第一篇：销售人员培训大纲
市场营销人员培训
营销人员标准（四个两）
两种个性：推销个性，创新个性
两种心：责任心，自信心
两种意识：全局意识，服务意识
两种知识：营销知识，业务知识
推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。
服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员。推销知识；含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。
创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神（四个千）
想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。
营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。
一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。
二、业务素质
（一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。
（二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）
（三）掌握熟练的销售技巧。
三、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。
四、礼仪修养
1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。
2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配。
3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。
4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶水。营销人员的基本能力
一、思维能力
（1）全面性：立体思维，多路思维。
（2）深刻性；站的高，看的远。
（3）批评性，不盲从
（4）独立性，不受干扰。
（5）敏捷性，快速，及时。
（6）逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。
二、创新能力
市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。
三、观察能力，透过现象看本质。
四、记忆能力
五、决策能力（在权限内果断、坚决）
六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛盾的能力，在各种场合都能应付自如。
七、应变能力（也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等
八、说服能力（说服客户，说服消费者）
九、管理能力（管理好人、财、物、管理好经销商）
人员推销技术
市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。
推销技术的核心是说服。说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握
人员推销的步骤：
1推销准备阶段。主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。二是作好推销计划。三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等
2接近客户的技术
3推销洽谈与客户异议的处理
A客户异议类型及产生原因分析
l大的异议，无需求，尽快离开。
l虚假的异议——烟幕
判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。）l小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。
B、如何克服异议
l原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。
l注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应该让他们内部取得一致；真心重视客户意见；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。
l说服客户的方法：逻辑法（说出道理）、感情法（展示自己的真诚，取得对方的信任、同情，表现出自信和权威：套近乎。）事实法（事实胜于雄辩）
4推销谈判和成交。成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。
A客户购买的信号判断：语言类和非语言类。
l语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。
l非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考；前倾，拉近距离，频频点头；重新端详样品或目录；用手触定货单或者合同；站起，目视窗外；嘴唇紧抿，表现紧张；握手，来回不停地走动。B诱导客户成交的办法
l试用成交法
