教你如何做销售（定稿）

第一篇：教你如何做销售（定稿）

《打破销售困境的N个技巧》

这本书有针对性地甄选了数十个典型的销售情境，配以分析、提示，为销售人员系统地破解了顾客拒绝的诱因和谜团，告诉销售人员如何让客户回心转意，如何让交易起死回生。遭遇销售困境或障碍时，稍有疏失就可能让一单生意泡汤！要想取得好业绩，销售人员必须把工作做到最精、最细、最实、最密！

成功可以复制，拒绝可以逆转！这本书旨在培养销售人员“绝处求生”的销售能力，是一本指导销售人员打破销售障碍、突破销售逆境的不可多得的宝典！《销售人脉术全集》

要想成为一个出色的销售人员，就要学会建立自己的人际关系网。如何建立人际关系网呢？这本书正是针对广大销售人员的这一需求，深入浅出地论说了人脉对于销售的价值、销售中如何获得极佳的人脉关系、销售人员经营人脉的方法以及应当注意的问题等，让你迅速搭建起广阔的人脉网，获得更多的成交机会，从而快速走向成功。

让你学会如何扩大个人影响力的同时，还揭秘了金牌销售人员成功的“秘密法则”，是销售人员走向成功的最佳读物！

《超级销售口才实战训练》

内容简介：拥有超级销售口才是销售员梦寐以求的能力之一。一个销售员拥有好口才，相当于为自己的职业人生加上了一个优质砝码。乔梁编著的《超级销售口才实战训练》以销售过程为脉络，逐步讲解在销售各个环节中的口才要领，包括：开发客户、预约客户、拜访客户、产品介绍、处理异议、成交、售后服务等。这是一个完整的销售过程，每一个环节都详细阐述了培养超级口才的实战方法，可以让你快速提高销售能力。《超级销售口才实战训练》真实生动的情景话术，让你与客户的沟通更容易！超级有用的口才技巧，让你与客户的成交更顺畅！培养超级口才的实战方法，130多个全方位的销售情景话术，让你与客户沟通更高效！实用的口才技能训练指导助你快速提升销售业绩！让你与客户的沟通更容易！拥有超级销售口才，是销售员梦寐以求的能力之一。

《遭到拒绝时销售应当这样说》

销售人员一而再、再而三遭受客户拒绝怎么办?抱怨客户太挑剔、太苛刻?抱怨公司牌子不亮、宣传不到位?抱怨竞争队伍太庞大?即便这些都是事实，也不能成为无法提高销售业绩的借口，因为——销售人员的使命就是以无法为有法，化不可能为可能。

《遭受拒绝时：销售应当这样说》提到的客户拒绝形式五八门，而给出的具体应对策略也蔚为大观。对于工雉在销售一线的读者来说，《遭受拒绝时：销售应当这样说》具有极强的指导作用——倘若今天看了，认真体味一晚上，明天若再遭受客户拒绝，就决不会表现得捉襟风肘。

《销售雄狮》

坚持不懈的努力和不断准确地为自己定位，是冯克成功的关键。坚信个人的力量，勇敢面对挫折，是一个优秀推销员的基本素质。成功意味着在自己擅长的领域内做到最好。成功销售的秘密在于建立一个鲜明的、具有独特魅力、可靠的销售员形象。克劳斯·J.冯克，电话销售和介绍销售领域的专家、德语圈的顶级培训师，已经找到自己独特的个人销售风格，随着时间的推移，他树立了自己非凡的销售员形象。

第二篇：营销专家教你做销售

营销专家教你做销售

和戴高诺相识是在2003年，那时他拿着我写的那本《品牌制胜》前来北京蔚蓝远景找我，他的名字很特别，谈吐也很有见地，留给我很深印象，此后就和这个稳健、务实的小伙子结下了不解之缘。

