如何管理销售团队实战培训课程大纲

第一篇：如何管理销售团队实战培训课程大纲

如何管理销售团队实战培训班

课程目标：

1、学会销售主管自我突破法。

2、掌握销售主管的人格魅力塑造方法。

3、通过销售目标推动销售人员的活动管理。

4、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。

5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？

6、打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。

7、如何根据企业情况建立科学的培训、活动量管理、销售”纵横执行力”系统？

8、课程结束时，带回一套适合自己企业”如何建立强大营销团队”的销售管理工具与体系。

培训大纲：

第一单元：如何打造销售主管的领导魅力？

一、你为什么没有领导气场？

1、坚定的信念

2、营造强大情绪感染力

3、形成领导气场的十大要素

二、你为什么没有领导角色魅力？

1、明确自我3W

2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现

3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理？

三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变：

１、时间管理； ２、首要任务； ３、工作关系； ４、角色转变； ５、工作范围

四、销售主管三大自我突破与七项领导能力

五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力

●案例分析：某公司大客户销售主管，当销售主管与下属在一起时，以“同事+兄弟”角色组合最有战斗力，为什么？

第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？

一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？

1、销售人员招聘出问题了！

2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!

3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

●思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？

二、建立本公司资源特色的销售培训体系：

1、建立成功企业的三级销售培训体系

2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题

3、“三洗五会”培训法最适合民企销售团队竞争力提升

4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”？

三、我招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？

1、新人心态与辅导出单的重要性

2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具

3、军队“政委”的启示，销售人员思想动态谁来掌握

●思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？

●案例分析：××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会，有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问，大大减少了新人流失率？

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？

一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人

1、四维激励原理

2、销售人员究竟需要什么？

3、中国人要用中国式激励哲学

4、中小民营企业销售人员激励的十大误区

二、销售人员激励的不同应用： 1、80后、90后销售人员的激励策略

2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法

3、让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？

4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”

三、整合业务竞赛作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制

四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己的销售激励系统？

●案例分析：××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，主管是如何用“总裁宴”激励他们的？

第四单元：如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？

一、如何帮助下属制定销售计划？

1、没有活动量就没有业绩

2、很多销售人员自我约束差，怎么办？

3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？

二、坚决推动销售计划与目标任务达成：

1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点

2、如何制定合理销售目标与落实年/季/月度计划？

3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！

三、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”：

1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》

2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”

3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》

四、如何用销售会议推动销售活动？

1、销售会议的认知误区

2、销售会议会前、会中、会后做什么？

3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧

●案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，业绩还是上不去，究竟如何解决销售人员”放羊”的管理难题？

第五单元：为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？

一、落实检查提升个人执行力

1、造成销售人员执行力不高的原因

2、提升销售人员执行力的六项措施

3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证

二、打造团队提升组织执行力

1、销售团队的定义

2、销售团队成长的三个阶段

3、打造团队执行力的六项条件

三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力

1、疯狂“销售文化”的理解

2、建立疯狂“销售文化”的步骤

3、小组研讨与发表：结合自己公司的实际情况，应该形成怎样的销售团队文化？

●案例分析：××著名机械公司销售团队建立关公文化，凡业绩优秀者老总亲自颁发“关公”金像奖，造就区域市场上个个都是关公式“忠义”猛将，令同行闻风丧“单”。

讲师介绍：刘晓亮先生 实战营销管理专家 门店运营管理专家 中国十大经销商培训名师 清华大学总裁研修班特聘讲师

刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有13年企业营销管理培训与咨询的从业经验。目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师用“三九增长法”帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩提升”问题。他认为“驱动区域市场销量增长=产品组合×团队执行×客户管理”，共三项指标九个增长点相互作用的结果。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习+ 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《3倍速增长模式总裁研修班》、《市场开发与经销商管理》、《打造金牌店长特训营》、《打造超级战斗力销售团队》、《大客户开发与管理策略》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年来培训与辅导过的部分客户包括：

【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、欧普照明、华泰照明、潍柴动力、小榄船舶、西顿照明、乔森电气、家的电器、朗能电器、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、豪利达灯饰、朵唯手机、金立手机、国美电器等著名企业

【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业

【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、敦奴集团、伊希雅服饰、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、希伯莱皮具、天娇文化美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、天桥鞋业集团、眼睛直通车等著名企业

