做一个销售人员必须具备的素质

第一篇：做一个销售人员必须具备的素质

市场营销人员营销特质的两个方面 1）具有营销灵敏性 有人说市场营销在美国及西方国家是 80%的制度加 20%的艺术，而在中国是 80% 的艺术加 20%的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然 现在逐步引 进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习惯 的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立 而忽 视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业市场 中尤其如此。灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标 客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达 到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基 础。具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用 说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不 是 呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成 营销的目的。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但是如 果 没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟 通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。2）自我驱动力 营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自信 的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这 种 欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的 成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去 以 往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任 感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式，就象 一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能，对于市场上的 任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力的一部 分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大 的物质激励起到重要作用。

优秀销售人员的基本素质和特征

销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做 一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否

与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素 的影响。优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如 图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地 从普通走向优秀，直至向卓越发展。优秀销售人员的知识结构 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常 明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会 根据 这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知 识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营 销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促 使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售 人员的成长。具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售 任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任能 力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个 方面组 成： 首先是知识（Knowledge）。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为 人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既 包括 宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销 售业务所涉及的专业知识、专业理论等。其次是专业技能（Skill）。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行 动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员 需 要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。第三个方面是社会角色（Social Role）。所谓角色，是指人们在所处的特定的组 织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社 会角色取决于个人的价值观、个 性特征与行为动机等。销售人员的社会角色是 一个复杂多变的综合体： 在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人 员的工作，他需要处理好上下级关系、同 事关系、领导与被领导关系等；在客户

户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助 手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理 好公司与个人、公司与客户、个人 与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿； 丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关 系。进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己 的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心 理特 征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的

事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我 激励与自我超越。优秀销售人员的特征 成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的 98%是对 人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还 需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征： 首先，具备正确的、先进的现代营销理念。作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。具体地说，营销 理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发 展。生产理念的特点是供不应求，被动接受； 公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公 司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是 以销定产，开拓市场，扩大销售。公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产 品推销给 客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先 前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销 活 动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念，强 调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。进一 步发展的 社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务 是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展 的道路。在当前 营销趋势下，社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保，

凸显企业的社会责任感。其次，具备正确的道德规范与相应的法律知识。对销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与 发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下，人们将道德定 义为 判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是 道德规范。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚； 另一部 分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制。具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤（Business Defamation）等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤，这种行为是指口头向第三者（如客户）进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或 个人 名誉的伤害。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不 公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册 等。还有就 是产品贬损，是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的 比较和歪曲性的评论。最后一种是不公平竞争，是指销售人员在进行产品介绍时 对产品的性能或质 量作出的不符合事实的表述。因此，销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。

通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这 时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若 客户已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感。这种短期行为更不利于与客户建立长期的关系。要维护在客户面前的信誉，销售 人员必 须坦诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让 客户自己作出选择与决定。此外，销售人员在处理与其公司的关系时，也会遇到 很多道德难 题。在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果；相反地，讲究道德与职业规范 的销售人员会深得客户欢迎。因此，若欲与客户建立持久的合作伙伴关系，销售 人员 需要诚实笃信。销售人员应该不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德 规范与遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务。再次，注意在销售中情感的导入。人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在销售的产品之外

第二篇：销售人员应具备哪些素质

销售人员应具备哪些素质

销售工作历来都是一个企业的龙头，尤其是在供大于求的领域，表现更为突出。而优特钢由于使用范围窄，用量小，规格多，竞争激烈等的特点，销售工作在企业中更是重中之重。正如王社教老总所说“销售好，企业才好，销售业务人员富，企业的员工才会有奖金”。我常说：“如果销售是龙头的话，那么业务人员就是龙角！”我们为是一名业务人员而自豪，为能够站在企业的前端一线披荆斩棘、冲锋陷阵、保生产创效益而骄傲！

