银保“新 ”合作：对误导销售说不[推荐五篇]

第一篇：银保“新 ”合作：对误导销售说不

银保“新 ”合作：对误导销售说不

发布时间： 2009年03月05日

近期，银监会与保监会相继出台政策，整治银保合作中存在的问题，两会同时将银保误导销售的问题放在整治工作的重点，并出台了多项规定。相信银保业务合作中的一些问题能够得到有效解决。

银保业务合作始于1996年，是由银行等金融机构代理销售保险公司产品的一种业务行为。经过十多年的发展，银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道。根据相关统计，目前银保业务实现的保费收入已占我国寿险公司总保费收入的三分之一。

我国银行保险合作短短十几年间获得飞速发展，除了自身发展的张力之外，与国际、国内金融环境密切相关。此轮国际金融危机之前，国际金融体系处于一个开放的框架之下，在经济全球化和金融自由化的推动下，混业经营蔚然成风。国际金融市场中银行资本与保险资本时有交叉与融合。在这样的背景之下，我国的银保合作起步之初，就呈现出快速发展的势头，但是由于双方合作只局限于兼业代理层次，在合作过程中存在着诸多问题，而其中社会影响最为恶劣，对投资人利益损失最为严重的问题就是银保误导销售问题。

生活中，有关银保误导销售产生的纠纷有很多共同之处。它们的导火索都是投资人在信息不对称的情况下，误将一款保险产品作为储蓄品去投资。目前，我国保险产品在设计结构上缺乏保障类产品，投资联结险较多。每款保险产品都由保险公司的精算师设计，产品的特性、风险，对于不具备专业金融保险知识的人来说难理解。老百姓去银行网点存款时，仅依凭保险产品在利率上的稍许优势，在对产品性质、风险不甚了解，信息不充分，缺乏透明度的情况下，单靠销售人员的几句避重就轻的模糊推介，短短数分钟时间，便仓促购买了一个本来一无所知的产品。事后发现其中的问题去提款时，才发现这个钱存进去容易，拿出来却不像“定期存款”那么简单。

老百姓对我国银行招牌的信任，特别是对国字头银行的信任，冲淡了其对金融产品的风险认识。投资人的抱怨，有其自身原因，但很多情况下这份委屈，是与保险产品是在银行柜台购买密切相关。

尽管此前银监会一再强调要求商业银行在“成本可算、风险可控、信息充分披露”的前提下，开展理财产品等业务创新，但是由于缺乏针对性很强的措施，误导销售始终屡禁不止。

此次银保两会的联手动作中，打击销售误导位列首位。在银监会日前发布的《关于进一步规范银行代理保险业务管理的通知》中，严格了准入和退出管理的制度。按照这一规定，对于具有投资性的保险产品应在设有理财服务区、理财室或理财专柜以上层级（含）的网点进行销售。这意味着，今后只有那些有授权、有资格的商业银行网点才能销售与其网点性质相匹配的理财产品。对于厘清银保合作的混乱局面大有裨益。银监会在这份通知中还明确规定要规范销售行为，严禁误导销售与不

当宣传。按照规定，代理保险销售人员要在以开展营销为主的理财服务区域或其他类似职能的独立区域宣传保险知识，介绍保险产品。同时，保险公司的持证销售人员应有明显区别于银行销售人员的标识，在提供服务前，应明确告知客户其身份。银行应确定专门机构加强对保险公司的持证销售人员的管理。

让有资质的银行网点销售、将保险柜面分离在储蓄柜台之外、让保险公司销售人员着装挂牌，使受众能一眼分清哪个是银行工作人员，哪个是保险销售人员。两会的规定，将有助于投资人规避购买理财产品的风险。进一步解决保险产品设计本身存在的问题，如条文设计过于复杂冗长、难以理解，保险销售人员服务不够专业等，保险理财产品误导销售顽疾也许有望治愈。

摘自《金融时报》

第二篇：银保合作

我国银保合作的现状及未来发展方向

摘要

随着我国金融混业政策的放松,各大国有银行已将进入保险业作为搭建金融集团公司架构的重要战略组成部分,相继成立和酝酿成立银行系保险公司,银行的进入必将对中国保险业的发展产生深远影响。在新型合作机制下，银保产品结构、营销模式、经营理念均发生了相应转变，以银行系保险公司为主导的混业经营模式成为国内银保业发展的大势所趋。但是,我国银行和保险公司的合作程度依然不够,存在业务形式单

一、技术落后、重视程度不够等诸多阻碍因素。在世界金融业竞争日益加剧的今天,各种金融资源急需整合。作为资源整合的产物,银行保险的快速发展无疑可以使银行和保险公司达到一种“双赢”的目的。

关键词：银保合作、合作动机、合作现状、对策建议

一、引言

上世纪80年代以来,欧洲银行业和保险业相互融合渗透产生了银行保险。银保业务在西方发展十分迅速,银保业务手续费收入已经占到西方商业银行零售业务总利润的20―40%,而银保渠道保费收入则占到了保费总收入的20―70%。20世纪90年代中期，我国银行业和保险公司开始业务合作，中国现代意义上的银行保险诞生并在进入21世纪后迎来快速发展。2008年，银行保险业务量激增，成为了我国寿险业三大主要渠道之一。2009年11月26日,银监会发布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》,我国商业银行进军保险业务的序幕正式拉开。然而，国内银行保险增速在2011年明显放缓，进入了低谷期。首先是由于宏观经济大环境的低迷，其次银保业自身在十几年的快速发展中也积累了严重的弊病。多年的高速发展使得银行保险重量不重质，产品同质化严重，为抢占营销渠道陷入手续费用恶性竞争，盈利能力不强，银行与保险公司合作松散。同时，由于保监会迟迟未对银行保险发布专门监管政策，国内银保业务长期处在不规范销售、误导性宣传状态之中。因而，为了摆脱增长困境、规范行业经营、重塑银保形象，近来年，国内各大银行、保险公司以及保监会纷纷出台新政，推行一系列变革，使得国内银行保险业发展模式出现了新的动向。

二、文献综述

银保合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。本文就通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。

三、商业银行进军保险业的动机

(一)从国际经验看,商业银行入股保险公司有利于促进银行业和保险业资源共享、优势互补。银行可以借此更好地满足客户的多元化金融服务需求、扩大商业银行中间业务利润来源、降低银行对息差收入的依赖程度。银保混业经营背后的巨大商业利益和长远战略性收益,促使国内许多商业银行都有意进军保险业务。

(二)实现销售范围经济。销售团队共享可以最大程度地挖掘和发挥银保人员的营销潜 1

能,提高市场开拓效率。同时,一体化的销售渠道还可以改进银行销售网点的利用效率,提升银行投入产出比。二是实现成本节约。银行入股保险公司,可以大幅降低双方业务合作的交易成本。三是实现风险资本节约。代理保险业务成本较低,完全不占用银行风险资产额度。在当前资本充足率压力加大的形势下,商业银行进军保险业具有重要的现实意义。

（三）实现客户资源共享。进军保险业务不仅有利于商业银行实现与保险公司的客户资源共享,扩大商业银行的客户范围,还可以极大地降低银行的客户开发成本。并且保险公司的客户一般比较稳定,忠诚度也较高。

