销售团队建设与管理培训

第一篇：销售团队建设与管理培训

销售团队建设与管理

课程背景

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。

作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？

1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?

2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?

3)为什么销售拿了钱还不守规矩？?

4)为什么发了钱仍然没有积极性？

5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱

6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？

8)执行力差强人意，计划不如变化快

9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”

10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理

11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。

课程目的A)了解销售主管的角色和职责。

B)学习如何优化销售队伍的工作效率。

C)建立销售管理机制，提升销售业绩。

D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？

E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？

G)如何建立科学的销售绩效考核系统？

H)建立成功的销售队伍和部门

课程特点

现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法。

课程大纲

第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:

讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

案例研讨：增加目标任务量

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找事：给他找毛病

挖坑：把他调到其他区域

干掉

分享：目标任务量的设定

目标设定5项原则

举例：“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换

朝会---晚会制度

销售管理5要素

第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

分享：把干毛巾拎出水来

讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？

如何瓜分销售王国？--销售区域划分

案例分析：小丽的故事

分享：业绩改进计划PIP

利用关键指标设置控制提升业绩；

以专业化营销指引销售方向（STP）

善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？

案例：筛选、测试、面试、选择具体操作

范本：职务说明、任职考评

案例：晋升条件----升官就发财

故事：前有标兵，后有追兵

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

言传身教--示范为主

协同拜访--实地观察

共同分享——复制成功

案例：广东某企业培训宝典

演练：鱼缸式实战训练

稚鹰归队实战演练

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题

案例分析与讨论：制度监控要点

销售流程有效控制和管理

销售内控和审计体系

讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

有效沟通——恋爱是谈出来的分析：为什么你要离开我？

第五篇：销售团队的强心针---激励技巧

测试：性格测试

创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术

案例：命令要合理

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理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化

案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

故事：谁出鱼翅钱

理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧

案例：什么时候会有冤气？

你的产品买四送一

理想环境之四----家里最好

案例：销售团队办公室

理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化

演练：自我激励

分享：5大挑战激励

第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励

游戏：钉子

思考：绩效管理三大方面和流程

案例：总经理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求销售额，牺牲了利润?

梯队断层危机?

请你不要离开我？

分享：定量销售指标

销售的532模型

当前绩效考评中存在的局限性

有效的绩效考评系统的流程和标准

如何有效的控制过程与结果

三种典型的绩效考评模式

分享：经过各种形式的沟通激励

确定关键业绩指标（KPI）

表格：销售活动管理报表

经营管理分析会议

第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

讨论：纯粹薪水制度

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

案例：佣金计算方法范本

累进比例举例

分享：销售人员薪酬制度的建立

制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

销售人员薪酬水平确立

范本：销售部分考核示范表

指标

第八篇：现场模拟——解决实际问题

讨论：各个公司销售模式、政策

介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿

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练习：冰海沉船

答疑

讲师介绍张嫣

国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。

所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场。

授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

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第二篇：销售团队建设与管理

销售团队建设与管理

连络中国营销团队的现状，一个优良的营销团队是什么样子的？总结以下几点，营销团队的每一小我都可以自己往批改一下自己。

一:明白的团队与小我方针

我们配合往返顾一个案例：方针的重要性：

哈佛大学的专家曾经做过一个闻名的调研。召集100位大学生作了方针对人生影响的跟踪查询拜访，查询拜访对象是那些智力、学历和情况身分根底沟通的学生。经由认识和查询拜访发明：