如此重要的岗位，就要求人员要有非常高的素质，结合我自身做业务的感受，我觉得销售人员应具有如下一些基本的素质：

一、首先要有良好的道德品质

凡事要以德为先

德 也体现了我们企业的宗旨“诚信、规则、团队、卓越、共赢” 德 也体现了我们的营销理念“惠人利己 永续经营” 厚德载物德高望重

用人先用德，道德不好的人所造成的影响和破坏将是加速度或是毁灭性的禁得住诱惑耐得住寂寞

（反面范例：老的水泥业务员，妻儿贤，女儿娇，由于金钱的诱惑，挪用公款、保养小

二、妻离子散，拦挡入狱）

二、要有良好的素质修养

修养：人的行为和涵养，与人的性格、心理、道德、文化等有着紧密的联系，即为人综合素质的表现。

有了好的品德，更要有良好的素质修养，否则就要犯迂腐木讷 品德是髓，修养就是肉

修养是一个人综合素质的体现：家教、学历、涵养、文明、礼貌“这个人素质高，有气度”；“这个人有教养”；或者“这个人太差劲，连句话都不会说”；“这个人俗不可耐，一点层次也没有”…… 古人说：“正心以为本，修身以为基”.。

和善亲切谦虚随和理解宽容

热情诚恳诚信守约不卑不亢

三、要有良好的心理素质（要有“五心”）

1、要有爱心，要爱护自己、爱公司、爱产品、爱我们的客户。

要爱护自己，把自己调整到了最佳状态才能够很好的关注我们身边的人和事，包括我们的同事、领导，领导的及时鼓励、同事之间经常交流、家人朋友的关心都会对我们的心理造成很大的影响；要爱公司，以公司为家，我们是这个大家庭里的一员，家的兴衰成败与我们每个人的利益息息相关；要爱公司的产品，在爱中我们才能发现产品的优势和卖点，才能以此为根本找到客户的需求点，在客户的公关上带给我们足够的自信心；关心客户不仅仅表现在关心客户的需求，更应该随时随地、真诚地关心他们的健康、生活等，哪怕是一句简单的问候，要让客户意识到我们提供给客户的不仅仅是好的服务和产品，还有我们的爱心。

2、要有强烈的自信心，人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美；恐惧自己不被别人接纳。

首先，我们可以通过不断的学习来充实自己，不断的提高销售技巧、不断的成功来提升自信，进而提高自己的综合素质与职业素养，达到提升内在的自信心和自我价值的目的；

第二，对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换，同时，总结错误和失败带给我们的体验；

第三，把注意力放在正面的事情上，人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

3、要有耐心和恒心

我们每天要面对很多不同类型的客户，要面对无数次的拒绝，有些客户可能很粗暴，有些客户可能多次沟通都对我们置之不理，所以业务员的心里承受能力就成了关键。要敢于坚持，往往成功就在于最后那一刻的坚持。“人心都是肉长的”“铁杵能够磨成针”“没有越不过的山，没有趟不过的河”

4、要虚心

要虚心求知，不管你的能力水平在哪一个高度，人都是需要不断进步的。李嘉诚70岁高龄还在学习电脑的操作，更何况我们还拥有年轻与若干的机会。“寸有所长，尺有所短”每个人都有其自身的优点，我们是如何辩证的去看。虚心就是“滤芯”，去其糟粕取其精华！

四、要有高度的责任感

首先是对自己负责，成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要为成功找方法，莫为失败找理由，要获得销售的成功，还得靠你自己。

其次是对公司负责，要多为公司着想，学会换位思考，要能够承担起岗位所赋予自己的职责，同时要为公司节约有限的资源，要明白公司的利益关系着每位员工的切实利益。

再次是对客户负责，客户的事就没有小事。从前期的商务接触、到后来的技术协议、合同签订、计划排产、产品发运、发票和质保书的传递、货物的跟踪、客户使用情况的反馈、满意度的调查、后期的改进事项等，各个环节都要有高度的责任感。“关注细节，一次做好”，“世上无难事只怕有心人”。

五、业务人员要勤奋敬业

业务人员要做到三勤“手勤、口勤、脑勤”。要多动手，不断的提高电话频率；要多动口，与同事、客户多沟通、多交流；要多动脑，尽可能的提高自己的学习能力，不断的学习（通过学习培养自己的业务能力，让学习成为自己的习惯）——思考（成功本身是一种思考和行为习惯）——反省（就是认识错误、改正错误的前提）——总结（总结工作中的得失与存在的不足），提高自己的应变能力与解决问题的能力。这也就是我们常说的PDCA.。

