恒大地产销售人员培训计划

第一篇：恒大地产销售人员培训计划

恒大地产销售人员培训计划

当前，中国房地产市场已由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象更是日益凸显。在这种环境下，一线销售人员的作用日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；其服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向。因此，不合格的培训方案将导致频繁地更换销售人员，成本反而远远超过了高质量培训过程所需要的费用。同时，销售人员的频繁更换将会使房地产公司信誉蒙受损失，也会使依靠这些销售人员提供服务和咨询的客户的利益受到损害。房地产销售人员的多重身份属性致使其需要具有：商业意识、业务知识、谈判技巧、演示技巧、沟通技巧、应变能力、影响他人的能力、建立关系的能力、团队管理能力、创新能力以及果断性等，鉴于此，本公司销售人员培训状况从以下三方面进行规划和实施。

第一，商务礼仪培训。

此类培训以发挥学员自觉性、自主性和创造性为核心，采用培养学员自我学习能力的“主体式”教学模式，引导学员主动参与学习过程，创设民主和谐的学习氛围，服务行业的核心竞争力就是通过日常服务体现出来的，优质而有特色的服务如果没有商务礼仪的培训，是很难在激烈的竞争中生存和发展的。因此，房地产公司把商务礼仪培训融入行为规范、价值观、沟通能力、领导技巧等培训中，使销售人

员了解并认同公司经营理念、融入公司企业文化，树立“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨。

专业礼仪培训（1-2周）包括商务礼仪准则、商务服饰礼仪、商务仪容礼仪、商务仪态、表情神态礼仪、商务语言礼仪、个人举止行为的禁忌、见面礼仪.电话礼仪、拜访接待礼仪、商务宴请礼仪、电梯礼仪、赠送礼仪等

员工内部小组式讨论演练（1周）

第二，团队精神培训。

此类培训可以选择为培养和提高学员责任感、互助合作精神、交流能力为主的“协作式”教学模式。

小组活动为主体，强调合作互助、目标导向、总体成绩。（每季度，各销售团队，进行一次户外野营、聚餐、游戏竞技活动）

小组讨论：房地产公司可利用工程项目衔接阶段的间歇期，组织员工就自己的工作交流感受和体验，探讨工作成绩与改进方法，强化员工之间的沟通，使员工成为相互学习的对象和合作的伙伴，从而提升公司整休经营业绩。

第三，业务能力培训。

此类培训可以选取以探索性、批判性、逻辑性为特征，意在发掘创造潜力、培养创新思想、提高发现和解决新问题能力的“创造性”教学模式，以开放、灵活及自由选择的方式进行教学，辅导学员多想求异，学会优化选择，重视学员的观点、疑问及困难等。

研讨会、辩论式、提问式等（一个月两次，中层销售人员主持，基层销售人员参加）。其内容主要应侧重于营销新理念、策划能力、服务技巧等方面。以上培训要素体现了当前房地产开发“以人为本”的新型营销理念：重在平衡自然资源索取与回报的“生态住宅”、致力于改善室内环境的“健康住宅”；“郊区化”、“小区化”的选址原则；“智能化”、“创意个性化”的软硬件设施配备要求等。这些都从不同侧面反映了“人本”思想对房地产营销的推动作用，要求房地产销售人员及时汲取新理念的营养，对现阶段高素质消费者在置业上表现出来的专业水平和购买行为上的理性与成熟进行快速反应。

通过研讨会（请房地产研究专业人士演讲，一季度一次）来了解行业发展动向，并在公司内普及人居历史及最新人居理念、现代生活方式演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内外空间协调基本概念等专业知识，为培养销售人员慎密的思维习惯奠定基础。理念的学习进而为后续的营销策划指明方向。房地产营销策划是通过对销售时机、楼盘区位、配套设施、消费对象、建筑设计、材料设备、物业管理及邻近楼盘情况等全方位的分析调查，制定与此相适应的营销策略以指导实践和获取竞争优势。