(三)实现服务协同效应。发展保险业务是银行丰富服务内容、提高服务水平的重要工具。银保合作后,银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力,为客户提供从存贷款、理财、代收代付到保险等的“一站式”、全方位服务。一方面有利于银行开发多样性的“产品套餐”,为高端客户提供更好的财富管理服务,另一方面可以节约客户交易成本,提升客户的金融服务体验,实现服务协同效应。

(四)实现产品开发效果。与投资业务相比,保险业务不仅可以给银行带来长期、持续的收入,而且受市场风险的影响相对较小。近年来,人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对未来生活的保障需要,使得人们逐渐将储蓄从银行转移到具有保障性、储蓄性、投资性三种功能于一体的保险产品上。进军保险业,有利于提高商业银行产品开发的效果,符合未来的市场发展趋势。再者,很多保险产品是银行业务的延伸,开发和营销的难度都相对较小,因此进军保险业还可以提高银行产品开发的效率。

(五)实现持续稳定盈利。目前保险佣金已占到欧洲银行业总利润的10%以上。巨大的、尚未开发的保险市场使得我国商业银行进军保险业务的意义不仅仅是简单地赚取代理手续费。从长远角度考虑,进军保险业务,将为商业银行带来更多的交叉销售、联动销售和捆绑销售机会。而国内保险市场的巨大增长潜力有望为商业银行带来持续的利润空间。并且与代理销售基金、券商集合理财等业务相比,银保代理业务收入较为稳定。(六)实现经营风险分散。通过与保险公司在信贷领域的合作,可以增强银行资金的安全系数,并使保险成为银行缓释、分散信贷风险、操作风险等的有效手段。如办理汽车贷款时提供汽车保险和人身意外伤害险,办理住房按揭、商铺按揭贷款时提供房屋保险,办理公司贷款时提供企业财产保险等。从这个角度看,今后国内商业银行将越来越重视保险在缓释和分散经营风险中的作用,并有望逐步将之纳入整体风险管理战略。但商业银行也需防止业务合作过程中自身的信誉风险外溢。

四、银保合作现状及存在的主要问题

（一）、银保合作的现状

1996年，在国家政策支持和保险市场主体的激增的环境中，保险业竞争激烈。一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。从 1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是中国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。1999年以来，中国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”。

我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33.9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。本文就通过分析当前银保合作模式中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议。

（二）、银保合作存在的主要问题

1、认识不到位。

银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单代理销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。

2、手续费居高不下。

银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行代理渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3.5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。

3、有效需求不足，消费观念与习惯难以认同。

相对于发达国家而言，中国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。

4、缺乏服务意识，营销水平较低。

长期以来，中国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行代理保险业务。但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。总体看，中国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段。

5、协议分销模式致使银保产品同质化。

该模式下，银行不介入银保产品开发过程，只是为保险公司设计的标准产品提供销售渠道并从中收取回佣，从而忽视对代销产品质量的深入考察。目前，银保产品功能同质化现象较为突出：一是代销保险产品以投资型为主，趸交业务比重高，保障功能低，不能完全满足各层次客户的保障需求；二是超过90%的代销产品是带有储蓄功能的分红保险，与银行产品的互补性较差，甚至会对中长期储蓄构成分流和侵蚀。

6、短期契约模式致使销售人员“行为失范”。

该模式下，银保合作协议以一年期代理协议为主，商业银行过分追求发展速度和销售业 3

绩，而忽略了对业务发展合规性和稳健性方面的考核，员工绩效考核存在“激励扭曲”，催生了不规范销售行为。一是误导销售，模糊产品性质，将保险产品与储蓄、银行理财产品混为一谈、简单类比，“存单变保单”。二是诱导销售，夸大产品收益，片面强调保险产品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率计算方法向客户推介，忽略对中途退保需承担损失等风险提示。

7、政策法规的约束。

中国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。2001年1月发布的《保险公司管理规定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。该条款内容是：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。”诚然，中国有关金融方面的“分业经营”的法律法规，在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益，发挥了不可低估的积极意义。但是，随着世界金融业的巨变，原来的法律法规已经不能适应现在的要求，这也给中国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。

五、深化银保合作的对策建议

（一）、开展深层次合作，建立长期的战略伙伴关系

中国的银保合作现在还处于浅层次合作阶段，鉴于中国目前分业经营、分业管理的法律约束，从长远来看，“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下，双方关系不再建立在短期利益上，更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平，产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分考察和筛选。否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎地选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系。以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡。

（二）、建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系。

银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的代理销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好代理销售体系的建设。为了加强银行代理业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行代性，增强了紧迫感；对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件；三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。

（三）、加强银行保险的专职人员培训及客户经理队伍建设。

一方面，利用保险公司在培训上的行业优势，重点培训银行网点的主管和临柜员工。培训的重点要由业务培训为主转到以灌输营销理念为主，努力提高银行临柜人员的市场竞争意识牙口服务意识，增强他们对银行保险的认同感。银行应考虑为银行职员制定一个良好的激励制度，将保险销售指标纳入业绩考核体系中，切实激励员工代理保险业务的积极性。另一方面，积极搞好客户经理队伍建设。客户经理的工作对象是银行网点主管和临柜员工，他们的角色定位是：组织培训，负责对分管网点的银行员工进行银行保险业务培训；销售助理，指导并协助银行临柜人员办理承保手续；咨询员，对客户和银行员工提出的相关问题提供咨询和售后服务。由此可见，能够胜任客户经理一职的必须具备较好的职业道德修养，具备一定的语言表达和沟通能力。因此，要使客户经理在持续不断的业务培训中，不断接受新知识、培养新观念、掌握新技能，保证必要的文化和专业素质。

（四）、积极开展银保合作产品的多样性创新。

金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。在业务创新过程中，银行和保险公司应组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。依据当前的市场需求，设计出集方便性、保障性、储蓄性，投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让保险产品融入到银行的服务产品系列中去。

（五）、建立银保合作的市场准入机制。

银行代理保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范；而从深层次上看，则是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。目前银保双方只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作，加上银行掌控网点、保险资源，保险公司不能对银行柜台进行控制和施加影响，银行单方拥有的对手续费的讨价还价能力。这种交易策略非常不稳定，导致的结果必然是短期的利益趋向。因而，银行保险业务应该采取市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险公司建立代理保险业务关系。我们所说的一对一或两家保险公司的关系，要使银行保险双方合作站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，合作双方才能在银行代理保险业务上投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，才能建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，才能集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行代理保险业务。一对一或两家保险公司的市场准入，对保险的实体监管提供了方便，只要了解双方总部下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等的运作，就能掌握银行保险业务的全面发展情况和存在问题，也能对市场动态进行准确分析和判断，为制

定银行保险业务政策和培育银行保险市场提供便利。

（六）、强化银保合作业务的监管。

银行与保险公司通过相互合作，必然会以各种方式突破分业经营的限制，给银行业与保险业的明确界定和行业监管增加了难度。目前由人民银行、证监会、保监会建立的监管联席会议制度可以说适应了金融业务交叉发展的需要，既能使各监管部门独立地对本行业进行监管，又能使监管部门之间保持信息及时、充分的交流，尽早发现问题。监管当局应根据银保合作的既成事实制定一些有利的方案措施，争取出台更多的关于银行保险合作方面的成文政策。1．要建立健全各项法规制度，确保银保合作有法可依，应注重双方制度上的相互补充和协调统一。2．要对现有市场进行规范，坚决纠正误导行为。加强保险产品的宣传和信息披露管理，提高销售人员的综合业务素质，维护消费者权益和银行、保险公司的信誉。3．要建立科学的商业银行代理业务考核体系。完善现有的考核制度，补充对保险代理业务等中间业务的考核指标。加强对各项中间业务收入的管理，确保商业银行各项业务收入如实足额进账。4．要加强风险监测，防范经营风险。商业银行在大力开办保险代理业务的同时，应建立风险控制制度，分析代理业务潜在的风险，规范操作流程，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范。

