自主销售与委托代理销售的差异

第一篇：自主销售与委托代理销售的差异

自主销售与委托代理销售的差异

营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售。这两种模式的不同比较如下:

一、针对的对象不同：自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理琐碎；委托代理针对的是代理公司，合同制约，管理单纯。

二、获利的动机不同：代理商要的是利润，销售人员要的是工资提成。这直接导致对工作的激情不同。

三、人员储备不同：代理商便于调换销售人员乃至经理，自主销售经理和员工的调整都比较麻烦，对销售业绩不满意时人员储备不够，不能及时补充。

四、销售的压力不同：对代理商管理明确，到时间了，任务的完成与否有压力和奖惩的制约；自主销售尽管有目标，但压力最终在开发商自己身上，员工大不了走人，没有什么损失，所以难以严格按照目标实施对团队的奖惩。

五、专业度不同。开发商是资源导向的产业，商业核心是获取资源；销售牵扯的精力较大，会耽误真正的价值部份。而对代理商来讲，多年以来在销售端口精耕细作，能让销售本身价值最快最大化。

六、费用的对比

1、交由代理公司操盘，提成比例加溢价提成，一般会占到项目/

4的总销售额的1.1%-1.5%；自主销售费用比例折算下来一般为5.0‰-7.0‰，单从花费角度来看，自主销售约比代理销售能节约一半的费用。

2、但除了“节流”以外，更重要的是要“开源”，销售的重点不仅是要卖得快，更要卖得贵。销售价格每平方米提高10元的话，增加的都是纯利润。没有激励措施，营销人员仅仅赚取薪资加提成，不会有主动涨价的动力，因此，自组团队，仍需在5.0‰-7.0‰的基础上增加激励空间，否则节约了费用，但没能增加收入，得不偿失。

3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平，房产销售毕竟是一项专业度高事项，一旦销售不尽人意，若聘请营销顾问公司的话，顾问费比例一般也要达到5.0‰左右。

综上所述，将项目交由代理公司销售，从管理角度是优于自主销售的，目前万科、保利等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业分工出来，交给代理公司，这是行业发展的趋势，也是社会专业化分工的必然。自主销售成本控制好的话，相对代理销售来讲，营销费用相对节约，但对操盘人的专业和团队的要求较高，项目增值部份无法保证。委托代理销售重点在于代理公司的正确选择，选择到了适合的代理团队，不仅能节省企业管理精力，同时还能提高项目的价格增值空间，故代理公司的专业度和诚信度的考查尤为重要。

而作为专业的代理公司，具备了如下优势：

1、将传统的营销部扩张为一间专业的公司，分工更细，人员配

备齐全，规模庞大。正规的房地产代理公司都设有专业的产品研发部门、市场调研部门、媒体整合部门、销售执行部门以及后勤部门。规模一般在100人以上。

2、代理公司一般在项目前期就介入并实际开展工作，会对项目可行性及产品规划设计提出专业意见和建议，并会提供市场调研依据，而且会在每个阶段提供市场调研成果。

3、在对应任何一个房地产项目时，代理公司会整合公司所有的内部资源及外界资源以确保更好地开展营销工作，多数是以项目组形式与开发商进行对接，但其身后有庞大的团队支撑。

4、代理公司通过公司策略团队制订项目营销方案，策略团队由公司总经理带领各业务部门负责人及核心骨干成员多次、即时召开内部讨论，制订项目全程营销方案及各个阶段的阶段性营销方案和工作计划，并跟进执行和修正。

5、有资历的代理公司具备长期营销经验，实际操作过多个楼盘，通过长期工作也积累了多种渠道，能更多更有效地整合各方面资源最大限度地发挥作用，保障项目的顺利进行。

6、在销售执行版块，代理公司也具备了无法取代的优势，他们在人员招聘、培训、管理，尤其是业绩能力方面通过了市场的多次检验，更能顺应最新的营销需要。

7、专业代理公司内部分工、管理极为精细，销售前端管理尤为突出，他们对于业绩任务、流程管理、说辞内容、技巧培训、服务质量方面的要求都极高，往往会制订完善的流程、丰富的说辞、很高的技巧要求、完美的服务意识和服务质量。