【其他综合类】工商银行、中国人寿、建设银行、平安集团、长城资产、六和饲料、白沙集团、海大集团、先锋药业、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、丰田汽车、五羊本田等著名企业

第二篇：如何管理销售团队实战培训课程大纲

如何管理销售团队实战培训班

课程目标：

1、学会销售主管自我突破法。

2、掌握销售主管的人格魅力塑造方法。

3、通过销售目标推动销售人员的活动管理。

4、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。

5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？

6、打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。

7、如何根据企业情况建立科学的培训、活动量管理、销售”纵横执行力”系统？

8、课程结束时，带回一套适合自己企业”如何建立强大营销团队”的销售管理工具与体系。

培训大纲：

第一单元：如何打造销售主管的领导魅力？

一、你为什么没有领导气场？

1、坚定的信念

2、营造强大情绪感染力

3、形成领导气场的十大要素

二、你为什么没有领导角色魅力？

1、明确自我3W

2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现

3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理？

三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变：

１、时间管理； ２、首要任务； ３、工作关系； ４、角色转变； ５、工作范围

四、销售主管三大自我突破与七项领导能力

五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力

●案例分析：某公司大客户销售主管，当销售主管与下属在一起时，以“同事+兄弟”角色组合最有战斗力，为什么？

第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？

一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？

1、销售人员招聘出问题了！

2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!

3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

●思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？

二、建立本公司资源特色的销售培训体系：

1、建立成功企业的三级销售培训体系

2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题

3、“三洗五会”培训法最适合民企销售团队竞争力提升

4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”？

三、我招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？

1、新人心态与辅导出单的重要性

2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具

3、军队“政委”的启示，销售人员思想动态谁来掌握

●思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？

●案例分析：××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会，有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问，大大减少了新人流失率？

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？

一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人

1、四维激励原理

2、销售人员究竟需要什么？

3、中国人要用中国式激励哲学

4、中小民营企业销售人员激励的十大误区

二、销售人员激励的不同应用： 1、80后、90后销售人员的激励策略

2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法

3、让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？

4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”

三、整合业务竞赛作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制

四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己的销售激励系统？

●案例分析：××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，主管是如何用“总裁宴”激励他们的？

第四单元：如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？

一、如何帮助下属制定销售计划？

1、没有活动量就没有业绩

2、很多销售人员自我约束差，怎么办？

3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？

二、坚决推动销售计划与目标任务达成：

1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点

2、如何制定合理销售目标与落实年/季/月度计划？

3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！

三、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”：

1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》

2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”

3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》

四、如何用销售会议推动销售活动？

1、销售会议的认知误区

2、销售会议会前、会中、会后做什么？

3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧

●案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，业绩还是上不去，究竟如何解决销售人员”放羊”的管理难题？

第五单元：为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？

一、落实检查提升个人执行力

1、造成销售人员执行力不高的原因

2、提升销售人员执行力的六项措施

3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证

二、打造团队提升组织执行力

1、销售团队的定义

2、销售团队成长的三个阶段

3、打造团队执行力的六项条件

三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力

1、疯狂“销售文化”的理解

2、建立疯狂“销售文化”的步骤

3、小组研讨与发表：结合自己公司的实际情况，应该形成怎样的销售团队文化？

●案例分析：××著名机械公司销售团队建立关公文化，凡业绩优秀者老总亲自颁发“关公”金像奖，造就区域市场上个个都是关公式“忠义”猛将，令同行闻风丧“单”。

第三篇：销售团队课程培训大纲

《销售精英特训营》

——培训大纲

【课程背景】

在今天，我们的企业面临着前所未有过的变化，外部到内部，竞争和压力。如何提高企业的核心竞争力？企业的竞争关键在于人才，无论是战略的制定还是计划的执行，均离不开高效率的人才，其中高效的销售团队发挥的作用更为重要。

如何打造一支高战斗力高凝聚力的销售团队、如何提升销售团队中人员的执行能力、如何使企业能够基业常青、如何从优秀到卓越？······

【课程对象】

从事销售工作的销售人员；销售经理。【课程时间】1天

【课程特色】课程中大量采用体验式的互动、案例分析、模拟训练和角色扮演，生动活泼，寓教于乐，即提升学员的参与性，又紧扣培训主题，针对性提升销售人员的学习与应用能力。

聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司

0731-58619841

www.xiexiebang.com

【课程针对问题】

■普通的销售代表如何能快速地向顶尖销售代表过渡与发展？

■您公司拥有好的产品，却卖得不尽人意，销售业绩增长缓慢？

■销售人员在面对客户提出的反对意见时，束手无策，无法成交？

■销售人员在最后成交时的，临门一脚的力度不够，客户没有购买？

■销售人员不知道如何有效地引导客户，并朝着有利的方向去解决问题？

■销售人员经常说“错”话，把客户无形中“得罪”，客户在不断地流失？

【课程大纲】

一、销售理念篇

★销售的关键和原理：销的是什么？ ★买卖过程中的“买”的是什么? ★有效问话的四种模式及问话的六种作用 ★用“请教”作问题的开始

★如何让客户能最快速度认同你、肯定你的技巧？

二、销售实战技巧篇

★积极的准备 ★如何了解顾客需求

★介绍产品FABE法则 ★解除客户的反对意见的四种策略

★解除反对意见两大忌 ★价格的系列处理方法

聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司

0731-58619841

www.xiexiebang.com

讲师简介：

钟旭老师

聚成集团高级讲师

企业家演讲特训教练

中国营销协会理事

中华企业人才培训学院高级讲师 PTT资格认证讲师

聚成华企科技有限公司（华东区）总裁

聚成集团十大金牌讲师之一

成功案例（部分）：

 中国石油 国美电器 经阁铝材 圣得西西服 泸州老窖、国窖1573 隆平高科技园 新华书店集团 湘雅医药集团 友谊阿波罗股份有限公司 金太阳大酒店

聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司

0731-58619841

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第四篇：销售培训课程大纲

卓越销售•绝对成交－－实战销售技能训练

培训背景

随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

培训目标

1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！

掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；

3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。

第五篇：管理技能培训_企业领导决断力实战培训课程大纲

管理技能培训_企业领导决断力实战培训课程大纲

培训讲师：程浩然 培训时间：2-3天 培训地点：客户自定 课程推荐：

主要特点：详细阐述企业领导决断力实战 精髓案例指导：分析企业领导决断力实战 案例训练：掌握本企业领导决断力实战 行动建议：企业领导决断力实战习提升建议：引爆企业领导决断力实战方案

培训对象：企业董事长、总裁、总经理、总监等高层管理人员。

课程收益：管理技能培训 企业领导决断力实战培训帮助管理者和领导者形成全面客观看待问题、人和事物的素质，为养成慎断是非的好习惯打下良好的基础，将企业中高层管理人员从管理和领导的困惑中解救出来，看清事物发展的方向从而作出准确的判断。培训大纲：程浩然老师的《管理技能培训 企业领导决断力实战培训》课程内容如下：

1、图片测试游戏及从分工与合作谈朴素辩证法

2、日常工作与生活中的朴素辩证法 精神与物质 善与恶 福与祸 对与错

3、朴素辩证法的基本定律

朴素辩证法基本定律一：事物存在的方式是阴阳互根，对立统一的;朴素辩证法基本定律二：没有绝对是绝对的真理;朴素辩证法基本定律三：事物发展成螺旋式上升。分析：企业领导决断力实战培训案例！

解析：企业领导决断力实战内训案例!案例：企业领导决断力实战课程案例分析！

4、朴素辩证法在管理中的应用;朴素辩证法基本定律一在管理中的应用 自信与自省;自负与自卑 勇气与胸怀;愚勇与懦弱 积极与同理心;霸道与盲从 执着与放下;固执与放弃

朴素辩证法基本定律二在管理中的应用 一个真实的管理案例-真理要分层次和时间点 朴素辩证法基本定律三在管理中的应用

“物壮则老”，“兵强则灭，木强则折”，事物发展有高潮有低潮;张弛有度;讨论：企业领导决断力实战经典案例讨论!分组：企业领导决断力实战培训案例学习指南 分析：企业领导决断力实战学习中的八大陷阱！

5、朴素辩证法与中国人的管理思维

从生活的小故事看中国与西方、日本文化差异

客观思维素质:客观看待事物的正反两方面和客观看待员工的优点与缺点 关心、引导与约束、要求 奖励与惩罚

人性化管理与制度化相结合

互动：企业领导决断力实战培训案例评估 分享：某集团企业领导决断力实战培训案例 分享：哈佛经典企业领导决断力实战案例分析示范

6、问题讨论与案例分析

7、课程总结与考试

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