优秀业务员要具备四项基本功，在这里形象的比喻为：鹰的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。

1、鹰的眼睛：

具备一双能够洞察行业环境变化发展趋势的千里眼。同时要对周围的人和事物明察秋毫，能够透过所观察到的表面现象，敏锐地看到事物发展的本质。

2、兔的腿：

每一天都要用双脚来丈量自己的工作成效，在实际工作中发现问题解决问题，坚信实践是检验真理的唯一标准。

3、青蛙的肚皮：

任何时候都要沉得住气，小不忍则乱大谋。业务员作为公司与客户的桥梁，一头是客户的满意，一头是公司的效益。客户的抱怨漫骂领导的指责批评是业务员的家常便饭，一定要学会逆来顺受。其实对与错只不过是立场不一样罢了，好多领导天天批评你，但是最后提升的也是你；好多客户今天臭骂了你，明天对你笑逐言开，格外热情。所谓忍一时风平浪静，忍耐将有助于你走向成功。

如何正确的看待脸面和尊严：一面是四处碰壁、冷言恶语、连骂带损，一面是赢得订单、确保生产、赢得效益、公司内几千人拿上奖金；一面是与竞争对手摩拳擦掌、相互贬低，另一面是独占鳌头，赢得客户；一面是在做“二皮脸，厚颜无耻”，一面是得到公司的赞许和尊重。所以说一定要辩证的看待自己的尊严和脸面。

4、八哥的嘴：

要有很强的沟通能力，能够通过语言引导说服你的客户或者是上级。有理有据，让听者认同你。说话就是为了办事，良好的沟通能力会让你省时省力。

总之我们要做到“四千人才”：千山万水苦、千方百计、千言万语、千辛万苦！

六、要有明确的目标和计划

目标就是方向和航标。

成功的业务员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。比如要达成目标你每天要完成多少电话量？你今天要给那里打电话开发新客户（回访）？明天你又要有哪些工作安排？每天，心里都应该清清楚楚。

确定目标的原则：我们在制定目标时要遵循目标的可行性、目标的挑战性、目标的时限要求。没有量化的目标无法操作，没有挑战的目标，不是一个先进的目标，没有时限的目标，会使目标的完成变得遥遥无期，三项原则缺一不可，缺少那一项都不是一个有效的、优秀的目标。

检验目标完成的办法：①做工作小节；②做最后的工作总结。完成目标的办法：①做个不拖延的人，不为自己的拖延找借口；②明确每天的工作内容，而且不必等别人的指示主动去完成；③寻找机会做事；④立即行动。

——杨 东2011.8.28

第三篇：销售人员具备的素质

销售人员具备的素质 第一，销售人员必须要有良好的心态和饱满的激情。无论是什么专业的高校毕业生还是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱销售，并愿为之倾心倾力。同时应该对销售工作有整体的了解，那就是销售工作不仅仅是销售思维的充分发挥和利用，更是一种体力的支出和艰苦的劳动，是一份实战性很强的工作。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折才能有高质的情商来调节自己，坚忍不拔。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有在这个内因的基础上，才能谈得上爱岗敬业，勤于职守。

第二，销售人员必须要有良好的沟通能力和书面表达能力。销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。与你的客户无论是总代理还是终端客户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格的制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要性。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力很好，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案时，错字连篇，文理不通，往往影响方案的批复。因此从基层做起来的销售经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，而且很多人的表单设计功底颇深。

第三，销售人员必须要有善于学习，善于总结的好习惯。销售人员必须掌握基本的销售知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业的状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART

原则。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展销售工作的必备的软件之一，所以销售人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的销售知识需要学习，还有很多新兴的销售知识需要更新，比如对销售渠道的看法、对终端的认识、整合销售、销售价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要去研究和探讨，这样才能把销售工作进入到由就业－专业－卓越的职业人健康发展的最佳状态。有了勤勉良好的学习习惯，销售人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的销售工作。无论是成功的经验、失败的教训还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书。

第四，销售人员必须要有勇于实践，勇于创新的精神。所有的学习都离不开实践，销售这个行业更是操作性和实践性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公理。所以作为销售人员一定要在掌握基本的销售理论的基础上，不断实践不断创新，这样才会纵向发展有所成就。在现代销售中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新。因为在当今供过于求的买方经济市场下，只有有价值的创新销售才能在销售中立于不败之地，也是销售人孜孜不倦追求的目标。

