医药销售团队管理培训

第一篇：医药销售团队管理培训

中华医院培训网-医药销售团队管理培训

培训时间：2天

培训讲师：陈馨贤

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：医药销售团队管理培训课程您将学习到:传统的销售绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具，也发展成为推进战略执行的工具。在课程中，您将完整地学习到将销售绩效管理运用到实际销售工作中并落实到每天销售工作中的辅导技巧。培训大纲：医药销售团队管理培训课程主内容概括：

一：传统的绩效管理

绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带

设置KPI的原则

绩效评估式计算KPI得分的方法

帮助员工进行职业生涯规划的步骤

决定销售人员薪酬的三个因素

如何使用绩效评估结果计算销售奖励

业绩改进计划

传统绩效管理的缺陷

二：平衡计分卡

领导者如何分配时间

领导者的四个关键要素

平衡计分卡的概念

树立销售目标

如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

销售目标来自哪里？

经典营销理论与绩效目标

利润导向的经营模式与新的绩效目标

客户细分的方法

按照攻守模型细分绩效目标

三：控制销售过程

如何设置平衡计分卡中过程性指标

改进流程的意义

改进流程的步骤和方法，DMAIC

主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）

四：发展销售能力

如何定义销售能力

能力测评

四种常见销售模式下的能力模型

能力的评估方法

能力评估结果用于绩效管理的方法

五：辅导型的执行者

三种执行模式

员工对待转变的心态变化

辅导的步骤

发现下属问题

提出改进期望

观察和记录员工行为

反馈和认可

医药销售团队管理培训总结

第二篇：医药销售团队管理培训

医药销售团队管理培训

营销团队课程有哪些？

营销团队培训讲师有哪些？

营销团队内训师哪位最权威？

营销团队方面的培训讲师哪里找？

国内最知名的营销团队培训师是哪位？

欢迎进入著名营销团队专家谭小芳老师

课程《营销团队培训》！

讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《医药销售团队管理培训》课程您将学习到:传统的销售绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具，也发展成为推进战略执行的工具。在课程中，您将完整地学习到将销售绩效管理运用到实际销售工作中并落实到每天销售工作中的辅导技巧。

培训大纲：

谭小芳老师的《医药销售团队管理培训》课程主内容概括：

一：传统的绩效管理

绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带

设置KPI的原则

绩效评估式计算KPI得分的方法

帮助员工进行职业生涯规划的步骤

决定销售人员薪酬的三个因素

如何使用绩效评估结果计算销售奖励

业绩改进计划

传统绩效管理的缺陷

二：平衡计分卡

领导者如何分配时间

领导者的四个关键要素

平衡计分卡的概念

树立销售目标

如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

销售目标来自哪里？

经典营销理论与绩效目标

利润导向的经营模式与新的绩效目标

客户细分的方法

按照攻守模型细分绩效目标

三：控制销售过程

如何设置平衡计分卡中过程性指标

改进流程的意义

改进流程的步骤和方法，DMAIC

主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）

四：发展销售能力

如何定义销售能力

能力测评

四种常见销售模式下的能力模型

能力的评估方法

能力评估结果用于绩效管理的方法

五：辅导型的执行者

三种执行模式

员工对待转变的心态变化

辅导的步骤

发现下属问题

提出改进期望

观察和记录员工行为

反馈和认可

医药销售团队管理培训总结

第三篇：房地产销售团队管理培训

房地产销售团队管理培训

营销团队课程有哪些？

营销团队培训讲师有哪些？

营销团队内训师哪位最权威？

营销团队方面的培训讲师哪里找？

国内最知名的营销团队培训师是哪位？

欢迎进入著名营销团队专家谭小芳老师

课程《营销团队培训》！

讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《房地产销售团队管理培训》课程您将学习到:向房地产企业的中高层管理人员推介一套实战型的团队教练技术与“共享式管理”。它产生于那些在世界竞争中立于不败之地的长青企业的实践中，并为实践所证实，是塑造伟大组织与高效团队的有效工具。如何成为一名房地产企业的杰出管理者，如何成为一名王牌团队的超级领导者，正是本训练课程的目标和使命。本课程是集李广伟先生20多年心血的杰作，融汇其对上千家企业培训所积累的经验精髓，为无数企业成功打造精英团队。本课程是以体验式动态教学为主导，以活动、分享贯以理论学习与升华，务求达到学以致用的真正目的，授课过程形式多样生动活泼和极具震撼性，有助于提高企业中高层管理人员的团队管理技巧与领导能力。房地产竞争激烈，我们不但要拼产品、品牌，更要拼管理和人员素质！培训大纲：