l请求法（如合同你写还是我写？）
l选择法（首次定货一个箱还是两个箱？）
l让步法（我在某个方面再让一步，如何？）
l减少压力法（首批定单数量直接再减少XX，如何？）
l担保成交法
C成交中应注意的问题
l不再提供新的信息，以免客户转移视线
l沉默是金，除非对方沉默三分钟以上
l重在果断和坚持
l签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开
四推销中的谈判问题
l要为谈判设定上、中、下目标
l谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。
l谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断坚决，关键时刻，决不让。要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往根据你反击的激烈程度，来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。
l成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。
市场各级营销人员工作职责
一、业务经理工作职责
职责概念
进行地区内销售管理，市场的归划管理，全力达成本地区的销量目标
工作职责
质的工作
l对所属人员进行工作质与量的目标制定，以激励的方式进于目标管理，进行人事考评呈报省区经理，批准后执行职位调整与人员招聘，培养发展下属人员，加强业务技能、产品知识的培训，提高整体团队的素质，合理确定组织架构并管理。
l对所辖地区市场进行销售预测，执行产销协调制度，制定地区内月、季、年度销售计划，并提报省区经理，努力达成本地区的销售目标。管理好销售费用。
l其他的日常管理：促销的制定、管理，经销商的管理，月、季，年度的总结，销售网络的构建与完善。
量的工捉
l区域内销售目标达成的主要管理者
二、业务代表工作职责
职责概念
执行区域内经销网络、商超、量贩店等终端网络及其他特殊渠道的作业及客户管理。执行质与量的工作目标。达成产品的销售目标量。„
工作职责
质的工作
根据渠道市场状况，进行产品销售预测，拟订月、季、年度的销售计划，并提报，执行各项业务工作。
l每日按拜访行程计划对客户进行业务拜访，完成公司所交付的公共计划，执行公司的销售政策。解决市场问题，发展、维护与客户的良好关系
l及时准确的完成公司规定的报表填写，进行客户管理，随时修整客户资料，完全掌握客户动态，定期向主管汇报有关目标量达成情况，市场状况。
l加强自身业务技能的提升，丰富商品知识
量的工作
l有关促销、推广计划的执行与监督，扩大商品的陈列展示，完成公司要求的促销目标点数，与促销目标量。完成产品的生动化陈列，针对有潜力的客户进行活动洽谈，并提报个案活动申请。l达成所属客户销售目标（销量、铺市率、市场占有率、竟品转换率。）
l根据市场的发展状况，不断开发新客户，完成公司要求的客户开发增长量。
l完成公司规定的每日拜访客户数量。
业务代表铺货要点
1铺货时，手上一定要带样品2进店后，要面带微笑，主动与店主打招呼。3推销要选准时机，不要在店主卖东西的时候推销，要微微一笑，点点头，耐心等候。4推销时要将样品放到对方的眼前、手中，用微笑的眼睛注视着对方，不要让对方把精力转移，必要时可以打开一包样品让对方品尝、嗅闻。也就是说，要全方位的刺激对方眼、耳、鼻、口、皮肤等感官，让对方全面接触产品。5随时注意对方的神态，不要让对方说“不”。6可以先介绍产品的属性，再介绍现在的促销政策（有的话），可以用比较举例法。7一但对方有意，要及时的搬货进店。要经常问：“要多少？”“这样搭配如何？”不要问“要不要？”8结算完毕，离店时要表示感谢，并请对方多多推荐。
三、理货员的工作职责
职责概念
l协助商超整理公司的产品，扩大产品的陈列面，维护品牌形象，l协助管理商超促销员，做好宣传品、赠品的发放
工作职责
质的工作
1.扩大产品陈列面积，或维持已规定之陈列面积。
2.检查标价
l每一商品品类的包装前，需有价格标志
l相同商品置于不同位置，价格要相同
l促销商品要强调“原价”“促削价格”“促销赠品”
l货架标价牌放置商品群的中央，以便消费者识别
3.检查宣传品
l内外广告需整齐张贴
l促销活动结束后，宣传品须更换
l保持促销品的完整，发现损坏或者丢失，立即更换
4保持商品外观干净美观
l商品牌、标签一律想外，l移开损坏的包装，或者过期商品
l落地陈列要尽量大，清楚展示商品。
5补货
l补货上架，并检查库存。先进先出。
l若库存不足或者断货，立即通知业务主管或负责经销商
l有条件要做一些进店谈判工作
量的工作
l达成主管下达的针对商场、超市的ATM报表，调查目标对象
l按计划完成每日走访店数的目标量
产品陈列指南
l陈列为我们带来以下改变
l使产品更加突出；刺激顾客的即时购买欲；保护品牌形相；争取陈列位置；争取更大的表现空间；增加销售额
陈列的规则
考虑商店的销售潜力；与相邻的最强品牌摆放一起；货位达到顾客的最佳视觉位置。陈列的最佳位置
l传统商店：柜台后与顾客视线平行的位置；柜台上称的旁边；收款员旁；柜台前。
l超市/自选商场：视平线位置的货价层；商店人流最多的地方；顾客进店后最先看到的位置，货架层的中间位置。
l当产品被摆放在固定的货架前，促销陈列的位置应在：走道中间；正面朝向消费者的端架； 注意避免以下地方
l仓库进口地方；阴暗的的角落；商店的直接进口处，有强烈气味的调味品或者酱制品的 附近
