交叉销售与向上销售

第一篇：交叉销售与向上销售

交叉销售与向上销售

交叉销售

交叉销售:借助CRM(客户关系管理)，发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。

简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你这儿购买一款游戏机, 你可以销售充电器或者电池给他.交叉销售（Cross Selling）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。企业规模的大小，所在业务领域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。

交叉行销它有两大功能

其一，通过增加客户的转移成本, 从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。

其二，降低边际销售成本, 提高利润率。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。

而从广义来说, 交叉销售还包括向与客户有关系的其它客户推荐产品和服务.比如说, 现在有A公司的市场部向你订购一批复印机, 你可以趁机向该公司的财务部或者其它部门推销该产品.交叉销售的形式

竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产品，如都是液晶彩色电视机、主要参数均相同，当前产品是三星()的，推荐夏普(.cn)等，供客户对比。

互补性产品：和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买会让当前的产品得到更大的价值。对于新建五星级酒店的投资商在决定采购特灵（）的中央空调的同时，也可选择英格索兰（.cn）的安保门禁系统。同品牌产品: 同一品牌的其它同类产品，如你在看苹果（）iPod的同时，销售助理向你推荐MacBook Air。

配件产品： 即这个产品的关联的配件，如你在选购一台轿车时，将可选的保修服务、保险等推荐给你。

价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。

价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。

交叉销售可能面临的挑战

1.提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。

2.确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。

3.提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。

4.确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。

5.制定绩效考核和奖金政策。

交叉销售的方法

个性化推荐系统是根据用户的兴趣特点和购买行为，向用户推荐用户感兴趣的信息和商品，从而实现交叉销售。随着电子商务规模的不断扩大，商品个数和种类快速增长，顾客需

要花费大量的时间才能找到自己想买的商品。这种浏览大量无关的信息和产品过程无疑会使淹没在信息过载问题中的消费者不断流失。为了解决这些问题，个性化推荐系统应运而生。个性化推荐系统是建立在海量数据挖掘基础上的一种高级商务智能平台，以帮助电子商务网站为其顾客购物提供完全个性化的决策支持和信息服务。购物网站的推荐系统为客户推荐商品, 自动完成个性化选择商品的过程, 满足客户的个性化需求, 推荐基于:

网站最热卖商品

客户所处城市

客户过去的购买行为和购买记录, 推测客户将来可能的购买行为

在电子商务时代, 商家通过购物网站提供了大量的商品, 客户无法一眼通过屏幕就了解所有的商品,也无法直接检查商品的质量.所以,客户需要一种电子购物助手,能根据客户自己的兴趣爱好推荐客户可能感兴趣或者满意的商品。

交叉销售的典型案例

啤酒与尿布

在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了这对神奇的组合。

向上销售

向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。

两者区别

向上销售是指让消费者花费更多的钱来购买某种产品更贵的版本，或购买增加了功能或质保的相关产品。

交叉销售是指让消费者花费更多的钱来购买除正在浏览并已购买产品外的其他品类的产品。这两者从概念上经常被混淆，让我们来面对他们吧。

以顾客正在浏览价值169美元的4GB的iPod Nano为例：GB iPod Nano，299美元->向上销售，同一产品线，更贵GB iPod Touch，299美元->向上销售，同一产品线，更贵GP iPod Touch，299美元->向上销售，同一产品线，更贵

Apple In-Ear Headphones with Remote and Mic，79美元->交叉销售

Skull Candy headphones，69美元->交叉销售

iTunes card，25美元->交叉销售GB Microsoft Zune，249美元->向上销售，更贵，同一品类GB Creative Zen mp3 player，159美元->既不是交叉销售，也不是向上销售，更像是一种“可选商品建议”