第二篇：交叉销售与向上销售

交叉销售与向上销售

交叉销售

交叉销售:借助CRM(客户关系管理)，发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。

简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你这儿购买一款游戏机, 你可以销售充电器或者电池给他.交叉销售（Cross Selling）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。企业规模的大小，所在业务领域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。

交叉行销它有两大功能

其一，通过增加客户的转移成本, 从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。

其二，降低边际销售成本, 提高利润率。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。

而从广义来说, 交叉销售还包括向与客户有关系的其它客户推荐产品和服务.比如说, 现在有A公司的市场部向你订购一批复印机, 你可以趁机向该公司的财务部或者其它部门推销该产品.交叉销售的形式

竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产品，如都是液晶彩色电视机、主要参数均相同，当前产品是三星()的，推荐夏普(.cn)等，供客户对比。

互补性产品：和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买会让当前的产品得到更大的价值。对于新建五星级酒店的投资商在决定采购特灵（）的中央空调的同时，也可选择英格索兰（.cn）的安保门禁系统。同品牌产品: 同一品牌的其它同类产品，如你在看苹果（）iPod的同时，销售助理向你推荐MacBook Air。

配件产品： 即这个产品的关联的配件，如你在选购一台轿车时，将可选的保修服务、保险等推荐给你。

价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。

价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。

交叉销售可能面临的挑战

1.提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。

2.确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。

3.提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。

4.确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。

5.制定绩效考核和奖金政策。

交叉销售的方法

个性化推荐系统是根据用户的兴趣特点和购买行为，向用户推荐用户感兴趣的信息和商品，从而实现交叉销售。随着电子商务规模的不断扩大，商品个数和种类快速增长，顾客需

要花费大量的时间才能找到自己想买的商品。这种浏览大量无关的信息和产品过程无疑会使淹没在信息过载问题中的消费者不断流失。为了解决这些问题，个性化推荐系统应运而生。个性化推荐系统是建立在海量数据挖掘基础上的一种高级商务智能平台，以帮助电子商务网站为其顾客购物提供完全个性化的决策支持和信息服务。购物网站的推荐系统为客户推荐商品, 自动完成个性化选择商品的过程, 满足客户的个性化需求, 推荐基于:

网站最热卖商品

客户所处城市

客户过去的购买行为和购买记录, 推测客户将来可能的购买行为

在电子商务时代, 商家通过购物网站提供了大量的商品, 客户无法一眼通过屏幕就了解所有的商品,也无法直接检查商品的质量.所以,客户需要一种电子购物助手,能根据客户自己的兴趣爱好推荐客户可能感兴趣或者满意的商品。

交叉销售的典型案例

啤酒与尿布

在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了这对神奇的组合。

向上销售

向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。

两者区别

向上销售是指让消费者花费更多的钱来购买某种产品更贵的版本，或购买增加了功能或质保的相关产品。

交叉销售是指让消费者花费更多的钱来购买除正在浏览并已购买产品外的其他品类的产品。这两者从概念上经常被混淆，让我们来面对他们吧。

以顾客正在浏览价值169美元的4GB的iPod Nano为例：GB iPod Nano，299美元->向上销售，同一产品线，更贵GB iPod Touch，299美元->向上销售，同一产品线，更贵GP iPod Touch，299美元->向上销售，同一产品线，更贵

Apple In-Ear Headphones with Remote and Mic，79美元->交叉销售

Skull Candy headphones，69美元->交叉销售

iTunes card，25美元->交叉销售GB Microsoft Zune，249美元->向上销售，更贵，同一品类GB Creative Zen mp3 player，159美元->既不是交叉销售，也不是向上销售，更像是一种“可选商品建议”