促销代表工作职责
职责概念
l进入市场与消费者直接接触，代表并维护公司形象；达成各项促销目标。
工作职责
质的工作
l执行主管对于店家促销活动的安排，掌握促销流程，确保工作到位。
l与店家建立良好的关系，耐心处理客户、消费者的抱怨，维护良好的客情。
l遵守店家的各项促销规定。„
l热衷了解公司的文化、定位、历史，了解产品知识，l每日销售报表填写清晰、完整，确实反映现场促销信息、竟品动态与价格的监督，并积极反馈。量的工作
l完成活动目标点的销量目标，商品占有率，竟品转换率
l主动控制广告物品的使用及发放
素质要求
1要学会微笑，微笑是世界上投入最少、收效最大的投资。
2要学会用目光迎接客人，而非大喊大叫。
3要高度提炼产品的优点，用一两句话打动消费者，因为消费者不会有很多的时间听你讲，而成功的关键就在于一两句话。„
4要尽量拿起商品放到消费者的手中。
5要尽量先介绍产品的特点，再介绍奖品情况，特别对于那些理性消费者
第二篇：房地产销售人员培训大纲
销售人员培训大纲
第一课自我定位
（一）销售是什么——公司的灵魂和窗口，销售的成败直接决定了公司的成败，是公司资金的源泉
（二）我是什么———公司形象、产品形象的代言人，顾客的勤务兵、顾问团、好朋友
（三）我应该做什么——了解产品、推广产品，将房子卖给消费者，在消费者心
中树立公司的口碑
第二课销售基本知识入门：名词解释
（一）销售的必备条件——销售五证
（二）面积的概念：建筑面积、套内建筑面积、公摊面积、使用面积、得房率
（三）结构的概念：框架与砖混
（四）空间的概念：容积率、绿化率、楼间距
（五）贷款的方式：按揭、公积金、组合、质押
（六）工程专业图解：标高、门、窗户、承重墙、非承重墙、层高、楼地面、楼
梯、开间、进深
（七）配套设施：一卡门进、燃气报警系统、紧急报警系统、净化水系统、新风
系统、可视对讲系统、红外监控系统、闭路监控系统
第三课接待礼仪
（一）善用微笑服务——微笑可以将冰山融化
（二）注意礼貌用语——礼貌可以让客户感受到尊崇
（三）普通话服务———体现公司的规范与实力
（四）待人接物的基本原则：
1、第一次见面：您好，您是第一次来我们楼盘吗？
2、落座：要请客户先坐，并提供茶水
3、洽谈：微笑+不卑不亢+不与客户产生冲突
4、看房：销售人员要走在客户的前面引领客户
5、进门：要主动为客户开门，并请客户先进
6、握手：
7、道别：为客户开门，并使用礼貌用语：再见！您慢走！或其他
第四课销售技巧
（一）把握客户心理：了解客户需要什么样的房子，是出于什么目的购房是卖房的关键
（二）顾问式服务：要做好客户的咨询师，在给出准确答案的同时，还要辨证的看待和解释顾客提出的问题，如客户说别的楼盘比我们好等
等
（三）友情式服务：要和客户成为好朋友，在让他成为业主的情况下，还要带动
他身边的人成为你的客户，成为我们的业主。
（四）善于转化矛盾，发掘楼盘优点：说起来容易，做起来很难。基本原则：不
驳斥客户的观点，对实际问题不作评论，将话题引向正面或其他。
举例：
1、听说你们公司房屋质量有点问题
2、我觉得XX楼盘比你们价格低，房子也不错
3、物业费太高
第五课工作流程
（一）客户来访接待流程
（二）认购的注意事项
（三）签约流程
（四）调房流程
（五）退房流程
（六）交房的流程
（七）办证的流程
（八）贷款的流程
（九）关于公司优惠政策执行
第六课实际操作（由经验丰富的销售员作为指导老师进行实践）
第三篇：保安人员培训大纲
保安人员培训大纲
为了更好提高保安整体文化素质，培养合格的保安人员，使其维护好公司治安秩序、根据《中华人民共和国民办教育促进法》和公安部《保安培训机构管理办法》实际情况，特制定本教学大纲。
一、课程设置及内容
全部课程分为专业理论知识和军事技能训练两大科目。
其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。
军事技能训练内容包括：队列、防卫术、交通指挥手势、勤务技能、消防技能、救护技能。
二、教学目的和要求
（一）教学目的1、保安人员培训应以保安理论知识、消防知识、法律常识教学为主，在教学过程中，应要求学员全面熟知保安理论知识及消防专业知识，在工作中的操作与运用，技术防范及一般的防卫器械的使用，并基本掌握现场保护及处理知识。
2、职业道德课程的教学应根据不同的专业而予以不同的内容，使学员在各自不同的工作岗位上都能养成具有本职业特点的良好职业道德和行为规范。
3、法律常识教学是理论课的主要内容之一，要求所有学员都应熟知国家有关法律、法规，成为懂法、知法、守法的公民，运用法律这一有力武器与违法犯罪分子作斗争。
4、军事技能训练以队列、擒拿格斗及交通指挥手势为主要内容，在发生突发事件时能够运用擒敌技术同不法分子做坚决斗争，保护国家财产以及自身安全。交通手势的学习主要是针对出入及停放在执勤区域内的车辆能够运用正确的手势进行指挥、疏导，防止交通堵塞及事故的发生。
（二）教学要求
1、保安理论教学
通过教学使学员熟知保安工作性质、地位、任务、及工作职责权限，同时全面掌握保安专业知识以及在具体工作中应注意的事项及一般情况处置的原则和方法。
2、消防知识及消防器材的使用
通过教学使学员熟知掌握消防工作的方针任务和意义，熟知各种防火的措施和消防器材设施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保护公共财产和人民生命财产的安全。
3、法律常识及职业道德教育
