的印象就是良好的开端，给客户留下良好的印象在整个销售行为和客户保持活动中都是非常具有帮助的。

作为业务员，从事业务活动，本身就在不断地与客户进行各种交往，不管好与坏，都会给客户留下看法和印象。对个人而言，这种印象后面是品质、素质、修养、人格、责任心和进取心；对企业而言，业务员是企业的代言人，客户完全可以透过业务员去体会企业的经营能力、管理水平、专业素质、市场态度、客户价值观、信用和效率。

第四篇：如何做好销售工作

如何做好销售工作

在陪客户吃饭时,我们应该聊些什么话题，还有就是尽可能的让客户满足他的要求。

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方如何做好销售工作1

面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。多和比你更优秀的人在一起

风土人情，或者向他请教一些问题，他会乐意为你解答的，每个人都是好为人师

第五篇：如何做好销售工作

如何做好销售工作

一：要做好销售，首先要对自己所销售的东西做一个非常详细完整的市场调查，要确定它的推销群体和推销范围。

二：其次推销员本身形象要打造好，穿着干净整齐、面带微笑、态度礼貌，同时说话要有技巧性，要在最短的时间内让他人认识推销之物。

三：做好足够的宣传工作，把推销的东西情况尽可能快速地宣传开来，让更多的人知道。

四：重视客户的意见，收集客户们的意见综合参考，借此改进推销之物和推销方法。五：做推销最重要的还是要诚信，虽然说话技巧很重要，但是真正能吸引住顾客的还是质量，自夸的时候不能脱离实际范围。

所要注意的销售细节：

第一、分析你的产品的特点，与同行竞争对手的差异找到；优劣势都没有关系，但首先是要细分清楚明白；好的销售第一点（那些有特殊人脉资源的除外）是对产品的熟悉与了解！第二、分析顾客购买你产品的原因，前面对比出来的优劣式对客户的使用会有什么影响？而且客户也分决策层、管理层、使用层等等，不同的人关注点不一样，要找到他们最需要的点进行了详细说明，最好是引导客户发现你拉优势，比你一个人天南地北的说要好很多，记得及时对客户“发现”你的优势予以鼓励，肯定客户的专业与明智！口才不没有关系，用心有针对的引导，让别人发现你人实在，心眼好！这一切都是要下功夫的哦！做充分的客户分析和事先准备；

第三、了解客户为什么要你的产品的潜在需求，针对需求寻找支撑点，从旁边做销售的突破口，做永远帮助客户的人（主动出击）！

第四、永远记住真心实意的帮助客人，以心交友，不伤害别人的利益，记得“舍得”先“舍”才可能会“得”，只有让客户对你从内心的认可，你的销售之路将会越来越顺！