Portable DVD player，299美元->交叉销售，很酷的小玩意儿，顾客可能会喜欢但并不与mp3相关

Griffin FM transmitter for car，79美元->交叉销售

发现了吗，好像应该有第三种分类叫“可选产品”。“可选产品”相比能真正增加购物价值和每单销售额的其他两个分类（译者注：这里的意思是指交叉销售和向上销售都能带来更多的销售额），似乎更像一种提供可选产品的辅助导航。思考一下下面Harry and David的例子：

“Go Deluxe”意味着向上销售。其中一个推荐是指买2盒truffles巧克力只要44.85美元（译者注：单盒29.95美元），这确实是向上销售。另外一个建议来自另外一个品类（译者注：爆米花），也是更高的价格。如果是额外的建议，它可以被看作是交叉销售而不是替代产品。但在这个例子中，爆米花应该被看作是一种可选的产品建议而不是一种真正对truffles巧克力有效的向上销售（译者注：点击该推荐就去了爆米花产品界面了）。

明确了吗？

“你可能也喜欢”

没有一种通用的方式来表达产品推荐。推荐常用的标签有：

“推荐产品”

“你可能也喜欢”

“买了X的顾客也买了”

“浏览了X的顾客也浏览了”

“经常被一起购买的”

“你需要的东西”（Radio Shack，配件）

“你可能想要的东西”（Radio Shack，另一个品类的东西）

对可用性而言，最好的标签应该是能清晰表达为什么此类产品是被推荐的（“这比你正在看的那个功能强”、“像你一样的人更喜欢这个”、“这和你正在看的那个东西很相配”„），而不是简单的“推荐”或“你可能会喜欢”。

经常有零售商在他们的商业领域中混淆向上销售、交叉销售和可选产品。CompUSA以“想要升级吗？”区分向上销售和交叉销售，以“更多推荐”区分可选产品和交叉销售。

除了标签表达清晰外，另外一个将产品建议和商业推荐区分的好处是可以更准确地跟踪哪些推荐是高效的。是否那些被说动接受推荐的用户增加了订单或生成了价值更大的订单？ 其实并非要求我们一定要搞清楚什么是交叉销售，什么是向上销售。我们还增加了第三种分类“可选产品”，理解这些基本概念的差别有助于帮助我们在选择产品组合、标记销售区域和监测不同推荐的成功率时能有更好的决策。

第二篇：销售与营销

一个人销售做的好不好，不在正常8小时工作时间内，更多的是在工作时间外。有一句话可以很好地概括，“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息的时间”。

销售过程中销的是什么？ 答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是汽车，我卖的是我自己”；

2、推销任何产品之前首先推销的是你自己；

3、产品与顾客之间的桥梁是销售人员本身；

4、假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像三流的，一听你讲的话更像是外行，那么，客户肯定不会跟你谈下去，你的业绩会好吗？

6、让自己看起来像一个好的产品。销售过程中售的是什么？ 答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？

所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

销售中的一些原则：

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步„„

一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生„„

任何宝典，即使我手中有武林秘籍，永远不可能创造财富，只有行动才能使梦想、目标、计划及一切具有现实意义！

第三篇：浅谈销售与市场

再谈销售与市场

今天有幸和一位在IT通信行业从事营销管理工作N年的大哥交流，畅谈间话题转到销售与市场的界定与关系上来，我便把自己多年来的感受“发表”了一番。在大哥默默的启发下，我瞬间对两者的差异和管理有了更开阔的认识，忍不住一回到家就坐下来写下来。

先回顾和提炼原先的总结，销售（Sales)的核心职能是客户开发和客户关系管理，目标是把产品卖出去，成果是合同和回款；至于市场(Marketing)，它的核心职能是整合营销传播与推广，目标是塑造真正属于消费者的品牌，成果是给客户一个理由：一个愉悦地和销售签订合同的理由，并且成为销售的忠诚客户。总的来说销售是挑战性最强、压力巨大、也最折磨人的一项工作，而市场则更倾向于创意、知识管理与创新型的工作。