有清晰且耐久方针的人员所占比例是：3%

有清晰但短期方针的人员所占比例是：10%

有较恍惚方针的人员所占比例是：60%

无方针的人员所占比例是：27%

占3%的人---社会各界的顶尖成功人士。如空手创颐魅者、行业领袖、社会精英。占10%的人---社会的中上层各行业的专业人士，如小老板，企业经管者。

占60%的人---社会的中下层面，安稳糊口，没有什么迥殊的成就。

占27%的人---社会的最底层，糊口进程不如意，经常失踪业，靠社会拯救，诉苦他人，诉苦社会，诉苦世界。

这个案例我们许多人都看过,进修过,甚至听了许多次,然则我们就是不能有用地往反思和调剂自己,做企业,带领团队,小我方针的建立都很重要,消受团队也是一样,没有方针的消受团队最终走向何方,自己也不知道,作为一个消受经管者,必定要给你团队一个方针,给团队每一个伙伴一个方针.人有了方针才有斗志.消受团队的方针重要包含几个方面:消受团队事迹方针,消受团队每个伙伴的方针,消受团队人员数量方针;开辟干事客户方针;消受团队的支出预算方针;消受团队人员培养栽种提升方针;这些是作为一个合格消受经管者，最根底的经管指标了。

2:有用的工作流程和轨制

人经管人，气逝世人，中国人多，平易近族多，文化理念多，就会产生每一小我的不雅概念和沟通体式格局纷歧样，懂得体式格局也纷歧样，在团队经管中央若是不能有用的取用轨制来束缚和经管，就会产生许多不需要的麻烦和误解；增进经管的成本，削减团队的斗志；产生不需要的内耗；导致资本的虚耗。

所以根底的工作流程照样很枢纽，在工作流程方面必定要合适自己的团队就好，也不建议往模仿所谓的世界五百强企业的轨制和流程，更具自己团队的个性化情况，做到合情合理，恰到长处就行。

举例声名：一家汽车零配件临蓐制作企业，往过有60多个营销人员，重要开辟汽车临蓐企业，为他们供应配件；在公司快速成长的进程中央，公司的事迹快速增进，人员数量也是增进的对照快速，公司成长了，人员增进了，然则公司的经牵轨制和工作的流程照样勾留在本来的阶段。

一次，一个消受人员和客户签好和谈，客户预先支付了3万元现金作为定金，客户和这个营销人员关系对照熟谙了，就信任他给了他现金，然则，过了几天这个营销人员一向没有把钱交给公司，后来当领导发明这个工作的时刻，已经由了一个礼拜，这个员工把客户的定金用到的做自己的工作上面，已经把钱花完了。

江猛后来公司领导决意责罚这个员工，因为这个员工不服气，说自己家里急用钱，过几

天就还给公司，在这样的情况下，公司和这个员工就产生了抵触，员工不接收公司的责罚。最终导致这个员工离开了这家企业。

我们总结反思：

1：若是公司划定所有消受人员不能接收客户的现金，必需打款？

2：若是公司领导天天都能有用的监控每一个消受人员当天的工作功效或贯穿连接者电话沟通？

3：若是公司划定客户签和谈后，客户的定金要当天上交？

4：若是公司在经管的流程上面和轨制上面在严谨一些？

我想这个工作就不会产生；也不会丧失踪一个消受人员。尤其是企业的一些枢纽流程和轨制必需出台：

好比：如下的工作我们必需列进公司的工作轨制和流程中央，谨防后患无限啊。消受人员不应当做的工作：

消受成本的虚耗；

不乱动差盘费盘川；

不要触犯财政这根高压线；

哪些是消受人员的高压线；

哪些是消受人员的高压线？

公司的秘要手艺和文件不能外泄；

公司的保密轨制和薪酬不能外泄；

公司的材料，产业，财物不能乱动；

公司的团队和优外子才不能破损；

公司的消受情况不能外泄给竞争对手； 公司的客户秘要不能外泄； 3:奋发的士气和豪情： 营销团队的奋发士气和事迹有关系吗？毫无疑问有关系，过往的站着个以少胜多靠的是士气，现在的企业竞争也是如斯。

营销团队奋发士气的三个要素：

第一要素：团队领导者的领导体式格局与风格：领导者领导的是团队的每一小我的状态，你要用心气体味和感触感染团队每一小我的心里世界和转变，做出实时的沟通和交换。第二要素：团队的规范化经管：轨制增进大好人，削减坏人。