结语

从国外银行保险发展的过程来看,银行与保险公司的合作是从低到高的一个过程,从早期的简单分销逐渐过渡到银行保险服务一体化。银行保险在我国的发展时间还比较短,银行入股保险公司是银行保险走向更深层次发展的需要。银行入股保险公司后,可以通过内部专业化分工与协作,使产品与服务体系高度整合,提供银行与保险的一体化金融服务,可以使银行保险朝着更加有效的方向发展,实现银行与保险公司的双赢。所当前我国金融业施行分业经营、分业监管,对于银行入股保险公司这一银行保险发展的新模式,必须注意相关风险的防范工作。面对银行入股保险公司的新模式做好相应的风险防范工作,这样才能保证银行保险得到更好的发展。

参考文献：

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第三篇：银保合作

什么是银保产品

银保理财产品由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银保产品是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司强强联手、互联互动的特色。银保产品实际上是消费者通过银行柜台能够买到的保险。它最大的卖点是“保障+收益+分红”，而最早通过银行销售的保险品种也是储蓄分红险。银保产品需要长时间坚持投资，银保产品多为1年期、3年期，而现在已有5年期、10年 期的产品，这就要求把保险产品当做储蓄来购买的消费者，在购买前一定得想清楚，这笔钱是否可以坚持这么多年不用。

银行保险已经成为保险业主要增长源，我省保险业近三分之一的保费来自银行渠道，截至去年底累计为452万人提供了1342亿元的保险保障。但在利益驱动下，欺诈误导、强制投保以及账外收付手续费等违规行为也有所抬头，损害了投保人利益。记者今天获悉，山东保监局、银监局联手出台监管意见，以推动银保规范健康发展。我省银保业务合作自2000年起步，目前已有30多家保险公司与相关银行签订了保险兼业代理协议，分红险、万能险、投连险、财险、人身意外伤害险等保险产品都可以在代理银行网点购买。根据有关统计，2009年，我省保险密度(人均缴费水平)为778元/人，保险深度(保费收入占GDP之比)为2.34%，其中，仅银保业务就拉动保险密度提高245.78元/人，拉动保险深度提高0.74个百分点。

在银保市场快速发展时，也出现了不少问题，破坏了保险公司和银行业金融机构的诚信规范形象，为大量集中退保埋下风险隐患。山东保监局、银监局为此提出监管意见，要求银保双方在综合考虑银行盈利需求和防范银保业务费差损风险的基础上，合理确定并规范手续费支付，杜绝商业贿赂行为。

按照保监局、银监局的要求，银行代理业务与自营业务应严格分离，代理保险销售人员要与普通储蓄柜台人员严格分离，不得将保险产品与银行理财产品、存款、基金等产品混同推介，也不得片面将保险产品的收益与银行存款利息、银行理财产品收益、基金收益等进行类比。遵循真实代销、专柜管理、卖者有责的原则，加强对基层网点等营销平台管理，各代理银行要审慎选择代销的保险产品，如因选择不当出现合同风险、声誉风险，特别是严重损害了消费者权益的，监管部门将按照职责权限依法依规取消代理资格、叫停代理业务。

银保产品仅是初级层次

真正的理财规划是通过对个人财政资源的有效管理和投入组合达到人生不同阶段的目标。个人理财按照风险的大小分为三个大的层次、共九个层级，将其简称为理财九段。

初级层次 理财一段即储蓄。它是所有理财手段的基础，也是一个人自立的基础。它来源于计划和节俭，连储蓄都做不到的人，除非收入达不到社会最低保障线，否则说明他缺乏自我控制的能力，不可能指望他在财富管理方面获得成功。

理财二段是购买保险。目前寿险市场上的绝大多数保险产品基本是理财功能和保险功能相结合的产品。因此，购买保险就是理财的一种方式。同时，购买保险也是一个人家庭责任感的体现。目前国内绝大多数单位都为雇员购买了基本的社会劳动保险。

理财三段是购买国债、货币市场基金等各类保本型理财产品。目前，金融市场上又增加了一些新的低风险金融产品，如集合理财产品、可转债等，也可以归到这一个段位。

以上三段可以归结为个人理财的初级层次。其特点是将个人财富交给银行、保险公司、证券公司等金融机构，所购买的金融产品为大众化的无风险(低风险)、低收益(固定收益)、高流动性产品，购买这些产品无须专业化知识，风险很小，当然，收益也很小。

中级层次 理财四段是投资股票、期货。股票投资在最近15年进入我国人民生活以来，基本上可以分为两个阶段，前10年大体可以归为高收益投资品种，最近5年基本上是高风险投资品种。期货则永远是收益与风险并存，不断考验投资者的经验和运气。

理财五段是投资房地产。房地产投资与股票投资刚好相反，最近几年带给我国人民的大多是美好的体验。之所以将其列为较股票、期货投资高一个段位级，原因在于其投资金额起点较高，流动性较低，参与难度相对较高。

理财六段是投资艺术品、收藏品。这是一个参与人群更少的投资种类。它需要更加专业的知识和更为长期的积累，也需要更为雄厚的财力。其流动性更低，参与难度更高。

以上四到六段可以归结为个人理财的中级层次。这个层次的投资品种都是属于高风险、高收益的品种。投资这些品种都需要较为专业的知识，同时也需要一些运气，当然更需要一些实力。

高级层次 理财七段是投资企业产权。在这里，它特指为拥有企业控制权或参与企业管理而进行的企业产权投资，而不是指为了获取差价而进行的企业权益票据——股票投资。

理财八段是购买与打造品牌。购买品牌也必须获得企业控制权或控股权，但它与一般投资企业产权的区别在于其企业经营行为的目标指向企业所拥有的品牌，而不仅仅是短期的利润。这种目标决定了其行为的长期性和与社会需求的一致性。简单地说，八段理财高手着眼于长远的品牌建设，因此，更有可能获得高于社会平均水平的超额收益。

理财九段是投资人才。真正的老板是特别善于发现人才并运用人才的人。聪明的人往往会雇佣比自己更聪明的人或与他们一道工作，而能够成就大事业的人不仅能雇佣比自己更聪明的人，而且能够信任并控制他们，将自己事业的一方面交给他们。因此，理财高手的最高境界不是投资在物体上，而是投资在人身上。当然，根据风险收益对应原则，这种投资是风险最大的、也是潜在收益最大的。

这三个段位是个人理财的高级层次。在这个层次上，投资品种都不是简单的物体，而是物体与人的组合；所需要的知识也不仅仅是某个学科的专门知识，而是某个领域的专门知识和管理学、社会学的复合知识体系。在这个层面上，理财成败的关键在于对社会性因素的把握，如对行业趋势、市场变化、人们心理因素变化等因素的把握等等。银保产品饱受质疑 投保需仔细阅读条款

