《销售管理》实训教学大纲

第一篇：《销售管理》实训教学大纲

《销售管理》实训教学大纲

一、课程性质、任务和目的《销售管理》是市场营销专业的一门主要技能性课程，不但要掌握扎实的理论，更要充分的学会运用各种方法和技能处理实际销售过程中的问题。通过该课程的实训部分，使学生对理论融会贯通，对既能熟练掌握，并形成一定的分析问题、解决问题和创新思维的能力。

二、实训内容和要求

内容：主要操作训练。

包括：销售人员管理、销售过程管理、客户分析管理、应收账款管理。要求：

1.销售人员管理：对销售人员的标准设定、销售人员的招聘流程、销售人员的培训方案、销售人员的激励措施。

2.销售过程管理：做好销售前的准备、对客户的寻找和开发方法、客户主要异议的应对、售后服务的提供和安排、销售沟通的时间安排。

3.客户分析管理：客户定级管理、客户信用调查分析、客户档案的制作、完善和使用、客户回访计划、客户投诉的处理

4.应收账款管理：全程信用模式的建立、拖欠货款的处理、追债的方法技巧。

三、实训计划安排

1.课堂模拟演练：课堂之上安排学生扮演不同的角色，模拟企业销售过程中的各种环节，设计问题并商讨解决方案。

2.企业参观观摩：跟踪式观察企业的销售过程，聆听企业销售部门讲座。

3.企业实训参与：安排学生参与固定环节，现场处理解决问题。

四、成绩评定

通过实训过程中的具体表现和对问题的解决和处理程度以及创新能力，参考有关要求进行评分。

五、说明

本课程采用讲授和实训相结合的方法，逐渐使学生学会销售管理的系列能力。

第二篇：现代物流管理实训教学大纲

现代物流管理实训教学大纲

《现代物流管理》实训教学大纲

一、实训性质与目的实践教学，特别是实训，是高职课程教学方式的生命线，而以应用性、权变性为特征的管理学科教学，重视实践教学更是具有突出的意义。实训则是实践教学的核心环节。

教学内容的组织分成理论教学内容和实训内容。比例基本上为3：1。教学大纲中每章内容均提出相应的知识点和技能点，并提出教学建议。设计了问答题、实训题、案例分析等传统的习题，并组织学生进行实习调查、模拟实践、小组讨论学习等实践课程形式，注重理论和实践相结合,理论方面侧重已成熟的理论和方法,实践方面则突出目前物流企业常用的做法。通过对现代物流企业的业态发展、管理要素组合、主要业务流程操作、经营业绩考评等问题进行全面的学习和掌握，使学生紧跟时代的变化，汲取最新的管理理念、管理方式，不断创新，服务于企业、行业和社会。

二、实训内容与要求

（一）内容：建立实训目标体系。

基本目标：掌握现代物流管理学的基本理论及物流业的发展趋势，提高对物流七大职能分析和管理的能力，以及在此基础上对物流企业战略的规划和管理策略的设计。

具体目标：将物流活动各要素合乎逻辑而又清晰简明地联系在一起，使学生既懂得物流的一般理论，更能掌握物流的操作技能，包括物流发展概况、运输管理、仓储保管、包装、装卸搬运、配送、流通加工、信息管理、成本管理、质量管理等。

（二）要求

1、知识、能力、素质协调发展

2、突出个性、因材施教

3、宏观控制与自由发挥结合4、注重创新培养

三、实训项目计划安排

第一部分 认识物流系统

技能点：

1、了解物流系统的基本概念、物流分类及物流发展的概况，树立系统观念。

2、熟练掌握物流系统的构成要素及评价体系。

3、熟悉物流企业的主要岗位职责，掌握相应的服务规范。

实训项目：以佳怡物流企业发展为案例，分组进行讨论。通过近年来佳怡企业从运输公司转型为物流公司的发展历程，从小到大的发展，使学生正确认识什么是物流企业，物流系统的构成，树立正确的物流意识，了解物流企业的主要岗位职责。（4学时）

第二部分 物流职能管理

技能点:

1、了解物流企业管理合理化目标

2、理解影响物流企业管理的相关因素

3、掌握物流企业主要职能的现场管理要点

实训项目：

分组模拟一家物流企业，结合所学物流职能的知识，形成对物流职能管理影响因素的判断力，对物流企业管理的决策力和实际操作能力，并制定组织目标和相关方案。结束后，对比、讨论各自优劣，分析物流实现合理化的措施。（6学时）