通过法律常识及职业道德教育，使学员树立法律意识和良好的职业道德观念，能够运用法律知识正确处理工作中发生的各种问题；增强从业人员爱岗敬业、无私奉献更好的为人民服务的精神。
4、军事训练
队列训练，使学员具有良好的军姿，严整的军容，协调一致的动作，严格的组织纪律性以及强壮的体魄，使学员在今后的执勤任务中能有效地防卫和制服违法犯罪分子，达到克敌制胜目的。
5、现场救护
通过理论知识和专业技能方面的学习，掌握必要的安全防范知识，为以后工作打下坚实的基础。
三、教学中应注意的问题
1、军事训练过程中，教员要认真讲解每个动作的方法要领，亲自做好示范，使学员能够充分领会，防止摔伤、扭伤等安全事故发生。
2、理论教学教员应结合不同的案例分层次进行讲解，活跃课堂气氛，充分调动学员的学习积极性，使学员听的懂、记的牢、理解透、会运用。
四、教学内容及课时分配表
（一）教学内容
1、保安业务理论知识内容：共九章二十七节主要包括：（1）中国保安业的兴起与发展；（2）我国保安工作的性质、任务以及业务范围；（3）保安门卫服务；（4）保安守护服务；（5）保安巡逻服务；（6）保安押运服务；（7）现场保护知识；（8）各种特殊行业保安服务；（9）保安技术防范设备；
2、消防知识及器材使用共五章十五节
主要包括：（1）保安消防业务概述；（2）燃烧与灭火原理；（3）火灾常识；
（4）火灾预防；（5）消防器材与操作使用方法。
3、法律常识
主要以宪法、刑法、治安管理处罚法、劳动法为主。
4、职业道德
根据保安工作的特点应具备的职业道德行为规范进行授课。
5、军事技能训练
队列、格斗拳、交通指挥手势、防卫技术、消防技能、勤务操作、救护技能。
五、教学建议
保安培训以军事项目的训练为主要内容，始终坚持“严格要求，严格训练、严格管理”的原则，使学员尽快从一名普通群众转化为一名政治可靠、业务熟练、技能过硬的专业保安人员，保安理论要具有针对性和可操作性，务必使其理论与实践相结合，适应其今后的工作。
企管部
2009年11月10日
第四篇：质量管理人员培训大纲
食品生产企业质量管理人员培训大纲
1．目的要求
本大纲是巴彦淖尔市质量技术监督局对巴彦淖尔市范围内食品生产企业质量管理人员培训的标准和依据。通过考核，认定企业质量管理人员所掌握的食品法律法规知识、食品安全基础知识、食品生产质量管理及质量控制等知识和技能的水平达到相应的岗位管理人员要求。
2．编制依据
本大纲以国家质检总局、国家认监委和内蒙古自治区质量技术监督局的相关文件为依据进行编制。
3．适用范围
本大纲适用于巴彦淖尔市食品生产企业的质量管理人员。食品生产企业质量管理人员是指食品生产企业为保证食品安全规章制度有效实施、保证食品安全卫生控制体系有效运行的食品安全管理和技术管理人员。本大纲指定参考教材，质量管理人员可依据大纲制定的考核内容和指定的参考教材进行自主学习也可参加由巴彦淖尔市质量技术监督局举办的专业培训。
4．参加培训的申报条件（满足以下条件之一者）
4.1从事食品生产企业的质量管理人员；
4.2拥有食品相关专业大专以上学历，拟从事出口食品生产企业质量管理工作的人员。
5．考试内容说明
考核内容分为八个部分：
第一部分为法律法规基础知识。具体包括食品有关的法律法规、行政规章、相关标准等； 第二部分为食品安全基础知识；
第三部分为卫生控制和质量管理基础知识；
第四部分为食品企业备案制度；
第五部分食品企业卫生要求；
第六部分是食品安全卫生控制体系的建立与实施；
第七部分是食品安全卫生控制体系的内部审核与持续改进；
第八部分是食品检验检测基础知识。
考核要求申报人员掌握相应的专业知识和操作技能，程度要求由低到高依次为了解、熟悉、掌握、熟练掌握四个层次。
6．考试内容及要求
6.1法律法规基础知识
6.1.1食品安全相关法律法规和标准
《中华人民共和国食品安全法》及其实施条例
《中华人民共和国进出口商品检验法》及其实施条例
《中国进出境动植物检疫法》及其实施条例
《中华人民共和国行政许可法》
《中华人民共和国认证认可条例》
《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》
考核要求：
了解每部法律法规的制定目的、适用范围、涉及到的主管部门，熟悉本企业对相关规定的配合要求，了解企业应承担的法律责任。
6.1.2部门规章及规范性文件
《食品质量安全市场准入审查通则》（2010版）
QS审查细则
《中华人民共和国食品安全法》及其实施条例
《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例》
《食品生产许可管理办法》
《食品生产加工企业落实质量安全主体责任监督检查规定》，（质监119号公告）
《食品生产企业危害分析与关键控制点（HACCP）管理体系认证管理规定》（国家认监委）《关于印发国际食品法典委员会〈危害分析与关键控制点（HACCP）体系及其应用准则〉的通知》（国家认监委）
考核要求：
了解以上每部规章及出口食品企业管理规范性文件的制定目的、适用范围、涉及到的主管部门，熟悉本企业对相关规定的配合要求。
6.2 食品安全基础知识
6.2.1食品质量安全突发事件
天洋水饺中毒事件；
三鹿奶粉三聚氰胺事件；
其他新近食品安全突发事件。
考核要求：
了解造成重大影响的食品安全事件的起因和后果以及对企业的警示作用。
6.2.2食品安全基础知识
6.2.2.1食品中的危害与控制
考核要求：了解危害的概念与分类；了解各类危害的发生机理和控制措施；了解食源性疾病的概念与分类。
6.2.2.2 食品添加剂的控制
考核要求：了解食品添加剂的定义和分类；了解食品添加剂的使用要求和管理措施。