近一两年，保险公司与银行机构强强联合推出银行保险成为金融界的一股潮流。银行高密度网点和高端优质客户深得保险业的青睐，而保险业的交纳保费渠道以及非常庞大、稳定的客户群是银行业最为看重的资源，因此发行银保产品在双方看来是取得双赢的途径。不过最近有市民反映，在银行购买了一些保险产品后总觉得货不对板，有时候甚至跟销售人员所说的大相径庭。有保险专家表示，银保产品在国内还刚刚起步，无论是手续流程还是产品内容、售后服务都存在着需要改进的地方，因此市民在购买前一定要亲自仔细阅读条款，防止造成经济方面的损失。金融保险行业持仓市值排名第二 一年出险4次 上保险公司黑名单 少儿医保9月起并入住院医保 银保将长期处于黄金发展阶段 社保基金押宝十大亏损股的故事

记者就市民这些问题咨询过银行金融理财方面的专家，他表示银行保险产品属于典型的理财险，如果分红收益好的话，最后的收益可能与银行定期利息差不多，但要特别注意的是，这类产品的分红通常是不确定的，有可能到最后收益会低于银行利息。有时候推销人员说过了多少年后就可以拿回多少金钱，他们所说的拿回，很多时候都是按照中档收益甚至高档收益的预算表计算出来，有“画大饼”的嫌疑。如果按照一般收益率来计算，存20年然后一次性拿回，收益通常不会超过80%。这位专家同时也表示银保产品被投诉最多的一点就是售后服务。如果市民到保险公司购买相关产品，一般都有保险代理人跟进或者解决你之后提出的各类问题，但银行保险一般是在银行柜台里销售，市民在银行购买此类保险后，遇到问题基本上不知道应该找谁去咨询或者投诉，这其实会很影响客户购买的积极性。

招商银行(600036,股吧)相关负责人表示，如果市民想在银行购买保险产品，除了听销售人员的介绍外，自己应该仔细阅读里面的各式条款。一般来说，银保产品都会有犹豫期，大概10天，在这个期间内退保对客户来说是没有损失的。但如果购买后不按照合同的约定中途退保，那损失将会比较大，如果在三年内，基本上只有50%左右的保费可以退回，因此顾客在购买之前要考虑好自己的实际情况与需要，再作打算。

编辑本段小心银保产品改姓“保”

“去年我在银行存款时，工作人员给我介绍一种定期存款的理财产品，我存了5万元，最近得知，这种理财产品连续三年每年都要存5万，我想取出来，却被告知，要扣28000元”、“我去银行存2万块钱，却被忽悠成了保单，如果退掉，要扣3000元”。上周，本报接到数起到银行存款被忽悠成保单的投诉，据悉，投诉市民购买的都是银保产品，即在银行内销售的保险公司产品。记者走访几家银行得知，分辨银行理财产品和保险公司产品的最简单方法便是看销售合同上的公章，银行销售的理财产品，所盖公章是银行的；银保产品的销售合同上，所盖的公章是保险公司的。

市民购买银保产品后，有两次退保机会，一次是10天的“犹豫期”，即保险合同签订10日内，如果后悔，可以要求退保，本金可以取回。另一次是客服人员的回访，在购买保险后，客服人员会致电询问是否反悔，此时可以提出退保。编辑本段银行理财的三类缺陷

增利型理财产品、银保合作理财、黄金投资理财、券商集合理财„„在股市、楼市未来走势不明朗的情况下，避险理财已成为居民投资的首要目标。今年以来，针对百姓理财的庞大市场需求，各家银行都推出了名目繁多的理财产品，可谓“花样百出”。

然而，目前银行理财市场普遍存在产品设计复杂、信息披露不透彻、投资收益“含糊不清”的通病。业内人士提醒，银行理财没有专家，只有赢家和输家，高收益必然伴随着高风险，投资者在选择理财产品的时候，一定要谨慎鉴别，切不可盲目跟风。

“花样百出”的理财品种

“幸福加倍，金钱满柜”“轻松交费，长期收益，稳健增值，高额保障”„„8月中旬，记者走进交通银行某支行营业部，看到的是琳琅满目的理财产品。

该行理财经理陈秋敏说，2010年上半年，股市动荡，楼市低迷，投资者观望情绪浓厚，致使银行理财产品再度受到热捧。现阶段银行针对普通投资者，主推的是增利型理财产品、银保合作理财、黄金投资理财、券商集合理财等类型的产品。这类产品的年收益率一般介于2%-3.5%之间。

陈秋敏说，以民生银行为例，该行推出的资产管理增利型理财产品主要投资但不限于债券市场国债、政策性金融债、企业债、央行票据、短期融资券等，预期年收益率在2.25%-3.5%之间；银保合作理财是代销兼具保障与投资功能的保险产品，预期收益率通常设计为1.5%-2.5%，分红率的高低根据当年保险公司可分配盈余的70%来分配。

除此之外，一些银行还会根据客户的投资偏好推出一些个性化的理财产品，例如投资黄金理财和券商集合理财等产品。“现在的理财产品太多了，我仔细研究发现差不多是大同小异，让我不知道如何选择。”投资者付林有些苦恼。

8月中旬，银监会发布《关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》规范银信理财合作业务，对融资类银信合作业务实施余额比例管理，叫停开放式信托产品，并要求商业银行在近2年内将表外的存量业务转入表内。

虽然大多数银行已经按照要求停止设计新的银信合作理财产品，但是已经发售的一些信托理财产品仍可面对大客户发售，同时转而开拓其他领域产品渠道。理财产品存在三类缺陷

业内人士指出，眼下居民投资渠道的缺乏热捧了银行理财产品。尽管时下银行各类理财产品名目繁多，但存在良莠不齐的问题。目前银行理财市场存在三类缺陷，需要投资者特别加以关注：

一是产品结构设计复杂，产品说明书中运用的大量专业术语，已经超出普通投资者能理解的范围。“我一个50多岁的人怎么搞得清楚产品说明书中‘定期赎回’‘复利计息’的意思，我买的理财产品都是熟悉的客户经理推荐，反正只要银行按时给我分红就行。”市民鲁先生的话代表了大多数普通投资者的心声。

二是新产品信息披露不透彻，产品设计存在一定陷阱。投资者殷先生告诉记者，最近流行一些新兴方向的理财方式，比如投资艺术品和黄金。他接触过一款“黄金理财产品”，其投资方式是，在产品的投资期限内，若黄金价格上涨达到触发条件后产品终止，则银行向客户分配现金；若黄金价格下跌，则产品终止后银行向客户支付金条，客户将获得与其认购时相等克数的黄金金条。

“这款产品类似于前段时间高盛和国内某些企业签订的石油对赌协议。对投资者来说收益是相对锁定的，但风险却很大。即协议期内如果黄金价格大幅下跌，则投资者将面临巨大的损失。但这些潜在风险，银行的理财专员多半不会明确告诉投资者，而更多会强调黄金保值增值的潜力。”殷先生说。

三是针对中小投资者的理财产品单一，投资收益披露含糊不清，“固定收益”难以保障。记者发现，银行在向客户推荐理财产品的时候，往往承诺至少能够获得固定收益，但实际上，产品合约上并不允许所谓“保本条款”。