公司内部营销策划大赛（半年一次，中层销售人员参加），营销策划是一项系统工程，应根据房地产业运营的周期性和阶段性来进行。在开发阶段，主要应注重供需分析、前期准备工作研究和开发潜力分析；销售阶段则应侧重于调查购房者的具体需求和购买动机、树立品牌意识、创造企业形象、采取灵活多样的价格组合策略及各种配套促销手段；物业服务阶段就要加强本楼盘物业管理优势的宣传、切实制定并采取具体措施提高业主满意度。使用具体的项目作为题材，分组进行策划，再以辩论式来提供机会，使得受训销售人员掌握竞争对手调查技巧，培养客户资料收集、整理、加工能力和统筹规划能力，提高系统营销的水平。

由资深员工讲授面谈经验、教训及行业基本知识和理论，并通过互动的体验式提问来让受训人员亲身感受整个沟通过程，还要在实际工作中为其提供实践的机会，及时进行总结性指导（基层销售人员学习3个月）。在与顾客直接面对面洽谈的过程中，只有恰当运用应接洽谈、询问客户需要、经济状况、期望、身体语言、客户心理、展销会场气氛把握等服务技巧才能够充分展示个人能力及公司魅力，从而提高成交概率。

行动学习法（各项目中优秀销售人员参加，以小组会议形式，每周一次，5-10次一个计划，每周五下午2：00—5：00举行小组会议。由小组顾问介绍会议讨论问题和流程情况，每个成员阐述自己对问题的解决方案和相关看法(时间最好均匀分配)，小组顾问总结点评．确

定最终方案，并让组员在接下来的一周内运用实施．约定下次会议的时间和内容。）作为一种将学习和工作结合为一体的培训方式，以其公平自由的交流方式与反思行动相结合的循环模式．博得受训人员的一致好评．达到了事半功倍的效果。这是指导企业销售人员提高销售技能．增强销售能力的有效培训方式。

综上所述，根据当前房地产公司销售人员所从事的工作压力较大、所承受的挫折较多等特点，通过要素培训使销售人员达成以下几方面的绩效目标：掌握销售的系统理论，提高系统销售工具的应用能力；提高克服失败情绪等自我管理能力：提高销售前的准备功夫；确立职业远景；提高服务意识和服务技能；掌握与顾客建立持久业务关系的能力。

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第二篇：恒大地产地区公司采购管理制度

恒大地产集团地区公司采购管理制度

第一章 总 则

第一条 为加强集团对各地区公司的采购管理，规范采购申报程序，严格控制成本，严明采购纪律，特制订本办法。

第二条 本制度适用于各地区公司所需各类资产（含非资产类）、集团统一签订框架协议的工程类材料设备、地区公司负责供应给施工单位的10万元以下（含10万）工程类材料设备采购，包括采购、单项采购及紧急采购。

第二章 采购原则

第三条 严格遵守“谁使用、谁申购、谁保管”的原则。第四条 严格遵守地区公司采购部统一询价定标的原则。第五条 严格遵守“三个三”原则。

1、选购三原则：

（1）一种物品采购各部（参与部门或人员）分别找三家；（2）一种物品分别报三家；（3）一种物品最后定一～三家。

2、定购三原则：（1）同类物品质量最优；（2）同类物品价格最低；（3）同类物品的供应商服务最好。

3、验收三原则：

（1）由地区公司采购部、使用部门、资产管理部门等部门共同参与验收；

（2）经参与验收的各方代表签字方能视为有效；（3）发现假冒伪劣产品，一票否决，坚决退换。

第三章 采购

第六条 采购的定义

采购是指对有计划、有持续需求的物资采购。

第七条 采购的范围

办公耗材等物料用品（含非资产类）：办公耗材、办公文具、印刷制品、广告制品、绿化租赁、饮用水、保洁服务、快递、标准化的工程材料设备等。

第八条 需求部门/单位确定所申购物资的档次及要求。第九条 采购立项

申购部门/单位填写立项报告，按权限逐级审批后，交由地区公司采购部作为采购立项依据。

第十条 立项报告审批流程

1、低值易耗品：

申购部门/单位填写《资产购臵审批表》→申购部门/单位负责人审批→主管领导审批→地区公司负责人审批→采购部

2、办公文具、耗材类：（1）办公文具立项流程：

申购部门/单位每月初填写“地区公司月份文具用品申购表”（办公文具限额10元/人〃月）→部门负责人审核→由行政人事部汇总审核后按合同实施采购、验收并办理相关结算手续。