今天我的体会是市场最终要让销售从挑战性极强的工作变成事务性的“小儿科”工作，极端地讲，就是要让“销售”成为不需要！为什么这么说呢？用个例子来解释下，拥有近125年历史的可口可乐，我想绝对是拥有全球最广泛销售网络和最密集销售网点的一家企业。那么，可口可乐的销售现在需要像一个新生产品那样“富有挑战”地去推销吗？没有销售员来解说、来攻关我们就不喝或者喝得少了吗？不会！原因就在于可口可乐打造了全球最有价值的品牌！这个品牌是怎么打造的？就是通过Marketing！通过神秘的配方、合适的口感以及包装，准确的定位，广泛密集的分销，统一、持续的消费者互动，也就是整合营销传播与推

广，才不断为可口可乐的品牌大厦“添砖加瓦”，持续地在消费者心智中营造独特的、差异化的核心利益和品牌体验，而这个品牌运动已经持续了125年！当然，在这期间，销售发挥了巨大的作用，一开始也许是决定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯顿医生拿着一罐Coca-Cola非常卖力地吆喝、解说，但是绝大多数人并不理睬，甚至耻笑“怪味糖浆”，为此，可怜的潘医生苦恼不已，倍感压力，但在他不懈地、极富激情的推荐下，终于，有个客户端起了未来的世界第一饮料......然而，到了今天，可口可乐的销售还需要这么干吗？！我想，现在的销售更多的在处理代理和合作的申请、强势的利益谈判、以及网点维护与服务吧，当然，这些工作已经越来越事务性了！

可见，市场工作是塑造品牌的工作，是通过和销售的通力合作不断减轻销售压力的工作，是促使销售的成效呈几何级数增长的解决方案之一，是让产品自己长出翅膀的极富意义和价值的创造性工作！当然，销售和市场谁都离不开谁，它们越能互相理解、精诚合作，就越能又快又好地塑造强势品牌、高价值品牌，也越能使企业的成长获得永续的、鲜活的、强劲的动力！从这一点说，销售与市场就是“黄金搭档”！

浅谈销售与市场

高中时有一次从旧书摊淘到一本书《美国亿万富豪如何赚到第一桶金》，看完后发现85%的富翁是业务员出身的。当时适逢中国开始市场经济之旅，于是，大学填报志愿时就懵懵懂懂地填了市场营销专业。就读期间，发现所学知识过于理论化，而且一直惦记着那个“伟大发现”的数据，便在大一的暑假开始找实践机会，先后在俊泉茶业、浙江中新农副食杂有限公司做销售，大三实习时还进入了浙江明日营养保健品有限责任公司做市场工作，负责过舟山市场的策划和拓展。这样，顺利地将市场和营销工作都尝试了一下。当时，又自信地认为除了市场营销，还需要懂点管理。于是，便一门心思找外企打算学习其先进管理理念和经验，后来如愿以偿进了一家石油化工的外资企业。也许是命运的安排，接下来的十年却走向了一条市场之路，尽管不是纯市场策划，但一直隶属于市场部或者产品管理部，而非销售部。于是，无论所做产品的业绩多好，所属部门也难免被公司边缘化的命运。原因很简单，市场是要花钱的，而销售是赚钱的，你再有苦劳，也不容易量化，始终不及销售，哪怕每天不去上班，只要月底回款达标甚至超额，就足以让老板“容颜大悦”，丰厚奖金、加薪、升职好事连连，而市场人员则只能望洋兴叹“走错路了”。