2010年后，我和戴高诺有过数次项目的合作，不得不说，无论是实战经验和营销理论，相比国内的一些营销专家，他都有过之而无不及。

2013年端午，戴高诺打来电话，请我给他的行稿2年的《茶叶应该这样卖》写推荐序，我很高兴地答应了，其时我也正在做一个茶叶项目。

国产茶企在国际品牌的入侵、茶饮料崛起以及消费者品牌意识日趋加强的三方夹击下，开始了第一轮的品牌塑造之旅。2010年，福建的茶企先后聘请了明星代言，如安铁集团聘请张铁林、坪山名茶聘请李连杰、李冰冰代言华祥苑，同时齐头争做上海世博会的指定产品都暗示着茶行业的品牌之旅进入了新的征程。特别是2011年后，数家茶企酝酿上市，如福建的八马茶叶、湖南茶叶总公司等。但是在这茶企品牌潮涌动的背后，存在着令很多茶企都困惑的问题“整个茶行业的销售规模和盈利能力与随处可见的茶叶销售终端并不匹配”。我问戴高诺，为什么要写这本《茶叶应该这样卖》？戴高诺说：2010年在服务某品牌茶企的时候，调研了大量的茶叶销售终端，发现“如何提高单店的销量和赢利能力，导购员的销售技巧就至关重要”。而事实上每家茶企给店长或导购员的培训以企业文化、茶叶文化、管理制度、公司产品和礼仪为主，对于导购员真正需要的销售技巧则非常少，整个茶行业也没有一本系统的、实战性强的导购员销售培训手册。

《茶叶应该这样卖》从实战的角度解决了导购员“坐商”的销售技巧，每个章节的场景都是茶叶门店发生过的，对销售场景进行分析时指出了导购日常话术的不足之处，进而从营销策略高度分析了消费行为，最后提出了销售话术模板。

《茶叶应该这样卖》具备了很高的针对性和实用性，深入浅出，通俗易懂，实为茶叶导购员不可多得的销售教案。

期待，《茶叶应该这样卖》为茶行业的发展输入正能量。

期待，携手打造中国茶行业的品牌梦。

CCTV-2《对话》栏目特约嘉宾

北京蔚蓝远景营销顾问机构首席顾问曾朝晖

2013年7月

第三篇：手把手教你做工业品销售

手把手教你做工业品销售

许多销售员朋友总在抱怨工业品比一般商品更难销售出去，特别是原材料之类的东西，总是觉得价格太高，产品没有特色，包装也没有商品好看，可就是不去思考自己的销售思路对不对，自己为销售付出了多少？掌握销售知识有多少？自己付出了多少热情和智慧？从业多年的经验跟大家分享下，希望能帮助正在做这行和即将入这行的朋友！

1.创造性的展示自己的产品

所有的销售技巧，可以简单地浓缩成一句话，那就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。许多专业工业品销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最令人头痛的的问题是价格问题。那么，为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题？金钱是否就是决定买方购买的因素？

心理学通过大量研究证实，金钱并非最主要的激发买方购买的因素，金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等，这在心理学上称作满足因素，因为它们能够促成满足。所以，强调买方拥有产品后的价值感，而非对自己产品的观感，譬如成本，在销售中是最最重要的技巧。

2.另辟蹊径的寻找销售渠道

通常有很多很有天赋的工业品销售人员也会痛苦和失败，而这多是源于他们缺少正确的思维方式，有很多工业品销售人员在经历了长时间的市场活动后，往往被一种极为传统的销售方式所局限，又由于没有正确的辅佐，导致销售的失败。在这里，跟大家分享一下关于工业品市场销售的技巧。如今经济环境和互联网的兴起，很多较有觉悟的销售人士已开始利用互联网进行大力拓展自己的销售渠道，由此引发了工业品电子商务B2B平台建立兴起。我身边的朋友常用阿里巴巴、乐百供这两个平台，同时也对它们的的特点进行了总结，阿里巴巴上日用品采购成交量很大，这个平台相信大家不陌生；乐百供上工业品的成交量很大，有精确匹配服务，至于它们具体的信息，大家可以上网搜下！电子商务非常不错，是条不错的销售新渠道！

另外，作为一个优秀的工业品销售人员来说，好奇心是非常重要的，是否看到这样一类人，通常看起来很普通，他们的好奇心很强，无论做任何事情都非常投入；即使仅仅在销售的过程中他们也是在全心全意地关心着客户的生活；他们对别人及其境遇所表现出来的兴趣是真实的；他们很在意去培养各种关系，不管销售的物品是什么，他们都好像是卖给自己一样。真正的工业品销售人员就得有这样的敏感度，得像企业家而一样思考问题。你需要意识到一个问题，对于你自己而言，你就是一家企业，就是一家微型公司，你可以决定这家公司的规模和成败，有了这种使命感，你的销售才能取得真正的成功。