专家提醒，尽管银行声明会保护大客户权益，但是根据相关规定，投资此类产品的收益并无法律保障，合同中也没有保本条款，因此可能面临损失本金的风险。

银保业务合作案例

案例背景：某保险公司拟通过工商银行，销售其保险产品。

运作模式：1.保险公司向工商银行表达合作意项。2.工商银行从对保险公司进行评价。3.工商银行与达到评价标准的保险公司签署总对总全面业务合作协议。双方针对具体渠道，选择合适的产品，并签订产品专项代理协议和银保通协议，双方就银保通系统进行开发。4.工商银行分行与保险公司分公司签署分对分全面业务合作协议及产品专项代理协议。5.银保通系统通过测试后，工商商行为保险公司代理销售保险产品，提供代收代付服务。

工行与四家保险公司签订全面业务合作协议

近日，中国工商银行分别与中德安联人寿保险有限公司、生命人寿保险股份有限公司、大地财产保险股份有限公司、阳光财产保险股份有限公司签署了《全面业务合作协议》。至此，与中国工商银行建立全面合作关系的保险公司达到19家。上述四家保险公司均与中国工商银行签署了保险资产托管协议，使签约中国工商银行资产托管的保险公司达到17家，在《全面业务合作协议》框架下，中国工商银行将与四家公司逐步拓展包括代理保险、电子商务、银行卡、理财业务等在内的合作。

目前，与中国工商银行建立全面合作关系的保险公司共有3家集团公司、9家寿险公司、7家财险公司。分别是：中国平安保险（集团）股份有限公司、中国太平洋保险公司、美国国际集团、中国人寿股份有限公司、中国人民保险公司、泰康人寿保险股份有限公司、新华人寿保险股份有限公司、太平人寿保险股份有限公司、海康人寿保险有限公司、合众人寿保险股份有限公司、中意人寿保险有限公司、生命人寿保险股份有限公司、中德安联人寿保险有限公司、华泰财产保险股份有限公司、太平保险股份有限公司、天安财产保险股份有限公司、安邦财产保险股份有限公司、阳光财产保险股份有限公司、大地财产保险股份有限公司。

银行和保险公司如何在现有环境下携手合作

内容提要：银保合作是银行业和保险业双赢的金融创新举措，在发达国家已十分盛行。但是，我国银保合作还处于初级阶段，作者在回顾国内银保合作的现状、揭示其存在的问题的基础上，着重就在现有金融和法律环境下，银保如何携手合作的问题，提出了一系列政策建议和实施措施，以期促进这项金融创新在我国的顺利发展。

银行保险作为银行和保险的合作形式，产生于20世纪70年代的欧洲。是在金融服务融合和金融服务一体化的基础上发展起来的，是对银行资产负债业务的一种补充。随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈，银行保险所包含的内容越来越广泛。欧洲银行保险的典型是法国国家人寿CNP公司，它通过银行和邮政销售的保险业务收入占到总收入的80％以上。

一、银行保险在国内的发展现状国内银行保险发展尚处初级阶段，主要开展方式是以代理销售协议的形式在银行柜台销售保险产品，通常被银行称作;代理保险业务;，是银行中间业务的重要内容。在国内，银行保险一开始是由银行代收保险费为主要内容，2000年开始逐步开始开展银行代理销售保险产品。在近年的低利率金融环境下，凭借销售储蓄性的分红银行保险产品，银行保险开始迅猛发展，尤其是在寿险领域，大量的寿险公司和银行开始进入并迅速拓展银行保险业务。

银行保险的发展，无疑成为保险公司保费增长的重要新渠道，受到保险公司的普遍重视。2000年占全国人身险保费收入不到1%，2001年为3%左右，到2002年猛增至17%，2003、2004、2005年的保费收入均稳定占据人身险保费总收入的25%左右。今年前两个月保费收入达261.92亿元，同比增长121%，占总保费收入34%，银行保险业务收入已经全面超过团体直销业务，成为人身保险销售的三大支柱之一。很多新兴的寿险公司更是把银行保险作为进入市场并迅速提升保险市场份额的主要渠道，其保费收入绝大多数来源于银保保费收入。

银行保险的对银行的重要性也逐步显现。随着银行主营业务利润空间的逐步缩减，银行对中间业务越来越重视。从国际上看，发达国家的银行中间业务对银行总收入的贡献多在30%以上，有的超过了50%，甚至70%以上。由于种种原因，国内商业银行的中间业务收入并不理想。国内商业银行一开始发展中间业务主要源自存款导向;，即发展中间业务的目的主要是为了维护客户关系，稳定和增加存款，很多中间业务服务都是免费的。2000年以后逐步开始向收入导向;发展，出现了一些创新的中间业务，如代理销售保险产品等。据银监会发布的数据,2002年中资商业银行中间业务收入占营业收入的比重为3.8%，2003年达5.63%，2004年约为8%左右，虽然与国外相比仍然偏低，但呈现稳步增加趋势。在目前蓬勃开展的银行保险中，银行方凭借客户、网点、信誉等优势占据主动地位，代理手续费节节攀高，成为银行中间业务收入的重要来源。如较早开展银行保险业务的工商银行，就从中受益匪浅。作为国内资产规模最大的商业银行，工商银行早在1992年左右就开始积极与国内外多家保险公司进行合作，并将大力发展银行保险业务视为有效实现金融创新和利润突破的新型中间业务。2000年开始伴随着国内银行保险的井喷式发展，工商银行中间业务收入增长迅速。据工商银行公布的数据显示,从2000年到2005年,工商银行中间业务收入提高很快，到2005年其境内机构中间业务收入增长至138亿元,年增幅达20%,相对2000年累计增长了5倍。相关统计显示，2005年工商银行代理保险业务量达到了853亿元，代理保险业务收入已经达到了8.64亿元，在全行中间业务收入中的占比为7.7%，成为了该行中间业务收入的创新增长点。目前该行银行保险业务持续快速增长，业务规模稳居代理保险业务市场首位。

二、目前国内银行保险发展困境在银行保险业务迅猛发展的同时，原本掩盖在繁荣背后的弊端日益突出。目前国内的银行保险市场远没有达到;相互渗透;、;一体化;的要求，仍然存在业务模式初级、竞争点过分密集的情况。目前银行保险的竞争进入白热化，由银行主导的银保市场环境越来越明显，由于双方缺乏深层次资源整合，银行保险产品单一，竞争的焦点多集中短期的竞争点上，例如产品价格、收益率、手续费率等。由于竞争者众多，直接的结果就是竞争过度，保险公司的利润空间越来越低，而客户的需求、银行销售能力却得不到明显的满足和提高。

是什么原因导致目前银保发展的困境？一般认为，其根源还是在我国目前的法律环境和金融环境。目前，我国实施银行、保险、证券分业经营、分业监管的金融制度。在一体化经营的金融环境中，银行和保险公司同属一个金融集团公司，或者是同一个集团下的子公司，银行和保险公司的利益都要服从集团的总体利益，因此他们之间没有根本的利益冲突。而我国商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身的领域，不得交叉经营，也不允许商业银行和保险公司相互投资。银行和保险公司在利益目标上不完全一致，难免在合作时产生利益冲突。另一方面，在金融业分业经营的同时，由于历史的原因，我国的金融业是优先发展银行业的思路，保险业发展的时间较短。与银行相比较，保险公司的资产规模要小得多。