郁闷之余，经常思考市场与销售的区别与关系，也尝试在工作中演练如何将两者结合起来达成产品或者解决方案的成功规模商用，渐渐有了点心得。首先，从职能分工来看，两者是市场营销不可或缺的“左膀右臂”。市场工作（Marketing）主要包括市场调研、市场策划、市场活动执行与效果评估以及改善，其中，市场策划主要包括了市场细分、目标用户群选择、市场定位、4P组合，有部分“务虚”的工作。销售（Sales）则主要负责客户开发、业务洽谈、合同谈判与签订、合同执行与回款以及客户关系建立和维护，基本是“务实”的工作。从职能分工来看，两者是互补的，尤其对于快消品之类面向最终消费者（User）的产品来说，更是如此。毕竟，一个没有核心定位和利益的产品即使有再好的业务员也难以俘获消费者的心，更别提培养终身客户了，反之，没有优秀的销售对客户关系的建立和维护，那么产品的卖点再好，也不易形成广泛高效的分销和持续商用。对于通信设备提供商（如HW）来说，由于通信系统的目标客户非最终消费者（仅仅是半成品，最终产品是用户直接可以使用的语音、数据等业务与应用），所以在产品推广上会更强调销售驱动。但是，中国的通信业巨头们正由传统基础网络运营商向综合信息服务提供商转变，从设备的运营日益转向业务创新、服务创新、行业应用解决方案、客户定位的创新。目前，原先研发、销售“两架马车”驱动的情况正在改变，可以预见的是，以“最终目标消费者为中心”的市场工作会日益重要，并将与销售紧密结合，上述公司的成功也说明了这一点。其次，从市场营销流程来看，两者也是一个闭环管理中不可缺失的环节。市场（研究、细分、定位、策略）到销售（客户、合同、回款）再回到市场，从制定市场营销计划，实施市场营销活动，到最终对效果、业绩的分析、评估、改善形成一个闭环管理，从而不仅使产品推广少走弯路，而且促使产品的更新换代具备了自我驱动的再生力，最终有利于产品的持续成功商用。再次，从消费者与客户（此处客户非最终消费者，如中间商）的特点来看，也需要市场与销售的密切配合。以消费品市场为例，消费者分散、数目巨大，绝对的“一对一”营销不现实，效率也不高，而通过市场宣传推广则可以使信息快速到达。至于组织品市场，客户集中度高、数目相对少，并且需要深入地洽谈从产品到合作的细节，所以紧靠广泛市场推广是无法完成的，而销售则可以实现“精准出击”。最后，从专业细分的角度来看，市场聚焦于客户需求的研究，需要富有创意地找到USP（unique selling proposition，独特销售主张，也即卖点），而销售更侧重客户关系的研究和建立。让专业的人或者团队专注地做专业的事，正是符合了精细化管理的要求。

可见，销售和市场是市场营销活动中互为支撑、互相促进的两个环节，是企业高效达成组织目标不可或缺的行为。用一句话来说，市场工作的核心内容是需求研究与执行，核心任务是创意，目标是从需求的角度给销售的达成一个说得响、叫的硬的理由；而销售工作的核心内容是关系研究与执行，核心任务是客户关系管理，目标是合同和回款。两者的有机结合使市场营销工作得以圆满。

第四篇：销售与市场

《销售与市场•管理版》以战略营销理论为指导思想，以营销趋势为洞察视角，以消费者行为为关注重点，以营销模式为研究核心，密切关注当今市场营销及商业前沿的最新理论、实践和发展方向，坚持研究问题根植市场、解决方法立足实战，办中国最具市场活力和营销思想的专业期刊。

期刊定位：大型战略营销管理期刊。

编辑理念：引领营销潮流，探究模式之道。

《销售与市场•渠道版》立足于渠道，以渠道为中心思考营销问题，探讨制造商、经销商、零售商的渠道实战和未来变革，深入剖析各类渠道焦点，全景展示企业渠道运作个案，经销商的商业模式，零售商的最新动向，透视渠道本质，探寻渠道发展规律，是中国唯一一本专注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中国渠道第一刊。

编辑理念：运用之妙，存乎一心。商业规律千篇一律，商业操盘智者见智。《销售与市场•评论版》反映营销主流，引领科学营销。以创新思维、专业导向为要旨，聚焦思潮与事件，通过对重大营销热点事件和领导类品牌重要营销举措的点评，以及主流人群的营销话题评论，引领企业科学营销，健康发展。期刊定位：大型营销评论期刊。