第五，销售人员必须要有敏捷缜密的思维体系和良好的谈判运筹能力。作为销售人员，运用良好的沟通技巧，是做好销售工作的基本功，但一个优秀的销售人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快捷的反应和应答能力。这在现代企业里越发显得重要，比如KA店的进店谈判，特别是和有丰富经验的国际卖场，谈判工作更显得更为艰难和重要。良好的谈判过程其实是一个说服的过程，是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，百战不殆。了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

第六，销售人员必须要有敏锐的洞察力和市场反馈能力。销售人员活跃在市场的第一线，对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本公司市场现状等信息往往先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司销售领导层及时作出决策，趋利避害。

第七，销售人员必须要有基本的应酬能力和调查征信的能力。很多销售界的人士不爱触及这个话题，往往一语避之。但按中国的几千年文化底蕴和社会形态来看，注重人情和礼尚往来等传统注定中国销售界的实战人士不能完全抛弃这一低俗的沟通方式。不管你的销售管理如何规范，你的管理人士素质如何高尚，往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至很多谈判桌上僵持很久的交易在酒桌的热烈气氛中就解决了，这对销售人来说也不应该是坏事。所以销售人员适当参与一些应酬是必要的，也是各级销售人员必备的素质之一。而且面对很多异地陌生的准客户，销售人员也要具备一定的深入能力，通过各种方式调查目标客户的诚信能力、资金承受能力等内容，否则在以后的工作开展后一旦发现“庐山真面目”，将悔之晚矣！

此外，要想成为一位优秀的销售人员应该具备以下要素。

第一，良好的态度。态度决定一切。“态度决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。”

第二，良好的品德。销售活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离销售人员职业道德的。

第三，渊博的知识。在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，销售的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期；市场销售观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体销售活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的销售活动。

第四，良好的心理素质。心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的销售人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强销售人员开拓进取的精神，使销售人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事销售活动，探索销售的成功之路；销售人员要有充分的自信心，这是决定销售工作能否成功的内在力量。

第五，较强的公关能力。销售人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。

第六，良好的气质。气质在一个人的行为活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不自欺，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该是销售人员共同的信条和宣言。

第七，良好的团队合作精神。团队合作精神是人的社会属性在当今的企业和其他社会团体的重要体现，事实上它所反映的就是一个人与别人合作的精神和能力。一个优秀的销售人员总是具有强烈的团队合作意识——团队成员间相互依存、同舟共济，互敬互重、礼貌谦虚；彼此宽容、尊重个性；彼此间是一种信任的关系、待人真诚、遵守承诺；相互帮助、互相关怀，大家彼此共同提高；利益和成就共享、责任共但。只有具有了以上的素质，我们才会在激烈的竞争中处于不败之地。

第四篇：销售人员需具备素质

有一种说法，即只要经过严格的培训，每个人都能够成为合格的销售人员。但每个人与生俱来的特点改起来很难，而销售又是一个最具挑战性的行业，需要不断调整自己的心境和行动才能适应，把一个性格不适合做销售的人培养成为合格的销售人员，其难度可想而知。而且，企业都需要业务队伍尽快拿出业绩，留给业务队伍培训的时间是有限的。如果此员工的个性特点适合做销售，他就会很快上道，但如果不适合，就需要延长时间，加大培训力度，再加上其性格所导致的思维上的反复，培训他可能就需要花费更多的时间。企业培训不是国家的九年制义务教育，企业能否承受这样的时间成本是个问题。因此最好让性格适合做销售的员工留下，不适合做销售的员工离开，这样无论是对个人，还是对公司，从长远看都是有利的。

什么性格的人适合做销售

1.热诚友善

销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。

2.不卑不亢

销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。

3.意志坚定

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。

4.漠视挫折

一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

5.渴望成功

渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。

6.争强好胜

成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。

7.明察秋毫

销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

8.随机应变

销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

第五篇：活动策划人员必须具备的素质

活动策划人员必须具备的素质

详细介绍了活动策划者必须具备的素质，供相关需要的策划人员参考。

一、灵动的思想

“创意”不仅是活动的灵魂，更是社会发展进步的要素。有了一个好的创意，活动便会事半功倍。同样我们开展的活动能被广大师生所接受并认可，就更离不开合理的安排、精心的设计、巧妙的构思。因此，建立一种清晰合理、开拓创新的思维轨迹是办好活动的基础。创意思路的优劣，主要区别在于思维方式的不同，具有“灵感”的活动常常带着时代的气息与强大的生命力。正确的定位活动我们需要作到以下几点：