（2）耗材类立项流程：

申购部门/单位每月初填写“地区公司耗材申购表”→部门负责人审核→行政人事部汇总审核→地区公司负责人审批→行政人事部按合同实施采购、验收并办理相关结算手续。

3、绿化、饮用水、印刷制品等的申购及租赁：

申购部门/单位填写呈批报告→部门负责人审核→行政人事部等有关部门汇总审核→地区公司负责人审批→采购部。

4、营销所需材料、广告制品立项流程：

营销部填写已确定标准的营销活动方案及材料清单→地区公司主管领导审核→地区公司负责人审批→采购部。

第十一条 供应商的征召、资格审查和选择

1、供应商的资格要求：必须是行业或区域综合实力前十强、国际知名的品牌或企业；确无相关排名的，入选企业应为规模大、实力强的企业。

2、供应商的征召：供应商的征召由采购部、总工室/需求部门、招投标部的人员按照“背靠背”的原则，分别在网上搜索10家以上单位密封后提交至地区公司负责人（或其授权人）。

3、《联系函》的发放：由地区公司负责人（或其授权人）独立筛选出初选单位名单，亲自或指定专人在一个小时内填写加盖公章的《联系函》并密封寄出，寄出的《联系函》由采购部建立台帐。《联系函》寄出三日后指定专人与初选入围单位进行联系，落实供应商投标意向及其详细情况。

4、供应商的资格审查：

(1)地区公司负责人（或其授权人）根据联系情况确定须考察的单位，并组织由征召小组部门人员所组成的考察小组，必要时邀请相关部门人员参加，对供应商进行考察；考察小组考察完毕后填写《供应商考察情况表》，并向地区公司负责人（或其授权人）汇报考察情况。

(2)地区公司负责人（或其授权人）根据联系情况确定须约见单位的，其流程参照《恒大地产集团地区公司招投标征召单位操作细则》执行。

5、入围供应商的最终选择：地区公司负责人（或其授权人）根据联系情况汇报或考察结果确定至少3家最终入围供应商名单。

第十二条 招标文件的编制及会审

1、地区公司采购部负责招标文件的编制，招标文件原则上按集团的标准格式编制。招标文件必须附合同文本，合同文本原则上采用集团下发的标准合同范本。

2、对于具备量化条件的项目由需求部门编制量化清单，并将其作为招标文件的重要组成部分。

3、地区公司采购部根据需要可组织相关部门对招标文件进行会审，并报地区公司负责人（或其授权人）审批。

第十三条 发标、开标、定标

1、地区公司负责人（或其授权人）指定专人向最终入围供应商发放招标文件，并负责招标文件的答疑。

2、采购的开标会须由地区公司负责人（或其授权人）主持，采购部2人、招投标部1人、合同管理部人员1人、监察室1人参加，可根据需要邀请相关部门人员参加。

3、经济标采用内部公开开标的方式，并当场由各投标单位单独进行二次报价，开标人员在性价比分析的基础上出具评标意见，由主持开标的领导当场确定中标单位或宣布招标无效。严禁确定中标单位后再次接受其他投标单位的价格调整。

4、地区公司采购部将定标结果，按审批权限逐级报批。第十四条 合同的签订

1、地区公司自行采购的项目，由采购部根据定标审批结果，按权限逐级报批合同。

2、由地区公司采购部依据集团统一签订的框架协议签订供货合同或三方协议的材料类别有屋村巴士、高尔夫球场草坪保养设备等。

第十五条 由地区公司负责采购的材料设备中，属于设备类和地区公司自用的材料由地区公司直接与供应商签订供货合同，属于供应给施工单位的材料，必须签订代购代扣代付的三方协议，货物验收、结算办理、各种单据的管理参照《全国性材料物资采购供应管理制度》的相关规定执行。