第三要素：响应的鼓励机制：每一小我都有动力和阻力，鼓励轨制是给员工一个向前的动力，让每一个成员忘失踪干事迹的疾苦，享受鼓励的声誉和胡想。

一个团队，一个企业连续成长的三个杠杆：

1：企业产物的连续立异和研发―赓续的往创作发明客户的需求知足客户的需求。

2：团队的经管模式赓续顺应团队的现状―让经管变得加倍无形；

3：连续赓续的动力起原―团队鼓励。

他们三个组成了一个三角形，鼓动企业赓续的向前成长，影响团队连续提升，增进消受的动力源。

4:连续的进修和培养栽种提升部属的才能：

一小我看待进修的立场，决意他企业及小我未来成就的高度。----刘永行（希看整体董事长）；

过往我们所谓成功的经验，有可能是未来失踪败的原因―---李嘉诚（华人首富）；浩瀚的企颐魅掌舵人，都邃晓这事理，我们最为团队的经管者，更应当如斯，尤其是当

下的消受团队，员工不成长―他会对你的经管有定见。我们培养栽种提升接棒人的力度和速度才是你成功的枢纽。

5:合适与适合的领导：

一个团队的成长要选择一个合适的领导人，同时一个领导人也要有一个合适的领导体式格局；

经管层领导干部不得有的四种误差：

第一种误差：把自己当成群众头子、平易近意代表，传话筒：

没有解决问题的才能，把员工的问题原封不动的向上面传递，领导者不是个你的上司出问答题，而是出选择题，针对部属的问题要学会话句话。是以―话句话的才能也决意领导者的领导才能。

第二种误差：把自己当成一方诸侯，小国之君，山大王：

这一类领导者没有真正代表高层的意思，他的所作所为是在和公司匹敌。

第三种误差：把自己当成劳动圭臬尺度，无所不揽，万事通：

感触感染自己什么都懂，什么都邑，对别人的定见和指摘听不进往。

第四种误差：把自己当成小兵一个，格格不进，软抵拒：

我们作为一个团队的经管者和领导者，我们自己若何界定自己的领导体式格局，若何进行自己的领导体式格局赓续的弥补和完善：

许多团队领导者不知道自己的问题，同时有疑心自己的经管，我们就懂布莱克经管理论来总结一下当下的企业领导体式格局：

经管方格理论（Management Grid Theory）是由美国德克萨斯大学的行动科学家罗伯特•布莱克（RobertR・Blake）和简•莫顿（JaneS・Mouton）在1964年出书的《经管方格》（1978年修订再版，更名为《新经管方格》）一书中提出的。经管方格图的提出转变以往各类理论中“非此即彼”式（要么以临蓐为中央，要么以工资中央）的尽对化不雅概念，指出在对临蓐关怀和对人关怀的两种领导体式格局之间，可以进行分歧程度的互相连络。

凭证企业经管者“对事迹的关怀”和“对人的关怀”程度的组合，可以将领导分为5种类型：第一类领导体式格局：穷困的领导者：对事迹和对人关怀都少，现实上，他们已摒弃自己的职责，只想保住自己的地位；

第二类领导体式格局：俱乐部式领导者：对事迹关怀少，对人关怀多，他们起劲营造一种人人得以放松，感触感染友谊与康乐的情况，但对协同起劲以实现企业的临蓐方针并不热情；

第三类领导体式格局：小市平易近式领导者：既不侧重于关怀临蓐，也不侧重于关怀人，风格中庸，不设置过高的方针，能够获得必定的士气和适合的产量，但不是卓越的；

第四类领导体式格局：专制式领导者：对事迹关怀多，对人关怀少，风格专制，他们眼中没有鲜活的小我，只有需要完成临蓐任务的员工，他们独一关注的只有事迹指标；

第五类领导体式格局：理想式领导者：对临蓐和对人都很关怀，对工作和对人都很投进，在经管进程中把企业的临蓐需要同小我的需要慎密连络起来，既能带光降盆力和利润的进步，又能使员工获得事业的成就与知足。