第三部分 认识物流管理方法

技能点：

1、了解物流企业管理组织结构

2、掌握物流管理策略并应用于物流活动

3、能应用所学知识对物流企业进行问题诊断并提出优化方案

实训项目：

在老师的带领下，到某物流企业进行见习，了解企业具体的运营过程和作业流程，对活动过程进行总结，发现企业存在的问题并提出改进意见。（4学时）。

第四部分 物流企业绩效评价

技能点：

1、了解在物流企业经营中影响绩效的因素

2、熟悉物流企业经营过程的评价方法和标准

3、掌握物流企业的绩效考评的作业流程

实训项目：

组织学生对济南市物流企业的调查报告。通过对客户的问卷调查，了解客户对各物流企业的满意度情况，根据客户的反馈，分析各家企业优势和劣势，从而分析成功的因素。（2学时）

四、实训纪律与实训守则

以班级为单位组织教学，地点选择一般有三个：教室、实训室、企业现场。人员安排一般为临时团队（4到5组，每组8—10人）。

实训课教学以学生主动学习为特征，教师只是引导者。

实训的主要方法：案例分析、角色扮演、情景模拟、公司系列实训、调查与访问、岗位见习、自我测试与评估、管理游戏、校园体验、网上互动等

1、以调动学生积极性为核心，以模拟实践教学为主线，建立多渠道、获取式的教学方法体系。

多渠道的获取式教学方式，是指坚持以学生为中心的教学理念，在教师的必要指导和宽松学习环境条件下，由学生能动地利用多条获取知识的渠道，自主地、创造性地去主动获取知识的一种完成教学任务的方式。作为一种特定的教学改革目标模式，获取式教学必须具备两个本质特征：一是坚持以学生为中心的教学理念；二是具有完整的体系，具有较强的结构性和可操作性。向以课堂为主的灌输式的教学方式挑战，最基本的改革方向是增强学生学习的自主性和创造多元化的教学渠道。

2、主要的教学方法

课程教学方法的改革以调动学生的积极性为核心。除讲授、提问、学生分析、讨论等常用的方法外，结合管理学课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种方法。并建立纸质、电子、音像、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。具体有：

头脑风暴法。讨论型方法。就学习中问题组织讨论，一般10人左右一组，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案，并做好记录。

案例分析法。案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。

角色扮演法。给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地的分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。

情景模拟法。由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。

采风法。组织学生走出课堂，进行社会调查。既可随机访查有关企业，以观察者身份观察企业管理状况，也可事先预约或直接访问企业管理者，以对话者身份了解企业管理现状。然后写出报告，指出管理优劣，并提出解决问题的办法。

轮训法。有计划的安排学生轮流到共建企业实践，在企业管理人员的直接指导下亲自体验并处理管理工作。

3、本课程作业形式多样，既有传统的知识点复习作业，又有调查报告、讨论总结、读书笔记、团队方案、案例分析、讲演、表演等技能点的训练作业。作业的布置因时、因人制宜。作业的检查方式有批阅、集体交流、随机抽查、点名汇报等。

课程考试采取“七三”制，即理论考试分值70%，技能考试分值30%。理论考试以笔试为主，内容主要为管理学基础知识，技能考试以口试为主，内容以问题解决为主。

五、实训成果要求

通过实训实习的组织实施，很好地实现了理论联系实际的目标，使学生树立物流观念，掌握有关物流的基本概念与基本理论，能够根据市场营销、管理学知识对物流企业环境、经营状况进行客观分析，并能基本运用有关工具制定物流企业作业流程和管理规范。使学生们的管理综合技能有了较大的提高，学生和用人单位反映良好。

六、实训成绩考核及评定标准

围绕上述内容进行考核，以能够解决实际问题为考核要点。考试方法主要为口试和撰写有关报告。

成绩评定为：（1）实训课出勤率为20%

（2）基本理论掌握与运用20%

（3）实践技能 30%

（4）实训报告30%

第三篇：销售管理实训总结报告

短短的一周销售管理实训时间结束了，脑海中浮现这几天的一幕一幕。在这几天当中给我的感触很深，又一次得到锻炼和成长。有人说，年轻人应该做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们应该做的事，虽然有点累有点疲惫，但感觉收获很大。所以，这是个非常有意义的实训。通过这次实训，使我初步了解了销售区域、销售组织、销售模式、销售技术、销售评价及控制等的相关销售管理的知识；巩固了平时课上所学的理论知识，拓宽了我的知识面，加深了我对这门课程的印象，我的受益匪浅。

首先，加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为即将参加销售工作的应届毕业生，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从不同的渠道学来丰富的知识。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已。

然后，对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

最后，自信、勤奋，善于自我激励。这一点至关重要，对于即将步入社会的我们，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的勉励自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