第四章 单项采购

第十六条 单项采购的定义

单项采购是指对单项（批次）申报物资的采购。单项采购适用于各地区公司的办公设备、办公软件、家具、服装、电器、车辆、非标准化的工程材料等采购。

第十七条 单项采购立项

1、单项采购立项同采购立项。

2、工程材料：

由工程部填写《材料清单》→工程技术部审核→主管工程领导审核→采购部。

3、固定资产：

1）、10万元以内（含10万元）的固定资产审批流程

申购部门/单位填写《资产购臵审批表》→主管领导审批→资产管理部门意见→地区公司负责人审批→采购部

2）、10万元以上的固定资产购臵以及所有车辆（包括运输车辆、工程车辆、商务车辆和小轿车）的购臵必须报董事局主席审批。

第十八条 单项采购工作流程

1、询价

（1）预算金额2万元以下（含2万元）的单项采购，由采购部三名采购员分别提交至少1家供应商的最终报价。

（2）预算金额2万元-10万元（含10万元）的单项采购，由采购部3名采购员按“背靠背”的原则，分别在网上搜索5家以上合格单位，密封提交至地区公司负责人（或其授权人）；地区公司负责人（或其授权人）独立筛选出至少三家合格供应商后，由三名采购员分别提交供应商的最终报价。

2、定标

由地区公司主管采购的领导（或其授权人）主持，3名采购员参与，按照“公平、公正、公开”原则进行比价、定标，制作《定标审批表》并出具评标意见，报地区公司负责人审批。

3、预算金额10万元以上的单项采购，按采购方式进行。

4、对已经开标定价的10万以下（含10万）物资（IT产品除外），一个月内再次申购的，经地区公司负责人审批后直接按定标价格进行采购。

第十九条 采购验收

1、地区采购部或立项部门根据定标资料，进行合同签订、采购、验收并办理结算手续。

2、材料物资的验收按验收三原则执行，工程材料由工程部组织验收。

第五章 紧急采购

第二十条 议标

由于特殊原因不能按正常程序实施招标，需议标的项目须按下列程序进行：

1、议标审批权限：预算金额100万以下（含100万元）的报地区公司负责人审批。

2、车辆采购由地区公司采购部负责人、监察室及行政人事部等相关人员共同到该品牌的4S店或总代理询价、议价。

3、议标项目的开标、评标、定标参照本制度第十三条执行。

第二十一条 现金采购

由于特殊原因需用现金采购的项目须按下列程序进行：

1、现金采购审批权限：预算金额10万元以下（含10万元）的报地区公司负责人审批；10万元以上的须报集团总裁审批。

2、预算金额5000元以下（含5000元）的现金采购，必须由需求部门1人以上、采购部2人共同参与，原则上须在3家供应商有效报价的基础上形成统一意见后进行采购；预算金额5000元以上的现金采购，必须由需求部门1人以上、采购部2人（含采购部经理）共同参与，原则上须在3家供应商有效报价的基础上形成统一意见并电话请示地区公司负责人后进行采购。

第六章 采购纪律

第二十二条 预算金额10万元以上的采购项目，发标时须将招标文件提供一份给监察室；5000元以上的现金采购项目，采购前须提交一份相关资料给监察室备案。

第二十三条 所购工程材料种类（统配以外的）集团已有战略供应商的，必须邀请其参与投标。

第二十四条 采购系统以外的任何人员不得干预采购工作。第二十五条 参与采购工作的各部门独立运作，禁止相互串通、干预。第二十六条 所有参与采购工作的人员不得接受供应商的任何宴请、馈赠，不得与供应商发生任何经济往来。