列位尊重的团队领导！

你的经管体式格局若何：。

下一步的调剂偏向：。

6:团队伙伴全部一致的承诺以及开放的沟通：

团队凝固力:这个词语我们经常提起,然则许多营销团队照样没有凝固力,没有凝固力的团队,公司给你一片绿洲,最终换回的是一大片沙漠.工作没有做成,事迹没有做出来,到头来一

些无法措置惩罚的工作.在营销团队的经管中央,必定要让每一个团队邃晓团队的整体消受方针,千金重任万人挑,人人头上有指标.要在全部味议长进行发布揭橥团队的期看和方针;方针深进人心,方针融进动作.每一小我都往承诺自己的方针,每一小我都为大方针进献自己一份实力.这需要我们团队经管者做到一下几个步骤。

1:拟定合理的方针

2:有用的进行方针的分化

3:杀青方针的具体法子

4:合理的绩效审核和奖惩

5:赓续的沟通和改良法子

案例声名：沟通对绩效方针杀青的重要性

电脑公司消受部司理令狐传奇：一天晚上公司召集开会，总司理给各个部门司理开会，下了一个很大的决意，就是在第四个季度公司的消受方针必定要比第三个季度事迹方针要翻倍，当他们第一时刻听到后，每一小我都倒吸一口凉气，这真是让人血压升高，呼吸加速，心跳加速的一个工作。因为遵守过往的经验，他们知道这是一次需要破釜沉船的勇气，还不必定能完成的事迹啊。

令狐传奇更是也有压力，他虽然日常平凡事迹还可以，然则也不必定有百分百的决心信心完成啊。还好令狐传奇日常平凡工作主动，积极，带领的消受团队一向是公司的前三名，他异常主动团队人际关系的措置惩罚，更擅长鼓励团队，他的团队在公司永远都是士气最好。在接到这个工作之后，令狐传奇在未来的工作中央赓续的鼓舞人人的士气，甚至和人人一路往沟通干事客户，晚上开会谈论每一个客户的问题，同时也给每一个消受伙伴更大的挑衅方针。

江猛有的部门女孩子被逼的都留下了眼泪，然则他们为了团队的声誉，为了证实自己的价值，他们都能接收。令狐传奇在未来的一段时刻，做了一个最重要的工作就是赓续的和团队的伙伴进行沟通，一个礼拜每个员工都要零丁在一个会议室里进行一次彻底深进的沟通。就这一个小小的行动，在令狐传奇的团队中央，就产生了事业，事业般的完成了第四个季度的消受方针，在总结会上，其他团队都没有完成方针，对令狐传奇投来爱慕的眼光。有嫉妒的视力眼光，也有不懂得的疑惑，更有想认识到底产生了什么的疑问？

总司理让令狐传奇总结经验：一贯思维急迅，谈锋流畅的令狐传奇最先简述他的所谓成功经验：

第一条：必定要认识团队每一小我的思惟动向；多多和团队成员交换未来团队的成长和小我的成长偏向，用胡想来引领人人的斗志，用蓝图授与人人期盼。

第二条：让团队伙伴来匡助伙伴：选出几个事迹不错的，让他们一对一的指点团队的其他伙伴，传帮带的流动风风火火的传递开来。

第三条：针对问题员工暗里沟通，联络情感，认识他的问题，让其不影响其他人员；不撒布消极负面的信息。

第四条：建立他们每一小我的集体声誉感，当有一个团队伙伴失踪队时，其他人员都主动匡助解决问题，声名客户问题，让优良的伙伴匡助司理进行经管和疏浚沟通，有问题的员工看到伙伴的热情，也于心不忍自己失踪队。

第五条：司理必定起到带头感化，兵头将尾的感化阐扬出来。能带兵，更能杀敌。令狐传奇顿挫顿挫，手舞足蹈的把自己带领团队的经验进行了总结。迎来了人人的掌声

第三篇：《销售团队建设与管理》读后感

读《销售团队建设与管理》有感

正文心得：

激励是引导销售人员和强化行为的过程。激，就是诱发动机；励，就是强化干劲。激励对于团队工作而言是不可或缺的必要条件。销售团队的激励是保持高效的一个重要方面，恰当的激励方式，可以使团队成员 保持旺盛的斗志，积极地投入到销售工作中去，从而提升销售业绩。