银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物，没有相应的制度环境，银行保险难以有大的发展。因此，很多业内人士都提出，要促进国内银行保险的发展，需要首先营造有利于银行保险发展的制度环境。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极地进入银行保险建立良好的环境。我国金融业以迅猛的速度在发展，银行与保险在加速融合，随着银行业与保险业一体化程度逐步提高，银行保险由低级阶段向高级阶段发展，必然要求相关的法律制度进行相应的调整，破除阻碍金融发展的制度束缚，不断进行制度创新，营造一个良好的制度环境，从而促进我国银行保险的发展。

三、立足当前，放眼未来，银行、保险公司携手共促银保合作的深化1995年颁布的《商业银行法》和2002年10月修改通过的《保险法》都以法律形式确立了金融分业经营的管理体制这一原则。考虑到我国金融业并未经过充分发展，银行和保险公司的经营管理水平及风险控制能力与西方发达国家相比有很大差距，目前大规模修改金融法律体系、确立金融混业经营制度的条件还不成熟，坚持分业经营的金融体制符合我国现阶段的金融发展实际。但是，是不是在目前的金融环境下可以放弃银行保险发展，等到金融环境成熟时再去发展呢？其实不然，无论从目前金融环境的变化趋势还是我国银行业、保险业面临日益激烈的竞争环境分析，我国银行和保险公司都有尽快发展银行保险的深刻动因，银行保险也被证明具有良好的发展前景，因此，银行业和保险业都需要主动抓住时机大力发展银行保险，这样才能在将来的银行保险市场上占据主动地位。

在现有的金融环境下，要想摆脱这种银行保险目前的困局，最有效的办法就是跳出现有对双方长远发展均不利的市场竞争框架，银行、保险公司共同分析研究银行保险的现状和未来趋势，在以下几个方面加强沟通协作，共同促进银行保险的发展：

1、保险公司和银行充分利用和整合资源优势，在既有的法律框架下，主动升级业务模式，找准并创新价值点

从国际经验看，银行保险是有较高价值的，目前在国内的内涵价值这么低，甚至被一些保险公司视为鸡肋，是目前的发展模型没有产生价值。目前国内的银保发展模型，使得竞争主要集中在收益率和网点的争夺上，导致银行形成了这样一种观念——谁的佣金高就和谁合作，谁的产品好卖就卖谁的产品。不打破这种行业竞争怪圈就只能停留在无休止的价格战上，就无法实现突破性增长。为此，保险公司应当避免沿用传统的战略逻辑，采用找准并创造崭新价值点的战略，主动去推动业务模式的升级更替。这就要求双方必须寻求价格和佣金以外与双方合作关系更为密切、更为关键的价值点。

在现有的监管体系下，只有少数公司能实现与银行共同组建合资保险公司，为数更少的公司才能成为金融控股集团，多数保险公司和银行最多只能发展到战略同盟的阶段，但是相比其初级的代理关系，战略同盟所能实现的收益已经十分可观。其次，银行和保险公司都应充分研究价值创新策略，通过合作模式和业务模式的升级更替，短期内可以分散竞争的集中度，为合作双方赢得时间来夯实基础，实现双方银保业务的稳健发展。在长期，通过不断深入合作，保险公司与银行之间的合作关系会更加紧密，合作深化的结果就是导致业务模式的演进，从整合程度较低的模式发展到更为高层次的模式。

合作双方还可以通过共用品牌使得资源可以进一步整合。初级的品牌策略可以是双方联名，例如保险公司与银行的联名信用卡；高级的品牌策略包括品牌联盟、专有品牌的产品等。

在销售模式上，也可以合作尝试出柜面代理之外各种创新模式，如保险顾问或理财顾问模式，即面对银行客户，将保险作为一种理财产品为其提供理财建议。还有银行电话行销模式，即从信用卡资料库中抽取客户名单,由保险公司通过邮寄信件方式将保险产品介绍给客户,并通过电话追踪并予以确认成交。

2、积极开展产品创新合作，发挥整体联动优势开发适销的银行保险产品，这是银行保险业务得以发展的关键。银保成功需要两个要素，客户群与销售模式。国内银行已经有很庞大的客户群体，却没有找到好的销售模式，只是以销售储蓄型产品为主，造成银保业务价值较低。在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。对此，银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品。产品应该针对银行客户的细分区隔进行开发，以达到与银行享有产品充分互补的效果。

产品上双方的合作可分两个层次：第一个层次是由保险公司根据银行普遍的销售对象，结合保险产品自身的区隔，针对银行的业务特点，细分出各类客户，如储蓄存款客户、贷款客户、信用卡客户等，有针对性地开发产品。虽然缺少银行的实际参与，缺少特定银行的针对性，但开发出来的产品也可具有普遍的适应性。第二个层次是银行参与到产品开发的过程，把该银行特有的销售对象、销售习惯等特点融入产品特性中，有效地实现产品的互补性和不同银行的专属性。

3、双方在银保的后援支持方面加强合作，全面提升银保合作水平（1）双方加强培训合作。培训是保险行业最重要的资源之一，也是目前银保合作中银行需要充分重视的。保险公司应根据产品和销售的特点对银行职员进行悉心培训，同时，把握住银行建立;理财中心;的机遇，为银行职员提供全方位的金融知识培训，并从中渗透保险营销理念。这样的培训可以使得银行职员更全面掌握金融知识，同时由于逐步了解并认同保险营销文化，在销售过程中更具主动性。

（2）要在保险公司和银行之间建立一套运作顺畅的行政管理系统，保证销售过程中以及随后的客户服务能够到位。行政管理系统，包括开发适合银行保险需要的业务处理系统，为银行保险工作提供良好的技术服务平台。除此之外，保险公司和银行可以合作建立动态、持续的监控系统，定期评估销售的变化，把握市场机遇，这有助于保险公司和银行共同提高各自的业务运作水平。同时还要把客户服务纳入双方的行政管理系统。保险公司和银行必须理解顾客的需求，在客户细分的基础上针对性地开展客户服务。如双方根据客户状况共同制定综合理财产品计划，让客户享受真正;一站式;的金融服务。保险公司可以协助银行拓展业务范围，提升服务意识，提高客户留存率。

（3）共同建立有效的激励机制。银保发展的初级阶段，需要有足够的激励引导银行职员主动销售保险产品。当然，激励是一把双刃剑，短期内能推动销售，长期可能损害业务发展。所以，在长期内，双方应该把激励与培训结合在一起，运用;软;激励，例如提供资助让业绩优异的银行职员参加高级金融理财课程，或者资助他们考取有关认证等，辅助他们进行自身职业生涯的规划和发展，而非简单地给予金钱、旅游等。

第四篇：银保误导销售乱象根源被指产品设计不合理

银保误导销售乱象频发 根源被指产品设计不合理

网易财经5月6讯 一直以来，误导销售被视作银保渠道的重灾区，且受害群体多属于老年群体，由于消费者本身不具备专业的金融理财知识，在购买相应产品时出于对银行的信任，极易被销售人员误导。