第二十七条 所有参与采购过程的人员须严格保守机密，应对有关采购信息承担保密责任，不得泄密、公开。

第二十八条 招标项目在开标期间，监察室负责开标现场所有工作人员手机集中存放。

第二十九条 采购人员必须注意保存并慎重地使用在履行工作职责时所获取的资料，严禁以此谋求任何个人利益，严禁以有损于公司利益的方式滥用上述资料。

第三十条 凡违反采购纪律的，交集团监察室查处。

第三十一条 各类采购招标原始资料必须归档，按统一格式建立台账，并定期移交监察室。

第七章 附 则

第三十二条 本制度自发文之日起执行。如有以往规定与本制度不一致的，以本制度为准。

第三十三条 本制度由集团采购配送中心负责解释。

第三篇：销售人员培训计划

销售人员培训计划

一、公司部门规章制度；

二、销售现场管理制度；

三、针对本案强化训练；

四、房地产专业知识培训（建筑基础，针对本案楼盘举例说

明）；

五、销售技巧培训（针对不同客户的不同应对方式、接听电

话方式及技巧）；

六、销售技巧培训（说服技巧、逼定技巧、回访技巧）；

七、房地产基础知识培训（法律法规、相关费用、相关政策）；

八、合同、认购书的填写及讲解；

九、本案周边楼盘的分析对比；

十、结合上述所讲对员工进行整体模拟培训。

精典四季花园销售部2003年5月6日

第四篇：销售人员培训计划

销售人员培训计划

培训总则：

为提高新进员工素质和技能，特制定本计划。

1、培训时间：暂为期三天（视时间可延长为一周），每天上午8：30－11：30，下午12：30－17：30。

2、培训形式：集中培训。

3、各部门应配合对新进员工的培训工作。凡涉及介绍本部门职责、功能的，均应认真准备。

4、新进员工培训毕，将其培训成绩记录在案。各位员工职前培训表及各级主管评价留存人事部。

5、招聘业务员6名，销售主管3名，培训结束优胜劣汰；预留4名业务员，销售主管2名。培训内容：

一、前言：

1、公司简介及相关制度、案场规章制度及行为管理规范。

注：以上内容培训时间安排为*天。

二、房地产行业基础知识：

1.房地产发展简史、大环境、宏观政策等行业认知。

2.市场营销、行销企划。

3.房地产开发流程简要、建筑学基础。

4.房地产相关法律法规条例（房地产管理法、城市商品房预售管理办法、土地管理法、城乡规划法、建筑法、物权法等）。

5.物业管理相关内容介绍。

注：以上内容培训时间安排为*天。

三、市场调研：

1．对区域所有楼盘进行市场调查，人员分组执行，调查表填写及分析，对市调结果进行讨论。

2．目前**区域经济产业、房地产基础条件、市场需求、房地产产品分析、客群分析、推广渠道分析、价格走势分析。

注：以上内容培训时间安排为*天，要求每人写一份市调小结，阐述自己的市调感想心得和对房产市场的认识。

四、本案销售说辞演练：

客户接待及沙盘、看板建材区、样板房介绍说辞背诵，并进行客户接待的模拟演练。

五、销售流程、技巧及综合演练：

1、客户接待及项目介绍流程、电话接听规范及技巧、小订和签约流程

2、客户购买行为及心理分析，沟通、逼定、议价、成交技巧

3、客户拒绝理由分析及应对办法

4、综合培训内容实际演练

注：以上内容培训时间安排为*天。

六、专业知识：

1、商品房预售合同各条款讲解

2、购房流程、贷款流程手续及相关银行政策

3、买卖合同登记及产权证办理流程

注：以上内容培训时间安排为*天。

七、其他：

每节内容结束将安排自由讨论，若培训内容更改及讲课人员调整以课程前一天通知为准。经过考核淘汰未位业务员2－3名，销售主管降级或淘汰1名。

*置业有限公司

第五篇：房地产销售人员培训计划

培 训 计 划

考虑到目前销售部员工多数没有房地产销售经验，所以制定以下计划，希望能够帮助大家成为一名优秀的销售人员

第一部分：

新员工培训，目的是能与老员工同步，能够清晰的认识自己的工作责任、养成服务意识、对项目的来访客户能够有良好的沟通，达到目前老同事的标准，一起参加六月中旬开始的集中培训。具体安排如下：