Portable DVD player，299美元->交叉销售，很酷的小玩意儿，顾客可能会喜欢但并不与mp3相关

Griffin FM transmitter for car，79美元->交叉销售

发现了吗，好像应该有第三种分类叫“可选产品”。“可选产品”相比能真正增加购物价值和每单销售额的其他两个分类（译者注：这里的意思是指交叉销售和向上销售都能带来更多的销售额），似乎更像一种提供可选产品的辅助导航。思考一下下面Harry and David的例子：

“Go Deluxe”意味着向上销售。其中一个推荐是指买2盒truffles巧克力只要44.85美元（译者注：单盒29.95美元），这确实是向上销售。另外一个建议来自另外一个品类（译者注：爆米花），也是更高的价格。如果是额外的建议，它可以被看作是交叉销售而不是替代产品。但在这个例子中，爆米花应该被看作是一种可选的产品建议而不是一种真正对truffles巧克力有效的向上销售（译者注：点击该推荐就去了爆米花产品界面了）。

明确了吗？

“你可能也喜欢”

没有一种通用的方式来表达产品推荐。推荐常用的标签有：

“推荐产品”

“你可能也喜欢”

“买了X的顾客也买了”

“浏览了X的顾客也浏览了”

“经常被一起购买的”

“你需要的东西”（Radio Shack，配件）

“你可能想要的东西”（Radio Shack，另一个品类的东西）

对可用性而言，最好的标签应该是能清晰表达为什么此类产品是被推荐的（“这比你正在看的那个功能强”、“像你一样的人更喜欢这个”、“这和你正在看的那个东西很相配”„），而不是简单的“推荐”或“你可能会喜欢”。

经常有零售商在他们的商业领域中混淆向上销售、交叉销售和可选产品。CompUSA以“想要升级吗？”区分向上销售和交叉销售，以“更多推荐”区分可选产品和交叉销售。

除了标签表达清晰外，另外一个将产品建议和商业推荐区分的好处是可以更准确地跟踪哪些推荐是高效的。是否那些被说动接受推荐的用户增加了订单或生成了价值更大的订单？ 其实并非要求我们一定要搞清楚什么是交叉销售，什么是向上销售。我们还增加了第三种分类“可选产品”，理解这些基本概念的差别有助于帮助我们在选择产品组合、标记销售区域和监测不同推荐的成功率时能有更好的决策。

第三篇：销售与营销

一个人销售做的好不好，不在正常8小时工作时间内，更多的是在工作时间外。有一句话可以很好地概括，“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息的时间”。

销售过程中销的是什么？ 答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是汽车，我卖的是我自己”；

2、推销任何产品之前首先推销的是你自己；

3、产品与顾客之间的桥梁是销售人员本身；

4、假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像三流的，一听你讲的话更像是外行，那么，客户肯定不会跟你谈下去，你的业绩会好吗？

6、让自己看起来像一个好的产品。销售过程中售的是什么？ 答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？

所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

销售中的一些原则：

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步„„

一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生„„

任何宝典，即使我手中有武林秘籍，永远不可能创造财富，只有行动才能使梦想、目标、计划及一切具有现实意义！

第四篇：浅谈销售与市场

再谈销售与市场

今天有幸和一位在IT通信行业从事营销管理工作N年的大哥交流，畅谈间话题转到销售与市场的界定与关系上来，我便把自己多年来的感受“发表”了一番。在大哥默默的启发下，我瞬间对两者的差异和管理有了更开阔的认识，忍不住一回到家就坐下来写下来。

先回顾和提炼原先的总结，销售（Sales)的核心职能是客户开发和客户关系管理，目标是把产品卖出去，成果是合同和回款；至于市场(Marketing)，它的核心职能是整合营销传播与推广，目标是塑造真正属于消费者的品牌，成果是给客户一个理由：一个愉悦地和销售签订合同的理由，并且成为销售的忠诚客户。总的来说销售是挑战性最强、压力巨大、也最折磨人的一项工作，而市场则更倾向于创意、知识管理与创新型的工作。