6.2.2.3 食品生产与安全评价基础概念
考核要求：了解贮藏、灭菌、消毒、风险、食物安全毒理学评价、食品的保质期、食品的保存期等概念的基本涵义。了解与食品卫生相关的生物媒介及控制措施。
6.2.2.4 食品安全相关组织机构
考核要求：了解WHO、CAC、FAO、OIE、ISO等组织的宗旨及主要职能。
6.3食品安全卫生控制和管理方法
6.3.1良好操作规范
考核要求：了解良好操作规范的概念、国内外良好操作规范的要求以及良好操作规范的基本内容。
6.3.2卫生标准操作程序
考核要求：了解卫生标准操作程序的概念，熟悉SSOP的基本内容，掌握SSOP八个关键卫生要求的控制方法。
6.3.3危害分析与关键控制点
考核要求：了解HACCP的基本概念和应用范围，熟悉食品安全危害的种类，熟悉HACCP的7个基本原理。
6.3.4ISO9001和ISO22000
考核要求：了解ISO9001和ISO22000的基本概念和异同点。
6.3.5食品防护
考核要求：了解食品防护的概念，食品防护计划的评估内容、建立和实施要求。
6.3.6良好农业规范与初级原产品原料供方评价
考核要求：了解GAP的基本概念，掌握对初级农产品原料供方的评价要求。
6.4 使用食品添加剂的食品生产企业备案制度
6.4.2获证食品生产企业年审与后续监管
6.5 食品生产企业卫生要求
6.5.1食品生产企业卫生要求
加工厂的选址
厂房和车间
设备
照明设施
空气质量和通风设施
卫生间设施
更衣室及洗手消毒设施
水的供应
员工卫生
废水、废料、废气的管理
虫害的控制
有毒化学物品的控制
清洁消毒
原辅材料的要求
包装的要求
贮藏
运输
记录保持
培训
食品安全控制体系（HACCP体系）
产品标识和回收
加工控制
考核要求：通过对上面要素的学习，掌握出口食品生产企业需符合的基本卫生要求。
6.6 食品安全卫生控制体系的建立和实施
考核要求：
1)了解建立、实施食品安全卫生控制体系的目的；
2)掌握食品安全卫生控制体系的框架和要素；
3)掌握建立和实施食品安全卫生控制体系的方法；
4)了解为确保食品安全卫生控制体系有效实施，实施前应做的准备；
5)掌握如何验证食品安全卫生控制体系实施过程的有效性。
6.7食品安全卫生控制体系的内部审核与持续改进
考核要求：
1）了解审核的基本概念和基础知识；
2）熟悉食品安全卫生控制体系内部审核程序；
3）掌握食品安全卫生控制体系的审核技巧；
4）了解食品安全卫生控制体系持续改进的基本要求。
7.培训内容及要求
食品生产企业质量管理人员考核内容以自学为主，企业质量管理人员也可自愿选择接受质
量技术监督局组织的知识培训，知识培训对本大纲的重点内容进行解读。知识培训统一教材、统一师资，对于培训考试合格者统一颁发食品生产企业质量管理人员考核培训证明。理论培训不少于24学时。
8.考试方式及试题类型
8.1采取笔试方式进行。
考试成绩达60分及以上者为合格，85分及以上为优秀。
8.2笔试卷考题由A、B、C三套试卷组成，其中A、B试卷又根据不同企业再细分为若干专项小类。试卷由单项选择题、多项选择题、填空题、判断题、简答题五部分组成，A类试卷可附加案例分析题。
9.培训考核资料
*****
*****
请食品科确定。
第五篇：市场营销人员培训大纲
市场营销人员培训大纲
【课程名称】：市场营销人员技能培训 【来源单位】：XXXX公司 【学习方式】：面授 【课程状态】：已评审
【课程开发时间】：201*年*月（以评审时间为准）【课程分类】：业务类—技能
【授课形式】：PPT演示、现场互动 【培训对象】： 老板、企业公关人员 【核心讲师】： XXX 【关 键 词】： 素质、意识、技能、技巧、业绩 【学习目标】：
1、如何提升销售人员的销售业绩；
2、如何提升销售人员的销售技巧；
3、销售人员的心态培养（没有激情、不职业化）；
4、销售人员的礼仪培训。
5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬，保持良好的客户关系。【课程学时】：6个半小时
【课程简介】：
营销人员标准（四个两）
两种个性：推销个性，创新个性
两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识
两种知识：营销知识，业务知识
推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。
服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。
创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的 营销人员的精神（四个千）想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。
一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。
二、业务素质
（一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。
（二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）
（三）掌握熟练的销售技巧。
三、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。
四、礼仪修养