6月3日：项目周边楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕两名新同事去项目周边的楼盘进行调研工作，因为她们没有地产销售工作的经验，希望通过这次调研，能感受一下作为一名销售代表的工作状态以及各楼盘销售中心的装修风格、服务配套等带给客户的直观感受。回来后晚例会时与其他同事分享一下。具体楼盘安排：伟峰东第、中海国际社区、力旺弗朗明歌、复地嘉年华。

6月4日：精装修楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕去有精装修产品的楼盘调研，主要针对装修标准、报价、建材、价格以及客户对于精装修的产品的市场反映，晚例会时与其他同事分享。具体楼盘安排：万科蓝山、万科洋浦花园、万晟丽水香堤、恒大绿洲。6月7日：现已接待客户的同事的销讲培训。通过几天观察，现场四名销售代表的销讲，能基本把我项目的整体情况介绍的清晰、明白，但是针对不同需求客户的引导性说辞欠佳。

引导性说辞从以下两方面强调：

自用型：用具象的语言为客户描绘未来生活的蓝图，描述出将来业主生活的一种状态，购物、休闲、餐饮等，区域规划的前瞻性，路网规划四通八达，政府发力着重打造的集生活、工作、休闲、娱乐为一体，能展示长春形象、文化的区域。投资型：房地产投资稳定性，风险小；我们项目拥有天时地利人和，在长春缺乏城市综合体类型楼盘的时候，我们带来了最先进的开发理念，应市政府邀请，集众多开发商打造彩宇商圈，提升区域未来价值……

6月10日：对新员工初步考核销讲，发现优点、缺点。鼓励帮助，安排老同事

一对一互帮，尽快能够达到基本接待客户的要求，进入到下一步整体的培训计划中

第二部分

每周抽取两天参加培训，时间暂定每周四、五的下午4点——5点。为期一个月，共8节培训

第一节：正确认识房地产行业、养成良好的职业道德

1、房地产的定义、房地产对于客户的意义，对于我们的意义

2、一个销售人员基本职业道德，尊重及服从公司、尊重客户、尊重自己的职业

第二节：合格的销售人员的基本素质，销售现场制度

热情、耐心、细心、正直、谨慎、现场管理制度

第三节：房地产基础知识——专业术语篇

1、房地产市场分类：一级、二级、三级

2、房屋分类：低层、多层、小高层、高层、超高层

3、建筑结构分类：按用材分类：砖木、砖混、钢筋混凝土、钢构、其他

按承重结构分类：砖混、框架、剪力墙结构、异形柱结构

第四节：房地产基础知识——名词解释

1、开间、进深、举架描述房产的立体空间

2、建筑面积、套内建筑面积、套内使用面积、公摊面积、得房率

3、容积率、建筑密度、绿化率

4、车位比

5、日照间距系数

第五节：房地产基础知识——置业单

1、五证两书

2、总房款、契税、物业维修基金、印花税、交易手续费、抵押费、工本费、公正费

3、入住时基本费用，预交物业费、水电费、垃圾清运费、采暖费

4、民用以及商用的水、电、采暖、燃气的费用

第六节：工程术语的简单培训

1、建材方面：钢材、水泥标号、上下水管材、电线型号等

2、窗子型材：塑钢、塑铝，吕包木、断桥铝

3、入户门：实木门、钢木复合门

4、空调、采暖：中央空调、地热、散热片

5、外墙建材：保温（苯板、挤塑板）安装方式、PK砖、铝扣板、大理石干挂、涂料

涂料的种类：防静电等

第七节：入住准备

房屋验收（工程验收、景观验收、消费验收等）

取得两书（房屋质量保证书、房屋使用说明书），业主验房、缴纳入住费用，办理入住。

第八节：销售技巧

1、个人销售技巧：如何引导客户按照自己的思路思考问题、时刻关注客户的细节动作，以得到相应的反馈信息、抓住客户的兴趣点展开攻势、逼定

2、团队销售技巧：利用同事的配合达到紧张的销售氛围。达到逼定的效果。