一、消除反激励因素

制定激励计划之前，必须彻底消除不良的工作环境，消除反激励因素，反激励因素主要有以下几点：

1、模糊的工作职责和自相矛盾的工作标准是影响最严重的反激励因素，大多数销售人员对工作的不满是由于职责不清晰和职责冲突引起的。

2、不适当的指导是最严重的反激励因素之一，它将导致销售额的短期以及长期的下降，使具有潜力的销售人员得不到发展，恶化未解决的问题，导致优秀员工流失。

3、缺少晋升或个人发展机会，会导致失去具有管理潜力的骨干人员。

4、薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，能在很大程度上极力销售人员，但是，如果销售团队对薪酬和福利认为存在不足或不公平，将会成为反激励因素。

二、激励的方式

针对销售团队成员个人的激励方式主要有以下几种：

1、目标激励。目标激励包括设置、实施和检查目标三个阶段，在制定目标时必须根据团队实际业务情况制定可行目标，并定期检查目标的可行性，使销售团队朝着各自的目标去努力、拼搏。

2、榜样激励。榜样的力量是无穷的。在团队中，大多数人都不甘落后，但往往不知怎么去做，或在困难面前缺乏勇气。通过梳理团队中的典型人物和事例，表彰各方面对的好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐，鼓励团队成员学先进、帮后进、积极进取、团结向上。

3、工作激励。用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰富工作形式、工作内容，合理安排工作任务，通过工作本身对销售人员产生有效的激励。

4、培训激励。对销售团队进行培训是一项投资，是激励的非常好的手段。

5、授权激励。大多数人都愿意承担责任，愿意掌握权力，善于向销售人员授权，实行授权激励，使销售人员承担更多的任务，享有更多的权力，完成的好给予相应的奖励。但是，授权和分权要予以区分。

6、其他激励。环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、关怀激励、支持激励等。

激励就是通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到 满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥，从而保证团队实现既定的销售目标。

三、分类型激励

面对不同类型的销售人员，应采取不同的方式进行激励，才能收到更好的效果。一般可从销售人员特点和招聘两个角度进行区分。

1、针对销售人员特点进行奖励。团队中往往都会存在善于指挥、善于思考业务、善于处理关系、勤恳踏实等类型的销售人员，根据不同的性格特点，进行针对性的奖励，会取得事半功倍的效果。

2、根据销售人员的招聘方式不同进行奖励。如企业内部招聘与外部招聘，外部招聘由经验的和无经验的销售人员，招聘方式的不同也反应出其优劣势，针对其最需要的进行奖励，启发、鼓励、引诱或挑战销售人员的自我管理，以创造佳绩。

2013-12-30

第四篇：销售管理和销售团队建设

销售管理和销售团队建设（广州，8月2日－3日）

【培训日期】2008年8月2日－3日

【培训地点】广州

【培训对象】企业销售总监、销售经理、销售团队负责人

【课程背景】

如果高喊提高团队的核心竞争力，只是务虚之举，那么，从人力资源和业务管理出发，则是脚踏实地，稳操胜券之举。本课程务实不务虚，它教你从人力资源、业务管理等实用管理方法，全面出击，以清晰明确的目标、委任、赏罚等，带领团队走向卓越，销售经理看到他的团队以下务实场景，将欣喜若狂－销售人员积极面对困难，勇于接受挑战，全力以赴，屡创销售佳绩；一丝不苟地完成销售任务，持之以恒地与客户保持良好的沟通；不断总结经验，不把工作做出色不肯罢休。