今天我的体会是市场最终要让销售从挑战性极强的工作变成事务性的“小儿科”工作，极端地讲，就是要让“销售”成为不需要！为什么这么说呢？用个例子来解释下，拥有近125年历史的可口可乐，我想绝对是拥有全球最广泛销售网络和最密集销售网点的一家企业。那么，可口可乐的销售现在需要像一个新生产品那样“富有挑战”地去推销吗？没有销售员来解说、来攻关我们就不喝或者喝得少了吗？不会！原因就在于可口可乐打造了全球最有价值的品牌！这个品牌是怎么打造的？就是通过Marketing！通过神秘的配方、合适的口感以及包装，准确的定位，广泛密集的分销，统一、持续的消费者互动，也就是整合营销传播与推

广，才不断为可口可乐的品牌大厦“添砖加瓦”，持续地在消费者心智中营造独特的、差异化的核心利益和品牌体验，而这个品牌运动已经持续了125年！当然，在这期间，销售发挥了巨大的作用，一开始也许是决定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯顿医生拿着一罐Coca-Cola非常卖力地吆喝、解说，但是绝大多数人并不理睬，甚至耻笑“怪味糖浆”，为此，可怜的潘医生苦恼不已，倍感压力，但在他不懈地、极富激情的推荐下，终于，有个客户端起了未来的世界第一饮料......然而，到了今天，可口可乐的销售还需要这么干吗？！我想，现在的销售更多的在处理代理和合作的申请、强势的利益谈判、以及网点维护与服务吧，当然，这些工作已经越来越事务性了！

可见，市场工作是塑造品牌的工作，是通过和销售的通力合作不断减轻销售压力的工作，是促使销售的成效呈几何级数增长的解决方案之一，是让产品自己长出翅膀的极富意义和价值的创造性工作！当然，销售和市场谁都离不开谁，它们越能互相理解、精诚合作，就越能又快又好地塑造强势品牌、高价值品牌，也越能使企业的成长获得永续的、鲜活的、强劲的动力！从这一点说，销售与市场就是“黄金搭档”！

浅谈销售与市场

高中时有一次从旧书摊淘到一本书《美国亿万富豪如何赚到第一桶金》，看完后发现85%的富翁是业务员出身的。当时适逢中国开始市场经济之旅，于是，大学填报志愿时就懵懵懂懂地填了市场营销专业。就读期间，发现所学知识过于理论化，而且一直惦记着那个“伟大发现”的数据，便在大一的暑假开始找实践机会，先后在俊泉茶业、浙江中新农副食杂有限公司做销售，大三实习时还进入了浙江明日营养保健品有限责任公司做市场工作，负责过舟山市场的策划和拓展。这样，顺利地将市场和营销工作都尝试了一下。当时，又自信地认为除了市场营销，还需要懂点管理。于是，便一门心思找外企打算学习其先进管理理念和经验，后来如愿以偿进了一家石油化工的外资企业。也许是命运的安排，接下来的十年却走向了一条市场之路，尽管不是纯市场策划，但一直隶属于市场部或者产品管理部，而非销售部。于是，无论所做产品的业绩多好，所属部门也难免被公司边缘化的命运。原因很简单，市场是要花钱的，而销售是赚钱的，你再有苦劳，也不容易量化，始终不及销售，哪怕每天不去上班，只要月底回款达标甚至超额，就足以让老板“容颜大悦”，丰厚奖金、加薪、升职好事连连，而市场人员则只能望洋兴叹“走错路了”。