第四篇：教你做一份优秀的销售报告

教你做一份优秀的销售报告

何伟是一名优秀的销售代表，他工作非常努力，经过两年辛苦耕耘，他负责的片区销售业绩突飞猛进，从两年前的不足100万元的月销售额激增到现在的 500万元。

但是，最近的一件事情却让他轻松不起来：公司在一周前突然任命他做北京营业部的销售经理。肩上的责任和担子固然沉重许多，更“要命”的是，做了营业部经理就要每个月到公司总部去开销售月会了！

对一直在销售一线奋战的何伟而言，什么困难没见过？什么苦没吃过？他并不怕业绩的压力。但是一想到要开始经常性地写各种报告和总结他就犯难了：销售报告怎样写？应该有哪些内容？应该注意什么？如何才能在各位领导面前顺利“过关”呢？

笔者在这里就把个人多年来的经验同大家分享一下，希望能对像何伟这样有“报告恐惧症”的一线人员有所帮助。

要写好销售报告，必须特别注意三个环节：一是平时一定要关注市场竞争状况和销售数据的收集；二是在撰写报告前要有充分的时间进行分析、讨论；最后要考虑如何将报告的内容呈现出来、争取上级领导的支持。这些环节一个都不能少！否则就很可能将自己置于“当众出丑”的尴尬境地。

市场竞争状况和销售数据的收集

无论是文字报告或者口头报告，最令人“无地自容”的就是被上级领导问时一问三不知，满口“也许”、“可能”、“应该”、“大概”和“似乎”。

笔者曾见过销售主管因为太不了解“数据”而被老总在营销会议上当场撤职的事例。

一位刚刚升任营业部经理的“老业务”，因为一向业绩不俗，又同经销商的关系处得不错，在业务弟兄中的人缘也颇好，当然自我感觉非常“良好”。可是有一点，此人是一个典型的“电脑盲”，而且非常不习惯看数据、读报告；有业绩压力或市场问题通常宁可“亲历亲为”，亲自帮业务代表密集拜访经销商、压货等。

几个月下来，虽然他的营业部销售业绩有所起色，但是产品品类发展严重滞后，而且各通路间的销售比例也极不均衡，同其他区域的差距逐步拉大。到第三个月的时候，总部召集季度营销例会，总经理在听取了他关于营业所的销售报告之后一口气问了他十几个问题：

“你有没有注意到白银市的经销商连续三个月没有出货？”

“你知道我们刚刚上市的新产品成品库存、在途、经销商库存、零售店库存还有多少？”

“你知道你负责区域内一共有多少个可能买我们产品而你又没有铺货的零售店？”

“你知道你一年总的预算促销费用是多少？而现在的促销费用还剩多少？”

“你知道竞争产品正在做的‘大力度促销活动’是在哪个通路？哪个区域？效果怎样？”

“你的‘业绩回顾’中每个品项的销售数字相加为什么不等于总计的数字？”„„

当听完最后一个问题的时候，该营业部经理的脸已经煞白了，因为他根本就不知道！在众目睽睽之下，他开始回答问题：“我的区域比较大，白银市的问题以前真没注意到„„”“新产品到货、库存具体的数量记不太清了，好像还没到吧„„”“竞品的促销活动感觉效果不错，在什么通路和商场做我回去再查

查„„”“报告里面的时间确实有问题，可能是助理搞错了我又没来得及看„„”

后面发生的事情可想而知，这位老兄还没有回答一半，总经理的巴掌就狠狠拍在了会议桌上：“你认为、你觉得、应该、可能、不知道，你还知道什么？这样的水平怎么可以做如此重要的工作？！„„”