【课程目标】

●了解销售经理的角色和职责

●学会制定销售计划掌握目标评估和成本核算的方法

●学习销售经理的管理艺术

●掌握销售经理必需了解的人力资源管理知识和技巧

【课程特点】

●本课程务实不务虚，它教你从人力资源、业务管理等实用管理方法，全面出击，以清晰明确的目标、委任、赏罚等，带领团队走向卓越

●善于运用录像展示、小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握销售和管理等技能

【课程内容】

一、市场呼唤专业化销售管理

●中国市场的环境的五大特征

●卓越销售管理发挥的效力

●销售经理应具备的观念

●21世纪的成功的销售经理

二、提升销售经理的领导力

●销售经理的角色

●销售经理的内外功

●领导与管理

●管理与权力

●高绩效的销售管理过程（录像）

●领导风格与领导力（测试）

●领导艺术案例

三、挖掘区域市场潜力－－销售业务管理

●市场潜力分析及市场细分

●销售指标的制定与分配

●市场客户档案的建立与管理

●销售策略的制定

●销售活动的设计和推广

●销售预算管理与控制

●销售成本核算与费用分析

●销售计划的制定（附：计划模板）

四、提高销售业绩－－销售人员管理

●销售人员的招聘与遴选

●销售人员的分类管理

●销售人员的培训

●辅导技巧与协同拜访

●销售人员的有效激励

●销售人员的目标管理和绩效考核

五、优秀销售团队建设

●优秀团队的特征

●士气低落的原因

●团队发展的阶段

●分析团队中的角色

●团队建设的原则和途径

●团队中的冲突

【讲师介绍】

周老师，曾先后在两家世界前500强企业做过销售及销售管理工作，从基层销售代表做起，后历任销售主管、经理、南中国区经理，两次获全国最佳销售精英，具有丰富扎实的销售及销售管理经验。

曾参加香港外展、新加坡国大管理学院、韩国杨森、马来西亚杨森、美国强生管理学院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上顶尖销售大师乔吉.拉德、汤姆.霍普金斯、博恩.崔西、台湾成功学大师陈安之等多种培训；曾先后做过两家企业和三家咨询公司的培训经理、全国培训经理及培训总监，成功开发整理了竞争销售、微观市场、高绩效的销售管理、以客户为中心的销售、金牌客户服务、中层干部管理技能等课程，并组织拍摄了专业化销售拜访及销售辅导的教学录相。曾为南航、中国移动、腾讯等多家知名企业进行培训，效果显著。

【会务报名】

1．培训费用：2400元/人（含培训费、讲义费等）

2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689

3．值班手机：***，杨老师；传真：010-88451256

4．广东客户报名专线：020-61131055

5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

【优惠活动】

1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站

2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等

第五篇：团队建设与管理培训心得

团队建设与管理

培训心得

星期天，我公司组织全体员工进行了高绩效团队的建设与管理培训，培训虽然有些短暂，但是培训帮助我获得了一些适用的新知识，印正了某些观念，并给予我一个很好的机会客观的观察自己以及自己的工作。下面就高绩效团队建设的一些体会和大家探讨交流。

一条小鱼，也许只能打败虾米，但一群小鱼-----团结的小鱼，可以拥有鲨鱼一样的力量。团队已是时代主题，现在已经进入一个团队为王的时代。请先忘记来自外界的竞争吧.因为你最大的敌人就是企业内部人与人之间不良的交往方式.团队内部关系的圆融往往比改善生产工具更具生产力.和谐团队是高绩效的保证.一滴水，阳光下很容易干涸，但是正是因为有亿万滴水的存在，世界上才有了澎湃的大海，这就是团队的力量。

一、团队的建设和目标确立

高绩效团队建设实际运行过程中不是一件轻松的事情，常常让人感到无从下手。但是，团队要发展、要成功，不能束手无策更不能单纯模仿，而是应该通过自己的观察、思考和策划，走出一条属于自己的路。所以首先应该很清楚知道现在应该干什么，下一步应该干什么。只有方向正确了，目标明确了，组织框架搭好了，剩下的只需要认真分析、正确导向，发挥团队积极性，提高执行力，即可达成绩效目标。