1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。
2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配。
3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。
4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶
营销人员的基本能力
一、思维能力
（1）全面性：立体思维，多路思维。（2）深刻性；站的高，看的远。（3）批评性，不盲从
（4）独立性，不干扰。
（5）敏捷性，快速，及时。
（6）逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。
二、创新能力
市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。
三、观察能力，透过现象看本质。
四、记忆能力（记住客户的信息如：姓名、兴趣爱好、个性特征、联系方式等）
五、决策能力（在权限内果断、坚决）
六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛盾的能力，在各种场合都能应付自如。
七、应变能力（也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等
八、说服能力（说服客户，说服消费者）
九、管理能力（管理好人、财、物、管理好经销商）
十、人员推销技术
1、市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。
2、推销技术的核心是说服。
3、说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握人员推销的步骤：
1、推销准备阶段。主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。二是作好推销计划。三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等
2、接近客户的技术
3、推销洽谈与客户异议的处理 A、客户异议类型及产生原因分析
1、大的异议，无需求，尽快离开。
2、虚假的异议——烟幕判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。）
4、小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。
B、如何克服异议
1、原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。
2、注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应该让他们内部取得一致；真心重视客户意见；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。
3、说服客户的方法：逻辑法（说出道理）、感情法（展示自己的真诚，取得对方的信任、同情，表现出自信和权威：套近乎。）事实法（事实胜于雄辩）
4、推销谈判和成交。成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。A、客户购买的信号判断：语言类和非语言类。
1、语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。
2、非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考；前倾，拉近距离，频频点头；重新端详样品或目录；用手触定货单或者合同；站起，目视窗外；嘴唇紧抿，表现紧张；握手，来回不停地走动。
B、诱导客户成交的办法
1、试用成交法
2、请求法（如合同你写还是我写？）
3、选择法（首次定货一个箱还是两个箱？）
4、让步法（我在某个方面再让一步，如何？）
5、减少压力法（首批定单数量直接再减少XX，如何？）
6、担保成交法
C、成交中应注意的问题
1、不再提供新的信息，以免客户转移视线
2、沉默是金，除非对方沉默三分钟以上
3、重在果断和坚持
4、签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开
四、推销中的谈判问题
1、要为谈判设定上、中、下目标
2、谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。
3、谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断坚决，关键时刻，决不让。要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往根据你反击的激烈程度，来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。
4、成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。
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1、现代酒店营销
2、营销技巧
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