第二天，总经理就签署了人事令，重新任命了一名高级业代做这个区域的营业部经理。

像这位销售经理的“悲惨”经历在我们周围经常会发生。因此，一定要注意平时销售数据和竞争者资料的收集，将是制作一个优秀报告的基础，有了它才可能实现“让数据说话”。

那么接下来的问题就是如何全面、充分地收集市场资料。一份标准的销售报告可能用到的数据有：

1.市场规模、市场容量以及增长率；

2.主要竞争产品（最好是分品项）的销量和增长率；

3.自己产品各品项的销售目标、实际销售量和增长率；

4.主要竞争品牌最近的新产品上市、促销及陈列动态（越细越好，至少把活动的通路、区域、产品和活动效果搞清楚）；

5.各经销商各产品的进货、销售和库存状况（别忘了把在途的产品也考虑进去）；

6.各经销商和直营客户的账款情况明细；

7.报告期区域内主要促销活动、陈列活动、铺货行动的执行状况、效果评估；

8.辖区内的营销预算及实际使用、节余状况。

真是好大一堆资料呀！难怪很多一线销售主管反映：不怕跑断腿、就怕做报告。

其实，以上这些数据收集起来并没有那么困难，关键是个习惯问题，因为很多资料根本就不用自己去整理。有些“老道”的销售主管会在销售会议前很早就把需要的资料、表格列一个单子，交给内勤或副手“打理”，甚至可以让他们进行一些初步的分析，他们可能比你更清楚怎么搞定这些“烦人”的东西，到准备报告的时候直接向他们要就行了。

数据分析和报告准备

好了，现在一定有一堆报表、资料堆在“何伟”面前了。接下来的工作就是对这些看似杂乱的资料进行分析和总结，变成可以表达自己区域策略主张的“销售报告”，让看或听你报告的人了解你都做了些什么、为什么这么做、结果怎样、未来打算怎么做以及有什么困难和需要公司支持的地方。

实际上这就是撰写销售报告的全部内容和目的。

为了更加全面地在一份销售报告里阐述对区域销售工作的总结和计划，你需要一个全面而实用的报告“模版”（或叫“标准格式”）。实际上，不管是像康师傅、可口可乐这样运作比较规范的大企业，还是刚刚起步的小公司，在向上一级领导做报告的时候总有一定“格式”和要求。否则，每一个区域主管在做报告时各说各话、内容不一样、时间不一样，就没有可比性了；这样的报告也很难让领导拍板、决策。

建议可以采用以下的报告结构：

1.本期销售达成状况（各产品、各区域的实际销售及其与销售目标、去年同期的对比）；

2.达成异常分析（说明没有达成的区域或产品的原因）；

3.铺货率达成异常分析（为什么没有达成公司要求的铺货指标）；

4.新产品上市追踪（各通路各区域的铺货点数、铺货率、市场价格，以及促销活动执行效果）；

5.通路建设达成分析（各通路各区域的经销商、分销商和直营客户的数量变化）；

6.主要竞争者促销活动分析；

7.本期促销活动检讨（本公司促销活动执行状况，以及目标与实际达成的差异、原因分析）；

8.本期重要工作检讨及下期重要工作计划（重点分析前期工作的问题、下一期的计划，以及需要上级支持和协助的事项）。

结构和内容有了，如何把这些内容清晰地表现出来还是一个问题，这就需要一套比较实用的报告格式帮助我们。文中表格是一个销售报告的实用模型，我们可以按这样的格式进行销售报告的撰写。(见表)

这样，当所有的数据和分析全都填到这套标准表格中以后，一份完整的销售报告就完成了！

临门一脚—— 销售报告如何精彩纷呈

销售报告的呈现一般有两种方式：一种是书面报告，就是将写好的报告经报告人审核确认后，以书面的形式向上级部门提交；另一种就是召开专门的销售或营销工作会议，报告人（通常就是省区经理或大区销售经理）以口头的方式当面向上级领导进行工作汇报。

书面报告比较简单，可是，偏偏在最简单的环节上容易发生一些最“致命”的错误：

1.低级错误。内勤或助理人员粗心大意，报告时间写错了、数据加减乘除算错了、报告内容的前后次序搞错了、错别字满篇，甚至直接将上月的销售报告当成这个月的提交上去„„而你呢，又恰恰特别“放心”部属的工作，随便翻翻、签上你的名字就交给领导了，这样的报告后果可想而知。

2.简单空洞。一份优秀的销售月报除了要结构严谨、数据准确之外，还要言之有物、逻辑清楚、观点明确。可是我们经常会在报告里发现这样的问题：⑴“因为去年的销售达成较高所以今年没有达成销售目标„„”

⑵“由于淡季的到来，本月的销售量大幅下降„„”

⑶“由于市场部的海报没有及时到位，造成新产品推动不利„„”⑷满篇都是数据和资料的罗列，根本看不见分析和销售主张。

⑸提出了一大堆的“构想”、建议，就是找不到任何数据和分析去说明为什么要这么做而不是那么做。

„„

以上的错误实际上都可以通过提交报告之前的审核过程及时纠正和避免，因此绝对不要轻视报告审核工作，应该给自己留出充足的时间进行“纠错”，否则，当报告交到领导那里，怕是后悔都来不及！