虽然监管部门一再整顿治理，但不论是大型上市保险公司，还是中小险企，均时不时卷入误导销售的丑闻当中。经年难以根除，误导销售已成为银保渠道的一大顽疾，业内人士认为，根源在于保险产品设计存在不合理性，业务人员需要用误导手段才能出售产品。

误导销售频发致大额存款变保单

一对年过七旬的老夫妻反映，2011年5月份，其在位于上海市静安寺万航渡路附近的兴业银行网点办理业务时，被入驻在该行网点的阳光人寿业务员误导销售保险，最后老人毕生积蓄46万元被误导购买成5年期的分红险产品。

业务人员以“高收益”、“赠送意外险”等方式向其推销保险产品，46万元存款随即变成了两份流动性较差的5年期分红险产品，一份为6万元，一份40万元。

事实上，在银保误导销售当中，“高收益”、“赠送保险”已经是销售人员最为常用的误导销售手段，亦或打着打着存定期送保险的名义，诱使存款变成收益不确定的保单。

而在近日，一位李女士就向网易财经爆料称，其于2008年2月到工商银行邵阳分行隆回县支行存15万元，准备存成5年期，当时的利率是5.85%，但在排队时，有银行工作人员询问其所办理的业务情况，并给李女士提出建议。

据李女士介绍，银行工作人员向其推销一种存定期送保险的产品，利息一样并且免税，附送的保险还带分红，加起来收益可能还会高过5.85%，但绝对不会低于5.85%，同时，如果5年内出现意外像残废或死亡还有几倍的赔偿。

李女士认为，自己本来就是打算存定期存款，还能赠送一个保险，这样也不错，因此很快就在工作人员提供的合同上签了字，“当时给了我一张上面有工商银行盖章的15万元的凭条，还有一张工行工作人员说是赠送的有人保盖章保险单号的A4纸。”

然而，由于业务人员通常利用模糊的语言暗示所售保险产品和银行储蓄相同，可以随时支取，并且隐瞒提前支取所需承担的责任和损失，因此，储户只能在需要支取或者存款到期时，才会发现自己的存款已经变成保单。

在前述网易财经接到的爆料中，上海老夫妻曾提出因年事已高且重疾在身，不能购买长达5年的产品，彼时业务人员告知可随时支取，而一年以后，老人到银行支取时，才被告知，提前支取属于违约，会有较大损失。

不过，对于客户所指责的误导销售行为，阳光人寿上海分公司办公室相关人士向网易财经表示，根据回访资料来看，全部是按照保监会流程来操作的，不存在误导销售。上述人士同时否认产品由公司驻点人员销售，并指出所有产品均由银行方面销售完成。

而另一爆料中，李女士也是在存款到期后发现利息少于5年定存，去银行讨要说法后被告知其所购买的是分红险产品，并非工作人员介绍的定存送保险。网易财经调查发现，近年来，银保销售乱象频发，仅在一篇银保维权微博中，多名网友就曾发布评论表示家人曾遭遇银保销售误导，其中包括多家国有大行和大型上市保险公司。

保险公司被指负缔约过失责任

对于银保误导销售维权，业内人士称，由于消费者本身不具备专业的金融理财知识，在购买相应产品时出于对银行的信任，极易被销售人员误导，在产生纠纷后，由于取证困难，消费者维权很难成功。

保险专业律师李滨向网易财经表示，在上述老夫妻的案例中，只要能够否定合同就能够进行维权，“因为有重大疾病在身，且平时需要用钱，从这里就可以判断出，不会有订立长达五年且流动性很差的合同的目的，合同不是真实意思的表示，属于欺诈以后订立的合同就可以撤销。”

李律师认为，从法律方面来讲，误导销售中保险公司负有缔约过失责任，没有告知保险不是储蓄，保险中途解约需要承担违约责任和损失。

“在银保渠道的销售中，业务人员主要是利用了客户的储蓄心理，有本金还能够有收益，因此必然在销售过程中会强调收益高于银行储蓄，误导得到储户的认同，才能完成销售行为。”

一位不愿具名的保险学教授向网易财经表示，如果收益不超过银行的利息，客户一般是不会选择的，但即便是产品没有超过银行利率，业务人员也会用模糊的语言暗示投资收益超过银行的储蓄利息。

“由于业务人员隐瞒和夸大事实，从而导致客户产生错误认知，做出错误决定的，这个在民法上就是一个欺诈的概念，”李滨对网易财经如是表示。不过，也有律师指出，这种现象近年较为常见，可以走诉讼的途径，但如果涉及的资金太少，那对消费者来说并不划算，具体能不能胜诉也得看合同的相关约定。

在银保误导销售中，对于“误买”保险的人而言，损失主要体现在两方面，一是资金被冻结，提前支取和退保会有损失；另一方面，销售人员承诺的高收益到期不能兑现。多数购买者在保险公司、银行和业务人员的多次推诿中，最后只能放弃维权。

专家认为，银保误导一直存在，究其原因有三方面：首次，保险一旦销售成功，过了犹豫期，退保变得很难，即使退保，客户也会损失不小的金额，所以只要“骗”客户签了字，销售就有钱赚；其次，由于每个人购买保险产品的次数有限，业务人员通常没有必要长期维护一个客户，基本上是一锤子买卖，所以有机会能骗则骗；第三，保险销售需要结识大量的陌生人，对于保险公司来说，大量招聘新业务员，会比提升现有保险业务员水平更容易找到新客户。

保监会将出台更严格监管措施

近年来，误导销售保险产品事件屡有发生，在监管部门三令五申的指导下，“屡范屡罚，屡罚屡范”的现象不仅没有消除，还大有愈演愈烈的态势。而屡禁不止的趋势下，保险行业形象遭遇危机。

全国银保市场最新的一份内部统计数据（统计口径非按新会计准则）显示，参与统计的33家寿险公司银保新单规模保费达483.67亿元，单月环比下降8.1%，一季度同比增长5.5%；3月期缴规模保费则仅为38.16亿元，单月环比提升2.4%，一季度同比下降26.6%，银保渠道持续承压。

业内人士认为，一般“存款变保单”主要发生在银保渠道，受害者主要集中在中老年人，由于客户对银行的“盲目信任”，以及防范意识较弱，等去支取时才发现是普通的分红型保险，业务员承诺的利息以及分红只是按照往年的业绩计算，口头承诺并不作数。

针对此现象，今年3月份，保监会出台的《关于规范银邮保险代理渠道销售行为有关问题的通知（征求意见稿）》中规定，不得再在银邮保险代理渠道向70岁以上老人推荐任何保险产品，不得向60岁以上老人销售期缴保险产品。

不过，保险专业律师李滨认为，误导性销售的监管不应该只局限在销售终端上，还应该加强对保险总公司产品设计的规范管理上，“产品不适合普通老百姓购买，就说明设计上存在问题，因此在销售上不用误导销售就卖不出去，这也表明保险公司总公司设计的产品和保监会发行上出了问题。”

保险误导销售不仅损害了消费者的权益，也使保险业形象大受损伤。此前，保监会副主席陈文辉曾公开指出，销售误导不仅直接侵害投保人和被保险人的合法权益，容易导致集中退保等群体性事件的发生，甚至可能引发公众对整个行业的不信任，危及行业长远发展。

“保险产品形态复杂，对于大多数保险消费者而言，并不清楚各类产品的差别，购买保险产品往往都是听从销售人员的推荐。因此，治理销售误导就成为防范行业风险最为现实的，也是最为客观的要求，是防范风险的第一道防线，”陈文辉表示。