第一，团队核心成员要深入认识自我，明确团队成员具有的优势和劣势、对工作的喜好、处理问题的解决方式、基本价值观差异等，通过这些分析，最后获得在团队成员之间形成共同的信念和一致的对团队目标的看法，以建立起团队运行的游戏规则。

第二、每一个团队都有其优势和弱点，而团队要取得目标成功即面临外部的挑战又面临机会，通过分析团队所处环境来评估团队的综合能力，找出团队目前的综合能力对要达到的团队目的之间的差距，以明确团队如何发挥优势、回避风险、提高迎接挑战的能力。

第三，要以团队的目标为导向，使每个团队成员明确团队的目标、行动计划，为了能够激发团队成员的激情，应树立阶段性里程碑。

第四，合适的时机采取合适的行动是团队成功的关键，团队任务的启动，团队遇到困难或障碍时，团队应把握时机来进行分析与解决，以及团队面对内、外部冲突时应在什么时机进行舒缓或消除等都必须因势利导。

第五，行动涉及到团队运行问题。即团队内部如何进行分工、不同的团队角色应承担的职责、履行的权力、协调与沟通等，因此，团队内部各个成员之间也应有明确的岗位职责描述和说明，以建立团队成员的工作标准。

二、提高素质，强化学习

人员素质的提高是完成绩效目标的前提和保障。如果不加强学习，提高人员的整体素质，内部就会出问题，这个团队就弱不禁风，在激烈的市场竞争中自己先会垮掉。所以，必须要求团队从下到上，特别是管理人员基本素质要过硬，要不断的强化学习，充实自我。只有一个懂得不断充实自我的学习型团队，才能在发展的社会创造出更多的“奇迹”。因此，应将团队的学习作为一项重要内容列为企业日常议程。

一是团队学习要有一个严格的计划。学习要与企业的发展、文化、建设等结合起来，学习计划要长期学习和短期学习并举，使学习真正成为企业发展的重要组成部分。每、每季度、每月、每周要学习什么、达到什么目标、谁来组织等都要明确计划。将学习变成一种日常工作，融入到团队建设企业发展的挑战又面临机会，通过分析团队所处环境来评估团队的综合能力，找出团队目前的综合能力对要达到的团队目的之间的差距，以明确团队如何发挥优势、回避风险、提高迎接挑战的能力。

第三，要以团队的目标为导向，使每个团队成员明确团队的目标、行动计划，为了能够激发团队成员的激情，应树立阶段性里程碑。

第四，合适的时机采取合适的行动是团队成功的关键，团队任务的启动，团队遇到困难或障碍时，团队应把握时机来进行分析与解决，以及团队面对内、外部冲突时应在什么时机进行舒缓或消除等都必须因势利导。

第五，行动涉及到团队运行问题。即团队内部如何进行分工、不同的团队角色应承担的职责、履行的权力、协调与沟通等，因此，团队内部各个成员之间也应有明确的岗位职责描述和说明，以建立团队成员的工作标准。

二、提高素质，强化学习

人员素质的提高是完成绩效目标的前提和保障。如果不加强学习，提高人员的整体素质，内部就会出问题，这个团队就弱不禁风，在激烈的市场竞争中自己先会垮掉。所以，必须要求团队从下到上，特别是管理人员基本素质要过硬，要不断的强化学习，充实自我。只有一个懂得不断充实自我的学习型团队，才能在发展的社会创造出更多的“奇迹”。因此，应将团队的学习作为一项重要内容列为企业日常议程。

一是团队学习要有一个严格的计划。学习要与企业的发展、文化、建设等结合起来，学习计划要长期学习和短期学习并举，使学习真正成为企业发展的重要组成部分。每、每季度、每月、每周要学习什么、达到什么目标、谁来组织等都要明确计划。将学习变成一种日常工作，融入到团队建设企业发展的各项工作中。有计划的学习使团队更加主动的、系统的进行学习并养成遵守培训计划的习惯，促进学习循序渐进，发挥作用； 二是学习内容要规范，不能随意，要结合企业的发展、团队建设的需要及专业知识，对学习内容进行认真的选定，要分类别、分专题、分阶段；