编辑理念：于思潮事件中洞察先机，于案例穿越中领悟道术。让行动者思考，让思考者行动。

第五篇：酒类销售与销售人员心态及分析

婚庆用酒:品牌与个性兼容

金秋送爽，新人成双”。马上就要迎来我国传统的两大节日中秋节和国庆节，另外10月份也是一年中结婚较为集中的两个月份之一。在经过了几个月白酒销售淡季的养精蓄锐后，这对酒类生产企业和经销商来说，无疑有着巨大的吸引力，各企业纷纷摩拳擦掌开始迎战这场即将到来却没有硝烟的战争。

多年来，婚庆市场一直是酒类生产企业追捧的对象，但是由于受品牌知名度、消费者认知度等限制，不同企业推出的婚庆用酒销售情况也是各有千秋。随着消费者消费的升级以及需求的多样化，为了让参加婚礼的人乘兴而来满意而归，喜主们往往要准备3种酒水，葡萄酒、白酒和啤酒。葡萄酒体现新人的浪漫和爱情，白酒体现的是喜主对客人的厚重和尊贵，啤酒则是让大家开怀畅饮，激情迸发。

从很多婚庆宴席上能发现，不论是富商高官还是工薪一族，都要准备这3种酒水应对不同客人的饮用习惯。

记者通过多方采访调查一些生产企业、经销商和几对新人，了解了一下近期婚庆用酒市场的情况，以求得到相应的信息，满足生产企业和消费者的需求。

新人父母 选名酒体现身价和诚意

今年5月份，记者在参加山东一位朋友儿子的婚礼时，看到摆上餐桌的4瓶白酒中有2瓶郎酒、2瓶五粮液，当记者为何没准备几瓶地产酒时，其回答是“在感觉上用地产酒不足以表示诚意，再就是现在只有一个孩子，结一次婚不怕多花点儿钱，只要客人喝得高兴就行。” 这种情况在条件优越、家境富足的家庭表现尤为明显，很多人认为现在的婚宴饭菜标准基本成型，只要是花费上足够的钱都能吃到相同的东西，所以很多时候在同一家酒店参加婚宴，最后客人评价的不是饭菜标准，而是喝的什么酒。去年烟台一位朋友在给女儿举办婚礼时更是煞费苦心。为了女儿的婚礼，他在多年以前就开始搜集茅台酒，由于现在市场上购买的茅台难以保证真品，他在去韩国考察的船上发现有中国出口到韩国的茅台，凭借多年对茅台酒的研究和直觉，他认定这是真的茅台。由于随身带的现金不够，他发动了一起随行的同事和朋友凑钱将现场的46瓶茅台酒一并买了回来。但是到了女儿结婚的时候由于客人太多，只好又通过其他正规的销售渠道购买了一些茅台的其他产品。

新人首选 好名称寓意酒和定制酒

现在的年轻人个性很强，独立性很强，很多时候在婚礼操办和举办宴请时都是自己做主，根据自己的喜好来决定仪式和宴请的标准以及酒水的选择。不久前一对属虎的新人结婚，他们没有到琳琅满目的酒水市场做精心细致的挑选，而是很果断地做出了决定，选用景芝酒业的红瓶景阳春小老虎酒。大家都知道，红色的包装代表喜庆，而景阳春小老虎的包装正是两个人的属相，其寓意很明确。由于这对新人所在的城市不在景阳春所在地山东潍坊，还是托人购买的，当客人就餐时看到桌上摆放的酒水时，自然是一番赞美之词。