1、正确分析活动的目的、宗旨

一切活动的开展都有其特定的目的，需求——创意构思的定位，我们的活动只有满足了广大同学的需求，活动就会出现生动、活泼、健康的局面。所以，对活动的定位首先要知道，所办的活动面向的对象是谁？通过活动能满足他们什么需求或者能让他们得到什么样的锻炼和收获？从此出发，就保证了活动的意义和目的，才有可能激发思维去进一步思索如何去筹备活动。

2、创新意识

创新意识是突破活动原有模式并进一步开拓前进的有利武器，特别是社团的发展已逾十载，有许多精品活动在传承的基础上也应该“与时俱进”，不断的丰富其内涵和文化的沉淀。创新思维源于灵活、开放的思路，这就要求活动策划人员努力学习，扩大知识面，从而使自身的创造性思考的能力常思易新；另一方面，这种创新也要求我们要利用一切可利用的手段对往届所举办的活动进行细致全面的分析、整和、研究，即“以史为鉴，以史为机”，以此产生创意，制定自己的创新之路，这也是培养创新意识的有效途径。此外，创新意识能够激发全新的思维，继续创造全新的活动使之成为社团的精品。

二、专业素质

古人云“术业有专攻”，同样一个活动从筹备到实施也需要“专业素质”，这种专业我们可以俗称为策划活动的本领，在社团中我们举办活动必须掌握的本领有以下几点：

1、心思缜密，统领全局

在现代职场中流行的一句话是“细节决定成败”，它同样一个优秀活动策划者必须具备的本领之一。任何事情从量变到质变都不是一个短暂的过程，如果没有持之以恒的“举轻若重”，做好每一个细节的务实精神，就达不到“举重若轻”的境界。有一家著名出版社的中层主管，希望该出版社在出版界的某一特定领域占据支配地位，经过上级领导的同意，他决定以相当可观的价格购买一家比较小的出版社。该主管急于推行这一购买活动以确保出版社在市场中的重要地位，因此给手下施加压力，让他们在没有做好细致的准备之前就仓促上阵，他说道：“我们以后能清除那些细节。”

然而，他手下的快速行动忽略了一个细节。数以千计的顾客订购了这家出版社的产品，出版社订单在握，这很好；账单及时开出，这也很好。但是只有20%的客户支付了货款，不知是什么原因，有人忘记了检查货款回收率。这件事情不是被有意隐瞒的，而是被淹没在其它大量琐碎的财务细节中，这样，非但不能使整个战略产生预期效果，而且其造成的损失妨碍了出版社几年内的其它投资。

如果管理者认为宏图大略才是当务之急，那么此想法将会诱使他相信所有的细节不值得关注。但与此同时，也将有一大堆“小事”带来一连串麻烦，导致他的重大机会被破坏，直至化成泡影。对于一次活动，不管大小其基本程序一般人都能想到，而细节如果没有注意或者处理不当，就会造成冷场甚至影响活动的正常进行，回想我们所办的活动，有因为没有预备节目而使活动“中场休息”的；有因为没有评分标准而使评委感到茫然的；有因为胶带的缘故而使会旗滑落的„„，虽然我们不可能使每次活动都万无一失，但只要我们用心去做，还可以做的更好，因而缜密的思维是活动尽可能少的出现失误的保证。而且事实证明大家公认为是高质量的活动都是注重细节，而其策划者亦是心思缜密的人。

2、语言、文字表达能力

一个好的创意或一个优秀的活动策划方案，最终要靠语言和文字来表达才能被别人所接受和执行。在整个活动流程中，活动策划人员充当的是“导演”兼“编剧”的角色，因而清晰的逻辑思路、修辞能力，以及声调、肢体语言以及表情的搭配和基本文书书写就显的尤为重要。

有了较强的语言表达能力，就为良好的沟通架起了桥梁，也为活动的成功奠定基础。语言的简明、连贯、得体是我们培养语言表达能力的基础和核心，因而在日常的交际中大家都一定要注意这一点。与语言表达能力相比较，过硬的文字表达能力一方面有助于使活动更加有序合理，另一方面也能通过文字记录社团历史和积淀社团文化，从次意义上讲文字表达能力更加重要。