三是学习时间要保证。企业各团队都要定期安排时间进行学习，要在日常管理制度中明确每周、每月有固定的学习时间，用制度保证学习时间，用时间保证学习内容；

四是学习方式要灵活。学习方式不能一成不变的局限于开会和讲课，要结合团队的实际需要选用一些生动有效的培训方式，方式是为达到效果服务的。

三、多方位沟通，确立互信

我认为团队的领导与成员、成员与成员、成员与环境、团队与团队之间都应架起沟通的桥梁，确立互信、共同学习、共同发展、共同成长，才能共同创造辉煌的事业。

第一，随着团队的建设和发展，领导与成员的沟通显得尤为重要。把情况了解上来，把影响施加下去，沟通的手段多种多样，如：通过聊天、娱乐活动等来了解团队成员的性格，进而因人而异，善加利用，通过合理的组合，减少冲突，增强合力。领导通过与员工沟通来激励员工、确立互信，让每个人看到自己能行，进而使团队成员更多地参与目标的决策过程，充分调动每一位员工的积极性和创造性。

第二，领导要做好服务，这是团队建设的核心内容，要尽可能的把自己是领导，有权发号施令的念头压下去，把监督、控制等字眼压下去，更多地想的是对团队的责任，目的是把工作做好，工作最终要整个团队，而不是某个人来完成，要立足于服务，给团队成员创造出一个良好的工作环境。

第三，团队成员之间的沟通和协调。成员之间由于价值观、性格、处世方法等方面的差异而产生各种冲突，人际关系陷入紧张局面，甚至出现敌视、强烈情绪等各种情形。所以团队成员之间要进行充分沟通，进一步调整彼此心态和准确的角色定位，把个人目标与工作目标结合起来，明确知道自己要做的事，以及清楚如何去做。

第四，团队成员与工作环境之间的沟通和协调。团队成员与周围环境之间也会产生不和谐，如与技术系统之间的不协调、对团队采用的信息技术系统不熟悉等。所以团队成员要积极主动熟悉工作环境，学习并掌握相关的技术，以利于目标的及时完成。

第五，团队与其他团队之间的沟通和协调。在工作过程中，团队与其他团队之间的关系，也会产生各种各样的矛盾冲突，这需要团队与其他团队之间进行很好的沟通协调，为团队争取更充足的资源与更好的环境，并对工作进程以及工作目标与工作关系人不断达成共识，更好地促进共同工作目标的实现。

四、充分发挥团队凝聚力，引领团队向前进

第一，团队凝聚力是无形的精神力量，是将一个团队的成员紧密地联系在一起的看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识 的价值观，是团队精神的最高体现。一般情况下，高团队凝聚力带来高团队绩效。

第二，团队凝聚力在外部表现为团队成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在。因此，必须设置较高的目标，以较高的工作目标引领团队向前进，使团队成员对工作目标形成统一和强烈的共识，激发团队成员对所在团队的荣誉感。同时，领导者要引导团队成员个人目标与工作目标统一，增大团队成员对团队的向心力，使团队走向高效。

第三，团队凝聚力在内部表现为团队成员之间的融合度和团队的士气。人是社会中的人，良好的人际关系是高效团队的润滑剂。因此，必须采取有效措施增强团队成员之间的融合度和亲和力，形成高昂的团队士气。团队是开放的，在不同阶段都会有新成员加入，高团队凝聚力会让团队成员在短期内树立起团队意识，形成对团队的认同感和归属感，缩短新成员与团队的磨合期，在正常运营期间，促使团队的工作绩效大幅提高。

通过一天的学习，对团队建设有了一个比较系统的认识，但这只是一个好的开端，还需要我们不断学习，不断努力，不断进取。“师傅领进门”，我们还需要不断的修炼，还需要将理论转化成不断的行动。只有我们行动起来，才能养成我们的习惯。我们有了良好的习惯，就可以形成具有綦齿特色的企业文化。

项妙丹

2012-4-9