年关将近酒企促销创品牌

对白酒市场而言，节庆活动意味着销售高峰，尤其是中秋、春节等传统节日。从现在到春节到来的两个月，白酒市场将持续上演铺货、促销、团购等各种激烈竞争的大戏。当前国内白酒消费持续升级的行业大背景将会更加坚定白酒旺销。不过就记者对部分白酒企业和经销商的走访情况来看，这种销量的季节性激增还需要再等待一段时间，目前白酒生产企业、经销商正在积极为元旦、春节的到来做准备。

销量扩大增加提价预期

从市场最近一次对白酒的统计情况来看，目前白酒批发的量价都没有出现太大变化，基本保持正常水平，没有出现太多囤货的情况，各品牌白酒价格也趋于稳定。12月份就会进入元旦和春节的备货期，白酒销量会出现大幅增长。

白酒产量继续保持增长，随着旺季的临近市场对白酒的需求逐步增加，预计自12月开始白酒销量增速将开始提升。此外，国家对于消费的重视以及消费升级的大趋势，也将助推白酒行业尤其是高端白酒的成长。随着宏观经济的进一步好转，进入销售旺季的白酒行业有望在四季度继续维持高速增长。

白酒存在涨价预期，高端白酒也有涨价的潜在氛围，但都需要看茅台和五粮液的动作。这些品牌白酒之所以频频涨价，原因有三：一是受益于消费升级的大环境;二是国家去年出台的白酒消费税新规使企业有提价向消费者传导的动力;三是粮食和其他生产资料价格上涨的压力。“白酒作为一种主流消费酒种和情感沟通载体，会随着通胀逐步涨价，因为白酒消费的定价不主要依靠成本，而是看消费者的接受程度，通胀预期下消费者容易接受涨价。”一位业内人士告诉记者。

对于涨价时点业内略有分歧，有人认为将迎来销售高峰期的白酒不排除在近期涨价的可能，今年年内涨价的可能性已经不大，预计明年初将迎来涨价。业内人士分析，临近春节，白酒消费旺季来临，加上原辅材料价格上涨、市场供求状况及企业发展战略需要等因素，中高端白酒涨价潮隐现。

纷纷增加促销力度

促销是白酒营销的重要环节，很多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销手段增加淡季销量;而当旺季来临时，促销更是作为应对竞争、招揽客户的超级招数，频频亮相。

从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，白酒在终端的不断促销目的在于加强品牌的表现，提高品牌的知名度，促进销售，增加竞争实力，为零售商、批发商、消费者带来更多利润和实惠。

一位白酒企业的负责人表示，白酒是一种特殊的商品，对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌 的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。

滨河九粮液相关人士告诉记者，随着旺季来临，他们将全方位准备，扩大营销力度，加大宣传力度，打一个漂亮的旺季营销仗。参加2011年秋季全国糖酒会，扩大了品牌在全国的影响力;作为天宫一号与神舟八号对接任务的指定庆功专用酒等等系列营销活动都紧抓时机，扩大营销节点，彰显品牌实力。为迎接旺季，四川郎酒集团销售公司与甘肃丰瑞天悦公司举办了红花郎高端客户品鉴会，在兰州市场上，15年陈红花郎等郎酒产品一路飙升，已成为今年市场上高端酒的品牌。同时，10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒和50年青云郎酒等产品也以其幽雅细腻的酱香赢得了不错评价。

在兰州市各大超市酒水区，几乎所有的甘肃地产白酒都在这里摆开长阵，降价的、买赠的、返现、送礼各种营销手段，各显其能。在这些地产酒中，有金徽酒业的柔和金徽、陇南春新品，滨河集团的九味国香、九粮天脉、九粮春、淡雅九粮醇，武酒集团的武酒坛藏，平凉新世纪集团柳湖春酒业公司的水晶崆峒等。

地产酒由于市场稳定、消费者忠诚度高、广告力度大等，节假日期间进行促销活动丰富，在旺季即将到来之际，这些地产酒的销量将有明显的上升。此外，与名酒一瓶两瓶地购买不同的是，由于很多人习惯了地产酒的口感，在节假日时一般都是成箱地买回去自己喝或者是送给长辈。