谭小芳老师的《房地产销售团队管理培训》课程主内容概括：

1.什么是团队？

房地产企业为何要加快团队建设

创建房地产销售团队能为企业带来无限活力

创建团队是实现人本管理的关键

剖析当今长青企业的团队成功管理秘笈

为什么现代组织建设团队是必然趋势

团队要为现代组织疗治的“七大病症”

团队建设要关照的四个方面

创建卓越团队的“三大要素，十大标准”

团队发展的不同阶段的情景领导技巧

2.“雷尼尔现象”与“霍桑试验”给管理者的启示

个人在团队中成长的不同阶段的表现

你能设想既能轻松管理又能倍增业绩的景象吗

“共享式管理”与“超级领导力”的操作技巧

房地产王牌团队的五项修炼

团队沟通的四个关键部分

团队管理运筹的六个基本原理

老子哲学与韦尔奇思想所展现的管理天条

“哥伦比亚号”与“围圈数数”给管理者的感悟

房地产销售团队管理培训总结

第四篇：医药保健品团队培训

医药保健品团队培训“八项注意”

许多医药企业的团队培训都是采用以会代训的方式，在晨例会、周例会和月例会中结合工作中的一些问题展开讨论，或由经理讲一讲，就算是培训了。有的企业的培训只限于新员工入职时的简单教育，也就是公司简介、营销政策、产品知识及一些基础的业务技能等内容。这样的培训效果一般，意义不大。随着市场竞争的激烈，培训已经成为提高企业团队战斗力和企业竞争力的主要手段。

那么，应如何规范地培训医药企业的团队呢？

思想上要重视

不少公司领导只注重销售和利润，舍得打广告，舍得搞公关，舍得买豪车，舍得建大厦，就是舍不得对团队进行培训，总想把人力资源成本压缩到最低，认为培训投入不能产生直接的、最快的经济效益。这是一种“市场近视症”，这样的企业是做不大做不长久的。一些世界知名的大企业对团队的培训投入让我们可以感到什么是国际知名企业。挪威的一家公司在宁夏办了一家分公司，招聘的中方项目经理立即被送往挪威总部培训2个月，在工作中每半年还要到总部培训一次，并给这个项目经理赞助3万元读MBA。科学规范的培训是打造企业文化、构建企业核心竞争力的一部分。医药企业要想做大做强，首先必须重视对团队的培训。

计划要周密

培训要与企业发展战略、企业文化、营销策略、团队建设等结合起来，要有一个周密的培训计划，长期培训和短期培训相结合，每、每季度、每月、每周要培训什么，要达到什么目标，谁来组织等，都要明确，要使培训成为企业生产经营的一个组成部分。

内容要完整

培训的内容不能随意，要结合企业发展和团队建设的需要，分类别、分专题、分阶段编写培训教材。一般应包括以下内容：企业文化、公司发展规划、产品知识、营销策略、营销技能、行业动态、产业政策、市场分析、公共关系、问题探讨、团队管理等方面。对每一

项培训内容都要筛选出若干专题，要讲透彻，要以完整的内容来保证培训的目的和效果。

对象要分层次

企业总部的总监、各省区经理、地区经理、业务员等，因为分工不同，责任不同，能力不同，要求标准也不同，所以在培训时要分类进行，不能“一锅煮”。培训内容要有针对性，培训方式要让被培训者喜闻乐见，培训知识面和深度上要有层次。

时间要保证

从总部到各区域，都要定期安排时间组织培训，要在日常管理制度中明确每周、每月固定的学习培训时间，不要借口工作忙、任务压力大而经常间断计划好的培训安排。要用制度保证培训时间，用时间保证培训内容。

方式要灵活

培训方式不能一成不变地局限于开会和讲课，要结合企业和团队的实际需要，选用一些生动有效的培训方式，以提高培训效果。

责任要明确

从企业总部到各区域办事处，都要确定培训工作的责任人，具体负责培训计划、内容、时间、人员的落实。总部定期对各区域的培训进行检查，并作为一项考核指标与工作业绩挂钩。同时，对员工也要有明确的要求，每次培训都应组织考试，不合格的不仅要补培，还要进行处罚。

过程要监控

公司领导对总部和各省区的培训过程要适时进行监控，随机核查受训人员，与培训计划和培训内容进行对比，掌握培训的实际情况，发现问题及时纠正，防止培训工作走过场。

第五篇：如何管理销售团队

如何管理销售团队



管理方法介绍：

1）先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

2）以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

3）销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

4）对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

5）以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

6）对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

7）建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。

8）每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

9）销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

王金胜,多年快速消费品营销管理经验，擅长于项目管理、营销策划、渠道规划、经销商选择和管理、店面零售量的提升等，从业务代表一步一个脚印开始，现担任事业部总监职务。曾服务于霸王、温雅等多家知名企业。欢迎和大家交流.