3、组织管理能力

优秀的“导演”还应具备的是较强的组织管理能力，因为每一次活动涉及到的活动宣传、节目彩排、会场布置、物品筹备、邀请嘉宾等工作，不可能靠一个人来完成，这就要求活动策划人员具备较强的组织管理能力，能合理的分配时间、对人员能进行合理调配、对物品能进行妥善管理，特别是在用人上一要扬长避短，合理使用。用人贵在“才取其长，用当所宜”。只有扬长避短，科学安排，合理使用，使每个成员的特长都能最大限度的发挥出来，才能调动其积极性，使其干起工作来，得心应手，易于开拓。二是充分信任，放手使用。用人不疑，疑人不用，对所有成员一视同仁，公正对待，不搞厚此薄彼。其实说到本质上把“用人问题”解决好了，其他问题都可迎刃而解。总之较强组织管理能力能使活动的一切程序都能按步骤、有条理地进行。

4、协调和沟通能力

协调和沟通，一方面是指在工作当中通过与本部门之外的人员进行的交流，以此获得帮助、支持或关注；另一方面是指在本组织内部对人员工作的及时检查和反馈。通过有力的协调和沟通能在活动中及时“纠偏”从而保证了决策的正确性。比如说我们策划的某项活动，其经费预算大大超过了社团的承受能力，那此时就需要与公关部进行沟通，以此获得公关部 的帮助来筹集经费，还有在内部工作中，因特殊原因原有岗位的工作人员缺席，此时就需要协调其他人员补充该岗位，否则就会影响整个进程。

5、良好的工作作风

（1）雷厉风行、勤奋务实。一切策划最终都要靠行动来完成，而这种行动要求我们必须雷厉风行、勤奋务实，如果在工作中拖沓、懒散、工作没人干或者不实干就势必会影响活动的进程或者会扼杀一个好的活动的诞生。

（2）讲求民主、集思广益。社团是一个充满人性化的组织，因而必须讲求民主，只有讲民主，才能碰撞出思想的火花，才能让我们这个集体枝繁叶茂。我们都知道，拿一个思想与别人交换，那我们得到的就是两个思想，如此不断的聚合集体的智慧，那我们的活动必然丰富多彩。同时讲求民主、集思广益也是树立个人威信的有效途径，因而活动策划人员具备了这样的工作作风，必然能得心应手的开展工作。

三、心理素质

良好的心理素质是人格魅力的重要体现，也是活动策划人员必须具备的条件，马克思主义哲学认为“物质决定意识，意识对物质具有能动的反作用”，而这种反作用既会促进客观事物的发展，也会阻碍其发展。因而，良好的心理素质尤为重要，我们对活动策划人员要求作到以下几点：

1、积极乐观

2、有较强的心理承受能力

举办活动的过程中通常会有一些意想不到的事情发生，或许是因活动的成功你会得到更多的鲜花和掌声；或许是因为活动的失败，别人会对你横加指责；或许是你的努力付出换来的是截然相反的效果，或许„„，但是不管怎样，我们都要牢记这项活动是“我”策划的，办的好与不好，对我们来说都是一种收获，因为透过活动我得到的更多的是能力的锻炼和经验的积累，而且它会激励和引导我们在以后的日子里策划出更好的活动，而一路走来不管酸甜苦辣，其实都是一种成长和成熟，这是别人所得不到的。因而明白了这个道理之后，在活动的整个过程中，不管出现什么状况，我们都能坦然面对，能够用良好的心理素质战胜一切。

3、自信

自信不是自负，也不是自大，我们要求活动策划人员要建立科学的自信，克服盲目的自信，科学的自信是指能够辨证地看待活动中的有利因素和不利因素，同时要注意多看到自己的长处和优点，并在策划活动过程中发挥自己的长处，巩固自己的优点，其实这种自信的基础就是对活动的周密的部署和完善的准备。

四、科学文化素质

当代大学生拥有比较完备的学科知识体系，而且具备较强的自学能力。而其中某些专业课程知识所涉及到的理论知识或较为典型的案例，对我们举办活动都有重要的指导和借鉴意义，因而学好科学文化知识对举办活动无不裨益。

同时，只有学好科学文化知识，才能全身心的投入到工作当中。处理好学习与工作之间的关系是每一位活动策划人员必须具备的素质