消费理念升级

随着白酒文化的演变，人们将越来越多地用文化“层次”更高，更健康的产品来表达个人的情感和作为社会交往的工具。消费者消费，越来越理性，对产品的品质、口感等更加看重，这也要求白酒企业及时推陈出新，不断提升产品品质来满足消费需求。

对于长期以中低档市场为目标市场的其它传统白酒企业来说，提升自己主力产品的档次，是其面临的一个重要战略任务。由于两个方面的原因，这些企业要完成这个突破有相当的难度：一是要突破历史上形成的传统价格定位。与新品牌相比，“传统名酒”的历史价格反而成了提升品牌档次的包袱;二是实施有效的市场价格管理制度，解决目前市场混乱，价格下滑的问题，很难设想，如果连目前档次都保不住，怎么有可能提升品牌的档次。

白酒企业发展到一定阶段之后，必须要进行产品和品牌升级，在高端传递出一种声音，来角逐利润更高的高端市场。目前低端白酒供大于求，高端白酒持续走俏，供需矛盾突出，高端酒涨价能够拉宽价格带，对整个白酒产业尤其对中高端白酒的升级发展非常有利。区域性品牌若在高端酒领域有所突破，将会打开新的增长空间，这对区域性品牌白酒提出了更高的要求。2

酒水销售人员：如何提高业务能力和心里素质

一、保持良好的心态。

良好的心态是作为一名优秀的业务人员的最基本的条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作心态；具有承受得起挫折和打击的心态，可以及时进行自我情绪调整的心态。“胜不骄、败不馁”，有了一点成绩，不要得意忘形，洋洋得意；被拒绝，失败了，也不要垂头丧气，自暴自弃。永远保持良好的工作心态，及时对自己的心态进行调整，也是衡量一个优秀业务人员的最基本的条件；

二、勤奋。

勤奋是成为一个优秀业务人员的必要条件。我们不否认有极少部分有天赋的业务人员，他们不用勤奋的努力，只是打几个电话，就可以搞到很好的业绩。但我们大部分人都是凡人，我们的智商都相差无几，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多打几个电话，每天多比别人多拜访几个客户；勤奋就是自己给自己多争取一些成功的机会，自己给自己多主动寻找成功的机会。今天的社会，并不缺乏机会，而是缺乏发现机会的眼光和把握机会的能力，勤奋，自然给你增多了几分发现机会、把握机会的机会。“天道酬勤”，“勤能补拙”，“笨鸟先飞”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古训，也说明了勤奋在成功中的重要作用。自然，作为一个优秀的业务人员，勤奋也是必不可少的条件之一。

三、掌握一定的方法和技巧。

“工欲善其事，必先利其器“，充分说明了在成功中，掌握适当的工具的重要性。销售过程中的方法和技巧，就是我们作为优秀业务人员的工作工具。只有掌握了这些方法和技巧，我们才能少走弯路，早日成功。这些方法和工具，都是我们的营销前辈们，用自己的努力和汗水总结出来的；是他们做了很多的营销案例，然后总结出来的智慧结晶。我们完全没有必要再浪费时间，自己摸索，学会掌握它们就是了。

当然，学习先进，也就意味着放弃自己的缺点和不足，也就意味着自我否定，这是个非常痛苦的过程。任何人都不愿意承认自己是错误的。但是，没有这个痛苦的蜕变过程，我们就无法成长，无法进步。成长和进步都是在一次次的否定自己，找到适合自己的方法和技巧后，一步步走过来的。有时候要逼着自己去改变，“穷则变，变则通”也是这个道理。

四、坚持不懈。

这是作为一个优秀业务人员的最重要的条件。这也是讲我们上面所说的事情，进行重复实践，重复训练的过程。今天努力了，不一定成功；明天努力了，也不一定成功；后天努力了；也许会成功；只有天天努力，你就一定会成功！努力，不一定成功，但放弃，就一定失败。“你今天努力并不难，难就难在你每天