至于同上级领导、其他同事进行“面对面”的口头报告，就更有“挑战性”了，它对销售经理的语言表达能力、沟通能力、临场应变能力以及“形象气质”等综合素质都提出了较高的要求。

虽然像语言表达能力等基本素质不是一年半载就能够获得的；而且作为销售主管，这方面的水平也不是最重要的考察指标（当然是业绩和渠道管理最重要）。但是，我们还是可以通过一些基本方法和技巧的训练，使自己少犯错误。首先，要有自信。在向上级领导报告工作的时候，特别是那些刚刚走上“领导岗位”的销售主管，最容易出现的问题就是缺乏自信。在会议中，我们经常会碰到这样的销售经理：眼神闪闪烁烁、面无表情，说话吞吞吐吐、不知所云。这就是缺乏自信的典型表现。在报告中务必做到：

1.面对听众。眼睛不要总盯着自己的讲稿和PPT，要习惯领导和几十双眼睛一起看你。

2.不要念稿子。其实，你的记性并不差，只要在报告前有充足的时间看报告，自己先把报告“预演”几遍，就应该没问题。要养成用自己的语言和逻辑去说话，千万不要只是将那些表格中的数字一个个都念出来！

其次，要学会使用“报告语言”，避免低级错误的发生。以下一些不“专业”、领导“不中听”的话，虽然可能陈述“事实”，但是最好不要说：

1.“某某品牌实在是太厉害了„„”应该说“虽然我们的产品在整体上具有优势，通路的信心也很足，但是„„”。

2.“因为竞争对手增加了促销力度，我品市场接受度有所下降„„”应该说“我们的市场接受度有所下降，一个原因是竞争对手„„”。

3.“由于公司对我们区域不够重视„„”应该说“非常感谢公司给了我们很大支持，但是„„”。

4.“至于去年的问题，我那时还没来这里，不太清楚”应该说“非常抱歉，虽然我去年没有负责这个区域，但是还是有责任„„”。

5.还有就是诸如“可能”、“也许”、“应该”、“感觉”等模棱两可的话，少说为妙；没有把握的事情，最好干脆提都别提，或趁领导“打盹”的机会一带而过。

最后，就是建议每个有条件的销售经理都能够熟练地操作“PPT”（Power Point）文件。因为，PPT是现在最好的报告演示工具，即使报告不是你亲自制作的，但是在向老板报告的时候可能需要你自己去操作、演示；如果老板都会操作你倒不会，丑就出大了！

经过“数据收集”、“报告准备”和“报告呈现”三个环节，再经过一段时间的适应和学习，相信何伟对销售报告就不会再觉得“恐惧”了，有可能还会喜欢上它呢！

第五篇：教你做手抄报

手抄报怎么做？

中国学生那些做不完的手抄报：

文明礼仪报 抗震防灾报 科技报 廉洁报 读书报 国庆报 清明报 中秋报 节能报 安全报 德育报 环保报 卫生报 健康报 环保报 语文报 数学报 法制报 英语报 音乐报 最新的还有：推广普通话、我的中国梦、美丽的秋天、我爱我家等等。这个耗时耗力的工作，请来做？

原本是布置给孩子的作业，却成了家长的负担，为什么呢？一方面原因是二三年级的孩子完不成这项任务，不会排版，不会画画，甚至资料都不知道从何而来，无法达到老师的要求，结果往往是为了交差，全家出马。有时家长花上两三个小时替孩子做，有时是花上二三十元找文印广告店来做，总之，手抄报是家长的任务，你不得不承认。怎样省时省力，又能让孩子自己完成手抄报作业？

《手抄报作业本》全国独家销售，淘宝店只此一家。

让我来教教你吧。这是一张《手抄报作业本》里的一个通用线描模板

这是完成后的一张读书手抄报

稍微发挥一下想像力，略加几笔，改个颜色，同样的版面，就有了一张卫生健康报

再来一张看看

完成一张安全小报很容易

再动动脑子，让我们做一张《美丽的秋天》

那么这些类型的小报是否可以让孩子自己来完成呢？

当然可以，而且孩子们会很乐意干这件事，甚至期待老师布置手抄报作业，各类小报文字内容可以轻松在我们的博客中找到，而且还在不断更新之中。

就从现在开始，让孩子们自己完成手抄报作业吧。