郁闷之余，经常思考市场与销售的区别与关系，也尝试在工作中演练如何将两者结合起来达成产品或者解决方案的成功规模商用，渐渐有了点心得。首先，从职能分工来看，两者是市场营销不可或缺的“左膀右臂”。市场工作（Marketing）主要包括市场调研、市场策划、市场活动执行与效果评估以及改善，其中，市场策划主要包括了市场细分、目标用户群选择、市场定位、4P组合，有部分“务虚”的工作。销售（Sales）则主要负责客户开发、业务洽谈、合同谈判与签订、合同执行与回款以及客户关系建立和维护，基本是“务实”的工作。从职能分工来看，两者是互补的，尤其对于快消品之类面向最终消费者（User）的产品来说，更是如此。毕竟，一个没有核心定位和利益的产品即使有再好的业务员也难以俘获消费者的心，更别提培养终身客户了，反之，没有优秀的销售对客户关系的建立和维护，那么产品的卖点再好，也不易形成广泛高效的分销和持续商用。对于通信设备提供商（如HW）来说，由于通信系统的目标客户非最终消费者（仅仅是半成品，最终产品是用户直接可以使用的语音、数据等业务与应用），所以在产品推广上会更强调销售驱动。但是，中国的通信业巨头们正由传统基础网络运营商向综合信息服务提供商转变，从设备的运营日益转向业务创新、服务创新、行业应用解决方案、客户定位的创新。目前，原先研发、销售“两架马车”驱动的情况正在改变，可以预见的是，以“最终目标消费者为中心”的市场工作会日益重要，并将与销售紧密结合，上述公司的成功也说明了这一点。其次，从市场营销流程来看，两者也是一个闭环管理中不可缺失的环节。市场（研究、细分、定位、策略）到销售（客户、合同、回款）再回到市场，从制定市场营销计划，实施市场营销活动，到最终对效果、业绩的分析、评估、改善形成一个闭环管理，从而不仅使产品推广少走弯路，而且促使产品的更新换代具备了自我驱动的再生力，最终有利于产品的持续成功商用。再次，从消费者与客户（此处客户非最终消费者，如中间商）的特点来看，也需要市场与销售的密切配合。以消费品市场为例，消费者分散、数目巨大，绝对的“一对一”营销不现实，效率也不高，而通过市场宣传推广则可以使信息快速到达。至于组织品市场，客户集中度高、数目相对少，并且需要深入地洽谈从产品到合作的细节，所以紧靠广泛市场推广是无法完成的，而销售则可以实现“精准出击”。最后，从专业细分的角度来看，市场聚焦于客户需求的研究，需要富有创意地找到USP（unique selling proposition，独特销售主张，也即卖点），而销售更侧重客户关系的研究和建立。让专业的人或者团队专注地做专业的事，正是符合了精细化管理的要求。

可见，销售和市场是市场营销活动中互为支撑、互相促进的两个环节，是企业高效达成组织目标不可或缺的行为。用一句话来说，市场工作的核心内容是需求研究与执行，核心任务是创意，目标是从需求的角度给销售的达成一个说得响、叫的硬的理由；而销售工作的核心内容是关系研究与执行，核心任务是客户关系管理，目标是合同和回款。两者的有机结合使市场营销工作得以圆满。

第五篇：销售与市场

《销售与市场•管理版》以战略营销理论为指导思想，以营销趋势为洞察视角，以消费者行为为关注重点，以营销模式为研究核心，密切关注当今市场营销及商业前沿的最新理论、实践和发展方向，坚持研究问题根植市场、解决方法立足实战，办中国最具市场活力和营销思想的专业期刊。

期刊定位：大型战略营销管理期刊。

编辑理念：引领营销潮流，探究模式之道。

《销售与市场•渠道版》立足于渠道，以渠道为中心思考营销问题，探讨制造商、经销商、零售商的渠道实战和未来变革，深入剖析各类渠道焦点，全景展示企业渠道运作个案，经销商的商业模式，零售商的最新动向，透视渠道本质，探寻渠道发展规律，是中国唯一一本专注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中国渠道第一刊。

编辑理念：运用之妙，存乎一心。商业规律千篇一律，商业操盘智者见智。《销售与市场•评论版》反映营销主流，引领科学营销。以创新思维、专业导向为要旨，聚焦思潮与事件，通过对重大营销热点事件和领导类品牌重要营销举措的点评，以及主流人群的营销话题评论，引领企业科学营销，健康发展。期刊定位：大型营销评论期刊。

编辑理念：于思潮事件中洞察先机，于案例穿越中领悟道术。让行动者思考，让思考者行动。