都努力，不放弃”。“坚持就是胜利”，“贵在坚持”，“持之以恒”！

对高端白酒营销的几点分析

随着中秋的到来，白酒的价格在不断上调，但是以飞天茅台为代表的中高端白酒还是供不应求，由此看来，若有人想新立门户，要花费很长一段时间，或是即使很长时间都很难达到理想的效果，老品牌的文化底蕴已经在人们心中根深蒂固。

虽然中高端白酒不乏市场，但由于啤酒，红酒市场的开拓，部分白酒的地位也略受影响，而白酒中受影响最严重的必然是高端白酒市场。那么，怎么才能把握高端白酒的稳固地位?找到最完备的高端白酒营销策略也成了白酒市场的一条生存出路。

高端白酒营销策略分析：

一，市场环境分析

由于白酒地位不同于其他产品，环境又包括一下几点：

(1)地理环境

白酒的产地对于懂得白酒的人尤为重要，每个地区对于酒的口感味道以及浓度的要求不同，所以按照不同的区域划分，对于品尝白酒的优劣有着不同的标准，例如山西汾酒与河北衡水的老白干，完全是两种不同的酒品，它们把握着各自的市场，却从不用担心自己消费群的流失，这完全是地理环境决定着消费人群的动向。

(2)文化环境

白酒既然渐渐成为文化传播的媒介，固其所承载的文化底蕴各不相同，通上，地理环境决定着各个地区的文化差异，所以显现出来的便是追逐不同文化的消费群有着不同的对文化理解，自此，酒，反映着人们对文化的理解，文化决定着酒的诞生和市场。

(3)竞争环境

白酒的市场日益壮大，必然出现众多企业的竞争，想要在自己的领域拔得头筹，必然要涵盖众多普遍状况同时又要有自己突出的特点，随时了解对方的动向，在此基础上发展自身的企业。

二，产品分析

无论其他外界因素如何变换，自身的产品要始终处于最完备，且始终不变的状态，保证自己的产品总是处于精益求精的不断运作的路上，和好酒不怕巷子深的道理一样，是金子总会发光，时刻在产品的雕琢上下工夫，或是多开发新产品都是众多企业所必须的品质。此外，包装的美观和方便性也是白酒产品的一项重要指标，对于产品也有一定的促进作用。

三，消费者分析

消费者是个不固定群体，对于品牌的忠诚虽然占据市场一部分，但是也不乏有一部分不稳定因素，造成市场流失，自此，这是不得不考虑进去的问题，即使 1

市场已经稳定，企业要想发展还是要有开拓精神，去开辟新领域的客户，把自己的市场逐渐壮大，当然与此同时也要保证稳定的客户不流失，才是上策。

四，企业分析

同竞争环境不同，企业的发展不单单靠竞争对手的威胁与压力，更多的应该是企业自身，譬如自己的文化底蕴少于对手，那么就该在产品品质上有超越对方的信心，在企业管理上有突出的一面，从内到外不断完善企业，也是一种发展的必要条件，有了完备的设备，突出的管理，优质的产品，是企业发展的基本条件，才有基础与同行业竞争。

五，其他

另外，内外因素的分析，当然少不了的是宣传、促销等活动，这些活动的开展，大部分都是建立在以上各个因素的基础上，例如，宣传自身品牌的文化底蕴优势，宣传产品价格优势，等等。

总而言之，作为高端白酒营销策略，把握以上各项因素，对于营销都是必不可少的，白酒，不同于红酒与啤酒，其所营销的不仅仅是产品，更多的是其涵盖的文化与传统，而高端白酒所承载的文化底蕴又是最多最为突出的，所以，营销更出现了其他不同产品所不曾遇到的挑战。只有在发展的路上不断学习，不断探索新方法才有机会创造更多的奇迹。、