第四篇：销售管理实训总结报告

销售管理实训总结报告

2010442866张萌

一、实训目的本次实训目的是让我们更好的了解和掌握销售管理的种种步骤及要求，如何做好产品的销售工作，包括从销售计划的制定到销售渠道的建设以及销售团队的建立和管理等等的工作步骤，把理论知识运用到实践中去。

二、实训意义

通过本次实训，使学生全面了解和掌握有关销售管理工作的各个方面，建设、管理销售渠道和销售团队的方法。通过实训，使学生能够对销售管理有一个全方位的认识，丰富相关知识，从而为以后走向相关工作岗位打下坚实的基础。

三、实训时间

2014年1月6日----2014年1月10日

四、实训地点

重庆科技学院经管大楼F40

4五、实训内容

1.企业简介

2.企业市场环境分析

3.销售组织设计

4.销售团队管理制度设计

5.销售区域及渠道管理

6.客户管理

7.销售计划管理

六、总结体会

本周的实训是翟静老师的销售管理课程，实训重要的任务就是结合企业，具体了解企业的销售组织结构、销售渠道及团队建设。本次实训的目的，在于理解销售管理工作在市场营销中的重要作用，并熟练的掌握销售管理各方面的知识，为今后的工作打下良好的基础。通过本次实训进一步掌握销售管理各方面的知识,学会在市场营销中,如何才能建立一个好的销售渠道和一个优秀的销售团队, 实

现企业最佳的经济效益。

通过一周的实训，使我对销售管理工作有了进一步了解和感触，进一步掌握了销售管理工作中的各种要点。同时，我还发现有很多的不足之处，也为自己积累下了日后销售管理工作的经验。实训是我大学生活中拥有的一段经历，也是给我上了在课堂上学不到的非常重要的一课。它使我在实践中了解社会，让我在踏入社会之前打了一针预防针，让我明白做销售的艰辛，为我以后走入社会打下了基础。

我会珍惜在学校的每一次难得的学习机会,而这样的实训学习更是值得我去珍惜！相信，有了这一次实训经历,无论是今后的学习还是日后的工作,甚至是未来的生活,我都会更加清楚,自己想要做什么,该做什么,该如何做,怎样才能做好。此次实训将是我今后人生的一个良好开端,它使我学到了很多东西,为今后的学习做了引导,点明了方向,我相信在不远的未来定会有属于我自己的一片美好的天空。

第五篇：销售管理实训总结

销售管理实训总结

2010442867刘筱山

经过一个星期的实训，最大的感觉就是很累！最大的收获就是更深层次的学习了销售管理。收获还是挺大的，让我知道一个团队合作的重要性，更是要听得进别人的意见,在工作中一定要分工明确才能发挥团队的最大作用，还有在完成工作之前一定要目的明确，作好前期的准备工作。

这星期的实训老师给予的指导很少，都是要求我们自己去完成。给我们的实训任务看似不多，但在做的过程中我感觉去好累，感觉任务特别的重且这周特别的忙：既要完成实训任务；还要到公司上班；更不巧的是最近公司老加班，还得看书；我这一周的时间除了吃饭睡觉其他时间都处在忙碌中。

这次实训由于按专业方向安排在一起，这周大多数专业都在实训，大家都要实训，所以同学很集中。我们都是最后一次实训了，很多同学都在外面实习，所以没有回学校来实训。很多小组只有一个两个人在，大家完成作业难度增加。但是这样我们也学到了很知识。

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。也包括实施这一目标的销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标方法。如果没有明确的市场开发计划，结果企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

这次实训留给我很多感触：

1、无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。

2、加强自己理论知识的培养，树立创新意识，完善营销理论体系，为将来的工作打好基础。

3、先做人，后做事。切忌好高骛远，一步一个脚印的朝着自己的目标努力。

4、实训是对每个同学综合能力的检验。要想做好任何事，除了自己平时要有一定的功底外，我们还需要一定的实践动手能力，操作

能力。

5、此次实训，我深深体会到了积累知识的重要性。俗话说：“要想为事业多添一把火，自己就得多添一捆材”。我对此话深有感触。

6、本次实训增强了我对以后毕业就业的勇气。现在我们能做的就是吸取知识，提高自身的综合素质，提高自己的表达能力、合作能力和操作能力，自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。

总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售管理工作的经验。实训是我大学生活中拥有的一段经历，也是给我上了在校园里学不到的非常重要的一课。他使我在实践中了解社会，让我在踏入社会之前打了一针预防针，让我明白做市场营销的艰辛，为我以后走入社会打下了基础。

对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

要自信、勤奋，善于自我激励。这一点至关重要，对于销售人员来说，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的勉励自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让顾客知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

实训的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实训机会,在有限的时间里加深对营销的了解，找出自身的不足。这次实训的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实训，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实训主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。这次实训丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。