针对银保误导屡禁不止的现象，监管当局有意出台更加严格举措规范市场，有消息人士透露，保监会将对银保渠道销售保险产品的产品保费、销售对象、产品种类等提出更严格的要求，包括限制产品保费、销售对象和种类，扩大犹豫期至不短于20天。

专家建议，消费者在去银行购买银保产品的时候，一定要首先弄清楚，这款产品到底是银行或者基金公司推出的理财产品还是保险公司推出的保险产品，只有搞清楚了是保险产品之后才能接下去详细了解银保产品的保费保额、保障范围等等信息。（

第五篇：银保合作协议书2016)

保证担保合作协议书

甲方 地址：

法定代表人： 职务： 电话： 传真：

乙方：

地址：浮山县 路 号 法定代表人： 职务： 电话： 传真：

为促进甲、乙双方在各自领域的业务发展，建立长远的合作关系，甲、乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，在友好协商的基础上，就甲、乙双方在中小企业融资领域开展银保合作事宜，达成本协议，以供信守。

第一条 贷款担保对象是经工商行政管理机关核准的具有法人资格的中小企业和依法经营的个人。甲方应在收到乙方提供的担保文本后，甲、乙双方各自对申请人的授信申请以及反担保人进行审查，甲方对符合条件的申请人提供授信，乙方按照本协议约定对该授信提供担保的业务合作方式。

第二条 本协议所指的授信是指贷款业务。

第三条 乙方应向甲方提供能够证明其合法身份与资信状况的有关文件，并每季第15个法定工作日前向甲方提供其上一季度财务报表，甲方有权对乙方进行担保资质审查，乙方应向甲方提供下列材料：

营业执照副本复印件、批准文件复印件、组织机构代 码证复印件、国税、地税登记证复印件、验资报告复印件、法定代表人证明复印件、贷款卡、甲方需要的其他文件（已实现三证合一提供营业执照、批准文件复印件、验资报告复印件、法定代表人证明复印件）。

第四条 乙方在甲方营业部（或指定机构）开立保证金专用账户，账号：（下称保证金专户），将保证金存入保证金专户。保证金专户实行专户管理，在合作期间乙方不得提取保证金专户资金。保证金作为甲方债权的质押。

一、保证金、担保贷款的比例为1﹕5。

二、保证金最低额不得少于最大单户贷款本息。

三、乙方对借款人每笔贷款的担保责任为100%。

四、对单户被担保人（含关联客户）提供的融资性担保责任余额不得超过保证金的10%；担保总额不超过乙方允许对外担保的50%。

五、乙方仍对原浮山县富源信用担保有限公司所担保信贷业务，承担担保责任。

第五条 乙方应于本协议签订后五日内在甲方指定的营业机构处开立除保证金专户以外的银行结算账户，用于乙方办理日常转账结算和现金收付等结算业务，保证金必须通过转账形式由乙方账户转入保证金账户，保证金账户内资金用于担保贷款的质押，被担保借款不能按照借款合同约定按期足额归还贷款本息的，甲方有权从乙方在甲方开立的任何账户上直接划收。划收后不能足额偿还贷款本息的，乙方对不足部分继续承担连带保证责任。

第六条 对申请人提出的授信申请，由甲、乙双方依据各自的业务规则独立进行审查。甲方经审核决定给予申请人授信，且乙方经审核同意对申请人的授信提供担保的，由甲、乙双方签订担保合同。

第七条 甲方授权所属各支行、总行营业部与乙方开展本协议项下的具体业务合作，并就具体业务与乙方签订相应的担保合同。乙方与甲方所属各支行、总行营业部依据本协议所签订的担保合同与本协议在法律上是不可分割的整体。

第八条 乙方为申请人授信提供的担保方式包括保证金质押和连带责任保证担保。

乙方为申请人的授信向甲方提供连带责任保证担保，乙 3

方与甲方所属各支行、总行营业部签订《保证合同》，保证期间为两年，自主债务履行期限届满之日起开始计算。

乙方担保的债权范围包括主债权及利息（包括罚息）、违约金、赔偿金及甲方为实现主债权和担保债权而支付的一切费用（包括但不限于诉讼费、财产保全费、律师费、差旅费用、案件调查费、执行费、评估费、拍卖费等）。

第九条 乙方按本协议约定向甲方履行担保责任后，取得对申请人和反担保人的追偿权。

第十条 乙方承诺，乙方放弃“物权优先”抗辩权。当乙方担保的债权同时存在申请人提供的抵押或质押等物权担保时，甲方有权首先向乙方主张担保责任，乙方承诺不首先要求甲方向申请人主张抵押或质押担保责任。

第十一条 乙方担保期间，甲方依法将被担保的债权转让给第三人时，应书面告知乙方，乙方在原担保范围内继续承担担保责任。

第十二条 甲、乙双方应对申请人的授信使用情况共同进行严格监督。甲、乙双方应就申请人的财务变动情况、资金变动情况、经营管理等情况，及时进行沟通和交流；双方亦可共同派人对申请人进行现场调查与监督。

第十三条 授信期间，若申请人变更名称或法定代表人，或者实行承包、租赁经营、联营、合并、兼并、分立、合资、合作、解散、破产、重大投资以及发生其他重大事项，知道

申请人变更的一方应当及时向另一方履行告知义务，双方可协商采取必要的措施以保障甲方债权的安全。

第十四条 乙方变更名称或法定代表人，或者实行承包、租赁经营、联营、合并、兼并、分立、合资、合作、解散、破产、重大投资以及发生其他重大事项，应及时书面通知甲方，甲方有权采取包括但不限于提前收回授信、要求乙方提前承担担保责任等相应的保全措施。

第十五条 本协议与担保合同约定不一致的，以担保合同约定为准。

第十六条 甲、乙双方应严格遵守本协议中的条款，履行各自的义务。违约方要向对方承担因违约而造成的全部经济损失及法律责任。

本协议如发生纠纷，双方应力求协商解决。协商不成提起诉讼时，甲、乙双方应向甲方所在地人民法院起诉。

第十七条 甲、乙双方应建立工作联系制度，定期沟通信息，增进了解，及时解决工作中存在的问题。

第十八条 本协议经甲、乙双方书面同意，可以修改、补充或解除。本协议的修改或补充构成本协议的组成部分，具有与本协议同等的效力。

第十九条 本协议生效后，甲、乙双方应当对本协议的内容予以保密，任何一方未经他方同意，不得向任何第三方透露本协议的有关条款及与本协议有关的或开展本协议项

下业务接触、了解、知悉对方及对方客户的所有资料和信息，但法律、法规另有规定除外。

第二十条 本协议项下甲、乙双方的合作期为 年，自 年 月 日起至 年 月 日止。

第二十一条 本协议自甲、乙双方法定代表人或授权代理人签字并加盖公章之日起生效。合作期满或本协议终止，乙方仍需对此前双方已展开的业务承担约定的担保责任。

第二十二条 本协议一式 份，甲、乙双方各执 份，各份具有同等法律效力。

甲方（盖章）：

法定代表人或授权代理人（签字）：

乙方（盖章）：

法定代表人或授权代理人（签字）：

签订地点： 签订时间：