销售培训大纲

第一篇：销售培训大纲

销售部新员工培训大纲

目录

一、前言

二、新员工培训计划的目的

三、新员工培训计划的宗旨

四、新员工培训计划的内容

五、新员工培训计划的执行方案

六、新员工培训效果的评估办法

一、前言

凯宏传媒广告有限公司作为一家处于高速发展期的企业，现有销售人才的缺口迫不及待。我司目前的销售部门正处于快速发展的阶段，因此作为公司销售经理肩负着不同的责任和使命：及时地总结和归纳自己的工作经验；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以最快速度进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。

本计划将完整地阐述本人对于我司新销售员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望领导不吝赐教。

二、新员工培训计划的目的

1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容

2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守

3、培养新员工正确的工作态度及方法

4、帮助新员工快速投入工作

5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针

三、新员工培训计划的宗旨

本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。

四、新员工培训计划的内容

1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训

为新员工介绍我司所处之互联网广告行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。

2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训

我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。

3、经验传授与案例分析

资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话沟通话术演练。

4、实际操作培训

由销售经理带新员工进行电话沟通、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。

5、新员工绩效考核

制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。

五、新员工培训计划的执行方案

1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。

2、第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为14:00至15：30。要求新员工作必要的记录，经理负责检查并提改进意见。

3、第一天下午进行内容（3）第一部分的培训，时间约为16:00至17:00。该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现优秀销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。

4、第二天上午进行内容（4）第二部分（演练）培训，时间约为9:30至10:30。此次培训的主要内容是复习，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。

5、培训期满之后进行新员工培训成果考核。

六、新员工培训效果的评估办法

1、评估人员：销售部门主管及部门领导

2、评估内容：

A、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融

洽

B、工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估

凯宏传媒广告有限公司北京分公司

2017-5-5

第二篇：销售培训课程大纲

卓越销售•绝对成交－－实战销售技能训练

培训背景

随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

培训目标

1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！

掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；

3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。

第三篇：销售培训大纲（模版）

销售培训大纲

1、企业文化

2、公司人事架构和相关管理制度

A人事制度

B案场管理制度

C业绩分配和客户归属制度 D员工职位晋升制度

E员工岗位职责

F员工提成方案

3、踩盘、市调

A了解各楼盘相关信息

B整理书写市调报告

4、房地产基础培训（住宅和商铺）

5、销售人法规员礼仪和形象

6、电话礼仪和技巧

7、销售流程

8、销售部接待流程

9、销售技巧

10、房地产相关法律法规

11、投资理财

A市场较普遍理财产品基础知识 B商铺投资回报级相关计算 C各投资理财产品优劣对比

12、房产相关计算

A成交价格计算

B相关税费计算

C贷款按揭计算

D投资回报计算

13、运营管理相关细节

14、、销售百问百答

15、置业顾问模拟演练

第四篇：销售团队课程培训大纲

《销售精英特训营》

——培训大纲

【课程背景】

在今天，我们的企业面临着前所未有过的变化，外部到内部，竞争和压力。如何提高企业的核心竞争力？企业的竞争关键在于人才，无论是战略的制定还是计划的执行，均离不开高效率的人才，其中高效的销售团队发挥的作用更为重要。

如何打造一支高战斗力高凝聚力的销售团队、如何提升销售团队中人员的执行能力、如何使企业能够基业常青、如何从优秀到卓越？······

【课程对象】

从事销售工作的销售人员；销售经理。【课程时间】1天

【课程特色】课程中大量采用体验式的互动、案例分析、模拟训练和角色扮演，生动活泼，寓教于乐，即提升学员的参与性，又紧扣培训主题，针对性提升销售人员的学习与应用能力。

聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司

0731-58619841

www.xiexiebang.com

【课程针对问题】

■普通的销售代表如何能快速地向顶尖销售代表过渡与发展？

■您公司拥有好的产品，却卖得不尽人意，销售业绩增长缓慢？

■销售人员在面对客户提出的反对意见时，束手无策，无法成交？

■销售人员在最后成交时的，临门一脚的力度不够，客户没有购买？

■销售人员不知道如何有效地引导客户，并朝着有利的方向去解决问题？

■销售人员经常说“错”话，把客户无形中“得罪”，客户在不断地流失？

【课程大纲】

一、销售理念篇

★销售的关键和原理：销的是什么？ ★买卖过程中的“买”的是什么? ★有效问话的四种模式及问话的六种作用 ★用“请教”作问题的开始

★如何让客户能最快速度认同你、肯定你的技巧？

二、销售实战技巧篇

★积极的准备 ★如何了解顾客需求

★介绍产品FABE法则 ★解除客户的反对意见的四种策略

★解除反对意见两大忌 ★价格的系列处理方法

聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司

0731-58619841

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讲师简介：

钟旭老师

聚成集团高级讲师

企业家演讲特训教练

中国营销协会理事

中华企业人才培训学院高级讲师 PTT资格认证讲师

聚成华企科技有限公司（华东区）总裁

聚成集团十大金牌讲师之一

成功案例（部分）：

 中国石油 国美电器 经阁铝材 圣得西西服 泸州老窖、国窖1573 隆平高科技园 新华书店集团 湘雅医药集团 友谊阿波罗股份有限公司 金太阳大酒店

聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司

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第五篇：培训需求访谈大纲(销售类)

销售管理人员培训需求访谈大纲

访谈对象：部门：访谈日期：

访谈大纲：

1、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。采取什么方式进行？效果如何？

2、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？

3、11年部门的业务重点是哪些？您认为达成11年本部门业绩目标和期望，本部门员工需要具备哪些关键能力，表现出什么工作行为？

4、本部门销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举例说明。

5、您认为本部门员工的关键能力表现，哪些地方与您期望的不一致，比如业绩水平、工作配合度等？

6、部门员工能力表现不能满足您的期望的原因是什么？比如，技能上的不足，还是态度原因？

7、上述原因您认为哪些可以通过培训来解决？

8、部门是否存在您认为有管理难度的员工，主要表现是什么？是什么原因导致？可否举例说明。

9、您部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？

10、您认为部门内哪些人员需要进行培训来提升？

11、针对部门销售人员的培训，您认为举办哪些方面的培训能帮助部门实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个？

□ 电话销售技巧□ 人际关系行销□ 优质客户服务□ 沟通技巧□ 呈现技巧

□ 专业销售技巧□ 渠道管理□ 销售谈判技巧□ 商务礼仪□ 主动行销

□ 策略分析□ 市场调研分析□ 客户管理□ 时间管理□ 积极心态

□ 其他，请说明：

12、您本人在11年希望参加哪些培训？如果只能选择

通用管理技能：

□ 员工激励与辅导□ 项目管理□ 高效会议□ 非人力资源经理的人力资源管理

□ 沟通技巧□ 绩效考核与评估□ 领导艺术与风范 □ 非财务经理的财务管理

□ 团队管理□ 问题分析与解决□ 提升团队执行力 □ 决策管理□ 危机管理□ 提升领导力□ 目标管理□ 授权管理 销售团队管理技能：

□ 销售团队管理□ 大客户管理□ 成本管理□ 渠道管理 □ 谈判技巧□ 销售策略分析□ 战略市场营销□ 销售预测

□ 经销商管理技巧□ 严冬下的生机□ 市场调研分析□ 销售财务管理□ 其他，请说明：

13、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对部门员工提高效率有较大帮助？

□ Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧；

□ 公司财务流程方面的培训；

□ 销售内控方面的培训；

□ 流程审计培训；

□ 商务英语培训；

□ 商务礼仪培训。

□ 其他，请说明：

14、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？

□ 外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间）

□ 安排受训人员到外部机构接受系统训练；

□ 公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间）

□ 以部门为单位学习光碟，讨论分享；

□ 组织部门内部的读书活动，讨论分享；

□ 通过网络学习的平台。

15、您本人更愿意参加以上哪种形式的培训？占用到您的非工作时间的培训，您是否愿意参加？

16、您认为公司内部讲师和外部讲师授课相比有哪些优势？

17、如果有机会，您是否愿意担任公司的内部讲师，向员工分享您的经验与技巧？比如，产品知识；销售技巧；客户管理经验；谈判技巧等等？您是否愿意推荐本部门经验丰富的员工担任内部讲师？

18、新员工培训会有介绍公司产品和市场的内容，您愿意介绍一下本部门的主营产品吗？以便我们做一个了解，并在新员工培训上介绍。

您的宝贵意见对于我们改进工作非常重要，感谢您的大力支持！